Vyacheslav Archipenko: planlagt overoppfyllelse av planen. En effektiv måte å planlegge salg på. Overgå planen
Planlegging er en av de mest effektive verktøy for å oppnå noen mål, og selvfølgelig å drive en vellykket bedrift.
Salgsplanlegging er et av elementene i kjeden overordnet strategi bedriftsutvikling. Kan en salgsavdeling jobbe uten å lage en plan?
Ja, det kan det, men effektiviteten av arbeidet vil da være mye lavere. Ønsker du å øke produksjonen og/eller salgsvolumet, så start med planlegging!
Stadier for å utarbeide en plan
Å lage planlegging kun på grunnlag av resultater og inntekter mottatt i tidligere perioder er den enkleste, men veldig feilaktige metoden. Dette fører til en "typisk situasjon" når planer ser ut til å eksistere, men implementeringen og til og med overoppfyllelsen krever ingen ekstra innsats fra ledere. Selvfølgelig analyse av tidligere perioder for både engros og detaljhandel, og for produksjon er svært viktig og bidrar til å identifisere sesongvariasjoner. Men dette er bare ett trinn i salgsplanleggingen.
1. Bestemme hovedmålet for selskapet
Det første trinnet er å definere målet ditt. Målet må ha egenskaper som kan vurderes kvalitativt og kvantitativt. Derfor, når du formulerer et mål, ta hensyn til:
- spesifisitet og målbarhet av resultatet;
- begrense fristen for å nå målet;
- oppnåbarhet og realistiske mål;
- "utfordre" målet - du kan være stolt av det oppnådde resultatet.
2. Vurdering av økonomiske miljøfaktorer
Her bør vurderes og tas i betraktning generelle indikatorer vurdering av territoriet: befolkning, inntektsnivå i regionen, tilstedeværelse av konkurrenter, forbrukernes preferanser og kjøpekraften til befolkningen som helhet.
3. Vurdere markedspotensial og salgspotensial
Markedspotensial er den maksimale mengden av et produkt som kan selges av alle markedsaktører. Og salgspotensialet er volumet og inntekten som kan mottas av et bestemt selskap.
4. Analyse av salg av tidligere perioder
Dette trinnet er svært viktig for å forstå hvor bedriften er lokalisert, om det er sesongmessig etterspørsel etter varer, hvilke faktorer som kan påvirke økningen i omsetning og volum i både engros- og detaljhandel.
5. Lage en salgsprognose
Salgsplanlegging er vesentlig forskjellig fra prognoser. Fordi prognoser basert på analyse ulike faktorer, representerer kun mulige scenarier for utviklingen av situasjonen under hensyntagen til markedsrestriksjoner, men inneholder ikke trinnvise instruksjoner handlinger som vil føre til oppfyllelse av planen og økte inntekter.
Subjektive og objektive metoder brukes. Subjektive metoder bruker ikke analytiske data, men er basert på subjektive meninger til ulike grupper mennesker:
- meninger fra personell ansatt i engros- eller detaljhandel;
- meninger fra sentrale ledere;
- Delphi-metoden.
Og objektive metoder er basert på analytiske og kvantitative data:
- markedstesting;
- tidsserieanalyse (bruker data fra tidligere perioder);
- statistisk analyse av etterspørselen.
I praksis er det svært vanskelig å velge en nøyaktig prognosemetode; hver av dem kan vise en feil, så det er bedre å bruke flere metoder. Og bedrifter bruker ofte scenarioanalyse. Vanligvis lages to prognoser - pessimistiske og optimistiske. Basert på pessimistiske prognosedata, siden selskapet må være sikker på at det selv i en ugunstig situasjon vil kunne motta visse inntekter og oppfylle alle forpliktelser. Prognosen er alltid mindre enn markedspotensialet og salgspotensialet.
6. Justering av salgsprognosen
Dersom selskapets prognose og mål avviker vesentlig, må det gjøres justeringer eller markedsføringsprogram, eller mål. Denne salgsprognoseprosessen lar deg bestemme realistiske beregninger for å lage en plan.
7. Salgsplanlegging
Betydningen av et slikt verktøy som en salgsplan i bedriftsledelseskjeden kan ikke overvurderes. Siden det er salgsvolumplanlegging som lar deg bygge planer for produksjon, innkjøp, arbeidskraft og andre ressurser basert på estimert inntekt. Som en ledelsesressurs inkluderer salgsplanlegging klassiske elementer ledelsessyklus (i henhold til Failols metodikk): planlegging, organisering, kontroll, koordinering, motivasjon.
8. Salgsorganisasjon
For en vellykket implementering av en plan lansert "ovenfra", er det nødvendig å strukturere den langs forskjellige seksjoner. Dette vil gi en klar forståelse "nedenfra", til salgsavdelingens ansatte, av kravene til planen og måtene å implementere den på:
- Etter region - hvor mye vil bli solgt og hvor;
- Etter tid - hvor mye og når vi skal selge;
- Etter produkt – hvor mye og hva som skal selges;
- Etter kunder (eller salgskanaler) - hvor mye vi vil selge og til hvem;
- For selgere - hvor mye og hvem vil selge;
- Av arten av salget (garantert og planlagt) - hvor mye og hvordan skal selges.
Garantert salg avhenger ikke av personen som representerer selskapet dette er allerede dannet etterspørsel. Men inntektene fra planlagte transaksjoner avhenger i stor grad av representantens innsats, og spesiell oppmerksomhet bør rettes mot dem når du introduserer nye produkter, velger nye målkunder eller går inn i nye territorier i både detaljhandel og engroshandel.
9. Overvåking av gjennomføringen av planen
Det er nødvendig å regelmessig overvåke ikke bare implementeringen av hver parameter i planstrukturen, men også kvaliteten på planleggingen.
10. Plansamordning
Hvis faktisk salg for et segment av planen avviker vesentlig fra de planlagte indikatorene (overoppfyllelse eller underoppfyllelse), indikerer dette dårlig planleggingskvalitet, så det er nødvendig å analysere årsakene og iverksette tiltak for å koordinere planen.
Å overskride planen er mulig fordi potensialet til produktet (klient, region, selger eller markedsføringsaktiviteter) ble undervurdert eller planlegging ble gjort på grunnlag av tidligere perioder. Og manglende oppfyllelse av planen er mest sannsynlig en konsekvens av utilstrekkelig aktivitet fra lederen. For det er bare mulig å forvente at alle kunder kommer og kjøper selv hvis det er "garantert etterspørsel". I alle andre tilfeller skal alle månedlige avdelingsplaner prosjekteres inn i ledernes daglige arbeidsplaner.
11. Motivere ansatte til å oppfylle salgsplanen
Enhver leder og leder må ha god motivasjon. Lønnen deres bør direkte avhenge både av inntektene til hele selskapet som helhet, og av gjennomføringen av deres individuelle plan. Separat er det verdt å belønne implementeringen av planen "i sortimentsgrupper". Oppfyllelse av planen bør ligge i området for eksempel fra 90 til 105 %, og overoppfyllelse fra 105 til 120 %.
Spesialiserte programmer for planlegging
Mange bedrifter gjennomfører salgsplanlegging ved hjelp av excel-tabeller. Men det er en rekke programmer som kan forenkle og fremskynde utviklingsprosessen betydelig, og viktigst av alt, overvåke gjennomføringen av planen. De tilbyr et bredt spekter av dataanalysefunksjoner som ikke kan oppnås ved hjelp av standard funksjoner utmerke.
Et slikt program er "Driftsplan", som passer for Engroshandel og produksjon, og det er også mulig å bruke det til detaljhandelsnettverk. Planlegging ved bruk av excel blir i økende grad erstattet av spesialiserte programmer.
Målene og målene for salgsplanlegging er uløselig knyttet til hverandre. Planleggingen må begynne med et klart formulert mål – nøyaktig hva og i hvilken tidsramme du ønsker å oppnå. Og etter å ha dekomponert et bestemt mål i oppgaver, se hva og hvordan som må gjøres for å nå målet. For å tydeligere identifisere mål, må du bryte ned selskapets nøkkelmål i komponenter (3-5 andrenivåmål) og formulere oppgaver for å oppnå hver av dem.
Et eksempel på å utvikle mål og mål på denne måten for en produsent eller grossist er gitt i tabellen.
| № | Komponenter av det overordnede målet for selskapet (mål på andre nivå) | Oppgaver for å nå målet |
|---|---|---|
| 1 | Det kommersielle målet er å oppfylle salgsplanen for produkt B i mengden 500 tusen rubler. per måned i territorium A i perioden fra 01/01/14 til 31/12/14 |
|
| 2 | Det kommersielle målet er å øke gjennomsnittlig forsendelsesbeløp med 15 % i perioden fra 02/01/14 til 04/01/14 |
|
| 3 | Kvalitativt mål om å øke antallet kunder med 10 % i perioden fra 01/01/14 til 07/01/14 i territorium A |
|
| 4 | Det kvalitative målet er å utvikle og gjennomføre et arrangement for 50 kunder (30 % nøkkel og 70 % potensial) i perioden fra 02/01/14 til 03/01/14 |
|
Her er selskapets hovedmål å oppfylle salgsplanen i perioden fra 01/01/2014 til 31/12/2014 til et beløp på 6 millioner rubler. i territorium A (500 tusen rubler/måned x 12 måneder) - delt inn i kommersielle (eller kvantitative) og kvalitative komponenter og i 4 mål på andre nivå.
Kommentar fra Chuckall
Hvis du har problemer med Ancient Seedbearer-delen, er det verdt å merke seg at det IKKE er i området du dreper de første 25 mobbene (eliten legger til område), dens BAK, rundt 44, 65.Denne informasjonen er bare relevant hvis du gikk til fronten først. Hvis du gikk til rett sted først, ignorer dette.
Kommentar fra rosa føniks
Manglende bonusmålDette er hovedsakelig for de menneskene, som meg selv, som har brukt et tillegg for å hjelpe dem med å søke gjennom de fantastiske landene i Draenor.
Tilleggene kan lede deg til å fullføre flere bonusmål på et bestemt sted. Noen av disse bonusmålene eksisterer imidlertid ikke lenger! Jeg brukte lang tid på å løpe frem og tilbake på å prøve å utløse oppdraget før jeg så inn i prestasjonsvinduet mitt.
Hvis det spesielle bonusmålet som tillegget leder deg til å fullføre IKKE er oppført i fremdriften til Overskridelse av planen, er det definitivt ikke fortsatt i spillet!
Håper dette har hjulpet!
Kommentar fra Blackace26
Så hvis du er som meg og løper rundt og bare gjør bonusmålene og samler gjenstander uten å gjøre noen oppdrag, vil du støte på problemet jeg hadde for følgende:South Gronn Canyon eller Evermorn Springs
Affliction Ridge eller The Razorbloom
Stonemaul Arena eller Tangleheart
Disse bonusmålene vil ikke være tilgjengelige før du gjør din utpost! Jeg gjorde de første 6 uten problemer. Og etter å ha kjørt kartet to ganger til de andre stedene, bestemte jeg meg for å opprette utposten min. Ved opprettelsen av Sparring Arena ble Tangleheart, Razorbloom og Evermorn Springs låst opp. Så jeg vil anta at Affliction Ridge, South Gronn Canyon og Stonemaul Arena er fra å velge Logging Camp.
Kommentar fra Nilyna
Til TomTom brukere, de nøyaktige koordinatene til (sentrum) av bonusmålene nedenfor.Sørg for å få utposten din først, som Blackace26 nevnte, slik at du kan gjøre dem alle.
/vei 40,73, 54,67 Brimstone Springs
/vei 46,58, 47,79 Valley of Destruction
/vei 51.35, 77.69 Forgotten Caves inngang
/vei 52.00, 67.02 Mistcreep Mire
/vei 50,59, 77,75 Ruins of the First Bastion (1)
-eller-
/vei 49.15, 80.82 Ruins of the First Bastion (2)
/vei 47,28, 64,88 Affliction Ridge
/vei 39.66, 66.62 Stonemaul Arena
/vei 45.12, 51.80 South Gronn Canyon
/vei 61,89, 54,58 Iyun Weald
Kommentar fra amirof
Planlegg overoppfyllelseFølgende bonusmål er tilgjengelig generelt:
Sumpete lavland
Ruinene av den første bastionen
Kraft av Iyu
Ødeleggelsens dal
Glemte grotter
Følgende bonusmål er tilgjengelige etter å ha fullført We Need an Outpost. Når de er ferdige med en utpost-oppdragskjeder, vil fullførte oppdrag bytte mellom utposter for å fullføre tapte oppdrag og bonusmål.
Det er ett bonusmål som ikke er oppført som en del av Overskridelse av planen, for fullførte oppdrag:
Tailbreaker Basin
Bruk disse kommandoene for å sjekke om du mangler et bonusmål. Sett opptil 6 av disse kommandoene i én makro. Legg merke til oppdragsnummeret i parentes. Jeg har satt minimum, for å få plass i makroer, også gruppert kommandoene for enkel copy-paste.
Generell:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36603)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36563)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(35881)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36571)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36480)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(34724)
Sagbruk:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36476)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36473)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36566)
Sparing Arena:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36504)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36500)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36564)
Ikke oppført:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36520)
Lipetsk-selskapet Akula Trading planla å øke omsetningen med 7 % i år. Det er kanskje ikke mulig å overskride denne planen, men grunnleggeren er overbevist om at selve tallet vil bli oppnådd.
Vyacheslav, hvordan går høsten i ditt selskap?
Fantastisk! Selv om selvfølgelig moderne realiteter noe alarmerende. Oktober var en begivenhetsløs måned, men salget tok seg opp. De første ti dagene var ikke særlig oppmuntrende, men de påfølgende fikk et gjennombrudd. Vi ser omtrent samme dynamikk i november.
Du forstår at situasjonen rundt er i endring. Nå er bildet på markedet helt annerledes enn det var i 2011-2013, og til og med i 2015.
Hvordan er 2018 forskjellig fra 2015?
Vinteren 2015 fortsatte spenningen, som begynte høsten 2014, da det ble et hopp i dollaren. Så begynte nøkternheten: Dollaren steg, men lønningene holdt seg på samme nivå. Realisering av hvor mye fattigere du har blitt valutamessig. Men folk tilpasset seg mer eller mindre raskt, og allerede i 2016 stabiliserte salget seg. I fjor så vi svak vekst sammenlignet med 2016. Dette året, bokstavelig talt frem til 1. oktober, var også i vekst. Og i oktober i år var det en følelse av at det var gravd skyttergraver foran butikkene og at adkomsten var sperret. Besøksstrømmen falt kraftig. Mest sannsynlig er dette på grunn av været og sesongskiftet. Du må varme deg opp, du må ta på deg sko, men klokken vil vente. Mot slutten ble alt normalisert, men som et resultat er oktober og november under gjennomsnittet for oss.
Det vil si at frem til oktober var salget ditt i gjennomsnitt høyere enn i fjor?
Ja. Vi gikk helt etter planen, og vokste med 5 % i kvantitet og rundt 10 % i penger. I motsetning til mange har gjennomsnittsregningen vår økt. Vi ble overrasket selv. På mange måneder solgte vi de samme eller enda litt færre klokkene enn i fjor, og inntektene var bedre.
På grunn av hva? Har settet med merkevarer eller sortimentet innenfor merkevarer endret seg?
Nei, representasjonen av disse merkene har endret seg. Vi begynte å forbedre oss i 2017, og fortsatte i år. Vi tok matrisen som vi har til grunn og så på hvor vi ikke forbedrer oss, hvor vi taper konkurranse i forhold til våre naboer fra andre byer og utenlandske butikker. Og vi konkluderte med at først av alt må vi igjen ta hensyn til selgernes arbeid. Dette er 50 % suksess. Det er nødvendig for selgeren å kunne vise lojalitet til kjøperen, møte ham, gi ham råd og ta ham med på kjøpet. Ikke bare gi en omvisning, som i et museum, men føre til et kjøp. Fordi som regel, etter å ha gjennomgått klokken, lar selgeren kjøperen ta et valg på egen hånd. Og å komme til kjøpspunktet er en svært viktig faktor.
Vi analyserte samlingene, hva som mangler i henhold til våre standarder og anbefalingene gitt av distributører. Sortimentet er justert, i hovedsak selvfølgelig i retning av økning.
Det tredje punktet var lojalitetsprogrammet. Men rabatter er en farlig ting. Du kan skli og deretter aldri gå tilbake til normalt salg.
Alt dette gjorde at vi kunne opprettholde den planlagte vekstraten. Kanskje ikke for stor, men selvsikker: ca 5 % i mengde og 10 % i mengde. Selv med oktober og november til og med tror jeg vi avslutter året med planlagt vekst. Vi vil selge 5 % flere klokker enn i fjor. Vi legger neppe til 10 % totalt, men vi når 7 %.
Hvor mange personer er det i CRM-en din?
I dag er det trolig rundt 5000 kunder. Vi begynte å bygge vår base for lenge siden.
Wow! Befolkningen i Lipetsk er rundt 400 000, ikke sant? Det vil si at hver hundrede person er registrert hos deg, inkludert funksjonshemmede, spedbarn...
Vi har en halv million mennesker, en økonomisk trygg befolkning på trolig rundt 100 000 mennesker. Følgelig er 5 % våre faste kunder.
Hvor mye kostet det å utvikle CRM-programvare?
Omtrent 300 000 rubler. En gang var dette ganske mye. På den tiden tvilte jeg på hvor berettiget dette var. Men til slutt er jeg fornøyd. Nå står spørsmålet om kjøperlojalitet til salgsstedet i høysetet. Konkurransen øker, nye utsalgssteder åpnes, og netthandelen øker i styrke. Og for oss i regionene blir det stadig vanskeligere å jobbe. Vi kan ikke presentere hele utvalget av klokker personlig. Å lage egne regionale nettbutikker er en helt dum øvelse og ikke økonomisk begrunnet.
Men ikke desto mindre har du et nettsted...
Det er en nettside, men det er ikke en butikk, men et utstillingsvindu. Neste år skal vi gjøre det på nytt. Siden er allerede tre år gammel, og her, som i restaurantvirksomhet, interiøret må oppdateres hvert tredje år. Fyllingen kan forbli den samme, men dens eksterne visualisering bør endres. Dessuten er den allerede litt utdatert.
Siden er et utstillingsvindu for oss, vår representasjon i virtuelt rom. Mange kommer med bilder, viser dem og sier: Jeg vil ha denne modellen. I den totale flyten utgjør dette opptil 5 %. Dette er ikke mye, men andelen øker. Den virtuelle butikkfronten hjelper også med tilpasset arbeid. Vi leverer fra tre til ti timer per måned på bestilling.
Var du redd for å utvide samlingen din? Nå stønner alle over at salget er lavt...
Nei, det er ikke skummelt. Vi planlegger å utvide samlingene våre i 2019. I dag har vi en Tissot-kolleksjon - mer enn 300 varer.
Det vil si at du kan henge et skilt "Tissot Boutique"...
Nei. Til og med 360 Tissot er ok fordi dette merket gir en omsetning på over 10 %. Det selges i snitt 33 varer per måned av en samling på 300. Vi og Certina har 120 varer.
Men spørsmålet handler ikke bare om kvantitet. Sortimentet avhenger av mange faktorer: arbeidet til høyt kvalifisert personell, og evnen til å komponere en samling som inkluderer aktuelle varer, og gjette toppsalget.
Et bredt og riktig sortiment, sammen med et lojalitetsprogram og personalarbeid, er hovedfaktorene i konkurransen. Jeg anser en slik konkurranse som helt normal. Deretter vil kunden bestemme hvilken butikk de skal velge. Derfor er det for oss ikke noe slikt som en nedgang i salget. I løpet av et år svinger tallene selvfølgelig måned til måned. Men generelt sett planla vi i 2018 en vekst på 7 %. Og vi planla å overgå planen. Vi kan ikke overgå det, men vi vil definitivt oppnå det.
Laster inn...