Kalt et selgers marked. Markedsføringsforståelse av markedet

Et kjøpers marked er en type marked der forbrukerne spiller en ledende rolle. Selgere tar også en aktiv posisjon, noe som manifesteres i produksjonen av forskjellige produkter, på grunn av hvilke mengden varer overstiger etterspørselen deres. Dette forholdet gjør det mulig for kjøpere å diktere sine vilkår i markedet.

Kjennetegn på et kjøpers marked

De karakteristiske egenskapene til denne typen marked er følgende:

det er ikke noe slikt som et underskudd;
de fleste varene som produseres er forskjellige høy kvalitet;
prisene har en tendens til å stadig synke;
det er en aktiv utvikling av handel på alle områder av den nasjonale økonomien;
det er et slikt fenomen på markedet som at selgere må gjøre betydelige anstrengelser for å selge varene sine;
betingelse vellykket salg produkter studerer stadig etterspørsel og forbrukeratferd;
tilbudet av varer overstiger etterspørselen;
utvalget av produkter som tilbys er veldig mangfoldig;
produksjonsprosessen er på en bærekraftig skala.

I et kjøpers marked har forbrukeren mulighet til å sammenligne ulike produkter og deres kostnader. Som et resultat velger han et produkt som best passer hans inntekt og ønsker. Siden tilbudet overstiger etterspørselen, har forbrukeren et ganske bredt spekter av valg. I dette tilfellet er komponentene i forsyningen varemassen som ligger i utsalgssteder, produkter på lageret til produsenter og drift produksjon.

En helt annen situasjon observeres i en selgers marked, hvor etterspørselen overstiger tilbudet. Under slike forhold engasjerer ikke produsenten seg i markedsundersøkelser, fordi produktene deres vil bli funnet under noen omstendigheter.

Hold deg oppdatert med alle viktige begivenheter til United Traders - abonner på vår

og markedsforholdene spiller ingen rolle;

b etterspørselen er høyere enn tilbudet;

c etterspørsel er lik tilbud;

d etterspørselen er lavere enn tilbudet.

Testoppgave for det tredje emnet i rapporten:

A) bevissthet om behovet;

B) inngåelse av en kontrakt;

B) valg av leverandører;

D) søke etter leverandører;

D) evaluering av leverandørens ytelse.

2. Kjennetegnet til en god leverandør er ikke...

a) gjør alt unntatt relaterte tjenester

b) tar en rimelig pris (ikke nødvendigvis den laveste)

c) sikrer jevn kvalitet

d) leverer til rett tid

3. En leverandør av personlig datamaskin selger datamaskiner kun til forretningsbruk. Han bestemmer seg for å begynne å selge disse datamaskinene til sluttbrukere (individuelle forbrukere) også. Hva kan du kalle denne strategien?

A. Markedspenetrasjon.

B. Markedsutvikling.

B. Diversifisering.

D. Produktutvikling.

Testoppgave for det fjerde emnet i rapporten:

1. I beslutningsprosessen for innkjøp vil neste trinn etter utvikling av produktspesifikasjoner være:

A) bevissthet om behovet;

B) inngåelse av en kontrakt;

B) valg av leverandører;

D) søke etter leverandører;

D) evaluering av leverandørens ytelse.

2. I beslutningsprosessen for innkjøp vil neste trinn etter valg av leverandør være:

A) formasjon innkjøpssenter;

B) evaluering av leverandørens ytelse;

B) inngåelse av en kontrakt;

D) søke etter leverandører;

D) bevissthet om behovet.

3. En kontrakt med leveringsdatoen "umiddelbart" utføres:

1. dagen etter inngåelsen av kontrakten;

2. innen en uke;

3. etter å ha varslet kjøperen om beredskap til å akseptere varene;

4. innen 14 virkedager fra datoen for signering av kontrakten.

4. Følgende kan brukes som valuta ved inngåelse av relevante kontrakter for levering av varer:

A) valutaen til landet til importøren av varene;

B) valutaen til varens opprinnelsesland;

B) valuta fra et tredjeland;

D) en felles valuta for flere land;

D) alle svar er riktige.

5. Anlegget ga ut en batch vaskemaskiner ny modifikasjon og kommer for første gang inn på det utenlandske markedet med dette produktet. Under kontraktsforhandlingene stilte den utenlandske kjøperen krav om å verifisere kvalitetsstyringssystemet til produktprodusenten. For overholdelse av hvilket dokument kontrollen vil bli utført:

1) Internasjonal standard ISO 9004;

2) UNECE-forskrifter;

3) Internasjonal standard ISO 9001;

4) kjøps- og salgskontrakt.

Oppgave 5. Alle presentatorer av abstraktet blir i tillegg testet for kunnskap om begreper og definisjoner fra ordboken læremiddel"Internasjonal markedsføring" (20 definisjoner)

PRAKTISK LEKSJON nr. 9. (2 timer) TEMA: PRODUKTPOLITIKK I UTLANDSMARKEDET

Temaer for planlagte individuelle rapporter:

2. Konkurranseevnen til eksportvarer

3. Konkurranseevnen til selskapet

4. Konkurranseevnen til varens opprinnelsesland

Spørsmål til diskusjon vedr konseptuelt apparat essay-emner og -emner:

1. Nærmere informasjon om produktpolicy for utenlandske markeder

2. Eksportvarer

3. Kvalitet på eksportvarer og konkurranseevne i utenlandske markeder

4. Essensen av produktkvalitet

5. Konkurranseevnen til eksportvarer

6. Selskapets konkurranseevne

7. Konkurranseevnen til varens opprinnelsesland

Blitzundersøkelsestest

Testoppgave for det første emnet i rapporten:

1. Et varemerke er ment å...

a) differensiere et produkt på markedet blant sitt eget slag

b) kompensere for mangel på kvalitet på produktet

c) rettferdiggjøre overfor forbrukeren en høyere pris for produktet

d) implementere selskapets "markedsføringsknep"

2. Et produkt som et møbelsett tilhører varegruppen...

a) forhåndsvalg

b) spesiell etterspørsel

c) nødforbruk

d) hverdagslige behov

3. Essensen av et produkt fra et markedsføringsperspektiv bør defineres som...

a) et produkt av aktivitet som tilbys på markedet for salg til en bestemt pris og til denne prisen etterspurt for å tilfredsstille et behov

b) et produkt av arbeidskraft beregnet på utveksling på salgsmarkedet for bedriftens produkter

c) resultatet av systemisk forskning, vitenskapelig utvikling og produksjon av bedriftspersonell

d) et produkt av arbeidskraft som tilfredsstiller behovene til reelle og potensielle kjøpere

4. Markedsparametere for produktet inkluderer...

a) pris, konkurranseevne, bredde i valgmuligheter

b) kvalitet, farge, størrelse

c) styrke, pålitelighet, enkel vedlikehold

d) lukt, smak

5. I markedsføringspraksis brukes produktkonseptet i tilfeller der:

og organisasjonen fokuserer sin innsats på salgsfremmende tiltak

b organisasjonen aktivt utforsker kundenes nåværende og fremtidige behov

kvaliteten på selskapets produkter er betydelig høyere enn kvaliteten på konkurrentenes produkter

G forbrukeren er interessert i produkter av høy kvalitet

I produktets livssyklus på modningsstadiet:

a) Fortjenestegraden ved salg av en vareenhet faller, og fortjenestemassen er størst og brukes på å støtte varer i andre faser Livssyklus.

b) Tilbudsvolumet sammenlignes med etterspørselsvolumet, noe som indikerer at "markedsføringspunktet" er nådd.

c) Det er fornuftig å begrense utvalget til to eller tre av de mest populære produktmodifikasjonene.

d) I utgangspunktet gis det kun rabatter på prisen på varer, brukt for å beholde konservative kjøpere.

50. Under nedgangsfasen av et produkts livssyklus, bør du ikke: (spesifisere den odde ut)

a) Tenk at arbeid med dette produktet krever investeringer.

b) Fokuser forbrukernes oppmerksomhet på at produktet er godt kjent for dem.

d) Begrens omfanget av denne produktgruppen.

51. Introduksjonen av et nytt produkt til markedet må gjennomføres:

a) Så snart det har vært en nedgang i salgsvolumet for det mest populære produktet.

b) Avhengig av om det er behov for det i markedet.

c) Basert på resultater fra markedsundersøkelser.

d) Alle de tre foregående svarene er riktige.

52. Forlengelse av livssyklusen til et produkt bidrar ikke til:

(spesifiser ekstra)

a) Utvikling av nye bruksområder og modifikasjoner av produktet.

b) Utvidelse av salgsvolum.

c) Identifisering av nye forbrukergrupper og økt målretting av produkter.

d) Utvikling av salgsmetoder.

Testoppgave for det andre emnet i rapporten:

1. Produktkvalitet i markedsføring er tradisjonelt forstått som...

a) et sett med nødvendige funksjonelle egenskaper ved produktet som er anerkjent av forbrukere som obligatoriske

Det er et synspunkt at utviklingen i vårt samfunn, både sosial og vitenskapelig og teknisk, i stor grad bestemmes av den rådende typen markedsrelasjoner som har utviklet seg i samfunnet.

Den mest gunstige typen markedsrelasjoner for utvikling anses å være kjøpers marked. Det er denne maktbalansen mellom aktører i markedet som stimulerer de fleste virksomheter og organisasjoner til å utvikle seg. Og den sterkeste og mest suksessrike spilleren vinner.

La oss vurdere hva dette er - et kjøpers marked.

Hva er et marked

Et marked er et sett med omsetning av varer og tjenester som for tiden eksisterer basert på forbrukernes etterspørsel og forhandler tilbud. Moderne marked er ikke begrenset territorielt og eksisterer mer som et globalt konsept.

Markedsfunksjoner

Marked inn moderne økonomi utfører følgende funksjoner:

Gir et nært forhold mellom produksjon av visse varer og tjenester og deres forbruk.
Stimulerer produksjonen mot kvalitativ og kvantitativ vekst.
Reduserer produksjonskostnadene ved å optimalisere teknologier.
Stimulerer vitenskapelig fremgang.

Markedet stimulerer produsenten til å produsere akkurat de produktene som møter forbrukernes behov. En produsent og dens suksess i markedet avhenger direkte av hvor nøyaktig produktet dekker markedets behov. Sterk produsent i moderne Markedsøkonomi er den som utnytter den mest effektivt økonomiske ressurser for å møte forbrukernes behov.

Derfor, i forhold markedskonkurranse Den sterkeste produsenten vinner, hvis produkt er av høy kvalitet og møter samfunnets behov.

Markedet stimulerer stadig produsenten til å modernisere produkter og endre dem.

Hovedkarakteristika for markedet

De viktigste egenskapene til markedet er:

Variabilitet. Både tilbud og etterspørsel er i stadig endring under påvirkning av ulike faktorer: demografiske, økonomiske og til og med politiske, psykologiske og andre eksterne, relatert til levekår og interne, relatert til psykologien til forbrukeren og forhandleren.
Selvregulering. Markedet reagerer automatisk på endringer i mengde og kvalitet på varer. For eksempel, når det er mangel på et produkt, øker prisen, og når det er et overskudd, synker det. Også når nye produkter dukker opp, synker prisen på gamle varer, ettersom etterspørselen avtar.
Økonomisk frihet. Forbrukeren og produsenten bestemmer uavhengig alle måter å samhandle med hverandre på.
er en nødvendig betingelse markedsvekst, forbedring av kvaliteten på varer og tjenester og optimalisering prispolitikk.
Markedskapasitet er en egenskap som bestemmes av markedets evne til å absorbere bestemt type produkter for en fast tidsenhet.

Avhengig av disse egenskapene og særegenhetene ved interaksjon mellom markedssubjekter, kan hele markedet deles inn i et selgers marked, et mellommarked og et kjøpers marked.

Selgers marked, mellommarked og kjøpers marked

Avhengig av hvem som har den ledende rollen i markedet, kan alle markeder deles inn i:

Et selgers marked er et marked der den ledende rollen spilles av produsenten og leverandøren av varer, som i stor grad bestemmer dagens situasjon, samt tilbud og etterspørsel etter varer, og har stor vekt i prissetting. Dette er et marked hvor det er mangel på visse varer og tjenester.
Mellommarkedet er et marked der den ledende rollen spilles av distributører, mellommenn i markedsføringskanalen, og etterspørsel, tilbud og pris bestemmes i stor grad av dem, og det som betyr noe er ikke tilstedeværelsen eller fraværet av varer, men godt strukturert. posisjonering, markedsføring og logistikk.
Et kjøpers marked er et marked hvis regler er dannet av sluttforbrukeren. Det viser seg at selgere blir tvunget til å ta en aktiv posisjon, varemengden øker, prisen synker og kvaliteten øker. Dette lar til en viss grad kjøpere sette spillereglene i markedet. Det viser seg at en kjøpers marked er en type marked som er fullstendig kontrollert av forbrukernes etterspørsel.

Funksjoner av kjøpernes marked

Viktige kjennetegn ved et kjøpers marked er:

ingen mangel på varer eller tjenester;
De fleste av produktene er laget etter høye kvalitetsstandarder;
produsenter av alle mulige måter prøver å redusere prisen;
høy konkurranse mellom produsenter og forhandlere;
selgere blir tvunget til å anstrenge seg for å selge varene sine;
viktig kriterium suksess er konstant kundefokus, å studere kunder, deres behov, krav og atferd i markedet. En kjøpers marked definerer kundeinteraksjoner;
produktene på markedet har et bredt spekter;
tilbudet av varer overstiger etterspørselen etter dem.

Et kjøpers marked er et marked som kjennetegnes ved et stort utvalg av varer som presenteres og muligheten til å finne akkurat det som passer alles spesifikke behov. Markeds- og forbrukerundersøkelser bestemmer i stor grad suksessen til en bestemt produsent eller distributør.

Kjøpermarkedssegmentering

Å studere etterspørsel og kjøpsatferd er viktig for å lykkes og få høyt salg i kjøpers marked. Den enkleste måten å studere etterspørselen på er å dele alle potensielle kjøpere inn i grupper som er like i visse egenskaper.

Derfor er et av nøkkelpunktene i å studere markedet segmenteringen.

Markedssegmentering er delingen av hele massen av kjøpere i separate grupper, som i henhold til forventningene vil reagere på lignende måte på visse markedsføringshandlinger. Det viser seg at kjøpermarkedssegmentet er en gruppe mennesker som samhandler med produktet på omtrent samme måte.

Kjøpers markedstrender

En markedstrend er muligheten for endring i en eller annen retning avhengig av retningen til økonomiske prosesser i den.

Trenden kan gå mot endringer i markedskapasitet, endringer i volum, fortjeneste til handelsdeltakere og mange andre faktorer.

Hvis selgerens marked og dets trender kan spores etter produksjonsvolumer og etablering kvalitetskommunikasjon mellom selger og kjøper, så avhenger trendene i kjøpers marked i stor grad av sosiale faktorer og etterspørselen etter et bestemt produkt.

I en situasjon der tilbudet overstiger etterspørselen, er vilkårene for spillet diktert av forbrukeren. Og som regel er vinneren den som enten er i stand til å forutsi forbrukeratferd eller skape etterspørsel uavhengig.

Etterspørselen genereres gjennom markedsføring og reklamekampanjer, samt gjennom formidling av midler massemedia.

Et kjøpers marked er et ideelt insentiv for samfunnsutviklingen

En selgers marked innebærer konkurranse om forbrukerens lommebok. Til tross for forholdene med mangel på varer, er den effektive etterspørselen fortsatt begrenset. Og i dette tilfellet begynner tøffe metoder for å selge varer å bli brukt.

Men en slik situasjon i naturlige omgivelser varer ikke lenge. Som regel kommer nye aktører inn på markedet. Og i dette tilfellet utvikler markedet seg til et kjøpers marked - et marked orientert etter behovene til sluttforbrukeren av produktet.

Situasjonen i kjøperens marked krever konstruksjon av visse markedsstrategier på interaksjon med dem, samt forbedring av kvaliteten på produktet og dets funksjonalitet.

Et slikt marked er mye mer gunstig for fremgang, fordi det er naturlig konkurranse om kundene, noe som betyr at det er nødvendig å overvåke kvaliteten på produktet og også forbedre det. Kom med relaterte produkter og gjennomtenkte reklamekampanjer.

Resultater er grunnlaget for produksjon markedsundersøkelse. Og produsenter lager på forhånd kun produktet som kjøperen forventes å ha behov for. kjøpers markeder var en gang selgers markeder.

Det er bare at markedet i det naturlige miljøet nesten alltid gradvis blir kjøperorientert - dette er en naturlig prosess.

Evolusjon av markedet ved å bruke eksempelet på eiendom i Moskva og regionene

På midten av 2000-tallet var eiendomsmarkedet i en tilstand med redusert tilbud og økt etterspørsel, samt i en tilstand av fullstendig tilgjengelighet og enkelt å skaffe et låneprodukt. Volumet av reell etterspørsel vokste stadig på bakgrunn av begrenset tilbud, noe som skapte et selgers marked i eiendomssektoren.

Dette bidro til en ukontrollert økning i boligprisene. Luksusboliger i byer har økt i pris med over 65 %.

Markedsveksttrenden var usunn. Men for selgerne var situasjonen behagelig og praktisk – de kunne selge hva som helst.

Det var da oppkjøpet av leiligheter i byggefasen ble utbredt.

Etter 2008 begynte etterspørselen å svinge på grunn av økonomisk usikkerhet. Kjøpere viste mindre vilje til å kjøpe et låneprodukt.

Etterspørselen begynte å avta, først i Moskva, og deretter i regionene.

Samtidig ombestemte ikke boligselgere mening, prisene holdt seg på samme nivå, og eiendomsmarkedet forble stillestående i lang tid. Det var ingen markedsføring. Kjøpers marked har ennå ikke dannet seg.

Fra 2014 og utover beveger eiendomsmarkedet seg mot et kjøpers marked. Etterspørselen etter eiendom synker, og til og med uroen knyttet til stigende dollarpriser førte ikke til et hopp i den, og etterlot den på samme nivå. Løsemiddelveksten har avtatt, og følgelig faller eiendomsprisene.

Å kjøpe byggeprosjekter eller uferdige boliger har blitt mye mindre populært.

Byggebom senere år førte til dannelsen av et konsekvent høyt tilbud av primærboliger i Moskva. Etterspørselen vokser mye saktere, noe som kan bidra til at boligmarkedet i Moskva vil forbli et kjøpers marked i lang tid.

I økonomisk teori Det finnes begreper som et kjøpers marked og et selgers marked. Hva representerer hver enkelt?

Fakta om et kjøpers marked

Under kjøpers marked refererer til situasjonen i økonomien når tilbudet overstiger etterspørselen. Som et resultat blir selgere tvunget til å redusere prisene for å opprettholde inntektene. Dessuten må de yte mest nøye oppmerksomhet produktkvalitet - hvis den er utilstrekkelig, vil de kjøpe varer fra konkurrenter.

Et kjøpers marked dannes oftest på grunn av høy konkurranse eller på grunn av utilstrekkelig kapasitet i segmentet.

En annen grunn til dannelsen av et kjøpers marked er en nedgang i etterspørselen etter varer på grunn av økonomiske årsaker, samt teknologiske endringer i produksjonen av produkter. Hvis vi snakker om økonomiske årsaker, er dette først og fremst en reduksjon i innbyggernes kjøpekraft, samt en endring i etterspørselsstrukturen.

Når det gjelder teknologiske endringer, kan kjøpere begynne å føle behovet for å bruke mer avanserte (for eksempel mer produktive - hvis vi snakker om elektronikk) produkter enn de som ble levert til markedet, selv om de tidligere var fornøyd med sistnevnte.

Selgers markedsfakta

Under selgers marked refererer til en situasjon i økonomien der forbrukernes etterspørsel vesentlig overstiger tilbudet. Som et resultat har selgere mulighet til å øke prisene på produktene de selger.

Samtidig tar produsentene ofte ikke hensyn til kvaliteten på produktene som leveres til markedet, siden nesten alle av dem er utsolgt. Dette skjer oftest på grunn av leverandørenes ønske om å spare på kostnadene ved å produsere varer, levere dem og behandle dem, og dermed få ekstra fortjeneste.

En selgers marked kan dannes av en rekke årsaker. For eksempel på grunn av utilstrekkelig høy konkurranse eller svært stor segmentkapasitet. Men i det andre tilfellet prøver produsenter som regel fortsatt å overvåke kvaliteten på varene og ikke øke prisene for høyt - for å interessere kjøperen og øke markedsandelen.

Sammenligning

Hovedforskjellen mellom et kjøpers marked og et selgers marked er forholdet mellom tilbud og etterspørsel. I det første tilfellet overstiger etterspørselen tilbudet, i det andre - omvendt. Det er også en viss forskjell i samspillet mellom selger og kjøper i hver av de vurderte markedene. I en situasjon der etterspørselen overstiger tilbudet, kan leverandørene spare betydelig på kvaliteten på varene som tilbys kundene. I et kjøpers marked er kvaliteten på varer vanligvis merkbart høyere.

Det er et synspunkt om at en gründer som opererer i et selgers marked vil være mer vellykket enn en som opererer i et kjøpers marked. Denne posisjonen kan virke ganske logisk - virksomheten vil ha garanterte inntekter, som dessuten alltid kan økes ved å blåse opp prisene.

Taktisk sett er en gründer absolutt i stand til å vinne. Men fra synspunktet om å bygge en langsiktig forretningsutviklingsstrategi, vil utnyttelse av selgers marked mest sannsynlig spille en negativ rolle. Faktum er at et selskap som er vant til at etterspørselen overstiger tilbudet (som et resultat av at det er lett å manipulere kvalitet og priser) kan være helt uforberedt på enhver seriøs konkurranse. I sin tur vil det å drive en virksomhet i et kjøpers marked kreve at gründeren raskt tilpasser seg dagens konkurranse. Hvis han ikke har en veletablert produksjon av varer av høy kvalitet, samt en vilje til å jobbe med mindre lønnsomhet, vil det være ekstremt vanskelig for ham å oppnå suksess i virksomheten.

Etter å ha bestemt forskjellen mellom et kjøpers marked og et selgers marked, vil vi reflektere hovedkonklusjonene i tabellen.

La oss stille oss selv et "barnslig" spørsmål: hva er markedsføring?

Det åpenbare svaret er vitenskapen om markeder og markedsrelasjoner.

Som du vet, er grunnlaget for markedsforhold utvekslingen av verdier mellom selger og kjøper. På grunnlag av eventuelle markedsforhold er det først og fremst tallene til selgeren og kjøperen.

Hvis vi forestiller oss disse to figurene som en slags ekstreme posisjoner, kan vi skille mellom to typer markedsrelasjoner:

selgers marked;
kjøpers marked.

Det er naturlig å anta at tilnærmingen til promotering og salg i disse tilfellene er en helt annen.

Selgers marked

I en situasjon som vanligvis kalles et "selgers marked", er all makt og fordeler konsentrert i hendene på selgeren, som har materielle eiendeler i bytte som kjøperen er villig til å betale penger for.

Et selgers marked kan også kalles et produktmarked, siden fokus her er på produktet og dets egenskaper, og hovedmålet er å selge mest mulig av produktet til en pris som er gunstig for selgeren.

Det strategiske målet for selgeren i dette tilfellet er å oppnå en viss markedsandel – jo større jo bedre.

Etter hvert som salgsvolumet øker, synker kostnadene og fortjenesten øker proporsjonalt.
For å implementere dette strategisk mål I et "selgers marked" er det flere måter:

Investere i utvikling av nye typer produkter, utvide produktlinjer, bruke innovative teknologierå redusere kostnadene.
Utvidelse av salgsmarkeder (geografisk, demografisk, etc.)

Kjøpers marked

I et kjøpers marked, som navnet tilsier, har kjøperen all makten.

Og hvis i selgerens marked var hovedverdien produktet, og kjøpere bare stod fritt til å velge om de skulle kjøpe det eller ikke, så i kjøpers marked blir hovedverdien kjøperen selv. Det er for hans oppmerksomhet og penger at produktprodusenter konkurrerer.

Til effektivt arbeid i et kjøpers marked må selgeren tydelig bestemme hvilken målgruppe produktene hans er ment for, og... hvor skummelt det kan virke, si "nei" til alle andre kategorier av kjøpere. Det er viktig å ikke prøve å glede alle, for ved å følge denne veien risikerer selgeren å ikke glede noen og bli stående igjen.

I et kjøpers marked tjener du ikke på å øke salgsvolumet og redusere kostnader, men på verdien du skaper og som et resultat av å selge produkter til premiumpriser.