Hva er et lead? Hva er potensielle kunder i salg? Søk etter potensielle kjøpere

For ikke lenge siden, i et av prosjektene, måtte jeg forklare kunden i detalj hva et kundeemne er og hvorfor det trengs i CRM-systemet spesielt, og for arbeidet til salgsavdelingen hans generelt. Som praksis viser, er denne saken langt fra isolert. Våre forretningsmenn forstår hva en klient er, hva en kontakt er, men ordet bly forvirrer mange mennesker. Og de som er kjent med denne terminologien, mener veldig ofte med ordet "lede" noe annet enn de grunnleggende konseptene.
Mangelen på referanselitteratur skrevet i et enkelt og forståelig språk og skaperne av ulike forretningssystemer, som ofte introduserer sin egen terminologi eller bruker allment aksepterte termer for å utpeke strukturer hvis funksjoner kan avvike i en eller annen retning fra det grunnleggende konseptet "bly, " er også skyld i denne situasjonen.
I denne artikkelen bestemte jeg meg for å oppsummere min, faktisk, veldig omfattende erfaring i denne saken, og forstå i detalj: hva et kundeemne er, hvorfor det trengs i salg og hvordan det brukes i CRM-systemer.

Lead: Definisjon

Lead (lead, target lead) er en potensiell kunde som har svart på markedskommunikasjon på en eller annen måte. Begrepet lead har blitt vanlig å utpeke en potensiell kjøper, kontakt med ham, oppnådd for påfølgende ledelsesarbeid med klienten.

Bly (lead) er oversatt fra engelsk som bly, bevis, bindende. På russisk er det nærmeste konseptet til ordet bly en potensiell klient, dvs. en person som på egne vegne eller som representant for et selskap har en viss interesse for produkter/tjenester og kan inngå en transaksjon med selger i fremtiden.

Jeg tror at en kundeemne er kontaktinformasjonen til en person som har vist reell interesse for selskapets produkter og tjenester og i fremtiden kan bli en reell kunde. Enhver salgssjef vet at for å jobbe med potensielle kunder, er det nødvendig å ha, som et minimum, kontaktinformasjon for en bestemt person som du kan jobbe videre med (identifiser interesser og behov, formuler et tilbud, diskuter vilkårene for transaksjonen, etc.). Derfor understreker jeg at et lead ikke bare er interesse, men kontaktene til en bestemt person.

En interesse kan for eksempel være en skjemaforespørsel tilbakemelding eller innkommende anrop, samt en vanlig kommentar på sosiale nettverk. "Interesse" er all oppmerksomhet som vises, inkludert anonym oppmerksomhet. Det er også feil å kalle datasettet "firma- og bedriftstelefonnummer" for en kundeemne. Men hvis dette telefonnummeret er ledsaget av navnet på en person som har rett til å diskutere interessene dine på vegne av selskapet og viser interesse for produktene eller tjenestene dine, er dette settet med kontakter allerede en lead. Det er enda bedre hvis lederen har et personlig telefonnummer og e-post til en person han kan forhandle med.

De. En kundeemne er et sett med kontakter til en spesifikk ekte person som på egne vegne eller på vegne av selskapet han jobber for, viser interesse for dine varer eller tjenester og er autorisert til å forhandle og ta bestemte avgjørelser.

Lede i CRM-systemet

Så vi fant ut hva et kundeemne er i prinsippet, men hvordan og hvorfor skal vi jobbe med det i CRM-systemet? Vi skal nå se nærmere på dette svært populære spørsmålet.

I nesten alle CRM-systemer er kontaktinformasjonen til potensielle og faktiske kjøpere delt inn i tre kategorier:

Renter;
Klient.

Jeg skrev om hva brukerinteresse er i en artikkel. Og jeg skal ikke dvele ved denne kategorien i detalj her.

Ved distribusjon av kundeemner kan lederens første oppgave være "utpeke en ansvarlig person." Også lederen for salgsavdelingen kan i tillegg tildele oppgaver knyttet til leadet til lederen. For eksempel sminke Kommersielt tilbud skriftlig og sende den på e-post, eller foreta andre justeringer i prosessen med å samarbeide med klienten om nødvendig.

Leadbehandling

Dette er arbeidet til en leder, som utføres med bruker CRM som et hjelpeverktøy (fastsette renter, sette oppgaver basert på resultatene av hvert trinn osv.). Det kan være et bredt spekter av handlinger:

Telefonsamtaler;
Korrespondanse via e-post;
Sende reklame utskrift til ledelsen;
Sende et kommersielt tilbud eller prislister;
Møter på kontoret ditt eller på dets territorium, etc.

Ethvert arbeid med en lead frem til det øyeblikket han blir klient tilhører dette stadiet. Lederen skal identifisere lederens interesser og behov, utarbeide et forslag, diskutere mulige alternativer samarbeid og til syvende og sist utarbeide en avtale for signering og/eller utstede en faktura for betaling. Når kontrakten og fakturaen vises, blir leadet en klient, og disse handlingene er allerede utført med et nytt element - klientkortet.

Det er viktig at alle metoder for interaksjon med et kundeemne omgående registreres i CRM-systemet som oppgaver og rapporter når de er fullført, i dette tilfellet vil lederen alltid kunne se i sanntid hvilket arbeidsstadium hver kunde er på, gi assistanse til lederen, og riktig fordele belastningen av avdelingsspesialister, etc.

Transformasjon av et kundeemne til en kontakt eller klient

Etter å ha fått samtykke til samarbeid opprettes det et eget element basert på lead - Klient eller Kontakt, som det nåværende arbeidet deretter fortsetter med. Dette er neste trinn i arbeidet med klienten, der andre personer kan være involvert, det kan være en annen ansvarlig person, for å fylle ut kortet riktig, informasjon som ikke var nødvendig for å jobbe med kundeemnet kan være nødvendig (TIN, OKPO , selskapsbevisnummer osv.) .d.).

Samtidig skal Klienten (Kontakt) være "koblet" til leadet og om nødvendig kan du alltid raskt gå fra klientkortet til leadkortet, for eksempel for å avklare noen data fra forhandlingshistorikken kl. den innledende fasen.

Hvorfor skille lead og kontakt?

Spørsmålet om hvorfor potensielle kunder, klienter og kontakter er delt i CRM er noe jeg får veldig ofte. Det ser ut til at arbeidet utføres med ett selskap eller enkeltperson, uansett i hvilken kapasitet de handler, endres ikke dataene deres. Og i CRM-systemet er det flere forskjellige kataloger, og når status endres, kopieres eller overføres informasjon fra en katalog til en annen.

Og faktisk har noen CRM-systemer fulgt veien enhetlig katalog Motparter der bare attributtet på kortet endres - "lead, kontakt, client, etc." Faktisk er denne tilnærmingen ikke den beste, siden den i stor grad begrenser mulighetene til CRM-systemet.

En kundeemne og en klient kan ha svært forskjellig kontaktinformasjon. For eksempel kan en bedrift få et lead på en utstilling. Og det indikerer hvilken utstilling det var, hvem de kommuniserte med, og kontakttelefonnummeret til denne personen. Og når en lead blir en kunde, er lederen allerede i kontakt med helt andre mennesker, har mye mer informasjon om selskapet, og derfor ender kortene med å skille seg betydelig.
Det er oppgaver, for eksempel utsendelse auksjonstilbud, som vil være interessant for potensielle kunder, men ikke nødvendig for kunder. Og omvendt, det er ikke behov for potensielle kunder for å se noen varsler som er viktige for kundene. Og denne inndelingen hjelper til med å sortere dem praktisk.
Historielagring og analyser. Separasjon av kundeemner og klienter lar deg lagre historikken for arbeid med kundeemner og klienter separat, se nøyaktig øyeblikket når kundeemnet ble en kunde, og motta detaljerte rapporter om arbeid med kundeemner og kunder, inkludert for tidligere perioder. Dette lar deg analysere kvaliteten på arbeidet til salgsavdelingen og hver leder, samt effektiviteten av arbeidet med hver enkelt kunde og kunde.
Overvåking av fullstendigheten av kundeemnet og klientkortene. Kvaliteten på lederens arbeid kan også vurderes ut fra kvaliteten på utfyllingen av kortet og mengden informasjon mottatt under interaksjon med en potensiell klient. Og hvis det er normalt at et kundeemne fyller ut 3-5 felter (fullt navn, telefonnummer, interesse, selskap, etc.), så for en klient kan det normale antallet utfylte informasjonsfelt nå 10-15 stykker. Og det blir feil hvis de alle vises i én generell rapport, lederen må manuelt gå gjennom hvert kort som reiser spørsmål for å sikre at det er fylt ut riktig.
Lederen og klienten kan ha ulike ansvarlige personer. En ansatt i telemarketing kan for eksempel jobbe med en kundeemne. Og en ansatt i salgsavdelingen jobber allerede med kunden. Og det er også viktig å spare, inkludert for analyser i fremtiden, slår begge fast, slik at lederne til disse ansvarlige kan når som helst analysere kvaliteten på den ansattes arbeid, også over lang tid.
Kontrollere transformasjonen av kundeemner til kontakter. Etter at en lead ber om og mottar et kommersielt tilbud, inngår en avtale eller gjør det første kjøpet, blir han forvandlet til en Kunde i CRM-systemet. Samtidig forblir en lenke til leadet i klientkortet, dvs. disse kortene er "koblet" til hverandre. Og lederen kan til enhver tid se hvor stor prosentandel av potensielle kunder som har blitt forvandlet til kunder, hvor raskt kundeemner gjennomgår eller ikke gjennomgår denne transformasjonen.

Å skille lead og klient gir dermed mange flere muligheter for analyser og kvalitetskontroll enn å bruke et felles kontaktkort.

Hva er leadgenerering?

Når det gjelder potensielle kunder, er et annet konsept som dukker opp veldig ofte, generering av potensielle kunder. I hovedsak, hvis et kundeemne er et mål, så er leadgenerering prosessen med å skaffe kundeemner. Derfor bestemte jeg meg også for å si noen ord om leadgenerering i denne artikkelen.

Leadgenerering er en markedsføringstaktikk rettet mot søk potensielle kunder med spesifikk kontaktinformasjon.

De. ved bestilling av leadgenerering påtar utøveren (bedrift eller enkeltperson) seg ansvaret for å finne et visst antall leads (potensielle kunder) for kundeselskapet, samt enten samle inn kontaktinformasjonen deres, eller dirigere deres flyt til nettstedet, hvor de selv legger igjen kontaktinformasjonen sin osv.

Hvordan det fungerer? For eksempel deltar et produksjonsselskap i en utstilling der det samler inn data fra potensielle kunder, hvoretter disse dataene fordeles mellom produsentens forhandlere i henhold til deres regioner.

Et eksempel til. Forumarrangørene lodder ut premier til for eksempel programmerere. For å delta i lotteriet må du legge igjen et kort med kontaktinformasjonen din til arrangørene og la forumarrangørene behandle og bruke dem. Deretter overføres alle disse kortene til hodejegerne som leadgenereringsavtalen ble inngått med.

Leadgenerering er enda mer utbredt på Internett, hvor kontaktinformasjon til interesserte parter aktivt samles inn ved hjelp av ulike spørreskjemaer, premietrekninger, interessante abonnementer, etc. I de fleste tilfeller tar ikke bedrifter som krever kontakter med potensielle kunder seg av disse problemene selv, men ansetter spesialister for dette.

Dessuten omtales ofte «generering av potensielle kunder» som å jobbe med kontaktdatabaser til potensielle kunder. Personlig tror jeg at denne metoden er nærmere spam, og det er ikke verdt å kalle det fullverdig leadgenerering. Essensen av metoden er at bedriften kjøper en database over foretak som på grunn av deres aktiviteter kan vise seg å være potensielle kunder. Deretter ansetter de folk (ofte frilansere) for å gjøre "cold calling".

Hva er resultatet? For eksempel, av en database med 1000 telefoner, viser 10 eller 20 potensielle kunder reell interesse. Ansatte tar kontaktinformasjonen sin og gir den videre til salgsavdelingen for videre behandling. Det ser ut til at sporene er mottatt. Samtidig var databasen ganske billig; frilansere betales også vanligvis kun for kundeemner, og ikke for hver samtale. Lønnsomt og praktisk.

Faktisk er alt helt annerledes. Denne typen "telefonspam" er lavtlønnet jobb, som betyr at folk som ikke har høye kvalifikasjoner tar på seg det. Som et resultat må du bruke tid og krefter på streng kontroll av aktivitetene deres, noe som også trygt kan betraktes som en kostnad, siden lederen på dette tidspunktet ikke kan engasjere seg i andre aktiviteter som er mer nyttige for selskapet. I tillegg er det viktig å forstå at du får 10 klienter, men de resterende 990 går tapt for deg i minst flere måneder, om ikke for alltid. "Telefonspam" irriterer folk, og det lave treningsnivået til folk som godtar slikt arbeid forverrer også det ubehagelige inntrykket. Derfor mener jeg personlig at slikt arbeid ikke er fullverdig leadgenerering, og ofte skader virksomheten mye mer enn det hjelper.

Reprosessering av kundeemner

I tillegg til leadgenerering, dvs. tiltrekke nye leads, og pågående arbeid med eksisterende leads, er det noe som heter lead reprosessering. I dette tilfellet fjernes ikke kundeemner som nektet å samarbeide av en eller annen grunn fra systemet, men merkes som "avslag".

Hva kan gjøres etter dette?

Send et "avskjedsbrev". Dette brevet uttrykker beklagelse over at klienten slutter, tilbyr et kort spørreskjema som skal bidra til å avklare årsakene til avslaget, kanskje også upåfallende foreslår en slags alternativ løsning, og så videre. I noen tilfeller, etter et avskjedsbrev, hvis det er skrevet riktig, kommer selvfølgelig den potensielle klienten tilbake.
Samle så mye informasjon som mulig om årsaken til avslaget og utsett ledelsen for fremtiden. Kanskje skyldes avslaget en endring i planer eller mangel på midler for øyeblikket, men i prinsippet er lederen interessert i produktene og tjenestene dine. La det stå i databasen sammen med all innsamlet informasjon. Gratulere ham med kalenderferier på e-post etter en tid, kan lederen gå tilbake til re-kommunikasjon. Kanskje vil lederen allerede være klar til å samarbeide.

Sammendrag

Jeg tror at for å bygge et salgssystem av høy kvalitet ved bruk av CRM, er det veldig viktig å skille kundeemner og kontakter (kunder). Dette er også nødvendig for bekvemmeligheten av dagens arbeid med ulike kategorier, og for høykvalitets detaljerte analyser og kvalitetskontroll av arbeidet til hver salgsavdelingsansatt.

Leads er den aller første fasen av ethvert salg; uten leads er det umulig å forestille seg noen virksomhet. Og hvor godt arbeidet med leads vil bli strukturert, hvor aktivt de vil bli tiltrukket, og hvor godt hver av dem vil bli behandlet i salgsavdelingen, avhenger direkte av fortjenesten til ethvert selskap.

Vi slapp ny bok"Innholdsmarkedsføring på sosiale medier: Hvordan komme inn i hodene til dine følgere og få dem til å bli forelsket i merkevaren din."

Bly oversatt fra engelsk (å lede) betyr å lede, lede, lede. Dette begrepet refererer til en potensiell klient som har forlatt sin kontaktinformasjon for videre kommunikasjon. Denne personen (bedriften) er til en viss grad interessert i varene/tjenestene som tilbys av selgeren. Bly innen online markedsføring og salg har vært et uunnværlig stadium i å markedsføre produkter på markedet de siste årene.

Flere videoer på kanalen vår - lær internettmarkedsføring med SEMANTICA

Konseptet (leadgenerering) er også uatskillelig – søket etter leads, det vil si potensielle kunder som kan bli kjøpere. For dette formålet utvikles ulike markedsføringskampanjer som samler en krets av personer som er interessert i selgerens produkt. Høykvalitetsarbeid med leads fører til at klienten blir reell og permanent fra en potensiell.

Hva betyr bly?

Så en potensiell kunde er en potensiell kunde. Men ikke alle personer som er interessert i et produkt, er leads. For eksempel, annonsering for et nytt produkt utføres - ny serie kosmetikk. For å gjøre dette i kjøpesenter eller på et sted med stor strøm av mennesker, er det installert et stativ med produktprøver og brosjyrer med beskrivelser. Salgskonsulenter jobber. Deres oppgave er å tiltrekke seg oppmerksomheten til forbipasserende mennesker og interessere dem for produktene. For å gjøre dette snakker de om det, tilbyr å teste det, gir brosjyrer med informasjon om produktene i serien og andre produkter fra dette merket. Og alle som kommer opp blir bedt om å fylle ut et spørreskjema, et skjema med kontaktinformasjon, mulige spørsmål og midler av interesse. Noen er enige, noen ikke. Vanlig situasjon?

Bare de personene som fyller ut skjemaet og angir kontakter for videre kommunikasjon anses som kundeemner. De som bare stoppet ved bordet, testet produktene, men ikke ga data, regnes ikke som kundeemner. Og det er ikke så viktig om de kjøper produktet selv senere i butikk eller foretrekker konkurrenters produkter. Det vil ikke være mulig å bygge arbeid med dem, siden det ikke er kontaktinformasjon.

Salgsleder og dens typer

Databasen med interesserte personer samlet på en eller annen måte overføres til salgsavdelingen og markedsspesialister for videre behandling og generering av forslag. Det er verdt å skille mellom to typer gruppeprøver av potensielle kunder:

Forbruker - dannet etter kriterier som alder, inntekt, kjønn og andre. De kan overføres til ulike selskaper for målrettet annonsering om ulike grupper av varer og tjenester som teoretisk sett kan være av interesse for dem.
Målrettet – innsamling og overføring av kontakter utføres kun av selskapet hvis produkt forbrukeren er interessert i (svarte på).

Kundens beredskap for transaksjon

Leads er også klassifisert i henhold til andre parametere: lønnsomhet, varighet av salgssyklusen, grad av varme. Den mest brukte parameteren er varme, det vil si kundens aktivitet og humør til å kjøpe. Basert på graden av varme skilles følgende ledninger ut:

Kaldt – klienter som indikerte kontaktinformasjon, men de vet lite om produktene som tilbys og har ikke hastverk med å kjøpe. For en vellykket transaksjon med en slik klient, må du jobbe hardt. Det mulige antallet kontakter med ham er ikke begrenset, og et positivt resultat er ikke garantert.
Varm – interessert i å kjøpe, men har ikke tatt en endelig beslutning. De velger mellom produkter, merker, veier fordeler og ulemper ved kjøpet. Det er nødvendig å gi mer informasjon for å overbevise en slik kunde om fordelene med produktene som tilbys.
Hot – kunder som ønsker å kjøpe et produkt. Det gjenstår å diskutere mindre detaljer: betaling, vilkår, leveringsadresse, antall varer...

Oppgaven til lederen for salgsavdelingen er å fordele tilgjengelige leads blant ansatte for videre arbeid med dem. Markedsførere anbefaler å gi varme og varme kunder til mer erfarne ledere, for ikke å ødelegge den kommende avtalen og overføre kunden til den vanlige delen.

Blyinnsamlingskanaler

Salgsføringer varierer også etter oppkjøpskanal. Den vanligste:

Kunder som kom gjennom jungeltelegrafen er ganske få i antall totalt. De er i utgangspunktet vennlige og klare til å kjøpe. De oppstår på grunn av den høye profesjonaliteten til selskapet som selger varer/tjenester, god kvalitet og unikhet ved produktet.
Nettverksføring – oppnådd som et resultat av nettverk markedsføringskampanjer. Kunden kan være interessert i webinarer, reklame, innlegg på sosiale nettverk, tilgang til informasjon (kurs, leksjoner, bøker, presentasjoner...). Gjennom Internett, med godt organisert aktivitet, tiltrekkes et stort antall kundeemner. Kundenes beredskap til å faktisk kjøpe er imidlertid lav, organisasjonskostnadene er høye, og det nødvendige målutvalget blir ikke alltid funnet.
Store kunder er resultatet av en salgssjefs arbeid av høy kvalitet. Attraksjonsverktøy velges individuelt for kunden: personlige møter, presentasjoner, utvikling av kommersielle forslag, samtaler. Innsatsen er berettiget hos store, bedriftsforbrukere. For små kunder med lavkostvarer er dette ulønnsomt.

Alle de ovennevnte typene potensielle salg er viktige for markedsførere. Muntlig-klienter viser tydelig et portrett av en lojal klient. Denne informasjonen lar selskapet evaluere produktet og salgsprogrammet. Ved behov foretas justeringer. Evnen til å jobbe effektivt med en stor og rå database med potensielle kunder på nettet er en ferdighet hos erfarne selgere. I arbeidet med disse kundene praktiseres teoretisk kunnskap og kvalifikasjonene til selgere forbedres. Evnen til å forhandle, lage presentasjoner og overvinne innvendinger hjelper til med å tiltrekke seg store kunder.

Hvordan få potensielle kunder

Det er mange alternativer, nye dukker stadig opp. De mest effektive inkluderer:

Opprettelse e-bok– en mulighet for klienter til å få ny kunnskap og ferdigheter;
blogger og innlegg i sosiale medier;
nyhetsbrev på e-post;
webinarer;
tilleggstilbud ved kjøp;
distribusjon av flygeblad;
online konsultasjoner;

Disse og andre metoder for å tiltrekke potensielle kunder velges basert på egenskapene til produktet og målgruppen, planlagte anskaffelseskostnader og andre faktorer. Bly – hva er det i markedsføring? Dette er en indikator på suksessen til selskapets valgte strategi for å markedsføre produktet på markedet. Generering av leads og analyse av den resulterende databasen er den primære oppgaven til markedsførere i samspill med ansatte i salgsavdelingen.

Hva er et lead innen reklame og internettmarkedsføring?

Det er forskjellige måter å tiltrekke seg kunder på: annonsering i media massemedia, SEO-optimalisering og andre konvensjonelle eller ikke-standardmetoder. Et forsprang i reklame er i hovedsak resultatet av innsatsen som er gjort for å finne interesserte forbrukere. Selskaper (hvorav flere og flere dukker opp på markedet) tilbyr leadgenerering som et resultat av et omfattende markedsføringsprogram.

Det er to alternativer for samarbeid med kunder av leadgenereringstjenester, de er forskjellige i betalingsmåter:

betaling for potensielle kunder – dannelse av en database over potensielle kunder;
gebyr per handling – tar hensyn til handlingene som klienten har gjort (kjøp, samtale, forespørsel om konsultasjon...)

Leadgenerering stimulerer salg og hjelper med å markedsføre varer og produkter til forbrukere. Søk etter en passende målgruppe, dannelse av effektive prøver fra leads, maksimale resultater med minimale kostnaderøkonomi og tid - en ufullstendig liste over fordelene ved generering av potensielle kunder. Denne ordningen med samhandling med klienter blir mest populær ulike bransjer. Finansielle, forsikrings-, medisinske-, eiendoms- og distribusjonstjenester, nettbutikker, bilforhandlere og andre bransjer – kvalitetskundeemner vil bidra til å gjøre enhver bedrift vellykket og effektiv.

Hilsen, kjære blogglesere. I dag skal vi snakke om dannelsen av forretningsprosesser rettet mot å utføre visse handlinger av brukere som kommer til nettstedet ditt med en tjeneste eller et produkt.

I denne artikkelen vil vi se på konseptet med salgsemner og hvordan du kan gjøre dem om til ekte bestillinger.

Hva er salgsledd?

« Lede" er et moderne begrep som har blitt en del av forretningsprosessene i landet vårt ganske nylig. Selve konseptet bly har sin egen oversettelse "å lede, å lede." Men det er verdt å se på definisjonen klarere.

Innenfor salg kan flere fenomener kalles leads:

En kjøpsforespørsel som fullføres etter å ha besøkt nettstedet.
Bestillinger som allerede er lagt inn.
En telefonsamtale til organisasjonen som selger produktet.
Utfylte skjemaer der en person angir sine data.

Leads kan kalles visse handlinger fra spesifikke kjøpere som er valgt i henhold til visse parametere. Så vi fant ut hva salgsemner er.

Om typer kundeemner

Forbruker. De er fokusert på å samle informasjon om enkelte brukere.
Målrettet. Strengt rettet mot å ta grep.

Det er nødvendig å gi folk de riktige motivene slik at de tar de nødvendige skrittene for å oppnå resultater. Og fortell hvorfor dette eller det produktet anses som det beste. Hvis du lager de riktige motivene, vil handlingen bli utført. Og kjøperen vil ikke lenger være potensiell, men vil bli reell. Salget av leads vil avsluttes.

Hensikten med konseptet med kundeemner

For salg er leads effektive og nyttige verktøy. De bidrar til å tjene penger og fremme virksomheten videre. Og de bidrar til å spare penger brukt på tradisjonell annonsering. Kjøperen kommer garantert tilbake. Selv om han ennå ikke er klar til å ta grep, ser han holdningen til en gründer.

I kjernen har markedsføring på dette området flere stadier. Den første er den såkalte generasjonen. Et spesielt kommersielt tilbud opprettes for en spesifikk nøkkel, på en individuell bestilling. Eller det genereres sider som er i stand til å selge dette eller det produktet. Dette stadiet utføres i praksis av spesialtrente personer, eller ved hjelp av automatiske tjenester.

Sosiale sider og søkemotorer brukes for å tiltrekke seg trafikk. Veldig viktig har bruk av reklame for å konvertere direkte potensielle kjøpere i ekte. Hvis noen virkelig er interessert i tilbudet, fyll ut de aktuelle feltene og spørreskjemaene. Etter dette vil leadet selges til kunden, forbrukerne flytter til hans firma.

Etter dette går markedsføringen videre til neste trinn, som er å administrere eksisterende informasjon. Bedriften må gjøre alt for å sikre at produktet blir kjøpt. For å gjøre dette utføres hensiktsmessig kontaktbehandling. I tillegg spesifiseres betingelsene for transaksjonen. Klientens data legges fortsatt inn i databasen, selv om han for øyeblikket ikke er klar til å utføre visse handlinger.

Reklamemeldinger sendes nødvendigvis til forbrukere. De er informert om kampanjer og spesialtilbud som er gjeldende. Dette er ikke-påtrengende kommunikasjon, men i de fleste tilfeller er det nok til å generere stabil etterspørsel. Konverteringen øker. Og kjøpere glemmer ikke tilbudet som finnes for dem.

Betaling for tjenester og kjøp av varer er det endelige målet for alle handlinger som utføres i denne retningen.

I dette tilfellet antas et stort antall verktøy for å oppnå resultatet:

Krysssalgsteknologi.

Oppdragsgiver tilbys en rekke såkalte relaterte produkter. På tidspunktet for endelig betaling kan det gis en ganske alvorlig rabatt. Uten denne teknikken moderne markedsføring umulig å forestille seg.

Oppsalgsteknologi.

Ved bruk av teknologi tilbys kundene tilbud om å kjøpe et produkt til en litt høyere pris enn i normale situasjoner. Dette gjør direkte konvertering av potensielle kunder til faktiske kunder mer effektiv. Kjøpere begynner å tro at de faktisk kan kjøpe et verdig produkt.

Organisering av sekundærsalg.

Gjenta salg for de som allerede har brukt funksjonen eller funksjonen.

Utsatt etterspørsel.

Det forutsetter at kunden i noen tid mottar utsendelser med informasjon om enkelte produkter.

Leadgenerering er ikke det eneste stadiet som utgjør markedsføring som utføres i denne retningen. Vi må hele tiden jobbe med å forbedre salgsavdelingen vår. Det anbefales å være spesielt oppmerksom på kunder som ennå ikke er klare til å foreta kjøp. Det er de som ofte bestemmer hva de endelige konverteringsratene blir.

Ledelsesscore er en interessant teknikk som enhver bedrift bør ta i bruk, uavhengig av kostnad. Dette begrepet er beskrevet ganske godt på Wikipedia. Dette er navnet på rangeringsteknikken for potensielle kjøpere. Ved riktig bruk blir resultatene flere ganger bedre.

Dette er et kraftig verktøy du trenger for å skape en kunde som er klar til å kjøpe i øyeblikket. Og hvem som har passende økonomiske evner. I dette tilfellet betaler kundene nettopp for å tiltrekke seg såkalte ekte kunder. Det er flere metoder som kan optimalisere denne prosessen.

Først rapporterer om vellykkede avtaler. Og rangering av klienter, som allerede har gitt visse resultater i praksis. Hvis det etter dette ikke er så mange kunder, må du endre utvalgskriteriene.
Vi studerer separat klienter med initial høy vurdering, som aldri tok en reell handling. Spesialister bør ikke kaste bort tid på de som aldri klarer å bli ekte forbrukere.
Det anbefales å være spesielt oppmerksom på å sammenstille sosiodemografiske kjennetegn. Konvertering kan til syvende og sist i stor grad avhenge av å ta hensyn til slike faktorer.
Forholdet mellom aktiviteten til potensielle kunder og deres kjøpekraft studeres også.

Om leads i CRM-systemet

Klient.
Renter.

Avhengig av egenskapene til potensielle forbrukere, brukes ulike teknikker for å lagre informasjon om dem. Det endelige valget er også påvirket av egenskapene til CRM-systemer for kundeemner. Ulike navn brukes, selv om funksjonen forblir den samme. Mange ordninger er allerede implementert. Alle velger selv beste alternativet, er det vanskelig å gi anbefalinger i denne forbindelse.

Mellom interesser og kunder ligger gruppen av leads selv. Dette er navnet gitt til potensielle kunder som allerede har vist spesifikk interesse for et bestemt område. Men samtidig er den spesifikke handlingen ennå ikke fullført.

På sosiale nettverk kommuniserer mange selskaper med representanter for "interesse"-gruppen. I dette tilfellet skjer selve kommunikasjonen anonymt. Tross alt vet ledere ofte ikke engang minimumskontaktinformasjonen til de de kommuniserer med. Det er veldig vanskelig å si om den andre enden virkelig er det en ekte mann klar til å foreta et kjøp.

En ledetråd vises når representanter for "interesse"-gruppen begynner å gi sine personlige og spesifikke data, i det minste delvis.

Salgsledere: hva er det i henhold til CRM-systemet

Leadgenerering i disse systemene skjer enten manuelt eller automatisk. Hovedkildene er:

Tredjeparter som gir kontaktinformasjon.
Telefonsamtaler.
Innkommende e-poster.
Forespørsel gjennom skjemaet ved å bruke tilbakemelding på den offisielle nettsiden.

Arbeid av høy kvalitet er umulig uten å angi og identifisere kilden. Ellers vil det være umulig å forstå hvor effektivt enkelte kanaler fungerer. Eller bestemme hvor forespørselen kom fra og hva du skal gjøre med den videre.

Det er viktig å sjekke om de angitte dataene er korrekte. Denne prosessen kan også automatiseres om ønskelig. Du må bekrefte at telefonnummeret tilhører en bestemt person. Et kundeemne kan ikke anses som fullstendig hvis det kun gis informasjon som tilhører et bestemt selskap, er selskapsmessig og ikke inneholder noen tillegg.

Det er følgende tips for optimalt oppsett CRM-systemer. Alle forespørsler sendes automatisk til systemet først. Kilden spiller ingen rolle. Forespørselen er knyttet til kortet til en bestemt klient hvis spesialister allerede har informasjon om ham. Meldingen sendes til leder med ansvar for arbeid på dette området. Hvis informasjonen tidligere manglet, opprettes et nytt kort automatisk. Uten dette er det umulig å jobbe med en lead.

Det anbefales å minimere manuell inntasting ved inntasting av data. Vanligvis gjøres dette kun når du arbeider med innkommende anrop. Og andre situasjoner når data innhentes offline.

Konklusjon

Det er ikke bare en teknologi for å skape nye leads, men også re-prosessering for de som det ikke var mulig å etablere kontakt med. Det er viktig å samle inn så mye informasjon som mulig om hvorfor akkurat personen takket nei til videre samarbeid. Hvis du skriver et avskjedsbrev etter alle reglene, kan noen komme tilbake. Å få et lead vil gi flere resultater.

I andre tilfeller samles det inn informasjon, men blyet legges rett og slett til side for en fremtidig dato. Det er alltid en mulighet for at planene måtte forlates akkurat nå. Men generelt er det en interesse for å motta en tjeneste eller et produkt. Det er derfor kontaktene hans forblir i selskapet for fremtiden. Kanskje senere, når du kontakter igjen, vil kjøperen være klar til å kommunisere igjen og iverksette nødvendige tiltak. Jeg håper du forstår hva salgsemner er og hvordan du konverterer dem til ekte kunder. Ikke glem å abonnere på bloggens nyhetsbrev og poste artikkelen på nytt. Beste ønsker.

Med vennlig hilsen Galiulin Ruslan.

, Ph.D., leder for internettmarkedsføring, KSK grupper

Temaet for effektiv behandling av den innkommende strømmen er alltid relevant. Enig, det er synd når gode, solvente kunder som ringer det innkommende nummeret ditt så "slipper av". Salgssjefen din vil forklare det på denne måten: «De ville bare vite prisen. De er ikke samarbeidsvillige." Mitt råd til en slik absurditet er: spark en slik manager i nakken! Men la oss se på alt i rekkefølge.

Former for innkommende "emneemner"

Vi vil forstå med "lead" (fra engelsk "Lead" - å lede) enhver innkommende forespørsel som kan komme fra en landingsside, firmanettsted, merkevareside sosialt nettverk, mobil applikasjon etc.

Leads i 99 % av tilfellene vurderes:

Forresten, basert på kokepunktet, kan "bly" klassifiseres som "varme". De. personen har ikke samarbeidet med din bedrift, men har lest tilbudet på landingssiden din i detalj.

Behandler søknader

Applikasjoner er iboende relatert til samtaler, siden det mest logiske å gjøre når du mottar en søknad fra en landingsside er å ringe avsenderen så snart som mulig. Angi hastigheten på første kontakt med en klient basert på en applikasjon som en av KPIene for lederne dine.

Søknader er av følgende typer:

1. Innledende konsultasjon. Klienten fylte ut et enkelt tilbakemeldingsskjema på landingssiden, som vanligvis består av følgende felt: Navn, Telefon, E-post, Firmanavn (for b2b-tjenester). Viktig: Jo færre felt på skjemaet, desto mer sannsynlig er det at en potensiell kunde vil fylle det ut.

Ikke tving klienten til å fylle ut feltene Etternavn og Firmanavn. Gjør dem valgfrie som en siste utvei. Den besøkende ser landingssiden for første gang i sitt liv. Hvordan vet han at du ikke er en svindler som prøver å samle inn hans personlige data? Hvis du fanger "stor fisk", er slike mennesker som regel veldig forsiktige og søker ikke å "fremheve" deres behov for en kompleks tjeneste til et ukjent selskap.

Det skal bemerkes at kjeden med kompleksitetsnivå "fra kompleks til enkel" ser slik ut: online -> ring -> møte. Det vanskeligste er å selge umiddelbart på nett. For å gjøre dette må du mest sannsynlig sette opp et betalingsmottakssystem, og komplekse, dyre tjenester selges ikke på den måten. Når en potensiell klient ringer, tar du telefonen og har umiddelbart et helt arsenal av verbale våpen til rådighet. Du kan identifisere kundens behov på riktig måte, forstå hvor målet denne kunden er for deg, osv. Og på møtet slår du allerede på supervåpenet ditt - det ikke-verbale kommunikasjonsspråket.

Huske Regel #1: Dyre, komplekse tjenester/produkter er enklest å selge på et møte.

2. Motta et foreløpig anslag online. Kunden fyller ut flere felter for løfte om et umiddelbar tilbud på nett. Jeg bruker denne mekanismen veldig godt på en av landingssidene.

En person velger verdier i 5 nedtrekkslister. Klikker på "Beregn"-knappen. Han får vist den elektroniske beregningsglideren:

Da vises standard tilbakemeldingsskjema umiddelbart:

Etter å ha sendt søknaden på e-post (og ideelt sett direkte til bedriftens CRM), bør en fullverdig oppgave mottas for å behandle den innkommende forespørselen. Du kan enten bygge inn en ekte online-mekanisme for å beregne kostnadene for en tjeneste, eller bare kontakte klienten for å avklare ytterligere forespørselsparametere. Vær oppmerksom på at å gi CP online vil redusere salget betydelig! Gjør en avtale!

3. Last ned en demoversjon eller eksempel på en rapport. Ideen er enkel, men ikke særlig effektiv: la brukere laste ned en demoversjon av for eksempel et program, mens de samler kontaktene sine. Etter vanligvis ikke mer enn 2 timer, sørg for å kontakte klienten og avklare: "Ivan Ivanovich, god ettermiddag! Vi lastet ned en demoversjon av programmet fra nettsiden vår. Har alt ordnet seg? Er alt klart?"

På dette tidspunktet vil klienten si at enten er alt bra eller alt er dårlig. Du bryr deg egentlig ikke. Det er viktig for deg å bli kjent med kunden, finne ut selskapets omsetning og spesifikasjonene til hans behov. Og så, igjen, invitere deg til et møte for å selge tjenesten/produktet.

Huske Regel #2: Din oppgave er å overbevise den potensielle kunden om at det kan bli bedre hvis de bruker produktet eller tjenesten din.

Av dette, som en konsekvens, Regel #3: Det er ikke nødvendig å "mareritt" klienten ved å si at alt er dårlig for ham.

Enig at det er ubehagelig når de ringer deg og sier at virksomheten din drev 10 år før denne samtalen feil og ineffektivt. Ikke la kunden få vite at du ikke bryr deg. Eller verre, hvis han tror du ringer ham for penger.

Håndtere samtaler

Den andre typen innkommende forespørsel fra en nettkanal er en samtale. Samtalen kan være direkte eller omvendt.

En tilbakeringing eller tilbakeringing er en situasjon når en besøkende, under visse forhold, ser et popup-vindu på siden (vanligvis når han har vært inaktiv i mer enn 30 sekunder eller er i ferd med å lukke siden helt), der han er bedt om å oppgi telefonnummeret hans for å ringe tilbake.

Han taster inn nummeret sitt, trykker på "Ring meg"-knappen, og telefoni gjør jobben sin. Samtalen går ut samtidig til klienten og lederen. Det finnes mange tilbakeringingstjenester på Internett, og du kan enkelt finne en som passer dine behov og funksjonalitet.

Hovedtyngden av innkommende anrop er direkte anrop: den besøkende så på siden din spesialtilbud, og han har spørsmål som han vil rette til deg på telefonsamtale.

Regel #4. Introduser deg alltid for en innkommende forespørsel ved å bruke følgende eksempel: [God ettermiddag, Firma "Bedriftsnavn", "Managernavn", Hvordan kan jeg hjelpe deg?]. For eksempel: God ettermiddag, Romashka-konsulentfirmaet, Evgeniy, hvordan kan jeg hjelpe deg?

Det høres banalt ut, men det er mye bedre enn bare «Hei». Når du utsteder en slik "tirade", setter du allerede klienten på jobb.

Regel #5. Sørg for å nøye finne ut av klienten under samtalen om han er et mål for deg (heretter referert til som CC). Hvis klienten ikke er målet, må du aldri avslutte dialogen brått, men vær ekstremt høflig.

Hvordan fastslå i en samtale at klienten er målet? Først av alt, før du snakker med potensielle kunder, må du identifisere kriterier for å matche deres portrett av CC, som igjen avhenger av mange forretningsfaktorer: type produkt/tjeneste, bransje, lengden på salgssyklusen, segmentering, kundegeografi og mange andre. Derfor kan kriteriene for å fastsette en sentralkomité være som følger:

alder;
inntekt (for enkeltpersoner) eller omsetning (for juridiske personer);
geografi;
Familie status;
industri type;
og så videre.

Etter den formelle presentasjonen kommer fasen med å identifisere kundens behov. Oftest vil klienten fortelle deg alt selv. Så i 80 % av tilfellene vil spørsmålet følge: Hvor mye koster det deg? (Hvis vi snakker om en kompleks tjeneste).

Regel #6. Når en klient spør i begynnelsen av en samtale om kostnaden for en tjeneste, er det mest feilaktige svaret å nevne nettopp denne kostnaden. Til og med en gaffel.

Hvorfor? Fordi klienten umiddelbart vil "smelte sammen" i 90 % av tilfellene. Døm selv - hvilken grunn har han til å holde seg på linje med deg? Han fikk det han ville. Alle. Samspillet er over. Deretter vil han fortsette å ringe andre selskaper til han finner den rette. Og mest sannsynlig er han ikke engang beslutningstakeren.

Hva er det mest riktige svaret på et slikt spørsmål?

I min ydmyke mening, ( Regel #7) er det nødvendig å begrunne for kunden fordelene ved å jobbe med bedriften din, samtidig som alle alternativene for samhandling beskrives. La meg forklare med et eksempel på en dialog:

Potensiell kunde: Hvor mye koster det å gjennomføre en obligatorisk revisjon for 2015?

Sjef: Ivan Ivanovich, selvfølgelig, kan jeg fortelle deg nå omtrentlig kostnad. Men hva vil dette endre?

PC:(Enten forblir han taus, eller forklarer årsaken, eller svarer at han rett og slett trenger kostnaden).

M: Tenk deg at jeg gir deg en "gaffel" fra 80 til 120 tr, hva vil det gi deg? Du vil notere prisen vår og fortsette søket. Hvis du finner kostnadene høyere, vil du rett og slett kaste bort tiden din, og hvis den er lavere, risikerer du å tape i kvalitet. Faktum er at prisene våre er denne tjenesten er optimale og beregnet basert på lønnskostnadene for ditt prosjekt og bransjespesifikasjoner.

PC: Ja, men tilsynet er likt overalt! Vi trenger en konklusjon.

M: Ivan Ivanovich, jeg er enig med deg! Men vi vil ikke bare gi deg en konklusjon, men også gi detaljerte anbefalinger om eventuelle problemer på et uformelt språk du kan forstå. Enig i at det alltid er nyttig å bli advart om risikoen.

PC: Ja…

M: I tillegg ringte du selskapet (ditt firmanavn). Vi er de første i revisjonsvurderingen byggefirmaer(gi ytterligere informasjon om andre regalier til selskapet).

Det viktigste å huske er at lederen, ikke den potensielle kunden, skal være lederen i samtalen.

Hvis klienten ikke tar kontakt, kan du invitere ham til et møte (gratis!) for å studere spørsmålet hans mer detaljert.

Krysssalg på telefon

Regel #8: Sørg for å kreve at salgssjefene dine kryssselger fra første samtale. Dette er relevant både i b2c- og b2b-sektoren. Så hvis du har en nettbutikk med barnevarer, så sørg for å tilby et sett med sengetøy sammen med en barneseng for en baby av passende størrelse. Prisen på barneseng er ikke riktig? Hva med stellebordet?

For b2b-tjenester er situasjonen noe mer komplisert. For hver tjeneste må du spesifisere alternative og relaterte tjenester som kan være av interesse for klienten. Det er mest riktig å gjøre denne inndelingen på bransje. Spør for eksempel en oppdragsgiver som trenger en matrikkelvurdering av tomt for kjøp og salgsformål om han trenger en initiativrevisjon med en liten rabatt. Og pass på å begrunne sammenhengen mellom tjenestene! Aldri bare tving en tjeneste på en klient som han ikke trenger - du vil få alvorlige negative reaksjoner.

For vellykket krysssalg må du lære opp lederne dine til å være proaktive. Den enkleste konkrete manifestasjonen av denne kvaliteten kan være en god bevissthet om hva som nå skjer i bransjen. Bruk 10 minutter på å lese RBC nyheter. Krise i bygg og anlegg? Ny lovverk allerede i prosjektet? Tenk på hvordan dette kan påvirke målkundene dine! Husk at folk elsker det når du løser problemene deres for dem og setter pris på det.

Følelser når du mottar innkommende anrop

Når en klient ringer deg selv, er han allerede interessert i noe. Han forventer en vennlig samtale fra deg. Regel #9: Følelser selger! La kunden vite at du bryr deg om ham. Vær oppriktig.

Spar ingen krefter på å forklare kunden at han er heldig som har kontaktet din bedrift.

De blir ikke ferdige etter den første

Så lederen godtok den innkommende forespørselen. Den potensielle kunden viste stor interesse, men tok en pause for å søke råd. På slutten av samtalen, sørg for å bli enige om datoen og emnet for neste samtale.

Regel #10: Ikke vent for lenge med å ringe igjen, men ikke vær en irriterende flue heller!

Samtalen din bør avsluttes med en liste over hva du ble enige om med klienten.

Tilknyttet materiale

Lede- dette er en potensiell kunde som er interessert i produktet og legger igjen kontaktinformasjonen for kommunikasjon.

Ledende generasjon er en serie handlinger rettet mot å innhente kontaktinformasjon til kunder som er interessert i tilbudet ditt.

For eksempel vil et kundeemne for å kjøpe eiendom se slik ut:

Hallo! Jeg solgte en 3-roms leilighet i Vsevolozhsk, betalte ned gjelden min, og ser nå etter en 2-roms leilighet i et nytt bygg. Jeg har fortsatt et sted å bo, men jeg vil gjerne kjøpe leilighet så fort som mulig. Jeg kan gjøre en forskuddsbetaling på rundt 2 millioner rubler.

Victor
+755555

Hvor kan du tiltrekke deg potensielle kunder? Måter å tiltrekke potensielle kunder.

Leadkilder velges i henhold til hvilket produkt eller tjeneste selskapet selger og er oftest avhengig av annonsebudsjett.

kontekstuell og målrettet annonsering varer og tjenester gjennom Yandex.Direct og GoogleAdwords.
epost markedsføring– sende reklamebrev til kundebaser.
SMM- overnatting reklamemateriell med tilbud om varer og tjenester på sosiale nettverk.
annonsering på Youtube– plassering av reklamevideoer med kontaktinformasjon.
CPA-tilbud i CPA er et affiliateprogram en av måtene: å plassere landingssiden din med et produkttilbud (tilbud) i et affiliateprogram som webmastere og medlemmer av dette tilknyttede nettverket vil sende trafikk til, og du betaler dem for potensielle kunder.
henvisningsmarkedsføring– din eksisterende klient gir deg en annen klient og mottar en viss provisjon for dette.
nettstedpromotering– fyll nettstedet med interessante artikler om din arbeidserfaring, og kunder vil bli trukket til deg.
prisaggregatorer og aggregatorplattformer– Yandex.Market, Avito, Yula, etc.). Lar deg legge ut produktene og prisene deres. Kunden kan velge deg hvis du tilbyr Beste tilbudet, oftest etter pris.
blyutveksling med å skaffe kontakter til kunder som er interessert i tjenesten eller produktet du tilbyr.
generering av b2b leads – For eksempel reklamebyrå sender sine kunder til trykkeriet for trykking reklameprodukter, og trykkeriet sender sine kunder til et reklamebyrå for å bestille design av reklameprodukter.

I tillegg til de ovennevnte metodene for online markedsføring, brukes ofte generering av potensielle salg gjennom offline annonsering: utendørs og utskrivbar annonse, tradisjonell medieannonsering på radio, TV, i pressen.

Du kan spore effektiviteten til slik annonsering ved å bruke samtalesporingstjenester. Disse tjenestene lar deg beregne hvor mange anrop (leads) det var til antallet angitt i en bestemt annonse og hvor mange salg det var. Så for eksempel kan du forstå hvilket reklamepanel på gaten som viste seg å være mer effektivt.

De bruker ganske påtrengende salgsmetoder: sms-post og spesielt telemarketing ( salg via telefon). Dessuten skiller de mellom cold calls (ringe en base av uinteresserte kunder) og hot calls (ringe en base av kunder som allerede bruker et produkt eller en tjeneste, eller som har uttrykt et ønske om å prøve et produkt eller en tjeneste).

Hvem er dine kunder? Hvordan bestemme målgruppen?

Dine potensielle kunder er målgruppe. Når du danner målgruppen du ønsker å rette annonseringen mot, må du ta hensyn til funksjonene:

alder;
arbeids- eller studiested;
hobbyer og interesser;
omtrentlig månedlig inntekt;
Familie status.

Basert på dette genereres ideer for promotering og annonsering, enkelte leadgenereringsmodeller og lead capture-metoder brukes.

De vanligste feilene på dette stadiet:

et feilaktig eller utilstrekkelig detaljert portrett av målgruppen;
feil beskrevne fordeler og fordeler som tilbys av den promoterte tjenesten eller produktet (på nettstedet, landingssiden eller i en annonse);
feil valgt annonseringsstrategi (telemarketing i stedet for vanlig kjøp av ferdige leads på leadbørsen).

Deretter foretas justeringer med jevne mellomrom som tar hensyn til sesongvariasjoner, endrede publikumsbehov og produktets konkurranseevne.

Hvilke verktøy for generering av potensielle kunder bør du bruke?

For å sikre at en bruker som besøker en side legger igjen kontaktinformasjonen sin, bruker markedsførere ulike verktøy for generering av potensielle salg:

destinasjonsside(destinasjonsside, eller landingsside) er en ensides nettside bygget på en slik måte at den samler inn besøkskontaktinformasjon.
bly generator: det kan være en online konsulent, automatisk chat, tilbakemeldingsskjema, spørreskjema, etc.
ringe tilbake- klienten legger igjen nummeret sitt i en spesiell form og en konsulent ringer ham tilbake innen kort tid.
nettprat på nettsiden- i et pop-up chat-vindu tilbyr konsulenten hjelp og kommuniserer med brukeren.
tilbakemeldings-skjema- når du fyller ut adressefelt E-post, telefonnummer, navn og etternavn, klienten får råd.
kontakt fangstskjema- et mer aggressivt verktøy, du kan gi et unikt tilbud i et popup-vindu til en klient som forlater nettstedet, for eksempel i form av å installere det femte plastvinduet som en gave.
blymagnet- tilby rabatt, bonus, etui i bytte mot kontaktinformasjon.

For åpenhet og nøyaktighet av gjensidige oppgjør med kunden kan det settes spesielle mål på nettsider og landingssider. Disse målene kan deretter spores og analyseres i analysesystemene Yandex.Metrica, Google Analytics, Roistst eller i (systemer som leads faller inn i og hvor de lagres, spores og behandles av ledere), for eksempel er amoCRM en av dem .

Disse systemene registrerer det nøyaktige antallet potensielle kunder og bidrar til å øke konverteringen og analysere trafikken.

Hvordan behandles kundeemner?

Konvertering til leads og konvertering til salg er to forskjellige ting. Visse tap kan oppstå ved innsamling eller lagring av ledninger, og ikke bare i fasen av generering av ledninger. For kundens salgsavdeling og veksten i fortjenesten er det viktigst å ikke miste en eneste kontakt.

Leads kan behandles ved hjelp av et leadgenereringsbyrå, eller i kundens salgsavdeling.

Vanlige feil i hovedbehandlingsstadiet:

anrop mottas av kundesenteret, ikke av salgsavdelingen;
svakt eller umotivert arbeid i salgsavdelingen;
automatisk avvisning av "vanskelige" klienter;
manglende kontroll over arbeidet til salgsavdelingen.

Hvordan forutsi antall kunder som generering av potensielle kunder kan bringe til bedriften din?

Antall leads per måned avhenger av:

kundenisje og egenskaper til målgruppen;
antall forespørsler for en gitt tjeneste eller produkt online etter by eller region;
nettstedkonverteringer;

La oss se på et eksempel. Eiendomsmegling i Moskva. Bare i Yandex er 851 488 personer interessert i å kjøpe leilighet hver måned. Alle er potensielle kunder. Du brakte 50 000 mennesker per måned til nettstedet. Selvfølgelig vil ikke alle legge igjen kontaktinformasjon eller kontakte byrået. Konverteringsraten til en god nettside vil være 10 %.

Det er viktig! Ikke forveksle trafikkvolumet og antall potensielle kunder. Ikke forveksle et kundeemne og en ferdig klient.

f.eks. 50 000 mennesker gikk til nettstedet ditt, dette er trafikk som består av potensielle kunder, de etterlot deg 5 000 spørsmål og kontakter - dette er potensielle kunder, og bare 500 av dem kjøpte en leilighet av deg - dette er kunder.

Hvor mye kan et lead i din nisje koste?

Kostnaden for et kundeemne avhenger av:

forretningsområder;
geografi;
sesongmessige forhold;
konkurranse;
sannsynlig fortjeneste fra en transaksjon;
kampanjekostnader;
konverteringer av landingsside.

Eksempel. For en sektor der fortjeneste måles i hundretusenvis av rubler, kan leads selges for 1000-5000 rubler, og for eksempel vil kontaktinformasjon for kunder som er interessert i luksuriøse herskapshus verdt millioner av rubler koste enda mer. Lånesalg kan koste fra 500 til 1500 rubler.

Kundekontakter innen salg av alle varer, påslaget som er 7 000-10 000 rubler, kan koste rundt 300-600 rubler. Generelt, avhengig av nisje, varierer prisene per bly fra 10 til 10 tusen rubler.

Når det gjelder geografi, vil potensielle kunder i storbyer, på grunn av større konkurranse, være dyrere enn tilsvarende i mindre byer. For eksempel koster en ledelse på juridiske tjenester i Moskva 600 rubler, og i Murmansk 100 rubler.

Fordeler og ulemper ved generering av potensielle kunder.

Fordeler med generering av potensielle salg:

Nå ut til et stort publikum av potensielle kunder. Nesten alle har tilgang til Internett.
Mulighet for å etablere en konstant flyt av kunder. Salgsavdelingen vil ikke kjede seg.
Uavhengighet fra søkemotorer(hvis du kjøper ferdige kundeemner på børsen, eller fra byråer, trenger du ikke bekymre deg for nettstedets ytelse).
Kunden betaler ikke for å promotere nettstedet sitt, men for kundekontakter.
Alle handlinger er gjennomsiktige og det er ingen sløsing med annonseringsbudsjettet på bare klikk og visninger. Betaling skjer kun per kontakt, kun per klient.
Kunden trenger ikke å fordype seg i nyansene ved markedsføring av nettsteder, han er interessert i resultatet, og han får det.
Kostnaden for en transaksjon, hvis den gjøres riktig, er mye større enn kostnaden for kunden. For eksempel kostet en klient som kjøpte deg 500 rubler, og du fikk en fortjeneste på 2000 rubler fra salget av produktet. Totalt er nettofortjenesten din 1500 rubler.

I tillegg til de listede fordelene og veksten i salgsvolum, som ved bruk av tradisjonelle annonseringsmetoder, mottar kunden merkevaregjenkjenning, dens image dannes, dens konkurranseevne vokser og endringer i bedre side markedsposisjon.

Ulempene med generering av potensielle salg inkluderer:

Ulønnsomhet av leadgenerering for forretningsområder med lave handelsmarginer.
Kvaliteten på kundeemner kan forringes. For eksempel på grunn av det faktum at en konkurrent har dukket opp på markedet og han tar over noen av gode føringer, eller en kundeemneutveksling, et leadgenereringsbyrå osv. selger deg med vilje dårligere kundeemner.
Det er ganske vanskelig å bygge en arbeidsplan i de innledende stadiene og ansette spesialister.

Hvordan øke antall leads og salg?

Konstant arbeid med trafikk og reklamemateriell bidrar til å øke antall leads.

Arbeid med målrettet trafikk– optimaliser nøkkelspørsmålene som besøkende går til nettstedet ditt for, studer hvilke spørsmål som gir deg mest salg og skriv artikler og anmeldelser for dem.
Optimaliser kontekstuell reklamekampanjer – studere hvilke annonser og søkeord gi deg mest trafikk når laveste pris, bruk remarketing, ekskluder ikke-målgrupper (etter alder, kjønn, visningsregion).
Installer en kundeemnegenerator som passer til nettstedet ditt. Utforske kundeemnekonvertering i den kan du eksperimentere med innstillingene for visningsalgoritmen, tekst, farge, reklametilbud.
Analyser og studer konkurrenter. Kanskje landingssiden din ikke har nok anmeldelser, eller du har overspammet potensielle skjemaer på siden, kanskje leadskjemaet er for langt og besøkende fyller det ikke helt ut. Ikke vær redd for å ta i bruk andres erfaringer, analyser dine konkurrenter, for du kan få ideer til tekster og design fra dem, og bruke tjenester som er effektive i din bransje.

Finnes det en tjeneste som vil løse maksimale potensielle problemer til en minimumskostnad?

Den kombinerer alt det beste fra chat, tilbakeringing, kundeemnegenerator og tilbakemeldingsskjema.

5 hovedtrekk ved Venyoo.

Betal kun for resultater (leads). Vi er sikre på konverteringen av widgeten, så du betaler kun for potensielle kunder og applikasjoner, men ikke for funksjonalitet.
Ulike driftsmoduser. Mulighet for kommunikasjon både i ekte chat og i chatbot-modus. Bytt enkelt mellom moduser og ikke gå glipp av en eneste klient. Chatboten vil fungere for deg i henhold til forhåndsdefinerte innstillinger.
Klientfangstskjema. Den fungerer automatisk og krever praktisk talt ingen innstillinger. Det vil stoppe den besøkende med et utmerket tilbud i det øyeblikket han lukker sidesiden og jevnt overføre oppmerksomheten til widgeten.
Automatisk oppringing av kundeemner. Enhver kundeemne med et telefonnummer som kommer inn i Venyoo vil automatisk ringe deg opp med klienten.
Praktisk CRM. Behandle innkommende kundeemner i Venyoo CRM: merk kundeemner med statuser, eksporter kontakter, overvåk statistikk.

Og få kunder gratis i 14 dager!