Косвенный экспорт пример. Стратегии проникновения на внешний рынок
Механизм сводится к передаче функции по вывозу изделий специализированной организации. Посредник берет на себя ответственность за транспортировку, таможенное оформление, риск неоплаты. В большинстве случаев компания ищет конечного покупателя.
Формы косвенного экспорта
Схемы сотрудничества различаются, распространены следующие варианты:- Классическая продажа груза. Способ актуален для небольших предприятий, не имеющих возможности самостоятельно выйти на иностранный рынок. С юридической точки зрения сделки являются внутренними. Профессиональный участник рынка выкупает груз для поставки иностранным клиентам.
- Экспорт через посредника. Изготовитель заключает договор об оказании услуг. За выполнение заказа по оформлению международной поставки исполнитель получает комиссионное вознаграждение. Специализированная организация не всегда получает право собственности на товар, но в договорах она выступает от своего имени.
Плюсы и минусы
Интерес к косвенному экспорту со стороны малого бизнеса и средних предприятий продолжает расти. Механизм привлекает потенциальных клиентов рядом преимуществ:- Простота и доступность. Исполнение внешнеторговой сделки требует специфического документооборота, регистрации в таможенной службе, установления контактов с перевозчиками. На этапе постановки системы фирме необходимо потратить немало средств и приложить колоссальные усилия. Кроме того, в провинции сложно отыскать специалиста соответствующей квалификации. Обращение к посреднику позволяет решить задачу максимально быстро.
- Защита от рисков. Таможенное оформление предполагает повышенную ответственность. Даже незначительные ошибки оборачиваются штрафами. В отдельных случаях в отношении декларантов заводят административные или уголовные дела. Поскольку при косвенном экспорте документами занимаются профессиональные участники, вероятность неприятностей сведена к минимуму.
- Скорость оборота капитала. Сотрудничество с крупными экспортными домами позволяет получить деньги за продукцию сразу. Производителю не нужно заниматься вопросами сбыта, он может сконцентрироваться на улучшении товара.
- Безболезненный выход из сделки. Если реализационная цена окажется низкой, изготовитель вправе отказаться от продажи. Расторгнуть контракт с посредником проще, ведь споры разрешают с применением отечественного законодательства в российских судах.
Основное меню:
Бургеры с говядиной;
Бургеры с цыплёнком;
Домашние супы и похлебки;
Картофель фри;
Печеный картофель;
Завтраки;
Детское меню.
Обслуживание.
Стиль обслуживания был разработал специально для быстрого темпа большого города. Гость заведения сам выбирает себе начинку бургеров и иные блюда у кассы, по типу других ресторанов фаст фуд. Также есть система самообслуживания напитков.
Анализ возможности экспорта
Компания Wendy"sхочет выдвинуть на Российский рынок свой бренд.
Вот то, что Wendy"sищут в своих будущих франчайзи:
5 миллионов долларов (собственный капитал):
2 млн. долларов ликвидности (не заимствованное денежное наличие);
Интерес к разработке нескольких кафе на рынке или комбинации рынков;
Соответствующий обустроенный ресторан / розничный опыт на рынке, который будет разработан;
Обученный персонал;
Все это способствует успешному экспорту в нашу страну.
Косвенный экспорт
Прямой экспорт - если компании позволяют ресурсы она осуществляет экспортные операции самостоятельно, без посредников (передача товара транспортно-экспедиторской компании; использование зарубежного опыта; товар продается зарубежному дистрибьютору, иногда с передачей эксклюзивных прав; консорциум независимых компаний; зарубежное торговое представительство).
Косвенный экспорт - осуществляется через посредников международной торговли (агентов, дистрибьюторов) - (экспортный дом, закупающий товар на месте на свои средства или за счет зарубежного партнера; торговая компания сназначенным за рубежом дистрибьюторам; продажа компаниям, располагающими каналами дистрибьюции родственных товаров за рубежом). Дистрибьютор - собственник товара, агент - нет. Дистрибьютор получает вознаграждение в форме маржи (агент - комиссионные).
Для нашей компании мы выбрали косвенный экспорт, т.к. у данного экспорта есть следующие преимущества:
Использование опыта и бизнес-контрактов посредник;
Пользование информацией о рынке, имеющейся у посредника;
Пользование уже имеющимися у посредника складами, транспортом и т.д.;
Экспортеру не надо самому выполнять экспортных функций (получать экспортные лицензии, адаптировать к местным требованиям и т.д.);
Проникновение на рынки, недоступные для установления прямых контактов.
Несмотря на все плюсы, существует ряд отрицательных сторон косвенного экспорта:
Нет непосредственных контактов с зарубежным рынком;
Не накапливает маркетинговый опыт;
Не нарабатывает на зарубежных рынках позитивный имидж;
Часто недостаточное внимание к товару производителя-экспортера со стороны посредника;
Посредник не берется за сложные сделки, что лишает экспортера возможности занять потенциально возможную долю рынка.
Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм, только начинающих свою экспортную деятельность. Для косвенного экспорта используют независимых маркетинговых посредников.
Для нашего бизнеса мы выбираем агента.
Агент-принципал (фирма-экспортер) передает агенту определенные полномочия на совершение некоторых юридических действий, т.е. агент представляет принципала в какой-то сделке.
Обеспечивает приобретение товаров третьим лицом). В процессе осуществления встречных сделок возникают противоположные по направлению товарные потоки. Тот из них, который по времени идет первым, называется первоначальным экспортом, а противоположный - встречными поставками.
Экспорт - продажа фирмой своих товаров в другую страну либо с привлечением услуг независимых маркетинговых посредников (косвенный экспорт), либо посредством самостоятельных маркетинговых операций (прямой экспорт).
Государство, освобождая экспортеров от уплаты косвенных и некоторых прямых налогов , способствует снижению цен вывозимых товаров, повышая их конкурентоспособность. В соответствии с международной практикой товары, пересекающие границу, могут освобождаться от косвенных налогов . Хотя ГАТТ, преобразованное в 1995 г. в ВТО, запрещает субсидирование экспорта, государство активно воздействует на размеры и условия экспортных кредитов, особенно средне- и долгосрочных. За счет госбюджета частным фирмам и банкам предоставляются льготные экспортные кредиты из низкого процента. В 70-х годах в ведущих странах разрыв между ставками по экспортным и иным кредитам достигал 1,5-2 пункта. Государство удлиняет срок кредитования экспортеров, облегчает и упрощает процедуру получения кредитов. Преференциальные условия экспортных кредитов сохранялись даже при кредитных и валютных ограничениях в стране.
Итак, можно сделать несколько выводов. Во-первых, таможенная пошлина относится к косвенным налогам . Во-вторых, таможенная пошлина и таможенные сборы являются федерального бюджета (это закреплено в Налоговом кодексе РФ). В-третьих, таможенная пошлина является общим налогом , поскольку не имеет целью покрыть какие-либо конкретные расходы. В-четвертых, таможенные платежи относятся к разовым налогам, так как их уплата зависит от факта импорта (экспорта) товаров.
Рекомендуется величину стоимости косвенно измеряемых услуг финансового посредничества, оказанных финансовыми учреждениями -резидентами, распределять между потребителями этих услуг, между промежуточным потреблением, конечным потреблением и экспортом, а также определять и распределять по потребителям величину импортируемых услуг финансового посредничества.
Квадрант II МОБ в подлежащем имеет отраслевую номенклатуру МОБ. Сказуемое содержит показатели, отражающие конечное использование продуктов и услуг в экономике в разрезе этой номенклатуры. К ним относятся расходы на конечное потребление домашних хозяйств , государственных учреждений и некоммерческих организаций , обслуживающих домашние хозяйства валовое накопление основного капитала изменение запасов материальных оборотных средств у производителей, потребителей и в торговле чистое приобретение ценностей (покупки ценностей за вычетом их продажи) и экспорт. Все показатели рассчитаны в ценах покупателя (т.е. в ценах конечного использования). В справочных целях баланс содержит показатели, необходимые для перехода к основным ценам в отношении отечественной продукции (импорт, торгово-транспортная наценка, чистые косвенные налоги , налоги на импорт). Данные квадранта II дают возможность изучать структуру конечного использования в экономике продуктов и услуг отдельных отраслей (по строкам), а также отраслевую структуру отдельных компонентов конечного использования ВВП (по графам).
Для гармонизации косвенного налогообложения большое значение имеет Соглашение от 25 ноября 1998 г. о принципах взимания косвенных налогов при экспорте и импорте товаров (работ, услуг) между государствами-участниками Содружества Независимых Государств.
Косвенный экспорт - это товар (изделия), использованный при производстве другого товара в качестве комплектующей детали или вспомогательного материала , поставляемого на экспорт. Например, при анализе емкости рынка сварочных электродов косвенным экспортом считается расход их на изготовление вывезенных за границу изделий - рулонных заготовок, металлических сварных конструкций, судов и другой готовой продукции , в которой объем сварочных работ и, соответственно, сварочных материалов достаточно велик. Косвенный импорт учитывается аналогично косвенному экспорту. Например, при анализе емкости рынка электродвигателей их количество оценивается по комплектации ими ввезенных в страну машин и оборудований или другой техники.
При осуществлении экспорта своей продукции предприятие выходит на международные рынки через национальных и иностранных сбытовых агентов , а также через посреднические фирмы . В первом случае предприятие размещает свой сбытовой персонал у себя в стране или в странах, куда ведется экспорт продукции. Такой подход достаточно рационален в тех случаях, когда легко установить потребителей изделий за рубежом или они сами выходят на сбытовые органы предприятия-экспортера. При косвенном сбыте для поиска и установления контактов с потребителем предприятие-экспортер заключает договор с посредниками, которые принимают на себя все заботы по реализации продукции предприятия за рубежом. Как правило, в посредниках недостатка нет (например, в США насчитывается более 2 тыс. специализированных фирм по управлению экспортом), но при этом теряется часть валютной выручки.
Компании обычно начинают с косвенного экспорта, через независимых посредников
Косвенный экспорт обладает двумя преимуществами. Во-первых, для его осуществления не требуется значительных средств, отсутствует необходимость создания экспортного отдела , который будет заниматься продажами за рубежом или устанавливать контакты с иностранными партнерами. Во-вторых, такой экспорт менее рискован, так как посредники действуют по своей инициативе, опираясь на знание конъюнктуры зарубежных рынков, и предлагают производителю дополнительные услуги.
Когда компания выбрала конкретную страну, необходимо определить способ проникновения на ее рынок косвенный экспорт, прямой экспорт , лицензирование, совместное предприятие или прямые инвестиции . Каждая последующая стратегия подразумевает большие обязательства, риски, контроль и потенциальную прибыль . Обычно компании начинают с косвенного экспорта и по мере накопления опыта на внешнем рынке переходят к более сложной стратегии.
Текущее состояние промышленности России обусловило невостребованность многих технологических инноваций внутренним рынком . В этой связи особую роль играет понимание законов международного маркетинга и стратегии вывода продуктов на зарубежные рынки в виде прямого или косвенного экспорта, лицензирования, создания совместных предприятий , инвестирования в новые производственные мощности и т.д. В любом случае не следует забывать, что в условиях открытого рынка любой отечественный производитель конкурирует с зарубежным поставщиком, оперирующим в России по законам международного маркетинга . Как показывают исследования, те из продуктов, которые изначально разрабатывались для мирового рынка , имеют лучший шанс и на рынке отечественном.
Рассмотрены причины стремления компаний на международные рынки , факторы макро- и микросреды, влияющие на выбор зарубежного рынка , стратегии выхода на международные рынки (косвенный или прямой экспорт , лицензирование, создание совместных предприятий , прямое инвестирование в строительство новых производственных мощностей или в приобретение существующих), факторы, влияющие на выбор этих стратегий, стандартизация и адаптация продуктов к международным требованиям и разработка специальных маркетинговых мероприятий для продвижения продуктов на иностранные рынки.
Основные варианты стратегии - это косвенный или прямой экспорт , лицензирование, создание совместных предприятий , а также прямое инвестирование в строительство новых производственных мощностей или в приобретение существующих (рис. 28). Далее эти варианты рассматриваются подробно.
Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм , только начинающих свою экспортную деятельность. Для косвенного экспорта используют независимых маркетинговых посредников . В их качестве выступают
Косвенный экспорт имеет три преимущества. Во-первых, облегченное общение с организациями-экспортерами своей страны по сравнению с использованием посредников. Во-вторых, уменьшение требуемых капиталовложений и степени риска , по сравнению с созданием собственных торговых и маркетинговых мощностей. В-третьих, постепенное накопление опыта организации по осуществлению экспорта.
| Рис. 10.1. ...Следует принять законодательные нормы, ограничивающие уровень рентабельности сделок между косвенно контролирующими друг друга компаниями. Это позволит ограничить "вымывание" из России сырьевых ресурсов по демпинговым ценам , что в основном касается лесопромышленной и металлургической отраслей... Также необходимо взять под жесткий контроль внешнеэкономические связи и ценообразование в государственном секторе . Требуется ужесточить контроль за экспортом сырьевых ресурсов и продуктов их первичной переработки, изменить структуру налогов добывающих отраслей и нефтегазовых экспортеров (Из экономической программы А. Лебедя Новый подход к проблемам национальной безопасности). |
Фирма может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм , только начинающих свою экспортную деятельность. Во-первых, она требует меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть контактов. Во-вторых, она связана с меньшим риском. Международные маркетинговые посредники -это отечественные купцы-экспортеры, отечественные агенты по экспорту или кооперативные организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические профессиональные знания , умения и услуги, и поэтому ародавец, как правило, совершает меньше ошибок.
валовой выпуск продуктов в факторных ценах - 2961 валовой выпуск платных и бесплатных услуг - 1119 проценты, полученные банками по ссудам, - 288, уплаченные банками за пользование средствами, - 165 налог на добавленную стоимость - 798 прочие косвенные налоги - 312 субсидии - 108 экспорт товаров - 333 экспорт услуг - 96 импорт товаров - 321 экспорт услуг - 33 внутренняя стоимость реализации импорта товаров - 546 субсидии на импорт - 54 материальные затраты на производство товаров и услуг - 2175, в том числе амортизация основных фондов - 396 недоамортизированная стоимость основных фондов - 42.
Имеются следующие условные данные валовой выпуск продуктов в факторных ценах - 2020, платных и бесплатных услуг - 372 проценты полученные банками по ссудам - 411, уплаченные банками за пользование средствами - 338 налог на
С открытием восточно-европейских рынков экспортно-импортными операциями стали заниматься не только крупные государственные внешнеторговые объединения, но и производственные предприятия, торговые фирмы.
Экспорт в целом следует разграничивать на прямой и непрямой , ибо механизмы и инструменты его развития являются разными.
Непрямой (косвенный) экспорт
Более простой формой выступает непрямой, или опосредованный (косвенный) экспорт , при котором внешнеторговая деятельность осуществляется через посредников, которые покупают продукцию у товаропроизводителей. В этом случае между отечественным товаропроизводителем и заграничным покупателем существуют лишь косвенные взаимоотношения.
Преимущества непрямого экспорта
По сравнению с другими формами выхода на зарубежный рынок и его освоения, непрямой экспорт требует незначительных ресурсов . Поэтому мелкие и средние предприятия на начальном этапе экспортной деятельности охотно привлекают внешнеторговых посредников, так как в их распоряжении не имеется необходимых кадровых и финансовых ресурсов для продвижения своей продукции на зарубежных рынках иным путем;
Внешнеторговые предприятия и экспортные фирмы реализуют приобретенную у отечественных предприятий продукцию на свой собственный риск. В этом случае производственное предприятие подвержено лишь незначительным опасностям и рискам, связанным с выходом на зарубежный рынок. Одним из таких рисков является краткосрочное падение обменного курса, но и оно не так уж негативно сказывается на предприятии-экспортере - больше на экспортной фирме;
Внешнеторговые предприятия и экспортные фирмы, как правило, поставляют товар в конкретные регионы и страны, в которых имеют внешнеторговых партнеров. Непрямой экспорт не требует больших организационных усилий, штатных работников . Даже если на предприятии действует отдел экспорта, то там занято небольшое количество сотрудников, так как основная работа осуществляется получившими заказ внешнеторговыми партнерами;
Непрямая экспортная деятельность может оборваться сравнительно быстро , если выяснится, что она оказалась нерезультативной.
Для непрямого экспорта характерны и некоторые недостатки :
При его использовании не все товары (услуги) могут реализовываться на внешнем рынке. Если, например, речь идет о технически сложных комплексных товарах и услугах, то непрямой экспорт, как правило, исключается;
Хотя при непрямом экспорте для выхода на зарубежный рынок задействуются незначительные финансовые и кадровые ресурсы, однако он не всегда эффективен, ибо в долгосрочной перспективе приводит к убывающей доходности. Торговые партнеры в большинстве случаев пытаются получить на своих посреднических услугах максимальную прибыль, что чревато необходимостью передачи товаров или услуг посреднику с небольшой выгодой для предприятия. К тому же последнее не имеет возможности приобрести собственный опыт работы на зарубежных рынках, не располагает информацией о пожеланиях клиентов, поведении конкурентов, общеэкономической обстановке в отдельных странах;
Главный недостаток непрямого экспорта состоит в том, что не во всех случаях посредники оптимально используют рыночный потенциал и возможности сбыта продукции, допускают ошибки и просчеты в своих действиях, которые сказываются на доходах производителей экспортных товаров. К примеру, для отдельных иностранных рынков отбираются «неоптимальные» товары из тех, которые могут быть предложены экспортерами, цены могут устанавливаться без учета специфики рынка. Предприятие, экспортирующее опосредованно, лишено прямой связи с конечными потребителями. Это сдерживает переход к другим формам работы на рынках.
Прямой экспорт
В случае прямого (непосредственного) экспорта внешнеторговая деятельность осуществляется без торговых посредников.
Различают два варианта прямого экспорта:
прямой экспорт без посредника;
прямой экспорт с посредником.
О прямом экспорте без посредника говорят в том случае, если экспорт осуществляется конечному потребителю (предприятию, учреждению, частным клиентам) или товары поступают в сферу оптовой и розничной торговли зарубежной страны. В этом случае отечественное предприятие направляет своих сотрудников за рубеж для сбыта товаров и оказания услуг конечному потребителю и торговым учреждениям.
Если при осуществлении экспорта задействуются торговые представители, агенты или основные импортеры за рубежом, то налицо прямой экспорт через посредника . Такие посредники, в отличие от командированных за рубеж сотрудников отечественного предприятия-экспортера, являются юридически самостоятельными, то есть они не выступают в качестве служащих экспортирующего предприятия и не связаны с ним никакими директивами, напротив, занимаются самостоятельным сбытом.
Как и во всех других вариантах вступления на иностранный рынок, у прямого экспорта тоже имеются свои достоинства и недостатки.
Преимущества прямого экспорта
Благодаря прямому экспорту становятся возможными целенаправленное управление и контроль над сбытом , что нереально в случае с косвенным экспортом. Экспортирующее предприятие устанавливает непосредственный контакт с иностранным торговым партнером и не только осуществляет деятельность через собственную внешнеторговую фирму за рубежом, но и имеет лучшие возможности для непосредственного участия в зарубежных сделках;
Преимущества прямого экспорта особенно сильно проявляются при экспорте и поставке комплексных товаров и услуг, сбыт которых не был бы возможен через внешнеторговые предприятия или экспортные фирмы. Это касается, прежде всего, тех товаров и услуг, которые имеют лишь незначительную степень стандартизации и высокую интерактивную схему;
Прямой экспорт применим к более широкому спектру товаров и услуг;
При прямом экспорте охватывается большее количество финансовых и людских ресурсов, чем в случае непрямого экспорта.
Недостатки прямого экспорта
По сравнению с более сложными формами вступления на рынок, например созданием собственной товаропроводящей сети за рубежом или дочерних организаций с полным производственным циклом, затраты на прямой экспорт все же не столь значительны. Определенные финансовые ресурсы необходимы для организации контактов с клиентами или деловыми партнерами, а в случае прямого экспорта без посредников требуются собственные людские ресурсы на местах;
Хотя прямой экспорт применим к более широкому спектру товаров и услуг, но все же для определенных товаров и услуг прямой экспорт точно так же, как и непрямой, считается неподходящим. Это касается товаров, которые по причине небольшого срока годности не могут или вряд ли могут экспортироваться; товаров, экспорт которых может быть связан с достаточно высокими транспортными издержками; товаров, требующих сложного послепродажного обслуживания, которое не может быть предоставлено торговыми посредниками;
Прямой экспорт чреват для предприятий сложностями экономического порядка, связанными, например, с ухудшением обменных курсов. Если повышается курс отечественной валюты или валюты третьей страны, на рынки которой предприятие осуществляет экспорт, то это может привести к тому, что предприятие станет относительно неконкурентоспособным на зарубежных рынках;
Зачастую прямой экспорт осуществляется на основании заказов, инициатором которых выступает не производственное предприятие, а иностранный посредник. В большинстве случаев иностранные заказы-запросы являются непредсказуемыми, поэтому предприятие, осуществляя экспорт, реагирует на них более или менее несистематично. Таким образом, не будучи инициатором внешнеторговой деятельности, конкретное предприятие становится предприятием-экспортером.
Основные виды посредников в международной торговле
Внешнеторговые операции часто осуществляются с помощью торговых представителей или посредников.
Посреднические операции - это операции по купле-продаже товаров или услуг, выполняемые по поручению производителя (продавца) торговым посредником за вознаграждение.
Посредник - это субъект (юридическое или физическое лицо), подготавливающий или исполняющий сделку по инициативе или по поручению другого субъекта (юридического или физического лица) за вознаграждение.
Использование посредников в сделках имеет свои преимущества: продавец (производитель) экономит на сбытовых и организационных издержках и, кроме того, в сделке могут быть использованы финансовые средства посредника. Однако можно указать и недостатки таких операций: неквалифицированный посредник может ухудшить условия сделки; привлечение посредника, естественно, повышает цену на товар.
Рассмотрим типы посредников. Это:
Торговые представители фирм (действуют от лица фирмы-доверителя);
Служащие этих фирм, в том числе разъездные продавцы-коммивояжеры;
Торговые представители по договору - агенты (юридические или физические лица);
Прокуристы - агенты, действующие на основе специального договора. Регистрируются в торговых реестрах. Действуют в Германии, Швейцарии.
Независимые посредники (маклеры).
Косвенное представительство.
Большинство операций в практике международной торговли осуществляется при помощи торговых представителей по договору.
Торговые представители по договору. Представитель (агент) действует за другое лицо (доверителя) и под его контролем. В США и Великобритании услуги агентов широко используются вообще и во внешней торговле - особенно.
Типы агентов:
Консигнационный агент. Отличительной чертой этого типа агентов является владение товарами доверителя (он берет товар на реализацию или подписывает товарораспределительные документы).
Агент-делькредере за дополнительное вознаграждение гарантирует доверителю поступление установленной цены от покупателя. Он обязуется возместить доверителю убытки, если тот из-за неплатежеспособности покупателя не получит покупную цену (агент не несет ответственности, если покупатель не выполняет обязательств или есть спор по поводу цены).
Брокер - юридическое или физическое лицо, которое осуществляет только посредничество. Совершает подготовительные действия к договору: подготавливает проект договора и передает его сторонам. Он заключает договор на оплату его услуг с продавцом или с покупателем.
Аукционист - агент, которому доверитель передает товар для продажи с аукциона. Имеет право на получение в руки продажной цены, суммы от продажи и передает ее владельцу товара (покупатель может действовать анонимно).
Дистрибьютор - покупает товар у производителя и получает доходы от последующих продаж потребителям или другим посредникам вниз по цепочке поставки. В этом договоре часто оговаривается количество покупаемой продукции (не менее установленного минимума).
Следует иметь в виду, что часто употребляемый термин дилер фактически является синонимом термина дистрибьютор. Последний является более широким и включает такие виды посредников, как reseller, jobber, dealer.
Агент с исключительными правами - это чаще всего дистрибьютор, которому предоставлено исключительное право на продажу товаров фирмы на определенной территории (может пользоваться услугами других лиц при продаже, все равно получит вознаграждение).
Соответственно видам агентов называют и посреднические операции. Например, брокерские, аукционные, консигнационные, комиссионные.
Независимые посредники - маклеры (не заключают сделок). Маклер независим по отношению к обеим сторонам и осуществляет чистое посредничество.
Косвенное представительство: на основе договора комиссии
В этом случае покупатель и продавец вообще не встречаются лично. Посредник-комиссионер берет товар у продавца и за вознаграждение, которое входит в цену продажи, продает покупателю, передавая продавцу установленную цену (которая при определенных условиях может быть и снижена).
Посредники - юридические лица могут принимать различные организационно-правовые формы. В качестве посредников в международной торговле выступают товарные биржи, аукционы, торговые дома и др.
Организация прямого экспорта
Прямой экспорт
Товаропроизводитель осуществляет прямой экспорт, если он продает свои товары непосредственно импортеру или некоторому покупателю на зарубежном рынке. Осуществление прямого экспорта требует установления непосредственных контактов с зарубежными партнерами, проведения маркетинговых исследований, разработки и реализации стратегий международного маркетинга. При этом производство товаров и международный маркетинг осуществляются непосредственно товаропроизводителем. Продажа товаров конечным потребителям и их обслуживание могут осуществляться как непосредственно фирмой, так и могут быть переданы некоторой структуре на зарубежном рынке.
Осуществляя прямой экспорт, фирма увеличивает свои расходы на сбытовую деятельность и повышает степень риска в предпринимательской деятельности. Однако при благоприятном стечении обстоятельств прямой экспорт позволяет ей получать более высокие доходы.
Осуществление прямого экспорта предполагает создание определенных структур, наличие которых позволяет продавать товары непосредственно на внешних рынках. К таким структурам обычно относятся:
* экспортный отдел или подразделение фирмы, кото
рые осуществляют продажи на зарубежных рынках;
* торговые представительства, используемые фирмой
для поиска зарубежных клиентов;
* зарубежный отдел продаж или торговый филиал;
* зарубежная торговая фирма;
* иностранные посредники, обычно агенты и дистрибь
юторы, представляющие фирму в данной стране.
Для обеспечения присутствия на внешнем рынке и контроля за состоянием отдельного внешнего рынка наиболее эффективными структурами являются принадлежащие фирме торговые представительства, торговые филиалы или торговые компании.
Важное значение имеет и такой способ выхода на отдельный внешний рынок, как международная встречная торговля. Такая форма осуществления внешнеэкономи-
ческой деятельности предполагает взаимообусловленные экспорт и импорт.
Одной из разновидностей международной встречной торговли является бартер. Такая форма осуществления внешнеэкономической деятельности предполагает эквивалентный обмен товарами. Проводя бартерные сделки, каждая из стран является одновременно продавцом и покупателем.
Осуществляя прямой экспорт товаров и услуг, фирма создает для себя ряд преимуществ по сравнению с косвенным экспортом. К таким преимуществам относятся:
* возможность установления непосредственных кон
тактов с потенциальными покупателями и потребителями
экспортного товара;
* создание каналов распределения экспортного товара
более низкого уровня;
* возможность обеспечения более высокого уровня ор
ганизации продаж и сервисного обслуживания;
* получение более полной информации о состоянии от
дельного внешнего рынка, запросах и потребностях потре
бителей;
* возможность реализации на более высоком уровне
международного маркетинга.
Вместе с тем, осуществляя прямой экспорт, фирма, как отмечалось, вынуждена тратить дополнительные средства на сбытовую деятельность. Она может иметь некоторые проблемы и в осуществлении коммуникационной политики, обусловленные прежде всего культурными различиями. Могут возникнуть также некоторые трудности и в реализации ценовой политики из-за сложности среды международного маркетинга.
В каждом конкретном случае фирма должна анализировать указанные выше факторы и с учетом этого выбирать наиболее приемлемые для нее варианты экспортных поставок. В то же время практика осуществления экспортной деятельности показывает, что целесообразность использования прямого экспорта в отдельных ситуациях не вызывает особых возражений и данный способ выхода на внешние рынки является наиболее приемлемым. Это имеет место, в частности, при:
Ф закупке товаров фирмы государственными органами зарубежного государства;
* закупке товаров сетями розничной торговли;
* покупке крупных партий товаров для их непосред
ственного потребления зарубежными компаниями, на
пример товаров производственного назначения;
* закупке товаров зарубежными сетями гостиниц и
ресторанов;
* продаже товаров покупателям зарубежных стран по
почте, через Интернет, по каталогам и с использованием
других форм внемагазинной торговли.
Загрузка...