Точката на прекъсване се определя от обема. Как да изградим диаграма: стъпка по стъпка инструкции

От тази статия ще научите:

Това до голяма степен се дължи на сравнителната простота, видимост и наличност на изчисляване на точката на прекъсване. В същото време е необходимо да се има предвид, че формулите на модела за почистване са подходящи само за тези решения, които се приемат в приемлив ценови диапазон, разходи и продажби и продажби. Извън този диапазон продажната цена на единица продукти и единица продукти вече не се счита за постоянна, а всички получени резултати, без да се вземат предвид тези ограничения, могат да доведат до неправилни заключения. Заедно с безспорните предимства моделът дори модел има някои недостатъци, които са свързани предимно с толеранси, вградени в основата му.

При изчисляването на точката на прекъсване пристъпва от принципа на линейно увеличение на производствените и продажните обеми, без да се вземат предвид скока на скока, например поради сезонността на производството и продажбите. При определяне на условията за постигане на равномерност и изграждане на съответните графики е важно да се определят правилно данните за степента на използване на производствените мощности.

Анализът на точката на прекъсване служи като един от важните начини за решаване на много проблеми с управлението, тъй като при комбинирано използване точността му е доста достатъчна, за да оправдае управленските решения в реалния живот.

Точката на прекъсване определя какво трябва да бъде обемът на продажбите, за да се гарантира, че компанията работи рязко, тя може да покрие всичките си разходи, без да получава печалба. От своя страна, като промяна в растящите приходи, печалбата (работещ ливъридж).

За да изчислите точката на прекъсване, трябва да разделите разходите за два компонента:

Променливи разходи - увеличаване пропорционално на увеличаването на производството (обем на продажбите).

Постоянните разходи не са зависими от броя на произведените продукти (реализирани стоки) и обемът на операциите се увеличава или пада.

Точката на почивката е от голямо значение в афективността на компанията и нейната платежоспособност. По този начин степента на излишък на продажбите над точката дори определя доставката на финансова якост (устойчивост) на предприятието.

Въвеждаме нотация:

Б - Приходи от продажби.
Нулеви променливи разходи.
ZPOS - постоянни разходи.
C - цена на компютър.

Формулата за изчисляване на точката на прекъсване в парични условия:

Tbd \u003d b * zpost / (в - нула)

Формулата за изчисляване на точката на прекъсване във физически термини (в продукти или продукт):

Tbn \u003d zpost / (c - ssper)

На фигурата по-долу, точката на счупване на TBN \u003d 20 броя

На точката на прекъсване, доходната линия пресича и надхвърля линията на общите (брутните) разходи, линията за печалба пресича 0 - трансфери от зоната на загуба до зоната на печалбата.

Теоретични и методологични основи Дефиниция на точката за подкрепа на прекъсване

За успешното развитие на икономиката на всяко предприятие е необходимо да се проучи изграждането на обема на производството (прилагане) на продукти с разходи и печалби. Това объркване се анализира за изследване на комплекс от деелд-класовексуалните взаимовръзки на най-важните показатели за крайните резултати на предприятието, научната обосновка на управленските решения.

Задачи и етапи на определяне на производствената точка

Според Вахрушина в процеса на определяне на точката на прекъсване, се решават следните основни задачи:

Изчислява се размерът на изпълнението, в който е осигурено пълното покритие;
- размерът на прилагането се изчислява, като се предвиждат други неща, като се получават необходимите доходи на печалбата;
- Дадена е оценка на изпълнението на изпълнението, в която дружеството може да бъде конкурентоспособно на пазара, т.е. изчисляването на зоната за безопасност (полето).

Според Шеремет А.д. Основните етапи на определяне на точката за сигурност е:

1. събиране, подготовка и обработка на информация за източника в съответствие с условията за анализ на съотношението на производството (прилагане) на продукти с разходи и печалба;
2. Изчисляване на постоянни и променливи разходи, нивото на района за почивка и сигурност;
3. Обосновка на прилагането на прилагането, необходимо за гарантиране на планираното количество печалба.

Класификация на разходите за постоянни и променливи

Общите разходи в зависимост от степента на зависимост от обема на продуктите са разделени на постоянни и променливи.

Експериментирайте с различни стойности на постоянните разходи, разходите, продажната цена на продукта и вижте как тези стойности влияят върху рентабилността на бизнеса.

Оценете различни опции за разпределяне на разходите между постоянни и променливи разходи от предишната задача. Вижте как тя засяга броя на необходимите продажби за постигане на топка за почивка.

За бързо изчисляване на броя на продажбите, използвайте формулата:

TBU (брой) \u003d SPR / (PC-SP)

За данни от примера получаваме 10,000 / (500-300) \u003d 50 единици продукти. Ако стоките са закупени по един на човек, тогава трябва да направите всичко, за да създадете 50 потенциални купувачи на месец.

Изчисляване на TBU за множество продукти

В случай на няколко продукта можете да изчислите необходимото количество продажби на всеки продукт, ако предварително изчислите средната продажна цена, въз основа на маржа от продажбата на всеки продукт. Ако имате малък асортимент от продукти или услуги, можете да изчислите средната продажна цена.

Знаейки цената на всеки от продукта, изчислете цената на средната продажба:

(Продажба на продукт product_a) * 0.12 + (Продавач продукт_V) * 0.81 + (Продажба на продукта продукт_N) * 0,7 \u003d средна цена на една продажба.

От предишния пример, да предположим за простота на изчислението, същото за всички продукти (марж) в 45%. Средната цена на продажбата (SCR) в този случай ще бъде средната цена (SP) * (1+ 0.45). Тогава

TBU (в парични единици) \u003d TBU (брой) * SPC.

За нашия пример 50 * 500 cu \u003d 25000 cu. Тези, от които се нуждаете, за да спечелите един месец най-малко 25 000 USD, за да можете да възстановите всички разходи.

Ако имате данни за размера на средната покупка (в CU) на купувач за такъв бизнес, тогава можете да получите броя на купувачите, които са готови да закупят вашите продукти, за да гарантират необходимия доход за вашия бизнес.

Брой купувачи \u003d TBU (в парични единици) / размер на средни покупки. Да предположим, че цената на средната покупка е 750 cu, тогава е необходимо да се обслужват 25000/750 \u003d 34 купувачи.

Заменете изчисленията си към електронната таблица и определете точката за почистване на продукта или продуктите си. Оценете дали вашият бизнес ще може да привлече толкова много купувачи за 3-4 месеца след това да продадат този или по-голям брой продуктови единици. Намаляване на постоянните разходи. Откажете се от първия вид престижен офис, скъпо оборудване. Намалете всички постоянни разходи до минимум. Опитайте се да намалите цената на вашия продукт.

Ако се съмнявате в коректността на теоретичните изчисления (и това винаги трябва да бъде), тъй като нямате надеждна информация за предпочитанията на потенциалните клиенти, тогава трябва да проверите предположенията си за цената на продукта в практиката преди отварянето на бизнес. Методът за изпитване е да разработи и изпълнява пусковия маркетингов план.

Вие сте длъжни да се уверите, че вашите изчисления са близки до реални. Ако резултатите са лоши, тогава се откажете от тази идея за бизнеса - не е печеливша.

Изчислете точките за прекъсване дори са необходими не само преди началото на бизнеса, но и по време на работата си. Тя не отнема много време и изобщо не е трудно. Много по-трудно е да се постигне това в реалния живот.

Ако броят на продажбите на месец и необходимия брой купувачи са доста реални, въз основа на вашия трудов опит, започнете да планирате началния маркетингов план, за да определите как да ги привличате как да финализирате продукта и колко пари ще се нуждаят.

Точката на пренасочване на предприятието

Точката на прекъсване е основната финансова цел, на която се извършва новият бизнес в началото на своето съществуване. Основната цел е да се достигне дори - дори. Това е, добавете точка, в която доходите са равни и повече разходи, разходи.

Разходите за променливи зависят от дейността на компанията. Ако продажбите нарастват, разрастват променливите разходи. И обратно. Това между другото ви дава възможност да коригирате тези разходи. Променливите разходи се определят от това колко ресурси и пари се изразходват за единица продукти. Те включват както логистични разходи.

Постоянни разходи - наддаване на тегло на краката на предприятието. Такси за отдаване под наем на помещения, заплата на служителите, всички месечни плащания по финансови пасиви и др. Желателно е да се сведат до минимум постоянните разходи за по-добра динамика в развитието на случая.

Вашата задача е да изчислите всички променливи и постоянни разходи на вашата компания. Само след това можете да изчислите точката на прекъсване, точката, по-горе, която ще започне печалбата. Какви доходи са необходими за покриване на всичките ви разходи в рамките на един месец, четвърт, година? Колко трябва да продавате, за да получите такива доходи на вашите продукти?

Ние определяме колко марж (печалби) получаваме с всеки продаден продукт.

Например, ако сте продали единица продукция за 10 рубли и похарчени 5 рубли, маржът ще бъде 5 рубли.

Ако един месец от постоянни разходи се увеличават в количеството 100 рубли, тогава трябва да се разделят 100 рубли за 5 рубли (марж) - и ще получите това за достъп до точката за почивка, трябва да продавате 20 единици продукти. Това е изчисление във физически термини в единици продукти.

По отношение на стойността - 20 единици ще се размножават на цената на внедряването на 10 рубли и получаваме 200 рубли. Това е точката на работа на вашата бизнес. Това е след продажбата на 21 единици, ще имате нетна печалба!

Точката на прекъсване зависи пряко зависи от цената, която поставяте върху продукта и колко ще можете да продавате за определен период от време, т.е. какво високо може да направи завой и с това, което измама (маркиране).

Ясно е, че с определени разходи увеличението на цената на вашия продукт ще намали времето за достигане на точката на прекъсване и ще даде повече чисти печалби. Ето защо работят с цената и маркетинга за увеличаване на продажбите.

Анализ на точката за почивка

Инструменти за развитие на бизнес плана

1. Кратка информация за инструмента

Анализът на пивования е полезен инструмент, за да се изследва съотношението между постоянни разходи, променливи разходи и печалби. Точка за прекъсване (точка на прекъсване) определя кога инвестицията ще донесе положителни печалби. Това може да се покаже графично или просто математически. Анализ на пиволяния изчислява физическия обем на продуктите на цената, необходима за покриване на всички разходи. Анализ на цените на пивованията изчислява цената, необходима за това ниво на продукти за покриване на всички разходи. За да се обясни как работи анализа на рамото, е необходимо да се определят разходите.

Постоянните разходи, направени след вземане на решение за започване на бизнес операции, не са свързани с нивото на продукта. Непрекъснатите разходи включват (но не са ограничени) оборудване, лихвени плащания, данъци и общи. Кумулативните постоянни разходи са количеството постоянни разходи.

Променливите на разходите са пряко свързани с обема на продуктите. Те могат да включват разходите за реализирани продукти или производствени разходи, като разходи за труд и електроенергия, хранене, горива, ветеринарни услуги, напояване и други разходи, пряко свързани с производството на стоки или инвестиции в капиталовия актив. Кумулативни променливи разходи (TVC) - сумата от променливи разходи за определено ниво на продукти или производство.

Средните разходи за променливи разходи са променливи разходи за единица произведена или TVC, разделена на количеството произведени продукти.

Анализът на точков анализ (точка на прекъсване) не може да бъде объркан с периода на изплащане (период на изплащане), времето, което е необходимо, за да се върне инвестицията.

В терминологията на управлението, основано на ценности (високо ориентирано управление), точката на прекъсване трябва да се определя като нивото на коефициента на оперативната печалба, в която бизнес / инвестиции получават минимално приемливо ниво на рентабилност, т.е. Кумулативни капиталови разходи.

Изчислението на BEP може да бъде направено, като се използва следната формула:

Bep \u003d tfc / (sup - vcup)

Където:
BEP - точка за прекъсване / прекъсване на точката (единици на продукти);
TFC - кумулативни постоянни разходи / обща фиксирани разходи;
VCUP - Променлива цена на единица / променлива цена на единица продукция, \\ t
Продажба на продажби в производствената дивизия.

2. Използване на инструмента при разработването на бизнес план

Основното предимство на анализа на прекъсването е, че той обяснява връзката между разходите, обема на продуктите и печалбите. Може да се разшири, за да покаже как промените в съотношението са постоянни - променливите разходи, в цените на суровините или приходите ще повлияят на нивата на доходите и точката на прекъсване. Анализът на пивовите е най-полезен при симулиране на методите за частичен бюджет или бюджетиране на инвестициите. Основното предимство на използването на дори анализа е, че той показва минималното ниво на икономическа дейност, необходима за предотвратяване на загубите.

Основни ограничения за анализ на точката на преструктуриране:

Най-подходящ за анализ на един продукт;
Възможни са трудности с класифициране на класове както на променливи и постоянни;
Тенденцията може да продължи да използва анализа за прекъсване след промяна на цената и функциите на дохода.

3. Подходи към развитието на бизнес план

Има следните версии / подготовка на бизнес план:

Независимо развитие на инициатора на проекта;
Прехвърляне на проект за разработване на специалисти на трети страни.

В същото време са възможни следните форми на изпълнение / подготовка на бизнес плана:

Индивидуално развитие от един специалист;
Индивидуално (персонализирано) развитие, но включвайки най-големия мениджър за участие, които ще отговарят за изпълнението на проекта;
Колективна (работна група) Разработване на проект, включващ най-добър мениджър за участие, който ще отговаря за изпълнението на проекта.

Зависи от:

Наличност на необходимите специалисти с дължими квалификации,
Икономическа и технологична сложност на самия проект,
Специфични изисквания за инвеститори
Работен опит на целевия пазар и с избрани дейности и др.

Работите могат да бъдат в 6 различни комбинации от форми и опции. Въпреки това, само 2 от тях са приемливи (на фигурата, отбелязана със зелени площи), както по отношение на обосноваването на разходите, така и по отношение на качеството на проекта и нейната пригодност за оправдаване на ефективността на проекта на инвеститорите и за по-нататъшно използване по време на изпълнението. В същото време, независимото (от самото предприятие) облигационно развитие с привличането на топ мениджъра е приемливо при развитието на малки и неблокини проекти в познати области на дейност. За големи проекти (с голямо количество инвестиции, с участието на нови технологии, външни инвеститори, с обещаващ вход на нови пазари), най-практично е да се развие група от консултанти от трети страни със задължително участие в топ мениджъра процес, който ще продължи да изпълнява проекта.

4. Статистика за защита на разработените KG "LEX" Бизнес планове и бизнес планове за развитие на бизнеса - 100%.

Най-значимите и успешно обосновани (защитени) бизнес планове (инвестиционни проекти) през 2008-2009 г.:

Бизнес план за развитие на LLC Tyumenstal най-много до 2013 г. (за търговски заеми и държавна подкрепа);
Бизнес план за изграждане на многоетажен паркинг, автомобил и автокъща в Tyumen (за привличане на стратегически инвеститор);
Бизнес план за разширяване на производствения капацитет на животновъдния комплекс CJSC MTS Gagarinskaya (за получаване на преференциален заем);
Бизнес план на инвестиционния проект "Развитие на зона за отдих в района на общинската област на езерото Марухи Абацки на област Тюмен" (за публично финансиране);
Инвестиционен меморандум "Център за отдих" Горска приказка "(за търсене на стратегически инвеститор);
Бизнес план за изграждане на търговски комплекс Vertex, Khmao (за привличане на инвеститори и получаване на държавна подкрепа);
Финансово и икономическо обосноваване на стратегията за развитие на квартал "Шубрежи" на YNAO;
Проект за създаване и развитие на Агроиндустриалното холдинг на Khmao (за привличане на инвеститори и получаване на публично финансиране);
Бизнес план за организиране на обаждащ се център в област Tyumen (за привличане на частен инвеститор);
Бизнес план за организиране на уникален органичен тор на територията на южната част на теменната област в промишлените обеми (за привличане на частни инвеститори);
Бизнес план за създаване на предприятие за преработка на живачни домакински и промишлени отпадъци в Tyumen (за привличане на частни инвеститори).

Точка на доходност

Рентабилността е съотношението на доходите и капитала, инвестирани в създаването на този доход. Свързването на печалбите с вложен капитал, рентабилността ви позволява да сравните нивото на рентабилност на предприятието с алтернативно използване на капитала или добив, получен от предприятието при сходни условия на риск. По-рисковите инвестиции изискват по-високи печалби, за да станат печеливши. Тъй като капиталът винаги печаля, за измерване на нивото на рентабилност, печалбата, като възнаграждение за риск, се сравнява с размера на капитала, който е необходим за формирането на тези печалби. Рентабилността е показател, която изчерпателно характеризира ефективността на предприятието.

Показателите за рентабилност характеризират финансовите резултати и ефективност на предприятието. Те измерват добива на предприятие от различни позиции и са систематизирани в съответствие с интересите на участниците в икономическия процес.

Рентабилността се случва следните видове:

А) общата рентабилност на сдруженията
б) действителна обща рентабилност, \\ t
в) рентабилност на сетълмента

Показателите за рентабилност характеризират финансовите резултати и ефективност на предприятието. Те измерват рентабилността на предприятието от различни позиции и са групирани в съответствие с интересите на участниците в икономическия процес, пазарния обмен.

Показателите за рентабилност са важни характеристики на фактора екологичното формиране на предприятията. Следователно те са задължителни при провеждането и оценката на финансовото състояние на предприятието. При анализиране на производството показателите за рентабилност се използват като инструмент за инвестиционна политика и.

Основните показатели за рентабилността могат да бъдат комбинирани в следните групи:

1) показатели за рентабилност на капитала (активи), \\ t
2) показатели за рентабилност на продукта;
3) показатели, изчислени въз основа на парични потоци.

Постоянни разходи (в);
Променливи разходи (V);
Означават действителния обем на продажбите (QF);
Кумулативни разходи, успоредни на директните. Кумулативни разходи;
Приходи от продажби (BP);
На кръстовището на BP и S е точката К и нейната пресечка с OH - QKR, с OU - RKR.

QF - QKR \u003d MB (марж за безопасност); BP - RKR \u003d ZPF (запас от финансова сила)

Точката на прекъсване е такъв обем на прилагане, при който получените приходи осигуряват обезщетение за всички разходи и разходи, но не позволяват да се възползват, т.е. това е по-ниското количество производство, при което печалбата е равна на 0. За изчисление:

Qkr \u003d c / (c - vpre.zatr.)

Прагът на рентабилността - приходите от продажби, в които дружеството вече няма загуби, но не получава печалби:

Rkr \u003d qkr * c

Акциите на финансовата сила са сумата, на която предприятието може да си позволи да намали приходите, без да напуска зоната на печалбата (в рубли):

Zfp \u003d bp - rkr

Марж на сигурността - размерът на реализацията минус обем на критично производство (бр.):

Mb \u003d qf - qkr

Точка за прекъсване

Точката на прекъсване определя какво трябва да бъде обемът на продажбите, за да се гарантира, че компанията може да покрива всички свои разходи, без да получава печалба. От своя страна печалбата се увеличава с промените в приходите (показва работен лост (работен ливъридж)).

При определяне на точката на прекъсване е необходимо да се разделят разходите в два компонента:

Променливи разходи - увеличаване пропорционално на увеличаването на производството (обем на продажбите).
Постоянните разходи не са зависими от броя на произведените продукти (реализирани стоки) и обемът на операциите се увеличава или пада.

Точката на почивката е от голямо значение за заемодателя, тъй като се интересува от въпроса за жизнеността на компанията и способността му да плаща лихва за кредита и размера на основния дълг. По този начин степента на превишаване на продажбите над точката дори определя доставката на устойчивост (край на силата) на предприятието.

Въвеждаме нотация:

Б - Приходи от продажби.
РН е размерът на прилагането във физически термини.
Нулеви променливи разходи.
ZPOS - постоянни разходи.
C - цена на компютър.
SSPER - средни променливи разходи (на единица продукция).
TBD е точна точка в парични условия.
TBN - Точка за почивка в физически термини.

Формулата на точката на почивката в парични условия:

Tbd \u003d b * zpost / (в - нула)

Формулата на точката на пробиване във физически термини (в парчета продукти или продукт):

Tbn \u003d zpost / (c - ssper)

Доколко предприятието от точката на чертата показва край на безопасността.

Сила на якост на запасите в парични условия:

Cpd \u003d (b -tbd) / b * 100%

Формула на запасите от сила във физически термини:

ZPN \u003d (pH -tbn) / ph * 100%

Маржът на безопасността показва колко приходи или размерът на прилагането трябва да намалят, така че дружеството да се окаже в точката на прекъсване.

Маржът на силата е по-обективна характеристика от точката на прекъсване. Например, точките на малкия магазин и голям супермаркет могат да се различават по хиляди пъти и само резервът на безопасност ще покаже кои от предприятията са по-стабилни.

Сграда почивка

Целта на секцията е да се намери графично сочеща точка на предприятието.

1) Точката на пробив е минималният обем на производството и продажбите на продукти, в които разходите ще бъдат компенсирани с доход, а в производството и прилагането на всяка следваща продуктова единица, дружеството започва да печели печалба.

2) Построени са осите на координатната система.

Наименовации:

Ascis abscissa - ОП, производствен обем (бр.).

Ординатната ос е две оси: първата се обозначава от "разходите" (хиляди рубли); Вторият е обозначен с D, "доход" (хиляди рубли).

Произходът на координатата е "0".

Отложени са числените интервали от осите. В графика са подписани номера.

3) Ос "Разходите съдържа цифрова стойност, съответстваща на величината на постоянните разходи. Съответната цифра е подписана и се изграждат директни постоянни разходи (успоредно с ос "производствения обем"). На фигурата постоянните разходи имат стойност от 190.7 хиляди рубли.

4) Изградени са преки променливи разходи. Дирекцията идва от началото на координатната система. За да се изградят променливи стойности, стойността на променливите разходи последователно се умножава по всяка от стойностите на производствените стойности, означени на графиката. Получените стойности се отлагат по ос "разходи". Например годишният обем на производството от 84 хиляди броя съответства на разходната точка от 6165 хиляди рубли.

От точките на ос "обем на производството" и съответните разходи, изчислени и изградени върху оста "разходи", са построени перпендикулярно, на пресечната точка получаваме точките на условно и променливи разходи. Изградени директно подписани "променливи разходи".

5) Изграждат се преки обобщени разходи. За да направите това, с известно производство, стойностите на постоянни и променливи разходи, съответстващи на този обем производството, са сгънати, получената стойност се отлага върху "осната ос", а след това се намира постоянната цена на разходите.

6) се изгражда пряк общ доход. За да се изгради това правилно, координатите на доходните точки се координират с даден обем на продажбите (равен обем на производството). За това размерът на продажбите се умножава по цената за единица продукт (стр. 7). Получената стойност се отлага за ос "доходите". На пресечната точка на координатите "продажбите" и "общия доход" отбелязват графика "общи доходи".

7) При пресечната точка на преките "общите разходи" и "общия доход" е точката за почивка (подписана от графиката). Графиката задължително отбелязва и подписва координатите на точката на прекъсване. На фиг. 4 Това е точка с координати от 23.5 хиляди парчета. 2250 хиляди рубли.

8) Графиката показва и подписва зоните на загубата и печалбите.

9) се определя месец (година), в който се постига точката на прекъсване. За това оста на абсцисата се отлага от ос с разбивка на месеца (година). Всеки месец се поставя в съответствие с степента на внедряване на месечния производствен план \u003d продажби. Стойностите са взети от оста на ОП. В нашия случай, показан на фигура 4 е 7 хиляди броя. месечно. До края на годината (края на декември) - 84 хиляди бр.

Необходима е гъвкава организация, която ви позволява бързо да преминете към работата на работата в търсенето. Стойността на такава гъвкавост е на навременна продукция от неефективната работа поради достатъчно висока степен на променлива точка на променливи разходи.

Неспособността за работа с точките за почивка е една от съществените причини за намаляване на икономическото развитие на Русия. Тази неефективност води до подценяване на важността на създаването на гъвкава структура на предприятие-ориентирано пазарни сегменти. Липсата на гъвкава структура на предприятието и ориентацията към различни пазарни сегменти води до по-малък брой възможни варианти, до тяхното пълно отсъствие. Малък брой опции води до малки стойности на точките на пробиващите разходи. Малките стойности на точките на прекъсване, от своя страна, водят до необходимостта от нерентабилна работа.

Планиране на счупване

Анализът на точката на прекъсване е най-интересен в два аспекта: анализ на текущото състояние на нещата в предприятието и прогнозата на бъдещото състояние на компанията. Първият аспект се състои в разпределението на най-важните фактори, които определят разходите за произведените продукти (клауза 3. 3. 1.) и анализ на текущата пазарна конюнктура. Вторият аспект е прогнозата за нивото на производство и ценовата ситуация на пазара. Въз основа на направените прогнози се изчислява производственият план. Важно условие за гарантиране на успешната дейност на компанията е да следи изпълнението на плана за почивка на компанията.

Процесът на изготвяне на план за четене на дейностите на дружеството е част от съставянето на общия финансов план на компанията.

Нека разгледаме подробно всички етапи на процеса на планиране на пробив:

I. Анализ на състоянието на делата във фирмата и ситуацията на пазарите на продажби. Подразбира се анализът на силните и слабите страни на дейността на дружеството от гледна точка на вътрешните и външните фактори. Под вътрешните фактори, на първо място, ние разбираме анализ на разходите (вж. 3. 1. 1.), като се вземат предвид възможностите за трансформиране на структурата на разходите, за да ги минимизират. Трябва да се отбележи, че минимизирането на разходите в допълнение към често производството и техническите въпроси има важно въздействие на управленското равнище в предприятието и дейностите на услугите за доставка. Външните фактори се разглеждат предимно като обективни характеристики на пазарната среда, които имат положително или отрицателно въздействие върху дейността на предприятието. Такива фактори включват: пазарен дял, контролиран от твърда и тенденция към нейната промяна; Дейностите на конкурентите, промяна в потребителските предпочитания, промяна в цялостната финансова ситуация в страната, където се извършва компанията и др.

II. Прогноза за бъдещи цени за производствени фактори и готови продукти. Въз основа на данните, изобразени в параграф I, прогнозното планиране на ценовите фактори на стоковия пазар на интерес. За тази цел тя е особено полезна за разглеждане на статистически по отношение на показателите, разгледани в параграф I, анализ на динамиката на тези показатели, включително с помощта на икономически и математически методи. Ако компанията няма възможности за провеждане на този вид анализ, той може да бъде ограничен до просто екстраполиране на съществуващите тенденции в ценовите промени на пазара. На същия етап се определят цените, противодействащи на възможните неблагоприятни цени. По-специално, въпросите за хеджиращата ценови риск могат да бъдат разгледани чрез използване на стокови фючърси и опции.

III. Изчисляване на променливите и постоянните разходи.

Чрез прилагане на процедурата, очертана в клауза 3. 1. Поздравими стойности на цените и непроизводствените разходи е необходимо да се изчисли разходите за произведените продукти. В същото време е необходимо да се планира прилагането на обема на непълното производство и степента на изпълнение на някои стъпки на работа. Тук се определят необходимостта от основен и оборотен капитал, се определят предполагаеми източници на тяхното формиране. Ако необходимостта от финансови ресурси е удовлетворена от външни заеми, тогава в размера на непроизводствените разходи е необходимо да се включат разходите за получените кредити.

IV. Изчисляване на точката на прекъсване.

Ние определяме точката на прекъсване, основана на изчисляването на цената на продуктите и очакваната цена на изпълнението. Схемите за изчисляване на точката на прекъсване са очертани в $ 2. След изчисляване на обема на производството, необходим за покритието на постоянни разходи, се определя необходимото количество марж на безопасността. Тази приблизителна стойност зависи от стабилността на външната среда, в която фирмата е валидна. Естествено, по-нестабилната външна среда, толкова по-голяма трябва да бъде размерът на маржа на безопасността. След определяне на маржа на безопасността, изчисляваме обема на производството и продажбите на продукти, необходими за постигане на необходимото ниво на марж на безопасността.

V., VI. Определяне на ценовата политика на предприятието

Въз основа на анализа на бъдещото състояние на пазара, произведен в параграф 2, ние определяме с каква цена и ценовата политика на предприятието се постига чрез необходимия размер на прилагането. След това се преизчисляват точката на прекъсване и рафинираната стойност на маржа за сигурност. Ако тази стойност не отговаря на критерия, посочен в параграф 1. IV, след това повтаряйте елементи V, VI отново, с други ценови стойности. Ако е невъзможно да се постигне приемлив марж на маржа на безопасността, тогава е необходимо да се повтори анализът в III, като се обръща внимание на намаляването на разходите. Ние постигаме подобен оперативен процес с производствен план със задоволяване на първоначалните изисквания на маржа на безопасността и продажните цени.

VII. Приемане на заключителния план

Въз основа на тези, определени в параграф V, VI цените на изпълнението, обема на продажбите са направени от окончателното изчисление на точката на пробив и също е съставена

При оценката на ефективността на проекта, в допълнение към показателите за ефективността и финансовото състояние на предприятието се прилагат допълнителни методи, сред които се използва инструментът, посочен като възможна достатъчност. Точката на прекъсване, тъй като основният елемент на този анализ понякога е много отрезвяващо на инвеститорите и клиентите на проекта, които в ожесточена конкуренция желаят развитието на инфраструктурата и забравят за основната цел, за която работи бизнесът.

Икономическо съдържание

Трябва да се отбележи, че анализът на това е универсален аналитичен агент, който е надежден да помогне на предприемача да вземе правилните решения и в оперативните дейности и при прилагането на инвестиции в бизнеса или разширяването на производството. Той показва колко е в състояние да печели печалби, доход от маржа, ако осигурява определен размер на продажбите на продукти в количествено изражение. Тук бизнес човек мисли в някакъв обратен ред, като пита, на първо място, въпросът не е за приходите, а как да се изчисли броят на необходимите събития от прилагането на продукти, стоки, услуги, така че дейността да не е нерентабилна .

Точката на почивката ни показва размера на физическия брой на продажбите през отчетния период (година, четвърт, месец), като гарантира, че предприятието е в състояние да покрие разходите си и да започне да печели печалба. Ако обемът на производството и продажбите е по-нисък от изчислената граница, въпросът за размера на спечелените средства може да бъде неподходящ, но историческите перспективи на несъстоятелността трябва да изглеждат. Точката на прекъсване е един от първите показатели за икономическото благосъстояние в кризисните периоди на дейността на компанията. И това ви позволява да хванете момента на прехода на оперативната фаза на инвестиционния проект.

Под вниманието ви е формула за изчисляване на разглеждания индикатор. Точката за почивка, както вече е отбелязана, се определя от съответния обем на продажбите в количествено изражение. Изчисляването на точката на прекъсване се основава, като се използват стойностите на следните икономически параметри на активността.

Брутни приходи (продажби) продукти.
Цена на продукта.
Постоянни или общи разходи.
Променливи или преки разходи.

Формула за изчисляване на точката

Тази формула ви позволява да изчислите желаната стойност без собственост върху размера на приходите въз основа на разходите и цената. Даваме малък пример. Да предположим, че постоянните разходи за цялото предприятие - 60 милиона рубли годишно. Те включват разходите за административен и управленски персонал, съдържанието на мито, наем, отопление и др. Разходите за директно производство (променливи разходи) включват заплатата на производствения персонал, разходите за материали, компоненти, транспортни разходи и сума на 5 200 рубли на единица продукт. Цената на продукта е 8 200 рубли. Продажбите на точката на прекъсване на ток за текущи условия се изчисляват по формулата и възлизат на 20 000 единици годишно (60000000 / (8200-5200)).

Регистрация на графика

Визуалното представяне на модела за почистване е много удобно. Благодарение на това е лесно да се анализира инвестиционният проект при планиране и наблюдение на оперативния етап. По-долу е схема за графики за прекъсване. Изградете този график и намерете преходната точка просто просто. На оста y, извикването на разходите и приходите на новосъздаденото предприятие се отлагат по ос X - броят на продуктите, планирани за прилагане на продукти.

Enterprise Break-drecy графична схема

Точката на прекъсване се формира в резултат на проекцията на ос X пресичането на две линии: продажби и променливи разходи. Линията на променливите разходи се отлага от точката на пресичане на оста Y и линията на постоянните разходи. В резултат на това графиката показва три визуално ограничени зони: печалби, загуби и пределен доход. Над пресечната точка на приходите и променливите разходи на зоната между тези линии съответства на печалбите и под загубите.

Изграждането на визуален модел улеснява анализа на Breakenness, което е важно не само за изясняване на критичната производствена програма, но и ни позволява да преценим състоянието на действителното изпълнение на проекта, както и да развиваме бъдеща стратегия за развитие на компанията. Спомняме си с вас, че продажбите се характеризират с най-малко два параметъра: броя на продадените продукти (услуги) и цената. Цената съответства едновременно с два контролни компонента: маркетинг и икономика. Често и двата компонента са в противоречие.

Анализът на прекъсването дори дава възможност за изчисляване на границите на маневриране от цената, въз основа на условията на търсенето, или, напротив, обема на производството (предложенията), за да остане в доста печеливша зона за Успех на проекта. Представената по-рано формулата ви позволява да създадете за нашия пример, който намалява цената на 1000 рубли, ние ще трябва да произвеждаме продукти на 10 000 единици годишно повече. И ако сме принудени да намалим производството до 15 000 единици годишно, максималната минимална цена се изчислява на 9 200 рубли. По този начин определянето на точката на инвестиционния проект позволява:

създаване на продажби, необходими за покриване на разходи и получаване на печалба, дадена по отношение на печалбата;
изграждане на модел на зависимостта на печалбите от динамиката на цените, постоянните и променливите разходи;
изчислете дела на всеки тип продукти в размера на общото покритие на разходите.

Специални функции за анализ

Изчисляването на точката на пробив като аналитичен метод има редица предимства. Той е визуален и лесен за изпълнение, има високо ниво на илюстрация при комуникацията на размера на печалбата и промените в оперативните елементи. Благодарение на този метод не е трудно да се изчисли оптималното съотношение на променливите и постоянните бизнес разходи. Въпреки това, когато се използва, трябва да се вземат предвид редица ограничения и предположения, сред които основните са следните.

В рамките на цялата продължителност на очаквания период цената на продуктите се приема за постоянна стойност.
Промените в производствените и материалните резерви по време на всички периоди на проекта не са взети под внимание.
Обвързаността на продължаващите разходи се игнорира.
Директните разходи за единица продукти се считат за непроменени.
Анализът е подложен на един продукт и в случай на разглеждане на смесени продажби, тяхното съотношение се приема за постоянна стойност.

Анализът на пивованията се основава на оценката на риска на проекта. Тя се основава на степента на ниво на рентабилност. Това, което той е по-висок, намалява рискът от влизане в зоната за загуба. Следното е формула за изчисляване на настоящия индикатор, който е получен от точката на четливост на стойността.

Формула за ниво на печалба

В реалната практика проектите, изискващи анализ на дори и анализ, основно включват производството на различни газови продукти. Те се отличават с различни цени и различно ниво на преки разходи. В този случай, за изчисляване, е необходимо да се вземат предвид акциите на приложенията на продуктите в покритието на постоянни разходи. За такова производство точката за четене се изчислява в следната последователност.

В общите продажби се определя делът на всеки продукт.
Общият доход се преценява в тези акции.
Точката на пробива се изчислява и след това за всеки от продуктите.

В тази статия разгледахме каква е точката на прекъсване и я определи да анализира инвестиционния проект. За почти всяка работна задача, в която работният цикъл изисква оценка, тя може да бъде анализирана по този метод. Препоръчвам на Кураторите на проекта да разгледат обхода на продажбите като KPI за ръководителя на проекта, който служи като основа за неговото закриване и прехвърляне на отговорността на функционалния лидер.

Много компании за управление на доходите и разходите използват различни аналитични техники, включително тези, заимствани от чужбина. Сред тях най-простите и общият е анализът на CVP, който предвижда оценка на точката на прекъсване. След като се научих да правите прости изчисления, можете да получите ефективна система за финансово управление със стратегически елементи на планиране.

Посоченост на Breakeven.

Break-OverPoint- Bep) - обем на продажбите, в който печалбата на предприемача е нула. Печалбата е разликата между дохода (TR-TOTOLREVENENVENE) и разходите (TC-TotalCost). Тя се измерва в естествени или парични термини. Той помага да се определят колко продукти е необходимо да се продават (извършват услуги) за покриване на разходите. При точката на прекъсване доходите покриват разходите. При превишаване на нейното дружество прави печалба, ако не бъде постигната - компанията е загуби.

Това е математическа и графична оценка на връзката на трите основни компонента:

От - разходи за предприятията.
Q. - Брой продадени продукти (в естествени единици).
Pr. - печалба.

Всички изчисления са направени за:

определят физическата и стойността на изпълнението, която ще позволи не само да се компенсира, но и да получи желаната печалба;
предскажете каква печалба ще може да получи, ако продажбите са известни;
оценява как печалбата печалба от промени в цените, разходи или количество стоки;
инсталирайте структурата оптимална за този тип.

Къде да започна?

Необходимо е първо да се определи кои от разходите са постоянни и какво да променливите, тъй като те са задължителни компоненти за изчисление.

Основното условие за CVP анализ е разделянето на всички разходи на предприятието в две групи:

Променливи(VC - променлива цена) - разходи, обемът, който променя пропорционалното на растежа (намаляване) на обема на производството. Това е, толкова повече продукти трябва да произвеждат, толкова повече ще трябва да похарчите, и обратно. Те обикновено включват суровини и материали, полуготови продукти, работници, горива и електричество за технологични цели, контейнери и др.

Отделно изчисляване на средните променливи ( AV.От - средна променлива цена), която показва размера на VC по отношение на единицата на продуктите. С течение на времето техният размер не се променя.

Постоянен(FC - фиксирани разходи) - разходи, промяна, в която не зависи пряко от растежа и намаляването на производствените обеми. Това обикновено е цената на поддържането на административен персонал, комунални плащания, комуникация, амортизация и др. Всички тези разходи ще се появят, дори ако компанията не може да произведе нищо и да продава. В този смисъл те са условно постоянни.

Изчисляване на формулата

Изчислява се точката на прекъсване В две измерения:

В естествени единици:

Vernate \u003d FC / (P - AVC) \u003d Fc X Q / (TP - VC)

Където r е цената.

Така се определя минималният допустим обем на продажбите при физически единици, дължина, обем или количество.

В парични единици:

Verden \u003d vernate x r

Така размерът на приходите, който ще позволи да се покрие и да получи нулева печалба.

Има друг метод за изчисляване на версиите в стойността. Но за това трябва да използвате индикатора доход / пристигане на маржа (Г-Н - маргинална печалба). Той характеризира част от приходите, които ще останат след финансиране на променливи разходи и ще бъдат допълнително използвани за покриване на постоянните разходи и печалба.

MR \u003d TP - VC \u003d FC + PR

Доход от средния маржще бъдат изчислени:

AMP \u003d MP / Q \u003d P - AVC

Коефициент на доходите на маржа -това е делът на доходите на маржа в приходите на предприятието. Той показва колко kopecks ще донесат всички допълнителни спасителни приходи.

До mp \u003d mp / tp \u003d amp / p

Тогава За изчисляване на точката на прекъсване в паричните условия Можете да използвате формулата:

Bep \u003d fc / k mp

Необходимостта от изчисление

Анализ на пиволяния -важен източник на информация за вземане на решения относно стопанската дейност:

Трябва да инвестират в конкретен проект? За предприемача е важно да се "не бърза" и е важно да се знае от какъв момент рискът от финансов неуспех ще намалее. Въз основа на индикатора за вярата е възможно да се изчисли размерът на изпълнението, като се започне, от което ще започне нов случай, а инвестицията трябва да се изплати.
Какво говори промяната на вярата с времето? Разширяването и намаляването на дейностите пряко засягат нивото на критичната точка. Колкото по-голям е размерът на компанията, толкова по-висока е вярата си. Но ако обемът на активността не се промени, и прагът на рентабилността стана по-висок, той може да сигнализира. Нещо се обърка, ако е необходимо да се продава повече за печалба, отколкото преди.
Промяна на цената или продажбите? Версията на версията съдържа линейна връзка между цената и броя на предназначените за продажба стоки. На тази основа се прави стратегическо решение: ако цената на промените в изпълнението, колко трябва да променя реализацията, за да не загубят печалби? И обратно, как трябва да се коригира ценовата политика в контекста на променящите се продажби?
Колко можете да си позволите да намалите приходите и докато оставате достатъчно? Версията се прилага при изчисляване на запасите от финансова якост ( МФ. - марж на финансовата безопасност), която директно отговаря на въпроса.

MFS \u003d (TP - BEP) / TP x 100

MFS се определя като процент и ви позволява да сравнявате различни предприятия помежду си. Този коефициент е вид въздушна възглавница. Това, което е по-висок, толкова по-добре финансовото положение на компанията е защитено от всички негативни промени на пазара.

Примери за изчисление

Въпреки че всички предприятия използват същите формули за изчисляване на вярата, но индустрията и видът на дейността влияят върху цената на разходите, както и от разделението им на VC и FC.

За магазин

Търговските предприятия имат широка гама от продукти с различни ценови характеристики, така че е физически невъзможно да се изчисли критичен обем за всеки вид стоки. По-целесъобразно е да се изчисли верса за търговската точка като цяло. За да направите това, конвенционално разделяте разходите за променливи и постоянни.

Продажба на стоки на стойност над 1012500 рубли, магазинът ще направи печалба, а приходите под това ниво ще зачертаят изхода в загубата. С това състояние на нещата, всяка допълнителна рубла на приходите носи 40 Kopecks печалби.

За компанията

Производствените предприятия, специализирани в освобождаването на хомогенни продукти, могат да изчислят критичната точка и в природните и паричните единици.

Индикаторна сума

Продажби, персонални компютри. 10 000.

Цена на изпълнение, разтриване. 150.

Приходи от продажби (С.1 х C.2) 1 500 000

Променливи: 1 000 000

Суровини и материали 800 000

Заплата на основните работници с удръжки 100 000

Електричество за технологични цели 40 000

Обучението струва 60 000

Средни променливи разходи (стр. 4 / s.1) 100

Маргинални доходи (стр.3 - стр. 4) 500 000

Постоянни разходи: 187 000

Базираните в домакините разходи 62 000

Амортизация и ремонт на оборудване 25 000

Общи плащания (газ, светлина, вода, електричество) 30 000

Заплати на управление и придружаватели с удръжки 70 00

Печалба (стр. 6) 313 000

Точка на прекъсване на природните единици (стр. 7 / (стр.5 - стр. 2)) 3 740

Точка за прекъсване на монетарните единици (стр. 9 x C.2) 561 000

В това предприятие, печалбата вече е възможна с обема на продажбата на 3740 броя или 561 000 рубли.

Определени предположения при изчисляване

Изчислението е просто и е универсално, но има своите условни ограничения (предположения):

продажната цена не нараства с увеличаване на обема на продадените стоки;
разходите остават непроменени;
продуктите са напълно (без останки на склад и в производството) се прилагат в един оперативен цикъл;
изчисляването на вярата е направено за един вид продукт, за който е възможно да се определи разходите.

Ограниченията правят индикатор за вяра не абсолютно, а като конвенционален индикатор и причинява критиката на много анализатори.

Графика.

Важен метод за анализ е визуален, което предполага изграждането на графики.

Тъй като верността е нивото на дейност, при което доходът е равен на разходите, след това в графика, точката на прекъсване се формира на мястото на пресичане на две графики: доход (TP) и пълни разходи (TC). Проекцията на оста Q ще покаже размера на вярата в природното измерение и на оста на ТП в паричните условия.

Тъй като има постоянни разходи дори при нулеви продажби, тогава TC графиката започва с точка, равна на размера на FC.

Последователността на изграждането на график:

Изграден е график на приходите: Първата точка в 0, а втората на пресечната точка на обема на прилагането в естествените единици и размера на приходите.
Изграден е график на разходите: Първата точка на вертикалната ос на нивото на постоянните разходи, и второто на пресечната точка за прилагане на прилагането в естествени единици и пълни (постоянни и променливи) разходи.
На пресечната точка се отбелязва графиките, както и зоната на печалбата и загубата.

CVP анализ - Това е достъпно за разбиране и прилагане на техниката, която ще даде възможност на предприемачите да контролират текущите разходи, цените на планиране и размера на дейността, които гарантират печалба. Само разбирането на връзката на основните показатели, можете да ги научите да управляват.

Прагът на рентабилността или точката на прекъсване, се нарича количеството стоки, продавани / услуги, при достигане на когото компанията покрива всичките си разходи, но все още не е дошла. С този индикатор е възможно да се изчисли дали предприятието има избраните методи за растеж на производството, колко стабилен курс за развитие.

Последният параметър ви позволява да определите момента на началото на финансовата стабилност, т.е. когато размерът на изпълнението надвишава минималната рентабилност. След това ще се разглежда подробно терминът "точка на прекъсване" и методи за нейното изчисление.

Какво е точка на прекъсване

Точката на прекъсване се нарича количеството продукти / услуги, които се продават, при достигане на печалбата печалба (да не се бърка с доходите) става от отрицателната стойност на нула.

Най-добрата статия от месеца

Изготвихме статия, която:

✩well като програми за проследяване помагат за защита на компанията от кражба;

Изглежда, че мениджърите действително правят по време на работното време;

Подчертава се как да се организира наблюдение на служителите, за да не нарушава закона.

Използвайки предложените инструменти, можете да контролирате мениджърите, без да намалявате мотивацията.

Печалбата се изчислява чрез приспадане от доходите на компанията на всички разходи. Точката за пробив е направена, за да се подчертаят два вида:

във физически термини;
в паричната стойност.

Допълнителната точка е решена да установи количеството продукти / услуги, с прилагането на приходите и разходите ще станат равни. Естествено, това се отнася за ситуацията, когато първоначално прекарва повече доходи. В резултат на това, след превишаване на точката на прекъсване, бизнесът става печеливш. За разлика от това състояние, бизнесът работи в минус, докато компанията все още не е постигната.

Точката на прекъсване показва колко е устойчива на компанията във финансовата сфера. И ако тази стойност расте, тогава това е знак, че компанията има трудности при получаването на доход.

В този случай, точката на прекъсване не е фиксирана, нейните данни варират в съотношението с растежа на предприятието. И нейното значение е повлияно от много фактори - растежът на оборота, отварянето на нови клонове, промяна в ценообразуването и др.

Точката на прекъсване на свой ред влияе на редица позиции в компанията.

С правилното изчисляване на този показател е ясно, че е разумно да се инвестира в проекта в настоящото състояние на финансите.
Този параметър идентифицира проблеми в компанията, което засяга промяната в нейната стойност.
При установяване на точката на прекъсване и сумата на прилагането, необходима в дружеството, става ясно колко е необходимо да се увеличи или намали количеството на продадените продукти, мащабът на производството подлежи на преразглеждане на тяхната стойност. В обратната ситуация е възможно, напротив, за да се определи въздействието на промените в обема на ценовата формация.
Точката на разпадане показва, до която минималната граница можете да намалите печалбата на компанията, но въпреки това, докато все още работите в плюс, без щети.

График, който ви позволява да видите визуалното появяване на точката на прекъсване

Експерт по мнение.

Правилни 6 грешки, които се намесват в увеличаването на печалбите

Олег Брагински,

основател на Училището на Траблис, директор на Бюрото на Бразенски

След половината от миналата година междинните резултати обикновено се обобщават, анализът на работата на компанията, нейните постижения и неуспехи се анализират. Трябва да се помни, че има шест месеца за печалба и след годината годината е печеливша. Но има някои грешки или неправилни действия, които могат да попречат на това. Main може да се види в списъка за проверка (виж Приложението) и 6 от основните грешки изглеждат както следва.

Грешка 1. Досадни монотонни действия.

Компанията може непрекъснато да извършва същите действия - да намери клиенти само с помощта на Funnels на продажбите, не слушайте клиентите да създават по-лоялни към клиентите на атмосферата, да продължат да взаимодействат с потребителите по различни канали, вместо да създават обединени. В същото време всички отдели са разделени, всеки работи само по себе си - както реклама, така и услуга, и продажби.

Например, в средата на зимата, купувачът дойде в един от агрохортите на пазара B2B за закупуване на тор. Ръководителят на предприятието в процеса на общуване с клиента, който е директорът на държавната ферма, научил, че последният е ударил уебсайта на холдинга благодарение на интернет. Той извърши покупка, а след като маркетолозите на Агрольоха започнаха да го атакуват редовно, изпращайки Хаднес и КП по мрежата и предлагайки инструментите, след това торове, след това разсад. Клиентът не го харесва, причиняваше дразнене, тъй като стоките бяха предложени ненужни, а торовете не са навреме. Маркетолозите трябваше да вземат предвид информацията, получена от клиентите, да направят рекламата, насочена към рекламата и да спасят този купувач.

Клиентите не харесват, когато са ангажирани със същите идентични действия със завидна редовност. Така че това не ви се случва, през следващите шест месеца активно комуникират с клиентите на всички етапи на сътрудничество. В противен случай клиентите ви ще получат конкуренти.

Използването на Карта на клиента (CJM) ще бъде добро решение. McKinsey твърди, че фирмите в B2B пазара, работещи с CJM, постигат увеличение на печалбите с 10%. CJM помага да се разгледа процесът на очите на купувача, очертава и прилага клиентски опит. За да направите това, прекарвайте следния анализ:

канали в областта на маркетинга, които са използвали клиента в само първия апел към вашата компания;
че е на мястото като човек;
какво иска клиентът ви преди да направи покупка;
което е от продукти, услуги, какви акции се интересуват от клиента;
какво не е било доволно с клиента по време на покупката, с какви възражения сте срещнали.

Картата на клиента на английски език се нарича клиентска карта и е маркетингова технология, която ви позволява да работите с потребителите възможно най-просто, увеличете тяхната лоялност към компанията, им помогнете да взаимодействат с вашата компания.

За да получите необходимите данни за прилагането на гореизложеното, вашите служители трябва постоянно да празнуват всички моменти и процеси за обработка на клиентите на компанията. За да направите това, инсталирайте CRM системата, персонализирайте сайта и всички технологии за комуникации:

фиксирайте цялата информация за клиентите, които са на разположение;
в скриптовете да регистрират въпросите, които служителят продава, трябва да поиска за първи път да се обърне към хората;
комбинирайте данните за какви стъпки прави клиент на вашия сайт, като действията на продавачите работят с клиенти, които са дошли от фунията за продажби.

По този начин можете да видите пътя на потребителя от момента на първото си посещение в покупката. Заслужава да се разделят на клиентите по сектори в зависимост от това колко са сходни. И за всяка група направете карта, най-добре под формата на диаграма или графики, където всички моменти да се свързват с клиентите с вашата компания и техния отговор. В бъдеще получената информация може да се използва за клиенти с подобно поведение.

Този метод ще позволи да се комбинират усилията на различни услуги на вашата компания, защото при съвместно предоставянето на отдел "Маркетинг и продажби" и използването на пълноправна информация, резултатите от работата ще се подобрят само.

Грешка 2. Недостатъчни подробности за покупания портрет.

Клиентите в компаниите обикновено са разделени на съществуващи, бивши и нови. Но по-подробна диференциация не се извършва, плюс този принцип няма да се прилага за продавачите и напразно. Потребителското поведение се различава не само по посочените критерии, но и в зависимост от региона, в който живеят, на какъв мениджър комуникират, на какъв етап от закупуването им са. Същите критерии са приложими за продавачите. Отчитането на данните за нюансите ще запазят лоялността на клиентите и ще подобрят услугата.

За да се реши този проблем, е необходимо да се пристъпи от обхвата на дейностите на вашата компания и нейната мисия. При задаване на задачата за подобряване на продажбите в определени територии е препоръчително да се утаи списъкът на клиентите в следните параметри:

тяхното местоположение;
които покупват в тази местност;
с това, което продавачите са по-склонни да се свързват и пазаруват.

Така става ясно появата на клиента в определен регион. И на базата на този портрет потенциалните купувачи могат да предложат точно продуктите, които са най-вероятно интерес. В същото време си струва да поставите управителя на клиента, че той симпатизира, защото ще допринесе за увеличаване на продажбите. В този случай клиентът ще види, че имате качествено обслужване и че се оценява във вашата компания.

Ако предприятието като текуща задача е да подобри работата на мениджърите по продажбите, можете да използвате следния подход. Специалистите трябва да бъдат разделени на групи. Например, някои от тях са по-добре справящи с купувачите на мъже, а други с жени купувачи. За организацията на работа трябва да се обърне внимание на администратора, който вече ще ги разпространява според най-подходящите президентски продавачи.

Счетоводството за такава информация ви позволява да спазвате клиентите и да увеличите изпълнението. Ето защо е необходимо да се анализират данните за поведението на купувачите и продавачите и правилно да изберете мениджъри да работят с един или друг клиент.

Грешка 3. Не се интересуват от мнението на купувачите.

При създаването на нови видове продукти / услуги, компанията обикновено се фокусира върху собствените си възгледи, а не по желание на купувачите или техните нужди.

Това е в повечето случаи никой не пита или слушане на мненията на клиентите и не слуша прегледите, които изразиха. В резултат на това компанията произвежда продукти, които не са в търсенето, неудобно за купувачите. Не забравяйте да слушате желанията на големите клиенти. Нека поне една пълноправна среща с най-важната от вашите клиенти.

Под формата на решение можете да поканите поне веднъж годишно да поканите клиентите да ви донесат максималната печалба, на един вид среща. Ако тази година все още не сте събрали мненията и прегледите на клиентите си, за да анализирате клиентите си, след това го направете възможно най-скоро. Като опция си струва да се организира бизнес уикенд в града или с отклонение, за да направите бюфет и да обсъдите вашите стоки и услуги, да поискате да оцените услугата на вашата компания, развитието на бизнеса, да научите мнението си за стоките, които сте просто пускане. На такава среща можете да откриете следната информация:

какви подобрения са компанията;
какви промени да произвеждат в стоките, които се подготвят за освобождаване;
колко се нуждаят от продукти, които вече са налични на пазара и т.н.

Можете да получите тази информация по време на обикновените проучвания за закупуване, но факт е, че големите клиенти обичат да виждат, че те се оценяват от заслуги, получават внимание. Ето защо, за да се постигне максимална лоялност от тях по-лесно, показвайки, че тяхното мнение е важно за вас като експерти.

Грешка 4. Холдинг Клиентите вече не представляват стойности.

Често кризата на компанията се стреми да спаси всички клиенти, въпреки факта, че те не носят печалби. Или, напротив, опитайте се да привлечете нови клиенти, докато не се опитвате да запазите стари. Въпреки това, потокът от купувачи изисква постоянно внимание от ваша страна. Струва си да започнем да работите според следната схема - оставяйте печеливши клиенти и ако си тръгнат, след това ги върнете и ненужно премахване. До края на годината е необходимо да редактирате базата данни на клиентите на този принцип.

Като решение се предлага да се запазят тези потребители, които редовно купуват продукти, които имат лоялно отношение към вашата компания и които се грижат за вашата марка. Клиентската база трябва да бъде разбита по части, подчертавайки размера на проверката, честотата на покупките, наличието на дълг или отсъствието му пред вашата компания.

Струва си да спрете да държите клиентите, чиято сума в проверката и следователно маржът е незначителен, дори и да правят покупки често или тези, които ви харесват много рядко. За да направите това, можете да промените условията за продажби на по-печеливши за компанията. Например, увеличете средния размер на покупката. Или промяна на условията за минималната поръчка от един продукт на няколко. Лоялните клиенти ще вземат тези условия, а останалите са запълнени.

Но ако видите, че клиентите отиват в големи количества или че сте загубили най-добрите си клиенти, тогава ситуацията трябва да бъде анализирана. Струва си да се обаждате на купувачите от B2B-сферата, да разберете причините за недоволството. Ако изведнъж се окаже, че най-добрите клиенти сега си сътрудничат с конкурент, попитайте, за каква причина да си отидат, което ви липсва. Този въпрос може да бъде зададен директно на клиентите, както и да закупите продукти на конкурент за сравнение. Сферата B2B ви позволява да върнете миналите клиенти с помощта на интернет инструменти - бюлетини по електронна поща, анкети, сигнали, сигнали за задържане на отстъпки и акции и т.н. Само за привличане на купувачи, които ще могат да донесат печалби и не бъдете безполезни.

Грешка 5. Обвързващи мениджъри на клиенти.

Мениджърите в B2B-сферата обикновено работят със собствена клиентска база. В същото време клиентите не харесват, когато продавачът се променя. И мениджърите действат на вече натрупаната схема, често забравяйки да направят предложение за нови услуги или продукти. Това означава, че ги плащате за просто обслужване на редовен клиент.

За да разрешите този проблем, можете да анализирате работата на продавачите през последните шест месеца. И ако изглежда, че клиентът купува едно и също нещо в същата сума, както винаги, тогава му наряза друг мениджър. Или можете да разтопите служителите си, като сте обвързали пари в брой на резултатите от работата. В този случай, осъзнавайки, че възнаграждението му зависи от сумата, прекарано от купувача, от броя на продадените стоки, мениджърът ще положи всички усилия.

Грешка 6. Съдържанието е непривлекателно за читателите.

Към днешна дата много компании използват социални медии - блогове, мрежи, отиват на YouTube вашия канал. Но в същото време съдържанието на скучните и безинтересностите маркетинг са обичайните доклади, сухите изделия, реч на директорите и т.н., които са, социалните мрежи се използват формално, без цел да се привличат клиенти.

За да разрешите този проблем, трябва да направите интересно и нестандартно пълнене, за да ви забележите. Тя трябва да бъде последвана от три правила.

В социалните мрежи не трябва да блестят ръководство. Абонатите вече подсъзнателно свързват изпълнението или статия от директора с скучно съдържание. И те се нуждаят от интересни и живи неща, за да го изпратят на приятели. Ето защо поставянето на снимки, развлечения и когнитивна информация ще бъде най-доброто пълнене.
Подаване на стоки или услуги, произведени от фирмата, нестандартни, с интересна перспектива. Можете да покажете производствения процес или някакъв необичаен подход към използването на продукти. Най-добре е да излезете поне с десет такива начина.
Наемете актьори, за да стреляте интересно видео съдържание. Въпреки че е по-скъпо, но резултатът си заслужава. Актьорите ще могат по-убедително да разкажат за компанията или продуктите, отколкото обикновените служители, могат да предадат на емоциите на публиката от притежаването на продукти. Освен това, такова съдържание не само ще бъде познавателно, но и забавно, тя ще бъде постоянно "лизане" и "намаление", особено феновете на участниците и техните абонати.

Компанията е създадена, за да се възползва. Разбира се, големите корпорации ще твърдят, че "те мислят за нас", че "ние сме достойни за това" и т.н., но всичко започва с печалби. Ако това е и непрекъснато нараства - бизнесът е от полза, ако е напротив - компанията се счита за "изгорена".

Какво трябва да знаете, за да се задържате на пазара? Какви методи за прогнозиране и изчисления да прилагат начинаеща компания? Един от най-лесните, но от това не по-малко надеждно - способността да се изгради диаграма.

Основни понятия за устойчивост на предприятието

Сега е невъзможно да се отвори предприятие, без да мисли, когато носи първата печалба. Основите на икономиката, които се преподават дори ученици от гимназията, съдържат информация за бизнес планирането. Най-важните умения на бизнесмена трябва да се считат за толкова много "предприемаческо превозно средство", колко способност за оценка на рисковете, разходите и прекарано време. Показателите за устойчивостта на предприятието включват такива основни характеристики като:

производствен запас;
лостове за ускоряване на производството.

Малко история

В началото на 30-те години на миналия век мащабът на производството нараства с доста бързи темпове. В контекста на нарастващата конкуренция, ние се нуждаем от методи за оценка на възможностите за предприемачество. Тогава се появи методологията за оценка на критичния обем на производството (известен сега като график на почивката на компанията). Инженер Уолтър Раутсхстроха предложи да се коригира обема на произведените продукти с брутните разходи на предприятието. Въпреки това, за да се оптимизират дейностите на компанията, е необходимо да се разделят разходите за постоянни и променливи.

Основни понятия

Може да се каже, че успехът на предприятието се основава на три фактора - това е цената на стоките, производството, печалбата. Цената на стоките създава пазара. Обемът на производството се определя от капацитета на предприятието и разходите за печалба - разходите. Звучи донякъде абсурдно, но по-малките брутни разходи, по-ниските разходи и следователно разликата между пазарната цена на стоките и цената е по-голяма. Това е печалба.

Build Break-Draph просто ви позволява да намерите оптималното съотношение на тези характеристики. Микроикономиката нарича такова съкращение, образувано от първите букви на думите на английския език: печалба на разходите. Важно е преди началото на производствените дейности да извършват такъв анализ, за \u200b\u200bда се избегнат разочарования в бъдеще.

Един от елементите на ППО е изчисляването на обема на произведените продукти, в които първоначалните инвестиции и текущите разходи ще се изплатят. С други думи, може да се каже, че анализът на графиката на четката ви позволява да определите кога компанията ще започне да печата.

Какво трябва да знаете за изграждане на график

Можете да отговорите на въпроса за получаване на първата печалба, която можете да удвоите: определете времето (след шест месеца) или изчислете количеството продукти, които трябва да продавате (1000 броя стоки). И в двата случая те говорят за изчисляването на точката на прекъсване. Това е положението, в което сумата от всички разходи на предприятието, включително първоначалната инвестиция, ще бъде равна на доходите от стоките, продавани на пазарната цена.

Как да се изгради план за почивка? Да започнем с такива данни:

Фиксираните разходи са разходите, които не зависят от производствения обем. Формулите използват абревиацията на TFC (обща фиксирана цена). Ако говорим за нови проекти, първоначалните инвестиции се считат за фиксирани разходи.
Променливите на разходите са производствените разходи за производство. Те са обозначени от съкращението TVC (обща променлива цена).

Продукти за пазарна цена. Той е обозначен с латинското писмо P (цена).

Задължителни предположения

На практика е възможно да се говори за факта, че моментът на производството съвпада с момента на продажбата, това е възможно само в сектора на услугите. Беше там, че фризьорът продава изработката си под формата на съединител на клиента, готвачът подготвя салата само след като посетителят му е поръчал, и така нататък. Затова, за да се изгради диаграма на счупване, дори трябва да правите няколко резерви:

моментът на производството на стоките съвпада с времето на продажбата си;
разходите за потребление за производството на единица стока, както и разходите за консумативи и суровини непроменени за периода на изчисление;
цената на дребно също фиксира;
определете зависимостта на приходите от обема на производството на продукти с линейна функция.

Как да изчислим точката за почивка

Всъщност формулата за определяне на необходимия обем на продукцията изглежда така:

Bepunits \u003d TFC / (P-VC).

Ако полученият брой произведени стоки е разделен на нормата на продукцията на ден, ние получаваме времето, за което проектът ще се изплати. Трябва да се помни, че през месеца не повече от 22 работни дни. За удобство изчисленията обикновено приемат продължителността на месеца след 20 дни.

Даваме прост пример за изчисление. Необходимо е да се инвестира 20 хиляди ден. единици. В 25 дни. единици. Можете да регулирате цената от 50 ден. единици. Несложните изчисления са дадени в 800 броя продукти (Bepunits \u003d 20000 / (50-25) \u003d 800 броя). След като установихте, че в деня можете да произвеждате 5 продукта, получаваме 160 работни дни, за да започнем да печелим. Остава само да се определи размерът на дохода, необходим за постигане на точката на прекъсване. Умножете изчисления продукт на продукта (800 * 50) и получавате 4000 ден. единици.

Аналитична стойност на графиките за прекъсване

Бизнес планирането предполага определяне на рисковете, способни да отрицателни от всички предприемачески дейности. Графикът за промяната на промяната е един от методите за тяхното предсказване и анализ. За да направите това, е необходимо да се разгледат дейностите на фирмата в определен период от време.

В този случай фиксираните разходи не са толкова независими от обема на производствените разходи: плащания за застраховка и заеми, плащане на индустриални помещения (ако наемат) и т.н., ако предприятието е произвеждало един вид продукт, и в. \\ T Съвременният свят да оцелее с такъв, че е невъзможно да се правят изчисления за всички видове стоки. В този случай трябва да се изгради диаграма на почивка в Excel. Това значително ще намали разходите за време. Повишаването на една и съща равнина Всички графики, анализаторите могат да определят кой продукт наистина се продава на пазара и което е тежестта на предприятието.

За разпределението на постоянните разходи се определя дяловото участие на всяка група стоки в общия обем. Фиксираните разходи се разпределят според съотношението.

Фонда на финансовата сила

Ако е построена дефинирана. Това означава, че съставките на финансовата сила на предприятието могат също да бъдат изчислени. Той определя колко фирмата може да бъде безболезнена, за да се намали обемът на производството. За изчисленията се използва разликата между приходите от продажбите и точката, обхванати от рамото. Получената характеристика определя процента на освобождаване на стоки, върху които може да се намали томовете за производството.

Трябва да се отбележи, че стойността на получената сила не е точна характеристика. Факт е, че в портфейла на предприятието са както "успешни" продукти и "изостават". Като намаляваме производството на "успешно" до максимално възможното количество, можете да получите отрицателен резултат от компанията.

Производство на Leveridge.

Какво друго можете да разберете дали преброите с графика за почивка? Данните за разходите и приходите могат да бъдат използвани за определяне на производствения лост. Тази характеристика показва процента на печалбата с увеличение на производството с 1%. За изчисляване е необходимо да се раздели маржът между получените приходи и производствени разходи на същия марж, по-рано намален с размера на фиксираните разходи. Този индикатор може да варира във времето, така че е необходимо ясно да се определи интервалът от време.

Изчисления за търговия

Как да се изгради план за почивка на магазин за магазин за продажба на множество продуктови групи? Дори когато използвате софтуера, равнината с графики ще бъде така натоварена, че анализаторът ще се нуждае от време, за да "дешифрира" полученият резултат. За приблизителна оценка на точката на пробив, можете да използвате такава формула:

Bepincome \u003d tfc * (100 / i).

Индексът определя средния марж на търговията.

Изграждане на графика

Повечето хора възприемат по-добре графичното представяне на информацията. За да определите точката на прекъсване, можете да нарисувате черен план в Excel. Вертикалната ос обикновено определя парите (размера на приходите, разходите, цената и т.н.). Хоризонталната ос характеризира единиците на продуктите (понякога).

Елементарните знания в областта на математиката ни казва, че графикът на постоянните разходи е права, паралелна хоризонтална ос; Променливите за график излизат началото на координатните оси. По същия начин графикът за приемане на доходи идва от началото на референцията. За да се определи точката на прекъсване, е необходимо да се изгради и графика на обикновената линия ще се извършва паралелно с променливите разходи, но началото му се крие на вертикалната ос на нивото на постоянни разходи.

Въпросът, в който брутният график се пресича с графика на доходите и определя пробив на производството.