Вячеслав Архипенко: планирано преизпълнение на плана. Ефективен начин за планиране на продажби Превишаване на плана
Планирането е един от най ефективни средстваза постигане на всякакви цели и, разбира се, за управление на успешен бизнес.
Планирането на продажбите е един от елементите във веригата цялостна стратегияразвитие на предприятието. Може ли един търговски отдел да работи без съставяне на план?
Да, може, но тогава ефективността на работата му ще бъде много по-ниска. Ако искате да увеличите производството и/или обемите на продажбите, тогава започнете с планиране!
Етапи на изготвяне на план
Правенето на планиране само на базата на резултатите и доходите, получени през минали периоди, е най-простият, но много погрешен метод. Това води до „типична ситуация“, когато плановете изглежда съществуват, но тяхното изпълнение и дори преизпълнение не изисква допълнителни усилия от страна на мениджърите. Разбира се, анализ на предходни периоди както за едро, така и за на дребно, а за производството е много важно и помага да се идентифицира сезонността. Но това е само една стъпка в планирането на продажбите.
1. Определяне на основната цел на фирмата
Първата стъпка е да определите целта си. Целта трябва да има характеристики, чрез които да бъде оценена качествено и количествено. Ето защо, когато формулирате цел, вземете предвид:
- конкретност и измеримост на резултата;
- ограничаване на срока за постигане на целта;
- постижимост и реалистични цели;
- „предизвикайте“ целта - можете да се гордеете с постигнатия резултат.
2. Оценка на факторите на икономическата среда
Тук трябва да се разгледа и вземе предвид общи показателиоценка на територията: население, ниво на доходите в региона, наличие на конкуренти, потребителски предпочитанияи покупателната способност на населението като цяло.
3. Оценка на пазарния потенциал и потенциала за продажби
Пазарен потенциал е максималното количество продукт, което може да бъде продадено от всички участници на пазара. А потенциалът за продажби е обемът и приходите, които могат да бъдат получени от определена компания.
4. Анализ на продажбите от минали периоди
Тази стъпка е много важна за разбирането къде се намира компанията, дали има сезонно търсене на стоки, какви фактори могат да повлияят на увеличаването на приходите и обемите на търговията на едро и дребно.
5. Съставяне на прогноза за продажбите
Планирането на продажбите е значително по-различно от прогнозирането. Тъй като прогнозирането се основава на анализ различни фактори, представлява само възможни сценарии за развитие на ситуацията, като се вземат предвид пазарните ограничения, но не съдържа инструкции стъпка по стъпкадействия, които биха довели до изпълнение на плана и увеличаване на приходите.
Използват се субективни и обективни методи. Субективните методи не използват аналитични данни, а се основават на субективните мнения на различни групи хора:
- мнения на персонал, зает в търговията на едро и дребно;
- мнения на ключови ръководители;
- Делфи метод.
А обективните методи се основават на аналитични и количествени данни:
- тестване на пазара;
- анализ на времеви редове (използва данни от минали периоди);
- статистически анализ на търсенето.
На практика изборът на точен метод за прогнозиране е много труден, всеки от тях може да покаже грешка, така че е по-добре да използвате няколко метода. И компаниите често използват анализ на сценарии. Обикновено се правят две прогнози – песимистична и оптимистична. Въз основа на песимистични прогнозни данни, тъй като компанията трябва да е сигурна, че дори и в неблагоприятна ситуация ще може да получи определени приходи и да изпълни всички задължения. Прогнозата винаги е по-малка от пазарния потенциал и потенциала за продажби.
6. Коригиране на прогнозата за продажбите
Ако прогнозата и целите на компанията се различават значително, тогава трябва да се направят корекции или маркетингова програма, или цели. Този процес на прогнозиране на продажбите ще ви позволи да определите реалистични показатели за създаване на план.
7. Планиране на продажбите
Значението на такъв инструмент като план за продажби във веригата за управление на предприятието не може да бъде надценено. Тъй като именно планирането на обема на продажбите ви позволява да изграждате планове за производство, доставки, труд и други ресурси въз основа на прогнозния доход. Като управленски ресурс планирането на продажбите включва класически елементицикъл на управление (по методологията на Failol): планиране, организация, контрол, координация, мотивация.
8. Организация на продажбите
За успешното изпълнение на план, стартиран „отгоре“, е необходимо да се структурира по различни раздели. Това ще даде ясно разбиране „отдолу“, на служителите на търговския отдел, за изискванията на плана и начините за неговото изпълнение:
- По район - колко ще се продават и къде;
- По време - колко и кога ще продадем;
- По продукт – колко и какво ще се продава;
- По клиенти (или канали за продажба) – колко ще продадем и на кого;
- За продавачите - колко и кой ще продава;
- По характер на продажбата (гарантирана и планирана) - колко и как ще се продават.
Гарантираните продажби не зависят от лицето, представляващо фирмата, това е вече формирано търсене. Но приходите от планираните сделки зависят до голяма степен от усилията на представителя и на тях трябва да се обърне специално внимание при въвеждането на нови продукти, избора на нови целеви клиенти или навлизането на нови територии както в търговията на дребно, така и в търговията на едро.
9. Контрол на изпълнението на плана
Необходимо е редовно да се наблюдава не само изпълнението на всеки параметър от структурата на плана, но и качеството на планирането.
10. Координация на плана
Ако реалните продажби за който и да е сегмент от плана се различават значително от планираните показатели (преизпълнение или неизпълнение), това показва лошо качество на планирането, така че е необходимо да се анализират причините и да се предприемат действия за координиране на плана.
Превишаването на плана е възможно, защото потенциалът на продукта (клиент, регион, продавач или маркетингови дейности) е подценено или планирането е извършено въз основа на минали периоди. И неизпълнението на плана най-вероятно е следствие от недостатъчна активност на мениджъра. Защото е възможно да се очаква, че всички клиенти ще дойдат и ще си купят сами, ако има „гарантирано търсене“. Във всички останали случаи всички месечни планове на отделите трябва да бъдат проектирани в ежедневните работни планове на мениджърите.
11. Мотивиране на персонала за изпълнение на плана за продажби
Всеки мениджър и ръководител трябва да има добра мотивация. Тяхната заплата трябва да зависи пряко както от приходите на цялата компания като цяло, така и от изпълнението на техния индивидуален план. Отделно, струва си да възнаградите изпълнението на плана „в асортиментни групи“. Изпълнението на плана трябва да бъде в диапазона например от 90 до 105%, а преизпълнението от 105 до 120%.
Специализирани програми за планиране
Много компании извършват планиране на продажбите с помощта на таблици на Excel. Но има редица програми, които могат значително да опростят и ускорят процеса на разработка и най-важното - да наблюдават изпълнението на плана. Те предлагат широк набор от функции за анализ на данни, които не могат да бъдат получени с помощта на стандартни функциипревъзходен.
Една такава програма е „Оперативен план“, която е подходяща за търговия на едрои производство, като е възможно да се използва и за търговска мрежа. Планирането с excel все повече се измества от специализирани програми.
Целите и задачите на планирането на продажбите са неразривно свързани. Планирането трябва да започне с ясно формулирана цел – какво точно и в какъв срок искате да постигнете. И след като разложите определена цел на задачи, вижте какво и как трябва да се направи, за да се постигне целта. За да идентифицирате по-ясно целите, ще трябва да разделите основната цел на компанията на компоненти (3-5 цели от второ ниво) и да формулирате задачи за постигане на всяка от тях.
Пример за разработване на цели и задачи по този начин за производител или търговец на едро е даден в таблицата.
| № | Компоненти на общата цел за компанията (цели от второ ниво) | Задачи за постигане на целта |
|---|---|---|
| 1 | Търговската цел е да се изпълни планът за продажби на продукт Б в размер на 500 хиляди рубли. на месец в територия А в периода от 01.01.14 до 31.12.14 |
|
| 2 | Търговската цел е да се увеличи средната сума на пратката с 15% в периода от 01.02.14 до 01.04.14 |
|
| 3 | Качествена цел за увеличаване на броя на клиентите с 10% в периода от 01.01.14 до 01.07.14 в територия А |
|
| 4 | Качествената цел е да се разработи и проведе събитие за 50 клиента (30% ключови и 70% потенциал) в периода от 01.02.14 до 01.03.14 |
|
Тук основната цел на компанията е да изпълни плана за продажби в периода от 01.01.2014 г. до 31.12.2014 г. в размер на 6 милиона рубли. в територия А (500 хиляди рубли/месец х 12 месеца) - разделена на търговски (или количествени) и качествени компоненти и на 4 цели от второ ниво.
Коментар от Чъкъл
Ако имате проблеми с частта Ancient Seebearer, струва си да се отбележи, че НЕ е в зоната, в която убивате първите 25 тълпи (елитната зона за добавяне), това е ЗАД, около 44, 65.Тази информация е от значение само ако сте отишли първи на фронта. Ако първо сте отишли на правилното място, игнорирайте това.
Коментар от розов феникс
Липсващи бонус целиТова е главно за онези хора, като мен, които са използвали добавка, за да им помогне да претърсят прекрасните земи на Дренор.
Добавките може да ви насочат да изпълнявате множество бонус цели на определено място. Някои от тези бонус цели обаче вече не съществуват! Прекарах дълго време, докато тичах напред-назад, опитвайки се да задействам мисията, преди да погледна прозореца на постиженията си.
Ако конкретната бонус цел, която добавката ви насочва да изпълните, НЕ е посочена в напредъка на плана за превишаване, тогава тя определено е невсе още в играта!
Надявам се това да е помогнало!
Коментар от Blackace26
Така че, ако сте като мен и тичате наоколо, изпълнявайки само бонус целите и събирайки предмети, без да правите никакви куестове, ще се натъкнете на проблема, който имах за следното:Каньон Южен Грон или Евърморн Спрингс
Affliction Ridge или The Razorbloom
Stonemaul Arena или Tangleheart
Тези бонус цели няма да са налични, докато не направите своя Outpost! Направих първите 6 без проблем. И след като пуснах картата два пъти до другите места, реших да създам моя аванпост. При създаването на Sparring Arena, Tangleheart, Razorbloom и Evermorn Springs бяха отключени. Така че бих предположил, че Affliction Ridge, South Gronn Canyon и Stonemaul Arena са от избора на Logging Camp.
Коментар от Нилина
За TomTomпотребители, точните координати до (центъра) на бонус целите по-долу.Не забравяйте първо да вземете своя Outpost, както спомена Blackace26, за да можете да направите всички.
/way 40.73, 54.67 Brimstone Springs
/път 46.58, 47.79 Долината на разрушението
/начин 51.35, 77.69 Вход на забравените пещери
/way 52.00, 67.02 Mistcreep Mire
/начин 50.59, 77.75 Руините на Първия бастион (1)
-или-
/път 49.15, 80.82 Руините на Първия бастион (2)
/way 47.28, 64.88 Affliction Ridge
/way 39.66, 66.62 Stonemaul Arena
/way 45.12, 51.80 South Gronn Canyon
/way 61.89, 54.58 Iyun Weald
Коментар от амироф
Преизпълнение на планаКато цяло са налични следните бонус цели:
Заблатена низина
Руините на първия бастион
Гъсталакът на Ию
Долината на разрушението
Забравени пещери
Следните бонус цели са налични след завършване на We Need an Outpost. След като приключите с една верига от мисии на аванпост, завършилите мисии ще искат да превключват между аванпостове, за да изпълнят пропуснати мисии и бонус цели.
Има една бонус цел, която не е посочена като част от Превишаване на плана, за завършени мисии:
Легенда за опашка
Използвайте тези команди, за да проверите дали не ви липсва бонус цел. Поставете до 6 от тези команди в един макрос. Обърнете внимание на номера на мисията в скобите. Сложих минимума, за да направя място в макросите, също групирах командите за лесно копиране и поставяне.
Общ:
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(36603)
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(36563)
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(35881)
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(36571)
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(36480)
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(34724)
Дървен склад:
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(36476)
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(36473)
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(36566)
Спаринг Арена:
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(36504)
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(36500)
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(36564)
Скрит:
/изхвърляне IsQuestFlaggedCompleted(36520)
Липецката компания Akula Trading планира да увеличи приходите си със 7% тази година. Може да не е възможно да се надхвърли този план, но неговият основател е уверен, че самата цифра ще бъде постигната.
Вячеслав, как минава есента във вашата компания?
невероятно! Въпреки че разбира се съвременни реалностидонякъде тревожно. Октомври беше месец без събития, но продажбите се увеличаваха. Първите десет дни не бяха много обнадеждаващи, но следващите направиха пробив. Приблизително същата динамика наблюдаваме и през ноември.
Разбирате, че заобикалящата ви ситуация се променя. Сега картината на пазара е съвсем различна от тази през 2011-2013 г. и дори през 2015 г.
С какво 2018 г. е различна от 2015 г.?
През зимата на 2015 г. вълнението продължи, което започна през есента на 2014 г., когато имаше скок на долара. След това започна отрезвяването: доларът се повиши, но заплатите останаха на същото ниво. Осъзнаване колко по-бедни сте станали по отношение на валутата. Но хората се адаптираха повече или по-малко бързо и още през 2016 г. продажбите се стабилизираха. Миналата година видяхме слаб ръст спрямо 2016 г. Тази година, буквално до 1 октомври, също растеше. А през октомври тази година имаше усещането, че пред магазините са изкопани окопи и достъпът е блокиран. Потокът от посетители рязко намаля. Най-вероятно това се дължи на времето и смяната на сезона. Трябва да се загреете, трябва да се обуете, но часовникът ще почака. Към края всичко се нормализира, но в резултат октомври и ноември са под средното за нас.
Тоест до октомври продажбите ви средно са били по-високи от миналата година?
да Вървяхме точно по план, растяхме с 5% като количество и около 10% като пари. За разлика от много други, нашият среден чек се е увеличил. Ние самите бяхме изненадани. В много месеци продадохме същите или дори малко по-малко часовници от миналата година, а приходите бяха по-добри.
поради какво? Променен ли е наборът от марки или асортиментът в рамките на марките?
Не, представянето на тези марки се промени. Започнахме да се подобряваме през 2017 г. и продължихме тази година. Взехме за основа матрицата, която имаме, и погледнахме къде не се подобряваме, къде губим конкуренция по отношение на нашите съседи от други градове и чуждестранни магазини. И заключихме, че на първо място трябва отново да обърнем внимание на работата на продавачите. Това е 50% успех. Необходимо е продавачът да може да прояви лоялност към купувача, да се срещне с него, да го посъветва и да го доведе до покупката. Не просто направете обиколка, като в музей, но водете до покупка. Защото, като правило, след преглед на часовника, продавачът оставя купувача да направи избор сам. А достигането до мястото на покупка е много важен фактор.
Анализирахме колекциите, какво липсва според нашите стандарти и препоръките на дистрибуторите. Асортиментът е коригиран, разбира се, основно в посока на увеличаване.
Третата точка беше програмата за лоялност. Но отстъпките са опасно нещо. Можете да се подхлъзнете и след това никога да не се върнете към нормалните продажби.
Всичко това ни позволи да поддържаме планирания темп на растеж. Може би не твърде голям, но уверен: около 5% като количество и 10% като количество. Дори с октомври и ноември дори мисля, че ще приключим годината с планиран ръст. Ще продадем 5% повече часовници от миналата година. Общо едва ли ще добавим 10%, но ще стигнем 7%.
Колко души има във вашия CRM?
Днес вероятно има около 5000 клиенти. Ние започнахме да изграждаме нашата база преди много време.
Еха! Населението на Липецк е около 400 000, нали? Тоест, всеки стотен човек е регистриран при вас, включително хора с увреждания, бебета...
Имаме половин милион души, финансово сигурно население от вероятно около 100 000 души. Съответно 5% са нашите редовни клиенти.
Колко струва разработката на CRM софтуер?
Около 300 000 рубли. Едно време това беше доста. По това време се съмнявах доколко е оправдано това. Но в крайна сметка съм доволен. Сега въпросът за лоялността на купувача към точката на продажба е на преден план. Конкуренцията нараства, отварят се нови търговски обекти и онлайн търговията набира сила. А за нас в регионите става все по-трудно да работим. Не можем да представим цялата гама часовници лично. Създаването на собствени регионални онлайн магазини е абсолютно глупаво упражнение и не е икономически оправдано.
Но все пак имате уебсайт...
Има сайт, но не е магазин, а витрина. Догодина ще го повторим. Сайтът е вече на три години и тук, както в ресторантьорство, интериорът трябва да се актуализира на всеки три години. Пълнежът му може да остане същият, но външната му визуализация трябва да се промени. Освен това вече е малко остарял.
Сайтът е витрина за нас, нашето представителство в виртуално пространство. Много хора идват със снимки, показват ги и казват: Искам този модел. В общия поток това възлиза на до 5%. Това не е много, но процентът расте. Виртуалната витрина също помага при работа по поръчка. Доставяме от три до десет часа на месец по поръчка.
Не се ли страхувахте да разширите колекцията си? Сега всички стенат, че продажбите са ниски...
Не, не е страшно. Планираме да разширим нашите колекции през 2019 г. Днес имаме колекция Tissot - повече от 300 артикула.
Тоест можете да закачите табела „Tissot Boutique”...
Не. Дори 360 Tissot е ок, защото тази марка дава над 10% оборот. Средно 33 артикула се продават на месец от колекция от 300. Ние и Certina имаме 120 артикула.
Но въпросът не е само в количеството. Асортиментът зависи от много фактори: работата на висококвалифициран персонал и способността за правилно съставяне на колекция, която включва актуални артикули, и отгатване на най-добрите продажби.
Широкият и коректен асортимент, заедно с програмата за лоялност и работата на персонала, са основните фактори на конкуренцията. Смятам такава конкуренция за абсолютно нормална. Тогава клиентът ще реши кой магазин да избере. Следователно за нас няма такова нещо като намаление на продажбите. В рамките на една година числата, разбира се, варират от месец на месец. Но като цяло през 2018 г. планирахме ръст от 7%. И планирахме да надхвърлим плана. Може да не го надхвърлим, но определено ще го постигнем.
Зареждане...