Small talk для менеджера примеры. Все, что нужно знать про «Small Talk

Коммуникация предполагает настрой собеседника на доверительное отношение к Вам. И деловые переговоры – не исключение. Вы ничего не собираетесь продавать, Вы ни на чем не настаиваете, Вы пока вообще не ведете переговоры. Но переговорный прием small-talk или малая беседа — это важная их часть, задача которой расположить собеседника к себе за минимальное количество времени.

Я цитирую 4 варианта малой беседы (small-talk), которые помогут эффективно запустить этот прием. Вы можете одновременно использовать сразу несколько вариантов. Но не переборщите, ведь этот прием краткосрочный.

Вариант 1. Цитирование партнера. Здесь Вы ссылаетесь на информацию, которую Вам рассказал партнер ранее. Это может быть рассказ о себе. О его хобби, о своих занятиях и т.д.

Например:

— Вы рассказывали, что и раньше были в Москве

— Я помню, Вы собирались посетить Большой театр, когда снова сюда вернетесь.

— Какое интересное оформление! Я помню, Вы говорили, что любите минимализм!

Это лишь примеры фраз, их может быть множество. Главное, проявить внимание к информации собеседника, которую он озвучивал ранее на других встречах.

Вариант 2. Говорим о позитиве. Это могут быть положительные высказывания о событиях, которые произошли в жизни партнера, о позитивных событиях в жизни вообще, о переменах к лучшему, о достижениях партера, а также о людях, которые известны и партнеру и Вам.

Например:

— Я слышал, Зенит выиграл 2:0 в эту субботу. Болели всей семьей.

— Я слышал, Вы недавно были в Испании. Говорят, там очень интересно.

— Я много раз уже обращал внимание на Вашу необычную ручку.

— Вы с некоторых пор стали использовать другое оформление в презентации. Оно такое живое, позитивное и информативное. Это мне кажется очень эффективным. Пожалуй, я воспользуюсь Вашим положительным примером.

Заметьте, что иногда в высказывание может быть включен комплимент. Комплимент – это также позитивный риторический прием.

Вариант 3. Информируем собеседника. Это сообщение информации, которая может быть важной, интересной и приятной для собеседника.

Например:

— В этом году весна обещает быть очень теплой. А как уже хочется лета!

— Вы, наверное, уже знаете, что Иван Иванович подписал приказ о назначении крупной премии всем участникам нашего проекта. И он удвоит ее, если мы опередим заявленные показатели.

Оказывается, в программу нашего семинара включен обед за счет организатора в ресторане гостиницы. Мы также имеем возможность выбрать меню.

— Благодаря новому закону, наша работа может действительно упроститься. Благодарю за то, что Вы в прошлую нашу встречу обратили внимание на возможное изменение в законодательстве. Поэтому я смог внимательно изучить этот вопрос.

Вариант 4. Интересный рассказ. Это может быть интересное, увлекательное, захватывающее повествование. Иногда неожиданное и даже пикантное. Главная задача – создать позитивную атмосферу и настрой.

Итак, прием small-talk позволяет быстро создать доверительную и располагающую атмосферу для Ваших переговоров, а также в бытовом общении, например, при встрече друзей.

Встретившись с соседом на улице, оказавшись в лифте с коллегой или, находясь в очереди с незнакомцем, порой, так важно уметь завязать непринужденный разговор.
Казалось бы, что может быть проще, чем перекинуться двумя-тремя вежливыми фразами?
На самом же деле, беседовать обо всем и ни о чем не так легко, как может показаться на перый взгляд.
Радует одно: этому искусству можно научиться.
О том, что такое small talk и на какие темы стоит говорить, обсудим в этой статье.

Что такое small talk?

Small talk - это легкая беседа на английском языке на отвлеченные, нейтральные темы.
Как правило, такие диалоги возникают между незнакомыми или малознакомыми людьми.
Но small talk придет на помощь и в случае, если нужно заполнить неловкие паузы в общении с начальством, коллегами, участниками презентации или соседями.
Зачастую, потребность в непринужденном диалоге возникает в моменты, когда вы оказываетесь с человеком один на один и хотите избежать молчания.
Но на светском мероприятии азы small talk будут тоже очень кстати.
В обоих случаях мастерски завязывать разговоры на нейтральные темы бывает крайне важно.
Этот навык помогает наладить контакт с собеседником, обзавестись новыми знакомыми и просто произвести хорошее впечатление.

Для того, чтобы небольшая беседа была по-настоящему естественной и органичной нужно быть проницательным человеком, обладать чувством такта, широким кругозором, знать обо основных трендах и уметь корректно завершать диалог.
Но основу small talk, все же, составляют темы.
Рассмотрим несколько беспроигрышных топиков, с которых можно начать разговор.

About weather. О погоде

Погода - это тема, которую легче всего поддержать.
Иногда собеседник перекинется несколькими фразами об утреннем тумане из вежливости, а, бывает, весьма эмоционально выскажется о ливне, ставшем причиной дорожного затора.
Одно ясно, растеряться, говоря о погоде, крайне тяжело, именно поэтому тема универсальна.
Если вы не знаете, с чего начать беcеду, вот несколько фраз, которые выручат:

Wonderful day, isn’t it? Прекрасный день, не правда ли?

It looks like it’s going to rain. Кажется, будет дождь.

It’s hot/cold/sunny/windy/cloudy/rainy today. Сегодня жарко/холодно/солнечно/ветрено/облачно/дождливо.

What about the weather? Is it really good? How do you think? Что насчет погоды? Не правда ли погода хорошая? Как вы думаете?

Did you hear what the weather forecast is? Вы слышали прогноз погоды?

At work. На работе.

Далеко не со всеми коллегами удается познакомиться лично, особенно, если компания большая.
А, зачастую, даже встречая человека каждый день, понимаешь, что общение носит сугубо деловой и крайне сдержанный характер.
В таких случаях не обойтись без нескольких фраз, которые скрасят ожидание лифта или обеда в корпоративной столовой:

What do you think about new menu? Is this business lunch really delicious? Что вы думате о новом меню? Этот бизнес-ланч действительно вкусный?

I can’t believe how busy we are today, can you? Трудно поверить, как у нас сегодня много работы, правда?

Well, it has been a long week. Да, это была длинная неделя.

Have you worked here long? Вы давно здесь работаете?

What do you think about new computer program? Is it really useful? Что вы думаете о новой компьютерной программе? Она действительно полезная?

At the meeting. На встрече.

Конференции, презентации, бизнес-встречи - это далеко не полный список случаев, в которых нужно оперативно, доброжелательно и корректно коммуницировать с множеством, порой, абсолютно незнакомых людей.
Иногда такое общение обычный жест вежливости, а, порой, это уникальный шанс завести важные деловые контакты.
Как бы то ни было, начать разговор иногда нелегко, поэтому, наготове должны быть пара-тройка нейтральных фраз:

Are you enjoying the party/conference/presentation? Вам нравится вечеринка/конференция/презентация?

Have you tried that sandwich? Вы уже пробовали тот сэндвич?

So, how do you know Ann? Итак, как вы познакомились с Аней?

Pretty nice place, isn’t it? Приятное место, не правда ли/не так ли?

What do you think about report? Что вы думаете по поводу доклада? In public places. В общественных местах.

На улице, автобусной остановке, в очереди иногда приходиться коротать время в компании незнакомых людей.
Чем не повод познакомиться?
И, кто знает, может быть одна фраза положит начало крепкой дружбе или приятельским отношениям?

The bus/train must be running late. Автобус/поезд, должно быть, опаздывает.

How long have you been waiting for the bus? Как долго вы ждете автобус?

Do you like this new park? Вам нравится этот новый парк?

I didn’t think it would be so busy here. Я не думал/ла, что сегодня будет так много людей/оживленно здесь.

This place is really good for shopping! Это отличное место для шоппинга!

Как грамотно завершить small talk?

Начать разговор, это лишь половина дела.
Крайне важно уметь корректно, вежливо и тактично завершать small talk.
Справиться с задачей помогут несколько универсальных выражений:

Oh, I really have to go now or I’ll be late… Glad to see you again! О, мне действительно нужно идти сейчас иначе/или я опоздаю… Буду рад/рада увидеть Вас снова!

Oh, I must go now or I’ll miss my bus… Thank you for the talk! О, я должен идти сейчас, иначе я опоздаю на автобус… Спасибо Вам за беседу/разговор!

May be another time, ok? Может быть, в другой раз, хорошо?

Small talk - это настоящее искусство, овладев которым, вы сможете стать желанным гостем на многих мероприятиях и прослыть интересным собеседником.

Небольшие разговоры с малознакомыми людьми, например, партнерами по работе, коллегами или новыми знакомыми, которые иногда приходится вести в офисе, на официальных мероприятиях или в неофициальной обстановке у многих вызывают дискомфорт. Как правило, проблемы две – тема и как начать разговор. При этом особенно часто трудности возникают, если беседу приходится вести на иностранном языке. Чтобы помочь справиться с этой иногда неловкой социальной ситуацией, мы собрали фразы на английском, с которыми не сложно завести короткую непринужденную беседу практически в любой ситуации.

О погоде

Beautiful day, isn’t it? – Прекрасный день, не правда ли?

Can you believe all of this rain we’ve been having? – Вы можете себе представить, насколько дождевая погода?

It looks like it’s going to snow. – Кажется, будет снег.

I hear they’re calling for thunderstorms all weekend. – Я слышал, на выходных прогнозируют грозы.

We couldn’t ask for a nicer day, could we? – Мы и представить не могли более приятного дня, не права ли?

How about this weather? – Как вам эта погода?

Did you order this sunshine? – Это вы заказали такую солнечную погоду?

В офисе

Looking forward to the weekend? – Ждете выходных?

Have you worked here long? – Вы давно здесь работаете?

I can’t believe how busy/quiet we are today, can you? – Трудно поверить, как у нас сегодня шумно,много работы/тихо, правда?

Has it been a long week? – Длинная неделя, правда?

You look like you could use a cup of coffee. – Похоже, вам нужна чашка кофе.

What do you think of the new computers? – Как вам наши новые компьютеры?

На мероприятиях

So, how do you know Justin? – Как вы познакомились с Джастином?

Have you tried … that Sandy made? – Вы уже пробовали …, которые приготовила Сенди?

Are you enjoying yourself? – Вам все нравится?

It looks like you could use another drink. – Похоже, вы готовы выпить еще один напиток.

Pretty nice place, huh? – Мило, правда?

I love your dress. Can I ask where you got it? – Мне нравится ваше платье. Могу ли я спросить, где вы его купили?

На прогулке

How old’s your baby? – Сколько лет вашему ребенку?

What’s your dog’s name? – Какая кличка у вашей собаки?

The tulips are sure beautiful at this time of year, aren’t they. – Тюльпаны в это время года очень красиво цветут, правда?

How do you like the new park? – Как вам новый парк?

Nice day to be outside, isn’t it? – Хороший день для прогулки, правда?

В ожидании

I didn’t think it would be so busy today. – Я не думал/ла, что сегодня будет так много людей, так все занято.

You look like you’ve got your hands full with … – Похоже, ты занят по уши …

The bus must be running late today. – Похоже, сегодня автобус опаздывает.

It looks like we are going to be here a while, huh? – Похоже, нам придется здесь пробыть прилично.

I’ll have to remember not to come here on Mondays. – Нужно запомнить и не приходить сюда по понедельникам.

How long have you been waiting? – Как долго вы ждете?

Сегодня поговорим о социальном явлении "разговор ни о чем", small talk .
Перевел "small talk" на русский как "разговор ни о чем" я сам. Вики предлагает другой вариант - светская беседа . Не то, чтобы я был не согласен с определением википедии (я часто не согласен, особенно с русскими вариантами статей), но я считаю, что мой перевод более правильный:)

Что это такое и зачем это нужно? В чем смысл и почему это важно в культуре Северной Америки? Как так, что ни в Румынии, ни в Израиле я об этом не слышал? Как научиться "светски беседовать ни о чем" и нужно ли это делать?

Что это такое?
Представим ситуацию - вы устали от работы и решили сходить набрать себе стаканчик воды (чашку чая) в общую кухню. У чайника вы встречаете своего коллегу из другого отдела. Вы знаете что зовут его, как большинство канадцев, то ли Джереми, то ли Роберт, он то ли китаец, то ли малаец из Китая, то ли из Шанхая, то ли из Пекина, но точно не Гонгконга, ему то ли 30 лет, то ли 50, из них он то ли 25 лет живет в Канаде, то ли приехал 3 месяца назад. У него то ли 3 детей, то ли 3 только от первого брака. Короче, ничего вы о нем не знаете. Ваши действия:
a) сделать вид вы погружены в думы о проекте, молча набрать кипяточку и вернуться за стол
b) постараться действительно выяснить откуда же он приехал, что заставило его бросить родину и перебраться в Канаду, о чем он скучает длинными зимними вечерами, как называлось любимое блюдо его мамы, и не хочет ли он прийти к вам в гости на Пасху?
c) поговорить о погоде, о пробках по дороге на работу и о том что скоро выходной. Максимум 2-3 минуты и вернуться на рабочее место

В Канаде вариант С - это то что социально признанно и считается нормой. Это и есть "смол ток". Вы делаете вид, что разговариваете, но на самом деле вам не особо интересно содержание беседы. Вы поддерживаете её лишь для формы. Вопрос-ответ, обязательная позитивная составляющая - вы почти всегда соглашаетесь с мнением собеседника. К примеру, если он говорит "ужасные пробки на этой неделе", вы не можете сказать "нет, что вы, я добираюсь за 5 мин", этим вы заставите его почувствовать себя неудачником, вы должны сказать, "да, точно, кошмар, хотя помню в прошлом году в это же время было ещё хуже". Возможность после каждого обмена репликами сказать "ну, увидимся, хорошего дня" и закончить "общение". А главное - это не искренний разговор, и смысл его не в искреннем желании узнать что-то о собеседнике. Когда кто-то спрашивает у вас "как дела", это не значит, что надо рассказывать о том как у вас дела. Надо просто сказать "отлично".

Зачем же это нужно тогда? Почему бы просто не обменяться кивками и молча проследовать к рабочему столу?

Зачем нужен смол ток?
Зачем нужны эти социальные нормы? Зачем говорить "здравствуйте" незнакомым людям? Зачем придерживать двери если кто-то идет за вами? Вы же не знаете этих людей, они вам неинтересны и не нужны. Зачем говорить "будь здоров" если кто-то чихает? Зачем говорить "хорошего дня" когда вы выходите из лифта?

В принципе - незачем. Можно этого не делать. Но, тем самым, мы изолируем себя от "социального общения", от общества. "Тут так принято", это социальный ритуал, который позволяет регулировать дистанцию, ощущение персонального пространства. Мы, люди, социальные животные. И это - один из социальных ритуалов, такой же как подать руку девушке на выходе из автобуса (хотя мы отлично знаем она в состоянии выйти сама).

"Small talk" - это способ дистанцировать себя от собеседника, дать понять, что вы не запанибрата, что вы не близкие друзья, что вы не испытываете друг к другу романтических чувств, и в то же время это возможность стать друзьями, первичная возможность установить контакт и пройдя барьер "смол ток"-а стать друзьями, любовниками, сообщниками. Полное молчание - это агрессия. Это способ показать, что вы не заинтересованны в возможном сближении. Ну, или если вы уже в интимных отношениях это способ того что вы "понимаете друг друга без слов". Но, даже так, можно спутать это с "наказанием тишиной", когда молчание используется как укор:)

Почему это важно в Канаде, но не особо распространено в Румынии или Израиле?
В северной Америке с целом, и в Канаде в частности очень важно понятие "персонального пространства". Это относится к любому вторжению в личную жизнь. К примеру, в Канаде если в лифт входит 8 человек, а рассчитан он на 8-ых, невозможно представить ситуацию, при которой туда будут пихать ещё 4-х под крики "поднажмем, там сзади ещё место есть, всем ехать надо". Даже если народ спешит на работу, главные лифты не работают и огромная очередь поднимается на 17-ый этаж на грузовом лифте, как только кол-во людей достигает числа, при котором чья-то сумка касается твоего бедра, люди останавливаются и ждут следующий. Я с трудом могу представить ситуацию в которой мне в дверь постучат соседи со словами "сосед, соли не найдется?". Это вторжение в мое личное пространство. Никто не будет лезть обниматься при встрече, если до этого я не дал этому человеку понять, что подобное допустимо.

В Израиле, к примеру, понятие "личного пространства" совсем другое. Там в порядке вещей прихлопывание по плечу незнакомого человека, давка в автобусе, вопросы от незнакомого человека "а с этой бы ты не хотел переспать?", или "ну и сколько ты там зарабатываешь?".

Поэтому "small talk" как инструмент для регулирования дистанции, он гораздо важнее в Канаде, чем в Израиле. Кроме того, в Румынии, да и в Израиле, были другие инструменты, в некотором роде заменяющие социальный ритуал "small talk". К примеру, курение. Да-да, курение. Курение - это тоже социальный ритуал. Посидеть с сигаретой за кофе, покурить после секса, "первая утренняя", перекур - во всём этом больше социальной составляющей, чем необходимости никотина. Я лично знаю людей в Бухаресте, которые признавались мне, что они начинали курить только для того, чтобы общаться с коллегами в менее формальной обстановке и налаживать социальный контакт с разными отделами. Как знаю людей, которые начинали курить, чтобы проще было знакомиться с девушками. Но, это уже другая история. Или, в Румынии популярны были и другие способы "социализации", как то поиграть в баскетбол, попить пива, или поучаствовать в "team building event", то, что в Израиле называлось "йом кейф".

Как это делать правильно?
Поскольку это ритуал, очень легко научиться делать это правильно просто следуя паттерну, шаблону или формуле.

Во-первых, нужно знать стандартные темы для small talk. Я уже упомянул пару, типа погоды или пробки. В целом, тема должна быть нейтральная. Не личная. Желательно не связанная с религией, политикой, национальностью. К примеру, дети. Секции, школа. Спорт (местная команда играла/выиграла/проиграла). Тема должна быть "о собеседнике". Никто не любит говорить о других, но все любят говорить о себе.
- Как прошел ваш выходной?
- Замечательно, ездили смотреть рыб в новом аквариуме!
- О! Всё думаю туда поехать, как вам понравилось?
- Было просто чудесно, вам обязательно стоит его посетить
- Спасибо за рекомендацию, обязательно выберусь туда, как можно скорее.

Во-вторых, есть простой шаблон разговора "комментарий-подтверждение", который поддерживает "small talk" в плавающем состоянии, не дает ему "утонуть". Если собеседник говорит что-то, вставьте свои 5 копеек каким-нибудь словом, типа "да", "правда?" "здорово", "что вы говорите?", "замечательно", "согласен", "как же, как же", и т.д.

В-третьих, так же как есть "открывающие фразы" для подобного разговора, знайте как красиво завершить беседу. Не затягивайте. Скажите "отлично, а теперь назад к работе", "увидимся, расскажете о вашем впечатлении от аквариума после того как сходите", "надеюсь всё образуется", "удачи в поисках", или просто "хорошего дня" и разойдитесь. В этом нет ничего плохого, 2-3 фразы, или 2-3 минуты, все играют по этим правилам, никто не обидится и не воспримет это как знак того, что вы не хотите общаться если вы закончите разговор на минуту раньше времени.

Нужно ли вообще стараться?

Да. Я считаю, что нужно. ОК, понятное дело, что живя в обществе в Канаде, нужно уметь играть по правилам этого общества. Если тут "так принято", нужно уметь "так делать".
Но, кроме этого, я лично считаю, что социальное умение "смол ток"-а, это очень важная вещь на самом деле для всех независимо от того что "так надо". В мире социальных электронных сетей, мы разучились общаться с людьми на любом уровне. На подъемнике, на горе, 90% людей сегодня достает смартфон и проверяет статус "друзей" в фейсбуке. В лифт люди заходят не здороваясь и выходят не прощаясь. На улице, никто не скажет "добрый день". "Small talk" - это первый шаг к живому общению. К возвращению из виртуальности к реальности. Это базовое умение улыбнуться, пожать руку, не входить в ступор от того что перед тобой живой человек, а не буквы на экране. Потом мы удивляемся, почему 16-ти летние парни не могут найти себе подружек, или почему сайты знакомств он-лайн набирают популярность среди нормальных здоровых, интересных людей от 20 лет и старше. Почему покупки он-лайн становятся популярнее рынка типа Ст. Лоренс, где ты вынужден общаться с живыми людьми. Почему бизнес, продажи, маркетинг, те профессии в которых общение, переговоры, тот же "small talk" важны, почему в этих сферах так мало людей с восточноевропейской ментальностью? На последний вопрос, конечно, есть много составляющих "почему", но кажется мне одна из причин может крыться в таком "ненужном" на первый взгляд умении спросить "как вам погода?"

Ну и кроме всего прочего, Канада - это не котел наций в котором из сотен выплавляют одну. Это много-много котелков на общей плите, где в каждом варится своя кухня, это мультикультуризм. И смол ток - это один из общих знаменателей, маленький, даже не мостик, а прутик между группами, который помогает держать этот мультикотелкизм вместе.

Small Talk («малый разговор», «светский разговор») – техника в процессе продажи или , представляющая собой мини-диалог на отвлеченную, не связанную с целью встречи тему. Как правило, по продолжительности не превышает 2-3 минут, проводится в начале встречи, но также может использоваться при завершении встречи после обсуждения деловых вопросов.

В начале встречи выполняет функции:

1. Позволяет установить контакт, то есть на первичном уровне сформировать личностные отношения с клиентом.
2. Демонстрирует ожидания и намерения сторон по отношению к степени формальности встречи. Чем короче и формальнее участие клиента в Small Talk, тем более деловой и официальной можно ожидать встречу.
3. Дает возможность на нейтральной теме «прощупать» настрой другой стороны, при необходимости скорректировать тактику перехода к обсуждению деловых вопросов.
4. Помогает предварительно сориентироваться в личностных качествах клиента, собрать информацию о его особенностях как человека.
5. Позволяет разрядить обстановку, если она является напряженной.
6. Помогает сформировать позитивное первое впечатление о себе как сотруднике и как человеке.

Для Small Talk в начале встречи с новым клиентом стандартными являются темы о погоде, дороге, местоположении и интерьере офиса, об общих знакомых. Инициатива в Small Talk редко принадлежит клиенту, чаще клиент использует один-два стандартных (например, «Как добрались?» ), ответ на которые необходимо уметь превратить в полноценный Small Talk.

В конце встречи Small Talk выполняет следующие функции:

1. Позволяет снять возможное напряжение после обсуждения деловых вопросов.
2. Формирует общее позитивное «послевкусие» от встречи, независимо от того, насколько острые вопросы на ней обсуждались.
3. Демонстрирует клиенту, что расположение к нему обусловлено не только занимаемым им должностным положением, но и его человеческими качествами.
4. Облегчает установление контакта во время будущих встреч с клиентом.

Small Talk в конце встречи может проводиться на более личные темы: отпуск, отдых, хобби, автомобили, спорт, общие интересы, семья. Недопустимы темы, связанные с обсуждением политических, религиозных, национальных вопросов, уровня личных доходов. Некоторые клиенты фактически сами подсказывают круг предпочтительных тем для Small Talk, размещая в служебных кабинетах личные и семейные фотографии, сувениры из поездок, имеющие отношение к хобби предметы, дипломы и награды. В этом случае переход к Small Talk может быть осуществлен прямым вопросом: «Это ваша семья?», «Вы занимаетесь дайвингом?», «Я вижу, вы были в Тунисе?» и т.п. Кроме того, возможен переход к Small Talk через ссылку на третьих лиц («Говорят, вы знатный рыбак?» ), через запрос экспертного мнения клиента по какому-либо профессиональному или жизненному вопросу («Слышали, какую любопытную новую акцию запустили в Metro Cash&Carry? Что думаете по этому поводу?», «Я в вашем городе в первый раз, подскажите, что здесь можно посмотреть, какие есть достопримечательности?» ). Важно, чтобы при этом момент перехода к Small Talk был выбран правильно: основная тема встречи должна быть уже исчерпана, подтверждены достигнутые договоренности, но клиент готов уделить еще несколько минут на общение с вами.

В сфере FMCG техника Small Talk успешно применяется при проведении продаж и переговоров разного уровня.

…Первый раунд переговоров для торгового представителя оказался не очень удачным. Выходя из кабинета клиента, он увидел большой аквариум с экзотическими рыбками, сфотографировал его на камеру мобильного телефона. По фотографии нашел информацию об этих рыбках, подробно изучил особенности их питания и размножения. Во время следующей встречи с клиентом торговый представитель как бы случайно обронил фразу о рыбках в аквариуме. Клиент живо отозвался: «А вы разбираетесь?» Завязался разговор, в ходе которого торговый представитель дал несколько рекомендаций по уходу за рыбками. После этого обсуждение деловых вопросов прошло значительно более доброжелательно, чем в прошлый раз…