Пример за завършване на търговска оферта. Шаблон за оферта в Word: как да представите правилно услугите

Както показа отговорът, тази тема беше много заинтересована от голям брой читатели. Което е съвсем разбираемо.

Като цяло по-нататъшната му съдба зависи от уводната част на търговското предложение.

Човек чете една страница с текст (внимателно) за 2-3 минути. Търговските оферти се „сканират“ за няколко секунди. И ако в тези секунди не успяхме да „закачим” читателя, веднага се сещам идиомът – „пиша напразно”.

За да продължим темата, решихме да подготвим друга статия, само за да подходим към въпроса от съвсем различен ъгъл: да покажем с какви изрази можете да започнете оригинални търговски оферти.

Следвайте правилата на играта

Търговско предложениезапочва не с първия ред, а с мисленето. Първо се измисля в главата под формата на „риба“, а след това преминава на хартия. И едва тогава се свързват различни "джаджи".

Никога не забравяйте конкретната цел на вашето търговско представяне. Има много от тях и в арсенала на компанията трябва да има няколко "заготовки" за различни цели.

Искам да бъда точен и ясен: заглавието на статията „10 фрази, с които да започнете търговско предложение“ е абсурдно само по себе си. Защото стереотипът днес далеч не е на почит.

По-правилно и по-точно би било да се каже това: 10 сценария за стартиране на търговско предложение". Думите (както и фразите) винаги могат да се използват различно, но същността трябва да остане неприкосновена.

За по-голяма яснота няма да разклащаме въздуха с въображението си и да „измисляме“ удобни примери, както правят много автори на образователни статии.

Ще дадем 10 сценария за започване на формирането на индивидуални търговски предложения и ще ги подкрепим с примери от личната ни практика – тоест фрагменти от търговски предложения, които подготвихме за клиентите на Denis Kaplunov Studio.

No1 - отговорът на искането

Първият сценарий. Ситуацията е проста: изпращаме търговска оферта по конкретна заявка на клиента. Тоест самият клиент иска да проучи нашата КП.

Ситуацията е много благоприятна, защото вече няма нужда да „подгряваме” клиента. Достатъчно е да каже това, което сам иска, и да го направи ярко.

В такава ситуация най-лесният начин да стартирате търговска оферта е да напомним на клиента, че той самият е поискал и да покажем, че правим точно това.

Чисто на подсъзнателно ниво клиентът започва да чете внимателно, защото самият той е поискал тази информация.

Наталия, здравей!

Ние внимателно проучихме вашата заявка и я изпълнихме незабавно, за да можете бързо да получите цялата информация за канцеларските материали.

Това са условията за точно тези позиции, които поискахте.

В същото време можем да изберем аналози въз основа на фактура (или ценова листа) на друг магазин, за да можете да сравните цените и да направите най-добрия избор.

Или друг пример за търговска оферта след телефонен разговорс клиент:

Добро утро, Иван Иванович!

Както се разбрахме по време на телефонен разговор, изпращаме интересна информацияна уебсайта на вашата компания.

Днес се посещава средно от 75 души потенциални клиентив един ден.

В същото време разбрахме, че аудиторията на потенциалните клиенти за вашите услуги е МНОГО ШИРОКА! Проста прогноза: 420 потенциални клиенти на ден.

Интересувате ли се повече от 420 потенциални клиенти на ден или 75?

Ето само резултатите от малко проучване на основните заявки за търсене, които се въвеждат от представители на вашите целева аудитория:

1. Заявка №1 - __ души
2. Заявка № 2 - __ души
3. Заявка №3 - __ души

А такива искания са само 24. По-подробна информация е приложена към това писмо.

Както разбирате, такъв сценарий е подходящ за "горещи" търговски оферти. Въпреки че, с определени умения и способности, те могат да се превърнат в „топли“ и дори да се направят заготовки. Но това е друг разговор.

И един малък съвет накрая: ако са ви попитали за цена, не изпращайте гола маса. Преди това добавете персонализация - обърнете се към клиента по име, напомнете, че той самият е поискал тази информация от вас. Това те сближава.

No2 - удар по основния проблем

Всеки бизнес има проблеми. Всяка сфера на бизнеса има общи проблеми. Има и проблеми, които все още не могат да бъдат решени от съществуващите възможности.

Този сценарий е идеален, когато се продава ново, уникално решение, което помага на клиента да се отърве от горящ проблем.

Вижте как играхме с тази ситуация, когато подготвяхме търговско предложение за нова джаджа за онлайн магазини, която ви позволява да правите и представяте точни измервания на нещата. Важно е купувачите да са сигурни, че посочените размери отговарят на техните лични естествени данни:

Ако продавате дрехи , тогава знаете, че поне 40% от нещата се връщат от клиенти по най-баналната причина - размерът не пасва ...

Използвате ли таблици с размери? подробни описания, прикрепете висококачествени снимкино нещата се връщат...

Фокусирахме се върху реален проблем, който е актуален за целевата аудитория – системното връщане на стоки поради несъответствия в размерите. За онлайн магазините за дрехи това е истинско слабо място, тъй като купувачът вижда само снимката и няма възможност да пробва артикула преди покупка.

No3 - текуща нужда

Нуждите са постоянни. Едно се заменя с друго и така продължава почти без прекъсване. Все едно да си купиш рокля с дамата си. Купен и след това се оказва, че няма обувки за него в гардероба. А-я-яй. Трябва да поправим това. Купени обувки. Ами без дамска чанта? Е, и така нататък.

Така е и в бизнеса. Винаги има актуални този моментнужди. Следователно, ако клиентът се замисли за тях, можем да го обвием в наша полза и да започнем търговска оферта точно от този момент.

Създадохте уебсайт и сте озадачени от въпроси:

1. Как да го направим популярен?
2. Как да изпратите поток от потенциални клиенти към неговите страници?
3. Как можете да увеличите продажбите с него?

Има няколко отговора на тези въпроси. В същото време най-ефективният и висококачествен отговор е насърчаването на търсенето.

Защо? Защото резултатът от промоцията при търсене е „топли клиенти“, които сами търсят компании, които предоставят необходимите услуги.

Тоест те вече искат да купят.

Няма да мине? Няма да проработи? О, добре. Хората също в началото не вярваха, че Земята е кръгла.

#4 - шокиращо изявление

Тук свързваме ефекта на изненадата. Думите питат лек студен душ. Човекът чете и мисли О хайде. Как може да бъде това?»

Знаете ли, че 10-20% от номерата във вашата телефонна база са неактивни?

Нека си представим, че сте решили да изпратите SMS до вашата клиентска база. Събрахте данни и имате 10 000 клиентски номера във вашата база данни.

Планирате да изпращате SMS поне веднъж седмично. Според общата статистика от 10 до 20 процента от абонатните номера са неактивни по различни причини. Тоест вашите съобщения отиват "за никъде".

Кой изход?

No5 - по-рационално решение

От детската градина си спомняме, че има няколко начина за връзване на връзките на обувките. Сега мъжете се учат как да връзват вратовръзки, а момичетата се учат как да връзват шалове.

Винаги има няколко начина за постигане на интересна цел. Ако вашият продукт е един от тези начини, може да помислите за тактика да го отделите от други алтернативи. И ударете ползите от тази разлика.

Използвахме тази тактика, когато изготвяхме търговска оферта за услуга за наем на принтер:

"Наем на принтер от 1000 рубли / ден"

Има много ситуации, при които закупуването на принтер (и след това обслужването и поддръжката му) не е икономически оправдано, особено ако може да се наеме.

Примери за ситуации от нашите клиенти:

1. Участие в изложба или форум
2. Бизнес пътуване и невъзможността да вземете принтера със себе си
3. Необходимостта от принтер за еднократни задачи (например цветен печат)
4. Необходимостта от допълнителен принтер по време на данъчната ревизия
5. Трябва бързо и бързо да отпечатате голямо количество документи.

No6 - стриктно представяне на продукта

Ще кажа следното: когато има кореспонденция между сериозни компании, е прието да се използва определен стил. Класическите техники за копирайтинг и сръчност може да не работят тук.

Понякога е достатъчно да поддържате ясен и конкретен език. Не се бъркайте, а преминете направо към същността.

Препоръчително е да използвате тази техника, когато клиентът вече знае за какво ще бъде текстът. Например, ако нашата търговска оферта е формулирана на страницата на сайта, където читателят идва вече с конкретна цел.

Вижте пример от текста, в който представихме "автогаз":

Автогаз - изборът на съвременни шофьори, които знаят как да си броят парите. Тя ви позволява значително да намалите разхода на гориво на всеки километър от пътя, като същевременно поддържате обичайния комфорт и мощност на автомобила.

Повече от 10 хиляди шофьори в Латвия и 20 милиона шофьори в Европа са избрали автогаза, защото е много по-изгоден от бензина и дори от дизеловото гориво.

И ето доказателство за това:

Също така, този метод може да се използва за студени и топли изпращания или при публикуване на търговска оферта под формата на листовка и други печатни продукти.

Между другото, един от клиентите на фирмата призна, че преди нашия компетентен пример е прочел търговска оферта за дизелово гориво и я е отхвърлил.

#7 - нова полза в близко бъдеще

Всеки бизнесмен търси нови начини да генерира стойност за своя продукт или пакет от услуги. И, разбира се, той е готов да изучава информация за такива възможности.

Тук е много важно да знаете и разбирате ориентирите на такива "печеливши" направления. А понякога са точно пред носа.

Ето пример за стартиране на KP за насърчаване на едно технологично подобрение в производството на колбаси и пушени меса:

Утре ще можете да намалите разходите за производство на деликатеси с 30-35%.

Това ще ви позволи да предложите на пазара по-добра цена, без да губите качеството на продукта. Следователно - получавате нов конкурентно предимствои възможност да увеличите печелившата част от вашия бизнес.

И всичко това може да даде едно просто технологично решение.

No 8 - езикът на бизнес плана

Обичам този стил, когато трябва да продадете възможност да спестите пари или да спечелите пари и когато имаме аудитория от предприемачи и инвеститори. Особено не начинаещи.

Такива хора не се нуждаят от бавни танци и любовна игра. Дайте им "месо" веднага. "До точката", както се казва.

Така че, ако продаваме бизнес, трябва да подходим съответно към него.

Вашият мини завод за газобетон

1. Инвестицията се изплаща в рамките на 2 до 6 месеца
2. Печалба - от 600 000 рубли на месец
3. Отнема не повече от 3 работни часа на ден

Началото е интересно, защото се чувства като полза. След това просто отваряме предложението. И ние го изграждаме според сценария на бизнес плана. Просто нямам нужда от 100 страници.

Накратко, по същество.

№ 9 - "Лице на продукта"

Ако вашата задача е да привлечете вниманието към продукта с помощта на търговска оферта, разгледайте по-отблизо тази техника.

„Лице на продукта“ е, когато предлагате наистина интересни неща. Идеални - когато имат ясно изразени различия, които са полезни за целевата аудитория.

Но дори и да не можете да се похвалите с това, техниката Commodity Face ще ви бъде полезна. Тя основна характеристика- в самото начало на търговската оферта използвайте изображения на продукти.

Читателят определено ще разгледа снимките и ако те го привлекат поне с нещо, текстът ви ще бъде прочетен по-внимателно.

Пример от търговска оферта, която подготвихме за представител на производител на дамски чанти (текстът беше насочен към купувачи на едро).

Веднага свързахме няколко „горещи точки“ със силата на изображенията:

Нови модерни дамски чанти в Москва - на едро!

• Марж на цените на едро/дребно - 300%
• Безплатна доставка в Москва
• Асортимент - повече от 1500 модела на сезон
• Минималната поръчка за цена на едро е 10 000 рубли.
• Всички документи за проверяващи органи

Вижте тези чанти:

Червенокосата е много добра, нали? Следователно тя е в центъра.

No 10 - "Сладки бонбони"

Децата обичат сладкиши. Възрастните обичат парите. Като цяло парите могат да се нарекат сладки.

Всеки от нас иска да спечели дори повече, отколкото се оказва днес. И ако офертата е достойна, ние сме готови да разгледаме възможността за допълнителен доход.

Това е в основата на техниката „Сладки бонбони”, когато в самото начало на търговско предложение показваме как и с какви средства читателят може да спечели допълнителни пари.

Вижте пример, който подготвихме за един редовен клиент. Аудитория - ръководители на автокъщи. Те са поканени Допълнителен доходчрез продажби на купувачи на автомобили. Такъв партньорска програмаофлайн формат:

Добро утро, Иван Иванович!

TOYOTA е легендарна марка. Автомобилите от тази марка са купувани, купувани и винаги ще се купуват.

Ами ако започнете с продажбата на всяка кола и печелете от $125 до $750 допълнително? И за това не е нужно да инвестирате нито стотинка и да не нарушавате режима на работа.

Да кажем, че ако продавате 100 коли на месец, това са допълнителни $12 500 - $75 000. Всеки месец.

Така вече след 1-2 месеца можете лесно да спечелите пари за себе си (или вашите близки) за чисто нова Toyota.

Забелязали ли сте персонализацията? Точно така, името на марката. Естествено беше изпратена оферта до представителството на Ford с информация за автомобили и марка Ford и т.н.

Персонализирането винаги е добро за представяне на продажби.

Вместо постскриптум

Току-що прегледахте 10 техники за разработване на уводната част на вашето търговско представяне. И виждате, че всички са различни. Всъщност има още повече от тях и всеки път откриваме нови начини.

Защото много често трябва да вземете предвид личната задача на една търговска оферта, нейната аудитория, степента на уникалност и привлекателност, фактора на доставка, развитието на печатния дизайн, „горещите точки“ и много други тънкости, които влияят на ефективността .

Ако имате нужда от работеща търговска оферта - свържете се с нас в Студиото, ние определено ще измислим оригинално изпълнение за вашата задача.

Днес търговското предложение е лицето на компанията и един вид стръв, на която мениджърите така умело привличат клиенти. По-нататъшната съдба на всяка сделка зависи от правилна компилациядокумент и компетентно представяне на необходимия материал в него.

Търговското предложение съдържа дълбок смисъл: предоставя се информация за компанията, описва се списъкът на предлаганите услуги, посочва се ценова политика, се предоставя система от отстъпки и програма за лоялност. В статията ще говорим за основните точки и ще дадем примери и мостри. Ако искате повече информация по тази тема, прочетете.

Какъв е правилният начин да направите търговска оферта?

Когато съставяте текст за продажба, трябва да спазвате правилата за писане на уникално търговско предложение.

Най-ценното при написването на търговско предложение не е методът и стилът на представяне, а неговото съдържание. основна идеянеобходимо е да се представи по такъв начин, че дори при повърхностен прочит същността на съдържанието да е ясна за клиента. Препоръчително е да се съсредоточите върху печелившото сътрудничество, без да се задълбочавате в списъка с услуги и продуктова гама.

Схема за съставяне на търговска оферта:

Дестинация;

Уникално интересно начало;

Същността на предложението, подробна представа за компанията, стоките и служителите;

Спорни ползи;

Покана за сътрудничество;

Ценова политика;

Контакти.

Особено важни точки:

1. Стоки и услуги

Клиентът трябва ясно да разбере какъв продукт или услуга се опитва да му продаде, какво спецификациии предлаганите предимства. Текстът трябва да съдържа подробно обяснение за вида на дейността на фирмата.

2. Търговска марка

В повечето случаи положителните отговори се получават от предложения, посочващи лога на известни компании. Лидерът на подсъзнателно ниво се доверява повече на този, който е по-известен.

3. Ценова политика

Задължително условие е посочването на цените на стоките и услугите на фирмата. Посочените цифри може да са приблизителни и могат да варират в зависимост от закупения пакет услуги.

В допълнение към ценоразписа търговско предложениеможе да включва списък с отстъпки за редовни клиенти, система за отстъпки, бонуси и графика на ценовото ниво на конкурентни фирми.

Днес повечето компании оказват съдействие при съставянето на този вид кореспонденция. Но си струва да се помни, че добрата и продаваема търговска оферта изисква индивидуален подход.

Как да направите правилната търговска оферта?

Ако решите да напишете оферта за продажба на продукти със собствените си ръце, тогава трябва да се въоръжите с необходимите знания. По-добре е цялата последваща работа да се раздели на няколко части.

Първият етап е събирането на информация по темата. Първоначално си струва да обмислите стратегия за отстъпки и промоции и да определите предимствата на компанията.

Вторият етап е практическа новост. Научете стила на състезателите. Банално "Ние ви предлагаме..." смело заменете с "Искате ли да спестите пари...?".

Третият етап е техниката на убеждаване. Посочете и обосновете ползите от работата с вас. Добър стимул за сътрудничество е положителна обратна връзкамайор известна компания, предоставяне на гаранция, опит на компанията или зашеметяващ резултат. В този случай можете да използвате схемата, за да насърчите клиента.

Четвъртият етап е структуриране на текста. Не забравяйте, че заглавието винаги отговаря на основната цел на целия документ. Началото на офертата трябва да бъде интригуващо и примамливо за потенциалния клиент. Не трябва да търсите в интернет примери за шаблони и мостри за търговски предложения. Да бъде оригинална!

Петият етап е проектиране. Обърнете специално внимание на правописа и външен вид финална работа. Не забравяйте да посочите адресата, неговата длъжност и името на фирмата. Изберете уникален дизайн, внесете нотка на оригиналност в обикновен документ. Помислете за един стил в дизайна на търговско предложение. Опитайте се да не пишете твърде много. Лаконично изложете позицията си, аргументирайки всяка стъпка. Посочете силни странипредложено сътрудничество. И не забравяйте, че краткостта е сестрата на таланта!

Образец на изготвено търговско предложение

Образец №1

Образец №2

Образец №3

Фирма "Офис-агент" - автоматизирана системаотчитане на работното време.

Как да накарам подчинените да дават всичко най-добро на 100% в работна смяна?

Знаете ли, драги лидер, какво правят вашите служители в момента?!

Според статистиката 80% от руснаците прекарват 1,5-3 часа работно време в интернет. По данни на фондация "Обществено мнение" 8 от 10 служители редовно посещават социални мрежи, форуми, онлайн игри и др.

Плюс пиенето на чай, паузите за пушене и работният ден се намалява с няколко часа. Това устройва ли ви?

Без закъснение! Възнаграждение според заетостта на всеки служител!

Специално разработено приложение Office-Agent автоматично следи времето, прекарано от служителите в мрежата. Всеки ден се генерират отчети за отчитане на работното време, списък на сайтовете и приложенията, които са били използвани през целия ден.

Благодарение на системата „Офис-агент” спестявате енергията си и получавате оптималната схема за мотивиране на служителите да изпълняват неотложни задачи навреме.

Допълнителни плюсове:

Ежедневните закъснения са намалени до нула! Разбирането на контрола мотивира служителите в офиса да бъдат навреме на работното място.

Повишаване на производителността! Сега изпълнителите харчат работно времеи собствените им амбиции не за виртуални ферми, а за постигане на целите.

Времето е пари, изчисляване на плащане въз основа на реални данни. Системата за проследяване на времето автоматично изгражда подходяща схема за стимулиране на служителите. Резултатът - стимулът за работа се увеличава, персоналът е в състояние да даде всичко най-добро на 100%!

Според проучването по-голямата част от фирмите, използващи системата Office-Agent, са намалили закъсненията на проекти от 70% на 15%. Анализът на приложението позволи на мениджъра да блокира ресурси на трети страни и да вземе някои кадрови решения.

За да сключите изгодна сделка за вашия бизнес, трябва да заинтересувате потенциален партньор. Удобно е да направите това в писане- да направи търговско предложение за сътрудничество.

Докажете ползите от сътрудничеството

Бизнесменът трябва да убеди партньора си, че сътрудничеството ще донесе оборими ползи и за двамата. Трябва също да се обясни при какви обстоятелства той ще го получи.

При съставянето на търговска оферта (CP) трябва да се вземе предвид състоянието на предприятието и да се вслушат в препоръките на опитни търговци.

Разбира се, популяризираните компании с добре познати марки (Mercedes, Gazprom, Coca-Cola и др.) не е необходимо да полагат усилия и да се отличават по всякакъв възможен начин, за да убедят представител на конкретна компания да си сътрудничи с тях. В този случай е достатъчно да издадете писмо с обобщениеползите от вашия продукт или услуга.

За останалите бизнесмени е много важно да се спазват някои тънкости, за да има желания ефект от това предложение.

Важни компоненти, включени в търговското предложение

При съставянето на документ за сътрудничество е необходимо да се спазват стандартните изисквания.

• Използвайте бланки.
• Съставете компетентна жалба до представителя на компанията.
• Изберете оригиналното заглавие.
• Опишете накратко същността на предложението.
• Насърчете контрагента си да предприеме действия.
• Предоставете текущи контакти.
• Покажете учтивост под формата на предварителна благодарност.

Използване на формуляри

KP може да бъде съставен на обикновен лист хартия, това е напълно приемливо. Въпреки това, използването бланкас логото на фирмата ще се превърне в своеобразен рекламен елемент на вашата фирма и красноречиво допълва съдържанието на писмото.

Добре дошли текст

Важна част е привличането към потенциален клиент. Неговата компилация трябва да се вземе сериозно и да се разбере с кого и как да се свържете. Например, по име и отчество е допустимо да се адресира в такива случаи:

• когато офертата е изпратена след предварителен телефонен разговор с потенциален партньор;
• КП е насочена към целевия потребител, към който може да се приложи индивидуален подход.

оригинално заглавие

Заглавието е задължително като рекламен ефект, то трябва да съдържа основната концепция на КП. Когато кандидатствате в правителствена агенция, креативното заглавие не е задължително. Можете също да го откажете, ако фирмата вече е достатъчно рекламирана.

Ако предложението идва от бюджетна организация, предложението е формулирано по установения образец, при който не се изисква креативност. Такова писмо е от стандартен характер и не изисква инициатива от своя автор, формата му остава в рамките на приетите правила.

Същността на предложението трябва да бъде изложена смислено, но кратко: кратък разказ за фирмата, предлаганите стоки, услуги, работа или взаимноизгодно сътрудничество.

Основна част на документа

Как да мотивирате клиента да предприеме действие

За да се принуди да се съгласи да сътрудничи, не трябва да се използва натиск. Подобен подход само ще отблъсне получателя на писмото и надеждата за сътрудничество ще бъде загубена завинаги. Много по-ефективно е да направите примамлива оферта, като предоставите някакъв вид насърчение или награда.Например отстъпка за навременен отговор.

Данни за контакт

Трябва да напишете не само телефонен номер, но и имейл адрес, така че клиентът да има физическа възможност да отговори на предложение за сътрудничество.

Благодарете предварително на получателя на имейла, че е отделил време да го прочете. Въпреки че, ако говорим за лично бизнес предложение, благодарността обикновено се приема по подразбиране.

Учете се от грешките

За да направите идеалното търговско предложение, винаги трябва да слушате съветите на професионалистите. Но има и друг стар изпитан метод – да се учим от грешките на другите. На практика има различни грешки, изброяваме някои от тях.

Сложни синтактични форми

За да се формулира CP, не е необходимо да се изграждат фрази, които са твърде правилни, с пълен смисъл. Кратки изречения с недоизказани мисли, междуметия имат по-ефективен ефект върху човек. Презентацията трябва да има жив език, а не сухи заключения.

Твърде кратък

Мнението, че е необходим изключително кратък текст, ограничен до една страница, може да се нарече стереотип. И това е далеч от това, което може да даде желания резултат. Най-доброто нещо, което трябва да направите, когато пишете писмо с търговско предложение, е да забравите за препоръките по отношение на дължината, особено когато има нещо интересно за разговор. Можете да намерите много образци на такива писма и да видите колко смислени и способни да ги закачите.

дублиране

Обикновено едни и същи грешки се повтарят, когато говорят за подобен продукт или услуга с абсолютно същите фрази, както прави конкурент. Необходимо е не само да опишете и похвалите вашия продукт, но и да докажете, че именно в тази компания той е най-добрият и незаменим. Тук е подходящо да бъдете красноречиви, за да привлечете вниманието към изключителността на продукта. Следва разкриване на същността - защо ще бъде по-изгодно да си сътрудничим с тази компания.

Изброяване на заслугите

Една проста история за достойнствата на продуктите на компанията няма да доведе до нищо. Всяка похвала изисква доказателство: защо точно този продукт е най-добрият и най-печелившият. За това се използват перфектно рецензии на тези, които са използвали тази услуга или продукт, като това трябва да бъдат или добре познати личности (кинозвезди, спортни звезди, поп звезди), или добре познати представители на компании с положителен имидж.

Не по-малко ефективна ще бъде интересна история, случила се на клиент, който е станал потребител на определен продукт или услуга. В края на историята не забравяйте да кажете за резултатите от използването му, за предпочитане в числа. Ако се има предвид сътрудничество, тогава посочете каква печалба е получил партньорът.

Всички са еднакви

Най-голямата грешка може да бъде грешният подход за изпращане на една и съща оферта до няколко клиента, без да се фокусира върху индивидуалността. Такова предложение губи тегло и като правило остава нереализирано. Клиент, който може да стане потенциален партньор, трябва да почувства, че това предложение е отправено към него, това донякъде ще го ласкае и ще го накара да отговори.

Фотогалерия: примери за успешни търговски оферти

Цитат с правилните подзаглавия Оферта с добра структура на документа Цитат с кратко изложение на ползите от услугата Цитат, описващ ползите от сътрудничеството

Търговско писмо до чуждестранен партньор

При компилиране търговско писмо- Офертите към чуждестранен клиент трябва да се придържат към стандартната структура и форма. CP трябва да започне с призив, закачливо, завладяващо заглавие. Това е последвано от ясно изложение на същността на предложението, ползите от него и завършва със заключения и данни за контакт. Ако в персонала няма англоговорящ мениджър, такива услуги могат да бъдат предоставени от преводач или копирайтър с познания по английски език.

Примерно търговско предложение на английски език

Необходимостта от мотивационно писмо

Мотивационното писмо съдържа принципите на сътрудничество по сбит начин. Ескортът се използва за намаляване на силата на звука на основното изречение.

Ескортът се съставя по искане на подателя, но трябва да има ясна структура и съответствие с изискванията на основите на работата в офиса.

На първо място, трябва да се обърнете към адресата и да го поздравите. Ако е изпратено след предишно телефонно обаждане, препоръчително е да кандидатствате с име и отчество.

Пример за казус

„Здравей, скъпи Степан Василиевич!

или "Добър ден, добре дошли в компанията..."

„Domosed LLC Ви прави оферта от най-широката гама кухненски аксесоари на цена на производителя.“

Докладвайте приложени документи:

„Каним ви да се запознаете с изгодната оферта за отстъпки.“

Насърчаване на решение:

„Искате ли да си сътрудничите с нас? Свържете се с адреса...“.

Проба за ескорт

Здравейте, скъпа Мария Семьоновна!

Казвам се Дмитрий Павлович. аз управителот отдела за доставки и продажби на Mobile LLC, разговаряхме с вас по телефона в сряда в 11.40 часа. По ваше желание изпращаме информация за платежната система.

Мобилният има широка гама от Превозно средствоза различни цели (автомобили, пътнически, товарни) и гъвкава системаплащания на достъпни цени:

1. В брой и безкасови видове плащане.
2. За плащане до 12 месеца с авансово плащане 10% от стойността.

Нашата оферта се допълва от покана за изложение и продажба на нашите продукти, където се предлагат отстъпки, които са изгодни за Вас. Събитието започва в 12.00 часа на 12.08.2016г. Нашият адрес: Москва, ул. Тимирязев, 45.

За всички въпроси, моля, обадете се на: (325) 503–23–45.

С уважение, главен мениджър на отдела за доставки и продажби на Mobile LLC.

Изпращане на оферта

Търговската оферта може да бъде доставена лично или по обикновена поща. Въпреки това, тези традиционни форми на комуникация се считат за малко остарели. Най-модерният и ефективен начин за изпращане е, разбира се, електронната поща.

Въпреки цялата си популярност, не всеки знае за тънкостите на процеса на изпращане. електронна поща. Първо, важно е да използвате PDF формата, той е по-гъвкав и добре адаптиран за различни версии. Второ, трябва да се има предвид, че такава оферта се изпраща изключително от лицето, с което са направени предварителни договори.

Също толкова важна е темата на писмото, в никакъв случай не трябва да изпращате „без тема“. Би трябвало да звучи така: „Предложение за сътрудничество при доставка на спортни стоки“.

Така че, трябва да следвате следната последователност:

1. попълнете имейл адреса;
2. прикачете основния документ в PDF формат;
3. формулирайте темата на писмото;
4. напишете кратък придружаващ текст в тялото на писмото.

Отговорът е в процес

Начинаещите мениджъри често се съмняват дали да извикат обратно контрагент след изпращане на оферта. Опитните професионалисти винаги ще вземат нещата в свои ръце. Веднага след изпращането е препоръчително да се обадите и да попитате дали е пристигнало писмото и след колко време можете да попитате за решението на партньора. По-нататъшното поведение ще бъде подтикнато от самата ситуация. Основното нещо е да не се натрапвате, да не се притеснявате и да не се налагате. Въпреки това, не забравяйте за целта и все пак се опитайте да убедите клиента да стане партньор.

В момента само мързеливите няма да могат да се справят със задачата за съставяне на търговска оферта. Постигането на подписването на договор за сътрудничество обаче вече е въпрос на професионализъм: способност за преговори, култура на речта и умения за бизнес писане.

В 79% от случаите клиентът прави покупка само след като разгледа 6 до 14 оферти - такива данни дава Денис Каплунов, експерт по писане на търговски предложения. Ще ви кажем как да направите ефективен CP, така че клиентът да ви избере от дузина конкуренти. Като бонус ще можете да изтеглите шаблони за търговски предложения, както и да научите как да опростите разпространението им с помощта на CRM система.

Какво е търговска оферта?

Търговското предложение е бизнес писмоклиенти с продуктови реклами.

• Студена реклама изречениесе използва за масово изпращане по пощатанови клиенти.
• Горещ KPпредназначени за тези, с които вече сте се свързали по телефона, електронна пощаили на живо.

Защо компаниите пишат КП?

• Представете нов или актуализиран продукт (във втория случай - с демонстрация на подобрения);
• Информирайте за промоции, разпродажби, индивидуални оферти. Отличителна черта на такъв CP са ограниченията за срока на валидност или количеството на продукта;
• Благодаря за предишна покупка, искане за обратна връзка и нежно предлагане на различен продукт. Клиентът вече е запознат с работата на компанията и е по-лесно да го подтикнете към нова сделка;
• Поканени на презентация на компанията или нейния продукт.

Търговска оферта: какво трябва да съдържа

Денис Каплунов, копирайтър и специалист по CP развитиеВ книгата си The Effective Sales Proposal той очертава основните компоненти на предложението:

• заглавие;
• Оферта;
• Продажна цена;
• Призив за действие.

Нека да разберем как правилно да съставим търговска оферта - раздел по раздел.

Заглавка на имейла

Водя

Примери за това как да напишете водеща CP:

1. Да се ​​окаже натиск върху важен за клиента проблем – липса на клиенти, конкуренция, липса на идеи за нови продукти.

Ако искате да удвоите броя на клиентите във вашия фитнес клуб за 2 месеца, тогава тази информация е за вас.

2. Начертайте картина на по-светло бъдеще, когато проблемът на клиента бъде решен.

Представете си, че вашият хотел е пълен до краен предел през цялата година, а резервациите за стаи се резервират месеци предварително.

3. Споменете ключово предимство на офертата или подчертайте резултатите за клиентите.

При нас можете да намалите наполовина разходите за поддържане на счетоводна документация през първия месец.

4. Заинтригувайте с новостта на продукта – той винаги привлича вниманието.

Специално за Нова година предлагаме една новост – нашите маркови сладки в подаръчни комплекти, и то много по-евтино, отколкото при покупка поотделно.

Оферта

Оферта (от английски offer) е конкретна оферта, сърцето на КП. То трябва да съдържа Кратко описаниена вашия продукт с ключови характеристики, както и ползи за клиентите. Трябва да обясните на клиента защо трябва да купува от васа не от конкуренти. Така че, трябва да покажете какво друго можете да предложите освен продукта:

• Отстъпки (сезонни, на едро, празнични, с натрупване, предварителна заявка или предплащане и др.);
• Ефективност и наличност на обслужване и/или доставка;
• Удобно плащане (разсрочено плащане, кредит или разсрочено плащане, комбинация от плащане в брой и безналично, сетълмент чрез платежни системи);
• Няколко версии на продукта с различни цени.
• Настояще. Талон за следваща покупка, безплатна персонализация на оборудването, комплект коледна украсана Нова година. Придружаващите подаръци работят добре: щори при закупуване на прозорци, брава при поръчка на врата и т.н.
• Гаранция на продукта, безплатната му поддръжка.

Важен нюанс:за да направите CP възможно най-привлекателен, не лъжете клиентите и не обещавайте невъзможното. Тази тактика ще навреди само в дългосрочен план.

Цена

Най-важното е да го посочите. В противен случай повечето потенциални клиенти ще отидат при конкуренти, без да искат да прекарват време в изчисление на цената. Освен това тези цифри трябва да бъдат обосновани. Ако цената е значително по-ниска от тази на конкурентите, това вече е отличен аргумент. Ако не, намерете нещо, с което да се откроите. Това са едни и същи отстъпки и бонуси, гаранция за продукта, бързина и качество на обслужване, подаръци, ексклузивни.

Пример

Нашите таксиметрови услуги са с 5% по-скъпи от конкурентите, но имаме детска седалка във всяка кола и можете да превозвате домашни любимци.

За скъпи комплексни услугиподробната разбивка на компонентите на пакета работи чудесно, както и детайлното изчисление, което демонстрира големи ползи за клиента в бъдеще. Друга ефективна техника е разделянето на цените за кратък период от време.

Пример

Месец на използване на облачна CRM система на тарифата Start струва 1100 рубли за 5 потребители - излиза 220 рубли на месец за всеки. И ако веднага платите за достъп за шест месеца, тогава получавате 20% отстъпка, тоест достъпът за всеки служител ще струва само 176 рубли на месец - това е само 6 рубли на ден. Съгласете се, смешна сума за програма, която автоматизира бизнес процесите, интегрира се с пощенски услуги, телефония и SMS, генерира анализи и помага за управлението на бизнеса.

Призив за действие

Тук трябва да уточните какво точно искате от клиента:поръчайте, обадете се, пишете, последвайте връзката, посетете офиса, посочете данни за контакт. За да побързате човек, запишете лимит за срока на офертата или количеството на продукта. Или можете да спестите някаква полза за последно: обещайте допълнителна отстъпкаили безплатна доставкапри поръчка в момента.

Как да напиша бизнес предложение за сътрудничество

Как да напиша автобиография за сътрудничество? По аналогия с предлагането на стоки! Ако желаете да подадете своя професионални услуги, подгответе примамлива търговска оферта.

Стандартният шаблон за предложение за сътрудничество включва пет блока.

1. Заглавка на имейла. За да предотвратите загубата на писмото в дузина промоционални оферти, напишете истинското си име и посочете как можете да бъдете полезни.
2. Водя. Кажете на клиента какъв проблем можете да разрешите. Оловото не е мястото за изброяване на вашите регалии. Първият човек, който се интересува от клиента, е самият той.
3. Оферта. Разкажете ни за вашия опит и как можете да помогнете на клиента. Страхотен вариант е да предоставите кейси, така че клиентът да може да оцени резултатите.
4. Цена. Не крийте вашите цени, бъдете директни за тях. Ако разбирате, че искате повече от други професионалисти, обяснете защо такава цена е оправдана.
5. повикване. Поканете клиента да се свърже с вас удобен начин: дайте връзки към социални мрежи, телефонен номер или поща. Предложете да запазите контакта си, дори ако услугата все още не е необходима.

Най-продавани предложения: Примери

Подбрахме за вас мостри от търговски предложения, които са с високо качество както по форма, така и по съдържание. Изтеглете шаблони за оферти, изучавайте и адаптирайте към вашите продукти.

Днес ще се опитам да ви представя 7 основни правила за писане, които ще ви помогнат да не попаднете с обжалването си в "кошницата".

Ще се опитам да отговоря на такива вълнуващи въпроси:

Как да не попаднеш сред стотици непрочетени писма?

Как да привлечем и задържим вниманието към търговско предложение?

Как да повлияем на действието на потенциален клиент?

В допълнение към изучаването на 7-те правила, ще бъде полезно да прочетете статията, за да избегнете възможни грешки при създаване на CP.

Правило номер 1. Уважение към потенциален клиент.

Всяко обжалване трябва да започва с данните на лицето, на което е изпратено. Постарайте се да научите как правилно да напишете позицията, името на фирмата и инициалите на лицето, за което е предназначен този документ.

Известният американски психолог Дейл Карнеги казва за това следното: „Името на човек е най-сладкият и най-важният звук за него на всеки език“.

Следователно всяко Ваше търговско предложение трябва да бъде персонализирано.

Стандартното обаждане изглежда така:

„На главния изпълнителен директор

PJSC "Pilgrim"

Г-н Сидоров А.Н.”

1. Ако не сте успели да разберете позицията на лицето, към което отправяте жалбата, имате възможност да използвате стандартната формулировка - „ръководител“.
2. PrJSC, LLC, JSC, PE - това е официалното лице юридическо имекомпании. Като посочите грешната форма на собственост, най-вероятно ще попаднете в "кошницата".
3. Фамилията, името и отчеството на ръководителя са най-важното нещо във вашето обжалване. Обърнете внимание на правилното изписване и склонение на фамилното име. Ако се съмнявате и няма начин да се изясни, най-добрият вариантнапълно ще се откаже от изписването на пълното име. Сигурен съм обаче, че секретарят на всяка фирма ще се радва да ви помогне с тези въпроси.

Друга често срещана грешка е оставянето на място за фамилното име („_______“). Гарантирам ви, че читателят на вашата търговска оферта веднага ще остане с впечатлението, че това е поредното масово изпращане.

Правило номер 2. Откажете баналната формулировка "Скъпи".

Този призив ни връща в далечни времена съветски съюз. Предлагам ви да бъдете по-оригинални. Обръщайте се, например, така: "скъпа". Още по-добре, ако измислите личен, индивидуален и различен от другите призив. И тогава потенциалният клиент гарантирано ще спре да гледа на вашата търговска привлекателност.

Правило номер 3. Бъдете равни с клиента.

Мнозина са свикнали да започват призива си с думите: "Позволете ми да предложа..."и завършва с „Съжалявам, че ви безпокоя».

Това е много спорен проблем. Моето професионално, изпитано и субективно мнение обаче показва, че и двамата се интересуват от определена търговска оферта. Не си просяк на автобусна спирка. Вие предлагате продукт или услуга, от които се нуждае вашият клиент. Вие сте на равни начала.

Ключът към успеха е "партньорството", което може да бъде само "на равна нога".

Правило номер 4. Магията на заглавието.

Първото впечатление от вашето търговско писмо ще се създаде благодарение на компетентно боравене и атрактивно заглавие. Именно заглавието или ще задържи вниманието на читателя, или ще изпрати писмото до злощастната "кошница".

Заглавието трябва да бъде:

- интригуващо;

— представяне на предимства;

- сбита.

Например:

Все още ли трябва да харчите над $100 на месец за поддръжка на офис оборудване?

Или тази опция:

„Уважаеми Александър Николаевич!

Искате ли да знаете лесен начин да спестите $1200 на година?

Повярвайте ми, бизнесменът няма да пропусне възможността да разбере варианти за възможни спестявания. Директорите на компаниите винаги се интересуват от оптимизиране на разходите.

Правило номер 5. Обърнете повече внимание на клиента, отколкото на себе си.

„Ние“ е ключовата дума, използвана в повечето предложения за продажби.

Въпреки това психолозите казват, че човек е твърде егоцентричен, за да чете или слуша за някого дълго време. Всеки човек се интересува от това, което ще има, а не от това, което вие можете.

Така работи човек, ами няма да му е интересно да чете за вашите успехи и постижения. Затова наблегнете повече на - "Вие". Това гарантирано ще задържи вниманието на читателя върху вашата рекламна терена.

Следните формули винаги работят ефективно:

- Ще го усетите.

— Ще можете да получите.

- Ще спасиш.

- Защитете се от.

Правило №6: Говорете за ползите, а не за ползите.

Повечето търговски оферти са изпълнени с широк спектър от предимства, които обещават на купувача. Нека обаче да разгледаме тези предимства:

- широка гама от;

— лоялни цени;

- богат професионален опит;

— система от отстъпки.

Всички тези предимства не означават абсолютно нищо. Те ще отговарят на описанието на всеки продукт или услуга и всяка компания.

Най-важното според мен е да се отдалечим от баналността и стандартните шаблони. Вашето представяне на продажбите трябва да говори за конкретните ползи, които потенциалният клиент ще получи.

Ако искате да говорите за богатия си опит. Помислете как този опит ще бъде от полза за клиента:

Например: „Можете да ни поверите дори и най-нестандартната работа и да сте сигурни в качественото им изпълнение.“

Почувствай разликата? Мисля, че е очевидно.

Правило номер 7. По-малко думи, повече същност.

Оптималният обем на вашата търговска оферта е размерът на една, максимум две страници А4. Трябва да посочите максимално полезна и конструктивна информация на един лист.

В този случай ви съветвам да се съсредоточите върху числата. Те винаги изглеждат убедителни. Ако предлагате финансови облаги, моля, включете суми, проценти, разлики.

Ето един добър пример за вас:

"Нашите години опит"

"Ние сме на пазара от 5 години"

Съгласете се, че вторият вариант е много по-убедителен.

И още няколко практически съвета:

- Използвайте кратки и кратки изречения.

- Използвайте малки абзаци.

- Вмъкване на куршуми, акценти и списъци.

Ефективната структура на вашето търговско предложение трябва да изглежда така:

1. Привлекателна и интригуваща част.

2. Описание на съществуващия проблем.

3. Вашите предложения за решаване на съществуващи проблеми.

4. Акцент върху ползите.

5. Специфична аргументация, изразена в числа.

6. Цената на вашия продукт или услуга.

7. Аргументи в защита на такава цена.