Създайте уникална търговска оферта. ITP в маркетинг

На модерен пазар Стоките и услугите няма да бъдат изненадани от факта, че сте най-добрият. За да направите прилична конкуренция с други фирми, трябва да сте не само най-добрите, но уникални. Само тогава можем да говорим за увеличаване на броя на клиентите. Единствен по рода си търговска оферта - Това е, което търговците на много фирми и компании разбиват главите. Днес ще разгледаме това понятие и ще научим как да създаваме сами.

Най-важното нещо

Във всеки бизнес ITP (или уникална търговска оферта) е най-важното нещо. Няма ITP, без продажби, без печалба, без бизнес. Може да е малко преувеличено, но като цяло е така.

Уникалната оферта за търговия (наричана още слушалка, UTP и USP) е отличително описание на бизнеса. В същото време няма значение точно това, което човек е индустрия, трябва да бъде отличителната характеристика. При този термин предполага такава разлика, че няма конкуренти. Уникалната оферта дава на клиента определена полза и решава проблема. Ако ITP не разреши проблема на клиента, тогава това е просто екстравагантно име - запомнено, звучи красиво, но не влияе на нивото на преобразуване.

Уникалното предложение за търговия трябва да се съхранява на двете най-важни думи - "ползи" и "различни". Това предложение трябва да бъде толкова радикално различно от конкурентоспособността, че каквото и да може клиентът да не вземе, той ще избере точно фирмата, която има приличен UTP.

UTP и Русия

Преди да продължите с основното ястие, искам да се съсредоточа върху вътрешния маркетинг. В Русия проблемът е видим незабавно - всеки иска да бъде най-добрият, но никой не иска да бъде уникален по рода си. Това идва основният проблем - компаниите отказват да създадат уникални търговски предложения. Когато се опитват да популяризират конкурент, който създаде ITP, тогава те имат нещо средно между сложната фраза и характеристика на продукта или услугата.

Вземете, например, уникална търговска оферта, която е в портфейла на някои авторски права:

• Най-добрият автор.
• Идеални текстове.
• Майстор на перо и думи и др.

Това не е въобще, а по-скоро пример за това как да рекламирате себе си не може да бъде. Концепцията за перфектен текст за всеки от собствените си, думата "най-добър" може да се използва, ако бъде потвърдена от цифрови данни и действителни характеристики, а "майсторът на писалката и думата" изглежда сам, в Булгаков. Работните UTP изглеждат доста различни:

• Бързо копирайтинг - всеки текст 3 часа след плащане.
• Всеки клиент е безплатен съвет за подобряване (Fit Fit).
• Безплатни снимки на статията с търговски комплекти и др.

Тук за всяко предложение е ползата, която клиентът придобие с автора. Клиентът е фокусиран върху факта, че той се нуждае дори в допълнение към статията: изображения, консултации или висококачествено и бързо изпълнение. Но от "най-добър автор" е неизвестен да чакаме. Всичко работи в бизнеса по същия начин.

Сортове

За първи път на създаването на уникално предложение за търговия говори американски рекламодател Rosser Rivz. Той въведе концепцията за MTP в ежедневието и отбеляза тази концепция като по-ефективна от рекламата OD, където нямаше специфики.

Той каза, че силната търговска оферта помага:

• Да изгори конкурентите.
• Се открояват сред такива услуги и стоки.
• Завладява лоялност към целевата аудитория.
• Подобряване на изпълнението рекламни кампании Чрез формиране на ефективни съобщения.

Обичайно е да се прави разлика между 2 вида търговски предложения: вярно и невярно. Първият се основава на действителните характеристики на продукта, които конкурентите не могат да се похвалят. Фалшивата оферта за търговия е измислена уникалност. Например, клиентът разказва за продукта от необичайна информация или представлява очевидни предимства под различен ъгъл. Това е вид игра на думи.

Днес е трудно да се постави продукта с някои уникални характеристики, така че лъжливият UTel все още се използва все по-често.

Оферта за качество. Основни критерии

Според концепцията за R. Rivza се считат критериите за висококачествено търговско предложение:

• Послание за специфичната полза, която човек ще получи, придобивайки продукта на компанията.
• Офертата е различна от всички налични в този пазарен сегмент.
• Посланието е убедително и представителите на целевата аудитория могат лесно да го запомнят.

Рекламата Уникална търговска оферта е основата, така че тя трябва да отговори напълно на нуждите на клиентите. Във всяко послание трябва да има полза, стойност и полза, но освен това се нуждаете от ясен аргумент, така че клиентът ясно да разбере защо трябва да купи стоките си, които ви интересуват тук, а не някъде другаде.

Етапи

И така, как да създадете уникална оферта за търговия? Ако не сте много внимателни, тази задача изглежда е креативна и спираща дъха, освен това, доста лесно. Но както показа ITP практиките, това е пример за изключително рационална и аналитична работа. Измислете нещо сложно и го дайте за уникална оферта - не ме интересува какво да търся черна котка в тъмна стая. Невъзможно е да се отгатне каква концепция ще работи.

За да се направи достоен пример за уникална търговска доставка, е необходимо да се извършат много изследвания: в допълнение към пазара, ниша и конкуренти, настъпили от самата стока - вариращи от технологии за производство и завършващи с воден знак на. \\ T пакет. Развитието се състои от няколко етапа:

1. Smash. целева аудитория върху подгрупите според определени параметри.
2. Определят нуждите на всяка от тези групи.
3. Изберете атрибутите за позициониране, т.е. е възможно да се решат проблемите на СА в насърчимия продукт.
4. Описват ползите от стоките. Какво ще получи потребителят, ако го купи?
5. Въз основа на приложените входни данни за създаване на Antelp.

Сценарии

Както можете да видите, това е доста усърден процес, при който трябва да се използват всички аналитични умения. Само след завършване на пълен анализ можете да започнете да търсите ключова идея и след това да започнете да създавате търговска оферта.

Тази задача може да бъде опростена, ако използвате доказателствения и сценарий опит:

1. Фокусирайте се върху уникална характеристика.
2. Ново решение, иновации.
3. Допълнителни услуги.
4. Обърнете недостатъците.
5. Решаване на проблема

Уникалност + иновации

Сега малко повече за сценариите. Що се отнася до първия сценарий "уникалност", той ще отговаря само на тези продукти или услуги, които те наистина са единственият по рода си и нямат конкуренти. В екстремни случаи тази функция може да бъде създадена изкуствено. Вариант на уникална търговска оферта (ITP) може да бъде напълно неочаквана. Например, компанията, произвеждаща чорапи и чорапи, навлезе на пазара с интересно предложение - те продават набор от три чорапи, а ITP обеща да реши вечния проблем на липсващия чорап.

Що се отнася до иновациите, си струва да се реши да реши проблема с нов начин. Например, иновативната формула на освежителя ще унищожи 99% от микробите и ще запълни стаята с нов аромат. "

"Буйс" и недостатъци

В третия сценарии се съсредоточи върху допълнителни привилегии. Ако всички продукти са едни и същи на пазара и имат почти идентични характеристики, тогава трябва да обърнете внимание на допълнителни бонуси, които ще привлекат посетители. Например, магазин за домашни любимци може да предложи на купувачите да вземат котенца или кученца за 2 дни, за да се уверят, че те слизат в семейството.

В своя полза можете да рисувате недостатъците на продукта. Ако млякото се съхранява само 3 дни, тогава от практическа гледна точка тя не е печеливша, а купувачът е малко вероятно да обърне внимание на него. Като се има предвид това, може да се съобщава, че се съхранява толкова малко поради 100% от естествеността. Притокът на клиенти е гарантиран.

Решение на проблема

Но най-лесният вариант е да се решат проблеми на потенциалните потребители. Това може да стане с формулата (да, както в математиката):

1. Необходимостта от целевата аудитория + резултат + гаранция. В рекламата, пример за уникално предложение за търговия може да звучи така: "3000 абонати за 1 месец или ще възстановим пари."
2. CAC + проблем + решение. "Ние помагаме на начинаещите копирайтор да търсят клиенти, използващи доказани маркетингови стратегии».
3. Уникална характеристика + нужда. "Ексклузивните бижута ще подчертаят изключителността на стила."
4. Продукт + целева аудитория + проблем + полза. "Ще можете да научите всеки език в Polyglot с аудиоги на разговорно ниво след месец и без съмнение да отидете в страната на мечтите си."

Несвързани моменти

За да работи ITP, трябва да обърнете внимание на още няколко нюанса по време на създаването му. Първо, проблемът, който продуктът решава трябва да бъде реализиран от клиента и той трябва да иска да го реши. Разбира се, можете да предложите спрей от "Брагошмагов" (какво не е проблем?!), Но купувачът ще прекарва много по-активен по обичайния крем от комари и кърлежи.

Второ, предложеното решение трябва да бъде по-добро от използваното преди. И трето, всеки клиент трябва да измерва, да усеща и оценява резултата.

При създаването на ITP е рационално да се използва Съветът на Огилви. В продължение на много години той работи в рекламата и знае точно как да търси улица. В книгата си "В реклама" той спомена, както следва: великите идеи идват от подсъзнанието, така че трябва да се попълни с информация. Резултат мозъкът на границата за всичко, което може да докосне продукта и да се изключи за известно време. Блестящата идея ще дойде най-неочакван момент.

Разбира се, статията вече спомена анализатора, но този съвет не противоречи на вече предложеното. Често се случва, че като прекарват сто аналитични процеси, търговецът не може да намери нито една и уникална връзка, която ще насърчава стоките на пазара. Това е в такива моменти, когато мозъкът обработва информация, трябва да се отдалечите от реалността. Както показва практиката, много скоро човек ще види, после е неуловим ITP, който беше на повърхността.

Също така е много важно да се обърне внимание на тези малки нюанси, които липсват конкуренти. По едно време Клод Хопкинс забеляза, че пастата за зъби не само почиства зъбите си, но и премахва плама. Така че първият лозунг се появи в рекламната общност, че пастата за зъби премахва плама.

И все още не се страхувайте да приемате нестандартни подходи за решаване на проблема. Маркетолозите TM "Twiks" просто разделят шоколадната бара за две пръчки и, както казват, страдат.

Идея за защита

Уникалната търговска оферта не се появява в ръководителите на търговци от нищото. Това е резултат от дълга, фокусирана и упорита работа, която между другото може да използва конкуренти.

Преди няколко десетилетия интелектуалната собственост беше неразривно свързана с нейния превозвач. Това означава, че ако една компания въведе успешен ITP, другият дори не погледна към тази реклама. Днес всичко се е променило донякъде: мениджърите могат просто да използват идеята за конкуренти за собствените си цели.

Ето защо е необходимо да се създадат патенти. Това са документи, които потвърждават правото на собственика на изключителното използване на резултатите от техните дейности. Съгласно изобретенията тук разбират продукти или методи за решаване на определена задача. От своя страна "уникалната търговска оферта" сама по себе си е мощен стимул за иновации. Темата за реклама тук става незабелязана от конкуренти, но осъзнават клиентите предимство. Патентната защита на уникалните търговски оферти в нашата страна практически не се развива, но в по-развитите общества всяка рекламна кампания е защитена от плагиатство.

По този начин, за да постигнете успех, трябва да сте уникални, единственият един-най-добър доставчик в търсенето продукти, който е във всеки магазин, но най-доброто в тази компания.

Marketer Andrei Zinkevich - за това как ефективно се преместват от конкурентите

Ако отворите всяка добра книга за пускане на пазара или посетете подходящото обучение, след това с 99% вероятност ще се появи в термина "уникална търговска оферта". Защо всички търговци говорят за важността на ITP? Изглежда, че отговорът е очевиден: покажете потенциалния клиент с различията в продукта и ползите от неговото използване и ще направи покупка. Но тук е основният подводен камък: как да се идентифицират най-уникалните различия и как да ги представят под формата на обезщетения? Какво ще стане, ако вашият продукт или услуга не се различават от конкурентите? Известният търговец Андрей Зинкевич разказа как да формулира UTP.

Андрей Зинкевич, Предприемач, маркетинг консултант. Основател на проекта . Географията на клиентите има 9 страни по света. Повече от осемгодишен опит в продажбите и маркетинга в Кимбърли Кларк и "Биосферна корпорация". Авторът на книгата "Конвейерни клиенти », « Тайните на фокуса на клиента "И" Печеливши интернет проекти ».

История на въпроса

Рийвс е един от най-поразителните ученици от известния Клод Хопкинс и е привърженик на "продажба". Той вярвал, че рекламата може да има само една дестинация - продажби. Не лоялност, не разпознаваема, не популяризация и различни от обичаните от рекламодателите, но продажбите!

В книгата си Рийвс се фокусира върху вниманието на рекламата (четене, продажби) зависи от същия фактор: рекламата трябва незабавно да привлече вниманието на потенциален клиент с едно, но много силно предложение, което конкурентите не могат да направят; Предложения, които ще насърчат получателя на рекламата да изпълнява целеви действия.

Тази идея и отиде в концепцията, която РИВЗ нарича "уникална търговска оферта". Вярно е, че днес концепцията за рива е покрита необработена мита; Един от тях - сега конкуренцията е много по-силна и намирането на различия между конкурентните продукти са почти нереалистични.

Наистина ли е? Разбира се, че не. Вижте повечето известни марки или компании, всички те имат уникална търговска оферта и се открояват за сметка.

Нека се опитаме да разберем как да подчертаем отличителното качество на вашите продукти и услуги и да ги превърнем в MTP.

Инструкции стъпка по стъпка, създайте уникална търговска оферта

Първата стъпка се определя в нашите продукти най-важните характеристики за клиентите.

Първата стъпка в подготовката на уникална търговска оферта е изборът на характеристиките на продукта или критериите, които засягат вземането на решения от клиента.

Тази стъпка е най-важната (въпреки че често е просто прескочена), тъй като съдбата на ITP зависи от избраните характеристики: тя наистина ще покаже ползите от вашия продукт или ще ви сравни с останалите. "

Ето защо, нашата задача в първия етап - да анализираме своите продукти или услуги и да определим десетте най-важни характеристики на клиентите от всяка от тях. По най-добрия начин Това трябва да бъде да се проучат съществуващите клиенти, какви характеристики на продукта са най-важни и какви критерии / фактори засягат тяхното решение за покупка.

Ако клиентска база Твърде голям, препоръчително е да направите проба от най-лоялните или най-печеливши клиенти и да ги изпитате.

Ако се извеждате нов продукт И все още няма клиенти, можете да направите мозъчна атака и независимо да определите най-важните характеристики за клиента. Или изпробване на тези, които най-вероятно могат да станат купувач на вашия продукт.

След като се появят истински клиенти, можете да повторите анализа и да изберете характеристиките, които вече са на базата на реални данни.

Всички получени отговори от респондентите, които трябва да поставите в отделен файл.

Стъпка втора - филтър и класиране на получените данни.

След обратна връзка от клиенти, получени или извършени от мозъчна атака, нашата задача е да изберем 10-те най-важни характеристики за клиента и да ги управляваме според степента на важност.

Да не е трудно. Сред всички получени отговори трябва да изберем повтаряне по-често от други. Характерно с най-голям брой повторения ще се ръководи от вашия списък, останалите ще бъдат разположени под него със същия принцип. В резултат на това трябва да получим приблизително такава таблица (например, имаме предвид хипотетичния онлайн магазин):

Защо препоръчвам да ограничите 10 характеристики? Повече количество може просто да ви обърка и затруднява анализира. В повечето случаи ще забележите, че най-важните характеристики за клиента ще бъдат не повече от 5-7.

Стъпка три - сравнявайки се с три основни конкуренти.

Следващата стъпка е сравнение на характеристиките на неговия продукт с три конкурентни. Провеждане на подобен анализ, трябва да сте възможно най-обективни: ако отстъпвате на нещо конкуренти, не забравяйте да маркирате това.

Препоръчвам да оцените 10-степенната скала всяка избрана характеристика или критерии за вашия продукт и за всеки от конкурентите. Например, в предишната таблица решихме, че най-много важен фактор За клиента - доставка през деня. Ако можем да доставим продукта в рамките на няколко часа след заповед, можем да наберем 10, ако не, намаляваме рейтинга. След това анализираме конкурентите и празнуваме колко бързо могат да организират доставката. Колкото повече време за доставка, толкова по-лошо ще има оценка на този критерий.

Стъпка 4 - Изберете критериите за UTP: какво сме по-силни.

След провеждането на подобен анализ получаваме визуална картина: за какви важни характеристики или критерии за клиента са по-добри от конкурентите и какво обективно по-ниско. Критериите, за които доминираме и трябва да поставим поддръжката на нашия ITP.

Ключовото правило: За всяка услуга, продукт или компания като цяло е създадена отделна уникална търговска оферта!

Спомагателни формули за създаване на UTP

Сега нека разберем как да формулираме уникална търговска оферта въз основа на избрани характеристики. Предлагам да използвам една от трите формула.

Формула първа: нужда + резултат + гаранция.Използвайки тази формула, ние гарантираме потенциален клиент, който най-добре можем да постигнем необходимостта си. Ето един пример за UTP въз основа на тази формула за нашия хипотетичен онлайн магазин: "Ние доставяме поръчката ви през деня или връщаме парите!"

Тази формула използва моя партньор ILYA RABCROK, генерален директор на Smopro Studio, за да създаде антелиер на своите услуги. Ето как изглежда уникалната търговска оферта за "привързаност на абонатите към група във Vkontakte и Odnoklassniki:" "Гарантирано чрез привличане на 1000 целеви последователи през първия месец от параметрите, които определят или връщат парите!"

Втора формула: Важен критерий / характеристика + нужда.Втората формула се основава на комбинация от характеристиките, важни за потенциалния клиент и нейните нужди. Добър пример За такива антове някои банки:

"Ще издадем заем за 5 минути без сертификат за доходи." Кредитната регистрация е необходимостта от целевата аудитория. Липсата на необходимост от предоставяне на удостоверение за доходи и курс за издаване на кредит - важни критерии за потенциален клиент, който засяга неговото решение.

Трета формула: Ca + Need + решение. Тази формула обича да използва известния бизнес треньор Алекс Левитас. За себе си, за себе си, той използва следното уникално търговско предложение за консултант: "Аз съм Александър Левитас - помагам на собствениците на малки и средни предприятия да увеличат своята нетна печалба с помощта на нисък бюджет и безплатно маркетингови движения» . В UTP Alex целевата аудитория е собствениците на малки и средни предприятия. Тяхната нужда е увеличение чиста печалба. Решението, предложено от Алекс - използването на нискобюджет и безплатно маркетингови инструменти (Прочетете, използвайте Partisan маркетингови инструменти).

Фалшиви уникални търговски оферти

Отделно искам да спомена FALSE UTP. Това, за съжаление, грях с много предприемачи и търговци.

Какво е невярно ITP? Това предложение въз основа на преводи на фактите или използването на критерии в ITP, които потенциалният клиент очаква неизпълнение.

Например, стоматологичната клиника не може да се използва като "професионализъм на лекарите" на Antel. Защо? Защото потенциалният клиент чака вашите професионални лекари по подразбиране. В противен случай, защо трябва да се свържем с вас?

Вторият пример: Използвайте като предна гаранционна гаранция за 14 дни. Според закона "за защита на правата на потребителите", купувачът и така има пълното право да върне продукта в 14-дневен срок от датата на покупката си. Затова фактите преминават тук.

Контролни въпроси за ITP проверка

След като прекарате работа с шаблон за сравнителни характеристики и възлизате на уникална търговска оферта, остава един въпрос: колко е "работа"? Грешно ли е?

Можете да проверите себе си с помощта на въпрос (вашият ITP трябва да отговори на него): "Защо да избера вашия продукт или услуга между всички предложения за мен?"

Вторият вариант е да формулирате ITP под формата на фраза: "За разлика от другите, ние ...".

Ако имаше добри отговори и на двете контролни въпроси, тогава наистина създадохте уникална търговска оферта.

Копитарите често използват фрази като "най-важното" и "най-важното" на мястото, а не на мястото. Само за ефект. "Повечето важно правило Текст ". "Най-важното нещо търговска оферта"И т.н.

Днес ще говорим за създаването на уникална търговска оферта. И ние ви обещаваме, скоро ще осъзнаете, че композицията на UTP е най-важното в бизнеса. Без майтап. Като цяло, най-важното нещо. Толкова важно всичко останало е само нещастни отражения.

Какво е ITP и защо е необходимо?

Уникална търговска оферта (оферта, UTP, USP) е основният отличителен знак на бизнеса. Всеки. Няма значение дали продавате умерено в писането на текстове или изграждане на цели райони с нови къщи.

Под думата "UTP" означава такава конкурентна разлика, която не е от други. Какво ви отличава от конкурентите. Това е единствената правилна дефиниция на UTP.

ITP дава на клиента определена полза. Или решава проблема си. Видове ползи могат да бъдат различни, но уникалната търговска оферта без изрична полза за клиента е боклук.

Различен. Полза.

Две думи, на които всичко се държи.

Уникалната търговска оферта трябва да ви разграничи толкова радистно, че с всички равни встъпителни, ако клиентът трябва да избере между вас и състезателя, поради наличието на достоен ITP, той ще ви избере.

Разбирате ли колко сериозно?

Основен проблем ITP в руския бизнес

Проблемът е, че руският бизнес е криминално сляп. Започвайки от обикновени свободни професии и завършващи с огромни компании, всеки иска да бъде само най-добрият. И най-добрите неща няма да работят. Трябва да е различен - Това е целият чип.

Оттук основният проблем - Отказ за създаване на антеньор в полза на глупаво желание да бъдеш първи и най-добър.

За да се покаже. Колко слаб и зле замислен може да бъде създаването на уникални предложения за търговия, ще вземем собствените си колеги - копирайтъри. Погледнете портфолиото им:

• Идеални текстове
• Най-добър автор
• Ядрено авторско право
• Wizard Words.
• И т.н.

Такива глупости са напълно наоколо. Хората просто не разбират, че това не е улица. Това е отличен пример за това. Вместо да се различават, всички се изкачват на една планина. До горе. Като резултат - pshics.

И след това от светлата страна?

• Първо P. правни текстове В Ruune.
• От 2010 г. пиша само търговски оферти
• Всеки текст - 3 часа след плащане
• Топ за авторски права за обикновените текстове
• Безплатни съвети за подобряване на целевата страница на всеки клиент
• Безплатни снимки на статията с платени комплекти за снимки

Да, не толкова силен, но много ефективен. Клиентите на тези автори вече виждат разликата и техните ползи и следователно са готови да платят.

Мислите ли, че в бизнеса някакво в противен случай? Да нищо подобно огромни компании Всъщност не можете да направите уникална търговска оферта:

• Широка гама от
• Големи отстъпки
• Безплатна услуга
• Ниски цени
• Високо качество
• Лидери в тяхната индустрия
• И т.н.

Освен това, подобен "господарски" набор много искрено смятат, че са достатъчни за изпреварване на клиента.

И къде е местната разлика тук? Къде е сигналът "Аз съм различен"? Не е. Има първата компания, която фалшифицира.

Кое е най-интересното, всяко от предимствата може да се развие до добра ITP. Например:

• Широка гама от. 1300 мини ски модели - най-големият склад в Русия
• Големи отстъпки - всеки четвъртък 65% отстъпка от втората покупка
• Безплатна услуга - след закупуване на смартфон за един час инсталирам всички програми безплатно
• Ниски цени - Продайте всяко печене за 1 рубла след 18-00
• Високо качество - ако поне един елемент се прекъсне, дайте ви нов симулатор
• Лидерите в тяхната индустрия -Три година поред печелят заглавието на "най-добрите такси Syktyvkar"

Уви, но идеята за разширяване на шаблона чата към пълноправен ITP се използва от един. Винаги е по-лесно да намерите стандартните фрази, за да бъдете изненадани - "защо не купувате?".

За да отидете на вашия бизнес нагоре, имате нужда от продава се. Без трик. Това е, днес ще учим днес. Обещаваме скоро да погледнете способностите си с напълно нови очи.

Концепция за развитие на UTP

Има хиляди видове уникални търговски оферти. Офертите могат да бъдат много различни:

Животна гаранция Zippo запалки - това е MTP? Разбира се!

Всички 49 рубли? Също.

Сапун, който не изсушава кожата? Да разбира се.

Екскурзия до 10 най-добра бира Барам Германия? И това също е напълно работещ UTP.

Не забравяйте, че когато изготвяте уникална оферта, не можете да се съсредоточите върху това, което трябва да изглеждате по-добре? Повторете отново: не трябва да се стремите да бъдете най-добрият.

Трябва да сте различни. Намерете такава отличителна полза за клиента, който ще ви привлече, а не конкурент.

Когато пишете ITP, важно е да запомните едно много просто нещо: чрез всичките ви слушалки трябва да отидете конкретна полза за клиента. Не възхвалявайте ви или вашия бизнес, а не за наслада, а пряката полза на потенциалния купувач.

Но самите ползи могат да бъдат чудесен:

Това ще ми помогне

Получете висок социален статус

Стават по-красиви (по-силни, по-активни и т.н.)

Научете ново

С това I.

Спестявам

Ще печеля пари

Благодарение на това, I.

Спестяване на време

Получавам интересни впечатления

Получавам допълнителен комфорт

Чувствайте се свободни да търсите някои не очевидни начини за получаване на конкурентно предимство. Тя може да мине през всичко, най-важното е, че е интересно за клиента.

Сега, когато с теорията е завършена, е време да пристъпим към практиката за създаване на силна оферта.

Правилата за подготовка на UTP

В мрежата има много mudi в мрежата как да направите UTP, но когато започнете да разбирате, тогава попадате в ступор. Тя е твърде прекрасна и объркана. Да, създаването на търговска оферта не е лесно, но доста и напълно възможно. Дори и за тези, които не са силни мозъчни атаки.

За да се справите, ще намалим слон на парчета. Учете се от етапи. Така ще бъде по-лесно и визуално. Започна.

Първо осведоменост за себе си и конкуренти

На първия етап трябва да отговорите на списъка с въпроси по-долу възможно най-добре. Можете дори да ги отпечатате и след това срещу всички да пишат отговорите. Не бъдете мързеливи, това е важен етап. Така че, списък на важни въпроси.

• Какво правим?
• Нашите силни страни
• Нашите слабости
• Имаме ли някакви различия от конкурентите?
• Възможно ли е да се създадат различия с усилията?
• Какви са интересните ITPS?
• Възможно ли е да се направи нещо по-интересно въз основа на тяхната сила?

В идеалния случай трябва да оставите достатъчно голям списък, на който ще разчитате. Струва си да се припомни, че има два вида предложения: без усилие за прилагане и с усилие.

ITT без приложения - Това вече притежаваш. Например, наистина имате най-голям избор от ски в Русия. Или вие завладевате заглавието " Най-добър производител години "не е първият път.

UTP с приложение за усилие - Това е нещо, което можете да направите в името на силно конкурентно предимство и създаване на уникална оферта. Например, обещайте, че доставяте такси за 5 минути или пътуването ще бъде безплатно. И това е въпреки факта, че сега средното време за изчакване е 7 минути.

ITP с усилията за кандидатстване винаги е по-трудно да се изпълни, но ефектът от това обикновено е повече: човек вижда собствената си пряка полза и е готова да ви провери.

Да, ще трябва да дарите нещо (пари, време, увеличаване на печалбите), но предимствата на Planck ще бъдат повдигнати от вас над другите. Следователно в бъдеще ще получавате нови клиенти, защото вашите конкуренти няма да могат или искат да наберат още по-високи.

Втори етап - осъзнаване на нуждите на клиентите

Отново листата. Отново анкети, но сега за клиенти:

• Кои са нашите главен клиент.? Опишете вашия ок
• Какво искат нашият перфектен клиент?
• Какви нужди на клиентите наистина решаваме?
• И какво може, но не решавате?
• Как можем да победим нови клиенти?

Поставете себе си в мястото на клиента си. Защо ви избра? Чакат ли нещо специфично от вас: гаранции, по-удобно, надеждност, спестявания или нещо друго?

Какво е ценно и не ценен за вашите клиенти? Може би те са готови да платят пари, за да повишат статуса? Или са икономични и купуват най-евтините от възможните? Ясно изготвя портрет на масов капитал. Можете дори да провеждате анкети, за да разберете реалните нужди на клиента.

Защо много клиенти отиват на конкуренти? Какво вземете последното? Имате ли някакви ресурси, за да предложите клиента си същото или повече?

Разбирането на нуждите на клиента е най-важното условие за създаването на работен UTP. Можете да разберете правилно купувача и неговите желания - можете да предложите нещо наистина интересно.

Етап трета - създаване на UTP

Сега вземете и листни и намерете всички пресичащи се точки. Например, в първата задача (осъзнаване на себе си), те разбраха, че могат да дадат на всеки клиент мебели за масата за хранене на коридора. И никой не прави никого.

Във втората задача (нуждите на клиента) осъзнахте, че вашият cah е млади семейства и хора с достатъчно под средното, което няма да има нищо против да получи нещо безплатно.

Резултат: Можете да направите оферта: всеки клиент - масивна кухненска маса като подарък

Ако получите достатъчно време, за да се подготвите за писането на уникална търговска оферта, има десетки такива пресичащи точки. Можете да включите само творчество и да създадете максимум предложения въз основа на тях.

Създаден? Чудесен. Сега е моментът да изберете най-добрия оператор.

За това можете да похарчите избори сред служителите, клиентите, поставянето на анкети социални мрежи и т.н. След провеждането на тестовете трябва да видите лидера на мненията. Като правило, това е забележимо незабавно.

Можете ли да имате няколко LTP?

Да, това може да бъде. Въпреки това, някакво основно предложение ще трябва да избере, а останалите ще бъдат усилвателите на предложенията. И не забравяйте, че уникалната търговска оферта не може да бъде променена на всеки три месеца. За години и затова веднага отидете на селекцията сериозно.

Внимателно проследете предложенията.Първо, това е огромен обхват за творчество и идеи. Второ, тя ще ви помогне да не повтаряте офертите на други хора.

Вашият ITP трябва да бъде максимален. Няма общи фрази. Ако "чаша кафе всеки посетител презареждане", тогава това е чашата на кафето, а не "приятни бонуси". Ако "всички 49 рубли", тогава тя е 49 рубли, а не "най-ниските цени".

Вашият ITP трябва да бъде най-прост колкото е възможно - трябва да се разбере всички клиенти и незабавно да види изрични ползи.

Не противоречат на интересите на Централна Азия.Ако клиентите посещават вашия салон, защото е модерен и престижен, тогава не е нужно да примамвате ниски цени. Убийте състоянието.

Не отрязвайте всичко в купчина.Не е нужно да се опитвате да рисувате на 20 листа. Всичко трябва да бъде много просто: 1-3 фрази. Ако наистина не чакате подробно, за да рисувате всички предимства, тогава има отделни текстове за това. В OTP разпределя само най-важното, притискащо и те искаха - някъде отделно боядисани.

Надяваме се след тази статия ще бъде по-лесно да създадете наистина силна уникална търговска оферта. Всички встъпителни за това са - просто трябва да седнете и да го направите.

Обещаваме, че след като UTP кристализира в нещо специфично и печеливш, веднага ще забележите положителна промяна. Провери хиляди пъти и се доказва от законите на бизнеса.

Изпращане

Оценка на статията

(15 оценки, средно: 5,00 от 5)

Отговор

• Как да разберем какви характеристики на продукта да подчертаят в уникална търговска оферта
• Създаване на уникална търговска оферта: Колко често актуализирате UTP
• Примери за уникална търговска оферта: Какво да поставите в основата, ако продуктите не се различават от предложенията на конкурентите

Уникално предложение за продажба Необходимо е да се разгледа доста млад феномен, който започна да се използва руски бизнес От началото на 2000-те години, когато марки започнаха да публикуват пазара.

Необходимо е да се признае, че с много разговори по този въпрос, въпреки това всъщност участват в развитието на няколко. Повечето компании в Русия нямат ясно разбиране за целевата си аудитория, в резултат на това те са ориентирани изобщо.

Колко често лидерът трябва да се включи в стратегията на компанията или да го промени? Повечето създадени директори успешен бизнеси консултантите за управление се сближават в едно: в текущите времена - постоянно. Промяната на стратегията не е показател за слабост, а напротив, показателят за оцелятата на компанията.

В статията събрахме четири вида стратегически подходи, техните примери, както и шаблони и таблици, за да определим стратегията на компанията.

Без умения, се различават на фона на своите конкуренти, без умения да разпределят особеностите на тяхното предложение за клиенти, компанията ще трябва да бъде ограничена до доста скромен поток от купувачи и продажби.

Алгоритъм за развитието на дясната UTP

Първа стъпка. Събиране на основна информация. Трябва да бъде таблица, в която ще бъдат посочени характеристиките на продукта и конкурентни предимства За клиента, който получава благодарение на сътрудничеството с вашата компания. Опитът потвърждава - колкото повече ще бъде написано, толкова по-добре. Напишете 15 конкурентни характеристики - отлично, 20 е още по-добре. В същото време тя трябва да описва всички ползи и ползи за клиентите, макар и незначителни. След като уведомите своите предимства, трябва да пресечете ползите, които вашите конкуренти могат да предложат. Нашата цел е да намерим и предложим конкурентите тези предимства, които имат само нас.

Втората стъпка. Проверка на значимостта.

1. Статистика на заявката Б. търсачка. Трябва да се провери всяка от избраните предимства с заявка за търсене - да се разбере колко често потенциалните клиенти се опитват да намерят решение на подобен проблем.
2. Карти обратна връзка. За лоялни клиенти е възможно да се запълнят картите за обратна връзка, да разпределите най-важните ползи.
3. Отворен въпрос. Ако не е било възможно да се постигнат ясни резултати, дължащи се на сравнението на неговите предимства с обезщетенията, предложени от конкурентите, служителите на търговската служба и търговците трябва да бъдат поверени да задават въпроса за лоялните клиенти - "Защо предпочитате да работите с нас ? На изхода могат да дойдат доста различни отговори, но най-често срещаните могат да се използват за вашия ITP.
4. Анализ на продажбите. Този метод беше използван за компилиране на уникална търговска оферта за завода за шиене. Ръководителят на отдела за продажби отбеляза голямо търсене дамски дрехи Големи размери и облекло за пълно сравнение с други позиции в обхвата на предприятията. Тази информация И формира основата на уникална търговска оферта: "Дрехи за пълни жени. Нашите рокли благодарение на специална рубала ви позволяват да скриете пълнотата и да подчертаете красотата на фигурата - цялата си женственост. " Този текст беше избран за обявяване на реклама При публикуване във вестници, списания и други медии. С течение на времето е възможно да се потвърди отличната динамика на общото увеличение на продажбите.

Трета стъпка. Тестване на UTP.

1. Разделяне на клиентите си към групи по случаен принцип, изпращайки различни видове съобщения за всяка група.
2. Настаняване контекстна реклама, базиран на различни видове Уникална оферта за търговия. Основната опция е OTP версията, която помогна за постигане на максималния брой отговори.

3 условия за създаване на уникална търговска оферта

За формирането на уникална търговска оферта трябва да се вземат предвид три условия:

Първото условие - подчертайте уникалността на вашия продукт.Много трудно за много въпроси. По-специално, как да се подчертае уникалността на стандартния прах за пране? Но в действителност можете да отбележите многото характеристики на вашия продукт, като привличате вниманието на целевата аудитория - включително:

1. Полезна допълнителна услуга. "Купувачите на стоки за всяка сума са осигурени безплатна доставка в града". Също магазини за бижута Предложете "да направите всяка дата на базата данни, че купувачът не забравя да поздрави своя любим."
2. Персонал за любезен и дестилар. Вероятно много от тях са срещнали такива реклами - "измиваме колата за 20 минути или възстановяваме парите ви," само любезни и трезви товарачи. "
3. Тясна специализация - "Елитен алкохолен магазин за напитки" или "рок-караоке".
4. Фирмена ориентация към определена категория клиенти. "Магазин за момичета за момичета".
5. Водещи позиции на пазара. "Най-големият избор на автомобилни компоненти." В същото време е важно изявлението в UTP да съответства на реалността - за да се избегнат отрицателни последици за репутацията на компанията.
6. Eltiter - например, търговски фотограф в ITP може да означава "стрелба в луксозни интериори със скъпи предмети".
7. Висок резултат. "85 от нашите ученици са наети в рамките на 3 месеца."
8. Предоставяне на клиенти с гаранции. Включително възстановяване или. \\ T безплатна услуга За определен период. ВНИМАНИЕ Във всеки случай ще бъде, но в по-голямата си част те се оказват изолирани случаи. Ако няма възможност за спазване на това обещание, по-добре е да промените уникалната си търговия.
9. Попитайте - какво се нуждаят от клиентите ви. Включително можете да мислите за проучването или изследването е подходящо за търсенето на най-интересното за целевата аудитория на UTP.
10. ITP не трябва да се ръководи на самите потребители, но за вземащите решения.
11. Сравнете вашите услуги или стоки с конкуренти. Например, един от праховите прахове придобива славата си поради мотото ", ако няма разлика, тогава защо плащате повече?".
12. Намаляване на разходите до незначителна сума. Например, "поставянето на реклама в нашия вестник - 600 p. на месец. Рекламата идва три пъти седмично - 12 пъти в месеца. Ето защо една публикация ще бъде покрита само в 50 рубли. За да видите тази реклама ще бъде в състояние да 20 хиляди абонати - следователно за всеки клиент плащат само 0,25 копейки. "
13. Изразяват цената не във финансовия еквивалент. По-специално, един от купонните услуги изпраща предложения на своите клиенти - "дайте любимия си празничен букет от рози, романтична вечер и два билета за киното на цената на бензинов резервоар."

Фалшиви уникални търговски оферти

1. Очевидни обещания. "Ако не харесвате стоките, обещавам да върна пари за покупка в рамките на 14 дни." Но такова обещание не се счита за уникално предложение за търговия, защото е задължително изискване Съгласно закона "за защита на правата на потребителите".
2. Фигурирало предимство. Сред най-забележителните примери могат да се нарекат "растително масло без холестерол" (холестеролът може да бъде само в мазнини от животински произход) и "сол без ГМО".
3. Противопокровно въз основа на играта на думите. "Пилето хладно - се отказва от горещи цигари". Прохладните цигари се противопоставят на други марки и твърдят, че се различават в температурните характеристики. Само в лозунга, основният акцент - на играта на думите ( английски Cool - "Cool, Cool").

Второто условие - Клиентът трябва да разбере своята полза. Свойствата, посочени в уникалното предложение за търговия, трябва да отговарят на нуждите на купувача. Ясно е необходимо да се покаже какво ще получи клиентът, като отбелязва други важни качества:

1. Спестяване на прах при измиване. Тя е светна по-лесно, не уврежда кожата.
2. Повече серица за една и съща цена.
3. CD са екологични, намаляващи екологичните ефекти.

Комплекс от предимства, ако не се ограничава само до една печалба, ви позволява да проявявате по-широка целева аудитория - и желаете да спасите, и да се грижите за кожата, и да имате опит за екологичната ситуация в света.

• Търговска оферта: проби и примери. 16 убийци и усилватели, които всеки трябва да знае

Той говори изпълнителен директор

Евгенит Пантелеев, генерален директор на козметичната асоциация "свобода", Москва

Нашето предприятие тази година пуска нова линия на козметични продукти. ITP включва принципа на коефициент на качество и цена - продукт е представен в цена категория "Масов пазар" и според характеристиките и състава повече прилича на продуктите на водещи световни марки. По-подробно разгледайте как ITP се е появил на нашите козметични продукти.

Компанията през 2013 г. отбеляза своята 170-годишнина и при подготовката за такава важна дата реши да изпрати служители да участват в голямата френска изложба в областта на козметиката. Там успяхме да се срещнем с учредителя на нашата компания наследници, много отвратителни парфюми. Представихме ни за много представители на лабораториите на Франция, които се специализират в нови области в областта на козметологията, ни помогна значително в организацията на преговорите. От особен интерес, ние имахме развитието на лабораторията на Асоциацията - представителите ни предложиха изключителни условия за доставка на компонент с уникален подмладяващ ефект (микросфера на хиалуронова киселина). Той вече предвижда използването на този компонент за водещи козметични продукти, включително в асортимента на известни световни марки Yvesдрочър, L'Oreal и Clarins.

В допълнение към изключителното право да се използва тази микросфера за нашата козметична линия, също така е възможно да се разчита на всеобхватна методологическа подкрепа от бизнес партньори от Франция. Те подпомагат формирането на нов skus, научният център на нашата компания създава и собствените си рецепти. Такъв подход ни позволи да предоставим първото UTP - високото качество на своите продукти. Също така имаше и допълнителни аргументи в полза на нашата линия - резултатите от тестването на качествата на стоките на конкурентите, които организирахме в научния център. Според резултатите от последното проучване е възможно да се потвърди - нашият продукт не е по-малък в своите свойства към по-скъпи аналози.

Специално внимание заслужава и вторият компонент - цената. По въпроса за цените, нашият ITP има определен "имунитет". Тъй като ние от френския разработчик получихме изключителна възможност за използване на нейното ноу-хау - микросфера на хиалуронова киселина. Ето защо е малко вероятно някой от руски производители да може да се сравни с нашите цени и чуждестранни аналози Оказва се много по-скъпо.

Алексей Пинин, генерален директор на Артисифуд, Москва

Ние сме ангажирани не само от производството, но и продаваме риба и морски дарове. Ние правим основната оферта във вашите дейности в сектора на B2B. Обикновено, търговия на едро Хранителните продукти нямат добре позната, разпознаваема марка, така че наистина не е лесно да се открояват на фона на техните конкуренти. Като основа за насърчаване на своите услуги, те решиха да вземат коефициента на широката гама. Абсолютното мнозинство от компаниите предлагат всичко постепенно, не могат да доставят редки продукти. Успяхме значително да разширим обхвата на нашите услуги - около 200 морски дарове и рибни предмети, докато информираме на клиентите за различни необичайни продукти. Ето защо е възможно да надмине своите конкуренти за MTP марж на 8-10%.

Третото условие е значението на обещаната полза. Имаме само десет секунди, за да заинтересувате потенциалния клиент. Ето защо, с по-значителен проблем, който предлагаме да решим клиента, с най-разбираемата и достъпна формулировка на вашето предложение, ще бъде в състояние да направи по-разпознаваема и известна марка за потенциални клиенти. Това правило е уместно навсякъде - изключението е само сложна техника (като правило, потребителите се анализират предварително анализ и сравнение на характеристиките).

На пазара на FMCG определят най-значимия имот, който ще бъде фиксиран в уникална търговска оферта и опаковка. По-специално, опаковката може да бъде отбелязана приятен аромат на продукта. Този имот във времето вече започва да се възприема като правилен, така че сме преминали към "ефективно отстраняване на петна". Героите на нашите реклами могат да бъдат много блокирани, но без мръсотия не се сблъсква с ефектите на мощен прах. В резултат на това успяхме да постигнем ръст на продажбите повече от 5 пъти, в продължение на пет години.

• Стоки от собствена марка: за това, което купувачите са готови да дадат парите си

Е уникалната търговска оферта на вашия продукт ефективно: три параметъра за проверка

Иля Пискулин, директор на агенцията Любов маркетинг, Москва

Опитайте, например, създайте "Antony" Вашата уникална търговска оферта.

1. Вашата уникална търговска оферта не може да използва конкуренти.

Ако конкурентите повтарят офертата ви, след това заблудете клиента. По някакъв начин в моята практика имаше случай. Една от нашите компании започна да произвежда прозорци с вентилационна система. В една конкурентна фирма те заявяват, че техните прозорци също са вентилирани. Изпратихме ги тайният купувач И те открили, че говорим за вентилационна вентилация, която работи само при положителни температури и не е установена в Русия. Те също така знаеха в компанията и затова веднага предупреждават клиентите, че прозорците с вентилация не трябва да купуват. Това означава, че компанията привлече клиенти от факта, че няма да се продава. Разбира се, купувачите бяха разочаровани. Друг конкурент, който може да повтори нашия ITP и в същото време да запази обещанието, не е намерен на пазара.

Примери за ITP. Ресторант Единственото нещо в областта подготвя ястия на мангале или обслужва бизнес обяд за 20 минути. Компанията за производство на ветрове е единствената сред мен. Менизирането под дневника. Производство на пътна боя, която е подчертано в тъмното. Компанията за разработчици може да предложи езеро на територията на селото или вече използваната система за доставка на газ в нова къща.

Ако конкурентите повтарят офертата ви, тогава ще прекъснете позиционирането си. Веднъж наблюдавах смъртта на един бар за скара. Първоначално той се позиционира като екстремен бар, но неочаквано обяви, че е започнал да извършва детски матлети в неделя. Редовните бяха в недоумение, а нови клиенти (млади майки с деца) не са решили да отидат в неразбираема институция. Важно е ITP да отразява точно вашето позициониране и не отговаря на най-близките конкуренти.

Примери за ITP. Ако компанията BMW съобщи, че би пуснала най-безопасния автомобил, това ще предизвика недоумението на шофьорите (сигурността - обичайното Volvo атрибут). Съобщението също е странно, че нощният клуб на Gipsy ще бъде домакин на радио фестивала на веригата.

2. Можете да построите противоположния ITP и няма да изглежда абсурдно

Често, вместо ръцете, хората говорят за отпуснати неща високо качество, голяма цена и широка гама. В моята практика имаше компания, която той заяви, че има най-скъпите апартаменти в града. Продажбите вървяха перфектно (отбелязвам, че преди кризата). В същото време друга компания е действала на пазара, която твърди, че има най-евтините апартаменти. И те също продадоха добре. И двата OTP звучат добре и работиха. Ако UTP няма работеща "антоним", тя няма да бъде твърде ефективна. Така че, в моята практика имаше селище, което продава най-големите секции, измервани с хектари. За съжаление, нямаше компания на пазара, която продава най-малките секции, например, 10 акра, защото те вече не се нуждаят от никого. Продажбите отидоха или Shaktko или Vacco ... не пишете в рекламата на клуба, че той има отлична музика (едва ли има клуб с ужасна музика) или подчертава в рекламата на ресторант, който има вкусна храна и добро обслужване.

Примери за ITP. В рекламния ресторант е по-добре вместо "разположен на голямо място" да пиша "е на покрива, далеч от градската суматоха" (защото можете да кажете обратното - "ресторант в самия център на града", и Това също ще бъде добър UTP).

3. Вашият ITP иска да вярва

Случва се, че ITP е формулиран или случайно, или не е ясно, или просто не причинява доверие. След като насърчим лимфен дренажен масаж, който, с правилна употреба, е в състояние да създаде лек ефект на отслабване веднага след сесията. Оказа се, че лозунга "загуба на тегло в 1 час" хората наистина не вярват, за разлика от лозунга "загуба на тегло за 1 ден" (имаше още много кликвания).

Пример за ITP. Не си струва да се обещае "загуба на тегло за 10 килограма за 3 дни", посочете по-реално време.

ITP! ITP! ITP! Звучи точно като проклятие, ако не знаете какво е то. И всъщност една много полезна тема е в бизнеса. За употреба в маркетинг, реклама и продажби. Това помага на компанията да се откроява на фона на конкурентите, дори бих казал до известна степен да загубя носа ви. Но всичко е в ред, в противен случай изглежда просто на пръв поглед. Всичко е много по-сложно, отколкото си мислите и дори по-полезно, отколкото си представяте.

Спрете да се закълнете

Американците определено ще мислят, че MTP е руски проклятие, защото имаме много такива къси и лоши думи. Но аз не искам да мислите същото, затова ще отговоря на вашия ням въпросът е това, което MTP. Всъщност той е дешифриран като уникална търговска оферта.

Дефиницията на този термин изглежда така - това е вашата уникална разлика от друга компания или други продукти, чрез които клиентът може да ви разпредели и да каже: "Уау, това е предложение!".

Такава емоция, разбира се, е трудна за постигане, но няма нищо невъзможно.

Господа, ние няма да се ровим в теорията за дълго време. Всичко, което трябва да знаете за уникалните търговски оферти е това, което разпределят фирми на общ произход. И за да се разбере бързо дали го имате или не, просто отговорете в момента на един от въпросите:

1. Какво се различавате от други компании / продукти?
2. Защо да избера вашата фирма / продукт?

Обикновено в този момент има малка, 5 секунда пауза, след което, като правило, са следвани известните опции:

• Високо качество;
• Добро обслужване;
• Гъвкави условия

И моят самочувствен е индивидуален подход. Просто не казвайте, че сте отговорили и?! Моля те! В края на краищата, това е фатално, ако вашите специалисти по продажбите и вас, включително, са отговорни за нашите клиенти. Защото те все още отговарят от хиляди други компании в света.

Как в този случай изберете? Кой е най-добрият на пазара? Точно така, чисто само от този, където ми хареса за някои субективни чувства. Това, разбира се, също е добро. Вярно е, че системният растеж на компанията в този случай не може да се каже.

Ние решаваме, че спешно трябва да прочетете тази статия допълнително, тъй като вашите отговори и така, по подразбиране трябва да има в бизнеса. Това е същото, ако ресторантът ще пише: "Ние имаме най-вкусната храна", чувството, че във всички други институции сервитьорите казват: "Господа, ние не сме много вкусна храна, но каква музика, каква музика, каква музика, каква музика, каква музика, каква музика ! .. Лош! Лош! Лошо ... Е, вече разбирахте това без мен.

Вече сме повече от 45 000 души.
Inter.

Разликата между ITP от позиционирането и промоцията

Имам две важни мисли, за да подредите всички точки на I.

1. ITP не е действие
2. ITP не е позициониране

Ще анализираме по-задълбочено, така че в бъдеще няма объркване. Тъй като всичко е донесено в интернет примери за UTP. И не разбирам, че това е по-скоро позициониране или промоция от нашия "празник" виновник.

Освен това, действието, това, разбира се, също е ваша разлика, само тя е временна и не е постоянна. Ето защо е невъзможно да се каже, че вашата уникална разлика е, че давате второто нещо, когато купувате. Това може да направи всяка друга компания за секунди. И още повече, когато действието свърши, ще останете с нещо.

С други думи, ITP (както и позициониране) винаги може да се използва в дрехите на служителите, на билбордове и други превозвачи, и под каквато и да е форма на рекламна циркулация и не губят значение. Действието (предложението) не може да се използва винаги, тъй като има принципа на прегаряне и замяна на друг.

Позиционирането е по-глобална тема. Това не е непременно вашата разлика, това е по-скоро мястото ви на пазара, което не винаги трябва да ви разграничава, но трябва да бъде описано. Най-любим и разбираем моят пример е автомобил Volvo, тяхното позициониране "сигурност". Това ли е разликата? Разбира се, че не. Това е техният акцент. Но уникалната разлика за тях може да бъде кола, например, с 8 колела.

Как да създадете уникална оферта за търговия

Сега вероятно имате хаос в главата на мислите в стила "Как да направите уникална оферта за търговия? Как да предложим как да го направим, как да го подредите?! "."

Аз ви уверявам малко по факта, че създаването на ITP има определени принципи. Така че искам да ви предупредя за няколко важни нюансиДа предположим за формулиране на предложение за броня:

1. Трябва да познавате компанията си много добре и продуктът ви да го направите добро предложение. Следователно компилацията на UTP с нови служители не е много добра идея. Макар че някои от новите неща трябва да бъдат, така да се каже, свеж поглед.
2. Трябва да знаете много добре, колкото и в идеалния случай аТФ формация Трябва да се основава предимно на критериите за избор на клиент, тези, които са наистина важни за тях.

Така че сте се справили с общата теория. Сега развитието на уникална търговска оферта няма да бъде ужасна. Ви сте ви представили, за да помогнете на инструкцията за подготовката и формулата на UTP.

1. Творчески

Решението е отчасти най-простото и все пак, по мое мнение, не е най-добрият вариант. Благодарение на творческото ви нападение в умовете на потребителите и възприемане като "вярно", е необходимо да се инвестира повече от сто хиляди рубли в рекламата. По-скоро е необходимо да се изчисли резултатът в милиони. Имате ли нужда от него?

Формула: [Функция за творчество] + [продукт]

Пример:
Шоколад, който се топи в устата, не в ръка.

2. Messenger

Изберете, че имате най-много в компанията и тръбопровода за това за целия свят. Във всеки случай винаги има този, който ще направи по-добър, но все пак ще го направи, ще отнеме време и може би повече от една година.

Също така бъдете внимателни, в пряк правопис думата "най-много" не може да се използва в съответствие със закона на Руската федерация по реклама. Но за да заобиколите този нюанс, можете да използвате трикове, както в примерите.

Формула: [най-много ____] + [продукт]

Пример:
Най-голямата чаша кафене в кафенето ___ - 1 литър!
Най-голямата гаранция за времето на ремъците в Московския регион * (според 1000 респонденти на сайта ____.RU).

3. без

Трябва да знаете добре нашите клиенти. Бла бла бла ... Знам, че всичко е корито. Но ако не знаете клиента, тогава няма да знаете какво се страхува или какви страхове. Така че няма да можете да направите следната формула, която се основава на страха от клиента.

Формула: [продукт] + без + [страх на клиента]

Пример:
Инструмент за миене на ястия без химикали.
Отслабване без туризъм във фитнес зала.
Изграждане на покриви без предплащане.

4. S.

Същата идея, както в третия параграф, само казваме, че в нашия продукт има спираща дъха стойност, която е просто необходима за тях. Отново акцентът е върху важен клиент.

Формула: [Продукт] + C + [Допълнителна стойност]

Пример:
Крем с комплекс от витамини Е.
Климатик с възможност за работа през зимата.

5. Как / за

Лично аз не харесвам тази опция, някои се върти, той е нещо, но все още в някои области е достатъчно подходящо (трапезарии, квартал). По-скоро ще взема тази формула за позициониране, отколкото в уникално предложение, то е твърде размазано. Но все още кажи.

Формула: [продукт / фирма] + като / за + [положителни емоции]

Пример:
Храна като у дома.
Магазин за най-малък.

6. Имот

Действителни за тези, които имат техническа особеностТова ви подчертава на фона на другите, които показват мащаба или нивото ви. Между другото, първият пример повлия на моето решение да отида точно на клиниката. В края на краищата, аз като филистимец вярва, че толкова по-мощният рентгенов апарат, толкова по-ясен ще бъде моментна снимка. Но не обръща внимание на факта, че много по-важно от специалист, който прави този рентгенова снимка.

Формула: [продукт / фирма] + out / s / s / c / y + [собственост]

Пример:
Клиника с магнитен резонансен томограф "3 Tesla".
Всички лопати са направени от чист титан.

7. Единственият

Ако вашият продукт е един към града, регионът е или дори по-добър в Русия, тогава си струва и тръбопровод за него. Отново, минус, че не е постоянно. Въпреки че не сте официален представител и имате изключителни права да използвате продукта си.

Формула: [Single / Aya] + [продукт / фирма] + [Разбивка] + в [География]

Пример:
Единствената компания предоставя гаранция от 5 години в ремъците на времето в Русия.
Единични трансформаторни столове в Москва.

8. Скрити процедури

Във всеки бизнес има такива теми, които всички правят по подразбиране и не говорят за това. Просто трябва да го покажете и да ги изпратите под дясното сос. И за това ви трябва? Помня? Много добре да знаете продукта и вашата компания. Хората, които работят в нея, оборудване, процеси, инструменти, суровини, доставчик на суровини и всичко в този дух.

Формула: [продукт] + [скрита процедура]

Пример:
Три клас стъклени степени.
Непланима PVC плочки.

9. Гаранция

Просто ни кажете на клиента, че той ще получи желания резултат, в обратния случай, ще върнете парите, Redo безплатно или да направите подарък. Особено често може да се види от инфо-бизнесмени. Въпреки че е възможно да се използва в друг бизнес, например в строителството, можете да предоставите гаранция за изпълнение на крайни срокове.

Формула: [ако _____] + [тогава ____]

Пример:
Ако има увеличение на оценката, тогава допълнителните разходи за нашия разход.
Ако не ви харесва, тогава ще върнем всички пари.

10. Професионален

Развитието на UTP на този вид е най-трудно, въпреки че става дума за много проста схема. Трябва напълно да знаете и най-важното, да разберете клиента. Освен това, аз лично вярвам, че това е най-добрата формула. Може да се каже, че обобщава всички проучени по-рано и въз основа на ползата от клиента, върху критериите за подбор.

Формула: [продукт] + [полза]

Пример:
Автомобилите Ferrari се събират само ръчно.
Пица за 40 минути или безплатно.
Апартаменти с планиране по поръчката.

Как да проверите ноу-хау

След създаването изглежда, че най-доброто и не се появява с това, това е 8-моското чудо на света. Не бързам да разбия вашите надежди, може би сте наистина прав и измислил какво ще поставите целия пазар "на колене". Това може да е, защото както показва практиката, всички гениални идеи Идват тогава, когато изобщо не правите това, от което имате нужда.

И със сигурност ще се уверите в това, прегледайте списъка с въпроси по-долу и проверете хипотезата си за съответствие с реалностите.

1. Мога ли да кажа същото за вашите конкуренти?

   Ако кажете, че произвеждате продукти за 24 часа, когато вашите конкуренти го правят едновременно, тогава това не е оферта за клас, това е просто факт.

2. Важно ли е клиентът / нарани клиента?

   Може да бъде смачкан върху творчески, но за мен е само за големи компаниидоста голям. В най-добрия случай трябва да окажете натиск върху критериите на клиента или върху неговите емоции и няма значение за положителен или отрицателен. Ако обещанието ви не докосва клиента, тогава трябва да промените ситуацията.

3. Искате ли да вярвате в разликата си?

   Ако наистина можете да покажете на клиентите как да печелите един милион за 5 минути, тогава това е безумно отлична оферта. Само тук не е доста правдоподобно. Ето защо, ще бъде по-добре да го замените за срок от 7 дни, което ще предизвика доверие повече.

4. Колко време ще бъде подходящо UTP?

   UTP е разликата между "вечността" и действието е временно. Ето защо е много важно да не работи, така че ще уведомите всички, че сега не сте като всички останали, а след 2 дни вашият конкурент го повтаря и взема парадокс.

5. Вашата оферта е поставена в 3-8 думи?

   Лабоничността, лекотата е ключът към успеха. Колкото по-кратък е вашата оферта, толкова по-добре е да се вписват в главите на клиентите и е по-лесно да го помнят, което означава, че се използва във връзка с вас.

6. Вашият ITP има ли логична обратна страна?

   Ако кажете: "Имаме най-големите къщи", тогава е добре, ако е само на пазара друга компания може да направи офертата "имаме най-малките къщи". В противен случай, например, в премиум сегмент, където всеки има големи къщи по подразбиране, вашата оферта ще загуби.

Накратко за най-важното нещо

Искам да пиша, че времето вървеше, когато беше възможно да се направи просто "добро" и хората ще вървят тълпи. Но това не е така, тези, които показват впечатляващи резултати в работата си, винаги ще бъдат разграничени. Но тук няма такава надежда, ако компанията не е голяма и по-нова, тогава първоначално е необходимо да се различава, за да се избухне от плъхове.

Сега сте получили подробен отговор и да знаете как да създадете уникална търговска оферта. В същото време, ако смятате, че можете да измислите antelier веднъж и да се пенсионирате, тогава сте дълбоко погрешни. Конкурентите не спи. Най-нагласените копия, които ноу-хау, по-малко арогантни подобряват. И това също има определена стратегия за създаване на разликата.

На това имам всичко, играта започна, чакайки отговор в коментарите по въпроса "Какво си различен от другите?"

P.S. И да проучи тази тема с други думи и частично с други мисли, тогава погледнете това видео: