Въпроси за увеличаване на продажбите. Предоставят обратна връзка с клиентите

Ilyukha Sergey.

От години всички продавачи смятат, че на пазара възникват кризисни явления. Купувачите идват в магазина по-рядко, купуват по-малко и по-евтини стоки. Изплащането на продажбите и доходите и разходите нараства. И вината на това е не само санкции, падането на обменния курс на рублата, усложнение на достъпа до заеми и тяхното увеличение. Причината е, че всички тези фактори действат едновременно. Помислете за технологията за увеличаване на продажбите в такава ситуация.

В тази статия ще прочетете:

• Какви технологии увеличават ефективно продажбите
• Стъпка по стъпка алгоритъм на уникална стратегия за продажби

Технологии за увеличаване на продажбитекоито днес използват всички участници на пазара, са станали ефективни. Причината е, че условията на играта на пазара са се променили. И този, който по-рано ще разбере новите правила и ще се научи да работи ефективно в нова ситуация, ще може да прерасне в криза.

Какво се е променило на пазара?

1. Приходите от купувачи намаляват, настоящите разходи са увеличени (комунални плащания, бензин, такса за обучение)
2. Той попада под внос от традиционни пазари
3. Доставките на стоки от нови пазари все още не са установени
4. Значително увеличени цени за вносни стоки
5. Поради увеличаването на заемите и намаляване на приходите, почти всички компании имат финансови затруднения

Ситуацията е подобна на спасението на удавяне след корабокрушение. Ако се измъкнете на място и изчакайте помощ - можете и се удавите. Трябва да отплаваме до брега! "Спасителното удавяне е работата на ръцете на потапянето."

Компанията в кризата трябва да се бори и да продължи. В същото време отидете по-бързо от други. Трябва да използваме нови технологии.

1. Отидете от процеса на управление на процесите към управлението на персонала. В "Мастните" преди кризисни времена е възможно да се поставят задачите като цяло, да извършват действие, да купуват, да се продават. Резултатът е оценен като цяло. И ако в края на месеца се наблюдава поне не голям растеж, се смяташе, че целият екип работи добре. Кризата трябва да се обработва в бизнес процесите, е необходимо да се определят задачи и да се оцени ефективността на всяка единица и всеки служител за постигане на целта. Както се прави, когато активни продажби.
2. Ние поставяме амбициозна, но извършихме цел.

Какви технологии увеличават продажбите днес

На първо място, увеличете оборота!

В същото време, разбира се, не забравяйте за доходността и бюджета, който трябва да похарчи за увеличаване на оборота. В търговията на дребно е възможно да се прилагат технологии за продажбите, използвани в търговия на едро.

Да предположим, че компанията е изправена пред задачата за увеличаване на оборота в кризата. Колко време може да се увеличи оборотът? 1, 3, 5%? На пръв поглед това може да изглежда като много амбициозна задача!

1. Ние поставяме задачите за постигане на целта за всяко разделение и служител.

В търговия на едро За увеличаване на оборота задачите за клиенти и от стоки. Технологиите за продажби на дребно отдавна са известни, тези методи се използват. Необходимо е да се търсят и използват нови инструменти и технологични продажби на стоки. За да решите амбициозни задачи, препоръчвам да използвате метода за синтезиране на най-добрата ситуация.

Алгоритъм на работата по увеличение на продажбите

1. Формулират гол
2. Определят показателите, засягащи постигането на целта (разлагане).
3. Определете задачите по отношение на постигането на целта
4. Определят начините за увеличаване на показателите
5. Направете план за увеличаване
6. Провеждане на синтез и дефиниране на задачи и график за постигане на целта.

Синтезиране на ситуацията:

1. Цел (увеличение на оборота)
2. Разлагане

За да продадете много, е необходимо да се увеличат всички компоненти, които засягат продажбите.

Във всяка търговия съществуват същите правила:

Оборот \u003d брой продажби * продажби

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се увеличи броят на продажбите и средното количество на сделката (размера на средната проверка).

За количествена оценка на ефективността на предложението до кризата използваме фунията за продажби, която се използва широко при оценката на продажбите в лични продажби. Продажбите на фуния за търговия на едро и дребно е показано на фиг. един.

Както може да се види от чертежа, процеса на продажби в на дребно Съдържа повече стъпки (за да влезе в контакт с купувача, той трябва да бъде привлечен в магазина). И формулите за изчисляване на футлите за продажби са различни.

За дребно:

Конвертирането в продажбите на дребно се определя от отношението на покупката към броя на онези, които са дошли в магазина. В "лични" продажби варира в диапазона от 0.1 - 0.5. В търговията на едро - 0.6 - 0.8. В дребно могат да се стремят към единство. Съответно, трябва да има няколко други алгоритми за анализ на продажбите на дребно.

В активните продажби мениджърът може да увеличи броя на исканията, като просто направи офертата повече потенциални клиентии с непроменен конверсионен фактор, да се увеличи продажбите.

В търговията на дребно в участието на купувачите в магазина, маркетинговата услуга се занимава предимно в магазина. Тя трябва да създаде образ на магазина, най-привлекателният за купувача. Задачата е сложна и в тази статия няма да спра подробно по въпросите на създаването на допълнителен трафик.

Коефициентът на преобразуване в търговията на дребно се различава значително в зависимост от търговската индустрия. Когато търгувате в бутика, той може да бъде 0.5 или дори 0.1. Но в бутика има консултант, който прави "лични" продажби и може директно да повлияе на коефициента на преобразуване.

В магазина за хранителни стоки ситуацията е напълно различна. Като правило, купувачът отива в магазин за хранителни стоки за стока, която:

• това е необходимо за него
• гарантирано присъствие в този магазин

Консултантът не може да бъде. В този случай коефициентът на преобразуване все още се стреми към 1. Като правило е доста трудно и скъпо и скъпо и скъпо да преброи броя на магазините на магазина. За да се използва ефективно индикаторът за продажби фуния, е необходимо да се инсталира долната граница (минималната сума на чека), за която се смята, че покупката е извършена. Условно, 100, 200, 300 рубли. Създаването на долната граница на размера на проверката ще позволи да се разграничат лоялните купувачи, от купувачите, които не са намерили необходимите стоки, закупиха минимума от най-необходимите и оставени неудовлетворени.

Вторият фактор е размерът на продажбите или количеството на средната проверка. В общ Разпределението на количеството на проверката е следното, показано на фигура 2, изглед. Фигурата показва пример за разпределение на покупките и количеството на средната проверка за 20 покупки. С повече проверки има смисъл да се определи броят на проверките, попадащи в определен диапазон.

Какви параметри пряко влияят на оборота на магазина?

• Брой купувачи (проверки) в целия магазин
• Брой проверки в сумата, надвишаващ минималната сума
• Коефициент на конверсия
• Middle Check Shop.

Фиг. 2. Информация за количеството на проверката в целия магазин.

Асортиментът на магазина се развива от гамата от категории продукти. Две групи от служители са повлияни за цялостното ниво на продажби: търговец, определящ позициониране, стратегия за привличане на клиенти и обща политика за насърчаване и мениджъри от категория, които решават едни и същи задачи, но на ниво категория на стоката.

Когато управлява продажбите в категорията на продукта, коефициентът на преобразуване е равен на съотношението на броя на "проверки", в който има продукти от тази категория към общия брой проверки в магазина. (Този коефициент също се нарича категория проникваща категория). Изчисляването на коефициента на преобразуване се основава на информация за броя на проверките, при които присъства поне една единица от тази категория.

Изчисляването на размера на средните продажби (средна проверка) в категорията на продукта е препоръчително да се изчисли като съотношение на продажната сума в категорията за броя на "проверки", в които са налице стоките (фиг. 3).

За да оцените качеството на работа в категорията, трябва да използвате два параметъра:

• Процент на реализациите от категория
• Размера на средната проверка в категорията

Фиг. 3. Информация за категорията продажби на продажби.

Цялостната задача е да увеличим оборота, разделяме на междинни задачи: увеличаване на потребителския поток, увеличаване на количеството на средната проверка в магазина и по категории, увеличаване на превръщането в магазина и по категории. За тези показатели са отговорни различни отдели и служители. Сега можете да им поставите конкретни задачи.

Задачите ще поставят пример за реалност. Сегашното състояние на магазина е следното:

Таблица 1. Текущата стойност на показателите.

Задача: Повишен оборот.

За да се увеличи оборотът, е необходимо:

• във всяка категория на продукта увеличават превръщането и количеството на средната проверка. Задачата се възлага на управители на категории;
• създайте допълнителен поток на купувача, като провеждате рекламни компании и маркетингови действия. Задачата се възлага на маркетинговия отдел;
• увеличете преобразуването и размера на средната проверка в целия магазин, като правилно разпространявате рекламни бюджети и помощ на мениджърите на категории в постигането на цели в категории. Задачата се възлага на маркетинговия отдел.

Ние поставяме задачата: През следващите 6 месеца тя увеличава всеки от показателите с 5% (напълно изпълнява задачата!). Целевият лист е даден в таблица 2.

Таблица 2. Целеви лист за увеличаване на оборота.

Определят плана за увеличаване на показателите.

Ние събираме списък на необходимите събития:

1. Събития, насочени към повишаване на броя на посетителите на магазина

• информиране на клиентите за промоции, насочени към привличане на нови купувачи
• провеждане на акции стимулира повторно покупка
• провеждане на програми за лоялност
• почивни дни
• акции, образуващи образ на магазина и цялостната лоялност на купувачите и др.

2. Събития, насочени към повишаване на средното преобразуване на проверката и съхранение

• предоставяне на отстъпки за натрупване
• продажба на продажба
• осигуряване на отстъпка при закупуване за определена сума

3. Събития, насочени към подобряване на преобразуването в категорията:

1. Кръстосани стоки
2. Допълнително положение на продукти
3. Провеждане на ценови запаси
4. Участие в комплекти, промоции, държани в магазина като цяло
5. Събития, насочени към увеличаване на размера на средната проверка в категорията:
6. Отстъпка за зададена категория
7. Отстъпка за количеството стоки
8. Стимулиране на покупката на по-скъпи стоки
9. Всички видове маркетингови дейности

Всеки мениджър е длъжен да изготви план за събития в продължение на 6 месеца.

Въз основа на плана за действие, ние представляваме месечен план за постигане на показатели. При изготвянето на план ние вземаме предвид статистиката на сезонността и продажбите, тъй като задачата на нашите технологии е увеличение на продажбите на дребно в допълнение към сезонните и други фактори.

Таблица 3. Месечен план по отношение на.

На първия етап от технологиите продажба на дребно Продуктите, при определянето на проблема, считаме за ръст на оборота с 5% като амбициозна цел. В същото време знаехме общия набор от методи, но не бяхме готови да ги използваме целенасочено и да оценим ефективността на избраните технологии за продажби на дребно.

Създадохме най-добрата ситуация, за да подобрим оборота:

• Определят кои показатели засягат оборота
• Разбраха кои разделения и служители влияят на стойностите на показателите
• Задайте задачата на всяко разделение и служител
• Съставил план за събития за постигане на целта
• Съставил план за постигане на цел за всеки индикатор

Сега трябва да направите консолидиран магазин.

Таблица 4. Планирайте да увеличите оборота.

Таблица 4 показва, че нашият план, предвиждащ растежа на индивидуалните показатели само с 5%, може да позволи увеличаването на оборота на магазина с 10%. Ако планът за растеж ще бъде извършен във всички категории, тогава растежът на оборота може да бъде 16% поради синергичния ефект. В същото време конкретен изпълнител е отговорен за растежа на всеки от показателите.

Същата техника може да се използва в решаването на проблема с намалените разходи, увеличаване на печалбите и други задачи, пред които е изправена компанията.

За да бъде необходима най-добрата криза:

1. Изберете индикатори, които са важни за оценката на работата на компанията
2. Определи какво и кой влияе на всеки индикатор
3. Оценяват ценностите на тези показатели от конкуренти и лидери на индустрията
4. Постави гол за всеки от показателите
5. Използване на синтезалната технология на най-добрата ситуация за разработване на план за постигане на целеви стойности.
6. Определя и резервен бюджет за постигане на целта
7. Редовно оценявайте резултатите и, ако е необходимо, коригирайте технологията за увеличаване на продажбите.

И не забравяйте да следвате пазара и действията на конкурентите. Те могат също да поставят амбициозни цели.

През последните шест години се продавам и преподавам на другите.

По едно време бях щастлив да разработя отдел продажби в IPS (ISAAC Pintosevich Systems), затваряне на пространствени проверки в търговската камара на Amazon, а сега изграждам продажби в образователната платформа на LABA.

Ние прилагаме нашите продукти в Украйна, Русия, Беларус, Казахстан, Германия и балтийските страни. Това е доста сложен процес, който изисква координираната работа на целия екип.

Какво беше през тези шест години?

През първата седмица на работа мениджърът по продажбите подписа 3 договора на обща стойност 23 000 щатски долара

Година проведе първото място за продажбите сред тридесет души

Личен рекорд - 372% план

През годината на работа, пътят от стажантите до i.o. се проведе Ръководител на отдел продажби на IPS с тридесет мениджъри по продажби в подаването

За един ден от конференцията подписани договори с тридесет непознати клиенти

Увеличава оборота на образователната платформа LABA два пъти за първия месец на работа

Постоянно изучаването на влаковете са преминали от най-добрите специалисти: Belfort, адреса, Chaldini, Ferrazi, Gandapass и др

Друг личен рекорд - продажби на продукта от цената на бюджета с $ 62,000 на месец

Продадох много, експериментирах с различни схеми и направих достатъчно грешки, докато донесах за себе си формулата на перфектната продажба. Тази формула може да се използва за увеличаване на оборота на целия отдел продажби, а не отделен мениджър.

Митове, които често се срещат в мениджърите за продажби на начинаещи.

Трябва да се роди продажбите

Така че повечето хора мислят, особено тези, които просто започват пътя си в тази посока. Всъщност, продажбата е достъпна формула, която всеки човек може да овладее.

Ако за пръв път започват да жонглирате или седнете зад колелото на колата, най-вероятно ще направите грешките.

Но ако имате добър учител, с времето ще научите как да го правите лесно и с минимални грешки. Продажби - няма изключение!

Продажбите са сделка

Малко вероятно е да различавате между 97% от стойностите на продажбите един от друг. Тези неумелените мениджъри от самото начало на разговора се опитват да кажат възможно най-скоро, че са най-добрите, те имат най-добра компания, най-добри резултати, условия и т.н.

Те не знаят и не се опитват да разберат какво трябва да бъде клиент. С този подход наистина краде. Какво полза за клиента носи такива продажби и каква е вероятността клиентът да купува продукт от вас и ще остане доволен?

Продажбата е лоша

Всеки ден продаваме всичко. Филм кампания, която ястия за вечеря, идеята за клиенти или управление, услуги и др.

При продажба на качествена услуга или продукт, който може да помогне на клиента, той не може да бъде лош. Ако помогнете на човек, какво е лошо тук?

Всъщност, да продават висококачествени, подходящи стоки - това е престижно и най-важното, те плащат много добре за това.

Митове за продажби мениджъри или собственици на бизнес

Добър мениджър на продажбите Лесен за намиране

Сега съм вероятно разстроен. Добрите мениджъри по продажбите не търсят работа - работата ги намира. Добрите мениджъри по продажбите практически нямат пазар. Не е достатъчно просто да направите свободно място и продажбата на продажбите ще дойдат при вас.

Добрият мениджър отдавна е продал своята компетентност и, разбира се, има високо платени комисионни. Не във вашата компания.

Практиката показва, че трябва да търсите потенциални служители, които са готови да научат и да растат реални "вълци на продажбите". Трудно е, изисква определени знания и усилия. Но това е точно работа.

Мениджърите на продажбите активно ще се продават, както искат да печелят повече

Уви, но каквато и да е внимателна система за мотивация на материала не е достатъчна, за да запази служителя ви на най-високо ниво.

Мениджър продажби - човек с вътрешните си убеждения, страхове, интереси и приоритет. Само благодарение на правилния подход към управлението на всеки служител, можете да запазите продажбите си на високо мотивационно ниво.

Най-ужасният мит, който може да унищожи отдел продажби

Всичко беше създадено всичко, всичко работи добре и винаги ще бъде така.

Мисля, че всеки от вас поне веднъж е мислил или се надява, че това е възможно.

Отдел продажбите е връзка, която трябва да донесе по-голямата част от финансите на компанията. И по-горе трябва непрекъснато да работи и подобрява.

Веднъж на всеки три месеца е необходимо да се подобри и преразгледа стратегията в отдела за продажби.

Инсталиране на нови бонуси за индивидуални показатели, промяна на екипите или проекти, над които те са работили, поставят планове за един месец, за три и половина година.

Мениджъри по продажби на природозащитни въздухоплавателни средства и обикновени рутинни актове негативно - мотивацията се губи, индикаторите започват да падат, става по-малко от доволни клиенти.

Затова постоянно трябва да държите ръката си на пулса на отдел продажби и, ако започне да отслабва, предприемат оперативни мерки.

7 съвети как да увеличите оборота на вашия отдел продажби

Правилни хора

Правилните хора са в основата на всеки отделен отдел.

Колко често прекарвате интервюта? Колко често можете да намерите добър мениджър продажби?

Повечето компании извършват лични интервюта. Такъв подход работи с избора на висшето ръководство, но не и за продажбите.

Необходимо е да се провеждат конкурентни интервюта. Така че можете да спестите времето си и не по-малко важно, да подчертаете предметите на жалбоподателя стойността на свободното място.

Ако вашият нов служител Не просто преминаха интервюто и открито се бори за позицията си с конкуренти, той ще бъде много по-оценен.

Един от най-важните умения "Saleteller" е отдаденост. Направете конкурс, за да може той да покаже това качество. Процесът на подбор трябва да се извършва на няколко етапа.

Важно е всеки етап да е много по-сложен - така че можете да разберете как е проектиран потенциалният служител.

Система за адаптация

В много компании в първите дни на работа, служител в отдела за продажби отговаря на такива проблеми:

• те не знаят какво и как да го направят, така че ходят, пият кафе и се намесват в други служители;
• те се опитват да продават все още да притежават всички инструменти и просто изгарят Лида или, още по-лошо, развалят репутацията си.

Трябва да имате ясна система за адаптация. Необходимо е да се въоръжавате на служителя с всички познания за продукта и скриптовете, за да работят с клиента. Това ще ви позволи да се отървете от преподаването и бързо да представите мениджъра на позицията.

Нови технологии

Изненадващо, повечето компании не използват най-важните инструменти за работата на отдела за продажби, въпреки че са доста прости за овладяване - CRM, IP телефония, система за запис на реч и др.

Въвеждането на системата CRM (система за управление на взаимоотношенията с клиенти) ще ви помогне да видите картина на взаимоотношения с всеки клиент. Тук можете да пишете на телефонния клиент на базата данни, неговото име, позиция, град и много други данни.

С помощта на такава система е удобно да се наблюдават сметките, авансовите плащания и завършени транзакции - това ще ви позволи да отговорите незабавно на всякакви промени в продажбите.

Въвеждането на такава система обикновено увеличава оборота на минимум с 15%. И облачните решения не изискват големи бюджети.

В образователната платформа LABA пишем нашите софтуеркойто отговаря на всички наши нужди за осигуряване на продажби. Определено ще посветим на този продукт отделна статия, си струва).

Инструменти продажби

Много знаят какви скриптове (алгоритми за разговори с клиент), но малко хора ги използват. Мениджърите разбират, че такъв инструментариум увеличава продажбите в компанията, но по някаква причина те да дадат възможност на ръководителите им да импровизират в разговор с клиента.

Импровизацията е най-лошата версия на развитието на събития в разговор, когато мениджърът трябва да разбере нуждите на клиента и да обясни правилно всички предимства на продукта.

Скриптът трябва да бъде развит и това, да вярваш, не е най-лесната задача, която срещаш. Необходимо е непрекъснато по-евтино и тест в разговорите е постоянен процес.

Въпреки това, овча кожата си струва освобождаването - въвеждането на такъв инструмент може да увеличи продажбите на мениджъра с 30% след първия месец.

Не забравяйте за книгата на продуктите. Това е каталогът на продуктите на вашата компания, които всеки от мениджърите трябва да знае наизуст. Всеки детайл и дреболия, всяка Haracketyricsyries на вашия продукт. Продавачът, който познава своя продукт перфектно, клиентите смятат професионален - това е аксиома.

Автоматизация

В този момент е важно да се забелязва, така че вашият отдел продажби да работи автоматично. Като швейцарски часовник - без прекъсване.

За да направите това, имате нужда от технически специалист - администратор. Този служител ще следва просрочените задачи на ръководителите, разтоварването на потенциалните клиенти. Също така в задачите си не е необходимо да се печелят пари по телефония.

Много е важно непрекъснато да работим с клиентската база. Администраторът на отдела за продажби ще може да наблюдава клиентите, на които много времеви листа. В този случай резултатът от такива клиенти е нула.

Създайте черен басейн, където ще направите клиенти, които не са купили нищо за дълго време или много контакт с тях.

Ще кажем О. възможни причини Падането на продажбите в магазина за търговия на дребно или на едро, начини за решаване на проблема и как да се увеличи броят на продажбите.

Когато падате финансови резултати Бизнесът, мерките трябва да бъдат взети незабавно. Как да увеличите продажбите? - Бизнес проблем на крайъгълен камък.

Има няколко ефективни начина за увеличаване на продажбите и увеличаване на рентабилността на магазина. Качественият анализ на дейностите ще позволи да се идентифицират ефективни инструменти за стабилизиране на ситуацията.

1. Характеристики на едро и дребно - психология на продажбите

Продажби на дребно - великолепните продажби на стоките до крайния потребител.

• мебелни салони;
• дамско облекло за пазаруване;
• аптеки;
• пазари;
• справедливи майстори и др.

Търговията на едро е насочена масово върху корпоративните купувачи. По-често този посредници, които се занимават с препродажба. В някои случаи са необходими големи партии за личните цели на предприятието.

Пример:

Фабрика произвежда меки мебели. - Дивани, столове и османи. За непрекъсната доставка на тапициран материал, компанията заключава договор за доставка с производителя на едро.

При изготвянето на план за увеличаване на режисьора на рентабилността търговия на едро Той не е фокусиран върху крайния потребител.

Дадено е внимание:

1. Търсене на нови контрагенти - постигнати чрез презентации, препоръки за канали, студени повиквания по телефона, лични продажбипроучване на психологията на купувачите и др.
2. Развитие на отношенията с настоящите партньори - оптимизация за логистика, предоставяне на отстъпки, обратна връзка и PR.
3. Подобряване на ориентацията на клиентите и развитието на професионални умения на продавачите - провеждане на обучения, наставничество, мотивация и др.

За ръководителя на изхода на дребно, основната цел е да се интересува и насърчава закупуването на посетител на представителството или онлайн магазина на компанията. За да се увеличат продажбите, ще бъде необходимо да се анализира текущата ситуация, идентифициране слаби страниРазработване и прилагане на мерки за подобряване на ситуацията.

2. Защо продават продажби в дребно - възможни причини

Икономически, политически, социални и други фактори, засягащи обема на изпълнението, и предсказват трудно. Дори и да са очевидни, често е невъзможно да им се влияе.

Но има вероятни причини за намаляване на продажбите на дребно, които трябва да бъдат идентифицирани и елиминирани първо.

Неуспешно местоположение на изхода

При избора на търговски помещения за закупуване или отдаване под наем, трябва да сравните местоположението на обекта и спецификата на дейността на компанията.

Пример:

Предприемачът решава да отвори магазин за облекло до популярния бизнес център с изчисляване на голям поток от клиенти. Такава идея е неуспешна - посетителите идват на работа, а не да актуализират гардероба. По-добре е да се премести търговията в жилищния район, а в близост до бизнес центъра отвори магазина за канцеларски материали.

Необходимо е да се обмисли наличието на конкуренти и техните условия, да се транспортира достъпност, удобството на входа, населението на района и дневния брой на хората, преминаващи от хора. Ако магазинът е в двора на къщата с бариера, тогава само тези, които живеят наблизо купувачите, ще го посетят.

Лоша украса на прозореца на магазина

Ако купувачът не харесва появата на магазина, той няма да го влезе.

Витрина, която ще насърчи купувача да посети пътната точка:

• информационен - \u200b\u200bпотребителят разбира, че продава магазин;
• атрактивен външно - дизайнът е ярък и забележим, но не крещи;
• разговори за настоящите запаси - данните са непременно подходящи и достоверни;
• обозначение цена категория - За предпочитане е пример за продукти, показващи неговата стойност.

Искате да знаете обективното мнение за дизайна на магазина - помолете самите купувачи да оценят този критерий чрез проучване или списък за проверка.

Малка гама

Ако един състезател избере по-широк, тогава купувачът ще отиде при него. Сравнението на обхвата на подобна търговска точка ще ви позволи да разберете какво липсва.

Друг начин за разширяване на офертата за стоки е да се вземат предвид интересите на по-голям брой посетители. В магазина за обувки всеки модел е добър в непопулярни размери и при прилагането на хранителни продукти, трябва да добавите стоки за диабетици.

Нискокачествено обслужване

Ако продавачите внимават да общуват с купувача, той няма да иска да се върне в магазина. Обслужването трябва да бъде учтиво, но не и натрапчиво.

Обученията и семинарите ще преподават на персонала основите на качествени продажби и мистериозен купувач И обратната връзка от потребителите ще ви помогне да наблюдавате изпълнението на изискванията за обслужване.

3. 7 прости инструменти за продажби на дребно

Когато главата вижда, че рентабилността пада, тя се нуждае от ефективни мерки за стабилизиране на ситуацията.

При разработването на дейности за увеличаване на рентабилността, не забравяйте да разгледате спецификата на компанията. Но има редица универсални методи, които ще повишат печалбите от продажбите на продукти.

Метод 1. Компетентни мърчандайзии

Разбираемо и визуално поставяне на стоки в магазина - просто и ефективен метод Повишаване на продажбите незабавно десетки процента. Но продуктите трябва да бъдат публикувани не само удобни за посетителя, но и печеливши за продавача.

Поставете най-печелившите стоки на нивото на нивото на очите и в касовата зона, поставете изследователските продукти - това са основните препоръки на експертите върху ефективното изчисление на обхвата.

Отделно внимание външен вид стоки. Опаковката трябва да бъде чиста и цялото, а нещо, което да предизвика желание да го види по-близо.

Метод 2. Свързана оферта

Тази техника използва McDonalds - към всяка поръчка, предложена е да се опитате на кученцето или нещо друго. Придружаващи закупуване на стоки във всеки магазин.

Пример:

В мебелната кабина купувачът придобива диван, елитна тъкан се използва за тапицерия. Консултантът предлага да се вземе почистващ агент, който ефективно ще премахне най-популярните видове замърсяване.

Някой от клиентите се съгласява с допълнителна покупка, някой ще я откаже. Но ако предложите на всеки купувач, тогава средната проверка ще се увеличи.

Метод 3. Програма за лоялност

Отстъпки за карти за отстъпка и бонус покупки за покупката са мощни инструменти за увеличаване на продажбите. Ако клиентът избере между два подобни обект, той ще предпочете този, в който има привилегии.

Използвайте метода с повишено внимание. Случва се, че връщането от програмата за лоялност не покрива разходите за неговото използване. Това се случва, ако постоянните клиенти издават карти на отстъпка, а новите клиенти не се появиха. В този случай бонусната система подлежи на преразглеждане или отмяна.

Метод 4. Акции и продажби

Целта е да се стопи клиента да придобие повече, отколкото планира първоначално. Инструментът е особено популярен, за да увеличи продажбите в криза или трябва да се отърве от стария диапазон.

Опциите за акции са няколко:

Метод 5. Социални мрежи

Представителството на вашия магазин в Instagram, Facebook и VC значително ще увеличат броя на потребителите. Те ще се учат от публични и групи за асортимент, промоции и отстъпки. За да направите това, мениджърът трябва да попълни сметки с интересно съдържание и съответна информация.

Ефективен начин за увеличаване на възвръщаемостта от сайта или групата в в социалните мрежи - да декларира конкуренцията на репост с истинска награда.

Условия са приблизително следното:

1. Потребителят споделя записа с приятели.
2. Съобщението не се изтрива в рамките на един месец.
3. Победителят е избран по случаен начин.

По-добре е като награда за предлагане на продадените стоки или предоставената услуга - предимствата на офертата, посочена в текста на репозитора и особеностите на присъдата ще прочете голям брой потребители.

Метод 6. Обратна връзка

Селективно повикване към клиенти, въпросници, проучвания в групи в социални мрежи - тези инструменти ще ви позволят да разкриете какви клиенти липсват. По-добре затворени въпроси За асортимента, качеството на услугата, наличността и дизайна на магазина и всички други аспекти, но също така също трябва да бъдат предоставени отговори.

Компетентното използване на получената информация не само ще увеличи продажбите, но и подобрява услугата.

Метод 7. Маркетингови промоции

Разпределение на брошури, състезания и рисунки, подаръци за закупуване, оферта за свободни опитайте продукти - тези и други събития ще увеличат интереса на клиентите и рентабилността на бизнеса.

При провеждане маркетингово проучване Важно е да се контролира тяхната ефективност. Ако разходите не се изплащат, трябва да се преразгледат политиките за привличане на клиенти.

4. Как да повишите продажбите - стъпка по стъпка инструкции

За да определите кои инструменти да се прилагат първо, следвайте три прости стъпки.

Стъпка 1. Определете спецификата на търговията

Проблемът на всеки магазин е уникален.

Специфичността на дейността зависи от:

• категории продукти - хранителни или нехранителни продукти;
• форми на предприятието - мрежа, единична пазаруване, мобилна търговия и др.;
• вид услуга - онлайн магазин, дистрибуция по каталози, поставяне на реклами на Avito, самообслужване, автомати и др.

За да се разберат причините за намаляване на печалбите, е необходимо да се определят спецификата на конкретна търговска точка.

Стъпка 2. Търсим слабости

За да се определи кой метод е по-ефективен и ще увеличи продажбите, той ще се окаже след анализ на причините за спад.

Пример:

Клиентът влиза в магазина за дрехи и го оставя веднага. Възможно е да има няколко причини - обсесивен поздрав, незаинтересован от персонала, неуспешно стояне на стоки и др. От онлайн магазина купувачът ще напусне скоро поради неразбираемото меню или отблъскващ интерфейс.

Колкото и парадоксално, но дори и кризата играе положителната си роля в търговията. Тя се крие в нарастващата конкуренция на пазара, от която купувачът печели.

Как да направите, за да не бъдете в загуба и този, който търгува? Разговорът в статията ще продължи как да увеличи магазина за продажба на дребно.

Компетентният маркетинг решава всички

Днес, за да привлече купувачи, не е достатъчно да се отвори, сложете стоките на рафтовете и да украсите входа на магазина с топки. В условията на модерния град човек винаги ще намери точка по-близо до дома, работата, спиране. Но това не е достатъчно.

Купувачът иска да отиде там, където се обмислят методите за продажба, като се вземат предвид нейните искания, където стоките са удобни и естетични, където накрая има достатъчен диапазон.

Интересното е, че такива увеличени търговски изисквания са представени дори от онези, които традиционно управляват само зад кок и мляко.

Задачата на мениджъра е да принуди купувача, освен много котела, да купи друга кошница с други продукти в магазина и по този начин да увеличи общите покупки.

Планиране на други пазарувания

Има такава концепция като партизански маркетинг в търговията на дребно. На прост език това са начините на влияние върху купувача, чиято цел е да увеличат продажбите и размера на средния проверка на всеки клиент.

И тук други механизми вече работят, в допълнение към гамата и удобството. Компетентното разпределение на обхвата и оборота излиза на преден план.

И един и същ купувач, който всеки ден е в магазина, не трябва да може да вземе хляб и млечен пакет. Преди да стигнете до тези рафтове, тя трябва да минава покрай витрините и незабележимо да си купи цяла кошница с други стоки.

Плюс красиво декорирани витрини, атрактивно показване на стоки и други етапи на психологическо въздействие върху купувача. Накрая се спука обща програма Фонова подкрепа: изразени съобщения за определени стоки, запаси и т.н.

И на този етап на планиране на продажбите възникват въпрос: какво е по-важно - увеличаване на броя на новите купувачи или задържащи стари? Може би второто трябва да се даде приоритет: стимулиращите постоянни посетители трябва да бъдат на първо място. За тази цел вървят всички известни начини.

Паричен интерес

На първо място в увеличение на продажбите, разбира се, си струва да се стимулира цените. Не става дума за завладяване на славата на най-евтиния магазин в ущърб на рентабилността. Днес е много популярен в търговията на дребно такъв труден ход като отстъпки.

Те са два вида. Първата е покупката на дребно и продажба на сезонни стоки или с период на приключване на склада. Те предлагат задължителни отстъпки, за да се предотвратят големи парични загуби.

И второто - за увеличаване на търсенето и увеличаване на обема на закупените стоки. В крайна сметка загубите от отстъпки стават пропорционални на загубите по време на дългосрочна продажба или загуба на уместността на стоките.

Друг популярен и привлекателен инструмент за увеличаване на продажбите в магазините са бонуси. Бонус програми Може да е различно: две на цената на една, отстъпка при закупуване за определена сума и т.н.

Има и други техники за увеличаване на продажбите на дребно, например всякакви запаси. И всички тези инструменти трябва умело да притежават персонала на магазина. И за това, служителите трябва да бъдат мотивирани: стимулирането на персонала, в зависимост от продажбите, е важно.

Бонус карти

Стимулиращите методи на продажба на стоки на стоки винаги действат безпогрешно. Това включва техниката на привличане на купувачи, използващи бонус карти.

На първо място, това е инструмент, който "поправя" купувача в този магазин: в края на краищата, той трябва да отбележи определен брой точки. Той ще следва запасите, опитайте се да направите покупки на това място.

В допълнение, хората, които имат опит в търговията на дребно, успешно използват система за подаръци, когато клиентът получава подаръци за покупка за определена сума или за дългосрочна употреба на услугите на магазина.

Друг маркетингова техника В една и съща серия за подаръци - кампании в чест на празниците, специални отстъпки и подаръци за рожден ден. В този случай, така нареченото "сарафинирано радио" работи перфектно и продължава да нараства интереса потенциални купувачи Магазин или търговска мрежа.

Същата линия включва такива видове продажби на дребно, като "два продукта - третата като подарък" и подаръчни сертификати. Според статистиката днес много купувачи, е на власт да избират подарък, предпочитат да дадат сертификат за определена търговска мрежа на фиксирана сума.

Първичен

Принципът за изпращане на маркетинг на дребно е изцяло на раменете на персонала на магазина. Въпросът е "нещо друго?" Работи не само в треньорските магазини, но и в супермаркетите за самообслужване.

Методи за продажба на дребно с стоки в условия на отворените прозорци и самоизбраността не изключват директна комуникация с купувача. Отговорностите на консултантите са отговорни за стимулиране на купувача, така че да привлече вниманието към други стоки.

Особено спечелени в това отношение, когато съпътстващите се групи стоки са изложени на тезгяха. Те ви позволяват да напомняте на клиента, например, заедно с шампоан, по-добре е да се вземе балсамът на една и съща серия, но до балсам - маска за коса.

Съдът за готвене се намира и на панела за готвене и продукти за грижа за домакинството. Планирането на асортимент и настаняването на стоки в залата трябва да се извършва само като се вземат предвид тези характеристики - възможностите за предлагане на допълнителен продукт.

Тривия в търговията

Атрактивен поглед Б. търговски магазин Ярки ценови етикети с надписи "Хит продажби", "две на цената на едно" и подобни неща. При вида на техния човек не мисли, че той не се нуждае от този продукт. И обикновено разглеждане на осведомеността заема, увеличава размера на продажбите в магазин за търговия на дребно. Паричните регистратори също са отговорни за своя етап продажби и често предлагат малък продукт "пени".

В резултат на това е възможно да се увеличат продажбите продажби в дребно с помощта на множество вече съществуващи. И всеки собственик търговски бизнес Винаги има своите методи за планиране и стимулиране на продажбите.

Гъвкавост при избора на стратегии е основният инструмент за успех в търговията на дребно.

Какво друго мога да направя? Има още един очевиден пол: