6. Социалният пакет и други контейнери в някакъв момент идва времето на обсъждане на социалния пакет и как трябва да бъде. Понякога пълненето му засяга служителите е напълно неочаквано, а не, както очаквахме. Разглобяване с функцията, която социалната

2.4.1. Манипулативен "пакет" на главата Какво е манипулация? Това е скрито въздействие върху лице или група лица, за да се постигне свои собствени. Например, за да прекарате всяко решение в живота, често непопулярно. Манипулацията може да се определи като скрито управление от

2.4.3. Социален пакет и лоялност на персонала социален пакет за разлика от административните наказания, напротив, се отнася до "натруфен". По принцип, това дори не е съдържанието на пакета (платен отпуск, постановление и т.н.) и самият факт, че той, социалният пакет съществува.

Мотивационният пакет научават размера на минималната, максималната и оптималната заплата, която е готова да предостави компания. Разберете какво е структурата заплатиДали има бонуси и какви са условията за тяхната подготовка, са наказанията?

Контролен списък за продажби е основен инструмент за контрол на качеството и неговата ефективност. С него може да се извърши надзорът - първо, от ръководството, и второ, от самия служител. Как да направите чек списък, за да разкажете в нашата статия и да дадете пример и да покажете извадката.

Коментар за продажбите на листа: Какво е това за това, което е необходимо

Контролният списък е списък с задачи, които трябва да бъдат изпълнени от мениджър продажби (всеки друг мениджър) за известно време, например работен ден.

Това не е само списък със задачи, това е списък на тези задачи, които не са само необходими, за да изпълнят без неуспех, но също така проверете тяхното изпълнение, докладвайте за изпълнението - преди себе си, преди ръководството. Като цяло, преведен от английски "лист" е "списъкът" и "чекът" е "проверка".

Проверете списъка за търговски магазин - Също така ефективен инструмент, за да не се забравя да направи нещо, което е важно и задължително за изпълнението на мениджъра на продажбите.

Темпът на бизнес активност днес е толкова наситен, че наистина не е трудно да забравите нещо важно: можете да забравите и пропуснете важна среща, забравяйте да направите необходимите покупки, да отговорите на търговска оферта и т.н.

Списъкът за проверка се прилага във всички клонове на дейност, когато е неприемливо да се правят грешки: в медицината, строителството, други области.

Случва се, че през работния ден мениджърът буквално няма нито една свобода не само за отдих, но и за някои важни случаи.

Но в същото време, ако анализирате изпълнението на резултатите от работния ден, се оказва, че резултатите са специални и не: сякаш той работи много, аз не съм правил много неща, не съм правил много неща, Да седите, но в крайна сметка не направи нищо.

Такова явление е характерно не само за мениджърите по продажбите, но и за всяка категория работници. Това се случва, когато мениджърът не оскърбва работния си ден, тъй като би било по-добре, като прекара твърде много време, за да изпълняват незначителни задачи, оставяйки малко време или без да напускат времето на тези задачи, които трябва да бъдат приоритетни.

И в същото време мениджърът изглежда работи за цял ден, да не се отказва от ръце.

Проверете листата помага за решаването на този проблем ефективно планиране Времето му. Възстановяване на задачата в списъка за проверка, който трябва да завърши през деня, мениджърът ще трябва да разпредели времето си, така че е достатъчно да изпълни всички задачи.

Програмата за автоматизация на магазина Business.ru ще ви позволи да контролирате не само изпълнението на вашите дела навреме, но и служители. Поставете предизвикателството на онлайн задачата и следвайте тяхното изпълнение през деня, ако е необходимо.

Проверете списъка за ръководител на отдела за продажба. Видео

Как да компенсирате и напишете списък за проверка

Списъкът за проверка е таблица, състояща се от колони:

1. Задача;
2. Отбелязване на изпълнението;
3. Бележки.

Това обикновено се приема, познато и познато на много структура на листа. Тя може да варира в зависимост от индустрията, в която работи един или друг мениджър.

Има няколко прости правила, след което можете да напишете правилния списък за проверка, който ще бъде ефективни инструменти за управление. собствено време, както и личен асистент на мениджъра по продажбите и всеки друг специалист по фирма.

Тези правила са както следва:

1. Напишете кратък. Необходимо е да се записват задачи в съкратената версия под формата на предмети, без дешифриране и ненужни обяснения;

2. Напишете желания. За да запишете в списъка за проверка, имате нужда само от тези задачи, които имат известно значение и които мениджърът може да забрави. Очевидно е, че няма нужда да пишете нещо като "Enable Computer" в списъка за проверка;

3. Пишете в утвърдителната форма. Например, задачите могат да изглеждат така:

• Да подготви протокол за несъгласие по договор с доставчик N;
• Подпишете споразумение с доставчика N1;
• Изпратете търговска оферта на купувача N2.

Някои специалисти по управление и търговия на дребно казват, че задачите не могат да бъдат написани в утвърдителна форма, но дори и през миналото време.

Твърди се, че такава форма на записване на задачи в списъка за проверка увеличава личната отговорност на мениджърите и съответно увеличава ефективността на работата на този управител (всеки от тях).

В този случай същите задачи ще изглеждат така (пример):

• Подготви протокол от разногласия по споразумение с доставчика N;
• Подписано споразумение с доставчика N1;
• Изпрати търговска оферта на купувача N2.

4. определени приоритети. Най-важните задачи в списъка за проверка могат да бъдат маркирани с удебелен шрифт или записване в главни букви ("capslock").

Мениджърът в случай на непредвидени обстоятелства може да направи промени в своя график по такъв начин, че те няма да повлияят на изпълнението на най-важните задачи, планирани днес.

Като маркират задачите, не прекалявайте: твърде много специални задачи могат просто да дезориент на мениджъра, който в крайна сметка ще доведе до факта, че някои от най-важните елементи няма да бъдат изпълнени.

5. Не правете твърде много чек. Експертите твърдят, че позициите и задачите трябва да бъдат не повече от 20. С други думи, е необходимо да се записва само това, което е наистина важно и за никакви обстоятелства не забравят;

6. Редактиране. Покровител на стопанска дейност модерен човек През деня не само бързо, но това се случва и непредсказуемо. По време на работния ден могат да възникнат нови задачи, които трябва да бъдат решени и днес: нови срещи, пътувания, повиквания, кореспонденция. И това определено ще направи корекции в списъка ви за проверка;

7. В колона за бележки, не забравяйте да посочите, с какви трудности трябва да се сблъскате, изпълнявате една или друга задача какви са нюансите;

8. Анализирайте. В края на работния ден, след това, трябва да се движите по регистрацията си и да видите какво е направено, както е направено, прочетете отново бележките, които сте оставили на проверката по време на работния ден.

Този анализ ще ви помогне да идентифицирате собственото си планиране, с приоритизиране, както и решаването на тези задачи. Работете на чек-лист, постоянният му анализ, анализът на всеки последен ден ще спомогне за подобряване на ефективността на мениджъра по продажбите.

Проверете списъка за проба за продажби мениджър

Контролен списък за проба за продажби мениджър в работен ден ( работна седмица) Може да изглежда така (пример):

С програма за автоматизиране на работата на магазина Business.ru можете лесно да поставите плановете си на подчинения и да проследявате процента на тяхното изпълнение. Мотивационната система ще стане прозрачна и продавачът ще може да разбере колко и какво е спечелил.

В зависимост от това, което вашият магазин търгува мениджър за продажби за мениджър продажби може да е различен. Поне задачите ще се различават, а задачите за всеки ден всяка седмица ще бъдат различни.

Не си струва да се търси контролен списък или неговата проба, готова, подходяща за вашия магазин, като е проучила зададената проба, да се подготвят с продажбите си продажби мениджъри, които са подходящи за вас и които ще работят за подобряване на ефективността на вашия бизнес.

В тази статия помислете за проверка на пробата. Така нареченият удобен и разбираем начин за управление на всякаква сложна или многоетапна работа. Спектърът на прилагането на контролните списъци е толкова широк, че информацията за тях ще бъде в същото време полезна за творчески хора, студенти и студенти, предприемачи, мениджъри и специалисти от различни посоки.

Какво е "чек-списък"

Дори ако концепцията за "чек-списък" изглежда непознат за вас, почти сигурно се срещнахте с него повече от веднъж. Най-често, така че наричат \u200b\u200bсписък с последователни действия (или стъпки), които трябва да се предприемат за постигане на всяка цел. Може да се използва и за проверка на изпълнението на всички елементи или операции за решаване на проблема.

Просто казано, това е списък с действия, които трябва да направите един след друг, за да стигнете до крайния резултат.

Обхватът на използването на такива листове е толкова широк, че можете да кажете с голяма степен на доверие: всеки човек някога е бил за себе си "Списък на делата".

Въпреки това, в рамките на тази статия, ние ще разгледаме как проверките помагат в предприемачеството и организацията на работата на отделните служители и цели компании.

"Контролен списък" е списък с действия, които трябва да направите един след друг, за да стигнете до крайния резултат.

Какви полета се използват контролни списъци

Много предприемачи, мениджъри и служители също са оценили ползата от чековите листове. Когато трябва да работите в режим на многозадачност (и в съвременни условия Това се случва почти постоянно), списъкът на делата помага за наблюдение на изпълнението на всички операции. Всички цели и задачи в този случай не трябва да поддържат в главата си.

Най-често контролни списъци в голямо разнообразие от форми могат да бъдат намерени в:

• авиация (пилоти преди излитане проверява готовността на въздухоплавателното средство за специален ред);
• строителство;
• медицина (от процедури до най-сложните хирургически операции);
• счетоводство и одит;
• управление, включително продажби;
• образование.

По този начин контролните списъци се използват в области, в които се изисква постоянна концентрация, а успехът на цялото събитие зависи от изпълнението на всеки артикул (и в авиацията и медицината - живота на хората). Ще анализираме определени видове контролни списъци.

Използвайте контролни списъци в отделни индустрии

Обвързване в областта на авиацията, контролните списъци отдавна са развили използването само на една индустрия. Въпреки убеждението на някои хора, най-важното нещо е невъзможно да се забрави, практиката показва обратното. В съвременния свят има много разсейващи фактори, така че понякога дори доволното действие е направено с грешка. За да избегнете това, разумно прилагайте контролни листове. Как се използват в различни области?

Контролни списъци в областта на кетъринга

При създаването на обществено хранене, контролните списъци се използват постоянно и не в един единствен случай. Например, списъкът за отваряне на ресторанта помага на мениджърите и служителите да подготвят институция за началото на работата, като предоставят приети стандарти за обслужване.

За всяка смяна обикновено се приготвя отделен лист, показващ номера, датите, името на мениджъра. В такъв случай контролен лист - всъщност докладване на документи. В случай, че нещо не следва плана, главата може да я изучи и да разбере какви грешки са били разрешени от мениджъра.

1. Проверка на плана за събития за деня (рождени дни, годишнини).
2. Проверете пари в касата.
3. Организиране на почистване.
4. Присъствието на съобщените листове в кухнята и в тоалетната.
5. Проверка на всички служители (късно външен вид и т.н.).
6. Първи стъпки кухня.

Разбира се, този списък е приблизителен, всеки ресторант развива своя. Отделно, процедурата може да бъде разработена за всеки пост, например, чек списък за сервитьори, за кухненски работници и др. Такива документи обикновено се съхраняват дълго време, не повече от месец (в случай на възникване на проблем).

При създаването на обществено хранене, контролните списъци се използват постоянно и не в един единствен случай.

Проверете листа в областта на почистването

В областта на професионалното почистване контролни списъци също са открили широка употреба. Например, почистващите помещения за проверка. Пробата от такъв списък може да се извърши в няколко опции: Като план за действие и като докладващ документ. Помислете за двете опции.

Като план за действия, почистващите листове обикновено се използват от професионални почистващи компании в предоставянето на услуги на организации и частни клиенти. Тъй като в този случай говорим за професионално почистване, списъкът на действията помага за постигане на необходимото ниво на качество. Може да включва такива елементи:

1. Почистване на прах, мокро почистване, грижа за мебелите.
2. Измийте прозорците.
3. Измиване на пода.

Значението на този лист е да помогне на служител да навигира, изпълнете всички елементи и упражнявайте услуги за почистване колкото е възможно повече, така че клиентът да няма оплаквания. По искане на клиента, други задачи могат да бъдат включени в списъка за проверка.

Също контролните списъци могат да се използват като докладващ документ.Например, за почистване на тоалетни. Почти всички хора се сблъскват с такива листове. Обикновено те висят в кафенета и ресторанти. Точките на такива контролни списъци съдържат не-списък със задачи, но време за почистване. След почистването служителят поставя подписа си срещу всеки елемент. Такъв документ помага на управителя на институцията да контролира и проверява своевременното почистване.

Проверете листа в продажбите

Всички служители, свързани с активни продажби, трябва да използват контролни списъци за подобряване на ефективността на тяхната работа. На първо място са необходими контролни списъци за организиране на комуникация с клиента, особено по телефона.

Повечето от "студените" повиквания завършват с провал, защото мениджърът не комуникира с клиента и го чете гол. Освен това дори за всеки въпрос или "възражение" на мениджърите има шаблон. Удобно е да се работи - не е необходимо да мислиш и да изготвяш отговора си - но на практика това е абсолютно безполезно. Не ми харесва този подход към клиентите.

Контролният списък може да помогне за организирането на по-оживена комуникация, което означава, че увеличава вероятността за продажба. Мениджърът на продажбите за проверка трябва да включва следните елементи:

1. Познат.
2. Целта на повикването.
3. Изречение.
4. Изясняване на частите, диалог с клиента, отговаря на възраженията.
5. Продажба (покана и др.).
6. Раздяла.

Такава опция е по-добра от готови търговски алгоритъм, когато мениджърът чете шаблонни фрази. монотонен глас. С него може да е по-трудно да се работи в първите етапи, но в крайна сметка ще бъде по-ефективно, тъй като е по-скоро индивидуален подход към клиента.

Също така, чекопите могат да се използват за оценка на ефективността на работата, а не отделен мениджър, но целият отдел продажби. В този случай те съдържат подобни въпроси:

1. Разработена ли е маркетинговата стратегия в компанията?
2. Премахнат плана за продажби на служителите?
3. Разработени са алгоритми за продажби и проверките на служителите?
4. Да се \u200b\u200bпроведе ли базата на клиента?
5. Колко повиквания правят служителите в деня?
6. Колко повиквания представляват 1 Продажба от всеки служител?
7. Колко време продължава телефонният разговор?
8. Как се изпълнява планът за продажби (на ден, седмица, месец).

По този начин постоянното наблюдение и методично прилагане на всички елементи ще подобрят ефективността на всеки служител, особено в продажбите. Важно е ръководителите на организации сериозно да принадлежат към съставянето на контролни списъци и да влязат на навика да използват такъв тип управление на всички служители.

Всички служители, свързани с активни продажби, трябва да използват контролни списъци за подобряване на ефективността на тяхната работа.

Как списъкът за проверка помага на тайните купувачи

Тайният купувач на задачи - цялостна оценка Работи на отделен продавач и целия магазин като цяло. В този случай, без контролният списък на измерените параметри не може да се направи. Обикновено в такива списъци, елементите се оценяват на петчкова скала или просто "да / не". Контролният списък на тайния купувач трябва да включва следните елементи:

1. Контакт с купувача:
   • продавачът е подходящ първо, изглежда;
   • приятелски, любезен;
   • чист външен вид;
   • интересувате се, усмивка.
2. Собственост на информация:
   • разкрива нуждите на купувача, задаване на въпроси, включително отворени и изясняващи;
   • разговори за стоките, които се интересуват от клиента;
   • предлага аналози, за които купувачът не знае;
   • уверено притежава материал за стоките.
3. Представяне на услугите на компанията:
   • говори за съществуващите промоции и отстъпки;
   • предлага да участват в програми за лоялност (проверете картата, да получите бонуси, да се абонирате за бюлетина).
4. Работа с възражения:
   • тя не отговаря отрицателно за мнението на купувача, не го нарича погрешно;
   • не спори открито, предлага алтернатива;
   • разширява аргументираните контраргументи.
5. Завършване на продажбата:
   • обобщава диалога;
   • информира за допълнителните свойства на стоките, които не са разкрили в предишния разговор;
   • разказва процедурата за покупка (където монтажната стая, където офисът, където зоната на емитиране и др.);
   • благодаря за закупуването и избора на магазин.

Възможно е и по-прости, така и по-сложни възможности за контролни списъци на тайни купувачи. но колкото повече подробности разказват мистериозен купувач, всички по-добриЕто защо е по-добре да се развие доста обемна и подробна форма за работата на персонала на магазина.

Проверете листа в лично управление на времето

Проверяващите листове могат да се използват не само за организиране на работата на предприятията, но и в личното планиране. Например, ако компанията не използва честни листове, но служителят вижда необходимостта от това, той трябва да създаде такъв контролен списък за себе си.

Това ще опрости изпълнението на текущата работа, ще позволи да се идентифицират най-ефективните алгоритми за извършване на определени операции. Работата по регистрацията ще вземе част от психологическата тежест - дори комплексен проект, разбити на части, става по-изпълнено. И липсата на риск да забравите всичко изобщо е приятен бонус при планиране.

Работата по чек-листа ще премахне част от психологическата тежест - дори сложен проект, разбит на части, става по-изпълнен.

Как да направите компетентно да направите чек списък

За даден списък за работа "Както трябва", е необходимо да го компирате компетентно. Ето някои препоръки:

1. Списъкът трябва да бъде прост и кратък. Няма нужда да правите подробно писане, необходимо е да се разпредели най-много и да се напише най-много прости думи. При един поглед листът трябва да е ясно какво да прави.
2. Точките трябва да бъдат последователни и взаимосвързани. Не забравяйте, че това е алгоритъм за постигане само на една цел. Списъкът за проверка приема стъпка към задачата. Това означава, че отидете на втория елемент само след първото изпълнение.
3. Направете редакции. Фиксирайте всички промени, усъвършенстване и подобрения в страницата за проверка.
4. Ако направите личен списък за проверка, направете го удобно лично за себе си. Използвайте селекцията по цвят, курсив, главни букви. В този случай не е необходимо да се тревожите за това как листът се разбира от други хора.
5. Списъкът за проверка трябва да бъде изпълнен на 1 лист, ако го направите на хартия или се вписвате в размера на екрана на компютъра или телефона, без да превъртате, ако предпочитате електронната версия. Оптимално - 5-7 точки.

Къде да съхранявате списък за проверка

В зависимост от целта на листите за проверка може да има няколко варианта за съхранение:

1. Личните контролни списъци се съхраняват в дневници, както и телефони и компютри. Най-простите листове "Какво да не забравяме, когато напускате къщата" е подходящо да се настанят на входната врата.
2. Работниците и контролните списъци на служителите трябва да бъдат поставени в разгръщането на работното място или в в електронен формат На работния плот на компютъра.
3. Колективните проверки трябва да бъдат поставени на места, където са налице служители, участващи в тяхното изпълнение.

Заключение

Широкът е чудесен вариант за планиране на работата и повишаване на нейната ефективност. Такива контролни списъци са използвани в действителност във всички области на дейност: от авиацията и лекарството до кетъринг и професионално почистване. Компетентният алгоритъм ще помогне без страх да се обърне дори на най-сериозните и многостъпални задачи.

Обширното ръководство за продажби за B2B, част 4 от 4. Събрах най-често срещаните мениджъри по грешки в продажбите. Лесно ще увеличите ефективността телефонни продажбиизбягване на дадените грешки.

В предишни части:

Част 1 от 4

Част 2 от 4

Част 3 от 4

В това, последната част, събрах всички грешки на мениджърите по продажбите, които бяха споменати в предишните части на статията, и добавиха какво не е включено в предишните части (около 70% от новия). Тази част може да се нарече бонус, тъй като цялата есенция е фокусирана тук без излишната вода и да спаси три статии, така че не е твърде удобно да се търси такава информация. Като цяло всичко има това, което наистина има смисъл да се запази и използва. Наслади се на четенето!

1. Няма усмивка в глас

Съгласен съм, когато си купите нещо с уморен глас, веднага чувствахте, че този продукт се опитва да продава неуспешно няколко пъти. Клиентът се чувства в такава ситуация, че се опитва да "обозначи" нещо напълно не е необходимо. А напротив, с хора, чийто глас излъчва радост и добра воля, имаме удоволствието да се справим, искат да се доверят.

Решение

Lyfhak: Ако наистина се усмихваш, докато говориш по телефона, клиентът ще го почувства в гласа ти. Опитните мениджъри често знаят как да говорят с "усмивка в гласа" и без усмивка на лицето, но това се постига чрез практика. Тук все още имам усмивка рефлексивно, ако говоря по телефона. Само за една година и половина това е навик. Ще бъде по-лесно да се научите с това, ако по време на разговор погледнете лицето си в огледалото: така че често ще се хванете в отсъствието на усмивка.

2. Невежест мат. Части

Били ли сте се опитали да обясните на някого същността на темата, която не знаят нищо? И се опитах да продам този предмет, да разкажа за това силни страни където?

Много е трудно да се представим красив продукт и да изработите възражения, когато в главата има твърде малко знания по отношение на този продукт. Често тестваните мениджъри не плащат достатъчно време за изучаване на продукта, като вярваха, че уменията им са достатъчни, за да продават дори такъв продукт, за който те знаят малко.

Решение

Проблемът се решава чрез постоянно обучение, което включва раздел с най-добрите на продукта. Само знаете всички плюсове и минуси, можете да създадете компетентна тактика на продажбите, което позволява да се увеличат печалбите на компанията. Нека бъде познаване на човека Ще ви зададем максималния възможен брой въпроси на продукта. След това запишете тези въпроси, които не можете да дадете на уверен отговор. Направете план за обучение и намерете отговори на всички въпроси. Повторете 2-3 пъти с различни познати хора.

3. Семейство

Не забравяйте, че след като един непознат човек дойде при вас от улицата, се обърна към "Ти" и поискал да хвърли пари на пасажа?

След като наблюдавате обучението на информационни бизнесмени, много заключават, че ако трябва да избягвате ненужни формалности в разговор, тогава трябва да се свържете с клиента на "You". Това е груба грешка, особено в B2B, защото разговорът обикновено се провежда с онези, които са упълномощени да вземат решения. Представете си: седи толкова голям шеф и има двадесетгодишен човек на другия край на проводника започва да "pooke", и също се опитва да продаде нещо там.

Решение

Достатъчно е да се изследват правилата на бизнес етикета, да слушате няколко десетки разговори професионални мениджъри И ще разберете как си струва да се доближите до комуникацията с клиентите. Не е лесно да се намери "златната среда", но става възможно, ако имате имейл и интернет.

4. Прекомерно самочувствие

Мислите ли, че виждате клиента "чрез"? Много мениджъри, особено с опит, често започват да мислят по подобен начин. Това е груба грешка, тъй като такова самоувереност причинява прекомерна небрежност, непоследователност. Малко вероятно е такъв мениджър да работи "при пълно", като е уверен, че и 30% от усилията ще бъдат достатъчно за него. Обикновено такова самочувствие се наблюдава от "звездите" - тези, които не работят от първата година и могат да се похвалят някои постижения.

Решение

За да се отървете от прекомерното самочувствие, можете да слушате редица най-неуспешни разговори с клиентите, за да слезете в реалността, в която никой не може да знае със сигурност. Ако това не помогне, ще има лоши показатели с отлична мотивация, след което може да преосмислите самочувствието си.

5. усъвършенстван поздрав

Току-що сте чули такива поздравления, които тогава трябваше да мисля отново за още няколко секунди: "По дяволите, какво просто се е случило?!". Искахте ли да продължите разговора след такъв поздрав?

Решение

В добре дошли, не трябва да използвате думи с двойно значение, трудно за думите, както и тези, които са слабо възприемани от слух. Просто поставени, всички тези думи, които могат да бъдат неправилно разбрани или изобщо не чуват.

6. Твърде бърза реч

Можете ли да си представите паникьор, от който главата започва да наранява? Така гласът ви звучи, когато казвате твърде бързо, общувате с клиента по телефона. Звучи, сякаш бързате и се опитвайте да "стреляте" вашите подготвени фрази възможно най-бързо, за да стартирате вкъщи и да изключите желязото, което вече е запечатало любимата ви риза.

Решение

Отърви се от това е съвсем просто: можете да слушате всеки разговор или всеки десето - без значение. Същността е непрекъснато да си напомням, че трябва да направите нещо. Можете дори да попитате другаря, така че той да седеше до вас и да ви боли, когато се опитате да изплашите клиента с паникьоса си.

7. Твърде бавна реч

О-о-много скучен разговор, от който искате да се отървете възможно най-скоро. Той напомня, че чувството, когато минавате през тесен път, и човекът пред вас се полива като костенурка. Вярно, досадно?

Имахме един човек на работа, който бавно говореше Таха-Ак, че е възможно да заспи, докато не говореше поздрав. Ясно е, че повечето клиенти не могат да издържат на това безкрайно дълъг ада. Вярно е, че ще обърна внимание на факта, че пенсионерите са доста приятни да общуват с него, тъй като с по-бързи темпове, понякога не могат да чуят нещо и да пропуснат важен детайл.

Решение

Можете да се отървете от проблема по същия начин, както в предишния параграф: слушайте диалозите си, и и попитайте своя другар да ви последва и постоянно го насочва към тази грешка, така че да не забравяте за това.

8. Монотонна реч

Както ви харесва: студените и безразлични хора, които се опитват да ви убедят, че сътрудничеството ще увеличи печалбите ви с него. Леко изразено, така че оферта.

Ще продължа историята за уникалността на бившия си колега: същия човек, освен това, за да говоря бавно, казах всичко с напълно монотонен глас. Дори програмите, които синтезираха реч, имат по-голям диапазон от емоции в арсенала си от този човек. Вашата реч трябва да бъде жива и интересна, невъзможно е да се убеди човекът, който говори всичко един глас. Дори бих казал, че не е толкова важно да говорите. Основното нещо е как казвате с какви емоции, какви акценти поставят различни интонации.

Решение

Започнете да четете стихове. Имам предвид на глас, публично, състоящ се от хора непознати. Такова самочувствие (и те ще) ще бъдат добър стимул за вас, за да научите изразност, благодарение на която вашите презентации в разговора ще станат вълнуващи и красиви.

9. Неграмотна реч

Изглежда: каква е разликата, кажете "двеста" или "двеста"? Много хора в ежедневието използват втория вариант. Но мениджърите на продажбите не са хората, които трябва да бъдат "много". Реч трябва да бъде перфектна: без сладкиши, купи за около двеста рубли. Но аз няма да кажа нищо за процъфтяването на хората: често става специален мениджър "Китай", особено в случаите, когато преговорите се провеждат със същите клиенти.

Решение

Намерете перфекционист слушател, който притежава перфектно езика. Намерени? Сега изтеглите текстове с трудни думи, в които всеки обикновено позволява грешки на произношението (има такива текстове). Прочетете глас за това съвършенство. Ако успеете да оцелеете - проблемът ще бъде решен след няколко такива текста.

10. Няма равен контакт

Прилагате ли се към клиента по име и покровителство, докато той ви нарича само по име? Поздравления, клиентът ви доминира и стойността и важността ви в очите му се стреми да нула. Ако клиентът ви се обади само по име, тогава го наричате само по име. Свържете се с него в същата степен официално като той за вас: Вашето сътрудничество не е услуга във вашата посока, а взаимноизгодно партньорство.

Решение

Подобно на повечето проблеми, това може да бъде решено с помощта на приятел, който ще ви присмива, когато влекате. Защо предлагам да се притиснат? Защото заслужавате това, след като направите грешка. Шега. Ако не е неприятно (коригиран другар), тогава ще бъдете по-трудни за гласуване.

11. Клиентът не знае кой говори

Представете си: Noname и "от прага" ви казва за това, което правят сайтовете. Може да изглежда смешно, но е много малко вероятно да продължите да говорите с него. Освен ако не сте вдигнали настроението.

Често мениджърите са забравени и незабавно "пресичат случая", напълно забравяйки да се представите. Какво ще ви хареса клиентът ви: вашето име, мястото на работа, вашата позиция, целта на обаждането ви. Не знаейки това, той просто не насочва как да говори с вас. Като правило, ако човек не може да навигира как е по-добре - той просто избягва изпълнението на дело, тъй като обикновено носи по-малко опасности от един близък акт. Просто казано, ако клиентът не знае кой казва - разговорът ви не е зададен.

Решение

Ако не сте се давали на факта, че те не са се представили по време на разговора, наказват себе си: вземете списък на вашите приятели в социалните мрежи (най-малко 100 души) и си представете всеки от тях на хартия. Представете си, че ще го запознаете с клиента си, описвайки всичко необходимо. Това е доста трудно и скучно, така че след редица такива наказания ще бъде по-лесно да коригирате.

12. Rare клиентско име

Собственото име е най-сладък звук за всеки човек. Ще бъдете много по-лесни за установяване на емоционален контакт и ще въведете доверието на клиента, ако го наричате по име.

Решение

Приклекна всички "общи" жалби. Особено като "млад мъж", "мъж", "момиче", "жена" и т.н. Аз съм запомнен, някак си не можех да стоя и обърнах към клиента "Дам", но това вече е още една история ... Форма В навик да се обадя на клиент по име, използвайки наказания. За всеки намерен в диалога "Общи" призив към Вашия колега, да речем, 50 рубли. Първо, няма да обичате да губите пари и второ, колегата ще бъде по-склонна да ви помогне.

13. Неправилно произношение на името на клиента

Мисля, че всеки е наясно, че в Русия все повече и по-често можете да срещнете името като Ким или Вилен. Често имената от този вид са неправилно изразени и това като правило обижда клиента. Знаете ли, че най-лошото нещо? Фактът, че клиентът е много малко вероятно да ви коригира и до края на диалога ще се произнесе неправилно името на клиента. В резултат на това, че имаме: Клиентът е раздразнен всеки път все повече и повече, но безмълвен. И дори не можете да разберете защо разговорът става толкова стегнат.

През деня трябваше да говоря с 2-4 сто души и си спомням няколко случая, когато в CRM бяха отворени неправилни данни за клиентите. Представете си цялата болка от ситуацията, когато клиентът се нарича Тамара Ивановна и аз наричам целия й разговор, а тя, от своя страна, не говори нищо на този профил. И след разговора програмата все още решава да зареди необходима информация И аз разбирам, че целият диалог, наречен човек, не е името му, но той не ми каза думи.

Решение

Изтеглете себе си сто модели, състоящи се от сложни имена. Ако не намерите - съставете себе си. Всеки път, когато започнете да се обаждате - кажете всяко падение. С течение на времето ще се научите да изчезвате дори най-трудните имена. С ситуацията от моята история нищо не може да се направи, както разбирате.

Спазване

Напълнете корекцията с имената ще бъде по-лесно, ако записвате имената на тези клиенти, че е трудно да кажете, или ако всичко е напълно лошо, че не можете да нарушавате и висящ телефона в паника. Така че не можете да похарчите допълнително време Търсенето на имена за потърсване.

14. Твърде сложно име на мениджър

Ако името ви е трудно да се каже, тогава клиентът няма да е удобно да говори с вас, а не дори защото за него ще бъде трудно да се откаже името. Събеседникът ще бъде силен неудобен, за да ви попита дали се произнася правилно, да не говорим, че той може да се срамува, ако се произнася името погрешно. Такава ситуация ще отвлече вниманието ви клиента ви от същността на вашето обаждане, защото за това какво да продавате ще бъде по-трудно.

Решение

Когато работех по продажбите, често бях представен от Дима, въпреки че ме наричам Ким. Изглежда: само три букви, но на първо място почти всеки диалог трябваше да говоря в писмата: "К и М - само три букви" или по-лошо: "Кирил, Ирина, Михаил", след което се обърнах към мен как да Кирил, а понякога и в Ирина, въпреки грубия глас. Като цяло, по-добре е просто да посочите името, което определено ще се произнесе правилно.

Спазване

Ако продажбата е студена (от вашата база данни), можете да видите името на клиента от CRM. Фактът, че момичетата ще повишат настроението на клиента и целият разговор ще бъде по-лесен. Особено ако името на клиента е Алберт или Ибрахим.

15. Неотебилност да чуем "не"

Често трябваше да наблюдавам как мениджърите затвориха след първия "не". Мнозина разбират, че е глупаво, но все още идват по този начин, тъй като започват паника. Всъщност най-ужасните клиенти са тези клиенти, които са съгласни с всички. Тяхната концентрация е много лесна за обяснение: те просто не се интересуват и дори не ви слушат. Първоначално не можех да разбера как така: клиентът като всичко беше доволен, разговорът отиде толкова гладко, но продажбата не успя. Неуспехът е индикатор, който клиентът обикновено е умишлено в това, което казвате. Това предполага, че той се интересува от това, за което говорите. Просто казано, това е само камбаната, която ви казва да продължите.

Решение

Изтеглете всяка база данни за адреси и разговаряйте с различни хора с изключително арогантни оферти. Какво е абсурдът, толкова по-добре. Например, предлагайте да си купите улица на улична порода за 30 хиляди. Да се \u200b\u200bзапочне, достатъчно, за да се използва за чуване на "не" и други негативни реакции. След това можете да отидете по-далеч: след първото "не" все още се опитвате да продадете кучето и така, докато човекът виси телефона. Важно е едновременно да се запази сериозността, така че лицето да не реши, че просто се шегувате.

16. Липса на идентифициране на нуждите

Обратно на ученето, треньорът ми ме научи на урок. Задачата е следната: необходимо е да се продаде измислена услуга за туристическа агенция. Услугата също е измислена: ние сами можем да изберем какво да предложим. Взех да бъда капитан на екипа и съм изобретен готино представяне Интересни и необичайни услуги. Бяхме наистина по-стръмни от втория отбор, но без надежда: преди представянето на нашата стръмна служба, ние не знаехме от клиента, че той обикновено е необходим. В резултат на това предложихме прекрасна едно турне с стриптийз бар за момичета на човек, който би искал да се качи на добър ски курорт със съпруга си и дете. Сега изглежда очевидно, но тогава не беше толкова лесно. Като цяло, грешката все още е актуална: много мениджъри се опитват да продадат услугата си още преди да разберат какво да кажем на клиента.

Решение

Намери в социално. Мрежата е стотици хора непознати за вас и се опитват да разберете какво липсва на всеки от тях. Не спирайте на първия отговор, като "пари": вземете истината, колкото е възможно. Така ще се научите да разберете какво имате нужда от хора, а самият експеримент ще ви напомня за необходимостта от идентифициране на нуждите. Не мислете, че никой няма да ви отговори: в SoC. Комуникацията на мрежите има свои собствени характеристики и хората в тях се държат така, сякаш с конвенционален разговор. Опитайте се да не избирате хора от противоположния пол, в противен случай вашите послания могат да възприемат, както актът на брачни игри и вместо отговора, ще получите музикална песен.

17. Твърде много затворени въпроси

Искате ли да играете на следователя? Тогава е по-добре да отидете в полицията. Клиентите не обичат разпитвания и задават редица въпроси в формата "Да / Не" е сериозна грешка, която ще ви струва сумата, която можете да печелите при продажба, ако не са били изиграни в лош коркоп. Задайте повече отворени въпроси И само една двойка, която най-накрая донесе същността на мисълта на клиента.

Решение

Попитайте някого за една седмица да ви зададе само затворени въпроси, за да разберете колко хладно и неприятно става комуникация. Най-вероятно ще усвоите урок и ще се опитате да избегнете прекомерно използване на затворени въпроси в клиентския диалог.

18. Безкрайна идентификация на нуждите

Мениджърите често се карат, за да не се разкриват напълно необходимостта, които понякога отиват в друг екстремен: идентифициране на необходимостта от идентифициране на нуждите. Всъщност тя изглежда като член на заместник с наематели, където заместникът е мениджър продажби, а наемателят е клиент. Заместникът усърдно задава въпроси за желанията на клиента и той с радост излива душата, но всичко е без: продажбите няма да бъдат все още.

Решение

Разкрих една нужда - продължавате да се задълбочавате в нея. Не се опитвайте да разкриете друга нужда. Доставка - Опитайте се да опитате продукта си за тази нужда (в главата ми). Тя не работи - отидете на друга нужда. И така го направете само докато успеете да опитате продукта си на идентифицираната нужда на клиента.

19. Хванете от сцената до етап

Често наблюдавани и наблюдават как мениджърите скачат от сцената с идентифицирането на нуждите преди представянето на продукта и след това обратно към идентифицирането на нуждите. Вашето представяне в този случай няма да изглежда по-убедително от бездомните, които се опитват да ви продадат книгата си колко лесно е да печелите пари на пазара на ценни книжа.

Решение

Купете най-простия и евтин стенен часовник. Издърпайте на циферблата оттам. Вземете трима маркера от различни цветове. DAT на циферблата на три части, започвайки от 12 часа. Всяка част, която започва от 12 часа: установяване на контакт, идентифициране на нужди, представяне на продукта, съответно. Сега си представете, че не можете да върнете миналия етап, тъй като не можете да се върнете миналото време. Дръжте часовника някъде на работното място, за да ви напомнят, че тези етапи са строго по ред и по никакъв начин.

20. Прекъсване на клиента

Дори ако вече сте разбрали, че имам предвид клиента и дори да говори за вашия продукт нещо, което не съответства на реалността - не мислете да го убиете, за да приемете мисълта си вместо него или да поправите погрешното си изявление. Това е изключително елементарно и основно правило, но често е нарушено. Опитайте се да гледате това.

Решение

Всеки човек има приятел, който обича да прекъсва. Опитайте се да разкажете тази позната дълга история. Мисля за. Спрете да правите същото. Има смисъл периодично да слушате вашите неуспешни разговори, за да идентифицирате такива случаи и да си напомните за това. Или оставете някой да седи до вас и да се свърже с вас чрез допълнителни слушалки. Този човек може непрекъснато да ви коригира по време на разговор с клиента, благодарение на който ще бъдете по-лесни да се отървете от този навик.

21. Говорете за живота

Да поговорим "за живота"? В моята практика често се случваше, че контактът с клиента беше толкова качествено инсталиран, че той започна да води приятелски разговор с мен, не е свързан с целта да се обадите. Може би това показва качествен емоционален контакт, но в същото време за злоупотребата с диалога, тъй като това изобщо се случи. Необходимо е да го запазите много правилно, така че клиентът да не се обиди, че не искате да слушате как той и съпругата му отиват на морето. Често клиентът не е несъзнателно, така че ако му дадете тънък намек - той веднага ще се вземе в ръцете си.

Решение

* Място за вашето решение * - Напишете в коментарите Как да направите в този случай, тъй като аз не знам какво точно можете да кажете за това.

22. опити да се спори с клиента

Не сте съгласни с възраженията на клиента, но не знаете как да ги обсите? Ще дам намек: не се опитвайте да спорите с клиента, особено по теми, свързани с сферата на неговия бизнес. Вместо спорове мениджърите на продажбите убедят клиентите си, просто задават въпроси. Въпросите, които трябва да са необходими - това е, което трябва да използвате, включително да изработите възражения.

Решение

Свържете се с всеки уеб дизайнер или програмист. Помолете го да ви каже как е уморен от клиенти, които не означават нищо, но постоянно се изкачва в работния процес. Помолете да не се задържите. Вижте какъв вид реакция при хората причиняват спорове върху темите, в които той счита себе си за компетентен от вас. По същия начин имате клиент, чийто бизнес се изкачвате.

23. Небрежност в изразяване

Клиентът трябва да говори 80% от диалога. Може да изглежда, че това е пряко поради факта, че мениджърът трябва да зададе въпроси, а не да казва, но това не е така: фактът, че мениджърът трябва само да зададе въпроси - това е следствие от факта, че колкото повече Продавачът казва - колкото повече клиентът ще има възможности за възражения. Бъдете сигурни: всеки думата ви е допълнително оръжие в ръцете на клиента. По-добре е да не давате спътник за случая и да не изразявате мнението си от ума: само въпроси и същност на предложението, без "вода".

Решение

Опитайте се да се включите в спора в някаква философска общност. Всяка ваша оферта определено ще разглоби на части, ще намери противоречия и ще покаже глупост. В коментарите на такава общност около седмица и навикът да не говорим в случая като ръка. Освен това можете да се уверите, че най-опитните батерии обикновено не казват нищо, но само задайте въпроси.

24. Клиентско легло

Речният начин като: "Бих искал да ви предложа", "Аз призовавам с предложение" е сигурен начин да убия Вашето значение в очите на клиента. Вместо взаимноизгодното сътрудничество, вместо партньорство, ви предлага да ви предостави услуга - да се възползвате от услугата си за парите си. Дайте възможност на клиента да решим себе си, той ще ви уважава или не. Няма нужда да ви харесат е домакин на ситуацията.

Решение

Използвайте фрази като: "Призовавам да обсъдя възможността за взаимноизгодно сътрудничество", "Аз съм тук, за да обсъдя сътрудничеството", "призовавам да разбера дали можем да бъдем полезни един за друг." Само така, само на равни.

25. Пренебрегване на интересите на клиента

Вашият поздрав започва с думи за какъв вид продукт имате, на колко години сте на пазара, колко клиенти сте имали, какви благоприятни доставчици имате? Клиентът се интересува от неговата полза. На вашите постижения за него ..., кт, не се интересувайте. Забравете за хваленето. По-добре му кажете какво ще получи от работа с вас. Не само "12 успешни случая", и "имаме опит и можем да дадем гаранции, благодарение на което печалбите ви определено ще растат."

Решение

Много е важно да се съобрази с пакета "свойство на имота". Най-яркият пример за използване на този пакет: има продукт - слънчогледово масло. Има имот: растителни мазнини. Обезщетение за клиента: "Нашето масло се състои от растителни мазнини и следователно няма холестерол в него, благодарение на който вашите кораби ще останат здрави." И сега само банално похвалство: "Ние правим по-добро слънчогледово масло. Нашите слънчогледови се отглеждат с модерни технологии, а нашата компания работи на този пазар повече от 900 години." Чувствате ли разликата?

26. I-подход

Твърде много "аз" в разговор с клиента е индикация, че сте по-заинтересовани от собственото си лице, а не сътрудничество с клиента и взаимноизгодните условия.

Решение

Използвайте по-малко "Мисля," мисля "," искам "и други лоши фрази, започващи с" аз ". Вместо това се интересувате от мнението на клиента: "Какво мислите за това?", "Можете ...", "това ви дава възможност ...".

27. Глупави въпроси

"Хуйни манипулатори", обхванати от обучения, където казват, че клиентът трябва да направи три пъти да каже "Да", но не разказвайте как да го направите компетентно, те започват да задават невероятно бедни въпроси. Например: "Искате ли да увеличите печалбите?" Или "Вашият бизнес се нуждае от продажби?". Не, момчета, които вие. Парите и продажбите са точно това, за сметка на бизнес живота. Каква дреболия, по дяволите. Представям си как Големият шеф седи и очите му изляха кръвта от факта, че той е бил държан за пълен идиот, тъй като те задават такива въпроси.

- Как се казваш?

- Андрю.

- Андрей, да?

- Това е, вашето име Андрей, аз наистина разбрах?

- Да ...

- Така че, мога да се свържа с вас, наречен Андрей, нали?

- Да, мислиш перфектно, потребителско име!

Е, това са всичко: три "да" получени. Помислете за продажбата в джоба си.

Решение

Използвайте добре познатия хардуер на куката. Нейната същност е да зададе въпрос, отговорът на който ще ви демонстрира основния интерес на клиента във вашата услуга. Ще дам пример: след като вече сте нарекли клиента и се съгласихте, че ще разгледа търговската оферта, след която се обаждате в договореното време. Така че, ако по време на второто обаждане в самото начало разбирате, че клиентът е изучавал CP, можете да зададете въпрос, подобно: "Като се има предвид, че сте се съгласили да проучите CP, разбирам, че определен интерес * решаване на такъв интерес Проблем * ви присъствате, нали? ", или" скъпа, намерихте време да изучавате моя KP. Разбирам, че има някакъв интерес към сътрудничеството, нали? " . Чувствате ли разликата между глупав и подходящ въпрос?

28. Съгласие с дребните желания на клиента

Обикновено, когато поток от малки технически проблеми идват от клиента, изглежда: "Можете ли да направите ...?" Хората отговарят: "Да, разбира се, можем да го направим", "показване от гледката е, че потокът от такива проблеми може да бъде безкраен - че фантазията е достатъчна.

Решение

В такива случаи е важно да се прихване инициативата чрез събаряне на "програмата" на клиента, насочена към редица малки въпроси. Не е трудно да се поеме инициативата, за това можете да зададете въпрос: "Всичко ви подхожда, с изключение на" този "малък детайл, нали?" Или "Готови ли сте да направите поръчка и остава да се изясни" това "последното нещо, което трябва да направите, разбирам правилно?". Клиентът ни казва: "Да, дори и тези няколко моменти и всичко е наред" и ще получите поръчка или клиент от категорията "отиде в магазина, за да се затопли" . Вторият след този въпрос просто си тръгва и не прекарвате време на някой, който едва ли се интересува от сътрудничество с вас.

29. Отговорете на въпроса за въпроса

Вашите "хитрост неща" изглежда е въпрос на въпроса много досаден. Особено ако това е клиент, който иска да научи повече за минусите на сътрудничеството, които говорите. Ами ако клиентът зададе въпрос?

Решение

Дайте му дълъг и разгърнат отговор, така че той успокоява и осъзнава, че неговите въпроси уважават и да им отговорят, че не сте в процес на въпроси, които виждат от въпроси. Въпреки това, има едно важно "но": веднага след отговора си трябва да зададете контраспондент на клиента без да правите паузи. Сега вашият контрапроницал няма да предизвика отрицателна реакция, тъй като вече сте дали отговор на въпроса, който клиентът се интересува.

30. Пауза след като отговорите на въпроса на клиента

Този елемент е роден това - никога не спира след отговора на въпроса на клиента. Защо? Защото, за да му дадете шанс да ви зададете следващия въпрос и инициативата в разговора ще бъде безнадеждно лоялна.

Решение

Веднага след отговора си винаги питайте противоположния въпрос. Това ще ви позволи да не загубите инициативата в преговорите и ще предоставите възможност да получите допълнителна информациякоето може да ви помогне да наклоните клиента да си сътрудничите.

31. Загуба на същността на повикването

Често "опитни" мениджъри са обсъдени с колегите много важни въпроси: "Капец, аз хванах такъв глупав клиент! Целият разговор противоречи на себе си, дори не можех да споря на моя отказ". Кой работи върху продажбите, той знае, че това е обичайна практика. Така че често такова "умно" започва да демонстрира на клиента на "глупост" точно по време на разговора. Да, аз не се шегувам - те са вместо да продават, опитвайки се да посочат клиента за всички противоречия в думите му, по някакъв начин се подиграват с факта, че той не може да изрази същността на неговото желание. Разбира се, те не мислят, че клиентът, за разлика от тях, не е готов за разговор, но точката изобщо не е. Основното е, че такава грешка е много често срещана и тя трябва да бъде активно изкоренена.

Решение

Пазете се в ръцете си и ако не можете - да отидете, доколкото е възможно от работа с клиенти.

32. Опит за продажба на "едно докосване"

Много начинаещи продавачи се опитват да продават от първото обаждане. Това е голяма грешка, защото ако в B2C този подход все още има шанс, след това в b2b този подход е обречен. Факт е, че, за да слушате цялата същност на вашата търговска оферта, никой няма да бъде на телефона, а да вземе решение за сътрудничество без запознаване с предложението е само самоубийство. Продайте "едно докосване" в B2B е невъзможно.

Решение

Просто запомни елементарната схема: те се обадиха, затворил повикването, за да нулират търговската оферта на пощата и да се обадите отново през N дни. На определения ден се обадете обратно и след това затворете разговора за продажба, когато клиентът се запозна с търговската ви оферта и е готов да вземе решение.

33. Липса на бланки за изработване на възражения

Обикновено ситуацията е както следва: новодошлите не използват заготовки, "средно" имат много заготовки на хартия, плюсовете се държат всички заготовки в главата. Без да са събрани отговори на въпроси, които могат да възникнат от клиента в конкретна версия на разговора (и основните вариации могат да бъдат повече от няколко десетки, в зависимост от качеството на създадения сценарий на продажбите), ще бъде много трудно и уверено Възражението на клиента. Вашата несигурност ще се види в разделената секунда и целият етап на работа с възражения ще бъде неуспешен.

Решение

Запишете всяко уникално възражение срещу всеки клиент, подгответе отговорите на всяко възражение предварително. Опитайте се да запомните, след което възникват възражения, и след което ще последва реакцията ви. Ако имате достатъчно опит и добра памет, повечето от разговора ще следват плана ви: можете да манипулирате поведението на клиента, да знаете предварително, че той най-вероятно ще отговори и това, което най-вероятно ще възрази. За една и половина години работа в продажбите на една и съща област, от самото начало диалогът може да разбере дали ще бъде за продажба или не, но аз дори не уверено: това е вероятно и не е вероятно и не е вероятно сто процента. Не се отпускайте.

34. Размазано време при затваряне на транзакцията

Когато сроковете са замъглени, възниква трудна ситуация: не можете да разберете - клиентът все още ще се свърже с вас и просто мисли за дълго време или той е загубен завинаги. Поради това има някои проблеми, защото като се обадите на клиента многократно, в случай, че всъщност ще се свърже с вас и ще извърши плащане - ще извикате допълнителни подозрения. Клиентът може да реши, че нещо се обърка и да не рискува, той просто ще откаже транзакцията. В резултат на това: Вие или се обаждате на този, който просто мисли дълго време и го нарича прекалено много подозрение, или не се обаждате и измъчвате предположения, ако клиентът е забравил за вас.

Решение

Например, ако сте се обадили на клиента за първи път и се съгласил, че ще изучава вашата търговска оферта, след което го наричате обратно - не забравяйте да преговаряте за точното време, в рамките на което го наричате обратно. Ако това е второто обаждане, тогава договаряйте точното място на плащане: "Какво мислите, колко време ще трябва да направите предплащане?" Или по-ранна версия: "Какво мислите, колко време трябва да попълните кратко и да го изпратите на нас?". Така вие не само поставяте мек краен срок, но и в бъдеще можете да определите клиента да изчезне или просто не е решил да се свърже с вас. Въз основа на това ще бъдете по-лесни за разбиране как да се държите в настоящата ситуация.

35. Въпроси като: "Удобно ли е да говорите сега?"

"Не, неудобно" ще бъде отговорът в повечето случаи. Не на тази планета, която ще се интересува от разговор с мениджъра по продажбите, преди да започне работата си. Създавайки такъв въпрос, всъщност му давате причина да наваксате, преди да имате време да кажете. Дори ако клиентът трябваше да се интересува от това, което искате да гласувате - няма дори да имате такива възможности.

Решение

Вместо това е по-добре да се използва формулировката: "Кажи ми, Василий, колко дълго си готов да платиш нашия разговор?" Така че клиентът няма пряка възможност да се измъкне от разговора, да не говорим за факта, че ако има пет минути - вие сами можете да разберете какво няма смисъл сега, след което можете да преговаряте за звънеца.

36. Гласни обещания в топлината на продажбата

Това бях толкова предизвикал откровен лъжа. Често мениджърите влизат в гнева и искат да получат продажба по никакъв начин. Не заради парите, но заради чувството, че те успяха да убедят сложния клиент. Уверявам го по-често, отколкото може да изглежда. Видях стотици такива случаи сред моите колеги и аз някак си почти позволих тази груба грешка. И ще й позволя, ако случайно не натисна бутона за нулиране на повикването.

Решение

Не знам как може да се избегне. Все пак това се нарича "влизане в гняв", че човек не е наясно със себе си от ситуацията, в която се намира. Ако има там добри идеи - Има чудесно място за вашето решение.

Това е всичко, списъкът е завършен, както и последната част от моята статия за телефонни продажби.

С вас имаше проект за видеолот,