Мерки за увеличаване на продажбите. начини за увеличаване на продажбите

Търговското предприятие е предназначено да получи максимална печалба от оживена ниша. За да се постигне целта, се изисква увеличаване на обема и намаляването на тока. Отделни компании могат да следват пътя на изключително допустимата експанзия на продажбите, но такива тактики са полезни за малките предприятия само за кратък период от време. Нека се опитаме да разберем как да увеличим продажбите на продукти.

За да го приложим в дългосрочен план, ние се нуждаем от значителна. Въпреки това, има много други начини за увеличаване на продажбите.

Увеличаване на продажбите: методи

Помислете за основните методи:

• увеличаване на продажбите на съществуващи клиенти;
• промяна на тарифната политика;
• убедителни търговски оферти;
• тримесечни доклади за напредъка на извършената работа;
• използване на интернет ресурси за насърчаване на услугите;
• модернизиране на процеса на обработка;
• изпращане на предложения за потенциални купувачи;
• създаване на сайт за търговски продажби;
• използване на напреднали канали;
• организиране на труд на мениджъри по продажбите;
• подобряване на качеството на предоставяните услуги;
• определяне на обещаващи посоки;
• комплексни решения за клиенти;
• доставка на компенсиращи отстъпки;
• умерен растеж;
• промени в метода на мотивация.

Увеличаването на продажбите на съществуващите клиенти започва с определението за начина, по който са свързани. Основният акцент, осигуряващ растежа на продажбите, е редовното попълване на клиентската база, както и анализът на променящите се нужди на клиентите. Въз основа на това е необходимо да се разбере комплексът на основните въпроси, които ще спомогнат за създаването на кръг от купувачи, техните интереси и начин за извършване на покупки.

Добре известно е, че 80% от приходите на компанията могат да идват от 20% от най-активните клиенти. В допълнение, 80% от продажбите могат да бъдат само 20% от най-търсените стоки. Ключови въпроси, които характеризират клиентите:

1. Възраст, пол, професия, ниво, интереси.
2. Изглед на закупената, нейната цел.
3. Метод, обем, честота на покупка, платежна форма.
4. Който допълнително ще се интересува от продуктите на компанията.
5. Приблизително количество поръчки, извършени от съществуващи клиенти.
6. Има ли други компании, които предоставят на клиентите подобни стоки.

В резултат на получените данни компанията трябва да установи основните причини, че тя се насърчава от клиентите да купуват стоките си, а не продукти на конкуренти. Тези причини се правят наречени "Уникални оферти за продажба".

Въпреки това, не забравяйте, че те зависят от всякакви промени в пазарните промени, които от своя страна пораждат необходимостта от създаване на отделни предложения за всяка група потребители. След това разгледайте факторите, които ще помогнат за работата по-ефективно:

• структурата на ресурса трябва да бъде проста и с изключение на поставянето на различна информация. ;
• за предпочитане присъствието на две отделни менюта, общи и разделени от сегменти ;
• на главната страница да поставите блок с информация за ползите за клиента ;
• сайтът трябва да съдържа връзка към страницата с обратна връзка с клиентите. ;
• присъствието на банер от настоящите специални оферти;
• на портала трябва да има данни за контакт, формулярът за връщане на поръчката за повикване.

Изброените методи се основават на нуждите на клиента. Компаниите също трябва редовно да наблюдават действията на конкурентите. Това ще даде възможност да се намерят нови начини за привличане на потребители. Увеличаването на продажбите и подобряването на маркетинговите политики зависи пряко от пълнотата на събраната информация.

Отделно е необходимо да се опише въпросът, свързан с възможното увеличение на цените на стоките. На първо място, трябва да разберете това чрез увеличаване на цената на стоките, клиентът трябва да даде нещо в замяна. Въз основа на това собствениците на малки предприятия следва да се помнят, че причините, поради които произведените днес продукти могат да се различават значително от тези фактори, чрез които ще бъдат закупени за шест месеца. Ключови фактори, които ще помогнат за поддържане на лоялността на клиентите:

• модернизация на продукта, включително появата на нови опции ;
• ценовата листа, адаптирана към финансовите възможности на клиента ;
• гъвкава работна схема с клиента ;
• фиксиране на цени в рубли (за руски купувачи).

Customer Conquest за конкуренти

Ако клиентите са, препоръчително е да наблюдавате тяхното пазарно поведение. Такъв подход ще ви позволи да направите конкретни бизнес предложения своевременно. Що се отнася до привличането на потенциални клиенти, е необходимо да се разбере кой е настоящият доставчик на подобни продукти, как сътрудничеството с него удовлетворява клиентите и да вземе предвид възможните ползи за клиента, ако е готова да промени доставчика.

Ако има реални предимства, предприемачът ще има възможност да привлече нови купувачи. По отношение на клиентите, по някакви причини, започнаха да използват продуктите на конкурентите, след това в този случай трябва да възстановите контакта с тях и да разберете причините, поради които сътрудничеството е било преустановено.

В резултат на мониторинга получената информация може да се използва за възстановяване бизнес отношения. Сред основните причини за отказ за закупуване на продукти са както следва:

• купувачът вече не се нуждае от вашия продукт;
• силно надценена цена;
• незадоволително качество на стоките;
• ниско ниво на обслужване;
• офертите за конкуренцията са по-интересни.

Когато клиентите започват да отказват продуктите си, тогава е време да увеличите привлекателността на компанията. Ако препъната блок е високи цени, тогава можете да използвате ограничени отстъпки, например, до три месеца.

Но ако клиентите не са доволни от качеството на стоките, тогава времето да прекарат проучването сред купувачите да научат своите желания. Ако има желания, които са приемливи за разходите и могат да донесат печалба в предприятието, те трябва да бъдат приложени към други клиенти.

Допълнителна причина за отказът на покупките е недостатъчната дейност на доставчика. За много купувачи е фундаментално, че редовните контакти са по-специално чрез телефонни разговори, приятелски посещения и пощенски бележки.

Ако потребителят не получи това, той смята, че доставчикът вече не се интересува от него и започва да търси нови бизнес контакти. Ето защо предприемачът трябва да предвиди подобно настроение на своите клиенти и да изпълни техните нужди.

Привличане на нови клиенти

Има много потребители, които все още не са опитали вашите продукти. В същото време техните интереси могат да съответстват на интересите на съществуващите клиенти. Увеличаването на продажбите е възможно чрез привличане на нови купувачи. Разбира се, това ще изисква малка модернизация в системата на взаимоотношенията с клиентите, които ще гарантират нуждите на привлечените потребители. Такива тактики значително ще намалят финансовите си финансови, които са свързани с увеличаване на стопанската дейност.

Да се \u200b\u200bидентифицират качествените характеристики на конкретна група потребители, такива източници на информация ще бъдат подходящи като статистически колекции, маркетингово проучване или доклади за търговски асоциации. Проучване на различни групи ще помогне да се разбере какво ново купувачи не е задължително да бъдат идентични със съществуващите клиенти. В резултат на това ще бъде необходимо да се установят основните разлики по време на избора на продукти, закупени.

Добавянето на общата картина може да служи като препоръки на клиента. След идентифициране на основните групи потенциални купувачи, можете да направите:

• изготвяне на списък купувачи с определяне на основните им характеристики;
• бюлетин "Директни жалби" по електронна поща с дисплей търговска оферта и кратко описание на компанията;
• изпълнение на промоцията "Студени повиквания", което е пряк контакт с потенциалните клиенти, за да се изяснят предпочитанията си за покупки;
• рекламна кампания във вестници, списания, радио, телевизия или в;
• популяризиране на метода "Лични препоръки" от съществуващи клиенти;
• използване на рецепция "Стимулираща смес", която се състои от набор от различни събития, които осигуряват конкурентни предимства на потребителите.

Отделно е необходимо да се обсъди продажбата на стоки в "". Това е универсално решение за много компании, които се стремят да увеличат рентабилността и да намалят текущите разходи.

За успешната продажба на продукти, основната роля се играе от разходите, качеството, асортимента на стоките и присъствието му в склада. Допълнителен фактор е навременна доставка.

Предимства на търговията по интернет:

• значително намаляване на разходите;
• автоматизиран процес на обработка на поръчките;
• възможността за обитаване е огромна;
• денонощна операция;
• възможността за незабавно плащане на плащането;
• липса на нужда да ходи;
• непрекъснато подобряване на структурата на предлаганите продукти;
• автоматично формиране на стокови директории.

Увеличаване на интензивността на покупките от съществуващите клиенти

Наблюдава се увеличение на продажбите поради разширяване на покупките, достъпни за клиентите. Защото привличането на нови потребители е много по-сложно. Следователно ще бъде полезно да се проучи "принципа на Pareo". Според този принцип, около 80% от успеха се постига поради 20% от изразходваните усилия. Така е съвсем естествено да се прилага това правило за въпроса за печалбата и увеличаването на продажбите на продукти. Преглед на продажбите с помощта на "Pareo принцип" включва:

• обем на продажбите на купувач;
• приходи от всеки потребител;
• обеми на продажбите в отделен вид стоки;
• обобщена доходност на продадените продукти;
• кумулативни продажби и доходи за всеки отделен канал за продажби.

Анализът на данните включва:

1. Изчисляване на обемите на продажбите За всеки по-горе показател за определен период, за да се получи обща сума.
2. Местоположението на получената информация Както се спуска през анализирания период.
3. Изчисляване на лихвения процент Всички индикатори (клауза 1) и последващото място на тях в низходящ ред.
4. Изчисляване на общия процент С цел намаляване.
5. Откриване на категории стокиПрез които общите продажби достигат 80%.
6. Провеждане на сравнителен анализ Получените данни с резултатите за последния период следва впоследствие да се съсредоточат върху тези методи, които осигуряват 80% от продажбите.

Благодарение на получената информация, компанията ще може да предприеме адекватни мерки, насочени към увеличаване на продажбите. Анализът на ситуацията ще покаже какви купувачи мислят и казват. Ако контрагентът купува продукти по-близо до края на месеца, тогава телефонно обаждане, получено на него две седмици преди събитието, ще може да бъде полезен инструмент, който гарантира увеличение на продажбите.

Привличането на внимание към предприятието може да бъде редовно доставяно или посоката на специалиста за премахване на малките разбивки на оборудването. Допълнителен стимул може да служи индивидуални продукти на кредит. Един добър начин ще бъде осигуряването на отстъпки за своите клиенти, особено на тези продукти, които се продават от конкурентите. Също така, широкото приложение е намерило метод за разпространение на съпътстващи продукти.

Днешните продажби служат като гарант за финансиране на производството в бъдеще. Визуално, действителният размер на критичния обем на продажбите може да се види на графиката като точка на пресичане на директни, които показват общите разходи и приходи от продажби. Възможно е увеличаването на продажбите за сметка:

• участие на купувачите в играта;
• покани на клиенти за почивка;
• обучение на купувачите нещо;
• осигуряване на способност за вкус на продукта;
• привличане на знаменитости;
• използвайте различни отстъпки.

Също така е концентрацията на вниманието върху определени видове купувачи добър начинпозволява да се увеличат продажбите. Специалистите от областта на невроикономиката твърдят, че процесът на "загуба на пари" се случва, докато не започне да създава неудобство. Резултатите от индивидуалните изследвания разкриха три основни вида купувачи:

• 24% - души;
• 61% - средни купувачи;
• 15% - отпадъци.

Всяка компания се интересува от купувачи, които:

• придобиване на продукт с висока печалба;
• изчислени за продуктите напълно;
• предпочитат да правят големи поръчки;
• изключително рядко отменя поръчки;
• плащат за стоки навреме;
• не се нуждаят от следпродажбено обслужване.

Като се имат предвид характеристиките на всяка отделна група купувачи и резултатите от анализа, може да се определи приблизително рентабилността на потребителите. Като правило, само малка част от купувачите осигурява основна печалба. Често се случва, че за компанията, големите клиенти може да не са доста печеливши.

Концентрацията върху най-печелившите клиенти ще позволи да се освободят значителни ресурси за развитието на производството.

Технологичното откриване на целевия клиент означава:

• определяне на стратегия;
• сегментиране на пазара;
• събиране на данни на пазара;
• разработване на първични хипотези и анализ на натрупаната информация (от потребителите);
• разделяне на потребителските сегменти;
• разработване на първични хипотези и анализ на натрупаната информация (от клиенти);
• разделяне на клиентски сегменти;
• преглед на привлекателността на всеки отделен сектор;
• идентифициране на критерии за подбор на целеви клиенти;
• извличане на целевия купувач;
• разработване на методи, насочени към подобряване на качеството на предложенията и постигане на топка за почивка.

Изграждане на взаимоотношения с клиенти

Основните правила на ефективната програма за обслужване на клиенти включват:

1. Идентифицирайте най-рентабилните клиенти с по-нататъшното разпределение на тях по групи. Основната цел:

• определяне на приоритети по време на поддръжката;
• анализ на характеристиките на ключовите групи купувачи.

2. Изготвяне на регистъра на вътрешните и външните клиенти.

3. Определяне на изискваното ниво на обслужване на клиентите за всяка група. Основната цел:

• определяне на основните изисквания за качеството на услугите;
• идентифициране на изискванията за точността на поръчката;
• установяване на скоростта на отговора на заявлението на купувача;
• определяне на степента на удовлетвореност на клиентите от условията на обслужване;
• идентифициране на необходимостта от обучение на персонала и подобряване на модела на тяхното поведение с купувачите;
• формирането на фаразии по време на уреждане на конфликти.

4. Установяване на степента на удовлетвореност от работата на служителите на Дружеството.

За да се увеличат продажбите на продукти, е необходимо да се съсредоточи върху висококачественото обслужване на клиентите. Трябва да се разработят стандарти за поддръжка. Можете да започнете с проучването на служителите. Разработените стандарти трябва да бъдат кратки, ясно формулирани и изпълними.

Основните правила за обслужване на клиенти също трябва да съдържат индивидуални изисквания на служителите. Основното условие е предоставянето на персонализирани услуги и обжалване на клиента единствено по име, патронемично. Персоналът трябва да бъде обучен в получаването на приятелска комуникация, както и способността да се разрешават всякакви претенции от купувачи.

Обсъждането на жалбите трябва да бъде направено възможно най-внимателно за поддържане на местоположението на клиентите и да се въведат необходимите промени, които ще повлияят на подобряването на обслужването на клиентите. Списък на полезни събития:

• привличане на служители и купувачи съвместно създаване на стандарти за обслужване чрез провеждане на проучвания;
• документален декларация за стандартите поддръжка;
• изявна работа сред служителите на пълно работно време;
• получаване на подкрепа за персонала по отношение на осъществимостта на използването на разработения модел на обслужване;
• сграда корпоративна култура взаимоотношения с купувачи, с изключение на всички отклонения от одобрените стандарти;
• провеждане на редовни корекции стандарти поради променящите се условия;
• въведение очаквана система Поведение персонал да следи съответствието на разработения модел на обслужване на клиенти;
• насърчаване на служителите За подобрение обслужване клиенти.

За да проследяването на качеството на персонала, можете да използвате техниката " Мистериозен купувач" Основната цел на използването на такова оборудване е документалното фиксиране на всички етапи на продажбите. Използвайки гласовия рекордер, можете да видите колко наистина са в компанията. За да контролирате допълнително качеството на работата, можете да използвате фотоапарати за видеонаблюдение. Всички тези начини ще позволят да се наблюдава некомпетентността на персонала и да елиминира всякакви причини, които се намесват в увеличаването на обемите на продажбите. Основни проблеми с продажбите:

• недостиг на квалифициран персонал;
• отсъствие стратегическо планиране работни мениджъри за продажби;
• липса на система за оценка, която ви позволява да проследявате личния принос на продавачите;
• липса на опитни лидери в търговските отдели;
• липса на мотивация между мениджърите по продажбите;
• липса на ориентация на клиента;
• липса на ефективни техники за обучение за подготовка на мениджъри по продажби;
• липса на резервация система за търсене.

Компаниите трябва да разберат, че дори работят търговски организацииТе взаимодействат с хората. Продажбите на стоки не се извършват от бездушна организация, но обикновен човеккоито могат да бъдат обект на емоции и се ръководи от особеностите на нейното естество. Предпочитанията на жив човек не винаги са податливи на строга логика, но във всеки случай компанията трябва да направи всичко възможно заради клиента.

Разбира се, времето, прекарано, компетентността на персонала и лоялността към купувачите струва много. Ако компанията успее да убеди купувача, че той напълно разбира интересите му и е готов да им служи, тогава проблемът за изплащането на заповедите ще изчезне сам. Удовлетворените клиенти ще бъдат ревностно да защитават интересите на компанията в своята компания и няма да позволяват да пропуснат такъв партньор. Но как да спечелим лоялността на клиентите? Пазаруването е направено къде:

• купувачът намира всичко необходимо;
• ние ценим клиентите и винаги се радваме да ги видим;
• може да слуша и да повлияе проблема;
• реагира на желание.

Всяка продукция, която продава три компонента: материален компонент, метод на услугата, допълнителна услуга. Следпродажбено обслужване Също така е важно като стоките. Когато купувачът редовно получава всичките три компонента, тогава тя става лоялна. Така лоялността може да бъде квалифицирана като висока удовлетвореност на клиентите, която води до предано отношение към компанията. Какво дава лоялност към купувачите:

• системи и прогнозирани продажби;
• подобряване на стойността на компанията;
• критерий, определящ факта, че нивото на обслужване съответства на цената;
• значителни парични спестявания в търсенето на други клиенти.

Характеристики на лоялни купувачи:

• посвещение и защита на политиките на компанията;
• участие в придобиването на нови продукти;
• привличане на нови купувачи;
• упражняване на рекламна кампания;
• игнориране на конкурентни организации;
• минимална чувствителност към цената;
• толерантност към еднократни епизоди за намаляване на качеството;
• място за участие в анкети;
• готовност за създаване на предложения за модернизация на продукти;
• моделизация на допълнителни изисквания за поддръжка.

Европейският представител на търговията проведе проучвания, които показаха, че германските компании изразходват 8 пъти за привличане на нови клиенти повече париотколкото при мотивацията за повторно покупка.

Увеличаването на броя на лоялните клиенти с 5% може да доведе до увеличаване на продажбите до 100%. Доволен купувач съобщава за печеливша закупуване най-малко 5 познати, а недоволните ще уведомят 10 души.

Основните причини за лоялност:

• период на сътрудничество;
• ниво на удовлетвореност;
• опит в използването на стоки;
• извършване на многократни покупки без стимулиране на цената;
• лични контакти;
• положителен опит преодоляване на конфликти.

Класификация на клиента:

1. Прилепнал - Клиент, редовно пазаруване и активно реклама на компания.
2. Лоялен - потребител, който системно прави покупки, без допълнителна реклама на продукта.
3. Дефектор - Клиент, редовно пазаруване, както в компанията, така и на конкурентите
4. Терорист - Купувач, който е готов да остане предани в замяна на определени дивиденти.
5. Наемник - клиент, който си позволява да разбие.
6. Заложник - Купувач, който няма избор.

Програми за задържане на клиенти (лоялност)

За да разберете как да запазите клиента, трябва да научите основните причини, поради които той може да си тръгне. Причини за грижата на купувачите:

• 68% - неадекватно отношение към клиентите;
• 14% - недоволство от качеството на продукта;
• 9% - предложенията на конкурентите са по-интересни;
• 5% - промяна на дейността;
• 3% - географско пътуване на бизнеса;
• 1% - .

Един неуспешен разговор с служител на компанията може да пресече многогодишното сътрудничество и да не позволява увеличението на продажбите. Емоционалните фактори често надвишават рационално. В резултат на това почти 70% от загубите на компаниите се дължат на комуникационни проблеми.

За повишаване удовлетвореност на клиентите Нуждаете се от:

• обучение на персонала за комуникация с проблемни клиенти;
• опростяване на купувачите достъп до компанията;
• наблюдава спазването на стандартите за качество на услугите;
• проучете нуждите на клиента;
• използвайте потенциала на историята на успеха;
• разгледайте удовлетвореността на клиентите.

Преди 10-20 години акцентът беше направен за подобряване на качеството на продукта, но днес много компании са постигнали това ниво на качество на своите продукти, които конкуренцията се случва на ниво услуга. Ако е необходимо увеличаване на продажбите, е необходимо да се използват напълно различни технологии. Да притежават купувачи:

• разработват се модели за предпочитания;
• установени са каналите на взаимодействие с компанията;
• осигурява се връзката между служители на различни подразделения и купувача;
• наблюдават се промените в поведението на клиента;
• изследват се стойностите на купувачите;
• разработени специални оферти за увеличаване на продажбите.

Автоматизацията на услугите предполага:

• използване на данни, които правят най-разкриващата информация за клиента, възниквайки проблема и предпочитанията на купувача;
• автоматично управление на всички приложения за времевата линия и качеството на услугата;
• наличност информационна база по актуални въпроси и решения;
• автоматично управление на споразуменията за услуги;
• начини за управление на исканията на клиента.

American Express е проведено проучвания, които показват, че високо ниво на обслужване е от решаващо значение за 60% от потребителите при избора на търговски обект. В резултат на това те ще бъдат готови да надхвърлят до 7%. Въпреки това, само 40% от компаниите работят при получаване обратна връзка от клиенти. Общи програми за лоялност, провокиращи увеличение на продажбите:

1. Карта за лоялност.
2. Натрупани отстъпки, бонуси.
3. Специални условия за обслужване.
4. Награди, лотария, конкурси.
5. Получаване на уникално преживяване.
6. Благотворителност.
7. Клубно образование.
8. Достъп до затворени ресурси.
9. Следпродажбено обслужване.
10. Създаване на коалиционни програми за лоялност.
11. Обмен на стар продукт за нов.
12. Обучение на клиенти.
13. 24-часова техническа поддръжка.

Увеличаването на продажбите е темата, разбира се, актуална. Вярно е, че не съм сигурен, че всички 22 начина, предложени в тази статия, наистина работят. Но си струва да се опитваш.

Продажбите са основният успех на всяка компания. И задачата на търговския отдел е да направи този индикатор колкото е възможно повече.

В тази статия събрахме 22 ефективни начина за увеличаване на продажбите за най-често срещаните области на дейност. Ще преминем към тяхното внимание.

Обем на продажбитеПо-точно, неговото увеличение, рано или късно започва да нарушава всеки лидер. Важно е да се разбере, че увеличаването на продажбите е сложна и многостранна задача, нуждаеща се от интегриран подход към решаването.

В допълнение, универсалните решения в световната търговия не се срещат за всеки случай - трябва да опитате различни подходи. Както показва практиката, някои решения ще бъдат ефективни, други няма да донесат желания резултат. Това е нормално.

Но е необходимо да се работи за увеличаване на продажбите. Спрете вниманието си върху доказаните начини за увеличаване на продажбите.

Метод номер 1. Предложете на клиентите си най-малко три различни оферти.

Често при контакт с нови клиенти, за да се предскаже ценовият им диапазон е доста труден. Следователно предлагането на продукти от само един ценови диапазон вероятно няма да познае предпочитанията и очакванията на купувача. По-рационално предлагат няколко варианта - по-специално наборът от стандарт, бизнес и премия.

Тук ще действа тук, така наречената психология на продажбите - купувачът разбира, че е предложено стоки под всеки ценови диапазон. Следователно вероятността за поръчка е значително увеличаваща се. Но е важно внимателно да се обмислят предложените комплекти от различни ценови ниши, като обяснят разликата между тях от клиента.

Метод номер 2. ITP или да се разграничат от конкурентите

Трябва да анализирате възможните различия в сравнение с други участници на пазара. Ако се различавате от други компании само като предложената цена, се изискват кардинални промени.

Сред възможните конкурентни предимства могат да бъдат разпределени: безплатна и / или бърза доставка, обслужване, предоставяне на свързани услуги, бонуси и подаръци за клиенти, постоянна наличност на продукти на склад и др.

Метод номер 2. Визуални търговски оферти

Търговска оферта трябва да бъде изготвена така, че наистина да се интересуват от клиента. А именно, с подробно описание на характеристичните предимства на предоставената услуга. С краткосрочни промоции тази търговска оферта трябва да бъде допълнена от информация за промоциите и отстъпките на компанията.

Метод номер 3. Доклад за работата, извършена на всяко тримесечие

Клиентите често не разбират какво точно и в какви количества се получават при приключване на споразумение за абонаментно обслужване. Ето защо решихме редовно да изпращаме подробни доклади, като посочим информацията за извършената работа - за подобряване на лоялността от целевата си аудитория.

Метод номер 4. Насърчаване на услугите, използващи интернет

Благодарение на сайта, успяхме да подобрим значително резултатите - там посочихме всички данни за специални оферти, които поставени видеоклипове с информация за функциите на абонатите, обясниха ползите от работата с нас.

В допълнение, ние напълно се приближихме до въпросите, свързани с популяризирането на търсенето, актуализирането на структурата, дизайна, навигацията на сайта за повишаване на ресурсния трафик.

Метод номер 5. Подобряване на обработката на приложения

Подобрение cRM системи Включва функция за фуражи електронни приложения Клиентът, с който клиентът може лесно да разбере за текущото състояние на приложението. Обработка на приложения с марката "Спешно" се прави първо, без да се чака общата опашка.

Автоматизацията на обработването на входящите приложения ни позволи значително да увеличи цялостната лоялност на аудиторията на потребителя, опростявайки задачата на инженерите на компанията.

Метод номер 6. Увеличаване на продажбите чрез изпращане на потенциални бази данни на клиентите

Формирането на основите на хора, които изразяват интерес към нашия проект, дори ако договорът никога не е бил сключен. Ние винаги следваме поддържането на релевантността на версията на техните бази данни на потенциалните клиенти, като добавяме редовно и актуализиране на данните.

Метод номер 7. Разработване на площадка за продажба

За модерен бизнес Неприложимостта на сайта е трудна за надценяване, тя става основната среда и канала за привличане на клиенти, повишаване на значителните продажби. За да се увеличи възвръщаемостта от обекта, най-важното се дава на трите основни елемента - главната страница с висококачествен продажбен текст, форма за регистрация на заявлението, форма за събиране на контакти на потенциални клиенти.

Съвети за помощ Направете място по-ефективно

1. Опростете структурата: откажете пътуването на друга информация на една страница. Клиентите са много важни, за да разберат къде и какво трябва да се търси.
2. Ние подготвяме 2 отделни менюта - общото меню (за навигация на сайта) и каталога на съществуващите решения, които са разделени на бизнес сегменти (по-специално "експерт. Ресторанти", "експерт.Club" и др.).
3. Тя трябва да бъде публикувана на видното място на основната страница на информацията (по-добра инфография) за ползата от вашите предложения. По-специално, визуалното сравнение на загубите може да бъде отразено в отсъствието на надлежна автоматизация и евентуалното подобряване на показателите, към които ще допринесе присъствието му.
4. Можете да настаните на главната страница на страницата с отзиви на клиенти. Посетител, който кликна върху тях, влиза в раздел с отзиви.
5. Необходимо е също така да се предвиди мястото под банера, който рекламира текущите специални оферти на компанията и др.
6. В горния ляв ъгъл трябва да се постави на всяка страница бутона на обратното повикване.

Метод номер 8. Увеличаване на продажбите поради правилния избор на канали за промоция

Ние винаги препоръчваме да използвате рекламни кампании в Yandex.Direct, реклама банер, статии за секциите, продавани на основните портали на техния регион. Така че, например, компанията за продажба парцели Първоначално се произнася специална оферта, след което бяха продадени осем секции.

Освен това до днес телевизионната реклама е доста ефективна. По-специално, благодарение на старта на реалното шоу "строителство". Къщата му за 3 месеца "компанията успя да постигне признание за своята марка за кратко време.

Метод номер 9. Организация на работата на мениджърите по продажбите

За увеличаване на продажбите, решихме да ценим общата схема за продажби. Сега мениджърът трябваше да демонстрира заговор на потенциален купувач, първо да го доведе до офиса. И успешно завършване на сделката беше в глава отдел "Продажби".

Този принцип е от полза за всяка страна - се появи мениджърът допълнително време При привличането на клиентите главата се готви повече затворници, тъй като не е принудена да прекарва време, за да инспектира парцелите.

Ние одобрихме стандартна схема за продажби:

• Повикване или заявление за проверка на обекта;
• Мениджърът призовава да изясни плановете за инспекция;
• Купувачът посещава продаденото място;
• Среща на купувача и ръководителя на отдел продажби в нашия офис;
• Регистрация на договора.

През март-декември успяхме да продадем повече от 100 части от първия етап. Възможно е да се повишават продажбите пет пъти в сравнение със същия период на миналата година. Компанията успя да подобри репутацията, с най-доброто насърчаване на следните проекти, свързани с дестинации.

Метод номер 10. Подобряване на качеството на своите услуги

Първоначално компанията проведе проучване на своите клиенти. Този принцип ни позволи да определим предпочитания план за действие. Преди всичко бяхме ангажирани да подобрим качеството на услугите, обучението за служителите, закупуването на нов инвентар. Клиентите се предоставят от номер бонус услуги И допълнителни подаръци за празниците.

Метод номер 11. Безплатни купони за първия урок

В допълнение към фитнес услуги, стартирахме две нови бизнес дестинации - уелнес туризъм и спа програми.

Резултати: постигнахме ръст на доходите с 30%, като получаваме награди в рамките на престижни състезания, включващи много корпоративни клиенти, спортни отбори. Медиите публикуват новините за нашите състезания - за допълнителна реклама на неговия център.

Във връзка с

Odnoklassniki.

От тази статия ще научите:

• Как да увеличите продажбите на компанията с взаимодействие с клиента
• Как да увеличите продажбите на продукти с цени и запаси
• Как да увеличим продажбите в търговия на едро
• Как да увеличите продажбите в онлайн магазина

Правилният отговор на въпроса: "Как да увеличите продажбите?" - може да доведе до успех на всяка фирма. Основната цел на търговското управление на предприятието е да се максимизира този критерий. Ще разгледаме само следното ефективни методи Увеличаване на размера на продажбите.

Какво трябва да се направи, за да се увеличи печалбите: 19 универсални начини

1. Внимателно пазарно проучване.

Търговия не приема лошо замислени действия.

Трябва да знаете за всички движения. модерен пазар, Успехи или неуспехи на конкурентни компании и след това използвайте събраната информация за развитието на вашето собствено предприятие.

Опишете стратегията си в писане.

1. Определяне на обещаващи посоки.

За да се увеличат продажбите, е необходимо да се разбере кои икономически сфери са най-обещаващи. Тя може да помогне в този анализ на потребителския индекс и различни събития в определена сфера.

1. Увеличаване на броя на клиентите.

Малък брой купувачи е еднакво засегнат от нови фирми, които са станали в структурата на пазара и все още не са имали време да придобият популярност и за вече насърчаваните, чиито клиенти могат да отидат на конкуренти поради вътрешни проблеми в самата организация.

Търсите нови потребители е много важно да не губите стари.

Често директорите и топ мениджърите решават радикално да променят работата на предприятието, да актуализират напълно обхвата на продуктите - това може да принуди предишните приобретатели да напуснат.

Възможно е да се действа по този начин само ако нямате какво да загубите - например, вие имате много време за вас много.

В други случаи иновациите трябва да се въвеждат постепенно.

1. Рекламни услуги и стоки.

Ако не можете да си позволите да правите и демонстрирате пълномащабни реклами, новите технологии ще дойдат на вашата помощ: корпоративна промоция в социалните мрежи, пощенски по електронната поща, телефонни разговори към клиентите, вирусна реклама. Не забравяйте за старите добри реклами във вестниците, както и листовки, разпределени от промотори.

1. Увеличаване на приходите с помощта на телефона.

Един обикновен телефон може да помогне за увеличаване на обема на търговията на дребно. Методът на обажданията от няколко номера, за които често се прибягват безскрупулни фирми, по-добре е да забравите: прекомерната обсеганост може да служи на вашата организация лоша услуга.

Опитайте се да предложите вашите продукти и услуги на тези, които се интересуват. Трябва да притежавате не само пълен набор от информация за вашия продукт, но и информация за потенциалното ви придобиване: кой работи, какво се интересува, какви трудности отнема - и как вашият продукт може да ви помогне да ги премахнете.

1. Изменения на работата на дружеството.

Разберете кои специфични методи на вашия бизнес не работят.

Може би всичко в невежи продавачи. Или обхватът на вашите продукти отдавна е остарял, а разходите се поддържат на нивото на пазара. Или може би просто трябва да поправите стаята си или ребрандирането, а въпросът за увеличаването на продажбите ще изчезне сам по себе си.

1. Създаване на високоспециализирани решения.

През годината предприятията, работещи в модерното облекло, актуализират каталога на техните продукти няколко пъти. Те искат да контролират събирането на поръчки за всеки регион и да могат да го променят на всеки етап от търговската верига. Такива клиенти могат да предложат специални софтуер Да управлявате складове и автоматизирани съобщения с клиенти. Те също така предлагат на партньорите си възможността да върнат продукта от пътната точка до дистрибуторския център. Съответно, те трябва да осигурят авиационна или мултимодална доставка, а в случай на транспортиране на продукти за кожа, транспортът трябва да бъде придружен от гаранция.

1. ITP или да се разграничат от конкурентите.

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се намерят всички благоприятни различия на предприятието от конкурентите. Ако основното предимство е цената - трябва да произвеждате радикални реформи. Основното предимство може да бъде:

• безплатна оперативна доставка;
• висококачествено обслужване;
• предоставяне на свързани услуги;
• отстъпки, бонуси и подаръци за купувачи;
• широка гама от стоки на склад и др.

1. Тримесечен доклад за извършената работа.

Често клиентите не осъзнават какво получават, влизат в споразумение за абонаментна услуга с определена организация. Ето защо е необходимо редовно да изпращате подробни доклади на партньорите, включително списък на всички извършени дейности. Тя спомага за увеличаване на нивото на лоялност между потенциалните потребители и съответно увеличаване на размера на прилагането в производството.

1. Социални доказателства.

Проучванията показват, че купувачите са по-склонни да придобият стоки и услуги в компании, надеждност и добра репутация, които не предизвикват съмнения.

Потвърждението на тези характеристики може да бъде, например, сертификати за съответствие или други официални документи, изчисления социологически изследванияКой е най-добрият начин да убеждават потребителите (социално доказателство): "2500 клиенти не могат да грешат!".

1. Подобряване на качеството на услугите.

Този метод ви позволява да отговорите на въпроса как да увеличите продажбите в кризата. Ако предварително сте интервюирали клиентите си, можете да преминете към изпълнението на предпочитания стратегически план. Необходимо е да се подобри качеството на услугите, персонала на влака, закупуване на ново оборудване. Купувачите могат да предлагат отстъпки, бонуси и подаръци за почивка.

1. "Мистериозен купувач".

Това е специално обучен човек, който наемате в тайна от служителите си. Той играе ролята на обикновен клиент и трябва да поправи всички етапи на веригата за търговия скрита камера или гласов рекордер. Това позволява на бизнесмен да разбере как наистина са нещата. Фактът, че собственикът на компанията е знаел, и реалната позиция може да бъде диаметрално противоположна.

За допълнителен контрол върху служителите можете да инсталирате специален софтуер на работните компютри, проследяващ картината на монитора. Стаята струва да се оборудва камера за видеонаблюдение. Това ще помогне да се идентифицират недисциплинирани и некомпетентни служители и, в крайна сметка, да премахнат факторите, които предотвратяват приходите на компанията.

1. Промяна на мотивационната система.

Изпълнение на актуализирана линия продукти, една от корпорациите, работещи на пазара на едро и дистрибуция на компютърно оборудване, влязоха в красива трудна ситуация. Обемът на прилагане в сравнение с конкурентите беше много малък. Мениджърите заявиха, че купувачите не проявяват интерес и рядко се обръщат към компанията. Да предлагат стоки като алтернатива на нещо или не работи, защото не е било възможно да се донесе информация за неговата конкурентно предимство. Като цяло, продуктите са почти неизвестни на вътрешния пазар, не са имали надеждна маркетингова подкрепа. Самото предприятие се надява на тази линия, но беше невъзможно да се промени принципите на заплатите на служителите. Ръководството реши да плати редовни награди за мотивация за специалисти. Те платиха не само стандартната заплата, но и $ 0.5 за всяка продадена стоки. Първоначално сумата изглеждаше чисто символична, но с течение на времето неочакван ход бе донесе много добър резултат - нивото на приходите успя да се увеличи с 60%. Всеки мениджър значително разшири личната клиентска база, увеличавайки доходите и организацията си.

1. Разработване на площадка за продажба.

Съвременният бизнес изисква качествен сайт - това е аксиома. Онлайн порталът е един от основните начини за привличане на купувачи и инструмент за увеличаване на нивото на покупки в магазините. За да увеличите нейната ефективност, трябва да обърнете специално внимание на трите основни елемента: главната страница с добър SEO-текст, форми на приложение и обратна връзка. Ето някои съвети за подобряване на работата на сайта:

• опростете структурата: Не зареждайте страниците на хетерогенната информация. Посетителите трябва интуитивно да разберат какво и къде да погледнат;
• подгответе два отделни менюта: общо - за навигация на сайта и продуктовия каталог, разделен на бизнес сегменти (например "експерт. Ресторанти", "експерт.Club" и др.);
• публикувайте инфографикацията на главната страница, илюстрираща рентабилността на вашите услуги. Например, можете да напишете колко ще загуби компанията при липса на автоматизация на производствените процеси и колко ще получи, ако най-накрая ще бъдат отстранени в автоматичен режим;
• поставете връзка към раздела с прегледи на предишни клиенти (разбира се, положителни) на основната група. Те могат да изтласкат потенциалния потребител да си сътрудничат с вас;
• оставете мястото на ключовата страница под специалните оферти на банерите, промоции и бонуси;
• във всеки ляв ъгъл е необходимо да поставите бутона, за да поръчате обаждането на мениджъра.

1. Подобряване и автоматизация на обработката на приложенията.

Друг начин за увеличаване на размера на търговията на дребно е функцията за изпращане на електронно изявление. С него купувачът може да следи, на какъв етап е нейното приложение. Автоматичната обработка на входящите изисквания незабавно обслужва два гола: да се увеличи нивото на лоялност на потребителите и улесняване на работата на служителите.

1. Увеличаване на продажбите поради правилен избор Промоционални канали.

Опитайте се да се свържете с рекламни кампании в Yandex. Директно, поставете банерите и статиите си на основните уебсайтове на вашия регион. Например, една организация, която продава земяРеализирах осем обекта, просто обявих вашата специална оферта. Все още ефективен начин Промоцията е телевизионна реклама. По-специално, един от строителни фирми Успях бързо да постигна осведоменост за собствената си марка благодарение на старта на реалистично шоу "Строй". Къщата му в продължение на три месеца.

1. Стратегия "Син океан".

В основата на този метод е търсенето на формиране на нови пазари, които все още не са разработени от конкурентите. Обърнете внимание на следния пример от практиката. Мрежата от осветителни салона предлага на своите клиенти квалифицирани дизайнерски помощ. За да направите това, всеки клиент е необходимо да направите снимка на апартаментите си и да изпратите снимки в салона. След като изследва снимката, дизайнерът предлага най-подходящите лампи от вътрешния асортимент. Според резултатите от промоцията е възможно да се увеличи обемът на продажбите с 37%. Sorcelled радио показа специална ефективност.

1. Търсене на конкурент.

Създайте виртуален противник - и уникалните предимства на вашите стоки и услуги на неговия произход ще станат по-изразени. Клиентите ще се свържат с вас много лоялни, ако конкурентната борба водеща в интересна игра.

Не забравяйте, например, весело видео за конфронтацията на компютърните системи Mac OS и PC, което помогна да се увеличи броят на феновете на Apple няколко пъти. Или класически пример за PR-битки между Coca-Cola и Pepsi-Co. Безспорно предимство на последния е съставът на обществената напитка - причинява увереност на клиента (за разлика от Coca-Cola, която държи рецепта в тайна).

1. Анализ на причините за ниското търсене.

Често е необходимо дори да не се увеличава обемът на продажбите на предприятието, но само да се премахнат бариерите, които го предотвратяват да постигнат максимални височини. Например, потребителите могат да изплашат невежи или твърде обсесивни продавачи, стара стая без ремонт, дори лошо декорирана витрина. Като елиминираме тези причини, можете значително да увеличите нивото на търговията на дребно.

Приеми за увеличаване на коефициента на продажби с взаимодействие с клиента

1. Ориентация на икономически купувачи.

Има няколко техники наведнъж, което позволява да се премине потребителите от първия тип (техните 24% от общата) за закупуване на покупка.

Представяме някои примери за това как работят тези методи.

Цената на присъдата може да бъде променена, без да се променя нещо по същество, но само да го наруши по сумите, които са психологически възприемани (например, $ 100 на месец вместо 1 200 долара годишно).

Интернет компания AOL замени часовото плащане на услугите си за месечно. Тази стратегия е обратното на описаната по-горе и има за цел да принуди потребителите да не следват разходите си всеки ден.

Курорти, работещи на системата "All Inclusive" ("All Inclusive") дават чувство за сигурност и комфорт, тъй като туристите смятат, че всички разходи вече са покрити и няма да се изискват допълнителни разходи.

Netflix замени системата за разглеждане на един филм до фиксирана месечна ставка за неограничен достъп до цялото съдържание.

1. Комплексни решения За потребителите.

Направете клиентите кумулативни логистични оферти, които отчитат силните страни на вашето предприятие. Тест нова услуга На един от партньорите и ако успеят, разпространи действията и другите си клиенти.

1. "Адвокат на дявола".

Тази стара католическа традиция научи много съвременни маркетолози. Тъй като изследванията показват дали някой друг опровергава "адвоката на дявола", доверието на този човек се увеличава само. Вашата фирма може да се възползва от това преживяване и независимо да действа като "адвокат на дявола". Така че можете да подобрите доверието на клиентите (те са водещите потребители на вашите стоки). Нека "дяволският адвокат" изразява съмненията си и ще го разгърнете с помощта на научен и практически опит.

1. Привличане на хора.

Кажете на потенциалните си купувачи за високата цел, които сте преследващи (това може да бъде събиране на средства за благотворителност или други социален проект). Това ще даде възможност за привличане на съмишленици като ангажименти. 64% от гражданите, отговорили от социолози, заявиха, че този фактор ги е придвижил към решението за закупуване.

Добър пример е благотворителното действие за увеличаване на продажбите на обувките на Toms. Неговата есенция е проста: закупуване на няколко обувки сами, давате втория чифт на нуждаещи се деца. Действието спомогна за продажба на милиони чифта обувки - и милиони деца получиха нови обувки безплатно. Така увеличаването на продажбите могат да бъдат добри и добри дела!

1. Преодоляване на "входната бариера".

Често има ситуации, когато потребителят е почти готов да направи покупка, но се нуждае от допълнителен стимул. Възможно е да се изпробва бъдещото придобиване на абсолютно безплатно. За определен период от време, докато тестването се извършва, клиентът ще трябва да свикне с продукта или услугата. Това ще увеличи вероятността, че след този период ще купи продукт, просто не искат да го откажат.

Решаваща роля в тази ситуация играе правилно формулирана оферта. Много от тях се прибягват до стандартната фраза: "Опитайте 30-дневната демо версия безплатно." Въпреки това, съгласувайте, че "първият месец за свободен" лозунг звучи по-приятно и по-убедително. Целта е една, а средствата са различни, следователно резултатът може да бъде различен.

1. Скриптове за продажби.

Технологията предполага интервю на продавача и купувача със следните видове въпроси: ситуационни, проблеми, извличане и ръководства. Отговаряйки на тях, човек показва по-голям интерес към предлаганите продукти. Имайте предвид, че създаването на универсални шаблони за всички видове купувачи е невъзможно. Ръководителят на отдела трябва независимо да разработи въпросник с предполагаеми отговори за всеки елемент. За да не загубите уменията, получени по време на обучението по време на продажбите, е необходимо да се поправят ежедневно за един месец. Служителите следват два или три пъти на ден, за да мислят за въпроси от въпроси за такова интервю. Моля, обърнете внимание, че редовните клиенти, които са свикнали с определен вид преговори с вашите мениджъри, първоначално могат да вземат нов модел в байонетите. Ето защо, да започнем, той трябва да бъде тестван на нови покупки, само след това прехвърля уменията до постоянни клиенти.

1. Обясняват потребителите за по-нататъшното им действие.

Д-р Хауърд в обучението си води тезата, че човек няма да възприеме актуална информация, ако не съдържат ясни инструкции. Купувачите смятат, че описаните трудности не принадлежат към тях и предпочитат да не се притесняват. Но когато описанието на проблемите следва инструкциите за тяхното премахване, резултатът надвишава всички очаквания.

По този начин броят на хората, които са получили ваксинации за грип, се увеличават с тримесечие, след като са публикувани ясните съвети, как да се избегне болестта. Това е един от най-често срещаните начини за привличане на нови клиенти застрахователни компании.

1. Метод за продажба.

Учете мениджърите си да работят с посетители, като вземат предвид емоционалното си състояние. Те трябва да знаят, че да казват на купувачите допълнително за качеството на продуктите, да разгледат всичките му възможности и достойнство. И го направете в достъпна форма, така че потребителят напълно оценява ползата от офертата.

1. Признаване на недостатъците.

Как да увеличите продажбите в кризата върху вашите собствени грешки? Тук можете да опишете много случаи на реални производствени бедствия, които са настъпили последните години (например нефтени разливи). Най-често причината за тези ситуации е нежеланието на фирмите да забележат грешките си и да ги коригират. Продължи точно докато кризата беше атакувана, когато нещо по-късно се промени. Например, енергийното предприятие Tepco (Япония) едва една година и половина признаха грешката, дадена на "ядрената криза" на японското крайбрежие.

Когато работите с онлайн приложения, вероятно сте се сблъскали с ситуации, когато разработчиците са изпратили имейли с извинения за техническите неуспехи и неизправности. Такова разпространение ясно показва, че организацията работи по грешки, не ги оставя без внимание и ще продължи да прави всичко възможно, за да не ги повтарят.

1. Услуги за услуги На стоките (опаковки, доставка, увеличаване на пода, гаранционно и следгаранционно обслужване).

Функционалността и удобството в употреба могат да бъдат половината от разходите за стоки. За някои категории клиенти, тези фактори са от основно значение и в най-голяма степен влияят на решението за закупуване. Той е основно за възрастните хора, майките на малки деца и хора, които не притежават собствените си коли. В този случай си струва да се мисли не само за растежа на средната проверка, но и за продажбата като цяло.

1. Поддържайте купувачите в тон.

Поддържайте потребителите в напрежение. Класическото изследване на Норберг Шварц показва, че за да се промени възгледите на дадено лице, току-що намери намерената решения монета. Използвайте положителната реакция на хората от изненада в маркетинговите цели, направете ги малки подаръци. Такова действие ще спомогне за значително увеличаване на размера на изпълнението, докато не трябва да е много скъпо - не цената е важна, а човешкото внимание.

1. Бюлетин за потенциални купувачи.

Това е формирането на основите на хора, които са изразили интерес към вашия проект, дори ако договорът никога не е приключил. След това, в случай на акции, отстъпки или промени в асортимента, те могат незабавно да бъдат уведомени за тези събития.

1. Изненади за клиентите.

Балсирайте купувачите си с изненада - и ще можете да завладеете тяхното доверие и лоялно отношение, след като сте получили огромна сума на благодарствена обратна връзка. Онлайн магазин за обувки Zappos традиционно използва такава тактика на удара.

Очаквайки да получим заповед за пет дни, както е обещано на сайта, внезапно го получиш всеки ден. Или да получите възможност да върнете обувките през цялата година. Такива изненади помогнаха да се натрупат огромен брой отзиви на сайта, което се превърна в мощен маркетингов инструмент за влияние на потенциалните купувачи.

1. Използване на преки пътища.

Прилагат изявления за оценка. В проучването на фактори, засягащи резултатите от гласуването, се проведе специален поведенчески тест. Според неговите резултати учените установиха, че хората, които случайно се наричат \u200b\u200b"политически активни граждани", гласуват с 15% повече от повече. Въпреки факта, че хората са получили тази оценка случайно, тази характеристика има сериозно въздействие върху тях. Възползвайте се от този метод: покажете на клиентите, които ги разглеждате, демонтирате иновации и активни. След това те ще действат в съответствие с този етикет.

Как да увеличите продажбите по цени и запаси

1. Подобряване на разходите за стоки, продажба на по-скъп продуктов аналог.

Дори ако купувачът каже, че иска да спаси, това не е причината да го продадат най-много бюджетен продукт. Мениджърът може да изгради разговор, както следва: "Разбира се, мога да ви предложа кола за триста хиляди рубли. Но вероятно ще искате в него да има климатичен контрол, захранване и нагряващи седалки. Ако купувачът отговори на одобрението, си струва да се отбележи: "Защо харчите пари за кола, която не ви е подходяща?".

Продайте по-скъп продукт може да бъде възможно само ако притежава допълнителни предимства. Вземете например два почти идентични хладилници на различни марки и с различни разходи. Повечето мениджъри ще кажат, че няма разлики между тях. Но това ли е? Разбира се, че не! Задачата на ръководителя на отдела е да изясни за служителите, отколкото различни различни модели от гледна точка на технологиите, производствените стандарти, гаранциите и др.

1. Растеж на средната проверка.

Това е най-достъпният метод. Изглежда, че следва метода, описан по-горе, но с някаква разлика. Проверката може да се увеличи поради прости увеличение на цените, увеличаване на броя на функциите на услугите, промяна на условията за плащане. Между другото, увеличението на разходите с 1% увеличава печалбите с 3-10%. Важно е повишаването на цените да не е твърде важно и да носи с тях нови възможности.

1. Добавяне на акции.

Преобладаващото мнозинство от купувачите ги обичат много.

Лидерът на Украйна сред супермаркетите според оригиналността на акциите е "Silpo".

Дори сериозни разумни хора отговарят на техните акции: "Цена на седмицата", "Гореща оферта", "Тематични дни", "Купони за увеличаване на точките" и др.

1. Визуализация на търговски оферти.

Инициативата за търговия трябва да привлече потенциалния потребител на стоки или услуги. Тя трябва да включва подробно описание Характеристики и предимства на продуктите. При извършване на еднократни акции или предоставянето на краткосрочни отстъпки, пазарни насоки трябва да бъдат допълнени с информация за тях. Отличен тематичен артикул - 10 хитра техники за съставяне на търговска оферта.

1. Различни препоръки за клиентите (най-малко три).

Когато нови клиенти се обръщат към компанията, за да предскаже какъв ценови диапазон на стоки и услуги ще се интересуват, е много трудно. Така, ако им предлагате продукти само от един ценови диапазон, можете да пропуснете и да не предполагате предпочитанията им. По-правилно е да се предложи няколко алтернативни опции - Например, наборът "Стандарт", "Бизнес" и "Премиум".

В този случай психологията на продажбите ще работи добре. Приобретателят ще разбере, че е предложен продукти с широк ценови диапазон и има много малко причини да се откажат да купите. В същото време е необходимо компетентно да се правят комплекти от продукти от различни разходи и е ясно да се обясни на клиента разликите между тях. Започнете от най-скъпите комплекти - след това по-евтините стоки ще се възприемат положително.

1. Осигуряване на трайси за изгаряне.

Например, предлагайте на клиентите бонус карта с уникален код. Ако купувачът прекарва определена сума в магазина в рамките на един месец - в следващия той ще получи отстъпка за всички продукти. Размерът на концесията зависи от броя на поръчките миналия месец. В същото време отстъпката изгаря, ако за цял месец човек не е купил нищо. Приблизителната гама от отстъпки може да бъде: от 5% при закупуване на 100 рубли до 30%, когато прекарват 20 хиляди рубли.

1. Диференциация на стойността.

От определени категории продукти производителите определят една цена. Често това се случва не напълно оправдано. Ако посетителят директно пита за цената, мениджърът няма време да идентифицира нуждите си - той трябва ясно да посочи сумата. Ако единната цена не е инсталирана - мениджърът може да определи много изяснения въпроси, да установи диалог и да получи информация, която ще помогне за влиянието на купувача. Освен това, това е по този начин можете да увеличите броя на клиентите.

1. Благоприятна цена на изображението.

От психологическа гледна точка е по-добре да пишете на цената "100 рубли на месец" от 1200 рубли годишно. " Компетентно задаване на несвързани разходи, можете значително да увеличите размера на продажбите.

Продажбите се увеличават в магазина на дребно

1. Проходинност.

Как да разберем още преди да започнете магазина, колко оживено място, на което той ще действа? Лесно! Стойте на вратата на бъдещата компания и за определено време, помислете за всички хора, които минават и погледнаха във вашата посока. Така че смятате общия брой потенциални клиенти. За да направите по-точно описание, подът и възрастта, преминаващи от хората, ще трябва да вземат под внимание. Сравнете получените данни с теоретичния портрет на купувача и разберете приблизителното присъствие на магазина на дребно с обикновените минувачи.

1. Табела.

Така че открихте броя на възможните купувачи-минувачи. Сега те трябва да "кука". За да помогнете на това може, преди всичко, знак. Тя трябва да бъде:

• ярка и привличане на поглед;
• разбираем и даване на представа какви продукти се изпълняват извън вратата;
• насърчаване да го купите в този магазин (с широк диапазон, достъпни цени, високо качество и т.н.).

Най-често е възможно да се установи колко ефективен е знакът е възможно само чрез експериментално.

1. Кръстосана продажба.

Реализиране на конкретен продукт, можете да предложите свързани услуги. Например, човек, който е купил аквариум, може да поръча правилното си инсталиране, свързване и поддръжка - и всичко това, без да се отклонява от касата. За това търговски магазин Необходимо е да се преговаря със съответните фирми и след това да се привлекат купувачи и да получите своя процент.

1. Определяне на прага на покупка.

Тук няма конкретен модел - всичко зависи от фантазията на собственика на магазина. Същността на метода е както следва:

• извършване на покупка, цената на която надвишава определена граница, клиентът получава купон безплатна доставка, отстъпка или подарък;
• при закупуване на два продукта третият може да се получи безплатно.

Продължете списъка е безкраен. Всеки магазин се опитва да излезе със собствени акции, което позволява да се увеличат продажбите в магазините.

1. Плащане на доставката от стоки.

Този метод не е твърде често срещан, но много интересен. Плащането на продуктите, придобиващият получава доставка не с пари, но от стоки - например, мачове или близалки.

1. Жълти и червени ценови етикети.

Този метод е широко известен. Много супермаркети продават на намалени цени на продуктите, които изтичат срока на годност. Става дума за това, че многоцветните цени на цените.

1. Способността да върне стоката, ако не го харесва.

Особено след като законът е валиден, което задължава продавачите да правят продукти обратно в рамките на две седмици след продажбата.

1. Съвети за ценовите етикети.

На етикетите можете да поставите информация, че някои други обикновено придобиват с този продукт. Купувачът вероятно ще се възползва от Съвета и да купи нещо в допълнение към основния продукт.

1. "Стол" за спътника на купувача.

Хората рядко отиват самостоятелно, а най-често един спътник на вашия директен клиент е човек, напълно незаинтересован от вашите услуги. Така че той не се опитва да води купувача си от магазина възможно най-скоро, да го предложи урок, който ще помогне да премине времето: разглеждане на телевизор за мъже, игри за деца, четене на модни трупи за жените.

1. Уникално предложение за продажба.

Не всеки собственик на магазина има възможност да наеме стая на оживена улица и да окачи прекрасен знак. Въпреки това, всеки може да създаде уникален продукт или услуга, за който хората искат да се измъкнат от обичайния си начин. Това е основният метод за увеличаване на продажбите.

1. Apxelling.

Тази оферта за допълване на основната. Например, когато купувате смартфон, се предлага SIM карта и застраховка, а закупеният букет от цветове съветва да се опаковат на допълнителна цена. Основно правило - цена допълнителни услуги не трябва да надвишава цената на основния продукт. Този метод ви позволява да увеличите нивото на прилагане на компанията с 30%.

1. Работа с марж.

Може би най-достъпният метод за увеличаване на печалбата. Казва се, че ниската цена на стоките не винаги се възприема от купувача като най-привлекателен. Често продуктът, изпълнен с висока цена, купувачите смятат по-добре. Задайте си въпроса: Има ли стойност от 300 рубли или 310? Най-често такава разлика изглежда на купувачите незначителни. Сега разгледайте общата печалба.

Нека се обърнем към примера, описан в книгата на Robert Challini "Психология на влиянието". Домаката на магазина за бижута не можеше да продаде няколко бижута с тюркоаз. Наведе се на почивка, тя напусна подчинената писмена поръчка "* 1 2 Цена за всички тюркоаз." Каква беше нейната изненада, когато научи, че всички декорации са продадени ... два пъти по-скъпо. Продавачът просто не разбра заповедите й и се увеличи и не намали разходите.

1. Ценови етикети.

Погледнете критичния си вид с ценови стикери. Като правило те са безлични и не се придържат. Потенциален купувач Той има само няколко секунди, за да се вземе решение за покупка, което е точно в този магазин, който посети. Опитайте се да го изненадате толкова много, за да останем поне няколко минути и да започнем да задавате въпроси. За да помогнете за това може да е ценови етикети, отпечатани върху цветна хартия и издълбани под формата на сложни фигури, с примамливи и понякога шокиращи предложения. Например, в навечерието новогодишни празници Можете да ги отпечатате под формата на снежинки, коледни елхи, снежни човеци и други празнични атрибути. И можете да поставите стоките, продавани от преходната цена на видно място. Вероятно никой няма да купи, но мнозина ще искат да видят и може би, за да си купят нещо друго. Това е абсолютно без значение какво ще говори за вас - ако само посоченият адрес е посочен правилно.

1. Усмивка.

В магазините, в които продавачите се усмихват на своите клиенти, продажбите се увеличават с 20-30% в сравнение с изходите, в които работят служителите на Sullen. Научете служителите си да се усмихват, независимо от тяхното настроение.

1. « Безплатно сирене "без кашап.

Известната марка на домашните продукти предлага на посетителите на техните магазини безплатни бисквитки. Така той привлече броя на купувачите на родителите с деца и постави потребителите.

1. Нестандартни гаранции.

Дайте допълнителни гаранции - и ще получите нови потребители. "Ако не доставяме пица в продължение на половин час, ще дойде за вас безплатно." - Ако ударите продавача, ще получите отстъпка. "Ако откриете, че сте по-евтини от нас, ние ще възстановим 110% разлика!". Опитът показва, че е много рядко да се въплъти тези гаранции, но възможността определено да привлече клиенти.

1. Други услуги.

Да предположим, че сте собственик на магазина на козметични продукти в малък град. Как да накараш целия град да знае за него? Лесно: Наемете стилист от висок клас и разпространете листовете, които в рамките на един месец съветникът ще работи в магазина ви, който ще ви помогне да изберете козметика безплатно и да преподавате правилно, за да приложите грима. Един месец по-късно жените само ще кажат, че за вашата компания - дори и тези, които не се нуждаят от стилист, и научиха за акциите от приятелки.

Продавате ли пластмасови прозорци? Обявяване на акция, в която всеки купувач ще получи устройство безплатно, измерване на топлопроводимостта на прозорците и изчисляване на загубите на топлина. Този, който трябва да замени прозорците в апартамента, първо ще помисли за вас. Можете да предложите инсталирането на мрежи против комари за триста рубли. Може би за първи път ще ви донесе загуби, но след това ще видите колко клиенти сте ги инсталирали, ще дойдат в Windows. Особено след като вашите майстори могат да намекват фино, прозорците са време да се променят.

Как да увеличим продажбите в търговията на едро

1. Създаване на маркетингов отдел.

За увеличаване на продажбите е необходимо да се създаде правилно работата на маркетинговия отдел. Експертите трябва постоянно да изследват пазара, да търсят нови възможности, да оптимизират производствените и логистичните процеси. Наемане на компетентни работници и вашата компания ще процъфтява.

1. Разширяване на обхвата.

Винаги мислете за възможността за увеличаване на предлаганите продукти. Можете да диверсифицирате моделите, техния размер диапазон, броя на съответните стоки. С въвеждането на офертата ви ще облекчите клиента от необходимостта да търсите други доставчици.

1. Проучване на търсенето.

Определете възможностите на вашите купувачи и поставете задачите пред мениджърите въз основа на опита от последните години, но за дела на вашите доставки на клиента. Например, вашият мениджър продава стоки с 100 хиляди рубли. Партньорът на капана нараства. Оказва се обаче, че потенциалът на тази организация е 10 милиона рубли и вашата компания просто се използва като резервен доставчик. Лошо, ако главата не знае за това. Дори по-лошо, ако мениджърът дори не знае.

1. Компетентна работа с федерални и регионални мрежи.

Повечето доставчици на едро се опитват да си сътрудничат с големи корпорации. За да сключи такова споразумение, като правило, то е доста просто и почти винаги полезно.

1. Прозрачна ценова политика.

Да управлява ясна и ясна ценова политика или да постави заплатата на вашите мениджъри в пряка зависимост от печалбите. Или работим по строга ценова листа, в която се предписват всички категории клиенти или дават на ръководителя на властта да предоставят всякакви отстъпки и бонуси, но в същото време го поставят в зависимост от приходите. Няма трета.

1. Сключване на договорни задължения с постоянни потребители.

Договорите с редовни клиенти са взаимноизгодно сътрудничество за съотношението не само на разходите и печалбите, но и цени и качество. Закупуване на добър продукт на благоприятна цена. Това ще ви позволи да предоставите оптимално съответствие с цените и свързаните с тях свойства на продуктите за вашите клиенти, което ще бъде безспорно предимство. Купувачите просто няма да могат да се откажат от такава благоприятна оферта. Коригирайте репутацията на Bona Fide доставчик - той ще работи по-добре от всяка реклама.

1. Проникване в бизнеса на клиента.

Колкото по-добре разбираш предприемаческата дейност на вашия купувач, колкото по-малък е рискът да го загубите, толкова по-близо сте до крайните потребители, толкова по-добре идват продажбите на комисията.

1. Внимателен анализ на неуспехите на клиентите.

Да предположим, че сте оставили лек купувач. Вие не сте разстроени и мислите, че ще имате повече време да взаимодействате с големи фирми. Всъщност тази ситуация е изпълнена със сериозни последици. Причините за принуждаване на малките компании да спрат да работят с вас, те могат да повлияят на големи. Съвременният пазар е проектиран така, че малките организации да реагират по-чувствителни към нови тенденции и тенденции - това им помага да оцелеят. Следователно факторите, засягащи тях, по-късно ще засегнат големи предприятия. Трябва внимателно да анализирате грижата за всеки купувач и да направите правилните заключения.

1. В центъра е случаят с клиента, а не вашия бизнес.

Това е основният принцип на работа, а не метод за извличане на печалби. Веднага след като започнете да работите с търговия на едро върху нашите клиенти. Помислете как да увеличите обема на продажбите на компанията на партньора, кой продукт е най-голямото търсене, как да се увеличи рентабилността на предприятието. Докато Awloat Partner на гребена на вълната и вас.

1. Спазване на правилата за работа с дистрибуторите.

Много е важно да се изгради взаимодействието с дилърите правилно - така че да не се занимава с обикновените купувачи. Решете, че за вас в приоритет: търговия на дребно или изпълнителни услуги. Често си струва да се затвори собствената си търговия на дребно и да спрете да давате отстъпки на посредници. В други случаи акцентът трябва да се направи само за собственото им изпълнение - ако ресурсите позволяват.

1. Създаване на интересни предложения.

Ценовата политика на компанията и неговата бонус система трябва да работи за дългосрочно сътрудничество, а не за еднократна сделка.

1. Мониторинг.

Постоянно анализират предложенията на конкурентите. Това ще ви помогне с клиенти, които преди това са ползвали от техните услуги.

1. Работа с транспорт.

Създайте свой собствен логистичен отдел. Тя ще даде огромно предимство пред съперниците - можете да осигурите непрекъсната доставка на стоки. Разбира се, на първия етап ще трябва да поемате значителни загуби, но по-късно кратко време Те ще изплатят стократно, спомагайки за увеличаване на нивото на продажбите на предприятието.

1. Постоянно търсене на нови клиенти.

Основната цел на магазина за търговия с парцела е да се извлекат печалби. Най-често такива компании са отворени за представяне на предложения, обещаващи допълнителни доходи. Разбира се, съществува риск да загубите постоянния си приобретател, който притежава конкуренти. От друга страна, вероятността е, че можете да предложите по-благоприятни условия. Ето защо, не преставайте да търсите нови потребители, дори ако предприятието функционира за пълна сила.

1. Обучение на персонала.

Обемът на търговията до голяма степен зависи от лицето, което прилага продукта или услугата. Необходимо е да се съсредоточим върху подбора на състоянието на компетентните специалисти и тяхното обучение. Въпреки това, участието в различни майсторски класове, семинари и обучения по никакъв начин не е изход. Необходимо е да се разбере кой от събитията е най-ефективният и да го избере. Учете работниците да показват лицето на стоките, подчертавайки достойнството му и без да спират за неизбежните недостатъци. Професионализъм на персонала - по най-добрия начин Повишаване на нивото на продажбите.

Ilyukha Sergey.

От години всички продавачи смятат, че на пазара възникват кризисни явления. Купувачите идват в магазина по-рядко, купуват по-малко и по-евтини стоки. Изплащането на продажбите и доходите и разходите нараства. И вината на това е не само санкции, падането на обменния курс на рублата, усложнение на достъпа до заеми и тяхното увеличение. Причината е, че всички тези фактори действат едновременно. Помислете за технологията за увеличаване на продажбите в такава ситуация.

В тази статия ще прочетете:

• Какви технологии увеличават ефективно продажбите
• Стъпка по стъпка алгоритъм на уникална стратегия за продажби

Технологии за увеличаване на продажбитекоито днес използват всички участници на пазара, са станали ефективни. Причината е, че условията на играта на пазара са се променили. И този, който по-рано ще разбере новите правила и ще се научи да работи ефективно в нова ситуация, ще може да прерасне в криза.

Какво се е променило на пазара?

1. Приходите от купувачи намаляват, настоящите разходи са увеличени (комунални плащания, бензин, такса за обучение)
2. Той попада под внос от традиционни пазари
3. Доставките на стоки от нови пазари все още не са установени
4. Значително увеличени цени за вносни стоки
5. Поради увеличаването на заемите и намаляване на приходите, почти всички компании имат финансови затруднения

Ситуацията е подобна на спасението на удавяне след корабокрушение. Ако се измъкнете на място и изчакайте помощ - можете и се удавите. Трябва да отплаваме до брега! "Спасителното удавяне е работата на ръцете на потапянето."

Компанията в кризата трябва да се бори и да продължи. В същото време отидете по-бързо от други. Трябва да използваме нови технологии.

1. Отидете от процеса на управление на процесите към управлението на персонала. В "Мастните" преди кризисни времена е възможно да се поставят задачите като цяло, да извършват действие, да купуват, да се продават. Резултатът е оценен като цяло. И ако в края на месеца се наблюдава поне не голям растеж, се смяташе, че целият екип работи добре. Кризата трябва да се обработва в бизнес процесите, е необходимо да се определят задачи и да се оцени ефективността на всяка единица и всеки служител за постигане на целта. Както се прави, когато активни продажби.
2. Ние поставяме амбициозна, но извършихме цел.

Какви технологии увеличават продажбите днес

На първо място, увеличете оборота!

В същото време, разбира се, не забравяйте за доходността и бюджета, който трябва да похарчи за увеличаване на оборота. В дребно можете да прилагате и технологии за продажби, използвани в търговията на едро.

Да предположим, че компанията е изправена пред задачата за увеличаване на оборота в кризата. Колко време може да се увеличи оборотът? 1, 3, 5%? На пръв поглед това може да изглежда като много амбициозна задача!

1. Ние поставяме задачите за постигане на целта за всяко разделение и служител.

В търговия на едро За увеличаване на оборота задачите за клиенти и от стоки. Технологиите за продажби на дребно отдавна са известни, тези методи се използват. Необходимо е да се търсят и използват нови инструменти и технологични продажби на стоки. За да решите амбициозни задачи, препоръчвам да използвате метода за синтезиране на най-добрата ситуация.

Алгоритъм на работата по увеличение на продажбите

1. Формулират гол
2. Определят показателите, засягащи постигането на целта (разлагане).
3. Определете задачите по отношение на постигането на целта
4. Определят начините за увеличаване на показателите
5. Направете план за увеличаване
6. Провеждане на синтез и дефиниране на задачи и график за постигане на целта.

Синтезиране на ситуацията:

1. Цел (увеличение на оборота)
2. Разлагане

За да продадете много, е необходимо да се увеличат всички компоненти, които засягат продажбите.

Във всяка търговия съществуват същите правила:

Оборот \u003d брой продажби * продажби

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се увеличи броят на продажбите и средното количество на сделката (размера на средната проверка).

За количествена оценка на ефективността на предложението до кризата използваме фунията за продажби, която се използва широко при оценката на продажбите в лични продажби. Продажбите на фуния за търговия на едро и дребно е показано на фиг. един.

Както може да се види от чертежа, процеса на продажби в на дребно Съдържа повече стъпки (за да влезе в контакт с купувача, той трябва да бъде привлечен в магазина). И формулите за изчисляване на футлите за продажби са различни.

За дребно:

Конвертирането в продажбите на дребно се определя от отношението на покупката към броя на онези, които са дошли в магазина. В "лични" продажби варира в диапазона от 0.1 - 0.5. В търговията на едро - 0.6 - 0.8. В дребно могат да се стремят към единство. Съответно, трябва да има няколко други алгоритми за анализ на продажбите на дребно.

В активни продажби мениджърът може да увеличи броя на исканията, просто да направи предложението на по-голям брой потенциални клиенти и с постоянен фактор за преобразуване, за да се получи увеличение на продажбите.

В търговията на дребно в участието на купувачите в магазина, маркетинговата услуга се занимава предимно в магазина. Тя трябва да създаде образ на магазина, най-привлекателният за купувача. Задачата е сложна и в тази статия няма да спра подробно по въпросите на създаването на допълнителен трафик.

Коефициентът на преобразуване в търговията на дребно се различава значително в зависимост от търговската индустрия. Когато търгувате в бутика, той може да бъде 0.5 или дори 0.1. Но в бутика има консултант, който прави "лични" продажби и може директно да повлияе на коефициента на преобразуване.

В магазина за хранителни стоки ситуацията е напълно различна. Като правило, купувачът отива в магазин за хранителни стоки за стока, която:

• това е необходимо за него
• гарантирано присъствие в този магазин

Консултантът не може да бъде. В този случай коефициентът на преобразуване все още се стреми към 1. Като правило е доста трудно и скъпо и скъпо и скъпо да преброи броя на магазините на магазина. За да се използва ефективно индикаторът за продажби фуния, е необходимо да се инсталира долната граница (минималната сума на чека), за която се смята, че покупката е извършена. Условно, 100, 200, 300 рубли. Създаването на долната граница на размера на проверката ще позволи да се разграничат лоялните купувачи, от купувачите, които не са намерили необходимите стоки, закупиха минимума от най-необходимите и оставени неудовлетворени.

Вторият фактор е размерът на продажбите или количеството на средната проверка. В общ Разпределението на количеството на проверката е следното, показано на фигура 2, изглед. Фигурата показва пример за разпределение на покупките и количеството на средната проверка за 20 покупки. С повече проверки има смисъл да се определи броят на проверките, попадащи в определен диапазон.

Какви параметри пряко влияят на оборота на магазина?

• Брой купувачи (проверки) в целия магазин
• Брой проверки в сумата, надвишаващ минималната сума
• Коефициент на конверсия
• Middle Check Shop.

Фиг. 2. Информация за количеството на проверката в целия магазин.

Асортиментът на магазина се развива от гамата от категории продукти. Две групи от служители са повлияни за цялостното ниво на продажби: търговец, определящ позициониране, стратегия за привличане на клиенти и обща политика за насърчаване и мениджъри от категория, които решават едни и същи задачи, но на ниво категория на стоката.

Когато управлява продажбите в категорията на продукта, коефициентът на преобразуване е равен на съотношението на броя на "проверки", в който има продукти от тази категория към общия брой проверки в магазина. (Този коефициент също се нарича категория проникваща категория). Изчисляването на коефициента на преобразуване се основава на информация за броя на проверките, при които присъства поне една единица от тази категория.

Изчисляването на размера на средните продажби (средна проверка) в категорията на продукта е препоръчително да се изчисли като съотношение на продажната сума в категорията за броя на "проверки", в които са налице стоките (фиг. 3).

За да оцените качеството на работа в категорията, трябва да използвате два параметъра:

• Процент на реализациите от категория
• Размера на средната проверка в категорията

Фиг. 3. Информация за категорията продажби на продажби.

Цялостната задача е да увеличим оборота, разделяме на междинни задачи: увеличаване на потребителския поток, увеличаване на количеството на средната проверка в магазина и по категории, увеличаване на превръщането в магазина и по категории. За тези показатели са отговорни различни отдели и служители. Сега можете да им поставите конкретни задачи.

Задачите ще поставят пример за реалност. Сегашното състояние на магазина е следното:

Таблица 1. Текущата стойност на показателите.

Задача: Повишен оборот.

За да се увеличи оборотът, е необходимо:

• във всяка категория на продукта увеличават превръщането и количеството на средната проверка. Задачата се възлага на управители на категории;
• създайте допълнителен поток на купувача, като провеждате рекламни компании и маркетингови действия. Задачата се възлага на маркетинговия отдел;
• увеличаване на превръщането и количеството на средната проверка в целия магазин, чрез правилно разпространение рекламни бюджети и подпомагане на мениджърите на категории в постигането на цели в категории. Задачата се възлага на маркетинговия отдел.

Ние поставяме задачата: През следващите 6 месеца тя увеличава всеки от показателите с 5% (напълно изпълнява задачата!). Целевият лист е даден в таблица 2.

Таблица 2. Целеви лист за увеличаване на оборота.

Определят плана за увеличаване на показателите.

Ние събираме списък на необходимите събития:

1. Събития, насочени към повишаване на броя на посетителите на магазина

• информиране на клиентите за промоции, насочени към привличане на нови купувачи
• провеждане на акции стимулира повторно покупка
• провеждане на програми за лоялност
• почивни дни
• акции, образуващи образ на магазина и цялостната лоялност на купувачите и др.

2. Събития, насочени към повишаване на средното преобразуване на проверката и съхранение

• предоставяне на отстъпки за натрупване
• продажба на продажба
• осигуряване на отстъпка при закупуване за определена сума

3. Събития, насочени към подобряване на преобразуването в категорията:

1. Кръстосани стоки
2. Допълнително положение на продукти
3. Провеждане на ценови запаси
4. Участие в комплекти, промоции, държани в магазина като цяло
5. Събития, насочени към увеличаване на размера на средната проверка в категорията:
6. Отстъпка за зададена категория
7. Отстъпка за количеството стоки
8. Стимулиране на покупката на по-скъпи стоки
9. Всички видове маркетингови дейности

Всеки мениджър е длъжен да изготви план за събития в продължение на 6 месеца.

Въз основа на плана за действие, ние представляваме месечен план за постигане на показатели. При изготвянето на план ние вземаме предвид статистиката на сезонността и продажбите, тъй като задачата на нашите технологии е увеличение на продажбите на дребно в допълнение към сезонните и други фактори.

Таблица 3. Месечен план по отношение на.

На първия етап от технологиите продажба на дребно Продуктите, при определянето на проблема, считаме за ръст на оборота с 5% като амбициозна цел. В същото време знаехме общия набор от методи, но не бяхме готови да ги използваме целенасочено и да оценим ефективността на избраните технологии за продажби на дребно.

Създадохме най-добрата ситуация, за да подобрим оборота:

• Определят кои показатели засягат оборота
• Разбраха кои разделения и служители влияят на стойностите на показателите
• Задайте задачата на всяко разделение и служител
• Съставил план за събития за постигане на целта
• Съставил план за постигане на цел за всеки индикатор

Сега трябва да направите консолидиран магазин.

Таблица 4. Планирайте да увеличите оборота.

Таблица 4 показва, че нашият план, предвиждащ растежа на индивидуалните показатели само с 5%, може да позволи увеличаването на оборота на магазина с 10%. Ако планът за растеж ще бъде извършен във всички категории, тогава растежът на оборота може да бъде 16% поради синергичния ефект. В същото време конкретен изпълнител е отговорен за растежа на всеки от показателите.

Същата техника може да се използва в решаването на проблема с намалените разходи, увеличаване на печалбите и други задачи, пред които е изправена компанията.

За да бъде необходима най-добрата криза:

1. Изберете индикатори, които са важни за оценката на работата на компанията
2. Определи какво и кой влияе на всеки индикатор
3. Оценяват ценностите на тези показатели от конкуренти и лидери на индустрията
4. Постави гол за всеки от показателите
5. Използване на синтезалната технология на най-добрата ситуация за разработване на план за постигане на целеви стойности.
6. Определя и резервен бюджет за постигане на целта
7. Редовно оценявайте резултатите и, ако е необходимо, коригирайте технологията за увеличаване на продажбите.

И не забравяйте да следвате пазара и действията на конкурентите. Те могат също да поставят амбициозни цели.

Организациите, свързани с търговията, винаги са били загрижени за един и същ въпрос: как да се увеличат продажбите. Препоръчвам 5 верни начина!

Търговската търговия отдавна е един от най-популярните начини за организиране на собствен бизнес и да стане богат човек.

И, разбира се, търговците на различни епохити са загрижени за един и същ въпрос: как да увеличим продажбитеВ крайна сметка, повече продажби са повече пари.

Търговците търсеха различни начини, понякога търсенията им бяха увенчани с успех, понякога се оказаха абсолютно безполезни.

Съвременните предприемачи, свързани с търговията, както и мениджъри, от броя на продажбите на кой доход зависи, има едно неоспоримо предимство пред техните колеги от миналото: те не използват просто идеи на други хора, но също така имат достъп до различни полезни сайтове , като например "дневник на успеха".

Благодарение на такива сайтове можете да получите съвет, от който се нуждаете не само за вашите бизнес дейности, но и по други важни въпроси.

Какви са продажбите в зависимост от това?

Всяка организация, свързана с търговията, независимо дали е малък магазин или голямо предприятиекоито не само се прилагат, но и произвеждат стоките, винаги са били загрижени за един и същ въпрос: как да увеличим продажбите.

Това са дейностите на отдела за продажби, който е основната мярка за успеха на компанията: продажбите нарастват - всичко е наред, падане - това означава, че трябва да потърсите източници на увеличаване на техния обем.

И само когато нещата станаха много зле, тогава акцентите се изместиха: целта не беше да се увеличи продажбите, а да запази съществуващите клиенти.

Разбира се, основната причина, поради която е толкова важно да се поддържа продажби на високи печалби.

С намаляването на броя на клиентите или с намаление на тяхната покупателна способност, печалбата на всички, вариращи от продавачите и завършвайки със собственика на предприятието, ще падне.

Както големите компании, а малките често извършват обща грешка: при продажбата на продажби, ръководството във всичко започва да обвинява отделите или директно продавачите за тях.

Това е погрешно, защото без значение колко квалифициран и приятен в комуникацията продавач или мениджър, купувачът няма да придобие продукта, ако:

• в магазина оскъдна гама - той просто няма да намери това, от което се нуждае;
• с доставка се случват прекъсвания - сега достатъчно магазини, така че можете да закупите необходимия продукт и другаде, и да не изчакате, докато се появи с вас;
• в търговска зала мръсни или има неприятна миризма;
• стоките не се рекламират и т.н.

Каква е основата на съвременните начини за увеличаване на обема на продажбите?

Продажбите могат да бъдат засилени, ако:

1. Увеличаване на броя на клиентите.
2. Увеличаване на средната проверка на всеки клиент.

"Ако не се грижите за клиента си, някой друг ще се погрижи за него."
Константин Кушнер

В зависимост от проблемите ви започват да действат или в едно или в няколко посоки.

Увеличаване на броя на клиентите.

От малък брой клиенти те страдат най-вече или, които току-що се появиха на пазара и все още не са успели да завладеят публиката или дългорегистрираните компании, които бързо започнаха да губят клиентела поради конкуренция или вътрешни проблеми.

Преследване на нови клиенти, най-важното е да не загубим.

Често ръководителите или творческите мениджъри вземат решение да трансформират напълно работата на компанията или да променят гамата от стоки, поради което старите клиенти започват да напускат.

Ако нямате какво да губите (например, клиентите са твърде малки), тогава можете да действате радикално.

В противен случай е по-добре да се въведат иновации гладко.

Увеличи средния чек.

Да предположим, че имате две дузини редовни клиенти, но всеки ден те са в магазина си придобиват само хляб, но съсед е бизнесмен - само три редовни клиенти, но всеки от тях прекарва в магазина си всеки ден 200-300 гривна.

Ясно е, че печалбата на съседа е много повече.

Трябва да убедите редовните си клиенти, за да имате не само вкусен хляб, но други продукти са отлични.

5 начина как да се увеличат продажбите

Опитните предприемачи се съветват, не се ограничават до някаква посока (т.е. да не се съсредоточават само върху увеличаването на броя на клиентите или, да хвърлят привличането на нови купувачи, опитвайки се да убеди вече на разположение да придобият повече стоки) и да действат в комплекса .

Ефективните начини за увеличаване на продажбите съществуват изобилстват, но избрах 5 най-ефективни и според експерти, и според моя приятел - успешен предприемач:

Внимателно проучете пазара.

Търговската търговия не толерира действията на Нама.

Трябва да научите тенденциите на съвременния пазар, историята на вашите конкуренти, причините за техните поражения и да адаптирате информацията, получена за вашия бизнес.

Да направи писмен стратегически план.

Ако премахването на пълните реклами и техните демонстрации не са достъпни за вас, след това използвайте съвременни начини: вестникарски реклами, социални мрежи, имейли, телефон, който информира потенциалните клиенти, разпространение на листовки и др.

Направете цените гъвкави.

Знаете, че някои местни магазини идват преди продажбите: те увеличават цените (например с 20-40%), след което примамват купувачи с атрактивни реклами: "Отстъпки за цялата гама до 50%!".

Няма финансови загуби и клиенти за думата "отстъпка" реагират светкавица.

Провеждане на повече акции.

Повечето купувачи ги обичат.

Според мен лидерът сред супермаркетите за творческите акции в Украйна днес е "Силпо".

Дори сериозни разумни хора, те поставят акции: "Цена на седмицата", "Гореща оферта", "Тематични дни", "Купони за увеличение на точките" и др.

Направете промени в работата на вашата компания.

Вижте какво не работи.

Може би това може да е в неисторически продавачи или вашата гама от стоки е морално остаряла, или имате цена много по-висока от тази на конкурентите, или е време да направите ремонт, или може би логото отблъсква клиентите.

Падането на Downtown не се случва.

Например, моята приятелка разказа, че продавачът в магазина за парфюмери е очакваната работа, защото чистачът не само показва потния аромат, но и с такова остеризиране на сапунените подове в тяхното присъствие, че те бързо се оттеглиха.

Така че в този въпрос няма незначителни дреболии.

Предлагам ви видеоклипове с практически съвети,

как да увеличите средната проверка на клиента в магазина.

Тези методи на продажбите са наистина ефективни, ще видите дали се опитвате да ги приложите в комплекса.

Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете имейл и получете нови статии по пощата