Как мога да използвам merchanding технологии в библиотеката. Търговски продукти

Изпратете добрата си работа в базата знания е проста. Използвайте формата по-долу

Студентите, завършилите студенти, млади учени, които използват базата на знанието в обучението и работата ви, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Решения за планиране при поставяне на стоки в търговската зала. Използване на правила за мърчандайзинг при поставяне на козметични стоки. Характеристики на магазина и оформлението на търговската зала. Методи за полагане и демонстрация на стоки в търговския хълм.

допълнителна курсова работа 04.02.2015


Основните понятия за мърчандайзинг. Поставяне и полагане на стоки в търговската зала. Атмосферата на магазина и факторите, засягащи покупката. Връзката на поставянето на стоки в търговската зала на магазина Raez с основните си икономически показатели.

допълнителна работа, добавена 26.02.2012


Характеристики на мърчандайзинг, неговите функции и основни задачи. Правила за настаняване и изчисления отделни видове стоки в търговския етаж. Атмосферата на магазина и факторите, засягащи покупката. Анализ на икономическата активност на Strick Store.

курсова работа, добавена 12/20/2010


Характеристики и същност на мърчандайзинга. Регулиране на методите на разпределение за стоки на рафтовете в съответствие с търсенето на клиенти. Поставяне на стоки в търговската зала. Атмосферата на магазина и факторите, засягащи покупката.

курсова работа, добавена 09/16/2011


Концепцията и еволюцията на мърчандайзинга, която е. Характеристики на развитието на мърчандайзинг модерен етап, Целите му, перспективите за развитие. Стратегия за успешни мърчандайзинг. Характеристики на търговията на стоки търговска мрежа При примера на супермаркетите.

курс, добавен 02.11.2009


Теоретични и методологически аспекти на проблема за поставянето на стоки в търговската зала. Външната и вътрешната среда на организацията на дейностите на разследваното предприятие, нейните показатели за изпълнение. Начини за повишаване на ефективността на поставянето на стоки.

курсова работа, добавена 10/20/2014


Технологии за настаняване и изчисляване на стоки в търговската зала. Анализ на планирането на местоположението на номенклатурата на групите стоки върху примера на "полувреме". Оценка на организацията на изчисляването на отдел за вино-водка. Влияние на мърчандайзинг върху процеса на продажба на стоки.

допълнителна работа, добавена 01/31/2014

Търговия на дребно за търговия покупки на книги от издатели или търговия на едро предприятия и го продава на крайните потребители (граждани, библиотеки, организации). На сцената продажба на дребно Резервация стоки, т.е. Продажби на дребно (край) на купувача, съществува публично признаване на разходите за труд и други ресурси, които са произведени на всички етапи от създаването и насърчаването на книжните продукти. Ако книгата получи такова признание от купувачите, те придобиват и по този начин възстановяват от разходите, участващи в публикацията и разпространението на книги от тях, като оставим процеса на производство на книжни стоки.

Логистична продажба на дребно - това е функционална област Логистика, която извършва оптимизиране на стоковите и други икономически потоци (услуга, информация, финансов, персонал), за да продава стоки от крайни (дребно) на купувачите.

Цел на логистиката на продажбите на дребно - Създаване на условия за срещата на купувача с книгата, от която се нуждаете (формирайки диапазона, който най-точно отговаря на търсенето, информиране на купувачите за услугите на магазина и т.н.), и след това да направим процесът на покупка е приятен и удобен.

По-ясно тази цел може да бъде формулирана с използване логистично правило "седем n" За дребно: да предоставим нашия потребител в правилния продукт в необходимото количество необходимо качество На правилното място в точното време с най-добрите (оптимални) разходи.

Логистичната ефективност на търговията на дребно е свързана с факта, че изпълнява следните функции:

• предоставя на клиентите широка гама от продукти и организиране на комфортна атмосфера на пазаруване;
• предоставя консултации, информация, промоционални и други услуги на клиенти;
• разгледайте условията на пазара на книгите;
• търсения стоки, на които купувачите подлежат на търсене;
• извършва операции за подготовка на стоки за продажба и ги продава, определя цените на дребно за книжни стоки;
• машини парични плащания с купувачи.

Състоянието на търговията с търговия на дребно в нашата страна все още не отговаря на нуждите на издателите и потребителите на книжни стоки. Първо, броят на търговските книжарници очевидно не е достатъчен; Второ, няма достатъчно ниво на техните дейности.

Според приблизителните оценки, в страната за една книжарница има около 50-60 хиляди души (в Европа една книжарница представлява 6-13 хиляди души). Най-голямата загриженост причинява състоянието на провинциалната книжарствена мрежа. Повечето от движещи се точки са съсредоточени в европейската част на Русия, а почти половината от малки градове с население до 100 хиляди души нямат книжарница. Не във всички регионални центрове има модерни книжарници, които могат да предложат на своите клиенти асортимент от най-малко 10 хиляди имена.

Въпреки това процесите на качественото и количествено развитие на руските книжарници. Търговските предприятия за търговия на дребно разработват в следните направления:

• свързани са мрежи за търговия и отглеждане, публикуването на магазини се отварят, големи книжарници се подобряват;
• обхватът на публикациите, представени в книжарниците, се разширява;
• продажбите се увеличават чрез книжни клубове, онлайн магазини;
• магазините разширяват обема и качеството на услугите, предоставяни на купувачите;
• магазини използват системи за управление на компютри, обмен на информация с доставчици и купувачи и др.;
• изпълнени съвременни методи Доставки на книжарници в стоки (виж "Модерни насоки за логистика на обществените поръчки");
• търговските зали са оборудвани модерно оборудване, дизайн и търговци става важни компоненти на дребно.

Решаващи насоки за развитие на структурата на търговията на дребно са създаването на мрежи от книжарници и развитието на големи самостоятелни магазини (търговски къщи или къщи на книгата).

Веригата на магазините са няколко търговски предприятия за търговия на дребно в общото притежание и управление, които продават продукти от подобен обхват, които имат обща услуга за обществени поръчки, централен склад и евентуално един дизайн на търговските зали.

Понастоящем почти всички основни мрежи се създават от издателите (издателската група "AST" - мрежата "буквата", издателската му къща "ЕКСМО" - мрежата "Нова книга" и "сграда") и фирми за продажба на книги ("Топ" \\ t -Книга"). Някои мрежи се основават на бившия държавни структуриНапример Москва къща на книгите.

Международните мрежи се характеризират със следното. Съществува обща управленска структура, която определя една търговска политика. Тя се занимава с доставките на стоки от издателите, има склад и транспорт. Централизацията на системата за обществени поръчки дава възможност да се получат големи отстъпки от издателите, общият склад и транспорт води до значителни икономии на разходи. Мрежата има една компютърна система, с която книжарниците предават доклади за продажби и формуляри за заявки за доставка на продукти. Финансов I. икономически дейности книжарниците се извършват от единният център. Складовите и административните функции в мрежовите магазини почти напълно отсъстват, те се вземат от централното предприятие. В същото време, максималните логистични схеми на книжарниците, включително процесите на движение на стоки, информация, финансови, персонални потоци. Всичко това значително увеличава ефективността на търговските вериги.

Резултати от дейността големи независими магазини Достатъчно ясен за примера на такива известни предприятия като "Biblio Globe", "Млада гвардия", "Москва" и т.н. Те имат широка гама от стоки и предлагат модерно ниво на обслужване, така че има голям брой на купувачите в техните услуги. Активното влияние на големите независими магазини имат върху издателите и дистрибуторите, като им осигуряват данни за търсене, като ги насърчават да въведат съвременни логистични технологии и обмен на информация.

От голямо значение за ефективната работа на независимите книжарници и малките мрежи има развитието на търговците на едро. Книжарницата трябва да работи в тесен контакт с малко количество доставчици, осигуряващи високо ниво на логистика на доставките, широк диапазон. Бърза доставка Книгите трябва да осигурят постоянно присъствие в асортимента на общественото образование.

Увеличарни търговци на дребно - една от тенденциите в развитието на книгата. Въпреки това, заедно с тази тенденция, трябва да се предвидят благоприятни условия за развитието на структури на малки и средни книжарници. Именно те се характеризират с по-гъвкава политика за асортимент, индивидуален подход към обслужването на клиентите. Освен това, ако пазарът е монополизиран с 5-10 най-големи мрежи, те започват да диктуват политики за асортимент и политики за ценообразуване, за да резервират стоки.

Логистичен процес Б. на дребно започва с предоставяне на книга търговско предприятие Входни ресурси, т.е. обществени поръчки и допускане до търговията на дребно предприятие входна стока, персонал, информация, финансови потоци. В допълнение към тези потоци, друг вид поток е от решаващо значение в това поле на логистиката - покупка на поток. Колкото повече купувачи ще посетят книжарницата и повече пазаруване, толкова успешно ще пазаруват, толкова успешно е бизнесът на предприятието за книги.

Управление на потоците от входни ресурси, книжарницата произвежда услуги за преместване на книги, които помагат на хората да придобият книги. В резултат на продажбите, магазинът представлява печалба. И това е еднакво важно - доволни от перфектните покупки и нивото на обслужване на посетителите, които са готови да дойдат в магазина и да станат редовни партньори. Тази характеристика на покупания поток създава основата за получаване на доходи в бъдеще.

В процеса на търговията на дребно, както и в други логистични процеси, има проблем за изравняване на движението на икономическите потоци, когато те са преход от една връзка за верига за доставки към друга. В търговията на дребно има два компонента: доставчик на оптимизация на кръстовището - търговска зала "и оптимизация на възела" Пазаруваща зала - купувач ".

Първият компонент включва формирането и поддръжката на гамата от комплекс за стоки и услуги, който е най-отговорен за купувачите. Това използва методи за снабдяване и дистрибуция на логистиката, които осигуряват ефективно сътрудничество на книжарницата с доставчици (издатели и компании за търговия на едро). Развитието на сътрудничеството възниква въз основа на прилагането на логистични концепции за компромиси, универсално управление на качеството, общите разходи, сътрудничество и интеграция.

Вторият компонент включва оптимизиране на движението на икономическите потоци на сцената на дребно, което се занимава с логистика на дребно.

Една от основните насоки на логистиката на дребно е разпоредбата качество и географска ширина на обхвата, представени в книжарници. Увеличаването на броя на произведените в нашата страна редица проблеми. Един от тях е проблемът с избора. Купувачите трябва да изразходват много време и усилия за търсенето и подбора на желаната книга в широк кръг книжарница. Книгите също са трудни за избор на най-подходящите за продажба в магазините си книги от огромен брой публикации, предлагани от производителите.

Широка гама е конкурентно предимство, но това предимство може да бъде причината за икономическите трудности за книжарницата. Неразумното разширяване на обхвата забавя движението на книгите, увеличава нивото на връщане на продадените книги към доставчиците. И по-широката обхват, толкова по-трудно е да се запази стабилността си. Нестабилният асортимент, временната липса на книга за продажба може да доведе до недоволство от търсенето, намаляване на качеството на обслужването на клиентите.

В допълнение, купувачите искат незабавно да получат книжни стоки, веднага след като научат за освобождаването на нова книга. В това отношение проблемът придобива особена значимост повишаване на скоростта на подаване на стоки. Кръговат на живота Книгите са много кратки: ако търсенето на купувача за книгата не е удовлетворено незабавно, тогава той отива в друга книжарница, а книгата, получена с късно, може да не намери друг купувач.

Следващата посока на подобряване на логистиката на продажбата на дребно е разширяването на обхвата продажби на медийни продукти (аудио и видео продукти, компютърни игри и др.). Това допринася за участието на младежката аудитория, но изисква допълнителни търговски площи. Следователно проблемът с по-ефективното поставяне на стоки в търговската зала е сложно.

Друга посока на логистиката на дребно създава условия за удобно пазаруване. В магазината на магазина всичко трябва да насърчава купувачите да се доближат до рафтовете с книги, да ги вземат в ръка, обърнете. Купувачите трябва да бъдат удобни за преместване по търговската зала, тя трябва да бъде оборудвана с места, където можете да разглеждате удобно книги или просто да се отпуснете.

По-нататъшни усилия, насочени към подобряване на комфорта на дребно доведоха до създаването на кафенета в някои книжарници. Такива зони за комфорт са привлечени от книжарниците на посетителите, допринасят за факта, че те прекарват повече време в тях и следователно книжатите изглеждат повече възможности да ги насърчат да правят покупки. Тази насока се развива: културни и развлекателни дейности се провеждат в магазините (срещи с авторите, детски книги, и т.н.), се създават детски стаи, клубове (виж "Клубни дейности на книжарниците").

Завъртане на книжарница в културен и развлекателен център Невъзможно е да не се приветства, но е необходимо да се вземе предвид, че цената на тези дейности се изплаща, като правило, бавно.

В логистика на дребно голямо значение Той има оптимизиране на потоците за закупуване. Това е от интензивността на покупките и възможностите на магазина за организиране на ефективното им обслужване, което води до закупуване на покупки, за да може да се постигне успехът на предприятието за книги.

Природата и величината на потоците по закупуване, поставянето на книгообразуващо предприятие в градското развитие има решаващо въздействие, тъй като за много купувачи е много важно да се спести време и усилия за закупуване на стоки. Удобното настаняване включва удобство на пътуването до изхода, наличието на други търговски предприятия и др.

Изборът на местоположението на книжарницата е свързан с компромиси. Разбира се, мястото на магазина е за предпочитане на такова място, където ще бъде максимален потокът от купувачите. Въпреки това, по-печелившите и удобни са търговски помещения (на централната оживена търговска улица, до метрото), толкова по-скъпо, следователно по-големият доход трябва да има магазин за плащане за наем или да го придобият до собственост. От друга страна, ако стаята е евтина, най-вероятно е разположена там, където купувачите са малки, в този случай магазинът също може да не е достатъчно доход.

Разграничават се три основни вида търговски зони: център за пазаруване, Бизнес център на града, жилищни райони.

Търговските центрове са улици, където се намират големи търговски предприятия. В последните години са построени търговски комплексисъстояща се от голям брой магазини, комбинирани под един покрив. Местоположението на магазините не е далеч един от друг причинява интензивни потоци за покупки и основната им част е направена потенциални купувачи. Хора, които конкретно са пристигнали в тази област за пазаруване.

Бизнес центърът привлича книжарници от факта, че посетителите са значителен брой високо образовани и обезпечени хора, работещи тук. Въпреки това, има отрицателни точки: трудно е да се намери място за паркиране, купуващите потоци са забележимо отслабени през почивните дни и вечер.

В жилищни райони на градове Можете също да подчертаете улиците, където са концентрирани няколко магазина, обслужващи тази област. Това е най-печелившото място за местоположението на книжарницата на областните нива.

В допълнение към настаняването в градската среда, такава интензивност на покупките се влияят от такива външни факториКато транспортна достъпност, магазин за преглед, големи и добре видими витрини и др.

Решението за настаняване на магазина е препоръчително да се вземе въз основа на оценката на няколко варианта. В същото време е необходимо да се събере подробна информация за позитивните и отрицателни страни всяка опция. Оптимален вариант Тя може да бъде избрана съгласно метода, описан във връзка с избора на доставчика (виж "Избор на доставчик").

За организацията на ефективна продажба на дребно, предприятието за продажба на книги трябва да бъде добре да знаят своите клиенти, така че е необходимо да се провеждат изследвания на клиентите. Най-простото е изследването на интензивността на покупателните потоци. Тяхната задача е да определят общия брой посетители на магазина на ден, разпределението на покупния поток от часа на търговията, за идентифициране на сезонните и други фактори, засягащи интензивността на покупките. Въпреки относителната простота на този вид изследвания, техните резултати са много важни за логистиката на дребно (например за графика на продавачите, организацията на попълване на книги в търговската зала и др.).

Интересна информация може да бъде получена в резултат на сравняване на данни за закупуване на нишки с данни за продажбите (по час на търговия и предмета на купените книги). Този анализ може да идентифицира промените в качествените характеристики на покупките (домакинства, ученици, служители, пеша и т.н.), което ви позволява да настроите ясно логистиката на търговията на дребно върху поведението на отделните групи.

Проучванията, посветени на задълбочено проучване на състава на покупателните потоци, са по-сложни. Техните резултати трябва да бъдат да се идентифицират изискванията на купувачите на различни групи към темата, качеството, външния вид на публикациите, нивото на услугата за продажба и др. Тези данни ще помогнат на книжарниците да използват най-ефективните форми и методи за поддържане на различни категории купувачи в процеса на търговия на дребно.

Разделяне на купувачите в групи, т.е. Тяхната класификация дава възможност да се вземат по-точно техните характеристики, но за съжаление, много малко проучвания са посветени на този проблем.

Най-простото е класификацията, която се разпределят следните групи купувачи:

• заинтересовани от конкретно издание;
• специалисти, които се интересуват от книги по конкретна тема;
• тези, които се интересуват да си купят книга за подарък;
• закупуване на книги по престижни причини или за да инвестират пари;
• списък на книги, събиращи лични библиотеки.

Тази класификация не изчерпва разнообразието от мотиви за закупуване на книги и видове купувачи. В допълнение, същото лице в различни посещения в книжарницата може да се ръководи от различни мотиви и в същото време да бъде представител на няколко изброени категории.

В зависимост от тематичните предпочитания, такива видове купувачи могат да бъдат разграничени:

• "Само класиката" предпочитат елита, интелектуалната литература, като правило, имат висше образование;
• "Резервиране на всичко" - предпочитам периодични издания, преса, популярна научна публикация;
• "Бизнес човек" - заема определена позиция в обществото, кръга на неговите интереси се определя от вида дейност (икономика, политика и т.н.);
• "Traniumist" или консерватив - се отличава с тежка позиция по отношение на нови теми или имена;
• "Най-известните" - потребители, които четат книги по препоръка на приятели и познати.

Четене на изследователи предлагат разделение на купувачите в интензивността и квалификацията на книгите от тях:

• читателят, който няма ясно изразен интерес към книгата, който чете от време на време, без да има собствени книги или притежава случайна среща;
• читателят с утилитарно-забавно отношение към книгата, предпочитайки книги за домакинството, детективите, приключенската литература, прозата на леки, като има малка лична библиотека;
• читател с "умерено" отношение към книгата, но устойчиви контакти с букмейла. Тя придобива популярна научна литература, книги по специалност, новости на литературни и художествени служители;
• читател с активно отношение към книгата, постоянен интерес към литературата, включително по-сложна проза, поезия, драматургия;
• читателят с повишена изискване към книги, задълбочена когнитивна философска ориентация и повишен интерес към литературата (библиофил).

Проучванията, провеждани от най-големите книжарници показват, че основната част от посетителите на книжарниците (около 75%) идват в тях целенасочено, останалите - случайно (на пътя, ходене и др.). Повече от половината от посетителите на книжарница идват да си купят конкретна книга или книга с определена тема. Приблизително третата част идва да се запознае с диапазона, вижте какво се появява ново и т.н. Около 10% от посетителите искат да получат някои услуги за посещение на презентации и т.н. От тези данни можем да заключим, че не всички посетители планират да станат купувачи. Поведението им ще зависи от магазините. Колкото по-високо е нивото на обслужване, като по-голямата част от тази група ще стане купувачи.

Много е важно да се проучат мненията на купувачите за това защо те посещават една или друга книжарница, която е разработена от предприятието. Познаване на техните атрактивни и непривлекателни партита за посетителите, предприятието за търговия на дребно може целенасочено да работи за подобряване на нейния образ, за \u200b\u200bда увеличи потребителския поток (виж "Формиране на клиентски потоци").

Важно е не само да се привлекат посетители в магазина, но и да ги направят по-голямата част от тях от купувачите. Следователно е важно да се организират правилно покупките в магазина, придружаващ процеса на тяхното движение чрез осигуряване на максимум на заявените услуги.

Формирането на потоци за закупуване, книжарницата трябва ефективно да използва ползите от своята социално-културна среда. На първо място, това се отнася до проучването и отчитането на културните и демографските и други характеристики на реалните и потенциалните потоци за покупки. Не по-малко важно е ефективното използване на предимствата на мястото на магазина до други обекти. Взаимноизгодни споразумения за партньорство могат да бъдат установени между търговски предприятия с различни профили, осигуряващи координация на рекламата, сервизната и други дейности.

За повечето магазини на книжарницата е възможно определено да се определи как съставът на купуващите потоци от часа на търговията се променя, той дава възможност на продавачите да индивидуализират поддържането на всяка категория купувачи. Например, в началото на сутринта възрастните хора, които не работят майки, идват през деня, децата тичат след обучение, служителите посещават магазина след работа.

Атмосферата, атмосферата на книжарницата трябва да конфигурират посетителите на покупката. Тук поставянето на книжни стоки в залата, неговото оформление, подравняването на машинното движещо се оборудване играе важна роля. Всичко това трябва да работи върху факта, че потоците на купувача-небе се движат в правилната посока и темпото, създавайки удобство за купувачите и осигуряване на ефективността на пазаруването.

В търговския зала на магазина има някои модели на движението на купувачите. Така че основната част от купувачите се движат обратно на часовниковата стрелка и по-рядко се приближава до рафтовете в дълбините на магазина. Има така наречен "златен триъгълник": входът е най-много шасис - Кутия за пари. Потоците на купувачите се изпращат от организирането на въвеждане на резултати, подреждане на търговско оборудване, местоположението на CASS.

Почти две трети от всички потребителски решения се вземат в магазина. Дори ако покупката е била планирана предварително, така или иначе, седем от десет купувачи вземат решение в полза на придобиването на конкретно име на книгата в търговската зала. Премахване на търсенето на книги, превръщайки процеса на избор на покупка в очарователна професия, увеличаване на времето на престоя на купувача в търговската зала можете да увеличите продажбите (вижте "merchandising").

В магазина има някои правила за оптимизация на клиентите. Така че купувачите се чувстват комфортно, е необходимо да се остави за около 60% от зоната за тяхното движение, следователно търговското оборудване не трябва да заема повече от 40% от търговския сайт. Публикуване на стокови групи, трябва да се има предвид, че:

• 80-90% от купувачите заобикалят точките на продажба, разположени около периметъра на залата и само 40-50% байпас вътрешни редове;
• има търговски групи, за които идва по-голямата част от купувачите;
• отделите с най-продаваните стоки трябва да бъдат разположени, тъй като купувачът ще бъде принуден да инспектира по-голямата част от търговската зала, освен това, това местоположение ще премахне натрупването на купувачи;
• в опит да се направи купувачът през целия магазин, не трябва да се приема, че той ще търси стоките, от които се нуждаят, където и да е той. Ако купувачът не вижда този продукт в залата, той винаги има възможност да отиде след него в друг магазин.

Въпреки съществените различия, издателят и книжарниците имат една много важна сходство - искат да продават колкото се може повече книги. Тази прилика създава богата почва за сътрудничество, включително в областта на мърчандайзинга. Различията за целите на производителя и търговеца могат да доведат до основно триене между тях, а отрицателният резултат от сътрудничеството е по-опасен за производителя. Заменете книгите на един издател, като правило, книжката може да бъде намерена по-лесна.

Търговецът може да съхранява служители или представители на издателя. Възможно е да се използва смесена версия.

Таблица 7.

Различия за целите на служещите издатели и книжарници

Издател	Търговия счетоводител
Увеличаване на продажба на собствени стоки	Увеличаване на общите продажби
Подайте на пазара като много имена на техните публикации	Образуват оптимален диапазон, базиран на всички публикации, предлагани на книжарния пазар
Обърнете внимание на новото издателство	Поддръжка на изображението на магазина като въвеждане на съвременни тенденции и технологии за продажби, за да разшири клиентския кръг и увеличаване на броя на покупките
Формират ангажимент към определени публикации	Да формират ангажимент към магазина и индивидуалните издания. Участвайте в формирането на вкусове и развитие на клиенти
Спечели нови купувачи на техните книги	Подобряване на броя на редовните клиенти, доволни от качеството на магазина. Спечелете нови купувачи, като създадете устойчиви конкурентни предимства на магазина
Влияние върху решението на купувача в полза на избора на издателски продукти	Повишаване на ефективността на доставката на стоки в магазина и увеличаване на общия брой покупки. Предоставят на купувачите пълна информация, необходима за вземане на решение за закупуване на повече книги
Изберете собствените си продукти сред продуктите на конкурентите	Изключва акценти в съответствие с общата атмосфера на магазина, неговата индивидуалност, концепция за представяне на продукти
Научете и консултирайте с персонала на магазина за имотите и ползите от издателските къщи	Максималният напълно удовлетворява нуждите на клиентите в информацията за прилагането правилен избортова положително засяга образа на магазина и увеличаване на броя на покупките

В дребно, за увеличаване на продажбите, се изразходват огромно количество пари - на ново търговско оборудване, реконструкция на фасади и магазини, реклама в различни медии, стимулиране на продажбите за сметка на отстъпки, подаръци и равенства, за допълнителни бонуси на работниците. И всичко това за 2-5% увеличение. По-добре ли е да започнете с основите на мърчандайзинг и да получите резултата много по-висок?

Компетентно публикуване в магазина на продуктови категории и отчитане на поведението на купувачите, можете да увеличите продажбите средно с 10%. Верният дисплей ще повиши дохода с 15%, а техниките за акцент (цветът, местоположението) са още 25%. Като цяло, с други неща, които са равни, продажбата на магазина, в която са разработени и спазвани принципите на търговците, могат да бъдат 200-300% по-високи, отколкото в подобна търговска точка, когато стоките се разлагат произволно.

Помислете за ключови принципи на мърчандайзинг:

"Точка на фокус": въпреки факта, че предложението се наблюдава от разстоянието, основният продукт трябва да бъде поставен върху центъра с изместването вдясно.

"Движение на очите". Движението на купувача на рафта напомня да чете страница с епиграф. Съдейки всички наши училища бяха научени. Първо погледнете десния горен ъгъл, след това плъзнете се от ляво на дясно и отгоре надолу.

"Обратно часовник". Повечето от купувачите се движат по търговската зала срещу стрелка по часовниковата стрелка, заобикаляйки я по външния периметър. Така че, основните продукти трябва да бъдат поставени в зоната на движението и да поставят вътрешните стелажи по такъв начин, че да имат добър преглед в хода на движението на купувача. Помислете за факта, че стоките, разположени твърде близо до входа (дори ако вдясно) остават незабелязани. Дайте на купувача си да "дойде при себе си", след като влезе в търговската зала.

"Златен триъгълник" или "3/90". Почти 90% от купувачите преминават една трета от пазаруването и ще излязат. Ето защо е необходимо да се публикуват основните стоки в зоната на видимост от входа, за да им осигурим добра идея и свободен подход. Самият вход, основният продукт (например месо, мляко или хляб в магазина за хранителни стоки) и в касата "златен триъгълник", на площада, на който можете да публикувате стоките, необходими за бърза продажба (скъпо, нетрайни, нови, придружаващи). Правилото "златният триъгълник": по-голямата площ между входа, касата и най-продаваните стоки, толкова по-висок е обемът на продажбите. Съответно, най-желаният "продукт, за който човек е готов да направи пътя през целия магазин, е оптимално поставена в дългата част на магазина, тя ще принуди купувача да пресече залата и да се запознае с цялата гама. Не забравяйте за внимателна навигация за клиентите - ротация около една точка или преминаване на един път два пъти в търсене на стоки действа на купувача в депресиране.

"Принцип на съвместимост". Един от най-опасните грешки при поставянето - на позиция в непосредствена близост до продукти, които не са съвместими чрез изображение и потребление. В един московски супермаркет продуктите на пазарен лидер на сладките газирани води бяха публикувани близо до тоалетна хартия. Както впоследствие беше, само три бутилки питие бяха продадени за две седмици, въпреки че топлината стои на улицата.

"Зоната на удължена ръка." Известно е, че стоките за деца не се препоръчват да се поставят твърде високо, без погледа на детето. Той трябва да ги види и да иска. Още по-добре, ако детето вземе играчка.

Но тази теза работи не само с деца. Докоснете - древна и една от първите форми на изявление на правото на собственост. Тя укрепва желанието да има нещо. Превъзходното неудобство води до намаляване на продажбите. Ако клиентът не разбира как да получи продукт от сложен дизайн, той най-вероятно няма да се опита да го направи.

"Водниците не могат, дъното не искат." Ако вземете индикатор за продажби (оборот) на средните рафтове на 100%, тогава продажбите на горните са 62%, а обемът на продажбите от долните рафтове е 48%. Според изследването на френската мрежа на Carrefour, когато е необходимо от нивото на пода до нивото на окото, продажбата се увеличава със 78%. И от нивото на ръцете до нивото на очите - с 63%. Като цяло, долните рафтове се считат за най-лошото място. Въпреки това инстинктивно купувачите са свикнали: по-трудните предмети и колкото повече техните опаковки, толкова по-добре са купени от долните рафтове, и в същото време такова място на стоки в търговската зала опростява проблема за тяхното съхранение.

Смята се, че горните рафтове са добре използвани за стоки с висока такса и нисък оборот. Обикновено това са продукти високо качество С красива външни видове. На първо място, разбира се, тези правила работят в магазините за самообслужване. Въпреки това, на емоционалното и психологическото ниво, те са подходящи и в изходоветекъдето има брояч и продавач. Благодарение на тях можете да създадете определен образ в отдела.

"Ефектът на Vigerret." Твърде големи количества клас или типове опаковки често води до загуба на визуален фокус върху даден продукт. Ето защо е важно да се повтори опаковката на една и съща марка и дори на дълъг шелф, той трябва да се постави не повече от 2-3 водещи марки. В това отношение приемането "изкуствено пространство" е уместно - правилото, произтичащо от практически наблюдения. При възстановяването на всяко изчисление, няколко продукта трябва да бъдат премахнати, тъй като купувачите се опитват да не унищожават целостта на изчислението.

"Принцип на локомотива". последвам това правилоВ квартала с водещата марка задайте нова или по-малка марка шаси. Използвайки славата на лидерите на марки и факта, че те заемат много място и обръщат внимание на купувача, можете значително да увеличите продажбите на външни лица, които ще привлекат ниска цена. Това се нарича правило за преференциално влияние, когато правилото приема, че ако в многократен магазин в близост до продукта на разпознаваемите марки, няма по-нисък в качеството и цената на продукта на малко известната компания, аурата на успеха обхваща и двете групи.

Цветната корекция - използване на "цветен акцент", растежът на продажбите може да бъде увеличен до 90%. Например, използвайки цветовия акцент (цветове на акцента - червено, оранжево, жълто; забавяне на вниманието - зелено, синьо, бяло) се увеличава с 20-30%.

Звуков съпровод. Звуковите ефекти се използват широко. Но е невъзможно да бъдем ограничени само от орални реклами. Звуковите ефекти могат да създадат подходяща атмосфера в различни части на магазина (например динамична музика в спортния отдел) или определено отношение (принуждаване, да речем, купувачът се движи по-бързо или, напротив, отпуснете се).

Ароматерапия. За да стимулират настроението на клиента и провокиране на покупки, често се използват различни миризми в магазина. Научният център на Monell във Филаделфия стартира пилотни проекти, чиято цел е да изучава влиянието на някои миризми на купувачите. Например, известно, в този случай, цветни плодове, миризмата принуждава случайни посетители бижутериен магазин Заредете там по-дълго. Много ниско ниво на някои миризми може да промени индивидуалния курс на мисли и настроение (например, спокойна и поверителна). В Обединеното кралство някои търговски магазини за продажби използват миризмата на пекарна / кафе, за да насърчат клиентите да купуват стоки, нищо общо с храната с храна: дрехи, оборудване за осветление и др. Панаир в името на морето: в Супермаркети, миризмата на рибния отдел трябва да се оттегли преди разпръскващото аромат прясно изпечени бикове от отдел "Хляб". Всичко това вече е свързано със създаването на уникална атмосфера в търговската зала.

Рационална храна. Човек се стреми да излезе от мрачната зона в по-осветена, така че приглушена светлина, която е подходяща в антикварския магазин, не може да се използва в супермаркета. С емоционални покупки (когато клиентът стои преди рационален избор), игрите със светлина могат да предизвикат дразнене.

Дразненето на потребителите като цяло често възниква в резултат на прекомерни или по-скоро недостатъчни усилия на търговците и организаторите. Класически пример: Супермаркетът минава промоционални бульони и супи под нова марка. За нея един от основните, от позицията на движението на купувачите, пътеките на търговската зала. Представянето се извършва от дългокраки красавидни модели в къси поли и теми за топене.

Доволен съм от производителя - той се оказа презентин! В допълнение, избран най-доброто време И най-доброто място на търговската зала. Доволни собственици на магазини - всичко върви много светло и привлекателно. Тук са само посетители ... основните купувачи на бульон и супи във вселените са жените домакини на възраст 35-45 години. Те са точно в духа толерират ярки и прекалено голи осемнадесет и двадесетгодишни момичета! В резултат на това нашите клиенти се опитват по всякакъв начин да заобиколят презентацията, без да влизат в очите на момичетата-организаторите. Въз основа на подходите се разработват индивидуални методи за мърчандайзинг.

Методът на мърчандайзинг е набор от средства, техники и операции на практическа и теоретична природа, свързана с прилагането на мърчандайзинг дейности. Към най-много ефективни методи Merchandising може да се дължи на разработения "метод на импулсивни продажби" и "ABC метод", както и добре познат "метод на взаимосвързани покупки и кръстосана търговия" и "метод на визуални мърчандайзии".

"Методът на импулсивните продажби" се основава на хармонично съчетание на потенциала на зоната за връщане и импулсивност на поведението на купувачите на търговското предприятие при изпълнението на покупките. Въвеждането на метод за импулсивни покупки включва разпределението на търговската зала на адекватно състоянието на посещенията на посетителите, определящи съвместимостта на елементите на мърчандайзинг: "Стоки - търговски зони - поведение на купувача". Основната цел на прилагането на този метод на мърчандайзинг е да се увеличи обемът на продажбите на импулсивно закупени стоки в зоната за връщане, като използва потенциала на мерчарския подход при формирането на обхвата, отделите и управлението на потоците на посетителите.

В " Метод на ABC"Използва се потенциалът на" продажба на стоки "и" горещи зони ", който се основава на разпределението на ролите и мястото на всяка стокова група в пазаруването и технологичния процес на магазина, отчитане на техните характеристики и степени от значение за тях. потребители. Същността на метода е, че всички стоки са разделени за три групи, в зависимост от връзката с тях потребители, маркетингови характеристики, места при формирането на печалби и организацията на търговския и технологичния процес на предприятието: продукти на предприятието: продукти на Групата А, стоките на група Б, стоките на групата S. Те са поставени по такъв начин, че "продавачите на стоки" в съчетание с поведението на посетителите и други фактори допринесоха за увеличаване на продажбите на стоки, които нужда от подкрепа и значение за функционирането на предприятието.

Групите ALS се състоят главно от "основните стоки", които пускат честотата на покупката, минималното участие на купувача и картите на предпочитанията за марки, места и време на продажби преди необходимост, както и на ниски цени.

Продуктите на групата се отличават с висока степен на участие в покупката и присъствието на изразена марка, се купуват много рядко.

Продуктите на групата В включват потребителски стоки, които потребителят не знае или не мисли за закупуването им. Купувачът няма ясна представа за тях или изразена нужда, продавачът трябва да полага усилия за повишаване на продажбите им.

"Методът на взаимосвързаната пазаруване и кръстосана търговия" предполага насърчаване на допълнителни продукти, свързани с продукти или взаимосвързани стоки и услуги. Същността на метода е да се настанят основните и допълнителни стоки в търговската зала по такъв начин, че те да бъдат разположени противоположни или един до друг, а купувачите лесно могат да се преместят от една продуктова група към друга, свързана с нея.

Този подход е оправдан от необходимостта да се използва активното състояние на купувача и продажбата на вторични, придружаващи и взаимосвързани стоки. За да определите междусистемността на покупките, можете да използвате метода на матрицата за преброяване на честотата на съвместната покупка на определени двойки стоки.

"Метод на визуални мърчандазии" - метода на засилване на продажбите на места за продажба на стоки, въз основа на възприемането на дизайна, цвета, фона на стоките и оборудването, театрални изображения, архитектура и други визуални ефекти, присъстващи в местата за продажба в комбинация със системата за изчисляване на стоките. Комбинацията от елементи на визуални мърчандазис допринася за факта, че индивидуалните точки на пространството на магазина на магазина на евтини стимулират продажбите. Следователно стоки и техните марки могат да получат конкурентни предимства В зависимост от това, кои визуални елементи ги придружават.

Впечатляващи резултати Доставчикът може да постигне само интегрирано използване на методи за мърчандайзинг и координация на усилията на компанията.

Заключение: За увеличаване на печалбите, поради растежа в интерес на продажбите на стоки, е необходимо да се знае и прилага методите и техниките на мърчандайзинг на практика. Те са създадени, за да помогнат на търговията на дребно възможно най-бързо да продадат продажбата на своите продукти.

Сред факторите на конкурентоспособността на книжарниците в съвременни условия Принципи на формиране на обхвата; нивото професионална компетентност служители; размерът търговски площад магазин, дизайн и интериор; осигуряване на свободен достъп на купувачи за резерват продуктите; териториално поставяне на магазина; Ценово ниво за книги и свързани с тях продукти; използвайки най-нови технологии Продажби.

Купувачите на книжните продукти експертите обикновено са разделени на три групи:

1. Купувачите, които активно гледат книжарниците, често посещават книжарници без никакви конкретни цели, да купуват фантастика, най-продавачи и друга подобна литература.

2. Купувачите, които целенасочено посещават книжарницата, за да придобият целева литература за обучение или бизнес.

3. Купувачи, които посещават книжарниците без формираната необходимост от придобиване на една или друга книга. Такива купувачи се запознават дълго време с асортимента на книжните продукти в магазина, но често оставят магазина без покупка.

изработен е разнообразен и нехомогенен асортимент от продукти за проектиране и организиране на място за книжарница. Първо, едно от изискванията е да се спазят правилата за сигурност (включително да се предотврати кражба от страна на посетителите на магазина), предоставяне добър преглед цялата област на търговската зала;

второ, създаване на клиенти оптимална система Зониране и навигация в търговската зала, за да се осигурят удобни условия за пазаруване.

Най-често срещаните видове технологично планиране на търговската зала на книжарницата са линейни и смесени. Линейното оформление на търговската зала включва настаняването на управляващи книги и преминава между тях под формата на паралелни линии (надлъжни, напречни и диагонални). В случай на напречно линейно планиране на островните елементи, на които се публикуват книжните продукти, те са разположени главно успоредно на потоците на купувачи, които се отнасят от входната зона. Основният недостатък на този вид линейно планиране е слабо присъствие на купувачите на редиците, разположени в централната част на търговската зала. В този случай експертите препоръчват използването на различни навигационни елементи (знаци, надписи, промоционални материали), както и прилагат различни препратки (например приемане на "крепостната стена").

В случай на надлъжно линейно планиране, островните книжарници са поставени перпендикулярни на потока на купувачите, който е включен в търговския камара. Благодарение на този вид планиране, са ясно оформени потоците на купувачите, се създават оптимални условия за групиране и поставяне на книжни продукти и са осигурени подходящи условия за инспекцията от купувачите.

Диагоналното линейно оформление на търговската стая леко намалява работата на нейното използване, но помага да се сведе до минимум нивото на кражба в магазина.

Смесеното планиране на търговската зала осигурява оптимално търговското пространство и въвеждането на нова технология на книжните търговци, комбинация от ефективно използване на търговското пространство и осигурява максимално удобство за купувачите.

Навигационната система в книжарницата играе важна роля в ефективна организация Магазин за пазаруване, ниво на посещаване на магазини и предоставяне на обеми на продажби. Движението на купувачите в търговската зала трябва да бъде ясно координирано, купувачите трябва да могат да се запознаят с цялото изложение на продуктите, представени в търговската зала, не изпитвайте неудобство в процеса на избор и покупка.

За ориентацията на купувачите в търговската зала ползват система от средства за визуална комуникация: индикатори, значки и знаци, които са ясни на купувача, мащабни четливи шрифтове, ярки и контрастни цветови комбинации, използвани при определянето на имената на Отдели, теми на книгата и свързаните с тях продукти. Постепенно въвеждане на съвременни електронни средства за навигация, електронни каталози и търсачката за необходимите книги, списания и различни цифрови носители. Вече, всеки магазин трябва да има компютърна програма за намиране на книги от автора, по име, от ключова дума по теми. Разпространение придобива интерактивни технологиикато "шестна точка" и "земята FX". За реклама на нови и популярни продукти могат да се използват безжични технологии за предаване на данни (Bluetooth). Професионалните консултанти чрез референтните книги, оборудвани с компютърни терминали, могат да информират клиентите за наличието на необходимите книги, за плановете за публикуване на литературата от издателите, да поръчват всяка книга и т.н. Някои собственици на книжарници комбинират традиционните търговията на дребно С електронни трафик на пазара продукти чрез собствени онлайн магазини.

Трябва да се помни, че книжарницата е място, където купувачът е доста дълго време, концентрирайки максималното внимание на текста (често доста малък). Ето защо, специално внимание се отделя на осветителната система на търговската зала. Първо, осветлението в търговията не трябва да нарушава трансфера на цвят. Второ, осветлението трябва да бъде равномерно и доста светло, но не трябва да бъде сляп. Можете да използвате европейски стандарти за осветяване на книжарниците: в работната зона (нивото, на което купувачът разглежда книгата) - около 700 лукса; На други места на търговската зала - не по-ниска от 300 lcs. Също така в книжарницата трябва да се създаде ефективна система Климатик.

Необходимо е, че книжните продукти, които са най-печелившите за магазина, привлече вниманието на купувачите и подкана импулсивна покупка. За тази цел се използват различни видове търговско оборудване, различни стилистични и строителни решения. Оборудването с книги е разделено на основното и спомагателно. Основното оборудване е оборудването, предназначено за показване на обхвата и съхранението на конкретен резерв на литература в търговската зала; Да организира работни места за консултанти на продавача, като се вземат предвид формата на магазина и методите за продажби; Да показват и продават албуми за подаръци и сувенири на големи формати, плакати, листовки, училище и канцеларски материали. Оборудването с книги може да бъде неподвижно и мобилно. Стационарните включват тапети (шкафове, стелажи, шкафове) и островно оборудване - таблици-броячи, подиуми, пързалки и други подобни. Промоционалното оборудване за съхранение включва дисплей оборудване за реклама, чекмеджета и щандове за показване на съществуващ асортимент, скали за пощенски картички.

Съществуват редица изисквания за складове на магазина, в който трябва да осигурите подходящи условия за съхранение на книжните продукти. Складовете трябва да са сухи, поставени в най-добрия случай на същото ниво (без прагове), което позволява използването на малки механизирани инструменти за преместване на стоките в залата на магазина.

Търговското оборудване на магазина включва и парични кабини и касови апаратикоито са инсталирани в удобно обслужване на купувачите.

Търговско оборудване, с което ще представя книжните продукти, като правило, е избрано съгласно принципа на дизайнера (организацията на удобно пространство се постига чрез оформлението на редица единни части) и конструирани, като се вземат предвид антропометрични параметри на човека. За демонстрация на нови продукти се използват специални маси и подиуми ("хит таблици"). Търговското оборудване трябва да бъде адаптирано да съхранява определен брой работни запаси от книжни продукти, за да се гарантира непрекъснат процес на продажба и обслужване на купувачи. Търговското и технологичното оборудване трябва да отговарят на санитарните и хигиенните стандарти и да бъдат направени от материали, които са издържали често мокро почистване.

Продуктите за търговия с стоки се извършват в няколко посоки:

1. Класификация и създаване на логическа система за настаняване и книги за търсене;

2. категория книжни продукти;

3. Създаване на приоритетни и целеви изчисления.

Какво прави търговията и библиотеката, която питате?

За да отговорите на този въпрос, концепцията за "мърчандайзинг" трябва да бъде леко разкрита.

Правилното мърчандайзинг е немислимо без така наречените Pos-материали - инструменти за мърчандайзинг. Вече сте забелязали, че това е нова дума от английски произход. Това са всички други термини също ще бъдат английски. Затова сте търпеливи и умишлени.

Wobler -от английски. Wobble - колебайте. Това са такива камъни на движещия се крак, които са прикрепени по повърхността на рафта върху стоките, за които трябва да се привлече вниманието. Wobbler Vangles във въздушния поток и простите движения обръщат внимание на себе си и за продукта.

Подвижен - окачен или ротационен гигантски продукт оформление. Тя може да бъде дънки от 350-ия размер или половин и половина карамел "Chupa-Chups". Мобилният буквално вика с размерите и подхода си, просто е невъзможно.

Блистер- прозрачни опаковки, при които продуктът показва истинското си свежо лице.

Shelftoker. - Ярък сепаратор. Той помага за визуално да комбинира вида на стоките, продавани под една марка. Shelfstera се включват и цветни ценови етикети с надписи като "отстъпка век", "продажба на сезона" и др.

Дозатор - Стойка за листовки, декорирани с лозунг, лого или фирма.

В допълнение, търговците използват напреднали пръти: видео монитори, пазарна телевизия и радио ... За да участват купувачът всички 5 сетива. И всички наведнъж. Вземат различия между половете. Например, мъжете по-добре забележат продукта. Намира се, а жените внимателно разглеждат рафтовете в непосредствена близост до себе си.

Е, почувствайте аналогия между магазина и библиотеката? Магазинът е озадачен, за да продаде стоките на купувача за парите си. И библиотеката, придобиването на книги, е озадачена от всичко - Витид.- Тези книги към вашия читател. Безплатно. И библиотекарят изчезва от щастието, ако в книгата " сложи окото ", това е читателят" кълвам - За библиотечни трикове.

Библиотечни трикове в този случай - нищо друго освен същите мърчандайзии.

И сега за себе си като търговец. Потвърден честно, мърчандайзинг се оказа случайно. Вече тогава всичко анализира и направи заключения. Но ... най-важното - направих!
Първа снимка. Имаше изложба на книги, дарени библиотека.

Мина време. Време е да сменяте пейзажа. Отстранени са книги от изложбата. Но изглеждаше, че е твърде рано да ги скрие на рафтовете. Реших да поставя отворен достъп на книжарците, особено популярен сред популярността: покривало лице. Не премахвайте ярки .... етикети? Пазаруване? Шамар? Или, как е мърчандайзер - Wobblers? Шелтокери? ...
И това се случи.