Професионален търговски агент. Професионални качества на търговския агент на търговския агент

Мнозина смятат, че търговският представител и агент са една професия. Подобно погрешно схващане е следствие от факта, че в много предприятия тези професии са обединени в едно. В действителност обаче повече задачи извършват търговски представител. Агентът действа като продавач на една или няколко компании по договора с тях. Погледнете по-подробно тази професия.

Какво прави търговски агент?

Тази професия е доста специфична. Работата на търговския агент е да създаде взаимноизгодно сътрудничество. Просто казано, този специалист свързва търговците на едро и търговци на дребно. За да се постигне целта, тя трябва да бъде направена от определени усилия. Всъщност той трябва да убеди предприятието да поръча за този доставчик, а не и другото. В този случай агентът по продажбите използва различни инструменти. Това може да бъде всяка система от отстъпки, плащания за забавяне, специални условия на доставка и т.н.

Класификация

Има следните видове агенти по продажби:

1. Доставка.
2. Чрез получаване на поръчки.
3. Посетителите.
4. Информаторите (обяснете предимствата на продуктите).
5. С технически познания (те обикновено са консултанти в компанията).
6. За продажбата на рядко придобити материални продукти (например енциклопедии).
7. Съгласно реализацията на нематериални ценности (образование, реклама, застраховка).

Специфична професия

Търговските агенти са хора, които имат минимален опит. Както е отбелязано от работодателите, има висока плавност на такива рамки на пазара на труда. Факт е, че много специалисти бързо се отхвърлят, без да държат високата интензивност на работата. За да постигнете успех в тази професия, трябва да направите цялата си сила и цялото си време. Основните качества на търговския агент са активност, целенасоченост, общителност, способност за бързо вземане на важни решения, творчески подход към клиента. Тази професия за тези, които обичат да общуват с хора, които привличат перспективата за високи доходи и способността да реализират своя потенциал.

Пазаруване на агенти: Описание на длъжността

Всеки ден специалист започва с планени. Той обсъжда това, което вече е направено, и задачите, които трябва да бъдат изпълнени. Всеки продавач има свой собствен план - норма. Например, най-малко пет договора следва да бъдат сключени за една седмица. След планера, специалистът е оборудван с ценови листи, образува маршрут за един ден. Активната дейност на търговските агенти продължава около 15 часа. До това време, по-вероятно да сключат необходимите договори. Всеки специалист има повече от сто точки в базата данни. През деня трябва да заобиколите повечето от тях. Голям плюс в това ще бъде присъствието на собствена кола. Основните задължения на агента са:

1. Събиране на приложения.
2. Контрол на изпълнението на задълженията.
3. Събирам пари.

Освен това агентът по продажбите непрекъснато се развива, разработва схеми, благодарение на кои различни споразумения се формират между клиентите. Тя може да бъде различна акции, "рафтове за обратно изкупуване" (част от корекцията заема определена категория продукти) и така нататък.

Отговорност

Агентът по продажбите контролира изпълнението на задълженията на страните - доставчика и купувача. Това означава, че нейната задача включва събирането на плащане. Например, стоките се доставят и клиентът казва, че плащането може да отнеме само вечер. Търговският агент чака за последен път и пътува за пари. Така денят му може да приключи в 6, а на 8 и дори в 10 часа. Трябва да се помни, че търговският агент е финансово отговорно лице. Това се споменава в договора, който завършва с работодателя. Специалистът носи отговорност за недостига, по време не плати доставка и така нататък.

Начини за получаване на професия

Много млади хора се интересуват от това как да станат търговски агент. Вземете професия по различни начини. Въпреки това, първото условие е присъствието на средно образование. Второто задължително обстоятелство е възрастта. По закон търговският агент не може да бъде незначителен. Това се дължи на факта, че професията е свързана с разпространението на пари и материална отговорност. Търговските агенти подготвят специални образователни институции. Можете да получите професия в образователна институция, подготвяща специалисти по продажбите. Освен това някои образователни институции, които дават знания от други области, предоставят възможност за допълнително обучение.

Мнения на работодателите

Много работодатели смятат, че всяко специално обучение за специалисти не е необходимо. Всички необходими умения Проучванията за продажби в процеса на изпълнение на самите задачи. Има обаче друго мнение. Работодателите, по-специално, отбелязват, че всички задачи, които извършват агента по продажбите, задълженията, възможностите на специалист, както и тънкостите на комуникация с клиенти и установяването на взаимодействието между тях изискват внимателно изясняване. Подготовката на служителите, според тези работодатели, е сериозен процес. Те вярват, че ученето трябва да се проведе всеки агент по продажбите. Задълженията на специалиста изискват не само творческо, нестандартно мислене, но и на определени познания. По-специално, служителите трябва да могат да разберат много психологически тънкости на човешката природа, спецификации на продукта, изисквания за подготовка на договори и други неща.

Схема за успех

Има определен модел - 10 стъпки на търговския агент.

Тази схема включва следните елементи.

1. Подготовка, планиране, цели. Преди посещение в търговската пункт, агентът разглеждаше записите си, представлява маршрута за един ден, събира всички необходими документи.
2. Инспекция и анализ (външен и вътрешен) tt. Тези действия включват пряка комуникация с отговорните лица на търговската точка, премахване на остатъците, формирането на ново заявление.
3. Създаване на контакт. На този етап е важно да се посъветва. При комуникацията е важно да знаете теми и проблеми, които са от значение за това предприятие.
4. Създаване и формиране на нуждите. Използването на техните комуникационни умения и информация за търговията, агентът предлага един или друг продукт. Той пита на клиентските въпроси, за да разбере какво понастоящем е най-подходящо. В хода на разговора е важно да слушате човек внимателно и правилно да се направят заключения.
5. Представяне. По време на нея агентът разказва за продукта и ползата от придобиването му. Това е особено важно при въвеждането на нови продукти на пазара. Препоръчително е да имате примерен продукт, така че клиентът ясно да види продуктите.
6. Работа с възражения. Не винаги клиентите са готови да закупят един или друг продукт (особено нещо ново, което никога не е било на тяхната търговска точка). Ето защо, разбира се, те започват да се обещават. В този случай агентът трябва внимателно да прекъсне, да слуша всички аргументи на клиента. Повечето от тях нямат практическа обосновка и е следствие от нормален страх преди риска от загуба на пари. Агентът трябва да отреже фалшиви заключения, оставяйки тези възражения, които имат реална значимост. След това специалистът казва как е решен един или друг проблем, който според клиента може да възникне. Важно е да бъдете убедителни.
7. Завършване на сделката. Ако всички предишни стъпки са донесоли положителни резултати, тогава можем да приемем, че договорът е сключен. Въпреки това, агентът трябва първо да консолидира своя успех, използвайки "затваряне", водещи въпроси (например "подписване на договор?" Или "за това, което приключваме с вас?").
8. Мърчандайзинг. Едно от задължителните условия за успешни продажби е правилното поставяне на стоките на тезгяха. Агентът по продажбите трябва да знае как да поставя продукти на рафтовете, така че те да причинят интерес от страна на потребителя.
9. Завършване на посещението. На този етап се издава необходимата документация, подробностите за сътрудничеството са посочени, условията и формата на доставка, реда на плащане се координира.
10. Анализ. Тя включва оценка на времето, прекарано на посещението, нивото на постигане на целите (обем на договора) и други неща. Въз основа на анализа, целите се дават на следващото посещение в търговската точка.

Автоматизация

През последните няколко години компаниите, които облекчават работата на търговските агенти, установяват близки отношения между тях и техните собствени мениджъри. Основното оборудване в същото време извършва лаптоп или мобилен терминал. Чрез специализирания софтуер мениджърът предава необходимата информация за клиентите, продуктите, бизнес процесите на агентите. Описанието на продукта обикновено се допълва от изображения, препоръки за неговото насърчаване. Така агентът става един вид експерт. Едно от основните предимства на електронния каталог е възможността бързо да промените информацията. Например, мениджърът се появи идеята за по-ефективна промоция на продукта. На вашия компютър, това прави необходимите корекции, които прехвърлят към устройството агент. По същия начин информацията за клиентите се променя. В същото време агентът получава цялата налична информация за доставчиците и купувачите, включително транспортните ограничения, дългове, авансите, управлението на търговските обекти и организации, чрез които се извършват счетоводни операции.

Силни страни на специалист

В работата на търговските агенти такива качества са важни като:

Предимства на професията

Комуникативност, енергия, оптимистични и други положителни качества като другите. Обикновено търговският агент е душата на всяка компания. Неговото творчество, творческият подход прави комуникация с него вълнуващо и положително. Освен това търговците имат възможност бързо да намерят изход от проблемни ситуации. Те се различават от реакцията, желанието да помогнат.

Отрицателни страни

Както във всеки случай, има отрицателни страни в работата на търговския агент. Често хората си поставят неубелителни задачи. Много агенти, планиращи един ден, се стремят да надхвърлят границата на техните способности. Въпреки това, като се има предвид честотата на времето, необходимостта да се обърне максимално внимание на всеки клиент, те нямат време да изпълнят всичко, което искат. В резултат на това под влиянието на физическо и емоционално натоварване те изпитват стрес. Той предотвратява не само плана, но и да се решат пресоване на жизненоважни проблеми. В резултат на това такива хора често се отхвърлят много бързо. След като се установи в друга компания, те със сигурност са изправени пред същите тези проблеми.

За да успеете, трябва да можете да се борите с емоции, сериозно приближаваща работа и адекватно оценете силата си. Ситуацията винаги трябва да се контролира. Има професия и медицински противопоказания. Такива дейности не се препоръчват от лица със сърдечно-съдови патологии, хронични заболявания на мускулно-скелетната система, ЦНС, нарушена психика, слухови дефекти, визия и реч.

Заключение

Услугите на търговския агент днес стават все по-популярни. В същото време няма приоритети по отношение на пола. Според самите наематели и тези, а други имат както недостатъци, така и достойнство. Така че, например, момичетата обикновено са по-малко креативни, но се различават в сериозен подход към работата. Момчетата, напротив, по-често използват творчески подход, но често мързелив. Професионалните рискове включват съществена отговорност. Въпреки това е неизбежно, тъй като специалистът работи с пари и следва да осигурява своевременно получаване на средства на доставчиците.

1. Одитор 1 Обща характеристика Съдържание на професията

   Документ

   Uch., Cherdin- PU № 49. Застраховка Агент 1. Общхарактеристикапрофесии Съдържанието на дейност е валидно от името на ... възможно е да се създаде търговски Застрахователна служба. 6. Свързани професииАгент за доставка, пазаруване агент, учител в ...

2. Общите характеристики на ранния немския романтизъм

   Документ

   Убеждения. 13. Общхарактеристика Американски романтизъм (v.Iirving ... Модерен "Бизнес" търговски Англия. Изображение ... и комбиниране на застраховка агент с боядисване, казва ... изкуството създаде нов професия - производител. ...

3. Търговия на едро

   Документ

   Комплекси. Водач на автомобила 1. Общхарактеристикапрофесии. Управлява превозни средства ... за маркетинг, търговец търговски Услуги. ТърговскиАгент 1. Общхарактеристикапрофесии. Задава контакти между производителите ...

4. Общи характеристики на рикетци и рикетциоза "

   Документ

   Етапи на проучване) Общхарактеристика Рикетций и рикециоза ... гранулоцитична erlihiosa ( агент HGE от ... освобождаване търговски На разположение ... професии. Въз основа на тези данни се вземат оперативни антиепидемични мерки. За завършен характеристики ...

5. Глава 1 Общи застрахователни характеристики

   Документ

   Между застраховка агент и застраховател ... застраховка § 1. Общхарактеристика Договор за застраховка договор ... в производството и търговски дейности, неплащане, ... и асоциации на някои професии. Застраховка за професионална отговорност ...

Търговски представител или общност - попечител на дистрибутор, лице, което продава стоки за продажби. Много млади хора и момичета привличат тази професия - обещават добра заплата, приемайте без професионален опит. Просто ли се дава този хляб? За работното му списание IQR. Tassed Vyacheslav, който за дълго време работи като търговски представител в дистрибутора на храните.

Как да получите търговски представител без професионален опит

Основните характеристики, необходими за начинаещия търговски представител: дейност, творчество, комуникативност, харизматични, толерантност към стреса, Десикати, здрав разум и т.н., списъкът може да продължи до безкрайност, тъй като има огромен брой работни мигове, пред които е изправен търговски представител, и всички тези качества ще бъдат полезни за него.

Интервю за свободното място на търговския представител

Резюме на търговския представител трябва да включва обучението за обучение на продажбите, описание на предишни места на работа, какво са направили, тъй като те влизат в контакт с продажбите. Търсенето на работодател се извършва на базата не само в съответствие с "търговския представител", но и на фразите "мениджър продажби", "продавач", "агент по продажбите", "комуникация". Първо, разбира се, търсейки хора с опит в продажбите. Въпреки това е в тази област, че се радваме на нови таланти без трудов опит.

Трябва да разберете, че първоначално, когато работодателят разглежда вашето резюме, естествено, предимството ще бъде кандидатите с най-високото завършено образование и с опит в тази позиция. Но има голям ", но" - тази работа се дава на енергични млади хора, които са в състояние да убедят работодателя си в това, което точно са достойни за това място. .

Как да го направим? Всичко е изключително просто, бъдете упорити, докажете на бъдещия си шеф, че сте служител, който се нуждае от него. Основното качество на търговския представител е способността да се убеди и да докаже правотата си, тогава това е малко нещо. Бъдете фокусирани и в същото време са сгънати, разговорът трябва да бъде спокоен, така че работодателят ще разбере, че имате хора, които имат хора и си взимат работа.

От редакциятаДА СЕ aK обикновено преминава интервюто

Вячеслав описва личния си опит. В големи градове, по-специално в Москва, често групови интервюта. (Предимно млади, без ясна специализация в резюмето, но с амбиции за добра заплата) провежда предварителна интервю. На интервю, като правило, се казва, че заплатата е много малка (или изобщо не), но "най-добре печелят повече от 100 хиляди рубли на месец". Ако сте доволни от плана за продажби на търговския агент, построен само с процент, тогава сте поканени на кратко обучение.

В обучението, опитен служител представя стоките на групата кандидати, като приема своето качество (много професионално и интересно), отговаря на въпросите на продукта (стоки след всички не винаги са храни, често задачата е да се възползват от техническото устройство или дори Софтуер софтуер). След това ще повторите същите потенциални клиенти. Кандидатът може по всяко време да се изправи и да си тръгне, осъзнавайки, че не му се вписва. Нуждаем се от първоначални комуникативни умения, без тях - никъде.

Но очевидният плюс е, че върху свободните места на търговския представител наистина отнема почти всички без трудов опит и може да се научи много. Това се дължи на факта, че цената на дружеството на отделен служител е минимална - само заплата и обезщетение на транспортните разходи. Основните разходи отиват за обучение и обучения, така че колкото повече хора да набират - колкото по-ниски са специфичните разходи на компанията за новак. Такъв набор от новодошлите се изпълнява. Това беше нашата забележка, продължавайки историята си Vyacheslav.

Търговска програма на търговски представители

Процесът на работа на търговския агент предполага постоянно движение между изходите. Всеки търговски представител има планирана точка за посещение на седмицата. Тя определя или самия TP или надзорен орган, кой Дава готов маршрут, който остава от предишния служител. При изготвянето на маршрут за една седмица, търговските търговски представители, които се нуждаят от по-чести посещения и какво е едно посещение за една седмица.

Работейки първата седмица в тази позиция, научете стандартите на компанията:

• Полевото обучение се извършва в изхода;
• Изучаване на основите на мърчандайзинг;
• въвеждате на автоматизъм организационни моменти, като процедурата за споделяне на стоки, събиране на дългове, попълване на доклади за търговските точки;
• получавате теоретичен материал, необходим за презентацията и най-доброто изчисление на марките на компанията.

След ученето процесът на посещение на пътна точка се извършва на стъпките на посещението, всички от тях 8, за всеки от тях може да бъде намерен в интернет, аз няма да рисувам подробно. Ето списъка:

• подготовка за посещение;
• оценка на изхода;
• поздрав;
• проверете инвентара;
• презентация;
• мърчандайзинг;
• попълване на докладване;
• анализ на посещението.

Съвет : Най-често срещаната грешка на начинаещите търговски агенти е неуспехът на стъпките за пристигане, първите неуспехи се появяват, неуспехите и в резултат на това нежелание за работа. Опитайте се в най-кратки срокове за проучване на техниката за посещение на точката за посещение. Важно! Помня! Това не е празно бърборене! Компетентното изграждане на посещението гарантира почти 100% успех. Колкото по-скоро тази техника се овладее, толкова по-бързо ще се появи растежът в кариерната стълба.

В горния елемент към горното: не забравяйте да импровизирате, това е, помислете за различните трикове в комуникацията с клиентите, намерете подхода към човек, поставете за себе си, след това ще ви се радвате на всяка търговска точка.

Работен ден и отговорности на търговския представител

Работният ден започва от около 9 часа сутринта. Пристигайки по маршрута до първата търговска точка, проверете наличността на основния пакет от документи, както и пощата на материалите за презентации. Преди посещение, синхронизирайте програмата за поръчки, след което отивате на изхода. Не забравяйте да изпълните всички стъпки на посещението, което преди това проверете присъствието или липсата на дългове от клиента, попълнете поръчката. Средно, посещаването на една точка отнема 15-20 минути. Този път се променя в зависимост от способността за продажба и от вашата "лоялност" в изхода. Ако всичко е завършено - продължавате маршрута.

Какво означава "лоялност" в изхода , ти питаш? Говорейки с прост език, той е толкова далеч, колкото ви оценявате, уважавате и "страхувате" в изхода. Всички приоритети са поставени в процеса, а за всеки нов търговски представител има своя ниша.

Плюсове и минуси на работната документ

Професионалисти:

Обяд и лично време в процеса на работа, търговският представител определя себе си. Вие сами сте свободни да изградите най-удобно деня си.

Минуси:

Оттук предполага необичаен работен ден. За първи път връщането от работното място ще бъде забавено за 2-3 часа. Не забравяйте да се нуждаете от кола без нея - никъде. Износването и разбивките се изплащат от джоба ви, работодателят компенсира само за разходи за гориво в ограничени обеми.

Клиентите се срещат много вредни, нестабилни. Няма да опиша по-подробно, защото Всеки изпълнява задачите по свой собствен начин.

Каква е работата на търговски представител

Цели и цели в поверената територия

Всеки търговски представител е месечен план за продажби, заплатата зависи от нейното прилагане. Планът за продажби показва колко и какви марки на компанията трябва да бъдат продадени. В допълнение към общата задача на месеца, има така наречени допълнителни мотивации, за изпълнението на кои бонуси се начисляват, увеличаване на заплатите.

В началото на месеца надзорът обявява нови допълнителни мотиви и продължава или затваря старата. През месеца търговският представител може да проследява резултатите от продажбите си, като приблизително предполагайки в каква точка трябва да е подходяща за постигане на целта.

TP екипът е сплотен екип, който отива в една цел. . Целият екип е на определен месец. Извършвайки го, екипът също получава допълнителни бонуси.
Целите за всеки търговски представител поотделно и за целия екип като цяло определя надзора. След като се постави всички цели, ежедневно се провежда среща при пристигането си в офиса, което обсъжда планове и проблеми, които предотвратяват изпълнението на целите.

Контрол на вземанията

Отговорностите на търговския представител включват контрол върху вземанията. Всеки ден трябва да следите длъжниците си, в противен случай може да има неприятна ситуация. Ако "обещавате" длъжника, директорът на организацията затваря вашата пратка на стоки до посочената търговска точка, докато губите продажби. По силата на този фактор, търговският представител на начинаещия трябва да ежедневно трябва да пристигне в офиса, да отпечатат списък на клиентите с дългове и на следващия ден, в съответствие с маршрута, посочват длъжниците за получения дълг.

Колко струва търговският представител

Кариерен растеж

Агентът за начинаещи търговия е възложен на състоянието на "начинаещ", това е най-ниското ниво, поради което бонусите и изпълнението на плана се оценяват по-ниски от тези на другите, съответно, заплатата ще бъде по-малка. За да увеличите състоянието, трябва да научите, да преминете изпита преди наръчници в изхода. В случай на положителен резултат, статутът се издига до "аматьор". В противен случай всичко остава, както е. Следващата стъпка е "професионален". Отнема около 3-4 месеца за увеличаване на състоянието, всичко зависи от вашата интелигентност и желание да работите.

Заплата

Както вече споменахме, има различни парични награди за индивидуален статус. NEWBIE при изпълнение на план и допълнителни програми са средно 25-30 хиляди рубли. Аматьорът е 30-40 хиляди рубли, професионалист - от 40 хиляди рубли, но цифрите са проба, всичко зависи от изпълнението на задачите и количеството парична мотивация във вашата компания. Информацията за заплатите е от значение за района Nizhny Novgorod (живея в Vyksa).

Преминаване от novikam.

В края на нашия разговор бих искал да кажа, че всеки продавач търси подход към хората. Напишете баланса си - всичко ще премине безупречно. Работейки в търговски представител, разбрах едно нещо: трябва да можете да впечатлите събеседника (клиент), за предпочитане положителен.

Първи стъпки, бъдете уверени и не показват вашите слабости, в противен случай няма да има неуспехи на началния етап. Не мислете, че ако го направите правилно, както е написано в книгите, няма да има проблеми на вашата територия, ще има проблеми, но в по-малки количества.

Има тестувани клиенти, с които не е лесно да се съгласи и да дойде в консенсус. Спечелете веднъж, можете да спечелите втората. От моя опит мога да кажа, че идвате на клиенти, които искат психологически да ви счупят, така че да танцувате в пич, направихте само тези заповеди, които ги ползват, не предлагат неудобна, по-скъпа категория стоки - в ущърб на вреда Вашата заплата. Ето защо, незабавно във всяка търговска точка урежда приоритетите, така че ръководителят, директорът или обикновената продавач да знае, че правят заповед, те трябва да вземат предвид становището ви.

питам защо клиентът трябва да слуша ? Търговският представител води клиентска карта или оценява доставката на стока на всеки клиент в програмата, поради това може да проследява продажбите на търговската точка. И вече, базирана на историята на данните, дава съвети по предварителната заповед.

Специално внимание трябва да се обърне на търговията, е необходимо да се информират търговските пунктове, които трябва да има заповед за вашите рафтове или в хладилници.

Не приемайте това, което се казва за истината в последната инстанция, винаги постигайте и продължете напред. Търговският представител е интересна гъвкава професия, така че се чувствайте свободни да се чувствате в тази област, можете да намерите мястото си под слънцето. Късмет в работата и нека всеки да направи своя избор.

Личните качества на агента привличат, подбора и обучението на търговския персонал са доста сложен проблем за модерното предприятие, ориентирано на своя пазар.

Основното лице, което предоставя лични продажби, е търговски агент (разрешен в продажбите). Той идентифицира потенциалните купувачи, създава директни връзки с тях, извършва продажби и организира услуга и събира и анализира търговската информация. Дейностите на агентите са многостранни и трудни.

Работата на агента е свързана с психологически претоварвания и стрес. Една от причините е, че търговският агент в продължение на няколко дни е на път, среща с много хора и отрязани от семейството. Второто е, че ако продавачът не е достатъчно обучен от ефективната техника на комуникация с клиенти, той е склонен да идентифицира отказа на потенциален клиент от продукта с отказ му като човек. С липсата на психологическо обучение, това може да го доведе до потиснато емоционално състояние.

Въпреки че е много трудно да се разпределят всички необходими качества за успешното прилагане на продажбите, има няколко такива, които, разбира се, е необходимо да има търговски агент.

1. Най-важното качество е самочувствието. Абсолютно необходимо е агентът по продажбите да има устойчиво чувство за самочувствие и успя да прехвърли сериозни психологически натоварвания, без да се засяга психиката. Тя трябва отново и отново да предложи своя продукт, въпреки многобройните откази на потенциалните купувачи. От друга страна, важно е самочувствието да не надвишава самодоволството. В противен случай той ще изглежда на клиента арогантен и в резултат ще получи отказ.

2. Следното необходимо качество е способността за аналитично мислене. Търговският агент работи в офиса на потенциален потребител, целта му е да реши проблема с потенциален купувач. Тя трябва да може да анализира всички аспекти на околната среда и да идентифицира най-добрия начин за решаване на проблема. Често се случва, че търговският агент не може да разбере какво е същността на проблема и прави грешен ход, който води до неуспех. Анализ на процеса дол.

Част II. Инструментално управление

ще бъдат подкрепени от предварително телефонно обаждане, предоставяне на договореност и първоначална информация за нуждите на клиента.

3. Има концепция като творчески подход, т.е. Способността да се намери нестандартно решение. Творческите способности ще бъдат необходими за агент за продажби, за да се разбере естеството на проблема, цените, финансовите въпроси, дизайна на продукта и други елементи, необходими за сключване на транзакция. Това обаче не означава, че тя трябва да надхвърля политическата рамка и да произвежда неприемливи решения от неговата гледна точка.

4. Специална роля се възлага на способността на агента да планира действията си и да следва разработения план. Процес на планиране, изискване за оценка на всички налични аспекти на проблема, разработване на стратегии за решаване и постигане на целта. След това агентът трябва да мобилизира необходимите ресурси за изпълнение на плана. Този, който може да направи план, но не може да привлече ресурси и да го изпълни, по-скоро мечтател, а не човек на бизнеса. Тя изисква не само дисциплина, а някакво подреждане на ума. Ето защо е необходимо агентът по продажбите да бъде обучен при изготвянето на планове и в съзнателното им управление. Най-лесният начин е да се изготви списък на неотложни случаи в реда на тяхното значение и след това да работи върху него.

5. Търговският агент трябва да има такова умение като способност да убеди. Специалистният търговски агент обикновено е обем на екстраклацията. Това означава, че той искрено се интересува от срещи и генерали с други хора.

Но това не е достатъчно. По начина на поведение, облекло, вербални и невербални начини за комуникация и други свързани действия, той трябва да убеди потенциалния клиент в надеждността на стоките и сериозността на намеренията му. Засяването с най-доброто впечатление, продавачът има повече шансове да се справи с клиента.

6. Агентът трябва да може да съчувства, т.е. Да разберем каква ситуация е и помислете за неговото обаждане и последващото посещение с офертата на продукта от гледна точка на клиента. Може би клиентът има сложен технически проблем или финансови затруднения, а може би е притеснен за това, което неговият лидер ще каже за придобиването на продукта. Агентът трябва да се запита с тези и други въпроси и да се опита да им отговори на себе си и потенциалния потребител, представяйки го с възможностите за решение за всяка дилема.

7. Агентът трябва да бъде добре в състояние да слуша, за да определи какво иска потенциалният клиент, преди да му каже, всичко е възможно за неговия продукт и след това го убеди да го купи. За това има две причини:

1) е знак за учтивост;

Глава 7 Управление на маркетингови комуникации

2) Много ефективен начин за разберете кои проблеми изпитват потенциален клиент и правилно формулират възможността за решаване на проблем с помощта на предлагания за продажба продукт.

Професионални умения на агентите за постигане на пълно разбиране на клиента, търговски агент, в допълнение към личното, необходимо е да има определено професионално оборудване.

1. Агентът трябва да знае почти всички характеристики на продукта. Ако той, изпълняващ задълженията си, не е в състояние да отговори на въпроси или да даде неправилна информация, тя много ще повлияе на връзката с клиента, която е склонна да го счита за експерт в тази област. В същото време клиентът може да бъде достатъчно компетентен, за да поиска от въпросите, свързани с продажбите, на които той не винаги ще може да намери отговор. По този начин може да се счита за императив, за да се работи, агентът по продажбите е преминал интензивен курс по назначаването и функциите на продукта, етапите на нейното производство, всички свързани технически аспекти и как този продукт е предназначен за решаване на проблемите на клиента.

2. Агентът трябва да е наясно с предимствата на своя продукт, тъй като е длъжен да ги подчертае по всякакъв начин, както и недостатъците, тъй като не само клиента, но и конкурентите на компанията ще се опитат да намерят слабости в нея. Почти всички продукти имат недостатъци от гледна точка на клиента и е необходимо агентът по продажбите да си представи под различен ъгъл и да им погледне, както и да покажат положителен баланс на недостатъците и предимствата.

3. Агентът трябва да знае всичко за следпродажбено обслужване, т.е. За финансовите ползи и тънкостите на предлаганата компания за предоставяне на достоен и приемливо представяне на продукта на клиента и да установят контакти за бъдещето.

4. Търговският агент трябва да има познания за компанията, на която работи: историята на неговото възникване, основна информация за ръководството, перспективите за дейността му. Понякога клиент, който не намира никакви недостатъци в продукта, които биха могли да мотивират отказът да го придобият, продължава да изисква от въпросите на търговския агент за компанията, нейната история, публикуване. Един от най-важните въпроси, които със сигурност ще бъдат засегнати в разговора, е финансовото състояние на компанията. Въпреки че информацията за компанията в много случаи е поверителна, на Запад има редица информационни агенции, които могат да предоставят основна информация за неговото финансово състояние. Следователно, щателен клиент може да научи много за способностите на компанията преди това