Продажба на филтри за вода като бизнес. Скрипт Nestle
Добър ден, казвам се АЛИНА, компания Нестле. Мога ли да ГОВОРЯ с вас за няколко минути? ... (пауза) Компанията Нестле ви благодари за отделеното време Добър ден, казвам се АЛИНА, компания Нестле. Мога ли да ГОВОРЯ с вас за няколко минути? ... (пауза)
Nestlé ви благодари за отделеното време! Провеждаме кратко проучване и с ваше разрешение бихме могли да ви запознаем с
оферта, която несъмнено ще Ви ЗАИНТЕРЕСУВА. За удобство на комуникацията, как мога да се свържа с вас? ... (пауза)
ИМЕ НА АБОНАТ, моля, кажете ми, купувате ли продуктите на нашата компания в магазините? Може да е сладолед, кафе, шоколад, детски
хранене? ... (пауза)
Ние не купуваме
Чували ли сте за компанията
Нестле? ... (пауза) това е глобално
лидер в производството
храна
Какво бихте искали?
Защо ви трябва?
Вашето мнение е важно за нас, т.к
клиент? ... (пауза), (ако не
отговори да продължим)
Ние купуваме
Неудобно е да се говори
Доволни ли сте от качеството
продукти? ... (пауза)
Добре, благодаря за оценката
Кажи ми, че мога да ти се обадя обратно
ти в повече удобно време?
... (пауза)
ИМЕ НА АБОНАТ и СЕГА, вие също имате възможност да оцените нашата чиста услуга за доставка до дома пия водапремиум клас,
единственият, който съвпада международни стандартикачество. Ще се СЪГЛАСИТЕ, ако кажа, че е много важно за здравето,
пиете чиста, добра вода? ... (пауза)
Днес услугата е много търсена. Той е удобен, модерен и безопасен. Нашите Безплатна доставкави позволява да спестите пари
време, усилия и значителни средства. Моля, КАЖЕТЕ НИ как решавате проблема с осигуряването на вашето семейство с чиста вода, купете от
съхранявам или пия от чешмата? ... (пауза)
Използвайте филтри
Питейна вода от чешмата
Много ми е приятно да те чуя
грижа за качеството на водата и
знаеш каква важна роля играе тя
играе в живота ни и нашия
здраве. ИМЕ НА АБОНАТ,
Моля, кажете ми вие
инсталиран филтър под
определен състав на водата в
във вашия район или използвайте
просто устройство? ... (пауза)
За съжаление, времето за смяна на такъв филтър е условно,
Да, ние пием чешмяна вода
всички са свикнали от детството си. Това
удобно и евтино. КАЗВАМ,
моля, вероятно вече сте
МИСЛЕХТЕ си за факта, че в
ера на тежка екология
ситуация и липса на средства
за пречиствателни съоръжения,
Не пийте вода ОТ КРАНА
безопасно? ... (пауза) ИМЕ
АБОНАТ, сега всички
известно е, че човекът
Купете в магазин
Пийте различна вода
Много се радвам, АБОНАТНО ИМЕ, че се грижите за вашето здраве и
безопасност и харчете пари, за да осигурите себе си и своите
седем чиста вода.
Да, В МАГАЗИНА
Да уточня коя марка
голям избор, и в същото време, в
вода пиеш ли ... (пауза)
медии
Да, има такава компания. КАЗВАМ,
често се пише информация и
моля те какво беше за теб
говорим за качество и срокове
ВАЖНО при избор на доставчик,
СРОК НА ГОДНОСТ продаден
цена, услуга или каквото и да е
продукти. СЪГЛАСЕН,
качество?... (пауза)
ИМЕ
водата е такъв продукт
АБОНАТ, и ви ИНТЕРЕСИ което е най-лесно
АЛИС как се извлича водата,
ФАЛШИВИ? ... (пауза)
определено количество вода. Но като
Вие определяте, че филтърът е вече
мръсен и трябва да бъде сменен
патрон? ... (пауза) ИМЕ
АБОНАТ, както знаете всеки има
има филтри ВАЖНО
характеристика, пречистваща вода, те
трупайте МРЪСОТИЯ в себе си,
благоприятна среда за
бактерии и вируси, които
влиза във водата, прави го
ВРЕДНО и дори ОПАСНО за
използвай, КАЖИ,
моля, както сте убедени,
че пиете безопасна вода, предайте
в лабораторията за анализ?...
(пауза) Влиза вода
апартаменти за износени
комуникации, наситен
ТОКСИЧЕН хлор, ВРЕДЕН
вещества, от които
трудно се почиства. Вие
СЪГЛАСЕН си с мен, ако аз
Ще кажа да пия вода
Без съмнително качество
вкусно и не е безопасно?... (пауза)
60-70% се състои от ВОДА
която пие, а водата ИЗ ПОД
TAP е пренаситен
ВРЕДНО И ОПАСНО
вещества като
ТОКСИЧЕН хлор, желязо,
различни органични
съединения, както и бактерии и
вируси. СЪГЛАСЕН, влизам в
тялото всичко това се установява в нас и
вреден за здравето?... (пауза - ако
не отговори, да продължим.)
ИМЕ НА ОБАЖДАЩИЯ, учените вече са
Отдавна е изчислено, че човек е
25 години от живота му пиене: 109
кг хлор, 25 кг нитрати, 500 гр.
алуминий и 3 кг желязо. Вие
СЪГЛАСЕН си с мен, ако аз
Ще кажа, че не е вкусно и
основното нещо не е БЕЗОПАСНО? .....
(пауза - ако не сте отговорили, да тръгваме
по-нататък)
Да, СЕГА често се случва така
магазини практически няма
са отговорни за
качествено продадени
продукти, които подкопават
ДОВЕРИЕ на купувача. моля те кажи ми как си
проверете дали е качествен
купихте ли продукта?... (пауза)
Бихте ли се СЪГЛАСИЛИ, ако аз
Ще кажа да пия вода
със съмнително качество
безопасно?... (пауза)
ДА СЕ
носете и съд с вода
не винаги се предлага от магазина
удобен, тежък и заема
много време. вече СЕГА
много хора успяха да оценят
всички ПРЕДИМСТВА на това
услуги. ИМЕ НА ПОВЕДИТЕЛЯ и вие
Мислехме за
доставка на вода до дома?
изчистено, което ви убеди, че
Пиете ли качествен продукт? ...
Пауза Да, както знаете
Сега има различни компании
те са различни един от друг.
Ще се СЪГЛАСИТЕ с мен, ако
Ще го кажа, когато платим
пари, искаме да ги получим
качествен продукт? ...
(пауза) Компанията е ...... известна
на пазара в Самара и те нямат
ЛОШ вкус на вода и ние
Ние уважаваме вашия избор. Вярно им
системата за пречистване на вода не е така
включва почистване
молекулярно ниво, което не е така
може да ви гарантира
липса на примеси във водата
тежки метали, бактерии и
вируси. Вие се СЪГЛАСЯВАТЕ с това
това не гарантира нищо
безопасност за вашето здраве
и здравето на вашите близки? ...
(пауза)
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
АБОНАТНО ИМЕ, Nestlé е световен лидер в производството на бутилирана вода. Доставяме вода до офиса и
в къща, наречена Nestlé Pure Life. Това е международна марка, която се ДОВЕРИ от потребителите в 137 страни по света, защото ние
Ние произвеждаме БЕЗОПАСЕН продукт. АБОНАТНО ИМЕ, ние се отличаваме с УНИКАЛНА система за филтриране на молекулярно ниво,
което му позволява да пречиства водата от тежки метали и всички вредни примеси. Ние сме ЕДИНСТВЕНИТЕ включени руски пазаркойто почиства продукта от
мухъл и гъбички. НАШАТА ВОДА отговаря на международните стандарти за качество, има балансиран минерален състав, съдържа
калий, калций, магнезий, бикарбонати, които подобряват работоспособността вътрешни органи, стабилизират метаболизма, нервната и
кръвоносна система, което прави водата ВКУСНА и в същото време ЗДРАВОСЛОВНА. Дори малки деца могат да го ИЗПОЛЗВАТ.
СТЪПКА ДО СКЛЮЧВАНЕ НА СДЕЛКАТА
СЕГА много хора вече успяха да ОЦЕНЯТ предимството на ДОСТАВКАТА на нашата вода до домовете им.
Малките разходи за тази услуга ще ви помогнат да спестите време, значителни пари и да НАПРАВИТЕ значителен принос към вашите
здраве. Съгласни ли сте, че е трудно да оцените дадена услуга и продукт, без да ИЗПИТВАТЕ? … (пауза - ако той не отговори, продължете напред) ЗА ТЕЗИ, КОИТО НЕ ПОЛЗВАТ УСЛУГАТА
ИМЕ НА АБОНАТ, КАЖЕТЕ, самата услуга
Ти харесваш? ... (пауза) ОПИТАЙТЕ, ако нещо се обърка, обадете се и ние ще го вземем.
МОЖЕМ ДА СЕ СЪГЛАСИМ СЕГА. Кога ще
ще бъде ПО-УДОБНО да се срещнете с нашия шофьор
спедитор... или...? ..... (пауза)
ВЕЧЕ КУПУВА АБОНАТНО ИМЕ, мога ли да знам кога ще купите вода
следващият път? ..... (пауза)
Искам да ви поканя да НАПРАВИТЕ ПОРЪЧКА в нашия
компании. ПРОБВАЙТЕ, не ви задължава с нищо. Ще ви хареса! Ако нещо
Ако не стане, вие се обадете и ние ще вземем всичко. Просто вместо водата вие
обикновено консумират, пият КАЧЕСТВЕНО и ЗДРАВОСЛОВНА водаНестле. Ние можем
СЪГЛАСЕН СЕ СЕГА. Кога ще ви е по-удобно да се срещнете с нашия шофьор?
спедитор... или...? ... (пауза)
Ако той не зададе въпрос за цената, тогава преминаваме към събиране на информация на адреса, след това към специалните предложения. предложение, след това до потвърждение на заявлението.
Ако има въпрос относно цената, отидете на желания раздел, след това на промоциите. предложение, след това събиране на информация, след това потвърждение
СЪБИРАНЕ НА ИНФОРМАЦИЯ ПО АДРЕС
В Самара ли живееш или в предградие? Моля, назовете района и
улица? Моля, посочете номер на къщата, вход, етаж и номер
апартаменти? КАЖЕТЕ, F.I.O. за кого ще се регистрираме?
договор…(вземете паспортни данни)….. Кой ще бъде лицето за контакт
по договор? Моля, предоставете два телефонни номера за
допълнителни контакти. Благодаря ти! Имаме два интервала на доставка от
8 до 14 и от 14 до 20. Можем да донесем вода сутрин на
Не чакахте цял ден и разполагахте с времето си.
Кое време е по-удобно за вас? … (пауза)
КАКВА Е ЦЕНАТА?
Самата ни доставка е безплатна и една бутилка премиум вода,
с капацитет от 18,9 литра, струва 370 рубли. За сравнение, средното
цената на бутилка вода в града е 30-40 рубли на етаж
литра и по-високо КАЧЕСТВЕНАТА вода на Nestlé по отношение на
малка бутилка ще струва САМО 9 рубли 80 копейки. ИМЕ
АБОНАТ, според нашите изчисления човек изпива един 19л
бутилка на месец, тоест КАТО НАПРАВИТЕ ПОРЪЧКА и изразходвате малко повече от 12
рубли на ден, можете да допринесете за вашето здраве и
КОНСУМИРАЙТЕ висококачествен продукт, доставен до дома ви.
КАЖЕТЕ МИ, тази цена удобна ли е за вас? ... (пауза)
СПЕЦИАЛНА ОФЕРТА
СЕГА, само за физически лица, които сме разработили Специална оферта. При закупуване на две бутилки, получавате 3-тата като ПОДАРЪК.
За удобство на бутилиране на вода с доставка можете да ПОРЪЧАТЕ оборудване. Това е помпа - ръчна помпа, или охладител - устройство за охлаждане и
отопление на вода, която консумира малко електроенергия, много по-малко от електрическа кана, което е много важно с постоянна
тарифни увеличения. От кое оборудване проявявате най-голям интерес? ... (пауза).
ОХЛАДИТЕЛ: Имаме два вида охладители. Под и плот, който
по-компактен и заема по-малко място. Кое ще ви е по-удобно?
ИЗПОЛЗВАНЕ, под или плот?... (пауза). Охладител за вас
Тя ще бъде доставена БЕЗПЛАТНО с вашата поръчка за вода и подготвена за употреба.
Кой вариант би ви бил по-ИНТЕРЕСЕН? ... (пауза).
ПОМПА: Помпата е ръчна механична помпа, която
завинтва върху гърлото на бутилката и просто натискате
можете да изпомпвате стайна вода от бутилката с ръцете си
температура без накланяне или повдигане на бутилката. Веднага след като вие
спрете да натискате бутона на помпата;
спира моментално... (пауза). ПРОДАЖБА: С покупката на охладител сключвате договор с нас и в бъдеще за една година ние отговаряме за
техника, като при възникнали затруднения я занасяме за гаранционен ремонт и я връщаме в добро състояние, а за периода
ремонти, осигуряваме резервно оборудване при поискване. СЕГА, когато ПОРЪЧАТЕ, можете веднага да ПОЛУЧИТЕ специална цена за
оборудване, като ПОДАРЪК може да получите и поставка със стартов комплект пластмасови чаши. КАЗВАМ,
Моля, тази оферта подходяща ли е за вас? ..... Пауза. Ние продаваме охладители от най-известните и надеждни марки на руския пазар.
При доставка шофьорът монтира оборудването на удобно за вас място и ви показва как да го използвате.
ИМЕ НА АБОНАТ, в Самара доставяме всеки ден без неделя и можем
пристигнете в удобно за вас време. Кога е по-удобно да се срещнем с нашия шофьор... или...? (пауза)
след раздела за събиране на информация за
адрес, след което за потвърждение
приложения
ДЕПОЗИТ: ИМЕ НА АБОНАТ, за нас е много важно да поддържаме качеството на водата. Ще се СЪГЛАСИТЕ с мен, че опаковката значително влияе на качеството
продукт?...Пауза. Затова използваме бутилки, направени от специален състав. За да се гарантира връщане и безопасност
контейнери, компанията взема депозит от 250 рубли за всяка бутилка, която ДЕПОЗИРАТЕ в началото на сътрудничеството. Тези пари са във вашата сметка
и се връщат при връщане на контейнера. Вие не губите нищо, като инвестирате ДЕПОЗИТ; винаги можете да разчитате на тези пари по-късно.
ПОТВЪРЖДАВАНЕ НА КАНДИДАТСТВАНЕТО: Нека СЕГА да обобщим поръчката. Носим ви...бутилки вода и.... Помпа/охладител? … (пауза) Безплатно
доставка ... дата, в удобно за вас време от ... до ... Обща сума на поръчката ... рубли. Тази сума включва разходите за... бутилки вода,
помпено/охладително оборудване за ….. рубли и депозити за …. бутилки... рубли, сумата, която се връща при връщане на контейнера. Шофьорът го прави
доставка до апартамента и по ваше желание ще донесе и остави всичко на удобно за вас място. Ще ви бъде назначен отговорен ръководител,
който ще се обади и ще уточни как е минало всичко. В бъдеще, когато пиете вода, обадете се на номер ..., направете поръчка за необходимото количество вода и
В уговореното с вас време шофьорът ще пристигне, ще прибере празните бутилки и ще остави пълните. Благодаря ви много за поръчката, всичко най-добро! ЗА ВОДАТА
ДОБИВ И ПРЕЧИСТВАНЕ НА ВОДА
Водата се добива от артезиански кладенци и се пречиства в модерна, една от най-големите фабрики в Западна Европа, построена
Nestle Corporation (ако е необходимо, фабриката се намира в Домодедово M.O.). Подлага се на многоетапно почистване, включително
такъв скъп метод като обратната осмоза. Това е пречистване на водата на молекулярно ниво, единственото, което позволява напълно
изключват наличието на вредни примеси, бактерии и вируси във водата. Водата също е обработена с ултравиолетова светлина и е наситена с полезни микроорганизми.
и макро елементи, като на изхода се озонира и бутилира при стерилни условия. Целият процес на пречистване на водата е напълно автоматизиран,
и напълно елиминира човешкото участие в процеса от момента, в който започне почистването до момента, в който то напусне конвейера Завършени продукти. На всеки
На етапа на почистване има сензори, които ви позволяват да наблюдавате качеството на продукта онлайн. Освен това имаме
сертифицирана лаборатория, чиито специалисти извършват над 1100 изследвания на месец. Нашият продукт не съдържа мухъл и плесен, така че
как ние сме единствените на руския пазар, които правят тестове за наличието им в продукта! Освен това водата редовно се изпраща за изследване на
основната лаборатория на Nestlé, разположена във Франция. Само този метод на пречистване на водата и строг контрол на качеството,
ни позволяват да произвеждаме БЕЗОПАСЕН и в същото време ПОЛЕЗЕН продукт Високо качествоотговарящи на международните стандарти, за които
познат в 130 страни по света.
СЪСТАВ И СЪДЪРЖАНИЕ НА ПРОДУКТА
ИМЕ НА ОБАЖДАЩИЯ. качеството на водата Nestle Pure Life отговаря на международните стандарти, а балансираният минерален състав прави
идеален е за редовна употреба. Общата минерализация на водата е не повече от 220 mg/l, твърдостта е 3 (mg eq./l). Съдържа:
Калций 40 мл/л. - който формира основата на костната тъкан и укрепва зъбите, косата, костите, а също така влияе върху процесите, протичащи в
мускулна и сърдечно-съдова системи.
Магнезий 15 mg/l. – укрепва нервната система и сърдечната мускулатура, подпомага извеждането на токсините и холестерола от тялото
Калий 20 mg/l. - осигуряване на трансформацията на полезни неща от кръвта в клетките на тялото, като по този начин подобрява метаболизма. Освен това
калият регулира киселинно-алкалния баланс в кръвта, има благоприятен ефект върху бъбречната функция и състоянието на кожата. Съдържа и бикарбонати
в количество 60 мл./л.
Водата Nestle Pure Life съдържа всички необходими за здравето компоненти и се препоръчва за консумация без преваряване. Тя може
Дори малки деца могат да го използват.
(Веднага задаваме въпрос, който е подходящ по смисъл, и отиваме към един от блоковете на скрипта).
КРАТКА ИНФОРМАЦИЯ (при необходимост) - Минерален състав на вода Nestle Pure Life (mg/l): калций – 40; магнезий 15, калий 20; бикарбонати –
60; твърдост – 3 (mg-eq/l). Минерализация – не повече от 220 mg/l ПРЕДИМСТВА
1. В световен мащаб известна марка„Neste Pure Life“, на който можете да се доверите
Корпорация Nestlé е известна в цял свят с качеството на своите продукти, сертифициране на производството за съответствие с международните
стандарти. Спазването на международните стандарти за качество, еднакви във всички страни, където е представена марката Nestle Pure Life, гарантира
високо качество на водата и защита на продукта от фалшифициране.
2. 100% гаранция за безопасност.
Естествен източник на вода, уникален метод за филтриране, напълно автоматизиран процес, който изключва човека
фактор, както и постоянен мониторинг за съответствие с международните стандарти за качество на всеки етап от пречистването на водата, осигуряват 100%
безопасност на продукта
3. Постоянно стабилен минерален състав на водата, максимално полезен за човека.
Уникална система за пречистване, която елиминира наличието на вредни примеси и патогенни микроби в продукта, насищайки водата с полезни
микро и марко елементи в необходимите съотношения, контрол на всеки етап от обработката на водата, както и технологичен процеспречистване на водата
не оказва никакво химическо въздействие върху водата, осигурява максимално постоянен и стабилен минерален състав
полезни за хората.
4. Насищане на водата с макро и микроелементи, необходими за подобряване на функционирането на тялото.
Насищане на вода с елементи, необходими за ежедневната човешка диета, като калций, който укрепва костната тъкан и зъбите
и коса; Калият регулира киселинно-алкалния баланс на кръвта, подобрява метаболизма и има благоприятен ефект върху бъбречната функция и
състояние на кожата; Магнезият укрепва нервната система и функционирането на сърдечно-съдовата система; бикарбонати, както и дезинфекция и
насищането на водата с кислород прави продукта възможно най-полезен и подобрява функционирането на тялото като цяло.
5. Непрекъснато наблюдение, гарантиращо 100% качество на продукта.
Собствена сертифицирана лаборатория, оборудвана модерно оборудване, чиито служители следят за качеството като
суровини и опаковъчни материали, както и самия продукт на всички етапи на обработка на водата, от приема на вода от кладенци до изход
крайния продукт. Сертифицирани специалисти извършват над 1100 теста на месец и тестват водата за 24 физични и химични
индикатор и 9 микробиологични изследвания, включително анализ за мухъл и гъбички, които никой друг не прави Руски производител. Освен това
Готовият продукт преминава постоянен качествен контрол в основната лаборатория на корпорация Nestlé във Франция (лаборатория Vitel).
Системата за управление на качеството и безопасността на храните в нашето производство е сертифицирана в съответствие с международните изисквания
Стандарт ISO 22000:2005 от SGS, Швейцария. Всичко това гарантира 100% безопасност и качество на продукта,
както и съответствие на водата Nestle Pure Life с всички международни стандарти за качество.
6. Ниска минерализация
Минерализация 150-170 mg/l. осигурява по-ефикасно, лесно и бързо усвояване на хранителните вещества от организма, подобрява вкуса
самия продукт и ви позволява да го използвате без ограничения.
Повечето сделки между начинаещи предприемачи се случват случайно или са фокусирани върху ниската цена на предлаганите услуги или стоки. Но като прибягвате до малки трикове, можете да заинтересувате клиента и да го насърчите да работи с вас. За да направите това, трябва да съставите готови таблици и да разработите модел на речта в различни ситуации - скриптове. С помощта на скриптове рентабилността на компанията може да се увеличи 2-3 пъти, а квалификацията на служителите ще се повиши. По-долу ще ви кажем как да напишете сами скрипт за продажби за вашата компания и какви знания са необходими за това.
Основни компоненти на модула
Речевите модули са изобретени през 60-те години в Америка. Речевите модули помогнаха на служителите на компанията да популяризират продукти по телефона. Но можете да разработите шаблон за въпроси и отговори за всеки бизнес; достатъчно е да имате известни познания по психология, компетентна реч и да предоставите трикове, които ще помогнат за продажбата на продукта.
Скриптовете се използват в разговор с клиенти всеки ден; те могат да бъдат намерени при разговори по телефона със служители на банки, клетъчни компании, търговски вериги. Сценарият за продажби е малък скрипт, разработена от психолози и търговци, за да не се налага операторът да дава отговор в движение. Във всяка ситуация разговорът ще следва зададен сценарий.
Скриптовете за продажби се създават по същата схема. Скриптът се състои от отделни речеви модули и има следната структура:
- Отваряне на скрипта. Поздравяване на клиента и осъществяване на контакт с него. Ако на този етап не сте уловили името и бащиното име на клиента, тогава трябва да попитате отново. Пример: „Добър ден, управител Николай, фирма Крупнов и К., как предпочитате да се обръщате към вас?“
- Въпросителен блок. Заинтересувайте клиента; не е необходимо да започвате с представяне на вашия продукт или услуга. Задайте му въпроси, свързани с вашия продукт, но свързани с личното здраве, семейството и плановете на купувача. Пример: „Какъв сок предпочита да пие вашето семейство? Доволни ли сте от качеството и цената на обичайния производител? Бих искал да получи продукта най-добро качество, но на разумна цена?
- Блок за предложения. Представете своя продукт или услуга. Например: „Предлагаме ви екологично чист продукт. Нашата компания се грижи за своята репутация, така че в производството използваме само естествени съставки. Деца от раждането могат да пият сока на нашата компания, тъй като той е хипоалергенен.
- Блокирайте (ако са възникнали по време на диалога). Например: „Готови сме да ви дадем отстъпка за значителна партида от нашите стоки, но трябва да обсъдим това с нашите началници. В кое време ще е удобно да дойдете в нашия офис и да подпишете договора?“
- Затваряне на скрипта.
Това, което ги отличава един от друг, е съдържанието, което е насочено към конкретна цел: да продадете продукт, да наемете стая, да получите информация от човек.
Всеки скриптов модул трябва да служи за локална цел. Вашият служител трябва ясно да разбере към каква цел се стреми: сключване на споразумение, попълване на заявление за продукт, получаване на полезна за него услуга. В идеалния случай разговорът ще завърши с посещение във вашата компания от нов клиент или споразумение с мениджъра на друго удобно място.
Според проучвания на търговци, от 100% клиенти, само 20% след телефонен разговордайте положителен или отрицателен отговор. Останалите 80% не могат веднага да вземат решение и са загубени за компанията. Използвайки автоматизиран диалог, 40 от 80% решават да си сътрудничат с компанията.
Използвайки автоматизиран диалог, 40 от 80% решават да си сътрудничат с компанията.
Електронна таблица в помощ
Когато провеждате разговор с помощта на скриптове, се поддържа електронна таблица. Всички отговори на клиентите по време на диалога се записват в него и е по-лесно за служителите да планират работата си в бъдеще. Таблицата е разделена на два компонента, където скриптовете са написани отделно за входящи обаждания от клиенти и изходящи обаждания от вашите служители. Можете да разработите таблици във всеки удобна програма, основното е, че е разбираемо за служителите.
Стандартната таблица съдържа следните колони:
За клиенти, които сами са се обадили на вашата компания, за да запитат за услуги или продукти:
- Номер (назначава се по списък).
- Редовен/нов клиент.
- Какво интересува.
- Лична информация за по-нататъшна комуникация: пълно име, данни за контакт, имейл адрес.
- Резултат (прехвърляне, отказ).
За клиенти, които са получили обаждане от служител на вашата компания:
- Номер (назначава се по списък).
- Редовен клиент или нов.
- Какви конкурентни услуги или продукти използва?
- Какво привлича конкурентите в продуктите или услугите.
- Което не ме устройва.
- Резултат (прехвърляне, отказ).
- Резултат: резултатът от свършената работа.
Ако редовно попълвате електронна таблица, вашите служители лесно ще могат да навигират кой модулен скрипт да използват, за да водят диалог с конкретен клиент. Ако съхранявате информация и завършите всеки диалог с конкретен резултат (да, не), компанията бързо ще спечели своето място в избраната бизнес ниша.
Ако редовно поддържате електронна таблица, вашите служители лесно ще знаят кой модулен скрипт да използват, за да водят диалог с конкретен клиент.
Използвайте пример
Като пример ви предлагаме варианта готов скриптда работи като мениджър по телемаркетинг, продаващ водни филтри и вода. Основното, върху което психолозите препоръчват да се съсредоточите при работа с клиенти, е да не оказвате натиск върху тях. Налагането на продукт или услуга ще има обратен ефект и трудно ще постигнете положителен резултат.
Скрипт за продажба на филтър за вода
Цел: Интерес потенциален купувачи направи визуална презентация в неговия апартамент. В резултат на това направете визуална презентация и продайте филтър за вода.
аз „Добър ден, Александър Александрович. Фирма "Светът на чистотата", управител Андрей. Можеш ли да говориш?
I(1). Ако отговорът е положителен. Служителят задава въпроси: „Вода от чешмата или преварена вода пиете? Колко се интересувате от вашето здраве? Знаете ли, че повечето от вредните микроорганизми влизат в дома ви през крана за вода?
аз (2). Ако отговорът е отрицателен. „Имаме важна информация за вас, кое време би било удобно за вас да говорите с нас?“ (Служителят въвежда информацията в таблицата и се обажда обратно. Ако след третото обаждане клиентът все още не е готов да говори, тогава четвъртият път диалогът започва веднага от точка I (1), без да пита дали е удобно да се говори. )
аз (3). Ако клиентът отговори, че няма време или не се интересува, служителят пита дали е възможно да изпрати информацията по имейл и се обажда след 2 седмици с думите: „Изпратихме ви информация по имейл и днес можем предложете промоция, която е валидна само 10 дни, всичко, от което се нуждаете, е вашето присъствие и малко време.“
II. „Нашата компания провежда безплатна промоция„Здраве за всяко семейство“ и искаме да ви предложим напълно безплатен тест за вода във вашия апартамент. Ще разберете колко желязо, хлор и соли, както и тежки метали приема вашето семейство всеки ден. В много райони нашите проверки вече са извършени и резултатите са пагубни за жителите. Можем ли да дойдем при вас следващата вечер, когато по-голямата част от семейството ще бъде у дома?“
II (1). Ако отговорът е положителен. Служителят записва час, записва адрес и час и допълнителни телефони за връзка. Обажда се обратно и дава името на терен мениджъра и неговия телефонен номер. В същото време се чудя дали лицето е използвало някакъв воден филтър?
II (2). Ако отговорът е отрицателен („Не, това не ни интересува, не искаме да тестваме водата, знаем, че нашата вода е отлична“). „Ще се радваме, ако думите ви се потвърдят. И процедурата ще отнеме само 20 минути, трябва да признаете, това не е много, за да знаете истината за това какво пие вашето семейство.
II (3). Ако отговорът е „Ще се консултирам с моя съпруг и други членове на семейството.“ Питаме: „Колко време ще отнеме обратното обаждане, след като останаха само няколко места за безплатно изследване на водата. И бяхте препоръчан на нашата компания от познати клиенти.“
Този скрипт може да бъде допълнен и преработен по ваша преценка. Всички отговори на клиента се записват в отделна колона и след това вашият служител ще действа според предписания сценарий. Таблиците на скриптовете непрекъснато се разширяват, тъй като клиентът може да има много възможни отговори. Колкото по-подробен е скриптът, толкова по-ефективно работи при продажба на продукт или услуга.
Автоматизирането на телефонните разговори ще намали загубите на клиенти и непредвидени ситуации по време на разговор между мениджър и клиент по телефона. Трудно е да се намери служител, който бързо да се ориентира и винаги да отговаря правилно на клиента. Използвайки готови скриптоведиалози, не е нужно да се притеснявате за това.
Една от основните съставки добри продажбиТова е качествен скрипт. Въпреки факта, че повечето компании работят с различни целеви аудитории и продават напълно различни продукти и услуги, правилата за комуникация са еднакви за всички. Повечето компании се заемат сами да правят скриптове и след като мениджърите не дават резултати, стигат до извода, че мениджърите или продукта са лоши, но често проблемът е точно в скрипта. Днес ще дадем пример за универсален шаблон на скрипт, който пасва на повечето проекти. Когато се използва правилно, преобразуването може да се увеличи значително.
1) Секретарски байпасен блок
В нашата компания имаме правило, чрез което можете незабавно да определите качеството на даден скрипт. Ако в скрипта е посочен секретарски байпас блок, скриптът е лош. Просто е - да заобиколиш секретарката, не можеш да си продавач. Ако започнете да обяснявате на секретарката всички предимства на вашия продукт, сте загубили. Секретарката, която получава 137 обаждания всеки ден, има свой собствен лаконичен сценарий: „Благодаря. Всички оферти се изпращат на имейл адреса, посочен в сайта.” Ако ръководството трябва да купи нещо, секретарят го търси сам. Той изобщо не се интересува какви ползи носите и какви ползи обещавате. Така че просто търсете начин да не лъжете, но и да не показвате намеренията си за продажба. Прекъснете шаблона по всякакъв начин, докато не се уверите, че общувате с вземащия решение* (лицето, вземащо решение).
Пример: Продажба на нашите услуги за аутсорсинг на продажби
Мениджър: - Здравейте, здравейте Секретар: - Здравейте, компания Простоняшино, как мога да ви помогна Мениджър: - Имате свободно място в HeadHuntere. Позиция мениджър продажби. С кого мога да уточня условията за работа Секретар: - Само секунда, свързвам се?
Заобиколиха системата, хакнаха паролата, нашите са във вражеския лагер.
2) Поздрав
Управител: - Добър ден, *ИМЕ НА ФИРМАТА*, *ИМЕ НА УПРАВИТЕЛЯ*. Как мога да се свържа с вас? - Валери Мениджър: - Кажете ми, вие отговаряте ли в компанията за това, от което се нуждаете* Потвърдено лице, вземащо решение: - Да, какво искахте?
Много е важно в първите секунди да потвърдите, че вземащият решение е вземащият решение и да разберете името му. В противен случай, накрая, когато се установи контакт и той се съгласи да сътрудничи, ще бъде неудобно да пита.
3) Потвърдете търсенето и определете дали има проблем
Необходимо е да се потвърди търсенето, а не да се предаде предлагането. Дори преди да започнете да предлагате нещо, трябва да блокирате достъпа на лицето до възможността да откаже и да установите първичен контакт с него. Всичко това трябва да става изключително чрез ЗАДАВАНЕ НА ВЪПРОСИ. Въпросите трябва да са прости, на които знаете, че единственият възможен отговор е да. Трябва да потвърдите с човека, че има нужда от вашия продукт, който решава неговия проблем. Достатъчни са 2-3 въпроса, първият от които е от “Captain Obvious”.
Пример при продажба на химикал:
Мениджър: - Кажете ми, пишете ли с химикал: - Да, често ли пишете с химикал: - Ако пишете с химикал, това означава, че периодично ви свършва и трябва да отидете и да си купите нов. Вземащият решение: - Добре, какво искахте?
Мисля, че тук всичко е ясно, но за тези, които не знаят, обадете ни се и ще обясним)
4) Предложете решение на проблема
Въз основа на въпросите плавно преминавате към същността на предложението, което помага за решаването на проблема, чието присъствие лицето вече е потвърдило. Никой никога няма да признае, че е излъгал, така че вашият събеседник вече не може да отрича факта, че трябва да разреши проблема. Това означава, че предложението няма да се сблъска с възражението „не ни трябва нищо“ и ще бъдете изслушани. Основното нещо, което трябва да запомните тук е, че краткостта е сестрата на таланта. Така че вашето предложение трябва да бъде възможно най-кратко и да обяснява как точно решава проблема. Можете да прочетете повече за това как правилно да подготвите предложение в нашия.
5) Промоция/специална. оферта
За да направите една оферта ефективна тук и сега, използвайте ливъридж. Класическите примери работят добре тук: възможността да изпробвате продукт, преди да платите, 50% отстъпка, валидна само за няколко дни и т.н. Създавайки спешност и ограничавайки времето, ние ускоряваме вземането на решения, в противен случай може да се проточи дълго време, а ние наистина не искаме това.
Подобна техника се използва активно на целеви страници, като се инсталират броячи на запаси (и някои хора все още ги инсталират), но напоследък това почти не работи на целевите страници.
6) Повторно потвърждение на търсенето
Необходимо е да се напомнят на вземащия решение собствените му думи. Фактът, че в началото на разговора той самият потвърди наличието на проблем, сега ни дава сериозен коз. Отново задавате същите въпроси и отново получавате същите отговори. Всъщност вие го принуждавате да признае, че има нужда от това, което сте му предложили.
Ако в точка 3 зададохме въпроси за интерес към закупуване на по-добра цена и те ни го потвърдиха. След това, след като обявим действието, питаме нещо подобно:
„Казахте, че се интересувате повече от изгодни условияпазаруване, нали?"
Помислете в свободното си време как бихте „избегнали“ подобна фраза и предложили нещо свое.
7) Справяне с възражения
Последният прозорец, през който клиентът може да излезе, е работата с възражения. Моделирайте всички нюанси и предварително предпишете отговори на възможните въпроси на клиента на мениджъра. Тази част зависи единствено от познаването на хардуера и дали мениджърът има правилните аргументи.
8) Мениджър
Дори най-много Най-добра оферта, насочен към конкретна целева аудитория, може да не доведе до никакви резултати, ако мениджърът не знае как да го представи компетентно. Ако искате да убиете звяр, трябва ви ловец, а не овчар. Един компетентен продавач ще ви донесе повече печалба от 10 студента, работещи за резултати. Можете да отгледате професионалист, но това изисква усилия, пари и време. Или можете да наемете някой, който е готов да изнесе. Тук избирате между това, което наистина искате - спестявайте повече или печелете повече;)
И накрая, пример за пълен скрипт за студени обаждания и предлагане на услуги на нашата компания (простете ми тези, които не харесват форматирането на текста, функционалността тук е далеч от Word):
Обиколки на секретаря
Добър ден В интернет намерих обява за свободна позиция за мениджър продажби. С кого можете да говорите относно свободното място и да уточните условията за работа?
Превключва към вземащ решения
Добър ден, казвам се Константин, компания Seurus. Как мога да се свържа с вас?*
Отговор на клиента
(Необходимо е да се потвърди, че неговите мениджъри не са идеални. Какво може да бъде по-добре. В същото време не може да се каже, че са лоши) Имате ли мениджъри по продажбите? Смятате ли, че вашите мениджъри по продажбите правят всичко възможно или могат да се справят още по-добре?
Отговор на клиента
Искате ли вашите мениджъри по продажбите да работят за резултати? НАШАТА КОМПАНИЯ се занимава с наемане на дистанционни мениджъри продажби, които вече са обучени и имат опит в различни продукти и услуги. Доволни ли сте от качеството на вашите мениджъри по продажбите? Вашите мениджъри работят за заплата или за резултати?
Отговор на клиента
Работим по система за балансово плащане. 35 000 рубли баланс, който се изразходва в три области:
ПЪРВО: Създаване на база данни: т.е. търсене на компании от целевата аудитория в Интернет 10-20 рубли. за контакт. ВТОРО: Създаване на проект 15 000 рубли. Писане на скрипт за продажби, обучение на мениджър, определяне на ефективен Целева аудитория. ТРЕТО: Резултатът е клиент, който се интересува от покупка. Тоест, ние разбираме от вас кой е горещ клиент и възлагаме награда за него. В бъдеще работата се извършва изключително за резултата. Без заплати или разходи за живот. Само продажби. Само хардкор. Ако плащането бъде получено този месец, ние сме готови да стартираме вашия проект след 2 дни.
Отговор на клиента
Сам каза, че можеш да продаваш по-добре. Ние сме готови да ви демонстрираме това. Нашите мениджъри са най-добрите в своята област и имат богат опит в тази сфера. Ще ви се обадя ли утре и ще отговоря на всичките ви въпроси?
Съгласие на клиента
Работа с възражения
Имаме собствени мениджъри, всичко ни устройва!
Всичко е относително. Смятате ли, че е невъзможно да продавате по-добре от вашите мениджъри и вашата компания да получи максимална печалба?
Моите мениджъри продават перфектно и печалбите са максимални!
Ами оставете вашите мениджъри да се справят със заинтересованите клиенти, които довеждаме! В крайна сметка те познават вашия продукт в детайли и ние ще доведем горещи клиенти - готови да купят.
Имаме специфичен продукт!
Ние продаваме всичко: от изработка на уебсайт до дизелови генератори! Ако продадохме оборудване за водоснабдяване, тогава можем да продадем вашия продукт. Основното нещо за вас е да потвърдите интерес към вашия продукт. Можете да ни разкажете за вашия продукт без нас. Нашата задача е да Ви заинтересуваме!
Колко разговора можете да направите на ден?
Всичко зависи от проекта! Средно 100 обаждания, вие сами разбирате, че продажбата на мед е различна от продажбата на недвижими имоти.
*Ако интересът бъде потвърден, прехвърлете контакта на супервайзор за допълнителна обработка.*
Това е общо взето всичко! От една страна, всичко е просто, но от друга, не е съвсем) Не слушайте „експертите по креслото“ и ако не сте сигурни дали правите всичко както трябва, по-добре се обадете на Seurus! - seurus.com
Нека печалбата е с вас!
Ако телепродажбите не донесат желаните резултати, проблемът може да е липсата на ясно дефинирани скриптове за разговор. Скрипт за разговор за продажба на филтри за вода ще направи разговорите по-ефективни и ще ви позволи бързо да събирате голям брой поръчки.
Изготвянето на скриптове за телефонни продажби на филтри за вода гарантира създаването на оптимални условия за работа на мениджърите, които се обаждат на клиенти, защото:
- всеки етап от разговора е внимателно обмислен;
- мениджърите получават набор от комуникационни структури за продажба;
- Няма излишни паузи по време на преговори;
- няма риск от загуба на важна информация;
- Средното време за разговор е намалено, така че можете да говорите с повече потенциални купувачи.
Как можете да подобрите ефективността на продажбите си с помощта на скрипт?
Телефонните продажби на филтри за вода зависят от сезона: до началото на лятото броят на хората, които искат да закупят устройство за пречистване на вода, се увеличава евтино. Въпреки това, чрез обаждане на клиенти можете да поддържате стабилен обем на продажбите през цялата година. Разработването на скриптове за продажби ви позволява не само да използвате рационално времето, но и да работите с възраженията на клиентите, най-често срещаните от които са три:
- клиентът не се интересува от закупуване на филтри за вода;
- предложението е интересно, но е по-добре да отложите кандидатстването за неопределено време;
- Клиентът успя да добие представа за цената на филтрите и смята цената за твърде висока.
В зависимост от хода на разговора, служителят има възможност да избере една от опциите за отстраняване на възражения и насочване на клиента към продажба на продукта. Това ни позволява да увеличим продажбите на водни филтри с почти една трета.
В допълнение към работата с възражения, скриптът за продажба на водни филтри включва редица въпроси, които помагат за формирането на положително решение (принципът на три „да“), както и въпроси, насочени към идентифициране на нуждите на клиента. Това улеснява създаването и поддържането на ваши собствени клиентска базакомпании.
Не всеки може да напише висококачествен и професионален скрипт за продажби, така че мениджърите често се сблъскват с въпроса къде да намерят изпълнители за създаване на скриптове за продажби по телефона.
Къде мога да поръчам писане на сценарий до ключ?
Ако трябва да поръчате скрипт до ключ, най-лесният начин е да намерите специалисти на портала YouDo. Огромна база данни от изпълнители от различни профили ви позволява бързо да изберете професионалисти, които предоставят услуги за разработване на скриптове за телефонни продажби. Опитни специалисти ще могат евтино да разработят алгоритми за работа с възражения и ще осигурят бързо писане на скриптове за филтриране на продажби.
Екипът на YouDo създаде По-добри условияза сътрудничество между клиенти и изпълнители:
- възможност за закупуване на услугите на най-добре оценените професионалисти;
- удобна форма за подаване на задачи;
- демократични цени.
С YouDo изпълнителите можете да разрешите всеки проблем при организирането на ефективни разговори.
Зареждане...