Начини за увеличаване на продажбите в търговията на дребно. Как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно

Ще говорим за възможни причиниспад в продажбите в магазин за търговия на дребно или едро, начини за решаване на проблема и как да увеличите броя на продажбите стъпка по стъпка.

Когато паднат финансови резултатибизнес, мерките трябва да се вземат незабавно. Как да увеличим продажбите? - крайъгълният въпрос на бизнеса.

Има няколко ефективни начина за увеличаване на продажбите и подобряване на рентабилността на магазина. Качественият анализ на дейностите ще определи ефективни средстваза стабилизиране на ситуацията.

1. Особености на търговията на едро и дребно - психология на продажбите

Продажби на дребно - индивидуални продажби на стоки до краен потребител.

• мебелни шоуруми;
• магазини за дамско облекло;
• аптеки;
• пазари;
• панаири на занаятите и др.

Търговията на едро е насочена към корпоративни купувачи, закупуващи продукти на едро. По-често това са посредници, които се занимават с препродажба. В някои случаи са необходими големи количества за лични цели на предприятието.

Пример:

Фабрично произвежда мека мебел- дивани, фотьойли и тахти. За осигуряване на непрекъсната доставка на тапицерски материал фирмата сключва договор за доставка с производител на едро.

При изготвяне на план за увеличаване на рентабилността директорът предприятие за търговия на едроне се фокусира върху крайния потребител.

Обръща се внимание на:

1. Намиране на нови контрагенти – постига се чрез презентации, канал за препоръки, студени телефонни разговори, лични продажби, изучаване на психологията на купувачите и др.
2. Развитие на взаимоотношения с настоящи партньори - оптимизиране на логистиката, предоставяне на отстъпки, работа обратна връзкаи т.н.
3. Повишаване на фокуса върху клиентите и развитие на професионалните умения на търговците – обучение, менторство, мотивация и др.

За ръководителя на търговски обект основната цел е да заинтересува и насърчи посетителя на представителството на компанията или онлайн магазина да направи покупка. За да увеличите продажбите, ще трябва да анализирате текущата ситуация, да идентифицирате Слабости, разработване и прилагане на мерки за подобряване на ситуацията.

2. Защо продажбите на дребно падат – възможни причини

Трудно е да се отчетат и предвидят икономически, политически, социални и други фактори, влияещи върху обема на продажбите. Дори и да са очевидни, често е почти невъзможно да им се повлияе.

Но те са вероятни причининамаляване продажбите на дребнокоито първо трябва да бъдат идентифицирани и елиминирани.

Лошо местоположение на изхода

Дори когато избирате търговско помещение за покупка или наем, трябва да съпоставите местоположението на обекта и спецификата на дейността на фирмата.

Пример:

Предприемач решава да отвори магазин за дрехи близо до популярен бизнес център с очакванията за голям поток от клиенти. Тази идея е неуспешна - посетителите идват за работа, а не за актуализиране на гардероба си. По-добре се движи изходв жилищен район и отваряне на канцеларски магазин в близост до бизнес центъра.

Трябва да вземете предвид наличието на състезатели и техните условия, транспортна достъпност, лекота на достъп, население на района и ежедневен брой хора, които преминават. Ако магазинът е в двора на къща с бариера, тогава ще го посещават само клиенти, живеещи наблизо.

Лош дизайн на дисплея

Ако клиентът не харесва външния вид на магазина, той няма да влезе в него.

Витрина, която ще насърчи купувача да посети аутлета:

• информативен - потребителят разбира какво продава магазинът;
• атрактивен външен вид - дизайнът е ярък и забележим, но не крещящ;
• говори за текущи промоции - данните трябва да са подходящи и верни;
• означава ценова категория- пример за продукт с указание за неговата цена изглежда изгодно.

Ако искате да знаете обективно мнение за дизайна на магазина, помолете самите клиенти да оценят този критерий чрез анкета или контролен списък.

Малък асортимент

Ако конкурентът има по-голям избор, тогава купувачът ще отиде при него. Сравняването на асортимента на подобен магазин с вашия собствен ще ви позволи да разберете какво липсва.

Друг начин да разширите продуктовото си предлагане е да вземете предвид интересите на по-голям брой посетители. В магазин за обувки е добре всеки модел да е в непопулярни размери, а при продажба на хранителни продукти към асортимента да се добавят продукти за диабетици.

Лошо качество на услугата

Ако продавачите са небрежни в комуникацията с купувача, той няма да иска да се върне в магазина. Обслужването трябва да е учтиво, но не натрапчиво.

Обученията и семинарите ще научат персонала на основите качествени продажби, А Таен клиенти обратната връзка от потребителите ще помогне да се наблюдава изпълнението на изискванията за услугата.

3. 7 прости инструмента за увеличаване на продажбите на дребно

Когато мениджърът види, че рентабилността пада, той се нуждае от ефективни мерки за стабилизиране на ситуацията.

Когато разработвате мерки за увеличаване на рентабилността, не забравяйте да вземете предвид спецификата на компанията. Но има редица универсални методи, които ще увеличат печалбите от продажбите на продукти.

Метод 1. Компетентен мърчандайзинг

Ясно и визуално разположение на стоките в магазина - просто и ефективен методувеличаване на продажбите с десетки процента наведнъж. Но продуктите трябва да бъдат изложени не само удобно за посетителя, но и от полза за продавача.

Поставете най-печелившите продукти на нивото на очите на потребителя и поставете промоционални продукти в касата - това са основните препоръки на специалистите за ефективно показване на асортименти.

Обърнете специално внимание външен видстоки. Опаковката трябва да е чиста и непокътната, а артикулът да ви кара да искате да го разгледате по-отблизо.

Метод 2: Свързана оферта

McDonald's използват тази техника - при всяка поръчка ви предлагат да опитате пай или нещо друго. Продукти, свързани с покупката, се предлагат във всеки магазин.

Пример:

IN шоурум за мебелиКупувачът закупува диван с луксозна дамаска, използвана за тапицерия. Консултантът предлага да вземете почистващ продукт, който ефективно ще премахне най-популярните видове петна.

Някои клиенти ще се съгласят да направят допълнителна покупка, други ще я откажат. Но ако го предложите на всеки клиент, средният чек ще се увеличи.

Метод 3. Програма за лоялност

Отстъпките по картите за отстъпки и бонус точките за покупки са мощни инструменти, които увеличават продажбите. Ако клиент избира между два сходни търговски обекта, той ще предпочете този, в който има привилегии.

Използвайте този метод с повишено внимание. Случва се възвръщаемостта от програма за лоялност да не покрива разходите за нейното използване. Това се случва, ако редовните клиенти са получили карти за отстъпка, но нови клиенти не са се появили. В такъв случай бонус системаподлежи на преразглеждане или анулиране.

Метод 4. Промоции и продажби

Целта е да мотивирате клиента да закупи повече от първоначално планираното. Инструментът е особено популярен за увеличаване на продажбите по време на криза или когато има нужда да се освободите от стари наличности.

Има няколко опции за промоция:

Метод 5. Социални мрежи

Представянето на вашия магазин в Instagram, Facebook и VK значително ще увеличи броя на потребителите. Те ще научават от публични страници и групи за продуктовата гама, промоции и отстъпки. За да направи това, мениджърът трябва да попълни акаунти с интересно съдържание и подходяща информация.

Ефективен начин за увеличаване на въздействието на уебсайт или група в социалните мрежи е да обявите конкурс за повторно публикуване с истинска награда.

Условията са приблизително следните:

1. Потребителят споделя публикацията с приятели.
2. Съобщението не се изтрива до един месец.
3. Победител се избира на случаен принцип.

По-добре е да предложите продаван продукт или предоставена услуга като награда - предимствата и характеристиките на офертата, посочени в текста на репоста, ще бъдат прочетени от голям брой потребители.

Метод 6. Обратна връзка

Селективни обаждания до клиенти, въпросници, проучвания в групи в социалните мрежи - тези инструменти ще ви позволят да идентифицирате какво липсва на клиентите. По-добре е да попитате затворени въпросиотносно асортимента, качеството на обслужване, наличността и дизайна на магазина и всякакви други аспекти, но трябва да се предоставят и подробни отговори.

Правилното използване на получената информация не само ще увеличи продажбите, но и ще подобри обслужването.

Метод 7. Маркетингови промоции

Раздаване на листовки, състезания и лотарии, подаръци за покупки, предлагане да изпробвате продукти безплатно - тези и други събития ще повишат интереса на клиентите и рентабилността на бизнеса.

При провеждането на маркетингови проучвания е важно да се наблюдава тяхната ефективност. Ако разходите не се изплатят, трябва да се преразгледа политиката за привличане на клиенти.

4. Как да увеличим продажбите - инструкции стъпка по стъпка

За да определите кои инструменти да използвате първо, следвайте три прости стъпки.

Стъпка 1. Определете спецификата на търговията

Проблемът на всеки магазин е уникален.

Спецификата на дейността зависи от:

• продуктови категории - хранителни или нехранителни продукти;
• форми на предприятие - мрежа, единичен търговски обект, мобилна търговия и др.;
• вид услуга - онлайн магазин, разпространение по каталози, публикуване на реклами в Avito, пункт за самообслужване, вендинг машини и др.

За да разберете причините за спада на печалбите, е необходимо да определите характеристиките на конкретен търговски обект.

Стъпка 2. Търсене на слабости

Ще бъде възможно да се определи кой метод е по-ефективен и ще увеличи продажбите след анализ на причините за техния спад.

Пример:

Клиент влиза в магазин за дрехи и веднага излиза от него. Причините може да са няколко - натрапчив поздрав, незаинтересованост от страна на персонала, неуспешно излагане на стоки и др. По-вероятно е купувачът да напусне онлайн магазин поради неразбираемо меню или отблъскващ интерфейс.

Разберете причините за недоволството на клиентите чрез анкети и въпросници.

Стъпка 3. Изберете метод за решаване на проблема и го приложете

След получаване на отговорите на първите два въпроса, пътят за увеличаване на продажбите ще бъде ясен.

Можете да получите още интересни идеи за увеличаване на продажбите от следното видео:

5. Заключение

Ако подходите разумно към въпроса за увеличаване на продажбите, няма да е трудно да коригирате ситуацията.

За да предотвратите повторно намаляване на рентабилността на бизнеса, наблюдавайте непрекъснато резултатите от бизнеса и реагирайте своевременно на тяхното влошаване.

Закупуването на продукт е процес, който е подчинен на определени психологически стереотипи на клиентите. Някои неща се купуват спонтанно (тук внезапният вътрешен импулс играе доминираща роля), а други се купуват само след щателен анализ на наличната информация за продукта.

Планиране

Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно? Това е въпрос, който тревожи повечето мениджъри на дребно. За съжаление все още не е изобретен чудотворен лек, който бързо и ефективно да вдигне приходите до небесата. По пътя към увеличаване на благосъстоянието ще трябва да се преодолеят много трудности. И само вие можете да решите дали сте в състояние да осъществите плановете си.

Реални стъпки

Според експерти с опит в тази област има следните методиувеличаване на продажбите:

Осигуряване на стабилен поток от клиенти и честота на покупките.

Увеличаване на средната сметка, тоест продажба на стоки за по-голяма сума.

Кой път е по-добре да следвате? Как да увеличим обема на продажбите възможно най-ефективно? За да отговорим на тези въпроси, ще разгледаме всеки метод поотделно.

Увеличаване на броя на купувачите

За да правите възможно най-малко грешки, когато решавате да се придържате към този план, трябва да сте компетентен маркетинг специалист. Специалните знания ще помогнат да се отговори на въпроса как да се увеличат обемите на продажбите в сравнение с предходния отчетен период.

Според статистиката на търговията на дребно поне един на всеки десет посетители със сигурност ще купи нещо. Следователно, колкото повече посетители, толкова повече купувачи. Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно?

Най-ефективните опции

• Поставете всички видове рекламни материали на така наречената търговска пътека до обекта. За целта е необходимо да се определи къде точно минава потокът от клиенти в близост до магазина. Рекламни материалипредназначени да накарат хората да запомнят съществуването на аутлета и да го посетят.

• Разпространява рекламна информация с информационен и стимулиращ характер. Решете кой канал ще бъде най-подходящ за разпространение на информация за вашия магазин - лъскави списания, радио, телевизия, справочници, реклама в интернет, листовки в пощенски кутии и др.

• Най-изгодният вариант се счита за така наречените кръстосани събития. Те са съвместни промоции с други компании. Основната цел е да се привлекат възможно най-много клиенти с помощта на партньорски компании. Като пример можем да цитираме следното събитие: магазин за парфюмерия и козметика разпространява на територията на близ. офис центъркупони за отстъпка. Хората, които идват в магазина, са привлечените клиенти на партньора. Друг вариант е събитие, насочено към споделяне на потоци. Така в магазин за дрехи клиентите получават бонуси за бижута, а в магазин за бижута е обратното. Такива кръстосани промоции позволяват да се увеличат продажбите в магазин за търговия на дребно, като същевременно се харчат минимални пари за тези цели. В същото време се достига до най-вярната публика.

• Поставете реклама в границите на покритието на обекта. Не е тайна, че всеки магазин има свой обхват от клиенти, тоест хора, които са готови да отидат или да отидат там, за да закупят необходимите стоки. Например, мини-маркет за хранителни стоки има търговска зона, ограничена до няколко жилищни сгради, тъй като малко хора биха се осмелили да направят половин час разходка, за да купят кибрит или сол. Ако вземем предвид голям магазин домакински уреди, тогава можем да говорим за целия регион. „Най-топлият“ кръг ще бъде съставен от клиенти, живеещи най-близо до даден търговски обект. Работното покритие е средно по отношение на „топлината“, намира се на няколко спирки от магазина. Тук са концентрирани по-голямата част от потенциалните купувачи. Именно на границата на този кръг трябва да се постави рекламата на обекта. Тази опция ще ви позволи да разширите покритието на териториите стъпка по стъпка.

Увеличаване на броя на покупките

Тук на първо място е обмислената работа със съществуващата клиентска база. Целият този масив може да бъде разделен на обикновени, основни и така наречените баластни. Нека разгледаме по-отблизо тези видове:

Редовните клиенти са активни и изключително лоялни. Делът на такива клиенти в идеалния случай трябва да бъде от 20 до 40% от общата аудитория.

Основната маса. Тези хора посещават магазина от време на време; те са способни на „предателство“, ако например има разпродажба в друг магазин.

- „Баласт“. Клиенти, разположени отвън целева аудиториямагазини или посетителите съставляват този слой.

Ако ти чудейки сеза това как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, трябва да работите най-тясно с втория тип клиенти. Професионалистите знаят, че задържането на клиенти струва по-малко, отколкото привличането на нови клиенти. Време е да стартираме програма за лоялност, която е система от събития, насочени към насърчаване и задържане на клиенти. Важно правило: 80% от печалбите идват от 20% от купувачите.

Програмата за лоялност има няколко стратегически цели:

Стимулиране на редовни клиентски заявки;

Увеличаване на количеството и честотата на покупките;

Строителство клиентска базаданни;

Формиране на солидна репутация на компанията в очите на клиентите;

Привличане на нови клиенти.

Механизмите на кумулативни отстъпки и бонуси работят много ефективно.

Увеличаване на конверсията в точката на продажба

Как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, като вземете предвид този показател? Първо, отбелязваме, че преобразуването се отнася до съотношението на тези, които са закупили, към тези, които са посетили. Съвсем естествено е да се стремите да осигурите 100% реализация. Въпреки това дори 50% ще бъдат приемливи.

Има две най-чести причини за ниска реализация. Това е незадоволителен мърчандайзинг и непродуктивна работа на персонала.

Увеличаване на средната сума на чек

За да увеличите този показател, можете да продадете или скъп продукт, или повече единици от евтин продукт. Вторият вариант се счита за най-простият. Какви стъпки да предприемете в този случай?

При постигане на целта, компетентно дублиране на най популярни продуктив допълнителни точки, запълвайки касата с полезни малки неща, показвайки ги в комплекти. Не по-малко важно Работа на пълно работно времес персонал: обучения, семинари, лекции и др.

По-горе беше представено Главна информация. Сега нека да разгледаме как да приложим придобитите знания в определени области.

Прости трикове ще ви помогнат да разберете как да увеличите търговия на едроили да успеете в търговия на дребно. Стремете се да гарантирате, че всяка ваша стъпка е насочена към подобряване на качеството на услугите и създаването добър имиджкомпании.

Флористичен бизнес

Как да увеличим продажбите на цветя? За да направите това, ето примери за някои ефективни трикове:

• Изграждане на система за наддаване. Клиентът закупи ли букет? Страхотен! Попитайте го с каква панделка е най-добре да увиете цветята (в същото време предложете най-изгодния вариант за вас), каква играчка ще избере към букета („Обикновено с тези цветя вземат плюшено мече.. .”), какъв шоколад предпочита получателят – черен или бял?

• Формиране на клиентска база. Опитайте се да получите информация за контакт за всеки купувач. Правете лотарии. Например всеки, който купи букет преди определена дата, получава шанс да спечели десет хиляди рубли за закупуване на цветя.

• Стимули за продавачите. Служител, който продава букети за голяма сума, получава например сертификат за спа услуги. Като провеждате редовно такива състезания, все по-малко ще мислите как да увеличите продажбата на цветя: вашите служители ще направят всичко за вас.

• Предвиждане на очакванията на клиентите. Представянето на сладки дрънкулки с покупки е много ефективно в това отношение. Успешен примередин от салоните за цветя: на Свети Валентин служителите на магазина пуснаха пеперуди, които зарадваха всички клиенти.

Втора ръка

За да успеете в този бизнес, е много важно да изберете правилното местоположение за аутлета. За да продавате употребявани вещи, изобщо не е необходимо да наемате площ в елитни бизнес центрове. Подходящо място в ж.кили близо до пазара.

Как да увеличим продажбите втора употреба с освежител за въздух? Всъщност това е лекарство битова химияможе да помогне за създаване на положителен имидж на компанията. Факт е, че всички стоки втора употреба се дезинфекцират със специален газ преди да бъдат изпратени от Европа. Такива химикали имат изключително неприятна миризма. Ето защо няколко кутии освежител за въздух ще ви бъдат полезни. Освен това е важно да се осигури естествена вентилация на помещението.

Здравейте, скъпи читатели на проекта Анатомия на бизнеса! Уеб администраторът Александър е с вас. Какъв е месечният оборот на вашата компания? Няма значение дали е 1 милион или 30 хиляди на месец - във всеки случай ще се интересувате от увеличаване на продажбите.

Какви начини за увеличаване на продажбите съществуват в момента?

Има два основни начина за увеличаване на печалбата на компанията:

1. увеличаване на броя на клиентите (lead generation);
2. увеличение на средната сметка, т.е. или увеличение на цената на услугите, или развитие на система за допълнителни продажби.

Нека сега разгледаме всеки от тях по-подробно.

Как да увеличим броя на клиентите?

Всички съществуващи в момента методи за увеличаване на броя на клиентите могат да бъдат разделени на две големи подкатегории:

• увеличаване на броя на клиентите поради работна сила (увеличаване на броя на мениджърите);
• увеличаване на броя на клиентите чрез въвеждане на нови маркетингови технологии и реклама.

Що се отнася до увеличаването на броя на мениджърите, всичко е ясно: колкото повече мениджъри наемаме, толкова повече те правят „студени“ обаждания и повече продажбинашата компания ще го има. Нека поговорим за методите от втората категория.

Какви технологии да използваме за увеличаване на печалбата?

Ние използваме следните мощни инструменти за себе си и нашите клиенти:

• Целева страница;
• SEO оптимизация.

Нека поговорим за всеки от тях по-подробно.

SMM - популяризиране на вашия продукт в социалните мрежи

SMMе съкращение от английски. SocialMediaMarketing означава популяризиране на продукт чрез социална медия. С успешна комбинация от социални мрежи и сайтове за продажба можете да постигнете добри резултати. В статията разказах как моят ученик успя да получи поръчки на стойност 200 000 рубли. в първите 10 дни след старта на нейния проект.

Умелото управление на проект, базиран на социални мрежи, ви позволява да извършвате продажби с голяма средна проверка. Според моя опит има проекти, чиято средна сметка е 100 000 рубли. В същото време трябва ясно да разберете какъв вид продукт искате да продадете и въз основа на това да изградите своето позициониране в социалните мрежи.

Ако тепърва започвате да разглеждате по-отблизо социалните мрежи, препоръчвам да прочетете тези две статии: и.

LandingPage - продажба на вашия продукт чрез сайтове с една страница

Буквално преведено от английски, тази фраза означава „целева страница“. Така се наричат ​​едностраничните сайтове. Вече говорих за техния потенциал в статията. Като цяло мога спокойно да кажа, че едно компетентно стартиране рекламна кампанияв Yandex-Direct прави чудеса и носи впечатляващи печалби. Ще покажа това с "жив" пример.

Да вземем фирма, която произвежда вградени гардероби. Средната й сметка е 45 000 рубли, от които 22 500 рубли. – чиста печалба. Преобразуването на входящите обаждания в поръчки е 50%.

Етапи на промоция

1) Създаваме целева страница с конверсия на обаждания към поръчки от поне 5%.

Така че за $250-$400 получаваме около 100 кликвания. 5 от тях са превърнати в поръчки. При конверсия от 50% получаваме 2,5 поръчки за $250–400. Като се има предвид, че печалбата от тези поръчки ще бъде 22 500 × 2,5 = 56 250 рубли, тази посока може да се счита за много обещаваща за развитието на бизнеса.

Основният проблем на този етап е, че създаването на целева страница и настройката на Yandex-Direct сами е почти невъзможно, а цената на такива услуги е доста висока: средно 100 000 рубли. за настройка. Можете, разбира се, да намерите по-евтини опции, но трябва да разберете, че професионалистите с по-малки бюджети просто не работят и рискувате да попаднете на измамници. Въпреки това тази технология има един голям „плюс“: трафикът от Yandex-Direct е доста стабилен и като настроите всичко веднъж, ще получите непрекъснат поток от клиенти в продължение на няколко години!

SEO – увеличаване на продажбите чрез SEO оптимизация.

Много хора вярват, че след като създадат уебсайт и попълнят няколко страници в него, клиентите ще се излеят при тях в безкраен поток. Това далеч не е вярно! В онлайн предприемачеството уеб администратор (създател на уебсайт) и SEO специалист (специалист по промоция) са две напълно различни специалности. Често се случва клиентът първо да отиде не при SEO специалиста, а при уеб администратора, което е фундаментално погрешно! Факт е, че характеристиките на промоцията на уебсайтове се различават значително от идеите на уеб администратора за изграждането на уебсайтове. А работата на професионален SEO специалист струва значително повече. Например, ако дизайнът и оформлението на уебсайт заедно струват 100 000 рубли, тогава SEO оптимизацията на уебсайта може да изисква от 200 000 до 1 000 000 рубли; всичко зависи от сложността на рекламираните заявки.

Можете сами да извършите SEO оптимизация (как да направите това е описано в поредица от статии) или да се обърнете към професионалисти.

Защо е необходимо да правите SEO оптимизация на ресурс?

Основната причина е, че правилната оптимизация на уебсайта ви позволява да генерирате най-стабилния трафик. Ако сайтът е добре оптимизиран, той ще осигурява клиенти дълги години. В същото време са необходими големи разходи за оптимизация само в началния етап. Като правило, през първата година ресурсът придобива популярност и в бъдеще е необходимо само да се поддържа проектът на правилното ниво.

Сега си представете, че 1000, 2000 или може би дори 3000 целеви клиенти посещават вашия уебсайт. Какъв оборот ще получи вашата компания при конверсия от поне 3–4%? Отговорът на този въпрос обяснява защо компаниите инвестират толкова сериозни ресурси в развитието на своите уеб сайтове. Може би ще започнете да мислите за привличане на нови клиенти чрез уебсайта.

Ако имате въпроси, можете да ме зададете в секцията или да ми пишете съобщение "Във връзка с".

С голяма степен на вероятност може да се твърди, че чрез въвеждането на тези три компонента във вашия бизнес значително ще увеличите печалбата на вашата компания.

Като приятно допълнение съм подготвил за вас 10-те най-ефективни психологически техники, които могат успешно да се използват в онлайн маркетинга и продажбите. Бих искал веднага да обърна внимание на факта, че с помощта на тези чипове успях да увелича продажбите на един от моите клиенти няколко пъти. А именно от нула до 53 000 бата на ден. (Работата е извършена в Taillad). За повече подробности гледайте това видео:

Как да увеличим продажбите: 10 психологически тайни

1. Преодоляваме "бариера за влизане"

Много често хората изпитват някакви съмнения, не знаят със сигурност този продуктили дали услугата е подходяща за тях, дали трябва да платят пари за нея. И ако не работи, какво да правя? Има много съмнения и още повече въпроси, които подхранват тези съмнения.
Затова много компании предлагат на клиентите си да използват продукт или услуга безплатно, но само за ограничен период. Ако говорим за ИТ сектора, тогава има различни демо и леки версии, които имат намалена функционалност, но могат да покажат на какво е способна програмата.
Давайки възможност на човек да използва продукт или услуга безплатно, вие по този начин разсейвате неговите съмнения и увеличавате шансовете за покупка. пълна версия. Като правило, след като използва програмата за един месец, човек разбира, че без нея вече няма да е толкова удобно, не толкова удобно, така че решава да купи.
Тук огромна роля играе и представянето на вашето предложение. Създайте вкусна фраза, примамка, която трудно ще откажете. Нещо подобно: „първите 30 дни от използването на програмата са абсолютно безплатни. Почувствайте всички привилегии на нашата услуга и в бъдеще ще си зададете въпроса защо не сте я използвали преди.“ Разбира се, това е бърз текст и трябва да създадете нещо по-закачливо, нещо, което ще направи потенциален купувачвъзползвайте се от вашата безплатна оферта.

2. Силавярвания

Учените редовно провеждат различни изследвания, които се основават на влиянието на вярванията върху поведението и решенията на хората. Неотдавна беше проведен експеримент, в който на хората беше казано, че според всички тестове и проучвания те са сред „политически активните избиратели“. И колкото и да е странно, повече от 20% от получилите такова указание увеличиха активността си по време на изборите.
Държа да отбележа, че доброволците за изследването бяха избрани напълно случайно, но решенията и действията им бяха повлияни от тази обстановка, фактът, че са част от групата на „активните гласоподаватели“.
Този психологически фактор може да се използва и при продажбите. Трябва да убедите клиентите си, че са уникални, че продуктът, който предлагате, е предназначен изключително за ограничен брой потребители и именно „той“, вашият купувач, е сред това щастливо число.

3. Разберете видовете купувачи

Експертите по невроикономика идентифицират три основни типа купувачи:
- Икономичен;
— Разпоредители;
- Умерено харчещи.

С прахосниците и умерено харчителите всичко е ясно, те вече обичат да купуват, не винаги обръщат внимание на необходимостта от даден продукт и неговата цена. Но за да принудите „пестеливите“, които са малко над една четвърт от всички купувачи, да отделят пари, има няколко метода за въздействие.

Промяна на цената. По същество цената остава същата, но е разделена на части, които са по-лесни за разбиране. Ето какво правят сега супермаркетите за домакински уреди в Украйна. Ако плазмен телевизор струва 12 000 гривни (48 хиляди рубли), тогава те предлагат да разделят плащането на 24 равни части и да плащат малка сума всеки месец. Истината е по-привлекателна от това да дадете много пари наведнъж. Този метод работи и е много ефективен.

Всичко наведнъж. Тук трябва да предложите на клиента да плати малко повече, но да получи максимален комфорт и пакет от услуги. Това правят туроператорите, когато предлагат ол инклузив турове. Човек смята, че този тип почивка ще бъде по-удобна, безопасна и удобна и следователно може да надплати за предоставените услуги.

И третата техника се използва много често от платените онлайн кина в чужбина. Можете да изберете да плащате за всеки филм или да се регистрирате за месечен абонамент, който ще ви даде възможност да спестите. По правило хората се записват за един месец и не е факт, че този абонамент се изплаща.
Разбира се, има много повече методи, но същността на всички е една и съща - да се повлияе на възприемането на цената.

4. Станетепо-силен, наречен от неянедостатъци

Много често големите компании се страхуват да признаят своите проблеми и недостатъци, което предизвиква буря от негативизъм и вълна от емоции от потребителите. Е, има и друга страна на монетата. Компаниите не забелязват своите недостатъци, докато „гръмът не удари“, а когато го направи, може да е твърде късно.
Затова се научете не просто да разпознавате недостатъците, но и да ги използвате за свои собствени търговски цели. на вас при електронна пощаПолучавали ли сте някога отговори на коментари относно работата на определена услуга? Ако да, тогава бъдете сигурни, че такава компания работи правилно, грижи се не само за своите услуги и клиенти, но и за своята репутация.
Голяма печатница в Украйна също избра много интересен ход. На главната страница на сайта им пише, че са фирма №2 в Украйна и този факт ги преследва. Следователно те работят 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, имат най-много ниски цении оптимално качество. И всичко това в името на това клиентите да ги оценят и да могат да назовават най-добрата компанияв държавата.

5. Кажи ми какакт по-нататък

Учените неведнъж са акцентирали върху това, че човек възприема дори най-много актуална информация, освен ако не е последвано от ясни инструкции за действие. Този ефект се наблюдава много ясно при продажбите. Ако не кажете на клиента защо се нуждае от този или онзи продукт, той едва ли ще го купи.
И ако при избора на блендер покажете какви чудесни коктейли може да прави, че всеки ден ще глезите себе си и семейството си със свежи смутита и вкусни крем супи, тогава желанието да закупите този блендер ще се увеличи значително.

6. Никой не обича да чака

Много важен факторпри онлайн пазаруванеса сроковете за доставка на стоките. Затова трябва ясно да очертаете кога и по кое време купувачът ще може да получи продукта, който е избрал. Това е много важно в навечерието на големи празници, когато забавяне дори от един ден означава, че няма да получите пари за стоките.
Най-големият онлайн магазин за домакински уреди в Украйна, когато поръчва стоки, винаги се обажда на купувача, потвърждава деня, адреса и дори часа на доставка. Куриерът пристига в рамките на един час след уговорения час. Яснотата и отговорността са това, което може да ви отличи от много конкуренти.

7. Намерете си конкурент

Опитайте се да създадете конкурент за себе си, дори и да е виртуален. Вашите предложения, на фона на вашия опонент, трябва да изглеждат по-привлекателни и впечатляващи. Това ще уведоми купувача, че ви е грижа. ценова политика, винаги се опитвате да правите по-изгодни и подходящи оферти, винаги вървите една крачка напред.
В света на големите марки има много такива конфронтации - Apple и Samsung, които се борят на пазара на смартфони. А какво да кажем за добре познатата двойка Пепси и Кока Кола? Можете да гледате техните „битки“ завинаги. Тези плакати, видеоклипове, билбордове с шеги помежду си привличат вниманието на милиони купувачи по целия свят. Изненадващо и двете печелят в такава война, защото вниманието е насочено към двете марки.

8. Ангажирайте сесъмишленици

Много често компаниите използват този психологически ход. Те твърдят, че когато закупите продукт, част от парите ще отидат за благотворителност. Според проучвания, проведени в САЩ, повече от 60% от купувачите са били мотивирани да направят покупка в този магазин именно от факта, че приходите от продажбите ще отидат при нуждаещите се.
Подобни благотворителни събития често се провеждат от McDonald's, но най-ярко и грандиозно беше това на TOMS Shoes. Смисълът на промоцията беше, че когато купите който и да е чифт обувки, друг чифт отива при децата. В резултат на това компанията продаде милиони чифтове обувки по целия свят, а още един милион отиде при децата.
Такива промоции се изтъкват и в медиите, което ще бъде допълнителна добра реклама за вашия бизнес.

9. Доказателство

Трябва да имате отзиви за конкретен продукт на уебсайта си. Изследванията показват, че купувачите са по-склонни да направят избор, когато видят твърди факти. Ако 500 души са закупили този продукт, оставили са куп коментари и са дали добри оценки, тогава вероятността за покупка ще бъде много по-висока, отколкото за по-евтин продукт със същите характеристики, но без прегледи.
Мотивирайте потребителите да оставят своите отзиви и с течение на времето това значително ще увеличи продажбите и ще подобри конверсията.

10. Изненадатехен клиенти

Не бъдете стандартен бизнес с бисквитки. Опитайте се постоянно да изненадвате и радвате клиентите си. Ярък пример са магазините за домакински уреди, които добавят малък бонус към стандартна поръчка под формата на малко оборудване: високоговорители, слушалки, компютърна мишка и др. Потребителят не очаква това и такъв подарък ще бъде много приятен. Повярвайте ми, той ще разкаже за него на десетки приятели, ще остави ласкав коментар и ще поръча от вас повече от веднъж.

През 21 век професията продавач-консултант остава една от най-търсените на пазара на труда. Винаги са необходими търговци или мениджъри по продажбите, а добрите специалисти по продажбите струват злато. Има много голяма конкуренция за такъв персонал и след като овладеете техниките за продажби, определено няма да останете без работа. Но да си намериш работа като продавач не е трудно, но да се научиш да продаваш и съответно да печелиш много е много по-трудно. Нека да го разгледаме: как да увеличите личните продажби за продавача.

Знания, умения, умение

За увеличаване лични продажбина продавачатрябва да разберете, че във всеки случай трябва да можете да продавате. За да можете трябва да знаете, а с времето уменията ще се превърнат в умение и продажбите ще дойдат сами. От една страна, тук няма нищо сложно, но ако го погледнете, това е цяла наука. Тук имате етапите на продажбите и, и и. Можете да продавате и т.н. Какво трябва да знае един компетентен продавач?

1. . Трябва да започнете да научавате за продажбите с 5-те етапа на продажбите. Това е основата на всяка продажба и не можете без това знание.
2. Познаване на продукта, който ще продавате. Колкото по-добре познавате продукта, толкова по-компетентен съвет можете да дадете на купувача.
3. Познаване на конкурентите и клиентите. Не е за нищо, че сега всички компании инвестират много пари маркетингово проучванепазар. Познаването на вашия конкурент и особено на вашия купувач е ваша отговорност.
4. Невербалната комуникация е най-малкото много мощен инструмент, трябва да разберете основите на невербалната комуникация, за да избегнете класически грешки при продажбите.

В мнозинството големи компаниида се извършват, но какво да правите, ако никой не ви учи или не ви дава достатъчно знания? Като начало бих посъветвал да четете книги за продавачи, можете да научите много от тях полезна информация. Първо прочетете „” и книгата. Освен това можете да намерите много полезна информация на нашия уебсайт - можете също да задавате вашите въпроси на.

Фуния за мотивация и продажби

Всеки лидер знае. Но обикновените продавачи, като правило, не се задълбочават в такива условия. Но фунията на продажбите ясно показва какво да направите, за да увеличите резултатите от продажбите. Без да навлизаме в дълбочина, фунията на продажбите показва на какви етапи от взаимодействието с клиента губим продажби. За да създаде фуния за продажби, един обикновен продавач трябва да преброи колко контакта е имал с клиенти, колко от тях са отказали да комуникират веднага, колко след представянето на продукта, колко са решили да помислят за това, колко са се съгласили покупка. Това е прост пример, тъй като тези елементи ще варират в зависимост от вида на продажбата. На първо място, важно е да разберете:

1. На какви етапи се отказват най-много клиенти? Например, ако при установяване на контакт с купувач, тогава трябва по някакъв начин да промените този етап и т.н.
2. Разберете как ще се промени резултатът, ако увеличите броя на контактите.

Увеличаването на броя на клиентите е най-лесният начин за увеличаване на продажбите; недостатъкът е, че не е достъпен за всички продавачи. Но като правило продавачите дори не мислят, че ако отделят по-малко време за всеки клиент и се опитат да обслужат възможно най-много клиенти, това бързо ще доведе до увеличаване на продажбите. Или можете просто да посветите повече време на работа. По един или друг начин всичко зависи от мотивацията на продавача; като правило най-активните мениджъри продават много.

Самата мотивация на продавачите

Ако продавачът иска да увеличи резултатите си, той трябва да работи върху личната си мотивация. Трябва да си поставите цел, като например закупуване на кола или апартамент. Изчислете колко пари ви трябват за това и колко трябва да продавате дневно. Нарисувайте си плакат, отпечатайте снимка на вашата цел – визуализирайте я и я разгледайте, преди да започнете да продавате. Това ще ви помогне да сте по-фокусирани върху резултата, а не върху процеса.

Продавачът се продава от самото начало!

Продавачът първо продава себе си, след това компанията и след това продукта. Тази фраза е взета от, но въпреки това е подходяща и за продажби лицаЕдин и същ. Трябва да разберете, че хората не обичат да им се продава, но те обичат да купуват и ролята на продавача тук не е да налага или продава продукта, а да установи доверителен контакт и да зареди клиента с положителни емоции. Продавачът трябва да бъде съветник на купувача, приятел и партньор в общ бизнес. За много купувачи посещението на магазин или общуването с продавача е известен стрес; клиентът се страхува да не бъде измамен и да загуби пари и време. Продавачът трябва да създаде атмосфера на лекота и доверие, само тогава клиентът наистина ще се отвори към вас и ще можете да продадете всичко.

Много е важно продавачът да е в добро настроение и фокусиран върху купувача. Има няколко прости правила, които трябва да се спазват за добро настроение:

• Наспи се. Винаги спете толкова, колкото е необходимо, за да се чувствате добре.
• Справете се с лични проблеми. Много често срещам продавачи, които са фокусирани върху лични проблеми. Това силно отвлича вниманието от работата и клиентите го усещат.
• Не работете с махмурлук.
• Поддържайте хигиената си и бъдете спретнати.

Принцип на Парето

Принципът на Парето (често наричан правилото 80/20) гласи:

• 80% от печалбата идва от 20% от клиентите.
• 20% от разходите за труд носят 80% от печалбата

Това означава, че вашата основна печалба идва от незначителни разходи за труд. И голяма част от времето и усилията ви се губят за незначителни действия, които не ви носят очакваните приходи. Основното нещо е да разберете какво е включено в тези 20% усилия, клиенти, време и работа за подобряване на процесите, свързани с тези разходи. Тъй като останалите 80% не са дадени значителен резултат. Нека ви дам няколко примера от живота:

Пример №1

В магазин за домакински уреди, в допълнение към продажбите, отговорностите на всеки продавач включват поставяне на нещата в ред в отдела. Продавачите с най-добри резултати отделят по-малко време за подреждане на нещата, правят го по-бързо и сутрин, когато има малко купувачи, и са ориентирани към клиента и веднага отиват при него, когато се появи купувач. Освен това по-успешните продавачи се опитват да си вземат почивни дни през делничните дни, тъй като през тези дни има по-малко клиенти, обядват сутрин и не си правят паузи за пушене вечер. Продавачите с по-ниски резултати се потапят в процеса, отнемат повече време за почистване и в резултат на това губят продажби. Тоест по-успешните търговци разбират, че трябва да се фокусират върху клиентите, които носят пари, а всичко останало може да почака.

Пример №2

Агенти активни продажбиТе продават услуги на интернет доставчици, като ходят от врата на врата. Обиколката се провежда вечер. Най-успешните мениджъри полагат най-много усилия между 19:00 и 22:00 ч., защото по това време има повече хора вкъщи и те са по-склонни да общуват. Докато по-малко успешните агенти в този момент могат да прекарват много време в паузи за дим или общуване с клиенти и които няма да купуват днес.

Тези примери показват, че е важно да насочите усилията си към онези неща, които ви носят максимална печалба. Точно това правят успешните търговци.

Анализирайте продажбите си

Продавачите имат много малко добър навик: оправдайте лошите си резултати, като хвърлите отговорността върху купувача, сезонността, конкурентите и т.н. По-голямата част от хората се самосъжаляват и не искат да променят нищо в себе си, търсейки проблеми в другите. Важно е да решите какво искате: да се освободите от отговорност или да печелите пари. Ако последното, тогава когато се сблъскате с трудности, трябва да потърсите решение, а не да обвинявате несправедливостта на света. Има добра история сред продавачите за това:

Една компания за обувки изпрати своя продавач в Африка, седмица по-късно продавачът изпрати телеграма: вземете ме оттук, няма какво да правя тук, всички хора ходят боси.

След известно време там беше изпратен друг търговец, който съобщи: „Това е голям късмет! - написа с възторг вторият, - Изпратете всичко, което имате, пазарът е практически неограничен! Тук всички ходят боси!“

Има и друга добра поговорка: слабият търси причина, силният търси възможности. Много по-лесно е да оправдаете неуспехите си, отколкото да анализирате ситуацията и да търсите начини да продадете повече.

Добрият продавач винаги анализира работата си и търси области на растеж. Всеки продавач винаги има какво да подобри, но не всеки може да види какво точно. За да разберете, трябва да започнете всеки ден и ако нещо се обърка, потърсете начини да го направите по различен начин.

Продажбите са една от основите на успешното предприятие, независимо с какво се занимава. Дори да се произвеждат продуктите, които са най-необходими на населението, те пак трябва да се продават. И в рамките на статията ще разгледаме как да увеличим продажбите в търговията на дребно.

Главна информация

1. Първо, трябва да разгледате компаниите, които предлагат услуги за доставка на стоки. Напълно възможно е доставчикът да продава хранителни продукти доста скъпо и на пазара да намерите компании с по-изгодна ценова политика. В този случай ще бъде възможно да се намали продажната цена.
2. Трябва да експериментирате, когато поставяте стоките и да видите какво най-често се взема заедно.
3. Трябва да обърнете значително внимание на идентифицираните модели и да се опитате да ги превърнете във ваша полза.

Нестандартни идеи

В този случай най-голямо внимание трябва да се обърне на следните подходи:

1. Чувствителност към тенденциите. Нека разгледаме един пример. С края на зимата търсенето на валцувани изделия за къщи, навеси, огради и др. Може да се използва за допълнителен ефект взаимна реклама, подаръци и препоръки.
2. Абсолютно същото, но по-добро. Същността на този подход е, че има избор на стоки, които са сходни по цена. В такива случаи се избира най-високото качество. Използването на такъв „фон“ може да бъде от голяма полза.
3. По-скъпо означава по-добро. Много хора смятат, че колкото повече струва един продукт, толкова по-добър е той. И това често е вярно. В други случаи те просто правят пари от това.
4. Симбиотично партньорство. Помислете къде е най-добре да поставите търговски обект? Ето няколко комбинации: аптека и хранителен магазин или авточасти и велосипеди. Свързаните области могат да помогнат много добре за увеличаване на нивата на продажби.

И ако се интересувате как да увеличите продажбите в търговията на дребно с цветя или други бързооборотни артикули, тогава последният вариант ще бъде буквално идеален за растеж. Ако се замислите, можете да намерите добро място почти навсякъде.

Автоматизирани системи за продажби

Това е популярен начин за организиране, персонализиране и повишаване на ефективността на работата с клиент, когато се извършва на няколко етапа. Да кажем, че има онлайн магазин за дрехи. Възможно ли е да се подобри работата му? Как да увеличим продажбите в търговията на дребно с дрехи по време на криза и трудни времена?

Автоматизирана система за продажби ще помогне за това! С негова помощ можете да улесните установяването на контакт, изясняване на изисквания и заявки, регистриране на заявки, тяхната обработка и изпълнение, включително доставка. Освен това автоматизираната система за продажби помага следпродажбено обслужванеи последващи взаимодействия. Има много предимства и полезни функциикоито имат да предложат.

Изграждане на система за продажби

Живият ум, чувствителността към пазара и бързият ум предоставят широки възможности. Но за да се подобри ефективността, е необходимо да се погрижите за изграждането на система за продажби. Това ще ви позволи да разберете структурата на продаваните стоки в картината на общия асортимент и да анализирате междинните резултати.

Използвайте като основа автоматизирана системапродажбите значително ще рационализират наличната информация. Освен това по-лесно ще се изграждат взаимоотношения с клиентите от първото обаждане до издаването на фактура. Способността да правите придружаващи бележки също помага значително. Освен това те могат да имат различни добавки, като например възможност за изпращане на незабавни съобщения или имейли.

Различни инструменти за увеличаване на продажбите

Нека да разгледаме случай, в който нещо се продава на дребно чрез световната мрежа. Само ние ще обърнем внимание не на сайтовете, а на социалните мрежи. Това са доста популярни сайтове, в които има голям брой хора и всички те са потенциални купувачи.

Според доста хора наличието на представител на компанията, който предоставя обратна връзка чрез социалните мрежи, увеличава броя на продажбите с една трета от съществуващия оборот. Не трябва да пренебрегвате различни приятни бонуси и сувенири, които могат да зарадват клиентите с тяхната наличност. Може да бъде и предложение за допълнителна покупка заедно с продукта.

Помислете за този случай: човек купува компютър и му предлагат рутер на намалена цена или дори го дават безплатно. Просто трябва да се придържате към правилото, че допълнителна услугане трябва да струва повече от основната покупка. Можете също така да използвате установяването на определен праг за покупка.

Трябва да се отбележи, че в този случай няма конкретен модел на взаимодействие и можете да работите тук в рамките на вашето въображение. Общата същност е нещо подобно:

1. Когато покупната цена надвиши определена сума, купувачът ще получи подарък, талон за теглене или безплатна доставка. Въпреки че може да е нещо друго.
2. При закупуване на две стоки, третата се предоставя безплатно.

Нестандартни модели

Като цяло списъкът с различни методи може да продължи много дълго време. И няма да навреди да се опитате да използвате въображението си и да измислите нещо ново, което ще помогне за увеличаване на продажбите. И накрая, можете да запомните това:

1. Плащане на промяна на стоката. Тази техника не може да се нарече широко разпространена, но все пак е доста интересна. Така че, когато купувачът плаща за даден продукт, той получава ресто не в пари, а в някаква дребна ресто. Например - дъвки, бонбони или кибрит.
2. Многоцветни етикети с цени. Тази техника се използва в случаите, когато е необходимо да се привлече вниманието към определен продукт и да се покаже, че е специален. Например нещо, което скоро ще се развали и затова се продава с отстъпка.
3. Ограничена времева цена. Има силно мотивиращо влияние върху купувачите, като буквално ги принуждава да закупят продукта на момента.
4. Възможност за връщане. Тук има доста хитър трик. Има закон, който изисква да приемете продукт обратно, ако бъде върнат 14 дни след закупуването му. Можете допълнително да играете на това. Достатъчно е да предложите на клиентите, че ако не харесат продукта, могат да го върнат след 14 дни.
5. Съвети за ценовите етикети. В допълнение към цената, в този случай е полезно да публикувате информация за това какво е включено в този конкретен продукт.

Заключение

Невъзможно е да се каже точно колко ефективни ще бъдат тези мерки. Много зависи от практическото изпълнение и много различни аспекти. Но няма съмнение, че резултат ще има. Основното нещо е да се изгради стратегия. Няма нужда да слагате всичко на куп и да трупате едно върху друго. Ако нещо се случи, винаги можете да използвате първо едно нещо, а след това нещо друго. Освен това можете да насрочите различни специални моменти, за да съвпаднат с дати като Нова година, летен сезони така нататък.

Но в преследване на броя на продажбите не трябва да забравяте за минималната необходима цена. Защото клиентът, разбира се, е ценен човек, но не е добре да работиш на загуба. Ето защо е необходимо да се търси златна среда. И ако един човек си тръгне, не трябва да се натъжавате, а трябва да се концентрирате върху останалите хора, които са в статуса на потенциален клиент.