На какой основной вопрос отвечают маркетинговые цели. Маркетинговые исследования

Вопреки распространенному мнению, вам не нужно располагать огромным бюджетом или планировать свою стратегию в течение многих недель, чтобы заняться маркетингом продукта.

Донести до клиентов и лидов полезность того, что вы так усердно разрабатывали, намного проще, чем вам кажется. В сегодняшней статье мы собрали для вас 21 совет, которые помогут вам справиться с этой креативной задачей.

1. Запишите все возможные способы продвижения продукта

Сперва поразмыслите над своими идеями, а затем организуйте командный «мозговой штурм». Не проводите встречу в стандартном формате, закрепляя все заметки на стенде. Пусть каждый сотрудник принесет ноутбук, озвучит свои предложения и запишет их в общий файл. Это значительно ускорит процесс.

2. Эмпирический контент

25. Изображения в Twitter с сокращенными ссылками

Обновите ваше брендовое изображение в Twitter-аккаунте, добавив на него сокращенную текстовую ссылку bit.ly (или другую подобную). Это позволит вам отслеживать эффективность картинки.

26. Добавьте код события/пиксели отслеживания Google Analytics

Если вы предоставляете какой-то контент в Google Таблицах, в эти документы можно добавить пиксели отслеживания Google Analytics (GA), чтобы видеть, сколько раз их открыли и какие вкладки просматриваются чаще всего. Это поможет вам понять, что именно привлекает внимание людей.

Вот как это делается. Выберите одну из ячеек в вашей таблице и вставьте в нее этот код:

Image(googleanalytics(«UA-xxxxxxxx-1», «название документа», «название таблицы»))

Разумеется, «хххххххх» в коде нужно заменить на ID вашего аккаунта Google Analytics.

Разместите в конце каждой статьи из вашего блога небольшой текстовый блок с информацией о компании и продукте, который вы продвигаете в настоящее время.

28. Наносите пометки мелом вокруг места проведения конференций

Если вы организовываете встречи или конференции, дайте волю своему внутреннему ребенку и нарисуйте на тротуарах вокруг места проведения милые упоминания о вашем продукте. Лучше всего для такого творчества подойдут места возле светофоров, потому что здесь людям приходится ждать.

29. Рассылайте письма благодарности клиентам

Если вы по тем, кто уже пользуется вашим продуктом, порадуйте их обыкновенной благодарственной листовкой. Обязательно включите в нее ссылку на свой лендинг, чтобы попросить людей о фидбеке или отзыве. Вы всегда должны выискивать свежие комментарии, которые можно было бы использовать в маркетинговых целях.

Вполне возможно, после такого приятного сюрприза довольные клиенты захотят рассказать о вашем продукте в социальных сетях.

30. Используйте сезонные предложения

На День матери записывайте видео, где мамы ваших сотрудников будут рассказывать, как работает ваш продукт. В День отца попросите об участии папаш. Ну а для Киберпонедельника преобразовывайте текстовую речь в роботизированные аудиозаписи. Распространяя подобный контент в социальных сетях, вы можете привлечь к своему продукту много внимания.

31. Добавляйте задачи/упоминания к продукту в своем блоге

Отберите из своего блога 20 статей с самым большим трафиком с помощью Google Analytics, а затем добавьте в них контекстные задачи/упоминания по продукту для читателей. Старайтесь вставлять их в первые два абзаца, так как в случае с более старыми постами пользователи могут покидать страницу даже при малейшем намеке на неактуальность просматриваемой информации.

32. Уберите дату публикации в топ-10 постах блога с помощью одной строчки CSS кода

Возвращаясь к предыдущему пункту, если вы покажите людям старую дату в постах, многие из них сразу же уйдут. Уберите ее, и некоторые пользователи посвятят этим статьям больше времени.

Вам будет достаточно всего одной строчки CSS кода, чтобы скрыть идентификатор или класс метаинформации (дата и т. д.). {.blogMetaEtc: display:none !important;}, скорее всего, сработает.

Замените.blogMetaEtc на фактический класс или идентификатор. Затем, спустя неделю или месяц (в зависимости от объемов трафика), загляните в Google Analytics и посмотрите, как изменился показатель отказов (bounce rate) или время на странице.

Обратите внимание, что эти метрики могут быть немного неточными, поскольку GA показывает реальные цифры, только если пользователи посещают больше одной страницы. Тем не менее, вы можете заметить какие-то тенденции. И если вы все-таки увидите, что люди уделяют больше времени статьям без даты, то сможете разместить в этих постах больше упоминаний о вашем продукте.

33. Попросите вашу команду «твитнуть» о продукте

Попросите сотрудников рассказать о вашем продукте в Twitter, но при этом не отнимайте у них слишком много времени. Отправьте им короткое письмо на 3 строчки, в котором будет сказано:

«Эй команда, было бы очень круто, если бы вы рассказали о запуске нашего нового продукта/функции в социальных сетях.

Вот готовое к отправке сообщение для Twitter, а вот еще одно для LinkedIn (или других соцсетей, которые имеют для вас значение)».

Помимо этого, добавьте в email постскриптум: «P.S. Я хотел бы получать от вас такую помощь раз в месяц, поэтому ожидайте подобные письма с этой регулярностью. Спасибо».

34. Проведите флеш-моб

Позовите 20 человек из своего офиса и отправляйтесь танцевать в какое-то место скопления людей в вашем городе. Подберите классную музыку и наденьте фирменные футболки, чтобы привлечь внимание к своему бренду.

35. Добавьте субтитры

Субтитры действительно повысят количество просмотров ваших видео, так как многие люди не могут или не хотят смотреть ролики со звуком. На Facebook субтитры можно добавлять автоматически с помощью инструмента Power Editor. Поработайте с ним, и если текст получится недостаточно точным, вы все равно можете сделать все вручную.

36. Обновите все изображения на лендинге/в блоге

С помощью Google поиска по картинкам найдите изображения вашего бренда, компании, продуктов, основателей и посмотрите, как они выглядят. Скорее всего, вы отыщите множество старых логотипов и скриншотов, которые уже давно нуждаются в обновлении.

Wistia показали, что дефолтные изображения к видео играют огромную роль для повышения количества просмотров. Подберите картинки, которые будут побуждать пользователей кликнуть по ним максимально эффективно.

38. Запускайте новые продукты/инструменты на ProductHunt . com

Это может быть не только ваш основной продукт, но и любая функция или инструмент, которые вы хотите внедрить. Пользуясь возможностями платформы ProductHunt, вы можете заслужить место в их рассылке и повысить интерес к своему бренду.

39. Собирайте новый клиентский фидбек

Вы можете направлять положительный фидбек на свой сайт посредством «липких» панелей, оформленных в виде небольших push-уведомлений. К примеру, вы могли бы использовать опрос Hotjar, чтобы собрать обратную связь по вашему , а затем применить «липкие» панели и направить фидбек на сайт за счет триггеров прокрутки. Таким образом вы уменьшите «беспокойство покупки» (purchase anxiety) текущих потенциальных клиентов, помогая им увидеть, кто уже попробовал ваш продукт и оставил хороший отзыв о полученном onboarding-опыте.

40. Используйте ваш экран входа/выхода с умом

Если с безопасностью в вашем приложении все хорошо, скорее всего, после определенного периода времени у ваших пользователей будет автоматически заканчиваться сессия, а значит они будут частенько видеть экран входа в систему. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы упомянуть ваши новые продукты или более старые решения, к которым тоже нужно привлечь внимание.

41. Запускайте полноэкранную рекламу последних релизов при нажатии на кнопку логина

Если на вашем сайте есть ссылка для входа в учетную запись (а разве она есть не у всех?), зайдите в Google Analytics и посмотрите, как много людей кликают по ней. Каждый раз, когда пользователи хотят залогиниться, они переходят на вашу главную страницу, что само по себе является критически важной информацией, которую нужно фиксировать на фоне общего трафика вашего сайта.

Это отличная возможность внедрить полноэкранное , которое бы информировало возвращающихся клиентов о ваших последних наработках.

Практические задачи по маркетингу

Является результатом самостоятельной работы и свидетельствует о том, насколько хорошо усвоены теоретические и практические аспекты дисциплины. Подходить к решению задач по маркетингу следует с учетом того, что приобретены какие-либо навыки проведения маркетинговых исследований, умения использования научного аппарата. Также необходимы способности формулировать выявленные в ходе анализа деятельности предприятия проблемы, устанавливать новые тенденции, закономерности, разрабатывать, обосновывать и рассчитывать ожидаемый эффект в случае внедрения предлагаемых рекомендаций для конкретной компании.

В этой связи часто используются ситуационные задачи по маркетингу , которые предполагают не только их непосредственное решение, но и подбор, изучение научных публикаций по избранной тематике или контрольным заданиям. Подбор литературы следует начинать с изучения нормативной и законодательной базы по вопросу, составляющему предмет и объект данного исследования. Особое внимание следует обратить на профильные периодические издания. Например, такими изданиями являются журналы "Маркетинг", "Маркетинг в России и за рубежом", "Менеджмент", "Менеджмент в России и за рубежом"", "Бренд-менеджмент", "Интернет-маркетинг", "Маркетинговые исследования в России", "Маркетинг услуг", "Маркетинговые коммуникации", "Практический маркетинг", "Реклама. Теория и практика", "Управление каналами дистрибуции", "Индустрия рекламы", "Рекламный мир" "Вопросы экономики" и др.

Независимо от содержания и количества задач по маркетингу они должны быть оформлены должным образом:

– титульный лист;

– основная часть работы;

– список использованных источников;

– приложения.

Задачи по маркетингу с решениями

Ниже приведены в соответствии с типами задач по маркетингу. Отдельно выделены ситуационные задачи по маркетингу.

Задачи по маркетингу в соответствии с их решением предполагают наличие следующих типов заданий:

1. Задачи по маркетингу, связанные с маркетинговыми исследованиями

Для проведения маркетингового исследования рынка товаров необходимо составить как минимум 12 вопросов разного типа, открытых и закрытых, направленных на изучение предпочтений потребителей. В условии задачи обычно указан конкретный товар, например, тетради, ручки, карандаши, пряники, фены, холодильники, телевизоры, часы, чайники, пылесосы. Для решения такой задачи следует ознакомиться с материалом третьей главы учебника Ф. Котлера "Основы маркетинга". Для решения задач данного типа нужно определить цели маркетингового исследования. Вопросы следует расположить в такой последовательности, чтобы получилось полное исследование рынка. При составлении вопросов необходимо использовать разные типы закрытых и открытых вопросов.

2. Задачи по маркетингу, связанные с оценкой емкости рынка в разных условиях

Решение задач по маркетингу на определение емкости рынка необходимо ознакомиться с пятой главой учебного пособия В.Е Хруцкого и И.В. Корнеевой "Современный маркетинг", либо других учебников с аналогичной главой по теме оценки емкости рынка. Цель теоретической подготовки включает ознакомление с неоднородной структурой потенциального рынка, изучение критериев выделения целевого сегмента, определение показателей, позволяющих определить емкость рынка в разных условиях.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Определите емкость рынка печенья в области N по каждой позиции и в целом за год на основании данных таблицы, если известно, что доля лиц в общей численности населения области, которые ни при каких обстоятельствах не могут быть потребителями товара составляет 27 %.

1) Определим потенциальную емкость рынка (Ер) области за год по формуле:

Ер = Ерг + Ерс,

Ерг – емкость рынка в городе;

Ерс – емкость рынка в сельской местности.

Потенциальная емкость рынка независимо от места проживания людей находится по формуле:

Ерi = Чн * (1 –qнп) * qдп * qи * qiн * qк * qкр * Т,

Чн –общая численность населения области;

qнп –доля лиц, которые ни при каких обстоятельствах не могут быть потребителями продукта;

qдп – уровень среднедушевого потребления;

qи – доля импорта;

qiн – доля городского или сельского населения;

qк – доля потребителей печенья среди населения;

qкр – доля наиболее крупных по товарообороту районов области;

Т – число дней в году.

В нашем примере общее потребление печенья городскими жителями за год составит:

Ерг = 4,5млн.чел. * (1 – 0,27) * 0,62 * (1 – 0,47) * 1 * 0,7 * 0,82 * 365 = =226,3 млн.пачек

Емкость рынка печенья для сельских жителей будет равна:

Ерс = 4,5 млн.чел. * (1 – 0,27) * 0,38 * (1 – 0,56) * 1 * 0,7 * 0,82 * 365.= =114,9 млн.пачек

Таким образом, в течение года общий объем потребления составит 341,2 млн.пачек (226,3 + 114,9).

2) Для определения емкости рынка по каждой позиции необходимо:

б) найти потребление печенья городскими (3,285 млн.чел. * 0,62 * 1) и сельскими (3,285 млн.чел. * 0,38 * 1) жителями;

в) определить потребление печенья в городе (2,037 млн.чел. * 0,53 * 1) и в деревне (1,248 млн.чел. * 0,44 * 1);

д) найти потенциальную емкость рынка на год с учетом потребления в наиболее крупных по товарообороту районов области (1,140 млн.чел.* 0,82 * 365).

3. Задачи по маркетингу на сегментирование рынка

Решение данных задач требует знания процесса сегментирования рынка, принципов, лежащих в основе сегментирования рынка, каналов распределения продукции.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Управляющему по сбыту в фирме "Rowenta" потребовалась информация о распределении мирового рынка фенов для принятия решения о том, в каком количестве необходимо производить модели фенов в рамках разных ценовых сегментов. На основании данных таблицы:

а) определите, сколько фенов каждой модели должна производить фирма, чтобы продать в каждой из стран. Какие страны являются более предпочтительными для продажи товаров в определенном ценовом сегменте;

б) сопоставьте емкость рынка по каждой модели с производственными возможностями фирмы.

Географические сегменты рынка	Показатели	Уровень цен
Географические сегменты рынка	Показатели	Низкий < 500 руб.	Средний от 500 до 700 руб.	Высокий от 700 до 900 руб.	Более высокий > 900 руб.

	Общее число реализованных изделий, млн. шт.
	Доля ценового сегмента в общем объеме продаж на географическом сегменте рынка, %
	Общее число реализованных изделий, млн.шт.
	Емкость рынка по каждой модели, млн.шт.
	Производственные возможности фирмы, млн.шт.

Определим емкость рынка (Ер iц) по каждой модели по формуле:

Ер iц = Чi * qi

Ч I – общее число реализованных изделий по каждому региону, млн. шт;

qi – доля ценового сегмента в общем объеме продаж, %.

Просуммируем полученные результаты в пределах данного ценового сегмента по всем географическим районам сбыта. Например, емкость рынка в рамках низкого уровня цен будет равна 5,0 млн.руб. (0,37 * 7,3 + 0,14 * 12,4).

а) анализ данных таблицы показывает, что в России наибольшим спросом пользуются дешевые и средние по цене изделия, в то время как во Франции потребители предпочитают дорогие фены. Следовательно, емкость рынка для качественной продукции во Франции является более высокой, чем в России;

б) фирма, исходя из своих производственных возможностей, может увеличить выпуск дешевых фенов, рассчитывая на растущий российский рынок и производство средней по цене продукции для удовлетворения спроса граждан России со средними доходами.

4. Задачи по маркетингу, связанные с жизненным циклом товара

Решение таких задач по маркетингу требует изучения особенностей каждого этапа жизненного цикла товаров. Нужно уяснить концепции, описывающие сбыт товаров, получение прибыли, продвижение товара, поведения покупателей и конкурентов на рынке.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Отдел маркетинга кондитерской фабрики "Красная звезда" провел анализ ассортимента выпускаемой продукции на основе данных об выпуске и рентабельности каждого изделия. Помогите маркетологу по продукту провести ранговый анализ ассортимента и внести предложения по улучшению ассортимента. Определите, какие элементы маркетинговой стратегии необходимо внедрить. Все полученные данные занесите в таблицу

Наименование изделия	Доля товара в общем выпуске, %	Рентабельность, %	Ранг выпуска	Ранг рентабельности	Разница рангов	Характеристика спроса	Предложения по улучшению ассортимента	Элементы маркетинговой стратегии
Конфеты "Ласточка"							Уменьшить объем выпуска	Паблик рилейшнз
"Птичье молочко"						растет, еще не удовлетворен	Увеличить объем выпуска
Карамель "Барбарис"
							Увеличить объем выпуска	Снизить себестоимость
							Улучшить качество

1) Определим ранг выпуска по удельному весу выпуска в общем объеме производства, считая, что наибольшему значению удельного веса присваивается ранг 1, и занесем данные в колонку 4;

2) Аналогично проранжируем показатели рентабельности (колонка 5);

3) Найдем разницу рангов по удельному весу выпуска и рентабельности. Небольшая разница рангов свидетельствует об экономически рациональной структуре ассортимента. Если же ранг выпуска существенно больше ранга рентабельности, то необходимо при наличии устойчивого спроса снизить себестоимость или заменить изделие новым, более высокого качества. В случае снижения спроса – уменьшить объем выпуска.

Если же ранг выпуска существенно ниже ранга рентабельности, то при наличии устойчивого спроса целесообразно увеличить объем и, возможно, снизить цену в интересах повышения спроса.

Количественно степень рациональности структуры ассортимента может быть оценена коэффициентом корреляции ранга выпуска и ранга рентабельности (Кр):

Кр = 1 – 6 * å * (Рqi – Рri) 2 / n * (n 2 – 1),

n – число изделий в ассортименте;

Рqi – ранг выпуска i- го изделия;

Pгi – ранг рентабельности i-го изделия.

В нашем примере n = 5, следовательно, коэффициент корреляции будет равен:

Кр = 1 – 6 * [ (-4) 2 + 1 2 + 2 2 + 1 2 ] / 5 * (5 2 – 1) = – 0.1

Коэффициент корреляции отрицателен. Это свидетельствует о том, что структура ассортимента не совсем рациональна. Чем больше абсолютный показатель (Кр) при отрицательном значении, тем выше нерациональность структуры.

При рациональной структуре ассортимента имеет место сильная положительная связь между объемом выпуска изделий и рентабельностью, т.е. коэффициент корреляции будет больше или равен 0,6 – 0,7.

Предложения по улучшению структуры, а также рекомендуемые элементы маркетинговой стратегии занесем в колонки 8 и 9 таблицы.

К выбранным показателям (колонка 1) придумайте характеристики, присущие каждому этапу жизненного цикла товара и занесите их в таблицу.

Показатели	Этап выведения на рынок	Этап роста	Этап зрелости	Этап упадка
		Быстрорастущий	Медленно растущий	Падающий
Основные стратегические усилия	Расширение рынка	Проникновение вглубь рынка	Отстаивание своей доли	Повышение рентабельности производства
Основные усилия маркетинга	Создание осведомленности о товаре	Создание предпочтения к марке	Создание приверженности к марке	Селективное воздействие
Распределение товара	Неравномерное	Интенсивное	Интенсивное	Селективное

5. Задачи по маркетингу на качество и конкурентоспособность товара

Для решения таких задач поможет глава 5 учебника "Маркетинг" под общей редакцией Г.Л. Багиева. В целом, нужно изучить номенклатуру потребительских свойств товара. Выявить различия между качеством и конкурентоспособностью товаров и уяснить методы оценки конкурентоспособности товара.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

На основании данных, полученных экспертным образом, определите конкурентоспособность электропечи "Мечта" по сравнению с идеальным образцом и электропечью "Лысьва" а также правильность установления продажной цены электропечи "Мечта".

Полученные результаты занесите в таблицу и сделайте необходимые выводы.

1) Сложим баллы по всем параметрам у сравниваемых товаров. Из расчетов следует, что балльная оценка у электропечи "Мечта" выше, чем у "Лысьвы" за счет дизайна и числа конфорок.

2) Рассчитаем взвешенный параметрический индекс, учитывающий балльную оценку с учетом весомости по каждому параметру и по изделию в целом. Он составит у электропечи "Мечта" 91,9 (90 * 0,5 + 95 * 0,3 + 92 * 0,2).

3) Определим соотношение итогового параметрического индекса товаров и идеального образца.

4) Рассчитаем приведенный индекс, полученный на основе сравнения итогового параметрического индекса товара-конкурента и электропечи "Мечта". Он составит 101,2 (93,0 *100 / 91,2).

5) Определим надбавку (скидку), которая заложена в первоначально установленной цене электропечи "Мечта", равной 2400 рублей. Скидка в нашем примере составит –1,19 % (100-101,2) * 100 % / 101,2

6) Находим цену электропечи "Мечта", при которой покупатели оказывают одинаковое предпочтение товарам вне зависимости от их цены. Она будет равна 2470 руб. . Следовательно, цена электропечи "Мечта" оказалась заниженной на 70 рублей.

Фирма "Радуга" специализируется на производстве детских игрушек. Она выпускает 250 тыс. автомашин и реализует их по 200 рублей за штуку. Переменные затраты на единицу продукции составляют 125 рублей и не меняются при изменении объема продаж. Постоянные издержки на весь объем производства равны 1,2 млн.руб.

Рассчитайте:

а) объем продаж в стоимостном и натуральном выражении в точке безубыточности;

б) целевую прибыль фирмы при выпуске 28,5 тыс.шт. и цене изделия –174 руб.

1) Определим выручку в точке безубыточности (Вб) по формуле:

Вб = Зпост / 1 – (Зпер. на ед. / Р),

Зпост – постоянные затраты на весь выпуск;

Зпер. на ед. –переменные издержки на единицу товара;

Р –цена единицы товара.

Необходимый объем продаж составит 3,2 млн.руб.

(1,2 млн.руб./ 1 – 125 руб./ 200 руб.).

2) Рассчитаем минимальное количество игрушек, которое нужно продать, чтобы покрыть все затраты (Qб) по формуле:

Qб = Вб / Р.

Оно составит 16 тыс.шт. (3,2 млн.руб. / 200 руб.).

3) Найдем общие издержки (Зобщ.) при выпуске 28,5 тыс.шт. по формуле:

Зобщ. = Зпост. + Зпер.

В нашем примере они будут равны 4,7625 млн.руб.(1,2 млн.руб.+ 125 руб.* *28,5 тыс.шт.).

4) Подсчитаем целевую прибыль (Пр) по формуле:

Пр = В – Зобщ.

При выпуске 28,5 тыс.шт. целевая прибыль составит 196,5 тыс.руб. (174 руб. * 28,5 тыс.шт. – 4,7625 млн.руб.).

Эластичность спроса по цене на мороженое "Забава" равна 1,2. Определите прибыль (убытки) от снижения цены на 35 коп., если до снижения цены объем реализации составлял 400 тыс.шт. по цене 3,5 рубля за штуку, а общие затраты были равны 0,6 млн.руб. (в том числе постоянные – 0,2 млн.руб.) на весь объем производства.

1) Прибыль до снижения цены равна 0,8 млн.руб. (3,5 руб. * 400,0 тыс.шт. – 0,6 млн.руб.).

2) Объем реализации после снижения цены составит 448,0 тыс.шт. (400,0 тыс.шт. * 1,2 * 0,35 руб. / 3,5 руб. + 400,0 тыс.шт.).

3) Выручка от реализации после снижения цены достигнет 1,4112 млн.руб. (3,15 руб. * 448,0 тыс.шт.).

4) Общие издержки на производство и реализацию продукции после снижения цены составят 0,648 млн.руб.

5) Прибыль после снижения цены будет равна 0,7632 млн.руб.(1,4112 млн.руб. – 0,648 млн.руб.).

Определите цену двух новых холодильников, выпускаемых фирмой "Бирюса" на основе ценностной значимости параметров продукции, данных группой покупателей при условии, что аналогичные холодильники стоят 4900 рублей. Для расчета средневзвешенной параметрической оценки каждого товара покупателям было предложено распределить 100 баллов между двумя товарами. Полученные результаты занесены в таблицу

1) Определяем балльную оценку с учетом весомости по каждому параметру и в целом по изделию. По холодильнику "А" она будет равна 52 балла (0,6 * 50 + 0,2 * 40 + 0,2 * 70).

2) Суммируем итоговые параметрические оценки по двум товарам и определим среднюю оценку. Она составит 49 баллов [(52 + 46) / 2].

3) Для определения цены новых холодильников рассчитаем среднюю цену одного балла. Она равна 100 руб. (4900 руб. / 49 балл). Таким образом, цена холодильника "А" составит 5200 руб.(100 руб. * 52), а цена холодильника "Б" – 4600 руб.

Фирма выпустила мороженое "Пломбир" двух видов. Накладные расходы на всю партию мороженного составили 45 тыс.руб. Наценка на себестоимость – 35 %. На основе данных таблицы определите:

а) суммы накладных расходов, рассчитанных разными способами (пропорционально зарплате основных производственных рабочих и материальным затратам);

б) себестоимость единицы продукции;

в) цену реализации затратным способом.

Показатели
Показатели	"Пломбир-1"	"Пломбир-2"
Объем продаж, тыс.шт.
Зарплата основных производственных рабочих, тыс.руб.
Материальные затраты, тыс.руб.
Производственная себестоимость, тыс.руб.
Накладные расходы, тыс.руб. По способу № 1 По способу № 2
Общая себестоимость, тыс.руб. По способу № 1 По способу №2
Общая себестоимость единицы продукции, руб. По способу № 1 По способу № 2
Наценка, руб. По способу № 1 По способу № 2
Продажная цена, руб. По способу № 1 По способу № 2

1) Распределяем накладные расходы пропорционально зарплате основных производственных рабочих. Например, для "Пломбира-1" накладные расходы из общей суммы составят 14,4 тыс.руб. (45тыс.руб. * 8тыс.руб. / 25 тыс.руб.). Аналогично рассчитываем накладные расходы для каждого товара пропорционально материальным затратам.

2) Находим общую себестоимость товара посредством суммирования производственной себестоимости и накладных расходов.

3) Определяем себестоимость единицы продукции. Себестоимость мороженного "Пломбир-1" будет равна 2 руб.(43 тыс.руб. / 21,5 тыс.шт.).

4) Продажная цена нашего мороженного составит 2,7 руб. по 1-му способу и 2,5 руб. по второму.

Для сохранения своего положения на рынке, управляющий по маркетингу в фирме "ФОГ" решил изменить сумму денежных средств, направляемых на маркетинг.

Определите сумму возможных затрат фирмы на маркетинг при следующих условиях:

а) прогноз емкости рынка майонеза "Провансаль" – 32 тыс.ед.;

б) прогноз доли рынка фирмы – 35 %;

в) возможная цена реализации за пакетик – 6,8 руб., причем переменные издержки на единицу составляют 3,2 руб., а сумма постоянных издержек на весь выпуск – 9,4 тыс.руб.;

г) целевая прибыль планируется на уровне 8 тыс.руб.

1) Объем продаж фирмы составит 11,2 тыс.ед. (32 тыс.ед. * 0,35).

2) Ожидаемая выручка будет равна 76,16 тыс.руб. (11,2 тыс.ед. * 6,8 руб.).

3) Валовой доход достигнет 22,4 тыс.руб. [(6,8 руб. – 4,8 руб.) * 11,2 тыс.ед.].

4) Валовая прибыль, необходимая для покрытия затрат на маркетинг и получения целевой прибыли составит 13 тыс.руб.

5) Возможные затраты на маркетинг будут равны 5 тыс.руб. (13 тыс.руб. – 8 тыс.руб.).

6. Задачи по маркетингу на продвижение товара

Для решения потребуется изучить формы продвижения товара, а также цели и функции рекламы. Особое внимание следует обратить на средства рекламы и их воздействие на потребителей.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Четыре хорошо известные фирмы (А,В,С,Д), продающие аналогичный кофе в зернах по одинаковым ценам, имеют следующие данные о расходах на рекламу и доле рынка (см. таблицу). Подсчитайте эффективность рекламных расходов, осуществляемых каждой из фирм, и занесите полученные данные в таблицу. Сделайте выводы.

2) Рассчитаем коэффициенты эффективности рекламы в каждой из фирм по формуле:

Если коэффициент эффективности рекламы значительно меньше 1, то это означает, что расходы фирм на рекламу неразумно велики. Если же он превышает 1, то рекламные расходы следует увеличить. Равенство доли рынка и доли голоса свидетельствует об эффективности затрат.

7. Задачи по маркетингу, связанные с конкурентными стратегиями

Решение таких задач требует знания факторов, которые должны учитывать фирма при выборе конкурентной стратегии.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

ОАО "Хлебулк" реализует свою продукцию в городе, состоящем из 2-х районов: северного (С) и южного (Ю). Для каждого района известны следующие данные:

а) число покупателей: Lс = 70 тыс.чел.; Lю = 50 тыс.чел.

б) средняя величина покупок батонов, приходящаяся на 1 покупателя в год (J),руб.: Jс = 2500 шт.; Jю = 1200 шт.

в) выигрыши или потеря доли рынка в результате конкуренции производителей товара (± d): dс = -0.1; dю = +0,15.

г) издержки по сегментации рынка в каждом районе (С): Сс = 0,5 млн.руб.; Сю = 1,2 млн.руб.

Определите район, в котором фирме выгоднее всего реализовать всю партию батонов? Какова будет величина объема чистых продаж?

1) Определим чистый объем продаж (ТRi) в каждом из районов по формуле:

Тri = Li * Ji * (1 ± d) – C.

Расчеты дают следующие результаты:

TRc = 70 тыс.чел. * 2500 руб. * (1 – 0,1) – 500 тыс.руб. = 157 млн.руб.

Trю = 50 тыс.руб. * 1200 руб. * (1 + 0,15) – 1200 тыс.руб. = 67,8 млн.руб.

Следовательно, продукция будет реализована с максимальной выгодой в северном районе. Чистый объем продаж составит 157 млн.руб.

8. Задачи по маркетингу, связанные с выявлением целевых рынков

Для решения задач данного типа, необходимо знать методы выявления целевых рынков, как фирма должна разрабатывать собственную стратегию. Также следует ознакомиться с моделями, предлагаемых зарубежными авторами при разработке стратегий, особое внимание обратить на модель Ансоффа.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Менеджер по сбыту провел анализ рынка с помощью сегментирования его по каналам сбыта и результаты анализа занес в таблицу. На основании данных таблицы определите:

1) долю каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы по регионам и в целом по фирме;

2) уровень рентабельности канала сбыта по регионам и в целом по фирме;

3) наиболее привлекательные и неэффективные каналы сбыта по регионам и в целом по фирме;

4) с какими каналами сбыта следует активизировать работу (предоставляя дополнительные льготы, уступки в цене и т.д.).

Сделайте выводы по каждому заданному вопросу.

Географические сегменты страны	Показатели	Каналы сбыта
Географические сегменты страны	Показатели	Специализированные магазины электробытовых приборов	Универмаги	Выписка по почте	Коммивояжеры, предлагающие товары на дому	Прочие каналы
	Чистая прибыль, млн. руб.
	Объем продаж, млн. руб.
	Рентабельность, %

	Чистая прибыль, млн. руб.
	Объем продаж, млн. руб.
	Рентабельность, %
	Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, %
	Чистая прибыль, млн. руб.
	Объем продаж, млн. руб.
	Рентабельность, %
	Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, %

1) Определим рентабельность продаж (Р пр) по формуле:

Р пр = ЧП * 100 % / В,

ЧП – чистая прибыль, млн. руб;

В – объем продаж (выручка), млн. руб.

Например, рентабельность продаж по универмагу Р пр =5,2 * 100 % / 18,6= = 27,9%

2) Просуммируем чистую прибыль и выручку по каждому региону и каналу сбыта. Например, по Уралу чистая прибыль будет равна 11,7 млн. руб. (4,8+5,2+0,1+0,2+1,4), а в целом по универмагу – 9,8 млн.руб. (5,2 + 4,6).

3) Найдем долю каждого канала (q к) в общем объеме продаж по фирме (Вф) в целом по формуле:

q к = В к * 100 % / В ф.

В нашем примере доля универмага в общем объеме продаж фирмы на Урале будет равна 16,5 % (18,6 млн.руб. * 100 % / 112,4 млн.руб.).

а) данные таблицы показывают, что наибольший удельный вес в общем объеме продаж фирмы приходится на универмаги (34,9 %), затем на прочие каналы сбыта и продажу через специализированные магазины электробытовых приборов.

По регионам картина совершенно иная: на Урале большая часть продукции продается в специализированных магазинах электробытовых приборов, а затем в универмагах; в Сибири же наибольший удельный вес приходится на прочие каналы сбыта, а затем на универмаги.

б) наиболее рентабельными каналами сбыта по фирме в целом являются: универмаги (25,0%), специализированные магазины электробытовых приборов (24,4%) и коммивояжеры, предлагающие товары на дому (21,7%).

По регионам: на Урале наилучшими являются универмаги (27,9 %) и специализированные магазины, что связано с проживанием основной части населения в городах; в Сибири, ввиду разбросанности населения по огромной территории, высокую рентабельность имеют четыре канала: коммивояжеры, предлагающие продажу на дому, специализированные магазины, выписка по почте и универмаги.

в) для повышения общего уровня рентабельности продаж (в нашем случае – 20,6 %) необходимо:

1) увеличить объем продаж на Урале через универмаги, предоставляя скидки оптовикам, добившихся роста выручки и премии продавцам;

3) изучить опыт работы конкурирующих фирм в области сбыта.

9. Задачи по маркетингу на прогнозирование сбыта

Для решения задач по маркетингу такого типа следует изучить материал двенадцатой главы учебного пособия "Современный маркетинг", написанного авторами В.Е. Хруцким и И.В. Корнеевой. Необходимо полностью уяснить процесс составления прогноза сбыта и разобраться с методами осуществления прогнозов сбыта. Особое внимание следует уделить прогнозированию сбыта на базе прошлого оборота и составлению итогового прогноза сбыта.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Отдел маркетинга фирмы "Лотос", занимающейся выпуском дорогих обоев решил проанализировать рынок обоев и спрогнозировать объемы производства и продаж на будущий год.

Рассчитайте итоговый прогноз сбыта на основе оценок, полученных с помощью различных методов (см. таблицу). Определите максимальное и минимальное значение объема продаж на основе расчета стандартного отклонения. Полученные данные занесите в таблицу.

Методы оценки сбыта	Прогнозные оценки объема продаж, тыс.ед.
Методы оценки сбыта	На 1-е полугодие	На 2-е полугодие
Наиболее вероятный прогноз сбыта, основанный на опросе группы руководителей различных служб и отделов фирмы (НВ1)
Наиболее вероятный прогноз сбыта, полученный путем обобщения оценок торговых агентов (НВ2)
Наиболее вероятный прогноз сбыта, рассчитанный на базе прошлого оборота (НВ3)
Наиболее вероятный прогноз сбыта, основанный на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков фирмы (НВ4)
Оптимистический вариант прогноза сбыта (Вопт.)
Пессимистический вариант прогноза сбыта (Впес.)
Итоговый прогноз сбыта
Стандартное отклонение
Максимальное значение объема продаж
Минимальное значение объема продаж

1) Рассчитаем ожидаемое значение прогноза сбыта (ПС) по формуле:

ПС = (Вопт.+ НВ1 + НВ2 + НВ3 + НВ4 + Впес.) / 6

В первом полугодии ожидаемое значение прогноза сбыта составит:

ПС1-е полугодие = (120,0 + 119,0 + 110,0 + 115,0 + 109,0 +108,0) / 6 = 113,5 тыс.ед.

Во втором полугодии объем продаж должен быть равен:

ПС2-е полугодие = (130,0 + 128,0 + 124,0 + 119,0 + 121,0 + 117,0) / 6 = =123,2

2) Определим стандартное отклонение (Со) по формуле:

Со = (Вопт.-Впес.) / 6

Оно составит в первом периоде 2 тыс.ед. и во втором периоде 2,2 тыс.ед. Это означает, что в соответствии с общей теорией статистики наиболее вероятное значение переменной – прогноза сбыта (с вероятностью 95 %) будет находиться в пределах 113,5 ± 2 * 2,0 тыс.ед. в первом полугодии и 123,2 ± 2 * 2,2 тыс.ед. во втором полугодии.

Фирма "Надежда", специализирующаяся на производстве кафельной плитки после изучения рынка принимает решение об увеличении выпуска и объема продаж своей продукции.

Спланируйте объем продаж на следующий год, если известно, что выручка от реализации основной продукции в прошлом году составила 250,6 тыс.руб., а к концу текущего года она достигнет 269,5 тыс.руб.

Объем сбыта на следующий год определим по формуле:

Объем продаж следующего года = Объем продаж нынешнего года * Объем продаж нынешнего года / Объем продаж прошлого года

В нашем примере объем сбыта на следующий год, определенный по так называемому принципу "от достигнутого", составит ≈ 291,1 тыс.руб.

предполагает полный и аргументированный ответ, подкрепленный ссылкой теоретический материал.

Решение ситуационных задач по маркетингу

Особого внимания заслуживает решение ситуационных задач по маркетингу , которые предполагают подготовку подробного и аргументированного ответа на поставленные в ситуационной задаче вопросы. При этом в ситуационных задачах обычно даются рекомендации к их решению, поэтому подготовка ответов на вопросы должна учитывать их в качестве отправного пункта.

Примеры ситуационных задач по маркетингу приведены ниже.

Ситуационная задача по маркетингу 1.

Необходимо организовать торговлю апельсинами.

Создаем частное предприятие!

В республике при создании частных предприятий в уставах указываются области предпринимательской деятельности, а после регистрации в исполкомах этих предприятий определяется, чем конкретно будет заниматься созданная предпринимательская структура. Так было и на сей раз. После регистрации фирмы "Гранд" возникла проблема определения конкретных направлений ее деятельности.

А каковы цели?

Руководство фирмы "Гранд" считало, что основной целью на первоначальном этапе деятельности должно быть получение максимальной прибыли. Проведенные исследования показали, что такую прибыль можно получить, если организовать торговлю продовольственными товарами.

В ходе исследования рынка отдельных групп продовольственных товаров было установлено, что наибольшая прибыль от реализации приходится на овощи и фрукты. Так как исследование проводилось осенью и уже приближался Новый год, то было решено организовать торговлю апельсинами. Спрос на апельсины в это время года всегда увеличивается, а предложение, как правило, не соответствует реальным потребностям населения. К тому же исследования показали, что примерно 60 % всех имеющихся в продаже в республике апельсинов не соответствует установленным мировым стандартам на данный вид продукции.

Какова цена апельсинов?

В ходе исследований было установлено, что фирма "Гранд" в своей предпринимательской деятельности должна устанавливать следующие цены на 1 кг апельсинов:

Розничная цена – 0,85 – 1 долл. США;

Оптовая цена – 0,7 – 0,8 долл. США; мировая цена (на складе поставщика) – 0,33 – 0,36 долл. США;

Цена-предложение испанских поставщиков – 0,36 долл. США.

С учетом цен фирма "Гранд" решила определить возможную прибыль от предпринимательской деятельности. Для этого она осуществила следующее:

Выявила основные накладные и транспортные расходы и определила их структуру;

Проанализировала использование международных транспортных тарифов и других нормативов;

Изучила практику проведения международных расчетов;

Проанализировала состояние финансового рынка в республике и установила возможное его влияние на цену апельсинов.

Кто будет поставлять апельсины?

Благодаря проведенным исследованиям было установлено, что наиболее быстро и при вполне доступных затратах могут организовать поставки апельсинов в республику польские фирмы. За доставку апельсинов со складов в Польше в Республику Беларусь польские фирмы берут в качестве комиссионных 20 % от общей суммы контракта. В результате цена 1 кг апельсинов на складе фирмы "Гранд" составляет 0,43 долл. США. Если бы фирма "Гранд" сама доставляла апельсины, то указанная цена была бы равна 0,51 долл. США.

Как оплачивать поставки?

В условиях сложившейся в республике экономической ситуации оказалось невыгодным использовать для оплаты поставок собственные валютные средства. Более целесообразно привлекать кредитные ресурсы с конвертацией под валютный контракт. Такой вывод был сделан в результате маркетинговых исследований финансового рынка республики.

Во время исследования рынка также было установлено, что если осуществлять оптовую реализацию апельсинов, то прибыль на вложенный капитал составит 38 %. Полный денежный оборот в среднем равен 12 дням. Таким образом, уровень месячной рентабельности достигает 95 %. Значит, фирма может получить желаемый результат – максимум прибыли.

1. Какие факторы внутренней и внешней среды маркетинга были учтены фирмой "Гранд" в своей предпринимательской деятельности?

2. Что фирма "Гранд" не учла в своей деятельности?

3. Стоит ли фирме "Гранд" заниматься оптовой и розничной торговлей апельсинами одновременно? Если нет, то почему? Какой торговлей ей целесообразно заниматься?

4. Почему торговля апельсинами должна строиться на основе реализации маркетинга?

При решении ситуационной задачи о концепции и сущности маркетинга необходимо знание и умение объяснить эволюцию маркетинга в тесной связи с изменением характера предпринимательства, образа жизни, ограничениями со стороны государства, потребителей и окружающей среды. Необходимо понимать цели, содержание и способы организации сбытовой политики. Следует обратить внимание на тенденции изменения в области сбыта и коммерции, потребительского поведения, систему ценностей, грамотно дать объяснение особенностей маркетинга взаимодействия.

Ситуационная задача по маркетингу 2.

Соки фирмы "GUTTA"

Фирма "Gutta" является одним из крупнейших производителей соков в Прибалтике, 42 % продукции продается в странах Балтии, 28 – экспортируется в Россию, 12 – в Беларусь и 9% – на Украину, остальная продукция поступает в другие страны СНГ.

Каковы рыночные возможности.

В настоящее время доля рынка фирмы "Gutta" в Латвии составляет 42 %, в Эстонии – 28, в Литве – 16, в Беларуси – 15 в России – 2 %,. Сейчас в странах СНГ потребление соков составляет в среднем 5 литров на человека в год и продукция фирмы "Gutta" занимает 2 % рынка. Это позволяет фирме продавать в среднем 21 миллион литров соков в год. При увеличении среднего потребления до 7 литров и доли рынка до 10 % объем производства, рассчитанный на рынок стран СНГ, увеличился до 148 миллионов литров в год

Как с ассортиментом?

Фирма "Gutta" производит 22 различных сорта соков, нектаров и прохладительных напитков. В ближайшее время фирма планирует начать производство соков из моркови, клубники, а также намерена расширить производство прохладительных напитков в пластиковых бутылках. Это энергетические и спортивные напитки, газированные и негазированные фруктовые и цитрусовые напитки, минеральная вода в 3- и 5- галлоновых бутылках.

Перспективы и возможности развития фирмы.

Акционерный капитал фирмы "Gutta" составляет 5 млн долл. Крупными держателями акций являются руководящие работники фирмы и ""Baltic Republik Fond", меньшие доли принадлежат "Huvitusfond", "Baiti Kasvufond", "Hansa Erastamisfond" и "Hansa Investments". В 1996 г. оборот фирмы "Gutta" составил 24 млн долл., прибыль фирмы достигла 5,8 млн долл. В 1997 г. оборот составил 32 млн долл.

В сотрудничестве с фирмой "Tetra Рак" в 1997 г. "Gutta" пустила в эксплуатацию завод в Латвии (Рамава), который в настоящее время является, с точки зрения технологии, самым современным в Северной и Восточной Европе. В 1998 г. "Gutta" собирается открыть еще три завода: два в России (в Самаре и в Москве) и один на Украине.

Как с коммуникационной политикой?

В своей коммуникационной политике фирма "Gutta" наибольшее внимание уделяет рекламе и работе с общественностью. Коммуникационная политика направлена, прежде всего, на:

Формирование отношения к продукции фирмы как произведенной на натуральном сырье, без всяких добавок. Основной девиз: "Соки "Гутта" без всяких добавок. Здорово живешь!";

Обеспечение привязанности потребителей к продукции фирмы.

Какую позицию занять на рынке?

Конкурентный производитель соков в странах Балтии фирма "Gutta" планирует к 2005 г. завоевать 10 % рынка в странах СНГ, прежде всего в России и на Украине. По прогнозам, как только фирма "Gutta" приступит к реализации своих перспективных проектов, обороты фирмы резко возрастут. Для этого, как считает руководство фирмы, есть все необходимые предпосылки.

Факторы риска.

При производстве и реализации продукции, по мнению руководящих работников фирмы, существуют определенные факторы риска. Это:

Сезонные колебания спроса;

Низкая платежеспособность населения;

Несовершенство существующей системы платежей;

Колебания спроса на отдельные производимые виды продукции;

Недостатки организации работ оптовых и розничных предприятий.

1. Какие сегменты рынка являются наиболее привлекательными для фирмы "Gutta"? Какие признаки сегментирования и почему следует использовать?

2. Как следует реализовать фирме "Gutta" коммуникационную политику Республики Беларусь?

3. Какие факторы риска необходимо учитывать фирме "Gutta"?

4. Как следует реализовать ценовую политику на белорусском рынке?

Как решать ситуационную задачу по маркетингу

Решение ситуационной задачи требует проработки материала по категориям "конкуренция", "сегментирование рынка", "поведение потребителей", "ценовая и коммуникационная политика". Надо провести анализ рыночной концепции, окружающей среды, определить задачи исследования рынка с точки зрения маркетинга, выявить источники информации о рынке, уделить внимание признакам сегментации рынка.

Источники

При подготовке данного материала использованы следующие методические указания

Селецкая О.С. Методические указания к выполнению контрольной работы по ПМ 02. Организация и проведение экономической и маркетинговой деятельности. - Улан-Удэ: изд-во Бурятского республиканского техникума пищевой и перерабатывающей промышленности, 2016.
Алферова Л.А. Маркетинг. Учебное пособие. - Томск: изд-во Томского государственного университета систем управления и радиоэлектроники, 2005.
Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Практикум по маркетингу / Под ред. проф. Л.П. Дашкова. - Москва: Дашков и К, 2008.
Мертузалиева Т.В., Цахаев Р.К. Маркетинг-практикум: задачи, кейсы, тесты. Учебное пособие. М.: Экзамен, 2013.

1. Рассчитать емкость рынка для предприятия, производит средства производства, методом суммирования рынков, если товар, что он предлагает, используют в четырех отраслях промышленности, при этом объем реализации продукции этих отраслей составляет соответственно 1, 5, 2, 6 млн. руб., количество покупателей в этих областях соответственно равна 8, 7, 4, 9, а количество единиц товара в расчете на 1 млн.руб. продукции достигает соответственно 10, 11, 13, 14.

2. Две конкурирующие фирмы А и Б продают на рынке одинаковый товар, но при этом тратят на маркетинг различные суммы (соответственно 120 и 80 тыс. руб.) с разной эффективностью (0,9 и 0,12 руб./руб.). Определить долю каждой фирмы в общем объеме продаж на рынке при условии, что коэффициент эластичности маркетинговой деятельности составляет 0,8. Прокомментировать полученные результаты с точки зрения влияния эффективности маркетинговой деятельности и коэффициента эластичности.

3. Определить потенциальную емкость рынка в таких условиях:

– Объем национального производства товара – 500 тыс. т. за год;
– Прямой экспорт – 200 тыс. т;
– Опосредованный экспорт – 100 тыс. т;
– Прямой импорт – 80 тыс. т;
– Скрытый импорт – 50 тыс. т;
– Остатки товара на складах предприятий- производителей – 30 тыс. т;
– Сокращение запасов у продавцов и покупателей в стране – 20 тыс. т.

4. Общий объем реализованной продукции на рынке составляет 15 млн.руб. Объем реализации продукции предприятия в общем объеме равен 4 млн.руб. Результаты исследования рынка показали, что общий объем реализации можно повысить до 20 млн.руб., если заинтересовать потенциальных покупателей товара.

Определить:

– Долю предприятия на рынке;
– Объем, емкость рынка, потенциал рынка, потенциал сбыта предприятия;
– Потенциал рынка, который уже используется.

Сделать выводы в задачах по маркетингу

1. Доходы жителей региона составляют 12% доходов страны, объем розничного товарооборота региона – 11,8% товарооборота страны, численность населения региона – 13,5 % общей численности. Определить емкость регионального рынка потребительского товара (индекс относительного потенциала рынка), если в многофакторном индексе покупательной способности коэффициент доли региона составляет в: доходах населения -0,5; объемах розничной торговли -0,3; численности населения -0,2. Сделать выводы.

2. Издательская фирма проанализировала объем реализации своего еженедельника, который выходит тиражом в 10 000 экземпляров. Данные по реализации части тиража за 16 недель года представлен ниже: 9722, 9666, 9681, 9730, 8921, 9518, 9623, 10001, 9422, 9508, 9320, 9419, 9303, 9219, 9108, 9288.
Определить: тенденцию динамики объема реализации тиража еженедельника, ее характер, прогноз объема реализации на конец года; маркетинговые мероприятия, которые необходимы для роста спроса на еженедельник.

3. Рассчитать возможный объем спроса населения на товар в плановом периоде, если за отчетный период при росте уровня доходов на 5,5% уровень спроса на этот товар на душу населения вырос на 4,1% и составил 2850 руб..

4. Спрос на товар на душу населения увеличился в отчетном периоде по сравнению с базовым на 5% и составил 50 руб. За этот период доходы населения выросли на 3%. Рассчитать коэффициент эластичности спроса от доходов и возможный спрос в следующем за отчетным году, если в нем уровень доходов может вырасти на 2%, а численность населения составит 250 тыс. человек.

5. На кондитерской фабрике предполагается выпуск новой марки карамели, затраты на производство которого составляют 1,4 млн.руб. Нужно определить, достаточна емкость рынка для того, чтобы новый товар оправдал затраты на его производство при условии, что численность населения составляет 1,5 млн. человек, доход на душу населения -2000 руб.; доля средств, расходуемых на продукты питания -50%; доля средств, расходуемых на кондитерские изделия – 3%; доля средств, расходуемых на конфеты -1 %; доля средств на конфеты без шоколада -0,8 %; ожидаемая доля расходов на новую марку карамели -0,2 %.

Задачки для маркетолога

6. Фирмы А и Б в условиях рынка покупателя продают одинаковый товар, тратя при этом на маркетинг различные суммы (соответственно 14000 и 16000 руб.) с разной эффективностью (соответственно 0,9 и 1,1 руб./руб.). Определить их доли рынка этого товара. Сделать выводы.

7. Определить спрос на продукцию фирм А, Б и В при условии, что их маркетинговые усилия и производительность (эффективность) последних в расчете на денежную единицу составляет соответственно: 700 ; 500; 900 руб. и 8,0; 9,3; 12,6 руб./руб. Потенциал рынка данного товара составляет 978 500 руб.

8. Предприятие “Атос”, производитель снеков (чипсы, крекеры, сухарики и др.), продало в прошлом году продукции на 700 тыс. руб, на рынке снеков за тот же период конкуренты продали товаров на сумму 5000 тыс. руб. (объем продаж самого мощного из конкурентов 1050 тыс. руб). Представители службы маркетинга предприятия “Атос” после рыночных исследований обнаружили, что при использовании активной маркетинговой программы емкость рынка в следующем можно увеличить до 850 тыс. руб. Определите долю рынка предприятия “Атос” в прошлом году и прогнозное ее значение, а также относительную долю рынка предприятия относительно основного конкурента.

9. Кондитерская фабрика планирует выйти с новой маркой карамели на определенный географический регион.

Определите емкость рынка для товара в этом географическом регионе, если известны следующие данные:

Численность населения данного региона 28700 человек.
Среднемесячный доход на душу населения 22000 руб/чел.
Удельный вес средств, которые тратят из полученного дохода на продукты питания, 32%.
Удельный вес средств, которые тратят на кондитерские изделия, 5 % от суммы расходов на питание.
Удельный вес средств, которые тратят на конфеты, 47% от затрат на кондитерские изделия.
Удельный вес средств, которые тратят на карамельные конфеты, 25% от затрат на конфеты.

Практические задачи для маркетолога

10. Выполните оптимальное распределение бюджета маркетинга предприятия, максимизирует прибыль, если известно, что 1 руб., вложенный в рекламу (А), дает 10 руб. прибыли, а 1руб., вложенный в мероприятия по распределению товаров (Б), дает 20 руб. прибыли.

При этом существует несколько ограничений:

бюджет маркетинга: А + Б = 100 руб.
80руб. > А > 40руб.
10руб. > Б > 10руб.

11. Предприятие осуществляет разработку новой продукции и планирует начать ее выпуск в следующем году. Исследование рынка и анализ производственного и финансового потенциалов предприятия показали, что в случае, если себестоимость единицы новой продукции будет превышать 780 руб., использования собственных производственных мощностей для ее выпуска будет нецелесообразным; в случае, когда она будет находиться в пределах 720-780 руб., предполагается ее запуск в опытное производство; в случае, когда себестоимость будет ниже, чем 680 руб., существует вероятность запуска в основное производство. С целью более подробного определения расходов будущего производства, 6 независимых экспертов провели исследования и дали такие оценки себестоимости единицы планируемой к выпуску продукции: 740 , 720 , 890 , 660 , 710 , 780 руб. Определить вариант поведения предприятия – производителя с учетом прогнозного уровня себестоимости.

Вконтакте

Интерактивное занятие. «Копирайтер»

Цель игры – формирование у студентов навыков работы в команде, формирование учебного и научного сотрудничества и партнерства, развитие коммуникативных навыков, закрепление знаний, полученных в ходе освоения всего курса (игра проводится на последнем занятии).

Структура игры.

Игра проводится в 3 этапа:

разработка и презентация легенды
разработка командами рекламного текста
презентация рекламных текстов, обмен команд текстами, экспертная оценка текста команды-соперника, обсуждение результатов, подведение итогов.

Роли и задачи участников.

Учебная группа делится на две подгруппы, каждой из которых отводится роль команды копирайтеров рекламного агентства. Задачи магистрантов: за отведенное время придумать легенду своей команды, написать и подготовить презентацию рекламного текста с заранее определенной структурой, темой и рекламоносителем. Несколько оставшихся студентов и преподаватель составляют экспертную комиссию.

В легенде участники игры должны указать название рекламного агентства, год его создания, основные направления его деятельности, роли участников, корпоративный девиз.

Оценка действий участников игры:

Поощрительные баллы

оценка рекламного текста:

-по 1 баллу за соблюдение структуры рекламного текста и за каждое использование речевой тактики,

По 2 балла за информативность текста и за наличие оригинального слогана,

По 3 балла за оригинальность идеи и за проявление навыков работы в команде.

2. оценка обсуждения текста команды-соперника:

1 балл за каждое использование профессионального термина,

2 балла за каждое использование речевой тактики,

3 балла за грамотное обоснование своей позиции.

Штрафные баллы

баллы вычитаются при оценивании рекламного текста:

-1 балл за каждую грамматическую ошибку,

2 балла за каждую речевую ошибку,

2. баллы вычитаются при оценивании обсуждения:

1 балл за каждую речевую ошибку или несоблюдение речевого этикета,

2 балла за каждое неубедительное высказывание или неправильное использование профессионального термина,

3 балла за каждый некорректный вопрос или реплику.

После обсуждения представленных материалов студенты получают задание отредактировать рекламные тексты с учетом всех замечаний и представить в экспертную комиссию окончательный вариант. Экспертная комиссия подводит итоги игры с указанием степени активности каждого студента, а также объявляет команду-победительницу, набравшую наибольшее количество баллов.

ТЕМА 5. ЦИФРОВЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

«Если в ваши планы не входит использование мобильных

платформ, значит ваши планы нужно пересмотреть»

Венди Кларк, Coca-Cola.
«Если вы не используете мобильный маркетинг

для привлечения новых покупателей,

не беспокойтесь – ваши конкуренты сделают это за вас»

Джейми Тернер, 60SecondMarketer.com
«Мобильные технологии – это не будущее,

это настоящее. Общайтесь с потребителями там,

где они этого хотят, а не там, где удобно вам»

Синди Шафстолл, Spider Trainers.

Цель занятия: освоить основные виды Интернет-рекламы: медийная реклама; контекстная реклама; поисковая реклама; почтовые рассылки по подписке; вирусный маркетинг; регистрация в поисковиках, каталогах, рейтингах; реклама в социальных сетях: форумы, Интернет-дневники; продвижение в профессиональных сообществах; продвижение в блогах; статейный маркетинг; сервисы вопросов и ответов; подкасты; проведение в Интернете конкурсов, тестов, игр, опросов; микросайты. Изучить особенности Интернет-маркетинга и мобильного маркетинга. Овладеть навыками организации торговли через Интернет.

1. Интернет-маркетинг: сущность, новые инструменты, целесообразность применения.

2. Веб-сайт компании: принципы построения и функционирования. Интернет-торговля.

4. Аффилированный маркетинг или Google инструменты.

5. Мобильный маркетинг.
Тестовые задания

Процесс систематического сбора информации о происходящих вне компании событиях, с целью выявления и толкования потенциальных тенденций называется:

внешние источники.
демография.
защита компании.
консьюмеризм.
сканирование внешней среды.

Закупка компанией «Невская косметика» монофторфосфата натрия для пасты «Новый жемчуг» является примером:

первичного спроса.
производного спроса.
избирательного спроса.
единичного спроса.
потребительского спроса.

Объединение потенциальных потребителей в группы, которые (1) имеют сходные потребности и (2) одинаково реагируют на определенные маркетинговые усилия фирмы, называется:

перекрестная табуляция.
дифференциация продукта.
сегментация рынка.
позиционирование продукта.
рыночные сегменты.

Продукт – это товар, услуга, идея, которые приобретаются в обмен на:

идею.
благодарность.
деньги (или другие единицы ценности).
услугу.
подарок.

База данных «Деловая панорама», которая содержит данные о более чем 36 тыс. предприятий СНГ, является примером:

внутренних вторичных данных.
внешних вторичных данных.
данных опросов.
данных экспериментов.
первичных данных.

Новые факты и цифры, которые собраны специально для проекта исследования, называются:

первичные данные.
данные опросов.
вторичные данные.
данные исследования.
факторы для принятия решения.

__________________ – это маркетинговая стратегия, которая имеет различные, но взаимосвязанные значения; в широком смысле эта стратегия предполагает использование фирмой различных элементов комплекса маркетинга – таких, как свойства продукта или реклама – для внедрения в сознание потребителей представлений об отличиях и превосходстве своего товара над товарами конкурентов.

Перекрестная табуляция
Дифференциация товара
Сегментация рынка
Позиционирование продукта
Рыночные сегменты

Менеджер по новым товарам должна решить, что ей выбрать для товара, который она хочет вывести на рынок: ценообразование проникновения на рынок или ценообразование по принципу «снятия сливок». На каком этапе процесса установления цены будет приниматься такое решение?

Использование специальных корректировок прейскурантной или базовой цены

Выбор ориентировочной цены
Оценка спроса и объема продаж
Определение ограничений и целей ценообразования
Установление прейскурантной или базовой цены

Компания Mary Kay продает косметику непосредственно потребителям. Какой тип маркетингового канала использует компания?

Прямой канал
Косвенный канал
Стратегический альянс в канале распределения
Канал прямого маркетинга
Канал двойного распределения

Косвенный канал, в котором в качестве посредника между производителем и потребителем выступает представитель розничной торговли, чаще всего используется, когда:

розничный торговец способен совершать большие закупки.
товарно-материальные затраты слишком велики, чтобы работать через оптовые фирмы.
при огромном ассортименте оптовик неспособен поддерживать запасы всех типов продукции, требующихся потребителю.
затраты на поддержание запасов чрезмерно велики.
все вышеперечисленное.

Отношение «ощущаемых выгод» к цене называется:

соотношением цена-качество.

престижным ценообразованием.
ценообразованием на основе добавленной стоимости.
ценностью.
анализом ценности.

Реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, связи с общественностью, прямой маркетинг составляют:

факторы управления коммуникациями.
элементы средств массовой информации.
элементы комплекса продвижения.
маркетинговую матрицу.
ни одно из перечисленных.

Двухсторонний поток коммуникации между покупателем и продавцом (часто при личной встрече), призванный повлиять на решение о покупке, принимаемое отдельным человеком или группой лиц, называется:

управление продажами.
личная продажа.
стимулирование продаж.
продажа на основе долговременных отношений.
управление маркетингом.

Виртуальная экскурсия по Эрмитажу - пример

услуги в цифровом формате;
электронного товара;
электронной услуги на физическом рынке;
цифрового товара.

Кумулятивная полезность электронных товаров проявляется в
1. использовании одного электронного продукта для создания нового;
2. быстром устаревании электронных продуктов;
3. совместном использовании электронных товаров несколькими потребителями;
4. несохраняемости электронных товаров.
Электронные платежные системы должны обладать следующими качествами:

конфиденциальностью;
аутентификацией;
безопасностью;
всем вышеперечисленным.

Прозрачное ценообразование предполагает

доступность информации о ценах всем участникам рынка;
более низкий уровень цен на электронном рынке по сравнению с физическим рынком;
услугу торговых агентов по сравнению цен нескольких продавцов;
ни одно из вышеперечисленных.

Динамичное ценообразование означает, что

Информация о ценах обновляется при каждом новом запросе пользователя;
Возможность торговаться о цене с продавцом;
Установление соей цены для каждого сегмента рынка;
Назначение самой низкой цены в данной товарной категории.

Процесс реинтермедиации на электронном рынке связан с

появлением новых видов посредников;
устранением посредников из канала распределения;
преимущественным использованием прямого канала распределения;
всего вышеперечисленного.

Традиционные компании могут принять решение об использовании электронного рынка с целью

Использования уникальных возможностей Интернет
Сокращения издержек
Увеличения продаж новым сегментам потребителей
Всего вышеперечисленного

Кастомизания маркетинговых коммуникаций означает

адаптацию коммуникаций под индивидуальные потребности клиента;
одновременное получение коммуникационных сообщений всеми потребителями;
все вышеперечисленное;
ни одно из вышеперечисленного;

Эффективность баннерной рекламы оценивается следующими параметрами:

количеством показов;
количеством проходов;
всем вышеперечисленным;
ни чем из вышеперечисленного.

Под локальной вычислительной сетью понимают сеть:
1. включающую компьютеры, расположенные в одной комнате;
2. включающую компьютеры, расположенные на небольшом расстоянии друг от друга;
3. включающую компьютеры, расположенные в одном здании;
4. корпоративную вычислительную;
5. с одним сервером;
6. многотерминальную систему;
7. сеть Интернет.
Что понимают под глобальной вычислительной сетью?
1. вычислительную сеть, объединяющую компьютеры, расположенные на большом расстоянии друг от друга;
2. сеть Интернет;
3. корпоративную вычислительную сеть;
4. BBS, FidoNet, Internet, TokenRing, ArcNet;
5. вычислительную сеть с несколькими серверами.
Термин «сервер» обозначает:
1. компьютер;
2. программу;
3. специализированный компьютер, используемый в сетях для управления вычислительным процессом;
4. компьютер или программу, предназначенные для обслуживания «клиентов»;
5. поисковую машину.
Назовите год начала работ над проектом, заложившим основу сети Интернет:
1. 1969;
2. 1966;
3. 1973;
4. 1980;
5. 1985.
Существует ли единый центр управления Интернет?
1. существует несколько центров.
Назовите год и место создания среды WWW:
1. 1991 в США;
2. 1989 в США;
3. 1969 в США;
4. 1996 в Европе;
5. 1991 в Европе.
Протокол IP обеспечивает:
1. службу WWW;
2. работу электронной почты;
3. маршрутизацию пакетов информации в сети;
4. передачу данных в глобальной вычислительной сети;
5. прием информации в сети Интернет.
Протокол TCP обеспечивает:
1. сеансовую связь между двумя узлами в сети Интернет;
2. управление передачей пакетов данных;
3. однозначную адресацию компьютеров в сети;
4. маршрутизацию пакетов.
Что представляет собой следующая комбинация цифр 195.34.32.11:
1. IP – адрес;
2. DNS – имя;
3. URL – ресурс;
4. ничего;
5. номер телефона;
6. адрес электронной почты.
Пакет – это:
1. файл, предназначенный для передачи по линиям связи;
2. фрагмент сообщения (логически завершенной порции данных), предающийся по сети;
3. упакованный (сжатый) файл;
4. электронное письмо.
Как пересылаются данные в Интернет?
1. файлами;
2. килобайтами;
3. байтами;
4. пакетами.
В каком порядке принимаются пакеты?
1. в порядке общей очереди;
2. в произвольном, а затем собираются в исходном порядке;
3. в порядке отправления;
4. в порядке, задаваемом адресатом;
5. в порядке приоритета адресатов.
Как пересылаются пакеты адресату?
1. строго по установленному маршруту;
2. по единственному маршруту;
3. по маршруту, указанному пользователем;
4. через центральный компьютер;
5. по маршруту, доступному в данный момент;
6. по оптимальному маршруту.
Для чего используются DNS-имена?
1. для адресации компьютеров в форме, удобной для человека;
2. для указания адреса электронной почты;
3. в качестве имен файлов;
4. для систематизации информации в сети Итнернет.
Как читается DNS-имя?
1. слева направо;
2. справа налево.
Универсальный указатель ресурса (URL) – это:
1. физический адрес конкретного ресурса сети Интернет;
2. путь к файлу в сети Интернет;
3. сочетание DNS-имени, имени ресурса и протокола доступа к ресурсу.
Что задает следующий текст: [email protected]?
1. адрес электронной почты;
2. DNS – имя;
3. URL – ресурс;
4. поисковый сервер.
Какие протоколы используются при передаче и приеме почты?
1. NetBIOS;
2. SMTP/POP3;
3. TCP/IP;
4. IPX/SPX.
В чем назначение модема?
1. в преобразовании цифрового сигнала в аналоговый;
2. в преобразовании цифрового сигнала в аналоговый и наоборот;
3. в преобразовании аналогового сигнал в цифровой.
Провайдер – это:
1. программа, обеспечивающая управление устройствами;
2. устройство связи с Интернет;
3. поставщик услуг Интернет;
4. выделенный канал связи.
С помощью каких команд осуществляется в Windows соединение с сетью Интернет?
1. Сетевое окружение – Свойства;
2. Мой компьютер – Удаленный доступ к сети.
Гипертекст – это:
1. большой текст;
2. текст, содержащий переходы на другие блоки информации;
3. текст, разбитый на пакеты.
Гиперссылка – это:
1. адрес файла в Сети Интернет;
2. URL – адрес;
3. фрагмент текста, выделенный другим цветом;
4. фрагмент текста или графическое изображение, указывающие на дополнительную порцию информации.
WWW – это:
1. универсальная система управления доступа к файлам в Интернет;
2. служба электронной почты;
3. служба Интернет, обеспечивающая обмен гипертекстовыми документами;
4. служба, отвечающая за доступ к данным по протоколу FTP://.
Какой язык используется для представления информации на Web-страницах?
1. английский;
2. национальные языки;
3. алгоритмические языки;
4. Visual Basic;
5. HTML;
Браузер – это:
1. программа, обеспечивающая навигацию в Интернет;
2. программа просмотра Web-документов;
3. драйвер модема;
4. устройство.
Какая программа-навигатор входит в состав Windows 98 и следующих версий ОС?
1. Netscape Navigator;
2. Internet Explorer;
3. Mosaic.
Какая программа для работы с электронной почтой входит в состав Windows 98 и следующих версий ОС?
1. Internet Explorer;
2. FrontPage;
3. Outlook Express;
4. Netscape Navigator.
Каким образом в поисковых системах строятся индексы?
1. автоматически;
2. программами-роботами;
3. людьми.
Каким образом в поисковых системах строятся каталоги?
1. программами-роботами;
2. автоматически;
3. людьми;
4. в диалоговом режиме.
В чем отличие индексов от каталогов?
1. индексы построены на основе ключевых слов, а каталоги – тематически;
2. каталоги построены на основе ключевых слов, а индексы – тематически.
В гибридных поисковых системах?
Что представляют собой метапоисковые системы?
1. поиск происходит на разных типах серверов;
2. одновременно поддерживаются индексы и каталоги.
3. Какая из перечисленных поисковых систем относится к классу гибридных?

Lycos;
AltaVista;
Yahoo!.

ТЕМА 6. ТЕХНОЛОГИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

(MULTI-LEVEL MARKETING)
Сетевой маркетинг – успешный

бизнес, потому что он строится на доверии,

общении и помощи другим людям

(Мерлин Фергюсен)
В сетевом маркетинге успех достигается

благодаря помощи другим людям,

а не конкуренции с ними (Джон Нешбит)
Цель занятия: изучить особенности организации бизнеса по сетевому принципу, освоить методики осуществления коммуникаций в сетевом маркетинге. Овладеть навыками разработки и реализации концепции реализации товаров и услуг, основанной на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов).

Вопросы для оценки качества освоения дисциплины

Место Сетевого маркетинга (СМ) в мире бизнеса.
Отличия Сетевого маркетинга от обычного «традиционного» бизнеса.
Этапы развития сетевого бизнеса. Основные этапы и функции процесса управления в СМ.
Ступени «лестницы успеха» в сетевом маркетинге. Способы стабилизации сети.
Понятие маркетинг-плана в СМ; основные типы маркетинг-планов (ступенчато-отходной, одноуровневый, матричный, бинарный)
Особенности продукции в сетевых компаниях.
Общий план деятельности по построению собственной сети.
Проанализируйте основные цепочки дистрибьюции и сравните их предлагаемой цепочкой Сетевым маркетингом
В чем состоит отличительная особенность Сетевого маркетинга, как деловой системы?
Определите основные черты финансовой пирамиды
Проанализируйте экономическую составляющую Сетевого маркетинга
Каковы закономерности развития и этапы развития Сетевого маркетинга?

Практические задания
Алгоритм построения сетевой компании

Сетевой маркетинг – система продажи товаров и услуг с помощью независимых дистрибьюторов, которые могут продавать товар клиентам, а также набирать (рекрутировать) новых дистрибьюторов и получать процент с продаж товаров этими дистрибьюторами.

Механизм действия маркетингового плана:

1. Спонсорство.

2. Оформление отношений.

3. Розничная продажа.

Пример. Ежемесячно дистрибьютор продает продукцию компании на 200 фунтов в розничных ценах. Тогда розничная прибыль дистрибьютора составит: 200 × 20% = 40 фунтов в месяц, 40 × 12 = 480 фунтов в год.

4. Дистрибуция.

5. Скидки.

Пример. Объем розничных продаж дистрибьютора увеличился до 400 фунтов стерлингов в месяц. Розничная прибыль составит: 400 х 25% = 100 фунтов в месяц, 100x12 = 1200 фунтов в год. В примере в соответствии со шкалой, применяемой компанией, ставка скидки возрастает с увеличением объема месячных продаж группы.

Шкала скидок

Торговый оборот может рассчитываться исходя из розничной стоимости продукта, дистрибьюторской цены или может выражаться в баллах. Достигнутая ставка скидки может либо закрепляться за дистрибьютором, либо в начале каждого месяца ему придется все начинать заново. Чтобы воспользоваться более высокой скидкой, дистрибьютору, возможно, придется ждать начала следующего месяца, а возможно, она начнет действовать немедленно по достижении соответствующего уровня продаж.

6. Развитие сети

Развитие сети – путь к серьезным заработкам в сетевом маркетинге. Усилия дистрибьютора по выстраиванию организации для распространения продуктов компании будут вознаграждаться посредством скидок, бонусов, роялти и других форм стимулирования в прямой пропорции к достигнутым успехам, выражающимся в объеме продаж группы дистрибьютора.

Сам дистрибьютор может обслужить ограниченное число клиентов, для того чтобы увеличить их количество, понадобится формировать собственную сбытовую организацию, которая растет вследствие воспроизводства или тиражирования бизнеса.

Хорошая компания и аплайн обеспечат дистрибьютора консультативной и практической помощью в развитии группы. Наиболее успешно действующие дистрибьюторы непременно делятся знаниями и опытом со всеми членами своей группы.

7. Растущие доходы

Пример. Каждый участник группы, кого спонсирует дистрибьютор, достигает уровня месячных продаж в объеме 100 фунтов стерлингов. Через некоторое время дистрибьютору удалось привлечь к бизнесу шесть человек, которым дистрибьютор помог сделать первые шаги и которые так же, как и другие участники группы, продают на 100 фунтов стерлингов в месяц.

Совокупные продажи группы, таким образом, станут равны 700 фунтам стерлингов, что дает дистрибьютору право на приобретение товара с 30%- ной скидкой. Шесть «даунлайновых» дистрибьюторов приобретают товар со скидкой 20%, а потому дистрибьютору достается разница в 10% от продаж каждого из них.

Следовательно, розничная прибыль дистрибутора будет составлять: 100 × 30% = 30 фунтов.

8. Продолжая строить сеть, дистрибьютор учит свой даунлайн делать то же, что делает сам.

Пример. Каждый из даунлайнов знакомит с бизнесом трех новых людей. решивших заняться дистрибьюторством. Теперь группа дистрибьютора состоит из 25 независимых предпринимателей, обеспечивающих ежемесячные продажи на 100 фунтов стерлингов. Теперь объем продаж группы составляет 2500 фунтов стерлингов, что позволяет приобретать товар с 40%-ной скидкой.

Каждый из дистрибьюторов «первого уровня», которых спонсирует руководящий дистрибьютор, имеет собственный групповой объем реализации в 400 фунтов, что дает им возможность приобретать товар со скидкой 25%.

Таким образом, дистрибьютор получает 15% от стоимости продаж группы дистрибьюторов первого уровня.

Соответственно получаемый дистрибьютором доход (в фунтах стерлингов) составляет: 100 × 40% = 40 фунтов.

С учетом наличия в группе 61 дистрибьютора ведущего дистрибьютора объем его бизнеса вырастет до 6100 фунтов стерлингов, что дает ему право на максимальную скидку в 45%.

Каждый из дистрибьюторов первого уровня обеспечивает групповой объем реализации в 1000 фунтов стерлингов и приобретает товар со скидкой 30%, а ведущий дистрибьютор, соответственно, получаете 15%-ный дифференциальный доход.

Розничная прибыль дистрибьютора, таким образом, составит: 100 × 45% = 45.фунтов.

9. Роялти, комиссионные и бонусы

Пример. Когда отойдут все шесть дистрибьюторов первого уровня, их группы также будут продавать на 6100 фунтов в месяц. Понятно, что случится это не сразу, и ведущему дистрибьютору придется приложить немалые усилия к тому, чтобы помочь дистрибьюторам своей группы выстроить собственный бизнес.

Сроки будут зависеть от степени концентрации усилий. Теперь дистрибьютор утрачивает доход от продаж группы, представленной шестью дистрибьюторами первого уровня, но на смену ему приходят 5% лидерского бонуса: 6100 х 5% х 6 = 1830 фунтов в месяц = 21 960 фунтов в год.

На каком-то этапе платежи прекратятся, поскольку в противном случае компания неминуемо разорится. Вместо этого дистрибьютору будут платить с продаж нескольких генераций отошедших групп, что обеспечит ему на данном этапе пятизначный месячный доход.

10. Переход на полный рабочий день

Создание динамично развивающейся сети указанного размера маловероятно при работе лишь десять часов в неделю. С увеличением уделяемого бизнесу количества времени будет повышаться уровень дистрибьюторской ответственности перед командой. И все же выход на указанный уровень при сохранении постоянной занятости возможен, что объясняется исключительной гибкостью сетевого бизнеса.

Задание. Разработка стратегии сетевого маркетинга.

Разработайте стратегию нового бизнеса, основанного на технологии сетевого маркетинга (задание выполняется в группах).

1. Сформулируйте идею сетевого бизнеса.

2. Дайте краткую характеристику вашего бизнеса: название предприятия, какой продукт/услугу предприятие будет предоставлять потребителю, опишите предлагаемый товар/услугу.

3. Составьте портрет вашего непосредственного потребителя.

4. Разработайте систему функционирования вашего сетевого бизнеса: опишите входные барьеры, условия работы для дистрибьюторов, систему скидок и бонусов, способы формирования и получения заказов и т.д.

5. Составьте портрет дистрибьютора.

6. Разработайте систему растущего дохода.

8. Представьте свой проект в виде презентации

Тестовые вопросы
1. Тип плана компенсаций, при котором фронтлайн ограничивается двумя людьми, и предусматривающий еженедельную выплату вознаграждения по результатам работы одного из двух кустов организации:

А. Групповой объем закупок;

Б. Бинарный план;

В. Бонусный пул;

2. Продажи организации, засчитываемые в объем продаж вашей группы, а потому используемые для подтверждения определенного квалификационного уровня:
А. Бонус;

Б. Дубликация;

В. Включаемый объем.

3. Степень легкости, с которой работа с МЛМ-компанией может быть освоена новыми рекрутами:

А. Воспроизводимость;

Б. Бэк-энд;

В. Диапазон отчислений;

4. Инициативная отправка электронных сообщений потенциальным рекрутам с приглашением воспользоваться открывающимися перед ними бизнес-возможностями:
А. Е-mail бластинг;

Б. Генерация;

В. Спэлшинг;
5. Вознаграждение участника в соответствии с Планом маркетинга:

А. Взнос участника;

В. Групповой объем сбыта;

6. Независимый предприниматель, заключающий контракт на реализацию распространяемых МЛМ-компанией продуктов или услуг:

Б. Рекрут;

В. Дистрибьютор;

7. Объем закупленных вами у компании оптом продуктов за конкретный месяц:

А. Объем продаж генерации;

Б. Личный объем закупок;

В. Отошедший куст;

8. Человек, зарегистрировавшийся как дистрибьютор с целью получения оптовой скидки с цены продукта и не имеющий намерения развивать бизнес:

А. Конечный потребитель (клиент);

Б. Роялти;

В. Оптовый покупатель;

9. Ранний этап начального периода деятельности МЛМ-компании, начинающийся непосредственно с официальной даты начала ее работы:

А. Первый этаж;

Б. Объем продаж генерации;
В. Оверрайды;

10. Число уровней собственной МЛМ-организации:

А. Квалификационный уровень;

Б. Глубина даунлайна;

В. Неограниченная глубина;

11. Практика принуждения дистрибьюторов к созданию больших запасов товара, чем они могут реально продать:

Б. Замещающие покупки;

В. Затоваривание;

12. Свойство платежного плана, которым допускается теоретически неограниченная его глубина:

А. Круг влияния;

Б. Личный идентификационный номер;

В. Неограниченный бонус;

13. Установленная норма заказа продукции Компании дистрибьютором или его собственной организации для получения или подтверждения статуса/уровня на определённый квалификационный период:

А. Нормы месячной реализации;

Б. Объем продаж генерации;

В. Квалификация;

14. Этап в развитии компании сетевого маркетинга, на котором объемы продаж и рекрутирования начинают экспоненциально расти:

А. Массированная атака;

Б. Момент силы;

В. Максимизация;

15. План компенсаций, которым число людей в вашем фронтлайне ограничивается двумя-тремя:

А. Матрица;

Б. Квалификация;

16. Практика поставки продукта напрямую клиентам со склада компании, минуя независимого дистрибьютора:

А. Прямая доставка;

Б. Поступления;

В. Просеивание и сортировка;

17. Дистрибьютор МЛМ-компании, осуществляющий набор и подготовку других дистрибьюторов:

А. Рекрут;

Б. Даунлайн;

В. Спонсор;

18. Даунлайн в рамках вашего даунлайна, обычно возглавляемый одним из дистрибьюторов вашего фронтлайна:

В. Круг влияния;

19. Ежемесячные комиссионные, которые вы получаете от собственных отошедших кустов:

А. Оверрайды;

Б. Замещающие покупки;

В. Генерационный бонус;

20. Продажи, не засчитываемые в объем продаж вашей группы, а потому не идущие в зачет вашей месячной квоты на подтверждение определенного квалификационного уровня:

А. Неликвиды;

Б. Невключаемый объем;

В. Личный объем закупок;

21. Практика инициативного распространения в Интернете сведений о предлагаемых вашей компанией МЛМ возможностях обычно посредством e-mail бластинга и размещения сообщений на электронных досках объявлений:
А. Спэминг;

Б. Сэмплинг;

В. Фронт-энд;

22. Количество людей во фронтлайне дистрибьютора или то их количество, которое разрешено иметь дистрибьютору в своем фронтлайне в соответствии с правилами действующего плана компенсаций:

А. Ширина даунлайна;

Б. Глубина даунлайна;

В. Собственная организация;

23. Верхние уровни или наиболее ранние по времени формирования элементы структуры плана компенсаций:

А. Стартовый набор;

Б. Фронт-энд;

В. Партнёры по бизнесу;

24. Потенциальные клиенты и рекруты вне круга ваших родственных связей, друзей и партнеров:

А. Теплый рынок;

Б. Тепловатый рынок;

В. Холодный рынок;

25. Гарантия возврата денег, которую дают своим дистрибьюторам все солидные МЛМ-компании:

А. Политика обратного выкупа;

Б. Ступенчато-отходной план компенсаций;

В. Презентация бизнес-возможностей;

ДЕЛОВЫЕ СИТУАЦИИ
Деловая ситуация: Компания «Диджитион»

Компания «Диджитион» – эксклюзивный дистрибьютор фототехники Mustang в России. Изначально компания продавала продукцию Mustang всем дилерам, желавшим ее купить, при этом развитие дилерской сети специально под Mustang не происходило (т.е. фототехнику под данным брендом покупали прежде всего постоянные клиенты Диджитиона).

Специфика клиентской базы Диджитиона состояла в том, что 70% дилеров являются оптовыми компаниями или смешанными оптово-розничными компаниями. Через год функционирования компании стало понятно, что объемы продаж продукции Mustang оказались в 2,5 раза меньше планируемых. У компании Диджитион появился риск потери прав эксклюзивной дистрибуции. Было принято решение развивать дистрибуцию Mustang как отдельный проект под эгидой компании.

Первая проблема, с которой столкнулся вновь назначенный руководитель проекта, – отсутствие карты покрытия продукцией Mustang российских регионов. Товар, попадавший в руки оптовых компаний, терялся где-то на бескрайних российских просторах. Сами сотрудники оптовых компаний точную информацию о распределении товара сообщать отказались. Первый шаг, который предпринял руководитель проекта, - проведение маркетингового исследования.
Задание . Разработайте рекомендации по проведению данного маркетингового исследования.

1. Сформулируйте цель проведения маркетингового исследования.

2. Определите метод маркетингового исследования. Аргументируйте свой выбор.

3. Определите целевую аудиторию, среди которой будет проводиться маркетинговое исследование. Аргументируйте свой выбор.

4. Обозначьте сроки реализации маркетингового исследования.

5. Определите, в какой форме необходимо представить отчет о проведении маркетингового исследования.

6. Определите финансовые ресурсы, которые необходимо задействовать при проведении маркетингового исследования. Произведите их расчет.

Деловая ситуация «Разработка системы каналов коммуникации между вузом и студентами»

Задание. Современные студенты активно используют для получения информации мобильную связь и Интернет.

Поддержание коммуникации со студентами – важный аспект маркетинга взаимоотношений, а грамотное использование этого инструмента укрепляет имидж образовательного учреждения.

Вовлечение студентов в жизнь вуза (участие в конкурсах, различных мероприятиях и т.п.) будет способствовать повышению их лояльности.
Задание: разработать новую систему каналов коммуникации между вузом и студентами (задание выполняется в группах).

1. Придумайте оригинальные и максимально эффективные каналы коммуникаций между студентами и вузом.

2. Аргументируйте свою идею.

4. Представьте проект вашей идеи для обсуждения.

Деловая ситуация «Функциональные задачи трейд-маркетинга

в каналах сбыта»

1. Руководство компании поставило перед торговым агентом задачу – поиск новых клиентов. Основной критерий, по которому будет оцениваться работа агента, количество клиентов и их «значимость», которую невозможно формализовать.

Задание. Сформулируйте план продаж торговому агенту.

2. Число клиентов компании, найденных в течение месяца, исчисляется единицами, однако любой клиент может совершить неожиданно крупный заказ, который не был в плане компании. Задание. Предложите варианты решений выхода из сложившейся ситуации с целью предотвращения ошибок в установлении плана по выручке.

3. Компания практикует свою деятельность на заключении договоров с отсрочкой платежа в 30 и 90 дней. Руководство компании работает по принципу «Первый раз – по предоплате». Однако в последнее время агенты компании идут на хитрости, уговаривая руководство отклониться от стандартных правил и сделать «послабление», аргументируя, что «клиент хочет попробовать».

Задание. Разработайте систему мотивации сотрудников, чтобы торговые агенты были нацелены не только на получение дохода от вновь найденного клиента, но и старались заключить договоры на выгодных для компании условиях по отсрочке платежа.

1. Определите, в чем будет выражаться мотивация (деньги, бонусы, нематериальное поощрение и т.д.).

2. Определите критерии, по которым будет оцениваться возможность поощрения.

3. Определите размер поощрения.

4. Опишите алгоритм процесса мотивации сотрудников.

Деловая ситуация компания «Птицеторг»

Компания «Птицеторг» – крупный производитель бройлерных цыплят и субпродуктов из курицы. Каналы сбыта компании складывались стихийно – часть клиентов привели менеджеры, часть клиентов в компанию привели рекламные сообщения, некоторых крупных сетевых розничных игроков обеспечил коммерческий директор.

На тот момент в компании не использовался дифференцированный подход к разным группам клиентов, не было ограничений по клиентам – компания была готова отгрузить товар любому, кто платил деньги. В результате среднее оптовое предприятие, развозившее товар компании «Птицеторг» по подмосковным рынкам, имело по ценам и отсрочкам платежей лучшие условия, чем торговая розничная сеть «Перекресток». При этом за счет высокого качества продукции и больших вложений в рекламу продажи «Птицеторга» быстро росли.

Однако через некоторое время отсутствие системы управления каналами сбыта привело компанию к кризисной ситуации. Сначала находчивый оптовик, получивший очень выгодные условия у одного из продающих менеджеров, начал сам предлагать продукцию «Птицеторга» в московские сети супермаркетов. В результате торговые сети «Седьмой континент», «Перекресток» и еще ряд сетевых супермаркетов отказались от продукции «Птицеторга», коммерческого директора и нескольких ключевых менеджеров по продажам переманили конкуренты.

Все эти события привели компанию к кризисной ситуации.

Недавно, впервые за много лет, государственное ведомство попало в число крупнейших рекламодателей. Госкомстат направил на рекламную кампанию переписи населения $8 млн. – почти столько же, сколько тратится, например, на рекламу сети «Би Лайн». Координацией масштабной акции занималось агентство, возглавляемое Сергеем Зверевым, одним из самых известных специалистов по политическому PR в России. Министерство финансов выделило на проведение переписи 4 млрд. руб., $8 млн. из которых пошло на информационную кампанию. Главная цель рекламной поддержки – убедить граждан пускать к себе в дом счетчиков, т.е. тех, кто будет проводить опросы. Затраты Госкомстата на рекламу удивили экспертов. «Оно однозначно попадает в двадцатку ведущих рекламодателей», – говорит Андрей Федотов, генеральный директор маркетингового агентства Russian Public Relations Group. По оценкам RPRG рекламные затраты статистического ведомства сравнимы с бюджетами таких рекламодателей, как ВымпелКом, Philip Morris или Japan Tobacco International.

Однако организаторы кампании были убеждены, что денег выделяется мало, аргументируя это тем, что в Америке на кампанию переписи было потрачено больше $500 млн. В тендере, проводимым Госкомстатом по организации информационной поддержки, приняли участие семь агентств, среди наиболее крупных – Максима, Премьер-СВ. В итоге координатором проекта было выбрано РR- агентство «Крос», рекламную часть взяла на себя компания «МУВИ» (одна из компаний группы «Видео Интернешнл»), а социологической стороной занялся фонд «Общественное мнение».

По мнению руководителя «Кроса» Сергея Зверева, о переписи должны узнать около 120 млн. человек, т.е. все население страны за исключением детей, поэтому выделенные средства не должны сравниваться с бюджетами коммерческих фирм – их целевая аудитория существенно уже.

В рамках кампании было снято 15 телевизионных роликов (для разных демографических групп), реклама была размещена на 1200 поверхностях в 80 городах страны. По словам заместителя председателя Госкомстата, трансляция роликов была оплачена на коммерческой основе, что в случае с государственными рекламными акциями случается нечасто. Сопоставимую по масштабам с госкомстатовской информационную акцию проводил в конце 2007 г. Центробанк в рамках подготовки к деноминации. На информподдержку тогда было выделено порядка $7 млн., при этом ЦБ благодаря поддержке правительства оплачивал размещение на 30%.

Задание . Ответьте на вопросы кейса, исходя из полученной информации.

1. Какая форма коммуникаций представлена в кейсе?

2. Какую цель преследует государство, устраивая подобные рекламные кампании?

3. Какие плюсы и минусы возникают у коммерческой организации, получившей госзаказ?

Деловая ситуация «Создай свой бренд»

Задание.

Разработайте концепцию бренда, которая должна отражать результат его работы в соответствии с целями деятельности компании и ее планируемым доходом на период до трех лет (задание выполняется в группах).

1. Разработайте «Положение об общих задачах бренда»:

Цели нового бренда для компании;

Его задачи для компании;

«отношения» бренда с другими брендами в системе.

2. Определите область компетенции, в которой бренд должен достичь превосходной позиции:

Чем новый продукт будет отличаться в будущем от конкурентов;

Чего не хватает на рынке.

3. Опишите рынок, на котором будет работать бренд: конкуренты; потребитель; дистрибуция.

4. Определите финансовые и маркетинговые задачи, которые бренд должен решить в ближайшие три года:

доля рынка;

абсолютная денежная сумма;

уровень знания торговой марки, лояльности и пр.

Практическая работа

Вариант 2

I. СИТУАЦИИ

Вы – владелец санатория. Кто Ваши конкуренты?

Частники, зарубежные курорты, отечественные курорты, внутренний туризм, автобусные экскурсии, дома отдыха, фазенды.

2. Ваши основные потребители – студенты, живущие в общежитии. Предложите ряд мер маркетингового характера, направленных на активизацию покупательского поведения людей, входящих в эту группу.

Скидки
Акции по типу 3+1 бесплатно
Организация презентации товаров, услуг с приглашением ди-джеев

3. Ваша фирма занимается организацией выездных дискотек. Выберите предполагаемый сегмент рынка, обоснуйте выбор.

Молодежь в возрасте 18-25 лет

Средний класс в возрасте 25-40

4. Опишите, как Вы понимаете: «товар по замыслу», «товар в реальном исполнении», «товар с подкреплением» на примере магнитофона.

При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровнях. Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором дают ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Ведь, по существу, любой товар — это заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы. Задача деятелей рынка — выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него. Отсюда следует, что товар по замыслу — сердцевина понятия товара в целом.

Разработчику предстоит превратить товар по замыслу в товар в реальном исполнении. Магнитофон — это товар в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и специфической упаковкой.

И, наконец, разработчик может предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением. В общем случае это могут быть: предоставление кредита покупателю; бесплатная доставка; установка или монтаж; обучение персонала, обслуживающего покупателя; послегарантийное обслуживание; обеспечение запасными частями и т.д.

Идея подкрепления товара заставляет деятеля рынка присмотреться к существующей у клиента системе потребления в целом, к тому, как покупатель товара комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаря использованию товара. При таком подходе деятель рынка выявит немало возможностей подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным с точки зрения конкуренции способом.

5. Ваша фирма придерживается концепции совершенствования товара. Ваши действия?

Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

6. Ваша фирма поставила для себя целью ценообразования обеспечение выживаемости на рынке. Ваши действия?

Если нет особых конкурентных преимуществ продукта, цены поставить на уровне конкурентов и оптимизировать затраты

II. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

Что значит, по-вашему, ориентация на клиента?

Специалисты предлагают множество моделей для повышения качества обслуживания и степени удовлетворенности клиентуры товарами и услугами. Обычно здесь просматриваются два аспекта. Первый – необходимость точных спецификаций клиентов. Важно, чтобы предприятие знало и понимало особенности запросов клиентов, а также выгоды, которые они связывают с приобретаемыми товарами и услугами. Так, в области автосервиса можно выделить две большие группы клиентов. Одна, состоящая из любителей острых ощущений, предпочитает мощные, скоростные автомобили, а следовательно, ей необходимы услуги, соответствующие таким запросам. Другая группа, наоборот, отдает предпочтение услугам, обеспечивающим надежную и безопасную эксплуатацию автомашин.

Второй аспект – организация производства, сервиса и технического обслуживания в полном соответствии со спецификациями потребителей. Предприятию надо поддерживать постоянную связь с клиентами и распространять полученную информацию по всем своим подразделениям, а затем использовать приобретенные знания для производства товаров и услуг более высокого качества с учетом запросов клиентуры.

Так или иначе, Вы несколько раз в день становитесь клиентами: в поезде, автобусе, магазине, у врача, в ресторане или в мастерской по ремонту автомобилей. Если Вы очень довольны обслуживанием, Вы рассказываете об этом своим коллегам или друзьям. Перечислите и опишите три случая, когда Вы в качестве клиента почувствовали, что Вас обслужили надлежащим образом. Какие выводы Вы сделали бы из этого для себя в случае, если бы Вы выступали в роли предпринимателя?

Банк – быстрое и внимательное обслуживание в операционной кассе.

Фотолаборатория – оформление фотокниги на заказ. Профессиональное и быстрое обслуживание.

Супермаркет – отдел сыров, вежливый и улыбающийся продавец, который грамотно советует.

3. Представьте, что Вы – владелец фирмы, занимающейся приготовлением быстрого питания (типа «Макдональдс»). Ответьте на следующие вопросы:

1. Какой организацией вы хотели бы быть?

Пиццерия в сицилийском стиле.

2. Что и для каких клиентов вы хотели бы предложить?

Офисные работники – бизнес – ланчи.

Студенты – эконом-меню.

Семьи – обед в выходной день.

Какое значение имеют для вас клиенты, и какие они?

Необходимые условия: нужно, чтобы месторасположение было как можно более удобным для жителей и гостей города – будущих посетителей, но в то же время необходимо учитывать и месторасположение конкурентов, а также стоимость и наличие необходимых площадей в данном районе.

Чего вы хотели бы добиться?

Высокое качество, приглашение итальянского повара.

За какой отрезок времени?

В течении полгода.

Как вы хотели бы выглядеть в глазах клиента?

Уютная итальянская пиццерия с настоящей итальянской кухней.

Чем вы отличаетесь от конкурентов? Есть ли в этом что-либо исключительное?

Цена, дизайн, повар из Италии.

Что это может дать вашим будущим клиентам?

Обеспечит приятный досуг, качественную еду, высокое обслуживание.

Как вы намерены этого добиться?

Тренингами персонала, заключением договором с поставщиками высококачественного сырья.

10. Как и когда вы смогли бы оценить результаты?

Перед созданием пиццерии, составив бизнес-план.

4. Укажите, пожалуйста, известные Вам монополии. Заполните таблицу – укажите количество продавцов и покупателей, используя характеристики рыночных ситуаций. Рыночная ситуация Продавцы Покупатели Монополия Олигополия Чистая конкуренция

ГАЗПРОМ является монополистом на «рынке газа», РАО «ЕЭС России» — на «рынке электроэнергии». ЦБ РФ.

5. Какими критериями руководствуется клиент при выборе места своих ежедневных покупок?

Близость к дому, к работе.
Качество продукции, обслуживание персонала

6. Опросите как минимум 15 человек, т. е. проведите маркетинговые исследования, чтобы выяснить, что больше всего раздражает покупателей в магазинах самообслуживания. Проведите анализ ситуации и составьте перечень рекомендаций для владельцев магазина по устранению недостатков. Используйте следующую схему: Из нижеуказанной подборки ситуаций выберите 5–10 таких, которые могут вызвать Ваше недовольство в магазинах самообслуживания:

1. Длинные очереди у касс.

2. Отсутствие тележки для покупок.

3. Отсутствие ценников на товарах.

8. Слишком маленькая площадка для парковки автомобилей.

10. Недостаточное количество товаров.

11. Внезапная реорганизация, в результате которой всё приходится искать.

13. Товары плохого качества, подпорченные продукты.

14. Непредупредительный и невежливый персонал.

Основные ситуации, которые вызывают недовольство покупателей в магазинах самообслуживания:

— очень узкие проходы;

— вечером, когда народ возвращается с работы — работают не все кассы — возникают большие очереди;

— отсутствие дисконтных карт;

— отсутствие бесплатных упаковочных пакетов;

— отсутствие персонала, у которого можно получить консультацию;

— выкладка товаров при посетителях;

— вовремя неубранный просроченный товар;

— охрана, идущая за спиной и т.д.

Для устранения этих недостатков владелец магазина должен принять во внимание перечень рекомендаций:

— постоянная работа над ассортиментом товаров;

— вовремя убранные просроченные товары с витрин;

— для постоянных клиентов можно ввести дисконтные карты;

— оплату производить не только наличными, но и кредитками;

— для упаковки товара на кассе применять бесплатные пакеты с логотипом магазина;

— введение в штат единицы продавца-консультанта или администратора;

— расширение торговых площадей;

— в часы пик установить работу всех касс;

— установление камер видеонаблюдения и освобождение охранников от обязанности хождения за покупателями.

7. Образцовый продавец умеет задать соответствующие вопросы и узнать мотивы действий клиента. Даже если дело не доходит до заключения торговой сделки, всегда вступает в разговор – это попытка оценить потребности клиента. Ведь клиент не заходит в магазин без повода. Что-то же послужило причиной. Предприниматель должен стараться разгадать причины этого посещения. Важный принцип продажи гласит: до продажи дело доходит лишь тогда, когда исполняются ожидания покупателя Опишите, каким образом это достигается.

1. Какие вопросы следует задать в начале беседы с клиентом, чтобы узнать его потребности? Вспомните, пожалуйста, о чём Вас спрашивал продавец во время последней важной покупки. С помощью каких вопросов он завязал разговор?

«Что Вам особенно понравилось в этой модели?»,

«Что Вас особенно заинтересовало в этой ткани?».

«Какой стиль Вы предпочитаете?»

«Какую цветовую гамму Вы предпочитаете?»

«Какой цвет Вам больше нравится?»

«Какие у Вас пожелания по поводу аксессуаров?»

«Что Вас привлекло в этом варианте?»

«Как Вы отличаете качественную модель от некачественной?»

2. Прокомментируйте, пожалуйста, ответ продавца: « Я установил для себя раз и навсегда, что клиент прав». Согласны ли Вы с таким принципом или нет? Почему?

Клиент всегда прав, когда хочет получить качественную работу, приносящую отдачу, и при том за приемлемые деньги. Клиент прав, когда обращается за этим к профессионалу.

Клиент неправ, когда начинает говорить профессионалу как именно ему следует делать свою работу.

Если визажист, которому понадобилось срочно оперировать мозг, будет требовать от нейрохирурга «по эстетическим соображениям» разрез не на голове, а на ноге, то будет неправ.

Он прав, когда хочет выздороветь. Он прав и когда хочет «чтобы было красиво». Он неправ, когда говорит: «Я все понимаю в красоте, а разрез на голове это некрасиво, потому делайте разрез на ноге». Вопрос операционного доступа лежит вне его компетенции , сколько бы он не произносил заклинание «клиент всегда прав».