Competitive bentahe: pagsusuri ng mga estratehiya at mga pamamaraan sa pag-unlad sa krisis. Competitive na bentahe ng mga kumpanya sa isang global scale

Matapat, competitive bentahe. - Ito ang paksa kung saan mayroon akong dalawang-way na saloobin. Sa isang banda, upang muling itayo ang kumpanya mula sa mga katunggali sa merkado ay isang napaka-kagiliw-giliw na gawain. Lalo na kapag ang kumpanya, sa unang sulyap ,, tulad ng lahat, at wala ay inilalaan. Sa bagay na ito, mayroon akong isang prinsipyo na posisyon. Ako ay kumbinsido na maaari mong muling itayo ang anumang negosyo, kahit na ito ay isa sa mga libo at trades sa mga presyo, sa itaas ng average na merkado.

Mga uri ng mapagkumpetensyang pakinabang

Sa kondisyon, ang lahat ng mga mapagkumpetensyang pakinabang ng anumang organisasyon ay maaaring nahahati sa dalawang malalaking grupo.

1. Natural (presyo, deadline, mga tuntunin ng paghahatid, awtoridad, mga customer, atbp.)
2. Artipisyal (personal na diskarte, garantiya, mga stock, atbp.)

Ang mga likas na benepisyo ay may mas maraming timbang, dahil ang mga ito ay aktwal na impormasyon. Ang mga artipisyal na bentahe ay mas manipulation na, na may kakayahang paggamit, ay maaaring makabuluhang palakasin ang unang grupo. Babalik kami sa parehong grupo kahit na mas mababa.

At ngayon ang pinaka-kagiliw-giliw. Kahit na isinasaalang-alang ng kumpanya ang kanyang sarili katulad ng lahat ng bagay ay mas mababa sa mga kakumpitensya sa mga presyo at naniniwala na hindi ito tumayo, mayroon pa ring mga likas na pakinabang, kasama, posible na gawing artipisyal. Kailangan mo lamang gumastos ng ilang oras upang mahanap ang mga ito at wastong bumalangkas. At narito ang lahat ay nagsisimula sa competitive na pagtatasa.

Competitive analysis na hindi

Alam mo ba kung ano ang pinaka-kahanga-hangang sa runet? 80-90% ng mga negosyo ay hindi nagsasagawa ng mapagkumpitensyang pagtatasa at hindi naglalaan ng mga benepisyo ng kumpanya ayon sa resulta nito. Lahat ng bagay, ngunit sapat na ang mga pwersa at oras sa karamihan ng mga kaso ay upang tumingin sa mga kakumpitensya at magmaneho ng ilang mga elemento mula sa kanila. Iyon ang lahat ng detuning. At narito, tulad ng lebadura, lumalaki kami ng cliche. Ano sa palagay mo, sino ang nag-imbento ng pariralang "Young at Dynamically Developing Company"? Hindi na ito mahalaga. Marami ang nakuha at ... tahimik na pinagtibay. Sa ilalim ng shum. Katulad nito, lumitaw ang cliché:

• Indibidwal na diskarte
• Mataas na kwalipikadong propesyonalismo
• Mataas na kalidad
• Unang-class na serbisyo
• Competitive Prices.

At marami pang iba na hindi mapagkumpitensya pakinabang sa katunayan. Kung lamang dahil walang kumpanya sa tamang pag-iisip ang nagsasabi na gumagamit ito ng mga amateurs, at ang kalidad ay bahagyang mas masahol pa kaysa sa anuman.

Ako ay karaniwang nagulat sa saloobin ng ilang mga negosyante. Nakikipag-usap sila sa kanila - lahat sila ay "sa paanuman" na trabaho, mga order "sa paanuman" pumunta, may kita - at okay. Bakit gumawa ng isang bagay na imbentuhin, ilarawan at bilangin? Ngunit sa lalong madaling magsimula ang mga bagay na masikip, pagkatapos ay naalaala ng lahat ang pagmemerkado, detuning mula sa mga katunggali at ang mga benepisyo ng kumpanya. Kapansin-pansin na walang isinasaalang-alang ang pera na hindi nauunawaan dahil sa isang walang kabuluhang diskarte. Ngunit ito rin ay isang kita. Maaaring ...

Sa 80-90% ng mga kaso, ang runet ng negosyo ay hindi nagsasagawa ng mapagkumpetensyang pagtatasa at hindi nagpapakita ng mga benepisyo ng kumpanya sa mga customer nito.

Gayunpaman, ang lahat ng ito ay may positibong sandali. Kapag walang nagpapakita ng mga pakinabang nito, mas madaling paghigpitan. Kaya mas madaling maakit ang mga bagong customer na naghahanap at ihambing.

Competitive advantages ng mga produkto (mga produkto)

May isa pang magaspang na pagkakamali na pinahihintulutan ng maraming negosyo sa mga salita ng mga bentahe. Ngunit nagkakahalaga ito upang agad na gumawa ng reservation na hindi ito nalalapat sa mga monopolista. Ang kakanyahan ng error ay ang customer ay nagpapakita ng mga bentahe ng mga kalakal o serbisyo, ngunit hindi ang kumpanya. Sa pagsasagawa, mukhang ito.

Iyon ang dahilan kung bakit napakahalaga upang maayos ayusin ang mga accent at bawiin ang mga benepisyo at emosyon sa harapan, na tumatanggap at nakakaranas ng isang tao kapag nagtatrabaho sa organisasyon, at hindi mula sa pagbili ng produkto mismo. Ulitin ko, hindi ito nalalapat sa mga monopolista na gumagawa ng isang produkto na hindi nauugnay sa kanila.

Pangunahing Competitive Advantages: Natural at Artificial.

Panahon na upang bumalik sa mga varieties ng mga bentahe. Tulad ng sinabi ko, maaari silang nahahati sa dalawang malalaking grupo. Nandito na sila.

Group №1: natural (aktwal) benepisyo

Ang mga kinatawan ng grupong ito ay umiiral sa kanilang sarili bilang isang katotohanan. Marami lamang sa kanila ang hindi sumulat. Ang ilan ay nag-iisip na ito ay malinaw, ang iba - dahil nagtatago sila sa likod ng mga corporate cliches. Kasama sa grupo ang:

Presyo - Isa sa pinakamatibay na mapagkumpitensyang pakinabang (lalo na kapag walang iba). Kung ang iyong mga presyo ay mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya - sumulat bilang malayo. Mga iyon. Hindi "mababang presyo", ngunit "mga presyo, 20% mas mababa kaysa sa merkado." O "pakyawan presyo sa tingian." Ang mga numero ay naglalaro ng mahalagang papel, lalo na kapag nagtatrabaho ka sa isang corporate segment (B2B).

Mga tuntunin (oras). Kung naghahatid ka ng mga kalakal mula ngayon, sa ngayon - sabihin sa akin ang tungkol dito. Kung naghahatid ka sa mga remote na rehiyon ng bansa sa loob ng 2-3 araw - sabihin sa akin ang tungkol dito. Kadalasan ang isyu ng oras ng paghahatid ay labis na talamak, at kung mayroon kang isang lubusang logistik, pagkatapos ay isulat ang partikular na kung saan at kung magkano ang maaari mong ihatid ang mga kalakal. Muli, iwasan ang abstract cliché isang la "mabilis / pagpapatakbo paghahatid".

Karanasan. Kung ang iyong mga empleyado "aso kumain" sa kung ano ang iyong ibinebenta, at alam ang lahat ng mga boob na ng iyong negosyo - isulat ang tungkol dito. Gustung-gusto ng mga mamimili na magtrabaho kasama ang mga propesyonal na maaaring sumangguni. Bilang karagdagan, ang pagbili ng isang produkto o serbisyo mula sa isang nakaranasang nagbebenta, ang mga customer ay nakadarama ng mas protektado, na nagdudulot sa kanila upang bilhin ang mga ito mula sa iyo.

Mga espesyal na kondisyon. Kung meron kang kahit ano mga espesyal na kondisyon Supply (pagkaantala sa pagbabayad, post-payment, diskwento, availability ng showroom, geographic na lokasyon, lapad programang Warehouse. o assortment, atbp.). Ang lahat na hindi mula sa mga katunggali - ay magkasya.

Awtoridad. Mga sertipiko, diploma, diplomas, malalaking customer o supplier, pakikilahok sa mga eksibisyon at iba pang katibayan na nagpapataas ng kahalagahan ng iyong kumpanya. Mahusay na tulong - ang katayuan ng isang kinikilalang dalubhasa. Ito ay kapag ang mga empleyado ng kumpanya ay gumanap sa kumperensya, magkaroon ng isang na-promote na channel sa YouTube o isang pakikipanayam sa profile ng profile.

Makitid na pagdadalubhasa. Isipin na mayroon kang kotse sa Mercedes. At sa harap mo ng dalawang workshop: isang espesyal na serbisyo na nakikibahagi lamang sa pamamagitan ng "mercemi" at multidisciplinary, na umiikot sa lahat: mula sa UAZ hanggang tractors. Anong serbisyo ang iyong kontak? Taya ko, sa una, kahit na may mga presyo sa itaas nito. Ito ay isa sa mga varieties ng isang natatanging alok ng trading (UTP) - tingnan sa ibaba.

Iba pang aktwal na pakinabang. Halimbawa, maaari kang magkaroon ng isang assortment na mas malawak kaysa sa mga katunggali. O isang espesyal na teknolohiya na wala ang iba (o kung saan ang lahat ay may, ngunit hindi sila sumulat ng mga kakumpitensya). Dito ay maaaring maging anumang bagay. Ang pangunahing bagay ay mayroon kang isang bagay na hindi mula sa iba. Bilang isang katotohanan. Ito rin ang iyong ITP.

Numero ng Grupo 2: Artipisyal na Bentahe.

Gustung-gusto ko lalo na ang pangkat na ito, dahil nakakatulong ito sa isang malusog sa mga sitwasyon kapag ang kumpanya ng customer ay walang anumang pakinabang. Totoo ito sa mga sumusunod na kaso:

1. Ang isang batang kumpanya, pumunta lamang sa merkado, ay walang mga customer, walang mga kaso, walang mga review. Bilang isang pagpipilian - ang mga espesyalista ay umalis sa mas malaking kumpanya at ayusin ang kanilang sarili.
2. Ang kumpanya ay nagraranggo sa niche sa isang lugar sa gitna: wala siyang malawak na hanay, tulad ng malaki mga nagbebenta ng tinging tindahan, At walang makitid na pagdadalubhasa. Mga iyon. Ang mga produkto ng pagbebenta tulad ng lahat ng tao sa mga presyo ay bahagyang nasa itaas ng average na merkado.
3. Ang kumpanya ay detuning, ngunit katulad ng mga kakumpitensya. Mga iyon. Lahat sa angkop na lugar ay gumagamit ng parehong aktwal na mga pakinabang: mga diskwento, karanasan, atbp.

Sa lahat ng tatlong kaso, ang pagpapakilala ng mga artipisyal na bentahe ay nakatulong. Kabilang dito ang:

Ilantad ang halaga. Halimbawa, nagbebenta ka ng mga laptop. Ngunit hindi ka maaaring makipagkumpetensya sa isang presyo na may mas malaking nagbebenta. Pagkatapos ay pumunta ka sa lansihin: i-install mo ang operating system at ang pangunahing hanay ng mga programa sa laptop, na nagbebenta ng mas mahal. Sa madaling salita, lumikha ka ng halaga ng extension. Kasama rin dito ang iba't ibang mga aksyon ng isang la "bumili at manalo ...", "Kapag bumili ng apartment - isang t-shirt bilang regalo", atbp.

Personal detuning. Ang mga cool na gumagana kapag ang lahat sa paligid ay nagtatago sa likod ng mga corporate cliches. Ang kakanyahan nito ay nagpapakita ka ng mukha ng kumpanya (halimbawa, direktor) at pagbibisikleta. Gumagana ito nang perpekto sa anumang angkop na lugar: mula sa pagbebenta ng mga laruan ng mga bata sa mga armored door.

Isang responsibilidad. Isang napakalakas na kalamangan na aktibong ginagamit ko sa site ng aking laboratoryo. Perpektong pinagsama sa nakaraang talata. Gustung-gusto ng mga tao na magtrabaho kasama ang mga hindi natatakot na kumuha ng responsibilidad para sa mga kalakal at / o mga serbisyo na nagbebenta.

Mga review. Sa kondisyon na sila ay totoo. Ang makapangyarihan na tao na nagbibigay sa iyo ng isang pagsusuri, mas malakas ang epekto sa madla (tingnan ang trigger "). Mga Review sa corporate Blanca. Sa pag-print at lagda gumagana mas mahusay.

Demonstrasyon. Pinakamahusay na pagtatanghal - Ito ay isang demonstrasyon. Ipagpalagay na wala kang iba pang mga pakinabang. O mayroong, ngunit implicit. Gumawa ng isang visual na pagtatanghal ng kung ano ang iyong ibinebenta. Kung ang mga ito ay mga serbisyo - ipakita kung paano mo ibinibigay ang mga ito, alisin ang video. Kasabay nito, mahalaga na maayos na maayos ang mga accent. Halimbawa, kung susuriin mo ang bawat produkto para sa pagganap, sabihin sa amin ang tungkol dito. At ito ay magiging kalamangan ng iyong kumpanya.

Mga kaso. Ito ay isang uri ng visual demonstration ng mga nalutas na gawain (nakumpletong mga proyekto). Palagi kong inirerekumenda na ilarawan nila ang mga ito dahil gumagana ang mga ito nang perpekto para sa pagbebenta. Ngunit may mga sitwasyon kapag walang mga kaso. Totoo ito para sa mga batang kumpanya. Pagkatapos ay maaari mong gawin ang tinatawag na artipisyal na kaso. Ang kakanyahan ay simple: humimok ng iyong serbisyo sa iyong sarili o sa hypothetical client. Bilang isang pagpipilian, ang kasalukuyang kliyente ay nasa client (depende sa uri ng serbisyo, kung maaari). Kaya magkakaroon ka ng isang kaso na maaaring ipakita at ipakita ang iyong kadalubhasaan.

Natatanging pagbebenta ng panukala. Kami ay nagsalita tungkol sa kanya ng isang maliit na mas mataas. Ang kakanyahan nito ay nagpapasok ka ng ilang detalye o ibunyag ang impormasyon na tumatagal sa iyo mula sa mga katunggali. Dito upang kumuha ng hindi bababa sa akin. Nagbibigay ako ng mga serbisyo ng copywriting. Ngunit ang mga serbisyo ng copyright sa isang malawak na hanay ay ibinibigay ng maraming eksperto. At ang aking ITP ay nagbibigay ako ng garantiya sa resulta na ipinahayag sa mga numero. Mga iyon. Nagtatrabaho ako sa mga numero bilang isang layunin na tagapagpahiwatig ng pagganap. At kumakapit ito. Higit pa tungkol sa ITP na maaari mong matutunan.

Paano upang mahanap at wastong ilarawan ang mga benepisyo ng kumpanya

Tulad ng sinabi ko, matatag kong kumbinsihin na ang bawat kumpanya ay may sariling pakinabang (at disadvantages, ngunit hindi mahalaga ngayon :)). Kahit na siya ay isang malakas na middling at nagbebenta ng lahat ng bagay tulad ng iba. At kahit na tila sa iyo na ang iyong kumpanya ay hindi tumayo para sa anumang espesyal, ang pinakamadaling paraan upang maunawaan ang sitwasyon ay upang humingi ng direktang mga customer na nagtatrabaho sa iyo. Kasabay nito, maging handa na ang mga sagot ay maaaring sorpresahin ka.

Ang pinakamadaling paraan upang malaman ang mga lakas ng iyong kumpanya ay upang tanungin ang mga customer kung bakit sila tumigil sa kanilang pinili para sa iyo.

Sasabihin ng isang tao na ito ay gumagana sa iyo dahil ikaw ay mas malapit (sa heograpikal na plano). Sasabihin ng isang tao na ikaw ay tiwala, at isang taong nagustuhan mo lang. Kolektahin at pag-aralan ang impormasyong ito, at ito ay madaragdagan ang iyong mga kita.

Ngunit hindi iyon lahat. Kumuha ng isang papel at isulat ang mga lakas at kahinaan ng iyong kumpanya. Talaga. Tulad ng sa espiritu. Sa ibang salita, ang katotohanan na mayroon ka at kung ano ang wala kang (o hindi pa). Kasabay nito, subukan upang maiwasan ang abstractions sa pamamagitan ng pagpapalit sa kanila para sa mga detalye. Tingnan ang mga halimbawa.

Hindi tungkol sa lahat ng mga pakinabang ay maaaring nakasulat sa parehong site. Gayunpaman, sa yugtong ito, ang gawain ng pagsulat hangga't maaari ang mga lakas at kahinaan ng enterprise. Ito ay isang mahalagang panimulang punto.

Kunin ang hawakan, papel. Hatiin ang sheet sa dalawang haligi at isulat sa isang kalamangan, sa pangalawang - ang mga bahid ng kumpanya. Maaari kang maging isang tasa ng kape. Huwag tumingin sa Ryabin, siya ay dito kaya para sa entourage.

Oo, mayroon kami, ngunit ito ay

Tingnan ang mga halimbawa:

Disadvanter	Pagbabagong-anyo sa kalamangan
Opisina sa labas	Oo, ngunit ang opisina at ang bodega sa isang lugar. Maaari mong agad na makita ang mga kalakal. Libreng paradahan kahit para sa mga trak.
Ang presyo ay mas mataas kaysa sa mga kakumpitensya	Oo, ngunit mayaman na kagamitan: naka-install ang computer +. operating System. + Itakda ng mga pangunahing programa + regalo.
Mahabang paghahatid sa ilalim ng order.	Oo, ngunit hindi lamang ang mga tipikal na bahagi, kundi pati na rin ang mga bihirang bahagi ng indibidwal na mga order.
Bata at walang karanasan na kumpanya	Oo, ngunit may kadaliang mapakilos, mataas na kahusayan, kakayahang umangkop at kakulangan ng mga bureaucratic wires (ang mga sandaling ito ay kailangang isiwalat sa paksa).
Maliit na saklaw	Oo, ngunit may isang pagdadalubhasa sa tatak. Malalim na katalusan sa loob nito. Kakayahan upang payuhan ang mas mahusay kaysa sa mga katunggali.

Ang ideya na naintindihan mo. Kaya mayroon kang ilang mga uri ng mapagkumpitensya pakinabang nang sabay-sabay:

1. Natural (aktwal na impormasyon na mayroon ka, at kung saan tumatagal mo mula sa mga katunggali)
2. Artipisyal (amplifiers na nag-aalis din sa iyo mula sa mga katunggali - garantiya, personal na diskarte, atbp.)
3. Ang "perevils" ay mga disadvantages na naging pakinabang. Tinutulungan nila ang unang dalawang punto.

Little cunning.

Ginagamit ko ang lansihin na ito mula sa oras-oras kapag walang paraan upang ipakita ang mga pakinabang sa buong, pati na rin sa maraming iba pang mga kaso, kapag ang isang bagay na mas "pawisan" ay kinakailangan. Pagkatapos ay hindi ko lamang isulat ang mga pakinabang ng kumpanya, ngunit pinagkaisa ang mga ito sa mga benepisyo na natatanggap ng kliyente mula sa produkto o serbisyo. Ito ay lumiliko ng isang uri ng "daga timpla".

Tingnan kung paano ito nakikita sa pagsasanay.

• Ito ay: Makaranas ng 10 taon
• Ito ay naging: Ang mga pagtitipid sa badyet hanggang sa 80% dahil sa pag-unlad ng 10 taon ng karanasan

O isa pang halimbawa.

• Ito ay: Mababang presyo
• Ito ay naging: Ang presyo ay mas mababa sa 15%, kasama ang pagbawas ng mga gastos sa transportasyon sa pamamagitan ng 10% sa kapinsalaan ng sarili nitong fleet.

Tungkol sa kung paano lumikha ng mga benepisyo nang tama, maaari kang matuto nang detalyado.

Buod

Ngayon ay sinuri namin ang mga uri ng mga pangunahing mapagkumpitensya pakinabang ng kumpanya at ang mga halimbawa disassembled kung paano maayos na bumalangkas. Mahalagang maunawaan na ang lahat ng ginawa namin ngayon ay dapat na maging default upang magpasok ng isang competitive na diskarte (kung ito ay binuo). Sa ibang salita, ang lahat ay mas mahusay na gagana kapag nakaugnay sa isang solong sistema.

Masyado akong umaasa na ang impormasyon sa artikulong ito ay magpapalawak ng iyong mga kakayahan at magpapahintulot sa iyo na mas epektibong magsagawa ng mapagkumpitensyang pagtatasa. Sa turn, kung mayroon kang anumang mga katanungan - hilingin sa kanila sa mga komento.

Sigurado ako na magtatagumpay ka!

Ngayon ito ay hindi sapat upang lumikha ng isang tatak, ang diskarte ng pag-promote at pag-unlad nito, at gumagana sa pagpoposisyon, umaasa para sa katapatan at pag-ibig ng mga customer sa kumpanya. Nais ng isang kakaibang mamimili na magtiwala sa kumpanya. Upang malaman na maaari niyang ibigay ang kanyang pera at hindi makakuha ng mga panganib kung ano ang inaasahan. Samakatuwid, para sa anumang kumpanya, mahalaga na ipakita ang iyong mapagkumpitensyang pakinabang sa iyong potensyal na customer, na nagpapakita na siya ang maaaring masiyahan ang kanyang mga pangangailangan. Sa artikulong ito ay sasabihin namin ang tungkol ano ang mapagkumpetensyang pakinabangKung bakit kailangan nila, kung ano ang mangyayari at kung paano hanapin ang mga ito, maglaan at naka-grupo.

Competitive Advantages and Benepisyo: Ano ito at kung ano ang kanilang mga pagkakaiba

Ang konsepto ng competitive advantage ay nagdadala ng higit na kagalingan ng kumpanya, kalakal, serbisyo o tatak sa iba pang mga kalahok sa operating market - kakumpitensya na nagtatrabaho sa iyo sa isang angkop na lugar. Para sa negosyo, ang isang competitive advantage ay tumutulong upang malutas ang isang bilang ng mga mahahalagang gawain:

• Nagpapalakas sa posisyon ng kumpanya sa merkado;
• Lumilikha ng isang pag-asa ng matatag na paglago at tuluy-tuloy na aktibidad;
• Lumilikha ng mga paghihirap para sa mga katunggali na pumasok sa merkado.

Ngunit ang pinakamahalagang halaga ng mapagkumpitensyang mga pakinabang ay ang kanilang kakayahang kumita ng kita ng kumpanya. Ang anumang kumpanya ay gumagana para sa kapakanan ng kita, para sa pag-unlad at pagpapalawak ng client base. At mapagkumpitensya pakinabang, tulad ng walang iba tumulong sa kanya sa ito. Sila ay naging pangunahing motivator para sa mamimili, pagkonekta nito sa mga aksyon na kailangan namin.

Mga Bentahe at Mga Benepisyo. Pareho?

At sa marketing, at sa pagmemerkado sa internet malamang na paulit-ulit mong nakamit ang konsepto ng mga pakinabang at benepisyo. Kapag ang pagbuo ng isang mataas na kalidad na bloke ng landing page na may isang listahan ng mga pakinabang at / o mga benepisyo ay isang ipinag-uutos na bahagi ng diskarte sa pagbebenta at istraktura. Ngunit maraming mga may-ari ng negosyo ang nakikita ang dalawang konsepto na katumbas, na isang malaking pagkakamali.

Sa halaga at pagkakalantad nito sa kliyente, ang mga bentahe at benepisyo ay magkapareho. Nagdadala sila ng isang resulta. Ngunit ang kahulugan ay naiiba, kaya mahalaga na maunawaan kung ano, pati na rin ang alam kung paano at kailan gamitin ang mga ito.

Ang mga bentahe ay nabuo batay sa mga katangian ng mga kalakal, serbisyo o kumpanya bilang isang buo. Sa kanilang tulong, naiintindihan ng kliyente bakit at kung ano ang mas mahusay ang iyong kumpanya At bakit mas mabuti para sa kanya.

Ang mga benepisyo ay nagmula sa kalamangan na ibinigay ng katangian. Tinutulungan nila ang kliyente na malutas ang kanilang problema, mapadali ang buhay, makatipid ng oras, pera, o kung ano ang may kaugnayan sa bumibili sa sandaling ito.

Sa kabila ng katotohanan na ang mga mapagkumpetensyang pakinabang ng organisasyon at ang mga benepisyo ng kanilang mga detalye ay naiiba, ang mga ito ay pinagsama ng mga kinakailangan sa pare-parehong. Kailangan nilang:

• Tumayo laban sa mga katunggali;
• Bigyang-kasiyahan ang mga pangangailangan ng mga mamimili;
• Maging lumalaban at hindi nagbabago sa isang variable na merkado;
• Maging kakaiba at ibigay upang maunawaan na ang gayong mga pakinabang at benepisyo ay hindi magbibigay ng anumang iba pang kumpanya;
• Gumana sa kita ng enterprise.

Ang mga mapagkumpetensyang pakinabang ay dapat batay sa mga hangarin ng target na mamimili, na dapat matutunan. Matapos mabuo ang mga benepisyo, maaari mong i-highlight ang mga benepisyo batay sa mga ito at ipakita sa iyong mamimili. Magbigay sa amin ng isang halimbawa batay sa pagkumpuni ng mga laptop.

Mga hinahangad ng kliyente (gusto ko):

• Gusto ko ang aking laptop na magtrabaho nang walang pagkabigo at glitches;
• Gusto ko ang aking laptop upang pabagalin at hindi warmed;
• Gusto ko akong kumportable para sa aking laptop.

Pamantayan ng kliyente (hangga't gusto ko):

• Gusto ko ito ay hindi mas mahal kaysa sa halaga na inaasahan ko;
• Gusto ko ang aking laptop na repaired sa 1-2 araw;
• Gusto kong mai-install ang mga orihinal na ekstrang bahagi;
• Gusto kong bigyan ako ng garantiya para sa pag-aayos para sa hindi bababa sa 6 na buwan;
• Hindi ko nais na pumunta sa iyong sarili service Center..

Batay sa pagtatasa ng criterion na ipinakita ng isang potensyal na kliyente , bumuo ng mga pakinabang:

• Repair laptop mula sa 100 uah;
• Pagkumpuni ng termino - 1-2 araw;
• Pag-install ng mga orihinal na kasangkapang labi Asus, Acer, Samsung. Hindi namin ginagamit ang mga analog at pekeng Tsino;
• Repair warranty - 12 buwan;
• Courier paghahatid ng isang laptop sa isang sentro ng serbisyo at sa mga kamay pagkatapos ng pagkumpuni nito.

Tinukoy ang mga benepisyo. Pumunta sa mga benepisyo:

• Pagse-save ng oras - Ang pag-aayos ay tumatagal lamang ng 2 araw;
• Ang pag-save ng pera - ang pagkumpuni ng laptop ay nagkakahalaga ng 20% \u200b\u200bna mas mura kaysa sa iba pang mga sentro ng serbisyo;
• Pag-save ng mga Puwersa - Ang courier ay iiwan ang laptop doon at pabalik.

Sa isip, dapat mo ring ipahiwatig ang mga benepisyo at benepisyo. Ang anumang impormasyon ay nakakaapekto sa conversion ng site, kaya siguraduhin na gawin ito at ipakita sa iyong mamimili.

Kung ikaw ay nagbabalak na magbukas ng isang kumpanya para sa pagbebenta ng mga pampublikong pagkonsumo ng mga kalakal na nagbebenta ng mas limampung mga kumpanya sa iyong lungsod, at tila sa iyo na imposibleng maglaan ng mapagkumpitensya pakinabang, pagkatapos ay malalim kang nagkakamali. Para sa anumang kumpanya, maaari kang bumuo ng malakas na pakinabang na maglalaan ito laban sa natitirang bahagi ng iba. Ang pangunahing bagay ay upang malaman kung paano ito gawin. At mas masaya kaming sasabihin sa iyo.

Ano ang mga uri ng mapagkumpitensyang pakinabang

Ang mga mapagkumpetensyang pakinabang ay maaaring natural o artipisyal. Ang mga likas na kalamangan ay nagpahayag ng katotohanan at nagpapadala ng matapat na impormasyon na artipisyal tungkol sa kategorya ng pagmamanipula, ngunit maaari silang magdala ng mahusay na mga benepisyo kung sila ay maayos na isinumite.

Ano ang pumapasok sa grupo ng mga likas na pakinabang

Kadalasan, ang mga kumpanya ay hindi nagpapakita ng mga likas na pakinabang, iniisip na malinaw ang mga ito. At ito ay isang malaking pagkakamali, dahil kahit na ang pinaka-karaniwang halaga sa mga kakumpitensya ay maaaring maging napakalakas. Susunod, inililista namin kung ano ang kasama sa grupong ito.

1. Presyo / kita

Marahil ang pinakamalakas na kalamangan. Lalo na kung walang mga kakumpitensya. Ngunit narito mahalaga na gumawa ng tamang impormasyon. Huwag magsulat ng mga parirala ng template: "mababang presyo", "mga diskwento ng mga regular na customer", "pakyawan presyo", "mga presyo mula sa tagagawa", atbp. Isulat ang pagtitiyak: "25% na diskwento sa mga refrigerator", "ang mga presyo ay 30% na mas mababa kaysa sa merkado." Laging magsalita sa mga numero. Ito ay napakahalaga, lalo na para sa mga kumpanya ng B2B segment. Pa rin mahusay na clings. potensyal na mamimili Impormasyon tungkol sa mga kita. Madalas itong tangkilikin ang mga negosyante ng impormasyon, na nagpapakita ng benepisyo ng serbisyo sa gumagamit upang kumita.

2. Mga tuntunin / pagtitipid sa enerhiya

Nais ng iyong kliyente na i-save ang kanyang oras. Bigyan mo siya ng pagkakataong ito, na tumutukoy sa isang partikular na frame ng oras. Kung ang iyong departamento ng logistik ay mahusay na binuo at ginagarantiyahan mo ang mabilis na paghahatid, isulat kung gaano karaming mga araw ang dadalhin ang paghahatid ng mga kalakal mula sa isang punto patungo sa isa pa. Mahalaga rin na alisin ang mga tanggapan at mga parirala ng template, tulad ng isang "mabilis na paghahatid". Isulat ang "Paghahatid para sa 1 araw mula sa Kiev hanggang Dnipro" o "paghahatid sa loob ng 1 oras kahit saan sa lungsod." Ang isang mahalagang bentahe ay maaaring maging impormasyon tungkol sa mga benepisyo na tutulong sa mamimili ay i-save ang kanilang lakas, enerhiya, oras o upang madagdagan ang kanilang sariling pagiging produktibo (halimbawa, kapag nakikipag-ugnay sa mga serbisyo ng isang mas malinis, ang kliyente ay nagbabayad para sa paglilinis at ini-imbak ang kanyang lakas Kumuha ng kalinisan sa kanyang tahanan). Ang ganitong pag-aalaga tungkol sa kliyente ay nagdudulot ng kumpiyansa at nag-uudyok sa pagkilos ng mamimili.

3. Ang iyong karanasan

Napakahalaga na huwag pumunta sa isang manipis na mukha, papalapit sa saradong pariralang "Kami ay mga eksperto sa larangan ...". Ang ganitong mga expression ay hindi na nagtatrabaho at walang isa ay kawili-wili. Kung magpasiya kang ipahayag ang iyong karanasan, pagkatapos ay magsalita ka sa katotohanan - kung ano ang ginawa mo sa loob ng 10 taon ng aming mga gawain: Itinayo ang 150 bahay, binuksan ang 15 sangay sa buong bansa, at iba pa Ang iyong kliyente ay naghihintay para sa mga katotohanan tungkol sa iyong tagumpay, at hindi impormasyon tungkol sa mga taon ng iyong trabaho.

4. Mga tuntunin ng kooperasyon

Dito, ang anumang mga tampok ng kooperasyon ay maaaring maging kalamangan. Huwag matakot na ipahayag ang mga nakalista din para sa iyong mga kakumpitensya. Ang katotohanan na tinatanggap mo ang pagbabayad sa pamamagitan ng cash at di-cash ay maaaring makabuluhang taasan ang mga pagkakataon ng pagbebenta, dahil nagbibigay ito ng kaginhawaan sa bumibili. Tukuyin ang lahat ng mga kadahilanan ng pakikipagtulungan: ang pagkakaroon ng showroom, ang kakayahang gumawa ng isang modelo ng produkto sa ilalim ng order, ang heograpikal na lokasyon ng opisina na malapit sa paghinto ng munisipal na transportasyon o subway. Kahit na ang posibilidad ng self-guide at sarili nitong bodega o anumang impormasyon na nagbibigay sa kliyente ng benepisyo ng pag-save ng oras o pwersa nito, bilang isang competitive advantage, magagawang i-play ang iyong kamay sa kapinsalaan ng pagbibigay ng maximum na kaginhawahan sa bumibili.

5. Mga nakamit.

Ang mga diploma, mga sertipiko, mga sertipiko, isang listahan ng mga kumpanya ng kasosyo at malalaking kumpanya ng customer na may kanilang mga logo ay nagtatrabaho bilang panlipunang katibayan na nagpapahayag ng kumpanya na pangunahing layunin ng mapagkumpetensyang pakinabang. Sa tulong ng mga dokumento na ipapakita mo sa iyong mga potensyal na customer, bibigyang-diin mo ang iyong karanasan, katayuan, awtoridad. At ito ay napakahalaga para sa mga mamimili, tulad ng sinasabi nito na nagtatrabaho ka para sa hinaharap at pag-unlad, at, nangangahulugan ito, bukas ang iyong kumpanya ay hindi kumapit.

6. Espesyalisasyon

Kung ang iyong kumpanya ay gumaganap sa isang makitid na pagdadalubhasa, pagkatapos ay kinakailangan upang sabihin ito sa iyong kliyente. Isipin na ginagamit mo ang ariston brand washing machine. At isang araw ay sumiklab siya. Aling kumpanya ang iyong kontak sa isa na nakikibahagi lamang sa pagkumpuni ng mga washing machine ng Ariston o ang isa na nag-aayos washing machine. Lahat ng mga tatak? Tiyak, sa una, dahil subconsciously gumawa ng konklusyon na ang mga empleyado ay mas nakaranas sa mga tanong ng iyong paghuhugas.

7. Mga Tampok ng Negosyo

Anumang katotohanang katangian ng iyong negosyo ay maaaring maging isang competitive na kalamangan. Ang paggamit ng ilang teknolohiya o kagamitan, isang uri ng mga kalakal na lumalagpas sa mga kakumpitensya, ang pagbili ng mga hilaw na materyales sa Europa - lahat ng ito ay tutulong sa iyo na makalabas sa mga kababaihan. Huwag palampasin ang impormasyong ito kapag bumubuo ng mga pakinabang.

Anong mga pakinabang ang maaaring tawaging artipisyal

Ang ganitong mga bentahe ay magagawang iligtas ang kumpanya na gumagana sa isang napaka-tanyag na angkop na lugar. Kadalasan ang mga naturang kumpanya ay napakahirap na makahanap ng mapagkumpitensyang pagkakaiba, dahil ang lahat ng mga organisasyon ay kadalasang nagtatrabaho ayon sa isang prinsipyo. O ang pagbuo ng mga artipisyal na bentahe ay makakatulong upang i-highlight ang isang batang kumpanya, na kung saan lamang pumasok sa merkado at hindi maaaring "dalhin ito" sa mahusay na itinatag mga kalahok. Ilista kung ano ang maaaring maglingkod sa gayong mga pakinabang

1. EXTENSITIVE VALUE.

Ipagpalagay na nagbebenta ka ng mga damit ng kababaihan. Ang niche na ito ay napakahirap upang makipagkumpetensya sa mga katulad na kumpanya na maaaring bumili ng mga kalakal mula sa parehong tagapagtustos na katulad mo. May isang output - lumikha ng karagdagang halaga: upang mag-alok ng iyong kliyente kung anong mga kakumpitensya ang hindi nag-aalok. Halimbawa, kapag bumibili ng isang dress accessory bilang isang regalo. Sa ibang salita, kahit na ang pinaka-ordinaryong bahagi ay makakatulong sa iyo na lumikha ng isang kalamangan sa mga kakumpitensya at maakit ang pansin ng mga mamimili.

2. Responsibilidad para sa mga kalakal / serbisyo

Gumagana nang mahusay, ngunit ibinigay na ikaw ay handa na talagang responsable para sa pagbebenta. Halimbawa, pinagtatalunan mo na ang iyong mga pintuan na ibinebenta ay maglilingkod sa loob ng 30 taon, tulad ng alam mo na sila ay ginawa ng oak nang walang paggamit ng murang mga pamalit. Ang mga customer ay makakakuha sa iyo kung ang iyong mga pahayag ay nabuo na nakakumbinsi.

3. Warranty.

Anumang warranty ay magiging isang competitive advantage kung ang mga kondisyon nito ay ginanap. Ang garantiya ay maaaring ibigay para sa serbisyo at mga kalakal. Halimbawa, maaari mong garantiya ang posibilidad ng refund at pagpapalitan ng mga kalakal sa loob ng 30 araw, sa kabila ng katotohanan na, ayon sa batas posible na gumawa lamang ng 14 na araw. O garantiya ang pagbabalik ng pera kung ang serbisyo ay hindi nagdadala ng mga resulta. Huwag mag-alala na ang mga customer ay madalas na ibabalik ang produkto o humingi ng refund. Bilang isang panuntunan, kung ang user ay hindi nasiyahan sa pagbili, nakalimutan niya ang tungkol sa warranty. Ngunit ito ay hindi isang dahilan upang mag-alok ng mababang kalidad na mga kalakal / serbisyo sa pag-asa na walang kabayaran para sa kanila ay kinakailangan.

4. Pagpapakita ng iyong alok

Kung ang iyong produkto o serbisyo ay walang malinaw na mga pakinabang (na kung saan ay madalas na natagpuan medyo), pagkatapos ay maaari mong ipakita lamang ang iyong mga potensyal na customer kung ano siya ay inanyayahan sa anyo ng isang demonstration. Kung ito ay isang produkto, maaari mong alisin ang roller tungkol sa hitsura nito upang ipakita ang isang tao kung paano ito talagang mukhang. Kung ang serbisyo ay ang proseso ng pagpapatupad nito. Tandaan, ang isang tao ay nakikita ang 85% ng impormasyon na biswal. Samakatuwid, ang pagpapakita ng iyong alok ay magiging isang makabuluhang kalamangan para sa iyong kumpanya.

5. Mga pagsusuri ng iyong mga customer

Mahalaga na ang mga review ay totoo. Sa kasong ito, sila ay magiging patunay panlipunan, ang dahilan ng pagtitiwala sa iyong kumpanya at mga gawain nito. At lumikha din ng isang competitive na kalamangan sa iba pang mga kumpanya. Mas mahusay na mag-ehersisyo ang mga review ng video kung saan ang mga tunay na customer ay nagpapahayag ng kanilang mga opinyon tungkol sa kumpanya, produkto o serbisyo. Ngunit kung ang ganitong pagpipilian ay kumplikado sa pagpapatupad, maaari mong gamitin ang pagsusuri ng teksto sa pamamagitan ng pagpasok ng numero ng telepono, link sa social network o email address ng customer na may paunang kasunduan sa paglalathala ng kanyang personal na data.

6. UTP.

Hindi kami magkakaroon ng detalyadong paglalarawan ng isang natatanging panukala sa kalakalan at ang halaga nito, dahil nagawa na nila ito. Sabihin nating sabihin na sa tamang negosyo at pagtatasa ng gitnang Asya, pati na rin ang karampatang gusali ng UTP, ito ay maaaring maging pinakamalakas na bentahe ng iyong organisasyon at dagdagan ang mga benta nito.

Paglikha ng Competitive Advantages: Paano Gumawa ng "Gold" mula sa "Simple"

Bago magpatuloy upang bumuo ng isang competitive na kalamangan, kailangan mong gumastos ng dalawa ng pinakamahalagang pinag-aaralan - Target na madla at kakumpitensya.

Pagsusuri ng CA.

Kailangan mong maunawaan kung sino ang iyong customer, ilang taon na siya, anong katayuan sa lipunan. At, pinaka-mahalaga, anong mga problema ang nais niyang malutas sa tulong ng iyong produkto, serbisyo o kumpanya sa kabuuan. Ang mga problema ay maaaring maging ganap na naiiba: mula sa talamak na pangangailangan upang bumili ng mga kalakal dito at ngayon dahil sa kakulangan ng oras hanggang sa mga kinakailangan para sa kaligtasan nito. Halimbawa, nais ng isang tao na tiyakin na sa iyong beauty salon, ang lahat ng mga tool ay disinfected.

Kung ang iyong CA ay binubuo ng maraming iba't ibang mga grupo, ito ay kinakailangan upang maglaan ng isa kung saan ang iyong site at kalamangan ay nakatuon. Sa isip, ang mga mapagkumpetensyang pakinabang ay dapat na masiyahan ang mga pangangailangan, ilagay sa mga takot at malutas ang mga problema ng buong target na madla, kahit na ito ay binubuo ng maraming mga grupo. Ngunit kung minsan imposibleng gawin ito, samakatuwid ay maipapayo na magtrabaho nang mapagkumpitensya para sa pinakamahalaga at promising group.

Pagsusuri ng mga kakumpitensya

Ang mga benepisyo ay hindi tinatawag na mapagkumpitensya, kung hindi lumampas sa iyong mga kakumpitensya. Pag-aaral ng mga kalahok sa merkado sa iyong niche, mahalaga na makilala ang kanilang mga lakas at kahinaan. Upang maunawaan ang kanilang mga pakinabang ay kung ano ang mas mahusay kaysa sa iyo. At, sa kabaligtaran, upang matukoy ang kanilang mga kahinaan na maaari mong gawin ang iyong kataasan sa hinaharap.

Mga yugto ng pag-unlad ng mapagkumpitensyang mga pakinabang

Matapos mo na pamilyar sa iyong target na madla at kakumpitensya, magpatuloy sa pangunahing bagay - gumana nang sunud-sunod sa paglalaan ng mga bentahe.

Stage 1. Tukuyin ang lahat ng mapagkumpitensyang pakinabang ng kumpanya / produkto / serbisyo

I-highlight ang lahat ng mga pakinabang na alam mo. Ito ay napakahalaga upang higit pang i-highlight ang mga iyon ay mapagkumpitensya. Kung matukoy mo ang mga benepisyo ng mga kalakal o serbisyo, maaari mong pakikipanayam ang iyong mga customer, na tumutukoy kung anong mga pakinabang para sa kanila ay mas mahalaga.

Stage 2. Mga Benepisyo sa Pagraranggo

Ang isang naipon na listahan ng mga bentahe ay dapat mapili sa pamamagitan ng pag-highlight ng mga hindi mahalaga sa iyong mga mamimili at ang mga pinakamahalaga. Kinakailangan upang i-highlight ang pinakamahalagang mga kadahilanan na tutulong sa iyo na bumuo ng iyong negosyo, at magagawang "pagtagumpayan" ang iyong mga malakas na kakumpitensya.

Stage 3. Paghahambing sa mga kumpanya ng kakumpitensya

Ang listahan ng mga napiling pakinabang ay dapat ihambing sa mga pakinabang ng mga kakumpitensya. Kailangan mong malaman kung alin ang may mga kumpanya sa merkado, na hindi. At alam din kung ano ang mas mahusay at mas masahol pa.

Stage 4. Paghihiwalay ng mga natatanging bentahe

Kailangan mong i-highlight ang absolute bentahe - ang mga na ang iyong mga kakumpitensya ay hindi maaaring kopyahin. Ito ang mga pakinabang na ang iyong kumpanya, serbisyo o produkto ay nagtataglay ng iba. Halimbawa, ang iyong kumpanya ay gumagamit ng mga kagamitan sa Aleman na nagbibigay-daan sa iyo upang mag-print sa isang natatanging format. O ang iyong kumpanya ay kumakatawan sa mga kalakal sa natatanging packaging ng limitadong bersyon.

Stage 5. Development of False Advantages.

Ito ay hindi palaging posible upang bumuo ng natural na mapagkumpitensya pakinabang, lalo na sa napaka-tanyag at puspos niches. Ang tanging paraan ay upang lumikha ng mga huwad na bentahe.

Ang mga bentahe ay ang mga pakinabang na nagtatrabaho sa mga emosyon at paniniwala ng mamimili na ang iyong kumpanya / produkto / serbisyo ay natatangi. Halimbawa, tininigan ng advertising ng Coffee ng Jacobs na mayroon itong "magic ng aromoxomit". Ang mga konsepto ng "aromoxamit" ay hindi umiiral sa kalikasan, ngunit ang natatanging alok ng kalakalan ng tatak ay naging pinakamahalagang kalamangan nito.

Stage 6. Development and Control.

Ang pagbuo ng mga competitive na pakinabang ay dapat tapusin ang pag-unlad ng plano. Kailangan mong isaalang-alang ang diskarte kung paano bumuo sa batayan ng inilaan na mga benepisyo at kung paano mapanatili ang mga ito sa ibang pagkakataon.

Ang pinaka-karaniwang mga pagkakamali sa pagbuo ng mga competitive na pakinabang

Ang isang malaking bilang ng mga kumpanya sa pagbuo ng kanilang mga pakinabang ay nagbibigay-daan sa mga kritikal na mga pagkakamali, pagkatapos kung saan, nagtatrabaho, sorpresa, kung bakit hindi sila maaaring makakuha ng mga lider dahil sa isang mahusay na competitive crush. Ang mga pagkakamali ay karaniwan na sila ay matatagpuan sa lahat. Kadalasan, ito ang paggamit ng mga selyo at tanggapan. Ibinibigay namin ang nangungunang 6 na pinaka-karaniwang mapagkumpitensyang pakinabang na matagal nang tumigil.

Maaari naming kung ano ang hindi mo kailangan.

Kadalasan, ang mga kumpanya, na bumubuo sa kanilang mapagkumpitensyang mga pakinabang, ganap na nakalimutan ang tungkol sa kanilang mga kliyente. Sinasabi nila na maaari silang mag-alok, nalilimutan na talagang kailangan nilang maging isang target na mamimili. Bilang resulta, ang mga naturang bentahe ay hindi gumagana. Hindi lamang sila nagdudulot ng interes, gaya ng nauunawaan ng isang tao na hindi nila ito dadalhin ganap na walang pakinabang.

Tip: Bumubuo ng mga pakinabang, tumuon sa mga hangarin ng iyong mamimili, ipagpaliban ang iyong mga kakayahan sa background.

Tulong sa pagtaas ng iyong kita sa pamamagitan ng 40% sa aming plano sa negosyo.

15 taon ng karanasan

Halos bawat kumpanya ay isinasaalang-alang ang tungkulin nito upang ipahiwatig ang kanilang karanasan sa trabaho. Ngunit sa isang potensyal na kliyente, ang impormasyong ito ay hindi na wasto. Siya ay walang malasakit sa kanya na nagtrabaho ka 5, 15 o 30 taon sa merkado, hindi kailanman sarado. Mahalaga para sa kanya kung ano ang ginawa mo sa panahong ito.

Tip: Kung nais mong tukuyin ang karanasan ng iyong kumpanya, siguraduhing tukuyin kung anong oras na nakamit mo.

Sa loob ng 10 taon ng kumpanya na "GradOsTroy" ay nagtayo kami ng 2 siyam na palapag na bagong gusali, kung saan nakatira ang 70 pamilya.

Mataas na antas ng serbisyo / kalidad

Upang maging tapat, ang iyong customer ay ganap na kapareho ng mga sertipikadong espesyalista sa iyong kumpanya. Ang pagkakaroon ng mga sertipiko ay ganap na hindi apektado ng kalidad ng serbisyo. Samakatuwid, gamitin pattern parirala: "Ginagarantiya namin ang isang mataas na antas ng serbisyo" o "nagbibigay kami ng mataas na kalidad na mga kalakal" - isang walang laman na oras ng paggastos.

Tip: Palaging tukuyin at kundisyon ang iyong mga pahayag. Sabihin sa mga mamimili kung paano ito bibigyan ng mataas na antas ng serbisyo.

Ang istasyon ng serbisyo ay magsasagawa ng mga libreng diagnostic ng awtomatikong makina ng iyong sasakyan at magbibigay ng warranty sa loob ng 2 taon pagkatapos makumpleto ang serbisyo.

Indibidwal na diskarte

Boring, dinala at nakakainis na parirala, na kung saan ay pagputol ng mga mata at bulung-bulungan. Gamit ang pariralang ito bilang isang kalamangan, siguraduhin na ang iyong mga potensyal na kliyente Hindi ka maniniwala. Sa pinakamaliit dahil ginagamit nito ito mula sa isang dosenang iyong mga kakumpitensya at libu-libong iba pang mga kumpanya na nakilala nila.

Konseho: Huwag gamitin ang masamang pariralang ito na hindi kailanman sa anumang sitwasyon. Kung nais mong ipakita ang iyong mamimili na nagtatrabaho ka sa mga espesyal na kondisyon, sabihin sa akin ang tungkol dito tuwid.

Maaari kang bumili ng item na ito sa ilalim ng order; Kami ay bumuo ng isang layout upang mag-order pagkuha sa account ang iyong mga laki; Iniligtas namin ang mga kalakal sa pamamagitan ng courier sa isang maginhawang oras at lugar.

Abot-kayang presyo

Ang pinuno sa lahat ng mga bentahe na nagmamahal na gagamit ng mga kumpanya ay isang pahayag tungkol sa magagamit / tapat na mga presyo. Ang iyong kliyente ay hindi kahit na makita ang pariralang ito, hindi upang maniwala ito.

Tip: Magbigay ng mga detalye, magsalita sa mga numero.

Mas murang mga presyo ng merkado sa pamamagitan ng 10%; 5% diskwento sa bawat mamimili; Savings ng 30% kapag binibili ang set na ito.

Isang malawak na hanay ng.

At sa dessert ng parirala, na kung saan ay tiyak na makakakuha sa iyong mga mata sa website ng online na tindahan o sa advertising anumang komersyal na kumpanya. Ang kalamangan na ito ay nasasabik at naging banal na ang mga potensyal na customer ay hindi napagtanto ito.

Tip: Kung gusto mong tumuon sa iba't ibang uri, sabihin partikular tungkol sa hanay ng kung anong produkto ang pinag-uusapan.

1000+ mga modelo ng mga babaeng bota mula sa katad, suede at nubuck.

Ang iyong mga pakinabang ng kumpanya ay hindi dapat tradisyonal at dinala. Subukan upang maglaan ng mga natatanging tampok na hindi lamang maakit ang pansin ng mambabasa, kundi pati na rin upang mag-udyok sa kanila sa karagdagang pagkilos. Pagkatapos ng lahat, ito ay eksakto kung ano ang iyong inaasahan mula sa iyong potensyal na kliyente.

Mga rekomendasyon kung paano magsulat ng mapagkumpitensyang pakinabang at benepisyo

Pinakamahusay na kaibigan Competitive Advantages - Specifics. Ang bawat benepisyo ay dapat na malinaw na isiwalat upang ang mga potensyal na mamimili ay hindi nag-imbento ng masyadong maraming at sa lahat ng hindi kailangan. Magbibigay kami ng mga rekomendasyon kung paano ito kinakailangan at kung paano hindi kinakailangan na ipakita ang mga pakinabang at benepisyo ng kumpanya sa mga halimbawa.

Lamang sa katotohanan

Relay ang iyong kliyente mula sa malabong parirala na hindi nagdadala ng mga halaga. Laging sabihin nang eksakto, sa katunayan.

• Kami ang pinakamahusay sa iyong niche;
• Ibenta ang pinakamataas na kalidad ng produkto;
• Nakikipagtulungan kami sa mga malalaking kumpanya;
• Isang malawak na hanay - lamang sa amin.

• Hindi namin ginagamit ang wet mixes upang mabawasan ang oras ng pagtatayo ng bahay;
• Ang lahat ng mga produkto ay sumuri sa Santsa at sumunod sa mga pamantayan ng GOST;
• Kapag bumibili ng isang kawali, nag-aalok kami ng isang pagpipilian ng 10 mga modelo ng mga pabalat;
• Nakikipagtulungan kami sa Wog Gas Station Network, "Hephaest" at "Parallel".

Walang pagkawala ng lagda

Ang pagkawala ng lagda ay nakalilito, at ang murang dahilan ay nagiging sanhi lamang ng mga pagdududa. Ang lahat ng mga paratang ay dapat palaging makatwiran. Ang mga nakaranas ng mga gumagamit ay madaling maipinta ang iyong Farce, kaya dalhin ang mga katotohanan.

• Ginagamit namin ang pinakamahusay na ekstrang bahagi para sa iyong kotse.

• Gumagamit kami ng mga bagong BMW ekstrang bahagi mula sa tagagawa.

Lamang sa katibayan

Ang lahat ay malinaw dito. Kung ang kliyente ay malinaw na hindi naglalaan ng benepisyo nito, ang iyong mga pahayag ay walang laman.

• Nag-aalok kami ng kanais-nais na mga tuntunin ng kooperasyon.

• Pag-save ng 35% kapag bumili ng slag block sa halagang 20 000 UAH.

Ang kakayahang mag-check.

Ang iyong mamimili ay dapat magtiwala sa iyo. At ang kumpiyansa sa isang walang laman na lugar ay hindi lilitaw. Samakatuwid, tiyakin na ang iyong mga pahayag.

• Bumubuo kami ng mga modernong at kumportableng bagay para sa buhay.

• Maaari mong bisitahin at suriin ang mga bagay na binuo ng kumpanya sa isang maginhawang oras para sa iyo.

Orientation sa central Ts.

Ito ay hindi palaging isang mapagkumpetensyang kalamangan na nakatuon sa lahat ng mga grupo ng target na madla. Samakatuwid, bahagyang makikinabang lamang. Ito ay napakahalaga upang maunawaan kung saan ang isang competitive na kalamangan ay kinakalkula, kung hindi man ay hindi ito magdadala ng kahusayan.

• Ang mga headphone ay nagpapadala ng dalisay na tunog at hindi nakalilito sa kanyang bulsa.

• Earpods Sensitivity - 113 DB, na nagbibigay-daan sa iyo upang tumpak na magparami ng tunog para sa mga sound operator. Saklaw ng pagpaparami ng mga frequency - 8 - 27000 Hz, na kung saan ay magbibigay-daan sa iyo upang tangkilikin ang malinaw, malalim na bass at kristal malinaw na mataas na frequency nang walang pagbaluktot;
• Ang tela ay hindi nagpapahintulot sa mga headphone na malito sa kanyang bulsa, hindi ka mag-aaksaya ng oras sa kanilang pag-unravel.

Napakahalaga na ipakita ang mga makatotohanang pakinabang. Sa kabaligtaran kaso, ang kathang-isip na mga katotohanan ay magdudulot lamang ng negatibong impresyon ng kumpanya o produkto ng mamimili, at pupunta ito sa iyong mga kakumpitensya.

Pag-aaral upang bumuo ng competitive bentahe ng kumpanya batay sa mga deficiencies nito

Hindi lahat ng mga kumpanya, lalo na ang mga kabataan, na pumunta lamang sa merkado, ay maaaring mahulog sa kanilang mga kakumpitensya. Upang manatiling nakalutang, kailangan nilang labis na labis ang presyo, pahabain ang oras ng paghahatid dahil sa isang ganap na nabuo na departamento ng logistik. Ang lahat ng ito ay maaaring makaapekto sa negosyo, itulak ang mga kliyente. Pagkatapos ng lahat, walang sinuman ang nais magbayad ng higit pa o maghintay para sa kanyang order na kapag ang mga kakumpitensya ay mas mura at mas mabilis.

Ngunit may mga espesyal na trick na tumutulong mula sa mga kakulangan upang makagawa ng isang kalamangan. Ang mga ito ay mga katotohanan na sumasalungat sa iyong mga mahihinang lugar. Dito tiyak na mga halimbawa.

Hindi komportable na lokasyon ng opisina, malayo mula sa sentro	Ang opisina ng kumpanya ay may demonstration hall kung saan maaari kang mabuhay ng isang live. Ang warehouse ay matatagpuan sa teritoryo. May isang maginhawang paradahan, kabilang ang mga trak. May posibilidad ng paghahatid ng sarili at paghahatid sa buong lungsod.
Ang presyo ay mas mataas kaysa sa mga tindahan ng kakumpitensya.	Oo, ngunit ang kagamitan ay may kasamang mga buns: na-update sa pinakabagong bersyon ng operating system, cover, headphone at protective glass bilang isang regalo.
Mahabang paghahatid sa ilalim ng order.	Posible upang mag-order ng mga ekstrang bahagi mula sa tagagawa nang walang tagapamagitan. Posible upang mag-order ng mga bihirang ekstrang bahagi.
Batang kumpanya na walang karanasan sa trabaho	Nagpapadala ng mga kalakal sa araw ng pagkakasunud-sunod ng Ukrposhta, bagong mail, intime o paghahatid, libreng konsultasyon, nang walang prepayment.
Napakaliit na pagpili ng mga produkto	Makitid na pagdadalubhasa sa isang partikular na tatak. Detalyadong konsultasyon sa mga detalye ng mga kalakal.

Tulad ng makikita mo, kahit na ang mga disadvantages na maaaring humantong sa kumpanya sa kabiguan ay maaaring ang pinaka-makapangyarihang mapagkumpitensya pakinabang na hindi maaaring magbigay kahit na itinatag sa merkado ng kumpanya.

Mga halimbawa ng mapagkumpitensyang pakinabang sa iba't ibang larangan ng mga kumpanya ng negosyo

Theoretically, upang bumuo ng mga competitive na pakinabang para sa mga kumpanya sa larangan ng kalakalan ay mas madali kaysa para sa mga nakikibahagi sa isang mas makitid na dalubhasang negosyo. Samakatuwid, magbibigay kami ng mga tiyak na halimbawa para sa ilang mga niches na maaaring maging inspirasyon para sa iyo at sa mga pangunahing ideya.

Mga benepisyo para sa negosyo sa paglalakbay

1. Paglilibot sa mga remote na sulok ng planeta;
2. Mga diskwento para sa nasusunog na mga voucher hanggang sa 80%;
3. Libreng gabay;
4. Libreng shuttle service sa klase ng luxury;
5. Mga regalo mula sa tour operator kapag nag-order ng ilang mga tour.

Mga benepisyo para sa isang law firm.

1. Pagdadalubhasa;
2. Ang pagkakaroon ng mga abogado, notaryo at iba pang mga dalubhasang espesyalista;
3. Heograpikal na lokasyon ng opisina;
4. Libreng online na payo;
5. 15 taon ng karanasan ng kumpanya at 98% ng matagumpay na nakumpleto na mga kaso na pabor sa nagsasakdal.

Mga Bentahe para sa Transport Company.

1. Sariling paradahan ng kotse na may iba't ibang tonelada;
2. Libreng pagpapadala at pagpapanatili ng karga kapag nag-order para sa isang tiyak na halaga;
3. Built-in navigation sa kotse at ang kakayahang subaybayan ang lokasyon nito;
4. Responsibilidad para sa estado ng kargamento sa pagdating;
5. Opisyal na Kasunduan sa kooperasyon.

Mga Bentahe para sa Paglilinis ng Kumpanya

1. Pakikipagtulungan sa pamamagitan ng kasunduan. Buong responsibilidad para sa resulta;
2. Ginagawa ang paglilinis gamit ang mga propesyonal na kagamitan mula sa random detergents;
3. Pananagutan sa pananalapi para sa kondisyon ng mga mamahaling interior item;
4. Materyal na pananagutan para sa kaligtasan ng mga halaga ng materyal;
5. Gumana sa kumplikadong polusyon.

Pag-unlad ng halaga ng tatak

Ang halaga ng tatak ay hindi lamang ang mga positibong katangian at kalidad ng mga kalakal. Ang mga ito ay emosyon at asosasyon, na nagiging sanhi ng isang pangalan mula sa isang potensyal na mamimili, ay nagbibigay-daan sa kanya upang maging tiwala sa sarili at sa kumpanya. Kapag ang tatak ay naging sikat at nanalo ng pag-ibig, siya ay nagiging motivator ng pinakamalakas na tao sa pagkilos. Ito ay lohikal kung alam namin na ang isang tiyak na tatak ng toothpaste ay makakatulong na mabawasan ang sensitivity ng ngipin, pagkatapos ay pipiliin namin ito, at hindi iba, na ang advertisement ay nagpapahayag ng katulad na katangian ng produkto.

Paano bumuo ng halaga ng tatak?

Mayroong maraming mga paraan upang lumikha ng isang halaga ng tatak at higit pang bumuo ito. Ngunit, una sa lahat, kinakailangan upang pag-aralan ang target na madla, mga pangangailangan, hangarin nito. Kailangan mong maunawaan na ang pinakamahalaga at mahalaga para sa kanila upang kapag ang paglikha ng mga halaga ay nakatuon ito. Matapos masuri ang Central Assembly, maaari mong gamitin ang isa sa mga sumusunod na pamamaraan para sa pagbuo at pagbuo ng mga halaga.

Halaga + benepisyo

Napaka epektibong naroroon sa bumibili hindi lamang halaga, kundi pati na rin ang tahasang benepisyo, na ibibigay sa kanya ng tatak. Halimbawa, ang Head & Shoulders Shampoo para sa mga kababaihan ay hindi lamang lumilikha ng dami ng buhok, kundi nag-aalis din din ng balakubak. Kaya, ang mga batang babae na gumagamit ng shampoo ng tatak na ito ay makakatanggap ng malinis na buhok, bulk hairstyle at tiwala sa sarili salamat sa kawalan ng balakubak. Mahalaga dito upang tandaan na ang benepisyo ng tunay at ang tatak ay talagang nakakatugon sa mga pahayag nito.

Naghihintay na pagbuo

Ang halaga ng tatak ay maaaring binuo batay sa pagbuo ng anumang mga inaasahan. Kasabay nito, ang isang tao subconsciously lumilikha ng isang tiyak na larawan, ang imahe at damdamin na inaasahan niya upang makakuha ng paggamit ng tatak. Kahit na talagang ang resulta ay hindi napakalakas, tulad ng inaasahan, ang mamimili ay pakiramdam sa kanya sa maximum, dahil siya ay kumbinsido na sa kanyang sarili sa ito. Halimbawa, ang isang slogan ng enerhiya ay umiinom ng pulang toro: "Ang Red Bull ay magkakapatong." Hindi ito nangangahulugan na ang isang tao ay maaaring lumipad. Ngunit ginagawang malinaw na ang singil ng enerhiya na kanyang tatanggap pagkatapos uminom ng inumin ay magpapahintulot sa kanya na makaramdam ng isang makabuluhang lakas ng lakas.

Epekto ng tulong

Ang pamamaraan na ito ay nagpapahiwatig ng paglikha ng mga kondisyon kung saan nakikilahok ang mamimili sa paglutas ng anumang mga problema. Halimbawa, ang mga stock ng McDonald ay nangangasiwa ng mga stock upang matulungan ang mga ulila. Kapag nag-order ng Fastfud, ang kliyente ay isang sticker sa anyo ng isang palad, kung saan ipinahiwatig niya ang kanyang pangalan. Kaya, ito ay ginawa upang maunawaan na nagbigay siya ng bahagi ng pera Tulong sa pangangailangan ng mga bata.

Paglikha ng Alter Ego.

Ang ilang mga tatak ay nagpapakita ng kanilang halaga sa kakayahan upang bumuo ng isang alter ego mula sa client. Ang isang tao ay may isang pakiramdam na, gamit ang partikular na tatak, siya ay may kakayahang kung ano ang hindi niya ipasiya. Ang ganitong mga tatak ay madalas na nagtatrabaho sa provocation. Kadalasan ang pamamaraan na ito ay ginagamit sa mga naka-istilong tatak ng damit. O para sa mga pabango. Halimbawa, ang isang lalaki na ax deodorant ay nakaposisyon bilang isang paraan upang ihayag ang sekswalidad nito at maakit ang pansin ng mga kababaihan.

Ang halaga ng tatak ay gumagana nang mahusay para sa hinaharap na pag-asa ng kumpanya. Gamit ang tamang pag-unlad ng halaga, ang kumpanya ay makakatanggap ng matatag na paglago at permanenteng paglago ng mamimili dahil sa epektibong pagpoposisyon ng tatak nito.

Pag-unlad ng mga pakinabang at paglikha ng halaga ng mga kalakal

Ang pakikipagkumpitensya sa mga benepisyo ng mga kalakal ay hindi laging posible, lalo na kung ang mga kalakal ay nasa isang pangkaraniwang angkop na lugar. Gayunpaman, kung ang iyong kumpanya ay isang tagagawa o ikaw ang unang upang dalhin ang mga kalakal sa merkado, pagkatapos ay mayroon kang bawat pagkakataon upang maging isang lider.

Ngunit huwag kalimutan na ang iyong mga kakumpitensya ay hindi natutulog, at pagkatapos ng ilang sandali ay magpapakita sila ng katulad na produkto sa mga mamimili. Samakatuwid, napakahalaga na bumuo ng ganap na mga pakinabang na ang mga kakumpitensya ay hindi makapagdadala sa iyo. At, una sa lahat, kinakailangan upang pag-aralan ang target na madla, upang ipakita ang kanilang mga kagustuhan at pangangailangan. Batay sa nakuha na larawan ng target na mamimili, bumuo ng mga benepisyo ng mga kalakal. Maaari itong maging:

• Mababang presyo kumpara sa mga katunggali;
• Isang natatanging produkto isa-isa, ilang o maraming mga katangian;
• Isang natatanging komposisyon o paggamit ng napakabihirang mga sangkap;
• Espesyal na pagtingin, hugis, lakas ng tunog o packaging ng mga kalakal;
• Ang mga kalakal ay mas mahusay kumpara sa analogues;
• Ikaw, bilang isang tagagawa, lumikha ng isang makabagong produkto;
• Ang mga kalakal ay ibinebenta sa mga espesyal na kondisyon.

Kapag naging isang innovator, na kumakatawan sa merkado ng isang ganap na bagong konsepto ng mga kalakal, maaari kang lumikha ng halaga nito. Sa pamamagitan nito, ito ay madaragdagan ang pagkilala sa iyong produkto at, samakatuwid, ang mga benta nito. Halimbawa, apple CompanySa pamamagitan ng pagpapalabas ng iPhone na-advertise na ganap na pagbabago sa larangan ng mga smartphone - isang natatanging operating system, natatanging mga processor. Ito ang naging pangunahing halaga ng mga kalakal sa yugto ng pagpapakilala nito sa merkado.

Ang bawat dinisenyo na bentahe ng mga kalakal ay dapat maging kapaki-pakinabang para sa mamimili. Iyon ang dahilan kung bakit mahalaga na malaman kung ano ang eksaktong nais na makuha ang iyong target na madla, pagkuha ng produkto.

Mga benepisyo ng mga kalakal / serbisyo bilang isang emosyonal na bahagi

Ang pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo ay nagdadala ng pinakamahalagang layunin sa mga tuntunin ng kanilang pagkonsumo o paggamit - upang masiyahan ang pangunahing pangangailangan ng mamimili. Ang isang tao na nakakuha ng anumang bagay sa iyong tindahan ay nagnanais ng mga positibong pagbabago sa kanilang tulong sa kanyang buhay. Nais niyang makakuha ng isang bagay, sa isang tao upang maging o maiwasan ang anumang bagay na maaari niyang dalhin sa kanya ang kakulangan sa ginhawa.

Samakatuwid, una sa lahat, ang pangunahing bentahe ng mga kalakal ay ang kakayahang masiyahan ang mga hangarin at emosyon ng bumibili. Sumang-ayon, dahil isang beses sa isang buwan bisitahin ang hairdresser hindi upang gumawa ng isang gupit, at upang tumingin mas kaakit-akit at mas tiwala pagkatapos ng serbisyo ng hairdresser.

7 Mga direksyon ay inilalaan sa mga marketer at mga espesyalista sa pagtataguyod ng mga kalakal at serbisyo, ang isa ay ang pinakamakapangyarihang motivator upang bumili ng isang partikular na produkto / serbisyo depende sa kanilang pagtitiyak. Isaalang-alang ang bawat isa at magbigay ng mga tiyak na halimbawa.

Pera

Nais ng kliyente / mamimili na gumawa ng kita o hindi mawawala ito.

I-save namin ang iyong pera kapag nagpo-promote sa SEO-Audit sa pag-unlad ng site

Sa pamamagitan ng pag-order ng serbisyo, ang kliyente alam mo ang lahat ng uri ng mga pagkakamali sa pag-unlad ng site na negatibong nakakaapekto sa pagsulong. Resulta: Pag-save ng pera sa pagpapabuti ng site at alisin ang mga error.

Enerhiya / oras

Sa pamamagitan ng pagbili ng isang produkto o pag-order ng isang serbisyo, ang layunin ng isang tao ay maaaring maging isang talamak na pangangailangan upang makatipid ng oras o pagsisikap: upang mapadali o mapabilis ang trabaho, dagdagan ang kanilang personal na produktibo.

Pag-ibig nang hindi nakakakuha ng iyong paboritong sofa.

Ang mga paghahanda batay sa mga likas na bahagi ay makakatulong sa iyo na mawalan ng timbang at makahanap ng isang pangarap figure, nang hindi gumagasta ng iyong lakas at oras sa hiking sa gym at nakakalungkot na ehersisyo.

Kalusugan at Kagandahan

Ang isang mahalagang pagganyak para sa pagbili ng mga kalakal o pag-order ng mga serbisyo ay maaaring ang pagnanais na mapabuti ang kanilang kalusugan o kalusugan ng isang mahal sa buhay, mapupuksa ang sakit / sakit o mapanatili ang kanilang kalusugan sa isang tiyak na antas.

Ang ibig sabihin nito ay ang iyong tiwala sa sarili.

Gamit ang linyang ito ng mga produkto ng cosmetic care. problema sa balatMapupuksa mo ang mga bahid sa balat, alisin ang taba. Bilang resulta, makakakuha ka ng malusog na balat at tiwala sa sarili, ang iyong pagiging kaakit-akit.

Katayuan / pag-aari

Sa pamamagitan ng pagbili ng mga kalakal at serbisyo, ang isang tao ay maaaring magdala ng isang layunin upang bigyang-diin sa kanilang tulong sa kanyang pagkatao, lasa o ipatungkol ito sa anumang grupo o, sa kabaligtaran, upang i-highlight ito.

Sa ganitong damit ikaw ay natatangi

Pagbili ng isang damit mula sa Couture, na nilikha sa isang solong kopya, tumuon ka sa iyong pagkatao at sariling katangian. Ipahayag ang iyong sarili, na nagbibigay ng pag-unawa sa iba na ikaw ay isang malayang babae.

Kaligtasan - higit sa lahat

Sa aming Cuckoo Alarm, mapapabuti mo ang kaligtasan ng pribadong ari-arian, buhay at kalusugan.

Pagkilala / kompensasyon

Ang pagganyak sa pagkuha ng mga kalakal o serbisyo ay maaaring maging pagnanais na makakuha ng kumpirmasyon ng halaga nito o maiwasan ang pagpula.

Hindi isang presyo ay isa o kung paano bumuo ng isang mapagkumpetensyang bentahe ng mga kalakal nang hindi naaapektuhan ang isyu ng halaga nito

Maraming mga negosyante ang tiwala na ang tanging at pinakamakapangyarihang mapagkumpitensyang bentahe ng kanilang mga kalakal ay maaaring maging presyo. Kung ang presyo ng produkto ay mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya, ang iyong kumpanya ay agad na makatanggap ng pagtaas sa kita. At posible. Ngunit hindi palaging ang kumpanya ay maaaring mabawasan ang presyo dahil sa pinaghihinalaang pinsala. Oo, at hindi palaging mga customer ay interesado lamang sa presyo.

Isaalang-alang kung anong mga katangian ng produkto ang maaari mong bumuo ng mga pakinabang at benepisyo nito para sa bumibili.

Mga tampok ng mga kalakal mismo

Ang mga natatanging katangian ng produkto ay lilikha ng mapagkumpitensyang kalamangan nito. Maaari silang maging pangunahing motivator upang bumili, kahit na ang mga kalakal ay mas mahal kaysa sa iyong mga kakumpitensya. Tulad ng mga advorsages ay maaaring:

• Pag-andar;
• Pagkakakilanlan ng korporasyon, simbolismo, logo;
• Hitsura;
• Saklaw;
• Kakulangan ng pangangailangan para sa pagpapanatili;
• Ang pagmamay-ari ng kalidad.

Maglagay ng pagbebenta ng mga kalakal

Ang mga masarap na pakinabang para sa produkto ay magiging:

• Lokasyon ng punto ng pagbebenta ng mga kalakal;
• Pagkakaroon ng produkto;
• Pagpapakita ng mga kalakal;
• Kadalian ng access sa mga kalakal.

Mga tauhan at tao

Para sa mga mamimili, maaaring mahalaga kung sino ang kumakatawan sa mga kalakal at kapag nagpapakita ng mga pakinabang sa kategoryang ito, sila ang pinaka-makapangyarihang motivator sa pagbili. Ang ganitong mga pakinabang ay maaaring:

• Mga empleyado ng kumpanya na nagpapayo nang libre sa mga katangian ng produkto;
• Ang mga tauhan ng punto ng kalakalan, handa na magrekomenda o magpayo sa produkto;
• Ang tagagawa na ang pangalan ay nagpapakilala sa kalidad ng mga kalakal;
• Mga pampublikong indibidwal na advertising kalakal.

Palagi kang kailangang magpakita ng mga mapagkumpetensyang pakinabang at benepisyo?

Bilang bahagi ng matigas kumpetisyon sa merkado Pagpapakita ng mga mamimili ng mga benepisyo ng kumpanya, produkto o serbisyo at mga benepisyo na sila ay magiging isang resulta, ito ay nagiging halos ang tanging paraan upang itaguyod ang iyong negosyo at trabaho para sa hinaharap. Ito ay isang simpleng simpleng pag-promote at pagpoposisyon na opsyon na hindi nangangailangan ng mga pamumuhunan sa pananalapi, ngunit ito ay isang epektibong tool para sa nakikipagkumpitensya kumpetisyon. Samakatuwid, huwag pansinin ang aming mga rekomendasyon, magtrabaho sa aming mapagkumpitensyang mga pakinabang upang makuha ang posisyon ng pinuno sa iyong angkop na lugar sa malapit na hinaharap.

⏱ pagbabasa ng oras: 15 minuto

Ang layunin ng diskarte sa pagmemerkado ay upang maunawaan at makayanan ang kumpetisyon. Ang ilang mga kumpanya ay laging nangunguna sa iba. Ang sektoral na kaakibat ay hindi naglalaro ng mga tungkulin - ang agwat sa kakayahang kumita ng mga kumpanya sa loob ng isang industriya ay mas mataas kaysa sa mga pagkakaiba sa pagitan ng mga industriya.

Ang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga kumpanya ay lalong mahalaga sa panahon ng krisis kapag ang isang competitive na kalamangan ay mahusay na hopping para sa kumikitang paglago.

Competitive bentahe ng kumpanya

• Kalamangan - Anumang kadahilanan ng tagumpay na nagdaragdag ng pagiging handa ng mamimili na magbayad o binabawasan ang halaga ng kumpanya.
• Competitive advantage. - Ang matagumpay na tagumpay na kadahilanan para sa mga mamimili kung saan ang kumpanya ay lumampas sa lahat ng mga kakumpitensya

Ang pagbuo ng isang competitive advantage ay nangangahulugan upang makamit ang higit pa, kumpara sa mga katunggali, puwang sa pagitan ng mga gastos at kahandaan ng mamimili na magbayad para sa produkto.

Hakbang 1. Tukuyin ang mga kadahilanan ng tagumpay

Ang sagot sa tanong na "Paano upang bumuo ng isang competitive na bentahe ng kumpanya" ay hindi mahalaga. Kung ikaw ay tiwala na nakamit mo ang higit na kagalingan sa mga kakumpitensya sa pamamagitan ng pagpapadala 24/7, makakahanap ka ng solusyon sa kung paano ipatupad ang mapagkumpetensyang kalamangan na ito. Ito ay mas mahirap upang matukoy - kung ano ang eksaktong ito ay maging.

Para sa layuning ito, isinulat namin ang lahat ng mga pakinabang, o mga kadahilanan ng tagumpay na mahalaga para sa mga mamimili. Halimbawa, narito.

Hakbang 2. I-segment ang target na madla

Ang hiwalay na shuttle para sa mga pasahero ng klase ng negosyo ay isang kalamangan. Ngunit ang tagumpay ng mapagkumpetensyang kalamangan na ito ay ganap na walang malasakit sa paglipad sa segment ng ekonomiya. Ang kahulugan ng mga competitive na pakinabang ay palaging nangyayari para sa isang partikular na target na audience segment - na may mga partikular na pangangailangan at hangarin nito.

Ang desisyon na magbenta ng "lahat" ay humahantong sa mga tanong kung saan ang mga "lahat" ay naghahanap at kung ano ang ihahandog sa kanila. Ito ay lumiliko na ang "lahat" ay dapat na naghahanap ng "saanman" at nag-aalok ng "lahat". Ang ganitong estratehiya ay papatayin ang badyet ng anumang kumpanya.

Kumuha ng isang halimbawa ng pagkamit ng mapagkumpitensyang mga pakinabang ng kalakalan ng kumpanya. Kabilang sa target audience, i-highlight namin ang mga segment ng mga taong bumili ng mga bulaklak impulsively, naghahanda ng isang pre-binalak na regalo o, sabihin, dekorasyon sa bahay.

Pagkilala para sa kung kanino tayo ay magbubuo ng isang competitive na kalamangan, tantiyahin natin kung ito ay katumbas ng halaga - magbibigay kami ng pagtatasa ng kapasidad ng merkado at ang saturation ng mapagkumpitensyang pakikibaka sa bawat segment.

Higit pa tungkol sa pamantayan ng segmentation - sa aming artikulo: ""

Hakbang 3. Tukuyin ang mga pangunahing kadahilanan ng tagumpay

Hinihingi ng mamimili. Para sa kanya, maraming mga kadahilanan ang mahalaga - mula sa isang smile consultant at disenyo ng site sa mababang presyo. Ngunit kung nais ng mamimili ang isang bagay, hindi ito nangangahulugan na siya ay handa na magbayad para dito.

Ang kahalagahan ng isang competitive na kalamangan ay ang kahandaan ng mamimili na magbayad para dito. Ang mas maraming pera ay handa na upang bigyan para sa pag-unlad ng competitive na kalamangan - mas mataas ang kahalagahan nito.

Ang aming gawain na ginawa ng isang mahabang listahan ng iba't ibang mga "wishlists" ng mamimili upang bumuo ng isang napaka-maikling listahan ng mga pangunahing mga kadahilanan ng tagumpay na maaaring matukoy ang competitive na pakinabang ng kumpanya.

Sa aming halimbawa, ang mga pangunahing kadahilanan ng tagumpay ay pareho para sa lahat ng tatlong target na mga segment ng madla. SA totoong buhay Para sa bawat segment, karaniwang may 1-2 ng kanilang sariling mga kadahilanan.

Hakbang 4. Tinatantiya namin ang kahalagahan ng mga pangunahing kadahilanan ng tagumpay para sa mga segment ng CA

Ang mahalaga para sa isang target na segment ng madla ay maaaring isang mahinang mapagkumpitensyang kalamangan para sa mga mamimili mula sa ibang segment.

Kung dumating ka sa ideya na bumili ng mga bulaklak upang bigyan sila ng gabing ito, pagkatapos ay para sa mapusok na solusyon, ang pangunahing hitsura (pagkakumpleto ng bulk opening) at ang bilis ng pagbili. Ito ay mas mahalaga kaysa sa pagkakataon na pumili mula sa isang malaking hanay, ang buhay ng isang palumpon - kinakailangan na ang mga bulaklak ay maging maganda sa gabing ito.

Ang kabaligtaran sitwasyon ay upang bumili ng mga kulay para sa palamuti sa bahay. Ang paghahatid ay hindi "sunugin", ngunit ang tanong ay kung magkano ang mga bulaklak ay mananatili, napupunta sa unahan.

Samakatuwid, ang kahalagahan ng pangunahing mga kadahilanan ng tagumpay ay tinutukoy para sa bawat target na segment ng madla nang hiwalay.

*) Pinuhin namin - ang CFU ay kinuha para sa isang halimbawa, tinatayang sa buhay, ngunit hindi sumasalamin sa tunay na kaso.

Para sa aming kumpanya, ang kahulugan ng tamang mapagkumpitensyang mga pakinabang na nagpapahintulot sa aming mga customer na maakit ang higit pang mga mamimili upang makatanggap ng mas maraming pera mula sa kanila at makipag-ugnayan sa kanila ay isa sa mga pangunahing bloke ng diskarte sa pagmemerkado na binuo. Samakatuwid, nagsusumikap kaming makamit ang isang perpektong sitwasyon - kapag ang bawat cell ng lahat ng mga talahanayan ng artikulong ito ay ipinahayag sa pera. Maaari ka lamang lumikha ng isang diskarte sa pagmemerkado sa pagmemerkado. Tanging napagtatanto lamang ang halaga ng KFU mula sa punto ng view ng bumibili, ang dami ng merkado, mga gastos, atbp.

Ang lahat ng impormasyong ito ay maaaring makuha. Ngunit kung minsan wala itong oras o mapagkukunan. Pagkatapos ay ipinapayo namin sa iyo na gumamit ng paghahambing ng 5 o 10-point scale. Sa kasong ito, tandaan na ang anumang aktwal na data ay mas mahusay kaysa sa paghula. Ang mga hypotheses ay dapat na maaaring iurong batay sa malaking kumpanya ng data, pagsubaybay sa mga review ng customer, pagsubaybay sa proseso ng pagbebenta ng mga katunggali, at hindi kumuha mula sa ulo "dahil sa tingin ko ito." Ang mga forecast ng dalubhasa ay hindi masyadong gumagana.

Hakbang 5. Ihambing ang nakamit na mapagkumpitensyang pakinabang

Sa oras na ito namin korte out kung ano ang mahalaga para sa iyong mga consumer. Ito ay mabuti. Masama na ang mga kakumpitensya ay nalalaman din.

Upang maunawaan ang mga panimulang kondisyon, kinakailangan upang masuri ang kasalukuyang antas ng pag-unlad ng mapagkumpitensyang pakinabang ng kumpanya. Mahigpit na pagsasalita, mayroon kang isang competitive na kalamangan lamang kapag ang iyong alok ay higit na mataas sa ilang susi sa tagumpay ng lahat ng mga direktang kakumpitensya.

Ang pagsusuri ng mapagkumpitensyang mga pakinabang ay ginawa eksklusibo mula sa pananaw ng mga mamimili. Ang opinyon ng mga empleyado ng kumpanya, at lalo na ang pamumuno ay hindi nangangahulugan ng anumang bagay. Ang direktor ay maaaring pagmamalaki sa kanyang ideya sa pamamagitan ng site kung saan ang milyun-milyong ginugol, ngunit hindi ito nagpapahiwatig ng kaginhawaan ng site para sa mga customer.

Hakbang 6. Tukuyin ang mga mapagkukunan ng mapagkumpetensyang pakinabang.

Ang anumang mapagkumpetensyang kalamangan ay ang resulta ng mga gawain ng kumpanya. Ang bawat aksyon ay nagdadala ng mga gastos at sa parehong oras ay nakakaapekto sa pagiging handa ng mamimili upang bumili ng isang produkto. Mga pagkakaiba sa mga resulta ng mga pagkilos na ito at bumuo ng mga mapagkumpetensyang pakinabang.

Samakatuwid, gumawa kami ng isang listahan ng lahat ng mga gawain ng kumpanya sa pamamagitan ng degenerating mga gawain nito para sa mga indibidwal na proseso. Sa mga proyekto, nagsisimula kami ng pagtatasa mula sa mga aksyon na kinakailangan para sa produksyon ng isang pangunahing produkto o serbisyo, at pagkatapos ay idagdag lamang ang mga kaugnay na aktibidad.

Hakbang 7. Inuugnay namin ang mga pangunahing kadahilanan ng tagumpay at mga aktibidad ng kumpanya

Ang competitive advantage ay nabuo sa kantong ng iba't ibang gawain. Halimbawa, ang paglago ng hanay sa trafficking ng kulay ay nangangailangan ng pagtaas sa kapital ng trabaho, ang pagkakaroon ng mga lugar para sa pagtatago ng mga produkto, sapat na lugar ng mga punto sa pagbebenta, mga karagdagang kwalipikasyon ng mga nagbebenta at mga tauhan ng serbisyo, atbp.

Tinutukoy namin kung aling mga proseso ng negosyo ang nauugnay sa pag-unlad ng bawat isa sa mga natagpuang competitive na pakinabang at ang laki ng kanilang kontribusyon.

Hakbang 8. Tinantiya namin ang gastos ng kumpanya upang lumikha ng mga mapagkumpitensyang pakinabang

Sa hakbang na ito, tinitingnan namin kung magkano ang nakamit ng isang competitive advantage. Ang anumang aktibidad ng kumpanya ay may mga gastos nito.

Sa aming halimbawa, tinatantiya namin ang antas ng mga gastos ng isang 10-point scale, ngunit sa totoong buhay ang kumpanya ay dapat na mas o mas tumpak na alam ang mga gastos nito. Bigyang-pansin ang paraan ng pagkalkula - karaniwang isang accountant ay hilig ang karamihan sa mga gastos upang i-record sa produksyon, sa gayon pagbabawas ng hindi direktang mga gastos.

Gamit ang laki ng gastos, matukoy ang kanilang mga driver. Bakit ang mga gastos tulad ng mga ito? Siguro nagbabayad kami ng maraming para sa pagpapadala, dahil ang laki ng negosyo ay maliit at wala kaming karga? Maraming mga driver ng gastos. Depende sila sa laki ng kompanya, ang heograpikal na posisyon nito, mga salik sa institutional, access sa mga mapagkukunan, atbp.

Ang pagtatasa ng mga driver ng gastos ay tumutulong upang tantiyahin ang gastos ng mga kakumpitensya upang lumikha ng isang katulad na competitive na kalamangan. Mahirap makuha ang data nang direkta, ngunit maaari naming maunawaan ang mga driver na nakakaapekto sa dami ng mga gastos, ang dami ng paggasta ng mga kakumpitensya ay maaaring ipalagay.

Hakbang 9. Naghahanap kami ng mga mapagkukunan upang lumikha ng isang competitive na kalamangan.

Panatilihin ang nakamit na mapagkumpitensyang higit na kagalingan sa isang pare-pareho na antas ay posible lamang kung may sapat na mapagkukunan. Bilang karagdagan, ang pagtatasa ng mga mapagkukunan na tinutulungan ng kumpanya na piliin ang lugar ng mabilis na pagbuo ng isang competitive na kalamangan.

Hakbang 10. Pinili namin ang direksyon para sa pag-unlad ng isang competitive na kalamangan

Tinitingnan namin ang dalawang nagresultang pangwakas na mga larawan at sumasalamin. Mayroon lamang tatlong mga pagkakataon upang makamit ang isang competitive na kalamangan:

• palakihin ang pagiging handa upang bumili ng isang produkto nang walang pagpapalaki ng mga gastos
• kapansin-pansing bawasan ang mga gastos, halos hindi nakakaapekto sa pagpayag na bumili
• palakihin ang pagpayag na bumili at sa parehong oras mabawasan ang mga gastos.

Ang ikatlong direksyon ay mukhang pinaka-kaakit-akit. Ngunit ang paghahanap ng naturang desisyon ay hindi pangkaraniwang mahirap. Kadalasan ang mga kumpanya ay nag-aaksaya lamang ng mahalagang mga mapagkukunan na sinusubukan na bumuo ng isang competitive na kalamangan sa lahat ng direksyon.

Ang mga pangunahing alituntunin sa pagtukoy ng mapagkumpitensyang kalamangan.

• Naghahanap kami ng mga opsyon na lumikha ng pinakadakilang puwang sa pagitan ng pagnanais ng mamimili na magbayad at ang aming mga gastusin.
• Hindi namin sinusubukan na piliin ang lahat ng kaakit-akit na mga pagpipilian nang sabay-sabay. Pagpapasya upang sakupin ang isang peak, hindi kami umakyat sa isa pa. Ito ay pinaka-kapaki-pakinabang upang pumili ng isang rurok kung saan kakumpitensya ay hindi masikip.
• Naaalala ko ang mga kakumpitensya na nagtutulak sa bawat isa sa kanila. Kung magpasya kang baguhin ang ilang proseso ng negosyo - paano magiging reaksyon sa pinakamalapit na karibal na ito?

• Mga kadahilanan ng tagumpay. Ang mas mahanap ang mga ito, ang mas mahusay. Karaniwan, ang mga tagapamahala ng ugali ay puro sa ilang mga katangian ng produkto. Binabawasan nito ang ideya ng mga benepisyo na natatanggap at pinagsasama ng mamimili sa iyong diskarte sa pagmemerkado sa diskarte sa mga kakumpitensya. Upang makahanap ng mga competitive na pakinabang, isang paligsahan na hindi napakalakas, isipin ang mga pakinabang na lumilikha ng kumpanya para sa lahat ng mga stakeholder: mga mamimili, empleyado, mga supplier, dealers, atbp.
• Key Success Factors. Ang katotohanan na ang kadahilanan ay, mas malaki ang restructuring ng mga gawain ng kumpanya, nangangailangan ito. Kung hindi ka pumasok sa mga pinuno ng kumpanya, mas mahusay na huwag mong subukang agad na makipagkumpetensya sa mga pangunahing salik, o mga grupo ng mga kadahilanan ("pinakamahusay sa kalidad")
• Merkado. Ang tanong ay hindi dapat tunog "Magagawa naming lumikha ng isang competitive na kalamangan para sa segment na ito ng target na madla", at "Magagawa naming lumikha ng isang competitive na kalamangan para sa segment na ito ng target na madla at mananatiling kapaki-pakinabang." Ang pagkakaroon ng sa mga kamay ng kasalukuyang mga gastos, ipinapalagay namin - kung magkano ang kumpanya ay magbabayad para sa pagbabagong-anyo ng isang pangunahing tagumpay kadahilanan sa isang ganap na mapagkumpitensya kalamangan
• Kasalukuyang mapagkumpitensya posisyon. Mahirap na madagdagan ang mapagkumpitensyang kalamangan na wala kang pag-asa. Lalo na kung ito ay isang capital-in-time na proseso.
• Mga gastos. Ang competitive advantage ay maaaring makuha sa pamamagitan ng pagtuon sa mga gastos na pinaka-mataas na naiiba mula sa mga kakumpitensya, ay sapat na malaki upang maimpluwensyahan ang pangkalahatang istraktura ng gastos at nauugnay sa mga hiwalay na gawain.

Kadalasan ang pagbuo ng isang competitive advantage ay hampered sa pamamagitan ng takot. Ang pagnanais na maging ang pinakamahusay ay kinakailangang magsagawa ng pagtaas sa mga presyo o, sa kabilang banda, tanggihan sa pagnanais na bilhin ang aming produkto. Ang pagbawas sa mga gastos ay binabawasan ang pagnanais ng kliyente upang samantalahin ang aming serbisyo (isang tiket sa The Looker ay mura, ngunit hindi ka makakakuha ng isang bagahe sa iyo, walang pagkain, ang mga paliparan ay malayo). Ang pagpapabuti ng mga katangian ng produkto ay humahantong sa mas mataas na mga gastos. Ito ay ganap na normal. Mahalaga lamang ang pagtaas sa agwat sa pagitan ng pagiging handa ng mamimili upang magbayad at ang mga gastos ng kumpanya.

Hakbang 11. Bumubuo kami ng mga mapagkumpetensyang pakinabang sa pamamagitan ng pagbabago ng mga pagkilos ng kumpanya

Tulad ng isinulat ko sa itaas - ang paglikha ng mga mapagkumpetensyang pakinabang - ang resulta ng mga pagkilos ng kumpanya. Upang ang alok ay higit na mataas sa lahat ng mga kakumpitensya, kinakailangan upang i-reconfigure ang bahagi ng mga aktibidad.

Halimbawa, ang pagkamit ng isang mapagkumpetensyang kalamangan "mababang gastos". Ito ay walang kabuluhan upang subukan upang makipagkumpetensya sa isang discounter, lamang pagbabawas ng mga presyo. Ang isang matagumpay na discounter ay naging tulad dahil sa ang katunayan na ang karamihan sa mga gawain ng kumpanya ay mas mababa sa paglikha ng mapagkumpitensyang kalamangan na ito. Kung nais ng empleyado ng Walmart na kumuha ng bagong hawakan, ibabalik nito ang nakasulat na lumang. Sa pagbuo ng isang competitive na kalamangan, walang pinakamaliit na bagay.

Muli naming tiningnan ang koneksyon ng napiling mapagkumpitensyang kalamangan at ang mga aktibidad ng kumpanya. Kung saan ito ay isang mapagkumpetensyang kalamangan. At mamuhunan sa pagpapaunlad ng napiling mga proseso ng negosyo.

Tanungin ang iyong sarili sa mga sumusunod na tanong.

• Naiiba ba ang aming mga aksyon mula sa mga pagkilos ng mga katunggali?
• Ginagawa ba natin ang parehong mga pagkilos, ngunit sa ibang paraan?
• Paano baguhin ang hanay ng aming mga aksyon upang makakuha ng isang competitive na kalamangan?

Bilang isang resulta, matukoy ang minimum at sapat na hanay ng mga aktibidad na dapat sumunod ang kumpanya sa mapagkumpitensyang kalamangan. Karaniwan na subukan upang kopyahin lamang ang mga halatang bagay, forgetting na magkano ay nakatago sa ilalim ng tubig. Ito ay isang komplikadong aktibidad na lumilikha ng isang competitive na kalamangan na hindi maaaring kopyahin.

Ang mga pagkilos na naglalayong umunlad ang mga mapagkumpetensyang pakinabang ay dapat na nauugnay sa pare-parehong lohika. Ang klasikong halimbawa ng M. port ay isang hanay ng mga pagkilos ng Southwest Airlines, na lumikha ng competitive advantage nito. Bilang resulta, ang airline ay 25 taong gulang ay ang tanging loupe ng merkado. Imposibleng makamit ang isang katulad na mapagkumpitensyang kalamangan mula sa kasanayan.

Sa kakanyahan, ito ay diskarte sa pagmemerkado. Ang gayong hanay ng pagkilos ay halos imposible upang kopyahin at lumampas.

Ang mundo ay hindi tumayo, ang impormasyon ay patuloy na na-update, at ang mga kalahok sa merkado ay nakakahanap ng mga ideya sa marketing, mga paraan upang magsagawa ng negosyo, mga bagong pananaw sa kanilang sariling produkto. Anumang negosyo ay napapailalim sa pagsubok para sa lakas mula sa mga katunggali, kaya kapag bumubuo ng isang diskarte sa pag-unlad, makatwirang upang isaalang-alang ang kanilang impluwensya na inookupahan ng market share, posisyon at pag-uugali.

Ano ang isang mapagkumpetensyang kalamangan

Ang isang competitive advantage ay isang tiyak na kataasan ng isang kumpanya o produkto sa iba pang mga kalahok sa merkado, na ginagamit upang palakasin ang mga posisyon nito kapag umaalis sa nakaplanong antas ng kita. Ang isang competitive advantage ay nakamit sa pamamagitan ng probisyon ng isang mas malaking bilang ng mga serbisyo, mas mahusay na mga produkto, kamag-anak murang presyo at iba pang mga katangian.

Ang competitive advantage para sa negosyo ay nagbibigay ng:

- Mga prospect para sa pang-matagalang paglago;

- Katatagan ng trabaho;

- Pagkuha ng mas malaking pamantayan ng kita mula sa pagbebenta ng mga kalakal;

- Paglikha ng mga hadlang sa mga bagong manlalaro kapag pumapasok sa merkado.

Tandaan na ang mga mapagkumpitensyang pakinabang ay maaaring palaging matatagpuan para sa anumang uri ng negosyo. Upang gawin ito, gumawa ng isang karampatang pagsusuri ng iyong produkto at isang produkto ng kakumpitensya.

Anong mga uri ng mapagkumpetensyang pakinabang

Ano ang posible upang lumikha ng mga competitive na pakinabang para sa negosyo? Mayroong 2 pagpipilian para dito. Una sa lahat, ang competitive advantage ay maaaring magbigay ng produkto mismo. Ang isa sa mga uri ng mapagkumpitensyang pakinabang ay ang presyo ng mga kalakal. Madalas ginusto ng mga mamimili na bumili ng mga kalakal lamang dahil sa murang kamag-anak nito sa iba pang mga panukala na may katulad na mga katangian. Dahil sa murang, ang mga kalakal ay maaaring mabili kahit na sa kaso kung hindi ito kumakatawan sa isang espesyal na halaga ng consumer para sa mga mamimili.

Ang ikalawang competitive advantage ay naiiba. Halimbawa, kapag ang produkto ay may mga natatanging tampok, salamat kung saan ang mga kalakal ay nagiging mas kaakit-akit sa mamimili. Sa partikular, ang mga pagkakaiba ay maaaring makamit dahil sa mga katangian na hindi nauugnay sa mga katangian ng consumer. Halimbawa, sa kapinsalaan ng tatak.

Kung ang kumpanya ay lumilikha ng mapagkumpitensyang mga pakinabang ng kanyang produkto, maaari itong eksklusibong ilaan ang posisyon nito sa merkado. Posible upang makamit ito dahil sa monopolisasyon ng bahagi ng merkado. Totoo, ang ganitong sitwasyon ay salungat sa mga relasyon sa merkado, dahil ang mamimili ay naghihigpit sa pagkakataong pumili. Gayunpaman, sa pagsasagawa, maraming mga kumpanya ay hindi lamang nagbibigay ng kanilang sarili sa isang mapagkumpetensyang bentahe ng mga kalakal, kundi pati na rin sapat na panatilihin ito.

4 pamantayan para sa pagtatasa ng mga mapagkumpetensyang pakinabang

Kagamitan. Ang ipinanukalang competitive advantage ay dapat na kapaki-pakinabang para sa mga aktibidad ng kumpanya, at dapat din dagdagan ang kakayahang kumita at pag-unlad ng diskarte.

Pagkakaisa. Ang competitive advantage ay dapat na produkto sa background ng mga kakumpitensya, at hindi ulitin ang mga ito.

Proteksyon. Mahalaga na protektahan ang mapagkumpitensyang kalamangan nito, upang mapakinabangan ang posibilidad na kopyahin ito.

Halaga para sa target na madla ng negosyo.

Mga estratehiya sa competitive na pakinabang

1. Pamumuno sa mga gastos. Salamat sa diskarte na ito, ang kumpanya ay tumatanggap ng mga kinikita sa itaas ng gitnang industriya dahil sa mababang halaga ng produksyon nito, sa kabila ng mataas na kumpetisyon. Ang kumpanya, kapag tumatanggap ng isang mas malawak na pamantayan ng kita, ay maaaring reinvest mga tool ng data para sa pagsuporta sa mga kalakal, na nagpapaalam tungkol dito, o manalo mula sa mga katunggali sa gastos ng mas maliit na presyo. Ang mga mababang gastos ay nagbibigay ng proteksyon laban sa mga kakumpitensya, dahil ang kita ay napanatili sa mga kondisyon na hindi magagamit sa iba pang mga kalahok sa merkado. Saan ko magagamit ang estratehiya sa pamumuno sa mga gastos? Ang diskarte na ito ay inilalapat kapag nagse-save sa scale o may pananaw ng pagpasok ng mas kaunting mga gastos sa katagalan. Ang diskarte na ito ay pinili ng mga kumpanya na hindi maaaring makipagkumpetensya sa industriya sa antas ng produkto at magtrabaho sa diskarte sa pagkita ng kaibhan, na nagbibigay ng mga natatanging katangian para sa mga kalakal. Ang diskarte na ito ay magiging epektibo sa isang mataas na proporsyon ng mga mamimili na sensitibo sa mga presyo.

• Impormasyon tungkol sa Competit: 3 panuntunan para sa kanyang koleksyon at paggamit

Para sa diskarte na ito, ang pag-iisa at pagpapadali ng produkto ay kadalasang kinakailangan upang mapadali ang mga proseso ng produksyon, pagpapalawak ng mga volume ng produksyon. Maaaring ito ay nangangailangan din ng mataas na halaga ng paunang pamumuhunan sa kagamitan at teknolohiya upang mabawasan ang mga gastos. Para sa pagiging epektibo ng estratehiya na ito, maingat na kontrol sa mga proseso ng paggawa, disenyo at pag-unlad ng produkto, na may malinaw na istraktura ng organisasyon.

Ang pamumuno ng gastos ay maaaring makamit sa kapinsalaan ng ilang mga kakayahan:

- Limitadong access sa enterprise upang makakuha ng murang mga mapagkukunan;

- Ang kumpanya ay may kakayahang mabawasan mga gastos sa produksyon dahil sa naipon na karanasan;

- Ang pamamahala ng mga pasilidad ng produksyon ng kumpanya ay batay sa prinsipyo na nag-aambag sa epekto ng pag-save ng sukat;

- Ang kumpanya ay nagbibigay para sa maingat na pamamahala ng antas ng mga stock nito;

- Mahigpit na kontrol ng mga gastos sa overhead at produksyon, pagtanggi sa maliliit na operasyon;

- Ang pagkakaroon ng teknolohiya para sa cheapest produksyon sa industriya;

- Standardized na produksyon ng kumpanya;

2 hakbang upang bumuo ng isang competitive advantage.

Alexander Marynko., Pinuno ng mga proyekto ng grupo ng mga kumpanya "A DZO", Moscow

I-clear ang mga tagubilin para sa pagbuo ng isang competitive na kalamangan, na ibinigay sa sariling katangian ng bawat merkado, ay hindi umiiral. Gayunpaman, sa ganitong sitwasyon, maaari kang magabayan ng isang partikular na lohikal na algorithm:

Tukuyin ang target na madla na bibili ng iyong produkto o makakaapekto sa desisyon na ito.

Tukuyin ang tunay na pangangailangan para sa mga taong nauugnay sa iyong mga serbisyo o produkto, na hindi pa nasisiyahan sa mga supplier.

2. Pagkakaiba. Ang kumpanya, kapag nagtatrabaho sa estratehiya na ito, ay nagbibigay ng mga natatanging katangian para sa kanilang mga kalakal na mahalaga para sa target na madla. Samakatuwid, pinapayagan ka nila na mag-install ng malaking presyo para sa mga kalakal kumpara sa mga katunggali.

Para sa estratehiya ng pamumuno sa produkto ay kinakailangan:

- Ang produkto ay dapat magkaroon ng mga natatanging katangian;

- ang kakayahang lumikha ng isang reputasyon bilang mataas na kalidad ng produkto;

- Mataas na kwalipikasyon ng mga empleyado;

- Kakayahang protektahan ang isang mapagkumpetensyang kalamangan.

Ang kalamangan ay ang posibilidad na ibenta ang produkto sa malalaking presyo kaysa sa average sa industriya, pag-iwas sa direktang kumpetisyon. Salamat sa diskarte na ito, maaari mong makamit ang mas mahusay na pangako at katapatan sa tatak, sa ilalim ng mga kondisyon ng karampatang pagtatayo ng saklaw, ang pagkakaroon ng mapagkumpitensya pakinabang.

Mga panganib o disadvantages ng paggamit ng differentiated diskarte sa pagmemerkado:

- May isang makabuluhang pagkakaiba sa mga presyo, dahil sa kung ano ang kahit na ang mga natatanging katangian ng mga kalakal ay hindi makaakit ng sapat na bilang ng mga mamimili;

- Ang mga kalakal ay maaaring mawalan ng pagiging natatangi nito kapag kinopya ang mga pakinabang ng mas murang mga produkto.

Ang diskarte na ito ay ginagamit para sa mga rich market ng mga kumpanya na handa para sa mataas na pamumuhunan sa promosyon. Hindi ito kailangang makipag-usap tungkol sa mababang gastos - mas mataas ito kaysa sa average na merkado. Gayunpaman, ito ay binabayaran ng pagkakataon na ibenta ang produkto sa mas mataas na presyo.

3. Pamumuno sa niche o focus.Ang estratehiya ay nagpapahiwatig ng proteksyon laban sa mga pangunahing kakumpitensya at kapalit na mga kalakal. Upang makamit ang isang mataas na rate ng kita, sa kasong ito, posible na makamit ang isang mas mahusay na kasiyahan ng mga pangangailangan ng isang makitid na madla ng mga mamimili. Ang diskarte na ito ay maaaring itayo sa mapagkumpitensyang mga pakinabang ng anumang uri - sa latitude ng ipinanukalang hanay o mas kaunting presyo ng produkto.

Sa kasong ito, ang kumpanya ay limitado sa pamamagitan ng market share, ngunit hindi ito kailangan ng mga makabuluhang pamumuhunan para sa pag-unlad ng produkto, na isang pagkakataon para sa surviving maliit na negosyo.

Mga panganib at disadvantages ng paggamit ng diskarte sa pagtutuon:

- Mataas na posibilidad ng malaking pagkakaiba sa pagpepresyo ng mga kalakal kumpara sa mga nangungunang tatak ng merkado, na maaaring takutin ang kanilang target na madla;

- Ang pansin ng mga pangunahing kalahok sa merkado ay lumipat sa mga segment ng niche kung saan gumagana ang kumpanya;

- Malubhang panganib ng pagbawas ng pagkakaiba sa pagitan ng mga pangangailangan ng industriya at ang niche market.

Kung saan maaari mong gamitin ang diskarte sa pamumuno sa niche.? Ang pagtatrabaho sa estratehiya na ito ay inirerekomenda para sa mga maliliit na kumpanya. Ito ay pinaka-epektibo sa saturation ng merkado, ang pagkakaroon ng malakas na mga manlalaro, na may mataas na gastos o di-competitiveness sa mga gastos kumpara sa mga lider ng merkado.

Tatlong yugto ng diskarte sa serbisyo

Stage I. Innovation. Kapag ang isa sa mga kalahok sa merkado ay nagpapakilala ng bago sa mga isyu sa serbisyo sa customer. Ang kumpanya ay inilalaan sa panahong ito, binigyan ang pagkakaroon ng isang bagong competitive na kalamangan.

Stage II. Nasasanay na. Ang ipinanukalang serbisyo ay pamilyar sa mga mamimili, ang analogue ay unti-unti na ipinakilala at sa mga gawain ng mga kakumpitensya.

III yugto. Demand. Para sa mga mamimili, ang alok na ito ay nagiging isang mahalagang elemento ng serbisyo o produkto, lumipat sa kategorya ng mga pamantayan.

Paano suriin ang antas ng serbisyo sa iyong kumpanya

• Pagdadala ng impormal na mga survey. Kailangan ng pangkalahatang direktor at iba pang mga tagapamahala na maunawaan ang opinyon ng mga mamimili tungkol sa ipinanukalang serbisyo.
• Magsagawa ng mga pormal na botohan (mga grupo ng pokus). Ito ay rationally kasangkot para sa mga kaganapang ito at mga mamimili, at mga kinatawan ng lahat ng mga kagawaran ng kanilang kumpanya.
• Mangalakin ang mga tagapayo ng third-party upang masuri ang mga empleyado ng kumpanya. Salamat sa panlabas na mga tagapayo, ang kahalagahan ng mga sagot ay nagdaragdag (na may higit pang mga tugon ng Frank).

Paano mapabuti ang serbisyo

Tatyana Grigorenko., Pamamahala ng kasosyo ng 4B na solusyon, Moscow.

Isaalang-alang ang pangkalahatang payo para sa pagpapabuti ng serbisyo sa trabaho ng kumpanya.

1. Sorpresa, nakakaapekto sa emosyon. Kadalasan ang mga bisita sa opisina ay nag-aalok ng nakabalot na tsaa o natutunaw na kape. Nagpasya kaming magulat na sorpresahin ang aming mga customer - ang bisita ay inaalok ng isang pagpipilian ng 6 species ng propesyonal na luto kape, 6 mahusay na tsaa varieties na may branded tsokolate para sa dessert.

2. lumabag sa mga patakaran. Sa modernong merkado Ito ay hindi epektibo upang maging tulad ng lahat, kailangan mong maging mas mahusay kaysa sa iba.

3. Makinig sa iyong mga customer. Kailangan mong tanungin ang mga customer na interesado sila?

Paano lumikha ng mga competitive na pakinabang

Kapag bumubuo ng isang competitive na kalamangan kailangan mong isaalang-alang ang siyam na pamantayan para sa isang matagumpay na pagpipilian:

1) uniqueness.

2) Long term. Ang competitive advantage ng interes ay dapat na hindi bababa sa tatlong taon.

3) uniqueness.

4) posibilidad.

5) kaakit-akit.

6) Magkaroon ng reasonstobelieve (base para sa tiwala). Tiyak na pundasyon na gagawing naniniwala ang mga mamimili.

7) maging mas mahusay. Ang mga mamimili ay dapat na maunawaan kung ano ang produktong ito ay mas mahusay kaysa sa iba.

8) upang magkaroon ng kabaligtaran. Kinakailangan na magkaroon ng buong kabaligtaran sa merkado. Kung hindi man, ito ay hindi magiging isang mapagkumpetensyang kalamangan.

9) Brevity. Dapat itong magkasya sa isang pangungusap na may tagal ng 30 segundo.

Hakbang na numero 1. Paggawa ng isang listahan ng lahat ng mga benepisyo

Ang mga benepisyo ng mga kalakal ay hinanap bilang mga sumusunod:

- Interesado kami sa mga mamimili, anong mapagkumpetensyang pakinabang ang inaasahan nilang makuha sa kapinsalaan ng iyong produkto;

- Gumawa ng detalyadong listahan ng lahat ng mga katangian na may isang produkto batay sa mga katangian mula sa modelo ng "Marketing Mix":

1) produkto

Ano ang masasabi tungkol sa produkto:

- Pag-andar;

- Brand Symbolism: logo, pangalan, pagkakakilanlan ng korporasyon;

- Hitsura: packaging, disenyo;

- Kinakailangang kalidad ng produkto: mula sa posisyon ng target na merkado;

- Serbisyo at suporta;

- Assortment, variability.

2) Presyo

Ano ang masasabi tungkol sa presyo:

- Presyo ng diskarte entry sa merkado;

- Tingi presyo: Ang presyo ng pagbebenta ng mga kalakal ay dapat na nauugnay sa nais na presyo ng tingi kung ang kumpanya ay hindi maging huling link ng kabuuang chain ng benta.

- Pagpepresyo para sa iba't ibang mga channel ng pagbebenta; Iba't ibang mga presyo ay ipinapalagay, depende sa partikular na kadena ng link, isang partikular na supplier;

- Batch Pagpepresyo: Habang nagpapatupad ng ilang mga kalakal ng kumpanya sa mga espesyal na presyo;

- Patakaran na may kaugnayan sa mga aktibidad na pang-promosyon;

- Availability pana-panahong pagbabahagi o mga diskwento;

- Ang posibilidad ng diskriminasyon sa presyo.

3) Lugar ng pagbebenta

Kinakailangan na magkaroon ng mga kalakal sa merkado sa tamang lugar upang makita ito ng mamimili at bilhin ito sa angkop na oras.

Ano ang maaari kong sabihin tungkol sa Mete of Sale:

- Mga merkado ng benta, o kung saan ito ay binalak na magbenta ng mga kalakal;

- Mga channel ng pamamahagi para sa pagbebenta ng mga kalakal;

- Uri at kondisyon ng pamamahagi;

- Mga kondisyon at panuntunan para sa pagkalkula ng mga kalakal;

- Mga tanong sa logistik at pamamahala ng stock ng mga kalakal.

4) Promotion.

Ang pag-promote sa kasong ito ay nagpapahiwatig ng lahat ng mga komunikasyon sa pagmemerkado upang maakit ang pansin ng target na madla sa produkto, na may pagbuo ng kaalaman tungkol sa produkto at mga pangunahing katangian, ang pagbuo ng pangangailangan upang bumili ng mga kalakal at muling pagbili.

Ano ang maaaring sabihin tungkol sa pag-promote:

- Strategy ng pag-promote: Hilahin o itulak. Gamit ang diskarte sa push, ito ay dapat na itulak ang mga kalakal sa trading chain sa pamamagitan ng stimulating intermediaries at trading personnel. Pull - "paghila out" mga produkto sa pamamagitan ng pamamahagi chain sa pamamagitan ng stimulating mga mamimili, ang huling demand ng produkto nito;

- Target na mga halaga ng kaalaman, katapatan sa tatak at pagkonsumo sa target na madla nito;

- Ang kinakailangang badyet sa pagmemerkado, Sov sa segment;

- ang heograpiya ng komunikasyon nito;

- Mga channel ng komunikasyon para sa pakikipag-ugnay sa mga mamimili;

- Paglahok sa mga espesyal na palabas at mga kaganapan;

- Diskarte sa media ng kanyang tatak;

- PR diskarte;

- Mga pag-promote para sa darating na taon, mga aktibidad na naglalayong stimulating benta.

5) mga tao

- Mga empleyado na kumakatawan sa iyong produkto at kumpanya;

- Mga tauhan ng kalakalan sa pakikipag-ugnay sa mga target na mamimili ng produkto;

- Mga mamimili na "mga pinuno ng mga opinyon" sa kanilang kategorya;

- Mga tagagawa mula sa kung saan ang kalidad ng mga kalakal ay maaaring depende sa;

- Nabibilang sa pangkat na ito at ginustong mga grupo ng mamimili, kabilang ang mga kliyente ng VIP at tapat na mga mamimili na bumubuo ng mga benta para sa kumpanya.

Ano ang masasabi tungkol sa pagtatrabaho sa mga tao:

- Mga Programa para sa pagbuo ng pagganyak, na may pag-unlad ng mga kaugnay na kakayahan at kasanayan mula sa mga empleyado;

- Mga paraan ng pagtatrabaho sa mga tao, kung saan ang opinyon ng madla ng mamimili ay nakasalalay;

- Cograms ng edukasyon at katapatan para sa kanilang sariling kawani ng kalakalan;

- Mga pamamaraan sa pagkolekta ng feedback.

6) proseso

Ito ay tumutukoy sa merkado ng mga serbisyo at ang merkado ng B2B. Sa ilalim ng pakikipag-ugnayan ng "proseso" sa pagitan ng kumpanya at mga mamimili ay nakipag-ugnayan. Ito ang pakikipag-ugnayan na kumakatawan sa batayan ng pagbili sa merkado na may pagbuo ng katapatan ng mamimili.

• Natatanging Trading Offer: Mga halimbawa, Mga Tip sa Pag-unlad

Maaari mong sabihin tungkol sa mga programa para sa pagpapabuti ng proseso ng pagbibigay ng mga serbisyo sa mga target na customer nito. Ang layunin ay upang matiyak ang pinaka komportableng kondisyon para sa mga mamimili kapag bumili at ginagamit ang ipinanukalang serbisyo.

7) pisikal na kapaligiran

Ito rin ay tumutukoy sa merkado ng serbisyo at B2B. Inilalarawan ng terminong ito na ang bumibili ay pumapaligid sa panahon ng pagbili ng isang serbisyo.

Numero ng Hakbang 2.Pagbigay ng lahat ng mga benepisyo

Upang tantyahin ang listahan, ang tatlong-puntong sukat ng kahalagahan ng mga katangian ay pinakaangkop sa:

1 punto - ang benepisyo ng katangiang ito para sa mga target na mamimili ay hindi kumakatawan sa mga halaga;

2 puntos - ang benepisyo ay hindi pangunahing, na nagpapasigla sa pagbili ng mga kalakal sa unang lugar;

3 puntos - Ang pakinabang ng benepisyo ay isa sa mga pinakamahalagang katangian ng ipinanukalang serbisyo.

Hakbang na numero 3. Ihambing ang mga benepisyo mula sa mga katunggali.

Ang nagresultang listahan ng mga katangian ay dapat ihambing sa mga katunggali nito sa dalawang prinsipyo: ang pagkakaroon ng property na ito ay may katunggali, mas mahusay na magkaroon ng katunggali o ikaw.

Hakbang na numero 4. Maghanap ng mga absolute competitive advantages.

Kabilang sa mga mapagkukunan ng ganap na mapagkumpitensya pakinabang ay dapat na nabanggit:

- Ang produkto ay natatangi sa isang ari-arian o ilang;

- WDILLINDER sa pamamagitan ng mga katangian ng kumbinasyon;

- Mga espesyal na bahagi ng komposisyon ng produkto, isang natatanging kumbinasyon ng mga sangkap;

– ilang mga pagkilos gumanap ng mas mahusay, mas mahusay at mabilis;

- Ang OSptity ng hitsura, form, packaging, paraan ng mga benta o paghahatid;

- Paglikha at pagpapatupad ng pagbabago;

– mga natatanging teknolohiya, mga pamamaraan para sa paglikha ng isang produkto, mga patente;

- Pagkalkula ng mga tauhan at ang pagiging natatangi ng kanilang kapital ng tao;

- ang posibilidad ng pagtiyak ng pinakamababang halaga sa industriya nito, sa pag-aakala ng mas mataas na kita;

– mga espesyal na kondisyon Benta, serbisyo sa post-benta para sa mga mamimili;

- Pagkakaroon ng access sa limitadong hilaw na materyales, mga mapagkukunan.

Hakbang na numero 5. Maghanap ng mga "maling" competitive na pakinabang

UNANG GUMALAW. Upang ipahayag ang mga katangian ng mga kalakal ng kakumpitensya muna hanggang sa iniulat nila sa kanilang target na madla tungkol sa mga ito;

Kahusayan. Paglikha ng isang tagapagpahiwatig ng pagtatasa ng kahusayan;

Kuryusidad at interes. Maaari itong ihiwalay salamat sa kadahilanan na, kapag bumibili, hindi itinuturing na tinutukoy, ngunit magpapahintulot sa pag-akit ng pansin ng target na madla.

Hakbang na numero 6. Gumawa ng isang plano at kontrol sa pag-unlad

Matapos makilala ang isang competitive advantage, kailangan mong bumuo ng dalawang karagdagang plano para sa mga aksyon sa marketing - isang plano para sa pag-unlad ng kanyang mapagkumpitensya kalamangan para sa susunod na mga taon at isang plano para sa pagpapanatili ng kaugnayan ng ipinakita kalamangan.

Paano pag-aralan ang kasalukuyang mapagkumpitensyang pakinabang

Stage 1. Gumawa ng isang listahan ng mga parameter ng rating

Bumuo ng listahan ng mga pangunahing mapagkumpitensya pakinabang ng iyong produkto at kakumpitensya.

Upang suriin, ang tatlong-puntong sukat ay angkop, ayon sa:

1 point \u003d parameter sa competitive na mga pakinabang ng produkto ay hindi ganap na nakikita;

2 puntos \u003d hindi ganap na nakalarawan parameter sa isang competitive advantage;

3 puntos \u003d ganap na nakalarawan parameter.

3 yugto. Gumawa ng isang plano sa pag-unlad

Bumuo ng iyong plano sa pagkilos na naglalayong mapabuti ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya. Kinakailangan upang magplano ng mga pagpapabuti sa mga item ng pagtatasa, na kung saan ay nakataas na mas mababa sa tatlong puntos.

Paano bumuo ng mga competitive na pakinabang

Ang mapagkumpitensyang pag-uugali sa merkado ay maaaring tatlong uri:

Creative. Pagpapatupad ng mga aktibidad upang lumikha ng mga bagong bahagi ng mga relasyon sa merkado upang makakuha ng isang competitive na kalamangan sa merkado;

Iniangkop. Accounting para sa mga makabagong pagbabago sa produksyon, maagang ng mga kakumpitensya tungkol sa paggawa ng makabago ng produksyon;

Pagbibigay ng garantisadong. Ang batayan ay ang pagnanais na mapanatili at patatagin ang mapagkumpitensyang mga pakinabang at mga posisyon sa merkado sa mahabang panahon dahil sa pagdaragdag ng hanay, pagpapabuti ng kalidad, karagdagang mga serbisyo sa mga mamimili.

Ang tagal ng pagkakaroon ng mapagkumpitensyang pakinabang ay depende sa:

Pinagmulan ng mapagkumpitensya kalamangan. Maaaring ito ay isang mapagkumpetensyang bentahe ng mataas at mababang order. Ang bentahe ng mababang order ay iniharap sa pamamagitan ng posibilidad ng paggamit ng murang mga hilaw na materyales, paggawa, mga bahagi, materyales, gasolina at mga mapagkukunan ng enerhiya. Madali upang makamit ang mga bentahe ng mababang-order ay maaari ding maging kakumpitensya sa pamamagitan ng pagkopya, paghahanap para sa kanilang mga pinagkukunan ng mga pakinabang. Ang kalamangan sa anyo ng murang paggawa ay maaaring humantong sa mga negatibong kahihinatnan para sa enterprise. Na may mababang suweldo para sa repairmen, mga driver, maaari nilang palitan ang mga kakumpitensya. Ang mga benepisyo ng mataas na order ay ang mahusay na reputasyon ng kumpanya, espesyal na sinanay na tauhan, produksyon at teknikal na base.

Ang bilang ng mga tahasang pinagkukunan ng competitive na kalamangan sa enterprise. Mas mapagkumpitensya pakinabang mula sa enterprise ay mas seryoso kumplikado ang mga gawain ng kanilang mga katunggali 'pursuers;

Pare-pareho ang paggawa ng makabago ng produksyon.

Paano makaligtas sa krisis at mapanatili ang mapagkumpitensyang pakinabang

Alexander Idrisov., Pamamahala ng kasosyo ng StrategyPartners, Moscow.

1. Patuloy na hawakan ang iyong kamay sa pulso ng mga kaganapan. Ang isang tao mula sa mga empleyado ay dapat sanayin at pag-aaral ng impormasyon tungkol sa katayuan at mga uso ng merkado, dahil ang mga trend na ito ay maaaring makaapekto sa negosyo, isinasaalang-alang ang pag-aaral ng mga kagustuhan ng mamimili, ang dinamika ng demand, data ng mamumuhunan at mga kakumpitensya.

2. Bumuo ng pinaka-pessimistic forecast para sa iyong kumpanya.

3. Tumutok sa mga solvent na customer.

4. Tumutok sa isang makitid na bilog ng mga gawain. Kinakailangan upang maingat na suriin ang modelo ng negosyo ng iyong kumpanya. Hindi ito nangangahulugan na kailangan mong alisin ang lahat ng mga direksyon ng iyong aktibidad. Ngunit binibigyang diin ang pansin sa isang makitid na hanay ng mga gawain, tinatanggihan ang mga di-pangunahing problema o direksyon na maaaring maipadala sa outsourcing.

• Reframing, o kung paano magtrabaho sa mga pagtutol ng kliyente

5. Isaalang-alang ang kakayahang pagsamahin sa mga katunggali. Maraming mga kumpanya ay handa na ngayon para sa mga alyansa na may mga kakumpitensya sa kapwa kapaki-pakinabang na mga kondisyon.

6. Panatilihin ang mga relasyon sa mga potensyal na mamumuhunan. Ang isang partikular na mahalagang kondisyon sa panahon ng krisis ay hindi mawalan ng pakikipag-ugnayan sa mga mamumuhunan, mas mahusay na i-activate ang mga ito.

Impormasyon tungkol sa may-akda at kumpanya

Alexander Marynko., Pinuno ng mga proyekto ng pangkat ng mga kumpanya "A DZO", Moscow. Nagtapos mula sa Finance Faculty ng Nizhny Novgorod. pambansang Unibersidad. Lumahok sa mga proyekto (higit sa 10, mula sa mga ito sa anim - bilang isang tagapamahala), na naglalayong pagtaas ng kakayahang kumita ng mga kumpanya ng negosyo at paglutas ng kanilang mga problema sa systemic.

John Schel, Servicequalityinstitutute, Minneapolis, Minneapolis (Minnesota, USA). Ito ay itinuturing na isang taas ng diskarte sa serbisyo. Sa edad na 25, itinatag niya ang isang matatag na specialize sa pagsasanay ng mga kumpanya sa kultura ng serbisyo. Ang may-akda ng limang bestsellers sa serbisyo ay inilipat sa 11 mga wika at ibinebenta sa higit sa 40 mga bansa sa mundo.

ServiceQualityInstitute company.nabuo ni John Showl noong 1972. Dalubhasa sa pag-unlad at pagpapatupad ng isang diskarte sa serbisyo sa mga kumpanya. Ang mga espesyalista sa serbisyo ay nagsanay ng higit sa 2 milyong katao. Ang pangunahing tanggapan ay matatagpuan sa Minneapolis, sangay - sa buong mundo (sa 47 bansa), ang kanilang bahagi ay 70% ng kabuuang bilang ng mga kinatawan ng mga tanggapan ng kumpanya. Ang ServiceQualityInstitute at John Showla ay kumakatawan sa ServiceFirst Company.

Tatyana Grigorenko., Pamamahala ng kasosyo ng 4B na solusyon, Moscow.

Company 4B Solutions.itinatag noong 2004. Nagbibigay ng mga serbisyo ng outsourcing at pagkonsulta. Ang mga lugar ng pagdadalubhasa ay nagpapabuti ng mga sistema ng serbisyo ng kliyente, pangangasiwa ng anti-krisis, propesyonal na legal at suporta sa accounting ng negosyo. Ang kawani ng kumpanya ay higit sa 20 tao. Kabilang sa mga customer - Association of Business Aviation, Triol Corporation, Rafamet Machinery (Poland), Ancs group, IFR monitoring, MediaArtsgroup, Gaastra boutique network.

Alexander Idrisov., Pamamahala ng kasosyo ng StrategyPartners, Moscow.

Strategypartners.Field of Activity: Strategic Consulting. Form ng Organisasyon: LLC. Lokasyon: Moscow. Numero ng tauhan: mga 100 katao. Pangunahing mga customer (nakumpletong mga proyekto): Atlant-m, Atlant Telecom, East, Gas, MTS, Press House, "Razgulay", "RosenerGoatom", "Russian cars", "Talosto", "Tractor Plants", "Uralsvyazinform", " Tsaritsyno "," Enlightenment "Publishing House," Eksmo ", Ministry mga teknolohiyang impormasyon At ang RF koneksyon, ang Ministri ng Regional Development ng Russian Federation, ang Murmansk Port, Rosprirodnadzor, ang pangangasiwa ng Arkhangelsk, Nizhny Novgorod, Tomsk Regions at ang Krasnoyarsk teritoryo, Avanti.

Sa ilalim competitive bentahe. naiintindihan ang mga kadahilanan na ginagamit sa. tiyak na sitwasyon (Sa merkado na ito, sa loob ng isang tiyak na panahon, atbp.) Pinapayagan ang kumpanya na pagtagumpayan ang mga pwersa ng kumpetisyon at maakit ang mga mamimili. Sa iba't ibang sektor ng merkado, ang iba't ibang mga pakinabang ay kinakailangan, ang tagumpay ng kung saan ay ang pangunahing layunin ng isang mapagkumpetensyang diskarte at isang insentibo upang i-update ang lahat ng mga partido sa mga aktibidad ng kumpanya.

Tulad ng nabanggit, ang mga mapagkumpetensyang pakinabang ay nilikha ng mga natatanging nasasalat at hindi madaling unawain na mga ari-arian, na nagmamay-ari ng kumpanya, pati na rin ang mga madiskarteng mahalagang lugar ng mga aktibidad na nagbibigay-daan sa iyo upang manalo sa isang mapagkumpetensyang pakikibaka. Ang batayan ng mga mapagkumpetensyang pakinabang ay kaya ang natatanging mapagkukunan ng enterprise, o espesyal na kakayahan sa mga lugar ng aktibidad na mahalaga para sa negosyong ito. Ang mga competitive na pakinabang ay ipinatupad, bilang isang panuntunan, sa antas ng mga yunit ng negosyo at bumubuo sa batayan ng diskarte sa negosyo.

Ang mga mapagkumpetensyang pakinabang ay dapat na mahalaga, dynamic, magkaroon ng batayan ng mga natatanging mga kadahilanan, ibahin ang anyo, na isinasaalang-alang ang mga pagbabago sa mga kahilingan ng consumer, pambansa at pandaigdigang sitwasyon. Estratehikong pamamahala Minsan tinutukoy nila ang pamamahala ng mga mapagkumpitensyang pakinabang.

Sa makasaysayang aspeto tHEORY OF COMPETITIVE BENTANES.na binuo ni M. Porter, pinalitan theories ng comparative advantages.D. RICCARDO. Ayon sa teorya na ito, ang mga pakinabang sa mga pakinabang ay dahil sa paggamit ng mga mapagkukunan ng paggawa at hilaw na materyal sa kasaganaan ng produksyon - mga gawaing paggawa at hilaw, kabisera, atbp. -Hechnical progreso at ang pagpapakilala ng mga tagumpay nito.

Samakatuwid, ang isang bagong paradaym ay dumating upang palitan ang comparative advantages - competitive bentahe. Nangangahulugan ito muna, ang katunayan na ang mga pakinabang ay tumigil na maging static, nagbago ang mga ito sa ilalim ng impluwensiya ng proseso ng pagbabago (produksyon ng mga teknolohiya, mga pamamaraan ng pagkontrol, mga paraan ng paghahatid at mga benta ng produkto, atbp.) Ay binago. Samakatuwid, ang patuloy na pagpapakilala ng mga likha ay kinakailangan upang i-hold ang mapagkumpitensya pakinabang. Pangalawa, ang globalisasyon ng mga pwersang negosyo na isinasaalang-alang ng kumpanya ay hindi lamang pambansa, kundi pati na rin sa internasyonal na interes.

Teorya ng mapagkumpitensya benepisyo M. Porter Ito ay batay sa konsepto ng kadena ng halaga, na isinasaalang-alang ang kumpanya bilang isang hanay ng mga interconnected na gawain: pangunahing (produksyon, benta, serbisyo, paghahatid) at pagsuporta (mga tauhan, supply, pagpapaunlad ng teknolohiya, atbp.).

Bukod dito, ang kompanya ay hindi lamang nagdadala ng isang kadena ng naturang mga gawain, ngunit sa parehong oras mismo ay isang elemento ng isang malaking network na nabuo sa pamamagitan ng plexus ng chain ng iba pang mga kumpanya sa isang pambansa at kahit global scale.

Ang mga pakinabang, ayon kay M. Porter, ay higit sa lahat ay nakasalalay sa malinaw na samahan ng naturang kadena, ang kakayahang kunin ang mga benepisyo mula sa bawat link at magbigay ng mga mamimili ng ilang halaga para sa mas mababang presyo.

Ang kakayahang gawing mas madali para sa pagtatasa upang makilala ang mga lakas at kahinaan ng kumpanya, upang suriin ang mapagkumpitensyang posisyon nito at karibal, upang ma-optimize ang chain mismo, upang bumuo ng isang competitive na diskarte sa pakikibaka na ipinatupad ng karaniwang sa pamamagitan ng dibisyon.

Isaalang-alang pag-uuri ng mga mapagkumpetensyang pakinabang.

1. Mula sa pananaw ng estado sa bawat sandali maaari silang maging potensyalat Tunay (Ang huli ay ipinakita lamang sa pag-access sa merkado, ngunit nagbibigay ng matatag na tagumpay). Ang mga losers ay karaniwang walang mga benepisyo sa lahat.

2. Sa punto ng pagtingin sa panahon ng pag-iral Ang mga mapagkumpetensyang pakinabang ay maaaring maging estratehiko, patuloy na hindi bababa sa dalawa o tatlong taon, at pantaktikaAng pagbibigay ng kasalukuyang higit na kagalingan para sa panahon hanggang sa taon.

4. Mula sa pananaw ng pinagmulan May mga pakinabang ng mataas at mababang ranggo.

Ang mga pakinabang ng mataas na ranggo - May kaugnayan sa pagkakaroon ng isang mahusay na reputasyon, kwalipikadong tauhan, patente, nangungunang pangmatagalang R & D, binuo marketing, modernong pamamahala, pangmatagalang koneksyon sa mga mamimili, atbp. Mga benepisyo ng mababang ranggo - May kaugnayan sa pagkakaroon ng murang paggawa, ang pagkakaroon ng mga mapagkukunan ng mga hilaw na materyales, atbp. Hindi sila matatag, dahil Maaaring kopyahin sa mga katunggali.

Ang mga mapagkumpetensyang pakinabang ay maaaring magkaroon ng iba't ibang mga anyo depende sa mga detalye ng industriya, kalakal at merkado. Kapag tinutukoy ang mga mapagkumpitensyang pakinabang, mahalaga na mag-focus sa mga kahilingan ng consumer at siguraduhin na ang mga pakinabang na ito ay itinuturing ng mga ito bilang tulad. Ang pangunahing kinakailangan - ang pagkakaiba ay dapat totoo, nagpapahayag at makabuluhan. B. Mga tala ng Carlof na, "Sa kasamaang palad, napakadaling idedeklara na may mga mapagkumpitensyang pakinabang, nang hindi umaalis para sa sarili upang suriin kung ang mga tinantyang benepisyo ay pare-pareho sa mga pangangailangan ng mga customer ... bilang isang resulta, ang mga kalakal na may kathang-isip na mga pakinabang ay lilitaw . "

Ilaan ang sumusunod. mga mapagkukunan ng mapagkumpitensyang pakinabang (Sa iba't ibang mga industriya at bansa, maaaring sila ay naiiba).

1. Mataas na seguridad ng mga kadahilanan ng produksyon ( nagtatrabaho puwersa, kabisera, likas na yaman) at ang kanilang cheapness (ang pinaka-hindi kanais-nais na posisyon sa kadahilanan ay ang malaking halaga nito).

Ngunit ngayon ang papel na ginagampanan ng pinagmulan na ito ay nagiging pangalawang, dahil ang isang competitive na kalamangan batay sa kasaganaan o murang mga kadahilanan ng produksyon ay nakatali sa mga lokal na kondisyon at delikado at suso. Ang kasaganaan o cheapness ng mga kadahilanan ay maaaring humantong sa kanilang hindi epektibong paggamit.

2. pagkakaroon ng natatanging kaalaman (mga patente, mga lisensya, kaalaman, atbp.), Patuloy na mga kontak sa mga institusyong pang-agham). Ang paggamit ng anticipating innovations, ang mabilis na akumulasyon ng mga espesyal na mapagkukunan at kasanayan, lalo na dumadaloy sa pinabilis na mode, na ang passivity ng mga kakumpitensya ay maaaring magbigay ng pamumuno sa merkado. Ang mga mapagkumpetensyang pakinabang na nagmumula sa patuloy na pagpapabuti at pagbabago ay sinusuportahan din dahil sa kanila.

Ang isang makabuluhang bahagi ng mga likha ay karaniwang evolutionary, at hindi isang radikal na karakter, ngunit kadalasan ang akumulasyon ng mga maliliit na pagbabago ay nagbibigay ng mas makabuluhang resulta kaysa sa isang teknolohikal na tagumpay.

3. Kumportableng teritoryal na tirahan, pagkakaroon ng kinakailangang imprastraktura ng produksyon. Sa kasalukuyan, ang mababang gastos sa komunikasyon ay humantong sa katunayan na ang halaga ng lokasyon ng kumpanya bilang isang kadahilanan ng competitiveness, lalo na sa sektor ng serbisyo, bumababa.

4. Ang pagkakaroon ng mga sumusuporta sa mga industriya na nagbibigay ng isang matatag sa kanais-nais na mga kondisyon sa pamamagitan ng materyal na mapagkukunan, kagamitan, impormasyon, teknolohiya. Upang labanan sa pandaigdigang pamilihan, halimbawa, ang kumpanya ay maaari lamang kapag ang tagapagtustos ay magiging lider din sa larangan nito.

5. Mataas na antas ng pambansang demand para sa mga produkto ng kumpanya. Pinapaboran nito ang pag-unlad ng kumpanya at pinalakas ang posisyon nito dayuhang Market.. Habang nagpapakita ang mga pag-aaral, ang mga lider ay laging nagsisimula sa mga pakinabang ng bahay na nakamit, at pagkatapos ay sa batayan nito ipamahagi ang kanilang mga gawain sa buong mundo. Demand characterizes: isang malaking domestic market (ang bilang ng mga segment ng merkado at mga independiyenteng mamimili), pati na rin ang mga rate ng pagtaas nito. Nagbibigay sila ng isang competitive advantage kung saan may isang epekto ng scale.

6. Pagkakaroon ng komprehensibong tumpak na impormasyon sa sitwasyon sa merkado (mga pangangailangan, mga trend ng kanilang mga pagbabago, mga pangunahing kakumpitensya), na nagbibigay-daan upang piliin ang tama piliin ang segment ng merkado at diskarte at matagumpay na ipatupad ito.

7. Paglikha ng maaasahang mga channel ng benta, accessibility sa consumer, mahusay na advertising.

8. Mataas na antas ng kultura ng organisasyon, na nasa siglong XXI. Isa sa mga pangunahing mapagkumpitensya pakinabang ng anumang organisasyon. Ang tagumpay sa kumpetisyon ay nakamit pangunahin sa pamamagitan ng pagsalungat hindi labis na pera, gaano karaming mga tao, kaya't depende ito sa mga coordinated personnel at manager.

9. Ang kumpanya ay kanais-nais para sa kumpanya, imahe (katanyagan, mga benepisyo ng customer, ang pagkakaroon ng isang kilalang tatak).

10. Mages. suporta ng estado Ang ganitong uri ng produksyon, pamamahala ng komunikasyon sa mga bilog sa ekonomiya at pampulitika.

11. Ang kakayahan ng kumpanya na ayusin ang mahusay na produksyon at benta (I.e., ang paggana ng lahat ng mga elemento ng kadena ng halaga).

12. Mataas na kalidad at malawak na hanay ng mga produkto, mababang gastos, mahusay na serbisyo organisasyon, atbp Sila ay bumubuo ng pinakamahalagang bentahe ng kumpanya - isang kanais-nais na saloobin patungo sa kanyang mamimili.

Kasabay nito, ang pagkakaroon ng lahat ng uri ng mapagkumpitensyang pakinabang ay karaniwang hindi kinakailangan, dahil ang nagresultang epekto sa kanila ay nakasalalay sa kahusayan ng kanilang paggamit. Ang pangyayari na ito ay lalong mahalaga para sa mga industriya na may simpleng teknolohiya.

Summarizing ang lahat ng mga uri ng mapagkumpitensya pakinabang, M. Porter inilalaan determinants na lumikha ng isang negosyo sa negosyo kung saan ang mga kumpanya ng bansang ito ay operating, kapwa reinforcing bawat isa. Sa kanila, kinuha niya:

1) Tiyak na mga kadahilanan ng kumpetisyon (Sinasabi ng mga mananampalataya ang tao, materyal, mapagkukunang pinansyal, kaalaman, imprastraktura).

2) Mga kondisyon ng demandKailangan mong mabilis na pag-aralan, tama na makilala at bigyang kahulugan.

3) Availability o kawalan ng mga kaugnay o sumusuporta sa mga industriyaUna sa lahat, mapagkukunan ng mga supplier at kagamitan. Kung wala ang mga ito, hindi maaaring matugunan ng mga kumpanya ang mga pangangailangan ng mga customer. Ang mga supplier na tumatakbo sa antas ng mga pamantayan ng mundo ay nagdaragdag ng competitiveness ng consumer.

4) Ang likas na katangian ng kumpetisyon. Ang mga bagong kakumpitensya ay nagpapalakas ng kumpetisyon, kaya kailangan mong mapadali ang kanilang hitsura, dahil walang malakas na kumpetisyon, ang mabilis na paglago ay humahantong sa kasiyahan.

Cycle ng Buhay Competitive advantage. binubuo ng tatlong yugto: pagbuo; paggamit at pag-unlad; Pagkasira.

Pagbuoang mga competitive na pakinabang ay natutukoy ng kakaibang kalagayan ng industriya at ang matinding kumpetisyon at kadalasang nangyayari sa mga makabuluhang pagbabago dito. Sa mga industriya ng kapital at may kumplikadong teknolohiya, ang tagal nito ay napakahalaga, samakatuwid ay may panganib na ang mga kakumpitensya ay maaaring agad na magsagawa ng mga hakbang sa pagtugon.

Ang mga prinsipyo ng pagpapatupad ng prosesong ito ay:

1. Isang patuloy na paghahanap para sa bago at mataas na kalidad na pagpapabuti ng mga umiiral na mapagkukunan ng mapagkumpitensya pakinabang, pag-optimize ng kanilang dami;

2. Pinalitan ang mga mapagkukunan ng mga benepisyo sa mababang ranggo (halimbawa, mga mapagkukunan ng murang) ng mas mataas na ranggo, na lumilikha ng mga hadlang sa mga karibal, pinilit na patuloy na mahuli. Ang mga pakinabang ng mababang ranggo ay karaniwang madaling ma-access sa mga katunggali at maaaring kopyahin. Ang mga pakinabang ng mas mataas na grado (patented na teknolohiya, mga natatanging produkto, malakas na koneksyon sa mga customer at mga supplier, reputasyon) ay maaaring mas mahaba. Ngunit nangangailangan ito ng mataas na gastos at patuloy na pagpapabuti ng mga gawain ng kumpanya.

3. Ang Paghahanap ng Priority para sa Competitive Advantages In. kapaligiran (Kahit na ito ay unilaterally nimplement sa navigated);

4. Patuloy na pagpapabuti ng lahat ng partido sa kumpanya.

Ang isang competitive advantage ay palaging nakamit dahil sa matagumpay na nakakasakit na pagkilos. Nagtatanggol - tanging pinoprotektahan nila siya, ngunit bihirang makatulong upang mahanap.

Gamitin at pagpapanatili competitive bentahe, pati na rin ang kanilang paglikha, nangyayari, ayon sa M. portra, sa malapit na ugnayan Sa pambansang katangian ng bansa (kultura, antas ng pag-unlad ng mga kaugnay at pagbibigay ng mga industriya, ang mga kwalipikasyon ng paggawa, suporta mula sa estado, atbp.).

Ang kakayahang mapanatili ang mapagkumpitensyang pakinabang ay depende sa maraming mga kadahilanan:

1. Mga mapagkukunan ng mapagkumpetensyang pakinabang. Ang mga mapagkumpitensyang pakinabang ng mataas na ranggo ay napapanatili at pinahihintulutan kang makamit ang mas higit na kakayahang kumita, sa kaibahan sa mapagkumpitensyang mga pakinabang ng mababang ranggo, na hindi masyadong matatag.

2. Halata pinagkukunan ng mapagkumpitensya pakinabang.. Kung may mga tahasang pinagkukunan ng mga pakinabang (murang mga materyales, isang tiyak na teknolohiya, ang pagtitiwala sa isang partikular na tagapagtustos) ay nagdaragdag ng posibilidad na ang mga kakumpitensya ay susubukan na alisin ang kumpanya ng mga pakinabang na ito.

3. Innovation. Upang hawakan ang nangungunang posisyon, ang mga deadline para sa pagpapakilala ng mga likha ay dapat, hindi bababa sa katumbas ng tiyempo ng kanilang posibleng pag-uulit ng mga kakumpitensya. Makabagong proseso Ang kumpanya ay nagbibigay-daan sa iyo upang lumipat sa pagpapatupad ng mapagkumpitensya pakinabang ng mas mataas na ranggo at dagdagan ang bilang ng kanilang mga mapagkukunan.

4. Napapanahong pagtanggi sa mapagkumpitensyang kalamangan upang makakuha ng bago. Ang pagtanggi ng isang mapagkumpetensyang kalamangan ay mahalaga para sa pagpapatupad ng estratehiya, dahil lumilikha ito ng mga hadlang sa mga simulator. Si M. Porter ay nagbibigay ng isang halimbawa ng isang kumpanya na gumagawa ng isang sabon ng pagpapagaling na kumakalat sa mga parmasya. Ang kumpanya ay tumanggi sa mga benta sa pamamagitan ng mga tindahan at supermarket, tumangging ipakilala ang deodorizing additives sa sabon, sa gayon nilikha ang mga hadlang sa mga simulator. Ayon kay M. Porter, ang pagpapakilala ng konsepto ng "pagtanggi ng competitive advantage" ay nagdaragdag ng isang bagong dimensyon sa kahulugan ng diskarte. Ang kakanyahan ng estratehiya ay upang matukoy hindi lamang kung ano ang kailangang gawin, kundi pati na rin ang katotohanan na hindi na kailangang gawin, iyon ay, sa isang motivated pagtanggi ng kalamangan sa isang mapagkumpetensyang pakikibaka.

Mga pangunahing dahilan nawalaang mga mapagkumpetensyang pakinabang ay isinasaalang-alang:

§ Pagkasira sa mga parameter ng kadahilanan ng kanilang mga pinagkukunan;

§ teknolohikal na mga problema;

§ kakulangan ng kagamitan;

§ Ang pagpapahina ng kakayahang umangkop ng kumpanya at ang kakayahang umangkop;

§ Pagpapahina ng panloob na kumpetisyon.

Sari-saring uri, nilalaman at uri nito.

Sari-saring uri (mula sa Lat. Diversifitio - Baguhin, Iba't ibang) - Ito ang pagkalat ng mga pang-ekonomiyang gawain para sa mga bagong spheres (pagpapalawak ng hanay ng mga produkto na ginawa, mga uri ng mga serbisyo na ibinigay, heograpikal na globo ng aktibidad, atbp.). Sa isang makitid na kahulugan, ang pagkakaiba-iba ay nangangahulugang ang pagtagos ng mga negosyo sa industriya na walang direktang relasyon sa produksyon o isang functional na pag-asa sa kanilang mga pangunahing gawain. Bilang isang resulta ng pagkakaiba-iba ng enterprise maging kumplikadong multi-sectoral complexes at conglomerates.

Sinabi ni B. Carloff na ang ideya ng sari-saring uri ay may multi-year story. Siya ay naka-istilong sa huling bahagi ng 1960s - unang bahagi ng 1970s, pagkatapos ay isang shift sa kanya dumating upang makita ang pangangailangan upang tumutok pagsisikap sa pangunahing spheres ng negosyo. Ang dahilan para sa mga ito ay ang mga proseso ng globalisasyon ng produksyon at iba pang mga phenomena na nauugnay sa epekto ng produksyon scale.

Kamakailan lamang, ang pagkakaiba-iba ay nagsimulang magbigay ng higit na kahalagahan. Ito ay sanhi ng pagkakaroon ng mga kumpanya, "na may malaking volume ng kabisera na nakuha sa mga pangunahing lugar ng negosyo, at dahil ang mga posibilidad ng karagdagang pagpapalawak ay limitado sa kanila, ang pagkakaiba-iba ay iniharap sa pinaka angkop na paraan upang mamuhunan ang kapunan at pagbawas ang antas ng panganib. " Ngunit ngayon sila ay nagsasalita tungkol sa pangangailangan para sa isang makatuwiran kalikasan ng sari-saring uri, sa pag-aakala na ito ay lalo na isang enterprise upang makilala ang mga lugar na makakatulong sa overcoming ang mga kahinaan nito.

Ito ay pinaniniwalaan na, nag-aalok ng isang buong kumplikadong mga kalakal at serbisyo, ang kumpanya ay maaaring dagdagan ang competitiveness nito, pahinain ang posibleng panganib sa pamamagitan ng sari-saring uri. Ang mga ito at iba pang mga kadahilanan ay hinihikayat ang mga negosyo upang palawakin ang mga larangan ng aktibidad, pagkuha (absorbing) iba pang mga kumpanya o pagsisimula ng mga bagong uri ng negosyo. Kaya, ang pagbabangko, palitan at intermediary services ay nagsasama sa isang solong hanay ng mga serbisyo sa pananalapi. May isang pag-iisa ng iba't ibang mga serbisyo sa loob negosyo ng turista. Ang mga kompanya ng transportasyon ay nagsimulang mag-alok ng mga serbisyo para sa seguro ng buhay at ari-arian, sa paghahatid ng mga sulat, mga serbisyo ng turista, atbp. Sa sektor ng produksyon ng enterprise, nakakakuha sila ng kontrol sa mga channel ng benta at higit sa mga pinagkukunan ng mga hilaw na materyales, mamuhunan negosyo sa Advertising, magtrabaho sa pinansiyal na merkado, atbp.

Ang karanasan sa Western ay nagpapatotoo na ang mga korporasyon na nakikibahagi sa isang negosyo sa isang dynamic na kapaligiran ay dapat na patuloy na lumalaki upang mabuhay. Mayroong dalawang pangunahing mga estratehiya sa paglagosa antas ng korporasyon:

§ konsentrasyon sa isang industriya;

§ Diversification sa iba pang mga industriya.

Ang pagkakaiba-iba ay nauugnay sa ganitong pakinabang ng malalaking negosyo bilang ang epekto ng mass production ng homogeneous products.. Ang kakanyahan ng epekto ng pagkakaiba-iba ay ang produksyon ng maraming uri ng mga produkto sa loob ng isang malaking enterprise ay mas kapaki-pakinabang kaysa sa produksyon ng parehong mga uri ng mga produkto sa maliit na dalubhasang negosyo. Gayunpaman, ang pattern na ito ay walang unibersal na kalikasan, bagaman ito ay naaangkop sa isang medyo malaking bilang ng mga industriya. Dapat ito ay nabanggit na ang pagkakaiba-iba ng aktibidad ng enterprise ay isang paraan ng pagpapatupad ng isang corporate strategy.Ang pangunahing komersyo layuninang pagkakaiba-iba ay isang pagtaas sa kita sa pamamagitan ng paggamit ng mga pagkakataon sa merkado at pagtatatag ng mga mapagkumpitensyang pakinabang, ngunit ang mga tunay na paraan upang makakuha ng mapagkumpitensyang mga pakinabang, at, dahil dito, motiboiba-iba ang pagkakaiba-iba (Larawan 7.1).

Larawan. 7.1. Mga motif ng sari-saring uri.

Ang mga makabuluhang pagtitipid ay nagbibigay ng maraming layunin sa paggamit ng kapasidad ng produksyon ng enterprise. Ang mga gastos ay nabawasan dahil sa konsentrasyon ng network ng benta (mga kalakal at serbisyo ay ibinebenta sa pamamagitan ng isang network, hindi kinakailangang pagmamay-ari). Ang isa pang malaking reserbang savings ay isang intremed transfder na impormasyon, kaalaman, teknikal at karanasan sa pamamahala Mula sa ilang mga industriya sa iba. Ang epekto ay idinagdag dito, nakamit dahil sa multilateral na pagsasanay ng mga manggagawa at ang pagkakaiba-iba ng impormasyon na natatanggap nila.

Ito ay pinaniniwalaan na ang pagkakaiba-iba ay dapat humantong sa isang mas mahusay na paggamit ng materyal at hindi madaling unawain mga mapagkukunan ng enterprise, kabilang ang gastos ng mga synergies. Ito, sa isang banda, binabawasan ang panganib sa pamamagitan ng pag-aalis ng pag-asa ng enterprise mula sa anumang isang produkto o merkado, ngunit sa kabilang banda, pinatataas nito ito, pagdating sa panganib na likas sa sari-saring uri.

Ang isang halimbawa ng pagkakaiba-iba ay ang mga gawain ng Japanese airline Jal.pagkatapos ng paglabas nito mula sa ilalim ng kontrol ng estado. Tinutukoy niya ang kanyang misyon bilang "mapanakop ang mga nangungunang posisyon sa pinagsamang sektor ng mga serbisyo ng sambahayan at kultura." Ang mga flight para sa maikling distansya, kabilang ang mga helicopter, ay mga bagong lugar ng negosyo; Mga Serbisyo sa Libangan, Kabilang ang. industriya ng hotel, resort at serbisyo ng turista; Circodity Circulation, Finance, Computer Science, Edukasyon.