Malamig na tawag para sa pagpapadala. Ready Sales Scripts: Cold Circus Templates.

Ang isa sa mga pangunahing sangkap ng mahusay na mga benta ay isang mataas na kalidad na script. Sa kabila ng katotohanan na ang karamihan sa mga kumpanya ay nagtatrabaho sa ibang target audience at nagbebenta ng ganap na iba't ibang mga kalakal at serbisyo - ang mga patakaran ng komunikasyon para sa lahat ay pareho. Karamihan sa mga kumpanya ay kinuha upang gumawa ng mga script mismo at pagkatapos ng mga tagapamahala ay hindi gumawa ng resulta na dumating sa konklusyon na ang mga masamang tagapamahala o produkto, ngunit, madalas, ito ay nasa script. Ngayon ay magbibigay kami ng isang halimbawa ng isang unibersal na template ng script na dumarating sa karamihan ng mga proyekto. Sa tamang paggamit nito, ang conversion ay maaaring dagdagan minsan.

1) Secraborary Collaboration Unit.

Mayroon kaming isang panuntunan sa aming kumpanya kung saan maaari mong agad na itakda ang kalidad ng script. Kung ang pagkakasunud-sunod ay nakarehistro sa script, ang script ay masama. Ang lahat ay simple - upang lampasan ang sekretarya, hindi ka maaaring maging isang "benta". Kung sinimulan mong ipaliwanag ang sekretarya ang lahat ng mga pakinabang ng iyong produkto - nawala ka. Sa sekretarya na kung saan ang bawat araw ay tumatawag ng 137 beses, mayroong isang laconic script: "Salamat. Lahat ng mga alok sa mail na ipinapakita sa site. " Kung kailangan mong bumili ng gabay - hinahanap ng Kalihim ang kanyang sarili. Siya ay ganap pa rin, kung ano ang benepisyo mong dalhin at kung anong mga benepisyo ang darating. Kaya lang tumingin para sa isang paraan, bilang hindi kasinungalingan, ngunit hindi rin ipakita ang iyong mga intensyon tungkol sa pagbebenta. Hatiin ang template sa anumang paraan, hanggang sa matiyak mong nakikipag-usap ka sa LPR * (ang gumagawa ng desisyon).

Halimbawa: Pagbebenta ng aming mga serbisyo sa outsourcing ng benta

Manager: - Hello, Hello. Kalihim: - Kumusta, ang kumpanya na "Proponyshino" kaysa sa maaari kong tulungan ka? Manager: - Mayroon kang isang bakante sa headhuntere. Position Manager para sa mga benta. Sino ang maaari kong linawin ang mga tuntunin ng trabaho? Kalihim: - Ikalawa, kumonekta.

Na-bypass ang sistema, na-hack ang password, ang aming kampo ng kaaway.

2) pagbati.

Manager: - Magandang hapon, * Pangalan ng Kumpanya *, * Pangalan ng Manager *. Paano ako makikipag-ugnay sa iyo? Posibleng LPR: - Valery. Ander: - Sabihin mo sa akin, sumagot ka sa kumpanya para sa * Ipasok ang kailangan mo * Nakumpirma ng LPR: - Oo, ano ang gusto mo?

Napakahalaga sa unang segundo upang kumpirmahin na ang LPR ay LPR at matutunan ang kanyang pangalan. Kung hindi, sa dulo, kapag ang contact ay itinatag at siya ay sumang-ayon na makipagtulungan, ay magiging mahirap na humihingi.

3) Kumpirmahin ang demand at itatag ang problema

Kinakailangan upang kumpirmahin ang pangangailangan, at hindi ihatid ang panukala. Kahit bago ka magsimula na mag-alok ng isang bagay, kinakailangan upang isara ang taong may access sa kakayahang tanggihan at magtatag ng isang pangunahing kontak dito. Ang paggawa nito ay nangangailangan lamang ng mga tanong. Ang mga tanong ay dapat na simple kung saan alam mo, posible na sagutin lamang oo. Kinakailangan upang kumpirmahin sa isang tao na kailangan niya ang iyong produkto na malulutas nito ang problema nito. May sapat na 2-3 na tanong, ang una mula sa "kapitan ay halata".

Halimbawa kapag nagbebenta ng mga humahawak:

Manager: - Sabihin mo sa akin, sumulat ka ba ng hawakan? LPR: - Oo. Ander: - At sumulat ka ng hawakan nang madalas o paminsan-minsan? LPR: - Kung sumulat ka ng hawakan , pagkatapos ay mayroon ka itong pana-panahong nagtatapos, at kailangan mong pumunta at bumili ng bago? LPR: - Karapatan, ano ang gusto mo?

Sa tingin ko lahat ng bagay ay malinaw dito, at sino ang wala - tumawag at kami ay malilimutan)

4) Magmungkahi ng solusyon sa problema

Batay sa mga isyu, maayos kang pumunta sa kakanyahan ng panukala na tumutulong sa paglutas ng problema, ang pagkakaroon ng isang tao ay nakumpirma na. Walang sinuman ang nakakaapekto na siya ay napili, kaya ang iyong interlocutor ay hindi na maaaring tanggihan ang katotohanan ng paglutas ng problema. Nangangahulugan ito na ang panukala ay hindi sumalungat sa pagtutol "Hindi namin kailangan ang anumang bagay" at naririnig ka. Ang pangunahing bagay ay ang tandaan na ang brevity ay ang kapatid na babae ng talento. Kaya ang iyong panukala ay dapat na maikli hangga't maaari at ipaliwanag kung paano ito nalulutas ang problema. Magbasa nang higit pa, kung paano maghanda ng isang alok na maaari mong basahin sa atin.

5) Pag-promote / Espesyal. pangungusap

Upang gumawa ng isang alok para sa epektibo dito at ngayon - gumamit ng presyon levers. Ang mga klasikong halimbawa ay mahusay dito: ang kakayahang subukan ang produkto na magbayad, 50% na diskwento lamang ng ilang araw, atbp. Sa pamamagitan ng paglikha ng pangangailangan ng madaliang pagkilos at paghihigpit sa oras, pinabilis namin ang paggawa ng desisyon, kung hindi man ay maaaring maantala ito sa loob ng mahabang panahon, at hindi namin talagang gusto ito.

Ang naturang pagtanggap ay aktibong ginagamit sa mga landing page, na nagtatakda ng mga counter ng ulat ng stock (at inilalagay sila ng ibang tao), ngunit kamakailan lamang sa pagpapautang ay halos hindi gumagana.

6) muling kumpirmasyon ng demand

Kinakailangang ipaalala sa kanyang sariling mga salita. Ang katotohanan na sa simula ng pag-uusap siya mismo ay nakumpirma ang pagkakaroon ng isang problema, ngayon ay nagbibigay sa amin ng isang malubhang tramp card. Itinakda mo muli ang parehong mga tanong at nakuha ang parehong mga sagot. Sa katunayan, tinanggap mo na kailangan niya ang iyong iminungkahi sa kanya.

Kung nagtanong kami tungkol sa interes sa pagbili sa isang mas kanais-nais na presyo at nakumpirma sa amin. Pagkatapos ng pagbisita sa pagkilos na hinihiling namin ang isang bagay tulad nito:

"Sinabi mo na interesado ka sa higit sa mga kapaki-pakinabang na tuntunin Shopping, tama? "

Mag-isip sa iyong paglilibang, gaano man ka "dodged" mula sa naturang parirala at nag-aalok ng iyong sarili.

7) Paggawa gamit ang mga pagtutol

Ang huling fortage kung saan ang client ay maaaring lumabas ay gumagana sa mga pagtutol. I-modelo ang lahat ng mga nuances at irehistro ang manager nang maaga sa mga sagot sa posibleng mga tanong ng customer. Ang bahaging ito ay nakasalalay lamang sa kaalaman ng tugma at mula sa pagkakaroon ng tamang argumento.

8) manager

Kahit na ang pinaka pinakamagandang AlokAng iginawad sa isang tukoy na target audience ay hindi maaaring magdala ng anumang mga resulta kung ang tagapamahala ay hindi alam kung paano competently file ito. Kung gusto mong punan ang hayop, kailangan mo ng hunter, hindi isang pastol. Ang isang karampatang benta ay magdadala sa iyo ng higit pang mga kita kaysa sa 10 babae na mga mag-aaral para sa resulta. Maaari kang maging isang propesyonal, ngunit nangangailangan ito ng lakas, pera at oras. O maaari kang umarkila ng handa-sa-outsourcing. Dito pumili ka sa pagitan ng kung ano ang gusto mo talaga - i-save ang higit pa o kumita ng higit pa;)

Well, sa wakas, isang halimbawa ng isang buong script para sa isang malamig na tawag at supply ng aming mga serbisyo ng kumpanya (nawa ang mga hindi gusto ang pag-format ng teksto, ang pag-andar ay malayo sa salita):

Bypassing the secretary.

Magandang araw! Natagpuan ang isang advertisement sa Internet tungkol sa Vacancy Sales Manager. Sino ang maaaring makipag-usap sa kanino tungkol sa bakante at linawin ang mga tuntunin ng trabaho.

Lumipat sa LPR.

Magandang hapon Ang pangalan ko ay Konstantin, ang kumpanya Seewur. Paano ako makikipag-ugnay sa iyo? *

Tugon ng customer

(Kinakailangan upang kumpirmahin na ang mga tagapamahala nito ay hindi perpekto. Ano ang posible. Kasabay nito, imposibleng sabihin na sila ay masama) Mayroon ka bang mga tagapamahala ng benta? Sa palagay mo ba ang iyong mga tagapamahala ng benta ay gumagana sa maximum o ito ay mas mahusay?

Tugon ng customer

Gusto mo bang pamahalaan ang iyong mga tagapamahala ng benta para sa resulta? Ang aming kumpanya ay naupahan sa mga remote na tagapamahala ng benta na sinanay na at may karanasan sa iba't ibang mga produkto at serbisyo. Nasiyahan ka ba sa kalidad ng iyong mga tagapamahala ng benta? Gumagana ba ang iyong mga tagapamahala para sa suweldo o resulta?

Tugon ng customer

Mayroon kaming trabaho sa sistema ng balanse sheet. 35,000 Rubles Balance, na ginugol sa tatlong direksyon:

Una: Paglikha ng isang base: iyon ay, ang paghahanap para sa mga kumpanya mula sa target na madla sa Internet ay 10-20 rubles. Para sa contact. Pangalawa: Paglikha ng isang proyekto 15,000 rubles. Pagsusulat ng isang benta script, pamamahala ng pagsasanay, epektibong kahulugan Target na madla. Ikatlo: Ang resulta ay isang kliyente na interesado sa pagbili. Iyon ay, matutuklasan natin kung sino ang isang mainit na kliyente at humirang ng gantimpala para sa kanya. Sa hinaharap, ang gawain ay para lamang sa resulta. Walang sahod at paninirahan ng pantalon. Tanging benta. Tanging hardcore. Kung ang gastos ng pagpasa ay gaganapin sa buwang ito - handa kaming patakbuhin ang iyong proyekto sa loob ng 2 araw.

Tugon ng customer

Sinabi mo mismo na maaari kang magbenta ng mas mahusay. Kami ay handa na upang ipakita ito. Ang aming mga tagapamahala ay ang pinakamahusay sa kanilang negosyo at may napakalaking karanasan sa lugar na ito. Ipadala namin sa iyo ang isang kontrata at mas maganda ang hitsura sa mga kondisyon. At tatawagan kita bukas bukas at sagutin ang lahat ng mga tanong?

Kasunduan sa Customer

Gumana nang may mga pagtutol

Mayroon kaming sariling mga tagapamahala, ang lahat ay nababagay sa lahat!

Lahat ay kamag-anak. Sa palagay mo ba ito ay mas mahusay kaysa sa iyong mga tagapamahala upang magbenta imposible at ang iyong kumpanya ay makakakuha ng isang maximum na kita?

Ang aking mga tagapamahala ay nagbebenta ng perpekto at kita sa maximum!

Well, hayaan ang iyong mga tagapamahala ay hawakan ang mga interesadong kliyente na ibinibigay namin! Pagkatapos ng lahat, alam nila ang iyong produkto nang detalyado, at magdadala kami ng mga mainit na customer - handa na bumili.

Mayroon kaming isang partikular na produkto!

Nagbebenta kami ng lahat: mula sa paglikha ng mga site sa diesel generators! Kung nagbebenta kami ng kagamitan para sa mga channel ng tubig, maaari naming ibenta ang iyong produkto. Ang pangunahing bagay para sa iyo ay upang kumpirmahin ang interes sa iyong produkto. Maaari mong sabihin tungkol sa iyong produkto at walang US. Ang aming gawain ay interesado!

Magkano ang maaaring tumawag sa mga tawag sa bawat araw?

Ang lahat ay depende sa proyekto! Sa average, 100 na tawag, naiintindihan mo na ang pagbebenta ng honey ay naiiba mula sa pagbebenta ng real estate.

* Kapag nakumpirma ng interes, ilipat ang contact sa superbisor para sa karagdagang pagproseso. *

Dito sa pangkalahatan, iyon lang! Sa isang banda, ang lahat ay simple, at sa iba pa - hindi sa lahat) ay hindi nakikinig sa "mga eksperto sa sofa", at kung hindi ka sigurado kung tama ang lahat ng bagay - mas mahusay na tawag sa Seurus! - Seurus.com.

Nawa'y sumama ang kita!

Ang isang paraan upang mapalawak ang client base ay malamig na palayaw. Paano gumawa ng malamig na tawag upang magdala ng kahusayan, kung ano ang dapat na ang pamamaraan ng pag-uusap, upang hindi matakot ang mga potensyal na customer - ibabahagi namin ang mga ito at iba pang mga lihim sa ibaba.

Ang pangalan na "malamig na tawag" na pamamaraan ng komunikasyon na may potensyal na kliyente na natanggap, dahil karaniwang ang mga tao ay nakakatugon sa mga profile na may malaking bahagi ng kawalan ng tiwala, malamig.

Ang pinakamahusay na tagapagturo ng benta ng Amerika Stephen Shiffman ay nagpapahiwatig na ang mga naturang malamig na tawag ay naglalaro ng napakahalagang papel sa mga benta, na nagbibigay-daan sa iyo upang lumikha ng isang malawak client Base..

Ngayon, maraming mga diskarte, pamamaraan, mga script, na nagbibigay-daan upang gawin ang proseso ng komunikasyon sa panahon ng malamig na tawag ay kumportable para sa potensyal na Customerat para sa tagapamahala. Gayunpaman, ang mga scheme ng unibersal na pag-uusap ay hindi maaaring maging.

Dapat itong maunawaan na ang mga malamig na tawag sa telepono sa bawat kaso ay nakasalalay sa likas na katangian ng mga kalakal na ipinatupad, ang larangan ng negosyo, at ang kanilang mga scheme ay pipiliin nang isa-isa. Ang pamamaraan na ito ay mangangailangan ng mga gastos ng disenteng pagsisikap, ang pagkakaroon ng karanasan at mahusay na kaalaman sa produkto o mga serbisyo na kailangang ipatupad sa ganitong paraan.

Mahalaga rin na malaman ang tungkol sa mga malamig na tawag na ito ay isa sa mga pinakamahirap na pamamaraan ng mga benta, ngunit sa parehong oras ang isa sa mga pinaka mahusay.

Ang pagiging kumplikado ng teknolohiya ay ang mga tao kung saan ito nalalapat ay madalas na sinasagot ng pagtanggi, madalas sa isang magaspang na form, ipahayag ang pag-aatubili upang makipag-usap.

Kaya, sa landas ng tagapamahala kapag gumagamit ng mga kagamitan benta ng telepono Magkakaroon ng maraming mga hadlang na maaaring pagtagumpayan gamit ang pagsasanay at pagpapabuti ng mga kasanayan sa komunikasyon sa pamamagitan ng telepono.

Sa anong mga kaso ay ginagamit ang malamig na palayaw.

Ang tool sa pagbebenta na ito ay kadalasang ginagamit sa globo ng B2B. Kahit na nakakuha din ito ng momentum at kapag pinoproseso ang mga ordinaryong mamamayan.

Bilang isang mahalagang bahagi ng pag-promote ng negosyo, ang mga malamig na tawag ay ginagamit sa mga layuning ito:
• patuloy na pagpapalawak ng client base;
• pag-promote ng isang bagong produkto, proyekto, serbisyo, organisasyon;
• pagsasaayos ng client base upang linisin ito mula sa mga hindi kapaki-pakinabang na mga customer.

Sa ilang mga bansa, ang pagsasanay ng isang malamig na tawag ay ipinagbabawal o limitado sa batas dahil sa ang katunayan na ito ay itinuturing na isang paglabag sa mga karapatang pantao.

Upang maging epektibo ang kampanilya, dapat itong lubusang maisip at maghanda ng isang script. Sa wika ng mga propesyonal, ang ganitong sitwasyon ng pag-uusap ay tinatawag na isang script. Ginagamit din ang mga kasingkahulugan: benta script, benta spheres, mga module ng pagsasalita.

Ang script para sa pagbebenta sa pamamagitan ng telepono ay isang script o pattern kung paano ang tagapamahala ay dapat makipag-ugnayan sa kliyente mula sa simula ng pagbati hanggang sa ang layunin ay upang makamit ang layunin ng tawag. Kung ang layunin ng tawag ay ibenta, pagkatapos ay ang matagumpay na script ay nagtatapos sa target na pagkilos ng client - pagbili.

Kung walang layunin na ibenta ang mga kalakal para sa isang tawag, ang pakikipag-ugnayan sa kliyente ay nahahati sa mga hakbang, at ang isang hiwalay na script ay inireseta sa bawat hakbang, depende sa target na pagkilos, na hinuhulaan upang makumpleto ang entablado.

Ang mga script ng malamig na tawag ay naglalaman ng algorithm ng pagkilos, mga halimbawa para sa tagapamahala sa iba't ibang mga liko ng pag-uusap at mga reaksyon ng kliyente (interes, pagtutol, pagtanggi, insulto, atbp.).

Bilang isang panuntunan, ito ay binubuo ng dalawang bloke: perpektong komunikasyon (mula sa pagbati bago concluding isang deal, pagbebenta) at lumabas mula sa sitwasyon ng problema (pagtutol, mahirap na mga isyu, mga kahilingan, atbp.). Ang mga sagot ay inireseta sa mga tipikal na tanong, ang mga salita, na dapat protektado ng proyekto.

Ang script ay inireseta na isinasaalang-alang ang mga kadahilanan tulad ng direksyon ng negosyo, produkto at tipikal na kliyente.

Bakit kailangan mo ng mga script at anong papel ang ginagawa nila para sa bawat isa sa mga diskarte sa pagbebenta? Una, ang script ng tawag sa telepono ay gumagawa ng isang mas tiwala na tagapamahala ng benta - alam niya kung ano ang sasabihin sa susunod na segundo, ito ay handa para sa hindi kanais-nais na mga reaksyon, ay may isang hanay ng mga tool, kung paano maiwasan ang mga ito, bypass o magpasya. Bilang karagdagan, ang nagbebenta ay kailangang mag-strain ng mas kaunting napakalaki upang piliin ang sagot o ang susunod na pangungusap sa pag-uusap, upang makamit ang ninanais na resulta, dahil ang bahagi ng trabaho ay isinampa sa isang plato. Isang plus. ito gumagana Maaaring magsagawa lamang ng mga mahusay na performers na pinagkadalubhasaan ang kagamitan. Ang master ng pinakamataas na klase ay opsyonal.

Mas gusto ng mga may-ari ng negosyo na gamitin sa pamamaraan ng mga benta sa telepono ang mga script ng mga malamig na tawag, dahil sa kanilang tulong maaari mong talagang makabuluhang dagdagan ang mga benta at kita. Pinapayagan din nila ang pag-save ng mga mapagkukunan at oras para sa mga pagsasanay at mga guro para sa mga tauhan na pinag-uusapan kung paano matutunan kung paano magbenta sa pamamagitan ng telepono. Pagkatapos ng lahat, ang mga yari na template upang sanayin ay mas madali at mas madali kaysa sa sining ng pagbuo ng isang pag-uusap.

Ang mga script ay matibay at nababaluktot. Ang una ay ginagamit nang higit sa lahat kapag nagbebenta ng mga simpleng kalakal at serbisyo, na nag-aalok ng mga diskwento, mga libreng produkto. Sa kasong ito, ginagamit ang isang minimum na hanay ng mga tanong at sagot, ang tagapamahala ay nakikipag-usap nang malupit, hindi gumagamit ng mga espesyal na kasanayan at pantasya.

Ang mga flexible script ay resorted kung kailangan mong magbenta ng isang komplikadong produkto, isang hindi siguradong alok.

Detalyadong algorithm.

Upang gawing mas malinaw kung anong uri ng mga script ng benta sa pamamagitan ng telepono, nagbibigay kami ng mga halimbawa.

Ang isang tipikal na pattern ng pag-uusap ay binubuo ng naturang mga item:

• ipahayag ang mga pagbati
• magsagawa ng self-testing,
• gumawa ng kakilala sa kliyente;
• sabihin tungkol sa layunin ng tawag;
• kilalanin ang mga pangangailangan ng customer;
• ihatid ang mga benepisyo at makinabang mula sa kooperasyon;
• kung ang kliyente ay may mga pagdududa at pagtutol, upang samantalahin ang mga salita na kailangang kumbinsido;
• kumuha ng mga obligasyon;
• mga kasunduan sa boses;
• tapusin ang isang pag-uusap.

Kasabay nito, ang pansin ng kliyente ay kinakailangan na humawak, mula sa unang parirala sa buong pag-uusap, upang gamitin ang pagsusuri at pagtatanim ng mga assertion.

Kapag nag-draft ng isang malamig na tawag script para sa pagbebenta ng mga serbisyo o mga kalakal sa kabanata ng sulok, ito ay kinakailangan upang ilagay ang target na dulo o ang nais na target na pagkilos ng client.

Ang algorithm ay naka-linya upang ang mga sagot sa tamang mga tanong na nag-udyok upang ipagpatuloy ang pag-uusap ay maaaring humantong sa resulta para sa tagapamahala.

Kapag dapat mong tawagan

Kung ang huling nais na resulta ng tawag ay dapat na ma-access sa Opisina ng Decision Maker (LPR), pagkatapos ay ang tawag ay kinakailangan lamang pagkatapos ng buong impormasyon na nakolekta tungkol sa kumpanya nito at mga produkto nito. Nagbibigay ito ng maraming pagkakataon upang i-install at panatilihin ang pakikipag-ugnay sa client, pati na rin ayusin ito sa iyong sarili.

Sabihin nating kung ang kumpanya kamakailan ay dumadagundong sa pindutin ang tungkol sa, halimbawa, maliban sa merkado ng isang bagong produkto o isang mahusay na pakikitungo, pagkatapos ay kailangan mong simulan ang isang pag-uusap sa pagbati. Kaya, posible na ipakita ang kliyente na makabuluhan, ang mga aktibidad nito ay interesado hindi lamang upang itaguyod ang kanilang sariling produkto o serbisyo.

Kung makipag-usap kami tungkol sa isang tiyak na oras, pagkatapos ito ay mas mahusay na tumawag kapag ang mga kakumpitensya ay karaniwang hindi tumawag:
• Kadalasan ang malamig na tawag sa tawag ay ginawa mula 8:00 hanggang 9:00.
• Ang mga indibidwal ay tumatawag nang mas malapit sa gabi.

Kung ang layunin ng pag-uusap sa telepono ay hindi ibinebenta, ngunit isang personal na pagpupulong sa tagagawa ng desisyon, kakailanganin mong samantalahin ang mga trick kung paano laktawan ang Kalihim sa mga malamig na tawag. Narito ang ilan sa kanila:

• iminumungkahi na malaman ang pangalan ng taong nangangailangan upang makipag-usap - ang kahilingan para sa opisyal na tono upang kumonekta sa isang partikular na opisyal, pinasimple ang pag-access dito;
• magsalita ng tiwala at malinaw sa maikling sagot mga karaniwang tanong I-type ang Kalihim: "Imagine", "Sa anong tanong?";
• upang magpanggap na ang tawag ay hindi sa unang pagkakataon na pakikipag-usap sa kaalaman ng kaso. Halimbawa, tama ang nagpapahiwatig ng pangalan ng departamento kung saan kailangan mong kumonekta;
• magplano ng isang tawag para sa isang sandali kapag ang Kalihim tanghaliano sa dulo ng araw ng trabaho, sa isang maikling araw, atbp.

Kapag nakikipag-usap sa sekretarya, hindi ito nagkakahalaga ng oras sa paggastos sa isang detalyadong paliwanag ng mga sanhi ng tawag. Ang layunin ay maaaring formulated nang maaga sa isang maikling parirala.

Cold call secretary, mga halimbawa:

Manager: "Magandang hapon, sabihin mo sa akin, pakiusap, si Stepan Andreevich sa lugar, hindi ba siya bumalik?"

Kalihim: "Oo, sa lugar."

Manager: "Ikonekta mo ako sa kanya, please."

Manager: "Hello, sabihin mo sa akin, at direktor sa lugar, hindi pa natitira?"

Kalihim: "Hindi, hindi nawala."

Manager: "Hindi ako makakakuha ng mobile phone. Lumipat ako, pakiusap. "

Paano magsimula ng isang pag-uusap sa LPR at interes ito

Magsimula ng pag-uusap sa LPR (ang taong gumagawa ng desisyon) ay kinakailangan upang mapanatili ang kanyang pansin. At ang pangunahing bagay sa kasong ito ay ang unang minuto ng pag-uusap. Mula sa kung ano ang sasabihin ng tagapamahala, ang mga tugon ng LPR ay makakaapekto.

Tunay na bihira, kapag ang isang tao ay hindi tumugon sa tanong, ngunit ang katangian ng sagot ay dumadaloy kung magkano ito ay tama. Ang pangunahing bagay sa kasong ito ay upang magtatag ng isang pag-uusap, na nangangahulugan na ang unang sagot ng kliyente ay dapat na positibo. Bilang karagdagan, ito ay kinakailangan upang simulan ang pag-uusap upang ang client ay hindi makilala ang client mula sa unang minuto, na naging isang miyembro ng isang malamig na tawag.

Ang tagal ng unang komunikasyon sa telepono ay dapat na hindi hihigit sa limang minuto.

Karaniwang mga parirala kapag malamig na tawag, na nagbibigay-daan sa interes sa kliyente, ay maaaring bilang isang halimbawa, tulad:

Manager: "Magandang hapon, ang pangalan ko ay svetlana, ipinapakita ko ang kumpanya na" ... ". Sabihin mo sa akin, ginagamit mo ba ang mga serbisyo ng isang mobile internet? "

Client: "Hindi."

Manager (sa kaso ng isang positibong sagot): "Anong uri ng mga kumpanya ang ginagamit mo ang mga serbisyo?"

Client: "(Ang pangalan ng kumpanya)."

Manager: "Sabihin mo sa akin, lubos kang nasisiyahan sa kalidad ng mga serbisyo na ibinibigay sa iyo ng iyong operator o gusto mong mapabuti ang isang bagay, baguhin?"

Client: "Ginagamit ko ito ng serbisyo sa loob ng 15 taon, gusto ko ang serbisyo, doon mababa ang presyo At magandang bilis ... "

Ang isang karampatang tagapamahala ay kukuha ng impormasyon na ibibigay ng kliyente sa pariralang ito, "mga kawit", batay sa kung saan ay magtatayo ng karagdagang pag-uusap, pag-withdraw ng produkto o mungkahi nito.

Kung pinag-uusapan natin ang scheme ng isang malamig na tawag, pagkatapos ay sa halimbawang ito ng dialogue manager binibigkas ang isang pagbati, self-suspension, natututo tungkol sa mga pangangailangan ng kliyente at nakikibahagi sa panukala nito.

Tandaan na ang layunin ng tawag sa kasong ito ay hindi magbenta ng "pagpunta palayo", ngunit upang magtatag ng contact at makamit ang isang personal na pagpupulong.

Gumana sa mga pagtutol ng kliyente

Una kailangan mong makita ang pagkakaiba sa pagitan ng kabiguan at pagtutol. Halimbawa, kung sinasabi ng kliyente na wala siyang panahon upang makipag-usap sa iyo upang magbayad ng oras upang matugunan mo, pagkatapos ito ay hindi isang pagtanggi, ito ay isang pagtutol. At sa kanya maaari mong subukan upang gumana.

Sa pagtanggi na magtrabaho ay hindi gagana, mas mahusay na matapos lamang ang pag-uusap. Dapat malaman ng tagapamahala ang linya sa pagitan ng energetic at annoyance. Ang nakakainis, bilang isang panuntunan, ay nagiging sanhi ng pagsalakay at hindi kailanman humahantong sa ninanais na resulta.

Matapos ang parirala kung saan ang kliyente ay nag-uulat na wala siyang panahon upang makipag-usap, maaari mong sabihin, halimbawa: "Oo, naiintindihan ko ka nang perpekto. Ngunit maaari kong pumasa sa personal, at magagawa naming talakayin sa iyo sa isang pagkakataon kung kailan ito ay maginhawa. Sabihin natin sa Huwebes, sa 10:00 o sa Biyernes sa 16:30. Anong oras ang gagawin mo? "

Upang maiwasan ang mga pagtutol, kailangan mong magpakita ng higit na interes sa kliyente at mga pangangailangan nito, mga problema na maaaring malutas sa pamamagitan ng pagbili ng iyong produkto o serbisyo.

Narito ang ilang higit pang mga halimbawa ng pagtatrabaho sa mga pagtutol sa pamamagitan ng telepono, harvested script:

Client: "Mayroon kaming lahat, hindi namin kailangan."

Manager: "Naiintindihan ko ang lahat ng bagay na nababagay sa iyo, ngunit mayroon kaming isang panukala na magpapahintulot sa iyo na gawing simple (mapabuti, gawin itong kapaki-pakinabang, bumuo ...). Ang bago ay palaging isang pag-unlad. "

Client: "Hindi kami interesado."

Manager: "Mabuti, ngunit bumaling ako sa iyong kumpanya dahil ikaw ay nakikibahagi sa kargamento transportasyon, tama?"

Client: "Oo ginagawa namin."

Manager: "Narito, at ang aming produkto ay nakatuon sa mga kumpanya na nakikibahagi sa transportasyon ng kargamento. Sa isang napakataas na posibilidad, ang produktong ito ay magiging kawili-wili sa iyo. Hayaan mo akong sabihin sa iyo sa madaling sabi tungkol sa kanya, at pagkatapos ay magpasya ka nang eksakto, kailangan niya ang iyong kumpanya o hindi. "

Client: "Salamat, hindi namin ito kailangan."

Manager: "Sigurado ka ba? Ang katotohanan ay na sa linggong ito narinig ko ang mga sagot mula sa 15 mga kumpanya, ngunit kahapon kami ay pumirma ng isang kasunduan sa paghahatid sa tatlo sa kanila. Hayaan mo akong sabihin sa iyo sa madaling sabi tungkol sa kung ano ang aming inaalok, at ikaw ay magpasya, kailangan mo ito o hindi. Sige?"

Ang mga halimbawa sa itaas ng malamig na mga script ng tawag ay pinaka-epektibo kapag overcoming objects ng customer at upang makamit ang ninanais na resulta.

May mga opsyon kapag ang tawag ay hindi inaalok, samakatuwid ay walang posibilidad ng pagtanggi o pagtutol. Gayunpaman, sa ganitong paraan ang isang kasunduan ay nakamit tungkol sa isang personal na pagpupulong.

Halimbawa, ang script ng benta sa telepono ay maaaring gawin ng sample na ito:

Manager (pagbati at paglilinaw ng mga pangangailangan): "Magandang hapon, nasubok kami bukas sa iyong opisina sa internet para sa bilis at pagkabigo, ikaw ay mula 15:00 hanggang 16:00?"

Client: "Oo, gagawin ko."

Manager: "Well, pagkatapos ay dumating kami mula 15:00 hanggang 16:00."

Sa panahon ng pagdating, ang master ay sumusubok sa bilis at nag-aalok ng mga bagong pagkakataon, mga bagong taripa, isang bagong serbisyo.

Ano ang dapat isang dialogue.

Sa pamamagitan ng pag-install ng contact, dapat mong sabihin nang maikli ang tungkol sa iyong kumpanya. Ang mga numero at specifics ay dapat na iwan upang matugunan. Ang dialogue ay dapat na pinananatiling tiwala boses, mabuti at ngiti - kahit na sa telepono maaari mong basahin ang mood ng isang tao.

Paano magtalaga ng isang pulong

Kung sa panahon ng malamig na tawag mula sa LPR, posible na makamit ang isang naka-target na aksyon sa anyo ng pahintulot sa pulong, kinakailangan upang gawing kalinawan ang tungkol sa petsa, oras at lugar, itakda ang mga kalahok sa kaganapan, ang mga layunin nito at Kumuha ng kumpirmasyon ng kliyente.

Nagtatapos sa pag-uusap

Sa dulo ng pag-uusap, dapat mong tukuyin ang iyong numero ng contact ng telepono, mga kaayusan ng pag-uusap tungkol sa pulong at magpaalam, kabilang sa pariralang paalam, ang mga positibong salita "ay nalulugod na makipag-usap", "Umaasa ako para sa parehong kaayaayang komunikasyon sa hinaharap "atbp.

Tingnan ang detalyadong data ng video sa paksa ng mga script:

Script isang malamig na tawag.

Bago ang paglikha ng script, dapat mong irehistro ang pangwakas na layunin ng tawag - upang magpadala alok, humirang ng isang pulong, upang makilala ang mga kalakal, matutunan ang mga pangangailangan ng kliyente, atbp. Sa ilalim ng layunin ng lahat ng mga diskarte ay bubuo.

Nagbibigay kami ng isang matagumpay na malamig na tawag sa tawag, na ginawa ng sample na ito:

Manager, pagbati, pagtatanghal sa sarili, interes ng kliyente:
"Kamusta. Andrei Petrovich? Napakabuti. Ang pangalan ko ay yuri. Ako ay isang nangungunang espesyalista sa pagtatrabaho sa mga kliyente ng kumpanya "...". Sinabihan ako na maaari kong makipag-usap sa iyo tungkol sa mga pagbili, ito ba? "

Client: "Oo."

Interesado ang tagapamahala sa pagpapatuloy ng pag-uusap:
"Andrei Petrovich, ang katotohanan ay kamakailan 15 kumpanya ay nag-apela sa amin mula sa iyong industriya, na interesado sa aming alok ... Gusto kong ipakita sa iyo ang aming mga sample at malaman kung ano ... Ginagamit ba ng iyong kumpanya?"

Client: usap tungkol sa kanyang kumpanya.

Manager: naghahanap para sa isang "hook" sa teksto at nag-aalok ng produkto nito.

Ipinapakita ng video ang isang halimbawa ng isang "malamig na tawag", isang algorithm ng mga aksyon at sagot:

Paano mag-organisa ng mga malamig na tawag

Kung mag-organisa ng mga malamig na tawag sa kanilang sarili sa pamamagitan ng pag-type sa mga tauhan at pagsubaybay ng mga tagapamahala, o magbigay ng pamamaraan na ito sa anyo ng mga propesyonal na kumpanya, mga call-center, malulutas ang ulo trade Organization.. Kasabay nito, malinaw niyang nilalaro ang mga pakinabang at disadvantages. ang paraan na ito Sales para sa iyong kumpanya.

Kung pinag-uusapan natin ang delegasyon ng mga malamig na tawag na may mga call-center, ang mga pakinabang ng gayong kooperasyon ay magse-save sa mga tauhan at ang kanyang pagsasanay, ang kakulangan ng pangangailangan upang maghanda ng mga script, mga ulat na yari sa trabaho na nagawa.

Kasabay nito, dapat itong maunawaan na ang ulo ng kumpanya ay hindi maaaring personal na makontrol ang prosesong ito. Ang mga empleyado ng Call-Center ay hindi nagsasalita ng malalim na kaalaman tungkol sa iyong produkto o serbisyo - karaniwang ginagawa nila ang ilang mga proyekto. Samakatuwid, ang pagiging epektibo ng naturang mga transversion ay bahagyang mas mababa.

Kadalasan, ang paraan ng pagbebenta sa pamamagitan ng telepono ay nakukuha sa mga kamay ng third-party ng kumpanya na may isang maliit na kawani ng mga tao.

Mga kalamangan at kahinaan

Kung ang pinuno ng kumpanya ng kalakalan ay nagpasiya na magpataw ng mga tungkulin ng mga malamig na tawag sa mga empleyado nito, pagkatapos ay ang pangunahing bentahe ay magiging isang motivated focus sa resulta, at samakatuwid ang pinakamahusay na pagiging epektibo.

Ang mga bentahe ng mga malamig na tawag ay maaaring maiugnay:
• paghahanda ng lupa para sa mas mahusay na personal na komunikasyon sa kliyente;
• pag-aalis ng hindi pagkakaunawaan na maaaring mangyari;
• kakayahang gumamit ng mga crib, harvested pattern.

Ang mga disadvantages ng naturang komunikasyon ay maaaring maiugnay sa katotohanan na ang mga naturang tawag ay madalas na natagpuan ng mga customer bilang isang hadlang na nakakagambala mula sa mahahalagang gawain at mula sa kung saan nais mong agad na bale-walain. Ang isang sales manager ay kailangang maging handa para sa katotohanan na ang interlocutor sa anumang oras ay maaaring pumunta sa pagkumpleto ng pag-uusap at hang ang telepono, upang tumugon sa pagtanggi, kawalang-galang.

Kapag gumagamit ng naturang mga diskarte sa pagbebenta, imposibleng malinaw na matukoy kung aling reaksyon mula sa iyong potensyal na kliyente, dahil hindi ito nakikita ng kanyang mga ekspresyon sa mukha at mga kilos. Kadalasan, sa panahon ng malamig na tawag, ang hindi pagkakaunawaan ng mga interlocutor ay lumitaw.

Konklusyon

Kaya, binuksan namin ang isang belo sa ibabaw mo sa tema na tulad ng isang malamig na tawag at kung anong mga layunin ang dapat itong gamitin. Sa konklusyon, dapat tandaan na ngayon ay may maraming mga kumpanya at mga espesyalista na maaaring makatulong sa iyo na gumuhit ng mga script para sa iyong mga tauhan sa ilalim ng iyong kliyente at iyong produkto.

Ito ay makabuluhang gawing simple ang iyong aktibidad, dagdagan ang mga benta at palawakin ang client base. Kabilang sa mga espesyalista at ngayon, ang mga malamig na tawag ay itinuturing na isang mahalagang bahagi at mahusay na bahagi ng mga diskarte sa pagbebenta sa pamamagitan ng telepono.

Ang telepono ay isang kasangkapan, at mula sa kakayahang gamitin ito ay depende kung ang tagapamahala ay magtatayo ng isang epektibong pag-uusap na may potensyal na kliyente o hindi. Walang nagmamahal kapag tumawag siya at nagpapataw ng isang bagay na talagang hindi niya kailangan.

Gayunpaman, ang mga malamig na tawag ay hindi isang walang laman na oras sa paggastos. Maaari silang maging epektibo sa pamamagitan ng pag-hire ng mga tamang tagapamahala na hindi bubuksan ang buong proseso sa isang banal na hamon. Sa artikulong ito, titingnan natin kung anong mga malamig na tawag at panuntunan para sa kanilang pagpapatupad.

Ano ang malamig na tawag sa pamamagitan ng telepono sa mga benta

Ang lahat ng mga tawag ay maaaring nahahati sa dalawang malalaking kategorya: malamig at mainit. Ang mga mainit na tawag ay nakikipag-ugnay sa kliyente, na mayroon nang ideya ng iyong kumpanya. Halimbawa, dati niyang nakuha ang mga kalakal, o interesado lamang sa mga serbisyo. Ang layunin ng mga mainit na tawag ay isang paalala ng iyong sarili upang maibalik ang kooperasyon. Ang mga mainit na tawag ay nagpapahiwatig na ang operator ay nakakaalam kung sino ang kanyang mamimili, at din dahil maaari itong maging interesado. Ano ang mga malamig na tawag?

Ang isa pang bagay ay malamig na tawag. Narito ang operator ay hindi alam ang halos anumang bagay tungkol sa kliyente. Ang komunikasyon ay nasa script na isinulat nang maaga. Tinatawag ng operator ang database ng mga potensyal na customer at nag-aalok ng produkto ng kumpanya. Bilang isang panuntunan, ang malamig na mga benta ay may mababang kahusayan, gayunpaman, kung minsan ay ang tanging paraan upang maabot ang ulo ng enterprise.

Ayon sa istatistika, 1 client lamang mula sa 100 "falls" sa hook ng operator at ginagawang ang kinakailangang epekto, halimbawa, nakakuha ng anumang produkto.

Sa kung anong mga kaso ang ginagamit

Ang B2B globo ay hindi gumagana nang walang malamig na tawag. Kaya, ang pamamaraan ng mga benta ay nagsimula lamang upang makakuha ng momentum. Ano ang kailangan para sa?

• para sa permanenteng pag-agos ng mga bagong customer sa kumpanya;
• upang mag-ulat na lumabas ang merkado bagong Kumpanya o serbisyo;
• upang maisakatuparan ang client base;
• para sa sampling ang pinaka-promising potensyal na mga customer.

Video - Paano Gumawa ng Mga Sales Script para sa B2B:

Sa pagsasanay sa Russia, ang mga malamig na tawag ay kadalasang ginagamit sa mga direksyon tulad ng advertising, produksyon, paksa, pati na rin ang lahat ng bagay na may kaugnayan sa real estate.

Mga kalamangan at kahinaan

Sa maliwanag na kawalan ng kakayahan, ang paraan ng telemarketing ay may maraming pakinabang. Isaalang-alang ang pangunahing sa kanila.

• Tulad ng telemarketing mas mahusay na pamamahagi ng mga leaflet at iba pang naka-print na materyales. Bukod dito, ito ay sa pamamagitan ng isang pag-uusap sa telepono na maaaring hilingin para sa isang personal na pagpupulong sa isang responsableng tao.
• Awtomatikong kliyente na-configure sa paraan ng negosyo Kapag nakikipag-usap sa pamamagitan ng telepono, at tumutulong din ito sa pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo.
• Telemarketing ay epektibong Paraan Pananaliksik. Kaya, kahit na ang operator ay hindi namamahala upang hikayatin ang kliyente na bumili ng isang produkto o serbisyo, malamang na sumagot ang kanyang interlocutor ng ilang mga katanungan batay sa kung saan ang isang mas tumpak na mapa ng target audience ay maaaring maipon.
• Direktang cold call call. depende sa managerna ginanap. Kaya, maaari mong dagdagan ito ng mga karapatang espesyalista.

Video - Mga halimbawa ng mga malamig na tawag para sa tagapamahala:

Mga pagpipilian para sa pag-oorganisa ng mga benta sa anyo ng serbisyo sa customer

Upang maisaayos ang mga malamig na tawag, maaari mong gamitin ang alinman sa mga tagapamahala ng iyong samahan, o bigyan ang prosesong ito sa outsourcing, halimbawa, sa call center. Ang parehong mga pagpipilian ay may mga kalamangan at kahinaan.

Ang kanyang mga tagapamahala

Ano ang mabuti ng iyong mga tagapamahala? Alam nila ang lahat tungkol sa kanilang produkto. Kaya hindi mo na kailangang ilipat ang mga ito ng impormasyon tungkol sa kung ano ang iyong ibebenta sa pamamagitan ng telepono. Gayundin, ang organisasyon ng base ng base ng sarili nitong mga tauhan ay minimizing gastos, dahil hindi mo kailangang magbayad third Party Organization.. Bilang karagdagan, may mga sumusunod na mga nuances sa pag-oorganisa ng telemarketing ng mga pwersa ng kanilang mga empleyado:

• Human Factor.. Kapag gumaganap tungkol sa isang ikatlong ng malamig na tawag, ang operator ay nakaharap sa negatibong: ang mga tao sa dulo ng tubo ay bastos at ilagay lamang ang tubo sa pinaka-inopportune sandali. Kung hindi mo nais ang iyong mga empleyado sa susunod na mga linggo upang maranasan ang negatibong epekto ng mga sekretarya ng nerve at negatibong mga direktor, pagkatapos ay mas mahusay na magbigay ng malamig na tawag sa outsourcing.
• Magkakaroon ka sa sarili ko gumawa ng isang pag-uusap sa scriptayon sa kung saan magkakaroon ng isang tawag.
• Ang mga ordinaryong tagapamahala ay malamang hindi pamilyar sa mga diskarte aktibong Pagbebenta At samakatuwid ang pagiging epektibo ng malamig na tawag, na ginawa ng mga ordinaryong empleyado, ay medyo mas mababa kaysa sa kung italaga mo ito sa mga propesyonal.

Ang mga malamig na tawag sa pamamagitan ng mga ordinaryong empleyado ay epektibo kapag ang client base ay maliit at ikaw ay naka-configure sa magandang pagbabalik sa telemarketing.

Party Call Center.

Ang paglipat ng assignment sa outsourcing ay may ilang mga halatang bentahe, ang pangunahing kung saan ay ang pagiging epektibo sa pagsasagawa ng isang tawag. Ang mga operator ng call center ay nagtipon ng mga diskarte sa pagbebenta at mas madali para sa kanila kaysa sa mga tagapamahala ng kumpanya, maabot ang gumagawa ng desisyon. Ang mga serbisyo ng isang ikatlong partido na kumpanya ay dapat gamitin kung ang customer base para sa tawag ay napakalaki at ang proseso ay aabutin ng mahabang panahon.

Hindi ito dapat ipalagay na sa sandaling ang mga empleyado ng call-center ay walang ideya ng isang promotional na produkto, hindi nila magagawang ibenta hanggang sa wakas. Sa katunayan, sa malamig na tawag, sapat na ang pagmamay-ari ng pamamaraan ng kanilang paghawak, at hindi impormasyon tungkol sa promotable na produkto.

Ang kawalan ng pamamaraang ito ng pagkakaroon ng malamig na tawag ay maaaring tinatawag na mga gastos sa pera, dahil ang mga serbisyo ng mga kompanya ng outsourcing ay masyadong mahal.

Malamig na tawag bilang isang sales technique sa pamamagitan ng telepono

Ang mga malamig na tawag sa marketing ay isang buong agham na may ilang mga seksyon. Kaya, ang isa sa kanila ay isang pamamaraan ng pag-uusap. Kung tumawag ka sa kumpanya, kadalasan ay dadalhin sa sekretarya o operator. Ngunit paano makarating sa taong kontak na kailangan mo?

Universal Scheme ng Pag-uusap.

Halos bawat malamig na pag-uusap ay binubuo ng maraming yugto. Kaya, kapag tumawag ka sa kumpanya, pagkatapos ay makarating ka sa sekretarya. Bilang isang panuntunan, higit sa kalahati ng malamig na tawag ay nakumpleto dito, dahil ang karampatang sekretarya ay hindi magsusumite ng "benta" sa ulo. Kung matagumpay na nilabas ng manager ang yugtong ito, pagkatapos ito ay ang mga sumusunod na gawain:

1. Kilalanin ang LPR at subukan na magtatag ng contact.
2. Unawain na ito ay kinakailangan sa mga potensyal na mamimili. Pag-usapan ang produkto o serbisyo ng kumpanya. Tumugon sa lahat ng "pagtutol".
3. Magtalaga ng isang pulong upang makumpleto ang pagbebenta nito.

LPR - Ano ito sa pagbebenta

Ang LPR (ang mukha ng paggawa ng desisyon) ay ang tao sa kumpanya na maaaring aprubahan o sa kabaligtaran upang gumawa ng mga pagsasaayos sa proyekto. Hindi ito dapat ipagpalagay na ang taong ito ay dapat na direktor. Kaya, kung minsan ang taong ito ang Deputy Director, komersyal na Direktor., Ulo ng mga benta o pangunahing tagapamahala. Ang lahat ay depende sa kung paano ang hierarchy ay binuo sa kumpanya.

Sa gayong mga tao ay hindi madali upang makahanap ng isang diskarte, gayunpaman, kung ang operator ay karampatang, ang operator ay may pagkakataon na magdala ng LPR sa isang kasunduan sa kooperasyon o bagaman sumasang-ayon ito na tanggapin ang tagapamahala sa opisina.

Video - kung paano maging sanhi ng kuryusidad mula sa kliyente sa unang segundo ng malamig na tawag:

Upang makalkula ang LPR sa kumpanya, ito ay kinakailangan upang maging isang "katalinuhan". Mula sa iyong mga tanong sa Kalihim, ang pinagkakatiwalaang tao ay depende sa kung sino ang dapat mong kontakin upang mabili ang iyong produkto na naaprubahan.

Ang operator ay dapat na matagpuan at naka-bold upang linawin kung sino ang gumagawa ng mga desisyon. Magagawa ito, halimbawa, sa pamamagitan ng accounting o pagkuha departamento. Hindi ka dapat matakot na hilingin ang pangalan at pangalan ng taong responsable, mapapalaki lamang nito ang katapatan sa iyo.

Ang operator na nagsisikap na ihatid ang kahalagahan ng pagbili ng produkto ay dapat na isang nagmemerkado sa pagkakasunud-sunod para sa natatanging nito alok ng kalakalan Ito ay talagang "natatanging", at hindi sumali sa mga kakumpitensya.

Dapat itong maging handa para sa pagpapaliwanag ng kalamangan sa potensyal na mamimili, at, alam ang kanyang sakit, upang samantalahin ang pagkuha ng produkto ng kumpanya.

Sa ilalim ng mga kondisyong ito ng mga kondisyong ito, ang LPR ay makikipag-ugnay mismo, nang hindi naghihintay para sa huling bahagi ng pagsasalita ng tagapamahala.

Upang pumunta sa isang makeup desisyon, ang mga kasanayan na ito ay kinakailangan bilang Seducker, pagkamalikhain, sariwang pagtingin sa mga bagay, isang mataas na antas ng komunikasyon.

Kung paano iwasan ang sekretarya sa panahon ng malamig na tawag

Scripting bypassing ang sekretarya barrier set. Kaya, ang gawain ng sales manager upang matukoy kung aling diskarte ang magiging mas epektibo sa pakikipag-usap sa isang partikular na sekretarya. Ano ang maaaring gawin upang gawin ang Kalihim Konektado sa LPR?

Fuse.

Upang maiwasan ang sekretarya, maaari mong gamitin ang pandiwa. Ang isang pares ng mga papuri sa kanyang propesyonalismo ay dapat itapon sa kanyang direksyon. Sa karamihan ng mga kaso, agad itong nagpapabuti sa katapatan ng Kalihim sa operator, at handa na itong iugnay ito sa LPR.

Bagong kaanib

Posible na magpanggap na hiniling ka ng direktor / sales manager / deputy head na tumawag sa kanya pabalik. Ang ganitong at patuloy na tono ay dapat ipakilala sa sekretarya at sabihin na ang LPR ay naghihintay para sa isang tawag mula sa kanya. Madalas na gumagana ang pamamaraan na ito.

Video - 11 admits ng sekretarya sa ilalim ng malamig na tawag:

Gayunpaman, hindi posible na "mag-recruit" ang sekretarya, na isang menor de edad at nakaranas. Bilang isang patakaran, sa malalaking negosyo, ang direktor na "guards" ang babae ng Balzakovsky edad, na agad na nagsusumikap na mag-recruit. Kung nararamdaman ng operator na ang ganitong paraan ay hindi nakatutulong dito, ang isang opsyon ay nananatiling magalang at magalang at tanungin ang Kalihim tungkol sa tulong.

Schitrit.

Hindi lahat ng tao ay maaaring Schwear, gayunpaman, ang pamamaraan na ito ay gumagana din. Halimbawa, maaari mong tawagan ang sekretarya at sabihin na ang gayong kumpanya ay naghahanda para sa Procurement Manager liham ng negosyoNgunit hindi mahanap ang kanyang mga pangalan, pangalan at patronymic, pati na rin ang impormasyon ng contact upang maglipat ng isang sulat ng negosyo. Hindi lamang maaaring sabihin ng Kalihim ang Pangalan kinakailangang Man.Ngunit nagbibigay din ng isang e-mail o kahit na ang telepono.

Labanan

Ito ay lumiliko presyon malayo mula sa lahat, ngunit ang mga pamamaraan ng kapangyarihan ay gumagana ganap na rin. Ang pangunahing bahagi ng naturang pagtanggap ay ang "produksyon" ng sekretarya sa kanyang lugar. Kaya, pagkatapos niyang tinanggihan ka kasabay ng LPR ito ay nagkakahalaga ng pagtatanong kung sino ang eksaktong solusyon, at linawin din na ang impormasyong ito ay iuulat sa pamamahala ng kumpanya. Ang sekretarya ay babalik sa post at posible na ipagpatuloy ang karaniwang live na komunikasyon.

Maaari kang matuto ng pakikipag-ugnay sa sekretarya, kundi pati na rin mula sa iba pang mga empleyado ng kompanya. Bilang isang panuntunan, mas mababa ang mga ito upang makipag-ugnay sa "mga benta" at ito ay para sa kadahilanang ito na ito ay mas madali upang makahanap ng isang diskarte sa kanila.

Paggamit ng mga script

Ang script ay isang pre-binalak na pagkakasunud-sunod ng pagkilos na ginaganap bilang isang tawag. Ang isang script ay maaaring tinatawag na sitwasyon, kung saan ang pagpili ng ito o ang pagkilos na iyon ay nakasalalay sa pagkilos ng "kalaban" (LPR o ang sekretarya).

Ang mga script ay tumutulong upang mamuno ang pag-uusap bilang mabunga hangga't maaari: Kaya, ipinakita ng pagsasanay na ang trabaho sa mga script ay nagdaragdag ng posibilidad ng pagbebenta sa 30%.

Ang mga script ay dalawang uri: mahirap at kakayahang umangkop. Ang mga mahigpit na script ay nagpapahiwatig na ang mga pagpipilian sa pag-unlad ng kaganapan ay hindi gaanong. Ang mga mahigpit na script ay ginagamit kapag ang mga progresable na kalakal ay may maraming mga pakinabang at isang potensyal na kliyente ay magiging mahirap na tanggihan ang operator. Halimbawa, ikaw ay isang malaking diskwento, o ilang iba pang mga benepisyo na hindi kakumpitensya.

Ang mga script na may kakayahang umangkop ay ilalapat sa kaso kapag ang promotable na produkto ay "kumplikado". Upang ibenta ito ay nangangailangan ng creative at creative manager. Ang mga pagpipilian sa pag-unlad ng kaganapan ay marami at iyon ang dahilan kung bakit ang mga script na may kakayahang umangkop ay multivariate.

Gumana nang may mga pagtutol

Magagawa ng LPR ang bawat paraan upang kumuha ng positibong solusyon. Kaya, ang mga script ay tumutulong upang sagutin ang lahat ng kanyang mga pagtutol. Halimbawa, maaaring sabihin ng LPR na ang kumpanya ay may mahirap na oras at labis cash. Siya ngayon ay wala, o sumagot nang simple at malinaw "Mag-iisip ako tungkol sa", na kung saan ay katumbas ng "Tanggihan ko sa iyo."

Isaalang-alang ang pinakasikat na mga script upang kumbinsihin ang kliyente na ang pagtutol nito ay walang halaga kumpara sa mga pakinabang ng produkto.

• Oo ngunit kasama ito …

Kumbinsihin lamang ang kliyente na kasama ang kawalan na inihayag niya, ang mga kalakal ay may maraming pakinabang. Halimbawa, kung ang isang potensyal na customer ay nagsasabing, narinig niya ang maraming masamang pagsusuri, kumbinsihin siya positibong feedback Tungkol sa produkto ng sampung beses pa.

• Iyon ang dahilan….

Nais ng mga potensyal na customer na mag-isip at nag-aalok upang makipag-ugnay sa iyo ng kaunti mamaya? Ito ay nagkakahalaga ng pagsagot sa gayong LPR na ang dahilan kung bakit gusto mong makilala siya. Sinasabi ng LPR na mahal ang produkto? Samakatuwid ikaw ay nag-aalok sa kanya ng isang bersyon ng libro o isang malaking diskwento.

• Gupitin ang kliyente upang matandaan ang huling hindi matagumpay na karanasan.

Halimbawa, inaangkin din niya na ang iyong mga serbisyo ay karapat-dapat sa disenteng pera. Itanong sa kanya kung ito ay nangyari upang makakuha ng isang murang produkto, at pagkatapos ay pumunta pa rin para sa mahal. Tiyak na kinumpirma niya ang iyong hula at isara ang LPD para sa pagbebenta ay magiging mas madali.

Mga konklusyon

Kaya, ang mga malamig na tawag ay isang oras-ubos, ngunit medyo isang epektibong paraan upang hindi lamang maakit ang mga bagong customer, kundi pati na rin upang i-clear ang client base mula sa hindi kinakailangang mga counterparties, pati na rin gumawa ng isang maliit na paalala na ang iyong kumpanya ay palaging masaya na magbigay sa kanila may mga serbisyo o nagbebenta ng mga kalakal.

Ang mga malamig na tawag ay maaaring isagawa bilang nakapag-iisa sa organisasyon, at bigyan ang prosesong ito sa outsourcing. Ang parehong mga pamamaraan ay may mga pakinabang at disadvantages. Ang mga malamig na tawag ay nakakakuha lamang ng momentum at ang kanilang katanyagan bilang isang paraan ng mga benta ay dumating araw-araw.

Video - Mga Tip sa Cold Call:

Ofd, eds, online cash office, accounting at iba pang kapaki-pakinabang na serbisyo para sa mga negosyante -

Pinakamainam na kondisyon para sa pagbubukas at pagpapanatili ng isang kasalukuyang account para sa mga negosyante

Bakit ang mga yari na script, kung mayroong isang pangkat ng mga nakaranasang tagapamahala?

Dahil ang mga nagsisimula nang maaga o huli ay maaaring lumitaw nang walang karanasan at kasanayan sa trabaho na may mga pagtutol. At ang script ay maaaring makatulong sa tagapamahala, kung siya ay nalilito, nalilito sa pag-iisip at ang kliyente ay malapit nang lumitaw, at walang oras para sa pagmumuni-muni at pagbigkas.

Script ay handa na sitwasyon Kung saan maaari kang bumuo ng isang dialogue sa client at makuha ang inaasahang resulta. Kailangan, kung may mga regular na benta ng telepono at ang pagnanais na madagdagan ang kahusayan ng mga tawag.

Anong mga disadvantages.

Maaaring limitahan ng script ang tagapamahala at maging dahilan kung bakit nasira ang mga benta kapag ito ay hindi tama o may matibay na pag-install upang sundin lamang ang nakasulat na algorithm. Hakbang pakaliwa o kanan - pagbaril. Ang script ay na-average na unibersal na solusyon, sumusunod na ang posibilidad ng isang positibong resulta ng pag-uusap ay mas malaki. Ngunit ito ay hindi 100% garantiya. Ang pagkakaroon ng script ay hindi nangangahulugan na i-off ang imahinasyon at sundin lamang ang memorized algorithm.

Madalas kapag ang pagtawag sa mga tagapamahala ng mga customer ay nagbibigay ng mga pagkakamali

• Isang hindi nakahanda na pagtatanghal at kakulangan ng isang malinaw na formulated alok.

• Paglipat sa presyo nang hindi nagsasabi ng mga benepisyo ng produkto para sa mga pangangailangan ng kliyente.

• Mahina argumento "para sa".

• Ang layunin ng pag-uusap ay hindi naabot. Tumugon ang tagapamahala sa mga tanong, at hindi nagtangkang mag-hook ng isang kliyente (nag-aalok upang magpadala ng KP, humirang ng isang pulong).

Kung naroon handa na template Para sa mga tawag, malamang na gumawa ng mas kaunting error.

Universal script para sa mga benta

Ang mga pangunahing hakbang ng anumang script ay:

1. Magtatag ng contact. Pagbati + kakilala

"Hello M.jenya pangalan Natalia, ako ang tagapamahala ng kumpanya "n", kami ay nakikibahagi sa pagkumpuni kagamitang Pang industriya. Paano ka makikipag-ugnay sa iyo? "(Semen Semenovich)."Semen Semenovich, ito ay maginhawa para sa iyo na makipag-usap sa akin para sa 3 minuto? ".

2. Pagtuklas ng mga pangangailangan o problema. "Sabihin mo sa akin kung anong kagamitan ang ginagamit mo sa iyong trabaho? Gaano kadalas ang nangyari ang mga breakdown? Gaano katagal ito upang maalis ang mga ito? ".

3. Pagtatanghal ng produkto Na may diin kung paano siya makatutulong. " Nag-aalok kami ... Nagbibigay kami ng isang garantiya ... Naayos ko ito nang libre sa kaganapan ng isang muling pagbubukas ... Ang aming mga eksperto ay darating at gagawin sa isang oras na maginhawa para sa iyo ... ".

4. Mga sagot sa mga tanong. Gumana nang may mga pagtutol

" Sa amin makakakuha ka karagdagang kalamangan Tulad ng ... ".

5. Target na pagkilos. Nagpapadala ng KP, appointment ng isang pulong, isang kasunduan sa susunod na tawag.

6. Pagkumpleto ng pag-uusap."Salamat. Magandang araw".

Kung sa entablado ng pagkilala sa problema lahat ng bagay ay karampatang, pagkatapos ay ang pagtatanghal ng produkto ay hindi magiging sanhi ng pagtutol.

Para sa B2B, ang script ay magiging halos pareho, ngunit ang yugto ng paghahanda ay idadagdag.

• Koleksyon ng paunang impormasyon. Maghanap ng isang responsableng pagkuha o gumawa ng desisyon ng isang opisyal + na email nito. Kung hindi mo mahanap ito sa pamamagitan ng internet, maaari mong, halimbawa, upang malaman sa pamamagitan ng tawag sa Kalihim: "Sabihin mo sa akin kung paano ang pinuno ng tagapamahala ay nakasulat nang tama ...", "Gusto naming ipadala ang Pangalan ng imbitasyon sa industriya ng eksibisyon para sa pangalan, sabihin sa akin kung anong address ang mas mahusay? ".

• Nagpapadala ng isang komersyal na alok.

• Call + bypass secretary.

Isang halimbawa ng isang papasok na tawag sa ahensiya ng real estate

Kung ang tawag sa kliyente, ang gawain ng tagapamahala ay magpapakita ng mahusay na kaalaman sa produkto at saklaw nito. Ang mga tanong ay maaaring maging pinaka-magkakaibang at kailangan mong maging handa para sa kanila. Kung mayroong isang script, mag-navigate nang mas madali.

Ngunit: Isang "Mayo", magandang hapon. Ang pangalan ko ay svetlana. Paano ko matutulungan?

Sa: Kamusta. Interesado ako sa pagbili ng mga apartment sa Lenin, natagpuan ang iyong ad para sa Avito. May kaugnayan pa ba ito?

Ngunit: At paano ka makikipag-ugnay?

Sa: Leonid.

Ngunit: Nice to meet you. Leonid, maaari mong linawin ang numero ng ad?

Sa: 2#189324#67

Ngunit: Salamat. Apartment sa Lenina, 14, 70 sq.m. Sa ika-9 na palapag. Ito ay tulad na?

Sa: Oo.

Ngunit: Ang anunsyo ay may kaugnayan. Mayroon ka bang mga katanungan o gusto mong makita kaagad?

Sa: Oo, sabihin sa akin kung naka-install ang mga counter doon? Mayroon bang telepono at sa internet? Ang pag-install ng isang electric stove posible?

Ngunit: Oo, lahat ng ito ay. Mayroon nang gas stove, ngunit maaari itong mai-install at elektrikal.

Sa: Gusto kong makita.

Ngunit: Mahusay. Kailan ito magiging maginhawa upang magmaneho ngayon sa loob ng dalawang oras o bukas sa hapon?

Sa: Mas mahusay na ngayon?

Ngunit: I-type mo ako, dahil ikaw ay nasa lugar at makikipagkita ako sa iyo.

Sa: Sige.

Ngunit: Salamat, nakikita ka.

Halimbawa ng template ng malamig na operasyon

Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng naturang mga tawag? Ang kliyente ay walang alam tungkol sa kumpanya o tungkol sa produkto. Ang gawain ng manager ay maikli na bumuo ng isang ideya ng kumpanya, ibunyag ang sakit potensyal na mamimili, Sabihin kung paano malutas ito gamit ang produkto.

1. Pagbati. "Magandang araw".

2. kakilala. Ang pangalan ng empleyado + pangalan ng kumpanya na may maikling paliwanag kaysa ay nakikibahagi. Halimbawa, "ang aming kumpanya ay nakikibahagi sa supply ng mga kasangkapan para sa mga kasangkapan. Mayroon kaming malaking assortment sa ilalim ng anumang mga kahilingan at demokratikong presyo."At alamin ang pangalan ng kliyente.

3. Pagtatatag ng contact. Upang matiyak na ito ay isang tao na magpapasiya sa kooperasyon. At linawin kung mayroon siyang ilang minuto para sa isang pag-uusap o mas mahusay na tumawag sa ibang pagkakataon (ano?). Halimbawa, "Ginagamit mo ba ang produktong ito?" At pagkatapos "kung gayon, marahil, madalas kang may mga problema sa ...".Mga tanong na makakatulong na ihayag ang mga sakit ng kliyente.

5. Mga sagot sa mga tanong. Argumento at muli ang mga argumento. " Bakit kailangan mo ang iyong produkto sa kliyente? "

6. Pagkumpleto ng pag-uusap."Salamat Paalam".Ayon sa mga resulta ng tawag, ang paglipat ng contact sa susunod na hakbang.

Magbasa nang higit pa tungkol sa pagtatrabaho sa mga pagtutol

Kadalasan ito ay tulad ng mga pahayag: "Hindi namin ito kailangan", "mahal / walang pera", "Kami ay nagtatrabaho sa isang supplier sa loob ng mahabang panahon," Tawag ka namin pabalik, "magpadala ng KP."

Sa template ng sagot, maaari kang magreseta ng ilang mga nakakumbinsi na opsyon para sa "para sa" mga argumento nang maaga, na magpapadali sa gawain ng mga tagapamahala. Halimbawa:

"Naiintindihan ko na ngayon ikaw ay hindi hanggang sa akin at nais mong i-hang ang telepono. Matugunan namin at sa isang nakakarelaks na kapaligiran, sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa aming produkto, maaari kang magtanong at magpasya na kailangan namin o hindi."

- "Hindi ko iminumungkahi sa iyo na bigyan ang iyong mga supplier, nag-aalok ako sa iyo ng isang pagpipilian, ang kakayahang ihambing kung saan ang mga kondisyon ay mas mahusay. Ikaw mismo ay magpapasya kung kanino ito ay mas kapaki-pakinabang upang makipagtulungan. ... ".

- "Oo, palagi kang tamang pera, ngunit isaalang-alang natin kung magkano ang iyong i-save / kumita para sa kumpanya, kung tinatanggap mo ang aming alok ...".

- "Ano ang kailangang gawin upang makipagtulungan sa iyo?".

Ano ang kailangan mong tandaan ang tagapamahala sa ilalim ng malamig na tawag

1. Ang inisyatiba ay dapat palaging manatili pagkatapos ng tagapamahala. Gamitin ang mga taktika ng counter question. Gawain ng customer upang malaman kinakailangang impormasyon At mag-hang up. Ang gawain ng tagapamahala upang humirang ng isang pulong, upang sumang-ayon sa susunod na hakbang, at sa wakas ay magbenta. Tinutulungan ng mga tanong na masira ang proteksyon ng customer at maiwasan ang mga pagtutol.

3. Tandaan ang layunin ng tawag (gumawa ng appointment). Kung sasabihin mo sa lahat ng impormasyon sa telepono, hindi interesado ang kliyente, nalaman niya kung ano ang gusto niya. Ang gawain ng intriga ng manager at dalhin ang kliyente sa pulong.

Mahalaga! Kung nagtatrabaho ka, maaari mong i-customize

• At ang mga tagapamahala ay makakatawag at makatanggap ng mga tawag, pagkakaroon ng natapos na sitwasyon na may mga pagpipilian at mga halimbawa na may mga pagtutol bago ang iyong mga mata.

• Sa panahon ng pag-uusap nang sabay-sabay, maaari mong punan ang data ng card na natanggap mula sa contact.

• Kung ang kliyente ay naitala sa database ng CRM, ang data nito ay awtomatikong ipinasok sa teksto ng script kapag tumatawag.

• Sa isang pag-uusap, ang tagapamahala ay maaaring mabilis na lumipat sa mga sangay ng script.

Kahit na sa industriya, maaari mong i-configure ang mga step-by-step na sitwasyon para sa iba't ibang mga sitwasyon: Mga malamig na tawag, pagtanggap ng mga papasok na tawag mula sa mga bagong customer, atbp. Kaya ang iyong mga tagapamahala ay laging handa na mga rekomendasyon, na magpapataas ng tagumpay ng negosasyon.

Tandaan

Ang isang mahusay na script ay isang kuna, at hindi isang matibay na hanay ng mga patakaran. Tinutulungan niya ang tagapamahala:

• Mabilis na mag-navigate at pumili pinakamainam na opsyon Sagutin upang idirekta ang pag-uusap sa tamang direksyon.

• Bypassing sharp moments, huwag mag-hang kung ang tanong ay ilagay sa isang patay na dulo.

Kamusta! Sa artikulong ito sasabihin namin ang tungkol sa naturang tool sa pagbebenta sa telepono, bilang isang script.

Ngayon ay matututunan mo:

• Ano ang isang pag-uusap ng script sa isang kliyente sa pamamagitan ng telepono;
• Paano gumawa ng isang benta script sa telepono;
• Anong mga uri ng mga script sa pagbebenta ng telepono ang umiiral .

Ano ang script ng benta sa telepono

Ang telepono para sa nagmemerkado ay hindi lamang isang paraan ng komunikasyon, ito rin ay isang mahusay na pag-promote ng channel at pamamahagi ng produkto.

Upang maunawaan kung paano ipatupad ang mga kalakal gamit lamang ang isang pag-uusap sa telepono, kailangan mong tandaan ang mga detalye ng komunikasyon sa pamamagitan ng telepono:

• Solusyon sa problema. Karaniwan, modernong tao Gumagawa ng mga tawag upang malaman o sumang-ayon sa isang bagay, nagsasalita lamang, upang malutas ang anumang problema;
• Brevity. Ang pag-uusap sa telepono ay laging mas maikli kaysa sa pag-uusap sa parehong paksa sa isang personal na pagpupulong;
• Dialogue.. Tawag sa telepono Palaging assumes ang dialogue ng dalawang tao.

Hindi lahat ng tagapamahala ng benta ay maaaring ilarawan ang client na panukala nito upang malutas ang problema na kailangang maipahayag sa proseso ng isang dialogue ng telepono sa kliyente. Samakatuwid, upang ang pag-uusap ng nagbebenta at ang potensyal na kliyente na maging mga benta, ito ay maipapayo na gumamit ng mga pre-prescribed na mga sitwasyong dialog o mga script.

Script - Sitwasyon ng Dialog ng Sales Manager at Client, na dinisenyo upang madagdagan ang kahusayan ng trabaho ng una at pag-akit sa pangalawang.

Kailangan mo ng isang benta script sa pamamagitan ng telepono kung:

• Nagbebenta ka sa telepono;
• Hindi bababa sa tatlong mga tagapamahala para sa pagpapatupad ng mga benta ng telepono at konsultasyon ng telepono ng mga customer (mas madali at mas mura upang matuto upang gumana nang walang mga script) gumagana sa iyong opisina.
• Gusto mong mapabuti ang pangkalahatang benta na kahusayan sa pamamagitan ng telepono. Sa kasong ito, ang pagiging epektibo ng mga indibidwal na tagapamahala ay maaaring bumaba.

Kung sumang-ayon ka sa bawat item, kailangan naming magpatuloy at magpasya kung anong mga uri ng mga script ng benta ng telepono ang angkop.

Sa kabuuan, mayroong apat na uri ng mga script, depende sa antas ng pag-unlad ng kliyente at sa merkado, na nagpapakita ng kliyente. Ang bawat uri ng script ay nagsasangkot ng pamamaraan sa pagbebenta nito sa pamamagitan ng telepono.

	Warm Customer Base.	Cold Customer Base.
Consumer segment	"Warm" script ay ginagamit kung tumawag ka ng isang potensyal na customer na kamakailan gumanap ng isang naka-target na pagkilos patungo sa iyong kumpanya: gumawa ako ng isang pagbili, nakarehistro sa site, binisita ang tindahan at iba pa. Iyon ay, alam mo iyan ang kliyente na ito na interesado sa iyong produkto. Ang layunin ng tagapamahala ay ang pagpapabalik sa kumpanya, upang mag-alok ng mga produkto na maaaring maging kagiliw-giliw sa mamimili na ito, kumbinsihin siya ng pagiging kapaki-pakinabang ng produktong ito.	Sa kasong ito, tumawag ka "nang walang taros". Marahil ang iyong interlocutor ay hindi alam tungkol sa iyong kumpanya at ang produkto. Ang layunin ng tagapamahala ay upang ipaalam sa interlocutor ang tungkol sa kumpanya, upang makilala ang mga problema ng kliyente at magmungkahi ng mga solusyon sa mga problemang ito. Iyon ay, ang tagapamahala ay dapat makakuha ng isang ganap na bagong kliyente para sa kumpanya
Pang-industriya na segment

Anuman sa mga species na ito ay batay sa mga sumusunod na prinsipyo:

• Pagkakapantay-pantay. Ikaw at ang iyong kliyente ay kasosyo. Hindi mo kailangang hikayatin ang kliyente na gumawa ng target na pagkilos o pumunta para sa mga hindi mapapakinabang na kondisyon. Ang iyong negosyo upang makita ang problema ng kliyente at nag-aalok ng solusyon. Kaso ng kliyente upang tanggihan o sumang-ayon. Kung hindi, mawawalan ka ng paggalang mula sa kliyente sa iyong kumpanya;
• Kooperasyon. Hindi mo kailangang makipagtalo sa kliyente, dapat mong patunayan na ang iyong produkto ay talagang nangangailangan nito at ang layunin ng iyong tawag ay tulong. Upang gawin ito, kailangan mong humingi ng isang potensyal na customer tulad ng mga katanungan, mga sagot na kung saan alam mo nang maaga. Halimbawa, ang tagapamahala: "Gumugugol ka ba ng malaking bilang ng papel bawat buwan?", Customer: "Oo", Manager: "Bumili ka ng bagong pakete ng papel bawat linggo," client: "oo", manager: "wouldn 'Gusto mo ba ang aming kumpanya na naghahatid ng papel sa iyong opisina bawat linggo sa isang maginhawang oras para sa iyo? "

Sa halimbawang ito, iminumungkahi namin ang isang solusyon sa problema ng kliyente at sa parehong oras gamitin ang batas ng tatlong "oo";

• Kaalaman. Dapat malaman ng Sales Manager ang mga detalye ng kumpanya, upang maunawaan ang mga produkto at serbisyo nito.

Istraktura ng script.

Ngayon, kapag nagpasya kami sa mga uri ng script, magpasya tayo sa istraktura nito. Bilang mga script para sa. mamimili ng mamimili Makabuluhang naiiba mula sa mga script para sa pang-industriya na merkado, susuriin namin ang mga ito nang hiwalay. Magsimula tayo sa segment ng mamimili.

Istraktura ng script para sa segment ng consumer

Upang makita ang visually, ano ang pagkakaiba sa pagitan ng mga script para sa isang mainit at malamig na base ng customer, ipapakita namin ang istraktura ng mga script sa isang maliit na mesa.

	Mainit na base	Malamig na base
Pagbati.	Pambungad na Parirala: Magandang hapon (gabi, umaga)	Pambungad na Parirala: Magandang hapon (gabi, umaga)
Representasyon	"Pangalan ng Customer", ang pangalan ko ay "Pangalan ng Manager", ako ay isang kinatawan ng kumpanya na "Pangalan ng Kumpanya"	"Ang pangalan ko ay" pangalan ng manager ", paano ako makikipag-ugnay sa iyo? Ako ay isang pangalan ng kumpanya na "Pangalan ng Kumpanya", ginagawa namin .... " Hindi na kailangang tawagan ang pangalan ng kliyente, kahit na alam mo!
Paglilinaw ng mga pangyayari	Nalaman namin kung ang interlocutor ay maginhawa ngayon upang makipag-usap (kung hindi, isulat namin ang oras kung kailan maaari kang tumawag pabalik)	Nalaman namin kung ang interlocutor ay maginhawa ngayon upang makipag-usap (kung hindi, isulat namin ang oras kung kailan maaari kang tumawag pabalik)
Clarifying questions.	Ipinaaalala namin sa iyo ang kliyente na nakuha niya kamakailan ang aming produkto o nakagawa ng ibang aksyon sa target. Halimbawa: "Noong nakaraang linggo binili mo ang aming" pangalan "ng produkto. Gusto mo ba siya? "	Ipinahayag namin ang mga pangangailangan ng kliyente: "Alam mo ba ang problema ...?" "Gusto mo bang mapupuksa siya?"
Layunin ng tawag	Ipinapahiwatig namin ang layunin ng tawag: "Kahapon ginawa namin bagong produkto, na umaayon sa "pangalan ng mga kalakal, na nakuha na noon." Makakamit nito ang isang double effect at i-save ka mula sa problema para sa isang mahabang panahon ... "Narito ang mga mamimili ay o makakuha ng mga kalakal, o mga bagay	Nag-aalok kami ng iyong produkto / serbisyo sa client. Kung ang mga bagay ng client, pumunta sa susunod na yugto
Ang sagot sa pagtutol	Ginagamit namin ang lahat. positibong katangian produkto o kumpanya upang kumbinsihin ang mamimili sa pangangailangan ng produktong ito	Ipinahayag namin ang dahilan para sa pagtangging bumili ng produkto. Nilutas namin ang problema kung saan tumanggi ang mamimili, bilang isang panuntunan, kinakailangan upang malutas ang tatlong gayong mga problema.
Paumanhin	"Salamat sa pagbabayad ng oras para sa amin, natutuwa kaming makita ka sa aming tindahan. Bye "	"Salamat sa pagbabayad ng oras para sa amin, natutuwa kaming makita ka sa aming tindahan. Bye "

Cold call script structure para sa pang-industriya client.

Sa kasong ito, maipapayo na alisin ang script ng pag-uusap na may pang-industriyang kliyente mula sa mainit na base. Bilang isang panuntunan, tumutugma ito sa isang script ng pag-uusap para sa mainit na base ng segment ng consumer.

Para sa mga pang-industriya na kliyente ay binubuo ng mga sumusunod na hakbang:

1. Preliminary.. Nagpadala kami email Potensyal na customer ang iyong komersyal na alok. Ito ay kinakailangan upang gawin itong kalahating oras bago ang tawag. Isulat ang mga layunin ng pag-uusap;

1. Maghanap ng Contact Personna gumagawa ng desisyon sa kumpanya ng kliyente sa iyong isyu;
2. Bypassing the secretary.. Bilang isang panuntunan, una ay sasagutin ka ng sekretarya ng responsableng tao na may script sa kabiguan mo. Kailangan mong makuha sa paligid nito. Upang gawin ito, sundin ang mga sumusunod na alituntunin:

• Ito ay kinakailangan para sa tono at paraan upang sabihin upang ipakita na ang kooperasyon na ito ay kailangan higit pa kaysa sa iyo;
• Malinaw, tama, tiwala sa pananalita;
• Sa isang pag-uusap, ang sumusunod na parirala ay dapat tawagin: "Kung kanino ako makapag-usap sa isyung ito" ("itali ako sa responsable sa isyung ito").

1. Pag-uusap sa desisyon. Ang istraktura ng script para sa isang pag-uusap sa isang responsableng tao ng kumpanya ay magiging ganito.

Yugto	ACT.
Pagbati.	Pambungad na parirala: magandang hapon (gabi, umaga) "pangalan ng interlocutor"
Representasyon	Tawagan ang iyong pangalan at apelyido
Tinutukoy ang mga tanong at pagtatanghal ng produkto	Ginagamit mo ba ang mga serbisyo ng komunikasyon mula sa aming kumpanya na "pamagat"? Ngayon ay mayroon kaming isang bagong alok, para sa mga regular na customer ito ay nagkakahalaga ng dalawang beses na mas mura. Ito ay magpapahintulot sa iyo na "tawagan ang mga benepisyong iyon na kawili-wili sa iyong interlocutor." Halimbawa, para sa boss - pagbabawas ng mga gastos at kita, para sa mga ordinaryong manggagawa - pagpapadali ng trabaho
Gumana nang may mga pagtutol	Ipinahayag namin ang dahilan para sa pagtangging bumili ng produkto. Nilutas namin ang problema kung saan tumanggi ang mamimili. Bilang isang patakaran, ang tatlong gayong mga problema ay kailangang malutas.
Paumanhin	Salamat sa oras na ibinigay sa amin, kami ay magiging masaya na makipagtulungan / makita ka / bukas ang aming espesyalista ay darating sa iyo sa takdang panahon.

Isang halimbawa ng pagtatrabaho sa mga pagtutol

Sa dulo ng artikulo nais kong tumuon sa bloke na ito, dahil ito ang pinaka-mapanganib, sa mga tuntunin ng pagkawala ng kliyente.

Pagtutol	Sagot.
Hindi namin kailangan ang produktong ito	"Ang produkto ay maaaring malutas ang problema sa ...". Ay hindi makakatulong, maaari kang mag-alok ng isang alternatibong produkto at tawagan itong kapaki-pakinabang na mga katangian para sa kliyente
Wala akong panahon upang makipag-usap (pagkatapos ng entablado, sa paghahanap ng mga pangyayari)	"Hindi ito tumatagal ng higit sa 10 minuto. Maaari akong tumawag sa ibang pagkakataon. Sa iyong kaginhawaan?"
Mayroon kaming supplier, nababagay siya sa amin	"Hindi namin imungkahi na palitan ang iyong mga kasalukuyang kasosyo, inaalok namin ang mga ito upang madagdagan ang mga ito upang gumana nang kumportable at hindi lumabas ang mga problemang ito bilang" inililista namin ang mga problema ng kliyente "
Mahal.	Marami sa aming mga customer ang nagtuturo sa isang mataas na presyo, ngunit ang lahat ng mga tanong ay inalis pagkatapos nilang sinubukan ang aming produkto. Kumuha ka ng 20% \u200b\u200bna diskwento sa unang order upang matiyak mo iyon

Sa katunayan, maaaring may maraming mga pagtutol, pinangunahan lamang namin ang mga pinaka-karaniwang pagpipilian. Mahalaga na mag-isip sa bawat isa at magtrabaho ito, upang ang tagapamahala ay maaaring magbigay ng isang natatanging repulse at hindi mawawala ang kliyente.

Sample (Halimbawa) Sales ng Script sa pamamagitan ng telepono

Sa wakas, nagbibigay kami ng buong script sa pagbebenta sa pamamagitan ng telepono. Ipagpalagay na nagbebenta kami ng shampoo para sa dry hair na may malamig na database ng customer.

1. Pagbati: Magandang araw!
2. Representasyon: "Ang pangalan ko ay Anna, paano ako makikipag-ugnay sa iyo? Ako ang kinatawan ng kumpanya na "Voloshamik", kami ay nakikibahagi sa paggawa ng natural na mga produkto ng pag-aalaga ng buhok. "Pangalan ng customer", mayroon kaming isang espesyal na alok para sa iyo. "
3. Paglilinaw ng mga pangyayari: "Maginhawa ba para sa iyo na makipag-usap ngayon?".
4. Paglilinaw ng mga tanong:"Alam mo ba ang problema ng pagkatuyo at luho ng buhok?", "Gusto mo bang mapupuksa siya?".
5. Ang layunin ng tawag: "Mahusay, nag-aalok kami ng natural na shampoo para sa dry hair. Ang katotohanan ay ang licorice, na kasama sa komposisyon nito, pagkaantala ng tubig, at ang kawalan ng sulfates ay nagbibigay-daan sa iyo upang mapanatili ang istraktura ng buhok. Alam mo ba na 90% ng mga shampoos sa mga tindahan ay naglalaman ng sulfates na sirain ang istraktura ng buhok, pagbagal ng paglago at paggawa ng mga ito babasagin? (Hindi Oo). Sa paggawa ng aming shampoo, ginawa namin ang pagtuon sa kakulangan ng pinsala sa buhok. Kasabay nito, ang presyo ng aming shampoo ay tumutugma sa average at 500 rubles para sa 400 ML. "
6. Magtrabaho nang may mga pagtutol:ang mga halimbawa ng trabaho na may mga pagtutol ay ipinapakita sa talahanayan sa itaas.
7. Magpaalam:"Salamat sa pagbabayad ng oras para sa amin, natutuwa kaming makita ka sa aming tindahan. Bye ".

Video sa mga script ng benta sa pamamagitan ng telepono