Lumikha ng isang natatanging alok ng kalakalan. ITP sa marketing.

Sa modernong merkado ng mga kalakal at serbisyo, walang sinuman ang hindi sorpresahin ang katotohanan na ikaw ang pinakamahusay. Upang gumawa ng disenteng kumpetisyon sa iba pang mga kumpanya, kailangan mong maging hindi lamang ang pinakamahusay, ngunit natatanging. Lamang pagkatapos ay maaari naming makipag-usap tungkol sa pagtaas ng bilang ng mga customer. Natatangi alok ng kalakalan - Ito ang kung ano ang mga marketer ng maraming mga kumpanya at mga kumpanya break ang mga ulo. Ngayon ay titingnan namin ang konsepto na ito at matutunan kung paano lumikha ng mga antik sa iyong sarili.

Ang pangunahing bagay sa lahat

Sa bawat negosyo, ang ITP (o isang natatanging alok ng kalakalan) ay ang pinakamahalagang bagay. Walang ITP, walang mga benta, walang kita, walang negosyo. Maaaring ito ay isang maliit na pinagrabe, ngunit sa pangkalahatan ito ay.

Ang isang natatanging alok ng trading (tinatawag ding OMPER, UTP at USP) ay isang natatanging paglalarawan ng negosyo. Kasabay nito, hindi mahalaga kung ano ang isang tao ay pang-industriya, ang natatanging katangian ay dapat. Sa ilalim ng term na ito ay nagpapahiwatig ng ganitong pagkakaiba na walang kakumpitensya. Ang isang natatanging alok ay nagbibigay sa kliyente ng isang tiyak na benepisyo at malulutas ang problema. Kung ang ITP ay hindi malulutas ang problema ng kliyente, pagkatapos ito ay isang maluho pangalan - remembered, ito tunog maganda, ngunit hindi ito nakakaapekto sa antas ng conversion.

Ang isang natatanging panukala sa kalakalan ay dapat itago sa dalawang pinakamahalagang salita - "Mga Benepisyo" at "Iba't ibang". Ang panukalang ito ay dapat na radikal na naiiba mula sa mapagkumpitensya na anuman ang client ay hindi kukuha, pipiliin niya nang eksakto ang kompanya na may disenteng UTP.

UTP at Russia.

Bago magpatuloy sa pangunahing ulam, gusto kong mag-focus sa domestic marketing. Sa Russia, ang problema ay makikita kaagad - nais ng lahat na maging pinakamahusay, ngunit walang gustong maging kakaiba sa uri nito. Ito ang pangunahing problema - ang mga kumpanya ay tumangging lumikha ng mga natatanging mga panukala sa kalakalan. Kapag sinisikap nilang itaguyod ang isang katunggali na lumikha ng ITP, mayroon silang isang average na bagay sa pagitan ng masalimuot na parirala at katangian ng produkto o serbisyo.

Kunin, halimbawa, isang natatanging alok ng kalakalan, na nasa portfolio ng ilang mga copyright:

• Ang pinakamahusay na may-akda.
• Mga ideal na teksto.
• Master ng feather at mga salita, atbp.

Ito ay hindi sa lahat ng utel, ngunit sa halip isang halimbawa kung paano mag-advertise mismo ay hindi maaaring maging. Ang konsepto ng perpektong teksto para sa bawat isa sa sarili nito, ang salitang "pinakamahusay" ay maaaring gamitin kung ito ay nakumpirma ng numerical data at aktwal na mga katangian, at ang "master ng panulat at ang salitang" ay tila nag-iisa, sa Bulgakov. Paggawa ng mga utps ay medyo naiiba:

• Mabilis na copywriting - anumang teksto 3 oras pagkatapos ng pagbabayad.
• Ang bawat kliyente ay isang libreng payo sa pagpapabuti (magkasya magkasya).
• Libreng mga larawan ng artikulo na may mga komersyal na hanay ng larawan, atbp.

Dito, para sa bawat panukala ay ang benepisyo na nakuha ng kliyente sa may-akda. Ang customer ay nakatuon sa katotohanan na kailangan niya kahit na bilang karagdagan sa artikulo: mga imahe, konsultasyon o mataas na kalidad at mabilis na pagpapatupad. Ngunit mula sa "pinakamahusay na may-akda" ay hindi alam na maghintay. Ang lahat ay gumagana sa negosyo sa parehong paraan.

Varieties.

Sa unang pagkakataon sa paglikha ng isang natatanging panukala ng kalakalan ay nagsalita ng American advertiser Rosser Rivz. Ipinakilala niya ang konsepto ng MTP sa pang-araw-araw na buhay at nabanggit ang konsepto na ito bilang mas mahusay kaysa sa advertising od, kung saan walang mga detalye.

Sinabi niya na ang isang malakas na alok ng kalakalan ay tumutulong:

• Upang masunog ang mga katunggali.
• Tumayo sa mga naturang serbisyo at kalakal.
• Lupigin ang katapatan sa target na madla.
• Mapahusay ang pagganap mga kampanya sa advertising Sa pamamagitan ng pagbubuo ng mga epektibong mensahe.

Ito ay kaugalian na makilala sa pagitan ng 2 uri ng mga panukala sa kalakalan: totoo at hindi totoo. Ang una ay batay sa aktwal na mga katangian ng produkto na hindi maaaring magyabang ng mga kakumpitensya. Ang maling pag-aalok ng trading ay imbento ng uniqueness. Halimbawa, ang client ay nagsasabi tungkol sa produkto ng hindi pangkaraniwang impormasyon o kumakatawan sa mga halatang pakinabang sa ilalim ng iba't ibang anggulo. Ito ay isang uri ng laro ng salita.

Ngayon, mahirap ilagay ang produkto na may ilang mga natatanging katangian, kaya ang maling utel ay ginagamit pa rin nang higit pa at mas madalas.

Nag-aalok ng kalidad ng kalakalan. Pangunahing pamantayan

Ayon sa konsepto ng R. Rivza, ang pamantayan ng mataas na kalidad na panukala sa kalakalan ay isinasaalang-alang:

• Isang mensahe tungkol sa partikular na benepisyo na matatanggap ng isang tao, pagkuha ng produkto ng kumpanya.
• Ang alok ay naiiba mula sa lahat ng magagamit sa segment ng merkado na ito.
• Ang mensahe ay nakakumbinsi, at ang mga kinatawan ng target na madla ay madaling matandaan ito.

Ang pag-advertise ng isang natatanging alok ng kalakalan ay ang batayan, kaya dapat itong ganap na tumugon sa mga pangangailangan ng customer. Sa bawat mensahe ay dapat magkaroon ng benepisyo, halaga at benepisyo, ngunit, bilang karagdagan, kailangan mo ng isang malinaw na argumento upang malinaw na maunawaan ng kliyente kung bakit dapat niyang bilhin ang kanyang mga kalakal na interesado ka dito, at hindi sa ibang lugar.

Mga yugto

Kaya kung paano lumikha ng isang natatanging alok ng kalakalan? Kung hindi ka masyadong nag-isip, ang gawaing ito ay tila malikhain at kapansin-pansin, bukod dito, medyo madali. Ngunit tulad ng mga kasanayan sa ITP ay nagpakita, ito ay isang halimbawa ng eksklusibong makatuwiran at analytical na trabaho. Mag-imbento ng isang bagay na masalimuot at bigyan ito para sa isang natatanging alok - wala akong pakialam kung ano ang hahanapin para sa isang itim na pusa sa isang madilim na silid. Imposibleng hulaan kung anong konsepto ang gagana.

Para sa isang karapat-dapat na halimbawa ng isang natatanging supply ng kalakalan, kinakailangan upang magsagawa ng maraming pananaliksik: Bilang karagdagan sa merkado, ang isang angkop na lugar at kakumpitensya ay naganap sa pamamagitan ng mga kalakal mismo - mula sa teknolohiya ng produksyon at nagtatapos sa isang watermark sa pakete. Ang pag-unlad ay binubuo ng maraming yugto:

1. Basagin target na madla sa mga subgroup ayon sa ilang mga parameter.
2. Matukoy ang mga pangangailangan ng bawat grupo na ito.
3. Piliin ang mga katangian ng pagpoposisyon, iyon ay, posible upang malutas ang mga problema ng CA sa promotable na produkto.
4. Ilarawan ang mga benepisyo ng mga kalakal. Ano ang makukuha ng mamimili kung binili niya ito?
5. Batay sa nakapaloob na data ng pag-input upang lumikha ng antelp.

Mga sitwasyon

Tulad ng makikita mo, ito ay isang medyo maingat na proseso kung saan ang lahat ng mga kasanayan sa analytical ay dapat gamitin. Pagkatapos lamang makumpleto ang kumpletong pagtatasa, maaari kang magsimulang maghanap ng isang pangunahing ideya at pagkatapos na simulan ang paglikha ng isang trading offer.

Ang gawaing ito ay maaaring gawing simple kung gagamitin mo ang oras na napatunayan at sitwasyon ng sitwasyon:

1. Tumutok sa isang natatanging katangian.
2. Bagong solusyon, pagbabago.
3. Karagdagang serbisyo.
4. Lumiko ang mga pagkukulang.
5. Malutas ang problema ng.

Uniqueness + innovation.

Ngayon ng kaunti pa tungkol sa mga sitwasyon. Tulad ng para sa unang sitwasyon na "uniqueness", ito ay angkop lamang sa mga produktong iyon o mga serbisyo na talagang sila ay isa lamang sa kanilang uri at wala silang kakumpitensya. Sa matinding mga kaso, ang tampok na ito ay maaaring gawing artipisyal. Ang isang variant ng isang natatanging alok ng trading (ITP) ay maaaring maging ganap na hindi inaasahang. Halimbawa, ang kumpanya, na gumagawa ng mga medyas at medyas, ay pumasok sa merkado na may isang kagiliw-giliw na panukala - nagbebenta sila ng isang hanay ng tatlong medyas, at ipinangako ng ITP na malutas ang walang hanggang problema ng nawawalang sock.

Tulad ng para sa pagbabago, ito ay nagkakahalaga ng pagpapasya upang malutas ang problema sa isang bagong paraan. Halimbawa, "ang makabagong formula ng freshener ay sirain ang 99% ng mga mikrobyo at punan ang silid na may sariwang aroma."

"Buns" at disadvantages.

Sa ikatlong sitwasyon, tumuon sa karagdagang mga pribilehiyo. Kung ang lahat ng mga produkto ay pareho sa merkado at may halos magkaparehong mga katangian, pagkatapos ay kailangan mong magbayad ng pansin sa mga karagdagang bonus na makaakit ng mga bisita. Halimbawa, ang pet store ay maaaring mag-alok ng mga mamimili na kumuha ng mga kuting o mga tuta para sa 2 araw upang matiyak na bumaba sila sa pamilya.

Sa pabor nito, maaari mong iguhit ang mga disadvantages ng produkto. Kung ang gatas ay naka-imbak lamang ng 3 araw, pagkatapos ay mula sa isang praktikal na pananaw na ito ay hindi kapaki-pakinabang, at ang bumibili ay malamang na hindi magbayad ng pansin dito. Given ito, maaari itong iulat na ito ay naka-imbak kaya maliit dahil sa 100% ng naturalness. Ang pag-agos ng mga customer ay garantisadong.

Solusyon sa problema

Ngunit ang pinakamadaling pagpipilian ay upang malutas ang mga problema ng mga potensyal na mamimili. Magagawa ito ng formula (oo, tulad ng sa matematika):

1. Ang pangangailangan para sa target na madla + resulta + warranty. Sa advertising, ang isang halimbawa ng isang natatanging panukala sa kalakalan ay maaaring tunog tulad nito: "3000 mga tagasuskribi para sa 1 buwan o magbabalik kami ng pera."
2. CAC + Problema + solusyon. "Tinutulungan namin ang mga baguhan na copywriters upang maghanap ng mga customer gamit ang napatunayan mga estratehiya sa marketing.».
3. Natatanging katangian + kailangan. "Ang eksklusibong alahas ay magbibigay-diin sa pagiging eksklusibo ng estilo."
4. Produkto + target audience + problema + benepisyo. "Magagawa mong matutunan ang anumang wika sa polyglot na may mga audioog sa isang pang-usap na antas pagkatapos ng isang buwan at walang duda na pumunta sa bansa ng iyong mga pangarap."

Hindi nauugnay na mga sandali

Upang magtrabaho ang ITP, kailangan mong magbayad ng pansin sa ilang higit pang mga nuances sa panahon ng paglikha nito. Una, ang problema na ang produkto ay dapat na maisasakatuparan ng kliyente at nais niyang malutas ito. Siyempre, maaari kang mag-alok ng spray mula sa "Bragoshmagov" (kung ano ang hindi isang problema?!), Ngunit ang mamimili ay gagastusin ng mas aktibo sa karaniwang cream mula sa lamok at ticks.

Pangalawa, ang ipinanukalang desisyon ay dapat na mas mahusay kaysa sa Gitnang Asyano na ginamit bago. At, sa ikatlo, dapat sukatin ng bawat kliyente, pakiramdam at suriin ang resulta.

Kapag lumilikha ng ITP, ito ay makatuwiran upang gamitin ang Konseho ng Ogilvi. Sa loob ng maraming taon nagtrabaho siya sa advertising at alam nang eksakto kung paano maghanap ng isang kalye. Sa kanyang aklat na "Sa advertising", binanggit niya ang mga sumusunod: Ang mga magagandang ideya ay nagmumula sa subconscious, kaya dapat itong puno ng impormasyon. Kalidad ng utak sa limitasyon sa lahat na maaaring hawakan ang produkto at i-off para sa isang habang. Ang makikinang na ideya ay darating sa pinaka hindi inaasahang sandali.

Siyempre, nabanggit na ng artikulo ang analyst, ngunit ang konseho na ito ay hindi sumasalungat sa na iminungkahi. Madalas itong nangyayari na sa pamamagitan ng paggastos ng isang daang mga proseso ng analytical, ang isang nagmemerkado ay hindi makahanap ng isang solong at natatanging link, na magtataguyod ng mga kalakal sa merkado. Ito ay sa mga sandaling ito kapag ang utak ay nagpoproseso ng impormasyon, kailangan mong ilipat ang layo mula sa katotohanan. Tulad ng mga palabas sa pagsasanay, sa lalong madaling panahon ang isang tao ay makikita, pagkatapos ay ang mailap na ITP, na nasa ibabaw mismo.

Mahalaga rin na bigyang pansin ang mga maliliit na nuances na nawawalang kakumpitensya. Sa isang pagkakataon, napansin ni Claude Hopkins na hindi lamang nililinis ng toothpaste ang kanyang mga ngipin, kundi inaalis din ang flare. Kaya ang unang slogan ay lumitaw sa komunidad ng advertising, na ang toothpaste ay nag-aalis ng flare.

At huwag kang matakot na tanggapin ang mga di-karaniwang mga diskarte sa paglutas ng problema. Ang mga marketer TM "twiks" ay hinati lamang ang tsokolate bar para sa dalawang sticks at, tulad ng sinasabi nila, nagdusa.

Ideya ng proteksyon

Ang isang natatanging alok ng kalakalan ay hindi lilitaw sa mga ulo ng mga marketer mula saanman. Ito ang resulta ng isang mahaba, nakatuon at mahirap na trabaho, na, sa pamamagitan ng paraan, maaaring gumamit ng mga kakumpitensya.

Ilang dekada na ang nakalilipas, ang intelektwal na ari-arian ay inextricably nakaugnay sa carrier nito. Iyon ay, kung ang isang kumpanya ay nagpasimula ng isang matagumpay na ITP, ang iba ay hindi kahit na tumingin sa advertisement na ito. Ngayon, ang lahat ay nagbago ng medyo: Maaari lamang gamitin ng mga tagapamahala ang ideya ng mga kakumpitensya para sa kanilang sariling mga layunin.

Samakatuwid, may pangangailangan na lumikha ng mga patente. Ang mga ito ay mga dokumento na nagpapatunay sa karapatan ng may-ari sa eksklusibong paggamit ng mga resulta ng kanilang mga gawain. Sa ilalim ng mga imbensyon dito maintindihan ang mga produkto o pamamaraan upang malutas ang isang tiyak na gawain. Sa turn, ang "natatanging trading offer" mismo ay isang malakas na insentibo para sa pagbabago. Ang paksa ng advertising dito ay hindi napapansin ng mga kakumpitensya, ngunit alam ng mga customer ang isang kalamangan. Ang proteksyon ng patent ng mga natatanging alok ng kalakalan sa ating bansa ay halos hindi binuo, ngunit sa mas maraming mga lipunan, ang bawat kampanya sa advertising ay protektado mula sa plagiarismo.

Kaya, upang makamit ang tagumpay, kailangan mong maging kakaiba, ang tanging isa-ng-aest supplier sa demand na mga produkto, na nasa bawat tindahan, ngunit ang pinakamagandang bagay sa kumpanyang ito.

Marketer Andrei Zinkevich - kung paano epektibong magpalipat mula sa mga katunggali

Kung buksan mo ang anumang mahusay na libro sa marketing o bisitahin ang naaangkop na pagsasanay, pagkatapos ay may isang 99% posibilidad ay dumating sa kabuuan ng term na "natatanging trading alok". Bakit pinag-uusapan ng lahat ng mga marketer ang kahalagahan ng ITP? Tila na ang sagot ay halata: ipakita ang mga potensyal na customer sa mga pagkakaiba sa produkto at ang mga benepisyo ng paggamit nito, at ito ay gumawa ng isang pagbili. Ngunit narito ang pangunahing bato sa ilalim ng tubig: kung paano makilala ang mga pinaka-natatanging pagkakaiba at kung paano ipakita ang mga ito sa anyo ng mga benepisyo? Paano kung ang iyong produkto o serbisyo ay hindi naiiba mula sa mga katunggali? Ang sikat na nagmemerkado Andrei Zinkevich ay nagsabi tungkol sa kung paano magbalangkas ng UTP.

Andrei Zinkevich., Negosyante, tagapayo sa marketing. Tagapagtatag ng proyekto . Ang heograpiya ng mga customer ay may 9 na bansa sa mundo. Mahigit sa walong taon ng karanasan sa mga benta at marketing sa Kimberly Clark at "Biosphere Corporation". Ang may-akda ng aklat na "Conveyor clients. », « Mga lihim ng Customer Focus. "At" Mga kapaki-pakinabang na proyekto sa internet ».

Kasaysayan ng tanong

Si Reeves ay isa sa mga pinaka-kapansin-pansin na mag-aaral ng sikat na Claude Hopkins at isang adherent ng estilo ng "pagbebenta". Naniniwala siya na ang advertising ay maaaring magkaroon lamang ng isang destinasyon - mga benta. Hindi katapatan, hindi makikilala, hindi pagpapalaganap at iba pang mga minamahal ng mga tuntunin ng mga advertiser, ngunit ang mga benta!

Sa kanyang aklat, ang mga Reeves na nakatuon sa pansin ng advertising (basahin, benta) ay depende sa parehong kadahilanan: ang advertising ay dapat agad na sakupin ang pansin ng isang potensyal na kliyente na may isa, ngunit napakalakas na panukala na hindi maaaring gawin ng mga kakumpitensya; Mga mungkahi na hinihikayat ang tatanggap ng advertising upang magsagawa ng isang target na pagkilos.

Ang ideyang ito at nagpunta sa konsepto na tinatawag ni Rivz ang isang "natatanging trading offer." Totoo, ngayon ang konsepto ng Rivza ay sumakop sa hindi ginagamot na mga alamat; Isa sa mga ito - ngayon kumpetisyon ay mas malakas at makahanap ng mga pagkakaiba sa pagitan ng mga mapagkumpitensyang produkto ay halos hindi makatotohanang.

Talaga bang? Syempre hindi. Tingnan ang karamihan ng mga kilalang tatak o kumpanya, lahat sila ay may natatanging alok ng kalakalan at tumayo sa kapinsalaan nito.

Subukan nating malaman kung paano i-highlight ang natatanging kalidad ng iyong mga produkto at serbisyo at i-on ang mga ito sa MTP.

Mga sunud-sunod na tagubilin, lumikha ng isang natatanging alok ng kalakalan

Ang unang hakbang ay tinutukoy sa aming mga produkto ang pinakamahalagang katangian para sa mga customer.

Ang unang hakbang sa paghahanda ng isang natatanging alok ng kalakalan ay ang pagpili ng mga katangian ng produkto o pamantayan na nakakaapekto sa paggawa ng desisyon ng kliyente.

Ang hakbang na ito ay ang pinakamahalaga (bagaman ito ay madalas na nilaktawan), dahil ang kapalaran ng ITP ay depende sa mga napiling katangian: ito ay talagang magpapakita ng mga benepisyo ng iyong produkto o kumpara sa iyo "sa iba."

Samakatuwid, ang aming gawain sa unang yugto - upang pag-aralan ang mga produkto o serbisyo nito at tukuyin ang sampung pinakamahalagang katangian para sa mga customer mula sa bawat isa sa kanila. Ang pinakamahusay na paraan Ito ay upang poll ang mga umiiral na mga customer, kung ano ang mga katangian ng produkto ay pinaka-mahalaga at kung ano ang pamantayan / kadahilanan na nakakaapekto sa kanilang desisyon sa pagbili.

Kung ang customer Base Masyadong malaki, pagkatapos ay ipinapayong gumawa ng isang sample mula sa pinaka-tapat o pinaka-kapaki-pakinabang na mga customer at polling ang mga ito.

Kung ikaw ay output. bagong produkto At walang mga customer pa, maaari kang gumawa ng isang brainstorming at malaya matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente. O botohan sa mga malamang na maaaring maging isang mamimili ng iyong produkto.

Pagkatapos lumitaw ang mga tunay na kliyente, maaari mong ulitin ang pagtatasa, at piliin ang mga katangian na batay sa tunay na data.

Lahat ng natanggap na mga sagot mula sa mga respondent na kailangan mong ilagay sa isang hiwalay na file.

Ikalawang hakbang - i-filter at i-ranggo ang data na nakuha.

Pagkatapos ng feedback mula sa mga customer na natanggap o natupad sa pamamagitan ng brainstorming, ang aming gawain ay upang piliin ang 10 pinakamahalagang katangian para sa kliyente at patakbuhin ang mga ito ayon sa antas ng kahalagahan.

Gawin itong hindi mahirap. Kabilang sa lahat ng mga sagot na natanggap, kailangan naming pumili ng paulit-ulit na mas madalas kaysa sa iba. Ang katangian na may pinakamataas na bilang ng mga repetitions ay pinangunahan ng iyong listahan, ang natitira ay matatagpuan sa ilalim nito sa pamamagitan ng parehong prinsipyo. Bilang isang resulta, dapat naming makakuha ng humigit-kumulang tulad ng isang table (halimbawa, tandaan namin ang hypothetical online na tindahan):

Bakit ako inirerekomenda upang paghigpitan ang 10 mga katangian? Mas maraming dami ang maaari lamang malito at gawin itong mahirap na pag-aralan. Sa karamihan ng mga kaso, mapapansin mo na ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente ay hindi hihigit sa 5-7.

Hakbang tatlong - paghahambing ng iyong sarili sa tatlong pangunahing kakumpitensya.

Ang susunod na hakbang ay isang paghahambing ng mga katangian ng produkto nito na may tatlong mapagkumpitensya. Pagsasagawa ng isang katulad na pagtatasa, dapat kang maging tulad ng layunin hangga't maaari: Kung nagbigay ka ng paraan sa mga kakumpitensya, siguraduhing markahan ito.

Inirerekomenda ko na suriin ang 10-point scale bawat napiling katangian o pamantayan para sa iyong produkto, at para sa bawat isa sa mga kakumpitensya. Halimbawa, sa nakaraang talahanayan tinutukoy namin na ang pinaka mahalagang kadahilanan Para sa client - paghahatid sa araw. Kung maaari naming maihatid ang produkto sa loob ng ilang oras pagkatapos ng order, maaari naming taasan ang 10, kung hindi, binabawasan namin ang rating. Susunod, pag-aralan namin ang mga kakumpitensya at ipagdiwang kung gaano kabilis ang maaari nilang ayusin ang paghahatid. Ang mas maraming oras sa pagpapadala, mas masahol pa ay magkakaroon ng pagtatasa ng pamantayan na ito.

Hakbang 4 - Piliin ang pamantayan para sa UTP: Ano ang mas malakas.

Matapos magsagawa ng isang katulad na pag-aaral, nakakakuha kami ng isang visual na larawan: para sa kung ano ang mga mahalagang katangian o pamantayan para sa kliyente ay higit na mataas sa mga kakumpitensya, at kung ano talaga ang mas mababa. Ang pamantayan kung saan tayo dominado at dapat ilagay ang pagpapanatili ng ating ITP.

Ang pangunahing tuntunin: para sa bawat serbisyo, produkto o kumpanya bilang isang buo, isang hiwalay na natatanging alok ng kalakalan ay nilikha!

Mga auxiliary formula para sa paglikha ng UTP.

Ngayon ipaalam ito kung paano magbalangkas ng isang natatanging alok ng kalakalan batay sa mga napiling katangian. Ipinapanukala kong gamitin ang isa sa tatlong mga formula.

Formula One: Kailangan + Resulta + Warranty.Gamit ang formula na ito, ginagarantiyahan namin ang isang potensyal na customer na maaari naming pinakamahusay na matugunan ang pangangailangan nito. Narito ang isang halimbawa ng UTP batay sa formula na ito para sa aming hypothetical online na tindahan: "Iniligtas namin ang iyong order sa araw o ibalik ang pera!"

Ang formula na ito ay gumagamit ng aking kasosyo Ilya Rabcrok, General Director ng Smopro Studio, upang lumikha ng antelier sa mga serbisyo nito. Narito kung ano ang hitsura ng isang natatanging alok ng trading sa "attachment ng mga tagasuskribi sa isang grupo sa Vkontakte at Odnoklassniki: "Ginagarantiya sa pamamagitan ng pag-akit ng 1000 mga tagasunod sa target sa unang buwan ng mga parameter na tinukoy mo o ibalik ang pera!"

Formula Ikalawang: isang mahalagang criterion / katangian + kailangan.Ang ikalawang formula ay batay sa isang kumbinasyon ng mga katangian na mahalaga sa potensyal na kliyente at mga pangangailangan nito. Magandang halimbawa Para sa mga naturang antels gumamit ng ilang mga bangko:

"Magbibigay kami ng utang sa loob ng 5 minuto nang walang sertipiko ng kita." Ang pagpaparehistro ng credit ay ang pangangailangan para sa target na madla. Ang kakulangan ng pangangailangan na magbigay ng isang sertipiko ng kita at ang rate ng pagbibigay ng pautang - mahalagang pamantayan para sa isang potensyal na kliyente na nakakaapekto sa solusyon nito.

Formula Third: Ca + Kailangan + Solusyon. Gusto ng formula na gamitin ang sikat na coach ng negosyo Alex Levitas. Para sa iyong sarili, para sa iyong sarili, ginagamit nito ang sumusunod na natatanging alok ng trading para sa consultant: "Ako si Alexander Levitas - pagtulong sa mga may-ari ng maliliit at katamtamang mga negosyo upang madagdagan ang kanilang netong kita sa tulong ng mababang badyet at libre gumagalaw ang pagmemerkado» . Sa UTP Alex, ang target na madla ay ang mga may-ari ng maliliit at katamtamang mga negosyo. Ang kanilang pangangailangan ay isang pagtaas net profit.. Ang desisyon na inaalok ni Alex - ang paggamit ng mababang badyet at libre mga tool sa pagmemerkado (Basahin, gamitin ang mga tool sa marketing ng partidista).

Maling natatanging nag-aalok ng trading

Hiwalay na gusto kong banggitin ang maling UTP. Ito, sa kasamaang palad, kasalanan na may maraming negosyante at mga marketer.

Ano ang huwad na ITP? Ang panukalang ito batay sa mga pagsasalin ng mga katotohanan o ang paggamit ng pamantayan sa ITP, na inaasahan ng potensyal na kliyente ang default.

Halimbawa, ang isang dental clinic ay hindi maaaring gamitin bilang "propesyonalismo ng mga doktor" ng antel. Bakit? Dahil, ang potensyal na kliyente ay naghihintay para sa iyong mga propesyonal na doktor bilang default. Kung hindi, bakit dapat kang makipag-ugnay sa iyo?

Ang ikalawang halimbawa: gamitin bilang anterior garantiya garantiya para sa 14 na araw. Ayon sa batas "sa proteksyon ng mga karapatan ng consumer", ang bumibili at sa gayon ay may ganap na karapatang ibalik ang produkto sa loob ng 14 na araw mula sa petsa ng pagbili nito. Samakatuwid, ang mga katotohanan ay dumadaan dito.

Kontrolin ang mga tanong para sa check.

Pagkatapos mong gumastos ng trabaho sa isang template para sa mga comparative character at umabot sa isang natatanging alok ng kalakalan, ang isang tanong ay nananatiling: Magkano ang "nagtatrabaho"? Mali ba ito?

Maaari mong suriin ang iyong sarili sa tulong ng isang katanungan (ang iyong ITP ay dapat tumugon dito): "Bakit ko dapat piliin ang iyong produkto o serbisyo sa lahat ng mga alok sa akin?"

Ang ikalawang opsyon ay upang mabuo ang iyong ITP sa anyo ng isang parirala: "Hindi tulad ng iba, kami ...".

Kung may mga magandang sagot sa parehong mga tanong sa kontrol, pagkatapos ay talagang lumikha ka ng isang natatanging alok ng kalakalan.

Ang mga copywriters ay kadalasang gumagamit ng mga parirala tulad ng "pinakamahalaga" at "pinakamahalaga" sa lugar at hindi sa lugar. Para lamang sa epekto. "Karamihan isang mahalagang tuntunin Teksto ". "Ang pinakamahalagang bagay sa. komersyal na Alok"atbp.

Ngayon ay magsasalita kami tungkol sa paglikha ng isang natatanging alok ng kalakalan. At, ipinapangako namin sa iyo, makikita mo sa lalong madaling panahon na ang isang competently binubuo UTP ay ang pinakamahalagang bagay sa negosyo. Walang biro. Sa pangkalahatan, ang pinakamahalagang bagay. Kaya mahalaga na ang lahat ng iba pa ay malungkot na pagmumuni-muni.

Ano ang ITP at bakit kailangan?

Ang isang natatanging komersyal na alok (alok, UTP, USP) ay ang pangunahing tangi na tanda ng negosyo. Sinuman. Hindi mahalaga kung nagbebenta ka ng modestly sa pagsusulat ng mga teksto o bumuo ng mga buong lugar na may mga bagong bahay.

Sa ilalim ng salitang "UTP" ay nangangahulugang isang mapagkumpetensyang pagkakaiba, na hindi mula sa iba. Ano ang nakikilala sa iyo mula sa mga katunggali. Ito ang tanging tamang kahulugan ng UTP.

Binibigyan ng ITP ang kliyente ng isang partikular na benepisyo. O malulutas nito ang problema nito. Ang mga uri ng mga benepisyo ay maaaring naiiba, ngunit isang natatanging alok ng kalakalan na walang tahasang benepisyo sa client ay basura.

Naiiba. Benepisyo.

Dalawang salita kung saan ang lahat ay may hawak.

Ang isang natatanging alok ng kalakalan ay dapat makilala ka kaya radikal na sa lahat ng pantay na pambungad, kung kailangan ng kliyente na pumili sa pagitan mo at ng kakumpitensya, dahil sa pagkakaroon ng isang karapat-dapat na ITP, pipiliin ka nito.

Naiintindihan mo ba kung gaano kalubha?

Pangunahing problema sa ITP sa negosyo ng Russia.

Ang problema ay ang negosyo ng Russia ay bulag na kriminal. Simula mula sa mga simpleng freelancer at nagtatapos sa mga malalaking kumpanya, nais ng lahat na maging pinakamahusay lamang. At ang mga pinakamahusay na bagay ay hindi gagana. Dapat naiiba - Iyon ang buong chip.

Mula rito ang pangunahing problema - Pagtangging lumikha ng antelier sa pabor ng isang hangal na pagnanais na maging una at pinakamahusay.

Upang ipakita. Paano mahina at masama ang maaaring maging paglikha ng mga natatanging panukala sa kalakalan, dadalhin namin ang aming sariling mga kasamahan - mga copywriters. Tingnan ang kanilang portfolio:

• Mga ideal na teksto
• Pinakamahusay na May-akda
• Nuclear copyright.
• Wizard salita.
• Atbp ...

Ang ganitong mga bagay na walang kapararakan ay ganap na nasa paligid. Ang mga tao ay hindi lamang nauunawaan na hindi ito isang kalye. Ito ay isang mahusay na halimbawa ng na. Sa halip na maging iba, lahat ay umakyat sa isang bundok. Sa itaas. Bilang isang resulta - Pashics.

At pagkatapos ay sa maliwanag na bahagi?

• Unang P. mga legal na teksto Sa ruune
• Mula 2010 isulat ko lamang ang mga komersyal na alok
• Anumang teksto - 3 oras pagkatapos ng pagbabayad
• Nangungunang copyrighting para sa mga ordinaryong teksto
• Libreng payo sa pagpapabuti ng landing page sa bawat kliyente
• Libreng mga larawan ng artikulo na may bayad na mga set ng larawan

Oo, hindi kaya malakas, ngunit napaka-epektibo. Ang mga customer ng mga may-akda na ito ay nakikita ang pagkakaiba at ang kanilang mga benepisyo, at samakatuwid ay handa na magbayad.

Sa palagay mo ba sa negosyo kung hindi man? Oo walang katulad nito, kahit na malaking kumpanya Hindi ka talaga makagawa ng isang natatanging alok ng kalakalan:

• Isang malawak na hanay ng.
• Malaking diskuwento
• Libreng serbisyo
• Mababang presyo
• Mataas na kalidad
• Mga lider sa kanilang industriya
• Atbp ...

Bukod dito, ang isang katulad na "gentlemensky" ay nagtakda ng maraming taos-pusong itinuturing na sapat upang maabutan ang kliyente.

At saan ang katutubong pagkakaiba dito? Nasaan ang signal "Iba't ibang" ako? Hindi ito. Mayroong ilang mga unang kumpanya na falsifies.

Ano ang pinaka-kagiliw-giliw, ang bawat isa sa mga bentahe ay maaaring binuo sa isang mahusay na ITP. Halimbawa, kaya:

• Isang malawak na hanay. 1300 Mine Ski Models - Ang Pinakamalaking Warehouse sa Russia
• Malaking Diskwento - Bawat Huwebes 65% na diskwento sa ikalawang pagbili
• Libreng Serbisyo - Pagkatapos bumili ng isang smartphone para sa isang oras i-install ko ang anumang mga programa nang libre
• Mababang Presyo - Ibenta ang anumang pagluluto para sa 1 ruble pagkatapos ng 18-00
• Mataas na kalidad - kung hindi bababa sa isang item break, bigyan ka ng isang bagong simulator
• Ang mga lider sa kanilang industriya -Tri taon sa isang hilera ay nanalo ng pamagat ng "Pinakamahusay na Taxi Syktyvkar"

Alas, ngunit ang ideya ng pagpapalawak ng template na nakikipag-chat sa isang ganap na ITP ay ginagamit ng isa. Laging mas madaling mahanap ang karaniwang mga parirala na mabigla - "Bakit hindi bumili?".

Para sa iyong negosyo na pumunta pataas, kailangan mo ng isang nagbebenta utel. Nang walang lansihin. Iyan na, mag-aaral tayo ngayon ngayon. Ipinapangako namin, sa lalong madaling panahon tumingin ka sa iyong mga kakayahan na may ganap na bagong mata.

Konsepto ng pag-unlad ng UTP.

Mayroong libu-libong uri ng natatanging mga nag-aalok ng trading. Ang mga alok ay maaaring ibang-iba:

Lifetime warranty zippo lighters - ito ba ay isang mtp? Syempre!

Lahat ng 49 rubles? Din.

Sabon na hindi tuyo ang balat? Oo naman.

Iskursiyon sa 10 pinakamahusay na beer baram Germany? At ito rin ay isang ganap na nagtatrabaho UTP.

Tandaan, sinabi namin na kapag gumuhit ng isang natatanging alok, hindi ka maaaring tumuon sa kung ano ang dapat mong magmukhang mas mahusay? Ulitin namin muli: hindi ka dapat magsikap na maging pinakamahusay.

Dapat kang maging iba. Hanapin ang naturang nakikilala na benepisyo para sa kliyente na makaakit sa iyo, hindi isang katunggali.

Kapag nagsusulat ng ITP, mahalaga na matandaan ang isang napaka-simpleng bagay: sa lahat ng iyong diamante ay dapat pumunta sa isang partikular na benepisyo para sa kliyente. Hindi pinupuri ka o ang iyong negosyo, hindi galak, ngunit ang direktang benepisyo ng isang potensyal na mamimili.

Ngunit ang mga benepisyo mismo ay maaaring maging isang mahusay na set:

Makakatulong ito sa akin

Kumuha ng mataas na katayuan sa lipunan

Maging mas maganda (mas malakas, mas aktibo at iba pa)

Matuto nang bago

Sa I.

Mag-ipon ng pera

Ako ay kumita ng pera

Salamat sa ito, I.

Nagtipid ng oras

Nakakuha ako ng mga kagiliw-giliw na impression

Nakakuha ako ng karagdagang kaginhawahan

Huwag mag-atubiling tumingin para sa ilang hindi halatang mga paraan upang makakuha ng isang competitive na kalamangan. Maaaring pumunta ito sa anumang bagay, ang pangunahing bagay ay na ito ay kagiliw-giliw sa client.

Ngayon na sa teorya ay tapos na, oras na upang magpatuloy sa pagsasanay ng paglikha ng isang malakas na alok.

Ang mga patakaran para sa paghahanda ng UTP.

Sa network, mayroong maraming mudi sa network tungkol sa kung paano gumawa ng isang UTP, ngunit kapag sinimulan mong maunawaan, pagkatapos ay mahulog ka sa isang pagkalito. Masyadong kahanga-hanga at nalilito. Oo, ang paglikha ng isang trading offer ay hindi madali, ngunit medyo at medyo posible. Kahit para sa mga hindi malakas na brainstorms.

Upang makayanan, gupitin namin ang isang elepante. Matuto mula sa mga yugto. Kaya ito ay magiging mas madali at visual. Nagsimula.

Unang yugto - kamalayan ng iyong sarili at mga kakumpitensya

Sa unang yugto, kailangan mong sagutin ang listahan ng mga tanong sa ibaba nang buo hangga't maaari. Maaari mo ring i-print ang mga ito at pagkatapos ay sa tapat ng lahat isulat ang mga sagot. Huwag maging tamad, ito ay isang mahalagang yugto. Kaya, isang listahan ng mga mahahalagang isyu.

• Anong gagawin natin?
• Ang aming mga lakas
• Ang aming mga kahinaan
• Mayroon ba kaming mga pagkakaiba mula sa mga katunggali?
• Posible bang lumikha ng mga pagkakaiba sa pagsisikap?
• Ano ang mga kagiliw-giliw na ITPS ay may mga kakumpitensya?
• Posible bang gawin ang isang bagay na mas kawili-wiling batay sa kanilang lakas?

Sa isip, kailangan mong mag-iwan ng sapat na malalaking listahan na kung saan ay umaasa ka. Ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na mayroong dalawang uri ng mga suhestiyon: walang pagsisikap ng aplikasyon at may pagsisikap.

ITT WALANG APPS. - Iyan ang iyong pagmamay-ari. Halimbawa, mayroon kang pinakamalaking pagpili ng skiing sa Russia. O lupigin mo ang pamagat " Pinakamahusay na tagagawa taon "ay hindi ang unang pagkakataon.

UTP na may isang pagsisikap app. - Ito ay isang bagay na maaari mong gawin para sa kapakanan ng isang malakas na mapagkumpitensya kalamangan at paglikha ng isang natatanging alok. Halimbawa, nangangako na maghatid ng taxi sa loob ng 5 minuto o ang biyahe ay libre. At ito ay sa kabila ng katotohanan na ngayon ang average na oras ng paghihintay ay 7 minuto.

Ang ITP na may pagsisikap ng application ay palaging mas mahirap upang matupad, ngunit ang epekto nito ay karaniwang higit pa: nakikita ng isang tao ang kanyang sariling direktang benepisyo at handa nang suriin ka.

Oo, kailangan mong mag-abuloy ng isang bagay (pera, oras, pagtaas ng kita), ngunit ang mga bentahe ng Planck ay itataas sa iyo sa itaas ng iba. Dahil dito, sa hinaharap ay makakatanggap ka ng mga bagong customer, dahil ang iyong mga kakumpitensya ay hindi magagawang o nais na itaas ang mas mataas.

Stage Second - Awareness of the needs of customer.

Muli ang dahon. Muli ang mga poll, ngunit ngayon tungkol sa mga customer:

• Sino ang aming punong kliyente.? Ilarawan ang iyong ca.
• Ano ang gusto ng aming perpektong kliyente?
• Anong mga pangangailangan ng mga customer ang talagang desisyon namin?
• At ano ang magagawa, ngunit huwag magpasya?
• Paano namin mapagtagumpayan ang mga bagong customer?

Ilagay ang iyong sarili sa lugar ng iyong kliyente. Bakit pinili ka niya? Naghihintay ba sila para sa isang bagay na tiyak mula sa iyo: garantiya, mas kaginhawahan, kahusayan, pagtitipid o iba pa?

Ano ang mahalaga at hindi mahalaga para sa iyong mga customer? Siguro handa na silang magbayad ng pera upang itaas ang katayuan? O sila ay matipid at bumili ng cheapest mula sa posible? Malinaw na gumuhit ng isang larawan ng isang mass capital. Maaari ka ring magsagawa ng mga botohan upang maunawaan ang mga tunay na pangangailangan ng kliyente.

Bakit maraming mga customer ang pumunta sa mga kakumpitensya? Ano ang huling tumagal? Mayroon ka bang anumang mga mapagkukunan upang mag-alok ng iyong client ang parehong o higit pa?

Ang pag-unawa sa mga pangangailangan ng kliyente ay ang pinakamahalagang kondisyon para sa paglikha ng isang gumaganang UTP. Maaari mong maunawaan nang tama ang bumibili at ang kanyang mga pagnanasa - maaari kang magmungkahi ng isang bagay na talagang kawili-wili.

Stage third - Paglikha ng UTP.

Ngayon dalhin ang parehong malabay at hanapin ang lahat ng mga intersecting point. Halimbawa, sa unang gawain (kamalayan ng iyong sarili), nalaman nila na maaari nilang bigyan ang bawat customer ng mga kasangkapan para sa talahanayan ng dining ng pasilyo. At walang sinuman ang sinuman.

Sa ikalawang gawain (ang mga pangangailangan ng kliyente), natanto mo na ang iyong CAH ay mga batang pamilya at mga taong may sapat na average sa ibaba, na hindi tututol upang makakuha ng isang bagay nang libre.

Kinalabasan: Maaari kang gumawa ng alok: bawat kliyente - isang solid kitchen table bilang isang regalo

Kung nakakakuha ka ng sapat na oras upang maghanda para sa pagsulat ng isang natatanging alok ng kalakalan, may mga dose-dosenang mga naturang intersecting point. Maaari mo lamang isama ang creative at lumikha ng isang maximum na mga panukala batay sa mga ito.

Nilikha? Kahanga-hanga. Ngayon ang oras upang piliin ang pinakamahusay na operator.

Para sa mga ito maaari kang magsagawa ng mga botohan sa mga empleyado, mga customer, lugar survey sa mga social network at iba pa. Matapos ang mga pagsusulit ay gaganapin, dapat mong makita ang pinuno ng mga opinyon. Bilang isang patakaran, ito ay kapansin-pansin kaagad.

Maaari kang magkaroon ng ilang LTP?

Oo, maaari itong maging. Gayunpaman, ang ilang uri ng pangunahing panukala ay kailangang pumili, at ang natitira ay ang mga panukala na amplifiers. At tandaan na ang isang natatanging alok ng kalakalan ay hindi mababago tuwing tatlong buwan. Ito ay para sa mga taon, at samakatuwid ay agad na pumunta sa pagpili ng sineseryoso.

Maingat na subaybayan ang mga panukala.Una, ito ay isang malaking saklaw para sa pagkamalikhain at mga ideya. Pangalawa, makakatulong ito sa iyo na huwag ulitin ang mga alok ng ibang tao.

Ang iyong ITP ay dapat na pinakamataas na tukoy. Walang karaniwang parirala. Kung ang "tasa ng kape bawat bisita refueling", pagkatapos ito ay ang tasa ng kape, at hindi "kaaya-aya bonus." Kung "lahat ng 49 rubles", pagkatapos ito ay 49 rubles, at hindi "ang pinakamababang presyo".

Ang iyong ITP ay dapat na ang pinaka-simple hangga't maaari - dapat itong maunawaan ang lahat ng mga customer at agad na makita ang mga tahasang benepisyo.

Huwag salungatin ang mga interes ng Gitnang Asya.Kung bisitahin ng mga customer ang iyong salon, dahil ito ay naka-istilong at prestihiyoso, hindi mo kailangang mag-akit mababang presyo. Patayin ang katayuan.

Huwag i-cut ang lahat sa isang bungkos.Hindi mo kailangang subukan na magpinta sa 20 sheet. Ang lahat ay dapat na napaka-simple: 1-3 parirala. Kung talagang hindi ka maghintay nang detalyado upang ipinta ang lahat ng mga pakinabang, pagkatapos ay may mga hiwalay na teksto para dito. Sa OTP ilaan lamang ang pangunahing bagay, lamutak, at gusto nila - sa isang lugar na hiwalay na ipininta.

Umaasa kami pagkatapos ng artikulong ito magiging mas madali para sa iyo na lumikha ng isang tunay na malakas na natatanging alok ng kalakalan. Ang lahat ng pambungad para sa ito ay - kailangan mo lamang umupo at gawin.

Ipinapangako namin na pagkatapos ng iyong UTP ay crystallized sa isang bagay na tiyak at kapaki-pakinabang, agad mong mapansin ang isang positibong pagbabago. Sinusuri ang libu-libong beses at pinatunayan ng mga batas ng negosyo.

Magpadala

Tantiyahin ang artikulo

(15 Mga pagtatantya, karaniwan: 5,00 mula sa 5)

Sumagot

• Paano maunawaan kung anong mga tampok ang produkto upang bigyan ng diin sa isang natatanging alok ng kalakalan
• Paglikha ng isang natatanging alok ng kalakalan: Gaano kadalas i-update ang UTP
• Mga halimbawa ng isang natatanging alok ng kalakalan: Ano ang ilalagay sa pundasyon kung ang mga produkto ay hindi naiiba mula sa mga panukala ng mga kakumpitensya

Natatanging nagbebenta ng panukala Kinakailangan na isaalang-alang ang isang batang kababalaghan na nagsimulang magamit sa negosyo ng Russia mula sa simula ng 2000, kapag ang mga tatak ay nagsimulang mag-publish ng merkado.

Kinakailangang kilalanin na may maraming mga pag-uusap tungkol sa isyung ito, gayunpaman ay aktwal na kasangkot sa pag-unlad ng ilang. Karamihan sa mga kumpanya sa Russia ay walang malinaw na pag-unawa sa kanilang target na madla, bilang isang resulta na nakatuon sa lahat.

Gaano kadalas kailangan ng lider na makisali sa diskarte o baguhin ito? Karamihan sa mga direktor ay nilikha matagumpay na negosyo, at ang mga tagapayo sa pamamahala ay nagtatagpo sa isa: sa kasalukuyang mga oras - patuloy. Ang pagbabago ng estratehiya ay hindi isang tagapagpahiwatig ng kahinaan, ngunit sa kabaligtaran, ang tagapagpahiwatig ng survivability ng kumpanya.

Sa artikulo, nakolekta namin ang apat na uri ng madiskarteng pamamaraan, ang kanilang mga halimbawa, pati na rin ang mga template at mga talahanayan upang matukoy ang diskarte ng kumpanya.

Walang mga kasanayan, naiiba laban sa background ng kanilang mga kakumpitensya, walang mga kasanayan upang ilaan ang mga peculiarities ng kanilang mga panukala para sa mga customer, ang kumpanya ay kailangang limitado sa isang halip maliit na daloy ng mga mamimili at benta.

Algorithm para sa pag-unlad ng tamang UTP.

Unang hakbang. Koleksyon ng pangunahing impormasyon. Ay dapat na isang talahanayan kung saan ang mga katangian ng produkto ay ipahiwatig at competitive bentahe. Para sa kliyente, na natatanggap niya salamat sa pakikipagtulungan sa iyong kumpanya. Kinumpirma ng karanasan - mas masusulat ito, mas mabuti. Sumulat ng 15 mapagkumpitensyang katangian - mahusay, 20 ay mas mahusay. Kasabay nito, dapat itong ilarawan ang lahat ng mga benepisyo at benepisyo para sa mga customer, kahit na menor de edad. Pagkatapos i-notify ang mga pakinabang nito, dapat mong i-cross ang mga benepisyo na maaaring mag-alok ng iyong mga kakumpitensya. Ang aming layunin ay upang mahanap at magmungkahi ng mga kakumpitensya sa mga pakinabang na mayroon lamang sa amin.

Ang ikalawang hakbang. Suriin ang mga benepisyo ng kaugnayan.

1. Statistics ng Query B. search engine. Dapat itong suriin ang bawat isa sa mga napiling benepisyo sa isang query sa paghahanap - upang maunawaan kung gaano kadalas sinusubukan ng mga potensyal na customer na makahanap ng solusyon sa isang katulad na problema.
2. Card puna.. Para sa mga tapat na kliyente, posible na punan ang mga feedback card, na naglalaan ng pinakamahalagang benepisyo.
3. Bukas na tanong. Kung hindi posible na makamit ang malinaw na mga resulta dahil sa paghahambing ng mga pakinabang nito sa mga benepisyo na iminungkahi ng mga kakumpitensya, ang mga empleyado ng komersyal na serbisyo at mga marketer ay dapat ipagkatiwala upang itanong sa tanong ng mga tapat na kliyente - "Bakit mas gusto mong magtrabaho sa amin ? ". Sa exit, medyo iba't ibang mga sagot ang maaaring dumating, ngunit ang pinaka-karaniwan ay maaaring gamitin para sa iyong ITP.
4. Pagtatasa ng benta. Ang pamamaraan na ito ay ginamit upang sumulat ng isang natatanging alok ng trading ng isang pabrika ng pananahi. Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay nakilala ang mataas na demand para sa mga damit ng mga kababaihan ng malalaking sukat at damit para sa ganap na kumpara sa iba pang mga posisyon sa iba't ibang kumpanya. Impormasyon na ito At nabuo ang batayan ng isang natatanging alok ng trading: "Mga damit para sa buong kababaihan. Ang aming mga dresses salamat sa isang espesyal na gumuho ay nagbibigay-daan sa iyo upang itago ang pagkakumpleto at bigyang-diin ang kagandahan ng figure - lahat ng iyong pagkababae. " Ang tekstong ito ay pinili para sa. anunsyo sa Advertising. Kapag naglalathala sa mga pahayagan, magasin at iba pang media. Sa paglipas ng panahon, posible na kumpirmahin ang mahusay na dynamics ng pangkalahatang pagtaas sa mga benta.

Ikatlong hakbang. Pagsubok UTP.

1. Paghihiwalay ng iyong mga kliyente sa mga grupo sa pamamagitan ng random na prinsipyo, pagpapadala ng iba't ibang uri ng mga mensahe para sa bawat grupo.
2. Tirahan contextual advertising, batay sa iba't ibang uri Natatanging alok ng kalakalan. Ang pangunahing pagpipilian ay ang bersyon ng OTP, na nakatulong na makamit ang maximum na bilang ng mga tugon.

3 kondisyon para sa paglikha ng isang natatanging alok ng kalakalan

Para sa pagbuo ng isang natatanging alok ng trading, tatlong kondisyon ang dapat isaalang-alang:

Ang unang kondisyon - bigyang-diin ang pagiging natatangi ng iyong produkto.Medyo mahirap sa maraming mga katanungan. Sa partikular, kung paano bigyan ng diin ang pagiging natatangi ng standard washing powder? Ngunit sa katotohanan, maaari mong tandaan ang maraming mga katangian ng iyong produkto, akitin ang pansin ng target na madla - kabilang ang:

1. Kapaki-pakinabang na karagdagang serbisyo. "Ang mga mamimili ng mga kalakal para sa anumang halaga ay ibinigay libreng Pagpapadala sa lungsod". O mga tindahan ng alahas ay ibinibigay upang "gumawa ng bawat petsa sa database na hindi malilimutan ng mamimili na batiin ang kanyang minamahal."
2. Polite at distiller personnel. Marahil, marami ang nakamit ang naturang mga ad - "hugasan namin ang kotse sa loob ng 20 minuto o i-refund ang iyong pera," "lamang magalang at matino loaders."
3. Makitid na pagdadalubhasa - "Elite alkohol na inumin shop" o "rock-karaoke bar".
4. Orientation ng kumpanya sa isang partikular na kategorya ng mga customer. "Toy store for girls."
5. Nangungunang mga posisyon sa merkado. "Ang pinakamalaking pagpipilian ng mga sangkap ng automotive." Kasabay nito, mahalaga na ang pahayag sa UTP ay tumutugma sa katotohanan - upang maiwasan ang mga negatibong kahihinatnan para sa reputasyon ng kumpanya.
6. Eltitory - Halimbawa, ang isang komersyal na photographer sa kanyang ITP ay maaaring magpahiwatig ng "pagbaril sa marangyang interiors na may mga mamahaling bagay."
7. Mataas na resulta. "85 ng aming mga estudyante ay nagtatrabaho sa loob ng 3 buwan."
8. Pagbibigay ng mga customer na may mga garantiya. Kabilang ang refund o libreng serbisyo Para sa isang tiyak na panahon. Ang mga pagbalik sa anumang kaso ay magiging, ngunit para sa pinaka-bahagi sila ay lumalabas upang maging ilang mga kaso. Kung walang posibilidad na sumunod sa pangakong ito, mas mahusay na baguhin ang iyong natatanging alok sa kalakalan.
9. Itanong - Ano ang kailangan ng iyong mga customer. Kabilang ang maaari mong isipin ang tungkol sa survey, o ang pag-aaral ay angkop para sa paghahanap para sa pinaka-kawili-wili para sa target na madla ng UTP.
10. Ang ITP ay hindi dapat ituro sa mga gumagamit mismo, ngunit sa mga gumagawa ng desisyon.
11. Ihambing ang iyong mga serbisyo o kalakal na may mga kakumpitensya. Halimbawa, nakuha ng isa sa mga powders ng paghuhugas ang kanyang katanyagan dahil sa motto na "Kung walang pagkakaiba, kung bakit magbayad pa?".
12. Gupitin ang gastos sa isang bale-wala na halaga. Halimbawa, "paglalagay ng advertising sa aming pahayagan - 600 r. kada buwan. Ang advertising ay darating nang tatlong beses sa isang linggo - 12 beses sa isang buwan. Samakatuwid, ang isang publication ay sakop lamang sa 50 rubles. Upang makita ang advertisement na ito ay magagawang 20 libong mga tagasuskribi - samakatuwid para sa bawat kliyente ay magbabayad lamang ng 0.25 kopecks. "
13. Ipahayag ang gastos na hindi sa katumbas na pinansiyal. Sa partikular, ang isa sa mga serbisyo ng kupon ay nagpapadala ng mga panukala sa mga customer nito - "Bigyan ang iyong minamahal ng maligaya na palumpon ng mga rosas, isang romantikong gabi at dalawang tiket sa sinehan sa presyo ng tangke ng gasolina."

Maling natatanging nag-aalok ng trading

1. Malinaw na mga pangako. "Kung hindi mo gusto ang mga kalakal, nangangako ako na bumalik sa pera para sa pagbili sa loob ng 14 na araw." Ngunit ang isang pangako ay hindi itinuturing na isang natatanging panukala sa kalakalan, dahil ito ay kinakailangang kinakailangan Ayon sa batas "sa proteksyon ng mga karapatan ng mamimili".
2. May kinalaman sa kalamangan. Kabilang sa mga pinaka-kapansin-pansin na mga halimbawa, ang "langis ng gulay na walang kolesterol" ay maaaring tawagin (ang kolesterol ay maaari lamang sa mga pinanggalingan ng hayop) at "asin na walang GMO."
3. CounterPressure batay sa laro ng mga salita. "Chicken cool - bigyan up hot cigarettes." Ang mga cool na sigarilyo ay sumasalungat sa iba pang mga tatak at diumano'y naiiba sa mga katangian ng temperatura. Lamang sa slogan, ang pangunahing diin - sa laro ng mga salita ( ingles Cool - "Cool, cool").

Ang ikalawang kondisyon - dapat na maunawaan ng kliyente ang benepisyo nito. Ang mga katangian na tinukoy sa natatanging panukala ng kalakalan ay dapat sumunod sa mga pangangailangan ng bumibili. Ito ay malinaw na kinakailangan upang ipakita kung ano ang matatanggap ng customer, noting iba pang mahahalagang katangian:

1. Pag-save ng pulbos kapag hinuhugas. Mas madali itong lumabas, hindi nakakapinsala sa balat.
2. Higit pang mga styrics para sa parehong presyo.
3. Ang mga CD ay environment friendly, binabawasan ang mga epekto sa kapaligiran.

Ang kumplikadong mga pakinabang, kung hindi limitado sa isang pakinabang lamang, ay nagbibigay-daan sa iyo upang maging interesado sa isang mas malawak na target na madla - at nagnanais na i-save, at pag-aalaga sa balat, at nakaranas ng sitwasyon sa ekolohiya sa mundo.

• Komersyal na Alok: Mga halimbawa at mga halimbawa. 16 killers at amplifiers na kailangang malaman ng lahat

Nagsasalita siya CEO.

Evgeny Panteleev, General Director ng Cosmetics Association "Freedom", Moscow

Ang aming enterprise sa taong ito ay naglulunsad ng isang bagong linya ng mga produktong kosmetiko. Kabilang sa ITP ang prinsipyo ng ratio ng kalidad at presyo - isang produkto ang iniharap sa kategorya ng Presyo "Mass market", at ayon sa mga katangian at komposisyon ay higit na kahawig ng mga produkto ng mga nangungunang tatak ng mundo. Isaalang-alang nang mas detalyado kung paano lumitaw ang ITP sa aming mga produktong kosmetiko.

Ipinagdiriwang ng kumpanya noong 2013 ang kanyang ika-170 anibersaryo, at kapag naghahanda para sa naturang makabuluhang petsa, nagpasya na magpadala ng mga empleyado upang lumahok sa malaking eksibisyon ng Pransya sa in-cosmetics. Doon namin nakipagkita sa tagapagmana ng tagapagmana ng aming kumpanya, maraming mga offacarious pabango. Ipinakilala namin sa amin ang maraming mga kinatawan ng mga laboratoryo ng France, na espesyalista sa mga bagong lugar sa larangan ng cosmetology, nakatulong sa amin nang malaki sa organisasyon ng mga negosasyon. Sa partikular na interes ay nagkaroon kami ng pag-unlad ng laboratoryo ng solanyan - ang mga kinatawan nito ay nag-aalok sa amin ng mga eksklusibong tuntunin ng supply ng isang bahagi na may isang natatanging epekto sa pagbabaliktad (Hyaluronic acid microsphere). Nagbibigay na ito para sa paggamit ng sangkap na ito para sa mga nangungunang mga produktong kosmetiko, kabilang ang iba't ibang mga sikat na tatak ng mundo na Yvesrocher, L'Oreal at Clarins.

Bilang karagdagan sa eksklusibong karapatan na gamitin ang microsphere para sa aming cosmetic line, posible rin na mabilang sa komprehensibong suporta sa pamamaraan mula sa mga kasosyo sa negosyo mula sa France. Tinulungan nila ang pagbuo ng bagong skus, nilikha din ng siyentipikong sentro ng aming kumpanya ang kanyang sariling mga recipe. Ang ganitong paraan ay pinapayagan sa amin na ibigay ang unang UTP - ang mataas na kalidad ng mga produkto nito. Mayroon ding mga karagdagang argumento na pabor sa aming linya - ang mga resulta ng pagsubok ng mga katangian ng mga kalakal ng mga kakumpitensya, na inorganisa namin sa siyentipikong sentro. Ayon sa mga resulta ng huling pag-aaral, posible na kumpirmahin - ang aming produkto ay hindi mas mababa sa mga katangian nito sa mas mahal na analog.

Ang espesyal na atensyon ay nararapat at ang pangalawang bahagi - ang gastos. Sa isyu ng mga presyo, ang aming ITP ay may isang tiyak na "kaligtasan sa sakit." Dahil kami mula sa developer ng Pranses ay nakatanggap ng isang eksklusibong posibilidad na gamitin ang kaalaman nito - microsphere ng hyaluronic acid. Samakatuwid, malamang na ang isang tao mula sa mga tagagawa ng Ruso ay maaaring ihambing sa aming mga presyo, at banyagang analog Ito ay nagiging mas mahal.

Alexey Pyrin, General Director of Artisifud, Moscow.

Kami ay nakikibahagi hindi lamang sa pamamagitan ng produksyon, kundi nagbebenta din ng isda at pagkaing-dagat. Ginagawa namin ang pangunahing bid sa iyong mga aktibidad sa sektor ng B2B. Karaniwan, pakyawan supplier. Ang mga produkto ng pagkain ay walang kilalang, nakikilalang tatak, kaya talagang hindi madaling tumayo sa background ng kanilang mga kakumpitensya. Bilang batayan para sa pag-promote ng mga serbisyo nito, nagpasya silang kunin ang kadahilanan ng malawak na hanay. Ang ganap na karamihan ng mga kumpanya ay nag-aalok ng lahat ng bagay unti-unti, hindi maaaring maghatid ng mga bihirang mga produkto. Nagawa naming mapalawak ang hanay ng aming mga serbisyo - mga 200 seafood at isda item, habang ipaalam namin ang mga customer tungkol sa iba't ibang mga hindi pangkaraniwang produkto. Samakatuwid, posible na malampasan ang mga katunggali nito para sa MTP margin sa 8-10%.

Ang ikatlong kondisyon ay ang kahalagahan ng ipinangakong benepisyo. Mayroon lamang kami ng sampung segundo upang interesado ang potensyal na kliyente. Samakatuwid, na may isang mas makabuluhang problema, na iminumungkahi namin upang malutas ang kliyente, na may pinaka-maliwanag at naa-access na mga salita ng iyong panukala, ay maaaring gumawa ng mas makikilala at sikat na tatak Para sa mga potensyal na customer. Ang panuntunang ito ay may kaugnayan sa lahat ng dako - ang pagbubukod ay isang kumplikadong pamamaraan (bilang isang panuntunan, ang mga mamimili ay pinag-aralan nang maaga sa pagtatasa at paghahambing ng mga katangian).

Sa merkado ng FMCG, matukoy ang pinakamahalagang ari-arian, na maayos sa isang natatanging alok ng kalakalan at packaging. Sa partikular, ang packaging ay maaaring mapansin ng isang maayang aroma ng produkto. Ang ari-arian na ito sa paglipas ng panahon ay nagsisimula na ay itinuturing na wasto, kaya lumipat kami sa "epektibong pag-alis ng mga mantsa." Ang mga bayani ng aming mga patalastas ay maaaring ma-block, ngunit walang dumi confronted ang mga epekto ng isang malakas na pulbos. Bilang resulta, nakamit namin ang paglago ng benta nang higit sa 5 beses, sa loob ng limang taon.

• Mga kalakal ng sariling tatak: Para sa kung ano ang mga mamimili ay handa na upang bigyan ang kanilang pera

Ay ang natatanging komersyal na alok ng iyong produkto nang epektibo: tatlong parameter para sa pag-check

Ilya Piskulin, Direktor ng Agency Love Marketing, Moscow

Subukan, halimbawa, lumikha ng isang "antony" ang iyong natatanging alok ng kalakalan.

1. Ang iyong natatanging alok ng kalakalan ay hindi maaaring gumamit ng mga kakumpitensya.

Kung ang mga kakumpitensya ay ulitin ang iyong alok, pagkatapos ay linlangin ang kliyente. Sa paanuman sa aking pagsasanay ay may isang kaso. Ang isa sa aming mga kumpanya ay nagsimulang gumawa ng mga bintana na may sistema ng bentilasyon. Sa isang nakikipagkumpitensya na kompanya, sinabi nila na ang kanilang mga bintana ay maaliwalas din. Ipinadala namin sa kanila lihim na Mamimili At natagpuan nila na pinag-uusapan natin ang ventilation ng balbula, na gumagana lamang sa positibong temperatura at hindi itinatag sa Russia. Alam din nila sa kumpanya at samakatuwid ay agad na nagbabala sa mga customer na ang mga bintana na may bentilasyon ay hindi dapat bumili. Iyon ay, ang kumpanya ay nakakuha ng mga customer sa pamamagitan ng ang katunayan na ito ay hindi magbebenta. Siyempre, nabigo ang mga mamimili. Ang isa pang kakumpitensya na maaaring ulitin ang aming ITP at sa parehong oras upang mapanatili ang pangako, ay hindi natagpuan sa merkado.

Mga halimbawa ng ITP. Restaurant Ang tanging bagay sa distrito ay naghahanda ng mga pinggan sa Mangale o naghahain ng tanghalian sa negosyo sa loob ng 20 minuto. Ang kumpanya para sa produksyon ng hangin ay ang isa lamang sa aking sarili. Pinasinan sa ilalim ng log. Produksyon ng pintura ng kalsada, na kung saan ay naka-highlight sa madilim. Ang kumpanya ng developer ay maaaring mag-alok ng isang lawa sa teritoryo ng nayon ng bansa o ang nagtatrabaho na sistema ng supply ng gas sa isang bagong bahay.

Kung ang mga kakumpitensya ay ulitin ang iyong alok, pagkatapos ay masira mo ang iyong pagpoposisyon. Sa sandaling pinapanood ko ang pagkamatay ng isang grill bar. Sa una, inilagay niya ang kanyang sarili bilang isang extreme-bar, ngunit hindi inaasahang inihayag na nagsimula siyang magsagawa ng mga bata na si Matinees tuwing Linggo. Ang mga regulars ay nasa pagkalito, at ang mga bagong customer (mga batang ina na may mga bata) ay hindi nagpasya na pumasok sa isang hindi maunawaan na institusyon. Mahalaga na ang ITP ay sumasalamin nang eksakto ang iyong pagpoposisyon at hindi angkop sa pinakamalapit na kakumpitensya.

Mga halimbawa ng ITP. Kung ang kumpanya BMW iniulat na siya ay inilabas ang pinakaligtas na kotse, ito ay magiging sanhi ng kabalisahan ng mga motorista (seguridad - ang karaniwang volvo attribute). Ang anunsyo ay kakaiba din na ang nightclub ng Gipsy ay mag-host ng Chainson Radio Festival.

2. Maaari kang bumuo ng isang kabaligtaran ITP, at hindi ito tila walang katotohanan

Madalas, sa halip na ang mga bisig, ang mga tao ay nagsasalita ng mga bagay tungkol sa mga bagay mataas na kalidad, mahusay na presyo at malawak na hanay. Sa aking pagsasanay ay may isang kumpanya na sinabi niya na siya ay may pinakamahal na apartment sa lungsod. Ang mga benta ay walked ganap na ganap (ako tandaan ito ay bago ang krisis). Kasabay nito, ang isa pang kumpanya ay kumilos sa merkado, na inaangkin na mayroon siyang cheapest apartments. At sila rin ay nagbebenta ng mabuti. Ang parehong OTP ay mahusay na tunog at nagtrabaho. Kung ang UTP ay walang nagtatrabaho na "antonym", hindi ito magiging epektibo. Kaya, sa aking pagsasanay ay may isang cottage settlement, na nagbebenta ng pinakamalaking seksyon na sinusukat sa pamamagitan ng hectares. Sa kasamaang palad, walang kumpanya sa merkado, na nagbebenta ng pinakamaliit na seksyon, halimbawa, 10 ektarya, dahil wala na silang kailangan. Ang mga benta ay nagpunta sa alinman sa Shaktko o Vacco ... Huwag magsulat sa advertisement ng club na mayroon siyang mahusay na musika (halos hindi isang club na may kahila-hilakbot na musika) o bigyang-diin sa advertising ng isang restaurant na mayroong masarap na pagkain at mahusay na serbisyo.

Mga halimbawa ng ITP. Sa advertising restaurant, ito ay mas mahusay sa halip na "matatagpuan sa isang mahusay na lugar" upang isulat "ay sa bubong, ang layo mula sa lungsod pagmamadalian" (dahil maaari mong sabihin ang kabaligtaran - "restaurant sa napaka gitna ng lungsod", at Ito ay magiging isang mahusay na UTP).

3. Nais ng iyong ITP na paniwalaan

Ito ay nangyayari na ang ITP ay binuo alinman sa pagkakataon, o ito ay hindi malinaw, o hindi lamang maging sanhi ng pagtitiwala. Sa sandaling na-promote namin ang isang lymphatic drainage massage, na kung saan, na may wastong paggamit, ay maaaring lumikha ng isang bahagyang slimming epekto kaagad pagkatapos ng session. Ito ay naka-out na ang slogan "pagbaba ng timbang sa 1 oras" mga tao ay hindi talagang naniniwala, hindi tulad ng slogan "pagbaba ng timbang para sa 1 araw" (mayroong maraming iba pang mga pag-click).

Halimbawa ng ITP. Ito ay hindi nagkakahalaga ng promising "pagbaba ng timbang para sa 10 kilo para sa 3 araw", tukuyin ang isang mas real time.

ITP! ITP! ITP! Ang mga tunog ay tulad ng isang sumpa, kung hindi mo alam kung ano ito. At sa katunayan, ang isang kapaki-pakinabang na paksa ay nasa negosyo. Para sa paggamit sa marketing, advertising at benta. Tinutulungan nito ang kumpanya na tumayo laban sa background ng mga kakumpitensya, gusto ko kahit na sabihin sa ilang mga lawak upang mawala ang iyong ilong. Ngunit ang lahat ay nasa order, kung hindi man ay tila simple sa unang sulyap. Ang lahat ay mas kumplikado kaysa sa iyong iniisip, at mas kapaki-pakinabang kaysa sa iyong naisip.

Itigil ang pagmumura

Tiyak na iniisip ng mga Amerikano na ang MTP ay Russian cursing, dahil marami tayong maikling at masamang salita. Ngunit hindi ko gusto mong isipin ang parehong, kaya sasagutin ko ang iyong mute ang tanong ay kung ano ang MTP. Sa katunayan, ito ay deciphered bilang isang natatanging alok ng kalakalan.

Ang kahulugan ng term na ito ay ganito ang hitsura nito - ito ang iyong natatanging pagkakaiba mula sa isa pang kumpanya o iba pang mga produkto kung saan ang kliyente ay maaaring maglaan ka at sabihin: "Wow, ito ay isang panukala!".

Ang ganitong damdamin, siyempre, ay mahirap na makamit, ngunit walang imposible.

Ang mga ginoo, hindi namin malalaman ang teorya sa loob ng mahabang panahon. Ang kailangan mong malaman tungkol sa mga natatanging alok ng kalakalan ay kung ano ang inilalaan nila ang mga kumpanya sa isang pangkalahatang background. At upang mabilis na maunawaan kung mayroon ka o hindi, sagutin lamang ngayon sa isa sa mga tanong:

1. Ano ang naiiba sa iba pang mga kumpanya / produkto?
2. Bakit ko dapat piliin ang iyong kumpanya / produkto?

Karaniwan sa sandaling ito ay may isang maliit, 5 segundo pause, pagkatapos nito, bilang isang panuntunan, ang mga kilalang pagpipilian ay sinundan:

• Mataas na kalidad;
• Magandang serbisyo;
• Nababaluktot na mga kondisyon

At ang aking sariling paboritong ay isang indibidwal na diskarte. Huwag lang sabihin na sumagot ka rin?! Humingi ako sa iyo! Pagkatapos ng lahat, ito ay nakamamatay kung ang iyong mga espesyalista sa pagbebenta at ikaw, kabilang ang, ay responsable para sa aming mga customer. Sapagkat sinasagot pa rin sila ng libu-libong iba pang mga kumpanya sa mundo.

Paano napili ang kasong ito? Sino ang pinakamahusay sa merkado? Iyan ay tama, lamang sa pamamagitan ng isa kung saan ko nagustuhan ito para sa ilang mga subjective damdamin. Ito, siyempre, ay mabuti rin. Totoo, ang sistema ng paglago ng kumpanya sa kasong ito ay hindi masasabi.

Napagpasyahan namin na kailangan mong basahin ang artikulong ito nang higit pa, bilang iyong mga sagot at iba pa, sa pamamagitan ng default ay dapat na nasa negosyo. Ito ay pareho kung ang restaurant ay magsusulat: "Mayroon kaming pinaka masarap na pagkain", ang pakiramdam na sa lahat ng iba pang mga institusyon ang mga waiters sabihin: "Gentlemen, hindi namin masyadong masarap na pagkain, ngunit kung anong uri ng musika, anong uri ng musika ! ". Masama! Masama! Masama ... mabuti, naiintindihan mo na ito nang wala ako.

Kami ay higit sa 45,000 katao.
Ipasok ang

Ang pagkakaiba sa pagitan ng ITP mula sa pagpoposisyon at pag-promote

Mayroon akong dalawang mahahalagang saloobin para sa iyo upang ayusin ang lahat ng mga punto sa I.

1. Ang ITP ay hindi isang pagkilos
2. Ang ITP ay hindi pagpoposisyon

Susuriin namin ang mas lubusan upang walang pagkalito sa hinaharap. Dahil ang lahat ay dinala sa Internet mga halimbawa ng UTP. At hindi maintindihan na ito ay sa halip pagpoposisyon o isang promosyon kaysa sa aming "pagdiriwang" salarin.

Dagdag pa, ang pagkilos, ito, siyempre, ay ang iyong pagkakaiba, pansamantala lamang, at hindi permanente. Samakatuwid, imposibleng sabihin na ang iyong natatanging pagkakaiba ay na bigyan mo ang pangalawang bagay kapag bumibili. Maaari itong gumawa ng anumang iba pang kumpanya sa ilang segundo. At higit pa kaya kapag ang pagkilos ay tapos na, mananatili ka sa anumang bagay.

Sa ibang salita, ang ITP (pati na rin ang pagpoposisyon) ay maaaring palaging ginagamit sa, sa mga damit ng mga empleyado, sa mga billboard at iba pang mga carrier, at sa anumang anyo ng sirkulasyon ng advertising at hindi ito mawawalan ng kaugnayan. Ang pagkilos (alok) ay hindi maaaring gamitin palagi, dahil ito ay ang prinsipyo ng burnout at palitan sa isa pa.

Ang pagpoposisyon ay isang mas pandaigdigang paksa. Ito ay hindi kinakailangan ang iyong pagkakaiba, ito ay sa halip ang iyong lugar sa merkado, na, hindi palaging kailangan upang makilala ka, ngunit dapat itong inilarawan. Ang pinaka-minamahal at maliwanag ang aking halimbawa ay ang Volvo Car, ang kanilang pagpoposisyon "seguridad". Ito ba ang pagkakaiba? Syempre hindi. Ito ang kanilang diin. Ngunit ang isang natatanging pagkakaiba para sa kanila ay maaaring maging isang kotse, halimbawa, na may 8 wheels.

Paano lumikha ng isang natatanging alok ng kalakalan

Ngayon marahil ikaw ay may kaguluhan sa ulo ng mga saloobin sa estilo "Paano gumawa ng isang natatanging alok ng kalakalan? Paano upang makabuo ng kung paano gawin ito, kung paano ayusin ito?! ".

Nakatitiyak ako sa iyo ng isang maliit na katotohanan na ang paglikha ng ITP ay may ilang mga prinsipyo. Kaya gusto kong babalaan ka tungkol sa ilang mahalagang mga nuancesIpagpalagay na bumalangkas ng isang alok na nakasuot ng armor:

1. Kailangan mong malaman ang iyong kumpanya nang mahusay at ang iyong produkto upang gawin ito magandang mungkahi. Samakatuwid, ang compilation ng UTP na may mga bagong empleyado ay hindi masyadong isang magandang ideya. Kahit na ang ilan sa mga bagong bagay ay dapat, upang magsalita, isang sariwang hitsura.
2. Kailangan mong malaman ang aming mahusay, bilang sa isip aTP Formation. Dapat na pangunahing batay sa pamantayan para sa pagpili ng isang kliyente, ang mga tunay na mahalaga para sa kanila.

Kaya nakasakay ka sa pangkalahatang teorya. Ngayon ang pag-unlad ng isang natatanging alok ng kalakalan ay hindi magiging kahila-hilakbot. Iniharap mo sa iyo upang matulungan ang pagtuturo ng paghahanda at formula ng UTP.

1. Creative.

Ang desisyon ay bahagyang ang pinakasimpleng at gayon pa man, sa palagay ko, ay hindi ang pinakamahusay na pagpipilian. Dahil sa iyong creative na pag-atake sa isip ng mga mamimili at itinuturing na "totoo", ito ay kinakailangan upang mamuhunan ng higit sa isang daang libong rubles sa advertising. Sa halip, kinakailangan upang kalkulahin ang resulta sa milyun-milyon. Kailangan mo ba ito?

Formula: [Feature ng pagkamalikhain] + [Produkto]

Halimbawa:
Tsokolate, na natutunaw sa bibig, hindi sa kamay.

2. Messenger

Piliin mo na ang pinaka sa kumpanya at ang pipeline tungkol dito para sa buong mundo. Sa anumang kaso, palaging may mas mahusay na gagawin, ngunit gagawin pa rin, magkakaroon ng oras at marahil higit sa isang taon.

Mag-ingat din, sa direktang pagbabaybay ng salitang "karamihan" ay hindi maaaring gamitin ayon sa batas ng Russian Federation sa advertising. Ngunit upang makakuha ng paligid na ito nuance, maaari mong gamitin ang mga trick tulad ng sa mga halimbawa.

Formula: [Karamihan ____] + [Produkto]

Halimbawa:
Ang pinakamalaking mug ng takeaway ng kape sa coffee shop ___ - 1 litro!
Ang pinakamalaking warranty sa timing belts sa rehiyon ng Moscow * (ayon sa 1000 respondents sa site ____.ru).

3. wala

Kailangan mong malaman ang aming mga customer nang maayos. Blah blah blah ... alam ko na ang lahat ay labangan. Ngunit kung hindi mo alam ang kliyente, hindi mo malalaman kung ano ang natatakot niya o kung ano ang takot. Kaya, hindi mo magagawang gawin ang sumusunod na formula na batay sa takot sa kliyente.

Formula: [Produkto] + walang + [takot sa kliyente]

Halimbawa:
Tool para sa paghuhugas ng mga pinggan na walang mga kemikal.
Slimming nang walang hiking sa isang gym.
Pagtatayo ng mga bubong na walang prepayment.

4. S.

Ang parehong ideya tulad ng sa ikatlong talata, lamang sinasabi namin na sa aming produkto mayroong isang nakamamanghang halaga na kinakailangan lamang para sa kanila. Muli, ang diin ay nasa isang mahalagang kliyente.

Formula: [Produkto] + C + [karagdagang halaga]

Halimbawa:
Cream na may isang kumplikadong bitamina E.
Air conditioning na may kakayahang magtrabaho sa taglamig.

5. Paano / para sa

Sa personal, hindi ko talaga gusto ang pagpipiliang ito, ang ilang mga tagabukid na siya ay isang bagay, ngunit pa rin sa ilang mga lugar ito ay sapat na angkop (dining room, mga tindahan ng distrito). Sa halip, kukunin ko ang formula na ito sa pagpoposisyon kaysa sa isang natatanging panukala, ito ay masyadong malabo. Ngunit sabihin pa rin.

Formula: [Produkto / Company] + AS / For + [Positive Emotions]

Halimbawa:
Pagkain tulad ng sa bahay.
Mamili para sa pinakamaliit.

6. Ari-arian

Aktwal para sa mga taong may teknikal na kakaibana nagha-highlight sa iyo laban sa background ng iba na nagpapakita ng iyong scale o antas. Sa pamamagitan ng paraan, ang unang halimbawa ay naiimpluwensyahan ang aking desisyon upang pumunta nang eksakto ang klinika. Matapos ang lahat, ako bilang isang Filistine ay naniniwala na ang mas malakas ang x-ray apparatus, ang mas malinaw na ito ay isang snapshot. Ngunit hindi binigyang pansin ang katotohanan na mas mahalaga kaysa sa isang espesyalista na gumagawa ng X-ray na ito.

Formula: [Produkto / Company] + Out / S / S / C / Y + [Ari-arian]

Halimbawa:
Klinika na may magnetic resonance tomograph "3 tesla".
Ang lahat ng mga pala ay gawa sa dalisay na titan.

7. ang isa lamang

Kung ang iyong produkto ay isa sa lungsod, ang rehiyon ay mas mahusay sa Russia, pagkatapos ay nagkakahalaga din ng pipeline tungkol dito. Muli, minus na ito ay hindi patuloy. Kahit na kung ikaw ay hindi isang opisyal na kinatawan at mayroon kang mga eksklusibong karapatan upang gamitin ang iyong produkto.

Formula: [Single / Aya] + [Produkto / Company] + [pagkakaiba] + sa [heograpiya]

Halimbawa:
Ang tanging kumpanya ay nagbibigay ng garantiya ng 5 taon sa tiyempo ng mga sinturon sa Russia.
Single transpormer chairs sa Moscow.

8. Nakatagong mga pamamaraan

Sa anumang negosyo may mga paksa na ginagawa ng lahat sa pamamagitan ng default at hindi nagsasalita tungkol dito. Kailangan mo lamang ipakita ito at isumite sa ilalim ng tamang sarsa. At para sa kailangan mo? Tandaan? Napakagandang malaman ang iyong produkto at ang iyong kumpanya. Ang mga taong nagtatrabaho dito, kagamitan, proseso, kasangkapan, hilaw na materyales, tagapagtustos ng mga hilaw na materyales at lahat ng bagay sa espiritu na ito.

Formula: [Produkto] + [Nakatagong Pamamaraan]

Halimbawa:
Tatlong grade glass degrees.
Non-combustible PVC tile.

9. Warranty.

Sabihin lang sa amin ang kliyente na tatanggapin niya ang ninanais na resulta, sa kabaligtaran ng kaso, ibabalik mo ang pera, gawing muli ang libre o gumawa ng regalo. Lalo na madalas na makikita ito mula sa mga negosyante. Kahit na posible na gamitin sa anumang iba pang negosyo, halimbawa, sa konstruksiyon, maaari kang magbigay ng garantiya para sa pagpapatupad ng mga deadline.

Formula: [Kung _____] + [pagkatapos ____]

Halimbawa:
Kung mayroong isang pagtaas sa pagtatantya, pagkatapos ay karagdagang mga gastos sa aming gastos.
Kung hindi mo gusto ito, ibabalik namin ang lahat ng pera.

10. Professional.

Ang pag-unlad ng UTP ng species na ito ay ang pinaka mahirap, bagaman ito ay ginagawa sa isang napaka-simpleng pamamaraan. Kailangan mong ganap na malaman at, pinaka-mahalaga, maunawaan ang kliyente. Bukod dito, personal, naniniwala ako na ito ang pinakamahusay na formula. Maaari itong sabihin na pangkalahatan ang lahat ng naunang pinag-aralan at batay sa kapakinabangan ng kliyente, sa pamantayan ng pagpili nito.

Formula: [Produkto] + [Benefit]

Halimbawa:
Ang mga kotse ng Ferrari ay tinipon lamang nang manu-mano.
Pizza sa 40 minuto o libre.
Mga apartment na may pagpaplano sa ilalim ng order.

Paano suriin ang kaalaman

Pagkatapos ng paglikha, tila ang pinakamahusay at hindi dumating sa na ito ay ang 8th himala ng mundo. Hindi ako nagmamadali upang sirain ang iyong mga pag-asa, marahil ikaw ay talagang tama at dumating sa kung ano ang maglalagay ng buong merkado "sa iyong mga tuhod." Maaaring ito ay mabuti, dahil nagpapakita ng pagsasanay, lahat mapanlikha ideya Halika pagkatapos kapag hindi mo ginagawa ang lahat ng kailangan mo.

At siguraduhin na tiyakin na ito, pumunta sa listahan ng mga tanong sa ibaba at suriin ang iyong teorya para sa pagsunod sa mga katotohanan.

1. Maaari ko bang sabihin ang parehong tungkol sa iyong mga kakumpitensya?

   Kung sasabihin mo na gumawa ka ng mga produkto para sa 24 na oras kapag ang iyong mga kakumpitensya gawin ito para sa parehong oras, pagkatapos ito ay hindi isang alok ng klase, ito ay isang pahayag ng katotohanan.

2. Mahalaga ba ang kliyente / saktan ang kliyente?

   Posible na ilagay sa creative, ngunit para sa akin ito ay para lamang sa mga malalaking kumpanya, medyo malaki. Sa pinakamahusay, kailangan mong ilagay ang presyon sa pamantayan ng kliyente o sa mga emosyon nito at hindi mahalaga sa positibo o negatibo. Kung hindi hinawakan ng iyong pangako ang kliyente, kailangan mong baguhin ang sitwasyon.

3. Gusto mo bang paniwalaan ang iyong pagkakaiba?

   Kung talagang maaari mong ipakita ang mga customer kung paano kumita ng isang milyon sa loob ng 5 minuto, pagkatapos ito ay isang insanely mahusay na alok. Lamang dito ito ay hindi lubos na totoo. Samakatuwid, ito ay mas mahusay na palitan ito para sa isang termino ng 7 araw, na kung saan ay magiging sanhi ng kumpiyansa higit pa.

4. Gaano katagal ang iyong UTP?

   UTP ay ang pagkakaiba sa pagitan ng "walang hanggan", at ang pagkilos ay pansamantala. Samakatuwid, ito ay napakahalaga na hindi ito gumagana upang ipaalam mo sa lahat na ikaw ay hindi tulad ng lahat ng iba pa, at pagkatapos ng 2 araw ang iyong kakumpitensya ay inuulit ito at tumatagal ng isang kabalintunaan.

5. Ang iyong alok ay inilalagay sa 3-8 salita?

   Ang laconicity, ang liwanag ay ang susi sa tagumpay. Ang mas maikli ang iyong alok ay, mas mahusay, na mas madaling magkasya sa mga ulo ng mga customer at mas madali para sa kanila na matandaan ito, na nangangahulugan na ito ay ginagamit na may kaugnayan sa iyo.

6. Ang iyong ITP ay may lohikal na reverse side?

   Kung sasabihin mo: "Mayroon kaming mga pinakamalaking bahay", pagkatapos ito ay mabuti, kung sa merkado ang isa pang kumpanya ay maaaring gumawa ng pagbalik ng alok "Mayroon kaming pinakamaliit na bahay." Kung hindi, halimbawa, sa isang premium na segment, kung saan ang lahat ay may malalaking bahay bilang default, mawawala ang iyong alok.

Sandali tungkol sa pangunahing bagay

Gusto kong isulat na ang oras ay nagpunta kapag posible na gawin lamang "mabuti" at ang mga tao ay pumunta crowds. Ngunit hindi ito ang kaso, ang mga nagpapakita ng mga kahanga-hangang resulta sa kanilang trabaho ay laging nakikilala. Ngunit narito ang isang pag-asa kung ang kumpanya ay hindi malaki at mas bago, pagkatapos ay sa una ito ay kinakailangan upang mag-iba upang masira ang mga rat run.

Ngayon nakatanggap ka ng isang detalyadong sagot at alam kung paano lumikha ng isang natatanging alok ng kalakalan. Sa parehong oras, kung sa tingin mo maaari kang magkaroon ng antelier isang beses at magretiro, pagkatapos ay malalim kang nagkakamali. Ang mga kakumpitensya ay hindi natutulog. Ang pinaka-impudent kopya ng iyong kaalaman, mas mababa mapagmataas mapabuti. At mayroon din itong isang partikular na diskarte para sa paglikha ng kanyang pagkakaiba.

Sa ganitong bagay na mayroon ako lahat, nagsimula ang laro, naghihintay ng sagot sa mga komento sa tanong na "Ano ang iba sa iba?"

P.S. At upang galugarin ang paksang ito sa ibang salita at bahagyang may iba pang mga saloobin, pagkatapos ay tingnan ang video na ito: