Lahat ng mga tool sa pagmemerkado. Mga Tool sa Marketing: Mula sa mga classics hanggang sa pinakabagong mga paraan

Mga function at mga tool sa marketing. Lahat ng sinasabi nila tungkol sa mga ito, ngunit ilang nauunawaan kung ano ang nakatago sa ilalim ng mga salitang ito. Subukan nating malaman ito nang mas detalyado at sa wakas malaman kung ano ang mga guys na ito ay binulag mula sa.

Function ng marketing. - Ayusin at ipatupad ang proseso ng palitan sa pagitan ng tagagawa at ng mamimili. Sa ibang salita, ito ay isang kumbinasyon ng mga pangunahing direksyon, ang mga patakaran ng enterprise na naglalarawan sa nilalaman ng diskarte sa pagmemerkado sa organisasyon ng negosyo.

Analytical - Pananaliksik at pagtatasa ng panlabas at panloob na merkado. Ang analytical marketing function ay isang pananaliksik sa merkado sa sarili nito, isang pag-aaral ng mga mamimili, isang pag-aaral ng bahagi ng kumpanya, pananaliksik sa produkto, pagtatasa ng panloob na kapaligiran ng kumpanya.

Produksyon - Organisasyon ng produksyon ng mga bagong produkto, organisasyon ng collateral, kontrol kalidad ng produksyon. Ang kakanyahan ng tampok na ito ay concluded sa pag-unlad ng mga bagong produkto, na kung saan ay pinaka-sumunod sa mga kahilingan ng customer. Ang mga aktibidad sa pagmemerkado ay nakakaapekto sa produksyon nang direkta, sinusubukan na ipakita ang prosesong ito sa sapat na kakayahang umangkop, na nakikibahagi sa produksyon ng mga mapagkumpitensyang produkto alinsunod sa pagiging posible at pang-ekonomiyang mga kinakailangan at may mas maliit na mga gastos.

Benta - Organisasyon ng proseso ng pagsasahimpapawid, serbisyo, organisasyon ng pamamaraan para sa pagbuo ng demand at aktibong epekto sa pagbebenta, edukasyon ng mga kalakal at mga patakaran sa pagpepresyo. Ang function na ito ay nakatuon sa lahat ng bagay na maaaring mangyari sa mga kalakal sa segment ng oras pagkatapos ng paglabas nito at bago ang pagkonsumo nito. Ang pagkakasunud-sunod ng pagpapatupad ay nagbibigay ng mga kondisyon ng tagagawa (at ang bumibili) kung saan matatagpuan ang mga produkto sa lugar kung saan ito kinakailangan, at sa ganitong lugar kung saan ito ay hinihiling, at ang isang kalidad ay ipinapalagay ang bumibili.

Kontrol at kontrol function. Ito ay isang organisasyon ng pagpaplano at kontrol ng mga layunin, pamamahala ng impormasyon sa pamamahala at komunikasyon. Ang function na ito ay nagsasangkot ng pag-aampon ng posibleng sistematiko at proporsyonidad sa paggana ng kumpanya, higit sa lahat sa proseso ng matagal na mga layunin ng madiskarteng.

Ano ang mga resulta ng mga function sa marketing

Ang lahat ng nakalistang mga function sa pagmemerkado ay maaaring maipakita sa pamamagitan ng isang proseso ng paikot. Ito ay nasa order na mga hakbang para sa pagtatasa sa marketing, proseso ng Produksyon, Benta at pagsusuri ng mga resulta.

Tulad ng alam mo, ang layunin ng pagmemerkado ay pag-aralan at matugunan ang mga pangangailangan ng mga mamimili at lipunan bilang isang kabuuan na may tubo ng isang partikular na kumpanya. Sa karamihan ng mga kaso, ang pagmemerkado ay nagsimula na mag-isip lamang kapag tumatagal ng isang elementarya na kampanya sa advertising upang madagdagan ang mga benta ng isang tiyak na produkto. Agad na gumawa ng isang pagkakamali - ito ay isang maling taktika. Sa katunayan, sa kaso ng tapat at napapanahong paggamit at paggamit ng iba't ibang mga tool sa marketing upang itaguyod ang kumpanya sa merkado, posible upang makamit ang ninanais na resulta.

Para sa kanan organisasyon Ang mga pag-andar sa pagmemerkado ay dapat silang tumagos sa buong istraktura ng pamamahala ng kumpanya. Ang lahat ng mga marketer ay ginagabayan sa kanilang trabaho ang pinaka-karaniwang at simpleng pamamaraan ng 4p marketing complex at nakakaapekto sa kalakal, presyo, patakaran sa pagbebenta at mga patakaran sa pag-promote.

Patakaran sa Produkto. Ito ay batay sa prinsipyo na sinasabing ito ay kinakailangan upang makabuo lamang ng produkto na lubhang hinihingi ng modernong merkado, at hindi upang itaguyod kung ano ang ginawa. Kabilang sa kategoryang ito ang mga sumusunod na tool sa marketing:

• mga produkto;
• hanay ng produkto;
• trademark;
• packaging;
• mga serbisyong pandiwang pantulong o ginhawa para sa pagbebenta;
• warranty at serbisyo.

Patakaran sa Presyo. Ang proseso ng pagpepresyo ay depende sa maraming mga kadahilanan. Ang halaga ng mga kalakal ay hindi dapat isama lamang mga gastos sa produksyon, kundi pati na rin ang mga gastos na nauugnay sa pagbebenta ng mga kalakal. Narito ang mga marketer ay nagtatamasa ng ganitong mga tool:

• pagpepresyo;
• discount system, promotional cost, bonus;
• pRICE STRATEGY.

Patakaran sa Pagbebenta.. Sa kasalukuyan, ang marketing na "benta" ay isinasaalang-alang sa isang medyo malakihang kahulugan, lalo, bilang "pamamahagi", na nagpapahiwatig ng paghahatid ng produkto sa lugar ng pagbebenta, habang nag-aayos ng iba't ibang mga aktibidad upang suportahan ang mga benta at iba't ibang mga pagkilos ng serbisyo.

Patakaran sa komunikasyon. Ito ay maaaring malutas ang mga gawain na may kaugnayan sa pagpili ng paraan at paraan ng pagtataguyod ng mga produkto sa merkado at kung saan ito ay promosyon. Ang pag-promote ay isang kumbinasyon ng iba't ibang mga aksyon na ginagamit ng kumpanya upang ipaalam sa mga customer, ang mga insidente sa pagbili at pagpapaalala sa kanila ng kanilang mga produkto.

Mga Resulta sa Mga Tool sa Marketing.

Tulad ng makikita mo ang anumang enterprise ay maaaring samantalahin ang anumang mga tool sa marketing, at marami sa kanila sa modernong marketing. Naabot na ang figure na ito ng 5,000. Bilang isang resulta, ang pagpili ng isang partikular na angkop na kumbinasyon ng mga umiiral na tool upang ipatupad ang plano sa marketing ng kumpanya at ang pinakamahalagang gawain ng mga marketer.

Well, bilang isang pangwakas na pagpindot, iminumungkahi namin na makita mo ang isang talagang kapaki-pakinabang na video. Umaasa ako na master mo ito at sabihin salamat 🙂.

Sa 2018, aktibong itaguyod ang iyong negosyo sa Internet - ang pamantayan. Kung hindi mo, pagkatapos ay itapon ang pera sa hangin.

Ngunit ito ay kung ano ang problema: ang pagmemerkado sa internet mismo sa unang sulyap ay maaaring mukhang masalimuot at hindi maunawaan. Hanggang ngayon, ang ilang mga negosyante ay natatakot na tumayo sa maliwanag na pagtanggi nito sa lupa at tumangging ipatupad ang mga tool na napatunayan na ang kanilang pagiging epektibo.

Ang layunin ng artikulong ito ay upang i-debunk ang gawa-gawa ng pagiging kumplikado ng pagmemerkado sa internet at ipakita ito sa konteksto ng mga pangunahing estratehiya. Tanging ang mga nagtatrabaho ngayon at magiging perpekto sa hinaharap. Walang mga trick at lihim.

Mayroong 7 estratehiya lamang 7, ngunit maaaring pumili ang bawat isa ng maraming kagiliw-giliw na mga diskarte sa pantaktika at mga pagkilos na tutulong sa iyo upang maabot ang isang bagong antas.

Marketing ng Nilalaman

Ang nilalaman ay ang batayan ng buong internet. Halos lahat ng nakikita mo sa network ay nilalaman sa isang form o isa pa: halimbawa, video o mga larawan na may mga pusa, smart (at hindi masyadong) mga post sa isang blog, infographics, atbp.

Nagbibigay ang Google ng isang mahusay na kahulugan na mayroong marketing ng nilalaman:

"Ito ay isang uri ng pagmemerkado na kinabibilangan ng paglikha at pagpapalitan ng mga online na materyales (video, mga blog, mga post sa social media), na hindi nagtataguyod ng tatak nang hayagan, ngunit nakakaakit ng pansin sa mga ito at pasiglahin ang interes sa mga produkto o serbisyo nito."

2. Pag-optimize ng search engine ng mga pahina ng site (panloob na pag-optimize)

Sa yugtong ito, i-optimize mo ang mga nilalaman ng pahina at mga elemento ng HTML nito. Kapag naghahanda ng nilalaman para sa landing, kailangan mong subukan upang makakuha ng tulad ng isang materyal, ang mga pagkakataon na kung saan upang gawin ang mga unang linya sa mga resulta ng paghahanap ay lubos na mataas.

3. Panlabas na pag-optimize

Ang panlabas na pag-optimize ay makakatulong din sa iyo na mapabuti ang posisyon ng site sa mga resulta ng paghahanap, ngunit para sa hindi mo kailangang gawin sa site.

Kapag ang mga eksperto ay naka-set tungkol sa panlabas na pag-optimize, kadalasan ay nangangahulugan sila ng extension ng reference mass, isang pagtaas sa bilang ng mga mapagkukunan na tumutukoy sa iyong site sa kanilang mga materyales. Gayunpaman, gayunpaman, ang pag-promote ng nilalaman sa pamamagitan ng mga social network ay dapat na maunawaan sa ilalim ng panlabas na pag-optimize.

4. Teknikal na SEO.

Ang teknikal na SEO ay hindi nauugnay sa nilalaman ng mga diskarte sa pag-optimize, na nagpapadali rin sa pag-scan at pag-index ng mga search engine.

Karaniwang nagsisimula ang teknikal na SEO sa isang teknikal na pagsusuri sa SEO.

Pag-optimize ng conversion

Ang pangunahing gawain ng pagmemerkado ay upang makakuha ng mga conversion. Samakatuwid, ito ay lubos na lohikal upang gumawa ng mga bagay na direktang nakakaapekto sa bilang ng mga conversion. Ito ang batayan ng tinatawag na (CRO).

Maaaring matingnan ang CRO bilang isang kumbinasyon ng UI / UX (user interface / karanasan ng gumagamit) at copywriting. Paggamit ng copywriting, ikaw ay nagsasahimpapawid ng mga mensahe na kailangan mo, at pagkatapos ay gamitin ang mga elemento ng disenyo (UI / UX) upang mapadali ang bisita upang makamit ang iyong mga layunin at, sa huli, conversion.

Ngayon tungkol sa ilang mga pangunahing diskarte sa pag-optimize ng conversion.

1. Disenyo sa web na nakatuon sa conversion.

Ang disenyo ng web ay nagsisimula ang pag-optimize ng conversion. Paumanhin, ngunit kung ang iyong site ay mukhang ang bakuran ay pa rin 2001 (bilang isang pahina ng Wikipedia sa halimbawa sa ibaba), ikaw ay mahirap na mag-convert ng hindi bababa sa isang tao.

Gusto mong magtiwala ang mga tao sa iyong landing. Ito ang magiging kapaki-pakinabang para dito:

• modernong disenyo;
• katibayan ng panlipunan;
• mga review, pagsusuri;
• impormasyon ng contact;
• mga Logos mga sikat na kumpanyakung saan ka nagtatrabaho;
• mga social confidence signal (halimbawa, bilang ng mga tagasuskribi, atbp.).

Ang lahat ng mga template ng mga landing page sa aming gallery ay nakakatugon sa lahat ng mga pamantayan sa itaas at angkop bilang batayan para sa paglikha ng iyong unang pagpapautang.

2. Pag-optimize ng mga headline

Pinag-optimize mo ba ang iyong pagkarga para sa organic na paghahanap o contextual advertisingAng pagpapabuti sa pamagat ay isa sa pinakasimpleng pagkilos na mayroon ding pinakamataas na tagapagpahiwatig ng ROI.

Una, tingnan kung anong mga headline ang iyong mga kakumpitensya, at makabuo ng katulad. Sa lalong madaling lumitaw ang unang mga headline sa iyong pagtatapon, maaari mong simulan ang pagsubok.

3. Mga tawag para sa pagkilos (CTA)

Ang tawag sa pagkilos ay isang paraan upang sabihin sa site sa bisita, kung anong pagkilos ang dapat niyang gawin at kung bakit. Ang pangunahing pahina ng serbisyo ng Netflix ay isang mahusay na halimbawa ng isang simple, ngunit epektibo pa rin ang CTA.

4. Katibayan ng panlipunan

Ito ay isang sagisag ng ideya na ang pagkakataon na i-convert ang isang bisita sa bumibili sa itaas na may mga tukoy na signal ng kumpiyansa (bilang ng mga tagasuskribi / tagasunod, ang pagkakaroon ng "Mga Gusto", positibong feedback, mga review, atbp.).

5. A / B-Testing (UI- at UX-Elements)

Anong kulay ang maaari mong gamitin ang pindutan: pula o asul? Dapat ito sa gitna ng screen o, halimbawa, tama? Ang isang / b-testing, na kilala rin bilang split testing, ay isang tool na kung saan ay tumanggap ka ng mga sagot sa mga ito at maraming iba pang mga katanungan.

Social Media

Ngayon (Social Media Marketing, SMM) ay isang kilalang tool para sa pagtataguyod ng pagmemerkado sa internet. Ngunit mayroong isang maling kuru-kuro tungkol dito: diumano'y ang pangunahing at tanging layunin ng SMM ay manatiling nakikita sa kasalukuyang madla nito, upang makasama siya. Hindi ito totoo.

Ngunit kung paano gawin iyon? Lahat ng tama - sa tulong ng nilalaman. Sumpain ang magandang nilalaman.
At para sa mga ito ay may ilang mga kahanga-hangang taktika.

1. Piliin ang tamang channel

Kung gusto mong lumiko sa mas lumang male audience, ang Pinterest ay hindi nagkakahalaga ng paggamit. Hindi mo makikita ang mga resulta. Dahil lamang ito ay nakararami ng isang babaeng social network.

Sa ibang salita, bago simulan ang paggastos ng oras sa pagmemerkado sa mga social network, siguraduhin na pinili mo ang channel, sikat sa iyong madla.

2. Social Listening (Social Media Monitoring)

Hindi mo maramdaman ang social media bilang isang channel ng suporta sa suporta sa customer, ngunit ito ay isa sa mga pinakamahusay na pagpipilian.

Ang reputasyon sa pamamagitan ng aktibong panlipunang presensya ay maaaring i-save ang iyong negosyo mula sa isang negatibong pindutin o, sa kabaligtaran, ay makakatulong sa iyo na kunin ang maximum ng anumang kaganapan na mas kanais-nais para sa iyong negosyo (iyon ay, "Hayput").

Bayad na advertising

Minsan sa pagmemerkado upang makamit ang mga resulta, kailangan mong magbayad.

Ang ilan sa mga pinakasikat na platform sa Russia - Google Adwords, Yandex.Direct, Vkontakte at Facebook, ngunit may daan-daang iba pa na mayroon ka ng karapatang subukan.

Karamihan sa mga channel sa pagmemerkado ay nagsimulang dalhin ang iyong mga kita lamang pagkatapos ng ilang oras, ngunit sa bayad na advertising ito ay maganda na siya ay maaaring magbigay ng resulta doon mismo.

Sa ibaba ay matututunan mo ang tungkol sa ilan sa mga pinaka sikat na bayad na platform ng advertising.

1. Google AdWords.

Ang Google AdWords ay isang paraan ng bayad na advertising, na kilala rin bilang PPC (pay-per-click, pagbabayad para sa pag-click), kung saan magbabayad ka sa bawat oras na pinindot ng isang tao ang iyong advertisement na ipinapakita sa paghahanap sa paghahanap o konteksto ng Google. Available din ang katulad na network sa Yandex.

Yandex.Direct, tulad ng AdWords ay maaaring maging epektibo sa pag-akit ng mga customer sa iyong site o pagpapahiram.

2. Advertising sa YouTube.

Ang mga gumagamit ng YouTube ay higit sa isang bilyong tao na tumingin sa higit sa isang bilyong relo araw-araw. Ito ay isang malaking bilang ng mga tao na maaari mong yakapin sa iyong advertising.

Ang advertising sa mga social network VKontakte at Facebook, tulad ng alam mo, ay isang mahusay at murang anyo ng digital na advertising. Pagdating sa pagtalakay sa pinaka-epektibong estratehiya sa pagmemerkado sa internet, ang isa sa mga una, bilang isang panuntunan, ay tinatawag na ganitong uri ng advertising, dahil ito ay kilala na nagdudulot ito ng mga resulta.

4. Algorithmic pagbili ng advertising (programmatic advertising)

Sa simpleng wika, ito ay upang bumili ng digital na espasyo sa advertising sa pamamagitan ng teknolohiya na nag-automate ng proseso ng pagbili. Ang pagbili ng advertiser ng advertising ay nagdadala ng isang platform sa demand side (DSP).

Ang Pamamahala ng Data Platform (DMP, Pamamahala ng Data Platform) ay ginagamit upang mangolekta ng data sa kasunod na pagtatasa at pag-segment sa madla. Ang mga madla na ito ay madalas na ipinadala sa DSP upang ang advertisement ay mas naka-target.

Ang kahulugan na ibinigay ng Retataryare Wikipedia:

Kung ang isang tao ay bumaba sa iyong pagpapautang sa pamamagitan ng pag-click sa PPC advertising, at pagkatapos ay umalis sa kanya, nang hindi gumagawa ng conversion, posible na hindi ito babalik. Ngunit sa tulong ng retargeting, maaari mong patuloy na ipakita ang taong ito advertising na produkto na siya ay tumingin sa iyong site.

Influenser Marketing.

At lahat dahil pinagkakatiwalaan mo ang mga kaibigan. Pagkatapos ng lahat, ang mga ito ay mga kaibigan. Talaga, gumagana ito. Ang parehong mga blogger ay tumigil na maging mga estranghero mula sa Internet at maging mga taong pinaniniwalaan mo.

Ayon sa Wikipedia,

"Ito ay isang anyo ng marketing, na nakatutok sa mga lider ng mga opinyon, at hindi sa target na merkado bilang isang buo. Tinutukoy nito ang mga taong may epekto sa. mga potensyal na mamimili, at marketed activity sa kanilang paligid. "

Ang pagmemerkado ng impormasyon ay maaaring magpakita ng mga nakamamanghang resulta, ngunit kung ang iyong produkto ay talagang napakabuti. Cool, may-katuturang mga kalakal o serbisyo - ang iyong pinakamahusay na diskarte sa pagmemerkado.

Kinokolekta namin ang lahat ng sama-sama: digital-marketing funnels (at mga resulta ng pagsukat)

Maraming mga estratehiya, at iba ang mga ito, ngunit mahalaga para sa iyo na pagsamahin ang mga ito sa isang solong plano, na masisiguro ang kakayahang kumita ng negosyo?

Pagbuo ng isang funnel sa marketing.

Mga sitwasyon kapag ang isang tao na bumibisita sa iyong pagpapautang sa unang pagkakataon o nakakakita ng advertising, agad na nakakuha ng iyong produkto, medyo bihira. Ang lahat ay laging mas kumplikado at nakalilito.

Ang funnel ng marketing ay tumatagal ng isang tao na hindi alam ang anumang bagay tungkol sa iyong brand, at nagdudulot sa katayuan ng bumibili.

Mukhang ganito ang karaniwang funnel:

Ang mga tuntunin ng pinaghihinalaan at pag-asam ay ginagamit upang italaga ang mga potensyal na customer, ngunit ang suspect ay ang taong maaaring interesado sa iyong produkto, at pag-asam - na handa na bilhin ito, ngunit hindi pa binili

Bilang isang panuntunan, ang mga marketer ay tumutulong sa tulong ng pag-optimize ng search engine sa "i-drag ang mga tao" sa itaas na bahagi ng funnel (yugto ng kamalayan). Pagkatapos ng pagmemerkado sa email, pag-optimize ng conversion, atbp. I-convert ang mga taong ito sa nangunguna (mga yugto ng interes at pagnanais). At sa wakas, binabayaran ang advertising at retargeting dalhin ang mga ito na ito bago gumawa ng isang pagbili (yugto ng pagkilos).

Ngunit isang mahalagang punto: upang bumuo ng isang kumplikado, nahaharap funnel ay hindi palaging kinakailangan. Minsan ito ay sapat na nangyayari at simple.

At tandaan, kahit na anong mga estratehiya / taktika ang ginagamit mo (o hindi ginagamit), dapat mong palaging sukatin ang iyong tagumpay.

Konklusyon

Ang listahan sa itaas ng mga tool sa pagmemerkado sa internet ay hindi lubusang, ngunit sumasaklaw ito sa pinakasimpleng, na hinihiling ngayon at hindi mawawalan ng kaugnayan sa malapit na hinaharap.

Kung gagawin mo ang lahat ng tama, ang mga pamamaraan na ito ay tiyak na magbibigay ng kanilang sariling resulta.
Huwag kalimutan na ang pagmemerkado sa internet ay patuloy na pagpapabuti at pag-unlad. Walang nakakaalam ng 100% kumpiyansa, na gagana ang mga estratehiya sa sampung taon.

Ang magagawa mo ay ang pag-aaral sa sarili at palaging malaman kung ano ang gumagana ngayon, at kung ano ang darating sa madaling gamiting bukas. Mag-subscribe sa aming blog at manatiling laging nasa alam!

Para sa paggamit sa antas ng pagpapatakbo, ang mga hakbang na naglalayong lumilikha ng bentahe ng enterprise sa isang mapagkumpetensyang pakikibaka, ang mga tool sa marketing ay inilalapat; Ano ang binubuo ng presyo, komunikasyon, patakaran sa kalakal, mga patakaran sa pamamahagi. Ang presyo ng mga produkto sa mga kondisyon ng merkado ay natutukoy sa pamamagitan ng iba't ibang mga kadahilanan at kinakalkula batay sa panloob na pagkalkula o ibinigay ng enterprise sa pamamagitan ng sitwasyon sa merkado (supply at demand). Ang pagkalkula ng presyo ay batay sa gastos ng isang yunit ng mga produkto at kita. Gayunpaman, ang pagpapatupad sa naturang presyo ay posible lamang sa kaso ng admissibility ng mamimili nito. Samakatuwid, ito ay kinakailangan para sa simula ng produksyon ng mga produkto upang matukoy ang mga trend ng demand sa isang partikular na merkado (mga segment) at itatag ang mga presyo kung saan ang mga mamimili ay sumasang-ayon. Ang mapagpasyang kadahilanan para sa pagtatatag ng presyo ng suplay ay ang istraktura ng merkado. Ito ay tinutukoy ng mapagkumpitensyang sitwasyon sa merkado. Samakatuwid, ito ay lalong mahalaga na isaalang-alang ang reaksyon ng mga kakumpitensya upang itatag o baguhin ang mga presyo. Ang pagtatasa ng kritikal na dami ng benta ay nagbibigay-daan sa iyo upang sagutin ang tanong kung saan ang minimum na halaga ng mga produkto ay dapat magbenta ng enterprise, upang ang mga gastos sa paglilipat ng tungkulin, at ang enterprise ay hindi nagdurusa. Ang pagtatasa ay batay sa ratio ng mga gastos sa produksyon at pare-pareho ang mga variable. Ang iba't ibang mga grupo ng mamimili sa merkado ay naglagay ng iba't ibang mga kinakailangan sa produkto. Halimbawa, ang mga mamimili na may mababang kita ay nagbibigay ng kalamangan ng mga produkto, na kumokonekta sa mataas na kalidad na may mababang presyo; Ang mga mamimili na may mataas na kita ay nagbabayad ng higit na pansin sa kalidad ng produkto. Ang mapagpasyang pangyayari para sa tagumpay ng mga produkto sa merkado ay subjective pang-unawa ng mga mamimili ng layunin pakinabang. Upang makuha ang pansin ng isang potensyal na mamimili sa mga kalakal, ipaalam ito tungkol sa mga benepisyo ng produkto at hikayatin ito upang bumili - isang gawain na malulutas ang advertising. Dagdagan ang mga gastos sa advertising taun-taon. Ang advertising ay nagiging isang nangingibabaw na epekto ng impluwensya sa isang pagtaas sa demand, lalo na sa mga merkado, kung saan ang presyo kumpetisyon ay hindi na. Upang matugunan ang advertising bilang isang kasangkapan sa komunikasyon sa pagitan ng isang enterprise at isang potensyal na mamimili, kinakailangan upang makilala ang mga grupo ng mamimili kung saan ipapadala ang advertising. Ang nilalaman ng advertising, ang disenyo nito ay dapat magkaroon ng gayong anyo upang mapagtanto ng mamimili na masisiyahan niya ang kanyang mga indibidwal na pangangailangan ng partikular na produktong ito. Ang pangunahing mga tool sa advertising ay: advertising sa katawan at radyo; Mga aktibidad sa advertising (eksibisyon, mga fairs); anunsyo sa mga pahayagan at magasin; prospectuses; Mga poster ng advertising; Banayad na advertising. Maaaring makamit ng mga tool sa advertising ang target na pangkat ng mga mamimili lamang sa pamamagitan ng carrier ng advertising. Ang pagpili ng produkto ng advertising at carrier ay maaaring gawin sa pamamagitan ng pag-aaral ng paraan ng impormasyon na isinasaalang-alang ang badyet sa advertising. Gumagamit din ang mga negosyo ng karagdagang mga tool sa komunikasyon: - Mga pampublikong ligaments, na ipinadala sa pagpapabuti ng imahe ng enterprise hindi lamang sa mga mamimili, kundi pati na rin sa kapaligiran (mga supplier, mga awtoridad, media) - para sa mga ito, ang mga conference press ay gaganapin, mga pagbisita sa enterprise, atbp d.; - Sponsorship, iyon ay, ang mga gawain ng enterprise na nagpapabuti sa imahe salamat sa pag-promote ng ilang mga tao o organisasyon ng kultura, sports o panlipunan globo. - Pag-unlad ng produkto; - Pagpasok sa merkado (ang pangangailangan para sa makabuluhang pamumuhunan); - Mabagal na paglago ng mga benta (kakulangan ng o menor de edad na kita); - Paglago (pagtaas sa mga benta dahil sa mataas na antas ng katanyagan ng produkto; paglago ng kita sa pamamagitan ng pagbawas ng mga gastos sa bawat yunit ng mga produkto); - Market saturation (stabilization o pagbabawas sa demand dahil sa maubos potensyal ng merkado; baguhin sa pangunahing demand para sa demand na nauugnay sa kapalit ng mga kalakal; paglipat ng mga bahagi ng mga kita na natanggap sa pag-unlad ng mga bagong produkto); - Pag-urong (pagpapalakas ng pagbagsak ng mga benta, pag-aalis ng mga produkto mula sa merkado). Ang mga produktong pang-industriya ay may iba't ibang mga siklo ng buhay: ang mga produkto ay hindi nauugnay sa pang-araw-araw na pangangailangan, at ang mga produkto ng pang-araw-araw na pangangailangan ay may mahabang buhay na mga siklo; At ang mga prestihiyosong kalakal ay maikli. Upang matukoy ang oras ng pag-unlad ng mga bagong produkto, kailangan malaman ng mga siklo ng buhay at magmana sa kanila. Ang huli na pag-unlad ng isang bagong produkto ay maaaring magresulta sa pagkawala ng merkado. Ang isang bagong produkto na lumitaw sa merkado ay dapat magkaroon ng makabuluhang pagkakaiba, relatibong may mga kakumpitensya, at masiyahan ang mamimili hangga't maaari. Determinado sa subjective na pang-unawa ng mga katangian ng produkto ng mamimili. Samakatuwid, nagpapakilala ng mga produkto sa merkado, ito ay kinakailangan upang maitatag ang pamantayan ng pagsusuri ng mga mamimili (mula sa isang subjective hitsura) ng mga produkto na naibenta na. Sa pamamagitan ng paghahambing ng pagtatasa ng mga produkto ng mga kakumpitensya na may perpektong mga post ng produkto, makakakuha ka ng impormasyon tungkol sa mga kinakailangang layunin at subjective properties ng mga produkto na kinakailangan, upang ipatupad sa merkado. Ang isang mahalagang papel, maliban sa halaga ng mga produkto ng consumer, ay gumaganap ng pagtatasa nito sa pampublikong konteksto. Ang patakaran ng pagtataguyod ng mga kalakal ay nagpasiya sa tanong ng landas ng pag-promote sa mga mamimili ng mga produkto na ginawa ng enterprise. Naglalaman ito ng lahat ng uri ng aktibidad na kinakailangan upang magbigay ng mga produkto ng consumer sa tamang halaga at kalidad sa tamang oras at sa tamang lugar. Kapag gumawa ng desisyon para sa kapakinabangan ng isang tiyak na track ng pamamahagi, ito ay tumutukoy sa pang-matagalang paggamit ng channel na ito. Ito ay ang solusyon na maaaring tanggapin lamang sa koordinasyon sa iba pang mga tool sa marketing. Ang paggawa ng desisyon sa larangan ng mga patakaran sa promosyon ng produkto ay ang pumili ng isang sistema, form at channel ng pagbebenta.

Ang sistema ng pagbebenta ay maaaring: sariling (benta ng tagagawa ng sariling mga produkto sa pamamagitan ng mga sangay ng kalakalan ng enterprise); na nauugnay sa enterprise (isang sistema ng kalakalan sa mga kontrata, isang sistema ng franchise, ibig sabihin, ang mga benta ay isinasagawa ng malayang sa mga relasyong legal, ngunit nakasalalay sa ekonomiya mula sa isang tiyak na enterprise ng iba pang mga negosyo); at hindi nauugnay sa enterprise (matipid at legal na mga independiyenteng mga kumpanya sa pagbebenta). Ipinapakita ang form ng pagbebenta, o ibinebenta sa pamamagitan ng mga organisasyon ng kalakalanna may kaugnayan sa enterprise o sa pamamagitan ng. third-party organizations.. Maaaring isagawa ang mga benta sa pamamagitan ng direktang paghahatid upang tapusin ang mga gumagamit o sa pamamagitan ng hindi direktang paghahatid (sa pamamagitan ng pakyawan o tingi). Ang pinakamainam na paggamit ng mga tool sa marketing ay posible lamang sa isang pare-pareho ang pag-aaral sa merkado. Bilang isang resulta, ang impormasyon tungkol sa demand (potensyal na merkado, dami ng merkado, pagbili ng kapangyarihan sa iba't ibang mga rehiyon, pagpapasiya ng mga grupo ng mamimili, pabagu-bago ng pana-panahon demand) ay dapat makuha; tungkol sa panukala (ang pagkakaroon ng mga kakumpitensya, segmentation ng merkado, mga produkto at kanilang mga katangian, mga panukala ng mga kakumpitensya, larawan); Sa posibilidad ng paggamit ng mga tool sa marketing at ang kanilang pagiging epektibo (pagkalastiko ng mga presyo ng benta, advertising at ang halaga nito sa media, pindutin ang kaalaman). Ang mga mapagkukunan ng impormasyon upang pag-aralan ang merkado ay maaaring impormasyon na nakuha sa mga pag-aaral sa Primary, at impormasyon bilang resulta ng paulit-ulit na pananaliksik. Sa unang kaso, ginagamit ang mga botohan ng consumer upang mangolekta ng impormasyon, pagsubaybay sa pag-uugali ng mamimili, mga eksperimento (mga pagsubok na may mga produkto, mga pagsusulit sa presyo, mga pagsusulit sa advertising). Sa iba - ang impormasyon ay kinuha mula sa mga materyales (panloob at panlabas na pinagkukunan), na umiiral na. Kabilang dito ang iba't ibang istatistika, mga ulat, mga materyales ng kamara ng commerce at industrial chambers, mga instituto ng pananaliksik, mga instituto ng sektor, mga banyagang kalakalan, mga serbisyo sa pagkonsulta, mga tanggapan ng dayuhang impormasyon sa kalakalan, atbp. Bilang karagdagan sa mga tradisyunal na pinagkukunan ng impormasyon, ang mga interactive na data bank ay lalong nakuha. Ang pinaka sikat na mga nagbebenta ng data ay dialog, data-star, genios, stn at fiz-technik. Upang magsumite ng data at pagtaas ng kanilang informativeness, isang serye ng mga analytical statistical methods (regressive analysis, discriminant analysis, determination ng statistical parameters). Ang pagmemerkado ay isang intermediate na link sa landas ng impormasyon sa pagitan ng enterprise at ng mamimili. Kung ang pagmemerkado sa pamamagitan ng naaangkop na mga pamamaraan at mga tool ay tama ang pagbibigay-kahulugan sa mga palatandaan na nagpapakilala sa mga proseso ng merkado, nakatuon sa mga pangangailangan ng mamimili ng produkto ay dumating sa merkado.

Organisasyong istraktura ng mga aktibidad sa marketing

Kinakailangan ng orientation sa marketing na ang panukala para sa pagpapalabas ng mga bagong kalakal, na nagdadala ng mga kalakal sa mga mamimili at ang epekto sa mga mamimili sa pamamagitan ng kalidad ng mga kalakal ay puro sa isang kamay - direktor sa marketing at ang kagamitan nito. Ang mga pangunahing gawain ng direktor ng marketing at ang aparato nito ay: - Pagsasagawa ng pananaliksik ng mga merkado (pagtatasa ng mga sitwasyon sa merkado, pagbubuo ng mga rekomendasyon para sa pagpili ng pinaka-kanais-nais na merkado, pagkuha ng impormasyon sa mga tunay na mamimili sa merkado ng enterprise, pag-aaral ng mga trend ng merkado mga prospect at pagtataya ng mga benta, mga rekomendasyon para sa mga estratehiya sa pag-unlad ng merkado); - Pag-unlad ng mga rekomendasyon mula sa imahe ng enterprise; - Pagsasagawa at koordinasyon ng mga pagkilos sa pagmemerkado ng mga tagapamahala ng enterprise tungkol sa disenyo ng mga kalakal, ang kanilang produksyon, mga benta at mga presyo; - Ang isang permanenteng pagsusuri ng pagiging epektibo ay ginawa ng mga desisyon, mga order at teknolohiya; - Pagpapasiya ng impluwensiya ng mga katangian ng mamimili ng mga bagong kalakal sa desisyon ng mga mamimili tungkol sa kanilang pagkuha; - Kahulugan ng mga yugto cycle ng Buhay mga kalakal at napapanahong pag-unlad ng mga rekomendasyon tungkol sa pag-agaw ng mga kalakal mula sa produksyon at pag-export; - Koordinasyon ng gawain ng mga subseksiyon ng network ng supply at benta; - Kontrolin ang mga aktibidad ng enterprise, na nakakaapekto sa desisyon ng mga mamimili tungkol sa pagkuha ng mga produkto nito; - Pagsasaalang-alang ng mga badyet at mga patakaran ng tauhan ng lahat ng mga serbisyo sa pagmemerkado.

Sa mga negosyo na may sentralisadong istraktura ng pamamahala, ang pagmemerkado ay isinasagawa ng serbisyo sa marketing. Maaari itong organisado sa iba't ibang paraan: - Ang "mga function" ng organisasyon ay ang pinaka-angkop, kapag ang parehong mga kalakal at mga merkado sa enterprise ay isang bit. Ang mga panlabas na merkado at manufactured kalakal ay itinuturing bilang isang tiyak na homogeneity. Upang makipagtulungan sa kanila, sapat na upang magkaroon ng mga espesyal na kagawaran: pananaliksik sa merkado, pagpaplano ng produksyon at pagmemerkado, mga benta at pamamahala ng serbisyo, mga serbisyo sa demand; - Ang organisasyon "para sa mga uri ng mga kalakal" ay maipapayo kapag ang mga negosyo ay isang magkakaibang uri ng mga kalakal, na nangangailangan ng mga partikular na kondisyon ng produksyon, benta, pagpapanatili. Sa ganitong organisasyon, ang mga grupo ay nabuo sa mga kagawaran, na nakikibahagi lamang sa "kanilang produkto". At tungkol sa produktong ito ay nagtatatag ng isang functional na organisasyon. Ang pangunahing kawalan ng naturang organisasyon ay ang pagkopya ng mga network ng pananaliksik at mga benta sa pamamagitan ng pagnanais ng mga tagapamahala sa kalayaan. Kasabay nito, dapat tiyakin ng marketing-director ang mas mahusay na komunikasyon ng mga lider ng koponan na may mga ordinaryong empleyado; - Organisasyon "sa ibabaw ng mga teritoryo" ay kapaki-pakinabang sa pagkakaroon ng isang malawak na hanay ng mga kalakal sa bawat isa sa mga dedikadong rehiyon at menor de edad na pagkakaiba sa pagitan ng kanilang mga mamimili. Ang ganitong organisasyon ay nagbibigay-daan sa iyo upang isaalang-alang ang mga specifics ng pagkonsumo ng mga kalakal sa bawat isa sa mga rehiyon. Ang serbisyo sa pagmemerkado ay nag-coordinate ng mga aktibidad ng mga kagawaran sa pag-aaral ng mga merkado, advertising, pagpaplano, pagtiyak sa produksyon ng mga kinakailangang hilaw na materyales at materyales. Ang serbisyo sa pagmemerkado ay pinamumunuan ng isang marketing manager. Nagdadala siya ng pangkalahatang pamamahala ng mga aktibidad sa marketing at may pananagutan para sa mga lugar ng aktibidad ng enterprise: pananaliksik sa merkado; pag-unlad ng programa sa marketing ng produkto; kahulugan ng mga presyo para sa mga produkto; advertising; Ang organisasyon ay ginawa; transportasyon ng mga kalakal; Pag-unlad ng mga bagong uri ng mga produkto at paggawa ng makabago ng mga tradisyunal na produkto. Sa enterprise, na nagdadala ng dayuhang pang-ekonomiyang aktibidad, ang isang dalubhasang departamento ay nilikha, na sumusunod sa serbisyo sa pagmemerkado. Coordinates niya ang mga gawain ng mga kagawaran na may kaugnayan sa pagpapatupad banyagang pang-ekonomiyang aktibidad. Pamahalaan ang pagmemerkado ay nangangahulugan ng paglikha ng mga serbisyo sa pagkolekta ng impormasyon, pananaliksik sa merkado, organisasyon ng advertising, mga operasyon ng pagbebenta at pagpapanatili sa isang paraan upang masiguro ang pinakamataas na epekto (kakayahang kumita, dami ng benta, at TP.) Na may pinakamainam na gastos sa pagmemerkado. Ang pinaka-karaniwang mga istraktura ay functional orientation, orientation ng kalakal, panrehiyong oryentasyon, orientation ng segment. Ang functional orientation ng istraktura ay angkop sa isang maliit na iba't ibang mga kalakal, na ibinebenta sa enterprise, at isang menor de edad bilang ng mga merkado. Ang mga tagapamahala (ang kanilang karaniwang limang) ay subordinated sa direktor, marketing-director (deputy head ng enterprise mula sa marketing), nahahati sa mga function at responsibilidad (tingnan ang Larawan 3).

Ang daloy ng daloy ng paunang at kontrol na impormasyon ay malinaw na tinukoy, ang relasyon ay malinaw at hindi nagbibigay ng mga batayan para sa kumpetisyon sa pagitan ng mga tagapamahala.

Sa sukatan ng pagpapalawak ng hanay ng mga kalakal, ang komplikasyon ng heograpiya ng mga merkado (hanggang sa pitong bawat tao) ay may tunay na panganib na hindi sapat ang pansin sa ilang mga produkto at pamilihan. Ang functional na istraktura ay magiging isang kalakal. Ang oryentasyon ng kalakal ng istraktura ay nakasalalay sa katotohanan na para sa bawat produkto o isang pangkat ng mga naturang kalakal ay itinalaga ng isang espesyal na marketing at mga alituntunin (tingnan ang Larawan 4). Sa ganitong samahan sa marketing, ang mga empleyado ay espesyalista at may kakayahang mag-coordinate ng pagsisikap sa mga karaniwang layunin at gawain ng kumpanya. Ang kawalan ng naturang oryentasyon ay ang pagkakaroon ng mga duplicate subsection ng functionally.

Ang panrehiyong oryentasyon ay isang katulad na istraktura ng orientation ng kalakal, gayunpaman, ang dibisyon ay kinuha bilang batayan hindi para sa mga kalakal, ngunit sa likod ng mga merkado. Ang oryentasyong ito ay angkop sa isang malaking bilang ng mga merkado at isang maliit na hanay ng mga kalakal. Pinapayagan ka nitong malalim na pag-aralan ang mga detalye ng mga pangangailangan ng kostumer sa bawat rehiyon; Isaalang-alang ang mga rehiyonal na tampok sa advertising, benta, pag-unlad panlabas na pagtingin atbp. Mayroon itong mga karakter na disadvantages na katulad ng mga pagkukulang ng orientation ng kalakal (tingnan ang Larawan 5). Ang pagnanais na itaas ang mga pagkukulang at samantalahin ang kalakal at panrehiyong oryentasyon ay humahantong sa isang segment (pagbili) na organisasyon sa marketing.

Ang oryentasyon ng segment ng istraktura (nakadirekta sa bumibili) ay ang bawat mga alituntunin sa marketing ay may pananagutan sa pagtatrabaho sa isang tiyak na segment ng mga potensyal na mamimili, anuman ang heograpikal na lokasyon ng segment (Larawan 6). Ngunit sa ganitong oryentasyon, ang pagdadalubhasa ng mga empleyado para sa mga indibidwal na kalakal ay kumplikado, ang universalization ay kinakailangan mula sa kanila. Ang isang pinagsama-samang diskarte sa pamamahala ng marketing ay ang comprehensively isaalang-alang ang tatlong mga problema - produksyon, pangangailangan at benta. Ang mga posibleng solusyon na ginawa sa batayan na ito ay inihambing sa kanilang mga sarili para sa pinakamataas na pamantayan na "kahusayan / gastos o" breakte / vityati "batay sa pagtatasa ng apat na tagapagpahiwatig: isang kontribusyon sa pagmemerkado sa kabuuang kita ng enterprise para sa kapital na pamumuhunan sa enterprise Pamamahala, mga gastos sa saloobin para sa mga benta sa kita at bahagi ng merkado, na kabilang sa enterprise.

Ang pangunahing toolkit ng aktibidad sa marketing ay maaaring isama sa isang kumplikadong 4p ("apat na pi")

Ang marketing complex ay isang hanay ng mga tool sa marketing at mga pamamaraan na ginagamit ng enterprise upang makamit ang mga layunin sa merkado nito.

Ang hanay na ito ay madalas na itinalaga bilang 4R ("apat na pi") - ayon sa mga unang titik ng mga sumusunod na salitang Ingles: produkto - produkto, presyo - presyo, lugar - lugar, promosyon - promosyon.

Ginagamit ng mga tagapamahala ang produkto, ang presyo, lugar at sistema ng pagpapatupad (pamamahagi) ng produkto, komunikasyon at pagpapasigla ng pagbili ng isang produkto bilang mga tool ng epekto sa mga target na mamimili, pagkamit ng mga layunin sa merkado ng enterprise. Naka-target na mga mamimili, o ang target na merkado - ito ay isang kumbinasyon ng mga mamimili na interesado itong kompanya, isinasaalang-alang ang oryentasyon ng merkado nito, na kinilala ng enterprise bilang mga potensyal na mamimili ng mga produkto nito.

Sa dayuhang teorya at kasanayan, ang marketing complex, na tinatawag na marketing-mix, ay binabayaran sa espesyal na pansin, at ito ay madalas na isinasaalang-alang sa anyo ng "apat na pi" na prinsipyo, na kumbinasyon ng sumusunod na apat na bahagi:

Produkt - produkto, iyon ay, isang hanay ng mga "produkto at serbisyo" ng nararapat na antas ng kalidad, na nag-aalok ng kumpanya sa target market. Maaaring mabago ang tunay na kalidad ng mga kalakal. Ang imahe nito ay maaari ring mabago sa pamamagitan ng mga pagkakaiba-iba sa larangan ng advertising at ng organisasyon ng mga benta. Ang isang ideya ng produkto at kung paano ito nakikita, ay maaaring mabago sa pamamagitan ng paggamit ng iba't ibang packaging.

Presyo - Presyo, halaga ng pera na dapat bayaran ng mga mamimili para sa mga kalakal. Ang presyo ay maaaring mabago sa direksyon ng parehong stimulating at pinababang demand, na kung saan ay malinaw na ipinakita sa pagkilos ng mekanismo ng presyo.

Lugar - dito: mga channel (mga pamamaraan) ng pamamahagi, iyon ay, ang organisasyon ng istraktura ng mga broadcast, salamat kung saan ang mga kalakal ay nagiging mas naa-access sa mga potensyal na mamimili. Ang pagkakaroon ng mga kalakal (at, dahil dito, ang mga pagsisikap na kailangang i-attach ang bumibili sa pagbili ng mga kalakal) ay maaaring mabago ng higit pa o mas malawak na paglalagay ng mga kalakal o sa pamamagitan ng pagbabago ng mga channel ng pamamahagi na ginamit.

Pag-promote - Pag-promote (pagpapasigla) Ang posibleng operasyon ng kumpanya upang ipakilala ang kanilang mga kalakal sa target na merkado, ang pagsasabog ng impormasyon tungkol sa mga merito nito at ang paniniwala ng mga target na mamimili upang bilhin ito. Numero at lokasyon mga Kinatawan ng Sales. maaari pang baguhin. Maaaring mabawasan ang mga gastos sa advertising, ang nilalaman ng advertising ay maaari ring mabago. Ang madla ay nakakaapekto sa advertising ay maaari ring mabago.

Ang marketing complex ay binuo batay sa mga resulta ng pananaliksik sa marketing, na nagbibigay ng kinakailangang impormasyon tungkol sa macro at microcrinations, market at kanilang sariling mga kakayahan.

Ang mga bahagi ng marketing complex ay: mga patakaran ng produkto, mga patakaran sa komunikasyon (pag-promote ng mga kalakal sa merkado), mga patakaran sa pagbebenta (pamamahagi), mga patakaran sa pagpepresyo at patakaran ng tauhan ng Golubkov E.P. Mga pangunahing kaalaman sa marketing: aklat-aralin. - M.: Publisher "Finpress", 2008.- 656с.

Ang kapaki-pakinabang na ari-arian ng marketing complex ay ang pagkontrol ng mga elemento. Maaaring kontrolin ng nagmemerkado ang bawat elemento para sa layunin ng kinakailangang epekto sa pangangailangan, piliin ang pinaka-maaasahan na mga kumbinasyon ng mga elemento. Ang tagumpay ng marketing complex ay ipinaliwanag sa partikular sa pamamagitan ng ang katunayan na ito ay pinagsasama ang apat na uri ng mga estratehiya sa marketing.

Ang pangunahing layunin ng pagbuo ng isang kumplikadong marketing ay upang masiguro ang mga napapanatiling mapagkumpitensyang pakinabang ng kumpanya, mapanakop ang mga solidong posisyon sa merkado. Ang marketing complex ay mga aktibidad sa pagpapatakbo, ang bawat bahagi ng kung saan ay ang resulta ng malalim na pang-ekonomiyang pagtatasa at komersyal na pakikipag-ayos ay madalas na batay sa mga pamamaraan ng ekonomiya at matematika. Upang ito, magdagdag ng isang mahalagang papel ng aking sarili at marketing intuwisyon, na sa ilang mga sitwasyon ay pagtukoy. Mahirap na i-ranggo ang mga bahagi ng isang marketing complex para sa kanilang kahalagahan para sa matagumpay na komersyal na aktibidad ng kumpanya, dahil ang tagumpay ng mga layunin ng layunin ay posible sa pagiging epektibo ng bawat isa sa apat na "P". Gayunpaman, ang mga kalakal at mga patakaran ng produkto ay halos palaging nakakaapekto sa kalikasan at mga tampok ng mga natitirang bahagi ng marketing complex.

Kapag bumubuo ng mga patakaran sa kalakal, ang mga pangunahing problema ay:

Innovation (paglikha ng mga bagong produkto o pag-update ng umiiral na),

Tinitiyak ang kalidad at competitiveness ng mga kalakal,

Paglikha at pag-optimize ng hanay ng kalakal,

Paglutas ng mga isyu sa mga trademark,

Paglikha ng mahusay na packaging (para sa mga kaugnay na uri ng mga produkto),

Pagsusuri ng HCT at pamamahala ng mga ito.

Patakaran sa komunikasyon ay isang hanay ng mga paraan upang itaguyod ang mga kalakal sa merkado: pampublikong kaugnayan (PR) - mga relasyon sa publiko, advertising, pagpapasigla ng benta, personal na benta, dalubhasang eksibisyon. Ang PR ay isang komersyal na komunikasyon ng kumpanya na pinlano para sa isang mahabang panahon ng pagsisikap, pagsasakatuparan ng layunin ng paglikha at pagpapanatili ng mabait na relasyon at mutual na pag-unawa sa pagitan ng kumpanya at sa publiko nito. Advertising sa kaibahan sa PR - komersyal na aktibidad, anumang bayad na paraan ng di-personal na pagtatanghal at pag-promote ng mga ideya, kalakal at serbisyo ng isang partikular na customer Khrutsky v.e., Koreleva I.V. Modern Marketing: Desktop Book sa Market Research: Studies. - 2nd ed., Pererab. at idagdag. - m.: Pananalapi at Istatistika. -528c.

Patakaran sa Pagbebenta - Ang pangunahing gawain sa pagpapaunlad ng patakaran sa pagbebenta ay ang pagpili ng pamamahagi ng pamamahagi ng pamamahagi ng produkto (distribution channel) at ang desisyon sa diskarte sa pagbebenta. Ang pagpili ng channel ng benta ay nauugnay sa isang katanungan tungkol sa paraan ng pagbabayad - sa pamamagitan ng mga tagapamagitan (hindi direktang benta), nang walang mga tagapamagitan (tuwid na benta). Ang channel ng pamamahagi ay, sa kakanyahan, ang landas ng paggalaw ng mga kalakal mula sa tagagawa sa mamimili. Sa landas na ito, mga organisasyon ng kalakalan o. mga indibidwal Kumuha ng (o ipinadala) ang karapatan ng pagmamay-ari ng mga kalakal bago ang pagbebenta nito sa mamimili.

May tatlong uri ng estratehiya:

Ang masinsinang benta ay isang diskarte sa pagbebenta ng mga kalakal ng consumer para sa pang-araw-araw na demand na inilaan para sa isang malawak na hanay ng mga mamimili.

Ang pambihirang benta ay nakaayos bilang pamamahagi ng mga bagong produkto na nakaposisyon bilang eksklusibong mahal na mga modelo.

Selective sales - na nauugnay sa pag-optimize ng bilang ng mga tagapamagitan ng kalakalan sa isang paraan upang matiyak ang kinakailangang saklaw ng merkado at sa parehong oras ay nagpapatupad ng kontrol sa pagpapatakbo ng mamamakyaw o retailer.

Ang patakaran sa pagpepresyo bilang isang bahagi ng marketing complex ay binuo isinasaalang-alang ang mga layunin ng kumpanya, panlabas at panloob na mga kadahilanan na nakakaapekto sa pagpepresyo, ang likas na katangian ng demand, produksyon gastos, pamamahagi at pagbebenta ng mga kalakal, ang nadama at tunay na halaga ng mga kalakal, at mga patakaran ng kakumpitensya, atbp. Kasama sa pag-unlad ng patakaran sa pagpepresyo ang pagtatatag ng panimulang presyo ng mga kalakal at napapanahong pagbabago sa mga presyo sa pamamagitan ng pagdadala sa kanila alinsunod sa pagbabago mga kondisyon sa merkado, mga pagkakataon sa kumpanya, ang mga madiskarteng layunin at gawain nito.

Kabilang sa mga kadahilanan ng panlabas na kapaligiran na nakakaapekto sa patakaran ng presyo ng kumpanya, ang mga mains ay: ang mga pagkilos ng gobyerno, ang mga kalahok ng mga channel ng pagbebenta, ang reaksyon ng mga mamimili, ang patakaran ng mga kakumpitensya.

Sa isang mataas na antas ng kumpetisyon, ang presyo ay nagreregula sa merkado, ang mga digmaan sa presyo ay nag-aalis ng mahina na mga kumpanya mula sa merkado. Kung ang kumpetisyon ay limitado, ang antas ng kontrol ng kumpanya sa pagtaas ng presyo, at ang impluwensiya ng merkado ay bumababa. Ang mga mamimili ay naiimpluwensyahan sa parehong mga tuntunin ng pagkalastiko ng demand para sa mga presyo at mga tampok sa pag-uugali, na napakahalaga para sa target na marketing.

Kabilang sa mga panloob na kadahilanan ang mga gastos na nanaig, at hindi lahat ng kanilang mga bahagi ay maaaring kontrolado ng kumpanya. Sa pagtaas ng mga gastos sa mga patakaran sa presyo, ang iba pang mga bahagi ng marketing complex ay maaaring makatulong: ang pagpapaliit ng hanay dahil sa mga non-profit na kalakal o sa kanilang mga indibidwal na pagbabago, ang paggawa ng makabago ng mga kalakal, ang pagsalungat sa kanila, na binabawasan ang antas ng pagkita ng kaibhan.

Ang pagbawas ng mga gastos ay hindi palaging may isang kanais-nais na nakakaapekto sa patakaran sa pagpepresyo.

Isaalang-alang ang mga pamamaraan ng mga aktibidad sa marketing. Kabilang sa mga partikular na pamamaraan ang:

1) Segmentation;

2) forecasting;

3) pagpaplano;

4) pagpoposisyon;

5) paraan ng pagtatasa ng sitwasyon.

Ang segmentation ng merkado ay isa sa mga function sa sistema ng pagmemerkado at nauugnay sa pagpapatupad ng trabaho sa pag-uuri ng mga mamimili o mga mamimili ng mga kalakal sa merkado o nagmula dito. Pagkatapos ng paghihiwalay sa merkado sa mga grupo ng mamimili at tukuyin ang mga kakayahan ng bawat isa sa kanila, dapat tantyahin ng kumpanya ang kanilang pagiging kaakit-akit at pumili ng isa o higit pang mga segment para sa pag-unlad. Kapag sinusuri ang mga segment ng merkado, dalawang kadahilanan ang dapat isaalang-alang: ang pangkalahatang pagiging kaakit-akit ng segment, pati na rin ang mga layunin at mga mapagkukunan ng kumpanya. Kapag pumipili ng mga target na segment, ang mga ulo ng kumpanya ay magpasiya kung ito ay tumutuon sa mga pagsisikap sa isang segment o ilan, sa isang partikular na produkto o isang partikular na merkado o sa buong merkado nang sabay-sabay. Panukala ng isang produkto sa isang segment - puro segmentation - mas madalas gamitin maliit na mga kumpanyana naghahangad na makamit ang mga pakinabang sa mga kakumpitensya. Pagpapalawak ng mga segment ng merkado, i.e. Ang alok ng isang produkto ay maraming mga segment, pinapayagan ang kompanya na palawakin ang merkado para sa mga kalakal. Nag-aalok ng ilang mga kalakal sa isang segment, i.e. Gumawa ng segortment segment, karaniwang ginagamit ang mga relasyon. Sa differentiated segmentation, maraming iba't ibang mga produkto ang inaalok sa ilang mga segment.

Upang makakuha ng isang competitive na kalamangan, ang bawat kumpanya ay dapat makahanap ng sarili nitong mga paraan ng pagkita ng produkto.

Ang pagkita ng kaibhan ay ang proseso ng pagbuo ng isang bilang ng mga mahahalagang katangian ng produkto, na idinisenyo upang makilala ito mula sa mga produkto - mga katunggali. Ang isang panukala sa merkado ay maaaring naiiba sa limang direksyon: produkto, serbisyo, kawani, mga channel ng pamamahagi, larawan.

Naghahanda ang pagtataya bilang isa sa mga epektibong instrumento para sa pangkalahatang pagpapabuti at pamamahala. Ang forecast ay palaging isang pansamantalang yugto ng trabaho at, bukod dito, ang batayan ng isa sa mga pagpipilian para sa programa sa marketing at ang plano, dahil ito ay ang pinaka-malamang na mga alternatibong paraan upang bumuo ng kaganapan sa ilalim ng pag-aaral sa isang naibigay na antas ng kaalaman at hinulaang mga hula. Ang paggawa ng desisyon sa pagsasaalang-alang na ito ay walang iba kundi isa, bilang isang makatwirang pagpili ng isa sa mga posibleng mga pagpipilian sa pagtataya.

Malinaw, maaaring walang pagsalungat sa plano ng forecast. Ang pagtataya ay isang mahalagang pananaliksik at analytical stage na sinusundan ng pagpaplano, na nagpapatibay ng isang makatwirang plano.

Forecast merkado ng kalakal Dapat matugunan ang mga sumusunod na kinakailangan:

1) pagiging maaasahan, pang-agham na katumpakan, sistemaryicity, isinasaalang-alang ang mga kadahilanan na maaaring makaapekto sa hinaharap;

2) reproducibility at katibayan, i.e. pagkuha ng parehong resulta sa muling pagbuo ng forecast, kabilang batay sa iba pang mga pamamaraan, kabilang ang pagiging paksa;

3) isang alternatibong likas na katangian ng forecast na may malinaw na pagsasalita ng lahat ng mga hypotheses at mga kinakailangan na inilatag sa pundasyon nito;

4) Prediction verifiability, i.e. ang pagkakaroon ng isang maaasahang pamamaraan para sa pagtatasa ng katumpakan at katumpakan ng forecast upang maisaayos ang pagsasaayos nito;

5) malinaw at malinaw na wika ng mga salita, maliwanag para sa mga indibidwal nang direkta sa pamamagitan ng mga gumagawa ng desisyon, na hindi nagbibigay ng dahilan para sa magkasalungat na interpretasyon;

6) ang nakaplanong katangian ng forecast. Ang forecast ay dapat na napapanahon at maglingkod sa mga layunin ng pagpapabuti ng pamamahala.

Kapag bumubuo ng isang plano sa negosyo bilang bahagi ng marketing, ang isang espesyal na papel ay nilalaro ng pagtatasa ng benta at dami ng benta ng mga benta na pinagbabatayan ng pamamahala ng produksyon at mga benta ng produkto. Narito ang mga sumusunod na pamamaraan ng pananaliksik sa pananaliksik sa pananaliksik.

Heuristic methods. Mga pagtataya batay sa average na impormasyon na nakuha sa pamamagitan ng isang survey ng mga espesyalista.

Trend forecasting. Sa pamamagitan ng piraso ng mga kalakal o grupo ng mga malapit na kalakal Dichtl E., Hershgen H. Praktikal na Marketing: Pag-aaral. Visobi / Lane. kasama. A.m. Makarov; Sa ilalim ng Edno: Horsis. Sk., 2007.- 255 p.:

N \u003d n tech * t, (1)

kung saan ang t ay ang paglago rate, na kung saan ay mula sa expression:

t \u003d n tech / n prev, (2)

kung saan ang N Tech ay ang halaga ng kasalukuyang indicator ng taon, mga pre-value ng nakaraang panahon.

Pagsubok sa pagmemerkadoKapag ang isang maliit na batch ng mga kalakal ay ginawa, sa pagsasakatuparan ng kung saan posibleng demand ay pinag-aralan.

Ang isang mahalagang gawain ng pag-forecast ay upang matukoy ang bilis at ang sandali ng paglipat sa susunod na yugto ng pag-unlad ng pag-ikot. Upang malutas ito, ang buong sistema ng mga sintomas ng conjunctural ay kinakailangan, na kung saan ay magbibigay-daan upang magbigay ng isang quantitative katangian ng paglipat ng dynamics mula sa isang yugto ng cycle sa isa pa. Ito ang pinakamahirap na bahagi ng forecast.

Ang pagpaplano sa pagmemerkado sa iba't ibang mga organisasyon ay isinasagawa sa iba't ibang paraan. Naaalala nito ang nilalaman ng plano, ang tagal ng Horizon ng pagpaplano, ang pagkakasunud-sunod ng pag-unlad, pagpaplano ng organisasyon. Kaya, ang hanay ng plano sa pagmemerkado para sa iba't ibang mga kumpanya ay iba-iba: Minsan ito ay isang maliit na mas malawak kaysa sa departamento ng pagbebenta. Ang mga hiwalay na organisasyon ay karaniwang hindi maaaring magkaroon ng isang plano sa marketing tulad ng isang matatag na dokumento. Ang tanging nakaplanong dokumento para sa naturang mga organisasyon ay maaaring isang plano sa negosyo, naipon o para sa organisasyon sa kabuuan, o para sa ilang mga lugar ng pag-unlad nito. Sa pangkalahatan, maaari naming pag-usapan ang pag-unlad ng strategic, bilang isang panuntunan, pangmatagalang plano at pantaktika (kasalukuyang), bilang isang panuntunan, taunang at mas detalyadong mga plano sa marketing.

Ang strategic (pang-matagalang) plano sa pagmemerkado na binuo ng 3-5 taon o higit pa, characterizes ang kasalukuyang sitwasyon sa marketing, naglalarawan ng mga estratehiya para sa pagkamit ng mga layunin at mga aktibidad na iyon, ang pagpapatupad nito ay humahantong sa kanilang tagumpay.

Ang plano sa pagmemerkado ay binuo para sa bawat strategic economic unit ng organisasyon at mula sa punto ng view ng pormal na istraktura ay karaniwang binubuo ng mga sumusunod na seksyon: abstract para sa manu-manong, kasalukuyang sitwasyon sa marketing, programa ng pagkilos , badyet at kontrol sa marketing.

Ang anotasyon para sa manu-manong ay ang unang seksyon ng plano sa marketing, na nagtatanghal ng isang maikling abstract ng mga pangunahing layunin at rekomendasyon na kasama sa plano.

Ang kasalukuyang sitwasyon sa marketing ay ang seksyon ng plano sa pagmemerkado, na naglalarawan ng target na merkado at posisyon ng organisasyon dito.

Panganib at mga pagkakataon - seksyon ng plano sa marketing, na nagpapahiwatig ng mga pangunahing mapanganib na kakayahan na maaaring harapin ng produkto sa merkado. Ang potensyal na pinsala ng bawat panganib ay tinatayang, i.e. Ang mga komplikasyon na nagmumula dahil sa masamang mga uso at mga pangyayari na, sa kawalan ng mga target na pagsisikap sa pagmemerkado, ay maaaring humantong sa pagbagsak ng survivability ng produkto o kahit na sa kanyang kamatayan.

Ang mga layunin sa pagmemerkado ay nagpapakilala sa target na oryentasyon ng plano at sa simula ay bumalangkas ng ninanais na mga resulta ng mga aktibidad sa mga partikular na pamilihan. Karaniwan ang mga layunin na subukan upang ipahayag nang quantitatively. Gayunpaman, hindi lahat ng mga ito ay maaaring matukoy sa ganitong paraan.

Kasama sa diskarte sa pagmemerkado ang mga tukoy na estratehiya para sa mga aktibidad sa mga target na merkado na ginagamit ng marketing complex at mga gastos sa marketing. Sa mga diskarte na binuo para sa bawat segment ng merkado, bago at manufactured produkto, mga presyo, promosyon ng produkto, produkto na nagdadala sa mga mamimili ay dapat isaalang-alang, dapat ipinahiwatig kung paano ang diskarte reacts sa mga panganib at mga pagkakataon ng merkado.

Ang programa ng pagkilos, kung minsan ay tinatawag na isang programa, isang detalyadong programa, na nagpapakita kung ano ang dapat gawin, kung sino at kailan dapat magsagawa ng mga pinagtibay na mga order, kung magkano ang gastos, kung ano ang mga desisyon at pagkilos ay dapat na coordinated upang matupad ang plano sa marketing.

Tatlong uri ng mga programa sa pagmemerkado ay maaaring makilala:

· Ang programa para sa pagsasalin ng enterprise bilang isang buo upang gumana sa mga kondisyon sa marketing;

· Programa sa ilang mga lugar ng isang hanay ng mga aktibidad sa marketing, at, higit sa lahat, ang programa para sa pag-unlad ng ilang mga merkado sa tulong ng ilang mga produkto;

· Programa para sa pagpapaunlad ng mga indibidwal na elemento ng mga aktibidad sa marketing.

Sa pagtingin sa mga domestic marketer, ang pinaka-interes ng mga negosyo ay iniharap sa mga programa sa merkado na may ilang mga produkto.

Karaniwan sa programa ay maikli inilarawan ang mga layunin, upang makamit kung saan ang mga gawain ng programa ay ipinadala. Sa ibang salita, ang programa ay isang hanay ng mga aktibidad na kailangang magsagawa ng marketing at iba pang mga organisasyon upang makamit ang layunin ng plano sa marketing gamit ang mga napiling estratehiya.

Badyet sa pagmemerkado - seksyon ng plano sa marketing, na sumasalamin sa inaasahang kita, gastos at kita. Ang mga gastos ay tinukoy bilang ang halaga ng mga gastos sa produksyon, mga gastos sa produkto at marketing, ang huli sa badyet na ito ay inilarawan nang detalyado.

Sa pagsasagawa, ang iba't ibang mga pamamaraan para sa pagtukoy sa badyet sa marketing ay ginagamit; Isaalang-alang ang pinaka-karaniwang:

1) "Financing mula sa mga pagkakataon". Ang pamamaraan na ito ay inilalapat ng mga kumpanya na nakatuon sa produksyon, at hindi sa marketing.

2) Ang "Fixed Porsyento" na pamamaraan ay batay sa mga pagbabawas ng isang tiyak na bahagi ng nakaraang o pinaghihinalaang dami ng benta. Ang pamamaraang ito ay medyo simple at kadalasang ginagamit sa pagsasagawa ng Bagiyev G.L., Tarasevich V.M., Ann H. Marketing: aklat-aralin para sa mga unibersidad; Sa ilalim ng General Ed. Bagieve G.L.-M.: Publishing House "Economics", 2007.-703c ..

3) Ang pinakamataas na paraan ng gastos ay nagpapahiwatig na ang marketing ay kailangang ginugol hangga't maaari. Sa lahat ng nakikitang "progressiveness" ng diskarteng ito, ang kahinaan nito - sa pagpapabaya sa mga paraan upang ma-optimize ang mga gastos.

4) Ang paraan ng accounting para sa mga programa sa pagmemerkado ay nagsasangkot ng maingat na accounting ng mga gastos upang makamit ang mga tiyak na layunin, ngunit hindi mismo, ngunit sa paghahambing sa mga gastos para sa iba pang mga posibleng mga kumbinasyon ng mga pondo sa marketing.

Seksyon - Control - characterizes mga pamamaraan at mga paraan ng pagkontrol na kailangang isagawa upang masuri ang antas ng tagumpay ng plano. Ang pagsukat ng tagumpay ng pagpapatupad ng plano ay maaaring isagawa para sa taunang agwat ng oras, at sa isang quarterly cut, at para sa bawat buwan o linggo.

Ang lahat ng mga seksyon sa itaas ay nailalarawan sa pamamagitan ng parehong mga strategic at pantaktika plano, ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng mga ito ay ang antas ng detalye ng pag-unlad ng mga indibidwal na mga seksyon ng plano sa marketing.

Ang pagpaplano sa pagmemerkado ay lalong inilalapat ng maraming mga kumpanya sa Russian Federation, bagaman nakakatugon ito ng maraming mga kalaban. May mga kaso kapag ang mga negosyo, pagkuha sa serbisyo sa makapangyarihang kasangkapan ng ekonomiya ng merkado, pagkatapos ay tinanggihan ito. Ang mga katotohanang ito ay isang lohikal na paliwanag. Ang katotohanan ay ang sistema ng pagpaplano sa pangkalahatan at estratehiya sa partikular ay hindi bulag na pagkopya, na sinusunod sa karamihan ng mga kaso. Anumang enterprise ay may mga indibidwal na katangianna nauugnay sa istraktura ng organisasyon, mga halaga, teknolohiya, tauhan, potensyal na pang-agham, atbp. Kaya, ang mga organisasyon upang makamit ang pinakamataas na pang-ekonomiyang epekto, ito ay kinakailangan upang iakma umiiral na sistema pagpaplano ng Marketing. Sa daluyan kung saan ito gumaganap.

Matapos matukoy ang target na segment ng merkado, dapat suriin ng enterprise ang mga katangian at larawan ng mga kakumpitensya at masuri ang posisyon ng kanilang mga kalakal sa merkado. Pagkatapos suriin ang posisyon ng mga kakumpitensya, ang kumpanya ay nagpasiya sa pagpoposisyon ng kanyang produkto. Ang pagpoposisyon ng mga kalakal ay isang paraan kung saan kinikilala ng mga mamimili ang isa o ibang produkto ayon sa pinakamahalagang katangian.

Sa pagsasagawa, ang posisyon ng produkto ay tinutukoy gamit ang mga positioning card, na dalawang-dimensional na matrix ng iba't ibang mga parameter ng mga katangian.

Upang bumuo ng ilang mga perceptions sa mga consumer ng mga mamimili, isang bilang ng mga diskarte sa pagpoposisyon ay ginagamit, halimbawa, pagpoposisyon batay sa ilang mga pakinabang ng mga kalakal, pagpoposisyon sa katunggali, pagpoposisyon sa kategorya ng produkto, atbp.

Ang pagpoposisyon ay batay sa mga kaakibat na koneksyon sa pagitan ng mga kalakal at mga katangian ng produkto o iba pang mga kadahilanan sa pagpoposisyon. Ang isang matagumpay na kumpanya, bilang isang panuntunan, sumunod sa malinaw na binibigkas ang mga benepisyo at maiwasan ang isang matalim na pagbabago ng kanilang posisyon sa merkado.

Naturally, ang pagpoposisyon ay hindi maaaring maiugnay sa panlilinlang at disinformation ng mamimili; Maaari itong pumasa nang isang beses, pagkatapos na ang tagagawa ay naghihintay para sa mga pagkabigo at pagkalugi.

Ang maayos na organisadong pagpoposisyon sa merkado ay isang pangunang kailangan para sa mahusay na pag-unlad ng isang kumplikadong marketing.

Ang tinatawag na situational analysis ay maaaring magkaroon ng makabuluhang benepisyo sa pamamahala ng pagmemerkado at pagsubaybay sa mga resulta ng mga pang-ekonomiyang gawain. Ang kanyang layunin ay upang isumite sa pamumuno at mga tagapamahala ng mga indibidwal na dibisyon ng "photopline" ng posisyon na iyon kung saan ang enterprise ay nasa panahon ng pagtatasa. Ang pagtatasa ng sitwasyon ay sumasaklaw sa kumplikadong lahat ng mga aktibidad ng enterprise at sa huli ay dapat humantong sa nominasyon ng mga bagong layunin, pagtatasa ng mga paraan upang makamit ang mga ito, paggawa ng mga desisyon, pagbuo ng mga may-katuturang estratehiya, atbp.

Ang pagtatasa ng sitwasyon ay isang epektibong paraan ng pagsubaybay sa pagkakaloob ng enterprise sa mapagkumpitensyang merkado (Appendix 1). Well-tested, ito ay magpapahintulot sa pamumuno upang mapupuksa ang mga illusions at maingat na pagtingin sa tunay na estado ng mga bagay sa enterprise, balangkas bago, promising direksyon para sa pag-unlad ng pangunahing pang-ekonomiyang aktibidad, kabilang banyagang mga merkado Yasheva G.A. Kahusayan sa marketing: mga pamamaraan, rating at mga resulta // Praktikal na pagmemerkado. - 2001. - № 5. - P. 9 .. Kung ang kumpanya ay may mga sangay, mga tanggapan o isang komersyal na network ng benta, kabilang ang ibang bansa, ang sitwasyon ng sitwasyon sa isang kumpletong o medyo binagong programa ay dapat ding isagawa sa mga tagapamahala ng network ng benta.

Upang magsagawa ng isang pagtatasa ng sitwasyon, ang kumpanya ay nagtitipon ng impormasyon mula sa:

Mga mapagkukunan ng estado;

Sektoral at panrehiyong mga sentro ng impormasyon;

International Impormasyon Centers;

Periodic printing, mga materyales ng eksibisyon, kumperensya;

Makipag-ugnay sa mga madla;

Iba pang mga mapagkukunan.

Ang pagtatasa ng sitwasyon sa enterprise ay isinasagawa sa pamamagitan ng direktang pagsusuri sa enterprise, sinusuri ang antas ng pagiging posible ng mga dibisyon at trabaho, paghahanda ng mga materyales upang matukoy ang mga layunin estratehikong pag-unlad Mga kumpanya. Ang mga isyu sa pagtatasa ng sitwasyon ay dapat na formulated sa mga sumusunod na lugar: mga merkado; mga produkto; "Mirror" ng bagong produkto (pangkalahatang katangian, mga katangian ng merkado, katangian ng produksyon, mga kalakal sa pagsubok ng merkado); Mga mamimili; panloob at panlabas na mga kapaligiran; Kumpetisyon at kakumpitensya; Mga layunin sa marketing; Programa sa Marketing; Marketing organization; mga presyo; namarkahan; Trade Organization; Pagbuo ng demand at pagpapasigla ng mga benta; packaging; serbisyo.

Ang mga pangunahing gawain ng yugto ng pagbubuo ng marketing ay:

Pagpapasiya ng mga layunin ng estratehikong pag-unlad ng kumpanya na nagmumula sa mga resulta ng pagtatasa ng sitwasyon;

Pagtatasa ng mga layunin ng estratehikong pag-unlad ng kumpanya sa mga tuntunin ng mga kondisyon sa merkado at tinitiyak ang kaligtasan ng Kumpanya;

Paggawa ng desisyon para sa madiskarteng pagpaplano. Ito o ang estratehikong desisyon ay maaaring maganap batay sa isang komprehensibong pagsusuri ng mga pinakamahalagang layunin. Upang mag-ehersisyo estratehikong desisyon Kinakailangan upang maakit ang mga pinaka-kwalipikadong empleyado ng kumpanya. Ang kanilang trabaho ay maaaring organisado sa prinsipyo ng "pag-atake sa utak", na posible upang makakuha ng mas maaasahang mga pagtataya ng posibleng mga kahihinatnan ng paghahanda ng mga solusyon ng isang estratehikong kalikasan. Ang mga pangunahing gawain ng estratehikong pagpaplano sa pagmemerkado ay:

1) nominasyon ng mga estratehiya sa marketing na nagbibigay-daan upang makamit ang mga napiling layunin;

2) ang pagpili ng ginustong diskarte;

3) paggawa ng desisyon sa pagpapaunlad ng pangmatagalang taktika sa pag-unlad.

Kaya, para sa epektibong paggana ng enterprise, ang isang slim system ng mga aksyong pang-ekonomiya ay kinakailangan upang makamit ang komersyal na tagumpay nito, na tinutukoy bilang marketing, pag-aaral ng kwalipikadong organisasyon at pagpapatupad ng mga function sa marketing. Ang kumpanya ay obligado na gumawa ng mapagkumpitensya, mga kalakal na nakatuon sa consumer, mga serbisyo at ipatupad ang mga ito sa pinakamaikling panahon sa mabuting serbisyo at may maliliit na gastos.

Ngunit kahit na sa produksyon ng mga mapagkumpitensyang kalakal, ang produkto ay kinakailangan upang isakatuparan ang mga produkto upang lumikha ng isang kanais-nais na imahe ng enterprise, isang mas mabilis na pagbebenta ng mga kalakal, pagbawas at pag-optimize ng mga gastos ng sirkulasyon, na bumubuo sa karamihan ng gastos ng kumpanya. Ang pinakamahalagang criterion para sa tagumpay ng kumpanya ay ang kita nito. Walang pakinabang, imposible ang karagdagang paggana ng enterprise. Ang isang makabuluhang papel sa pagtaas ng kita ng enterprise ay gumaganap ng pagbawas sa mga gastos ng paggamot, na bumaba sa pamamagitan ng rasyonalisasyon ng lahat ng gawain ng kumpanya, sa pamamagitan ng iba't ibang mga pagkilos sa pagmemerkado. Samakatuwid, ang sistema ng aksyon sa loob ng marketing kasama ang pagpapalakas ng mga posisyon sa merkado, ang isang pagtaas sa competitiveness ng mga kalakal ay naglalayong pagpapabuti ng paggamot, bawasan ang mga gastos at produkto marketing.

Ang modernong negosyo ay may isang malawak na arsenal ng mga analytical tool na ang mga kinatawan nito ay karaniwang nawala bago pumili, samakatuwid ay madalas na huminto lamang sa isa sa mga diskarte. Gayunpaman, lamang sa kumplikado, ang mga tool sa pagtatasa sa pagmemerkado ay nagbibigay ng pinaka-kapaki-pakinabang na negosyo.

Matututo ka:

• Anong klasikong mga tool sa pananaliksik sa pagmemerkado ang umiiral.
• Kung alin ang matagumpay na ginagamit ngayon.
• Paano gumagana ang mga ito.
• Anong mga pagkakamali ang madalas na nangyayari kapag inilapat.
• Paano epektibong gamitin ang mga modernong tool sa pagtatasa sa marketing.

Paano ang mga tool sa pagtatasa ng marketing at kung anong mga layunin ang kanyang hinahabol

1. Pag-aaral sa merkado at pagbibigay-katwiran ng mga trend ng paglago / pagbagsak ng merkado.

Sa pamamagitan ng kahulugan ng agham ng marketing, ang konsepto ng "market" ay nangangahulugang hindi isang lugar para sa pagbebenta ng mga kalakal, ngunit ang karaniwang relasyon ng nagbebenta sa bumibili, ang bawat isa ay may sariling mga layunin at layunin, pangangailangan at pangangailangan, mga halaga ng materyal , atbp Ito ay naging, ang layunin ng pag-aaral sa merkado ay may isang kumplikadong karakter at naglalayong sa mga kakumpitensya at mga mamimili.

2. Pagsusuri ng mga pangunahing kadahilanan na nakakaapekto sa pangangailangan para sa mga kalakal / serbisyo.

Ang mga dahilan na tumutukoy sa katanyagan ng isa o ibang produkto (mga serbisyo), ang pinaka walang katapusang. Ang demand ay naiimpluwensyahan ng seasonality, oras ng trabaho, hindi tama ang napili na target na madla, maling patakaran sa pagpepresyo, walang saysay na pagbabahagi, at iba pa. Ang pangunahing gawain ay upang makita ang mga problema, pag-aralan at likidasyon.

3. Pagsusuri ng pagpepresyo ng enterprise.

Kapag pinag-aaralan ang aktibidad sa marketing ng kumpanya, ang gawaing ito ay higit sa lahat at pangunahing. Sa paggamit ng mga espesyal na pamamaraan, ang likas na katangian ng paglago (pagbabawas) ng mga presyo ay tinutukoy, isang comparative analysis ng patakaran ng presyo ng mga kakumpitensya ay ginaganap at ang paraan ng pag-areglo ay pinili, ang pinaka-kapaki-pakinabang na nagbebenta at ang mamimili sa isang partikular na tagal ng panahon .

4. Pag-aaral at pagkilala sa mga tunay at potensyal na mga kakumpitensya ng enterprise.

Madalas itong nangyayari na walang kumpletong pag-aaral ng mapagkumpitensyang kapaligiran at ang posibilidad na mabuhay ng kanilang mga produkto, ang mga negosyante ay malalim na nagkakamali sa pagtatayo ng diskarte sa pag-promote ng negosyo. Ang kahulugan ng magagamit at posibleng kakumpitensya ay magiging posible upang dispersed ang kapangyarihan, upang gumawa ng isang natatanging alokNa maaaring i-highlight ang iyong kumpanya sa maraming iba pa.

5. Pagsusuri ng competitiveness ng enterprise bilang isang buo, pagkilala sa mga paraan upang madagdagan ang competitiveness.

6. Magsagawa ng buong pagtatasa ng swot.

SWOT analysis.nagnanais na pag-aralan ang mga benepisyo at mga pagkukulang ng mga negosyo, pati na rin ang kanilang mga potensyal at panganib. SWOT analysis. Nagbibigay ito ng komprehensibong pagtatasa ng estado ng organisasyon (sa loob at labas), na makakatulong upang makita ang mga lakas at kahinaan nito:

• lakas - lakas;
• kahinaan - mga kahinaan;
• mga pagkakataon - mga pagkakataon;
• pagbabanta - pagbabanta.

7. Pagpili ng pinaka epektibong pamamaraan at mga form sa pagbebenta ng produkto, pag-unlad diskarte sa pagmemerkado Mga negosyo

Kaya, isinasaalang-alang namin ang mga pangunahing tool sa pagtatasa ng pagmemerkado gamit ang maaari mong ihayag ang buong panorama ng mga aktibidad ng kumpanya mula sa panloob at panlabas na mga partido.

Classic Marketing Research Tools.

Sa pagdating ng mga bagong tagumpay ng agham at pag-unlad ng pag-iisip sa lipunan, ang mga methodological foundation ng marketing ay sumailalim din sa mga pagbabago. Sa kabila ng katotohanan na upang malutas ang mga umuusbong na gawain, ang mga magkakaibang diskarte at pamamaraan ay ginagamit, mayroon pa ring dalawang pangunahing direksyon ng globo na ito - analytical at prognostic at pangkalahatang siyentipiko.

Bukod pa rito, ang mga tool sa pananaliksik sa pagmemerkado ay inuri bilang mga sumusunod:

• Comprehensive analysis. Sa yugtong ito ng mga survey sa marketing, ang isang hiwalay na sitwasyon sa merkado ay gumaganap bilang isang espesyal na sistema na may kumplikadong pag-asa sa istruktura. Ang pag-aaral ng isyung ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang bumuo ng isang diskarte at taktika upang mapabuti ang mga pangyayari.
• Pag-aanalisa ng systema. Ang anumang posisyon sa merkado ay pinag-aralan bilang isang bagay na may mga pananahilan nito. Kaya, pagbuo computer technology. Direktang nakasalalay ito sa pangangailangan ng tao para sa impormasyon.
• Pagpaplano ng Uri ng Target ng Programatumutulong upang matukoy ang patakaran ng kumpanya at ang imahe nito sa merkado. Ang sistema ng pagtatasa ay ang batayan para sa pagpaplano ng bawat samahan.

Ang mga pamamaraan at marketing research at integrated at system analysis tools ay kadalasang ginagamit sa kahanay. Minsan sila ay hindi mapaghihiwalay mula sa bawat isa. Ipinaliwanag ito sa pamamagitan ng katotohanan na ang isang layunin na paghatol ay bumubuo lamang kapag nagtatatag ng lahat ng koneksyon sa merkado at kanilang mga aspeto.

Ang eksaktong napiling mga pamamaraan para sa pagkolekta ng impormasyon ay tumatanggap ng pagsusuri sa marketing, na nagpapahintulot sa kinakailangang impormasyon tungkol sa produkto (serbisyo) o ang estado ng merkado na may pinakamababang error. Ang hindi kanais-nais na paraan ay magdadala ng kliyente sa nais na layunin - pagtaas ng kita.

Mayroong maraming tradisyunal na mga tool sa marketing.

• Pagtatanong - ang pangunahing at pinaka magagamit na paraan Pananaliksik . Maraming mga organisasyon ang sistematikong nagsasagawa ng kanilang mga botohan target na madla.
• Pakikipanayamkinakailangang nangangailangan ng pagkakaroon ng isang tagapanayam . Tanging ang taong ito ay maaaring humantong sa isang pag-uusap, na humihingi ng mga kinakailangang katanungan upang linawin ang mga nuances.
• Pamamahala ng talakayan sa grupo- Ang tool, ang pinaka-popular na pagtingin na kung saan ay itinuturing na isang focus group. Dito, ang mga marketer at eksperimento ay nasa patuloy na paghahanap, na pinaliit ang halatang pagkukulang ng pangkat na ito.
• Field Studies.- Mga obserbasyon upang makatulong na masuri ang agarang estado ng paksa ng pananaliksik sa kanyang likas na kondisyon ng pag-iral.

Maaaring isagawa ang direktang komunikasyon sa personal sa pamamagitan ng telepono, online ( mga email, Survey form sa mapagkukunan ng kumpanya) at iba pang mga paraan. Ang pagpili ng mga diskarte sa pagtatasa sa marketing ay dahil sa mga gawain na pinlano ng kumpanya.

Sa ilalim ng kasalukuyang merkado, mayroong ganap na natatanging mga tool sa pananaliksik sa marketing, pagkatapos ay aktibong ginagamit sa negosyo.

Eksperto ng opinyon

Sinusuri namin ang mga kagustuhan ng consumer upang maitayo ang aming produksyon

Vladimir Kupriyanov,

cEO. OJSC "Vyazemsky. machine-building factory", Vyazma (Smolensk Region)

Walang bentahe ng marami - kailangan mong tandaan ito, bagaman ang pagmemerkado sa aming industriya ay ganap na binuo.

Bilang isang panuntunan, itutuon namin ang aming produksyon upang matugunan ang mga kahilingan ng consumer, habang nag-aaral ng data sa kanilang mga kagustuhan batay sa mga survey at pagmamanman ng potensyal na merkado. Ang ganitong mga taktika ay nagpapahintulot sa aming enterprise na tumayo at palakasin, habang ang sistema ng pagpaplano ay bumagsak.

Kami ay nakikibahagi sa pananaliksik sa pananaliksik sa merkado: Unang tinutukoy na nag-aalok sila ng mga tagagawa sa lugar na ito, na ang mga produkto ay may pinakamalaking demand. Batay sa nakolekta na data ng pagsubaybay na inilabas ang mga panimulang specimens, isinasagawa nila ang kanilang pagtatasa at nagsimulang itaguyod. Gamit ang impormasyon na natanggap, nabuo ang kanilang sariling patakaran sa marketing. Sa kasalukuyan, tinutuklasan namin ang mga posibilidad ng mga kakumpitensya, kabilang ang mga tagagawa ng Western.

Sinisikap naming huwag tumuon sa mga umiiral na resulta. Kung, nag-aaplay ng mga tool sa pagtatasa sa pagmemerkado, nakakakita kami ng isang bagay na kapaki-pakinabang para sa iyong sarili, tiyak na isasama mo ito sa buhay. Naniniwala ako na ang analyst ay isang pundasyon para sa gawain ng mga marketer. Dapat itong magbayad ng espesyal na pansin sa iba't ibang yugto ng pag-unlad ng organisasyon.

Modern Marketing Analysis Tools.

• Sa modernong mundo, ang pangunahing trend ng mga pagsusulit sa marketing ay walang alinlangan internetization at digitalization.. Sa ibang salita, ang mga marketer ay lalong nahuhulog sa internet.

Ang mahalagang trend na ito ay naging sanhi ng paglitaw ng isang uri ng "malaking data", o malaking data. Ang mga ito ay napakalaki arrays na nakolekta ng mga ahensya sa pagmemerkado, halimbawa, sa proseso ng pagsusulit ng panel. Kabilang dito ang I. mga base ng kliyente Ang data na pag-aari ng mga provider ng Internet, mga mobile operator, atbp. Ang kagyat na tanong: kung paano pangasiwaan ang gayong malaking data upang linawin ang impormasyon tungkol sa mga mamimili at kanilang mga aksyon?

Ang solusyon sa problemang ito ay nakaapekto sa istraktura ng mga ahensya sa marketing: ngayon ang pangangailangan para sa mga digital na teknolohiya ay lalong lumalaki. Malaking online na kumpanya makakuha sa landas ng mga pagsubok sa marketing.

Ang malaking impormasyon ay nangangailangan ng mga bagong paraan ng pagproseso at pagsusuri. Mula sa isang punto ng view, ang pagsasama ay kinakailangan, synthesis, pagsasama ng indibidwal na data, iyon ay, data fusion. Sa kaibahan, may malubhang pansin sa iba't ibang impormasyon na dumadaloy mula sa isang mapagkukunan, iyon ay, solong pinagmulan.

Ngayon ang mga customer ng mga kumpanya na nagsasagawa ng pananaliksik ay lalong nagbabayad ng pansin sa mga survey. Kasabay nito, ang pagkakaroon ng mga target na grupo ay kumplikado: ang kadaliang mapakilos ng mga informant ay magpapataas ng kanilang oras; Bilang karagdagan, ang mga panayam ay kumplikado at pinalawak, na nagiging sanhi ng pagkapagod ng mga interlocutors. Ang mga paghihirap na ito ay matagumpay na nagtagumpay sa pamamagitan ng. digital na teknolohiya. Bilang karagdagan, ang mga survey ay gumagalaw hangga't maaari sa mga lugar ng mga tunay na pagkilos (mga cafe, mga punto sa pagbebenta, mga parke ng kotse).

• Ang isa pang sikat na lugar ng pananaliksik sa marketing ay nagiging Glocalization. (Ang proseso ng pang-ekonomiya, panlipunan, kultural na pag-unlad, na kung saan ay nailalarawan sa pamamagitan ng magkakasamang buhay ng mga multidirectional trend) at ang pagpapalawak ng mga bagong merkado. Ang pagkahilig ng kontradiksyon na ito, bilang evidenced sa pamamagitan ng kahit na kahulugan nito. Una, ang bilang ng mga pananaliksik sa pananaliksik sa paggamit ng mga tool sa pagtatasa sa pagmemerkado na ginawa sa pandaigdigang antas ay lumalaki. Pinahuhusay ng kanilang digitalize ang pagnanais na ito. Halimbawa, ang mga survey sa Internet ay isinasagawa nang hindi umaakit sa isang lokal na kumpanya ng pananaliksik. Pangalawa, ang pagkonsulta ay isinasagawa lamang sa isang lugar at walang paraan.

Sa pagsasaalang-alang na ito, sa kabila ng globalidad ng pagpapalawak ng mga digital na teknolohiya, may mga kaugnay na niches para sa hindi natitinag na klasikal na pananaliksik (halimbawa, mga poll ng telepono, mga pag-uusap sa mukha-mukha, malalim na panayam, grupo ng focus).

Ang pinakabagong trend ay ipinahayag sa hypertrophied alalahanin tungkol sa proteksyon ng personal na data, na kung saan ay tinutukoy ng digitalization ng buhay, kaya ang pangkalahatang merkado ay depende sa kurso na ito.

Ayon sa pangunahing orientation, ang mga pangunahing tool sa pagtatasa ng marketing ay nakadirekta na ngayon sa digital na teknolohiya. Una sa lahat, ang mga ito ay mga poll ng Internet, na, sa pamamagitan ng paraan, matagal na ang mga kaganapan mula sa mga makabagong mga kaganapan. Ngayon, ayon kay Esomar, ang bahagi ng naturang mga botohan nang dalawang beses at higit pa ay lumampas sa porsyento ng mga personal na panayam. Sa ating bansa, ang huling ay prayoridad pa rin, ang trend ay katulad. Sa kabila ng lahat, ang panahon ng mga personal na panayam ay malapit nang makumpleto.

Ngayon bawat isa big Company Nagmamay-ari ng sarili nitong online panel, na naglalaman ng mga sumasagot, katinig na lumahok sa mga survey sa Internet.

Sa pangkalahatan, ang Pananaliksik sa Network ay perpekto lamang para sa pakikipanayam sa target na madla kapag sinusubok ang advertising, mga pagsusulit ng produkto, mga komersyal na pagsubaybay, pagtatasa at presyo ng katapatan ng consumer.

Ang pangunahing kawalan ng mga online na survey ay ang kanilang limitadong representativeness. Sa kasalukuyan, ang paglikha ng mga indicative internet panel na may pangangalap ng offline ayon sa istraktura ng mga segment ng populasyon. Kung ang sumasagot na dumating sa sample ay walang kagamitan sa computer, pagkatapos ito ay ibinigay nito. Ang ganitong mga panel ay magagamit na sa Holland at Estados Unidos.

• Tinatalakay ang mga digital na teknolohiya, hindi ka maaaring makapunta sa paligid Capi.- Epektibong paraan para sa pagkolekta ng data. Ngayon para sa pinaka-madalas na inilalapat na mga tablet. Sa kanilang tulong, hindi lamang isinasagawa ang mga botohan, hindi maiisip na walang computer, kundi pati na rin maipon ang impormasyon sa panahon ng impormasyong kongkreto, na may kaugnayan sa pag-aaral, halimbawa, kapag bumibili, mga pag-uusap na may kawani, pagpili ng isang produkto, atbp.
• Ang isang relatibong bagong direksyon sa larangan ng mga digital na teknolohiya ay nagiging kalidad ng online na pananaliksik sa mga blog at forum.

Ang isang malaking serye ng mga modernong diskarte sa pananaliksik ay batay sa pag-aaral ng mga pagkilos ng mga bisita sa internet mula sa kanilang mga mobile at nakatigil na mga aparato. Sa loob ng mahabang panahon, ang mga kalahok sa survey ng computer na survey ay ibinibigay sa mga espesyal na programa, tinatawag na. Cookie, upang subaybayan ang lahat ng mga komunikasyon sa advertising.

Higit pang mga malubhang programa (halimbawa, Leo Trace) Tulong Ayusin ang lahat ng mga aksyon ng sumasagot sa network. Ang ganitong mga tool sa pagtatasa sa pagmemerkado ay nagbibigay ng isang detalyadong larawan kung bakit ang isang bisita ay may pagnanais at pagkatapos ay bumuo ng isang desisyon upang makakuha ng isang tiyak na tatak.

• Data fusion, o kumbinasyon ng data.Kasabay nito, ang diskarte ay naproseso ng ilang mga panel nang sabay-sabay, halimbawa, isang panel ng kalakalan, mga doktor at mga panel ng consumer.
• Solong pinagmulan, o data mula sa isang pinagmulan.Halimbawa, ang mga ito ay impormasyon sa mga pananaw at pakikinig sa telebisyon at radyo neclamp, online na pag-uugali at pagbili ng isang partikular na sumasagot. Ang solong pinagmulan ng pamamaraan ay isang malaking pambihirang tagumpay, makabuluhang pagpapahusay ng analytics.
• Malaking data, o malaking data. Una sa lahat, ito ay upang pagsamahin ang dalawang nakaraang mga panel. Ang pangalawa ay isang pagtatasa ng pampublikong media, na naglalaman ng malaking halaga ng kapaki-pakinabang na data sa marketing. Ang pagtatasa na ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang klasikong brand survey.
• At, sa konklusyon, isa pang tool sa pagtatasa sa marketing - bumalik ng data ng landas.(Bumalik ng data ng mga cable operator), kung saan may mga malalaking telephoto database.
• Mayroong isang kagiliw-giliw na pagbabago sa paggamit ng mga digital na teknolohiya - Karanasan ng gumagamit. (Pag-aaral ng karanasan ng gumagamit) . Sa kasalukuyan, ginagamit ng mga mamimili ang iba't ibang elektronikong teknolohiya - mula sa isang smartphone at isang computer sa isang washing machine. Pangunahing mga kinakailangan ng consumer - pag-andar at kadalian ng operasyon ng mga instrumento. At dapat itong pag-aralan. Karanasan ng gumagamit. kumakatawan epektibong View. Ang mga survey, sa kurso na ginagamit ng respondent ang anumang gadget, at mga marketer na sinusubaybayan at ayusin ito, at pagkatapos ay nag-aalok ng mga botohan.

Dapat pansinin na ang lahat ng kasalukuyang pag-aaral ay batay sa karanasan ng mamimili. Bago iyon, nagkaroon ng isang produkto sa sentro ng pag-aaral, at ngayon ang kanyang lugar ay kinuha ng mamimili.

• Para sa mga branded survey, ang pagtaas ng pansin ay ibinigay ako brand. - Kahulugan ng iyong sariling tatak ng sumasagot . Halimbawa, para sa layuning ito, ang mga nag-uugnay na pamamaraan ng pag-aaral ng katapatan ng mamimili sa trademark ay ginagamit, kaya H. Talinghaga relasyon sa tatak.
• Sa paglipas ng panahon, ang mga relasyon ng mamimili sa pagbabago ng consumer. Halimbawa, mayroong isang passive viewing measurement, kung saan ang mga sukat na ito ay may kaugnayan sa plano ng media ng mamimili. Pinapayagan ka nitong matukoy pagkakataon upang makita (Pagkakataon ng panonood ng advertising) .
• Bilang karagdagan sa karaniwang pananaliksik ng komunikasyon at ang kanilang impluwensya ngayon, ngayon ay lalong pinag-aralan pindutin ang mga puntos. (Mga contact point ng mamimili na may mga produkto at kanilang mga parameter). Ang relasyon sa tatak ay palaging maraming multidensional at kumplikado. Ito ay ipinahayag hindi lamang sa advertising at promo, kundi pati na rin sa queues, lighting, musical accompaniment, kadalisayan, atbp para sa bawat survey, mayroong sariling hanay ng mga punto ng pakikipag-ugnayan na may isang produkto (serbisyo).
• Kasama ang pagtatasa ng karanasan ng mamimili sa bilang pinakabagong teknolohiya I. Pag-cation sa mamimili: Ang mga tagamasid ay hindi lamang nangongolekta ng data mula sa mga sumasagot, kundi pati na rin ang mga ito sa pag-unlad ng mga bagong teorya.

Sa ngayon, ang isa pang mahalagang lugar ay nasa pagbabago na nangangailangan ng pamamahala, at nangangailangan ito ng impormasyon. Ngayon ang pagbabago ay nagiging isang hiwalay na bagay ng pag-aaral kasabay ng pinagsamang paggamit ng ilang mga tool sa pagtatasa sa marketing. Bilang isang halimbawa, posible na pag-aralan ang pag-promote ng isang bagong produkto kapag, nang sabay-sabay sa pagsubaybay ng mga pag-install sa kamalayan ng kamalayan, maraming mga panlabas na dahilan ang isinasaalang-alang: ang dinamika ng niche ng produkto, economic Forces.Komunikasyon.

• Sa kasalukuyan, ang mga pamamaraan ng pag-aaral ng direktang tugon ng sumasagot sa mga kaganapan ay lubos na matagumpay. "Mga sagot sa katawan."Ang pag-aaral ng mga reaksyong ito ay ipinagkatiwala ngayon neuromarketing.

Eksperto ng opinyon

SWOT Analysis bilang isa sa mga tool sa marketing

Mikhail Kapatinsky,

pangkalahatang Direktor ng Impormasyon at Serbisyo ng Postal M-City, Moscow

Ang pagsusuri ng SWOT ay tumutukoy sa mga pormal na paraan upang lumikha ng mga patakaran sa marketing. Una sa lahat, ito ay kinakailangan upang magsagawa ng isang pag-audit sa marketing, ipininta malakas (sabihin natin, ang magkakaugnay na gawain ng koponan) at mahina (ruptures ng mga koneksyon sa negosyo) ng lugar ng kumpanya. Sa susunod na yugto, ang merkado ay pag-aaral upang pag-aralan ang mga prospect (halimbawa, pag-unlad ng merkado) at mga panganib (mga form, interbensyon ng estado) para sa organisasyon na nakakaimpluwensya sa labas. Ang ikatlong yugto ay upang mabawasan ang data sa talahanayan at ang kanilang pagtatasa. Dahil sa mga potensyal at panganib, kalamangan at kahinaan ng kumpanya, isaalang-alang ang karagdagang mga pagpipilian malakas na partido Negosyo at pag-aalis ng mga bahid nito.

Paghahambing ng mga nakilala na third-party na pagbabanta sa mga lokal na katangian ng kumpanya, maaaring balangkas ng isa ang karagdagang diskarte sa pag-unlad ng kumpanya. Sa yugtong ito, nilinaw namin para sa iyong sarili ang tanong: "Ano ang ginagawa ng kumpanya?" Ngayon dapat nating sagutin ang mga sumusunod: "Saan tayo lumilipat?" At "Paano makakakuha mula sa kasalukuyang sitwasyon kung saan nais naming maging?".

Anim na karaniwang mga error kapag gumagamit ng iba't ibang mga tool sa pagtatasa sa marketing

Error 1. Walang kapantay na data. Sa panahon ng USSR, mahusay na mga diskarte sa istatistika ay binuo, na pinapayagan upang mangolekta ng tumpak na data, lamang ito ay halos imposible upang gumana sa kanila. Halimbawa, ang isang pangkat ng data ay ipinahayag sa mga likas na tagapagpahiwatig, ang iba pa - sa porsyento ng kabuuang kita, ang ikatlong - sa mga sukat ng pagtaas laban sa nakaraang panahon, ang ikaapat - sa mga tuntunin ng per capita. Ang ganitong mga manipulasyon ngayon ay gumagawa ng maraming mga kumpanya na nagbibigay ng paglipat ng layunin na impormasyon. Gayunpaman, sa parehong oras, ang ilan ay nais na magmukhang mas mahusay, habang ang iba, sa kabaligtaran, maging asupre, upang hindi maakit ang pansin.

Error 2. gusot terminolohiya. Isipin na kailangan nating makahanap ng data sa ilang uri ng industriya. Ang isang edisyon ay nagpapahiwatig ng mga sukat sa pagitan ng mga negosyo A, B, C sa anyo ng 13%, 14%, 25%, ang iba ay nag-publish ng mga numero 16%, 9%, 18%. Nakikita namin ang isang review ng network, kung saan ang mga numerong ito ay kinakatawan bilang 12%, 16%, 18%. Alin sa mga mapagkukunan ang kapani-paniwala? Isipin ang lahat! Dahil sa bawat isa sa kanila ay minarkahan ang bahagi ng merkado. Gayunpaman, kailan detalyadong pagsasaalang-alang Ito ay nagiging malinaw na ang mga pagbabahagi ay naiiba: sa pahayagan na inilathala sila bilang mga likas na tagapagpahiwatig (sa mga piraso), sa internet ay ipinapakita sa mga termino sa pananalapi (bilang isang pagliko). Ngunit kapag natututo ng mga graph nang hindi binabasa ang teksto sa bawat isa sa kanila, makikita mo ang magkatulad na mga parameter ng mga fraction ng merkado.

Error 3. Pinagmulan ng data. Founding Impormasyon sa mga bukas na mapagkukunan, kung minsan maaari mong makita ang mga halatang pagkakaiba sa mga numero na nauugnay sa malay-tao na paggamit ng isang hindi tumpak na pinagmulan. Ang mga eksperto sa analytics ay palaging magagawang upang malaman kung kailan at kung saan ang mga numero ay reedded. Pinapayagan ka nitong matukoy ang bawat pinagmumulan ng impormasyon na iyong sariling mga kadahilanan ng tiwala. Kadalasan maaari mong mapansin sa mga review ng rating ng marka: mga kumpanyang ito. Pagmamay-ari ng sitwasyon sa merkado at alam ang lahat ng mga pro-stored na kumpanya, maaari mong hulaan na ang ilan sa mga ito ay mas kapaki-pakinabang sa overestimately, at ang iba pa upang magsagawa ng kanilang data. Walang alinlangan, ang mga indeks ng kumpiyansa ay hindi isang tumpak na pagtatasa, ito ay isang eksperto lamang na opinyon. Ngunit kung ang isang espesyalista ay medyo kwalipikado at may kamalayan sa merkado, ang koepisyent relations ay halos tumutugma sa katotohanan.

Error 4. Hindi kwalipikadong pagpoproseso ng data. Isaalang-alang ang isang halimbawa. Ngayon ay may madalas na impormasyon tungkol sa pagbebenta ng mga kasangkapan sa bahay, na nagpapatuloy mula sa ilang network ng kalakalan. Kasabay nito, ang mga mamamahayag ay nagmumula sa elementarya: Ang pagkakaroon ng kabuuang halaga ng mga benta ng appliances sa bahay sa buong Russia, matukoy ang porsyento ng mga tatak na ibinebenta sa isang partikular na network, na nagbibigay sa kanila ng mga tagapagpahiwatig ng benta ng bawat tatak sa buong bansa! Siyempre, ang data na ito ay hindi maaaring maniwala.

Error 5. Error questionnaire. Kadalasan, ang mga resulta ng pananaliksik ay nasira sa proseso ng paghahanda para sa questionnaire: Maling salita ng mga punto ng palatanungan, mga error kapag pumipili ng mga sumasagot, ang mga katawan ng mga tagapanayam at iba pang mga depekto. Upang maiwasan ang mga pagkabigo, mas mahusay na maakit ang mga propesyonal upang gumana o hindi bababa sa mag-imbita ng isang eksperto upang gumana (evaluating) isang handa na palatanungan.

Error 6. Pagkakataon ng mga opinyon. Ang pagsasagawa ng mga botohan ng mga mamamayan (mga mamimili, mga supplier, iba pang mga segment ng populasyon), dapat itong isipin na hindi sila laging nagsasalita ng katotohanan. Ang tanong ay hindi sa nakakamalay panlilinlang, ang mga tao lamang ang nag-iisip tungkol sa kanilang sarili (gusto nilang tila) mas mahusay kaysa sa mga ito talaga. Halimbawa, ang isang malaking bookstore ay nagsagawa ng isang survey ng mga bisita nito: ang bawat darating ay inaalok upang punan ang isang simpleng form.

Ang napakaraming bahagi ng mga respondent ay nagsabi tungkol sa pangako sa mga likha ng Pushkin at Dostoevsky, tinatanggihan kahit na mula sa pag-iisip ng mga detektib. Iniulat ng mga tao na dumating sila sa bookstore para lamang sa mga aklat-aralin, at sa genre ng sining, isang klasikong gusto lamang. Naturally, ang paghahambing ng mga tagapagpahiwatig ng benta na may mga resulta ng survey ay mawalan ng pananampalataya sa anumang mga survey kahit isang mahirap na optimista.

Ang mga ito (at iba pa!) Problema upang balaan, alam para sigurado kung bakit, na at sa kung ano ang antas ng concretization ay nagsasagawa ng isang survey; Kanino at kung gaano karaming tumpak ang impormasyon; Anong mga instrumento ng pagsusuri sa marketing ang dapat piliin sa bawat sitwasyon.

Mga kasanayan sa pag-uusap

Ngayon, maraming mga marketer ang interesado sa kung paano gumagana ang utak ng customer kapag bumibili

Tatyana Commissioner,

dean ng mas mataas na paaralan ng pagmemerkado at pag-unlad ng negosyo sa Neu Hse, Moscow

Ngayong mga araw na ito, sinisikap ng mga marketer na maunawaan kung paano gumagana ang utak ng mamimili sa panahon ng transaksyon. Ang pagkakaroon ng impormasyong ito, madaling maunawaan ang landas ng consumer mula sa mga ideya bago ang pagbili. Ang lahat ng ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang magbigay ng epektibong advertising, hindi malilimot na disenyo ng produkto at logo.

Halimbawa. Ang linya ng club store ng Sam ay kinuha ang pagbebenta ng mga "green" na mga produkto at naghanda ng tatlong logo. Upang pumili ng mas mahusay sa kanila, ang kumpanya ay nakakonekta sa neurolator. Ang kanyang mga tauhan ay nakakuha ng mga tao na handa na bumili ng kapaligiran friendly na mga produkto at ilagay sa ulo ng EEG utak EEG. Sa ganitong paraan, pinlano na itatag ang aktibidad ng utak sa pag-contemplating ng mga logo. Ang mga larawan ay ipinakita sa isang computer sa random order (isa at pares). Sa proseso ng pagtatasa, ang pag-uugali at neurological data ay isinasaalang-alang. Bilang resulta, ang isang logo ay pinili, na naging sanhi ng pinakamataas na tugon sa utak.

Tatlong konseho na makakatulong sa epektibong gamitin ang mga tool sa pagtatasa sa marketing at marketing.

Tip 1. Hanapin ang pinakamainam na analytical approach.

Upang maayos na bumuo ng isang hanay ng mga panukala sa marketing sa mga kumpanya, dapat isaalang-alang ng mga kumpanya ang mga kalamangan at kahinaan ng bawat tool sa pagtatasa sa marketing upang pumili ng pinakamainam upang epektibong magsagawa ng mga patakaran sa korporasyon. Pagsasalita ng mga pamamaraan ng analytics, ang kanilang mga pinaka-ginustong mga pagpipilian ay dapat na bigyang diin.

1) Modern analytical pamamaraan, tulad ng Pagmomodelo ng isang hanay ng mga kaganapan sa marketing (Marketing-Mix Modeling - MMM).Ang prinsipyo ay batay sa pagproseso ng malaking arrays ng impormasyon para maunawaan ang pagiging epektibo ng gastos sa bawat channel. Ang diskarte na ito Ipinapahiwatig nito ang istatistikang pagtutulungan ng mga pinansiyal na pamumuhunan sa marketing at iba pang mga kadahilanan na tumutukoy sa mga benta.

Kasabay nito, ang mga panlabas na kondisyon ay isinasaalang-alang (seasonality, mga kumpanya sa advertising, mga pagkilos ng mga kakumpitensya). Ang pamamaraan na ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang kontrolin hindi lamang ang dinamika (mga pagbabago sa mga pagbabago sa katapatan ng mga mamimili at segmentation ng mga kliyente sa oras), kundi pati na rin ang mga kinetika ng mga tool sa pakikipag-ugnayan (ang pagkakaiba sa pagitan ng mga scheme para sa paggamit ng pisikal at online na mga channel, at Sa pinaka-advanced na mga modelo - mga mapagkukunan ng social network).

Ang pamamaraan ng MMM ay maaaring magamit upang ipatupad at matagal na estratehiya, sa hinaharap, at para sa panandaliang pantaktika na pagpaplano. Gayunpaman, mayroon itong ilang mga disadvantages: nangangailangan ng tumpak na impormasyon sa mga gastos sa pagmemerkado at pagbebenta para sa isang tiyak na bilang ng mga nakaraang taon; ay hindi pinapayagan na pag-aralan ang mga aktibidad na halos hindi nababago sa paglipas ng panahon (halimbawa, panlabas na advertising); ay hindi pinapayagan na pag-aralan ang pangmatagalang epekto ng pamumuhunan sa isang hiwalay na punto ng pagkakabit sa client (touch point), sabihin natin para sa makabagong mobile application. O isang bagong platform sa mga social network.

Bilang karagdagan, para sa matagumpay na paggamit ng mga diskarte sa MMM, ang malawak na kaalaman sa ekonometrics ay dapat gawin upang maunawaan ang mga detalye ng mga modelo at tool sa paglikha ng script, at binigyan ng huli, upang maayos na planuhin ang mga kahihinatnan ng mga desisyon sa pananalapi para sa badyet.

2) heuristic approachs tulad ng. ang paraan ng "cost-cost-quality" (Reach, Cost, Quality - RCQ). Ang ganitong paraan ay nagbibigay ng isang survey ng bawat punto ng relasyon mula sa pananaw ng mga bahagi nito (ang bilang ng target na madla na saklaw ng mga serbisyo; gastos sa mga tuntunin ng isang natatanging bisita; kalidad ng serbisyo), gamit ang aktwal na data kasama ang organisadong pagtatasa.

Ang ganitong paraan ay karaniwang ginagamit kapag ang nakaraang paraan ng MMM ay hindi naaangkop o imposible, ipalagay: ang hanay ng data ay hindi sapat; Ang mga taunang gastos ay higit pa o mas matatag (na kadalasang nangyayari sa suporta sa sponsorship); Mayroong patuloy na pakikipag-ugnayan na hindi nagpapahintulot sa iyo na kilalanin ang mga karagdagang resulta ng pamumuhunan. Ang prinsipyo ng RCQ ay nagdudulot ng pare-parehong pamantayan sa pagsusuri para sa anumang mga punto ng pakikipag-ugnayan, pinasimple ang karagdagang paghahambing. Ito ay lubos na madaling gamitin at, bilang isang panuntunan, ay hindi nangangailangan ng mga espesyal na tool maliban sa modelo na nabuo sa Excel Program.

Sa pagsasagawa, gayunpaman, dahil sa mga pagkakaiba sa pagitan ng mga channel, hindi madali upang matukoy ang pang-ekonomiyang halaga ng bawat punto ng pakikipag-ugnayan. Bilang karagdagan, ang paraan ng RCQ ay hindi isinasaalang-alang ang impluwensya ng mga pandiwang pantulong na mga kadahilanan at mga relasyon, at ang pagiging produktibo nito ay higit na tinutukoy ng katumpakan ng mga unang pagpapalagay.

3) promising pamamaraan tulad ng attribute modeling.Dahil sa pagtaas ng interes ng pag-promote sa internet sa pinag-isang istraktura ng mga badyet sa advertising, ang papel na ginagampanan ng pagpapatungkol sa online na kalakalan. Ang attribute modeling ay batay sa napiling hanay ng mga patakaran at mga tool sa pagtatasa sa marketing na tumutukoy sa pamamaraan para sa pagsusuri ng conversion ng trapiko sa mga benta na may kaugnayan sa bawat uri ng komunikasyon sa client (e-mail, online na advertising, isang mapagkukunan o social network).

Ang mga angkop na pagtatantya ay nagbibigay-daan sa mga marketer na itatag ang kondisyon na pagiging epektibo ng lahat ng uri ng mga aktibidad sa pamumuhunan sa network sa pamamagitan ng prisma ng pagpapasigla ng mga benta. Ang pinakasikat na pamamaraan ng pagsusuri ay batay sa mga simpleng aspeto, tulad ng pag-aayos ng conversion sa matinding paglipat (kung ang 100 porsiyento na index ng conversion ay tumutugma sa huling punto ng komunikasyon sa kliyente, na naging sanhi ng conversion pagkatapos mismo).

Kamakailan lamang, ang mga advanced na diskarte ay lalong nakakakuha ng katanyagan, na nagpapataas ng pagkamabunga ng pagtatasa dahil sa statistical modeling, mga proseso ng pagbabalik at mahalagang mga algorithm na may kaugnayan sa real-time na online trading. Ang ganitong mga diskarte ay mas malalim sa paghahambing sa mga klasikal na diskarte. Gayunpaman, para sa unang data, ang mga ito ay madalas na patuloy na gumagamit ng mga pamilyar na cookies, nililimitahan ang hanay ng data, dahil dito, na kumplikado sa katumpakan ng kahalagahan ng bawat punto ng pakikipag-ugnayan sa virtual na kliyente sa network.

Tip 2. Gumamit ng iba't ibang mga tool sa complex.

Sa kabila ng katotohanan na pinipili ng ilang mga negosyo na magtrabaho ng ilang uri ng tool sa pagtatasa sa marketing, ang pinakamabisang resulta ay dumating kapag ang mga paraan bumalik sa marketing. sa. pamumuhunan. (MRI) ay ginagamit sa complex. Ang ganitong paraan na ipinapalagay ng pagkolekta at pag-aaral ng direktang data sa pagmemerkado ay nagpapabawas ng mga error at deviations na katangian ng anumang paraan ng pagtatasa ng MROI. Pinapayagan nito ang mga tagapamahala na maginhawang ayusin ang mga badyet, na nagbibigay ng prayoridad sa mga direksyon na pinakamalaki sa kapaki-pakinabang sa pamumuhunan.

Paano dapat gamitin ang lahat ng nakalistang pamamaraan? Ipagpalagay na 70 porsiyento ng pagtatantya sa pagmemerkado sa enterprise ay naglalayong popular na mga channel ng impormasyon (telebisyon, radyo, typographic media at mga digital na platform). Dahil para sa mga pamamaraan na ito, ang data sa mga mamimili ay maaaring sundin sa dinamika, makatwirang paggamit ng paraan ng MMM. Ang karagdagang mga gastos sa pagmemerkado sa pamamagitan ng mga digital na channel ay maaaring pag-aralan nang mas detalyado gamit ang pagmomolde ng katangian. Makakatulong ito sa partikular na pagpili sa mga pangkalahatang kategorya (paghahanap para sa kinakailangang impormasyon o pagpapakita ng kinakailangang data) na mga segment na may kakayahang maximum na conversion na may mataas na posibilidad.

Pagkatapos nito, ang kumpanya ay maaaring magsagawa ng heuristic analysis (halimbawa, sa pamamagitan ng RCQ) upang pag-aralan ang pagganap ng mga gastos ng natitirang 30 porsiyento para sa marketing, na maaaring ipadala sa sponsorship at panlabas na mga advertisement upang masakop ang bahagi ng target na madla na ay hindi nanonood ng TV sa lahat.

Ang paglikha ng isang sistema ng pangkalahatang data na nakuha gamit ang ilang mga tool sa pagtatasa sa pagmemerkado ay nagbibigay ng mga marketer na may posibilidad na ihambing ang pagiging epektibo ng iba't ibang mga pamamaraan ayon sa parehong pamantayan. Sa hinaharap, ang kumpanya ay maaaring sistematikong buod ang mga resulta na nakamit, at ang pangangasiwa ay makokontrol ang real-time na kahusayan sa marketing at ayusin ang mga proseso kung kinakailangan.

Kaya, ilan international Company.Ang enerhiya na tumatakbo sa sektor ng enerhiya ay gumagamit ng paraan ng RCQ para sa pag-aaral at pag-optimize ng partikular na pagtimbang ng panlabas na advertising at sponsorship sa complex ng mga pamamaraan sa marketing nito. Ginawa ito upang madagdagan ang coverage ng target na madla ng mamimili at itaas ang kahusayan sa marketing hanggang sa 15 porsiyento. Susunod, ginugol nila ang MMM para sa malalim na pagtatasa ng tagapagpahiwatig ng Mroi sa mga gastos sa advertising para sa electronic at print media. Ito ay natagpuan na ang bawat milyong euros na ginugol sa pagmemerkado sa internet ay nakabukas sa paligid para sa 1.3 libong mga bagong customer. Ang parehong bilang ng mga pamumuhunan sa telebisyon at radyo advertising, pati na rin ang mga publication sa print media na nag-ambag sa pangangalaga ng 4.3 libong magagamit na mga mamimili, 40 porsiyento ng kung saan ay handa na upang mapanatili ang katapatan sa tatak sa loob ng mahabang panahon. Ang ganitong mga konklusyon ay humantong sa isang pag-unawa, dahil ito ay kinakailangan upang mahusay na ipamahagi ang mga gastos at makipag-ugnay upang makaakit ng mga bago at pagpapanatili ng mga regular na customer.

Kapag nag-optimize ng mga panukala sa marketing, ang pagnanais na gamitin ang maximum na halaga ng mga mapagkukunang pinansyal upang ipatupad ay maaaring lumitaw mga panandaliang proyekto Na may malalaking indeks ng ROI. Ang isang katulad na error ay kadalasang sanhi ng katotohanan na ang isang kahanga-hangang array ng data ay nagmumula sa mga mamimili na gumagawa ng anumang instant o panandaliang pagkilos. Halimbawa, ang subscription sa newsletter at advertising tungkol sa tatak, na dinisenyo para sa isang smartphone, o ang pagbili ng isang partikular na produkto sa pagbebenta. Ang ganitong maikling sa tagal ng kaganapan ay karaniwang ibinibigay hanggang 20 porsiyento ng kabuuang benta, habang ang tatak mismo bilang isang pang-matagalang asset na garantiya sa pagtatapos ng natitirang bahagi ng lawak. Kaya, ang mga kumpanya ay obligado na subaybayan ang kanilang mga analytical na modelo upang ang kanilang tulong ay posible upang suriin ang pagganap ng marketing sa anumang agwat ng oras.

Sa parehong "panandaliang bitag" halos nakakuha ng isa sa mga producer ng pagkain, na naglunsad ng isang kampanya sa advertising sa social network gamit ang isang pang-promosyon na kampanya gamit ang pag-promote, na may iba't ibang mga paligsahan, pagpapasigla ng pag-publish ng larawan at pagtataguyod ng mga application para sa mga pinagsamang pagbili. Na may mas matipid na gastos, ang diskarte na ito ay nagdala ng mga resulta ng kumpanya, halos katulad ng mga resulta ng tradisyunal na marketing, na nangangailangan ng malakihang advertising sa print media at sa telebisyon. Ito ay lubos na ipinaliwanag kung bakit ang kumpanya reoriented gastos sa marketing mula sa mga seksyon ng print media at telebisyon pagsasahimpapawid sa mga social network. Ngunit kapag, sa panahon ng mga kalkulasyon, ang pang-matagalang epekto ay isinasaalang-alang, ang antas ng kahalagahan ng mga digital na channel ay nahulog ng 50 porsiyento. Kung ang tagagawa ay patuloy na mabawasan ang mga gastos ng advertising sa telebisyon (tulad ng mga kinakailangang konklusyon classic tool. Marketing Analysis MMM), pagkatapos ay isang net profitability (ang kasalukuyang halaga) ng trademark ay mababawasan.

Tip 3. Gumawa ng isang analytical diskarte ang batayan ng trabaho sa larangan ng marketing at benta.

Madalas itong nangyayari na ang mga koponan ng disenyo ay naaakit sa analytics ng mga third-party na organisasyon o delegado ang pagpapatupad nito sa pamamagitan ng kanilang sariling mga analytical department. Ngunit kapag tininigan ng mga analyst ang kanilang mga konklusyon, pareho mga grupo ng proyekto Minsan hindi nila nais na gamitin ang mga ito, dahil hindi nila nauunawaan ang mga pangwakas na tagapagpahiwatig o hindi lubos na nagtitiwala sa mga numero.

Upang malutas ang problemang ito, ang mga marketer ay dapat na malapit na makipag-ugnayan sa mga eksperto sa pag-iipon at pagproseso ng impormasyon, na may mga eksperto upang pag-aralan ang mga propesyonal sa merkado at digital analytics, talakayin ang mga paunang kinakailangan sa detalye, mga hypotheses ng estado at tukuyin ang mga dami. Bilang karagdagan, ang mga kumpanya ay kailangang maging handa mula sa kanilang mga empleyado ng tinatawag na "mga tagasalin", pag-unawa sa wika ng mga analyst at sinasalita sa estilo ng negosyo. Halimbawa, nakilala ng isang pinansiyal na kumpanya ang mga konsulta mula sa mga empleyado ng departamento sa marketing upang pagsamahin ang mga analytical at creative party sa yunit na ito. Nakatulong ang mga tagapayo ng mga analyst upang malutas ang mga komersyal na gawain, at linawin ang mga manggagawa sa malikhaing kung paano lumilikha ang analyst ng nagbibigay-kaalaman na suporta para sa mga programa sa marketing. Salamat sa pakikipag-ugnayan na ito, ang pag-unlad ng mga hakbang upang madagdagan ang Mroi ay bumaba ng kalahati.

Ang isang mahalagang papel ay nilalaro ng kahusayan at kakayahang umangkop. Pagtukoy sa nilalaman ng mga channel ng media, ang target na istraktura ng isang hanay ng mga kaganapan sa marketing at analytical konklusyon mula sa proseso ng pagbili ay dapat isaalang-alang. Tulad ng dumating na mga resulta, kailangan nilang ihambing sa mga target na numero upang maayos na gumawa ng mga susog sa istraktura at badyet ng mga panukala sa marketing.

Halimbawa, ang pagmomolde ng attribute ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa pagsasaayos ng pagpapatakbo ng mga kampanya sa advertising, tulad ng mga gastos ng digital channels. Kasabay nito ay magkakaiba sila. Ayon sa mga resulta ng aming pag-aaral, sa proseso ng isang kampanya, ang mga lider ng merkado ay maaaring mag-redirect sa digital marketing hanggang sa 80 porsiyento na gastos.

Bawat taon, ang mga claim sa mga tagapamahala ng mga komersyal na kagawaran tungkol sa payback ng pamumuhunan sa marketing ay lumalaki. Hindi lamang sila ang data para sa pag-aampon ng mga pinaka mahusay na solusyon, kundi pati na rin ang kinakailangang mga tool sa pagtatasa sa marketing. Naniniwala kami na ang isang holistic na diskarte sa pag-aaral ay ang pangunahing criterion para sa paghahanap ng impormasyon tungkol sa merkado at pag-aayos ng paglago ng benta na may advance nito.

• Paano Gumawa ng Plano sa Marketing: Mga Rekomendasyon sa Head

Limang Beneficial Booking Books at Marketing Analysis Tools.

1. "Competitive intelligence. Okopov lessons "(John E. Prescott, Stephen H. Miller).

Tulad ng serbisyo sa hukbo, ang kumpanya na kasangkot sa mga laban at mga korporasyon ay dapat ganap na maunawaan kung kanino sila ay makikipagkumpetensya sa pagnanais para sa tagumpay. Samakatuwid, ang istraktura ng kasalukuyang mga kumpanya ay lalong inaprubahan ng mapagkumpitensyang katalinuhan. Gayunpaman, hindi ito nalalapat sa pang-industriya na paniniktik, ito ay isang ganap na opisyal na paraan upang mangolekta ng data sa mga kakumpitensya.

Karamihan sa mga may-akda na dati ay nagsilbi sa paggalugad at mga espesyal na serbisyo sa Kanluran, at ngayon ay nakuha namin ang mga mataas na post sa matagumpay na mga korporasyon, nagtuturo ng mga paraan upang maisaayos ang mga grupong katalinuhan ng korporasyon; akit ng mga manggagawa sa merkado at iba pang mga "front-line" na mga yunit ng istruktura; pagtatatag ng koleksyon, pananaliksik at pag-promote; pagtatasa ng kahusayan ng mapagkumpitensyang katalinuhan sa pagsukat ng pera; issuing ang kanilang pamumuno.

Ang publikasyon ay kinikilala bilang isang kamalig ng mga praktikal na konseho para sa gawain ng mga serbisyo sa marketing, dibisyon ng seguridad ng mga institusyong pinansyal at mga kumpanya, para sa lahat na interesado sa masarap na globo.

1. Pananaliksik sa pagmemerkado mamimili ng mamimili (Anurin V., Muromkin I., Evtushenko E.).

Ang manwal na pagsasanay na ito ay may panalong pagkakaiba mula sa naturang mga publisher. Ang teorya ay itinayo sa mga halimbawa ng mga praktikal na kampanya sa marketing ng merkado ng merkado ng Russian consumer. Ipinakita ng mga may-akda ang mga scheme ng paggamit ng iba't ibang mga pamamaraan sa paghahanap at mga tool para sa pagtatasa sa marketing - pagsasaliksik ng kumpol, maraming pag-scaling, ang prinsipyo ng "perpektong punto" at marami pang iba. Itinanghal ng mga tagalikha, ang plano ng mga survey sa pagmemerkado ay dinisenyo para sa mga negosyo na tumatakbo sa iba't ibang mga niches ng mamimili. Ang gawaing ito ay batay sa mga kurso na "pag-uugali ng mamimili", "Mga Pag-aaral sa Marketing", "Appliology Sociology". Inirerekomenda ito sa mga guro ng komersyal at pang-ekonomiyang siyensiya, mag-aaral, mga istruktura sa marketing.

1. "Pananaliksik sa Marketing: Impormasyon, Pagsusuri, Pagtataya" (Belyaevsky I.).

Ang aklat ay nagsasabi tungkol sa mga pangunahing problema ng teorya at pagsasanay ng pananaliksik ng mga marketer.

Dito, ang mga prinsipyo ng pagkolekta at pagproseso ng kinakailangang data ay ipinakita, ang mga pamamaraan ng pagtatasa at pagmomodelo ng mga kondisyon sa merkado ay iniharap, ang mga halimbawa ng pag-aaral ng dinamika at katatagan ng merkado ay ipinapakita, ang mga pamamaraan ng pagsubok ng reaksyon ng merkado Baguhin ang sitwasyong pang-ekonomiya ay inilarawan.

1. "Pananaliksik sa pagmemerkado. Paano ito sa Russia "(Berezin I.)

• Bakit pinag-aaralan ng mga market ang merkado?
• Paano mag-organisa ng pananaliksik sa iyong sarili?
• Saan mag-order ng mga serbisyong ito?
• Ano ang kanilang gastos?

Ito ay isang maikling hanay ng mga tanong na hinihiling ng mga unang tao ng mga kumpanya, mga tagapamahala ng mga serbisyo sa pagmemerkado o mga kagawaran ng advertising - Pangkalahatan, ang mga may upang malutas ang mga tanong tungkol sa pagsasagawa ng mga pagsusulit sa marketing. Sa karanasan ng domestic na katotohanan sa negosyo, ang may-akda ay nagsasalita tungkol sa mga teknolohiya sa pagmemerkado, isinasaalang-alang ang mga pakinabang at disadvantages ng quantitative (survey, questionnaires) at mataas na kalidad (focus, malalim na panayam) diskarte.

1. "SPSS VERSION 10" (Büul A., Cefel P.).

Ang ipinakita na paggawa ay naglalaman ng pinakamainam na halaga ng impormasyon na may kaugnayan sa teorya ng statistical analysis. Ngunit ang pangunahing pansin ng mga tagalikha ay naglalayong sa mga tampok ng application at ang potensyal ng mga indibidwal na mga tool sa pagtatasa ng marketing, pati na rin ang interpretasyon ng mga resulta. Bukod pa rito, ipinapakita ng aklat ang mga kakayahan ng pagtatanghal ng SPSS 10, mas mataas na pag-andar ng karaniwang mga programa sa negosyo.

Sa panahon ng pagsasalin ng aklat na ito, isinasaalang-alang na ang bulk ng mga gumagamit ay may isang Ingles na bersyon ng programa, kaya ang lahat ng mga dialogue at scheme para sa pagpapalabas ng mga resulta ng paggamit ng mga statistical na pamamaraan ay nadoble sa dalawang wika, Russian at Ingles , upang gawing simple ang trabaho sa isang nonlocal na bersyon. Nalalapat din ito sa mga graphics na inisyu ng programa. Ang mga halimbawa na ibinigay sa publikasyon ay nasubok para sa pagganap at katumpakan ng mga resulta.

Impormasyon tungkol sa mga eksperto

Mikhail Kapacinsky.- Tagapagtatag at pangkalahatang direktor ng impormasyon ng M-City at post office, isa sa pinakamalaking ahensya ng direktang marketing sa Russia. Gumagana sa negosyo ng DM mula noong 1994. Ang may-akda ng higit sa isang dosenang mga artikulo, publisher ng marketingPro magazine, organizer ng isang bilang ng mga dm seminar at kumperensya. Mula noong 2005 - Pangulo ng Russian Association Direct Marketing.

Impormasyon at Serbisyo ng Postal "M-City" Itinatag 9 taon na ang nakakaraan, bahagi ng Russian Association of Direct Marketing. Ang kumpanya ay nagbibigay ng isang buong hanay ng mga serbisyo para sa pag-unlad at pagpapatupad ng mga pagkilos ng direktang marketing, kabilang postal newsletter. (Direct-mail), telemarketing, paghahatid ng Courier., Pagbibigay ng pag-aalis ng mga legal na database, mga tugon sa pagpoproseso, pag-print at packaging personalized na sulat, suporta para sa mga programa ng katapatan at trading catalog.