Potentsial mijozlar qayerda yashiringan? Potentsial mijozlar: ularni qaerdan izlash va ular bilan qanday ishlash kerak Reklama iste'molchisi va potentsial xaridor.

Kontseptsiyaga kirish " potentsial xaridor»

Potentsial xaridor - bu sizdan biror narsa sotib olmoqchi bo'lgan odam.

Potentsial xaridorlar - bu sizning kompaniyangiz yoki siz haqingizda bilishi mumkin bo'lgan, lekin sizdan hech qachon hech narsa sotib olmagan odamlardir. Qanday qilib ularni biznesingiz orbitasiga kiritish mumkin?

Bu umuman oson emas. Ko'pchilik kichik firmalar Ular haqiqatan ham kengaytira olmaydi, chunki ular potentsial xaridorlarning e'tiborini jalb qila olmaydi va ularni tashrif buyuruvchilarga aylantira olmaydi.

Ko'p yillar davomida ishbilarmonlar raqobatga dosh berishning asosiy yo'li - assortimentni ko'paytirish va narxlarni raqobatchilarnikidan pastroq saqlash deb hisoblashgan. Bir oz kinoya bilan buni ham aytishimiz mumkin katta assortiment va past narxlar firmalarning muvaffaqiyatsizligining ikkita asosiy sababidir!

Keling, ushbu fikrga aniqlik kiritaylik.

Haddan tashqari ko'p assortiment katta zaxiralarga olib kelishi mumkin, bu esa rentabellikka ta'sir qiladi. Bozor siz uchun qayerda ekanligini va aslida nimani sotishingiz haqida o'ylab ko'ring.

Ko'pgina kichik va hatto yirik firmalar uchun juda past narxlar qulashning xabarchisi bo'lishi mumkin. Samaradorlik bo'yicha Wal-Mart bilan raqobatlasha olmasangiz, narx bo'yicha raqobatlasha olmaysiz. O'zingizni ta'kidlang ijobiy tomonlari: ixtisoslashuv, mijozlarga xizmat ko'rsatish, xodimlarning malakasi, kafolat xizmati, uyga yetkazib berish, ta'mirlash xizmatlari, sovg'alarni o'rash va hokazo. Agar siz ular bilan narxlarda raqobatlasha olmasangiz, har qanday Wal-Martdan farqlaringizni ta'kidlang.

Keling, assortiment haqida ko'proq gapiraylik.

O'rtacha odam Har kuni u yuzlab tijorat takliflariga duch keladi: televizor, radio, gazetalardan ularni reklama stendlarida, taksilarda va hatto, masalan, Avstraliyaning Sidney shahrida, mehmonxona xonalaridagi dush kabinalarida ko'radi.

Har yili bozorda 15 000 dan ortiq yangi mahsulotlar paydo bo'ladi va ularning 90 foizini sotishga urinishlar muvaffaqiyatsiz tugaydi!

Buni ko'rib chiqing: shaxsiy kompyuter egalari taklif qilinadigan 30 000 dan ortiq dasturlardan tanlashlari mumkin;

Avtomobil xaridorlari 572 turdagi va modellardan birini tanlashlari mumkin;

Agar sizda kredit kartangiz bo'lsa, sentyabrdan Rojdestvoga qadar 300 dan ortiq kataloglarni olasiz;

Tish pastasi 138 xilda (bu brend nomlari emas, balki navlar: naychalarda, bir martalik paketlarda, turli xil ranglarda, chekuvchilar, chekmaydiganlar, tishlari yomon odamlar uchun, choy yoki qahvani yaxshi ko'radiganlar uchun, sarg'aygan tishlar ...).

“Consumer Reports” jurnalida Devid Pittl shunday yozadi: “Biz odamlar nima sotib olishni hal qilishda qiynalayotgani haqida qayta-qayta eshitamiz”.

Shunga qaramay, biznesning ayrim sohalarida keng ko'lamli ishlaydi. Mashhur Toys I Us o'yinchoq kompaniyasi asoschisi Charlz Lazarus shunday deydi: "Ota-onalar farzandiga nima sotib olishni bilmay qolishganda, ular eng keng tanlov mavjud bo'lgan do'konga boradilar". Bu, albatta, Toys I Us kabi kompaniya uchun yaxshi, lekin kichik burchak do'koni uchun unchalik emas. Tabiiyki, u assortiment bo'yicha yirik kompaniyalarga yutqazadi.

Potentsial xaridorni jalb qilish uchun bu holatda nima qilish kerak?

Kichik tadbirkor uchun katta assortiment kamdan-kam hollarda inventarning yuqori narxi tufayli foydali bo'lishi mumkin.

Keling, kichik biznesning muvaffaqiyatsiz bo'lishining yana bir sababini ko'rib chiqaylik. Ular yirik firmalar bilan narxlarda raqobatlashishga harakat qilmoqdalar.

Yirik korxonalar, albatta, yaxshiroq narxlarni taklif qilishadi. Ular sotish hajmiga nisbatan katta xarid qobiliyatiga va past umumiy xarajatlarga ega va shuning uchun juda past savdo marjalari bilan muvaffaqiyatga erishishlari mumkin. Ular allaqachon amerikalik iste'molchidan milliardlab dollarlarni yutib yuborishgan va: "Bizning narxlarimizni hech kim taqqoslay olmaydi!" yoki shunga o'xshash narsa. 1993 yilda birinchi marta bu narx-navolar ixtisoslashgan do'konlardan ko'ra ko'proq tayyor kiyim sotgan. Budweiser 116 yillik tarixida birinchi marta pivo narxini pasaytirdi. Tamaki bozoridagi o'z o'rnini saqlab qolish uchun Filipp Morris Marlboro sigaretlari narxini 40 foizga pasaytirdi.

Bu ishlashi mumkinmi? Balki - lekin yirik kompaniyalar uchun! Hatto Filipp Morris kabi gigantlar uchun ham natija juda boshqacha bo'lishi mumkin. Qisqa muddatli ta'sir sotishning ko'payishi, ammo foydaning pasayishi bo'ladi. Marlboro sigaretlari narxi pasaytirilgani e’lon qilingan kuni birjada kompaniya aksiyalari narxi tushib ketdi. Investorlar Marlboroning potentsial xaridorlari sonining ko'payishi aksiya narxining pastki chegarasining oshishiga olib kelishini o'ylamagan. Bir yildan ko'proq vaqt o'tgach, moliyaviy tahlilchilar hozirda Marlboro Black Friday deb ataladigan narsaga izoh topishga harakat qilmoqdalar. Ushbu kompaniyaga tegishli bozor ulushi oshdi, ammo raqobatchilar chekinmaydi, o'z navbatida sigaret narxini pasaytiradi. Natijada sigaret chekuvchilar arzon narxlardan bahramand bo'lishadi, ammo umumiy sigaret sanoati kamroq daromad keltiradi.

Misol tariqasida American Airlines kompaniyasini olaylik. Yildan yilga aviakompaniya yo'lovchilar soni bo'yicha so'rovnomada birinchi o'rinni egallab kelmoqda. Bir payt u chiptalar narxini pasaytirish orqali trafik hajmini oshirishga qaror qildi. Bu fikr juda o'z vaqtida tuyuldi. Axir, turli aviakompaniyalar yilning vaqtiga qarab (va ba'zan kunning vaqtiga qarab) juda farq qiladi. Nima uchun "qanday narxda uchishim kerak?" degan jumboqni almashtirmaslik kerak. tushunarli qoidalarni kiritasizmi? Muammo shundaki, boshqa aviakompaniyalar American Airlines kompaniyasiga ergashgan. Southwest Airlines va Alaska Airlines kabi ba'zi kichik kompaniyalar muvaffaqiyatli ishlay oldilar, chunki ularda American Airlines hisobga olishi kerak bo'lgan federal soliqlar va to'lovlar bilan bog'liq muammolar yo'q edi. Tez orada u yaxshi o'zlashtirilgan eski usullar va tariflarga qaytishga majbur bo'ldi.

Bugungi iste'molchilar kim nima qilishini yaxshi bilishadi. Ular sizning kompaniyangizni o'zlarining aqliy "miqyosida" joylashtiradilar, ular qayerdan nimani sotib olishni "belgilaydilar". Taniqli mualliflar Jek Trout va All Reis buni "joylashishni aniqlash" deb atashadi, bu jarayon orqali iste'molchilar sizning mahsulotingiz uchun "joy"ni tasavvur qilishadi.

Mashhur prognozchi Laurel Katler aytganidek, “1990-yillardagi iste'molchi eng aqlli, eng aqlli iste'molchidir. Biz odamlarga qanday fikrlashni o‘rgatganmiz”.

Narxlarni pasaytirish muammosi shundaki, u "narxlar urushi" ga olib kelishi mumkin. Tez orada siz o'zingizni Cincinnati shahridagi Kroger supermarketlari egalari o'rnida topasiz, ular yangi oziq-ovqat mahsulotlariga chegirmalarini shu darajaga ko'paytirdilarki, cho'chqa fermerlari o'z cho'chqalari uchun sut sotib olish uchun ularga bir litri besh sentdan kelishdi, shuning uchun ham shunday bo'ldi. oddiy cho'chqa go'shtiga qaraganda arzonroq.

Shuning uchun narxlarni pasaytirish va assortimentni oshirish istagi bo'lmasligi mumkin eng yaxshi yo'l potentsial xaridorni jalb qilish.

Nima qilish kerak?

Quyida biz potentsial xaridorning e'tiborini sizning biznesingizga jalb qilish uchun muayyan usullardan foydalanishga misollar keltiramiz. Nima qilish kerakligini tushunishingizga yordam berish uchun biz sizga biznesga qanday kirib kelganimiz haqida hikoya qilamiz.

Biz narxlar va assortiment bo'yicha juda raqobatbardosh edik, ammo bizning do'konimizda biz ushbu raqobatni ma'lum bir toifadagi tovarlar bilan chekladik.

Biz boshlaganimizda, bizning kichik bolalar do'konimiz yillik aylanmasi taxminan 25 000 dollarni tashkil etdi. Potentsial xaridorni ulkan univermag va bir qator yirik ixtisoslashtirilgan do'konlar yonidan o'tib bizga kelishiga nima majbur qiladi? Qaynotam: "Sizda arzon tovarlar bo'lsin, lekin shaharda eng keng assortimentda!"

Bu kuz edi va biz qish uchun odamga nima kerak bo'lishi mumkinligi haqida o'ylay boshladik va juda qimmat emasmi?

Agar siz bolalarni isitadigan kichik narsalarni - qo'lqoplar, sharflar, muflarni sotishga harakat qilsangiz nima bo'ladi? Ma'lum bo'lishicha, bizda kerakli narsa bor edi - arzon va biz shaharda ushbu mahsulotlarning eng keng assortimentini taklif qila olamiz!

Biz derazalarni o'zimiz bezatdik:

“SHAHRIMIZDAGI ENG ENG ENG ENG ENG BOLALAR QO'LQOPI, MUFFTLARI VA RO'MOVLARI!”

Ko'p o'tmay, odamlar kelib, eng yaxshi mufflar va qo'lqoplar nima ekanligini so'rashdi. Ular do'konda bo'lganlarida, biz ularga kombinezonlarni taklif qilishga muvaffaq bo'ldik (bizda, ehtimol, eng yomon assortimentimiz bor edi) - axir, bitta kombinezonning sotuvi pul bilan o'nlab juft qo'lqoplar narxiga teng edi.

Biz ba'zida kombinezonni yoki kostyumni yoki qizlarning ko'ylagini sotishga muvaffaq bo'ldik - bularning barchasi bizda aniq xaridor xohlagan narsaga ega bo'lgan va eng keng assortimentda edi.

Shunday qilib, bizda barcha mahsulotlarning eng keng assortimenti bo'lmasa-da, mijozlarimiz xohlagan ba'zi sohalarda bunga erisha oldik.

Biz nimaga erishdik? Biz potentsial xaridorimizni tashrif buyuruvchi darajasiga o'tkazdik.

Siz tashrif buyuruvchida birinchi ijobiy taassurot qoldirishingiz kerak va bunga tinch, iliq va g'amxo'r muhit erishiladi. Agar muvaffaqiyat qozonsangiz, kelajakdagi xaridorlarni yutib olasiz. Agar siz ushbu tashrif buyuruvchilarni e'tiborsiz qoldirsangiz yoki undan ham yomoni, ularni bezovta qilsangiz, ularni abadiy yo'qotasiz. Va ba'zida, eng yomoni, ular o'nlab yoki ko'proq do'stlari va tanishlariga sizning do'koningizga muvaffaqiyatsiz tashrif buyurishlari haqida hikoya qiladilar.

Yaqinda supermarket oilamizni shu tarzda yo'qotdi ... ehtimol abadiy. Va biz ularning oziq-ovqat bo'limida har hafta taxminan 100 dollar sarflaganimiz sababli (bu yiliga 5000 dollar yoki keyingi yigirma yil ichida taxminan 100 000 dollar), bu hattoki uchun juda katta yo'qotish. yirik korxona.

Mana shunday bo'ldi. Biz kichik narsalarni sotib olish uchun peshtaxtaga bordik. Sotuvchi qaradi va dedi:

Raqamni oling!

Nima? – deb yana so‘radik.

Raqamni oling! - takrorladi sotuvchi va bizni qog'oz raqamlarini chiqaradigan kassa mashinasiga yo'naltirdi. - Demak, navbat kimniki ekanligini bilib olaman.

Lekin kechirasiz, zalda bizdan boshqa hech kim yo'q!

Agar sizga xizmat ko'rsatishni istasangiz, raqamingiz bo'lishi kerak! Bu bizning qoidalarimiz! – sotuvchi achchiq ohangda yana bir bor takrorladi.

Biz mashinaga borib, raqamni yirtib tashladik - oltmish bir.

Sotuvchi devordagi displeyga qaradi va baqirdi: “Keyingi! Oltmish birinchi!"

"Bu bizmiz", deb javob berishimiz kerak edi va shundan keyingina bizga xizmat qilishdi.

Nima bo'ldi? Bizga g‘amxo‘rlik ko‘rsatishga uringan, kasbiy mahorat, malakali taassurot qoldirmoqchi bo‘lgan odamlar inson omilini unutishdi. Ular faqat hamma "raqamlarni to'lashi" kerakligini eslashdi. Odamlar emas, robotlar shunday harakat qilishadi. Qanday bo'lmasin, odamlar o'zlarining potentsial xaridorlari keyingi bosqichga ko'tarilib, Mehmon bo'lishini xohlasalar, bunday harakat qilmasliklari kerak.

Har gektardan qancha hosil olasiz?

Sten Golomb rivojlanmoqda marketing dasturlari quruq tozalagichlar, restoranlar, stomatologlar uchun, tibbiy xizmatlar, pitseriya va boshqa ko'plab korxonalar. U yangi mijozlarni qabul qilganda, u har doim ulardan biznes uchun bitta asosiy savol, ya'ni "har gektardan qancha hosil olasiz?", deb jiddiy o'ylab ko'rishni va javob berishni so'raydi.

"Fermerlar har doim gektariga hosilni hisoblashadi", deb tushuntiradi Stan. Agar o‘rtacha hosildorlik, aytaylik, gektariga 50 sentner bo‘lsa, 30 sentner hosildorlik unga nimadir noto‘g‘ri ekanini darrov bildiradi”.

Shunday ekan, nega tadbirkor o‘z faoliyati natijalarini “gektardan olingan hosil” bilan solishtirmasligi kerak? Biznesda bu "hosildorlik" bozorning qolgan qismi bilan taqqoslaganda hisoblanadi. Bu holda "gektardagi maydon" bozorning ma'lum bir hududida bitta korxona tomonidan tuzilgan va amalga oshirilgan bitimlar soni bo'lishi mumkin. Ishlaringni bilmoqchimisiz? O'zingizning "hosildorligingizga" e'tibor bering.

Bozoringizni aniqlashdan boshlang. Sizning asosiy bozoringiz - bu istiqbollaringizning sakson foizi yashaydigan joy. 300 ta hozirgi mijozlaringizning manzillarini bilib oling. Ushbu ma'lumotlardan foydalanib, siz mijozlaringizning katta qismi qayerda yashashini taxmin qilishingiz mumkin. Agar siz oddiy kichik biznes bo'lsangiz, mijozlaringizning 80% dan ortig'i biznesingizdan 3-5 milya masofada yashaydi.

Keyin bozor hududida qancha oila yashashini hisoblang. Pochta bo'limiga boring - pochtachilar soni va ularning har biri nechta uyga xizmat ko'rsatishi haqida ma'lumotlar mavjud. Aytaylik, sizning mulkingizda 5000 ta uy bor. Siz 1000 ta mijoz bilan biznes qilasiz. Bu 20% "hosildorlikni" beradi, ya'ni siz potentsial bozoringizning 20% ​​ga xizmat qilasiz. Sizning vazifangiz: "hosildorlikni" oshirish yo'lini toping!

Uni oshirishning ikki yo'li mavjud:

1. Sizning biznesingiz xizmat ko'rsatadigan oilalar sonini ko'paytiring.

2. Siz bilan birga ish olib borayotgan oilalarni siz bilan birga vaqt sarflashga ishontiring ko'proq pul.

Bozor ulushingiz haqida tasavvurga ega bo'lgach, uni muntazam ravishda oshirishni boshlashingiz mumkin. Bozoringizdagi har bir mijozga erishgan bo'lsangiz ham, har bir mijoz 50% ko'proq pul sarflashi uchun imtiyozlarni qo'llash orqali sotishni keskin oshirish imkoniga egasiz.

Sizning savdo hajmi bir qator omillarga bog'liq bo'ladi:

1. Bozorning o'z qismining geografik joylashuvi.

2. Aholi zichligi.

3. Bozorning ushbu qismida aholi daromadlari darajasi.

4. Aholi shug`ullanadigan faoliyat turi.

5. Bu erda qabul qilingan tasvir va turmush tarzi.

6. Aholining etnik xususiyatlari.

7. Aholining o'rtacha yoshi.

8. Hududdagi tipik ob-havo sharoiti.

9. Ushbu bozordagi raqobatchilar soni.

10. Raqobat turi.

11. Sizning raqobatbardoshligingizni oshirish uchun faoliyatingizning tabiati.

Ushbu omillarning kombinatsiyasi nima uchun bir korxona haftasiga 5000 dollar aylanmasiga ega bo'lsa, boshqa bir shunga o'xshash biznes ikki mingga zo'rg'a erisha oladi. Qanday omillar bilan kurashishingiz kerak bo'lishidan qat'i nazar, siz har doim "hosildorlikni" oshirishingiz mumkin.

O'ylab ko'ring, fermerlar gektariga hosilni qanday oshirishi mumkin? Kimdir sug'orishni oshiradi, kimdir o'g'it qo'shadi, kimdir zararkunandalarga qarshi kurashish uchun pestitsidlardan foydalanishni boshlaydi, kimdir gibrid navlarni rivojlantiradi. Ular ekin ekadi, ishlov beradi, o‘g‘itlaydi, har bir gektardan olingan hosil harajatlarini imkon qadar qoplashi uchun hamma narsani qilishga harakat qiladi. Sizning biznesingiz doirasida nima qila olasiz?

Hayot sizni ba'zi o'zgarmas omillar bilan hisoblashishga majbur qiladi. Keling, ularni oddiy hol sifatida qabul qilaylik. Siz o'zingizning bozor hududingizning iqtisodini, aholi zichligini va uning miqdorini o'zgartira olmaysiz geografik chegaralar. Siz korxonaning joylashgan joyini sezilarli darajada o'zgartira olmaysiz yoki tovarlar yoki xizmatlarga narxlar va chegirmalar sohasida raqobatchining ishlash usullariga ta'sir qila olmaysiz.

Biroq, o'z biznesingizni yanada muvaffaqiyatli olib borish uchun ko'p ish qilish mumkin va buni faqat o'zingizning harakatlaringiz orqali amalga oshirishingiz mumkin. Siz hech narsa qila olmaysiz, keyin siz hech narsa qilmaslikning mevasini olasiz - hech narsa o'zgarmaydi, ehtimol sizning biznesingizga ta'sir qiladigan tashqi omillardan tashqari.

Misol sifatida savdo avtomatlarini quruq tozalash sanoatini olaylik. Ularning yillik aylanmasi juda boshqacha bo'lishi mumkin - 50 000 dan 1 000 000 dollargacha (ko'pchilik quruq tozalagichlar ushbu chegaralar doirasida ishlaydi).

Ammo bu aylanma nima bo'lishidan qat'i nazar, uni 20, 50 yoki undan ham ko'proq foizga oshirish mumkin. Va bu mahalliy xizmatlar bozorini tahlil qilish va tegishli choralarni ko'rish orqali amalga oshiriladi.

Misol uchun, sizning shimolingizga katta yo'l bor. Uning bir tomonida sizning mijozlaringiz yo'q. Janubda temir yo‘l bor, demak, janubdan xaridorlar kam. G'arbda golf maydoni bor, u erda ham mijozlar ko'p emas. Sharqda sizning bozor chegarangiz Fairview Avenuega o'xshaydi. Agar sizning biznesingiz ushbu Ogden Avenue saytining markazida joylashgan bo'lsa, siz ushbu chegaralarni hurmat qilishga majbursiz. Xaridorlarni jalb qilishning yagona yo'li - ularga reklama varaqalari, shuningdek, telefon qo'ng'iroqlarini yuborish. Bunda alohida e'tibor bering ko'rinish sizning do'koningiz: displey oynalari, belgilar, ichki makonlar, ular haqida mish-mishlar tashrif buyuruvchidan mehmonga o'tadi. Yaqinda o'tkazilgan so'rov shuni ko'rsatdiki, o'nta potentsial xaridordan to'rttasi siz bilan biznes yuritishga qaror qiladi. biznes aloqasi aniq korxonangizning ko'rinishi bilan.

Dehqonning o‘z daladagi hosildorligi haqidagi tushunchasiga o‘xshab, bozor hududingizni tushunganingizdan so‘ng, hosildorlikni va demak, foydani oshirish uchun dalangizni qanday etishtirish haqida o‘ylashni boshlashingiz mumkin.

Sid Fridman bilan suhbat

Agar biror narsa o'zgartirishni xohlamasa, o'sha "nimadir" ni o'zgartiring!

Sid dunyodagi yetakchi sug‘urta agentlaridan biridir. Biz istiqbollarni qanday topishni tushunmoqchi bo'lsak, biz Sidga qo'ng'iroq qilamiz. U o'ttizta sug'urta agentini boshqaradi, ammo sug'urta polislarini shaxsan tarqatadi. Uning ma'ruzalarida va seminarlarida eng ko'p takrorlanadigan ibora bu "agar biror narsa o'zgarishni xohlamasa, o'sha "nimadirni" o'zgartiring!"

Sid bu bilan nimani nazarda tutgan?

Bundan boshqa hech narsa: “Hamma qilayotgan ishni qilish kifoya emas. Va bundan ham muhimi, avval ishlagan narsani takrorlashning o'zi etarli emas." Piter Drakerning yozishicha, "har bir biznes hamma narsada o'zgarishga tayyor bo'lishi kerak!"

Ba'zi bir g'oya, kontseptsiya, nazariya biznesda ko'p yillar davomida ishlagan bo'lsa, u bundan keyin ham mos keladi degani emas. Bu falsafaning "yagona doimiy - o'zgarishdir!" degan so'zlar bilan ifodalangan bir qismidir.

Sid Fridmanning o'zgarishga bo'lgan ishtiyoqi uning kelajakka bo'lgan qarashlarini qamrab oladi. Biz u bilan qanday qilib yetakchi sug‘urta agentlaridan biriga aylanganini tushunishga harakat qildik.

Savol: Sizning xizmatlaringizga muhtoj bo'lishi mumkin bo'lgan odamlar sonini qanday aniqlash mumkin?

Javob: Men qilaman maqsadli marketing. Men bir-biriga o'xshash odamlarni topaman. Bozorim atrofimdagi hamma deb ayta olmayman. Men Filadelfiya hududida yashayman, lekin bu mening bozorim emas. Xuddi Nyu-York ham, Atlantik Siti ham emas.

Mening bozorim umumiy bir narsaga ega bo'lgan odamlardir. Shunday qilib, agar men dafn marosimi direktorlarini jalb qilmoqchi bo'lsam, ular bo'lgan joyga boraman. Men ularning majlislariga boraman va u yerda gapiraman. Men ularning maxsus jurnali uchun maqolalar yozaman. Qachonki men ularning hayoti va ijodini tushuna olsam, ular meni tushunsa, o‘rtamizda ma’lum bir munosabat o‘rnatiladi.

Mijoz sifatida bitta dafn direktorini olishim bilanoq, keyingisiga o'tishim mumkin. Men hozirgacha yagona mijozim oldiga dafn marosimi direktorlari roʻyxati bilan borib: “Jo, bu roʻyxatda men suhbatlasha oladigan va oʻz xizmatlarimni taklif qila oladigan boshqa odamni bilasizmi?” deyman. Men bir-biriga ishonadigan va bir-biri bilan aloqalarini ishlatadigan odamlarga boraman.

Men kim bilan ishlayotganim va kimga xizmatimni taklif qilishim haqida juda ehtiyotkorman.

Mening bozorim hamma odamlar emas. Siz, albatta, tasodifiy harakat qilishingiz va qandaydir muvaffaqiyatga erishishingiz mumkin, ammo bu holda siz tuxumni urug'lantiruvchi milliardlab turdagi sperma bilan taqqoslashingiz mumkin va bu faqat ehtimollik bilan sodir bo'ladi. Men bunday bo'lishni xohlamayman. Bu ma'nosiz. Men qaysi sperma ishlashini oldindan bilishni va faqat undan foydalanishni afzal ko'raman.

Savol: Sizning xizmatlaringizdan bir marta foydalanganlar haqida nima deya olasiz? Ularni sizga qaytib kelishga undash uchun biron bir maxsus ish qilyapsizmi?

Javob: Albatta, biz o'zaro xizmatlarni bir-birimizga sotamiz. Men shunchaki begona emasman, siz men uchun muhim insonga aylanasiz. Endi men sizni ushlab turishga harakat qilaman - bu birinchi raqamli vazifa. Qanday qilib men sizni ushlab turishga harakat qilyapman? Men tug'ilgan kuningiz bilan tabriklar, maktublar yuboraman: "Men bu erda maqolani ko'rdim va menimcha, bu sizga qiziq bo'lishi mumkin". Sizni qiziqtirishi mumkin bo'lgan har qanday voqealar haqida sizni xabardor qilish orqali.

Siz A ni sotib olganingiz uchun va mening fikrimcha, B, C, D yoki E siz uchun foydali bo'lishi mumkin, shuning uchun men sizni ko'rishga va bu haqda sizga aytib berishga harakat qilaman. Misol uchun, agar siz mendan guruh sug'urtasini sotib olgan bo'lsangiz, men siz bilan qo'shimcha pensiya to'lovi, annuitet sug'urtasi, oylik badallar pensiya jamg'armasiga - buni men ham qilishimni bilib olasiz. Men har safar qo'ng'iroq qilganimda xizmatlarimni sotib olishingizni kutmayman, lekin men nimanidir sotib olishga qaror qilganingizda, men bilan bog'lanishingiz mumkin.

Savol: Sizning xizmatlaringizga haqiqatan ham muhtoj bo'lganlarni topish uchun potentsial bozorning ayrim segmentlarini hisobga olmaysizmi?

Javob: Hammasi rejalashtirishdan boshlanadi, shunday emasmi? Nimani maqsad qilganimni bilmay turib, tetikni bossam bo'ladimi? Hamma narsa printsip bo'yicha emas: “Diqqat! Yong'in! Uring! Agar men nimaga erishmoqchi ekanligimni bilsam, mijoz mening xizmatlarimni to'lashga qodirmi yoki yo'qmi, uning daromadi yetarlimi, biznesi foydalimi? Agar foydali bo'lsa, mijoz kelajak haqida qayg'uradigan odammi? Men ularga kelganimda xizmatlarimni sotib oladimi? Do‘zaxda men muhandislar bilan muomala qilishning iloji yo‘q – men ular bilan qanday ishlashni bilmayman.

Shaxsiy xususiyatlar, biografik xususiyatlar, yashash joyi, atrof muhit- hammasi bozorning men ishlamoqchi bo'lgan qismini aniqlash jarayoni bilan bog'liq.

Savol: Ko'p odamlar o'zlarining moliyaviy ahvoli tafsilotlarini oshkor qilishni xohlamaydilar. Potentsial mijoz sizning xizmatlaringizdan foydalana oladimi yoki yo'qligini baholash uchun ushbu to'siqni qanday engishingiz mumkin?

Javob: Menimcha, ularning bunday ma'lumotni men bilan baham ko'rishni istamasligining sababi biron bir istakning mavjudligi yoki yo'qligidadir. Jamoatchilik shunday. Men butun Amerikada, shuningdek, butun dunyoda kimyoviy tozalash bo'yicha biznes egalari juda ko'p pul topishlarini bilaman. Bir nechta quruq tozalash vositalarining egalari yanada ko'proq pul topishadi. Agar men ushbu istiqbollarni mijozlar sifatida olishni istasam, men quruq tozalash sanoatini umuman maqsad qilgan bo'lardim. Ularning yig'ilishlari uchun qayerda yig'ilishlarini topib berardim, u erda taklifnoma sifatida qatnashish imkoniyatini topib, umuman olganda, ularning muhitiga qandaydir tarzda kirib borardim. Men ularning biznesida ishtirok etishni, nimani yoqtirishlarini va nimani yoqtirmasliklarini bilishni xohlashimni aytdim. Men ularning professional jurnaliga maqola yozishni boshlardim va ularning tadbirlarida bepul gapirardim. Men ular uchun zarur bo'lishga intilaman, keyin ular menga kerak bo'lishi mumkin.

Menda har doim operatsiya rejasi bor. Bunday rejasiz qanday qilib janglarda g'alaba qozonishingiz mumkinligini bilmayman. Garchi bu urush bo'lmasa ham, muayyan harakatlar rejasini tuzishga o'tishdan oldin, bu kerak strategik rejalashtirish.

Savol: Siz tufayli muammolarga duch kelgan norozi mijozlar bilan qanday muomala qilasiz?

Javob: Kimda muammo bo'lsa, men uy telefon raqamimni beraman. Bu kompaniya prezidentining javobgarligi. Shikoyat va da'volar yuzaga kelganda u asosiy shaxs hisoblanadi. Prezidentning e'tiboriga ikkita narsa e'tibor qaratilishi kerak: birinchisi, xodimlardan kimdir shubhali harakat qilsa va menejer bu haqda bilishi kerak, ikkinchisi, mijoz jiddiy muammoga duch kelganida va yagona shaxs. biror narsa qila oladi - kompaniya prezidenti.

Savol: Sizning xodimlaringiz siz bilan bir xil marketing bilan shug'ullanadimi?

Javob: Hammasi emas. Men ularga buni qilishlarini istardim, chunki bu ularning hayotini ancha osonlashtiradi va ko'proq pul topishlariga yordam beradi. Menimcha, siz to'g'ridan-to'g'ri sotishdan ko'ra xizmatlardan ko'proq daromad olishingiz mumkin. Bekatlarda Xizmat avtosalonlarga qaraganda ko'proq mashina sotadi.

Savol: Bitimni yopish uchun qanday maxsus harakatlar qilasiz?

Javob: Bir mijoz menga Chikagoga uchayotgani uchun men bilan uchrasha olmasligini aytdi. Men undan so'radim:

Ertaga ertalab soat nechada ketasiz?

Samolyotda ertalab soat 7 da, 1260-reys Filadelfiya-Chikago.

Keyin men u bilan ucha olamanmi, deb so'radim, javobi ha, albatta. Men aviakompaniyaga qo'ng'iroq qildim, chiptani bron qildim va o'zimni xohlagan odamning yonidagi o'rindiqda ko'rdim. Shunday qilib, biz biznes muzokaralari uchun ikki soat vaqt oldik. Men samolyotni tuzilgan shartnoma va uning sharoitlarini qondirishga tayyorligi uchun mijozning minnatdorchiligi bilan tark etdim. Keyingi reysni uyga olib keldim.

Men buni ko'p marta qildim. Men hatto Los-Anjelesga uchishim kerak edi. Shunday qilib, men o'zim uchun mijoz oldim - Chikagodan ikki soat va Los-Anjelesdan olti soat. Axir bu mening mijozim. U menga tegishli. Uning yashirinadigan joyi yo‘q, mendan qutulolmaydi, bug‘lanib ketolmaydi. Uning yonidagi kursiga o‘tirishdan boshqa chorasi yo‘q.

Sid Fridman bilan suhbatimizni yakunlar ekanmiz, uning mijoz ishonchini qozonish bo‘yicha o‘n beshta sirini keltiramiz.

1. va'da bermaslik, ortiqcha va'da bermaslik. Aks holda quyidagilar sodir bo'lishi mumkin.

O'rtacha iste'molchi o'z hayoti davomida to'rt xil sug'urta agentidan beshta sug'urta polisini sotib oladi. Bu sodir bo'ladi, chunki:

3 foizi boshqa yashash joyiga ko'chib o'tadi;

5 foiz uchun oilaviy ahvol o'zgaradi;

9 foiz sizning xizmatlaringizdan bosh tortadi, chunki kimdir yaxshiroq narx taklif qilgan;

14 foizi sotib olgan mahsulot yoki xizmatdan hafsalasi pir bo'lgan;

68 foizi mijozning ehtiyojlariga e'tiborsizlik va befarqlik tufayli sizning xizmatlaringizdan bosh tortadi.

2. Har doim 100% kafolat bering. Agar biz 99,9% kafolat bilan yashashga majbur bo‘lsak, biz har oy bir soat xavfsiz suv ichgan bo‘lardik, Chikago aeroportiga har kuni ikkita xavfli samolyot qo‘nar edi, har soatda 16 000 ta elektron xat yo‘qolar va 500 ta yomon qo‘ng‘iroqlar bo‘lardi. har hafta jarrohlik operatsiyalari o'tkaziladi.

3. Har doim hamma narsada professional bo'ling. Kasbiylik harakatlarda va maqsadga qanday erishishni bilishda ko'rinadi. Professional har doim eng yaxshi natijaga erishishga harakat qiladi. Professional har doim o'zidan norozi.

4. Doim yoningizda daftar bo‘lsin. Agar biror narsani eshitsangiz yoki o'qisangiz va uni yoqtirsangiz, o'sha fikr yoki iborani yozing.

5. Hayotingizni hayajonli sayohat sifatida ko'ring. Biznesingiz o'sishini kuzatib boring. O'zingiz bo'lishni xohlagan odamga aylaning. Birinchidan, boradigan joyingizni aniqlang. Maqsadingiz nima? Ikkinchidan, siz o'zingizning kuchli tomonlaringizdan xabardormisiz va zaif tomonlari? Uchinchidan, sayohatingizni rejalashtiring.

6. Katta orzu qilish uchun jasoratga ega bo'ling. Rangli tushlarni ko'ring. Nimaga erishmoqchi ekanligingizni tasavvur qiling. Buni batafsil ko'rib chiqing. Chizish va eng ko'p oddiy odamlar favqulodda harakatlarga qodir.

7. Eng muhimi, o'zingiz bo'ling. Siz "men bo'lishga" intilmasligingiz kerak. Bunday holda, siz mening ikkinchi darajali nusxam bo'lasiz. Siz originalsiz. O'zingizga yoqadigan ba'zi xususiyatlarni oling. Voqealarni tasmaga o'xshab aqliy ravishda o'ynang. Sizga nima to'g'ri kelmaydi, shunchaki uni bu lentadan o'chiring.

8. Vaqtingizni boshqaring - shu tarzda hayotingizni boshqarishingiz mumkin. Bu quyidagicha amalga oshiriladi:

Bir qog'ozga uchta ustunni chizib oling. Birinchi ustunning sarlavhasiga "SHOSCHIL", ikkinchisiga - "MUHIM" va uchinchisiga - "BOShQA" deb yozing. Har doim bu varaqni o'zingiz bilan olib yuring.

9. Vaqtingizni nazorat qilishning to'rtta qoidasini eslang (VOPU printsipi). Stolingizdagi barcha hujjatlarni bitta qoziqqa joylashtiring. Endi yuqori qismini oling - siz uni bir chetga surib qo'ymaysiz:

Uni bajaring yoki

Uni kelajakdagi sana uchun ajratib qo'ying (lekin uni tugatadigan sanani belgilang) yoki

Buni boshqa birovga bering, yoki

Uni yo'q qiling.

10. Boshqalar nima qilayotganini bilib oling va buni qilmang. Raqobatni to'xtating. Yaratishni boshlang.

11. Tasviringizni boshqalar eng yaxshisi bilan bog‘lashi uchun shakllantiring. Shunday ekan, odamlar sizdan o‘rnak olishlari uchun o‘z ustingizda ishlang. Xarakteringiz va xatti-harakatlaringizdagi salbiy xususiyatlarni yo'q qilish ustida ishlang.

12. Yo'qotganlarning xatti-harakatlarini tan olishni biling. Quyida yutqazganlarning taniqli xulq-atvor xususiyatlari keltirilgan:

Ular o'zlari bilan juda band, boshqalarga vaqtlari yo'q;

Ular hech qanday javobgarlikni o'z zimmalariga olmaydilar;

Ular moslashuvchan bo'lmagan xatti-harakatlar bilan ajralib turadi;

Ular butun rasmni idrok etmaydilar, noma'lum hududni bosib olishga jur'at etmaydilar;

Ular itoat qilishdan bosh tortadilar va ko'rsatmalarga rioya qilib, g'alaba qozonishdan ko'ra yutqazishni afzal ko'radilar;

Ular dangasa, o'z iste'dodi va vaqtining bir tomchisini oshirishni talab qilmasdan sarflamaydilar;

Ular faqat boshqalarni tanqid qiladilar va sharmanda qiladilar, doimiy ravishda o'zlari uchun bahona izlaydilar va bu muammolarni hal qilib bo'lmaydi, deb aytadilar.

13. Bundan farqli o'laroq, g'oliblarning xususiyatlari:

Ular hazil tuyg'usiga ega;

Ular o‘z ishi tugamaguncha taslim bo‘lmaydilar;

Muvaffaqiyatga erishish uchun ular hamma narsani qiladilar;

Ularning hayoti yaxshi muvozanatlangan. Hayotda ishdan tashqari yana ko'p narsalar mavjud;

Ular maqsadga yo'naltirilgan;

Ular sizning his-tuyg'ularingizni juda yaxshi tushunishadi va sizga chin dildan e'tibor berishadi;

Ular o'zlari haqida to'g'ri tasavvurga va yaxshi psixologik holatga ega.

14. O'zingizni juda jiddiy qabul qilmang, balki biznesingizga jiddiy yondashing.

15. Nima bo'lishidan qat'iy nazar, men buni qila olaman. Sizga hayot uchun yo'l-yo'riq beradigan sakkizta so'z.

OAV: gazetalar Gazeta reklamalari orqali potentsial xaridorlarni jalb qilish

Ushbu kitob davomida biz sizga biznesingiz uchun istiqbollarni asta-sekin Mijozlarga aylantirish uchun turli ommaviy axborot vositalaridan qanday foydalanish bo'yicha maslahatlar beramiz. Keling, gazetalardan boshlaylik, chunki ular potentsial xaridorlarning e'tiborini jalb qilishning juda oddiy usuli.

FACT: Gazetalar har kuni Qo'shma Shtatlardagi 113 milliondan ortiq kattalarga yetib boradi. O'rtacha har o'n kishidan oltitasi ularni oxirigacha o'qiganini aytadi. O'ndan to'qqiztasi faqat eng muhim yangiliklarni o'qiydi. Agar sizning biznesingiz o'z jinsiga qarab mijozlarni qidirayotgan bo'lsa, esda tuting - har o'n erkakdan to'qqiztasi sport sahifalarini o'qiydi, o'nta ayoldan sakkiztasi bo'sh vaqt, g'iybat va ko'ngilochar sahifalarni o'qiydi.

Gazeta o‘quvchilarining ko‘pchiligi gazeta obunachilaridir (o‘ndan yettitasi), bu sizning Potentsial Xaridorlaringizning uylariga gazetalarni kafolatlangan yetkazib berishni anglatadi, radio yoki televideniedan farqli o‘laroq, tomoshabin yoki tinglovchi televizor yoki radioni yoqsagina ularning quloqlari va ko‘zlariga yetib boradi.

Gazetalar sizning biznesingiz bilan muloqot qilishning juda muhim vositasidir, chunki boshqa ommaviy axborot vositalaridagi reklamadan ko'ra gazetalardagi reklama uchun ko'proq pul sarflanadi - yiliga taxminan 34 milliard dollar.

Har kuni ko'p odamlar gazetalarni o'qiganligi sababli, gazeta reklamasi potentsial xaridorlarni mahsulot yoki xizmatingiz bilan tanishtirishning ajoyib usuli bo'lishi mumkin.

Milliy miqyosda gazetalar barcha reklama dollarlarining to'rtdan bir qismini iste'mol qiladi, ammo agar mahalliy reklama haqida gapiradigan bo'lsak, gazetalar barcha reklama pullarining yarmini tashkil qiladi (keyinchalik televizor va "sariq sahifalar" - telefon ma'lumotnomalarining maxsus turi). , ularning har biri 13% ni tashkil qiladi.

Quyida biz reklama uchun sarlavhalar, matnlar va illyustratsiyalar yaratish bo'yicha ba'zi tavsiyalar beramiz, ya'ni biznesingizga potentsial xaridorlar e'tiborini jalb qilish bo'yicha ko'p yillar davomida to'plagan tajribamiz bilan o'rtoqlashamiz.

Sarlavha

Gazeta sahifasini varaqlashdan oldin o‘quvchining diqqati o‘rtacha to‘rt soniya davomida unga qaratiladi. Ushbu to'rt soniya ichida u birinchi navbatda maqolalarning sarlavhalariga qaraydi. Shuning uchun sarlavhani o'quvchi oxirigacha o'qishni xohlaydigan tarzda yozgan ma'qul.

O'rtacha ayol gazetada bor-yo'g'i to'rtta reklamani o'qiydi, shuning uchun siz sarlavhaga mohiyatni qo'yishingiz kerak - nima yangilik, eng yangi, yagona, ustuvorlik, potentsial xaridorni reklamangizni o'qishga majburlashi mumkin bo'lgan kalit so'zlardan foydalanish.

1. Foyda va'da qiling yoki qiziqish uyg'oting. Yodda tutingki, odamlar dunyoda faqat ikkita narsani sotib oladilar: muammolarini hal qilish va yaxshi his-tuyg'ular. Keyingi safar mahsulot va xizmatlaringiz uchun reklama yozish uchun o'tirganingizda ushbu ikki mezon haqida o'ylab ko'ring. Mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga emas, balki mahsulotingizni sotib olish orqali odam oladigan foydani ta'kidlang. Agar siz sotayotgan poyafzalda yostiqli taglik (mahsulot xususiyati) bo'lsa, u "amortizator" (foyda) deb ayting. Agar siz sotadigan kostyumlar sintetik/jun aralashmasidan (xususiyatidan) tayyorlangan bo'lsa, ular "yil davomida" (foyda) deb ayting. Imtiyozlarni va'da qiladigan sarlavhali reklamalarni foyda va'da qilmaydigan sarlavhali reklamalarga qaraganda to'rt baravar ko'p odam o'qiydi. Charlz Mills, O. vitse-prezidenti. Dunyodagi eng yirik maysazor kompaniyasi M. Skott shunday deydi: "Odamlar bizning urug'larimiz emas, ularning maysazorlari bilan qiziqadi".

2. Agar iloji bo'lsa, mahsulot nomini sarlavhaga kiriting. Bu kompaniya nomi emas, balki mahsulot nomi. Ismingizni reklamaning boshqa joyiga kiriting, lekin sarlavhada emas, agar u alohida ma'noga ega bo'lmasa. "FAQAT (do'kon nomi) NI TOPASIZ (mahsulot nomi)." Ko'pchilik reklama sarlavhasida kompaniya nomini ko'rishni yaxshi ko'radi, garchi pastki qism ham ishlaydi. Manzilingiz, telefon raqamingiz va siz bilan bog'lanishingiz mumkin bo'lgan shaxsning ismini kiritishingizga ishonch hosil qiling Qo'shimcha ma'lumot.

3. Uzoq sarlavha yaxshi qabul qilinadi (va ko'pincha qisqa sarlavhadan yaxshiroq). O'ndan ortiq so'zli sarlavhalar qisqa so'zlarga qaraganda ancha yaxshi o'qiladi.

4. Faqat shou uchun aqlliroq ovoz berishga urinmang. Yaqinda katalitik konvertorli avtomashinalar haqidagi reklamalardan birida “SIZDA MUSHUKLARGA ALVERSIYA bormi?” sarlavhasi bor edi. Bunday allergiyaga ega bo'lgan o'quvchi, albatta, bu reklamaga e'tibor beradi, lekin mushuklar bilan hech qanday aloqasi yo'q.

5. Qandaydir "asosiy g'oya"ga amal qiling. Buyuk reklama mutaxassisi Devid Ogilvi shunday dedi: "Agar sizning reklama kampaniyangiz asosiy g'oyaga asoslanmagan bo'lsa, u tungi kema kabi qorong'uda aylanib yuradi". Siz reklama qilayotgan mahsulotning o'ziga xos xususiyatini topishingiz kerak. Reklama matnida qancha ko'p bunday "ta'kidlash" joylashtirsangiz, mahsulotni sotish osonroq bo'ladi.

6. Bir vaqtning o'zida faqat bitta g'oyani soting. Aks holda, siz faqat o'quvchini chalkashtirib yuborasiz.

7. “Yangi” so‘zini qadrlang. Mahsulot "yangi". Yechim "yangi". Sarlavhada "yangi" yoki "yangi" so'zlari bo'lgan reklamalar 20% yaxshi ishlaydi.

8. Reklama sarlavhasida maxsus so'zlardan foydalaning, chunki ular ishlaydi. Bu so'zlarga (lekin ular bilan cheklanmagan) kiradi: yangi, bepul, ajoyib, yangi kelgan, kafolatlangan, siz, hozir. Agar sizning reklamangiz ma'lum bir auditoriyaga qaratilgan bo'lsa, unda uning nomini sarlavhada ko'rsating (astmatiklar, revmatizm bilan og'rigan bemorlar). Mana, "ishlaydigan" sarlavhaga misol: "IKKI OY MUVANQA MENI BALDE DEDILAR". Bunday sarlavhaga kal erkaklar e'tibor berishiga amin bo'lishingiz mumkin.

9. Mahsulotingizning mahalliy kelib chiqishi haqidagi bayonotni qo'shing. Mahalliy mahsulotlarni sotishni targ'ib qiluvchi supermarketlar tovar aylanmasining o'sishi haqida xabar berishmoqda. Odamlar bilan tanishishni yaxshi ko'radilar mahalliy tovarlar. Ular "o'zlarini" sotib olishdan faxrlanadilar. Aynan shuning uchun senator Mondeyl Minnesota, Dukakis esa Massachusetsdagi saylovlarda g'alaba qozondi, garchi ular deyarli barcha boshqa shtatlarda yutqazgan bo'lsalar ham.

10. "O'zini ko'rsatma". Diqqatni jalb qilish uchun moʻljallangan, ammo mazmuni yoʻq qoʻsh gaplar, soʻz oʻyinlari va sarlavhalar ishlamaydi. Kabel televideniesida reklamalar bor edi mashhur odamlar"Merfi Braun 60 daqiqa yonmoqda" kabi bir narsani aytdi. Ushbu reklamalarning har biri “Yaxshi, bu to'g'ri bo'lmasa-da, lekin bu haqiqat bo'lsa edi...” shablonlari bilan boshlangan edi, ko'pchilik darhol bunday reklamalarga e'tibor berishni to'xtatadi. Biz bir vaqtlar Finlyandiyada sotib olingan qishki kombinezonlar reklamasining sarlavhasini shunday yozgan edik: “SIZGA BU YIGIT KOLYUMLARNI TA’MINLASH UCHUN BIZ XELSINKIGA ziyorat qildik va qaytib keldik”. Siz hech narsa deya olmaysiz, bu kulgili, lekin bu kombinezonlarni sotishga hissa qo'shmadi.

Bir hafta o'tgach, biz yana o'sha reklama e'lon qildik, lekin sarlavha o'zgartirildi: "KOMPANIYATIMIZ VA O'TTIZ YILDAN BUNDAY QISQA VAQTDA BIZ HECH QACHON KO'P KO'P JUMPSUTLAR SOTILMAGAN". Bu sarlovhasi oltmish uchta kombinezon sotishimizga yordam berdi. Odamlar bu sarlavhani o'qib: "Bu kombinezonlar ajoyib narsa bo'lsa kerak!"

11. Sarlavhani rasm ostiga qo'ying. Nega? Chunki odamlar buni shunday o'qiydilar. Har qanday gazeta yoki jurnalni ko'rib chiqing. Agar sizning reklamangiz tahririyatga o'xshasa, sizning o'quvchilaringiz darhol ko'payadi.

12. Sarlavhalarni bosh harflar bilan yozmang. E'loningiz sarlavhasini SHUNDAY YOZISH O'RNIDA kichik harflar bilan yozsangiz, o'quvchilar soni ham ko'payadi. Buning sababi, odam ushbu jumla yozilgan kichik harflarni o'qishga odatlangan. Ha, albatta, sarlavha kattaroq tipografiyada, lekin baribir kichik harflarda yoziladi.

13. Sarlavha aniq bo'lishi kerak. Jon Caples, sarlavha muallifi va sobiq vitse-prezident reklama agentligi"BBD&0" shunday dedi: "Odamlar sizning reklamangizni ko'rganda, ular butunlay boshqa narsalar haqida o'ylashadi." Ularni o'ylashga majburlamang. Ularni chora ko'rishga majbur qiling.

14. Sarlavhaga ishonish kerak. “QANDAY IKKI HAFTADA 5 KILO ORTALASH” sarlavhasiga ishonaman, “QANDAY 24 SOATDA 5 KILO ARZITISH” deganiga ishonmayman. Bu hamma narsani farq qiladi.

15. Sarlavha sizning auditoriyangiz uchun yaratilgan bo'lishi kerak. Yosh onalar va oltmish yoshli buvilar uchun reklama sarlavhalari boshqacha bo'lishi kerak.

16. Hikoya aytib bering. Odamlar turli xil hikoyalarni o'qishni yaxshi ko'radilar va agar sizning hikoyangiz qiziqarli bo'lsa, unda sarlavha ularni butun matnni o'qishga majbur qilishi mumkin. Biz erkaklar ish kiyimlarini reklama qilar edik sarlavha: “BIZ ULARNI BIRINCHI MARTA PARISDAGI DE LA KONKORD MAYYONIDAGI CRYON MEHMONXONASIDA KO‘RDIK”. Bu haqiqatan ham shunday edi. Biz bu qalin, qo'pol kombinezonlarni birinchi marta mehmonxona hojatxonasidagi tokchada ko'rganmiz. Uyga qaytgach, biz ularni do'konimizga buyurtma qildik va sarlavhamiz ularni sotishimizga yordam berdi!

17. Muammoni hal qilish. Bolalar yomg'irlarini bolaning bosh harflari bilan monogramma qilish mumkinligini angladik. Ko'pgina bolalar yomg'irlari asosan sariq rangda bo'lib, ularni maktab kiyinish xonasida bir-biridan ajratib bo'lmaydi. Shuning uchun bolangiz tez-tez uyga birovning paltosini kiyib qaytadi. Sarlavhamiz: “BU KEYPNI BOSHQA BILAN CHILGAN BO‘LMAYDI, CHUNKI UNDA SIZNING ISMI”. Ular uch kun ichida sotildi!

18. Orzular amalga oshadi. Jon Kaplz klassik asarini yozgan edi: "Men pianoda o'tirganimda ular kulishdi". Ushbu reklama pochta orqali pianino tayyorlash kursini sotishga yordam berdi.

20. Oxirgi, lekin eng muhimi, sarlavhalarni unutmang! Agar bu shunchaki kulgili deb hisoblasangiz va sodir bo'lmasa, mahalliy gazetangizdagi mashina va oziq-ovqat reklamalariga qarang. Ularning sarlavhalari yo'q (faqat tepada kompaniya nomi) yoki "MIDWINTER CLERANCE" kabi ma'nosiz iboralar bilan to'la, bu mutlaqo hech narsani anglatmaydi.

Yakunida. Xuddi shu mahsulot uchun turli sarlavhalarni sinab ko'ring. Jon Keylsning aytishicha, u turli variantlarni sinab ko'rganida, ulardan biri boshqalarga qaraganda yigirma barobar samaraliroq bo'lishi mumkin.

Yillar davomida to'rtta bloknotdan iborat to'plamlar "SHU TO'RT NOTANI ATIGI 99 SENTGA SOTIB OL" reklamasi bilan muvaffaqiyatli sotildi, to kimdir bir xil mahsulotni taklif qilmaguncha, lekin ancha yaxshi ishlagan reklama bilan: "UCHTA NOTA 99 SENTGA SOTIB OLING - KEYIN BIR, QO'SHIMCHA. BEPUL OLASIZ!”

Matn

O'n o'quvchidan faqat bittasi sizning reklama nusxangizni o'qiydi. Butun san'at diqqatni jalb qilish va birinchi xatboshilarni o'qish paytida uni saqlab qolish uchun sarlavhadan foydalanishdan iborat. Agar muvaffaqiyatga erishsangiz, u siz yozgan dastlabki 50 ta soʻzni oʻqiyotganda, u keyingi 250 ta soʻzni oʻqiydi. Mana bir nechta misollar.

Shampun sotuvi faqat bir so'z bilan ikki baravar ko'paydi. Ko'rsatmalarda shunday deyilgan: "Ho'l sochlar, shampunni qo'llang va yaxshilab chaying." Va reklama matnlarining aqlli muallifi bitta so'zni qo'shib qo'ydi: "Takrorlang".

Mashhur biznesmen Elmer Uiler aylanmani oshiruvchi turli iboralarni yaratish bilan mashhur edi. Bir restoran o'zining sut kokteyli savdosini ko'paytirmoqchi edi. O'sha kunlarda ba'zi mijozlar sut kokteyliga tuxum qo'shishni xohlashdi, bu tabiiy ravishda uning narxini va shunga mos ravishda korxona foydasini oshirdi. Wheeler sotuvni uch baravar oshiradigan narsani o'ylab topdi: mijoz sutli kokteylga buyurtma berganida, kassir: "Bir yoki ikkita tuxum xohlaysizmi?" - deyarli hamma javob berdi: "bitta bilan" (va ba'zilari - "ikki bilan").

Kosmetika kompaniyasi Helene Rubinstein yirik do'konlar nima uchun rad etishini tushuna olmadi bepul ilovalar u taklif qilgan xaridlarga bu kompaniya. Biz muammoni tahlil qildik va javob berdik:

Siz ikkita noto'g'ri ibora ishlatdingiz. Birinchidan, sarlavha shunday deb o'qildi: "HELEN RUBINSTEINDAN SOVG'A". Bu shunday bo'lishi kerak emas. Sovg'a u taklif qilingan maxsus do'kondan kelishi kerak.

Ikkinchidan, agar sizning do'koningiz yuqori darajadagi bo'lsa, mijozlarga "bepul kuponlar" taklif qilmang. Bunday kuponlar supermarketlarda beriladi. Siz "sovg'a sertifikatlari" berasiz. Xuddi shu mahsulot, lekin boshqa so'zlar. Xelen Rubinshteyn shunday oddiy o‘zgarishlarni amalga oshirish orqali deyarli barcha do‘konlar kompaniya mahsulotlarining reklama kampaniyasida ishtirok etishiga ishonch hosil qildi.

Disneylendga tashrif buyurganingizda, siz xaridor yoki mijoz emassiz - siz mehmonsiz. Bitta oddiy so'z davolanish darajasini keskin o'zgartiradi - axir, odamlar mijozlarga qaraganda mehmonlarga nisbatan mehribonroqdir.

Bizning britaniyalik qarindoshlarimiz hayotni sug'urtalash kompaniyalarini "sug'urta" kompaniyalari deb atashganini yaxshi ko'raman. Shu ma'noda, men "o'zimni sug'urtalash" va tirik qolish uchun pul to'layotgandek tuyuladi, Amerikaning shunga o'xshash kompaniyalari nomi esa faqat o'lsam g'alaba qozonishimni anglatadi.

Shunday qilib, reklama matnini yozishni boshlaganingizda, har bir so'zning ahamiyatini eslang.

Bu yerda sizga ajoyib reklama yaratishga yordam beradigan yigirmata maslahat mavjud.

1. Muhim narsalarga yetib boring... ASAP! Aksariyat reklama professorlari buni sizga o'rgatishi mumkin. Birinchi uchta paragrafni iloji boricha "yuklash" kerak. Matningizning boshida sarlavhada ko'rsatilgan afzalliklarni ta'kidlash kerak.

2. Qisqa jumlalar bilan yozing. O'n ikki-o'n besh so'zdan oshmasligi kerak. Paragraflar ikki yoki uchta jumladan iborat juda uzun bo'lmasligi kerak. Bu sizning reklamangiz hududida etarli bo'sh joyga ega bo'lish va uni idrok etish uchun qulayroq qilish imkonini beradi. Esda tutingki, o'quvchi "o'qiydi" emas, balki "ko'zdan kechiradi".

3. Matnni uch dyuymdan (taxminan 10 sm) kengroq yozmang. Buning sababi, bir qarash aynan shunday bo'shliqni qamrab oladi. Bu, ayniqsa, oddiy gazeta shrifti uchun to'g'ri keladi (11,5 nuqta o'lchami).

4. Mubolag'a qilmang. Mahsulotingiz "shakardan shirinroq" ekanligini isbotlashga urinmang. Kamroq va'da bering, lekin ko'proq etkazib bering.

5. Aniq bo'ling. Kiplingning "oltita sodiq xizmatkori" hali ham ishda - nima, qaerda, qachon, kim, qanday va nima uchun:

Mening oltita xizmatkorim bor
Chaqqon, jasur
Va atrofimda ko'rgan hamma narsa
Men ulardan hamma narsani bilaman.
Ular mening belgimda
Ehtiyojda.
Ularning ismlari: qanday va nima uchun,
Kim, nima, qachon va qayerda.

6. Uyda kimdir bilan gaplashayotgandek oddiy, erkin, tushunarli gapiring.

7. Matningizni serif shriftda yozing. Bu matn aynan shunday terilgan. Har bir harfning oxirida maxsus "serif" mavjud bo'lib, matnni qulayroq qiladi vizual idrok. VA BU MATN sans serif (sans serif) shriftida yozilgan. Siz buni idrok etish qanchalik qiyinligini o'zingiz ko'rishingiz mumkin.

9. Hozirgi zamonda yozing. Hech qachon o'tgan zamonni ishlatmang. Hozirgi zamon hamma narsa hozir sodir bo'layotganini anglatadi, o'tmish esa eskirgan narsani anglatadi, hech kimga kerak emas.

10. Aniq so'zlar va mashhur ismlardan foydalaning. Men bir marta yangi qo'shiq uchun reklama yozdim, unda "...bu Glenn Miller vafot etganidan beri eshitgan eng yaxshi musiqam". Men bu matnni ko'rsatdim turli odamlar, va o'ttiz yoshga to'lmagan deyarli hamma: "Glenn Miller kim?"

11. Mahsulotingizni haqiqatda sotib olganlarning tavsiyalaridan foydalaning. Sizning mahallangizda yashovchi mijozlardan reklamada foydalanish mashhurlarning ismlarini tilga olishdan ko'ra ancha arzon va deyarli ular kabi samaralidir. (“Mana, Meri Simpsonning surati bor! Chunki men uni bilaman...”)

12. Narxni ko'rsating. Bir marta biz bolalar mo'ynali kiyimlari uchun reklama tayyorladik. Ular juda qimmat edi va reklama mijozi bizga narxni ko'rsatishni maslahat bermadi. Biz uni ishontirdik: "Agar bu mo'ynali kiyimlarni sotishingiz mumkinligiga ishonchingiz komil bo'lmasa, nega ularni sotib oldingiz?" O'nta gazeta o'quvchilaridan to'qqiztasi narx ularning sotib olish qaroriga va mahsulot tanlashiga ta'sir qilishini aytadi. Agar narxni ko'rsatmasangiz, potentsial xaridorlarga ta'sir o'tkaza olmaysiz.

13. Agar sotuv bo'lsa, mijoz qancha tejashga qodirligini ko'rsating. Bu, ayniqsa, turli xil oziq-ovqat mahsulotlarini sotish haqidagi reklamalarga tegishli. Hamma joyda sarlavhalar "Sotish!", lekin hech qaerda men bundan qancha yutishim aytilmagan. Agar sotuv bo'lsa, ajoyib! Lekin menga ikkita narsani ayting: 1) haqiqiy narx qancha va 2) bu sotuvda qancha tejayman.

14. G'olib bo'lgan reklamalarni o'qing va ularning texnikasini ko'chiring. Nega endi yo'q? Mashhur ustalarning rasmlarini ko‘chiradigan rassomlar borligini bilasiz. Eng mashhur qo'shiqchilar sizga o'zlari hayratga tushgan kishilarga taqlid qilishdan boshlaganliklarini aytishadi. Siz ham shu bilan boshlashingiz mumkin. Asta-sekin o'z uslubingizni rivojlantirasiz.

15. Sizning reklamangiz barcha kerakli ma'lumotlarni o'z ichiga oladimi? Har qanday mahsulot katalogidagi reklama matniga qarang. Juda kichik maydonda ular sizga bilishingiz kerak bo'lgan hamma narsani aytib berishga muvaffaq bo'lishadi. Buni yuvish mumkinmi? O'lchamlari qanday? Rang haqida nima deyish mumkin? Mahsulot haqida qancha ko'p muloqot qilsangiz, uni shunchalik ko'p sotasiz.

16.B Ingliz tili"BEPUL" so'zi hali ham eng kuchli ta'sirga ega. “10 dollarga sotib ol, bitta bepul ol” taklifi “Yarim narx” yoki “50% chegirma” taklifiga qaraganda 40% ko‘proq mijozlarni jalb qiladi.

Agar siz bunday kuponni reklamangizga qo'shsangiz, kamida 10% ko'proq o'quvchilar uni eslab qolishadi. Londonning Milliy Vestminster bankida reklama bo'limi boshlig'i lavozimini egallashdan oldin Daniel Barr marketing bilan bevosita shug'ullangan. U ushbu bankning reklamasi uchun mas'ul bo'lgan barcha agentliklarga qo'ng'iroq qildi va kelajakda barcha reklamalarni yirtib tashlangan sovg'a kuponlari bilan birga bo'lishini xohlashini aytdi. Reklama agentliklari qoshlarini chimirib, "bu tashqi ko'rinishni buzadi", "bank obro'siga putur etkazadi", "bularning barchasi nima uchun?" Danielle London gazetalarining milliondan ortiq o'quvchilari orasida, albatta, bunday kuponni to'ldiradiganlar bo'lishini va shu tariqa ular bankning mahalliy filiallari menejerlari uchun ajoyib potentsial mijozlarga aylanishlarini batafsil tushuntirdi. ularning manzillari va familiyalari bor. (Va bu texnika haqiqatan ham ishlaydi.)

18. Sovg'a sertifikatini/kuponni reklamangizning pastki tashqi burchagiga joylashtiring. Sababi oddiy - u erda uni yirtib tashlash osonroq.

19. Mumkin bo'lgan savollarni oldindan aytib bering. Rag'batlantiruvchi taklif haqida o'zingizdan nima so'rashingiz mumkin? Sizning reklamangizni o'qiyotganda odamlar o'zlariga xuddi shunday savollarni berishadi. Ularning savollariga javob bering. Shuning uchun "Savol-javob" uslubida yozilgan reklama juda samarali. E'tirozlarni oldindan kutish imkoniyatidan foydalaning ... va ularga javob bering.

20. “Xudo uchlikni sevadi” qoidasiga amal qiling. Aytmoqchi bo'lgan narsangizni ayting. Ayt buni. Yana ayting. (Ya'ni, hamma narsani uch marta takrorlang!) Ushbu qoidaga rioya qiling va sizning reklamangiz ancha samarali bo'ladi.

Tasvirlar

Reklamaning sarlavhasi va nusxasi diqqatni tortadi va siz nimani sotmoqchi ekanligingizni aniq tushuntiradi. Ammo reklamangizni illyustratsiya bilan hamroh qila olsangiz, o'quvchilaringizni yanada ko'paytirasiz. Quyida biz o'quvchilaringiz sizning rasmingizni ko'rgandan keyin e'tiboringizni jalb qilishga yordam beradigan yigirmata qoidani beramiz.

1. Mahsulotingizni amalda ko'rsating. Mahsulotingizdan foydalanadigan odamlarning fotosuratlari sizning ishonchingizni oshiradi.

2. Reklama matnining tepasida tagida taglavhali fotosuratlar joylashtirilishi kerak. Shundan keyingina sarlavha, keyin esa matn keladi. Bu odamlar o'qish tartibi.

3. Chizmalardan ko'ra fotosuratlardan foydalangan ma'qul. Ular ko'proq e'tiborni tortadi, ular tufayli mahsulot yaxshiroq sotiladi. Kamchilik: Ko'pgina gazetalar eskirgan uskunalarda chop etiladi, bu esa fotosuratlardan yaxshi nashrlarga ruxsat bermaydi. Mahalliy gazetamiz aynan shunday qildi, shuning uchun biz rasmlardan foydalandik. Bundan tashqari, ba'zi reklamalardagi chizmalar ma'lum bir "uslub" ni saqlab qolishga qaratilgan. Bunga misol qilib Nyu-York Tayms gazetasining Lord & Teylor uchun e'lonini keltirish mumkin.

4. Reklama "uslubi" sizning biznesingizga mos keladimi? Yoki umuman biznesmi? O'quvchi ushbu reklamani boshqa birovniki emas, balki sizniki deb qabul qilishi kerak. Reklama darslarimizda biz o'quvchilarga besh xil supermarketning reklamalarini ko'rsatdik, bu do'konlarning nomlarini olib tashladik. Talabalarga beshta ism ro'yxatini berib, ularni taklif qilingan reklama bilan moslashtirishni so'radik;

5. “Rasm”ning o‘zi masalaning mohiyatini ochib beradimi? Bu qoida televizor uchun ham amal qiladi - ovozni o'chiring va shunchaki tasvirni tomosha qiling. Aniq nima reklama qilinayotganini ayta olasizmi? Agar yo'q bo'lsa, bu yomon reklama. Bu gazeta va jurnallardagi reklama uchun ham amal qiladi. Agar siz matnni va kompaniyangiz nomini yopsangiz, aynan nimani sotmoqchi ekanligingizni ayta olasizmi?

6. Tasvirni tomoshabin va o'quvchida savol tug'dirsin: "Bu nimani anglatadi?" Bunday holda, o'quvchi savolga javob topishga harakat qilib, o'qishni davom ettiradi.

7. Mahsulotingiz ishlatilganda nima sodir bo'lishini rasmda ko'rsating. Agar siz ushbu kir yuvish kukunini oqartiruvchi bilan sotib olsangiz, kir yuvishdan keyin toza bo'ladi. Agar bolalar sizning kiyimlaringizni kiysa, ular Pasxa moda ko'rgazmasida, albatta, sovrinni qo'lga kiritadilar. Biz bir marta avtoulovlarga texnik xizmat ko'rsatish shoxobchasi uchun reklama qildik, fotosuratda almashtirilgan qismlar mijozning avtomobili yukxonasiga chiroyli tarzda joylashtirilganini ko'rsatdik. Gap shundaki: bu kompaniya ASLIDA o'z ishini BAJARADI va ASLIDA nosoz qismlarni almashtiradi. Mana eski almashtirilgan qismlar. Ko'pchilik avtomobil mexanikasiga ishonmasligi sababli, bu yondashuv mijozlarni ushbu ustaxonaga ko'proq ishonishga majbur qiladi. Bitta misol tufayli ushbu xizmat ko'rsatish stantsiyasining aylanmasi keskin oshdi.

8. Fotosuratlardan foydalaning haqiqiy odamlar. Reklamada haqiqiy odamning tavsiyasi juda muhimdir. Yaxshi namuna Shuning uchun har xil musobaqalar o'tkaziladi. U erda kimdir haqiqatan ham biror narsa yutadimi? Clearing House nashriyotchilari o'zlarining ad maven tanlovi g'oliblarining uylariga sovg'alar ortilgan yuk mashinasini ko'rsatib, million dollar yutganini endigina bilgan bu odamlarning munosabatini tasvirga olishadimi? Bu ishlaydi!

9. Rasmlar oddiy bo'lishi kerak. Bitta reklamada faqat bitta belgi mavjud. Faqat bitta mahsulot. Hamma narsani aralashtirmang.

10. Iloji boricha bolalar, hayvonlar yoki yoqimli ko'rinishdagi odamlardan foydalaning. Ular e'tiborni tortadiganlar ekanligi uzoq vaqtdan beri isbotlangan.

11. Rangli illyustratsiyalar yarating. Rangli rasmlar bilan nashr etilayotgan gazetalar soni ortib bormoqda. Ilgari, faqat bir nechtasi bunga qodir edi va rangli chop etish sifati juda past edi (ranglar bir-birining ustiga tushdi, shuning uchun shlyapa rangi yuzning rangi bilan birlashishi mumkin edi). Bugungi kunda zamonaviy bosma uskunalar yuqori sifatli ranglarni ajratish imkonini beradi. Rangli illyustratsiya qora va oq illyustratsiyaning yarmiga qimmatga tushadi, lekin ayni paytda 100% ko'proq o'quvchilarni jalb qiladi. Bu nisbat juda maqbuldir. Bundan tashqari, kim qora va oq go'shtni yoki supermarketda qora va oq rangli mahsulotni ko'rishni xohlaydi?

12. Fon rangiga ehtiyot bo'ling. Albatta, bu chiroyli ko'rinishi mumkin: to'q ko'k fonda qora harflar, lekin keyin matnni o'qish mumkin bo'lmaydi! Va agar o'quvchi matnni o'qiy olmasa, unda siz mahsulotingizni sotmaysiz!

13. Rasmlar sarlavhalar bilan birga bo'lishi kerak. Sarlavhalar haqiqiy reklama matnidan ikki baravar ko'p odam tomonidan o'qiladi. Shuning uchun imzo reklama elementlarini o'z ichiga olishi kerak.

14. Vertikal joylashtirilgan reklama gorizontal reklamaga qaraganda samaraliroq. Taxminan 25% va yagona sababga ko'ra - odamlar gazetalarni yig'ishga odatlangan va eng muhim xabarlar tepaga joylashtirilganligi sababli, ularni o'qib chiqqandan so'ng, odam shunchaki sahifani aylantiradi,

Shuning uchun, birinchi navbatda, o'yin shamga arziydimi, deb o'ylang.

16. Reklamada salbiy tasvirdan (qorada oq) foydalanish hech qanday ta'sir ko'rsatmaydi. Bu mutlaqo teskari ta'sirga erishadi, bu o'quvchini qo'rqitadi, chunki idrok etish jarayoni qiyin va u shunchaki sahifani aylantiradi. Buning eng qiziq misoli yaqinda avtoklubning potentsial a'zolaridan a'zolik kuponini salbiy (qorada oq) to'ldirishni so'ragan reklama bo'ldi, shunda uni to'ldirish uchun oq flomaster bo'lishi kerak edi.

17. Vazifa reklamaning o'zini emas, balki mahsulotni sotishdir. Sizdan farqli o'laroq, ko'plab grafik rassomlar ba'zan ular reklama qilayotgan mahsulot qanday sotilayotganidan ko'ra tanlovlarda sovrinlarni qo'lga kiritish haqida o'ylashadi. Ularga nima uchun maosh olishlarini eslatish kerak.

19. Asoslarni takrorlash. Reklamada kompaniyangiz nomi bormi? Manzil? Sertifikatni kimdan olishingiz mumkin bo'lgan xodimning telefon raqami va ismi? Yaqin atrofda bepul to'xtash joyi bo'lsa, u qayerda joylashgan? Kredit kartalar qabul qilinadimi? Ertalabki gazetangizdagi reklamalarni ko'rib chiqing - agar mavjud bo'lsa, biz yuqorida aytib o'tgan barcha fikrlarni juda ozchilik qiladi.

Ular unga ishonishadi;

Katta auditoriya;

Tafsilotlarni tasvirlash uchun juda ko'p joy;

Orqaga qaytib, yana o'qishingiz mumkin;

Qiziqishlarga asoslangan bo'limlarning mavjudligi (sport, g'iybat va boshqalar);

Siz yirtib tashlash kuponlaridan foydalanishingiz mumkin;

Kamroq va kamroq odam uni o'qiydi;

O'rtacha o'quvchi sahifaga atigi to'rt soniya sarflaydi:

18 yoshdan 34 yoshgacha bo'lgan kitobxonlarga, shuningdek, shahar tashqarisida yashovchilarga zaif ta'sir;

Yirtib tashlangan kuponlarga o'quvchi javobining pasayishi;

E'loningizni gazetada joylashtirish sizga bog'liq emas.

AMC Kabuki hayotidan bir misol

Biz sizga ba'zi firmalar o'z mijozlarini bosqichma-bosqich qanday qilib bizning miqyosda yuqoriga ko'tarishlarini batafsil ko'rsatmoqchimiz - potentsial xaridordan ma'lum bir kompaniyaning a'zosigacha. Shuning uchun, har bir bo'limda biz hayotdan misol keltiramiz - ba'zi kompaniyalar qanday qilib xaridorlarni, mijozlarni va mijozlarni o'z xizmatlariga qayta-qayta murojaat qilishga muvaffaq bo'lganligi haqidagi haqiqiy voqealarni keltiramiz. Mana shunday birinchi hikoya.

Kompaniya: AMC Kabuki Cinema 8. Egasi: American Multi-Cinema, Inc. Menejer (San-Fransisko): Larri D. Vittenberger.

1981 yilda AMCga ishlash uchun kelgan Vittenberger egalik qiladi sherning ulushi San-Fransiskoning Yaponiya qismining markazida joylashgan Kabuki 8 kinoteatrining muvaffaqiyati uchun. U Ringling Brothers kompaniyasida ishlayotganida marketing sohasida tishlarini kesib tashladi va bu tajriba endi foydali bo'ldi: Kabuki Amerika ko'ngilochar sanoatidagi eng muhim bozorlardan biri sifatida tan olingan shahardagi eng mashhur kinoteatrlardan biriga aylandi. Shu bilan birga, Kabuki eng turli xil yangi mahsulotlar qo'llaniladigan muassasalardan biridir. 1986 yilda ochilganidan beri yillik chiptalar sotuvi ikki baravarga oshib, qariyb 1 million dollarga yetdi. Bu tomoshabinlarning barcha toifalariga: bolalar, turli etnik guruhlar, kino ishqibozlari, geylar va lezbiyenlar, tasodifiy tomoshabinlar va boshqalarni qamrab oladigan yagona kinoteatr.

Kabuki 8 AMC tomonidan xarid qilish arkada tizimining egasi sifatida obro'sini mustahkamlash uchun qurilgan birinchi majmua edi. Bunday ixcham, shahar majmuasi juda xavfli edi. Qurilish 18,5 million dollarga tushdi va bu tarixda qurilgan eng qimmat kinoteatrga aylandi. Unda 85 kishi, jumladan, yetti nafar menejer ishlaydi. Kinoteatr ochilishidan oldin ham turli mahalliy tashkilotlar vakillaridan iborat kadrlarni yollash va tekshirish komissiyasi tuzilgan va u hozir ham ba'zida bu vazifani bajarib kelmoqda. Kabuki 3 xil tashkilotning homiysi.

Chiptalarni oldindan sotish. “Kabuki” shaharda bunday xizmatdan foydalangan birinchi kinoteatr bo‘ldi. Chiptalarni qabulxonada joylashgan chipta mashinasidan sotib olish yoki telefon orqali buyurtma berish mumkin. Kelajak uchun rejalar: shu tarzda mijozlar to'g'risida to'plangan ma'lumotlardan ma'lum bir film janriga qiziquvchilar bilan bog'lanish uchun foydalanish.

Chiptalarni oldindan sotish, ayniqsa, kassa filmlari o'ynaladigan holatlarda foydalidir. Chiptalarni oldindan bron qilgan mijozlar joy olishiga ishonch hosil qilishlari mumkin. Bundan tashqari, Vittenberger film ochilishidan oldin o'z tovuqlarini hisoblashi mumkin, chunki ko'pincha o'rindiqlarning 75 foizi kassa ochilishidan oldin sotiladi. Vittenbergerning fikriga ko'ra, oldindan chipta sotish, ayniqsa, nisbatan kam film ko'radigan va shanba kuni kechqurun kinoteatrga borsa, hech qanday kutilmagan hodisalarga dosh berolmaydigan tomoshabinlarni jalb qilish uchun foydalidir (masalan, "BARCHA CHIPTALAR" belgilari).

Avtoturargohda chegirma. Kechqurun va dam olish kunlarida uch soatlik to'xtash uchun atigi 50 sentdan bu shahardagi eng arzon to'xtash joyi hisoblanadi. Garaj to'g'ridan-to'g'ri kinoteatr ostida joylashgan.

Chorshanba oqshomida tomoshabinlarga popkorn qoplari bepul beriladi, ular ham bepul va bo'shatilganda to'ldiriladi. Mahalliy taomlar, gurme tortlar va ichimliklar bilan ta'minlangan ko'p sonli bufetlarning mavjudligi.

Eng yaxshi sifatli kino ijro etish. Kabuki filmlarning tirnalishsiz, ajoyib ovozli va hokazo nusxalarini namoyish etishi bilan mashhur. “Filmni ommaga namoyish etishdan oldin biz doimo nusxaning sifatini diqqat bilan tekshiramiz. Agar nuqson topsak, darhol nusxasini almashtiramiz, kerak bo‘lsa, plyonkani tezda boshqasiga almashtiramiz”.

Kabuki o'zining tozaligi va parvarishi bilan ham mashhur. Hech qanday iflos pol yo'q, o'rindiqlar yumshoq va qulay, dam olish xonalari toza va ozoda. Yonib ketgan lampochkalar zudlik bilan almashtiriladi.

Kabukining yana bir e'tiborga loyiq xususiyati Vittenberger "faol" bo'lishga o'rgatgan eshik qo'riqchilari va barmenlardir. "Biz ularga har bir tashrifchiga maksimal darajada e'tibor berishni o'rgatamiz - agar ular biron bir muammo borligini ko'rsalar, sizning ularga yaqinlashishingizni kutmasliklari kerak."

Yuqoridagilarning barchasi odamlarni Kabuki 8 ga qayta-qayta qaytishga majbur qiladi. Biroq, potentsial mijozlarni tarafdorlarga aylantirish siyosati ikkita asosiy marketing g'oyasiga asoslanadi:

1. Muntazam “kino muxlislari”, Kabukiga yiliga kamida 200 marta tashrif buyuradiganlar uchun chegirma (ba'zilari bor!). Bunda Kabuki, ehtimol, mamlakatdagi eng muvaffaqiyatli marketologlardir. Kinoteatr quring va tomoshabinlar yiqilib tushadi, lekin tegishli repertuarni tanlang va tomoshabinlar yanada ko'proq bo'ladi. Potentsial mijozlarni qidirishda Vittgenberger shahardagi deyarli barcha kino guruhlari bilan aloqalarni davom ettiradi.

San-Fransisko xalqaro kinofestivali (shahar kino assotsiatsiyasi tomonidan mezbonlik qiladi) Amerikadagi eng qadimgi kinofestival va eng muvaffaqiyatli filmlardan biri hisoblanadi. Kabukida o'tkazila boshlanganidan beri tashrif buyuruvchilar soni ikki baravar ko'paydi. Ilgari festival filmlari shahar bo'ylab tarqalgan turli kinoteatrlarda namoyish etilgan.

Vitgenberger skeptik festival tashkilotchilarini o'zining Kabuki filmida filmlar ko'rsatishga ishontirdi va endi ular boshqa hech narsa haqida o'ylashni xohlamaydilar. Ular bu joyni yaxshi ko'radilar, ayniqsa, eng qizg'in kino muxlislari kuniga to'rtta filmni teatrdan chiqmasdan tomosha qilishlari mumkin.

Vittenbergerning ta'kidlashicha, "Bu festivalga dunyoning turli burchaklaridan odamlar kelishadi va bu filmlarni juda yaxshi ko'radigan odamlar bilan yaxshi munosabatlarimiz haqida gapirmasa ham, biz erishgan reklamani tasavvur qiling."

“Biz (AMC) aslida kino mutaxassislari emasmiz - biz turli distribyutorlarning filmlarini tarqatish bo'yicha mutaxassislarmiz. Ammo San-Fransisko - bu maxsus bozor, kino san'ati ayniqsa mashhur bo'lgan bozor. Biz turli kino ishqibozlari uyushmalariga xizmat ko'rsatish orqali bozorning ushbu ehtiyojini qondirishga harakat qilmoqdamiz. Biz ularga ekranni, hatto bir necha ekranni bir kunga, bir haftaga ijaraga beramiz va shu tufayli kinomizda ko‘plab yangi yuzlarni ko‘ramiz. Qanchalik yaxshi ishlayotganimizni ko'rganlarida, yana bizga qaytib kelishadi. Shunday qilib, biz ajoyib reklama va o'zimizga nisbatan yaxshi munosabatda bo'lamiz va bu bizga hech qanday qimmatga tushmaydi. pul ko'rinishida».

Endi bu effektni har biri odatda Kabuki xonasidan o'z maqsadlari uchun foydalanadigan tashkilotlar soniga ko'paytiring:

Amerika kino festivali.

Milliy uyushma"Osiyo - Amerika telekommunikatsiyada".

Yahudiy filmlari festivali.

Kinoda ayollar.

Shahar kinofestivalida jazz.

- "Frameline" (gey va lesbiyan filmlari festivali).

Irlandiya filmlari festivali.

Lotin amerikaliklar kinoda.

“Sakura guli” yapon kinosining tematik namoyishi.

Afro-amerikaliklar tomonidan yaratilgan filmlar.

Kino akademiyasining do'stlari.

Film fondi.

"Kino atrofida" kino san'ati do'stlari jamiyati.

Vittenbergerning aytishicha, Kabuki San-Fransiskoning norasmiy kino markaziga aylangan, uning homiylari nisbatan ko'p sonli bu haqda dunyo bo'ylab tarqatmoqda. “O‘tgan yili Kabukida 200 ta film tomosha qilgan bir ayolni bilaman. U biz uchun tirik reklama agenti, marketingning harakatlantiruvchi g‘ildiragiga o‘xshaydi”.

2. Kabuki Spectator dasturi turli sovrinlar va mukofotlarni taqdim etadi - bepul popkorn, alkogolsiz ichimliklar va filmlarga bepul kirish. Bu shunday amalga oshiriladi:

Qabulxonada berilgan broshyuradan siz o'zingizni kesib olishingiz kerak shaxsiy karta"Film tomoshabinining malakasi" va keyin uni kassirga taqdim eting, u muhr qo'yadi. To'rtta muhrni to'plaganingizda, kelajakdagi ma'lumotlarni yozib olish uchun magnit chiziqli plastik karta olasiz. Shundan keyin sotib olingan har bir kino chiptasi ikki ballga teng. Birinchi o'n ball sizga bepul popkorn, keyingi o'n ball bepul kino chiptasi va hokazolarni oladi.

Taxminan har ikki oyda Vittenberger o'zining kino tomoshabinlariga bo'lajak film namoyishlari va boshqa tadbirlar haqida prospektlar yuboradi. Ushbu “Kinotomoshabinlar klubi” aʼzolari ham “Premyera” jurnalini xarid qilishda chegirmaga ega boʻlishadi.

Vittenbergerning so'zlariga ko'ra, barcha afzalliklarni qo'shib, bizning tarafdorlarimiz ancha tejaydi. Agar, masalan, chorshanba kuni kechqurun to'xtab qolsangiz, to'xtash joyi bor-yo'g'i 50 sent turadi, tomoshabin kartangizdan bepul chipta sotib olishingiz mumkin va siz yegan barcha popkorn behuda bo'ladi. Shunday qilib, bunga arziydi!

Va haqiqatan ham, hech kim San-Frantsisko kino sanoatida buni qilishga jur'at eta olmagan.

Qanday qilib potentsial xaridorni mehmonga aylantirish mumkin

1. Potentsial xaridor sizga birinchi marta tashrif buyurishni xohlashi uchun asosiy shartni yarating. Istalgan mahsulotni arzon narxda yoki undan ham arzonroq taklif qiling. "Reklama kampaniyasi" narxini hisobdan chiqaring, chunki ... bu shunday. Maqsadingiz: uni BIRINCHI sizning oldingizga kelishiga undash.

2. Mavjud mijozlardan potentsial xaridorlarning ismlarini bilib oling. Sug'urta kompaniyalari asrlar davomida ushbu usuldan foydalanganlar. Yangi mijozlarning eng yaxshi manbai mavjud mijozdir. Keling, uni chaqiramiz " Tarmoq usuli"yoki" Tavsiyalarga muvofiq ishlash" - sizga yoqadigan narsa. Psixologiyadan ma'lumki, odamlar boshqalarni o'z qarorlari to'g'riligiga ishontirishni yaxshi ko'radilar. Do'stlaringiz sizni qanday ishontirganini eslang: "Bu film shunchaki ko'rish kerak!", "Qanday qilib bu restoranga tashrif buyurmaslik kerak?" Xuddi shu narsa sizning biznesingizga ham tegishli - u "siz u erga borishingiz kerak" bo'lishi kerak.

3. Potentsial xaridorlaringiz tegishli bo'lgan tashkilotlarni jalb qiling. Ko'pgina supermarketlar muayyan tashkilotlar a'zolariga bir foiz chegirma taklif qiladi. Gap shundaki, endi bunday tashkilotlar yoki jamiyatlar sizning "reklama agentlaringiz" bo'ladi va uning a'zolari sizdan ko'proq sotib olishni boshlaydilar.

4. Potentsial xaridorlar bilan bevosita pochta orqali bog'lanishga harakat qiling. Xaridorlarning aksariyati ma'lum bir hududda yashaydi. Agar siz supermarket bo'lsangiz, ular do'koningizdan ikki milya radiusda yashashi mumkin. Agar u quruq tozalagich bo'lsa, u sizning biznesingizdan bir necha blok uzoqda. Agar bu bank bo'lsa, u holda bankingizning uyiga yaqin bo'lgan filiali yonida. Hozirgi mijozlaringiz yashaydigan hududni hisoblang. Sizning potentsial xaridorlaringiz nafaqat bir xil hududda yashashlari, balki bir xil irqiy va millatga mansub bo'lishlari uchun yaxshi imkoniyat bor. ijtimoiy xususiyatlar. Ularga rad eta olmaydigan taklifni yuboring. Agar bu ishlayotgan bo'lsa, keyingi safar maktublaringizni taqsimlashni kengaytiring.

5. Jamiyatingizga qo'shiling. Aksariyat kichik tadbirkorlar o‘z mahallasi yoki tumanidagi ijtimoiy hayotda ishtirok etgani uchun muvaffaqiyatga erishmoqda. Odamlar ularni turli tashkilotlardagi, maktablardagi, sport tadbirlaridagi va hokazolardagi faoliyati bilan taniydilar. “Men nima qilayotganimni hamma biladi va mening kompaniyam qayerda joylashganini hamma biladi” tezisi ortida yashirinish juda oson. Bu unday emas. Bu faqat siz "taxmin sindromi" dan aziyat chekayotganingizni anglatadi, ya'ni biz hamma biladi deb o'ylaymiz. Ko'pchilik siz haqingizda hech qanday tasavvurga ega emas. Va sizning tumaningizda har yili aholining 20 foizi yashash joyini o'zgartirganligi sababli, buni qilish kerak. ijtimoiy ish va shu bilan birga hammaga kimligingizni va nima qilayotganingizni ayting.

6. Mahsulotingizni biling. Odamlar malakali odamlardan sotib olishni yaxshi ko'radilar - o'z mahsuloti haqida hamma narsani biladigan va har qanday savolga so'ralishidan oldin javob bera oladiganlar. Shuni esda tutish kerakki: "Sotish qobiliyati mahsulotni bilishdan iborat." Mashhur sug'urta agentlari siz haqingizda ma'lumotni o'zlashtiradi va bu vaqtda ular sizni qoniqtiradigan turli xil variantlardan avtomatik ravishda o'tadilar. Qanchalik ko'p gapirsangiz, shuncha ko'p sotasiz. Ma'lumot manbai sizning yetkazib beruvchingizdir. Bizning do'konimizga tashqi kiyimning yangi partiyasi kelganda, biz barcha xodimlar yorliqlarda yozilgan narsalarni o'qib chiqishlariga amin bo'lgunimizcha, biz tinchlanmaymiz. Buni juda kam odam qiladi, lekin bu kichik yorliqlar juda ko'p kerakli ma'lumotlarni o'z ichiga oladi muvaffaqiyatli savdo tovarlar.

7. Vaqt ajrating kasbiy ta'lim va o'z-o'zini tarbiyalash. Yangi mahsulotlar va kutilayotgan mahsulot kelishi haqida xodimlar bilan haftalik uchrashuvlar o'tkazing. Hammaning fikrini bilib oling, har kim o'z fikrini bildirsin. Aksariyat xodimlar o'z fikrlarini hech kim so'ramagani uchun aytmaydilar. Bu fikr kimdan kelgani muhim emas. Ko'pincha uning muallifi eng jim va ko'zga tashlanmaydigan odamdir. Ammo u gapirganda ...

8. Professional almashinuvlar. Qaerga borsangiz, shunga o'xshash biznes bilan shug'ullanadigan kompaniyaga boring. Ularning ishlari qanday, ulardan qanday foydali narsalarni o'rganishingiz mumkin? Irlandiyaning eng yirik supermarketi Superquinn egasi Feargal Quinn hattoki professional almashinuv dasturini ham yuritadi va o'z supermarketidan birovni bir muddat o'z tarmog'idagi boshqa do'konga ishlashga yuboradi. Bu odam birovning do'konidagi ijobiy tajribasini o'zlashtiradi va qaytib kelganida, o'z ishiga yangi narsalarni olib keladi. Bu dastur shu qadar foydali bo'lib chiqdiki, Kuni hatto o'z ishchilarini xuddi shu maqsadda AQSh supermarketlariga jo'natib yubordi.

9. Kasbiy uyushmalar yig'ilishlari va yig'ilishlarida qatnashish. Ularning tashkilotchilari doimo yangi, g'ayrioddiy (va ko'pincha muvaffaqiyatli ishlamoqda!) g'oyalarni izlaydilar. Agar siz o'z sohangizdagi uch kunlik seminarda qatnashsangiz... O'ttizta ma'ruzachini tinglang... Uyingizga biznesingiz uchun bitta yangi g'oya bilan qayting... Ajoyib! Istiqbollarni tashrif buyuruvchilarga aylantirishda siz raqobatchilaringizdan ustun bo'lasiz.

10. O'qing. Yaqindan ko'rib chiqing. Eshiting. O'zingizning faoliyat sohangiz yoki shunchaki savdo san'ati bo'yicha ma'ruza lentalarini qo'lda saqlang. Televizion ta'lim dasturlarini tomosha qiling. Maxsus jurnallarni o'qing. Muayyan faoliyat sohasida "eng yaxshi" kimdandir intervyu olishimiz kerak bo'lganda, biz qiladigan birinchi narsa - bu sohadagi maxsus jurnal nashriyotiga qo'ng'iroq qilish. G'oliblarni hamma biladi. Mutaxassislarning har qanday guruhi tor, yaqin doirani ifodalaydi, bu erda hamma bir-birini va, bundan tashqari, ularning rahbarlarini biladi. Aynan ularning ma'ruzalari audio va video lentalarga yozib olinadi va ularning ishlari siz o'qigan kitoblar va jurnal maqolalarida yozilgan. Yaqindan ko'rib chiqing. Eshiting.

Eslatmalar:

Ingliz tilida bu tamoyil Do, Delay, Delegate, Destroy so'zlarining birinchi harflaridan keyin to'rtta D tamoyili deb ataladi. - Bu erda va boshqa eslatmalar. qator

Bu ingliz tilidagi Cats - "CATS" so'zining CATS qisqartmasi - katalitik konvertorlar bilan mos kelishini anglatadi.

Biz o'xshash tovushli so'zlarning nozik semantik soyalari haqida gapiramiz - amer. sug'urta kompaniyasi, ingliz tili kafolat kompaniyasi.

Amerikalik trombonchi, guruh rahbari, aranjirovkachi. 1944 yilda vafot etgan

So'zma-so'z tarjima qilingan - "Mahsulotlar dunyosi".

Marketing agentligi Dr. I-Bolit atigi 57 rubl evaziga Omskdagi rollarda 515 ta arizani jalb qilishga muvaffaq bo'ldi - buning uchun faqat VKontakte-da maqsadli reklama kerak bo'ldi. Va bu potentsial mijozlarni jalb qilishning bir usuli. . Yana qanday usullarni qo'llash kerak va ularga ko'p pul sarflamaslik kerak, deb so'radik agentlik rahbari Dr. Egor Gonin tomonidan I-Bolit.

Maqsadli auditoriya portretini aniqlash

Potentsial mijozni jalb qilish yo'llarini izlashdan oldin, uning kimligini, nimaga qiziqishini va nimadan qo'rqayotganini tushunishingiz kerak. Buni qilishning eng oson yo'li - ichida ijtimoiy tarmoqlarda uchta yo'l.

1. Ehtiyojlaringizni xaritaga kiriting

Buning uchun siz raqobatchi jamoalarni topishingiz va ularning mijozlari o'z mahsuloti haqida u erda nima yozishlarini ko'rishingiz kerak. Kamida 100 ta sharhni tahlil qilish va ular asosida maqsadli auditoriya ehtiyojlari xaritasini tuzish kerak. Buning uchun:

• Siz ularning sahifalariga o'tishingiz va asosiy ma'lumotlarni ko'rishingiz kerak. Keyin sharhlar bo'yicha mijozlar aniq qanday baho berishini va ular mahsulotdan mamnunmi yoki yo'qligini yozing. Yig'ilgan ma'lumotlarga asoslanib, iste'molchilarning barcha xususiyatlarining ro'yxatini tuzing: ularning ijtimoiy mavqei, yoshi, kasbi, orzulari va qiziqishlari, sevimli dam olish joylari va boshqalar.
• Keyin ushbu mijozlarning barcha mumkin bo'lgan ehtiyojlarini shakllantirishingiz kerak.

Masalan, Agar 23-26 yoshli o‘g‘il-qizlar chet tillariga qiziqsa, ehtimol ular boshqa davlatga sayohat qilish yoki yashash uchun ketmoqchidirlar yoki ish uchun til o‘rganishlari kerakdir. Agar 12-13 yoshli o'smirlar yapon tiliga qiziqsalar, ehtimol ular anime bilan shug'ullanishadi va ular uchun tilni bilish do'stlari oldida o'z mavqeini oshirish usulidir.

• Keyinchalik, sharhlar asosida mijozning qaroriga qanday omillar ta'sir qilishini aniqlash kerak (narx, geografiya, xizmat, brend, murakkablik darajasi va boshqalar).
• Yuqoridagilarga asoslanib, siz taklifingizning afzalliklarini shakllantirishingiz kerak.

Masalan, Yapon kurslariga yozilish haqidagi taklifingiz shunday ko‘rinishi mumkin: “Atigi 3 oy ichida siz boshqa davlatga borib, ona tilida so‘zlashuvchilar bilan erkin muloqot qila olasiz”; "Kursga yoziling va tarjimani kutmasdan, Seylor Munning keyingi mavsumini hammadan oldin tomosha qilishingiz mumkin."

Har bir nuqtaga javoblar diagramma shaklida yozilishi kerak, shunda siz potentsial mijozlarning qiziqishlari va ehtiyojlarining vizual xaritasini olasiz, bu sizga shakllantirishga yordam beradi. samarali taklif.

Maqsadli auditoriyaga misol sifatida onlayn yapon tili kurslari uchun xarita kerak

2. Intervyu o'tkazing

Raqobatchilar hamjamiyatlari a'zolariga to'g'ridan-to'g'ri yozing. Shunday qilib, siz jonli fikrga ega bo'lasiz va mijoz nimani xohlashini taxmin qilishingiz shart emas. Bundan tashqari, siz qo'shimcha savollar berishingiz va potentsial mijozlaringizning yashirin "og'riqli nuqtalarini" topishingiz mumkin.

Respondentlar bilan qanday bog'lanish kerak. Suhbatdoshingizga o'zingizni tanishtiring, ozgina e'tibor berishni so'rang va yordami uchun unga oldindan rahmat. U nimani qiziqtirayotganini va sizning mahsulotingiz (xizmatingiz) bilan qiziqadimi yoki yo'qligini so'rang. Undan ideal mahsulot (xizmat) sifatida nimani ko'rishini va raqobatchilar takliflarida bozorda nima etishmayotganini tasvirlashini so'rang.

Ushbu usulning kamchiliklari shaxsiy suhbatlar uchundir Bu ko'p vaqt talab etadi va hamma respondentlar javob bermaydi, shuning uchun namuna kichik bo'ladi. Ammo ko'plab bozorlarda iste'molchilarning o'xshash portreti mavjud, shuning uchun tomoshabinlarning umumiy ehtiyojlarini shakllantirish mumkin bo'ladi.

Dr. I-Bolit:
- Biz bir marta auditoriyamizning 200 a'zosi orasida so'rov o'tkazdik. Bizning profillarimiz bloklandi, biz ularni tikladik va yana yozdik. Hammasi bo'lib, javoblarni to'plash uchun 4 soat vaqt ketdi, ammo biz bozor talab qiladigan mahsulotni yaratish kalitini oldik.

3. So'rovni maqsadli reklama sifatida ishga tushiring

Anketaning to'g'ridan-to'g'ri sarlavhasida, uni mukofot uchun to'ldirishni so'rang - masalan, bepul sinov darsi/protsedurasi. Anketada qanday savollar bo'lishi siz taklif qilayotgan mahsulotga bog'liq. Masalan, siz o'zingizning daromad darajangizni, farzandlaringiz bor-yo'qligini, sportga qiziqishingiz bor-yo'qligini va hokazolarni bilib olishingiz mumkin.

Potentsial mijozni qanday topish mumkin

Sizning ideal mijozingizning ko'proq yoki kamroq aniq portretiga ega bo'lsangiz, uni topib, unga mahsulotingiz yoki xizmatingiz uchun reklama ko'rsatishingiz kerak. Biz ekspert xulosalarini yig‘ib, ro‘yxat tuzdik eng samarali usullar mijozlarni qo'lga olish.

Tomoshabinlarni bir joyga to'plash

Bir saytda potentsial mijozlarni to'plash uchun ijtimoiy tarmoqlarda kompaniya hamjamiyati yaratiladi. Ba'zi marketing guruslari ularga ishtirokchilarni qo'shishni va biznesning rasmiy boshlanishidan oldin ham "ularni isitishni" boshlashni maslahat berishadi.

Kira Kam, Business Content agentligining marketing bo'yicha bosh direktori, Basics nashri:
- Biz buni ilgari qilmaganmiz va ambitsiyalarimiz amalga oshdi: ko'plab loyihalar muvaffaqiyatsizlikka uchradi. Endi biz xaridorlarni ishga tushirishdan oldin jalb qilish kerakligini tushunamiz, to'g'ri vaqtda xarid qilishga tayyor bo'lgan "issiq" mijozlar paydo bo'ladi. Yorqin misol - Another Point agentligi. U 2015-yilda rasman ochildi va ular 2011-yilda Facebook guruhini ishga tushirdilar! To'rt yil davomida ular o'z mavzularida foydali kontentni nashr etishdi va obunachilarni to'plashdi. Agentlikning ishga tushirilishi oxir-oqibat muvaffaqiyatli bo'lganligi ajablanarli emas.

Kimni "xom" jamoaga jalb qilish kerak. Agentlikda Dr. I-Bolit bizga raqobatchilarning mijozlaridan boshlashni, shuningdek, kompaniyangizning onlayn resurslariga tashrif buyurganlarni kuzatishni maslahat berdi. Mutaxassislarning ta'kidlashicha, bunday tayyorgarlik uchun 3 oy etarli.

Dr. Men-Bolit.

Omskda rolikli maydon ochilishidan 3 oy oldin VKontakte hamjamiyati tashkil etildi. Ochilish vaqtida:

- jamoa 1139 kishidan iborat edi

- Sinov darsiga 584 ta ariza maqsadlilik yordamida ishga tushirilgan anketa orqali kelib tushdi

– 131 kishi so‘rovnomada qatnashib ochilishga kelishga va’da berdi

- Ochilishga 700 kishi keldi

Obunachilarni jalb qilish uchun sotuvchilar rolikli muzqaymoq qurilishining pastki qismini ko'rsatishga qaror qilishdi. Guruh interyer dizayni qanday ishlab chiqilgani, ta’mirlash ishlari olib borilayotgani va taqdimotga tayyorgarlik ko‘rilayotgani haqida postlar joylashtirdi. 3 oy davomida 1-3 daqiqalik 30 ga yaqin jonli video suratga olindi va chop etildi. Har bir postda VKontakte axborot byulleteniga obuna bo'lish chaqiruvi mavjud edi.

Keyin obunachilardan qachon ochishni o'zlari hal qilishlari so'ralgan va ovoz berish boshlandi, unda 145 kishi ishtirok etdi. G'olib variant "Men faqat dam olish kunlari kela olaman" edi. Xuddi shu usul yordamida aniq sana tanlangan. Unga yaqinroq bo'lgan tashkilotchilar obunachilarni ochilishda ijro etishga va'da bergan musiqa treklarini postga qo'shishni taklif qilishdi. Shunday qilib, odamlar Ular nafaqat loyihaning tarixini kuzatishlari, balki uni ishga tushirish bo'yicha qarorlar qabul qilishda ham ishtirok etishlari mumkin edi.

Ishtirokchilar ochilish sanasini tanlagan Omsk roller guruhida ovoz berish bilan post

Birinchi mijozlarni, odamlarni ta'minlash uchun bron qilish uchun chaqirilgan chegirma bilan ochilish kuni. Shu maqsadda ular “Birinchi bo‘l – bonuslarga ega bo‘l!” aksiyasini boshladilar. va mobil ilova orqali so‘rov qoldirish imkoniyatini o‘rnating. Bitta dasturni o'tkazib yubormaslik uchun biz ilovalardagi raqamlarni avtomatik ravishda chaqiradigan botni o'rnatdik.

Egor Gonin, marketing agentligi rahbari Dr. I-Bolit:
- Potentsial mijozlarda shunchalik ko'p reklama olish imkoningiz bo'lsa, sizda badavlat kompaniya bor degan taassurot paydo bo'ladi. Agar ular o'zlarini qo'llamasalar ham, ular sizni do'stlar va tanishlaringizga tavsiya qiladilar, chunki ularning ongida birlashma ishlaydi: agar reklama ko'p bo'lsa, bu siz sohada eng yaxshi ekanligingizni anglatadi. Retargeting sizga atigi 5000 rublga tushadi. Biz bir yil davomida ushbu strategiyadan foydalangan holda mashina tanlaydigan mijozlarimizdan biri bilan ishlayapmiz va shu vaqt ichida uning daromadi 4 barobar oshdi.

Reklama kanallarini o'zgartirish

Hozir Internetda yuzlab maqsadli reklama platformalari mavjud. Agentlik Dr. I-Bolit amaliyotlari 6 asosiy Rossiya iste'molchilari orasida eng samarali ishlaydigan:

Bilan aloqada. Internetda sotilishi mumkin bo'lgan barcha narsalarning 90% bu erda targ'ib qilishga arziydi (.dan tashqari

Sartaroshlik xizmatlari uzoq vaqtdan beri boshqa xizmatlar kabi biznes jarayoniga aylangan. Shuning uchun salonning malakali ishi bilim, tajriba va marketing vositalarini egallashni talab qiladi.

Ushbu xizmatning maqsadli auditoriyasini aniqlash uchun uning maqsadini aniqlash kerak, bu esa ushbu xizmatni salon xizmatlari ro'yxatiga kiritish orqali erishish kerak bo'lgan natija tavsifini nazarda tutadi.

Ushbu xizmatning (sochlarni bo'yash) mo'ljallangan maqsadi sartaroshxona mijozlari uchun takliflar doirasini kengaytirish imkonini beruvchi yangi xizmatni joriy etish orqali salon daromadini oshirishdan iborat.

Maqsadga asoslanib, siz ushbu xizmat uchun salonga murojaat qilishingiz mumkin bo'lgan potentsial mijozlar guruhini aniqlashingiz mumkin. Shunday qilib, ushbu turdagi uslubning potentsial mijozi 16 yoshdan 60 yoshgacha bo'lgan o'rtacha va yuqori daromadli, salonga doimiy va bir martalik keladigan ayoldir. Ushbu protsedura juda keng tarqalgan va ko'p navlarga ega. Bu amalda mavsumiylikka bog'liq emas.

Xizmatni rag'batlantirish

Salonda joriy qilingan har bir yangi xizmat reklamani talab qiladi. Potentsial mijoz xizmat haqida xabardor bo'lishi kerak. To'g'ri tanlash uchun talab qilinadigan tur reklama, birinchi navbatda, biz erishmoqchi bo'lgan asosiy maqsadlarni ko'rib chiqing:

Potentsial xaridorning e'tiborini jalb qilish;

Xaridorga tovarlar va xizmatlarni sotib olishdan unga imtiyozlarni taqdim etish;

Iste'molchida mahsulot yoki xizmatning o'zi haqida ma'lum darajadagi bilimlarni shakllantirish;

Muayyan mahsulot yoki xizmatga bo'lgan ehtiyojni shakllantirish;

Potentsial xaridorni ushbu (reklama qilingan) mahsulotni raqobatchilardan emas, balki ushbu kompaniyadan sotib olishga undash;

Xizmatlarni sotishni rag'batlantirish;

Ko'rsatilgan maqsadlarga asoslanib, siz ushbu xizmatni reklama qilish vositalarini aniqlashingiz mumkin. Ushbu protsedura juda keng tarqalganligi sababli, reklama yaratishda salonimizda rang berishning afzalliklarini aniqlash kerak. Misol uchun, yangi bo'yash texnologiyalarini taklif eting, sochlarga nisbatan yumshoqroq bo'yoqlar bilan bo'yash, ijodiy bo'yash.

Shuni ham hisobga olish kerakki, rang berish ko'pincha soch turmagi bilan birgalikda amalga oshiriladi, shuning uchun potentsial mijozlarni jalb qilish uchun siz ikkala protsedurani bajarishni istagan mijozlar uchun chegirmalarni taklif qilishingiz mumkin.

Raqobatchilarni tahlil qilish

jadval 2

O'rta uzunlikdagi sochlarni bo'yash xizmatlarining narxi

Potentsial xaridor

"Potentsial xaridor" tushunchasiga kirish

Potentsial xaridor - bu sizdan biror narsa sotib olmoqchi bo'lgan odam.

Potentsial xaridorlar - bu sizning kompaniyangiz yoki siz haqingizda bilishi mumkin bo'lgan, lekin sizdan hech qachon hech narsa sotib olmagan odamlardir. Qanday qilib ularni biznesingiz orbitasiga kiritish mumkin?

Bu umuman oson emas. Ko'pgina kichik korxonalar potentsial xaridorlarning e'tiborini jalb qila olmagani va ularni tashrif buyuruvchilarga aylantira olmagani uchun haqiqatan ham kengaytira olmaydi.

Ko'p yillar davomida ishbilarmonlar raqobatga dosh berishning asosiy yo'li - assortimentni ko'paytirish va narxlarni raqobatchilarnikidan pastroq saqlash deb hisoblashgan. Ba'zi istehzo bilan aytishimiz mumkinki, juda ko'p xilma-xillik va arzon narxlar kompaniyalarning qulashining ikkita asosiy sababidir!

Keling, ushbu fikrga aniqlik kiritaylik.

Haddan tashqari ko'p assortiment katta zaxiralarga olib kelishi mumkin, bu esa rentabellikka ta'sir qiladi. Bozor siz uchun qayerda ekanligini va aslida nimani sotishingiz haqida o'ylab ko'ring.

Ko'pgina kichik va hatto yirik firmalar uchun juda past narxlar qulashning xabarchisi bo'lishi mumkin. Samaradorlik bo'yicha Wal-Mart bilan raqobatlasha olmasangiz, narx bo'yicha raqobatlasha olmaysiz. O'zingizning ijobiy tomonlaringizni ta'kidlang: ixtisoslik, mijozlarga xizmat ko'rsatish, xodimlarning malakasi, kafolat xizmati, uyga yetkazib berish, ta'mirlash xizmatlari, sovg'alarni o'rash va h.k. Agar narxlarni ular bilan raqobatlasha olmasangiz, har qanday Wal-Martdan farqlaringizni ta'kidlang.

Keling, assortiment haqida ko'proq gapiraylik.

Har kuni o'rtacha odam yuzlab tijorat takliflariga duch keladi: televidenieda, radioda, gazetalarda, ularni reklama stendlarida, taksilarda va hatto, masalan, Avstraliyaning Sidney shahrida, mehmonxona xonalaridagi dush kabinalarida ko'radi.

Har yili bozorda 15 000 dan ortiq yangi mahsulotlar paydo bo'ladi va ularning 90 foizini sotishga urinishlar muvaffaqiyatsiz tugaydi!

Buni ko'rib chiqing: shaxsiy kompyuter egalari taklif qilinadigan 30 000 dan ortiq dasturlardan tanlashlari mumkin;

Avtomobil xaridorlari 572 turdagi va modellardan birini tanlashlari mumkin;

Agar sizda kredit kartangiz bo'lsa, sentyabrdan Rojdestvoga qadar 300 dan ortiq kataloglarni olasiz;

Tish pastasi 13 8 xilda (bu brend nomlari emas, balki navlar: naychalarda, bir martalik paketlarda, turli rangda, chekuvchilar, chekmaydiganlar, tishlari yomon odamlar uchun, choy yoki qahvani yaxshi ko'radiganlar uchun, odamlar uchun) sarg'aygan tishlari bilan...) .

“Consumer Reports” jurnalida Devid Pittl shunday yozadi: “Biz odamlar nima sotib olishni hal qilishda qiynalayotgani haqida qayta-qayta eshitamiz”.

Shunga qaramay, biznesning ayrim sohalarida keng ko'lamli ishlaydi. Mashhur Toys I Us o'yinchoq kompaniyasi asoschisi Charlz Lazarus shunday deydi: "Ota-onalar farzandiga nima sotib olishni bilmay qolishganda, ular eng keng tanlov mavjud bo'lgan do'konga boradilar". Bu, albatta, Toys I Us kabi kompaniya uchun yaxshi, lekin kichik burchak do'koni uchun unchalik emas. Tabiiyki, u assortiment bo'yicha yirik kompaniyalarga yutqazadi.

Potentsial xaridorni jalb qilish uchun bu holatda nima qilish kerak?

Kichik tadbirkor uchun katta assortiment kamdan-kam hollarda inventarning yuqori narxi tufayli foydali bo'lishi mumkin.

Keling, kichik biznesning muvaffaqiyatsiz bo'lishining yana bir sababini ko'rib chiqaylik. Ular yirik firmalar bilan narxlarda raqobatlashishga harakat qilmoqdalar.

Yirik korxonalar, albatta, yaxshiroq narxlarni taklif qilishadi. Ular sotish hajmiga nisbatan katta xarid qobiliyatiga va past umumiy xarajatlarga ega va shuning uchun juda past savdo marjalari bilan muvaffaqiyatga erishishlari mumkin. Ular allaqachon amerikalik iste'molchidan milliardlab dollarlarni yutib yuborishgan va: "Bizning narxlarimizni hech kim taqqoslay olmaydi!" yoki shunga o'xshash narsa. 1993 yilda birinchi marta bu narx-navolar ixtisoslashgan do'konlardan ko'ra ko'proq tayyor kiyim sotgan. Budweiser 116 yillik tarixida birinchi marta pivo narxini pasaytirdi. Tamaki bozorida o'z o'rnini saqlab qolish uchun Philip Morris kompaniyasi Marlboro sigaretlari narxini 40 foizga pasaytirdi.

Bu ishlashi mumkinmi? Balki - lekin yirik kompaniyalar uchun! Hatto Filipp Morris kabi gigantlar uchun ham natija juda boshqacha bo'lishi mumkin. Qisqa muddatli ta'sir sotishning ko'payishi, ammo foydaning pasayishi bo'ladi. Marlboro sigaretlari narxi pasaytirilgani e’lon qilingan kuni birjada kompaniya aksiyalari narxi tushib ketdi. Investorlar Marlboroning potentsial xaridorlari sonining ko'payishi aksiya narxining pastki chegarasining oshishiga olib kelishini o'ylamagan. Bir yildan ko'proq vaqt o'tgach, moliyaviy tahlilchilar hozirda Marlboro Black Friday deb ataladigan narsaga izoh topishga harakat qilmoqdalar. Ushbu kompaniyaga tegishli bozor ulushi oshdi, ammo raqobatchilar chekinmaydi, o'z navbatida sigaret narxini pasaytiradi. Natijada sigaret chekuvchilar arzon narxlardan bahramand bo'lishadi, ammo umumiy sigaret sanoati kamroq daromad keltiradi.

Misol tariqasida American Airlines kompaniyasini olaylik. Yildan yilga aviakompaniya yo'lovchilar soni bo'yicha so'rovnomada birinchi o'rinni egallab kelmoqda. Bir payt u chiptalar narxini pasaytirish orqali trafik hajmini oshirishga qaror qildi. Bu fikr juda o'z vaqtida tuyuldi. Axir, turli aviakompaniyalar yilning vaqtiga qarab (va ba'zan kunning vaqtiga qarab) juda farq qiladi. Nima uchun "qanday narxda uchishim kerak?" degan jumboqni almashtirmaslik kerak. tushunarli qoidalarni kiritasizmi? Muammo shundaki, boshqa aviakompaniyalar American Airlines kompaniyasiga ergashgan. Southwest Airlines va Alaska Airlines kabi ba'zi kichik kompaniyalar muvaffaqiyatli ishlay oldilar, chunki ularda American Airlines hisobga olishi kerak bo'lgan federal soliqlar va to'lovlar bilan bog'liq muammolar yo'q edi. Tez orada u yaxshi o'zlashtirilgan eski usullar va tariflarga qaytishga majbur bo'ldi.

Bugungi iste'molchilar kim nima qilishini yaxshi bilishadi. Ular sizning kompaniyangizni o'zlarining aqliy "miqyosida" joylashtiradilar, ular qayerdan nimani sotib olishni "belgilaydilar". Taniqli mualliflar Jek Trout va All Reis buni "joylashishni aniqlash" deb atashadi, bu jarayon orqali iste'molchilar sizning mahsulotingiz uchun "joy"ni tasavvur qilishadi.

Mashhur prognozchi Laurel Katler aytganidek, “1990-yillardagi iste'molchi eng aqlli, eng aqlli iste'molchidir. Biz odamlarga qanday fikrlashni o‘rgatganmiz”.

Narxlarni pasaytirish muammosi shundaki, u "narxlar urushi" ga olib kelishi mumkin. Tez orada siz o'zingizni Cincinnati shahridagi Kroger supermarketlari egalari o'rnida topasiz, ular yangi oziq-ovqat mahsulotlariga chegirmalarini shu darajaga ko'paytirdilarki, cho'chqa fermerlari o'z cho'chqalari uchun sut sotib olish uchun ularga bir litri besh sentdan kelishdi, shuning uchun ham shunday bo'ldi. oddiy cho'chqa go'shtiga qaraganda arzonroq.

Shuning uchun narxlarni pasaytirish va assortimentni oshirish istagi potentsial xaridorni jalb qilishning eng yaxshi usuli bo'lmasligi mumkin.

Nima qilish kerak?

Quyida biz potentsial xaridorning e'tiborini sizning biznesingizga jalb qilish uchun muayyan usullardan foydalanishga misollar keltiramiz. Nima qilish kerakligini tushunishingizga yordam berish uchun biz sizga biznesga qanday kirib kelganimiz haqida hikoya qilamiz.

Biz narxlar va assortiment bo'yicha juda raqobatbardosh edik, ammo do'konimizda biz ushbu raqobatni ma'lum bir toifadagi tovarlar bilan cheklab qo'ydik,

Biz boshlaganimizda, bizning kichik bolalar do'konimiz yillik aylanmasi taxminan 25 000 dollarni tashkil etdi. Potentsial xaridorni ulkan univermag va bir qator yirik ixtisoslashtirilgan do'konlar yonidan o'tib bizga kelishiga nima majbur qiladi? Qaynotam: "Sizda arzon tovarlar bo'lsin, lekin shaharda eng keng assortimentda!"

Bu kuz edi va biz qish uchun odamga nima kerak bo'lishi mumkinligi haqida o'ylay boshladik va juda qimmat emasmi?

Agar siz bolalarni isitadigan kichik narsalarni - qo'lqoplar, sharflar, muflarni sotishga harakat qilsangiz nima bo'ladi? Ma'lum bo'lishicha, bizda kerakli narsa bor edi - arzon va biz shaharda ushbu mahsulotlarning eng keng assortimentini taklif qila olamiz!

Biz derazalarni o'zimiz bezatdik:

“SHAHRIMIZDAGI ENG ENG ENG ENG ENG BOLALAR QO'LQOPI, MUFFTLARI VA RO'MOVLARI!”

Ko'p o'tmay, odamlar kelib, eng yaxshi mufflar va qo'lqoplar nima ekanligini so'rashdi. Ular do'konda bo'lganlarida, biz ularga kombinezonlarni taklif qilishga muvaffaq bo'ldik (bizda, ehtimol, eng yomon assortimentimiz bor edi) - axir, bitta kombinezonning sotuvi pul bilan o'nlab juft qo'lqoplar narxiga teng edi.

Biz ba'zida kombinezonni yoki kostyumni yoki qizlarning ko'ylagini sotishga muvaffaq bo'ldik - bularning barchasi bizda aniq xaridor xohlagan narsaga ega bo'lgan va eng keng assortimentda edi.

Shunday qilib, bizda barcha mahsulotlarning eng keng assortimenti bo'lmasa-da, mijozlarimiz xohlagan ba'zi sohalarda bunga erisha oldik.

Biz nimaga erishdik? Biz potentsial xaridorimizni tashrif buyuruvchi darajasiga o'tkazdik.

Siz tashrif buyuruvchida birinchi ijobiy taassurot qoldirishingiz kerak va bunga tinch, iliq va g'amxo'r muhit erishiladi. Agar muvaffaqiyat qozonsangiz, kelajakdagi xaridorlarni yutib olasiz. Agar siz ushbu tashrif buyuruvchilarni e'tiborsiz qoldirsangiz yoki undan ham yomoni, ularni bezovta qilsangiz, ularni abadiy yo'qotasiz. Va ba'zida, eng yomoni, ular o'nlab yoki ko'proq do'stlari va tanishlariga sizning do'koningizga muvaffaqiyatsiz tashrif buyurishlari haqida hikoya qiladilar.

Yaqinda supermarket oilamizni shu tarzda yo'qotdi ... ehtimol abadiy. Va biz ularning oziq-ovqat bo'limida har hafta taxminan 10 000 dollar sarflaganimiz uchun (bu yiliga 5 000 dollar yoki keyingi yigirma yil ichida taxminan 100 000 dollar), bu hatto yirik biznes uchun ham juda katta yo'qotish.

Mana shunday bo'ldi. Biz kichik narsalarni sotib olish uchun peshtaxtaga bordik. Sotuvchi qaradi va dedi:

Raqamni oling!

Nima? – deb yana so‘radik.

Raqamni oling! - takrorladi sotuvchi va bizni qog'oz raqamlarini chiqaradigan kassa mashinasiga yo'naltirdi. - Demak, navbat kimniki ekanligini bilib olaman.

Lekin kechirasiz, zalda bizdan boshqa hech kim yo'q!

Agar sizga xizmat ko'rsatishni istasangiz, raqamingiz bo'lishi kerak! Bu bizning qoidalarimiz! – sotuvchi achchiq ohangda yana bir bor takrorladi.

Biz mashinaga bordik va raqamni yirtib tashladik - oltmish bir,

Sotuvchi devordagi displeyga qaradi va baqirdi: “Keyingi! Oltmish birinchi!"

"Bu bizmiz", deb javob berishimiz kerak edi va shundan keyingina bizga xizmat qilishdi.

Nima bo'ldi? Bizga g‘amxo‘rlik ko‘rsatishga uringan, kasbiy mahorat, malakali taassurot qoldirmoqchi bo‘lgan odamlar inson omilini unutishdi. Ular faqat hamma "raqamlarni to'lashi" kerakligini eslashdi. Odamlar emas, robotlar shunday harakat qilishadi. Qanday bo'lmasin, odamlar o'zlarining potentsial xaridorlari keyingi bosqichga ko'tarilib, mehmon bo'lishini xohlasalar, bunday harakat qilmasliklari kerak,

Har gektardan qancha hosil olasiz?

Sten Golomb kimyoviy tozalash, restoranlar, stomatologlar, tibbiy xizmatlar, pitseriya va boshqa ko'plab korxonalar uchun marketing dasturlarini ishlab chiqadi. U yangi mijozlarni qabul qilganda, u har doim ulardan biznes uchun bitta asosiy savol, ya'ni "har gektardan qancha hosil olasiz?", deb jiddiy o'ylab ko'rishni va javob berishni so'raydi.

"Fermerlar har doim gektariga hosilni hisoblashadi", deb tushuntiradi Stan. Agar o‘rtacha hosildorlik, aytaylik, gektariga 50 sentner bo‘lsa, 30 sentner hosildorlik unga nimadir noto‘g‘ri ekanini darrov bildiradi”.

Shunday ekan, nega tadbirkor o‘z faoliyati natijalarini “gektardan olingan hosil” bilan solishtirmasligi kerak? Biznesda bu "hosildorlik" bozorning qolgan qismi bilan taqqoslaganda hisoblanadi. Bu holda "gektardagi maydon" bozorning ma'lum bir hududida bitta korxona tomonidan tuzilgan va amalga oshirilgan bitimlar soni bo'lishi mumkin. Ishlaringni bilmoqchimisiz? O'zingizning "hosildorligingizga" e'tibor bering.

Bozoringizni aniqlashdan boshlang. Sizning asosiy bozoringiz - bu istiqbollaringizning sakson foizi yashaydigan joy. 300 ta hozirgi mijozlaringizning manzillarini bilib oling. Ushbu ma'lumotlardan foydalanib, siz mijozlaringizning katta qismi qayerda yashashini taxmin qilishingiz mumkin. Agar siz oddiy kichik biznes bo'lsangiz, mijozlaringizning 80% dan ortig'i biznesingizdan 3-5 milya masofada yashaydi.

Keyin bozor hududida qancha oila yashashini hisoblang. Pochta bo'limiga boring - pochtachilar soni va ularning har biri nechta uyga xizmat ko'rsatishi haqida ma'lumotlar mavjud. Aytaylik, sizning mulkingizda 5000 ta uy bor. Siz 1000 ta mijoz bilan biznes qilasiz. Bu 20% "hosildorlikni" beradi, ya'ni siz o'zingizning potentsial bozoringizning 20 foiziga xizmat qilasiz: "hosildorlikni" oshirish yo'lini toping!

Uni oshirishning ikki yo'li mavjud:

1. Sizning biznesingiz xizmat ko'rsatadigan oilalar sonini ko'paytiring.

2. Siz bilan allaqachon biznes yuritayotgan oilalarni siz bilan ko'proq pul sarflashga ishontiring.

Bozor ulushingiz haqida tasavvurga ega bo'lgach, uni muntazam ravishda oshirishni boshlashingiz mumkin. Bozoringizdagi har bir mijozga erishgan bo'lsangiz ham, har bir mijoz 50% ko'proq pul sarflashi uchun imtiyozlarni qo'llash orqali sotishni keskin oshirish imkoniga egasiz.

Sizning savdo hajmi bir qator omillarga bog'liq bo'ladi:

1. Bozor qismining geografik joylashuvi,

2. Aholi zichligi.

3. Bozorning ushbu qismida aholi daromadlari darajasi.

4. Aholi shug`ullanadigan faoliyat turi.

5. Bu erda qabul qilingan tasvir va turmush tarzi.

6. Aholining etnik xususiyatlari.

7. Aholining o'rtacha yoshi.

8. Hududdagi tipik ob-havo sharoiti,

9. Ushbu bozordagi raqobatchilar soni.

10. Raqobat turi.

11. Sizning raqobatbardoshligingizni oshirish uchun faoliyatingizning tabiati.

Ushbu omillarning kombinatsiyasi nima uchun bir korxona haftasiga 5000 dollar aylanmasiga ega bo'lsa, boshqa bir shunga o'xshash biznes ikki mingga zo'rg'a erisha oladi. Qanday omillar bilan kurashishingiz kerak bo'lishidan qat'i nazar, siz har doim "hosildorlikni" oshirishingiz mumkin.

O'ylab ko'ring, fermerlar gektariga hosilni qanday oshirishi mumkin? Kimdir sug'orishni oshiradi, kimdir o'g'it qo'shadi, kimdir zararkunandalarga qarshi kurashish uchun pestitsidlardan foydalanishni boshlaydi, kimdir gibrid navlarni rivojlantiradi. Ular ekin ekadi, ishlov beradi, o‘g‘itlaydi, har bir gektardan olingan hosil harajatlarini imkon qadar qoplashi uchun hamma narsani qilishga harakat qiladi. Sizning biznesingiz doirasida nima qila olasiz?

Hayot sizni ba'zi o'zgarmas omillar bilan hisoblashishga majbur qiladi. Keling, ularni oddiy hol sifatida qabul qilaylik. Siz bozor hududingizning iqtisodini, uning aholisi zichligini yoki geografik chegaralarini o'zgartira olmaysiz. Siz korxonaning joylashgan joyini sezilarli darajada o'zgartira olmaysiz yoki tovarlar yoki xizmatlarga narxlar va chegirmalar sohasida raqobatchining ishlash usullariga ta'sir qila olmaysiz.

Biroq, o'z biznesingizni yanada muvaffaqiyatli olib borish uchun ko'p ish qilish mumkin va buni faqat o'zingizning harakatlaringiz orqali amalga oshirishingiz mumkin. Siz hech narsa qila olmaysiz, keyin siz hech narsa qilmaslikning mevasini olasiz - hech narsa o'zgarmaydi, ehtimol sizning biznesingizga ta'sir qiladigan tashqi omillardan tashqari.

Misol sifatida savdo avtomatlarini quruq tozalash sanoatini olaylik. Ularning yillik aylanmasi juda boshqacha bo'lishi mumkin - 50 000 dan 1 000 000 dollargacha (ko'pchilik quruq tozalagichlar ushbu chegaralar doirasida ishlaydi).

Ammo bu aylanma nima bo'lishidan qat'i nazar, uni 20, 50 yoki undan ham ko'proq foizga oshirish mumkin. Va bu mahalliy xizmatlar bozorini tahlil qilish va tegishli choralarni ko'rish orqali amalga oshiriladi.

Misol uchun, sizning shimolingizga katta yo'l bor. Uning bir tomonida sizning mijozlaringiz yo'q. Janubda temir yo‘l bor, demak, janubdan xaridorlar kam. G'arbda golf maydoni bor, u erda ham mijozlar ko'p emas. Sharqda sizning bozor chegarangiz Fairview Avenuega o'xshaydi. Agar sizning biznesingiz ushbu Ogden Avenue saytining markazida joylashgan bo'lsa, siz ushbu chegaralarni hurmat qilishga majbursiz. Xaridorlarni jalb qilishning yagona yo'li - ularga reklama varaqalari, shuningdek, telefon qo'ng'iroqlarini yuborish. Shu bilan birga, do'koningizning tashqi ko'rinishiga alohida e'tibor bering: displey oynalari, belgilar, ichki makonlar, ular haqida mish-mishlar tashrif buyuruvchidan mehmonga o'tadi. Yaqinda o'tkazilgan so'rov shuni ko'rsatdiki, o'nta potentsial xaridordan to'rttasi biznesingizning tashqi ko'rinishiga qarab siz bilan biznes yuritishga qaror qiladi.

Dehqonning o‘z daladagi hosildorligi haqidagi tushunchasiga o‘xshab, bozor hududingizni tushunganingizdan so‘ng, hosildorlikni va demak, foydani oshirish uchun dalangizni qanday etishtirish haqida o‘ylashni boshlashingiz mumkin.

Sid Fridman bilan suhbat

Agar biror narsa o'zgartirishni xohlamasa, o'sha "nimadir" ni o'zgartiring!

Sid dunyodagi yetakchi sug‘urta agentlaridan biridir. Biz istiqbollarni qanday topishni tushunmoqchi bo'lsak, biz Sidga qo'ng'iroq qilamiz. U o'ttizta sug'urta agentini boshqaradi, ammo sug'urta polislarini shaxsan tarqatadi. Uning ma'ruzalarida va seminarlarida eng ko'p takrorlanadigan ibora bu "agar biror narsa o'zgarishni xohlamasa, o'sha "nimadirni" o'zgartiring!"

Sid bu bilan nimani nazarda tutgan?

Bundan boshqa hech narsa: “Hamma qilayotgan ishni qilish kifoya emas. Va bundan ham muhimi, avval ishlagan narsani takrorlashning o'zi etarli emas." Piter Drakerning yozishicha, "har bir biznes hamma narsada o'zgarishga tayyor bo'lishi kerak!"

Ba'zi bir g'oya, kontseptsiya, nazariya biznesda ko'p yillar davomida ishlagan bo'lsa, u bundan keyin ham mos keladi degani emas. Bu falsafaning "yagona doimiy - o'zgarishdir!" degan so'zlar bilan ifodalangan bir qismidir.

Sid Fridmanning o'zgarishga bo'lgan ishtiyoqi uning kelajakka bo'lgan qarashlarini qamrab oladi. Biz u bilan qanday qilib yetakchi sug‘urta agentlaridan biriga aylanganini tushunishga harakat qildik.

Savol: Sizning xizmatlaringizga muhtoj bo'lishi mumkin bo'lgan odamlar sonini qanday aniqlash mumkin?

Javob: Men maqsadli marketing bilan shug'ullanaman. Men bir-biriga o'xshash odamlarni topaman. Bozorim atrofimdagi hamma deb ayta olmayman. Men Filadelfiya hududida yashayman, lekin bu mening bozorim emas. Xuddi Nyu-York ham, Atlantik Siti ham emas.

Mening bozorim umumiy bir narsaga ega bo'lgan odamlardir. Shunday qilib, agar men dafn marosimi direktorlarini jalb qilmoqchi bo'lsam, ular bo'lgan joyga boraman. Men ularning majlislariga boraman va u yerda gapiraman. Men ularning maxsus jurnali uchun maqolalar yozaman. Qachonki men ularning hayoti va ijodini tushuna olsam, ular meni tushunsa, o‘rtamizda ma’lum bir munosabat o‘rnatiladi.

Mijoz sifatida bitta dafn direktorini olishim bilanoq, keyingisiga o'tishim mumkin. Men hozirgacha yagona mijozim oldiga dafn marosimi direktorlari roʻyxati bilan borib: “Jo, bu roʻyxatda men suhbatlasha oladigan va oʻz xizmatlarimni taklif qila oladigan boshqa odamni bilasizmi?” deyman. Men bir-biriga ishonadigan va bir-biri bilan aloqalarini ishlatadigan odamlarga boraman.

Men kim bilan ishlayotganim va kimga xizmatimni taklif qilishim haqida juda ehtiyotkorman.

Mening bozorim hamma odamlar emas. Siz, albatta, tasodifiy harakat qilishingiz va qandaydir muvaffaqiyatga erishishingiz mumkin, ammo bu holda siz tuxumni urug'lantiruvchi milliardlab turdagi sperma bilan taqqoslashingiz mumkin va bu faqat ehtimollik bilan sodir bo'ladi. Men bunday bo'lishni xohlamayman. Bu ma'nosiz. Men qaysi sperma ishlashini oldindan bilishni va faqat undan foydalanishni afzal ko'raman.

Savol: Sizning xizmatlaringizdan bir marta foydalanganlar haqida nima deya olasiz? Ularni sizga qaytib kelishga undash uchun biron bir maxsus ish qilyapsizmi?

Javob: Albatta, biz o'zaro xizmatlarni bir-birimizga sotamiz. Men shunchaki begona emasman, siz men uchun muhim insonga aylanasiz. Endi men sizni ushlab turishga harakat qilaman - bu birinchi raqamli vazifa. Qanday qilib men sizni ushlab turishga harakat qilyapman? Men tug'ilgan kuningiz bilan tabriklar, maktublar yuboraman: "Men bu erda maqolani ko'rdim va menimcha, bu sizga qiziq bo'lishi mumkin". Sizni qiziqtirishi mumkin bo'lgan har qanday voqealar haqida sizni xabardor qilish orqali,

Siz A ni sotib olganingiz uchun va mening fikrimcha, B, C, D yoki E siz uchun foydali bo'lishi mumkin, shuning uchun men sizni ko'rishga va bu haqda sizga aytib berishga harakat qilaman. Misol uchun, agar siz mendan guruh sug'urtasini sotib olgan bo'lsangiz, men siz bilan qo'shimcha pensiya badallari, annuitet sug'urtasi, pensiya jamg'armasiga oylik badallar haqida gaplashishim mumkin - buni men ham qilishimni bilib olasiz. Men har safar qo'ng'iroq qilganimda xizmatlarimni sotib olishingizni kutmayman, lekin men nimanidir sotib olishga qaror qilganingizda, men bilan bog'lanishingiz mumkin.

Savol: Sizning xizmatlaringizga haqiqatan ham muhtoj bo'lganlarni topish uchun potentsial bozorning ayrim segmentlarini hisobga olmaysizmi?

Javob: Hammasi rejalashtirishdan boshlanadi, shunday emasmi? Nimani maqsad qilganimni bilmay turib, tetikni bossam bo'ladimi? Hamma narsa printsip bo'yicha emas: “Diqqat! Yong'in! Uring! Agar men nimaga erishmoqchi ekanligimni bilsam, mijoz mening xizmatlarimni to'lashga qodirmi yoki yo'qmi, uning daromadi yetarlimi, biznesi foydalimi? Agar foydali bo'lsa, mijoz kelajak haqida qayg'uradigan odammi? Men ularga kelganimda xizmatlarimni sotib oladimi? Do‘zaxda men muhandislar bilan muomala qilishning iloji yo‘q – men ular bilan qanday ishlashni bilmayman.

Shaxsiy xususiyatlar, biografik xususiyatlar, joylashuv, atrof-muhit - barchasi bozorning men ishlamoqchi bo'lgan qismini aniqlash jarayoniga tegishli.

Savol: Ko'p odamlar o'zlarining moliyaviy ahvoli tafsilotlarini oshkor qilishni xohlamaydilar. Potentsial mijoz sizning xizmatlaringizdan foydalana oladimi yoki yo'qligini baholash uchun ushbu to'siqni qanday engishingiz mumkin?

Javob: Menimcha, ularning bunday ma'lumotni men bilan baham ko'rishni istamasligining sababi qandaydir istakning borligi yoki yo'qligida emas, bu shunchaki jamoatchilikda. Men butun Amerikada, shuningdek, butun dunyoda kimyoviy tozalash bo'yicha biznes egalari juda ko'p pul topishlarini bilaman. Bir nechta quruq tozalash vositalarining egalari yanada ko'proq pul topishadi. Agar men ushbu istiqbollarni mijozlar sifatida olishni istasam, men quruq tozalash sanoatini umuman maqsad qilgan bo'lardim. Ularning yig'ilishlari uchun qayerda yig'ilishlarini topib berardim, u erda taklifnoma sifatida qatnashish imkoniyatini topib, umuman olganda, ularning muhitiga qandaydir tarzda kirib borardim. Men ularning biznesida ishtirok etishni, nimani yoqtirishlarini va nimani yoqtirmasliklarini bilishni xohlashimni aytdim. Men ularning professional jurnaliga maqola yozishni boshlardim va ularning tadbirlarida bepul gapirardim. Men ular uchun zarur bo'lishga intilaman, keyin ular menga kerak bo'lishi mumkin.

Menda har doim operatsiya rejasi bor. Bunday rejasiz qanday qilib janglarda g'alaba qozonishingiz mumkinligini bilmayman. Garchi bu urush bo'lmasa-da, muayyan harakatlar rejasini tuzishdan oldin strategik rejalashtirish zarur.

Savol: Siz tufayli muammolarga duch kelgan norozi mijozlar bilan qanday muomala qilasiz?

Javob: Kimda muammo bo'lsa, men uy telefon raqamimni beraman. Bu kompaniya prezidentining javobgarligi. Shikoyat va da'volar yuzaga kelganda u asosiy shaxs hisoblanadi. Prezidentning e'tiboriga ikkita narsa e'tibor qaratilishi kerak: birinchisi, xodimlardan kimdir shubhali harakat qilsa va menejer bu haqda bilishi kerak, ikkinchisi, mijoz jiddiy muammoga duch kelganida va yagona shaxs. biror narsa qila oladi - kompaniya prezidenti.

Savol: Sizning xodimlaringiz siz bilan bir xil marketing bilan shug'ullanadimi?

Javob: Hammasi emas. Men ularga buni qilishlarini istardim, chunki bu ularning hayotini ancha osonlashtiradi va ko'proq pul topishlariga yordam beradi. Menimcha, siz to'g'ridan-to'g'ri sotishdan ko'ra xizmatlardan ko'proq daromad olishingiz mumkin. Xizmat ko'rsatish shoxobchalari avtosalonlarga qaraganda ko'proq mashina sotadi.

Savol: Bitimni yopish uchun qanday maxsus harakatlar qilasiz?

Javob: Bir mijoz menga Chikagoga uchayotgani uchun men bilan uchrasha olmasligini aytdi. Men undan so'radim:

Ertaga ertalab soat nechada ketasiz?

Samolyotda ertalab soat 7 da, 1260-reys Filadelfiya-Chikago.

Keyin men u bilan ucha olamanmi, deb so'radim, javobi ha, albatta. Men aviakompaniyaga qo'ng'iroq qildim, chiptani bron qildim va o'zimni xohlagan odamning yonidagi o'rindiqda ko'rdim. Shunday qilib, biz biznes muzokaralari uchun ikki soat vaqt oldik. Men samolyotni tuzilgan shartnoma va uning sharoitlarini qondirishga tayyorligi uchun mijozning minnatdorchiligi bilan tark etdim. Keyingi reysni uyga olib keldim.

Men buni ko'p marta qildim. Men hatto Los-Anjelesga uchishim kerak edi. Shunday qilib, men o'zim uchun mijoz oldim - Chikagodan ikki soat va Los-Anjelesdan olti soat. Axir bu mening mijozim. U menga tegishli. Uning yashirinadigan joyi yo‘q, mendan qutulolmaydi, bug‘lanib ketolmaydi. Uning yonidagi kursiga o‘tirishdan boshqa chorasi yo‘q.

Sid Fridman bilan suhbatimizni yakunlar ekanmiz, uning mijoz ishonchini qozonish bo‘yicha o‘n beshta sirini keltiramiz.

1. va'da bermaslik, ortiqcha va'da bermaslik. Aks holda, quyidagilar yuzaga kelishi mumkin:

O'rtacha iste'molchi o'z hayoti davomida to'rt xil sug'urta agentidan beshta sug'urta polisini sotib oladi. Bu sodir bo'ladi, chunki:

3 foizi boshqa yashash joyiga ko'chib o'tadi;

5 foiz uchun oilaviy ahvol o'zgaradi:

9 foizi sizning xizmatlaringizdan voz kechdi, chunki kimdir yaxshiroq narx taklif qildi:

14 foizi sotib olgan mahsulot yoki xizmatdan hafsalasi pir bo'lgan:

68 foizi mijozning ehtiyojlariga e'tiborsizlik va befarqlik tufayli sizning xizmatlaringizdan bosh tortadi,

2. Har doim 100% kafolat bering. Agar biz 99,9% kafolat bilan yashashimiz kerak bo'lsa, biz har oy bir soat xavfsiz suv ichgan bo'lardik, Chikago aeroportida har kuni ikkita xavfli samolyot qo'ngan bo'lar edi, har soatda 16 000 elektron xat yo'qoladi va 50 0 ta noto'g'ri jarrohlik protseduralar.

3. Har doim hamma narsada professional bo'ling. Kasbiylik harakatlar va bilimlarda ko'rinadi

maqsadingizga qanday erishish mumkin. Professional har doim eng yaxshi natijalarga erishishga harakat qiladi

Natijada, mutaxassis doimo o'zidan norozi bo'ladi.

4. Doim yoningizda daftar bo‘lsin. Agar biror narsani eshitsangiz yoki o'qisangiz va uni yoqtirsangiz, o'sha fikr yoki iborani yozing.

5. Hayotingizni hayajonli sayohat sifatida ko'ring. Biznesingiz o'sishini kuzatib boring. O'zingiz bo'lishni xohlagan odamga aylaning. Birinchidan, boradigan joyingizni aniqlang. Maqsadingiz nima? Ikkinchidan, kuchli va zaif tomonlaringizni bilasizmi? Uchinchidan, sayohatingizni rejalashtiring.

6. Katta orzu qilish uchun jasoratga ega bo'ling. Rangli tushlarni ko'ring. Nimaga erishmoqchi ekanligingizni tasavvur qiling, buni batafsil ko'rib chiqing. Chizing, Va eng oddiy odamlar g'ayrioddiy harakatlarga qodir.

7. Eng muhimi, o'zingiz bo'ling. Siz "men bo'lishga" intilmasligingiz kerak. Bunday holda, siz mening ikkinchi darajali nusxam bo'lasiz. Siz originalsiz. O'zingizga yoqadigan ba'zi xususiyatlarni oling. Voqealarni tasmaga o'xshab aqliy ravishda o'ynang. Sizga nima to'g'ri kelmaydi, shunchaki uni bu lentadan o'chiring. 8. Vaqtingizni boshqaring - shu tarzda hayotingizni boshqarishingiz mumkin. Bu quyidagicha amalga oshiriladi:

Bir qog'oz varag'iga uchta ustunni torting, birinchi ustunning sarlavhasiga "SHOSCHIL", ikkinchisiga - "MUHIM" va uchinchisiga - "BOShQA" deb yozing. Har doim bu varaqni o'zingiz bilan olib yuring.

9. Vaqtingizni nazorat qilishning to'rtta qoidasini eslang (VOPU* tamoyili). Stolingizdagi barcha hujjatlarni bitta qoziqqa joylashtiring. Endi yuqori qismini oling - sizgacha uni chetga surib qo'ymaysiz

Uni bajaring yoki

Uni kelajakdagi sana uchun ajratib qo'ying (lekin uni tugatadigan sanani belgilang) yoki

Buni boshqa birovga bering, yoki

Uni yo'q qiling.

10. Boshqalar nima qilayotganini bilib oling va buni qilmang. Raqobatni to'xtating. Yaratishni boshlang.

11. Tasviringizni boshqalar eng yaxshisi bilan bog‘lashi uchun shakllantiring. Shunday ekan, odamlar sizdan o‘rnak olishlari uchun o‘z ustingizda ishlang. Xarakteringiz va xatti-harakatlaringizdagi salbiy xususiyatlarni yo'q qilish ustida ishlang.

12. Yo'qotganlarning xatti-harakatlarini tan olishni biling. Quyida yutqazganlarning taniqli xulq-atvor xususiyatlari keltirilgan:

Ular o'zlari bilan juda band, boshqalarga vaqtlari yo'q;

Ular hech qanday javobgarlikni o'z zimmalariga olmaydilar;

Ular moslashuvchan xatti-harakatlar bilan ajralib turadi:

Ular butun rasmni idrok etmaydilar, noma'lum hududni bosib olishga jur'at etmaydilar;

Ular itoat qilishdan bosh tortadilar va ko'rsatmalarga rioya qilib, g'alaba qozonishdan ko'ra yutqazishni afzal ko'radilar;

Ular dangasa, o'z iste'dodi va vaqtining bir tomchisini oshirishni talab qilmasdan sarflamaydilar;

Ular faqat boshqalarni tanqid qiladilar va sharmanda qiladilar, doimiy ravishda o'zlari uchun bahona izlaydilar va bu muammolarni hal qilib bo'lmaydi, deb aytadilar.

13. Bundan farqli ravishda, g'oliblarning xususiyatlari: ular hazil tuyg'usiga ega; ular o‘z ishi tugamaguncha taslim bo‘lmaydilar: muvaffaqiyatga erishish uchun hamma narsani qiladilar; ularning hayoti yaxshi muvozanatlangan. Hayotda ishdan tashqari yana ko'p narsalar mavjud;

Ular maqsadga yo'naltirilgan;

Ular sizning his-tuyg'ularingizni juda yaxshi tushunishadi va sizga chin dildan e'tibor berishadi;

Ular o'zlari haqida to'g'ri tasavvurga va yaxshi psixologik holatga ega.

14. O'zingizni juda jiddiy qabul qilmang, balki biznesingizga jiddiy yondashing.

15. Nima bo'lishidan qat'iy nazar, men buni qila olaman. Sizga hayot uchun yo'l-yo'riq beradigan sakkizta so'z.

OAV: gazetalar

Gazeta reklamalari orqali potentsial xaridorlarni jalb qilish

Ushbu kitob davomida biz sizga biznesingiz uchun istiqbollarni asta-sekin Mijozlarga aylantirish uchun turli ommaviy axborot vositalaridan qanday foydalanish bo'yicha maslahatlar beramiz. Keling, gazetalardan boshlaylik, chunki ular potentsial xaridorlarning e'tiborini jalb qilishning juda oddiy usuli.

FACT: Qo'shma Shtatlarda har kuni 1,13 milliondan ortiq kattalar gazetalarga murojaat qilishadi. O'rtacha har o'n kishidan oltitasi ularni oxirigacha o'qiganini aytadi. O'ndan to'qqiztasi faqat eng muhim yangiliklarni o'qiydi. Agar sizning biznesingiz o'z jinsiga qarab mijozlarni qidirayotgan bo'lsa, esda tuting - har o'n erkakdan to'qqiztasi sport sahifalarini o'qiydi, o'nta ayoldan sakkiztasi bo'sh vaqt, g'iybat va ko'ngilochar sahifalarni o'qiydi.

Gazeta o‘quvchilarining ko‘pchiligi gazeta obunachilaridir (o‘ndan yettitasi), bu sizning Potentsial Xaridorlaringizning uylariga gazetalarni kafolatlangan yetkazib berishni anglatadi, radio yoki televideniedan farqli o‘laroq, tomoshabin yoki tinglovchi televizor yoki radioni yoqsagina ularning quloqlari va ko‘zlariga yetib boradi.

Gazetalar sizning biznesingiz bilan muloqot qilishning juda muhim vositasidir, chunki boshqa ommaviy axborot vositalaridagi reklamadan ko'ra gazetalardagi reklama uchun ko'proq pul sarflanadi - yiliga taxminan 34 milliard dollar.

Har kuni ko'p odamlar gazetalarni o'qiganligi sababli, gazeta reklamasi potentsial xaridorlarni mahsulot yoki xizmatingiz bilan tanishtirishning ajoyib usuli bo'lishi mumkin.

Milliy miqyosda gazetalar barcha reklama dollarlarining to'rtdan bir qismini iste'mol qiladi, ammo agar mahalliy reklama haqida gapiradigan bo'lsak, gazetalar barcha reklama pullarining yarmini tashkil qiladi (keyinchalik televizor va "sariq sahifalar" - telefon ma'lumotnomalarining maxsus turi). , ularning har biri 13% ni tashkil qiladi.

Quyida biz reklama uchun sarlavhalar, matnlar va illyustratsiyalar yaratish bo'yicha ba'zi tavsiyalar beramiz, ya'ni biznesingizga potentsial xaridorlar e'tiborini jalb qilish bo'yicha ko'p yillar davomida to'plagan tajribamiz bilan o'rtoqlashamiz.

Sarlavha

Gazeta sahifasini varaqlashdan oldin o‘quvchining diqqati o‘rtacha to‘rt soniya davomida unga qaratiladi. Ushbu to'rt soniya ichida u birinchi navbatda maqolalarning sarlavhalariga qaraydi. Shuning uchun, sarlavhani o'quvchi uni oxirigacha o'qishni xohlaydigan tarzda yozgan ma'qul.

O'rtacha ayol gazetada bor-yo'g'i to'rtta reklamani o'qiydi, shuning uchun siz sarlavhaga mohiyatni qo'yishingiz kerak - nima yangilik, eng yangi, yagona, ustuvorlik, potentsial xaridorni reklamangizni o'qishga majburlashi mumkin bo'lgan kalit so'zlardan foydalanish.

1. Foyda va'da qiling yoki qiziqish uyg'oting. Yodda tutingki, odamlar dunyoda faqat ikkita narsani sotib oladilar: muammolarini hal qilish va yaxshi his-tuyg'ular. Keyingi safar mahsulot va xizmatlaringiz uchun reklama yozish uchun o'tirganingizda ushbu ikki mezon haqida o'ylab ko'ring. Mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga emas, balki mahsulotingizni sotib olish orqali odam oladigan foydani ta'kidlang. Agar siz sotayotgan poyafzalda yostiqli taglik (mahsulot xususiyati) bo'lsa, u "amortizator" (foyda) deb ayting. Agar siz sotadigan kostyumlar sintetik/jun aralashmasidan (xususiyatidan) tayyorlangan bo'lsa, ular "yil davomida" (foyda) deb ayting. Imtiyozlarni va'da qiladigan sarlavhali reklamalarni foyda va'da qilmaydigan sarlavhali reklamalarga qaraganda to'rt baravar ko'p odam o'qiydi. Charlz Mills, O. vitse-prezidenti. Dunyodagi eng yirik maysazor kompaniyasi M. Skott shunday deydi: "Odamlar bizning urug'larimiz emas, ularning maysazorlari bilan qiziqadi".

2. Agar iloji bo'lsa, mahsulot nomini sarlavhaga kiriting. Bu kompaniya nomi emas, balki mahsulot nomi. Ismingizni reklamaning boshqa joyiga kiriting, lekin sarlavhada emas, agar u alohida ma'noga ega bo'lmasa. "FAQAT AT (do'kon nomi). SIZ TOPASIZ (mahsulot nomi). Ko'pchilik reklama sarlavhasida kompaniya nomini ko'rishni yaxshi ko'radi, garchi pastki qism ham ishlaydi. Qo'shimcha ma'lumot olish uchun manzilingizni, telefon raqamingizni va bog'lanishingiz mumkin bo'lgan shaxsning ismini qo'shganingizga ishonch hosil qiling.

3. Uzoq sarlavha yaxshi qabul qilinadi (va ko'pincha qisqa sarlavhadan yaxshiroq). O'ndan ortiq so'zli sarlavhalar qisqa so'zlarga qaraganda ancha yaxshi o'qiladi.

4. Faqat shou uchun aqlliroq ovoz berishga urinmang. Yaqinda katalitik konvertorli avtomashinalar reklamalaridan birida “MUSHUKLARGA ALLERGIYAMIZMI?*” sarlavhasi bor edi, bunday allergiyaga chalingan o‘quvchi bu reklamani albatta payqaydi, lekin uning mushuklarga hech qanday aloqasi yo‘q.

5. Qandaydir "asosiy g'oya"ga amal qiling. Buyuk reklama mutaxassisi Devid Ogilvi shunday dedi: "Agar sizning reklama kampaniyangiz asosiy g'oyaga asoslanmagan bo'lsa, u tungi kema kabi qorong'uda aylanib yuradi". Siz reklama qilayotgan mahsulotning o'ziga xos xususiyatini topishingiz kerak. Reklama matnida qancha ko'p bunday "ta'kidlash" joylashtirsangiz, mahsulotni sotish osonroq bo'ladi.

6. Bir vaqtning o'zida faqat bitta g'oyani soting. Aks holda, siz faqat o'quvchini chalkashtirib yuborasiz.

7. “Yangi” so‘zini qadrlang. Mahsulot "yangi". Yangi yechim. Sarlavhada "yangi" yoki "yangi" so'zlari bo'lgan reklama 20% yaxshi ishlaydi,

8. Reklama sarlavhasida maxsus so'zlardan foydalaning, chunki ular ishlaydi. Bu so'zlarga (lekin ular bilan cheklanmagan) kiradi: yangi, bepul, ajoyib, yangi kelgan, kafolatlangan, siz, hozir. Agar sizning reklamangiz ma'lum bir auditoriyaga qaratilgan bo'lsa, unda uning nomini sarlavhada ko'rsating (astmatiklar, revmatizm bilan og'rigan bemorlar). Mana, "ishlaydigan" sarlavhaga misol: "IKKI OY MUVANQA MENI BALDE DEDILAR". Ishonchim komilki, kal erkaklar bunday sarlavhaga e'tibor berishadi,

9. Mahsulotingizning mahalliy kelib chiqishi haqidagi bayonotni qo'shing. Mahalliy mahsulotlarni sotishni targ'ib qiluvchi supermarketlar tovar aylanmasining o'sishi haqida xabar berishmoqda. Odamlar o'zlarini mahalliy mahsulot bilan tanishtirishni yaxshi ko'radilar. Ular "o'zlarini" sotib olishdan faxrlanadilar. Aynan shuning uchun senator Mondeyl Minnesota, Dukakis esa Massachusetsdagi saylovlarda g'alaba qozondi, garchi ular deyarli barcha boshqa shtatlarda yutqazgan bo'lsalar ham.

10. "O'zini ko'rsatma". Diqqatni jalb qilish uchun moʻljallangan, ammo mazmuni yoʻq qoʻsh gaplar, soʻz oʻyinlari va sarlavhalar ishlamaydi. Kabel televideniyesida mashhur odamlar "Merfi Braun 60 daqiqada" kabi so'zlarni aytgan reklama roliklarini ko'rsatdi. Ushbu reklamalarning har biri “Yaxshi, bu to'g'ri bo'lmasa-da, lekin bu haqiqat bo'lsa edi...” shablonlari bilan boshlangan edi, ko'pchilik darhol bunday reklamalarga e'tibor berishni to'xtatadi. Biz bir marta Finlyandiyada sotib olingan qishki kombinezonlar reklamasiga quyidagi sarlavhani qo'ygan edik: "BIZ XELSINKIGA BO'RDIK VA SIZLARGA SHU KO'YTIMLAR BILAN TA'MINOT QILIB KETIB KETdik". Siz hech narsa deya olmaysiz, bu kulgili, lekin bu kombinezonlarni sotishga hissa qo'shmadi.

Bir hafta o'tgach, biz yana o'sha reklama e'lon qildik, lekin sarlavha o'zgartirildi: "KOMPANIYATIMIZ VA O'TTIZ YILDAN BUNDAY QISQA VAQTDA BIZ HECH QACHON KO'P KO'P JUMPSUTLAR SOTILMAGAN". Bu sarlovhasi oltmish uchta kombinezon sotishimizga yordam berdi. Odamlar bu sarlavhani o'qib: "Bu kombinezonlar ajoyib narsa bo'lsa kerak!"

11. Sarlavhani rasm ostiga qo'ying. Nega? Chunki odamlar buni shunday o'qiydilar. Har qanday gazeta yoki jurnalni ko'rib chiqing. Agar sizning reklamangiz tahririyatga o'xshasa, sizning o'quvchilaringiz darhol ko'payadi.

12. Sarlavhalarni bosh harflar bilan yozmang. E'loningiz sarlavhasini SHUNDAY YOZISH O'RNIDA kichik harflar bilan yozsangiz, o'quvchilar soni ham ko'payadi. Buning sababi, odam ushbu jumla yozilgan kichik harflarni o'qishga odatlangan. Ha, albatta, sarlavha kattaroq tipografiyada, lekin baribir kichik harflarda yoziladi.

13. Sarlavha aniq bo'lishi kerak. BBD&0 reklama agentligining sobiq vitse-prezidenti va sarlavha muallifi Jon Keyls shunday dedi: "Odamlar sizning reklamangizni ko'rganlarida, ular butunlay boshqacha narsalar haqida o'ylashadi". Ularni o'ylashga majburlamang. Ularni chora ko'rishga majbur qiling.

14. Sarlavhaga ishonish kerak. “QANDAY IKKI HAFTADA 5 KILO ORTALASH” sarlavhasiga ishonaman, “QANDAY 24 SOATDA 5 KILO ARZITISH” deganiga ishonmayman. Bu hamma narsani farq qiladi.

15. Sarlavha sizning auditoriyangiz uchun yaratilgan bo'lishi kerak. Yosh onalar va oltmish yoshli buvilar uchun reklama sarlavhalari boshqacha bo'lishi kerak.

16. Hikoya aytib bering. Odamlar turli xil hikoyalarni o'qishni yaxshi ko'radilar va agar sizning hikoyangiz qiziqarli bo'lsa, unda sarlavha ularni butun matnni o'qishga majbur qilishi mumkin. Biz erkaklar ish kiyimlarini reklama qilar edik sarlavha: “BIZ ULARNI BIRINCHI MARTA PARISDAGI DE LA KONKORD MAYYONIDAGI CRYON MEHMONXONASIDA KO‘RDIK”. Bu haqiqatan ham shunday edi. Biz bu qalin, qo'pol kombinezonlarni birinchi marta mehmonxona hojatxonasidagi tokchada ko'rganmiz. Uyga qaytgach, biz ularni do'konimizga buyurtma qildik va sarlavhamiz ularni sotishimizga yordam berdi!

17. Muammoni hal qilish. Bolalar yomg'irlarini bolaning bosh harflari bilan monogramma qilish mumkinligini angladik. Ko'pgina bolalar yomg'irlari asosan sariq rangga ega va maktab echinish xonasida ularni bir-biridan ajratib bo'lmaydi. Shuning uchun bolangiz tez-tez uyga birovning paltosini kiyib qaytadi. Sarlavhamiz: “BU KEYPNI BOSHQA BILAN CHILGAN BO‘LMAYDI, CHUNKI UNDA SIZNING ISMI”. Ular uch kun ichida sotildi!

18. Orzular amalga oshadi. Jon Kaplz klassik asarini yozgan edi: "Men pianoda o'tirganimda ular kulishdi". Ushbu reklama pochta orqali pianino tayyorlash kursini sotishga yordam berdi.

20. Oxirgi, lekin eng muhimi, sarlavhalarni unutmang! Agar bu shunchaki kulgili deb hisoblasangiz va sodir bo'lmasa, mahalliy gazetangizdagi mashina va oziq-ovqat reklamalariga qarang. Ularning sarlavhalari yo'q (faqat tepada kompaniya nomi) yoki "MIDWINTER CLERANCE" kabi ma'nosiz iboralar bilan to'la, bu mutlaqo hech narsani anglatmaydi.

Yakunida. Xuddi shu mahsulot uchun turli sarlavhalarni sinab ko'ring. Jon Keylsning aytishicha, u turli variantlarni sinab ko'rganida, ulardan biri boshqalarga qaraganda yigirma barobar samaraliroq bo'lishi mumkin.

Yillar davomida to'rtta bloknotdan iborat to'plamlar "SHU TO'RT NOTANI ATIGI 99 SENTGA SOTIB OL" reklamasi bilan muvaffaqiyatli sotildi, to kimdir bir xil mahsulotni taklif qilmaguncha, lekin ancha yaxshi ishlagan reklama bilan: "UCHTA NOTA 99 SENTGA SOTIB OLING - KEYIN BIR, QO'SHIMCHA. BEPUL OLASIZ!”

O'n o'quvchidan faqat bittasi sizning reklama nusxangizni o'qiydi. Butun san'at diqqatni jalb qilish va birinchi xatboshilarni o'qish paytida uni saqlab qolish uchun sarlavhadan foydalanishdan iborat. Agar muvaffaqiyatga erishsangiz, u siz yozgan dastlabki 50 ta soʻzni oʻqiyotganda, u keyingi 250 ta soʻzni oʻqiydi. Mana bir nechta misollar.

Bir so'z bilan shampun savdosi ikki baravar ko'paydi: "Sochingizni namlang, shampunni yaxshilab yuving". Va reklama matnlarining aqlli muallifi bitta so'zni qo'shib qo'ydi: "Takrorlang".

Mashhur biznesmen Elmer Uiler aylanmani oshiruvchi turli iboralarni yaratish bilan mashhur edi. Bir restoran o'zining sut kokteyli savdosini ko'paytirmoqchi edi. O'sha kunlarda ba'zi mijozlar sut kokteyliga tuxum qo'shishni xohlashdi, bu tabiiy ravishda uning narxini va shunga mos ravishda korxona foydasini oshirdi. Wheeler sotuvni uch baravar oshiradigan narsani o'ylab topdi: mijoz sutli kokteylga buyurtma berganida, kassir: "Bir yoki ikkita tuxum xohlaysizmi?" - deyarli hamma javob berdi: "bir bilan" (va ba'zilari - "ikki bilan"),

Kosmetika kompaniyasi Helene Rubinstein yirik do'konlar nima uchun kompaniya taklif qilgan bepul xarid qilish dasturlarini rad etishini tushuna olmadi. Biz muammoni tahlil qildik va javob berdik:

Siz ikkita noto'g'ri ibora ishlatdingiz. Birinchidan, sarlavha shunday deb o'qildi: "HELEN RUBINSTEINDAN SOVG'A". Bu shunday bo'lishi kerak emas. Sovg'a u taklif qilingan maxsus do'kondan kelishi kerak.

Ikkinchidan, agar sizning do'koningiz yuqori darajadagi bo'lsa, mijozlarga "bepul kuponlar" taklif qilmang. Bunday kuponlar supermarketlarda beriladi. Siz "sovg'a sertifikatlari" berasiz. Xuddi shu mahsulot, lekin boshqa so'zlar. Xelen Rubinshteyn shunday oddiy o‘zgarishlarni amalga oshirish orqali deyarli barcha do‘konlar kompaniya mahsulotlarining reklama kampaniyasida ishtirok etishiga ishonch hosil qildi.

Disneylendga tashrif buyurganingizda, siz xaridor yoki mijoz emassiz - siz mehmonsiz. Bitta oddiy so'z davolanish darajasini keskin o'zgartiradi - axir, odamlar mijozlarga qaraganda mehmonlarga nisbatan mehribonroqdir.

Bizning britaniyalik qarindoshlarimiz hayotni sug'urtalash kompaniyalarini "sug'urta kompaniyalari" deb atashganini yaxshi ko'raman. Shu ma'noda, men "o'zimni sug'urtalash" va tirik qolish uchun pul to'layotgandek tuyuladi, Amerikaning shunga o'xshash kompaniyalari nomi esa faqat o'lsam g'alaba qozonishimni anglatadi.

Shunday qilib, reklama matnini yozishni boshlaganingizda, har bir so'zning ahamiyatini eslang.

Bu yerda sizga ajoyib reklama yaratishga yordam beradigan yigirmata maslahat mavjud.

1. Muhim narsalarga yetib boring... ASAP! Aksariyat reklama professorlari buni sizga o'rgatishi mumkin. Birinchi uchta paragrafni iloji boricha "yuklash" kerak. Matningizning boshida sarlavhada ko'rsatilgan afzalliklarni ta'kidlash kerak.

2. Qisqa jumlalar bilan yozing. O'n ikki-o'n besh so'zdan oshmasligi kerak. Paragraflar ikki yoki uchta jumladan iborat juda uzun bo'lmasligi kerak. Bu sizning reklamangiz hududida etarli bo'sh joyga ega bo'lish va uni idrok etish uchun qulayroq qilish imkonini beradi. Esda tutingki, o'quvchi "o'qiydi" emas, balki "ko'zdan kechiradi".

3. Matnni uch dyuymdan (taxminan 10 sm) kengroq yozmang. Buning sababi, bir qarash aynan shunday bo'shliqni qamrab oladi. Bu, ayniqsa, oddiy gazeta shrifti uchun to'g'ri keladi (11,5 nuqta o'lchami).

4. Mubolag'a qilmang. Mahsulotingiz "shakardan shirinroq" ekanligini isbotlashga urinmang. Kamroq va'da bering, lekin ko'proq etkazib bering.

5. Aniq bo'ling. Kiplingning "oltita sodiq xizmatkori" hali ham ishda - nima, qaerda, qachon, kim, qanday va nima uchun *:

Mening oltita xizmatkorim bor

Chaqqon, jasur

Va atrofimda ko'rgan hamma narsa

Men ulardan hamma narsani bilaman.

Ular mening belgimda

Ehtiyojda.

Ularning ismlari: qanday va nima uchun,

Kim, nima, qachon va qayerda.

6. Uyda kimdir bilan gaplashayotgandek oddiy, erkin, tushunarli gapiring.

7. Matningizni serif shriftda yozing. Bu matn aynan shunday terilgan. Har bir harfning oxirida maxsus "serif" mavjud bo'lib, matnni vizual idrok etish uchun qulayroq qiladi. VA BU MATN sans serif (sans serif) shriftida yozilgan. Siz buni idrok etish qanchalik qiyinligini o'zingiz ko'rishingiz mumkin.

9. Hozirgi zamonda yozing. Hech qachon o'tgan zamonni ishlatmang. Hozirgi zamon hamma narsa hozir sodir bo'layotganini anglatadi, o'tmish esa eskirgan narsani anglatadi, hech kimga kerak emas.

10. Aniq so'zlar va mashhur ismlardan foydalaning. Men bir marta yangi qo'shiq uchun reklama yozgan edim, unda "...bu Glenn Miller * vafot etganidan beri eshitgan eng yaxshi musiqam". Men ushbu matnni turli odamlarga ko'rsatdim va o'ttiz yoshga to'lmagan deyarli hamma: "Bu Glenn Miller kim?"

11. Mahsulotingizni haqiqatda sotib olganlarning tavsiyalaridan foydalaning. Sizning mahallangizda yashovchi mijozlardan reklamada foydalanish mashhurlarning ismlarini tilga olishdan ko'ra ancha arzon va deyarli ular kabi samaralidir. (“Mana, Meri Simpsonning surati bor! Chunki men uni bilaman...”)

12. Narxni ko'rsating. Bir marta biz bolalar mo'ynali kiyimlari uchun reklama tayyorladik. Ular juda qimmat edi va reklama mijozi bizga narxni ko'rsatishni maslahat bermadi. Biz uni ishontirdik: "Agar bu mo'ynali kiyimlarni sotishingiz mumkinligiga ishonchingiz komil bo'lmasa, nega ularni sotib oldingiz?" O'nta gazeta o'quvchilaridan to'qqiztasi narx ularning sotib olish qaroriga va mahsulot tanlashiga ta'sir qilishini aytadi. Agar narxni ko'rsatmasangiz, potentsial xaridorlarga ta'sir o'tkaza olmaysiz.

"Bizning noto'g'ri tushunchalarimiz to'liq ensiklopediyasi" kitobidan muallif

"Bizning noto'g'ri tushunchalarimizning to'liq tasvirlangan ensiklopediyasi" kitobidan [shaffof rasmlar bilan] muallif Mazurkevich Sergey Aleksandrovich

Har bir insonning ichida potentsial qotil bormi? Kriminologlar uzoq vaqtdan beri potentsial qotil har birimizda uxlayotganini va faqat tsivilizatsiya va qonunlar bizning tug'ma instinktlarimizni cheklab qo'yishini ta'kidlab kelishgan. Biroq, so'nggi ilmiy ma'lumotlar o'rnatilgan fikrni rad etadi.

muallif

Xaridor ahmoq, menga uy yoqdi. Kelishuv amalga oshdi: kvartiraning egasi pulni oldi va uyning yangi egasi uzoq kutilgan tomni oldi. Vaqt o'tadi va birdan ma'lum bo'lishicha, sobiq egasi ushbu kvartirani xususiylashtirishni noto'g'ri rasmiylashtirgan (hisobga olinmagan,

"Rossiyadagi firibgarlik" kitobidan muallif Romanov Sergey Aleksandrovich

Sotuvchi ham, xaridor ham ahmoqdir, “hokimiyatlar” anchadan beri o‘tmishdagi narsaga aylanib qolishgan, bunda arqonlar, kartochkalar, pul sindirish va boshqa har xil mayda axlatlar bor. Agar kimdir bugun bunday bema'nilik bilan shug'ullansa, bu faqat o'zining qashshoqligi tufaylidir.

"Rossiya imperatorlari sudi" kitobidan. Hayot va kundalik hayot entsiklopediyasi. 2 jildda 2 muallif Zimin Igor Viktorovich

II jild. III qism 1 Tyutcheva A. F. Ikki imperator saroyida. Xotiralar. Kundalik. 1853–1855 yillar. M., 1990. P. 95.2 Shilder N.K. Imperator Nikolay Birinchi: Uning hayoti va hukmronligi // Birinchi Nikolay va uning davri. 2 jildda M., 2000. T. 1. P. 211.3 Sokolova A. Imperator Nikolay I va makkajo'xori-ko'k tomfoolery //

"Bizning noto'g'ri tushunchalarimizning to'liq tasvirlangan ensiklopediyasi" kitobidan [rasmlar bilan] muallif Mazurkevich Sergey Aleksandrovich

Har bir insonning ichida potentsial qotil bormi? Kriminologlar uzoq vaqtdan beri potentsial qotil har birimizda uxlayotganini va faqat tsivilizatsiya va qonunlar bizning tug'ma instinktlarimizni cheklab qo'yishini ta'kidlab kelishgan. Biroq, so'nggi ilmiy ma'lumotlar o'rnatilgan fikrni rad etadi.

Yahudiy biznesi 3: Yahudiylar va pul kitobidan muallif Lyukimson Petr Efimovich

Xaridor va sotuvchi, o'zaro... halol bo'linglar, agar siz tarixchilarga ishonsangiz, nasroniylarga Muso alayhissalomning beshinchi kitobi sifatida ko'proq tanish bo'lgan yahudiy Tavroti insoniyat tarixida savdo paytida odamlar o'rtasidagi munosabatlar qoidalarini joriy qiluvchi birinchi hujjat emas. . Lekin ichida emas

Bolalar uchun zamonaviy o'quv o'yinlarining to'liq ensiklopediyasi kitobidan. Tug'ilgandan 12 yoshgacha muallif Voznyuk Natalya Grigoryevna

"Xaridor va sotuvchi" Ushbu o'yinda har qanday odam ishtirok etishi mumkin. O'yinchilar juftlarga bo'lingan. Har bir juftlikda "sotuvchi" va "xaridor" bo'lishi kerak. Ular turli nominaldagi bir qancha tangalarni olishadi. Siz do'kon ochishingiz yoki sotib olishingiz va sotishingiz mumkin

TSB

Muallifning Buyuk Sovet Entsiklopediyasi (PO) kitobidan TSB Mijozni qanday yutib olish mumkin kitobidan Rafel Neil tomonidan

3-qism Xaridor "Xaridor" tushunchasiga kirish Xaridor - bu sizning kompaniyangiz yoki do'koningizdan biror narsa sotib oladigan odam nima uchun xarid qiladi? Faqat ikkita sababga ko'ra: 1. Yangi narsa, xizmat yoki jarayonning o'zidan bahramand bo'lish.2. Foydalanish uchun

Fikrlar, aforizmlar, iqtiboslar kitobidan. Biznes, martaba, boshqaruv muallif Dushenko Konstantin Vasilevich

Xaridor va sotuvchi Shuningdek qarang: “Iste’molchi. Mijoz» (158-bet); " Savdo agentlari"(189-bet) 20% xaridorlar aylanmaning 80% ni ta'minlaydi. "Pareto qonuni" ("20/80 qonuni") Bu sotuvchilar guruhining 20% ​​sotuvning 80% ni ta'minlaydi. Robert Taunsend (1920–1998) , amerikalik tadbirkor Sotish - bu jarayon