Lid nima? Lida sotuvda nima? Potentsial xaridorlarni qidiring

Yaqinda, loyihalardan birida, mijozga lew, ayniqsa CRM tizimida va umuman savdo bo'limida kerak bo'lganligi haqida batafsil ma'lumot berishim kerak edi. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, bu ish birlashgandan uzoqdir. Ishbilarmonlar mijozning qanday aloqa ekanligini tushunishadi, ammo Lid so'zi o'lik davrida juda ko'p narsani qo'yadi. Ushbu terminologiya bilan tanish bo'lganlar ko'pincha asosiy tushunchalardan farq qiladigan "Lid" so'zi bilan bog'liq.
Vaziyatli va tushunarli tilda yozilgan va funktsiyalar birida ajralib turadigan inshootlarni belgilash uchun turli xil tizimlar yaratadigan vaziyatni va turli xil biznes tizimlarining yo'qligi uchun aybdorlik uchun ayblov berish yo'nalishi yoki boshqasi asosiy kontseptsiyasidan "Lid" haqida.
Ushbu maqolada men bu masalada juda katta tajribamni umumlashtirishga qaror qildim va tafsilotlarni tushunishga qaror qildim: Lid, nima uchun CRM tizimlarida qanday ishlatilishi kerak?

Lide: ta'rif

Qo'rg'oshin (qo'rg'oshin, maqsadli qo'rg'oshin) bu potentsial mijozdir, bir yo'l bilan yoki boshqasi marketing aloqasiga javob berdi. Lide atamasi potentsial xaridorni anglatadi, mijoz bilan keyingi boshqaruv ishi uchun olingan.

Rahbar (qo'rg'oshin) ingliz tilidan ilgak, dalillar, bog'lanish sifatida tarjima qilinadi. Rus tilida Lid so'zi uchun eng yaqin tushuncha potentsial mijoz, i.e. O'z nomidan yoki kompaniyaning vakili sifatida, mahsulotlar / xizmatlarga qiziqish ko'rsatadigan va kelajakda sotuvchi bilan bitim tuzishi mumkin.

Men ishonamanki, Lid kompaniyaning tovarlar va xizmatlariga qiziqish bildirgan va kelajakda haqiqiy mijozga aylanishi mumkinligiga ishonaman. Har qanday savdo menejeri potentsial mijozlar bilan ishlashni biladi, unda hech bo'lmaganda ish bilan shug'ullanadigan ma'lum bir odamning aloqa ma'lumotlarini olish kerak (foizlar va ehtiyojlarni aniqlash, taklifni aniqlang, tranzaktsiyalar va hk. .). Shuning uchun men Lid nafaqat qiziqish emas, balki muayyan odam bilan bog'lanishiga urg'u beraman.

Masalan, foizlar forma orqali so'rov sifatida bo'lishi mumkin fikr-mulohaza yoki kiruvchi qo'ng'iroqVa ijtimoiy tarmoqlar bo'yicha odatiy izoh. "Qiziqarli" - bu oshkor etilgan va shu jumladan anonim. Shuningdek, "Kompaniya va korporativ telefon raqami" ni nomlash noto'g'ri. Ammo agar telefonning nomi Kompaniya nomidan ko'rib chiqish huquqiga ega bo'lsa va sizning mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringiz uchun qiziqish ko'rsatadigan bo'lsa, bunday kontaktlar allaqachon qopqoqdir. Agar menejer shaxsiy telefon raqami va u bilan muzokara olib borishi mumkin bo'lgan shaxsning elektron pochtasi bo'lsa, bundan ham yaxshiroqdir.

Ular. Lid - bu o'z nomidan yoki u ishlaydigan kompaniya nomidan tovarlar yoki xizmatlarga qiziqish uyg'otadigan va muzokaralar olib borish va qarorlarni qabul qilish vakolati bo'lgan o'ziga xos haqiqiy shaxsning kontaktlari to'plami.

CRM tizimida LED

Shunday qilib, biz qaysi qopqoqning printsipial jihatdan qanday va nima uchun u bilan CRM tizimida ishlashini angladikmi? Ushbu juda mashhur savolda biz tushuna olamiz.

Amalda har qanday CRM tizimida potentsial va haqiqiy xaridorlarning aloqa ma'lumotlari uchta toifaga bo'linadi:

1. Qiziqish;
2. Mijoz.

Foydalanuvchilarning qiziqishi nima haqida maqolada yozdim. Va bu toifada batafsil to'xtamaydi.

Rahbarlarning taqsimlanishi holatida, birinchi navbatda "mas'ul shaxsni tayinlash" vazifasi bo'lib chiqadi. Shuningdek, savdo bo'limi rahbari qo'shimcha ravishda quyidagi vazifani bajarishga da'vat qiladi. Masalan, bo'yanish tijorat taklifi Yozma ravishda elektron pochtaga yuboring yoki uni elektron pochta orqali yuboring yoki kerak bo'lsa, mijoz bilan ishlash jarayoniga boshqa o'zgartirishlar kiritish.

Lidani ko'rib chiqish

Bu menejerning ishi bilan bog'liq cRM yordamida. Yordamchi vosita sifatida (foizlarni aniqlash, har bir bosqich natijalari bo'yicha vazifalarni belgilash va boshqalar). Harakatlarning keng ro'yxati bo'lishi mumkin:

• Telefon qo'ng'iroqlari;
• Elektron pochta yozishmalari;
• Reklama matbaa lidaga yuborish;
• Tijorat taklifini yuborish yoki iztirob yuborish;
• Sizning ofisingizda yoki uning hududidagi uchrashuvlar va boshqalar.

Quyidagi har qanday ish, bu mijozga aylanishidan oldin, ushbu bosqichni anglatadi. Menejer taklif qilish, muhokama qilish uchun menejer Lida manfaatlari va ehtiyojlarini aniqlashi kerak mumkin variantlar Hamkorlik va natijada imzolash uchun shartnoma va / yoki schyot-fakturani tayyorlang. Shartnoma paydo bo'ladi va hisobga olingan holda, Lid mijozga aylanadi va bu harakatlar yangi element bilan amalga oshirilmoqda - mijoz-karta.

Ushbu holatda quyidagilar bilan o'zaro aloqaning barcha usullari CRM tizimida belgilangan tartibda belgilanadi, bu holda menejer har doim real vaqtda ish olib boradi, ishning qaysi bosqichida ishlaydi Menejerga yordam berish uchun, etakchi mutaxassislar va boshqalarga muvofiq yukni juda yaxshi taqsimlaydi.

Lidani aloqa yoki mijozga aylantirish

Hamkorlik to'g'risidagi bitimni qabul qilgandan so'ng, LIDA - Mijoz yoki joriy ish davom etadigan mijoz yoki aloqa qilish asosida alohida element yaratilgan. Bu boshqa odamlar bilan bog'liq bo'lgan mijoz bilan ishlashning navbatdagi bosqichi bo'lib, kartani to'g'ri to'ldirishi uchun quyidagi ish bilan ishlash uchun ma'lumot talab qilinishi mumkin (Inn, Okpo, sertifikat raqami bilan ishlash kerak Kompaniyani ro'yxatdan o'tkazish va .D.).

Shu bilan birga, mijoz (kontakt) quyidagilar bilan "ulangan" bo'lishi kerak, chunki mijozning kartasidan siz har doim muzokaralar tarixidan ba'zi ma'lumotlarni aniqlashingiz mumkin. boshlang'ich bosqichda.

Nima uchun qopqog'ini va kontaktni ajratish kerak?

Nima uchun CRMda Lid, mijoz, aloqa, mendan tez-tez so'ramayman. Aftidan, ish bitta kompaniya yoki xususiy shaxs bilan amalga oshirilgan, ular hech qanday holatda bo'lmagan har qanday holatda o'zgarmaydi. Va CRM tizimida bir nechta turli xil ma'lumotnomalar, va status ma'lumotlarini o'zgartirishdan keyin bir katalogdan boshqasiga ko'chirilgan yoki boshqa katalogdan boshqasiga o'tkaziladi.

Va haqiqatan ham CRM tizimlari yo'lda davom etdi birlashgan ma'lumotnoma Kartada faqat kartadagi belgi - "Lid, aloqa, mijoz va boshqalar". Aslida, bu yondashuv eng yaxshi emas, chunki u CRM tizimining imkoniyatlarini cheklaydi.

1. Lida va Mijoz juda boshqa aloqa ma'lumotlarini olishlari mumkin. Masalan, Lid Company ko'rgazmada qatnashishi mumkin. Va shuni ko'rsatadiki - qaysi ko'rgazma bilan bog'langan narsa, telefon bu odam bilan aloqa qiladi. Va qo'rg'oshin bir tomondan, menejer allaqachon boshqa odamlar bilan to'liq aloqada bo'lib, kompaniya haqida ko'proq ma'lumotga ega, shuning uchun kartalar yakuniy jihatdan sezilarli darajada farq qiladi.
2. Vazifalar mavjud, masalan, pochta orqali auksion taklifiBu LIDAMga qiziqadi, lekin mijozlarga kerak emas. Aksincha, mijozlar uchun muhim bo'lgan ba'zi ogohlantirishlar, LIDAMni ko'radigan hech narsa yo'q. Va bu bo'linish ularga qulay tarzda yordam beradi.
3. Tarix va tahlilni saqlash. Rahbarlar va mijozlarni ajratish oilani oilasi va mijoz bilan alohida-alohida saqlash, LIAS va mijozlar bilan, shu jumladan oldingi davrlarda ishlash bo'yicha batafsil hisobotlarni olish imkonini beradi. Bu sizga savdo bo'limining ishi va har bir menejerning sifatini tahlil qilishga, shuningdek har bir o'ziga xos da'vosi va mijoz bilan ishlash samaradorligini tahlil qilishga imkon beradi.
4. Lide va mijozning boshqaruv kartasi. Kartani to'ldirish nuqtai nazaridan va potentsial mijoz bilan muloqot paytida olingan ma'lumotlar hajmi menejerning sifatini ham baholashingiz mumkin. Va agar LIDA normal holatlar uchun 3-5 maydonlarni to'ldirganda (to'liq ism, telefon, qiziqish, firma va boshqalar), keyin mijozning normal soni 10-15 donaga yetishi mumkin. Va agar ularning barchasi bitta umumiy hisobotda paydo bo'lsa, bu xato bo'ladi, menejer savollarni to'g'ri to'ldirishiga olib keladigan har bir kartani qo'lda ko'rishiga to'g'ri keladi.
5. Lida va mijozga mas'uliyatli shaxslar bo'lishi mumkin. Masalan, Telemarketing xodimi qopqoq bilan ishlashi mumkin. Va mijoz allaqachon savdo bo'limining xodimi bor. Bundan tashqari, har ikki davlatning kelajakda, ikkala davlatning kelajakdagi rahbarlari istalgan vaqtda xodimning ishi sifatini, shu jumladan uzoq vaqt davomida tahlil qilish ham muhimdir.
6. Kontaktlarga yo'naltirishni boshqarish. Liddan keyin va tijorat taklifidan so'ng, kelishuvni yakunlaydi yoki birinchi xaridni amalga oshiradi, CRM tizimiga u mijozga aylantiriladi. Shu bilan birga, mijozning kartasida qo'rg'oshinlik bilan bog'liq havola, i.e. Ushbu kartalar o'zaro "bog'liq". Va istalgan vaqtda boshning foizi mijozlarga Lidadan qanday tez o'tishi yoki ushbu o'zgarishlardan o'tmaganligini mijozlarga aylantirishi mumkin.

Shunday qilib, LIA va mijozning umumiy aloqa kartasidan foydalanishdan ko'ra, ishning sifatini tahlil qilish va boshqarish uchun ko'proq imkoniyatlar yaratadi.

Lidojeneratsiya nima?

Lidas haqida gap ketganda, boshqa kontseptsiya ko'pincha eslatib o'tilgan, bu yongogeneraterod. Aslida, agar Lid gol bo'lsa, unda êoherogeneratsiya qilish rahbarlarni olish jarayoni hisoblanadi. Shuning uchun men ushbu maqoladagi lifogeroderatsiya haqida bir necha so'z aytishga qaror qildim.

Lidojeneratsiya (Ingliz bolalar avlod) - topishga qaratilgan marketing taktikasi potentsial mijozlar muayyan aloqa ma'lumotlari bilan.

Ular. Lidenergereraterni buyurtma qilayotganda, ijrochi (kompaniya yoki jismoniy shaxs) mijozlar uchun ma'lum bir qator etakchilik (potentsial mijozlar) ni topish, shuningdek ularning o'zaro aloqa ma'lumotlarini to'plash yoki o'zlarini tark etgan joyni yuborish kerak ularning aloqalari va boshqalar.

U qanday ishlaydi? Masalan, kompaniya ishlab chiqaruvchisi ushbu potentsial mijozlarni yig'adigan ko'rgazmada ishtirok etmoqda, shundan so'ng ushbu ma'lumotlar o'z mintaqalarida ishlab chiqaruvchi dilerlar o'rtasida taqsimlanadi.

Yana bir misol. Forum tashkilotchilari, masalan, dasturchilar sovrinni ijro etishdi. Lotereyada ishtirok etish uchun siz tashkilotchilarni aloqa ma'lumotlari bilan qoldirishingiz va ularni qayta ishlash va ulardan foydalanishga ruxsat berishingiz kerak. Bundan tashqari, ushbu kartalar Am Nedxanterga o'tkaziladi, ular tomonidan êilogenerateroderatsiya shartnomasi tuzilgan.

Internetda yanada yuqori êilinlar tarqalgan bo'lib, manfaatdor tomonlarning aloqa ma'lumotlari turli xil anketalar, rafting sovg'alari, qiziqarli obunalar va boshqalarni juda faol ravishda to'plashadi. Aksariyat hollarda, potentsial mijozlar bilan bog'langan kompaniyalar ushbu muammolar bilan shug'ullanmaydilar, ammo buning uchun mutaxassislarni yollaydilar.

Shuningdek, u ko'pincha "yongogeneratsiya", potentsial mijozlarning aloqa ma'lumotlari ma'lumotlar bazasidagi ishlarga tegishli. Shaxsan, men bu usul spamga yaqinroq ekanligiga ishonaman va bu to'liq êilgerogeneratsiya bilan nomlanmagan. Usulning mohiyati shundaki, kompaniya korxonalarning ma'lumotlar bazasini sotib oladi, ular faoliyatining tabiati potentsial mijozlar bo'lishi mumkin. Keyingi yollash uchun odamlar (ko'pincha freelancerers) "sovuq rolon" ga.

Natijada nima bo'ladi? Masalan, 1000 ta telefon ma'lumotlar bazasidan 10 yoki 20 ta potentsial mijozlarga real qiziqish mavjud. Xodimlar aloqa ma'lumotlariga ega va keyinchalik sotuv bo'limiga keyingi ishlov berishga o'tadilar. Lida olinganga o'xshaydi. Shu bilan birga, baza juda katta xarajatlarga sarflanadi, freelancers ham faqat Lida tomonidan to'lanadi va har bir qo'ng'iroqni emas. Foydali va qulay.

Aslida, hamma narsa umuman yo'q. Bunday "telefon spam" kam pullik ishBu shuni anglatadiki, yuqori malakaga ega bo'lmagan odamlar bunga olib boriladi. Natijada, siz ularning faoliyatingizni qat'iy nazorat qilishda vaqtingiz va kuchingizni sarflashingiz kerak, bu esa menejerning xarajatlarini xavfsiz deb hisoblash mumkin, chunki menejer menejer, menejerning menejeri bilan shug'ullana olmaydi, kompaniya uchun boshqa foydali emas. Bundan tashqari, siz 10 ta mijozni olishingizni tushunish juda muhim, ammo qolgan 990 siz hech bo'lmaganda bir necha oy davomida yo'qoladi, agar abadiy bo'lmasa. Odamlar "telefon spam" asalarichilik va bunday ishlarga rozi bo'lgan odamlarni o'qitish juda yomon taassurotni kuchaytiradi. Va shuning uchun men shaxsan men bunday ish to'laqon emas, ko'pincha biznesga yordam berishdan ko'proq zarar etkazadi.

Lidovni takroriy qayta ishlash

Lidojenerateratsiyadan tashqari, i.e. Yangi etakchiliklarni jalb qilish va mavjud Lidaami bilan ishlashning hozirgi ishi, etakchilikni takroriy qayta ishlash bo'yicha bunday tushuncha mavjud. Bunday holda, bir sababga ko'ra yoki boshqa sababga ko'ra hamkorlik qilishdan bosh tortgan Lida, tizimdan o'chirilmaydi va "muvaffaqiyatsizlik" belgisini oladi.

Shundan keyin nima qila olaman?

1. Vidolashuv xatini yuboring. Ushbu maktub mijozlarni tark etishni taklif qiladi, bu qisqa anketa taklif etiladi, bu esa rad etish sabablarini aniqlashga yordam beradi, ehtimol, boshqa alternativ echimni va boshqalarni taklif qiladi. Ba'zi hollarda, vidolashuv xatidan keyin, agar u to'g'ri tuzilgan bo'lsa, albatta potentsial mijozning daromadlidir.
2. Rad etishning sababi haqida maksimal ma'lumot to'plang va kelajak uchun etakchilikni kechiktirish. Ehtimol, rad etish hozirgi paytda rejalar yoki mablag 'etishmovchiligi o'zgarishi bilan bog'liq, ammo, shuningdek, lidodda sizning mahsulotlaringiz va xizmatlaringiz bilan qiziqadi. Uni ma'lumotlar bazasida qoldiring Barcha ma'lumotlar bilan birga qoldiring. Bir muncha vaqtdan keyin kalendar ta'tilini tabriklaymiz, bir muncha vaqt o'tgach, menejer takrorlash uchun qaytishi mumkin. Ehtimol, o'sha vaqtga ko'ra Lid allaqachon hamkorlik qilishga tayyor bo'ladi.

Qisqacha ma'lumot

Men ishonamanki, CRM yordamida yuqori sifatli savdo tizimini yaratish uchun Lida va kontaktlar (mijozlar). Hozirgi ish qulayligi uchun zarurdir turli toifalarva yuqori sifatli tahlillar va sotuv bo'limi har bir xodimining sifatini boshqarish uchun.

Lida - bu har qanday savdolarning birinchi bosqichidir, etakchilik qilmasdan, har qanday biznesni tasavvur qilib bo'lmaydi. Va qanday sifatli, faol ishtirok etib, faol ishtirok etishi va ularning har biri sotuvlar bo'limida ishlab chiqilishi mumkin, to'g'ridan-to'g'ri har qanday kompaniyaning foydasiga bog'liq.

Biz "Ijtimoiy tarmoqlar bo'yicha tarkibni marketing: abonentlarning boshida qanday o'tirish va ularning brendini sevish kerak" kitobini nashr etdik.

Obuna bo'lish

Ingliz tilidan tarjima qilingan (qo'rg'oshin) bosh murabbiy olib kelishni anglatadi. Ushbu atama potentsial mijozni anglatadi, u qo'shimcha aloqa uchun aloqa ma'lumotlarini qoldirdi. Bu shaxs (kompaniyalar) ma'lum darajada sotuvchi tomonidan taklif qilingan tovarlar / xizmatlar. So'nggi yillarda Internet marketing va sotish bo'yicha Lid, so'nggi bir necha yil davomida bozorda mahsulotni ilgari surishning ajralmas bosqichi hisoblanadi.

Bizning kanalimizda ko'proq video - Internet Marketingni semanpa bilan o'rganing

Qo'rg'oshinlarni izlash va kontseptsiya (qo'rg'oshin avlod) - bu, ya'ni, xaridor bo'lishlari mumkin bo'lgan potentsial mijozlarni qidirish. Buning uchun sotuvchining tovarlariga qiziqadigan odamlar atrofida ishlaydigan turli marketing kampaniyalari ishlab chiqilmoqda. Lidaami bilan sifatli ish, mijoz mijozning potentsial va doimiy bo'lishiga olib keladi.

Qo'rg'oshin nimani anglatadi (qo'rg'oshin)

Shunday qilib, Lid potentsial mijozdir. Ammo mahsulotga qiziqqanlarning hammasi ham yolg'on. Masalan, yangi mahsulotni reklama qilish - yangi seriyalar Kosmetika. Buning uchun B. savdo markazi Yoki bir joyda, ko'p odamlar, tovarlar namunalari bo'lgan taglik, ularning tavsifi bilan varaqalari o'rnatilgan joyda o'rnatiladi. Maslahatchilar ishlamoqda. Ularning vazifasi - bu o'z mahsulotlarini qiziqtirgan odamlarning e'tiborini jalb qilish. Buning uchun ular bu haqda aytib berishdi, ular testni taklif qildilar, turkumda, ushbu brendning boshqa mahsulotlari haqida ma'lumot bilan risolalar, boshqa mahsulotlar haqida ma'lumot berishadi. Va har bir yondoshilgan shaklni to'ldirishga taklif qilinadi, unda uning aloqa ma'lumotlari ko'rsatilgan, mumkin bo'lgan muammolar ko'rsatilgan. Kimdir rozi bo'lsa, kimdir bunday emas. Tanish vaziyatmi?

Faqat so'rovnomani to'ldirgan odamlar keyingi aloqa uchun quyidagilar va ko'rsatilgan kontaktlar hisoblanadi. Stolda to'xtab qolganlar mahsulotlarni sinab ko'rishdi, ammo ular ma'lumot bermadilar, LIDAMga tegishli emaslar. Va bu unchalik muhim emas - ular tovarlarni do'konlarda sotib olishadimi yoki raqobatchilar mahsulotlarini afzal ko'rishadi. Ular bilan ishlashni qurish ishlamaydi, chunki aloqa ma'lumotlari yo'q.

Savdo va uning navlari

Bir yoki boshqa yo'l bilan to'plangan qiziquvchilarning bazasi savdo bo'limiga, savdochilarga takliflarni keyingi qayta ishlash va shakllantirish uchun uzatiladi. Ushbu guruh potentsial mijozlarning ikkita turini ta'kidlash kerak:

• Iste'molchi - yosh, daromad, jins va boshqa mezonlarda hosil bo'lgan. Turli xil tovarlar va xizmatlarning turli guruhlari haqida reklamalarni advokati bilan reklamalarni qaytarish uchun tarqatish mumkin, ular nazariy jihatdan ularga qiziqarli bo'lishi mumkin.
• Maqsadli - kontaktlarni to'plash va o'tkazish faqat kompaniya tomonidan amalga oshiriladi, uning tovarlari iste'molchiga qiziqqan (javob berdi).

Mijozning bitimga tayyorligi

Rasmlar va boshqa parametrlar tomonidan tasniflash: rentabellik, sotish tsiklining davomiyligi, issiqlik darajasi. Eng keng tarqalgan parametr issiqlik, ya'ni mijozning sotib olish va konfiguratsiyasi. Issiqlik darajasiga ko'ra, quyidagi etakchiliklar ajratiladi:

• Sovuq - ko'rsatilgan mijozlar bog'lanish uchun ma'lumotAmmo taklif etilayotgan tovarlar haqida ozgina biling, ular sotib olishga shoshilmang. Bunday mijoz bilan muvaffaqiyatli ish bilan ishlash uchun juda ko'p. Buning mumkin bo'lgan soni cheklanmagan va ijobiy natija kafolatlanmaydi.
• Issiq - sotib olishga qiziqadi, ammo yakuniy qaror qabul qilinmadi. Tovarlar, shtamplar, tortishish, targ'ibotni "chunki" "dan" sotib olish "ni tanlang. Bunday mijozni taklif etilayotgan mahsulotning afzalliklariga ishontirish uchun ko'proq ma'lumot berish talab qilinadi.
• Mahsulot sotib olmoqchi bo'lgan issiq - mijozlar. Kichik tafsilotlarni muhokama qilish kerak: to'lov, muddatlar, etkazib berish manzili, lavozimlarning soni ...

Savdo bo'limi savdo bo'limining vazifasi, ular bilan keyingi ish uchun mavjud LIAni xodimlar o'rtasida taqsimlash. Marketerlar yanada tajribali menejerlarga issiq va iliq mijozlarni berishni maslahat berishadi, deb taxmin qilingan bitimni buzish va mijozni doimiy bo'limga tarjima qilish uchun.

Lidov to'plash uchun kanallar

Lida savdo-sotiqda o'zgaradi va kvitansiya kanalida. Eng keng tarqalgan:

• "Sarafan" radiosi orqali kelgan mijozlar umuman kam. Ular dastlabki konfiguratsiya qilingan, sotib olishga tayyor. Kompaniyaning sotuvchisining tovarlari / xizmatlari, sifatli va betakror mahsulotning yuqori professionalligi yuqori darajada.
• Lid Lide - tarmoq marketing kampaniyalari natijasida olingan. Biz Internet tarmoqlariga, reklama, e'lonlarni, ma'lumotlarga kirish (kurslar, darslar, kitoblar, taqdimotlarni qiziqtiramiz.). INTERNET orqali, maqsadli tashkil etilgan faoliyat bilan ko'p sonli etakchilik jalb qilinadi. Biroq, mijozning haqiqiy sotib olishga tayyorligi kichik, yuqori darajada tashkiliy xarajatlar har doim ham kerakli maqsad namunasidir.
• Katta mijozlar - savdo menejeri sifatining natijasi. Mijoz uchun jalb qilish uchun vositalar mijoz uchun individual ravishda tanlanadi: shaxsiy uchrashuvlar, taqdimotlar, tijorat takliflari, qo'ng'iroqlar. Harakatlar katta, korporativ iste'molchilar bilan asoslanadi. Kichik xaridorlar uchun arzon narxlardagi tovarlar zararsizdir.

Yuqoridagi barcha etakchilik turlari markerlar uchun muhimdir. "Sarafan" radiosi mijozlari sodiq mijozning portreti aniq ko'rsatilgan. Ushbu ma'lumot kompaniyaga o'z mahsulotini va uni amalga oshirish dasturini taxmin qilish imkonini beradi. Agar kerak bo'lsa, tuzatishlar amalga oshiriladi. Tarmoqning katta va qo'pol bazasi bilan samarali ishlash qobiliyati - tajribali sotuvchilarning mahorati. Ushbu mijozlar bilan ishlashda nazariy bilimlar amaliyotga ega bo'lgan malaka oshirish mumkin. Muzokaralar olib borish, taqdimotlar o'tkazish qobiliyati, e'tirozlarni engib o'tish katta mijozlarni jalb qilishda yordam beradi.

Lidani qanday olish kerak

Ko'p variantlar mavjud, yangi odamlar doimo paydo bo'ladi. Eng samarali tarkibga:

• jonzot elektron kitob - mijozlar uchun yangi bilim va ko'nikmalarni olish imkoniyatlari;
• bloglar va ijtimoiy tarmoqlar xabarlari;
• elektron pochta;
• vebinarlar;
• sotib olayotganda qo'shimcha takliflar;
• flyerlarni taqsimlash;
• onlayn maslahat;

Ushbu va boshqa va boshqa usullarni jalb qilish usullari mahsulotning xususiyatlari va maqsadli auditoriya xususiyatlari asosida tanlanadi va boshqa omillarni jalb qilish va boshqa omillar asosida tanlanadi. Lide - Marketingda nima o'zi? Bu kompaniyaning mahsulot bozori bo'yicha kompaniyaning tanlangan strategiyasining natijalari belgisi. LeDojeroderatsiya va natijada ishlab chiqarilgan bazani tahlil qilish savdo xodimlari bilan hamkorlikda markabozlarning asosiy vazifasi hisoblanadi.

Reklama va Internet marketingida qopqoq nima

Mijozlarni jalb qilishda turli yo'llar yaxshi: ommaviy axborot vositalarida reklama, seo-optimizatsiyasi va boshqa tanish yoki nostandart usulda reklama. Reklamada Lid, aslida, manfaatdor iste'molchilarni topish bo'yicha olib boriladigan choralar natijasi. Kompaniyalar (bozorda tobora ko'payib borayotgan) keng qamrovli marketing dasturi natijasida Lidogeneraterni taklif qilishdi.

Lidogeneraterod xizmatlari mijozlari bilan hamkorlik qilishning ikkita variantlari mavjud, ular to'lash usullarini farq qiladi:

• lida uchun to'lov potentsial mijozlarning ma'lumotlar bazasini shakllantirishdir;
• harakat uchun to'lov - mijoz qilgan harakatlari (sotib oling, qo'ng'iroq qiling, maslahat olish uchun so'rov ...)

Lidojeneratsiya sotishni rag'batlantiradi, iste'molchilarga tovarlar va mahsulotlarni muvaffaqiyatli targ'ib qilishga yordam beradi. Munosib maqsadli auditoriyani qidiring, qo'rg'oshinning samarali namunalarini shakllantirish, maksimal natija minimal narx Moliya va vaqt - bu Lidojeneratsiyaning afzalliklarining to'liq bo'lmagan ro'yxatidir. Mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning ushbu sxemasi dunyoda keng tarqalgan sohalarda ommalashmoqda. Moliyaviy, sug'urta, tibbiyot, ko'chmas mulk va tarqatish xizmatlari, onlayn do'konlar, avtoulovlar va boshqa sohalar - sifatli LIA biznesni muvaffaqiyatli va samarali qilishga yordam beradi.

Salom, aziz blogi o'quvchilari. Bugun biz sizning veb-saytingizga xizmat yoki tovar yuborilgan foydalanuvchilar tomonidan muayyan harakatlarni amalga oshirishga qaratilgan ishbilarmon jarayonlarini shakllantirish haqida gaplashamiz.

Maqolada biz bunday narsani sotishdagi qopqoq sifatida va ularni haqiqiy buyurtmalarga aylantirishni ko'rib chiqamiz.

Lida sotishda nima

« Qopqoq."Bu bizning mamlakatimizda yaqinda biznes jarayonlarining bir qismiga aylandi. Qo'rg'oshin tushunchasi "qo'rg'oshin, olib keling" tarjimasi bor. Ammo ta'rifni yanada aniqroq ko'rib chiqishga arziydi.

Lidaami savdosida siz darhol bir nechta hodisalarni deb atashingiz mumkin:

• Saytga tashrif buyurganidan keyin belgilangan sotib olish uchun ariza.
• Allaqachon bezatilgan buyurtmalar.
• Mahsulotni sotish bilan shug'ullanadigan tashkilotga qo'ng'iroq qilish.
• Biror kishi o'z ma'lumotlarini ochadigan so'rovnomalar.

Lidani chaqirish mumkin muayyan harakatlar Belgilangan parametrlar tomonidan tanlangan aniq xaridorlarning bir qismida. Shunday qilib, ular Lida nima sotishayotganini angladilar.

Lidov turlari bo'yicha

• Iste'molchi. Ular ma'lum foydalanuvchilar haqida ma'lumot to'plashga yo'naltiriladi.
• Maqsad. Harakat qilishga qat'iy qaror qildi.

Odamlarga to'g'ri naqshlarni berish kerak, shunda ular natijalarga erishish uchun tegishli qadamlar berishlari kerak. Va nima uchun bu yoki boshqa mahsulot nima ekanligini aytish. Agar siz to'g'ri motiflarni yaratsangiz, unda harakat bajariladi. Xaridor potentsial bo'lishni to'xtatadi va haqiqiy bo'ladi. Lida savdosi tugaydi.

Lidov tushunchasini tayinlash

Lida savdo uchun samarali va foydali vositalar. Ular foyda olish va biznesni rivojlantirishga yordam beradi. Va an'anaviy reklama uchun ketadigan mablag'larni tejashga hissa qo'shish. Xaridor albatta qaytib keladi. Hatto u hali harakat qilishni boshlashga tayyor bo'lmasa ham, ammo tadbirkorning munosabati ko'radi.

Ushbu yo'nalishdagi marketing bir necha bosqichlarga ega. Birinchisi, avlod deb ataladi. Maxsus tijorat taklifi alohida kalit bilan yakka tartibda yaratilgan. Ikkala sahifa ham bir yoki boshqa mahsulotni sotishga qodir. Ushbu bosqichda maxsus o'qitilgan odamlar yoki avtomatik xizmatlardan foydalangan holda amalga oshiriladi.

Ijtimoiy sahifalar va qidiruv tizimlari transportni jalb qilish uchun ishlatiladi. Katta ahamiyatga ega Bu sizga potentsial xaridorlarni haqiqiy ravishda haqiqiy ravishda aylanishiga imkon beradigan reklama mavjud. Agar kimdir uchun taklif haqiqatan ham qiziq, shunda tegishli maydonlar va anketalar to'ldiriladi. Shundan so'ng, Lid mijozga sotiladi, iste'molchilar o'z kompaniyasiga borishadi.

Shundan so'ng, marketing keyingi bosqichga tushadi, bu esa mavjud ma'lumotlarni boshqarish. Kompaniya sotib olinadigan hamma narsani qilishi kerak. Buning uchun tegishli aloqalarni qayta ishlash amalga oshiriladi. Qo'shimcha ravishda bitim amalga oshiriladigan shartlarni nazarda tuting. Mijozlar ma'lumotlari hali ham ma'lumotlar bazasida qayd etilgan, hatto u muassasalarga ishlov berishga tayyor emas.

Iste'molchilar har doim reklama tarkibiga yuboriladi. Bu haqda hozirda amaldagi reklama va maxsus takliflar haqida xabar beriladi. Bu unday emas, ammo aksariyat hollarda barqaror talabni shakllantirish kifoya. Konversiya ko'tariladi. Xaridorlar ular uchun mavjud taklifni unutmaydilar.

Xizmatlarni to'lash va tovarlarni sotib olish - bu yo'nalishda amalga oshiriladigan har qanday harakatlarning asosiy maqsadi.

Shu bilan birga, natijaga erishish uchun ko'p sonli vositalar qabul qilinadi:

• O'zaro sotish texnologiyasi.

Mijoz bir qator tegishli tovarlarni taklif qiladi. Yakuniy to'lov paytida etarlicha jiddiy chegirma berilishi mumkin. Ushbu ziyofatsiz zamonaviy marketing Yuborish mumkin emas.

• Sotish texnologiyasi.

Texnologiyalardan foydalanganda, mijozlar oddiy vaziyatlarga qaraganda bir oz ko'proq narx bilan tovarlarni sotib olish taklifini oladilar. Shu sababli, haqiqiy mijozlardagi etakchiliklarni to'g'ridan-to'g'ri konversiya samaraliroq bo'ladi. Xaridorlar haqiqatan ham doimiy mahsulotni sotib olishlari mumkin deb o'ylay boshlaydilar.

• Ikkilamchi sotishni tashkil qilish.

Allaqachon funktsiya yoki imkoniyatdan foydalanganlar uchun qayta sotish.

• Kechiktirilgan talab.

Bir muncha vaqt mijoz yangiliklar ba'zi mahsulotlar to'g'risida ma'lumot bilan qabul qiladi.

Asosiy avlod marketing ushbu yo'nalishda amalga oshiriladigan yagona bosqichi emas. Doimiy ravishda ish olib borish va savdo bo'limini takomillashtirish zarur. Xarid qilishga tayyor bo'lmagan mijozlarni to'lash tavsiya etiladi. Ko'pincha ular ko'pincha yakuniy konversiya ko'rsatkichlari qanday bo'lishiga bog'liq.

Qo'rg'oshin gol - har qanday kompaniyaning narxi bo'lishidan qat'i nazar, xizmatga xizmat qilishi kerak bo'lgan qiziqarli usul. Ushbu atama Vikipediyada juda yaxshi tasvirlangan. Potentsial xaridorlar uchun reyting texnikasi deb nomlanadi. To'g'ri foydalanish bilan, natijalar bir necha bor yaxshiroq bo'ladi.

Bu mijozni sotib olishga tayyor bo'lgan mijozni yaratish uchun zarur bo'lgan kuchli vositadir. Va bu tegishli moliyaviy imkoniyatlarga ega. Ushbu holatda mijozlar haqiqiy mijozlar deb ataladigan diqqatga sazovor joylarni to'laydilar. Ushbu jarayonni optimallashtirishga qodir bir nechta usullar mavjud.

• Birinchidan, hisobotlar tomonidan o'rganilmoqda muvaffaqiyatli operatsiyalar. Va mijozlarning reytingi amaliyotda. Agar mijozlar unchalik o'xshash bo'lsa, bu tanlov mezonlarini o'zgartirishingiz kerakligini anglatadi.
• Haqiqiy harakat qilmagan asl yuqori reytingga alohida o'rganadi. Mutaxassislar haqiqiy iste'molchiga aylanib bo'lmaydiganlarga vaqt sarflashlari shart emas.
• Ijtimoiy-demografik xususiyatlar to'plamiga alohida e'tibor berish tavsiya etiladi. Bunday omillarni hisobga olgan holda, oxiratda konversiya kuchli bog'liq bo'lishi mumkin.
• Rahbarlarning faoliyati va ularning xarid qobiliyati o'rtasidagi nisbat ham o'rganiladi.

CRM tizimidagi LIA haqida

• Mijoz.
• Qiziqish.

Potentsial iste'molchilarning xususiyatlariga qarab, ular haqidagi ma'lumotlarni saqlash uchun turli xil texnikalar ishlatiladi. Yakuniy tanlov eng xususiyatlarga ta'sir qiladi cRM tizimlari Qo'rg'oshinlar uchun. Turli xil nomlar ishlatiladi, garchi funktsiya bir xil bo'lib qoladi. Ko'pgina sxemalar allaqachon amalga oshiriladi. Hamma tanlaydi maqbul variantBu borada tavsiyalar berish qiyin.

Foizlar va mijozlar o'rtasida faqat bir guruh etakchi guruh. Batahqiq, potentsial mijozlar, ular allaqachon bir yoki boshqa narsaga qiziqish bildirgan. Ammo shu bilan birga beton harakatlar hali bajarilmagan.

Ijtimoiy tarmoqlarda ko'plab kompaniyalar "Foizlar" guruhi vakillari bilan muloqot qilishadi. Shu bilan birga, anonim rejimida aloqaning o'zi sodir bo'ladi. Axir, menejerlar ko'pincha aloqa o'tkaziladiganlarning minimal aloqa ma'lumotlarini ham bilishmaydi. Haqiqatan ham boshqa oxirida bo'lishidan qat'iy nazar aytish juda qiyin haqiqiy odamXarid qilishga tayyor.

"Foizlar" guruhi vakillari o'z shaxsiy va aniq ma'lumotlarini qisman qisman hajmda berishni boshlaydilar.

Lida savdo-sotiq: CRM tizimida nima

Ushbu tizimlarda etakchilik qilish qo'lda yoki avtomatik ravishda paydo bo'ladi. Asosiy manbalar:

• Aloqa ma'lumotlarini uzatadigan uchinchi tomonlar.
• Telefon qo'ng'iroqlari.
• Kiruvchi elektron pochta xatlari.
• Rasmiy veb-saytda fikr-mulohazadan foydalanib, shakl orqali so'rov.

Sifatli ish, manbali ta'riflarsiz amalga oshirilmaydi. Aks holda, ushbu yoki boshqa kanallar qanday samarali ishlashini tushunish mumkin emas. Yoki tasdiqlash keyingi bo'lishdan qayerda ekanligi aniqlang.

Kiritilgan ma'lumotlar to'g'ri yoki yo'qligini tekshiring. Agar istak bo'lsa, bu jarayonni ham avtomatlashtirish mumkin. Telefon raqami ma'lum bir kishiga tegishli ekanligini tasdiqlashingiz kerak. Agar ma'lum bir kompaniya korporativ bo'lsa va qo'shimcha qo'shimchalar bo'lmasa, lide to'liq deb hisoblanmaydi.

Optimal konfiguratsiya uchun quyidagi maslahatlar mavjud. cRM tizimlari. Tizim birinchi marta avtomatik ravishda barcha so'rovlar keladi, manba esa rol o'ynamaydi. So'rov karta mijoziga ilova qilinadi, agar u haqida ma'lumot hech qanday mutaxassis bo'lmasa. Ushbu yo'nalishda ish uchun mas'ul bo'lgan menejerga ogohlantirish keladi. Ilgari ma'lumot bo'lmasa, yangi karta avtomatik ravishda yaratiladi. Busiz, qopqog'i bilan ishlash mumkin emas.

Minimallashtirish uchun ma'lumotlarga kirishda qo'l rejimini yaratish tavsiya etiladi. Odatda uni faqat kiruvchi qo'ng'iroqlar bilan ishlashda bajaring. Va ma'lumotlar oflayn bo'lsa, boshqa holatlar.

Xulosa

Nafaqat yangi rahbarlarni yaratish texnologiyasi mavjud, balki aloqa o'rnatilishi mumkin bo'lmaganlar uchun qayta ishlashga ham kiradi. Odamni nima uchun hamkorlik qilishdan bosh tortgani haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plash juda muhimdir. Agar barcha qoidalar uchun vidolashuv xatini tuzsangiz, kimdir qaytib kelishi mumkin. Qopqoqni olish yanada katta natijaga olib keladi.

Boshqa hollarda, ma'lumot ketadi, ammo etakchi kelajak uchun shunchaki qoldiriladi. Endi rejalar endi rad etish ehtimoli bor. Ammo umuman, xizmat yoki mahsulotni olishdan manfaatdor. Chunki uning kontaktlari kompaniyada kelajak uchun qolmoqda. Ehtimol, qayta kirish paytida xaridor qayta muloqot qilishga va zaruriy harakatlarni amalga oshirishga tayyor bo'ladi. Umid qilamanki, siz Lida nima ekanligini va ularni haqiqiy mijozlarga qanday o'zgartirish mumkinligini tushunasiz. Blogga obuna bo'lishni unutmang va repost qiling. Barcha ezgu tilaklarni tilayman.

Hurmat bilan, Galiulin Ruslan.

, tF.D., Internet Marketing rahbari, KSK Group

Kiruvchi oqimning samarali ustaxona mavzusi har doim tegishli. Qabul qilaman, kiruvchi raqamingiz bilan kurashgan sog'ayib ketgan mijozlar, keyin "Yiqilish" haqida juda yaxshi. Sizning savdo menejeri buni quyidagicha tushuntiradi: "ular narxni bilishni xohlashdi. Ular hamkorlik qilish uchun sozlanmagan. " Mening bunday taklif bo'yicha maslahatim: bunday menejerni bo'ynida haydash! Ammo biz tartibda hamma narsani tahlil qilamiz.

Kiruvchi "qo'rg'oshinlar" shakllari

Biz "qopqoq" ostida (ingliz tilidan. "Qo'rg'oshin" - etakchi "- etakchi" - kompaniyaning veb-sayti, marka sahifalari ijtimoiy tarmoq, mobil ilova va hokazo.

99% hollarda Lida:

Aytgancha, "LIA" qaynash nuqtasida "iliq" ga tegishli bo'lishi mumkin. Ular. Shaxs sizning kompaniyangiz bilan hamkorlik qilmadi, balki sizning sahifangizdagi taklif bilan batafsil tanishdi.

Biz arizalarni ishlab chiqamiz

Ilovalar qo'ng'iroqlar bilan bog'liq, chunki qo'nishdan kelib chiqqan dastur, muhrlanganlikni iloji boricha tezroq chaqirishga eng mantiqiy hisoblanadi. O'z rahbarlaringizga CPI tomonidan dastur orqali mijoz bilan birlamchi aloqa tezligi.

Arizalar quyidagi turlardan iborat:

1. Birlamchi maslahat.Mijoz oddiy sahifada oddiy aloqa shaklini to'ldirdi, bu odatda maydonlardan iborat: nomi, telefon, elektron pochta, kompaniya nomi (B2B xizmatlari uchun). MUHIM: Sizning shaklingizdagi maydonlar kamroq, potentsial mijoz uni to'ldirish ehtimoli katta.

Mijozni familiya maydonlarini va kompaniyaning nomini to'ldirishga majburlamang. Ularni oxirgi kurort sifatida ixtiyoriy qiling. Mehmon hayotda birinchi marta qo'nish sahifasini ko'radi. O'zingizning shaxsiy ma'lumotlarini to'plamoqchi bo'lgan firibgarlik emasligingizni u qanday biladi? Agar siz "katta baliq" ni ushlasangiz, bunday odamlar odatda ehtiyotkorlik bilan ehtiyot bo'lishadi va o'zlarining notanish kompaniyasining murakkab xizmatiga bo'lgan ehtiyojlarini "ochishga" intilishadi.

Ta'kidlash joizki, sotuvlarning murakkabligi zanjiri "oddiy qiyin emas" quyidagicha ko'rinadi: online -\u003e Qo'ng'iroq -\u003e Uchrashuv. Internetda birdaniga sotish eng qiyin. Buning uchun siz to'lovni qabul qilish tizimini belgilashingiz mumkin va qiyin qimmatbaho xizmatlar unchalik sotilmaydi. Mijozga qo'ng'iroq qilib, siz telefonni olib borasiz va sizning ixtiyoringizda darhol og'zaki qurollarning butun arsenalini chiqaradi. Siz mijozning ehtiyojlarini aniqlab olishingiz uchun, ushbu mijoz siz uchun qanday maqsadga muvofiqligini va boshqalarni tushunishingiz mumkin. Uchrashuvda siz allaqachon super qurollarni - og'zaki bo'lmagan aloqa tilini o'z ichiga olgansiz.

Esda tutmoq 1-qoida: Hurmatli majmuaviy xizmatlar / mahsulotlar uchrashuvda sotish oson.

2. Internetda oldindan hisobni olish. Mijoz xarajatlarni hisoblash haqidagi va'da uchun bir nechta maydonlarni to'ldiradi. Juda yaxshi, men maydonlardan birida foydalanadigan bu mexanizm.

Bir kishi 5 ochiladigan ro'yxatdagi qiymatlarni tanlaydi. "Hisoblash" tugmasini bosing. Bu onlayn hisoblashning "sier" ni ko'rsatadi:

Keyin darhol standart aloqa formasini ko'rsatadi:

Pochta uchun arizani yuborgandan so'ng (va ideal holda, sizning kompaniyangizning CRM-da birdaniga) kirish so'rovini ishlab chiqishning to'liq vazifasi kelishi kerak. Siz xizmat narxini hisoblash uchun haqiqiy onlayn mexanizmni o'z ichiga olishingiz mumkin yoki shunchaki talabnoma parametrlarini aniqlashtirish uchun mijoz bilan bog'laning. E'tibor bering, CP Onlayn taqdim etish vaqti-vaqti bilan savdolaringizni kamaytiradi! Uchrashuv tayinlang!

3. Demo versiyasini yuklab olish yoki hisobotning misoli. Fikr juda sodda, ammo unchalik samarali emas: foydalanuvchilarga demo-versiyani, masalan, kontaktlarni to'plashda ba'zi dasturlarni yuklab olish uchun bering. Odatda, 2 soatdan oshmasligi kerak, mijoz bilan bog'lanishi kerak va: "Ivan Ivanovich, Xayrli kun! Biz dasturning demo-versiyasini saytimizda yukladik. Siz hamma narsani oldingizmi? Hamma narsa aniqmi?

Shu payt mijoz aytadi, yoki hamma narsa yaxshi yoki hamma narsa yomon. Aslida, siz parvo qilmaysiz. Siz uchun mijoz bilan tanishish, kompaniyaning aylanmasini, ehtiyojning o'ziga xos xususiyatlarini bilib olish juda muhimdir. Va keyin yana xizmat / mahsulotni sotish uchun uchrashuvga taklif qiling.

Esda tutmoq 2-qoida: Sizning vazifangiz sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizdan foydalansangiz, potentsial mijozni yaxshilashi mumkin.

Bundan tashqari, natijada 3-qoida: Mijozning "dahshati" ga ehtiyoj yo'q, deyish, u hammasi yomon.

Qo'ng'iroq qilganingizda, bu sizning biznesingiz 10 yil oldin, bu qo'ng'iroq noto'g'ri va samarasiz ekanligini aytganda, bu yoqimsiz ekanligiga rozi bo'ling. Shuningdek, mijozga o'zingizga ahamiyat bermaydigan narsani tushunish kerak emas. Yoki undan ham yomonroq, agar uni pulga da'vat qilayotganingizni o'ylasa.

Biz qo'ng'iroqlarni amalga oshiramiz

Onlayn kanaldan kiruvchi so'rovning ikkinchi turi - bu qo'ng'iroq. Qo'ng'iroq to'g'ridan-to'g'ri va teskari bo'lishi mumkin.

Qayta qo'ng'iroq yoki qayta qo'ng'iroq qilish - bu tashrif buyuruvchi, muayyan sharoitlarda, sahifada pop-up oynasini (qoida tariqasida, 30 soniyadan ko'proq vaqt davomida yopiladi), Qayta qo'ng'iroq uchun telefoningizga kirish uchun taklif qilinadi.

Unga uning raqamiga kiradi, "Menga qo'ng'iroq qiling" tugmasini bosing va telefonda esa telefoniya ishlaydi. Qo'ng'iroq bir vaqtning o'zida mijoz va menejer. Internetda ko'plab qo'ng'iroqlar xizmatlari mavjud va siz ehtiyoj va funktsionallikni osonlashtirishingiz mumkin.

Kiruvchi qo'ng'iroqlarning asosiy qismi to'g'ridan-to'g'ri qo'ng'iroqlarni amalga oshiradi: tashrif buyuruvchi sizning sahifangizda ko'rgan maxsus taklifva u sizga murojaat qilmoqchi bo'lgan savollarga ega telefon orqali suhbat.

4-qoida. Har doim namunaga binoan kiruvchi so'rov bilan tasavvur qiling: [Xayrli kun, "Kompaniyaning nomi", "Menejer nomi", nima yordam bera olasiz?]. Masalan: Xayrli kun, Egenen Comomile kompaniyasi bilan maslahatlashing, sizga nima yordam beradi?

Bu tititik ko'rinadi, lekin "Salom" dan ancha yaxshi. Shunga o'xshash "tora" ni bersangiz, siz mijozni ish joyiga sozladingiz.

5-qoida.. Suhbat davomida mijozdan (keyingi o'rinda markaziy qo'mita) yoki yo'qmi, diqqat bilan o'rganishga ishonch hosil qiling. Agar mijoz maqsadga muvofiq bo'lmasa, hech qachon dialogni keskin buzmang, ammo juda muloyim bo'ling.

Suhbatni qanday aniqlash mumkinki, mijoz maqsadli? Birinchidan, siz o'z navbatida, ko'plab biznes omillaridan bog'liq bo'lgan markaziy qo'mitangizning portreti, sizning markaziy qo'mitangizning portreti-portretiga mos keladigan mezonlarni aniqlash uchun siz potentsial mijozlar bilan suhbatlashishingiz kerak: tovarlar / xizmatlar, sanoat turi, davomiyligi savdo aylanishi, segmentatsiya, mijozlar geografiyasi va boshqa ko'plab. Shunday qilib, bo'shliq, Markaziy qo'mitani aniqlash mezonlari quyidagicha bo'lishi mumkin:

• yosh;
• daromad (FIZ.LITZ uchun) yoki aylanma (yuridik shaxs uchun);
• geografiya;
• oilaviy ahvol;
• sanoat turi;
• va boshq.

Rasmiy taqdimotdan so'ng, mijozning ehtiyojlarini aniqlash bosqichi. Ko'pincha mijoz sizga hamma narsani o'zingiz aytadi. Keyinchalik, 80% hollarda savolga rioya qilinadi: sizda qancha pul bor? (Agar biz murakkab xizmat haqida gapiradigan bo'lsak).

6-qoida. Mijozni talab qilganda Xizmat haqida gapirish Xizmat haqida gapirish, bu juda qimmatga tushadi. Hatto "vilka".

Nima uchun? Mijoz darhol 90% hollarda "birlashtiradi". O'zingizni hukm qiling - chiziqda siz bilan birga qolish sababi nimada? U xohlagan narsani oldi. Hamma narsa. Hamkorlik tugadi. Keyin u boshqa kompaniyalarni mos keladigan deb hisoblashni davom ettiradi. Va ehtimol bu hatto qaror qabul qiluvchi ham emas.

Bunday savolga eng to'g'ri javob nima?

Kamtarligimda ( 7-qoida.) Sizning kompaniyangiz bilan ishlashni oqlash, barcha o'zaro ta'sirlanish imkoniyatlarini tavsiflashda oqlash kerak. Men dialog misolida tushuntirib beraman:

Potentsial mijoz:2015 yil uchun majburiy auditsiyani amalga oshirishingiz kerak?

Menejer: Ivan Ivanovich, albatta, men endi taxminiy narxni nomlashim mumkin. Ammo bu nima o'zgartiradi?

Kompyuter: (Yoki jim, sababni tushuntiradi yoki bunga ahamiyat berishi kerak).

M: Aytaylik, men sizga 80 dan 120 trekni "vilka" deb atayman. Sizga nima beradi? Siz bizning narximizni eslatib, qidirishni davom ettirasiz. Agar siz yuqoridagi xarajatni topsangiz, shunchaki vaqtingizni sarflang va agar quyida bo'lsa, unda sifatni yo'qotishni xavf ostiga qo'ying. Gap shundaki, bizning narxlarimiz ushbu xizmat. Sizning loyihangiz va sanoatingizdagi ish haqi va ishlab chiqarish narxlari asosida eng maqbul va ishlab chiqilgan.

Kompyuter: Ha, lekin audit hamma joyda bir xil! Bizga xulosa kerak.

M: Ivan Ivanovich, men sizga qo'shilaman! Ammo biz nafaqat sizni xulosa chiqaramiz, balki ular sizni aniqlagan holda, norasmiy, norasmiy, tushunchalar bo'yicha batafsil tavsiyalar beramiz. Xavflar haqida ogohlantirilishi har doim foydali bo'lishiga rozi bo'ling.

Kompyuter: Ha ...

M:Bundan tashqari, siz kompaniyaga (sizning kompaniyangizning ismini) chaqirdingiz. Biz audit reytingida birinchi qurilish kompaniyalari (Keyingi, boshqa kompaniyalar haqida ma'lumot bering).

Asosiysi, siz eslashingiz kerak: menejer, va potentsial mijoz suhbatda etakchi bo'lishi kerak.

Agar mijoz aloqaga kelmasa, unda siz uni o'z savoliga ko'proq ma'lumot olish uchun murojaat qilishingiz mumkin (bepul!).

Telefon orqali savdo

8-qoida:Birinchi qo'ng'iroqdan savdo menejerlari menejerlaridan talab qiling. Bu B2Cda ham, B2B sektorida ham tegishli. Shunday qilib, agar sizda bolalar mollarining onlayn-do'koni bo'lsa, unda to'shak bilan to'shak bilan to'shak choyshabining chaqaloqlari uchun to'shak bilan birga taklif qilishingizga ishonch hosil qiling. Narxda krongga mos kelmadimi? O'zgaruvchan jadval haqida nima deyish mumkin?

B2B xizmatlari uchun bu murakkabroq. Har bir xizmat uchun siz mijoz uchun qiziqarli bo'lishi mumkin bo'lgan alternativ va tegishli xizmatlarni buyurishingiz kerak. Sanoatning bunday taqsimotini o'tkazishga ishonch hosil qiling. Masalan, mijozdan erni sotish uchun kadastr baholash zarurati bilan, kichik chegirma bilan tashabbus tekshiruviga muhtoj emas. Xizmatlar o'rtasidagi bog'liqlikni oqlaganingizga ishonch hosil qiling! Hech qachon shunchaki unga kerak bo'lmagan mijozni hech qachon joriy qilmang - qattiq salbiylaning.

Muvaffaqiyatli kesishish uchun menejerlaringizni faol bo'lishini o'rganishingiz kerak. Ushbu sifatning eng oddiy namoyon bo'lishi bu sohada nimalar sodir bo'layotganligi haqida yaxshi xabardorlik. RBC News-ni o'qish uchun 10 daqiqa vaqt ajrating. Qurilishdagi inqirozmi? Yangi qonunchilik akt Loyihada allaqachon? Bu sizning maqsadli mijozlaringizga qanday ta'sir qilishi haqida o'ylang! Odamlar o'zlarining muammolarini hal qilishda va buni qadrlayotganingizda odamlar yaxshi ko'rishini unutmang.

Kiruvchi qo'ng'iroqlarni qabul qilishda his-tuyg'ular

Mijoz sizni o'zini chaqirganda, u allaqachon biror narsadan qiziqadi. U sizdan do'stona suhbatni kutadi. 9-qoida: Tuyg'ular sotiladi! Mijozga bu haqda qayg'urayotganingizni tushunish uchun bering. Samimiy bo'ling.

Mijozga sizning kompaniyangizga murojaat qilgani uchun omadli ekanligiga tushuntirishga harakat qilmang.

Birinchidan keyin tugama

Shunday qilib, menejer kiruvchi so'rovni muvaffaqiyatli qabul qildi. Potentsial mijoz yashash qiziqishini ko'rsatdi, ammo maslahatlash uchun pauza qildi. Suhbatingiz oxirida, keyingi suhbatning sanasi va mavzusini kelishib oling.

10-qoida: Uzoq bir marta takrorlangan qo'ng'iroq bilan uzoq tortmang, lekin zerikarli chivin bo'lmang!

Sizning suhbatingiz mijoz bilan rozi bo'lgan narsangizni qabul qilish bilan tugashi kerak.

Hamkor material

Qopqoq. - Bu tovarlarga qiziqadigan va aloqa uchun aloqa ma'lumotlarini qoldiradigan potentsial mijoz.

Lifogoy - Bu sizning taklifingizga qiziqqan mijozlarning aloqa ma'lumotlarini olish uchun mo'ljallangan bir qator harakatlar.

Masalan, ko'chmas mulkni sotib olish bo'yicha limta shu kabi ko'rinadi:

Salom! Men 3 xonali kvartirani VSevOlozhskda sotdim, deb qarzlari ayblandim, endi men yangi binoda 2 xonali kvartira qidiryapman. Qaerda yashash uchun yashash uchun, lekin men tezda kvartirani sotib olmoqchiman. Men birinchi bo'lib 2 million rubl miqdorini ishlab chiqarishni amalga oshiraman.

Viktor
+755555

Lidani qayerdan jalb qila olaman? Qo'rg'oshinlarni jalb qilish usullari.

Qo'llanmalarning manbalari mahsulot yoki xizmat kompaniyasini sotish bo'yicha tanlanadi va ko'pincha ko'pincha narsaga bog'liq reklama byudjeti.

• kontekstli va maqsadli reklama Yandex.vandektr va googutwords orqali tovarlar va xizmatlar.
• elektron pochta marketingi - Mijoz bazalariga reklama xatlarini taqsimlash.
• SMM. - Turar joy reklama materiallari Ijtimoiy tarmoqlarda tovarlar va xizmatlar taklifi bilan.
• youTube-da reklama. - Reklama videolarini aloqa ma'lumotlari bilan joylashtirish.
• CPA taklifi CPA sherigida - bu sizning qo'nishingizni amalga oshiradigan usullardan biri (taklif), ushbu sherik tarmog'ining ishtirokchilari birlashtiriladi, va siz ularni Lida uchun to'laysiz.
• yo'naltiruvchi marketing - Sizning allaqachon mavjud mijoz sizga boshqa mijozni boshqaradi va buning uchun ma'lum bir komissiya oladi.
• veb-saytni reklama qilish - Saytni ish tajribangiz va mijozlari bilan qiziqarli maqolalar bilan to'ldiring.
• narxlar agegorchilari va saytlar agregatlar - Yandex.market, AVITO, YULA va boshqalar). Sizga mahsulotlaringiz va narxlaringizni qo'yishga imkon bering. Agar siz taklif qilsangiz, mijoz sizni tanlashi mumkin eng yaxshi taklif, ko'pincha narxda.
• lidov almashinuvi Siz taqdim etadigan xizmat yoki mahsulotga qiziqadigan mijozlarning aloqalarini sotib olish bilan.
• b2B Lidojeneratsiyasi -masalan reklama agentligi Bosib chiqarish uchun o'z mijozlarini yuboradi reklama mahsulotlariVa tipografiya reklama dizayniga buyurtma berish uchun o'z mijozlarini reklama agentligiga yuboradi.

Yuqoridagi Internet targ'ibotining yuqoridagi usullaridan tashqari, qo'rg'oshinlar avlodi ko'pincha oflayn reklama orqali ishlatiladi: tashqi I. bosma reklama, Matbuotda an'anaviy ommaviy axborot vositalari, matbuotda.

Ushbu reklama xizmatlaridan foydalangan holda bunday reklama samaradorligini kuzatishingiz mumkin. Ushbu xizmatlar ma'lum bir reklamada ko'rsatilgan raqamlar qancha va qancha sotuvlar bo'lganligi va qancha savdo qilishlarini hisoblashingizga imkon beradi. Shunday qilib, masalan, ko'chada qaysi reklama paneli samaraliroq bo'lishiga chiqishini tushunishingiz mumkin.

Sotishning yoqimli va obsesif usullaridan foydalaning: sMS-xabarlar. va ayniqsa Telemarketing (telefon qo'ng'iroqlari orqali sotish). Bundan tashqari, sovuq qo'ng'iroqlar taqsimlanadi (asosiy mijozlarni chaqirish) va issiq qo'ng'iroqlar (mijozlar bazasini chaqiradi, tovarlar va xizmatlardan foydalanib, mahsulot yoki xizmatni sinab ko'rish istagini bildiring).

Sizning mijozlaringiz kim? Maqsadli auditoriyani qanday aniqlash mumkin?

Sizning potentsial mijozlaringiz maqsadli auditoriya. O'zingizning reklamaingizni yubormoqchi bo'lgan maqsadli auditoriyani shakllantirish Siz uning xususiyatlarini hisobga olishingiz kerak:

• yosh;
• ish yoki o'qish joyi;
• xobbi va sevimli mashg'ulotlar;
• taxminiy oylik daromad;
• oilaviy ahvol.

Shunga asoslanib, reklama va reklama bo'yicha g'oyalar, tuzogeneraterma'lum modellari va axlatning usullari qo'llaniladi.

Ushbu bosqichdagi eng keng tarqalgan xatolar:

• noto'g'ri kompilyatsiya qilingan yoki maqsadli auditoriyaning to'liq batafsil portreti;
• noto'g'ri tavsiflangan afzalliklar va imtiyozlar, bu ilg'or xizmat yoki mahsulotni (saytda, yotqizuvchi yoki reklama e'lonini) beradigan darajada tavsiflangan;
• noto'g'ri ravishda reklama strategiyasini tanlab, Lidaning chegaralarida olib boriladigan etakchilikni odatdagi xarid qilish o'rniga Telemarket).

Keyinchalik, bu mavsumiylik uchun vaqti-vaqti bilan sozlangan, tomoshabinlarning ehtiyojlarini va mahsulotning raqobatbardoshlidir.

Lidojeneratsiya uchun qanday vositalardan foydalanish kerak?

Foydalanuvchi o'z kontakt ma'lumotlarini qoldirib, sahifaga ulanish uchun, markerlar turli xil êilogenerat vositalaridan foydalanadilar:

• erish sahifasi (Landing yoki qo'nish sahifasi (ingliz qo'nish sahifasi) - bu tashrif buyuruvchining aloqa ma'lumotlarini to'plash uchun shu tarzda qurilgan bitta sahifadagi bitta sahifadagi sayt.
• lida generatori: Ular onlayn maslahatchi, avtomatik suhbat, aloqa shakli, so'rovnoma va boshqalar bo'lishi mumkin.
• orqaga qo'ng'iroq - Mijoz o'z raqamini o'ziga xos shaklda qoldiradi va qisqa vaqt ichida u maslahatchini chaqiradi.
• saytda onlayn chat - Pop-updagi chat oynasida konsultant yordamni taklif qiladi va foydalanuvchi bilan aloqa qiladi.
• qayta aloqa shakli - Manzilli maydonlarni to'ldirishda elektron pochta, Telefon, ism va familiya, mijoz maslahat oladi.
• shaklni ushlash Kontaktlar - ko'proq agressiv vositalar, siz saytdan mijozdan, masalan, 5-chi plastik derazani sovg'a sifatida o'rnatish shaklida noyob oynada qoldirishingiz mumkin.
• lid magnit - Kontakt ma'lumotlari evaziga chegirmalar, bonuslar taklif eting.

Mijoz bilan o'zaro hisob-kitoblarning shaffofligi va aniqligi uchun, maxsus maqsadlar saytlar va kreditlarga o'rnatilishi mumkin. Shundan keyin ushbu maqsadlar Yandex.metrik tahlil tizimlarida, Google Analytics, Rochist yoki ular saqlanadigan tizimlar nazorat qilinadi (tizimlar nazorati kuzatiladi va boshqariladi), masalan, AmurMM ularni.

Ushbu tizimlar qo'rg'oshinlarning aniq sonini tuzatadi va trafikni o'zgartirish va tahlil qilishda yordam beradi.

Rahbarlarni qayta ishlash qanday?

Lidaga va savdoga qaytalash - har xil narsalar. Ba'zi yo'qotishlar nafaqat boshlang'ich avlod sahnasida, balki qo'rg'oshinlarni yig'ish yoki saqlash bosqichida bo'lishi mumkin. Buyurtmachining savdo bo'limi va uning daromadining o'sishi uchun eng muhimi, eng muhimi, hech qanday aloqani yo'qotmaslikdir.

Rahbarlarni qayta ishlash Lidgeneratsiya agentligi yoki mijozning savdo bo'limida allaqachon yuzaga kelishi mumkin.

Qo'rg'oshinlarni qayta ishlash darajasida umumiy xatolar:

• sotuv bo'limi emas, balki qo'ng'iroqlar markazini qabul qilish;
• savdo bo'limining zaif yoki boshqarilmagan ishi;
• "Kompleks" mijozlarni avtomatik ravishda rad etish;
• savdo bo'limining ishi ustidan nazorat yo'qligi.

Sizning biznesingizdagi biznesni yoritadigan mijozlar sonini qanday bashorat qilish kerak?

Oyiga qo'rg'oshinlar soni quyidagilarga bog'liq:

• maqsadli auditoriyaning mijozlari va xususiyatlari;
• shahar yoki mintaqada tarmoqdagi ushbu xizmat yoki mahsulot uchun so'rovlar;
• saytni qayta ishlash;

Misol haqida o'ylab ko'ring. Moskvadagi ko'chmas mulk agentligi. Faqat Yandexda kvartirani sotib olishda 851,488 kishi. Ularning barchasi potentsial mijozlardir. Siz saytga oyiga 50 ming kishining saytiga olib bordingiz. Albatta, ularning hammasi ham aloqa ma'lumotlarini qoldirmaydi yoki agentlikka murojaat qiladi. Yaxshi saytni konversiya qilish 10% ni tashkil qiladi.

Bu muhim! Trafik hajmini va etakchilik sonini chalkashtirmang. Shuningdek, u qopqoq va tayyor mijoz tomonidan chalkashtirilmaydi.

Masalan, 50 000 kishi sizning saytingizga o'tilgan, bu potentsial mijozlardan iborat trafik, ular sizga 5000 ta savol va aloqalarni qoldirib, ular siz bilan kvartira sotib olishdi va ular siz bilan kvartira sotib olishdi - bular mijozlardir.

Sizning uyingizdagi etakchilik qancha turadi?

Qopqoqning narxi quyidagilarga bog'liq:

• biznes sektorlari;
• geografiya;
• biznesning mavsumiyligi;
• musobaqa;
• bitta bitimdan olingan foyda;
• oshirish uchun xarajatlar;
• qo'nish sahifasini konversiya qilish.

Misol. Foyda yuz minglab rubl miqdorida o'lchanadigan sektor uchun Lida 1000-5000 rublga sotilishi mumkin va masalan, millionlab rubllar uchun elita uylariga qiziqadigan mijozlarning aloqa ma'lumotlari yanada qimmatga tushadi. Kredit bo'yicha LIA 500 dan 1500 rublgacha bo'lishi mumkin.

Xaridorning har qanday tovarni sotish sohasida kontaktlar, uning joyi 7000-10,000 rubl, bu hududda 300-600 rubl turishi mumkin. Umuman olganda, qo'riqchilarga qarab, qo'rg'onlar soni 10 dan 10 ming rublgacha o'zgaradi.

Geografiyaga kelsak, katta shaharlarda Lida katta shaharlardagi kichik shaharlarda ham qimmatroq bo'ladi. Masalan, Moskvadagi huquqiy Ulgamning limiti 600 rubl, Murmansk 100 rublga sarflanadi.

Lidojeneratsiyaning afzalliklari va kamchiliklari.

Lidojeneratsiyaning afzalliklari:

• Potentsial mijozlarning ulkan auditoriyasini qamrab olish. Deyarli har qanday shaxs Internetga kirish huquqiga ega.
• Doimiy mijozlar oqimini yaratish qobiliyati. Savdo bo'limi zerikmaydi.
• Mustaqillik ot qidiruv tizimlari (Agar siz fond birjasida yoki idoralarda tayyorlangan lida sotib olsangiz, sayt ko'rsatkichlari haqida tashvishlanishga hojat yo'q).
• Xaridor o'z saytini ilgari surish uchun emas, balki mijozlar bilan aloqa qilish uchun to'laydi.
• Barcha harakatlar shaffof va reklama byudjetini shunchaki bosish va namoyishlar chiqarib tashlaydi. To'lov faqat mijoz uchun, faqat mijoz uchun.
• Xaridor saytni ilgari surishning nuanslariga kirishga majbur emas, natijada u natijaga qiziqadi va uni oladi.
• To'g'ri yondashuv bilan bitimning narxi mijozning narxidan ancha katta. Masalan, mijoz sizga 500 rubl miqdorida xarid qilish kerak va sizga 2000 rubl olgan tovarlarni sotishdan tushgan foyda. Sizda jami 1500 rubl sof foyda bor.

An'anaviy reklama usullaridan foydalanilgan narxlar keltirilgan imzola va sotilgan savdo hajmi bilan bir qatorda, bu markani xabardorligini oladi, uning raqobatbardoshligi o'sib bormoqda, uning raqobatbardoshligi oshmoqda eng yaxshi tomon Bozordagi pozitsiya.

Lidojeneratsiyaning kamchiliklari quyidagilardan iborat:

• Lidojeneratsiyaning biznes zonasi past bo'lgan biznes zimmasiga zarar etkazish.
• Qo'rg'oshinning sifati yomonlashishi mumkin. Masalan, raqobatchi bozorda paydo bo'lganligi sababli va u qismini tortadi yaxshi lidovyoki etakchilik, yondashuv agentligi va boshqalar. Sizni yanada yomon lidani ataylab sotadi.
• Dastlabki bosqichlarda va yollanadigan mutaxassislarda ish sxemasini qurish juda qiyin.

Qo'rg'oshinlar va sotish sonini qanday oshirish mumkin?

Rahbarlar sonini trafik va reklama materiallari bilan doimiy ishlashga yordam beradigan etakchilikka yordam beradi.

• Maqsadli trafik ustida ishlash- tashrif buyuruvchilar sizning saytingizga ko'chib o'tishini, bilib olish sizga eng ko'p savdo va yozishni talab qiladigan narsalarni o'rganing.
• Kontekstli kontekstual optimallashtirish reklama kampaniyalari - reklama va reklamalarni bilib oling va kalit so'zlar sizga eng ko'p tirbandlikni bering pastroq narx, Asho ishidan foydalaning, auditorlikning noto'g'ri ishlatilishini (yoshi, zamin, ko'rsatadigan) yo'q qiling.
• Saytingizga mos keladigan qo'rg'oshin generatorini o'rnating.O'rganmoq lidovni konversiya qilish Unda displey algoritmi, matn, rang, reklama taklifi sozlamalari bilan tajriba.
• Raqobatchilarni tahlil qiling va o'rganing.Ehtimol, sizning qo'nadigan sahifangiz etarli emas, balki sahifada qopqoq shakllari bilan jihozlangan bo'lsangiz, ehtimol qopqoq shaklida uzunligi juda uzun va mehmonlar uni oxirigacha to'ldirmaydilar. Boshqa birovning tajribasini qabul qilishdan, raqobatchilarni tahlil qilishdan qo'rqmang, chunki ular matnlar va dizayn g'oyalarini o'rganishi, sohangizda samarali xizmatlardan foydalaning.

Lidojeneroderatsiyaning maksimal vazifalarini minimal xarajatlarni minimal xarajatlarni hal qiladigan xizmat bormi?

Chat, Callback-A, Lidogenerator va aloqa shakllaridan eng yaxshisini birlashtirdi.

5 asosiy chip venaooo.

1. To'lov faqat natija uchun (Lida).Biz vidjetni konversiyaga ishonamiz, chunki siz faqat Lida uchun, potentsial mijozlarning arizalari, lekin funktsional imkoniyatlar uchun emas.
2. Har xil ish usullari.Haqiqiy suhbatda ham, Chat Bot rejimida ham muloqot qilish imkoniyati. Modes orasini engil almashtiring va biron bir mijozni o'tkazib yubormang. Chat botingiz oldindan belgilangan sozlamalarda siz uchun ishlaydi.
3. Mijozlarni suratga olish shakli.Avtomatik ishlaydi va deyarli sozlamalarni talab qilmaydi. U sayt sahifasini yopadigan va diqqat bilan uning e'tiborini vidjidga silliq deb tarjima qilganda juda yaxshi mehmon taklifini to'xtatadi.
4. Lidaamda avtomatik qo'ng'iroq. Venishoga tushadigan telefon raqami bilan har qanday qopqoq mijoz bilan avtomatik ravishda qo'ng'iroq qiladi.
5. Qulay crm.CRM Venamida kiruvchi Lidaingizni qayta ishlash: Lida holati, Eksport Kontaktlar, statistikaga rioya qiling.

Va mijozlarni bepul 14 kun oling!