Savdolarni oshirish bo'yicha chora-tadbirlar. Sotishni oshirish usullari

Tijorat korxonasi band bo'lgan joydan maksimal foyda olish uchun mo'ljallangan. Maqsadga erishish uchun, hajmning ko'payishi va oqimni kamaytirish talab qilinadi. Alohida kompaniyalar o'ta ruxsat etilgan savdolarni kengaytirish yo'lidan borishi mumkin, ammo bunday taktikadan faqat qisqa vaqt ichida kichik korxonalar uchun foydali hisoblanadi. Keling, mahsulotni sotishni qanday oshirishni aniqlashga harakat qilaylik.

Uni uzoq muddatda amalga oshirish uchun biz muhim ahamiyatga ega. Biroq, sotishni ko'paytirishning boshqa ko'plab usullari mavjud.

Savdolarni oshirish: usullar

Asosiy usullarni ko'rib chiqing:

• mavjud mijozlarni sotishning ko'payishi;
• tarif siyosatini o'zgartirish;
• tijorat takliflarini ishonchli tarzda ta'minlash;
• ishlarni amalga oshirish bo'yicha har chorakda hisobotlar;
• xizmatlarni targ'ib qilish uchun Internet resurslaridan foydalanish;
• qayta ishlash jarayonini modernizatsiya qilish;
• potentsial xaridorlarga takliflar;
• tijorat sotish uchun sayt yaratish;
• ilg'or kanallardan foydalanish;
• savdo menejerlari mehnatini tashkil etish;
• taqdim etilayotgan xizmatlar sifatini oshirish;
• istiqbolli yo'nalishlarni aniqlash;
• mijozlar uchun kompleks echimlar;
• tarmog'i chegirmalarni etkazib berish;
• o'rtacha o'sish;
• motivatsiya usulidagi o'zgarishlar.

Mavjud mijozlarni sotishning ko'payishi ular qanday bog'liqligini tushunishdan boshlanadi. Savdo o'sishini ta'minlaydigan asosiy e'tibor - mijozlar bazasini, shuningdek mijozlarning o'zgaruvchan ehtiyojlarini tahlil qilishdir. Shunga asoslanib, xaridorlarning doirasini, ularning manfaatlarini va xaridlarni amalga oshirishda yordam beradigan asosiy masalalar majmuasini aniqlash kerak.

Ma'lumki, kompaniyaning daromadlarining 80 foizi eng faol mijozlarning 20 foizidan kelib chiqishi mumkin. Bundan tashqari, 80 foiz savdo eng ko'p talab qilinadigan tovarlarning atigi 20 foizini tashkil qilishi mumkin. Mijozlarni tavsiflovchi asosiy muammolar:

1. Yoshi, jinsi, kasb, darajalar, qiziqishlari.
2. Sotib olingan, uning maqsadi.
3. Usul, hajm, sotib olish chastotasi, to'lov shakli.
4. Kim kompaniyaning mahsulotlariga qo'shimcha ravishda qiziqarli bo'ladi.
5. Mavjud mijozlar tomonidan sodir etilgan buyurtmalarning taxminiy miqdori.
6. Mijozlar o'xshash mahsulotlarini taqdim etadigan boshqa kompaniyalar mavjudmi?

Olingan ma'lumotlar natijasida kompaniya mijozlar tomonidan raqobatchilarning mahsulotlarini emas, balki o'z tovarlarini, balki o'z tovarlarini sotib olishlari haqidagi asosiy sabablarni o'rnatishi kerak. Bunday sabablar "noyob sotish takliflari" deb nomlangan.

Biroq, ular bozordagi o'zgarishlarning har xil o'zgarishlariga bog'liqligini unutmang, ular o'z navbatida, har bir iste'molchilarning har bir guruhiga alohida takliflar yaratish zarurligini oshiradi. Keyingi, ishni yanada samaraliroq qilishga yordam beradigan omillarni ko'rib chiqing:

• resursning tuzilishi oddiy bo'lishi va turli xil turdagi ma'lumotlarni joylashtirishdan tashqari. ;
• afzal, general va segmentlar bilan ajratilgan ikkita alohida menyular mavjud ;
• uydagi blokni mijoz uchun imtiyozlar haqida ma'lumot taqdim etish ;
• sayt mijozlarga mijozning fikrlari bilan havola bo'lishi kerak. ;
• hozirgi maxsus takliflardan bannerning mavjudligi;
• portalda aloqa ma'lumotlari, Qaytish qo'ng'irog'i buyurtmasi shakli bo'lishi kerak.

Ro'yxatli usullar mijozlarga ehtiyojlarga asoslangan. Kompaniyalar, shuningdek, raqobatchilar harakatlarini muntazam ravishda kuzatib borishlari kerak. Bu iste'molchilarni jalb qilishning yangi usullarini topishga imkon beradi. Marketing siyosatini sotish va takomillashtirishning ko'payishi bevosita yig'ilgan ma'lumotlarning to'liqligiga bog'liq.

Alohida bo'lsa, tovarlar narxlarining paydo bo'lishi mumkin bo'lgan savolni batafsil bayon qilish kerak. Avvalo, siz tovarlarning narxini oshirish orqali mijoz bunga javoban biron bir narsani berishini tushunishingiz kerak. Shunga asoslanib, kichik korxonalar egalari bugungi kunda ishlab chiqarilgan mahsulotlarning bugungi sabablari olti oy ichida sotib olinadigan omillardan sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Mijozning sodiqligini saqlashga yordam beradigan asosiy omillar:

• mahsulotni modernizatsiya qilish, shu jumladan yangi variantlarning paydo bo'lishi ;
• mijozning moliyaviy imkoniyatlariga moslashtirilgan narxlar ro'yxati ;
• mijoz bilan moslashuvchan ish sxemasi ;
• narxlarni rublda (rus xaridorlari uchun).

Mijozlarni raqobatchilar uchun fath qiling

Agar mijozlar bo'lsa, ularning bozor xatti-harakatlarini kuzatib borish tavsiya etiladi. Bunday yondashuv sizga aniq biznes takliflarni o'z vaqtida bajarish imkonini beradi. Potentsial mijozlarni jalb qilishga kelsak, shunga o'xshash mahsulotlarni etkazib beruvchisi kimligini aniqlash kerak, bu esa xaridorni o'zgartirishga tayyor bo'lsa, mijoz uchun qanday hamkorlikni qondiradi va mijoz uchun mumkin bo'lgan imtiyozlarni hisobga oling.

Agar real afzalliklar bo'lsa, tadbirkor yangi xaridorlarni jalb qilish imkoniyatiga ega bo'ladi. Muayyan sabablarga ko'ra, ba'zi sabablarga ko'ra raqobatchilar mahsulotlaridan foydalangan mijozlarga kelsak, ular bilan aloqa qilishni qayta tiklashingiz va hamkorlik to'xtatilgan sabablarini bilishingiz kerak.

Monitoring natijasida olingan ma'lumotni tiklash uchun ishlatilishi mumkin ishbilarmonlik munosabatlari. Mahsulotlarni sotib olishni rad etishning asosiy sabablari orasida quyidagilar mavjud:

• xaridor endi mahsulotingizga muhtoj emas;
• kuchli haddan tashqari oshirilgan narx;
• tovarlarning qoniqarsiz sifati;
• xizmat darajasi pastligi;
• raqobat yanada qiziqarli.

Mijozlar mahsulotingizni rad etishni boshlaganda, unda kompaniyaning jozibadorligini oshirish vaqti keldi. Agar qoqintiradigan blok yuqori narxga ega bo'lsa, unda siz cheklangan chegirmalar, masalan, uch oygacha.

Ammo agar mijozlar tovarlarning sifatidan qoniqmasa, keyinchalik xaridorlar o'rtasida so'rovni xaridorlar o'rtasida o'tkazib yuborish vaqti keldi. Agar xarajatlar uchun maqbul bo'lsa va korxonaga foyda keltiradigan istaklar bo'lsa, ular boshqa mijozlarga nisbatan qo'llanilishi kerak.

Xarid qilishdan voz kechish uchun qo'shimcha sabab - bu etkazib beruvchining etishmasligi. Ko'pgina xaridorlar uchun, muntazam aloqalar, xususan, telefon qo'ng'iroqlari, do'stona tashriflar va pochta xabarlarini berish orqali.

Agar iste'molchi buni olmasa, etkazib beruvchi endi uni qiziqtirmaydi va yangi biznes aloqalarini qidirishni boshlaydi. Shuning uchun tadbirkor o'z mijozlarining kayfiyatini oldindan aytib berishlari va ularning ehtiyojlarini qondirishlari kerak.

Yangi mijozlarni jalb qilish

Mahsulotlaringizni hali sinab ko'rmagan ko'plab iste'molchilar mavjud. Shu bilan birga, ularning qiziqishlari mavjud mijozlarning manfaatlariga mos kelishi mumkin. Yangi xaridorlarni jalb qilish orqali savdolarning ko'payishi mumkin. Albatta, bu jalb qilingan iste'molchilarning ehtiyojlarini qondiradigan mijozlar bilan munosabatlar tizimida kichik modernizatsiya qilishni talab qiladi. Bunday taktika tadbirkorlik faoliyatining ko'payishi bilan bog'liq moliyaviy mahsulotni sezilarli darajada kamaytiradi.

Ma'lum bir iste'molchilarning sifat ko'rsatkichlarini aniqlash uchun, bunday ma'lumot manbalari statistik to'plamlar kabi mos keladi, marketing tadqiqotlari yoki savdo uyushmalari haqida hisobot. Turli guruhlarning so'rovi yangi xaridorlarning yangi xaridorlar uchun qanday qilib bir xil bo'lishi shart emasligini tushunishga yordam beradi. Natijada sotib olingan mahsulotlarni tanlashda asosiy farqlarni aniqlash kerak bo'ladi.

Umumiy rasmning qo'shilishi mijozlar tavsiyalari sifatida xizmat qilishi mumkin. Potentsial xaridorlarning asosiy guruhlarini aniqlaganingizdan so'ng, qila olasiz:

• ro'yxatni tuzish ularning asosiy xususiyatlarini aniqlash bilan xaridorlar;
• axborot byulleteni Ekran bilan elektron pochta orqali to'g'ridan-to'g'ri murojaatlar tijorat taklifi va kompaniyaning qisqacha tavsifi;
• rivojlantirishni amalga oshirish "Sovuq qo'ng'iroqlar", bu ularning xarid qilish imtiyozlarini aniqlash uchun potentsial mijozlar bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qiladi;
• reklama kampaniyasi gazetalar, jurnallar, radio, televidenie yoki ichida;
• usulni ommalashtirish Mavjud mijozlardan "Shaxsiy tavsiyalar";
• qabuldan foydalanish "Aralashtirish aralashmasi", bu iste'molchilarga mahsulotning raqobatdosh ustunliklarini taqdim etadigan turli tadbirlar to'plamidan iborat.

Bundan tashqari, tovarlarni sotishni muhokama qilish kerak "". Bu rentabellikni oshirishga va joriy xarajatlarni kamaytiradigan ko'plab kompaniyalar uchun universal echimdir.

Mahsulotlarni muvaffaqiyatli sotish uchun asosiy rol, tovarlarning sifati, sifati, tovarlar assortimenti va uning omborda mavjudligi muhim ahamiyat kasb etadi. Qo'shimcha omil o'z vaqtida etkazib berishdir.

Internet orqali savdo-sotiqning afzalliklari:

• xarajatlarning sezilarli darajada pasayishi;
• buyurtmalarni avtomatlashtirilgan qayta ishlash jarayoni;
• giralikning ehtimoli juda katta;
• tungi kunduzli operatsiya;
• to'lovni tezkor to'lash imkoniyati;
• davom etishning hojati yo'q;
• taklif etilayotgan mahsulotlar tarkibini doimiy ravishda takomillashtirish;
• tovar-ma'lumotlar bilan avtomatik shakllantirish.

Mavjud mijozlardan xaridlar intensivligining ko'payishi

Savdo o'sishi mijozlar uchun mavjud xaridlarni kengaytirish natijasida ro'y beradi. Chunki yangi iste'molchilarni jalb qilish juda murakkab. Shuning uchun, "ParEO tamoyilini" o'rganish foydali bo'ladi. Ushbu tamoyilga ko'ra, muvaffaqiyatning qariyb 80 foizi sarflangan harakatlar natijasida 20 foizga ko'pdir. Shunday qilib, ushbu qoidani mahsulot sotishining foydasi va ko'payishi masalasida qo'llash tabiiydir. "ParEO printsip" yordamida savdolarni ko'rib chiqish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• xaridor uchun savdo hajmi;
• har bir iste'molchidan olinadigan daromad;
• tovarlarning alohida turidagi savdo hajmi;
• sotilgan mahsulotlar bo'yicha umumiy hosil;
• har bir shaxsiy savdo kanal uchun jami savdo va daromad.

Ma'lumotlar tahlili quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Savdo hajmlarini hisoblash Har bir yuqoridagi har bir ko'rsatkich uchun umumiy miqdorni olish uchun ma'lum bir davr uchun ko'rsatkichi.
2. Olingan ma'lumotning joylashuvi Ko'rib chiqilgan davrda pasaygan.
3. Foiz stavkasini hisoblash Barcha ko'rsatkichlar (1-band) va ularning keyingi joylashuvi kamayadi.
4. Umumiy foizni hisoblash Qisqarish tartibida.
5. Tovarlar toifalarini aniqlashUmumiy sotuvlar 80% ga etadi.
6. Qiyosiy tahlilni o'tkazish Oxirgi davrning natijalari bilan olingan ma'lumotlar keyinchalik sotuvlarning 80 foizini ta'minlaydigan usullarga e'tibor qaratadi.

Qabul qilingan ma'lumotlarga rahmat, kompaniya sotuvlar ko'payishiga qaratilgan tegishli choralarni ko'rishi mumkin. Vaziyatni tahlil qilish xaridorlarning nima deb o'ylashini va aytishini ko'rsatadi. Agar kontragent mahsulotlar oyning oxiriga yaqinroq bo'lsa, unda telefon qo'ng'irog'i unga ikki hafta oldin qabul qilinadi, tadbirda sotuvning ko'payishiga kafolat beradigan foydali vositasi bo'lishi mumkin.

Korxonaga e'tiborni jalb qilish, shuningdek, uskunalarning kichik taqsimlanishini bartaraf etish bo'yicha mutaxassisning yo'nalishini doimiy ravishda etkazib berishi mumkin. Qo'shimcha ogohlantirish xizmat qilishi mumkin shaxsiy mahsulotlar kredit bo'yicha. Yaxshi yo'l, ayniqsa raqobatchilardan sotiladigan mahsulotlarga chegirmalar berishdir. Shuningdek, keng qo'llanil birlashtirilgan mahsulotlarni ko'paytirish usulini topdi.

Bugungi sotuvlar kelajakda ishlab chiqarishni moliyalashtirish garovidir. Vizual, muhim savdo hajmining haqiqiy o'lchami jadvalda to'g'ridan-to'g'ri xarajat va sotish tushumlarini ko'rsatadigan yo'naltirish nuqtasi sifatida ko'rish mumkin. Savdolarning ko'payishi hisobidan quyidagilar mavjud:

• o'yinda xaridorlarni jalb qilish;
• bayramlar uchun mijozlarning taklifnomalari;
• xaridorlarni biror narsa tayyorlash;
• mahsulotni tatib ko'rish qobiliyatini ta'minlash;
• mashhurlarni jalb qilish;
• turli xil chegirmalardan foydalaning.

Shuningdek, xaridorlarning ayrim turlariga e'tiborning kontsentratsiyasi ham yaxshi yo'lsotishni ko'paytirishga imkon beradi. Neyroiqtisodiyot sohasi mutaxassislari "pulni isrof qilish" jarayoni noqulaylik tug'dirguncha sodir bo'lmoqda. Individual tadqiqotlar natijalari xaridorlarning uchta asosiy turini aniqladi:

• 24% - jonlar;
• 61% - o'rta xaridorlar;
• 15% - chiqindilar.

Har bir kompaniya xaridorlarga qiziqadi:

• yuqori daromadli mahsulotni sotib oling;
• mahsulotlar uchun hisoblangan;
• katta buyurtma qilishni afzal ko'radi;
• juda kamdan-kam buyurtmalarni bekor qiladi;
• tovarlar uchun o'z vaqtida to'lash;
• sotishdan keyingi xizmatga muhtoj emas.

Har bir individual xaridorlarning xususiyatlarini va tahlil natijalari, taxminan iste'molchilarning rentabelligini aniqlashi mumkin. Qoida tariqasida, xaridorlarning ozgina qismi asosiy foyda keltiradi. Ko'pincha kompaniya uchun katta mijozlar unchalik foydali bo'lmasligi mumkin.

Eng daromadli mijozlarga konsentratsiya ishlab chiqarishni rivojlantirish uchun muhim resurslardan ozod etishga imkon beradi.

Maqsadli mijozni aniqlash texnologiyasi quyidagilarni anglatadi:

• strategiyani aniqlash;
• bozor segmentatsiyasi;
• bozorda ma'lumotlarni yig'ish;
• birlamchi farazlarni ishlab chiqish va to'plangan ma'lumotlarni tahlil qilish (iste'molchilar tomonidan);
• iste'mol segmentlarini ajratish;
• birlamchi farazlarni ishlab chiqish va to'plangan ma'lumotlarni tahlil qilish (mijozlar bo'yicha);
• mijoz segmentlarini ajratish;
• har bir individual sektorning jozibadorligi haqida qisqacha ma'lumot;
• maqsadli mijozlarni tanlash bo'yicha mezonlarni aniqlash mezonlarini aniqlash;
• maqsad xaridorini qazib olish;
• takliflar sifatini oshirishga qaratilgan usullarni ishlab chiqish va hatto tanaffusga erishish.

Mijozlarning munosabatlarini qurish

Mijozlarga xizmat ko'rsatish dasturining asosiy qoidalari quyidagilardan iborat:

1. Eng qimmatbaho mijozlarni guruhlar tomonidan tarqatish bilan aniqlang. Asosiy maqsad:

• texnik xizmat ko'rsatish paytida ustuvor yo'nalishlarni aniqlash;
• xaridorlarning asosiy guruhlarining xususiyatlarini tahlil qilish.

2. Ichki va tashqi mijozlar reestrini tuzish.

3. Har bir guruh uchun mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasini aniqlash. Asosiy maqsad:

• xizmat sifatining asosiy talablarini aniqlash;
• buyurtmaning to'g'riligi uchun talablarni aniqlash;
• xaridorning arizasiga javob tezligini yaratish;
• xizmat ko'rsatish shartlari bilan mijozlar qoniqish darajasini belgilash;
• xodimlarni o'qitishda va ularning xatti-harakatlarining xaridor bilan modelini yaxshilash zarurligini aniqlash;
• mojarolarni hal qilish paytida ixtilofni shakllantirish.

4. Kompaniya xodimlarining ishidan qoniqish darajasini belgilash.

Mahsulot sotishni ko'paytirish uchun mijozlarga yuqori sifatli xizmat ko'rsatishga e'tibor qaratish lozim. Texnik standartlar ishlab chiqilishi kerak. Siz xodimlarning so'rovidan boshlashingiz mumkin. Rivojlangan standartlar qisqa, aniq shakllangan va bajariladigan va bajarilishi kerak.

Mijozlarga xizmat ko'rsatishning asosiy qoidalari ham o'z ichiga olishi kerak shaxsiy talablar xodimlarga. Asosiy shart - shaxsiylashtirilgan xizmatlarni taqdim etish va mijozga faqat ismiga murojaat qilish. Xodimlar do'stona aloqalarni qabul qilishda, shuningdek xaridorlarning har qanday talablarini hal qilishda o'qitilishi kerak.

Mijozlarning joylashuvini ta'minlash va mijozlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilashga ta'sir qiladigan zarur o'zgartirishlarni kiritish uchun shikoyatlarni ko'rib chiqish. Foydali tadbirlar ro'yxati:

• xodimlar va xaridorlarni jalb qilish so'rovnomalarni o'tkazish orqali xizmat standartlarini birgalikda tashkil etish;
• standartlarning hujjatli bayonoti texnik xizmat ko'rsatish;
• ajablanarli ish to'la vaqtli xodimlar orasida;
• xodimlarni qo'llab-quvvatlash rivojlangan xizmat modelidan foydalanishning maqsadga muvofiqligi;
• qurilish korporativ madaniyat Xaridorlar bilan munosabatlar tasdiqlangan standartlardan og'ishlar bilan bog'liq bo'lgan munosabatlar;
• muntazam ravishda sozlash o'zgaruvchan sharoitlar tufayli standartlar;
• kirish hisoblangan tizim Xulq xodimlar ishlab chiqilgan mijozlarga xizmat ko'rsatish modelining rioya etilishini kuzatib borish;
• xodimlarni targ'ib qilish Yaxshilash uchun xizmat qilish xaridorlar.

Kadrlar ishini kuzatish uchun siz texnikani ishlatishingiz mumkin " Sirli do'kon" Bunday uskunadan foydalanishning asosiy maqsadi savdolarning barcha bosqichlarini hujjatli fikferentsiya hisoblanadi. Ovoz yozuvchisidan foydalanib, siz haqiqatan ham kompaniyada ekanligini ko'rishingiz mumkin. Ish sifatini yanada boshqarish uchun siz video kuzatuv kameralaridan foydalanishingiz mumkin. Ushbu barcha usullarning barchasi xodimlarning qobiliyatsizligini nazorat qilish va savdo hajmining o'sishiga xalaqit beradigan sabablarni bartaraf etishga imkon beradi. Asosiy savdo muammolari:

• malakali kadrlar etishmasligi;
• yo'qlik strategik rejalashtirish Savdo uchun ish menejerlari;
• sotuvchilarning shaxsiy hissasini kuzatishga imkon beradigan baholash tizimining yo'qligi;
• savdo bo'limlarida tajribali rahbarlarning etishmasligi;
• savdo menejerlari orasida motivatsiya yo'qligi;
• mijozlarga yo'naltirishning yo'qligi;
• savdo menejerlarini tayyorlash uchun samarali o'quv usullarining etishmasligi;
• qidiruv tizimining yo'qligi.

Kompaniyalar bilan ishlashni tushunishlari kerak tijorat tashkilotlariUlar odamlar bilan o'zaro munosabatda bo'lishadi. Tovarlarni sotish indensiv tashkilot tomonidan amalga oshirilmaydi, ammo oddiy odambu hissiyotlarga duch kelishi mumkin va uning tabiatining o'ziga xos xususiyatlari bilan bog'liq. Tirik odamning xohish-irodasi har doim ham qat'iy mantiqiy emas, lekin har holda, kompaniya mijoz uchun barcha imkoniyatlarni ishga solishi kerak.

Albatta, sarflangan vaqt, xodimlarning vakolatlari va xaridorlarga sodiqlik juda ko'p narsaga arziydi. Agar kompaniya xaridorni uning manfaatlarini mukammal anglaydi va ularga xizmat qilishga tayyor bo'lsa, unda buyurtmalar to'lash muammosi o'z-o'zidan yo'qoladi. Qoniqarli mijozlar kompaniyaning o'zlarining kompaniyasidagi manfaatlarini himoya qilish uchun g'ayratli bo'lishadi va o'zlariga bunday sherikni o'tkazib yuborishga yo'l qo'ymaydilar. Ammo mijozning sodiqligini qanday qo'lga kiritish mumkin? Xarid qilish amalga oshiriladi:

• xaridor zarur bo'lgan hamma narsani topadi;
• biz mijozlarni qadrlaymiz va ularni ko'rishdan xursandmiz;
• muammoni tinglashi mumkin va bu muammoni tinglashi mumkin;
• istaklarga munosabat.

Har qanday mahsulot sotilgan uchta komponent mavjud: moddiy komponent, xizmat ko'rsatish usuli, qo'shimcha xizmat. Sotishdan keyingi xizmat Bu tovarlar kabi muhimdir. Xaridor doimiy ravishda uch komponentni muntazam qabul qilganda, u sodiq bo'ladi. Shunday qilib, sodiqlik mijozlarga sodiq munosabatga olib keladigan yuqori mijozlarning qoniqishi sifatida malakaga ega bo'lishi mumkin. Xaridorlarga sodiqlik nima degani:

• tizim va bashorat qilingan savdo;
• kompaniyaning qiymatini takomillashtirish;
• xizmat darajasi narxga mos kelishi haqida mezon;
• boshqa mijozlarni qidirishda pul tejash.

Sodiq xaridorlarning xususiyatlari:

• bag'ishlanish va kompaniyaning siyosati;
• yangi mahsulotlarni sotib olishda ishtirok etish;
• yangi xaridorlarni jalb qilish;
• reklama kampaniyasini amalga oshirish;
• raqobat tashkilotlariga e'tibor bermaslik;
• narxga minimal sezgirlik;
• bir martalik sifatni kamaytirish epizodlarga nisbatan bag'rikenglik;
• anketalarda qatnashish uchun joy;
• mahsulotlarni modernizatsiya qilish bo'yicha takliflar berishga tayyorlik;
• qo'shimcha texnik talablarning modusi.

Evropa savdo instituti nemis kompaniyalari yangi mijozlarni jalb qilish uchun 8 marta o'tkazilishini ko'rsatdi ko'proq pulqayta xarid qilish sababiga ko'ra.

Sadoqatli mijozlar sonining 5 foizga o'sishi 100% tejashga olib kelishi mumkin. Kone'dan qilingan xaridor kamida 5 tanish, norozi xaridor, norozilik 10 kishini xabardor qiladi.

Sadoqatning asosiy sabablari:

• hamkorlik davri;
• qoniqish darajasi;
• tovarlardan foydalanish tajribasi;
• narxlarni rag'batlantirmasdan qayta-qayta xaridlarni amalga oshirish;
• shaxsiy aloqalar;
• muammolarni engish bo'yicha ijobiy tajriba.

Mijozlarni tasniflash:

1. Tarafdor - Mijoz, muntazam ravishda xarid qilish va faol reklama.
2. Sodiq - Mahsulotni boshqa reklamalarsiz xaridlarni muntazam ravishda xarid qilishga imkon beradi.
3. Deektor - mijoz va raqobatchilarda muntazam ravishda xarid qilish
4. Terrorchi - muayyan dividendlar evaziga ajratuvchi bo'lib qolishga tayyor bo'lgan xaridor.
5. Ko'ngilchan - O'ziga yordam beradigan mijoz.
6. Garovga olingan - Kamda bo'lmagan xaridor.

Mijozlarni ushlab turish dasturlari (sodiqlik)

Mijozni qanday saqlab qolishni tushunish uchun siz ketishi uchun asosiy sabablarni bilib olishingiz kerak. Xaridorlarning parvarish qilish sabablari:

• 68% - mijozlarga etarli emasligi;
• 14% - mahsulot sifatidan norozilik;
• 9% - raqobatchilarning takliflari yanada qiziqarli;
• 5% - faoliyatni o'zgartirish;
• 3% - biznesning geografik sayohat;
• 1% - .

Kompaniya xodimi bilan muvaffaqiyatsiz suhbat ko'plab hamkorlikni kesib o'tishi mumkin va savdolarning o'sishiga yo'l qo'ymaydi. Hissiy omillar ko'pincha oqilonadan ustundir. Natijada kompaniyalarning zararlarining qariyb 70 foizi aloqa muammolari bilan bog'liq.

Oshirish mijozlarning ehtiyojlarini qondirish kerak:

• muammoli mijozlar bilan muloqot qilish uchun xodimlarni o'qitish;
• xaridorlarga kompaniyaga kirishni soddalashtirish;
• xizmat sifati standartlariga rioya etilishi;
• mijozlarga ehtiyojlarni o'rganish;
• muvaffaqiyat tarixining imkoniyatlaridan foydalaning;
• mijozlarning qoniqishini o'rganing.

SUDIT 10-20 yil oldin, asosiy e'tibor mahsulot sifatini yaxshilash uchun asosiy e'tiborni jalb qildi, ammo bugungi kunda ko'plab kompaniyalar ushbu xizmat ko'rsatish darajasida ushbu xizmat ko'rsatish darajasida amalga oshiriladi. Agar sotish kerak bo'lsa, butunlay turli xil texnologiyalardan foydalanish zarurati mavjud. Xaridorni ushlab turish uchun:

• afzallik modellari ishlab chiqilmoqda;
• kompaniya bilan o'zaro munosabatlar kanallari mavjud;
• turli bo'limlar va xaridor xodimlarining ulanishlari ta'minlanadi;
• mijozning sotib olish xatti-harakatlarining o'zgarishi kuzatiladi;
• xaridorlarning hayotiy qadriyatlari o'rganilmoqda;
• sotishni oshirish uchun maxsus takliflar ishlab chiqilgan.

Xizmatni avtomatlashtirish quyidagilarni anglatadi:

• xaridorning muammo va preferentsiyalarini hisobga olgan holda mijoz haqida eng ko'p oshkor qiladigan ma'lumotlarni taqdim etadigan ma'lumotlarni ishlatish;
• xronologiya va xizmat ko'rsatish sifati uchun barcha ilovalarni avtomatik boshqarish;
• mavjudlik axborot bazasi hozirgi muammolar va echimlar bo'yicha;
• xizmat shartnomalarini avtomatik boshqarish;
• mijozlarning so'rovlarini boshqarish usullari.

American Express o'tkazilgan tadqiqotlar olib borilgan, shuni ko'rsatadiki, yuqori darajadagi xizmat xarid qilish joyini tanlashda iste'molchilarning 60 foizi uchun juda muhimdir. Natijada ular 7% dan orttirishga tayyor bo'ladilar. Biroq, kompaniyalarning atigi 40 foizi kvitansiyada ishlaydi fikr-mulohaza mijozlardan. Savdo ko'payishini ko'rsatuvchi keng tarqalgan sodiqlik dasturlari:

1. Sodiqlik kartasi.
2. To'plangan chegirmalar, bonuslar.
3. Xizmat uchun maxsus shartlar.
4. Sovg'alar, lotereya, tanlovlar.
5. Noyob tajribaga ega bo'lish.
6. Xayriya.
7. Klub ta'lim.
8. Yopiq manbalardan foydalanish.
9. Sotishdan keyingi xizmat.
10. Sodiqlik koalitsion dasturlarini yaratish.
11. Yangi mahsulotni yangisi uchun almashtiring.
12. Mijozlarni o'qitish.
13. 24 soatlik texnik yordam.

Sotishning o'sishi, albatta, mavzu, mavzu. To'g'ri, men ushbu maqolada taklif qilingan barcha 22 usul haqiqatan ham ishlayotganiga amin emasman. Ammo bu harakat qilishga arziydi.

Savdo har bir kompaniyaning asosiy muvaffaqiyatlari. Va tijorat bo'limining vazifasi ushbu ko'rsatkichni iloji boricha yuqori bo'lishi kerak.

Ushbu maqolada biz faoliyatning eng keng tarqalgan sohalari uchun savdoni oshirishning 22 samarali usullarini to'pladik. Biz ularni ko'rib chiqamiz.

Sotish hajmi, Aniqroq, uning o'sishi, ertami yoki keyinchalik har bir rahbarni bezovta qila boshlaydi. Sotishning ko'payishi, ularni hal qilish uchun kompleks yondashuvga muhtoj kompleks va ko'p qirrali vazifa ekanligini tushunish muhimdir.

Bundan tashqari, tijorat dunyosidagi umumbashariy echimlar topilmadi, har bir holatda - siz turli xil yondashuvlarni sinab ko'rishingiz kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ba'zi echimlar samarali bo'ladi, boshqalari esa kerakli natijaga olib kelmaydi. Bu odatiy.

Ammo sotuvlar oshish ustida ishlash kerak. Eksportni ko'paytirishning isbotlangan usullari bo'yicha e'tiboringizni to'xtating.

1 raqami. Mijozlaringizni kamida uchta turli xil takliflarni taklif eting.

Ko'pincha yangi mijozlarga murojaat qilganda, ularning narx oralig'ini taxmin qilish juda qiyin. Binobarin, faqat bitta narx oralig'idan mahsulotni taklif qilish Xaridorning afzalliklari va umidlarini taxmin qilmaydi. Ko'proq rang-barang bir nechta variantni taklif qiladi - xususan, standart, biznes va mukofot to'plamlari.

Bu bu erda, sotilgan, sotish psixologiyasi - xaridor har qanday narx oralig'ida tovarlar taklif etilganligini tushunadi. Shuning uchun, buyurtma ehtimoli sezilarli darajada oshmoqda. Ammo mijoz tomonidan ular o'rtasidagi farqni tushuntirib, taklif qilingan to'plamlarni diqqat bilan ko'rib chiqish muhimdir.

2 raqami. ITP yoki raqobatchilardan xalos bo'lish

Siz boshqa bozor ishtirokchilari bilan taqqoslaganda mumkin bo'lgan farqlarni tahlil qilishingiz kerak. Agar siz boshqa kompaniyalardan faqat taklif qilingan narx sifatida farq qilsangiz, tub o'zgarishlar talab qilinadi.

Mumkin bo'lgan raqobatdosh ustunliklar orasida: bepul va / yoki tezkor etkazib berish, xizmat, mijozlar uchun tegishli xizmatlar, bonuslar, bonuslar va sovg'alar, stokda mahsulotlarning doimiy mavjudligi va boshqalar.

2 raqami. Visual tijorat takliflari

Mijozni chinakam qiziqtirgani uchun tijorat taklifini jalb qilish kerak. Ya'ni, taqdim etilgan xizmatning o'ziga xos afzalliklarining batafsil tavsifi bilan. Qisqa muddatli aktsiyalar bilan ushbu tijorat taklifi kompaniyaning aktsiyalari va chegirmalari to'g'risidagi ma'lumotlar bilan to'ldirilishi kerak.

3 raqami. Har chorakda bajarilgan ish haqida hisobot

Mijozlar ko'pincha obuna xizmatining shartnomasini tuzishda qanday va qancha miqdordagi narsalarni tushunishmaydi. Shuning uchun biz muntazam ravishda batafsil hisobotlarni maqsadli auditoriya orqali sodiqlikni oshirish uchun ma'lumotlarni bildirish uchun muntazam ravishda yuborishga qaror qildik.

4-raqam. Internetdan foydalangan holda xizmatlarni targ'ib qilish

Saytga rahmat, biz natijalarni sezilarli darajada oshirishga muvaffaq bo'ldik - bu erda biz bilan aloqa xususiyatlari haqida ma'lumot berilgan maxsus takliflar haqida barcha ma'lumotlarni ko'rsatib, biz bilan ishlashning afzalliklarini tushuntirdi.

Bundan tashqari, biz resurs trafikini oshirish uchun biz qidiruv aktsiyalarini, tuzilish, dizayn, sayt navigatsiyasiga batafsil yaqinlashdik.

5 raqami. Arizalarni qayta ishlashni takomillashtirish

Yaxshilash cRM tizimlari Ozuqa funktsiyasini o'z ichiga oladi elektron dasturlar Mijoz dasturning hozirgi holatiga osonlikcha bilib oladigan mijoz. "Shoshilinch" belgisi bilan dasturlarni qayta ishlash birinchi navbatda, umumiy navbatni kutmasdan amalga oshiriladi.

Kiruvchi arizalarni qayta ishlashni avtomatlashtirish bizga kompaniyaning muhandislarining vazifasini soddalashtirish, foydalanuvchining auditoriyasining sodiqligini sezilarli darajada oshirishga imkon berdi.

6-raqam. Potentsial mijozlar ma'lumotlar bazasini yuborish orqali sotishni ko'paytiring

Shartnoma hech qachon tugamagan bo'lsa ham, bizning loyihamizga qiziqish bildirgan odamlarning asoslarini shakllantirish. Biz har doim potentsial mijozlar o'zlarining ma'lumotlar bazalari versiyasining dolzarbligini kuzatib boramiz, ularni muntazam ravishda qo'shib, ma'lumotlarni yangilash va yangilash.

7-raqam. Sotish maydonchasini ishlab chiqish

Uchun zamonaviy biznes Saytning shoshilinchligi juda og'irdir, mijozlarni jalb qilish, katta savdolarni kuchaytirish uchun asosiy vositasi va kanalga aylanadi. Saytdan tushgan daromadlarni ko'paytirish uchun eng muhimi uchta asosiy elementga beriladi - yuqori sifatli sotiladigan matn, potentsial mijozlar bilan aloqalarni to'plash uchun shakl, potentsial mijozlar bilan aloqa o'rnatish uchun shakl.

Saytni yanada samaraliroq qilishga yordam beradigan maslahatlar

1. Tuzilishni soddalashtiring: bitta sahifada boshqa ma'lumotlarga sayohat qilishni rad eting. Mijozlar qaerda va nima deb topish kerakligini tushunish uchun juda muhimdir.
2. Biz 2 alohida menyu - umumiy menyu (saytni naviatsiyalash uchun) (xususan, "ekspert.", "Ekspert.club" va boshqalarni (masalan, "," Ekspert.cub "va boshqa usullar katalogini tayyorlaymiz.
3. U sizning takliflaringiz foydasi haqida ma'lumotlarning asosiy sahifasining muhim joyida e'lon qilinishi kerak. Xususan, yo'qotishlarni vizual taqqoslash uchun tegishli avtomatlashtirish va uning mavjudligi hissa qo'shadigan ko'rsatkichlarni yaxshilashda aks ettirilishi mumkin.
4. Siz mijozlar sharhlariga asosiy sahifaga ulanishingiz mumkin. Ularni bosgan mehmon sharhlar bilan bir qismga kiradi.
5. Shuningdek, bu kompaniyaning maxsus takliflarini namoyish etadigan banner ostidagi joyni oldindan aytib berish kerak.
6. Yuqori chap burchakda qaytish qo'ng'irog'i tugmachasining har bir sahifasiga joylashtirilishi kerak.

8-raqam. Rag'batlantiruvchi kanallarning to'g'ri tanlanishi tufayli sotishni ko'paytiring

Yandex.Direct-da reklama kampaniyalarini har doim tavsiya qilamiz reklama banneri, o'z mintaqalarining asosiy portalida sotilgan bo'limlar haqidagi maqolalar. Shunday qilib, masalan, sotuv kompaniyasi er uchastkalari Avvaliga maxsus taklif qisqa vaqt ichida, shundan so'ng sakkizta bo'lim sotildi.

Bundan tashqari, ushbu kunga qadar televizion reklama juda samarali. Xususan, haqiqat shousi "qurilishi. Uning uyi 3 oy davomida "Kompaniya qisqa vaqt ichida o'z brendini tan olishga erishdi.

9 raqami 9. Savdo menejerlari ishini tashkil etish

Sotishni oshirish uchun biz umumiy savdo sxemasini qadrlashga qaror qildik. Endi menejer potentsial xaridorga fitna uyushtirishi kerak edi, avval uni ofisga olib boradi. Va bitimni muvaffaqiyatli yakunlash - savdo bo'limining bob bo'lishi kerak.

Ushbu tamoyil har ikki tomon uchun foydalidir - menejer paydo bo'ldi qo'shimcha vaqt Mijozlarning diqqatga sazovor joylarida boshni ko'proq pishirdi, chunki uchastkalarni tekshirish uchun vaqt ajratishga majbur bo'lmadi.

Biz standart savdo sxemasini tasdiqladik:

• Ob'ektni tekshirish uchun qo'ng'iroq yoki ariza;
• Menejer tekshiruv rejalarini aniqlashga chaqirmoqda;
• Xaridor sotilgan saytga tashrif buyuradi;
• Xaridorning yig'ilishi va bizning ofisimizda savdo bo'limi boshlig'i;
• Shartnomani ro'yxatdan o'tkazish.

Mark-dekabr oyi davomida biz birinchi bosqichning 100 dan ortiq qismlarini sotishga muvaffaq bo'ldik. O'tgan yilning shu davriga nisbatan besh baravar ko'p savdo qilish mumkin edi. Kompaniya obro'ni yaxshilash, yo'nalishlar bilan bog'liq quyidagi loyihalarni eng yaxshi targ'ib qildi.

10 raqami. Uning xizmatlari sifatini oshirish

Kompaniya dastlab o'z mijozlarini so'rov o'tkazdi. Ushbu tamoyil bizga afzal qilingan harakatlar rejasini aniqlashga imkon berdi. Birinchidan, biz xizmatlar sifatini yaxshilash, xodimlar uchun malakasini oshirish, yangi inventarizatsiyani sotib olib borishga tayyormiz. Mijozlar raqam tomonidan taqdim etiladi bonusli xizmatlar Va ta'til uchun qo'shimcha sovg'alar.

11-raqam. Birinchi dars uchun bepul kuponlar

Fitness xizmatlaridan tashqari, biz ikkita yangi biznes yo'nalishlari - Sayyohlik va SPA dasturlarini ishga tushirdik.

Natijalar: Biz daromadlarning o'sishi 30 foizga o'sib, ko'plab korporativ mijozlar, sport jamoalari ishtirokini jalb qilgan holda mukofotlarga sazovor bo'ldi. Ommaviy axborot vositalari bizning musobaqalar yangiliklari - uchun qo'shimcha reklama uning markazi.

Bilan aloqada

Odnoklassniki.

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Mijozlarning o'zaro ta'siri bilan kompaniyaning sotilishini qanday oshirish mumkin
• Mahsulotni narxlar va aktsiyalar bilan qanday oshirish mumkin
• Savdolarni qanday oshirish mumkin ulgurji savdo
• Onlayn do'konda sotishni qanday oshirish mumkin

Savolga: "Sotishni qanday oshirish mumkin?" Degan savolga to'g'ri javob - har qanday firmaning muvaffaqiyatga olib kelishi mumkin. Korxonani tijorat boshqaruvining asosiy maqsadi ushbu mezonni maksimal darajada oshirishdir. Biz quyidagilarga qaraymiz samarali usullar Savdo hajmini oshirish.

Kafolatlarni oshirish uchun nima qilish kerak: 19 Universal usullar

1. Bozorni sinchkovlik bilan o'rganish.

Savdo yomon ishlarni qabul qilmaydi.

Siz barcha harakatlar haqida bilishingiz kerak. zamonaviy bozor, raqobatdosh kompaniyalarning yutuqlari yoki muvaffaqiyatsizligi, keyin yig'ilgan ma'lumotlardan foydalanib, o'z korxonangizni ishlab chiqish uchun ishlating.

O'zingizning strategiyangizni tasvirlab bering yozuv.

1. Istiqbolli yo'nalishlarni aniqlash.

Savdolarni oshirish uchun qaysi iqtisodiy sohalar eng istiqbolli ekanligini aniqlash kerak. Bu iste'molchi indeksi tahlili va ma'lum bir sohadagi turli tadbirlarda yordam berishi mumkin.

1. Mijozlar sonini ko'paytiring.

Kam miqdordagi xaridorlar yangi firmalarning teng darajada ta'sir qiladi, ular faqat bozor tarkibida bo'lishga qodir va ularda ommalashib borganlar uchun, o'z mijozlari ichki muammolar tufayli raqobatchilarga borishlari mumkin Tashkilotning o'zi.

Yangi iste'molchilarni qidirish qarimaslik uchun juda muhimdir.

Ko'pincha direktorlar va eng yaxshi menejerlar korxona faoliyatini tubdan o'zgartirishga qaror qilishadi, mahsulot turlarini to'liq yangilab turishadi - bu avvalgi xaridorlarni tark etishga majbur qilishi mumkin.

Agar sizda yutqazadigan hech narsa bo'lsa, bu borada harakat qilish mumkin - masalan, siz juda ko'p vaqtingiz bor.

Boshqa hollarda, innovatsiya asta-sekin joriy etilishi kerak.

1. Reklama xizmatlari va tovarlar.

Agar siz to'liq miqyosli reklamalarni tuzolmasangiz va namoyish qila olmasangiz, yordamingizga yangi texnologiyalar keladi: ijtimoiy tarmoqlarda korporativ reklama, elektron pochta, mijozlarga qo'ng'iroqlar, virusli reklama orqali. Eski reklamalar, shuningdek, targ'ibotchilar tomonidan tarqatilgan varaqalar haqida unutmang.

1. Telefondan foydalanib daromadingizni oshiring.

Oddiy telefon chakana savdo hajmini oshirishga yordam beradi. Bir necha sondan qo'ng'iroq qilish usuli, ular vijdonsiz firmalar ko'pincha murojaat qilishadi: haddan tashqari obsesifikatsiya sizning tashkilotingizga yomon xizmatga xizmat qilishi mumkin.

Mahsulotlar va xizmatlarni qiziqtirganlarga taklif qilishga harakat qiling. Siz nafaqat sizning mahsulotingiz haqidagi to'liq ma'lumot to'plami, balki sizning potentsial eganligingiz haqida ma'lumot olishingiz kerak: u nimaga qiziqish bildiradi, bu qanday qiyinchiliklarga va mahsulotingiz ularni yo'q qilishga yordam beradi.

1. Kompaniyaning ishiga qo'shimchalar.

Sizning biznesingizning o'ziga xos usullarini ishlamaydi.

Ehtimol, johil sotuvchilardagi hamma narsa. Yoki mahsulotlaringiz doirasi uzoq vaqtdan beri eskirgan va narx bozor darajasida saqlanadi. Yoki siz xonangizni yoki rebrendingingizni tuzatishingiz kerak, va savdo-sotiqni qanday oshirish masalasi o'z-o'zidan yo'qoladi.

1. Yuqori ixtisoslashgan echimlarni yaratish.

Yil davomida Modalar Kiyim bozorida faoliyat yuritayotgan korxonalar bir necha bor o'z mahsulotlari katalogini yangilaydilar. Ular har bir mintaqa uchun buyurtmalar to'plamini boshqarishni va savdo tarmog'ining istalgan bosqichida uni o'zgartirish imkoniyatiga ega bo'lishadi. Bunday mijozlar maxsus taklif qilishlari mumkin dasturiy ta'minot Omborlarni boshqarish va mijozlar bilan avtomatlashtirilgan xabarlarni boshqarish. Shuningdek, ular o'z sheriklariga mahsulotni taqsimot markazidan qaytarish markazidan qaytarish qobiliyatini taklif etadilar. Shunga ko'ra, ular aviatsiya yoki multimodal etkazib berishni ta'minlashi yoki mo'ynali mahsulotlarni tashish, transport xavfsizlik bilan birga bo'lishi kerak.

1. ITP yoki raqobatchilar tomonidan bekor qilingan.

Birja aylanmasini oshirish uchun korxonaning barcha qulay farqlarini raqobatchilardan topish kerak. Agar asosiy afzallik - bu narx - siz radikal islohotlarni ishlab chiqarishingiz kerak. Asosiy ustunlik quyidagi bo'lishi mumkin:

• bepul operatsion etkazib berish;
• yuqori sifatli xizmat;
• tegishli xizmatlarni taqdim etish;
• xaridor uchun chegirmalar, bonuslar va sovg'alar;
• stokdagi keng turlar va boshqalar.

1. Amalga oshirilgan ishlar bo'yicha choraklik hisobot.

Ko'pincha mijozlar o'zlari olgan narsalarini ma'lum bir tashkilot bilan qabul qilish, obuna xizmati shartnomasini kiritishmaydi. Shuning uchun sheriklarga muntazam ravishda batafsil hisobotlarni, shu jumladan bajarilgan barcha ishlarning ro'yxati bilan muntazam ravishda yuborish kerak. Bu potentsial iste'molchilar o'rtasida sadoqat darajasini oshirishga va shunga mos ravishda ishlab chiqarishda amalga oshirilayotgan miqdorni oshirishga yordam beradi.

1. Ijtimoiy dalillar.

Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, xaridorlar ko'pchilik kompaniyalar va xizmatlarni kompaniyalarda, ishonchlilik va yaxshi obro'ga ega bo'lishga tayyor.

Ushbu xususiyatlarni tasdiqlash, masalan, muvofiqlik yoki boshqa sertifikatlar bo'lishi mumkin rasmiy hujjatlar, hisob-kitoblar sotsiologik tadqiqotlarIste'molchilarni ishontirishning eng yaxshi usuli (ijtimoiy dalil): "2500 mijoz noto'g'ri bo'lishi mumkin emas!".

1. Xizmat sifatini oshirish.

Ushbu usul sizga inqirozga sotishni ko'paytirish masalasiga javob berishga imkon beradi. Agar siz mijozlaringizga oldindan so'ralsangiz, siz afzal qilingan strategik rejani amalga oshirishga o'tishingiz mumkin. Xizmatlar sifatini oshirish, poezd xodimlari, yangi uskunalarni sotib olish kerak. Xaridorlar chegirmalar, bonuslar va ta'til uchun sovg'alar taklif qilishi mumkin.

1. "Sir sotuvchi".

Bu sizning xodimlaringizdan sirni yollagan maxsus o'qitilgan shaxs. U oddiy mijozning rolini o'ynaydi va savdo tarmog'ining barcha bosqichlarini to'g'rilashi kerak yashirin kamera yoki ovoz yozuvchisi. Bu tadbirkorga nima bo'lganligini tushunishga imkon beradi. Kompaniyaning egasi bilganligi va haqiqiy pozitsiyani buta ham qarshi chiqishi mumkin.

Xodimlar ustidan qo'shimcha nazorat qilish uchun siz monitordagi rasmni kuzatib boradigan ishchi kompyuterlarga maxsus dasturiy ta'minotni o'rnatishingiz mumkin. Xona video nazorat palatasini jihozlashga arziydi. Bu, oshkora va qobiliyatsiz xodimlarni aniqlashga yordam beradi va oxirida kompaniya daromadining oldini olish uchun omillarni yo'q qilishga yordam beradi.

1. Motivatsiya tizimini o'zgartirish.

Yangilangan mahsulotlar qatorini yuritish, ulgurji savdo bozorida faoliyat yuritayotgan korporatsiyalardan biri va kompyuter uskunalarini taqsimlash, juda chiroyli qiyin vaziyat. Raqobatchilar bilan solishtirganda amalga oshirish hajmi juda kichik edi. Menejerlar xaridorlarning qiziqish ko'rsatmasligini va kamdan-kam hollarda kompaniyaga murojaat qilishlarini aytishdi. Tovarlarni biron bir narsaga alternativa sifatida taklif qilish uchun, chunki u haqida ma'lumot olib kelish mumkin emas edi raqobat ustunligi. Umuman olganda, ichki bozorda mahsulotlar deyarli noma'lum bo'lib, marketingli marketing yordamiga ega emas edi. Korxonaning o'zi ushbu yo'nalish bo'yicha katta umidlarga ega, ammo ish haqi printsiplarini xodimlarga o'zgartirish mumkin emas edi. Menejment mutaxassislarga motivatsiya uchun muntazam mukofotlarni to'lashga qaror qildi. Ular nafaqat namunaviy ish haqini, balki sotilgan har bir tovar uchun ham 0,5 dollarni to'ladilar. Avvaliga, miqdor sof ramziy tuyuldi, ammo vaqt o'tishi bilan kutilmagan harakat juda yaxshi natija keltirdi - daromad darajasi 60% ga oshdi. Har bir menejer shaxsiy mijozlar bazasini sezilarli darajada kengaytirdi, uning daromadlari va tashkilotini oshiradi.

1. Sotish maydonchasini ishlab chiqish.

Zamonaviy biznes sifatli saytni talab qiladi - bu aksioma. Onlayn portal xaridorlarni jalb qilishning asosiy usullaridan biridir va do'konlarda xaridlar darajasini oshirishga yordam beradigan vositadir. O'zining samaradorligini oshirish uchun siz uchta asosiy elementga alohida e'tibor qaratishingiz kerak: yaxshi SEO-matni, ilova va fikr-mulohazalarning asosiy sahifasi. Saytning ishlashini yaxshilashga yordam beradigan ba'zi maslahatlar:

• tuzilishni soddalashtiring: HeterOnOneOn ma'lumotlari sahifalarini yuklamang. Tashrif buyuruvchilar nima va qaerda qarash kerakligini tushunishlari kerak;
• ikkita alohida menyusni tayyorlang: general - biznes segmentlari (masalan, "ekspert," ekspert "va hokazolar,", "," Ekspert.club "va boshqalarni ajratish uchun;
• ifografik ma'lumotlarni o'zingizning xizmatlaringizning rentabelligini ko'rsatadigan asosiy sahifada chop eting. Masalan, siz ishlab chiqarish jarayonlarini avtomatlashtirishning yo'qligida qancha pul yo'qotishi va nihoyat avtomatik rejimda ko'rinishi kerak bo'lsa, qancha pul yo'qotishingiz mumkin;
• asosiy guruhga oldingi mijozlar tomonidan sharhlangan sharhlar bilan bog'laning (albatta, ijobiy). Ular potentsial iste'molchini siz bilan hamkorlik qilishga undashi mumkin;
• bannerni reklama bo'yicha maxsus sahifaga joy qoldiring, maxsus takliflar, aktsiyalar va bonuslar;
• har bir yuqori chap burchakda menejerning chaqirig'iga buyurtma berish uchun tugmani qo'yish kerak.

1. Arizalarni qayta ishlashni takomillashtirish va avtomatlashtirish.

Chakana savdo hajmini oshirishga yordam berishning yana bir usuli bu elektron bayonotni yuborish vazifasidir. U bilan xaridorning qaysi bosqichida qo'llashi mumkin. Kiruvchi talablarni avtomatik qayta ishlash darhol ikkita maqsadga xizmat qiladi: iste'molchilarning sadoqati darajasini oshirish va xodimlarning ishiga ko'maklashish.

1. Sotishni ko'paytirish to'g'ri tanlov Rag'batlantiruvchi kanallar.

Yandexda reklama kampaniyalariga ulanishga harakat qiling. To'g'ridan-to'g'ri, o'zingizning bannerlaringiz va buyumlaringizni mintaqangizning asosiy veb-saytlarida joylashtiring. Masalan, sotish yerMen sakkizta ob'ektni amalga oshirdim, shunchaki maxsus taklifingizni e'lon qiling. Hanuzgacha samarali usul Rag'batlantirish - bu televizor reklama. Xususan, biri qurilish kompaniyalari "Stroy" real namoyishi tufayli men o'z brendim haqida xabardorlikni tezda xabardor qilishga muvaffaq bo'ldim. Uning uyi uch oy. "

1. "Moviy okean" strategiyasi.

Ushbu usulning asosi hali raqobatchilar tomonidan ishlab chiqilmagan yangi bozorlarning shakllanishini qidirishdir. Amaliyotdan quyidagi misolga e'tibor bering. Yoritish salonlari tarmog'i o'z mijozlariga malakali dizayn yordamini taklif qilmoqda. Buning uchun har bir mijoz o'z kvartirasi tasvirini suratga olish va rasmlarni salonga yuborish kerak edi. Fotosuratni o'rgangandan so'ng, dizayner ichki assortimentdan eng mos chiroqlarni taklif qildi. Reklama natijalariga ko'ra savdo hajmini 37 foizga oshirish mumkin edi. Sorceled radiosi maxsus samaradorlikni ko'rsatdi.

1. Raqobatchini qidirish.

Virtual raqibni yarating - va uning fonida tovarlaringiz va xizmatlaringizning noyob afzalliklari yanada talaffuz bo'ladi. Mijozlar raqobatbardosh kurashning qiziqarli shaklida etakchilik qilsa, sizga juda ko'p sodiq bo'lishadi.

Yodingizda bo'lsin, masalan, Mac OS va PC kompyuter tizimlarining qarama-qarshilik haqida xushchaqchaq videofilm, bu Apple muxlislarining sonini bir necha bor oshirishga yordam berdi. Yoki Coca-Cola va Pepsi-Co o'rtasidagi PR-janglarning klassik namunasi. Ikkinchisining shubhasiz afzalligi - bu jamoat ichimliklarining tarkibi - bu mijozlarga ishonchni keltirib chiqaradi (sirda retseptni ushlab turadigan Coca-Coladan farqli o'laroq).

1. Kuchli talab sabablarini tahlil qilish.

Ko'pincha korxonaning savdo hajmini oshirmaslik kerak, ammo bu maksimal balandlikka erishishga xalaqit beradigan to'siqlarni bartaraf qiladi. Masalan, iste'molchilar johil yoki juda obsesif sotuvchilarni, eski xonani ta'mirsiz, hatto yomon bezatilgan vitrinni qo'rqitishi mumkin. Ushbu sabablarni bartaraf etish orqali siz chakana savdo darajasini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Mijozlarning o'zaro ta'siri bilan savdo koeffitsientining oshishi

1. Iqtisodiy xaridorlarga yo'naltirish.

Bir vaqtning o'zida bir nechta usul mavjud bo'lib, sotib olishni sotib olish uchun birinchi turdagi iste'molchilarni (ularning 24 foizi) so'roq qilishga imkon beradi.

Ushbu usullar qanday ishlashiga ba'zi misollar keltiramiz.

Hukmning narxi o'zgartirilmasdan o'zgartirilishi mumkin, ammo uni psixologik sezilarli sezgir bo'lgan miqdorda, faqat yiliga $ 100 o'rniga $ 100 o'rniga 10000 dollar).

AOL Internet kompaniyasi har oyda o'z xizmatlarini soatlik to'lovini almashtirdi. Ushbu strategiya avval tasvirlangan va foydalanuvchilarni har kuni o'z xarajatlariga rioya qilmasliklarini maqsad qilgan.

"Barcha inklyuziv" tizimida ishlaydigan darslar xavfsizlik va qulaylik hissi bilan ta'minlaydi, chunki sayyohlar barcha xarajatlar allaqachon qoplangan va qo'shimcha xarajatlar talab qilinmaydi.

NetFlix bitta tarkibga cheksiz kirish uchun har oyda belgilangan miqdordagi bitta filmni ko'rish tizimini almashtirdi.

1. Kompleks echimlar Iste'molchilar uchun.

Mijozlar kompozitsion logistika takliflarini korxonangizning kuchliligini hisobga olgan holda amalga oshiring. Test yangi xizmat Hamkorlardan biri va agar muvaffaqiyatli bo'lsa, uning harakatlarini va boshqa mijozlarini tarqating.

1. "Iblisning himoyachisi".

Ushbu eski katolik an'ana ko'p zamonaviy marketerlarni o'rgandi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, agar kimdir "Iblisning advokati" ni rad etsa, bu odamning ishonishi shundan iboratdir. Sizning firma ushbu tajribangizdan foydalanishi va mustaqil ravishda "Iblisning advokati" sifatida amalga oshiriladi. Shunday qilib, siz mijozlarning ishonchini yaxshilashingiz mumkin (ular sizning tovarlaringizning etakchi iste'molchilari). "Iblisning advokati" shubhalarini bildirsin va siz ilmiy va amaliy tajriba yordamida uni chetlab o'tasiz.

1. Fikrli odamlarni jalb qilish.

Potentsial xaridorlarga siz ajoyib maqsad haqida aytib bering (bu xayriya uchun mablag 'to'plashi mumkin ijtimoiy loyiha). Bu, fikrli odamlarni majburiyat sifatida jalb qilishga imkon beradi. Sotsiologlarning 64 foizi, bu omil ularni sotib olishga qaror qabul qilishiga undaganini ta'kidladi.

Yaxshi misol - bu tom poyabzallarini sotishni ko'paytirish uchun xayriya aktsiya. Uning mohiyati oddiy: o'zingiz ikki poyabzal sotib olish, siz muhtoj bolalarga ikkinchi juftlikni berasiz. Ushbu harakat millionlab juft poyabzal sotishga yordam berdi - va millionlab bolalar bepul poyabzal olishdi. Shunday qilib, savdolarni oshirish yaxshi va yaxshi ishlar bo'lishi mumkin!

1. "Kirish to'sig'ini" engib o'tish.

Ko'pincha iste'molchi sotib olishga tayyor bo'lganda vaziyatlar mavjud, ammo qo'shimcha rag'batlantirish kerak. Kelajakni mutlaqo bepul sotib olishni sinab ko'rish mumkin. Muayyan vaqt davomida sinovdan o'tkazilmoqda, mijoz mahsulot yoki xizmatga odatlanib qolishi kerak. Bu ushbu davrdan keyin u mahsulotni sotib olishi mumkin, shunchaki uni rad qilishni istamaslik ehtimoli bor.

Bunday vaziyatda hal qiluvchi rol to'g'ri shakllantirilgan taklifni o'ynaydi. Ko'pchilik standart jumlaga murojaat qilinadi: "30 kunlik demo-versiyani bepul sinab ko'ring." Biroq, "Free Free oyda" shiori yanada yoqimli va ishonarli ekanligiga rozi bo'ling. Maqsad - bu va vositalar boshqacha, shuning uchun natija boshqacha bo'lishi mumkin.

1. Savdo skriptlari.

Texnologiya sotuvchining va xaridorning quyidagi savollar bilan intervyu degan savolni anglatadi: vaziyat, muammo, ekstrakt va qo'llanmalar. Ularga javob berish, kishi taklif qilingan mahsulotlarga katta qiziqish bildiradi. Shuni yodda tutingki, xaridorlarning barcha turlari uchun universal shablonlarni yaratish mumkin emas. Kafedra mudiri mustaqil ravishda har bir narsaga javob beradigan savolnomani ishlab chiqishi kerak. Spin-Sotish bo'yicha trening davomida olingan mahoratni yo'qotmaslik uchun, uni har kuni bir oy tartibda tuzatish kerak. Xodimlar kuniga ikki yoki uch marta, bunday intervyu uchun muammolar yuzasidan fikr yuritishadi. E'tibor bering, menejerlaringiz bilan muayyan muzokaralarga ega bo'lgan muntazam mijozlar, dastlab nayzalarda yangi model olishlari mumkin. Shuning uchun, uni yangi sotib olish bo'yicha sinovdan o'tkazish kerak, shundan keyingina doimiy mijozlarga mahoratni topshiring.

1. Iste'molchilarni keyingi harakatlar uchun tushuntirish.

Doktor Noward Levental, agar ular aniq ko'rsatmalar bo'lmasa, insonning ilk ma'lumotlarini anglamaydigan tezisni boshdan kechiradi. Xaridorlar tavsiflangan qiyinchiliklar ularga tegishli emas va tashvishlanmaslikka ishonishadi. Ammo muammolarning tavsifi ularni bartaraf etish bo'yicha ko'rsatmalarga amal qiladi, natijada barcha taxminlardan oshadi.

Shunday qilib, grippga qarshi emlashlar olgan odamlar soni aniq maslahatlar nashr etilganidan keyin chorakda ko'payib bordi, bu kasallikdan qanday qochish kerak. Bu yangi mijozlarni jalb qilishning eng keng tarqalgan usullaridan biridir sug'urta kompaniyalari.

1. Sotish usuli.

O'z hissasini hisobga olgan holda, menejerlaringizni tashrif buyuruvchilar bilan ishlashni o'rgating. Ular buni mahsulot sifatini qo'shimcha ravishda sotib olish, uning barcha imkoniyatlari va qadr-qimmatini hisobga olishni bilishlari kerak. Va iste'molchi taklifning foydasini to'liq qadrlashi uchun buni arzon shaklda qiling.

1. Kamchiliklarni tan olish.

O'zingizning xatolaringizdagi inqirozda sotishni qanday oshirish mumkin? Bu erda siz sodir bo'lgan real ishlab chiqarishdagi tabiiy ofatlarning ko'plab holatlarini tasvirlashingiz mumkin so'nggi yillar (masalan, neft to'kilishi). Ko'pincha, ushbu vaziyatlarning sababi firmalar o'zlarining xatolarini payqash va ularni tuzatishlari kerak edi. Keyinchalik biror narsa o'zgarganda inqiroz nuqtasiga to'g'ri kelguncha davom etdi. Masalan, Tepko (Yaponiya) Energetika korxonasi bir yarim yil o'tgach, Yaponiya sohilida "yadro inqiroziga" olib borilgan xatoni tan oldi.

Onlayn dasturlar bilan ishlashda, ishlab chiquvchilar texnik kambag'al va nosozliklar uchun uzr so'rab elektron pochta xabarlarini yuborishganida, ehtimol vaziyatlarga duch kelsangiz, vaziyatlarga duch kelsangiz, vaziyatlarga duch keldingiz. Bunday taqsimotni tashkilot xatolar bo'yicha ishlayotganini aniq ko'rsatib turadi, ularni e'tiborsiz qoldirmaydi va ularni takrorlamaslik uchun hamma narsani bajarishda davom etadi.

1. Xizmat xizmatlari Tovarlarga (qadoqlash, etkazib berish, etkazib berish, kafolat va kafolatli xizmatga).

Funktsiya va qulaylikdagi qulayliklar tovarlarning narxiga teng bo'lishi mumkin. Ba'zi mijozlarning ba'zi toifalari uchun bu omillar juda muhim va eng katta miqyosda sotib olish qaroriga ta'sir qiladi. Bu asosan yosh bolalarning va o'z avtomobillariga ega bo'lmagan odamlar va o'z avtomobillariga ega bo'lmagan odamlar haqida. Bunday holda, nafaqat o'rtacha tekshirishning o'sishi, balki umuman sotish uchun ham o'ylashga arziydi.

1. Xaridorlarni ohangda saqlang.

Iste'molchilarni keskinlikda saqlang. Norberg Schvartsning klassik o'rganish, odamning fikrlarini o'zgartirish uchun, topilgan qaror tanlaganini topishi uchun shuni ko'rsatadiki. Marketing maqsadida hayratda bo'lgan odamlarning ijobiy reaktsiyasidan foydalaning, ularni kichik sovg'alar qiling. Bunday harakatlar amalga oshirish miqdorini sezilarli darajada oshirishga yordam beradi, ammo bu juda qimmat bo'lishi kerak - narx muhim emas, balki inson diqqatiga emas.

1. Potentsial xaridorlarning axborot byulleteni.

Bu sizning loyihangizga qiziqish bildirgan, hatto shartnoma hech qachon tugamagan bo'lsa ham, sizning loyihangizga qiziqish bildirgan. Keyin, agar biron bir aktsiyalar bo'lsa, aktsiyadagi chegirmalar yoki o'zgarishlar bo'lsa, ular ushbu tadbirlar haqida darhol xabardor bo'lishi mumkin.

1. Mijozlar uchun kutilmagan hodisalar.

Xaridorlaringizni ajablantiradigan va siz ularning ishonchini va sadoqatini zabt etishga qodir bo'lasiz va katta minnatdorlik bilan minnatdorlik bilan. Onlayn poyabzal do'koni zappos an'anaviy ravishda ta'sir qilish taktikasidan foydalanadi.

Saytda va'da qilinganidek, besh kun davomida buyurtma berishni kutish, siz uni bir-birida har kuni olasiz. Yoki yil davomida poyabzalni qaytarish imkoniyatiga ega bo'ling. Bunday kutilmagan hodisalar potentsial xaridorlarga ta'sir ko'rsatishi uchun kuchli marketing vositasiga aylandi, bu esa potentsial xaridorlarga ta'sir ko'rsatishi uchun juda katta miqdordagi sharhlarni to'plashga yordam berdi.

1. Yorliqlardan foydalanish.

Baholash bayonotlarini qo'llang. Ovoz natijalariga ta'sir etuvchi omillarni o'rganishda maxsus xatti-harakatlar testi bo'lib o'tdi. Uning natijalariga ko'ra, olimlar tasodifan "siyosiy faol fuqarolar" deb nomlangan odamlar ko'proq ovoz berishini aniqladilar. Odamlar ushbu baholashni tasodifan olganiga qaramay, bu xususiyat ularga jiddiy ta'sir ko'rsatdi. Ushbu usuldan foydalaning: mijozlarni ko'rsatishni ko'rsating, siz ularni ilg'or, innovatsiyalarda va faol demontaj qilish. Keyin ular ushbu yorliqqa muvofiq harakat qilishadi.

Narxlar va aktsiyalar bo'yicha savdoning qanday ko'paytirish mumkin

1. Qo'shimcha mahsulot analoglarini sotish, tovarlarning narxini takomillashtirish.

Xaridorni tejashni xohlayotganini aytsa ham, bu unga eng ko'p byudjet mahsulotini sotish uchun sabab emas. Menejer suhbatni quyidagicha qurishi mumkin: "Albatta, men sizga uch yuz ming rublga mashina taklif qila olaman. Ammo siz iqlimni boshqarish, elektr tarmog'ini boshqarish va isitiladigan joylarga ega bo'lishingizni xohlaysiz. " Agar xaridor ma'qullashga javob bersa, "Nega sizga mos kelmaydigan mashinaga pul sarflayapsiz?".

Ko'proq qimmat mahsulotni sotish mumkin bo'lsa, uni faqat u ega bo'lsa qo'shimcha afzalliklar. Masalan, turli brendlar va turli xarajatlar bilan deyarli ikkita o'xshash muzlatgichlarni oling. Aksariyat menejerlar orasida farqlar yo'q, deyishadi. Ammo shundaymi? Albatta yo'q! Kafedra mumtoz vazifasi texnologiya, ishlab chiqarish standartlari, kafolatlari, kafolatlari, kafolatlari va boshqa modellaridan ko'ra xodimlarga oydinlashtirishdir.

1. O'rtacha tekshirishning o'sishi.

Bu eng arzon usul. Yuqorida tavsiflangan usulga amal qiladi, ammo ba'zi farqlar bilan. Tekshirish oddiy narxlarning oshishi tufayli o'sishi mumkin, xizmat funktsiyalari sonini ko'paytirish, to'lov shartlarini o'zgartirishi mumkin. Aytgancha, qiymati 1% daromadni 3-10% ga oshirish. Narxlarning o'sishi juda muhim emas, ular bilan yangi imkoniyatlar olib borish juda muhimdir.

1. Aktsiyalarni qo'shish.

Qabul qiluvchilarning aksariyati ularni juda yaxshi ko'rishadi.

Aktsiyalarning o'ziga xosligi bo'yicha supermarketlar orasida Ukraina rahbari "Silpo".

Hatto jiddiy oqilona odamlar o'z aktsiyalariga javob berishdi: "Haftaning narxi," Issiq taklif "," Issiq taklif "," Fiematik kun "," Ballarning ko'payishi uchun kuponlar "," Ballarning ko'payishi uchun kuponlar ".

1. Tijorat takliflarining vizualligi.

Savdo tashabbusi haqiqatan ham tovarlar yoki xizmatlarning potentsial iste'molchisini qiziqtirishi kerak. U bo'lishi kerak batafsil tavsif Mahsulotlarning xususiyatlari va afzalliklari. Bir martalik aktsiyalar olib borishda yoki qisqa muddatli chegirmalarni berishda bozor qo'llanmasi ular haqida ma'lumot bilan to'ldirilishi kerak. Zo'r mavqali maqola - tijorat taklifini tuzish uchun 10 ta ayyor texnikalar.

1. Mijozlar uchun turli xil tavsiyalar (kamida uchta).

Yangi mijozlar kompaniyaga murojaat qilishganda, tovarlar va xizmatlarning narxlari qancha turadi, deb taxmin qilish juda qiyin. Shunday qilib, agar siz ularga faqat bitta narx oralig'i mahsulotlarini taklif qilsangiz, siz ularni o'tkazib yuborishingiz va imtiyozlarini topishingiz mumkin. Bir nechta taklif qilish yanada to'g'ri muqobil variantlar - Masalan, "standart", "biznes" va "Premium" to'plamlari.

Bunday holda, savdo psixologiyasi yaxshi ishlaydi. Xarituvchi unga keng narx oralig'ida mahsulot taklif qilinganligini tushunadi va sotib olishni rad etish uchun juda kam sabablar mavjud. Shu bilan birga, turli xarajatlar to'plamlarini taqqoslash kerak va mijozga ular o'rtasidagi tafovutni tushuntirish aniq. Eng qimmat to'plamlardan boshlang - keyin arzon tovarlar qabul qilinadi.

1. Yonayotgan chegirmalar bilan ta'minlash.

Masalan, mijozlarga noyob kod bilan bonus kartasini taklif qiling. Agar xaridor bir oy ichida do'konda ma'lum miqdorni sarf qilsa - keyingisida u barcha mahsulotlar uchun chegirma oladi. Konfessiya hajmi o'tgan oy buyurtmalar soniga bog'liq. Shu bilan birga, chegirma yonadi, agar butun oy bo'lsa, kimdir hech narsa sotib olmadi. Chegirmalarning taxminiy doirasi: har 100 rublga 100 rublga sotib olishda 30 mlrd.

1. Qiymatning farqlanishi.

Mahsulotlarning ayrim toifalariga binoan ishlab chiqaruvchilar bitta narxni o'rnatadilar. Ko'pincha bu butunlay oqlanmaydi. Agar tashrif buyuruvchi narx haqida to'g'ridan-to'g'ri so'rasa, menejer o'z ehtiyojlarini aniqlashga vaqt topolmaydi - u miqdorni aniq nomlash kerak. Agar bitta qiymati o'rnatilmagan bo'lsa - menejer ko'plab aniqlik kiritish, muloqotni o'rnatish va xaridorga ta'sir qiladigan ma'lumotlarni olishi mumkin. Bundan tashqari, siz mijozlar sonini ko'paytirishingiz mumkin.

1. Imtiyoz narxi.

Psixologik nuqtai nazardan, "yiliga 1200 rubl" dan "12 rublgacha" narxi "100 rubl" yorlig'ini yozish yaxshiroqdir. Qo'rqinchli bo'lmagan narxni talab qiladigan, siz savdo hajmini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Chakana savdo do'konida sotish hajmi oshmoqda

1. Patentlik.

Do'konni boshlashdan oldin hatto qanday qilib tushunish kerak, u qaysi jonli joyni bajaradi? Oson! Bo'lajak kompaniyaning eshigi oldida turing va ma'lum bir vaqtning o'zida o'tadigan barcha odamlarni ko'rib chiqayotganlarni ko'rib chiqaylik. Shunday qilib, siz potentsial mijozlarning umumiy sonini ko'rib chiqasiz. To'g'ri tavsifni aniqlash uchun odamlar tomonidan olib boriladigan joy va yoshni hisobga olish kerak. Qabul qilingan ma'lumotlarni xaridorning nazariy portreti bilan taqqoslang va oddiy yo'lovchilar bilan chakana savdo do'konining taxminiy tashrifini tushuning.

1. Ro'yxatdan o'tish.

Shunday qilib, siz foydalanadigan xaridorlar sonini topdingiz. Endi ular "ilgak" kerak. Bunga yordam berish uchun, avvalambor, belgi. U bo'lishi kerak:

• yorqin va ko'rinishni jalb qilish;
• tushunarli va eshik oldida qanday mahsulotlar amalga oshirilganligi haqida tasavvur berish;
• uni do'konda sotib olishni rag'batlantirish (keng doirasi bilan) qulay narxlar, yuqori sifatli va boshqalar).

Ko'pincha, belgini faqat eksperimental ravishda amalga oshirish mumkinligini aniqlash mumkin.

1. Qisqa savdo.

Muayyan mahsulotni amalga oshirish, siz tegishli xizmatlarni taklif qilishingiz mumkin. Masalan, akvarium sotib olgan kishi, uni to'g'ri o'rnatish, ulanish va texnik xizmat ko'rsatishni buyurishi mumkin, va bularning barchasi kassadan ketmasdan. Buning uchun chakana savdo do'koni Tegishli firmalar bilan muzokara olib, keyin xaridorlarni jalb qilish va foizingizni olish kerak.

1. Xaridor ostonasini aniqlash.

Bu erda aniq model yo'q - bularning barchasi do'kon egasining xayoliga bog'liq. Usulning mohiyati quyidagicha:

• xarid qilish, uning narxi ma'lum chegaradan oshib ketgan narxda mijoz kuponni oladi yetkazib berish bepul, chegirma yoki sovg'a;
• ikkita mahsulot sotib olayotganda uchinchisini bepul olish mumkin.

Ro'yxatni davom ettirish cheksizdir. Har bir do'kon do'konlardagi savdolarni ko'paytirishga imkon beradigan o'z aktsiyalari bilan shug'ullanishga harakat qilmoqda.

1. Tovarlar tomonidan etkazib berishni to'lash.

Ushbu usul juda keng tarqalgan emas, lekin juda qiziq. Mahsulotlar uchun pul to'lash, sotib oluvchi pul bilan emas, balki tovarlar bo'yicha - masalan, mosliklar yoki lolipoplar.

1. Sariq va qizil narx teglari.

Ushbu usul keng tarqalgan. Ko'p supermarketlar yaroqlilik muddati tugagan mahsulotlarning chegirmali narxlarida sotiladi. Bu shuni anglatadiki, eng ko'p tarmoqli narx teglari to'g'risidagi hisobot.

1. Agar unga yoqmasa, tovarlarni qaytarish qobiliyati.

Ayniqsa, qonun amaldagi, sotuvchilar sotishdan keyingi ikki hafta ichida mahsulotni qaytarib berishni majbur qiladiganidan beri amal qiladi.

1. Narx yorliqlari bo'yicha maslahatlar.

Yorliqlar bo'yicha siz ma'lumotlarni ba'zi odamlar odatda ushbu mahsulot bilan olishgani haqida ma'lumot qo'yishingiz mumkin. Xaridor kengashdan foydalanib, asosiy mahsulotga qo'shimcha ravishda biror narsa sotib olishi mumkin.

1. Xaridorning hamrohi uchun "kafedra".

Odamlar kamdan-kam hollarda yolg'iz xarid qilishadi va ko'pincha to'g'ridan-tez to'g'ridan-to'g'ri mijozingizning hamrohi sizning xizmatlarda to'liq qiziqmaydi. Shunday qilib, u xaridoringizni do'kondan olib borishga harakat qilmaydi, bu vaqt o'tishi bilan vaqt o'tishi kerak bo'lgan darsni taklif qiladi: erkaklar uchun televizorni, ayollar uchun o'yinlarni ayollar uchun tomosha qilish, ayollar uchun moda log jurnallarini o'qish.

1. Noyob sotish taklifi.

Har bir do'kon egasi gavjum ko'chada xonani ijaraga olish va ajoyib belgini osib qo'yish imkoniyatiga ega emas. Biroq, har bir kishi odatdagi yo'ldan qochishni istagan noyob mahsulot yoki xizmatni yaratishi mumkin. Bu sotishni ko'paytirishning asosiy usuli.

1. Aralashtirish.

Bu asosiy sotib olishni asosiy sotib olishni taklif qiladi. Masalan, smartfonni sotib olayotganda SIM karta va sug'urta taklif etiladi va ranglar sotib olingan botquebon qo'shimcha xarajatlarni to'ldirishga maslahat bering. Asosiy qoida - narx qo'shimcha xizmatlar asosiy mahsulot narxidan oshmasligi kerak. Ushbu usul sizga kompaniyaning bajarilishini 30% ga oshirish imkonini beradi.

1. Marjada ishlash.

Ehtimol, eng arzon daromadlarning ko'payishi usulidir. Tovarlarning arzonligi har doim xaridor tomonidan eng jozibali deb qabul qilinmaydi. Ko'pincha mahsulot yuqori narxda amalga oshirilgan mahsulot, xaridorlar yaxshiroq deb hisoblashadi. O'zingizdan savol bering Savol: 300 rubl yoki 310 qiymatga egami? Ko'pincha, bunday farq xaridorlarga ahamiyatsiz bo'lib tuyuladi. Endi umumiy foydani ko'rib chiqing.

Keling, Robert Balkining "ta'sir psixologiyasi psixologiyasi" kitobida keltirilgan misolga murojaat qilaylik. Zargarlik buyumlari do'koni derazasi firuz bilan bir nechta zargarlik buyumlarini sotolmadi. Ta'tilga suyanib, u quyi yozma buyruqni "* 1 \\ 2 narxi" ni tark etdi. Uning barcha bezaklari sotilganligini bilib, uning barcha bezaklari ... ikki baravar qimmatga tushdi. Sotuvchi shunchaki buyruqlarini tushunmadi va oshdi va narxni pasaytirmadi.

1. Narx teglari.

Sizning narx stikerlaringiz bilan tanqidiy ko'rinishga qarang. Qoida tariqasida, ular qo'pol va yopishmaydi. Potentsial xaridor Xarid qilish qarorini qabul qilish uchun bir necha soniya bor, bu aynan o'sha do'konda bor. Uni bir necha daqiqadan beri ajablantirib, u hech bo'lmaganda bir necha daqiqa qolganida va savol berishga harakat qiling. Bu rangdagi yorliqlar, rangli qog'ozga chop etilishi va murakkab raqamlar shaklida, vasiyatlari va va ba'zan hayratlanarli takliflar bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Masalan, arafada yangi yil ta'tillari Siz ularni qor parchalari, Rojdestvo daraxtlari, kardan odam va boshqa bayram atributlari shaklida chop etishingiz mumkin. Va siz vaqtincha narxni taniqli joyda qo'yib yuborishingiz mumkin. Ehtimol, hech kim sotib ololmaydi, lekin ko'pchilik boshqa narsalarni sotib olishni va ehtimol boshqa narsalarni sotib olishni xohlaydi. Siz haqingizda nima gaplashishiga mutlaqo yo'q, degani - faqat manzil to'g'ri ko'rsatilgan bo'lsa.

1. Tabassum.

Sotuvchilar o'z mijozlariga tabassum bilan shug'ullanayotgan do'konlarda, sotuvlar punktlar bilan taqqoslaganda 20-30% ga ortib boradi. O'z kayfiyatidan qat'i nazar, xodimlaringizni tabassum qilishga o'rgating.

1. « Bepul pishloq "Mousetrapsiz.

Mashhur uy mahsulotlarining brendi o'z do'konlariga bepul cookie fayllariga taklif qildi. Shunday qilib, u bolalar bilan xaridorlarning sonini bolalar bilan jalb qildi va iste'molchilarni joylashtirdi.

1. Nostandart kafolatlar.

Qo'shimcha kafolatlarni bering - va siz yangi iste'molchilarni olasiz. "Agar biz yarim soat davomida pizza etkazib bermasak, u sizga bepul keladi." "Agar siz sotuvchiga ursangiz, chegirma olasiz." "Agar siz bizga qaraganda arzonroq mahsulot topsangiz, 110% farqni qaytaramiz!". Tajriba shuni ko'rsatadiki, ushbu kafolatlarni aks ettirish juda kam uchraydi, ammo imkoniyat aniq mijozlarni jalb qiladi.

1. Boshqa xizmatlar.

Aytaylik, siz kichik shaharda kosmetik mahsulotlar do'konining egasisiz. Butun shahar u haqida qanday qilib biladi? Oson: yuqori darajadagi stilistni yollang va bir oy davomida sehrgarlar sizning do'koningizda ishlashga va kosmetikani tanlab olishga yordam beradi, ular kosmetikani bepul tanlashingiz va bo'yanishni to'g'ri o'rgatishingizga yordam beradi. Bir oy o'tgach, ayollar sizning kompaniyangiz haqida faqat sizning kompaniyangiz haqida gapirishadi - hatto stilistga ehtiyoj sezmaydiganlar ham, ular qiz do'stlarining aktsiyalari haqida bilib olishdi.

Siz plastik derazalarni sotyapsizmi? Har bir xaridor bepul, derazalarning issiqlik o'tkazuvchanligini o'lchash va issiqlik yo'qolishini hisoblashini hisobga olgan holda, har bir xaridorni bepul olish va yangilanishni e'lon qiladi. Kvartiradagi derazalarni almashtirish kerak bo'lgan kishi birinchi navbatda siz haqingizda o'ylaydi. Siz uch yuz rubl uchun chivito to'rlarini o'rnatishni taklif qilishingiz mumkin. Ehtimol, birinchi marta sizga zarar keltiradi, lekin keyin siz ularni o'rnatgan qancha mijozlar o'rnatganingizni ko'rasiz, Windows-dagi buyurtmalaringizga keladi. Ayniqsa, sizning ustalaringiz Windows vaqt o'tishi uchun vaqt kerakligini juda yaxshi hal qilishlari mumkin.

Ulgurji savdo-sotiqni qanday oshirish mumkin

1. Marketing bo'limini yaratish.

Sotishni ko'paytirish uchun marketing bo'limining ishini to'g'ri o'rnatishi kerak. Mutaxassislar doimiy ravishda bozorni o'rganib, yangi imkoniyatlarni qidirishlari, ishlab chiqarish va logistika jarayonlarini optimallashtirishlari kerak. Ishonchli ishchilarni yollash va sizning kompaniyangiz gullab-yashnashadi.

1. Diapazonni kengaytirish.

Har doim taklif etilayotgan mahsulot turini ko'paytirish imkoniyati haqida o'ylang. Siz ko'proq modellarni, ularning hajmini, tegishli tovarlar sonini diversifikatsiya qilishingiz mumkin. O'zingizning taklifingizni joriy qilish orqali siz mijozni boshqa etkazib beruvchilarni qidirish kerakligini engillashtirasiz.

1. O'rganish talab.

Sizning xaridorlaringizning imkoniyatlarini aniqlang va vazifalarni o'tgan yillar tajribasi asosida, lekin mijozga etkazib berishingiz uchun. Masalan, sizning menejeringiz tovarlarni 100 ming rublga sotadi. Tuzoq sherigi o'sib bormoqda. Biroq, ushbu tashkilotning imkoniyatlari 10 million rublni tashkil etadi va sizning kompaniyangiz shunchaki zaxira etkazib beruvchi sifatida ishlatiladi. Yomon, agar bosh bu haqda bilmasa. Agar menejer ham bilmasa ham yomonroq.

1. Federal va mintaqaviy tarmoqlar bilan malakali ish.

Ko'plab ulgurji etkazib beruvchilar yirik korporatsiyalar bilan hamkorlik qilishga harakat qilmoqdalar. Bunday kelishuv xulosasi, qoida tariqasida, bu juda oddiy va deyarli har doim foydali.

1. Shaffof narxlash siyosati.

Aniq va aniq narx siyosatini boshqaring yoki menejerlar maoshini daromadga bevosita bog'liqlik bilan joylashtiring. Siz barcha har bir toifadagi mijozlar buyuriladi yoki menejerga har qanday chegirmalar va bonuslarni taqdim etish huquqiga ega bo'lgan qat'iy narxlar ro'yxati bilan ishlayapsiz, ammo shu bilan birga daromadga bog'liq. Uchdan bir qismi yo'q.

1. Shartnoma majburiyatlarini doimiy iste'molchilar bilan yakunlash.

Oddiy mijozlar bilan shartnomalar nafaqat narx va daromad, balki narxlar va sifat jihatidan ham o'zaro manfaatli hamkorlikdir. Qulay narxda yaxshi mahsulotni sotib oling. Bu sizga o'z mijozlaringiz uchun narxlarning narxlari va bog'liq xususiyatlariga maqbul rioya qilish sizga yordam beradi, bu sizning shubhasiz sizga shubhasiz ustunlik bo'ladi. Xaridorlar shunchaki bunday qulay taklifdan voz kecha olmaydilar. Bona Fids etkazib beruvchining obro'sini tuzating - bu har qanday reklamadan ko'ra yaxshiroq ishlaydi.

1. Mijozning biznesiga kirib borish.

Xaridoringizdagi tadbirkor faoliyatini yaxshilab tushunganingiz yaxshiroq, uni yo'qotish xavfi, siz oxirgi iste'molchilarga yaqinroq bo'lganingiz, sizning qo'mitangizning savdosi kelmoqda.

1. Mijozning ishdan chiqishini sinchkovlik bilan tahlil qilish.

Aytaylik, siz sizni ozgina xaridor qoldirdingiz. Siz xafa bo'lmaysiz va katta firmalar bilan o'zaro aloqada bo'lishingiz kerak deb o'ylaysiz. Aslida, bu vaziyat jiddiy oqibatlarga olib keladi. Kichik kompaniyalarni majburlash sabablari siz bilan ishlashni to'xtatadi, ular kattalariga ta'sir qilishi mumkin. Zamonaviy bozor kichik tashkilotlar yangi tendentsiyalar va tendentsiyalarga nisbatan sezgir bo'lishlari uchun mo'ljallangan - bu ularga omon qolishlariga yordam beradi. Shuning uchun ularga ta'sir etuvchi omillar keyinchalik yirik korxonalarga ta'sir qiladi. Har bir xaridorning parvarishini sinchkovlik bilan tahlil qilishingiz va to'g'ri xulosalar berishingiz kerak.

1. Markazda mijozning ishi emas, balki mijozning holati.

Bu daromadni qazib olishning usulini emas, balki ishlashning asosiy printsipi. U ulgurji savdo bilan ishlashni boshlashingiz bilanoq, bizning mijozlarimiz savdosi haqida o'ylang. Hamkor kompaniyasining sotuv hajmini oshirishni, qaysi mahsulot eng katta talabga ega bo'lgan, korxonaning rentabelligini oshirish mumkin. To'lqinli va siz bilan birga bo'lgan shirkat.

1. Distribyutorlar bilan ishlash qoidalariga rioya qilish.

Oddiy xaridorlar bilan ishlashni bezovta qilmasligi uchun, dilerlar bilan o'zaro hamkorlikni amalga oshirish juda muhimdir. Siz uchun siz uchun chakana yoki ijro etuvchi xizmatlarni hal qiling. Ko'pincha o'zingizning shaxsiy savdolaringizni yopish va vositachilarga chegirmalar berishni to'xtatishga arziydi. Boshqa hollarda, agar resurslarga ruxsat berilsa, asosiy e'tiborni jalb qilish kerak.

1. Qiziqarli takliflar yaratish.

Kompaniyaning narx siyosati va uning bonusi tizimi bir martalik bitim uchun emas, balki uzoq muddatli hamkorlik uchun ishlashi kerak.

1. Monitoring.

Raqobatchilarning takliflarini doimo tahlil qiling. Bu sizga o'z xizmatlaridan bahramand bo'lgan mijozlar bilan yordam beradi.

1. Transport bilan ishlash.

O'zingizning logistika bo'limingizni yarating. Bu raqiblar ustidan katta ustunlik beradi - siz tovarlarni uzluksiz etkazib berishni ta'minlashingiz mumkin. Albatta, birinchi bosqichda sizda katta yo'qotishlarga olib kelishi kerak, ammo keyinchalik qisqa vaqt Ular korxonaning sotilishi darajasini oshirishga yordam berish, ular yuz baravarga to'xtalalar.

1. Yangi mijozlarni doimiy qidirish.

Do'kon savdosi do'konining asosiy maqsadi daromadni olishdir. Ko'pincha bunday kompaniyalar qo'shimcha daromadni istiqbolli takliflar uchun ochiqdir. Albatta, raqobatchilarni jalb qilgan doimiy efireringizni yo'qotish xavfi mavjud. Boshqa tomondan, ehtimol siz yanada qulay sharoitlarni taklif qilishingiz mumkin. Shuning uchun, agar korxona to'liq quvvat uchun funktsiya qilsa ham, yangi iste'molchilarni qidirishni to'xtatmang.

1. Kadrlar tayyorlash.

Savdo hajmi ko'p jihatdan mahsulot yoki xizmatni amalga oshirishga bog'liq. Vakolatli mutaxassislar davlatini tanlash va ularni o'qitish masalalariga e'tibor qaratish lozim. Biroq, turli xil mahorat darslarida ishtirok etish, seminarlar va treninglar hech qanday yo'lning yo'lini anglatmaydi. Ushbu tadbirlarning qaysi biri eng samarali va uni tanlashi kerakligini tushunish kerak. Ishchilarga o'z qadr-qimmatini ta'kidlab, o'z qadr-qimmatini va muqarrar kamchiliklar haqida to'xtab qolmasdan. Xodimlarning professionalligi - eng yaxshi yo'l Savdo darajasini oshirish.

Ilyuxa Sergey

Bir necha yillar davomida barcha sotuvchilar inqiroz hodisalari bozorda yuzaga kelmoqda. Xaridorlar do'konga kamroq tez-tez kelib, kamroq va arzon mahsulotlarni sotib olishadi. Savdo va daromadlar pasayishi va xarajatlari o'smoqda. Buning aybi nafaqat sanktsiyalar, rubl kursi pasayishi, kreditlar kirishi, kreditlar olish imkoniyati va ularning ko'payishi. Buning sababi shundaki, bu barcha omillar bir vaqtning o'zida harakat qiladi. Bunday vaziyatda sotishni kuchaytirish texnologiyasini ko'rib chiqing.

Ushbu maqolada siz o'qiysiz:

• Qanday texnologiyalarni tejash ishlarini samarali oshiradi
• Noyob savdo strategiyasining bosqichma-bosqich algoritmi

Sotishni oshirish texnologiyalariBugungi kunda barcha bozor o'yinchilaridan foydalanib, samarali bo'lmadi. Sababi shundaki, bozordagi o'yin shartlari o'zgargan. Yuqorida yangi qoidalarni tushunadigan va yangi vaziyatda samarali ishlashni o'rganadigan kishi inqirozga aylanishi mumkin.

Bozorda nima o'zgardi?

1. Xaridorlarning daromadlari pasaygan, hozirgi xarajatlar oshdi (kommunal to'lovlar, benzin, o'quv haqi)
2. U an'anaviy bozorlardan sanktsiyalar import qilinadi
3. Yangi bozorlardan tovarlarni etkazib berish hali aniqlanmagan
4. Import qilinadigan tovarlarning narxlarini sezilarli darajada oshirdi
5. Kreditlarning o'sishi va daromadni kamaytirish hisobiga, deyarli barcha kompaniyalar moliyaviy qiyinchiliklarga ega

Vaziyat kema halokatidan keyin cho'kib ketish najotiga o'xshaydi. Agar siz saytga burilsangiz va yordamingizni kutsangiz - qila olasiz va cho'kib ketishingiz mumkin. Biz qirg'oqqa suzishimiz kerak! "Qutqaruvni qutqarish - bu cho'milish qo'lining ishi."

Inqirozdagi kompaniya jang qilishi va oldinga borishi kerak. Shu bilan birga, boshqalarga qaraganda tezroq boring. Biz yangi texnologiyalardan foydalanishimiz kerak.

1. Xodimlarni boshqarish uchun jarayonni boshqarish jarayonidan o'ting. "Yog'li" inqirozdan oldingi davrlarda vazifalarni umuman topshirish, harakatni amalga oshirish, sotib olish, sotish, sotish mumkin edi. Natijada umuman baholandi. Agar oy oxirida, hech bo'lmaganda katta o'sish kuzatilmasa, butun jamoa yaxshi ishlaganiga ishonishgan. Inqiroz biznes jarayonlariga ishlov berish kerak, bu har bir birlikning samaradorligini belgilash va har bir birlikning samaradorligini va har bir xodim maqsadga erishish uchun har bir xodimning samaradorligini baholash kerak. Qachon qilinganidek faol savdo.
2. Biz shuhratparastlikni qo'ydik, ammo maqsad qildi.

Bugungi texnologiyalar bugungi kunda qanday texnologiyalarni oshiradi

Birinchidan, aylanmani ko'paytiring!

Shu bilan birga, albatta, aylanma aylanishni oshirishga sarflanadigan hosil va byudjetni unutmang. Chakana savdolarda siz ulgurji savdo bo'yicha ishlatiladigan savdo texnologiyalarini ham qo'llashingiz mumkin.

Aytaylik, kompaniya aylanma aylanma tog 'inqirozga ko'tarilishining vazifasiga javob bermoqda. Aylanma aylanma qancha vaqt ko'payishi mumkin? 1, 3, 5 foiz? Bir qarashda, bu juda katta vazifa kabi ko'rinishi mumkin!

1. Biz vazifalarni har bir bo'linma va xodimga maqsadga erishishga majbur qildik.

Ichida ulgurji savdo Mijozlar va tovarlar bo'yicha tovarlarni ko'paytirish uchun. Chakana savdo texnologiyalari uzoq vaqtdan beri ma'lum bo'lgan, bu usullar qo'llaniladi. Tovarlarning chakana savdosi yangi vositalar va texnologiyalarni qidirish va ulardan foydalanish kerak. Katta vazifalarni hal qilish uchun eng yaxshi vaziyatni sintez qilish usulidan foydalanishni maslahat beraman.

Savdo ko'payish bo'yicha ishlarning algoritmi

1. Maqsadni shakllantirish
2. Maqsad (parchalanish) ga erishishga ta'sir ko'rsatadigan ko'rsatkichlarni aniqlang.
3. Maqsadga erishish uchun vazifalarni belgilang
4. Ko'rsatkichlarni oshirish yo'llarini aniqlang
5. Ko'payish rejasini tuzing
6. Maqsadga erishish uchun sintezni o'tkazing va vazifalar va jadvalni belgilang.

Vaziyatni sintez qilish:

1. Maqsad (aylana o'sishi)
2. Parchalanish

Ko'proq sotish uchun sotishga ta'sir qiluvchi barcha qismlarni ko'paytirish kerak.

Har qanday saviyada bir xil qoidalar mavjud:

Oborner \u003d Sotish * Sotish soni

Tovar ayirboshlashni ko'paytirish uchun savdolar sonini va bitimning o'rtacha miqdori (o'rta chek miqdori) miqdorini oshirish kerak.

Inqirozga oid taklif samaradorligini miqdoriy baholash uchun biz sotuv faoliyatini baholashda keng qo'llaniladigan savdo huni ishlatamiz. Ulgurji va chakana savdo uchun huni savdosi anjirda ko'rsatilgan. biri.

Chizmadan ko'rinib turibdiki, savdo jarayoni chakana savdo Ko'proq qadamlarni o'z ichiga oladi (xaridor bilan aloqa qilish uchun uni do'konga jalb qilish kerak). Va sotish uchun formulalar inglizlar boshqacha.

Chakana savdo uchun:

Chakana savdoda qayta ishlash, do'konga kelganlar soniga sotib olish munosabati bilan belgilanadi. "Shaxsiy" savdoda 0,1 - 0,5 oralig'ida farq qiladi. Ulgurji savdo-sotiqda - 0,6 - 0,8. Chakana savdoga birlashishi mumkin. Shunga ko'ra, chakana savdo stannellarini tahlil qilish uchun boshqa bir qancha algoritmlar bo'lishi kerak.

Faol sotuvda menejer shunchaki taklifni ko'paytirish uchun takliflarni ko'paytirish va doimiy ravishda konversion omiliga ega bo'lish, sotuvni kuchaytirish uchun doimiy ravishda konversiya omiliga ega.

Xaridorlarni do'konga jalb qilishda chakana savdo do'konida marketing xizmati birinchi navbatda do'konda qatnashadi. Bu xaridor uchun eng jozibali do'konning rasmini yaratishi kerak. Vazifa murakkab va ushbu maqolada men qo'shimcha trafikni yaratish masalalari bo'yicha batafsil to'xtalmayman.

Chakana savdoda savdo sohasiga konvertatsiya koeffitsienti savdo sanoatiga qarab sezilarli darajada farq qiladi. Butigida savdo qilganda, u 0,5 yoki hatto 0,1 bo'lishi mumkin. Ammo butigida "shaxsiy" savdo va konversiya omiliga bevosita ta'sir ko'rsatadigan maslahatchi mavjud.

Oziq-ovqat do'konida vaziyat butunlay boshqacha. Qoida tariqasida, xaridor tovar uchun oziq-ovqat do'koniga boradi, bu esa:

• unga kerak
• ushbu do'konda kafolatlanganlar

Maslahatchi bo'lmasligi mumkin. Bunday holda, konversiya koeffitsient hali ham 1 ga intilmoqda. Qoidaga ko'ra, bu juda qiyin va qimmat va do'kon do'konlarining sonini hisoblash uchun qimmat va qimmatdir. Savdo indikatori savdo indikatori chakana sotuvda samarali ishlagan, shunda sotib olinganligi taxmin qilingan deb ishonilgan. Shartli ravishda 100, 200, 300 rubl. Tekshiruv miqdorining pastki chegarasini yaratish sodiq xaridorlarni tashkil etish, zarur tovarlarni topmagan xaridorlardan, xaridorlardan eng kamni sotib olgan va qolganini sotib olgan xaridorlardan ajratishga imkon beradi.

Ikkinchi omil - bu savdo hajmi yoki o'rtacha tekshirish miqdori. Ichida umumiy Chek miqdorini taqsimlash quyidagicha, 2-rasmda ko'rsatilgan. Rasmda xaridlarni taqsimlash namunasi va 20 ta xarid uchun o'rtacha tekshirish miqdorini ko'rsatadi. Ko'proq tekshirishlar bilan, ma'lum bir qatorga tushgan cheklar sonini aniqlash mantiqiy ma'noga ega.

Do'konning aylanmasi to'g'ridan-to'g'ri qanday parametrlarga ta'sir qiladi?

• Butun do'konda xaridorlar soni (cheklar)
• Minimal miqdordan oshgan miqdordagi cheklar soni
• Konversiya koeffitsientini
• O'rta tekshirish do'koni

Anjir. 2. Butun do'konda chek miqdori to'g'risidagi ma'lumotlar.

Do'konning assortimenti mahsulot toifalaridan rivojlanib bormoqda. Ikkita guruhi sotuvlar umumiy darajasi bo'yicha ta'sir ko'rsatadi: Belgilarni aniqlash, mijozlarni jalb qilish strategiyasini va umumiy vazifalarini va turma mavzuni o'ziga jalb qiladi, ammo taloq toifasida.

Mahsulot turini boshqarishda konversiya koeffitsienti "Tekshirishlar" ning soniga teng "Cheklar" ning narxi, unda do'kondagi tekshiruvlar mavjud. (Ushbu koeffitsient kirib borish kategoriyasi ham deyiladi). Konversiya koeffitsientini hisoblash tekshiruvlar sonining ma'lumotlariga asoslanadi, unda hech bo'lmaganda bitta mahsulot birligi bo'lgan.

O'rtacha sotish (o'rtacha tekshirish) miqdorini hisoblash mahsulot turkumidagi mahsulot turkumidagi mahsulot turkumidagi "Tovarlar" nominatsiyasining "Cheklar" toifasiga kiritilishi kerak (3-rasm).

Kategoriyada ishlash sifatini baholash uchun siz ikkita parametrdan foydalanishingiz kerak:

• Kategoriya konversiya darajasi
• Kategoriyada o'rtacha tekshirish miqdori

Anjir. 3. Savdo turkumidagi savdo toifasi to'g'risidagi ma'lumotlar.

Umumiy vazifa birjaga ko'payishdir, biz oraliq vazifalarga bo'ldik: iste'mol oqimining ko'payishi, do'konda va toifadagi o'rtacha tekshirish hajmining oshishi. Do'konda va toifali. Ushbu ko'rsatkichlar uchun turli bo'limlar va xodimlar javobgardir. Endi siz ularga aniq vazifalarni qo'yishingiz mumkin.

Vazifalar haqiqatga bog'liq bo'lgan misolni keltirib chiqaradi. Do'konning hozirgi holati quyidagilardan iborat:

1-jadval. Ko'rsatkichlarning hozirgi qiymati.

Vazifa: aylanalarning oshishi.

Aylanmani oshirish kerak:

• har bir mahsulot turkumida konversiya va o'rtacha tekshiruv miqdorini oshiring. Vazifa toifalar menejerlariga yuklatilgan;
• o'tkazib yuborish orqali qo'shimcha xaridor oqimini yarating reklama kompaniyalari va marketing harakatlari. Vazifa marketing bo'limiga yuklatilgan;
• to'g'ri tarqatilgan holda butun do'konda konversiya va butun do'konda o'rtacha tekshiruv miqdorini oshiring reklama byudjetlari Va turma natijalarga erishishda menejerlar menejerlariga yordam berish. Vazifa marketing bo'limiga yuklatilgan.

Biz vazifani qo'ydik: keyingi 6 oy ichida bu ko'rsatkichlarning har bir ko'rsatkichini 5% ga oshiradi (vazifani to'liq bajaradi!). Maqsadli barg 2-jadvalda keltirilgan.

2-jadval. Aylanma bargni oshirish uchun maqsadli barg.

Ko'rsatkichlarni ko'paytirish rejasini aniqlang.

Biz zarur tadbirlar ro'yxatini tuzdik:

1. Do'konga tashrif buyuruvchilar sonini ko'tarishga qaratilgan tadbirlar

• mijozlarga yangi xaridorlarni jalb qilishga qaratilgan aktsiyalar haqida xabardor qilish
• qayta sotib olishni rag'batlantirish aktsiyalarini o'tkazish
• sadoqat dasturlarini o'tkazish
• bayramlar
• do'konning rasmini shakllantirish va xaridorlarning sodiqligi va boshqalar.

2. O'rtacha tekshirish va do'konni konversiyasini oshirishga qaratilgan tadbirlar

• umumiy chegirmalar berish
• sotish to'plamlari
• ma'lum miqdorda sotib olish uchun chegirma berish

3. Kategoriyada konversiyalashni yaxshilashga qaratilgan tadbirlar:

1. Xoch tijorat
2. Qo'shimcha turdagi mahsulotlar
3. Narx aktsiyalarini o'tkazish
4. Umuman o'tkaziladigan do'konda o'tkazilgan aktsiyalar, aktsiyalarda ishtirok etish
5. Tadbirlar toifada o'rtacha tekshiruv miqdorini oshirishga qaratilgan tadbirlar:
6. Kategoriya uchun chegirma
7. Tovarlar miqdoriga chegirma
8. Qimmatbaho buyumlarni sotib olishni rag'batlantirish
9. Har qanday marketing faoliyati

Har bir menejer 6 oy davomida tadbirlar rejasini tuzishga majburdir.

Harakat rejasiga asoslanib, biz ko'rsatkichlarga erishish uchun oylik rejamizni tashkil qilamiz. Rejani chizishda mavsumiylik va savdo statistikasini inobatga olamiz, chunki bizning texnologiyalarimiz vazifasi mavsumiy va boshqa omillarga qo'shimcha ravishda chakana savdosining ko'payishi.

3-jadval. Oylik rejimda.

Texnologiyaning birinchi bosqichida chakana savdo Muammoni o'rnatishda mahsulot, biz aylanma o'sishini 5% ga qadar katta maqsad sifatida ko'rib chiqdik. Shu bilan birga, biz umumiy usullar to'plamini bilar edik, ammo ulardan maqsadli ravishda foydalanishga tayyor emasmiz va tanlangan chakana savdo texnologiyalari samaradorligini baholamadik.

Biz ayyorlikni oshirish uchun eng yaxshi vaziyatni yaratdik:

• Aylanma, qaysi ko'rsatkichlar aylanaga ta'sir qiladi
• Qaysi bo'linmalar va xodimlar ko'rsatkichlarning qadriyatlariga ta'sir qiladi deb topildi
• Vazifani har bir bo'lim va xodimga tayinlang
• Maqsadga erishish uchun tadbirlar rejasini tuzdi
• Har bir indikator uchun maqsadga erishish rejasini tuzdi

Endi siz konsolidatsiya qilingan do'kon qilishingiz kerak.

4-jadval. Birja aylanmasini oshirish rejalashtirilmoqda.

4-jadval shuni ko'rsatadiki, bizning individual ko'rsatkichlarning o'sishini rejalashtirishimiz atigi 5% ga, do'konning aylanmasini 10 foizga oshirishi mumkin. Agar o'sish rejasi barcha toifalarda amalga oshirilsa, ayirboshlashning o'sishi sinergik effekt tufayli 16% bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, har bir ko'rsatkichning o'sishi uchun beton ijrochi javobgardir.

Xuddi shu usulda kamaygan xarajatlarni kamaytirish, daromad va kompaniyaga qarama-qarshi boshqa vazifalarni hal qilishda foydalanish mumkin.

Eng yaxshi inqirozga ega bo'lish uchun:

1. Kompaniya ishini baholash uchun muhim bo'lgan ko'rsatkichlar-ni tanlang
2. Har bir indikatorga nima ta'sir qilishi va kim ta'sir qiladi
3. Ushbu ko'rsatkichlarning raqobatchilari va sanoat rahbarlaridan bo'lgan qiymatlarini baholang
4. Har bir ko'rsatkich uchun maqsad qo'ying
5. Maqsadli qiymatlarga erishish uchun eng yaxshi vaziyatni yaratish uchun eng yaxshi vaziyatni sintez texnologiyasidan foydalanish.
6. Maqsadga erishish uchun byudjetni aniqlash va zaxiralash
7. Natija natijalarini muntazam ravishda baholang va agar kerak bo'lsa, sotishni ko'paytirish texnologiyasini tuzating.

Va bozorga va raqobatchilarning harakatlarini kuzatishni unutmang. Ular, shuningdek, ulkan maqsadlar qo'yishlari mumkin.

Savdo bilan bog'liq tashkilotlar xuddi shu savolga tegishli: savdolarni qanday oshirish mumkin. Men 5 sodiq yo'l-yo'riq beraman!

Savdo uzoq vaqtdan beri o'z biznesingizni tashkil qilishning eng mashhur usullaridan biri bo'lib, boy odam bo'lish.

Va, albatta, turli davr savdogarlari bir xil savol haqida qayg'urishdi: savdolarni qanday oshirish mumkinAxir, ko'proq savdo ko'proq puldir.

Savdogarlar turli xil usullarni izlay boshladilar, ba'zida ularning izlanishlari muvaffaqiyat qozondi, ba'zida ular mutlaqo befoyda bo'lib chiqishdi.

Savdo, shuningdek, daromadlar bilan bog'liq zamonaviy tadbirkorlar, shuningdek, daromadlar bilan bog'liq bo'lgan, ularning hamkasblariga bog'liq emas: ular nafaqat boshqa odamlarning g'oyalarini, balki turli xil foydali saytlardan foydalanish imkoniyatiga ega. , masalan, "muvaffaqiyat kundalik" kabi.

Bunday saytlar tufayli siz nafaqat sizning biznesingiz, balki boshqa muhim masalalar haqida ham sizga kerak.

Sotish nimaga qarab?

Savdo bilan bog'liq har qanday tashkilot, bu kichik do'kon yoki yirik korxonaBu nafaqat amalga oshiriladi, balki tovarlarni ishlab chiqaradi, xuddi shu savolga bog'liq: savdolarni qanday oshirish mumkin.

Bu kompaniyaning muvaffaqiyati asosiy o'lchovi bo'lgan savdo bo'limining faoliyati: savdo o'sishi - hamma narsa yaxshi, yiqilish - bu ularning hajmini oshirish manbalarini qidirishingiz kerakligini anglatadi.

Va faqat narsalar juda yomon bo'lsa, unda aksanlar siljishdi: maqsad savdoni oshirib, ko'chma mijozlarni saqlash emas edi.

Albatta, yuqori daromadli savdolarni saqlash juda muhimligining asosiy sababi.

Mijozlar sonining kamayishi bilan yoki ularning xarid qobiliyati pasayishi bilan barcha foyda, sotuvchilardan olingan foyda va korxonaning egasi bilan tugaydigan narsa tushadi.

Katta kompaniyalar ham katta kompaniyalar, shuningdek, sotuvlarni sotishda, menda etakchilik bo'limlar yoki to'g'ridan-to'g'ri sotuvchilarni ayblash boshlanadi.

Bu noto'g'ri, chunki Aloqa sotuvchi yoki menejerida qanchalik malakali va yoqimli bo'lishidan qat'i nazar, xaridor agar mahsulotga ega bo'lmaydi:

• do'konda juda ozuqa - u shunchaki kerakli narsani topa olmaydi;
• etkazib berish bilan, uzilishlar paydo bo'ladi - endi etarli do'konlar, shuning uchun siz kerakli mahsulotni va boshqa joylarni sotib olishingiz va u siz bilan paydo bo'lguncha kutishingiz mumkin;
• ichida tijoq zali iflos yoki yoqimsiz hid bor;
• tovarlar reklama qilinmagan va boshqa narsalar.

Savdo hajmini oshirishning zamonaviy usullarining asoslari nima?

Savdo oshirish, agar:

1. Mijozlar sonini ko'paytiring.
2. Har bir mijozning o'rtacha tekshiruvini oshiring.

"Agar siz o'z mijozingizga g'amxo'rlik qilmasangiz, boshqa birov unga g'amxo'rlik qiladi."
Konstantin kushner

Muammolaringizga qarab, bir yoki bir necha yo'nalishda harakat qilishni boshlang.

Mijozlar sonini ko'paytiring.

Kam sonli mijozlardan ular eng ko'p yoki bozorda yuzaga kelgan va ular hali ham raqobat yoki ichki muammolar tufayli o'zlarining mijozlari bilan mijozlar sonini yo'qotishni boshlagan uzoq ro'yxatga olinmagan.

Yangi mijozlarni quvib chiqarish, asosiysi qari yo'qotmaslikdir.

Ko'pincha rahbarlar yoki ijodiy menejerlar kompaniyaning ishini to'liq o'zgartirishi yoki tovarlar oralig'ini o'zgartirishga qaror qilishadi, shuning uchun eski mijozlar ketishni boshlaydilar.

Agar sizda yo'qotadigan hech narsa bo'lmasa (masalan, mijozlar juda kichik), keyin siz tubdan harakat qilishingiz mumkin.

Aks holda, innovatsiyalarni muammosiz tanishtirish yaxshiroqdir.

O'rtacha tekshirishni kattalashtiring.

Aytaylik, sizda ikkita muntazam mijozlar bor, lekin ular har kuni ular faqat nonni olishadi, ammo qo'shni - bu har bir tadbirkor - har birida har kuni 200-300 grivna.

Qo'shnilarning foydasi ko'proq ekanligi aniq.

Siz muntazam mijozlaringizni nafaqat mazali noningiz borligiga ishontirishingiz kerak, ammo boshqa mahsulotlar juda yaxshi.

Sotishni oshirish uchun 5 ta yo'l

Tajribali tadbirkorlarga ma'lum qilish tavsiya etiladi (ya'ni bir yo'nalishda yoki yangi xaridorlarni jalb qilish, qo'shimcha xaridorlarni jalb qilish, qo'shimcha xaridorlarni jalb qilish uchun, kompleksda harakat qilish uchun harakat qilishga undaydi) .

Sotishni ko'paytirishning samarali usullari ko'p, ammo men eng samarali va mutaxassislarning fikriga ko'ra, do'stimning fikriga ko'ra, muvaffaqiyatli tadbirkor - muvaffaqiyatli tadbirkor:

Bozorni sinchkovlik bilan o'rganing.

Savdo NamAning harakatlariga toqat qilmaydi.

Siz zamonaviy bozorning tendentsiyalarini, raqobatchilarning tarixi, mag'lubiyatlari sabablari va sizning biznesingizga olingan ma'lumotlarni moslashtirishingiz kerak.

Yozma strategik rejani tuzing.

Agar to'liq reklama va ularning namoyishlari siz uchun mavjud bo'lmasa, unda zamonaviy usullardan foydalaning: gazeta reklamalari, ijtimoiy tarmoqlar, elektron pochta xabarlari, telefonni xabardor qilish potentsial mijozlari, varaqalar tarqatish va boshqalar.

Narxlarni moslashuvchan qilish.

Bilasizmi, mahalliy do'konlar sotuvdan oldin qanday keladi: ular narxlarni oshiradi (masalan, 20-40%), so'ngra xaridorlarni jozibali reklama bilan olib boring: "butun oralig'ida chegirmalar!".

"Disk" so'zi uchun moliyaviy yo'qotishlar va mijozlar chaqmoq bilan munosabatda bo'lishadi.

Ko'proq aktsiyalar o'tkazish.

Aksariyat xaridorlar ularni yaxshi ko'rishadi.

Menimcha, Ukrainadagi ijodiy aktsiyalar bo'yicha etakchi "Silpo" dir.

Hatto jiddiy aqlli odamlar, ular o'z aktsiyalarini joylashtirdilar: "Haftaning narxi", "Issiq taklif", "Issiq taklif", "Stimat kunlar", "Ballarning ko'payishi uchun kuponlar", "Ballarning ko'payishi uchun kupon", "Ballarning ko'payishi uchun kuponlar".

Kompaniyangiz ishiga o'zgartirishlar kiritish.

Bu ish emasligini ko'ring.

Ehtimol, bu tarixiy bo'lmagan sotuvchilar yoki sizning turlaringiz doirasida bo'lishi mumkin yoki siz raqobatchilarning narxi ko'proq yoki siz ta'mirlash uchun narxga ega yoki logotiplar mijozlarni qaytarish vaqti keldi.

Shahar markazi pasayishi ro'y bermaydi.

Masalan, mening qiz do'stim atir do'konidagi sotuvchi uning kutubxonasi bo'lganligini aytdi, chunki nafaqat terap xushbo'y hidli, balki ular tezda orqaga chekinib borishi mumkin.

Shunday qilib, bu masalada ahamiyatsiz ahamiyat berilmagan.

Men sizga amaliy maslahat bilan videoni taklif qilaman,

do'konda o'rtacha mijozni tekshirishini qanday kattalashtirishingiz mumkin.

Ushbu savdo usullari haqiqatan ham samarali, agar siz ularni kompleksda qo'llashga harakat qilsangiz, ko'rasiz.

Foydali maqola? Yangisini o'tkazib yubormang!
Elektron pochtani kiriting va pochta orqali yangi maqolalarni oling