Qanday kutubxonada tijorat texnologiyalarini qo'llashingiz mumkin. Kitob savdosi

O'zingizning bilimlar bazangizda yaxshi ishingizni yuboring. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, yosh olimlar o'zlarining o'qishlarida va ishlarida bilim bazasidan foydalangan holda sizga juda minnatdor bo'ladilar.

Shunga o'xshash hujjatlar

Tovarlarni savdo maydoniga joylashtirish bo'yicha rejalashtirish echimlari. Kosmetik mahsulotlarni namoyish qilishda savdo qoidalaridan foydalanish. Do'konning xususiyatlari va savdo maydonchasining tartibi. Do'konning savdo maydonida tovarlarni joylashtirish va namoyish qilish usullari.

muddatli qog'oz, 2015 yil 2-aprelda qo'shilgan


Savdoning asosiy tushunchalari. Savdo maydonchasida tovarlarni joylashtirish va namoyish qilish. Do'kon atmosferasi va sotib olishga ta'sir qiluvchi omillar. "Radej" do'konining savdo maydonchasida tovarlarni joylashtirishning asosiy iqtisodiy ko'rsatkichlari bilan o'zaro bog'liqligi.

muddatli qog'oz, 02/26/2012 da qo'shilgan


Savdoning tavsifi, uning vazifalari va asosiy vazifalari. Joylashtirish va displey qoidalari muayyan turlari savdo maydonchasidagi tovarlar. Do'kon atmosferasi va sotib olishga ta'sir qiluvchi omillar. "Polushka" do'konining iqtisodiy faoliyatini tahlil qilish.

muddatli qog'oz, 12/20/2010 da qo'shilgan


Savdo-sotiqning xususiyatlari va mohiyati. Xaridorlarning talablariga muvofiq tovarlar uchun javonlarni tarqatish usullarini sozlash. Savdo maydonchasida tovarlarni joylashtirish. Do'kon atmosferasi va sotib olishga ta'sir qiluvchi omillar.

muddatli qog'oz, 09/16/2011 da qo'shilgan


Savdo-sotiq tushunchasi va evolyutsiyasi, bu nima. Hozirgi bosqichda savdo-sotiqni rivojlantirish xususiyatlari, uning maqsadlari, rivojlanish istiqbollari. Muvaffaqiyatli savdo strategiyasi. Chakana savdoning xususiyatlari savdo tarmog'i supermarketlar misolida.

muddatli qog'ozlar 2009 yil 11 fevralda qo'shilgan


Do'konning savdo maydonchasida tovarlarni joylashtirish muammosining nazariy va uslubiy jihatlari. O'rganilayotgan korxona faoliyatini tashkil etishning tashqi va ichki muhiti, uning faoliyat ko'rsatkichlari. Mahsulotni joylashtirish samaradorligini oshirish yo'llari.

muddatli qog'oz 2014 yil 10 oktyabrda qo'shilgan


Savdo maydonchasida tovarlarni joylashtirish va namoyish qilish texnologiyalari. "Polushka" do'koni misolida tovarlar nomenklaturasi guruhlarining tartibini tahlil qilish. Sharob va aroq bo'limini namoyish qilishni tashkil etishni baholash. Tovarlarni sotish jarayoniga savdo-sotiqning ta'siri.

muddatli qog'oz qo'shildi 01/31/2014

Kitob sotuvchisi kitob mahsulotlarini nashriyotlardan yoki ulgurji korxonalar va oxirgi foydalanuvchilarga (fuqarolar, kutubxonalar, tashkilotlar) sotadi. Sahnada chakana savdo kitob mahsulotlari, ya'ni. chakana (oxirgi) xaridorga sotish, kitob mahsulotlarini yaratish va reklama qilishning barcha bosqichlarida ishlab chiqarilgan mehnat va boshqa resurslarning harajatlari jamoatchilik tomonidan tan olinadi. Agar kitob xaridor tomonidan shunday tan olingan bo'lsa, u holda uni sotib olishadi va shu tariqa kitob nashr etish va tarqatish bilan shug'ullanuvchi korxonalarga ular sarflagan xarajatlarni qoplaydilar va bu kitob mahsulotlarini ishlab chiqarish jarayonini davom ettirishga imkon beradi.

Chakana logistika - bu funktsional maydon tovarlarni va boshqa iqtisodiy oqimlarni (xizmat, ma'lumot, moliyaviy, kadrlar) optimallashtiradigan logistika, tovarlarni yakuniy (chakana) mijozlarga sotish uchun.

Chakana logistika maqsadi - xaridorga zarur bo'lgan kitob bilan uchrashishi uchun shart-sharoitlar yaratish (talabga eng mos keladigan assortimentni shakllantirish, do'konning xizmatlari to'g'risida xaridorlarni xabardor qilish va hokazo), so'ng sotib olish jarayonini yoqimli va qulay qilish.

Ushbu maqsad yordamida aniqroq ifodalash mumkin "Seven H" logistik qoidasi chakana savdo bilan bog'liq holda: bizning iste'molchimizni kerakli miqdordagi mahsulot bilan ta'minlash zarur sifat o'z vaqtida kerakli joyda eng yaxshi (maqbul) narx bilan.

Chakana savdo kitobining logistika samaradorligi uning quyidagi funktsiyalarni bajarishi bilan bog'liq:

• oxirgi mijozlarga keng turdagi mahsulotlarni taqdim etadi va qulay xarid qilish muhitini tashkil qiladi;
• mijozlarga konsalting, axborot, reklama va boshqa xizmatlarni taqdim etadi;
• kitob bozori konyunkturasini tadqiq qiladi;
• xaridor talab qiladigan tovarlarni qidirish;
• tovarlarni sotishga tayyorlash va ularni sotish bo'yicha operatsiyalarni amalga oshiradi, kitob tovarlarining chakana narxlarini belgilaydi;
• mijozlar bilan naqd hisob-kitoblarni amalga oshiradi.

Mamlakatimizda kitob chakana savdosi holati noshirlar va kitob mahsulotlarini iste'molchilarining ehtiyojlariga javob bermaydi. Birinchidan, chakana savdo do'konlarining soni aniq emas; ikkinchidan, ularning faolligi darajasi unchalik yuqori emas.

Taxminiy hisob-kitoblarga ko'ra, mamlakatda bitta kitob do'koniga taxminan 50-60 ming kishi to'g'ri keladi (Evropada bitta kitob do'koni 6-13 ming kishiga to'g'ri keladi). Viloyat kitob savdosi tarmog'ining ahvoli eng ko'p tashvishga solmoqda. Kitob sotuvchilarning aksariyati Rossiyaning Evropa qismida joylashgan bo'lib, 100 ming kishigacha bo'lgan kichik shaharlarning deyarli yarmida kitob do'koni yo'q. Hamma viloyat markazlarida o'z mijozlariga kamida 10 ming nomdagi assortimentni taklif qiladigan zamonaviy kitob do'konlari mavjud emas.

Shunga qaramay, rus kitob do'konlarining sifatli va miqdoriy rivojlanishi jarayonlari mavjud. Chakana savdo korxonalari quyidagi yo'nalishlarda rivojlanmoqda:

• kitob sotish tarmoqlari shakllanmoqda va rivojlanmoqda, noshirlar do'konlari ochilmoqda, yirik kitob do'konlari takomillashtirilmoqda;
• kitob do'konlarida taqdim etilayotgan nashrlar ko'lami kengaymoqda;
• kitob klublari va internet-do'konlar orqali savdo hajmi oshmoqda;
• do'konlarda xizmatlar hajmi kengayib, mijozlarga ko'rsatilayotgan xizmatlar sifati yaxshilanmoqda;
• do'konlar kompyuterlarni inventarizatsiyadan boshqarish tizimlaridan foydalanadi, etkazib beruvchilar va mijozlar bilan ma'lumot almashadi va hokazo;
• kitob do'konlarini tovarlar bilan ta'minlashning zamonaviy usullari joriy etilmoqda ("Xaridlar logistikasining zamonaviy yo'nalishlari" ga qarang);
• savdo xonalari jihozlangan zamonaviy uskunalar, dizayn va savdo-sotiq chakana savdoning muhim tarkibiy qismiga aylanmoqda.

Kitob do'konlar tarmog'ini yaratish va yirik mustaqil do'konlar (savdo uylari yoki kitob uylari) chakana savdo savdosi tuzilmasini rivojlantirishning aniq yo'nalishlari hisoblanadi.

Do'konlar tarmog'i - bu umumiy mulkka va boshqaruvga ega bo'lgan, o'xshash assortimentdagi tovarlarni sotadigan, umumiy xarid qilish xizmatiga, markaziy omborga va, ehtimol, savdo maydonlarining yagona dizayniga ega bo'lgan bir nechta chakana savdo do'konlari.

Hozirgi kunda deyarli barcha yirik tarmoqlar nashriyot uylari (AST nashriyot guruhi - Bukva zanjiri, Eksmo nashriyoti - Yangi knigi va Bukvoed zanjirlari) va kitob sotuvchi kompaniyalar (Top-kniga) tomonidan yaratilgan. Ba'zi tarmoqlar sobiq davlat tuzilmalari asosida yaratilgan, masalan, Moskva kitoblar uyi.

Kitob sotish tarmoqlari quyidagilar bilan tavsiflanadi. Umumiy savdo siyosatini belgilaydigan umumiy boshqaruv tuzilmasi mavjud. U noshirlardan tovarlar sotib olish bilan shug'ullanadi, omborxona va transport vositalariga ega. Xarid qilish tizimini markazlashtirish sizga noshirlardan katta chegirmalarni olishga imkon beradi, umumiy saqlash va transport vositalari katta xarajatlarni tejashga olib keladi. Tarmoq yagona kompyuter tizimiga ega bo'lib, u orqali do'konlar savdo hisobotlarni yuboradi va mahsulotlarni etkazib berish bo'yicha so'rovlarni shakllantiradi. Kitob do'konlarining moliya-xo'jalik faoliyati yagona markaz tomonidan boshqariladi. Zanjir do'konlarining omborxona va ma'muriy funktsiyalari deyarli umuman yo'q, ularni markaziy korxona o'z zimmasiga oladi. Shu bilan birga, kitob do'konlarining logistika sxemalarini, shu jumladan tovarlar harakati, axborot, moliyaviy, kadrlar oqimi jarayonlari maksimal darajada joriy etilmoqda. Bularning barchasi chakana savdo tarmoqlarining samaradorligini sezilarli darajada oshiradi.

Ishlash natijalari yirik mustaqil do'konlar Ular Biblio-Globus, Molodaya Gvardiya, Moskva kabi taniqli korxonalar misolida yaqqol ko'rinib turibdi. Ular keng assortimentga ega va zamonaviy xizmat turlarini taklif qilishadi, shuning uchun ko'plab xaridor o'z xizmatlaridan foydalanadi. Yirik mustaqil do'konlar noshirlar va distribyutorlarga talab qilinadigan ma'lumotlar bilan ta'minlab, ularni etkazib berish va ma'lumot almashish uchun zamonaviy logistika texnologiyalarini joriy etishga undab, faol ta'sir ko'rsatmoqda.

Mustaqil kitob do'konlari va o'rta zanjirlarning samarali ishlashi uchun ulgurji aloqaning rivojlanishi katta ahamiyatga ega. Kitob do'koni oz miqdordagi etkazib beruvchilar bilan yaqin aloqada ishlashi kerak, bu yuqori darajadagi ta'minot logistikasini, keng doirani ta'minlaydi. Kitoblarning tezkor etkazib berilishi talab qilinadigan nomlar qatorida doimiy bo'lishini ta'minlashi kerak.

Chakana kompaniyalarni birlashtirish - kitob savdosi rivojlanish tendentsiyalaridan biri. Shu bilan birga, ushbu tendentsiya bilan bir qatorda, kichik va o'rta chakana savdo tizimlarini rivojlantirish uchun qulay shart-sharoitlar yaratilishi kerak. Ular yanada moslashuvchan assortiment siyosati, mijozlarga xizmat ko'rsatishda individual yondashuv bilan ajralib turadi. Bundan tashqari, agar bozor 5-10 yirik zanjirlar tomonidan monopollashtirilsa, ular nashriyotlarga kitob mahsulotlari uchun assortiment siyosati va narx siyosatini bayon qilishni boshlaydilar.

Logistik jarayon chakana savdo kitob sotadigan korxonani kirish manbalari bilan ta'minlashdan boshlanadi, ya'ni. tovarlar, xodimlar, ma'lumotlar, moliyaviy oqimlarning chakana savdo korxonasida xaridlar va tushumlar. Ushbu oqimlarga qo'shimcha ravishda, boshqa turdagi oqimlar logistika sohasida hal qiluvchi ahamiyatga ega - mijozlar oqimi. Kitob do'koniga xaridor qancha ko'p bo'lsa va xaridlar shunchalik ko'p bo'lsa, kitob savdosi biznesi shunchalik muvaffaqiyatli bo'ladi.

Kirish do'konlarining oqimini boshqarish orqali kitob do'koni odamlarga kitob sotib olishga yordam beradigan kitob sotish xizmatlarini ishlab chiqaradi. Savdo natijasida do'kon foyda ko'radi. Bundan tashqari muhim narsa - mukammal xaridlar va mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasidan qoniqish, do'konga qaytishga va uning doimiy hamkori bo'lishga tayyor. Mijozlar oqimining ushbu xususiyati kelajakda daromad olish uchun asos yaratadi.

Chakana savdo jarayonida, boshqa logistika jarayonlarida bo'lgani kabi, iqtisodiy oqimlarning harakatini moslashtirish muammosi mavjud, chunki ular etkazib berish zanjiridagi bir bo'g'indan boshqasiga o'tadi. Chakana savdo sohasida u ikkita tarkibiy qismdan iborat: sotuvchi-sotuvchi qavat interfeysini optimallashtirish va sotuvchi qavat-mijoz interfeysini optimallashtirish.

Birinchi komponent tovarlar assortimentini va xaridorlarning talablariga eng mos keladigan xizmatlarni shakllantirish va saqlashni o'z ichiga oladi. Kitob do'koni va uni etkazib beruvchilar (noshirlar va ulgurji sotuvchilar) o'rtasida samarali hamkorlikni ta'minlash uchun xaridlar va tarqatish logistikasi usullaridan foydalaniladi. Hamkorlikni rivojlantirish o'zaro kelishuv, umumiy sifat menejmenti, umumiy xarajatlar, hamkorlik va integratsiya haqidagi logistik tushunchalarni qo'llashga asoslangan.

Ikkinchi tarkibiy qism chakana logistika tomonidan boshqariladigan chakana bosqichda iqtisodiy oqimlarning harakatini optimallashtirishni o'z ichiga oladi.

Chakana logistika sohasining asosiy yo'nalishlaridan biri bu ta'minlashdir assortimentning sifati va kengligi, kitob do'konlarida taqdim etilgan. Mamlakatimizda nashr etilayotgan kitob nomlari sonining ko'payishi qator muammolarni yanada kuchaytirdi. Ulardan biri tanlov muammosi edi. Xaridorlar ko'p vaqt va kuch sarflashlari kerak, ko'p kitob do'konlaridan to'g'ri kitobni tanlash va tanlash. Shuningdek, kitob sotuvchilar uchun ishlab chiqaruvchilar tomonidan taqdim etilgan nashrlarning ko'p sonidan o'z do'konlarida sotish uchun eng mos kitoblarni tanlash qiyin.

Keng assortiment - bu raqobatdosh ustunlik, ammo bu ustunlik kitob do'koni uchun iqtisodiy qiyinchiliklarga olib kelishi mumkin. Assortimentning asossiz kengayishi kitob mahsulotlari harakatini sekinlashtiradi, sotilmagan kitoblarni etkazib beruvchilarga qaytarish tezligini oshiradi. Va assortiment qanchalik keng bo'lsa, uning barqarorligini ta'minlash shunchalik qiyin bo'ladi. Turg'un assortiment, sotuvda kitoblarning vaqtincha yo'qligi talabni qondirmaslik va mijozlarga xizmat ko'rsatish sifatini pasaytirishga olib keladi.

Bundan tashqari, xaridor yangi mahsulot chiqarilishini eshitgan zahoti kitob mahsulotlarini olishni xohlaydi. Shu munosabat bilan, muammo tovarlarni etkazib berish tezligini oshirish. Hayot sikli kitoblar juda qisqa: agar xaridorning kitobga bo'lgan talabi darhol qondirilmasa, u boshqa kitob do'koniga boradi va kechikish bilan olingan kitob endi boshqa xaridorni topa olmaydi.

Chakana logistika sohasini takomillashtirishning navbatdagi yo'nalishi ushbu assortimentni kengaytirishdir media mahsulotlarni sotish (audio va video mahsulotlar, kompyuter o'yinlari va boshqalar). Bu yosh auditoriyani jalb qilishga yordam beradi, ammo qo'shimcha chakana joy talab etiladi. Shunday qilib, tovarlarni savdo maydonchasiga yanada samarali joylashtirish muammosi murakkablashadi.

Chakana logistika sohasining yana bir yo'nalishi bu uchun sharoit yaratishdir qulay xarid. Do'konning savdo maydonchasida hamma narsa mijozlarni kitoblar bilan javonlarga yaqinlashishga, ularni qo'llariga olishga va ular orqali yaproqlarni tarqatishga undashi kerak. Xaridorlar uchun savdo maydonchasi bo'ylab harakatlanish qulay bo'lishi kerak, u siz kitoblarni ko'rib chiqadigan yoki shunchaki dam oladigan joylar bilan jihozlangan bo'lishi kerak.

Chakana savdo tajribasini takomillashtirish bo'yicha keyingi harakatlar ba'zi kitob do'konlarida oshxonalar tashkil etishga olib keldi. Ushbu qulaylik zonalari tashrif buyuruvchilarni kitob do'konlariga jalb qiladi, ularni ko'proq vaqt o'tkazishga undaydi va shuning uchun kitob sotuvchilarga ularni xarid qilishga undash uchun ko'proq imkoniyat yaratadi. Ushbu yo'nalish rivojlanmoqda: do'konlarda madaniy-ko'ngilochar tadbirlar (mualliflar bilan uchrashuvlar, bolalar kitoblarini o'qish va boshqalar), bolalar xonalari, klublar tashkil etiladi (qarang "Kitob do'konlarining klub faoliyati").

Kitob do'koniga aylantirish madaniy va hordiq markazi Xush kelibsiz, lekin shuni yodda tutish kerakki, ushbu tadbirlarning xarajatlari odatda asta-sekin qoplanadi.

Mijozlar oqimini optimallashtirish chakana logistika sohasida katta ahamiyatga ega. Kitob sotuvchisining muvaffaqiyati xaridorlar oqimining intensivligiga va do'konning xaridlarga olib keladigan samarali xizmatni tashkil qilish qobiliyatiga bog'liq.

Xaridor oqimining tabiati va kattaligiga kitob savdosi korxonasini shaharni rivojlantirishda joylashtirish ta'sir qiladi, chunki ko'plab xaridorlarga tovarlarni sotib olishga vaqt va kuch sarflash juda muhimdir. Qulay turar joy do'konga borish qulayligini, yaqin atrofdagi boshqa savdo korxonalarining mavjudligini va boshqalarni nazarda tutadi.

Kitob do'konining joylashgan joyini tanlash savdo bilan shug'ullanishni o'z ichiga oladi. Albatta, do'konni mijozlar oqimi maksimal bo'ladigan joyda joylashtirish afzalroqdir. Biroq, foydali va qulayroq savdo binolari (markaziy gavjum savdo ko'chasida, metro yonida) u qanchalik qimmat bo'lsa, do'kon ijara haqini to'lash yoki sotib olish uchun shuncha ko'p daromad olishi kerak. Boshqa tomondan, agar binolar arzon bo'lsa, u holda mijozlar oqimi kam bo'lgan joyda joylashgan bo'lishi mumkin, bu holda do'kon ham daromadga ega bo'lmasligi mumkin.

Savdo maydonchalarining uchta asosiy turi mavjud: savdo markazlari, shahar markazi, turar-joy joylari.

Savdo markazlari - bu yirik savdo muassasalari joylashgan ko'chalar. IN o'tgan yillar qurilish ishlari olib borilmoqda savdo markazlari, bitta tom ostida birlashtirilgan ko'plab do'konlardan iborat. Bir-biriga yaqin do'konlarning joylashuvi xaridorlarning kuchli oqimiga olib keladi, ularning asosiy qismi potentsial xaridorlar bo'ladi, ya'ni. hududga maxsus xarid qilish uchun kelgan odamlar.

Biznes markaz bu erda ishlaydigan yuqori ma'lumotli va badavlat odamlarning ko'pi tashrif buyurganligi bilan kitob sotuvchilarni o'ziga jalb qilmoqda. Biroq, salbiy tomonlari ham bor: mashinalar joyini topish qiyin va dam olish kunlari va kechqurun mijozlar oqimi sezilarli darajada zaiflashadi.

Shaharlarning turar-joylarda ushbu hududda xizmat ko'rsatadigan bir nechta do'konlar to'plangan ko'chalarni ham ta'kidlashingiz mumkin. Bu tuman darajasidagi kitob do'koni uchun eng qulay joy.

Shahar sharoitida joylashtirishdan tashqari, mijozlar oqimining intensivligi ham shunga ta'sir qiladi tashqi omillar, transportga kirish, do'konning ko'rinishi, katta va aniq ko'rinadigan do'kon oynalari va boshqalar.

Bir nechta variantlarni baholash asosida do'kon joylashgan joy to'g'risida qaror qabul qilish tavsiya etiladi. Shu bilan birga, har bir variantning ijobiy va salbiy tomonlari haqida batafsil ma'lumot to'plash kerak. Eng yaxshi variant etkazib beruvchini tanlash bilan tavsiflangan usul bo'yicha tanlanishi mumkin ("etkazib beruvchini tanlash" ga qarang).

Samarali chakana savdoni tashkil qilish uchun kitob sotuvchisi o'z mijozlarini yaxshi bilishi kerak, shuning uchun mijozlarni o'rganish juda muhimdir. Eng oddiylari mijozlar oqimining intensivligini o'rganishdir. Ularning vazifasi kuniga do'konga tashrif buyuruvchilarning umumiy sonini, mijozlar oqimining savdo soatlari bo'yicha taqsimlanishini va mavsumiy va mijozlar oqimining intensivligiga ta'sir etuvchi boshqa omillarni aniqlashdan iborat. Ushbu turdagi tadqiqotning nisbatan soddaligiga qaramay, natijalar chakana savdoning logistikasi uchun juda muhimdir (masalan, sotuvchilarning jadvali, savdo maydonchasida kitoblarni qayta joylashtirishni tashkil etish va boshqalar).

Mijozlar oqimlari to'g'risidagi ma'lumotni sotish to'g'risidagi ma'lumotlar bilan (taqqoslash soatlari va sotib olingan kitoblar mavzusi) taqqoslash orqali qiziqarli ma'lumotlar olinishi mumkin. Ushbu tahlil mijozlar oqimining (uy bekalari, maktab o'quvchilari, ishchilar, jamoat joylarida va hokazo) sifat ko'rsatkichlaridagi o'zgarishlarni aniqlashi mumkin, bu sizga chakana logistikani individual guruhlarning harakatlariga aniq moslashtirish imkonini beradi.

Murakkabliklar mijozlar oqimining tarkibini chuqur o'rganishga bag'ishlangan tadqiqotlardir. Ularning natijalari har xil guruhlarni sotib oluvchilarning mavzularga, nashrlarning ko'rinishi, tashqi ko'rinishi, xizmatlarni sotish darajasi va boshqalarga bo'lgan talablarini aniqlashi kerak. Ushbu ma'lumotlar sotuvchilarga chakana savdo jarayonida turli toifadagi xaridorlarga xizmat ko'rsatishning eng samarali shakllari va usullaridan foydalanishga yordam beradi.

Xaridorlarni guruhlarga bo'lish, ya'ni. ularning tasnifi ularning xususiyatlarini aniqroq hisobga olishga imkon beradi, ammo, afsuski, ushbu muammoga bag'ishlangan tadqiqotlar juda kam.

Eng sodda, tasniflash, unga ko'ra xaridorlarning quyidagi guruhlari ajratiladi:

• ma'lum bir nashrga qiziqish;
• ma'lum bir mavzu bo'yicha kitoblarga qiziqqan mutaxassislar;
• sovg'a uchun kitob sotib olishni istaganlar;
• nufuzli sabablarga ko'ra yoki pul sarflash uchun kitob sotib olish;
• shaxsiy kutubxonalarni to'playdigan kitob ixlosmandlari.

Ushbu tasnif kitoblarni va xaridorlarning turlarini sotib olish uchun turli xil sabablarni yo'q qilmaydi. Bundan tashqari, bir xil odam kitob do'koniga turli xil tashriflar paytida turli xil niyatlarga amal qilishi va bir vaqtning o'zida bir nechta sanab o'tilgan toifalarning vakili bo'lishi mumkin.

Tematik imtiyozlarga qarab xaridorlarning quyidagi turlarini ajratish mumkin.

• "Faqat klassiklar" - ular elita, intellektual adabiyotni afzal ko'rishadi, odatda ular oliy ma'lumotga ega;
• "Bilishda" - afzal davriy nashrlar, matbuot, ommabop ilmiy nashrlar;
• "Ishbilarmon odam" - jamiyatda ma'lum bir pozitsiyani egallaydi, uning qiziqishlari doirasi uning faoliyat turiga qarab belgilanadi (iqtisodiyot, siyosat va boshqalar);
• "Traditionalist" yoki konservativ - yangi mavzularga yoki nomlarga nisbatan qat'iy pozitsiyaga ega;
• "Eng mashhur" - do'stlar va tanishlar tavsiyasi bilan kitob o'qigan iste'molchilar.

O'qish bo'yicha tadqiqotchilar xaridorlarni kitoblarni to'plash intensivligi va mahoratiga qarab ajratishni taklif qilishadi:

• kitobga aniq qiziqish ko'rsatmaydigan, vaqti-vaqti bilan o'qiydigan, o'z kitoblariga ega bo'lmagan yoki vaqti-vaqti bilan to'plamga ega bo'lgan o'quvchi;
• uyga oid va detektiv hikoyalarni, sarguzasht adabiyotlarini, o'qishga oson nasrni afzal ko'radigan, shaxsiy shaxsiy kutubxonasiga ega bo'lgan kitobxotga utilitar va ko'ngilochar munosabatda bo'lgan o'quvchi;
• kitobga "mo''tadil" munosabatda bo'lgan, ammo kitob dunyosi bilan barqaror aloqada bo'lgan o'quvchi. U mashhur ilmiy adabiyotlarni, ixtisoslashtirilgan kitoblarni, adabiy va badiiy nashrlarning yangiliklarini sotib oladi;
• kitobga faol munosabatda bo'lgan, adabiyotga, shu jumladan murakkab nasrga, she'riyatga, dramaga qiziquvchan o'quvchi;
• kitobxonlarga talabning oshishi, chuqur bilim va falsafiy yo'nalish va adabiyotga bo'lgan qiziqishning oshishi (bibliofil).

Eng yirik kitob do'konlarida olib borilgan tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, kitob do'koniga tashrif buyuruvchilarning aksariyati (taxminan 75%) ularga ataylab, qolganlari tasodifan (yo'lda, piyoda va hokazo) tashrif buyurishadi. Kitob do'koniga tashrif buyuruvchilarning yarmidan ko'pi ma'lum bir kitob yoki ma'lum bir mavzu bo'yicha kitob sotib olish uchun kelishadi. Taxminan uchdan bir qismi assortiment bilan tanishish, yangiliklarni ko'rish va h.k. Taxminan 10% tashrif buyuruvchilar biron bir xizmat turini olish, taqdimot marosimlarida qatnashish va hk. Ushbu ma'lumotlardan xulosa qilish mumkinki, barcha tashrif buyuruvchilar xaridor bo'lishni rejalashtirishmaydi. Ularning harakati do'kon xodimlariga bog'liq bo'ladi. Xizmat ko'rsatish darajasi qanchalik yuqori bo'lsa, ushbu guruh ko'proq xaridor bo'ladi.

Xaridorlarning nima uchun u yoki bu kitob do'koniga tashrif buyurishi, kompaniyaning qanday imidji borligi haqidagi fikrlarini o'rganish juda muhimdir. Uning sotuvchilari tashrif buyuruvchilar uchun jozibador va yoqimsiz tomonlarini bilgan holda, sotuvchi mijozlar oqimini ko'paytirish maqsadida o'z imidjini yaxshilash uchun maqsadli ravishda ish olib borishi mumkin (“Mijozlar oqimini yaratish” bo'limiga qarang).

Do'konga nafaqat mehmonlarni jalb qilish, balki ularning ko'pchiligini xaridor qilish ham muhimdir. Shuning uchun talab qilinadigan xizmatlarning maksimal miqdorini taqdim etish orqali do'kon ichidagi xaridorlarning oqimini to'g'ri tashkil etish juda muhimdir.

Mijozlar oqimini shakllantirish orqali kitob do'koni uning atrofidagi ijtimoiy va madaniy muhitdan samarali foydalanishi kerak. Birinchidan, bu real va potentsial iste'molchilar oqimining madaniy, demografik va boshqa xususiyatlarini o'rganish va hisobga olish bilan bog'liq. Do'konning boshqa chakana savdo do'konlariga yaqin joylashgan joyining afzalliklaridan samarali foydalanish ham birday muhimdir. Reklama, xizmat ko'rsatish va boshqa faoliyatni muvofiqlashtirishni ko'zda tutadigan, turli yo'nalishdagi savdo korxonalari o'rtasida o'zaro manfaatli sheriklik shartnomalari tuzilishi mumkin.

Aksariyat kitob do'konlarida xaridorlarning savdo soatlari bo'yicha tarkibi qanday o'zgarishini aniq aniqlash mumkin, bu sotuvchilarga xaridorlarning har bir toifasiga xizmatni individualizatsiya qilish imkonini beradi. Masalan, keksalar erta tongda, ishlamaydigan onalar kun davomida, bolalar maktabdan keyin, xodimlar ishdan keyin do'konga kelishadi.

Sharoit, kitob do'konining muhiti tashrif buyuruvchilarni sotib olishga undashi kerak. Bu erda kitob mahsulotlarini zalga joylashtirish, uni joylashtirish va kitob sotadigan uskunalarni joylashtirish muhim rol o'ynaydi. Bularning barchasi mijozlar oqimining to'g'ri yo'nalishda va tezlikda harakatlanishini ta'minlash, mijozlar uchun qulayliklar yaratish va xaridlar samaradorligini ta'minlash uchun ishlashi kerak.

Do'konning savdo maydonida xaridorlarning harakatlanishining ma'lum bir shakllari paydo bo'ladi. Shunday qilib, xaridorlarning aksariyati soat sohasi farqli ravishda harakatlanadilar va kamdan-kam hollarda do'konning orqa qismidagi javonlarga yaqinlashadi. "Oltin uchburchak" deb ataladigan narsa bor: kirish eng ko'p issiq tovar - kassir. Xaridorlarning oqimlari kirish va chiqishni tashkil qilish, savdo uskunalarini sozlash, kassa mashinalarining joylashgan joyi.

Xarid qilish bo'yicha qarorlarning deyarli uchdan ikki qismi do'kon ichidagi iste'molchilar tomonidan qabul qilinadi. Xarid oldindan rejalashtirilgan bo'lsa ham, o'nta xaridorning ettitasi savdo maydonchasida kitobning ma'lum bir nomini sotib olish foydasiga qaror qilishadi. Kitoblarni topishni osonlashtirish, sotib olish jarayonini qiziqarli tajribaga aylantirish va do'kon sotuvchisining savdo maydonchasida sarflash vaqtini ko'paytirish orqali siz sotishni ko'paytirishingiz mumkin ("Tovar savdosi" ga qarang).

Do'kon ichidagi mijozlar oqimini optimallashtirish uchun ba'zi qoidalar mavjud. Xaridorlar o'zlarini qulay his qilishlari uchun ularning harakatlanishlari uchun taxminan 60% maydonni qoldirish kerak, shuning uchun savdo uskunalari savdo maydonchasining 40% dan ko'prog'ini egallamasligi kerak. Mahsulot guruhlarini joylashtirishda quyidagilarni yodda tutish kerak:

• Xaridorlarning 80-90% zalning perimetri bo'ylab joylashgan savdo nuqtalarini aylanib o'tishadi va atigi 40-50% ichki qatorlarni chetlab o'tishadi;
• xaridorlarning asosiy qismi tomonidan ta'qib qilinadigan mahsulotlar guruhlari mavjud;
• eng ko'p sotiladigan tovarlar bilan ta'minlangan bo'limlar alohida joylashtirilishi kerak, chunki xaridor savdo maydonchasining ko'p qismini tekshirishi kerak, bundan tashqari, bunday tartib xaridorlarning yig'ilishini yo'q qiladi;
• xaridorni butun do'konni aylanib chiqishga harakat qilganda, u qaerda bo'lishidan qat'i nazar, u kerakli mahsulotni qidiradi deb o'ylamaslik kerak. Agar xaridor ushbu mahsulotni zalda ko'rmasa, u uchun u har doim boshqa do'konga borish imkoniyatiga ega.

Muhim farqlarga qaramay, nashriyot va kitob sotuvchisi o'rtasida juda muhim o'xshashlik bor - ular iloji boricha ko'proq kitob sotishni xohlashadi. Ushbu o'xshashlik, savdo-sotiq sohasida, shu jumladan, hamkorlik uchun keng zamin yaratadi. Ishlab chiqaruvchi va savdogarning maqsadlaridagi tafovut ular o'rtasida sezilarli ishqalanishga olib kelishi mumkin va hamkorlikning salbiy natijasi ishlab chiqaruvchi uchun yanada xavflidir. Kitob sotuvchisi uchun bitta noshirning kitoblarini almashtirish odatda osonroq.

Merchandisers do'kon xodimlari yoki noshirlar bo'lishi mumkin. Aralash versiya mumkin.

7-jadval

Nashriyot va kitob sotuvchilarining tijorat maqsadlari o'rtasidagi tafovutlar

Nashriyot	Chakana kitob sotuvchisi
O'zingizning mahsulotlaringizni sotishni ko'paytiring	Umumiy sotishni ko'paytiring
Iloji boricha ko'p nashrlaringizni bozorda taqdim eting	Kitob bozorida taklif etilayotgan barcha nashrlar asosida maqbul assortimentni shakllantirish
Nashriyotning yangiliklariga e'tibor bering	Mijozlar doirasini kengaytirish va xaridlar sonini ko'paytirish uchun do'kon imidjini zamonaviy tendentsiyalar va savdo texnologiyalarini joriy etish sifatida qo'llab-quvvatlang
Muayyan adabiyotlarga rioya qilishni yarating	Do'konga va shaxsiy nashrlarga sodiqlikni shakllantirish. Xaridorlarning ehtiyojlarini va didini shakllantirishda ishtirok eting
Kitoblaringiz uchun yangi xaridorlarni yutib oling	Do'konning sifatidan mamnun bo'lgan doimiy mijozlar sonini ko'paytirish. Doimiy do'konning raqobatdosh ustunliklarini yaratish orqali yangi mijozlarni jalb qiling
Nashriyot mahsulotlarini tanlash foydasiga xaridor qaroriga ta'sir qiling	Do'konda mahsulotlarni taklif qilish samaradorligini oshiring va xaridlarning umumiy sonini oshiring. Ko'proq kitob sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun xaridorlarga zarur bo'lgan barcha ma'lumotlarni taqdim eting
Raqobatchilar orasida o'z mahsulotlaringizni ta'kidlang	Do'konning umumiy atmosferasiga, uning shaxsiy xususiyatlariga, mahsulotni namoyish etish kontseptsiyasiga muvofiq aksanlarni joylashtirish
Nashriyot tomonidan nashr etilgan kitoblarning xususiyatlari va foydalari haqida do'kon xodimlariga o'rgating va maslahat bering	Do'konning obro'siga va xaridlar sonining ko'payishiga ijobiy ta'sir ko'rsatadigan to'g'ri tanlash uchun mijozlarning ma'lumotlarga bo'lgan ehtiyojlarini to'liq qondirish.

Chakana savdo sohasida yangi savdo uskunalari, do'konlarning peshtoqlari va zallarini rekonstruktsiya qilish, turli ommaviy axborot vositalarida reklama qilish, chegirmalar, sovg'alar va yutuqlar orqali savdoni rivojlantirish, ishchilarga qo'shimcha bonuslar berish uchun katta miqdordagi pul sarflanadi. Va bularning barchasi 2-5% daromad olish uchun. Savdo savdosining asoslaridan boshlaganingiz va yanada yaxshi natijalarga erishganingiz yaxshiroq emasmi?

Do'konda mahsulot toifalarini to'g'ri joylashtirish va xaridorlarning xatti-harakatlarini hisobga olgan holda siz savdoni o'rtacha 10% ga oshirishingiz mumkin. To'g'ri joylashtirilganlik daromadni yana 15 foizga, urg'u berish texnikasini (rangi, joylashuvi) yana 25 foizga oshiradi. Umuman olganda, boshqa barcha narsalar teng bo'lib, savdoning tamoyillari ishlab chiqilgan va unga rioya qilingan do'konning savdosi, tasodifiy joylashtirilgan shu kabi sotuvga qaraganda 200-300% yuqori bo'lishi mumkin.

Savdoning asosiy tamoyillarini ko'rib chiqing:

"Fokal nuqta": Taklif uzoqdan ko'rinadigan bo'lsa ham, asosiy mahsulot markazlashtirilgan va o'ng tomonga yo'naltirilgan bo'lishi kerak.

"Ko'z harakati". Xaridorning ko'zidagi javonning harakati epigraf bilan sahifani o'qish kabi. Shunday qilib, bizga maktabdan dars berishgan shekilli. Avval o'ng yuqori burchakda, keyin chapdan o'ngga va yuqoridan pastga to'lqin kabi harakatni ko'ring.

"Teskari soat". Xaridorlarning aksariyati tashqi perimetri bo'ylab chetlab o'tib, savdo maydonchasi bo'ylab soat yo'nalishi bo'yicha teskari tomon harakatlanadilar. Bu shuni anglatadiki, asosiy tovarlar harakatlanish zonasida joylashgan bo'lishi kerak va ichki tokchalar xaridorning yo'nalishi bo'yicha yaxshi ko'rinishga ega bo'lishi kerak. Shuni yodda tutingki, kirish joyiga juda yaqin joylashgan tovarlar (hatto o'ng tomonda bo'lsa ham) e'tiborga olinmaydi. Savdo maydonchasiga kirganingizdan so'ng, sizning xaridoringiz "aqliga kelsin".

"Oltin uchburchak" yoki "3/90". Do'konlarning deyarli 90 foizi do'konning uchdan bir qismini bosib o'tishadi. Shuning uchun asosiy tovarlarni kirish joyidan ko'rinadigan joyga joylashtirish, ularga yaxshi taqdimot va bepul yondashuvni ta'minlash kerak. Kirish joyi, asosiy mahsulot (masalan, oziq-ovqat do'konidagi go'sht, sut yoki non) va kassa mashinasi "oltin uchburchak" ni hosil qiladi, uning maydonida siz tezda sotish uchun zarur bo'lgan tovarlarni qo'yishingiz mumkin (qimmat, tez buziladigan, yangi, hamroh). "Oltin uchburchak" qoidasi: kirish, chiqish va eng ko'p sotiladigan mahsulot orasidagi maydon qanchalik katta bo'lsa, savdo hajmi shuncha yuqori bo'ladi. Shunga ko'ra, odam butun do'kon bo'ylab sayohat qilishga tayyor bo'lgan eng "istalgan" mahsulot do'konning orqa tomoniga joylashtirilgan, bu xaridorni zalni kesib o'tishga va butun assortiment bilan tanishishga majbur qiladi. Mijozlar uchun puxta o'ylangan navigatsiya haqida unutmang - xaridorni tushkunlikka soluvchi mahsulotni izlash uchun bir nuqta atrofida aylanish yoki bir yo'ldan ikki marta o'tish.

"Muvofiqlik printsipi". Tovarlarni joylashtirishda eng xavfli xatolardan biri tovarlarni tasvir va iste'mol nuqtai nazaridan mos kelmaydigan yaqin masofada joylashtirishdir. Moskvadagi supermarketda bozor rahbarining shirin soda bilan to'ldirilgan mahsulotlari tualet qog'ozi yoniga joylashtirildi. Keyinchalik ma'lum bo'lishicha, ikki hafta ichida ichimlikning atigi uch shishasi sotilgan, garchi tashqarida issiq bo'lsa.

"Qo'l zonasi". Ma'lumki, bolalar uchun mahsulotni juda baland, bolaning ko'rish doirasidan tashqarida joylashtirish tavsiya etilmaydi. U ularni ko'rishi va xohlashi kerak. Agar bola o'yinchoqqa tegsa, bundan ham yaxshi.

Ammo bu tezis nafaqat bolalar bilan ishlaydi. Sensor - bu mulk huquqiga da'vo qilishning eng qadimgi va eng qadimgi shakllaridan biridir. Biror narsaga ega bo'lish istagini kuchaytiradi. Haddan tashqari noqulayliklar sotishni pasayishiga olib keladi. Agar mijoz murakkab dizayndan qanday qilib mahsulotni olishni tushunmasa, ehtimol ular buni qilishga harakat ham qilishmaydi.

"Yuqori sinflar qila olmaydi, quyi sinflar xohlamaydi." Agar biz o'rta javonlarni sotish ko'rsatkichini (aylanishini) 100% deb olsak, unda yuqori javonlardagi savdo hajmi 62%, pastki javonlardan tushgan savdo hajmi esa 48% ni tashkil qiladi. Carrefour frantsuz zanjiri tomonidan o'tkazilgan tadqiqotlarga ko'ra, tovarlar zamin darajasidan ko'z darajasiga o'zgartirilsa, sotuvlar 78 foizga oshadi. Va qo'llar darajasidan ko'zlar darajasiga qadar - 63% ga. Umuman olganda, pastki javonlar eng yomon joy deb hisoblanadi. Biroq, xaridorlar instinktiv ravishda odatlanib qolishgan: tovarlar qanchalik og'ir bo'lsa va ularning qadoqlanishi qanchalik katta bo'lsa, ular pastki javonlardan yaxshi sotiladi va shu bilan birga savdo maydonlarida tovarlarning bunday joylashishi ularni saqlash muammosini engillashtiradi.

Yuqori tokchalar odatda yuqori marjali, past aylanuvchi buyumlar uchun yaxshi deb hisoblanadi. Odatda, bu tovarlar yuqori sifat chiroyli bilan tashqi ko'rinishi... Avvalo, albatta, ushbu qoidalar o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida ishlaydi. Biroq, hissiy va psixologik darajada, ular peshtaxta va sotuvchi joylashgan savdo do'konlarida ham muhimdir. Ular tufayli siz kafedrada ma'lum bir tasvirni yaratishingiz mumkin.

"Vinaigrette effekti". Ko'p sonli markalar yoki qadoqlash turlari ko'pincha mahsulotga e'tiborni yo'qotishga olib keladi. Shuning uchun, xuddi shu markaning qadoqlanishini takrorlash juda muhim, va hatto uzoq javonda 2-3 dan ortiq etakchi brendlarni joylashtirish kerak emas. Shu nuqtai nazardan, "sun'iy bo'shliq" usuli dolzarbdir - amaliy kuzatuvlardan kelib chiqqan qoida. Har qanday tartibni qayta tiklashda, siz hali ham bir nechta mahsulotlarni olib tashlashingiz kerak, chunki xaridorlar tartibning yaxlitligini buzmaslikka harakat qilishadi.

"Lokomotiv printsipi." Ushbu qoidaga amal qilgan holda, etakchi brendning yaqinida yangi yoki kamroq mashhur brend joriy etiladi. Etakchi brendlarning mashhurligi va ular juda ko'p joy egallashi va xaridorning e'tiborini jalb qilishi, ularni arzon narxlarda jalb qiladigan tashqi savdolarni sezilarli darajada oshirish mumkin. Bunga imtiyozli ta'sir qoidasi deyiladi, agar qoida, agar ko'p markali do'konda taniqli brend tovarlari yonida, sifati va narxidan kam bo'lmagan taniqli kompaniyaning mahsulotlari bo'lsa, unda muvaffaqiyatning aurasi ikkala guruhga ham tegishli.

Rangni to'g'rilash - "rang aksenti" texnikasidan foydalangan holda, savdo hajmini 90% gacha oshirish mumkin. Masalan, ranglarni ta'kidlash yordamida (aksan ranglar - qizil, to'q sariq, sariq; diqqatni jalb qilish - yashil, ko'k, oq) o'sish 20-30% ni tashkil qiladi.

Tovush hamrohligi. Ovoz effektlari keng qo'llaniladi. Ammo faqat og'zaki e'lonlar bilan cheklanib bo'lmaydi. Tovush effektlari do'konning turli qismlarida (masalan, sport bo'limidagi dinamik musiqa) yoki ma'lum bir kayfiyatda (masalan, xaridorni tezroq harakatlanishiga yoki aksincha, dam olishga majbur qilish) tegishli muhitni yaratishi mumkin.

Aromaterapiya. Xaridorning kayfiyatini ko'tarish va xaridlarni qo'zg'atish uchun ko'pincha do'kon ichida turli xil hidlar ishlatiladi. Filadelfiyadagi Monell ilmiy markazi ma'lum hidlarning xaridorlarga ta'sirini o'rganish bo'yicha tajriba loyihalarini boshladi. Masalan, taniqli, bu holda gulli-mevali hid zargarlik do'koniga tasodifiy tashrif buyuruvchilarni uzoqroq turishga majbur qildi. Va ba'zi hidlarning juda past darajasi odamning fikrlash tarzini va kayfiyatini o'zgartirishi mumkin (masalan, bo'shashgan va maxfiy). Buyuk Britaniyada ba'zi uy sotuvchilari xaridorlarni oziq-ovqat bilan hech qanday aloqasi bo'lmagan narsalarni: kiyim-kechak, yoritish moslamalari va hokazolarni sotib olishga jalb qilish uchun nonvoyxonalar / kafe hidlaridan foydalanadilar, halol bo'lish uchun supermarketlarda baliq bo'limi hidi tarqaladigan hid oldida qolishi kerak. non bo'limidan yangi pishirilgan rulolar. Bularning barchasi savdo maydonchasida o'ziga xos muhitni yaratish bilan bog'liq.

Oqilona taqdimot. Biror kishi quyuqroq zonadan yorug'roq zonaga ko'chib o'tishga moyildir, shuning uchun antikvar do'konida mos keladigan xira nurni supermarketda ishlatib bo'lmaydi. Emotsional xaridlarda (mijoz mantiqiy tanlovga duch kelganda) yorug'lik bilan o'ynash zerikarli bo'lishi mumkin.

Umuman olganda, iste'molchilarni g'azablantiradi, ko'pincha savdogarlar va reklama beruvchilarning haddan tashqari, aniqrog'i, etarli bo'lmagan harakatlari natijasida yuzaga keladi. Klassik misol: supermarketda yangi brend ostida bulon va oshlarni targ'ib qilish. Buning uchun savdo maydonchasining asosiy yo'nalishlaridan biri xaridorlarning harakati nuqtai nazaridan tanlangan. Taqdimot kalta yubkalar va tor ziraklardagi uzun oyoqli go'zallik modellari tomonidan amalga oshiriladi.

Ishlab chiqaruvchi mamnun - bu juda yaxshi chiqdi! Bundan tashqari, tanlangan eng yaxshi vaqt va savdo maydonchasining eng yaxshi joyi. Do'kon egalari mamnun - hamma narsa juda yorqin va jozibali. Supermarketlardagi bulon va sho'rvalarning asosiy xaridorlari 35-45 yoshdagi uy bekalari. Ular shunchaki yorqin va haddan tashqari yalang'och yalang'och o'n sakkiz yoki yigirma yoshli qizlarga dosh berolmaydilar! Shunday qilib, bizning mijozlarimiz taqdimot saytini chetlab o'tishga, promouter qizlarning e'tiborini jalb qilmasdan, har tomonlama harakat qilishadi. Yondashuvlar asosida individual savdo-sotiq usullari ishlab chiqilmoqda.

Merchandizing usuli - bu savdo-sotiq faoliyatini amalga oshirish bilan bog'liq amaliy va nazariy xarakterdagi vositalar, texnikalar va operatsiyalar majmui. Savdo-sotiqning eng samarali usullariga ishlab chiqilgan "impulsli sotish usuli" va "ABC usuli", shuningdek taniqli "o'zaro bog'liq sotib olish va o'zaro savdolar usuli" va "vizual savdoni boshqarish usuli" kiradi.

"Imtiyozli sotish usuli" qaytish zonasi potentsialining uyg'un kombinatsiyasiga va xaridlarni amalga oshirishda tijorat korxonasiga tashrif buyuruvchilarning dürtüsel xatti-harakatlariga asoslangan. Impulsli sotib olish usulini amalga oshirish savdo maydonlarini savdo zonalariga tashrif buyuruvchilarning bilim resurslari holatiga qarab taqsimlashni, savdo elementlarining muvofiqligini belgilaydi: "tovarlar - xarid qilish zonalari - mijozlar harakati". Ushbu savdo usulini joriy qilishdan asosiy maqsad, assortimentni, bo'limlarni va tashrif buyuruvchilar oqimini boshqarishda savdo-sotiq yondashuvining potentsialidan foydalangan holda, qaytariladigan zonada impulsiv ravishda sotib olingan tovarlarni sotishni ko'paytirishdan iborat.

"ABC usuli" do'konning savdo va texnologik jarayonidagi har bir tovar guruhining roli va o'rnini, ularning xususiyatlari va iste'molchilar uchun muhimlik darajalarini taqsimlashga asoslangan "sotuvchi tovarlar" va "issiq zonalar" imkoniyatlaridan foydalanadi. Usulning mohiyati shundan iboratki, barcha tovarlar iste'molchilarning ularga bo'lgan munosabatiga, marketing xususiyatlariga, foyda shakllanishida va korxonaning savdo va texnologik jarayonini tashkil etishga qarab uchta guruhga bo'linadi: A guruhining tovarlari, B guruh tovarlari, S guruh tovarlari. shunday qilib, "tovarlar", tashrif buyuruvchilarning xatti-harakati va boshqa omillar bilan birgalikda qo'llab-quvvatlashga muhtoj bo'lgan va biznesning faoliyati uchun muhim bo'lgan mahsulotlarning sotilishini ko'paytiradi.

A guruhidagi mahsulotlar asosan xarid qilish chastotasi, mijozlarning minimal ishtiroki va imtiyoz kartasining mavjudligi, ehtiyoj paydo bo'lgunga qadar sotilish joyi va vaqti, shuningdek arzon narxlari bilan ajralib turadigan "zarur tovarlar" dan iborat.

"B" guruhidagi tovarlar xarid qilishda yuqori darajadagi ishtiroki va taniqli brend kartasi mavjudligi bilan ajralib turadi, ular juda kamdan-kam hollarda sotib olinadi.

S guruh tovarlariga iste'molchi bilmaydigan yoki sotib olish haqida o'ylamaydigan iste'mol tovarlari kiradi. Xaridor ular to'g'risida aniq tasavvurga ega emas yoki ehtiyoj mavjudligi sababli, sotuvchi o'zlarining savdolarini oshirishga harakat qilishlari kerak.

"Tegishli xaridlar va o'zaro savdolar usuli" qo'shimcha mahsulotlar, yordamchi yoki tegishli tovarlar va xizmatlarni bozorga olib chiqishni o'z ichiga oladi. Usulning mohiyati asosiy va qo'shimcha tovarlarni savdo maydonchasiga bir-biriga qarama-qarshi yoki yonida joylashadigan tarzda joylashtirishdan iborat va xaridor osonlik bilan bir mahsulot guruhidan ikkinchisiga o'tishi mumkin.

Ushbu yondashuv asosiy sotib olish va ikkilamchi, o'zaro bog'liq bo'lgan tovarlarni sotish paytida shakllangan xaridorning faol holatidan foydalanish zarurati bilan asoslanadi. Xaridlarning o'zaro bog'liqligini aniqlash uchun siz ma'lum bir juft tovarlarni birgalikda sotib olish chastotasini hisoblashning matritsa usulidan foydalanishingiz mumkin.

"Vizual savdo-sotiq usuli" - bu savdo nuqtalarida mavjud dizayn, rang, ranglar, jihozlar va jihozlarning fonini, teatrlashtirilgan tasvirlarni, arxitektura va boshqa vizual effektlarni idrok etish, tovarlarni namoyish qilish tizimi bilan birlashtirishga asoslangan tovarlarni sotish nuqtasida sotishni faollashtirish usuli. Savdo-sotiqni vizual elementlarining kombinatsiyasi do'konning zamin maydonlarining alohida nuqtalari sotishni rag'batlantirishda turlicha bo'lishiga yordam beradi. Shunday qilib, mahsulotlar va ularning markalari olinishi mumkin raqobatdosh ustunliklar qaysi vizual elementlar ularga hamroh bo'lishiga bog'liq.

Ta'minotchi faqat tijorat usullaridan kompleks foydalanish va kompaniyaning harakatlarini muvofiqlashtirish orqali ta'sirchan natijalarga erishishi mumkin.

Xulosa: Do'konda tovarlarni sotish foizini ko'paytirish orqali daromadni oshirish uchun siz savdo-sotiqning usullari va texnikasini bilishingiz va amalda qo'llashingiz kerak. Ular chakana sotuvchiga mahsulotlarini iloji boricha tezroq sotishga yordam berish uchun ishlab chiqilgan.

Kitob do'konlarining raqobatbardoshlik omillaridan biri zamonaviy sharoitlar assortimentni shakllantirish tamoyillari; Daraja kasbiy vakolat ishchilar; do'konning chakana maydonining hajmi, uning dizayni va ichki qismi; xaridorlarning kitob mahsulotlaridan erkin foydalanishlarini ta'minlash; do'konning hududiy joylashuvi; kitoblar va tegishli mahsulotlar narxlari darajasi; eng yangi savdo texnologiyalaridan foydalanish.

Mutaxassislar shartli ravishda kitob mahsulotlarini sotib oluvchilarni uchta guruhga ajratadilar:

1. Yangi kitoblarni faol ravishda kuzatib boradigan xaridor, ko'pincha biron bir maqsadsiz kitob do'konlariga tashrif buyurishadi, badiiy adabiyot, bestsellerlar va boshqa shunga o'xshash adabiyotlarni sotib olishadi.

2. O'qish yoki biznes uchun maqsadli adabiyotlarni sotib olish uchun kitob do'koniga maqsadli tashrif buyurgan xaridor.

3. Kitob do'konlariga shak-shubhasiz tashrif buyurgan xaridor bu yoki boshqa kitobni sotib olishi kerak. Bunday xaridorlar do'konda kitob mahsulotlarining assortimenti bilan uzoq vaqt tanishadilar, ammo ko'pincha do'konni hech qanday sotib olishsiz qoldiradilar.

turli xil va xilma-xil kitob mahsulotlarining turlarini, kitob do'koni maydonini loyihalash va tashkil etishda ma'lum talablar qo'yiladi. Birinchidan, talablardan biri bu xavfsizlik qoidalariga rioya qilish (shu jumladan, do'konga tashrif buyuruvchilar tomonidan o'g'irlanishning oldini olish uchun), ta'minlash yaxshi ko'rib chiqish savdo maydonchasining butun maydoni;

ikkinchidan, qulay xarid qilish muhitini ta'minlash uchun xaridorlarga savdo zonasida rayonlashtirish va navigatsiya qilishning maqbul tizimini yaratish.

Kitob do'konlari sotiladigan hudud uchun texnologik rejalashtirishning eng keng tarqalgan turlari - chiziqli va aralash. Savdo maydonining chiziqli tartibi kitob do'konlari javonlari va yo'laklarni parallel chiziqlar (bo'ylama, ko'ndalang va diagonal) shaklida joylashtirishni o'z ichiga oladi. Transvers chiziqli rejalashtirishda kitob mahsulotlari yotqizilgan orol elementlari, asosan, kirish maydonidan xaridorlarning oqimlariga parallel ravishda joylashtiriladi. Ushbu turdagi chiziqli rejalashtirishning asosiy kamchiliklari savdo maydonchasining markaziy qismida joylashgan qatorlarni xaridorlarning kam qatnashishi. Bunday holda, mutaxassislar turli navigatsiya elementlaridan (ko'rsatgichlar, yorliqlar, reklama materiallari), shuningdek turli xil hisoblash usullarini qo'llang (masalan, "qal'a devori" texnikasi).

Uzunlamasına chiziqli rejalashtirish holatida, orolda sotiladigan soliq do'konning savdo maydoniga kiradigan xaridor oqimiga perpendikulyar joylashtirilgan. Rejalashtirishning ushbu turi tufayli xaridorlarning oqimlari aniq shakllantirilgan, kitob mahsulotlarini guruhlash va joylashtirish uchun maqbul sharoitlar yaratilgan va xaridorlarning uni ko'rishlari uchun tegishli sharoitlar yaratilgan.

Savdo maydonining diagonali chiziqli joylashuvi uni ishlatish samaradorligini biroz pasaytiradi, ammo do'konda o'g'irlik darajasini kamaytirishga yordam beradi.

Savdo maydonining aralash rejasi chakana savdo maydonchasidan maqbul foydalanishni va kitob savdosining yangi texnologiyalarini, chakana savdo maydonchasidan samarali foydalanishni ta'minlaydi va mijozlarga maksimal qulaylikni ta'minlaydi.

Kitob do'konidagi navigatsiya tizimi do'konning chakana savdo maydonchasini samarali tashkil qilishda, do'konlar savdosi darajasida va uni sotish hajmini ta'minlashda muhim rol o'ynaydi. Savdo sohasidagi xaridorlarning harakati aniq muvofiqlashtirilgan bo'lishi kerak, xaridorlar do'konning savdo maydonida taqdim etilgan mahsulotlarning barcha ekspozitsiyalari bilan tanishishlari, ularni tanlash va sotib olish jarayonida hech qanday noqulayliklarga duch kelmasliklari kerak.

Savdo zonasida xaridorlarni yo'naltirish uchun vizual aloqa tizimi qo'llaniladi: xaridorga tushunarli bo'lgan ko'rsatkichlar, piktogramma va belgilar, katta o'qiladigan shrift, bo'limlarning nomlarini, kitob va tegishli mahsulotlarning mavzularini va janrlarini belgilashda ishlatiladigan yorqin va qarama-qarshi rang kombinatsiyalari. Zamonaviy elektron navigatsiya vositalari, elektron kataloglar va kerakli kitoblar, jurnallar va turli xil raqamli tashuvchilar uchun qidiruv tizimlari bosqichma-bosqich joriy etilmoqda. Allaqachon, har bir do'konda muallifning nomi, nomi bo'yicha kitoblarni izlash uchun kompyuter dasturi bo'lishi kerak kalit so'z mavzu bo'yicha. Tarqatishni sotib oling interfaol texnologiyalarmasalan, "hazil nuqtasi" va "yer fx". Simsiz ma'lumotlarni uzatish texnologiyalari (bluetooth) yangi va ommabop mahsulotlarni reklama qilish uchun ishlatilishi mumkin. Kompyuter terminallari bilan jihozlangan ma'lumot byurolari orqali professional maslahatchilar xaridorlarga sotiladigan kitoblarning mavjudligi, nashriyotlarning adabiyotlarni nashr etish rejalari haqida, biron bir kitobga buyurtma berish va hk haqida ma'lumot berishlari mumkin. Ba'zi kitob do'konlari egalari an'anaviy chakana biznesni o'zlarining internet-do'konlarida elektron tijorat bilan birlashtiradilar. ...

Shuni esda tutish kerakki, kitob do'koni - bu xaridor uzoq vaqt turadigan joy bo'lib, u matnga katta e'tiborni qaratadi (ko'pincha juda sayoz). Shu sababli, savdo maydonchasining yoritish tizimiga alohida e'tibor beriladi. Birinchidan, savdo maydonchasidagi yorug'lik ranglarning ko'rsatilishini buzmasligi kerak. Ikkinchidan, yorug'lik bir tekis va etarlicha yorqin bo'lishi kerak, ammo ko'zni qamashtirmasligi kerak. Kitob do'konlarida siz Evropa yoritish standartlaridan foydalanishingiz mumkin: ishlaydigan hududda (xaridor kitobni ko'radigan daraja) - taxminan 700 lyuks; savdo maydonchasining boshqa joylarida - kamida 300 lyuks. Shuningdek, kitob do'konida konditsionerlarning samarali tizimi bo'lishi kerak.

Do'kon uchun eng foydali bo'lgan kitob mahsulotlari xaridorlarning e'tiborini jalb qilishi va sotib olishga turtki bo'lishi shart. Shu maqsadda har xil turdagi savdo uskunalari, turli xil stilistik va dizayn echimlari qo'llaniladi. Kitob sotadigan uskunalar asosiy va yordamchi uskunalarga bo'linadi. Asosiy jihozlar assortimentni namoyish etish va savdo maydonchasida ma'lum adabiyotlar zaxirasini saqlash uchun mo'ljallangan uskunalarni o'z ichiga oladi; do'kon shakli va sotish usullarini hisobga olgan holda savdo bo'yicha maslahatchilar uchun ish joylarini tashkil qilish; katta formatdagi sovg'alar va esdalik albomlari, plakatlar, varaqalar, maktab va ofis anjomlarini namoyish etish va sotish uchun. Kitob sotadigan uskunalar statsionar va ko'chma bo'lishi mumkin. Statsionar jihozlar devorga o'rnatilgan (ustunlar, shkaflar - stendlar) va orol uskunalari - hisoblagichlar, podiumlar, slaydlar va shunga o'xshashlarni o'z ichiga oladi. Do'konning mobil uskunalari reklama uchun displey uskunalarini, mavjud assortimentni namoyish qilish uchun qutilar va stendlarni, kartpostallar uchun aylanuvchi stollarni o'z ichiga oladi.

Do'konning omboriga bir qator talablar qo'yiladi, bunda kitob mahsulotlarini saqlash uchun tegishli sharoitlarni ta'minlash kerak. Omborlar quruq bo'lishi kerak, eng yaxshisi bir xil darajada (ostonalarsiz) joylashgan bo'lishi kerak, bu esa mollarni do'konning savdo maydoniga o'tkazish uchun kichik hajmdagi mexanizatsiyadan foydalanishga imkon beradi.

Do'kon jihozlari kassa kassalarini va kassa apparatlari, ular mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun qulay joyda o'rnatilgan.

Kitoblari taqdim etiladigan tijorat uskunalari odatda dizaynerning tamoyiliga muvofiq tanlanadi (qulay joyni tashkil qilish bir qator birlashtirilgan qismlarni yotqizish orqali ta'minlanadi) va insonning antropometrik parametrlarini hisobga olgan holda ishlab chiqilgan. Maxsus jadvallar va podiumlar ("hit stol") yangi mahsulotlarni namoyish qilish uchun ishlatiladi. Savdo uskunalari doimiy ravishda savdo jarayonini va mijozlarga xizmat ko'rsatishni ta'minlash uchun kitob mahsulotlarining ma'lum bir ishchi zaxirasini saqlash uchun moslashtirilishi kerak. Savdo va texnologik uskunalar sanitariya-gigiena talablariga javob berishi va tez-tez nam tozalashga bardoshli materiallardan tayyorlanishi kerak.

Kitob mahsulotlarini savdosi bir necha yo'nalishda amalga oshiriladi:

1. tasniflash va kitoblarni joylashtirish va qidirishning mantiqiy tizimini yaratish;

2. kitob mahsulotlarini namoyish qilish;

3. ustuvor va maqsadli hisob-kitoblarni yaratish.

Savdo va kutubxonaning bunga nima aloqasi bor, deb so'rayapsizmi?

Bu savolga javob berish uchun siz "savdo-sotiq" tushunchasini biroz kengaytirishingiz kerak.

To'g'ri savdoni POS materiallari deb nomlanuvchi buyumlarsiz - savdo vositalarisiz tasavvur qilib bo'lmaydi. Siz allaqachon bu inglizcha kelib chiqqan yangi so'z ekanligini payqadingiz. Shunday qilib, qolgan barcha atamalar ham ingliz tilida bo'ladi. Shuning uchun biz sabr-toqatga ega bo'lamiz va buni o'rganib chiqamiz.

Qashshoqingliz tilidan tebranmoq - ikkilanmoq. Bu harakatlanuvchi oyog'idagi bunday marjonlarni, ular siz diqqatni jalb qilmoqchi bo'lgan mahsulotning ustidagi raf yuzasiga biriktirilgan. Yaltiroq havo oqimida va oddiy harakatlar bilan o'ziga tortadi va o'ziga va mahsulotga e'tiborni qaratadi.

Mobil - osilgan yoki aylanadigan ulkan mahsulot modeli. Bu 350-o'lchamdagi jinsi yoki bir yarim metrli "Chupa-Chups" karamellari bo'lishi mumkin. Mobil tom ma'noda uning o'lchamlari uchun qichqiradi va u erga etib borish imkonsizdir.

Blister- shaffof qadoqlash, bunda mahsulot o'zining haqiqiy qiyofasini namoyish etadi.

Shelftoker - yorqin ajratuvchi. Bu bitta tovar belgisi ostida sotiladigan tovarlar turlarini vizual ravishda birlashtirishga yordam beradi.Rafstalkerlar "Asr chegirmasi", "Mavsumni sotish" va boshqalar yozuvlari bilan rangli narx belgilarini ham o'z ichiga oladi.

Dispenser - shior, brend yoki kompaniya logotipi bilan bezatilgan varaqalar uchun stend.

Bundan tashqari, savdogarlar zamonaviy jihozlardan foydalanadilar: video monitorlar, do'kon ichidagi televizor va radio ... shuning uchun xaridorning barcha 5 taassurotlari aralashadi. Va barchasi birdan. Jinslardagi tafovutlarni qabul qiling. Masalan, erkaklar mahsulotni yaxshiroq sezishadi. masofada joylashgan, ayollar esa o'zlarining yaqinidagi javonlarni sinchkovlik bilan tekshirib ko'rishadi.

Xo'sh, do'kon va kutubxona o'rtasidagi o'xshashlikni sezyapsizmi? Do'kon xaridorga o'z puli evaziga molni sotishga hayron bo'ladi. Kutubxona, kitob sotib olgan holda, har jihatdan hayratda qoladi "hiqildoq"Bu kitoblar sizning o'quvchingiz uchun. Bepul. Kutubxona mutaxassisi bu kitobning baxtidan juda xursand bo'ladi" ko'zlarini yumdi "ya'ni o'quvchi" cho'milgan "kutubxonadagi gimmikslarda.

Bu holatda kutubxonaning fokuslari bir xil savdolardan boshqa narsa emas.

Va endi o'zim savdogar sifatida. Rostini aytsam, savdo-sotiq tasodifan sodir bo'lgan. Keyinchalik hamma narsani tahlil qildim va xulosalar chiqardim. Ammo ... asosiy narsa - men buni qildim!
Birinchi fotosurat. Kutubxonaga hadya qilingan kitoblar ko'rgazmasi tashkil etildi.

Vaqt o'tdi. Dekanni o'zgartirish vaqti keldi. U kitoblarni ko'rgazmadan olib tashladi. Ammo ularni javonlarga yashirish biroz erta tuyuldi. Men, ayniqsa, ommabop: yuzli qopqoqni ochiq kirish javonlariga qo'yishga qaror qildim. yorqin .... teglarni olib tashlamasdan? vasvasalar? bukuvchilar? yoki, savdogarlar bor ekan - Wobblers? Shelftalkers? ...
Mana nima bo'ldi.