Raqobat ustunliklari: inqirozda strategiyalar va rivojlanish usullarini ko'rib chiqish. Firmalarning global miqyosda raqobatdosh ustunlik

To `g` risini aytganda, raqobat ustunliklari - Bu mening ikki tomonlama munosabatim bor. Bir tomondan, kompaniyani bozorda raqobatchilardan tiklash juda qiziqarli vazifadir. Ayniqsa, kompaniya birinchi qarashda,, hamma narsa kabi va hech narsa ajratilmaydi. Bu masalada menda printsipga ega. Ishonchim komilki, siz har qanday biznesni qayta tiklashga, hatto u narxlarda, o'rtacha bozorda narxlarda ming va savdo-sotiq bo'lsa ham.

Raqobat ustunliklarining turlari

Shartli ravishda har qanday tashkilotning barcha raqobatdosh ustunliklarini ikki katta guruhga bo'lish mumkin.

1. Tabiiy (narx, muddati, etkazib berish shartlari, vakolatlar, mijozlar va boshqalar)
2. Sun'iy (shaxsiy yondashuv, kafolatlar, aktsiyalar va boshqalar)

Tabiiy imtiyozlar ko'proq vaznga ega, chunki ular haqiqiy ma'lumotdir. Sun'iy ustunliklar - bu malakali foydalanish bilan birinchi guruhni sezilarli darajada oshirishi mumkin. Ikkala guruhga ham pastga tushamiz.

Va endi eng qiziqarli. Garchi kompaniya o'zini narxlardagi raqobatchilardan past deb biladigan bo'lsa ham va u ajralmas ekanligiga ishonadi, bu hali ham tabiiy afzalliklarga ega, ular ham sun'iy ravishda sun'iy ravishda foydalanish mumkin. Siz shunchaki vaqtni topish va to'g'ri shakllantirish uchun vaqt sarflashingiz kerak. Va bu erda hamma narsa raqobatdosh tahlildan boshlanadi.

Raqobat tahlili

Bilasizmi, Runetda eng ajoyib narsa nima? 80-90% korxonalar raqobatdosh tahlil qilmaydi va uning natijalariga ko'ra kompaniyaning afzalliklarini taqsimlamaydi. Hammasi, lekin ko'p hollarda etaklar va vaqt raqobatchilarga qarash va ulardan ba'zi elementlarni haydashdir. Bularning barchasi bekor qilinmoqda. Va bu erda, biz xamirturushga o'xshab, biz kitchani o'stiramiz. Sizningcha, kim "Yosh va jadal rivojlanayotgan kompaniya" iborasini ixtiro qildi? Bu muhim emas. Ko'pchilik olib ketishdi va ... jimgina qabul qilindi. Shum ostida Xuddi shunday, Clişe paydo bo'ldi:

• Individual yondashuv
• Yuqori malakali professionallik
• Yuqori sifatli
• Birinchi sinf xizmati
• Raqobat narxlari

Va aslida raqobatdosh ustunlik bo'lmagan boshqa ko'plab odamlar. Agar to'g'ri fikrda biron bir kompaniya qilmasa, u havaskorlardan foydalanadi va sifat har qanday narsadan biroz yomonroq deb aytsa.

Men odatda ba'zi bir ishbilarmonlarning munosabatidan hayronman. Ular ular bilan muloqot qilishadi - ularning barchasi "qandaydir tarzda" ish, "qandaydir tarzda" buyruqlari, foyda bor - va yaxshi. Nima uchun ixtiro, tasvirlaydi va hisoblaydi? Ammo narsalar qattiq borishni boshlaydi, keyin hamma marketingni, raqobatchilardan olib chiqishni va kompaniyaning foydalarini eslaydi. Shunisi e'tiborga loyiqki, hech kim pulni noto'g'ri ta'sir qilgani sababli noto'g'ri tushungan. Ammo bu ham foyda. Bo'lishi mumkin ...

80-90% ish stansiyasi raqobatdosh tahlil qilmaydi va kompaniyaning foydasiga o'z mijozlariga foydasini ko'rsatmaydi.

Shunga qaramay, bularning barchasi ijobiy lahzaga ega. Hech kim uning afzalliklarini ko'rsatmasa, cheklash osonroq. Shunday qilib, qidirayotgan va taqqoslanadigan yangi mijozlarni jalb qilish osonroq bo'ladi.

Mahsulotlarning raqobatbardosh ustunliklari (mahsulotlar)

Ko'plab korxonalar afzalliklarini yozishga imkon beradigan yana bir qo'pol xato. Ammo bu monopolistlarga taalluqli emasligini darhol hal qilish uchun xarajat qiladi. Xatoning mohiyati shundaki, mijoz tovarlar yoki xizmatlarning afzalliklarini ko'rsatadi, ammo kompaniya emas. Amalda, bu shunday ko'rinadi.

Shuning uchun urg'larni to'g'ri tartibga solish va imtiyozlar va his-tuyg'ularni birinchi o'ringa, uni o'zi sotib olishdan emas, balki shaxsni sotib olish va boshlagan holda olish juda muhimdir. Takror aytaman, bu ular bilan uzviy bog'liq bo'lgan mahsulotni ishlab chiqaradigan monopolistlarga taalluqli emas.

Asosiy raqobatdosh ustunliklar: tabiiy va sun'iy

Afzalliklarning turlariga qaytish vaqti keldi. Aytganimdek, ular ikkita katta guruhga bo'lish mumkin. Bu erda ular.

№1 guruh: tabiiy (haqiqiy) imtiyozlar

Ushbu guruh vakillari o'z-o'zidan fakt sifatida mavjud. Ularning ko'plari yozmaydi. Ba'zilar bu aniq, boshqalar esa korporativ kichilarga yashiringanliklari sababli. Guruh quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Narx - eng kuchli raqobatdosh ustunliklardan biri (ayniqsa boshqa bo'lmagan hollarda). Agar sizning narxlaringiz raqobatchilarga qaraganda past bo'lsa - avvalgidek yozing. Ular. "Kam narxlar" emas, lekin "Narxlar, bozordan 20% pastroq". Yoki "chakana savdo narxi". Raqamlar muhim rol o'ynaydi, ayniqsa korporativ segmentda (B2B) ishlayotganda.

Shartlar (vaqt). Agar siz bugungi kundan boshlab tovarlarni etkazib bersangiz, bu haqda menga ayting. Agar siz 2-3 kun davomida mamlakatning chekka hududlariga etkazib bersangiz - bu haqda menga ayting. Ko'pincha etkazib berish muddati juda keskin va agar sizda puxta logistika bo'lsa, unda tovarlarni qayerda va qancha etkazib berishingiz mumkinligi haqida yozing. Yana, mavhum klişe la "tez / operatsion etkazib berish".

Tajriba. Agar sizning xodimlaringiz "it" sotgan narsangiz haqida ovqatlansa va biznesingiz tubida - bu haqda yozing. Xaridorlar maslahatlasha oladigan mutaxassislar bilan ishlashni yaxshi ko'rishadi. Bundan tashqari, tajribali sotuvchidan mahsulot yoki xizmatni sotib olish, mijozlar ko'proq himoyalangan, ular ularni sizdan sotib olishga olib keladi.

Maxsus sharoit. Agar sizda bo'lsa maxsus shartlar Ta'minot (to'lovni kechiktirish, to'lash, chegirmalar, ko'rgazma zalining mavjudligi, geografik joylashuvi ombor dasturi yoki assortiment va boshqalar). Raqobatchilar tomonidan bo'lmaganlarning barchasi - mos keladi.

Hokimiyat. Sertifikatlar, diplomlar, diplomlar, katta mijozlar yoki etkazib beruvchilar, sizning kompaniyangizning ahamiyatini oshiradigan ko'rgazmalar va boshqa dalillar. Katta yordam - tan olingan ekspert maqomi. Bu kompaniya xodimlari konferentsiyalarda ishtirok etishganda, YouTube-da, YouTube-da reklama qilingan kanal yoki profil media-dagi intervyu mavjud.

Tor ixtisoslashuv. Sizda Mercedes avtomobili borligini tasavvur qiling. Va sizning oldingizda ikkita mahorat darslari: faqat "Mercemi" va ko'p jihatdan ishlaydigan ixtisoslashgan xizmat: UAZ dan traktorlarga aylanadigan ixtisoslashgan xizmat. Siz qaysi xizmat bilan bog'lanasiz? Men birinchi bo'lib, undan yuqori narxlar bo'lsa ham, garchi ishlayman. Bu noyob savdo taklifining turlaridan biri (UTP) - quyida ko'ring.

Boshqa haqiqiy afzalliklar. Masalan, siz raqobatchilarga qaraganda assortimentni kengroq qilishingiz mumkin. Yoki boshqalar yo'q bo'lgan maxsus texnologiya (yoki har kimning qaysi biri bor, lekin ular raqobatchilarni yozmaydilar). Bu erda biron bir narsa bo'lishi mumkin. Asosiysi, siz boshqalardan bo'lmagan narsangiz bor. Haqiqat sifatida. Bu sizning ITP ham.

2-guruh: Sun'iy afzalliklar

Men, ayniqsa bu guruhni yaxshi ko'raman, chunki bu mijozning kompaniyasi hech qanday afzalliklarga ega bo'lmasa, bu vaziyatlarda sog'lom yordam beradi. Bu, ayniqsa quyidagi hollarda to'g'ri:

1. Bir yosh kompaniyasi faqat bozorga boradi, na xaridor ham yo'q, hech qanday holatlar yo'q. Variant sifatida - mutaxassislar katta kompaniyani tark etishadi va o'zlarining mustaqillarini tashkil qiladi.
2. Kompaniya o'rta joyning biron bir joyida joylashgan: u katta askarlari yo'q chakana zanjirlarVa tor ixtisoslashuv yo'q. Ular. Sotish mahsulotlari narxlardagi hamma kabi savdo mahsulotlari o'rtacha bozordan biroz yuqori.
3. Kompaniya portlashi, ammo raqobatchilar bilan bir xil. Ular. Nichedagi hammasi bir xil haqiqiy afzalliklarga ega: chegirmalar, tajriba va boshqalar.

Uch uchastrada sun'iy ustunliklarni joriy etish yordam beradi. Bularga quyidagilar kiradi:

Qiymatni oshkor qilish. Masalan, siz noutbuk sotasiz. Ammo siz narxda katta sotuvchi bilan raqobatlasha olmaysiz. Keyin siz hiylaga borasiz: Siz operatsion tizimni o'rnatasiz va noutbukdagi dasturlarning asosiy to'plamini yanada qimmatroq. Boshqacha aytganda, siz uzaytiruvchi qiymatni yaratasiz. Bu shuningdek, LA "sotib olish va g'alaba ...", "Kvartirani sotib olayotganda - bu sovg'a sifatida futbolka" va boshqalarni o'z ichiga oladi.

Shaxsiy ovlash. Atrofdagilar korporativ kichilarga yashiringanida salqin ishlar. Uning mohiyati shundaki, siz kompaniyaning yuzi (masalan, direktor) va velosipedda namoyish etyapsiz. U deyarli har qanday Nixeyda mukammal ishlaydi: bolalar o'yinchoqlarini zirhli eshiklarga sotishdan.

Mas'uliyat. Mening laboratoriyamning saytida faol foydalanadigan juda kuchli afzallik. Oldingi paragraf bilan mukammal birlashtiriladi. Odamlar tovarlar va / yoki sotadigan xizmatlar uchun javobgarlikni o'z zimmalariga olishdan qo'rqmaydiganlar bilan ishlashni yaxshi ko'rishadi.

Sharh sharhlari. Ular haqiqiy bo'lsa. Sizga sharh beradigan nufuzli odam, tomoshabinlarga ta'sir kuchayadi (TRIGGERga qarang). Sharhlar sharhlar korporativ Blanca Chop etish va imzo bilan yaxshi ishlaydi.

Namoyish. Eng yaxshi taqdimot - Bu namoyish. Aytaylik, boshqa afzalliklaringiz yo'q. Yoki u erda, ammo yashirin. Siz sotadigan narsangizni vizual taqdimot qiling. Agar bu xizmatlar bo'lsa - ularni qanday ta'minlayotganingizni ko'rsating, videoni olib tashlang. Shu bilan birga, urg'ularni to'g'ri tartibga solish muhimdir. Masalan, agar siz ishlash uchun har bir mahsulotni tekshirsangiz, bu haqda bizga xabar bering. Va bu sizning kompaniyangizning afzalliklari bo'ladi.

Holatlar. Bu hal qilingan vazifalarni ko'rib chiqishning o'ziga xos namoyishi (yakunlandi loyihalar). Men har doim ularni tasvirlab berishlarini tavsiya qilaman, chunki ular sotuv uchun mukammal ishlaydi. Ammo holatlar bo'lmaganda vaziyatlar mavjud. Bu, ayniqsa, yosh kompaniyalar uchun to'g'ri keladi. Keyin siz sun'iy holat deb ataladigan narsani qilishingiz mumkin. Mohiyat oddiy: o'zingiz yoki faraziy mijozni boshqarish. Variant sifatida, ushbu mijoz mijozda (agar iloji bo'lsa, xizmatlar turiga qarab). Shunday qilib, siz o'z tajribangizni namoyish qilishi va namoyish qilishi mumkin bo'lgan ishingiz bo'ladi.

Noyob sotish taklifi. Biz u haqda biroz ko'proq gapirdik. Uning mohiyati shundaki, siz ba'zi tafsilotlarni yoki sizni raqobatchilardan olib tashlaydigan ma'lumotlarni ochasiz. Hech bo'lmaganda men uchun olish uchun. Men kopirdikash xizmatlarini taqdim etaman. Ammo keng doirada mualliflik huquqi xizmatlari ko'plab mutaxassislar tomonidan ta'minlanadi. Va mening ITP - bu raqamlar bilan ifodalangan natijaning kafolati. Ular. Men raqamlar bilan ob'ektiv ishlash indikatori sifatida ishlayman. Va u yopishadi. Siz o'rganishingiz mumkin bo'lgan ITP haqida ko'proq ma'lumot.

Kompaniyaning afzalliklarini qanday topish va to'g'ri tasvirlash mumkin

Aytganimdek, men har bir kompaniyaning o'ziga xos afzalliklari (va kamchiliklari, lekin hozir u muhim emasligini) ishontiraman. Agar u kuchli adekvat bo'lsa ham, hamma narsani boshqa hamma narsani sotsa ham. Sizning kompaniyangiz biron bir alohida narsa uchun ajralib turmasa ham, vaziyatni tushunishning eng oson usuli, siz bilan ishlaydigan to'g'ridan-to'g'ri mijozlarni so'rashdir. Shu bilan birga, javoblar sizni ajablantirishi mumkinligiga tayyor bo'ling.

Kompaniyangizning kuchli usulini aniqlashning eng oson usuli bu mijozlardan nima uchun siz uchun o'z tanlovini to'xtatganligini so'rashdir.

Kimdir siz bilan ishlaydi, chunki siz yaqinroqsiz (jug'rofiy rejada). Kimdir ishonchchi ekanligingizni va sizga yoqqan kimsa. Ushbu ma'lumotlarni to'plang va tahlil qiling va u sizning daromadingizni oshiradi.

Ammo bu hammasi emas. Bir varaqni oling va kompaniyangizning kuchli va zaif tomonlarini yozing. Ob'ektiv ravishda. Ruhda bo'lgani kabi. Boshqacha qilib aytganda, sizda bor va sizda yo'q (yoki hali). Shu bilan birga, mavhum harakatlardan qochishga harakat qiling, ularni o'ziga xos xususiyatlar uchun almashtirishga harakat qiling. Misollarga qarang.

Barcha afzalliklar haqida emas, balki bitta saytda yozilishi mumkin. Biroq, ushbu bosqichda, iloji boricha korxonaning kuchli va zaif tomonlari. Bu muhim boshlang'ich nuqta.

Dastani, qog'ozni oling. Varaqni ikki ustunga ajrating va ikkinchisining kamchiliklari bilan bir ustunlikda yozing. Siz bir chashka qahva ichishingiz mumkin. Ryabinga qaramang, u erda bu erda bor.

Ha, bizda bor, lekin shunday

Misollarni tekshiring:

Noqulaylik	Foydali o'zgarishi
Chiqish joyidagi ofis	Ha, lekin bir joyda ofis va omborxona. Siz darhol tovarlarni ko'rishingiz mumkin. Hatto yuk mashinalari uchun bepul parking.
Narx raqobatchilarnikidan yuqori	Ha, lekin boy uskunalar: kompyuter + o'rnatilgan operatsion tizim + Asosiy dasturlar to'plami + Sovg'a.
Buyurtma ostida uzoq etkazib berish	Ha, lekin nafaqat odatdagi tarkibiy qismlar, balki alohida buyurtmalarning noyob qismlari ham mavjud.
Yosh va tajribasiz kompaniya	Ha, lekin harakatchanlik, yuqori samaradorlik, yuqori samaradorlik, byurokratik simlarning etishmasligi (bu lahzalar mavzuga oshkor qilinishi kerak).
Kichik diapazon	Ha, lekin brendga ixtisoslashuv mavjud. Unda chuqur bilish. Raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq maslahat berish qobiliyati.

Siz tushungan fikr. Shunday qilib, sizda bir necha bor raqobatdosh ustunliklar mavjud:

1. Tabiiy (siz bor bo'lgan haqiqiy ma'lumotlar va sizni raqobatchilardan olib tashlaydi)
2. Sun'iy (kuchaytiruvchilar, shuningdek, sizni raqobatchilar - kafolatlar, shaxsiy yondashuv va boshqalar).
3. "Perevils" afzalliklarga aylangan kamchiliklar. Ular dastlabki ikki ballni to'ldiradilar.

Kichik ayyor

Men ushbu hiyla-nayrangdan vaqtgacha foydalanaman, shuningdek, to'liq, shuningdek, boshqa holatlarda, shuningdek, boshqa holatlarda ko'proq "terlash" kerak bo'lganda. Keyin men shunchaki kompaniyaning afzalliklarini yozmayman, balki ularni mijoz yoki xizmatdan kelgan foydalari bilan birlashtiraman. Bu "kalamush aralashmasi" ni o'zgartiradi.

Bu amaliyot qanday ko'rinishga ega.

• Bo'lgandi: Tajriba 10 yil
• Bu: 10 yillik tajribani rivojlantirish hisobiga byudjet mablag'lari tejash

Yoki boshqa misol.

• Bo'lgandi: Kam narxlar
• Bu: Narx 15% ga pasayadi va transport xarajatlarining pasayishi o'z floti hisobidan 10 foizga kamayadi.

Imtiyozlarni to'g'ri yaratish haqida batafsil ma'lumot olishingiz mumkin.

Qisqacha ma'lumot

Bugun biz kompaniyaning asosiy raqobatdosh ustunliklarining turlarini ko'rib chiqdik va qanday qilib to'g'ri shakllanishni demontaj qilish kerak. Bugungi kunda qilgan barcha ishlarimiz raqobatbardosh strategiyani kiritish uchun odatiy bo'lishi kerakligini tushunish muhimdir (agar ishlab chiqilsa). Boshqacha qilib aytganda, bitta tizim bilan bog'liq bo'lsa, hamma narsa yaxshiroq ishlaydi.

Ushbu maqoladagi ma'lumotlar sizning qobiliyatingizni kengaytiradi va raqobatdosh tahlilni yanada samarali bajarishga imkon beradi deb umid qilaman. O'z navbatida, agar sizda biron bir savol bo'lsa - ulardan izohlar bilan so'rang.

Ishonamanki, muvaffaqiyatga erishasiz!

Bugungi kunda brend, uni targ'ib qilish va rivojlantirish strategiyasi, mijozlarga sodiqlik va muhabbatga umid qilish, kompaniyaga sodiqlik va muhabbatni umid qilish uchun ishlov berish etarli emas. Ajoyib xaridor kompaniyaga ishonishni xohlaydi. U pulini berish va nima kutayotganini bilish uchun. Shuning uchun har qanday kompaniya uchun sizning raqobatdosh ustunliklaringizni potentsial mijozingizga taqdim etish va uning ehtiyojlarini qondirishi mumkinligini ko'rsatadigan muhimdir. Ushbu maqolada biz haqida gaplashamiz raqobat ustunliklari nimaUlar nima uchun kerak, ular nima sodir bo'ladi va ularni qanday topish, ajratish va guruhlashadi.

Raqobat ustunliklari va foydasi: nima va ularning farqlari

Raqobat ustunligi kontseptsiyasi boshqa operatsion bozor ishtirokchilari ustidan kompaniya, tovarlar, xizmatlar yoki tovarning ustunligini - siz bilan ishlaydigan raqobatchilar siz bilan ishlaydigan raqobatchilar. Biznes uchun raqobat ustunligi bir qator muhim vazifalarni hal qilishga yordam beradi:

• Kompaniyaning bozorda pozitsiyasini kuchaytiradi;
• Barqaror o'sish va uzluksiz faoliyat istiqbolini yaratadi;
• Bozorga kiradigan raqobatchilar uchun qiyinchiliklarni keltirib chiqaradi.

Ammo raqobatdosh ustunliklarning eng muhim qiymati - bu kompaniyaning foydasiga foyda keltiradi. Har qanday kompaniya foyda olish uchun, uni ishlab chiqish va mijozlar bazasini kengaytirish uchun ishlaydi. Va raqobatdosh ustunliklar, bu unga boshqa hech narsa hech narsa emas. Ular iste'molchi uchun asosiy motivator bo'lib, uni bizga kerak bo'lgan harakatlar bo'yicha bog'laydi.

Afzalliklari va foydalari. Bir xil?

Va marketingda va Internet marketingida siz, ehtimol, afzallik va foyda tushunchasi bilan bir necha bor uchrashgansiz. Yuqori sifatli qo'nish sahifasini ishlab chiqishda afzalliklar va / yoki imtiyozlar ro'yxati bilan sotish strategiyasining majburiy qismi hisoblanadi. Ammo ko'plab biznes egalari ikkita kontseptsiyani tan olishadi, bu katta xatodir.

Uning ahamiyati va mijozga ta'sirida afzallik va imtiyozlar bir xil. Ular bitta natijani olib yurishadi. Ammo ma'nosi boshqacha, shuning uchun ularni qanday ishlatish va qachon foydalanishni bilish muhimdir.

Afzalliklar tovarlar, xizmatlar yoki kompaniyalarning xususiyatlari asosida shakllantiriladi. Ularning yordami bilan mijoz tushunadi nima uchun va sizning kompaniyangiz yaxshiroq Va nima uchun u uchun yaxshiroqdir.

Foydali foydalar xarakteristika tomonidan taqdim etilgan afzalliklarga erishiladi. Ular mijozga o'z muammoni hal qilishda, hayotni, pulni yoki hozirda xaridorga tegishli bo'lgan narsani tejashga yordam beradi.

Tashkilotning raqobatdosh ustunliklari va ularning o'ziga xos xususiyatlarining foydalari boshqacha, ular yagona talablar bilan birlashtiriladi. Ular quyidagilar bo'lishi kerak:

• Raqobatchilarga qarshi turing;
• Xaridorlarning ehtiyojlarini qondirish;
• Turg'un bo'ling va o'zgaruvchan bozorda o'zgarishsiz bo'ling;
• Noyob bo'ling va bunday afzalliklar va imtiyozlar boshqa biron bir kompaniyani ko'rsatmasliklarini tushunish;
• Korxona foyda ustida ishlash.

Raqobat ustunliklari o'rganilishi kerak bo'lgan maqsadli xaridorning istaklariga asoslanishi kerak. Foyda paydo bo'lganidan keyin siz ularga asoslangan foydalarni ta'kidlashingiz va xaridoringizga namoyish etishingiz mumkin. Noutbuklarni ta'mirlash asosida misol keltiraylik.

Mijozning xohishlari (xohlayman):

• Men tizza kompyuterim etishmovchilik va jirkanch ishlarni xohlayman;
• Men tizza kompyuterim sekinlashishi va isitmasligini xohlayman;
• Men tizza kompyuterim uchun qulay ishlashimni xohlayman.

Mijozning mezonlari (xohlaganingizcha):

• Men kutgan miqdordan ko'ra qimmatroq bo'lishini xohlayman;
• Men tizza kompyuterim 1-2 kun ichida ta'mirlashni xohlayman;
• Men asl ehtiyot qismlarni o'rnatishni xohlayman;
• Menga kamida 6 oy davomida ta'mirlash uchun kafolat berishimni xohlayman;
• Men o'zingizga borishni xohlamayman xizmat ko'rsatish markazi.

Potentsial mijoz tomonidan namoyish etilgan mezonni tahlil qilish asosida , Forma afzalliklari:

• 100 UAH dan noutbukni ta'mirlash;
• Ta'mirlash muddati - 1-2 kun;
• Asl ehtiyot qismlarini ASUS, Acer, Samsung-ni o'rnatish. Biz xitoylik analog va soxtalardan foydalanmaymiz;
• Ta'mirlash Kafolat - 12 oy;
• Noutkopni xizmat ko'rsatish markaziga va uning ta'mirlashgandan keyin qo'lda etkazib berish.

Imtiyozlar aniqlanadi. Foyda olish uchun:

• Saqlash vaqti - ta'mirlash atigi 2 kunni oladi;
• Pulni tejash - noutbukni ta'mirlash boshqa xizmat ko'rsatish markazlariga qaraganda 20% arzonlashadi;
• Savdo kuchlari - kuryer bu erda va orqasiga nutqni qoldiradi.

Ideal holda, siz nafaqa va foydalarni ko'rsatishingiz kerak. Har qanday ma'lumot saytni konversiyaga ta'sir qiladi, shuning uchun uni ishlab chiqing va xaridoringizga namoyish eting.

Agar siz shaharingizdagi ellikta iste'mol tovarlarini sotish uchun kompaniyani ochishni rejalashtirayotgan bo'lsangiz va sizga raqobatbardosh ustunliklarni ajratib bo'lmaydi, shunda siz chuqur xato qilsangiz. Har qanday kompaniya uchun siz qolganlarning qolgan qismida uni ajratadigan kuchli afzalliklarni rivojlantirishingiz mumkin. Asosiysi buni qanday qilishni bilish. Va biz sizga doimo aytib beramiz.

Raqobat ustunliklarining turlari qanday

Raqobat ustunliklari tabiiy yoki sun'iy bo'lishi mumkin. Tabiiy afzalliklarga ko'ra haqiqatni boshqarish va rostgo'y ma'lumotni manipulyatsiya qilish toifasi bo'yicha sun'iy ravishda tarqatiladi, ammo agar ular to'g'ri taqdim etilsa, katta foyda olishlari mumkin.

Tabiiy afzalliklarga kiradigan narsa

Ko'pincha kompaniyalar tabiiy afzalliklarni namoyish etishmaydi, deb o'ylashadi ular. Va bu katta xato, chunki raqobatchilar orasida eng keng tarqalgan ahamiyatga ega bo'lishi mumkin. Keyingi, biz ushbu guruhga kiritilgan narsalarni sanab o'tamiz.

1. Narx / daromad

Ehtimol, eng kuchli afzallik. Ayniqsa, agar raqobatchilar bo'lmasa. Ammo bu erda ma'lumotni to'g'ri bajarish juda muhimdir. "Narxi" iboralarini yozmang: "Oddiy mijozlarning chegirmalari", "Ulgurji narxlar narxlari", "Ishlab chiqaruvchilarning narxlari" va boshqalar. Maxsus xususiyat: "Sovutgichlarga 25% chegirma", "Narxlar bozordan 30% pastroq." Har doim raqamlarda gapiring. Bu juda muhim, ayniqsa B2B segment kompaniyalari uchun. Hali ham juda yaxshi yopishadi potentsial xaridor Daromad haqida ma'lumot. Bu juda tez-tez foydalanuvchiga ish haqini olish uchun xizmatdan foyda keltiradigan ma'lumot-ishbilarmonlar zavqlanadi.

2. Shartlar / Energiya tejash

Sizning mijozingiz har doim o'z vaqtini tejashni xohlaydi. Unga ma'lum vaqt oralig'ini ko'rsatib, bu imkoniyatni bering. Agar sizning logistika bo'limingiz yaxshi rivojlangan bo'lsa va siz tezkor etkazib berishni kafolatlasangiz, qancha kun tovarlarni bir nuqtadan boshqasiga etkazib berishga olib keladi. Shuningdek, "tez etkazib berish" kabi ofislar va shablon iboralarini yo'q qilish ham muhimdir. "Kievdan Dnipro" yoki "shaharning istalgan joyida 1 soat ichida etkazib berish" ni yozing. Iste'molchiga yordam beradigan foydali afzallik, ularning kuchi, energiya, vaqti yoki mahsuldorligi bilan bog'lanishda yordam beradigan foydali narsalar to'g'risida ma'lumot bo'lishi mumkin (masalan, tozalash uchun to'lovni amalga oshiradi uyida tozalik oling). Mijoz haqida bunday g'amxo'rlik ishonchni keltirib chiqaradi va iste'molchini harakatga undaydi.

3. Sizning tajribangiz

Yopiq iboraga yaqinlashib, ingichka yuzni bosib o'tish juda muhimdir, "biz sohada mutaxassislar ...". Bunday ifodalar endi ishlamaydi va hech kim qiziq emas. Agar siz tajribangizni e'lon qilishga qaror qilsangiz, unda siz 10 yil davomida qilganingiz haqida gapiradigan bo'lsangiz, mamlakat bo'ylab 150 ta filialni ochgan holda, 150 ta filialni ochdi, tovarlar liniyalarining yangi ishlab chiqarilishini ochdi. Sizning mijozingiz sizning muvaffaqiyatingiz haqida dalillarni kutmoqda va ishingizning yillari haqida ma'lumot emas.

4. Hamkorlik shartlari

Bu erda hamkorlikning har qanday xususiyatlari ustunlik bo'lishi mumkin. Raqobatchilar uchun ro'yxatga olinganlarni e'lon qilishdan qo'rqmang. Naqd pul va naqd pul bilan to'lovni qabul qilganingiz savdos imkoniyatlarini sezilarli darajada oshiradi, chunki bu xaridorga qulaylik keltiradi. Hamkorlik omillarini belgilang: ko'rgazma ostida mahsulot modelini ishlab chiqarish, makon transport yoki metro bekati yaqinida ofisning geografik joylashuvi. O'z-o'zini boshqarish va o'z omborini yoki mijozga o'z vaqtini yoki kuchlarini tejashning foydasi ham o'z vaqtini yoki kuchlarini tejashning foydasi, bu xaridorga maksimal qulaylik bilan ta'minlash hisobiga qo'lingizni o'ynashga imkon beradi.

5. yutuqlar

Diplomlar, sertifikatlar, sertifikatlar, sertifikatlar, mijozlar ro'yxati, logotiplari bilan mijozlar ro'yxati raqobatdosh ustunliklarning asosiy maqsadi bo'lgan kompaniyani tan olgan holda ijtimoiy dalillar sifatida ishlaydi. Siz o'zingizning potentsial mijozlaringizga namoyish etadigan hujjatlar yordamida siz tajribangiz, maqomingiz, hokimiyatingizni ta'kidlaysiz. Va bu xaridorlar uchun juda muhim, chunki siz kelajak va rivojlanish uchun ishlaysiz va demak, ertaga sizning kompaniyangiz yopishmaydi.

6. Ixtisoslik

Agar sizning kompaniyangiz tor ixtisoslashuvda harakat qilsa, buni o'z mijozingizga aytish kerak. Tasavvur qiling, siz Ariston brendi kir yuvish mashinasidan foydalanyapsiz. Va bir kuni u parchalanib ketdi. Siz faqat Aristonning kir yuvish dastgohlarini ta'mirlash orqali qaysi kompaniya bilan bog'lanasiz yoki ta'mirlash kir yuvish mashinalari Barcha markalar? Shubhasiz, birinchi navbatda, ongsiz ravishda o'z xodimlari yuvish savollari bo'yicha ko'proq tajribaga ega degan xulosaga kelishadi.

7. Biznes xususiyatlari

Sizning biznesingizdagi har qanday dalil raqobatdosh ustunlik bo'lishi mumkin. muayyan texnologiyalar yoki uskunalar foydalanish, raqiblari cheksiz tovarlar bir assortiment, Evropada xomashyo sotib olish - barcha bu siz ayollar chiqish yordam beradi. Afzalliklarni shakllantirishda ushbu ma'lumotni o'tkazib yubormang.

Qanday afzalliklarga aylanish mumkin

Bunday afzalliklar juda mashhur bo'lgan jamiyatni qutqarish imkoniyatiga ega bo'ladi. Odatda bunday firmalar raqobatbardosh farqlarni topish juda qiyin, chunki barcha tashkilotlar ko'pincha bir tamoyilga muvofiq ishlaydi. Yoki sun'iy ustunliklarning shakllanishi faqat bozorga kiritilgan va yaxshi tashkil etilgan ishtirokchilar bilan "uni qabul qila olmaydi" deb ta'kidlashga yordam beradi. Bunday afzalliklarga nima xizmat qilishi mumkinligini sanab bering

1. kengaytirilgan qiymat

Aytaylik, ayollarning liboslarini sotasiz. Ushbu joyni siz ham siz kabi tovarlarni bir xil etkazib beruvchiga sotib olishi mumkin bo'lgan o'xshash kompaniyalar bilan raqobatlashish juda qiyin. Chiqish mavjud - qo'shimcha qiymatni yarating: mijozingizga qanday raqobatchilar taklif qilmaydi. Masalan, kiyinish vositasini sovg'a sifatida sotib olayotganda. Boshqacha qilib aytganda, hatto eng oddiy ulush raqobatchilar ustidan ustunlik yaratishga va xaridorlarning e'tiborini jalb qilishga yordam beradi.

2. Tovarlar / xizmat uchun javobgarlik

Juda yaxshi ishlaydi, ammo siz sotishda haqiqatan ham javobgar bo'lishga tayyor ekanligingizni bildirdi. Masalan, siz sotadigan eshiklaringiz 30 yil xizmat qiladi, deb ta'kidlaysiz, chunki siz arzon zaxiralarni ishlatmasdan emandan yasalgan. Agar sizning bayonotingiz ishonchli tarzda shakllangan bo'lsa, mijozlar sizga moslashadi.

3. Kafolat

Har qanday kafolati agar uning shartlari bajarilsa, raqobatdosh ustunlik bo'ladi. Xizmat va tovarlar uchun kafolat berilishi mumkin. Masalan, siz 30 kun ichida siz 30 kun ichida pulni qaytarish va almashish imkoniyatiga ega bo'lishingiz mumkin, shunga qaramay, qonunga ko'ra, faqat 14 kun davomida amalga oshirish mumkin. Yoki agar xizmat natija bermasa, pulni qaytarishni kafolatlang. Mijozlar ko'pincha mahsulotni qaytarish yoki qaytarib berishni talab qilishidan xavotirlanmang. Qoida tariqasida, agar foydalanuvchi sotib olishdan qoniqmasa, u kafolat haqida unutadi. Ammo bu past sifatli tovarlar / xizmatlarni taklif qilish uchun sabab emas, chunki ular uchun tovon qoplash talab qilinmaydi.

4. Sizning taklifingizni namoyish etish

Agar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz aniq afzalliklarga ega emas (ko'pincha topiladi), shunda siz shunchaki sizning potentsial mijozingizni namoyish shaklida taklif qilishingiz mumkin. Agar bu mahsulot bo'lsa, rolikni uning tashqi ko'rinishi qanday ko'rinishini ko'rsatishi haqida uni olib tashlashingiz mumkin. Agar xizmat uning bajarilish jarayoni bo'lsa. Yodingizda bo'lsin, bir kishi ma'lumotlarning 85 foizini vizual ravishda sezadi. Shuning uchun sizning taklifingiz namoyishi sizning kompaniyangiz uchun katta ustunlik bo'ladi.

5. Mijozlaringizga sharhlar

Sharhlar haqiqiy ekanligi juda muhim. Bunday holda, ular ijtimoiy dalillarga aylanadi, sizning kompaniyangizga va uning faoliyatiga ishonish uchun sabab bo'ladi. Shuningdek, boshqa firmalar ustidan raqobatbardosh ustunlikni yarating. Haqiqiy mijozlar kompaniya, mahsulot yoki xizmat haqida fikrlarini bildiradigan video sharhlarni ishlab chiqish yaxshiroqdir. Ammo agar bunday tanlovni amalga oshirish uchun murakkab bo'lsa, siz telefon raqamini qo'shish orqali matn sharhidan foydalanishingiz mumkin ijtimoiy tarmoq yoki shaxsiy ma'lumotlarini nashr etish bo'yicha dastlabki kelishuv bilan mijozlar elektron pochta manzili.

6. UTP

Biz noyob savdo taklifining batafsil tavsifini va uning qiymatini allaqachon bajargani kabi, biz buni amalga oshiramiz. Aytaylik, aytaylik, to'g'ri biznes va Markaziy Osiyo tahlili bilan, shuningdek UTP vakolatli binosi, bu sizning tashkilotingizning eng kuchli afzalligi va sotuvini oshirishi mumkin.

Raqobat ustunliklarini yaratish: "Oddiy" dan "oltin" ni qanday qilib olish kerak

Raqobatdosh ustunlikni rivojlantirishdan oldin, siz ikkitasini o'tkazishingiz kerak eng muhim tahlillar - Maqsadli auditoriya va raqobatchilar.

Ca tahlili

Sizning mijozingiz kimligini tushunishingiz kerak, u qanday yoshda, ijtimoiy mavqega ega. Va eng muhimi, u sizning mahsulotingiz, xizmatlaringiz yoki umuman kompaniyalaringiz yordamida qanday muammolarga duch kelishni istaydi. Muammolar mutlaqo boshqacha bo'lishi mumkin: o'tkirlikdan bu erda tovarlarni sotib olish, endi uning xavfsizligiga qo'yilgunga qadar vaqtni sotib olish kerak. Masalan, odam sizning go'zallik saloniga ishonch hosil qilishni xohlaydi, barcha vositalar dezinfektsiya qilinadi.

Agar sizning CA bir nechta turli guruhlardan iborat bo'lsa, saytingiz va ustunligingiz diqqatga sazovor bo'lishini ajratish kerak. Ideal holda, raqobatdosh ustunlik ehtiyojlarni qondirishi, qo'rquvga kiritilishi va barcha guruhlardan iborat bo'lsa ham, maqsadli auditoriyaning muammolarini hal qilishi kerak. Ammo ba'zida buni amalga oshirish mumkin emas, shuning uchun eng muhim va istiqbolli guruh uchun raqobatdosh ustunliklarni ishlab chiqish tavsiya etiladi.

Raqobatchilar tahlili

Sizning raqobatchilaringizdan oshib ketmasa, imtiyozlar raqobatbardosh deb hisoblanmadi. O'zingizning uyingizdagi bozor ishtirokchilarini tahlil qilish, ularning kuchli va zaif tomonlarini farqlash muhimdir. Ularning afzalliklarini tushunish, ular sizdan yaxshiroq bo'lgan narsadir. Va, aksincha, kelajakda ustunlikingizni qilishingiz mumkin bo'lgan zaif tomonlarini aniqlash uchun.

Raqobat ustunliklarini rivojlantirish bosqichlari

Siz allaqachon maqsadli auditoriya va raqobatchilaringiz bilan tanish bo'lganingizdan so'ng, asosiy narsaga o'ting - afzalliklarni taqsimlash bo'yicha qadamma-bosqich ish.

1-bosqich. Kompaniyaning / Mahsulot / xizmatlarning barcha raqobatdosh ustunliklarini aniqlang

Siz bilgan barcha afzalliklarni ta'kidlang. Bu raqobatdosh bo'lganlarni yanada ta'kidlash uchun bu juda muhimdir. Agar siz tovarlar yoki xizmatlarning afzalliklarini aniqlasangiz, siz o'z mijozlaringiz bilan suhbatlashishingiz mumkin, ular uchun qanday afzalliklar muhimroq ekanligini ko'rsatadi.

2-bosqich. FOYDALANISH

Iste'molchiingiz uchun kamroq ahamiyatga ega bo'lganlarni va eng muhimi bo'lganlarni ajratib ko'rsatish orqali tanlangan afzalliklar ro'yxati tanlanishi kerak. Sizning biznesingizni rivojlantirishga yordam beradigan eng qimmatli omillarni ta'kidlash kerak va kuchli raqobatchilarni "engish" mumkin.

3 bosqich. Raqobatchilar bilan taqqoslash

Tanlangan afzalliklarning ro'yxati raqobatchilarning afzalliklari bilan taqqoslanishi kerak. Qaysi biri bozordagi kompaniyalar mavjudligini bilishingiz kerak, bu emas. Va ular nima yaxshiroq va yomonroq ekanligini biling.

4-bosqich. Noyob ustunliklarni izolyatsiya qilish

Siz mutlaq afzalliklarni ta'kidlashingiz kerak - sizning raqobatchilaringiz nusxa olishlari mumkin emas. Bu sizning kompaniyangiz, xizmatingiz yoki mahsulotingiz juda mos keladigan afzalliklari. Masalan, faqat sizning kompaniyangiz sizga noyob formatda chop etish imkonini beradigan nemis uskunalaridan foydalanadi. Yoki faqat sizning kompaniyangiz cheklangan versiyaning noyob qadoqatidagi tovarlarni taqdim etadi.

5 bosqich. Soxta afzalliklarni ishlab chiqish

Tabiiy raqobatdosh ustunliklarni, ayniqsa juda mashhur va to'yingan nichlarda tabiiy raqobatdosh ustunliklarni rivojlantirish har doim ham mumkin emas. Faqatgina noto'g'ri afzalliklarni yaratishdir.

Soxta afzalliklari - bu sizning kompaniyangiz / mahsulotingiz / xizmatingiz noyob ekanligiga hissiyotlarda ishlaydigan afzalliklari va iste'molchining e'tiqodlari mavjud. Masalan, Yakobs kofesi reklama e'lon qilinganligi aytilgan "Arromovomit" ning "sehrli". "Arromosamit" tushunchalari tabiatda mavjud emas, ammo brendning noyob savdo taklifi uning eng muhim ustunligi bo'ldi.

6-bosqich. Ishlab chiqarish va boshqarish

Raqobat ustunliklarini shakllantirish rejaning rivojlanishini tugatishi kerak. Siz ajratilgan imtiyozlar asosida qanday rivojlanish va keyinchalik ularni qanday saqlash kerakligi strategiyasini ko'rib chiqishingiz kerak.

Raqobatdosh ustunliklarni rivojlantirishdagi eng keng tarqalgan xatolar

Ularning afzalliklarini shakllantirishda ko'plab kompaniyalar muhim xatolarga yo'l qo'yadi, shundan so'ng, ishlayotgan, ajablanib, ular ajoyib raqobatdosh maydalash tufayli rahbarlardan chiqishmaydi. Bunday xatolar shunchalik oddiyki, ular umuman topiladi. Ko'pincha, bu shtamplar va idoralardan foydalanish. Biz uzoq vaqtdan beri kutilayotgan eng keng tarqalgan raqobatdosh ustunliklarni beramiz.

Biz sizga kerak emas

Ko'pincha, kompaniyalar o'zlarining raqobatdosh ustunliklarini oshirib, o'z mijozlarini unutishadi. Ular, albatta, maqsadli xaridor bo'lishi kerakligini unutib, ular taklif qilishlari mumkinligini aytadilar. Natijada bunday afzalliklar ishlamaydi. Ular shunchaki qiziqish uyg'otmaydi, chunki odam ular hech qanday foyda keltirmaydi, deb tushunadi.

Maslahat: Afzalliklarni shakllantirish, o'zingizning imkoniyatlaringizni oldindan fonda qoldirib, xaridoringizning istaklariga e'tibor qarating.

Sizning daromadingizni 40% ga oshirishga yordam bering.

15 yillik tajriba

Deyarli har bir kompaniya o'z ish tajribasini ko'rsatish vazifasini hisobga oladi. Ammo potentsial mijozda bu ma'lumotlar endi yaroqsiz. U siz 5, 15 yoki 30 yil ishlaganingiz uchun u befarq, hech qachon yopilmagan. Bu vaqt ichida nima qilganingiz uchun juda muhimdir.

Maslahat: Agar sizning kompaniyangiz tajribasini ko'rsatmoqchi bo'lsangiz, qaysi vaqtga erishganingizni aniqlang.

"Badosstroy" kompaniyasining 10 yilida biz to'qqiz qavatli yangi bino qurdik, unda 70 oila allaqachon yashaydi.

Yuqori darajadagi xizmat / sifat

Rostini aytganda, sizning mijozingiz sizning kompaniyangizda sertifikatlangan mutaxassislar bilan bir xil. Sertifikatlar mavjudligi xizmat sifati mutlaqo ta'sir qilmaydi. Shuning uchun foydalaning dastur iboralari: "Biz yuqori darajadagi xizmatni kafolatlaymiz" yoki "biz yuqori sifatli mahsulotlar beramiz" - faqat bo'sh pullik vaqt.

Maslahat: Har doim o'z bayonotingizni belgilang va saqlang. Iste'molchiga ayting-chi, qanday qilib yuqori darajadagi xizmat ko'rsatishi mumkinligini ayting.

Xizmat stantsiyasi mashinangizning avtomatik mashinasini bepul tashxislantiradi va xizmatni tugatgandan so'ng 2 yil uchun kafolat beradi.

Individual yondashuv

Ko'zlar va mish-mishlar kesilgan zerikarli, olib keling va zerikarli ibora. Ushbu iborani afzallik sifatida ishlatish, ishonch hosil qiling potentsial mijozlar Siz ishonmaysiz. Minimal darajada, chunki u sizning raqiblaringizning o'nlab raqiblaringiz va ular bilan uchrashadigan minglab kompaniyalardan foydalanadi.

Kengash: Ushbu buzuq iborani hech qachon sharoitda ishlatmang. Agar siz maxsus shartlar ustida ishlayotganingiz uchun xaridoringizni ko'rsatmoqchi bo'lsangiz, menga bu haqda to'g'ri ayting.

Siz ushbu mahsulotni buyurtma asosida sotib olishingiz mumkin; Sifatingizni hisobga olgan holda buyurtma berish uchun tartibni ishlab chiqamiz; Biz tovarlarni kuryer tomonidan qulay vaqt va joyda etkazib beramiz.

Qulay narxlar

Kompaniyalardan foydalanishni yaxshi ko'rgan barcha ajoyib afzalliklar orasida etakchi mavjud / sodiq narxlar haqida bayonotdir. Sizning mijozingiz hatto ishonmaslik uchun bu iborani ham sezmaydi.

Maslahat: Aniqlarni bering, raqamlarda gapiring.

Bozor narxlari 10% ga; Har bir xaridorga 5% chegirma; Ushbu to'plamni sotib olayotganda 30% tejash.

Keng doirasi

Va bu matnning shirinligida, bu onlayn do'konning veb-saytida yoki har qanday tijorat kompaniyasining reklama veb-saytida ko'zingizga tushishi mumkin. Bu afzallik juda hayajonli va potentsial mijozlar buni hatto anglamasliklarian.

Maslahat: Agar siz assortimentga e'tibor qaratmoqchi bo'lsangiz, ayniqsa, qaysi mahsulotning doirasi haqida aytilgan.

Teri, zamsh va nubukning 1000+ modellari.

Kompaniyaning afzalliklaringiz an'anaviy bo'lmasligi va olib kelmasligi kerak. Nafaqat o'quvchining e'tiborini jalb qiladigan, balki ularni yanada ko'proq harakat qilishga undaydigan noyob xususiyatlarni ajratishga harakat qiling. Axir, bu sizning potentsial mijozingizdan nimani kutayotganingiz.

Raqobatbardosh ustunlik va foydalarni qanday yozish bo'yicha tavsiyalar

Eng yaxshi do'st raqobatdosh ustunliklari - o'ziga xoslar. Har bir foyda aniq oshkor qilinishi kerakki, potentsial xaridor o'zini juda ko'p ixtiro qilmaydi va keraksiz. Biz zarur va Kompaniyaning afzalliklari va foydalarini misollar bo'yicha taqdim etishning zarur emasligi bo'yicha tavsiyalar beramiz.

Faqat aslida

Sizning mijozingizni qadr-qimmatbaho iboralardan bahramand bo'ling. Aslida har doim aniq ayting.

• Biz sizning uyingizdagi eng zo'rmiz;
• Eng yuqori sifatli mahsulotni sotish;
• Biz yirik kompaniyalar bilan hamkorlik qilamiz;
• Keng doirasi - faqat biz bilan.

• Uyning qurilish vaqtini kamaytirish uchun biz ho'l aralashmalardan foydalanmaymiz;
• Barcha mahsulotlar Santani tekshirib ko'rmoqda va GOST standartlariga muvofiq;
• Qovurilgan idishni sotib olayotganda biz 10 ta qopqoqlarni tanlashni taklif etamiz;
• Biz WOG Stantip Stantsiya tarmog'i, "Pefanest" va "Parallel" bilan hamkorlik qilamiz.

Anonimliksiz

Anonimlik chalkashligi va arzonligi faqat shubhalarni keltirib chiqaradi. Barcha ayblovlar har doim oqlanishi kerak. Tajribali foydalanuvchilar sizning falokchangizni rasm chizish imkoniyatiga ega bo'lishlari mumkin.

• Biz mashinangiz uchun eng yaxshi ehtiyot qismlardan foydalanamiz.

• Biz ishlab chiqaruvchisidan yangi BMW ehtiyot qismlaridan foydalanamiz.

Faqat dalillar bilan

Bu erda hamma narsa aniq. Agar mijoz aniq o'z foydasini ajratmasa, unda sizning gaplaringiz bo'sh.

• Biz qulay hamkorlik shartlarini taklif etamiz.

• 20 000 UAl miqdorida plag blokni sotib olayotganda 35% tejang.

Tekshirish qobiliyati

Sizning xaridoringiz sizga ishonishi kerak. Va bo'sh joyga bo'lgan ishonch ko'rinmaydi. Shuning uchun, sizning gaplaringizni tekshirib ko'ring.

• Biz hayot uchun zamonaviy va qulay ob'ektlarni quramiz.

• Siz kompaniya tomonidan qurilgan ob'ektlarni siz uchun qulay vaqtda tashrif buyurishingiz va tekshirishingiz mumkin.

Markaziy TSga yo'naltirish

Maqsadli auditoriyaning barcha guruhlariga mos keladigan har doim raqobatdosh ustunlik emas. Shuning uchun faqat qisman foyda olish imkoniyatiga ega. Qaysi raqobatdosh ustunlik hisoblanganligini tushunish juda muhim, aks holda u samaradorlikni keltirib chiqarmaydi.

• Eshitish vositasi toza tovushni uzatadi va cho'ntagida aralashtirmaydi.

• ERUTPODS sezgirligi - 113 dB, ovozli operatorlar uchun ovozni aniq takrorlashga imkon beradigan 113 dB. Tozalashning bir turi - 8 - 27000 GZ, bu sizga aniq, chuqur bass va buzilishlarni buzmasdan tozalab turishga imkon beradi;
• Mato qurilmasi naushniklarga cho'ntagida aralashishiga yo'l qo'ymaydi, siz ularning ochilishiga vaqt sarflamaysiz.

Rostgo'ylarning afzalliklarini namoyish qilish juda muhimdir. Qarama-qarshi holatda, xayoliy dalillar faqat kompaniyaning yoki xaridor mahsulotining salbiy ta'sirini keltirib chiqaradi va bu sizning raqobatchilarga murojaat qiladi.

O'z kamchiliklari asosida kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini rivojlantirishni o'rganish

Faqat bozorga boradigan barcha kompaniyalar, ayniqsa bozorga boradigan, raqobatchilar bilan ham tushishi mumkin. Afzal bo'lish uchun ular narxlarni engishlari kerak, to'liq hosil bo'lgan logistika bo'limi tufayli etkazib berish vaqtini uzaytirishadi. Bularning barchasi biznesga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Axir, raqobatchilar ancha arzon va tezroq bo'lsa, hech kim ko'proq pul to'lashni yoki buyurtma berishni xohlamaydi.

Ammo kamchiliklardan ustunlik qilishda yordam beradigan maxsus fokuslar mavjud. Bu sizning zaif joylaringizdan farqli o'laroq. Bu yerda muayyan misollar.

Noqulay ofis joyi markazdan uzoqda	Kompaniya idorasi namoyish qilishingiz mumkin bo'lgan namoyishlar zaliga ega. Ombor hududda joylashgan. Qulay parking, shu jumladan yuk mashinalari mavjud. O'z-o'zini etkazib berish va shahar bo'ylab etkazib berish imkoniyati mavjud.
Narx raqobatchi do'konlariga qaraganda ancha yuqori.	Ha, lekin uskunalar qo'shimcha quyonlarni o'z ichiga oladi: operatsion tizim, qopqoq, naushniklar va himoya oynasi uchun sovg'a sifatida yangilangan.
Buyurtma ostida uzoq etkazib berish	Ishlab chiqaruvchidan vositachilarsiz ehtiyot qismlarni buyurtma qilish mumkin. Noyob ehtiyot qismlarni buyurtma qilish mumkin.
Ish tajribasiz yosh kompaniya	Ukrposhta, yangi pochta, harakat yoki etkazib berish, bepul maslahatlashuvlar, bepul maslahatlar, oldindan to'lovsiz tovarlarni yuborish.
Mahsulotlarning juda kichik tanlovi	Ma'lum bir brendga tor ixtisoslash. Tovarlarning o'ziga xos xususiyatlari bo'yicha batafsil maslahat.

Ko'rinib turibdiki, hatto kompaniyani muvaffaqiyatsizlikka olib keladigan nochorliklar ham kompaniyaning bozorida ham ta'minlanmaydigan eng kuchli raqobatdoshlar bo'lishi mumkin.

Biznes kompaniyalarining turli sohalaridagi raqobatdosh ustunliklarga misollar

Teaketik jihatdan savdo sohasidagi kompaniyalar uchun raqobatdosh ustunliklarni rivojlantirish uchun ko'proq ixtisoslashgan biznes bilan shug'ullanadiganlarga qaraganda ancha oson. Shuning uchun biz siz va asosiy g'oyalar uchun ilhom oladigan ba'zi bir bo'shliqlarga aniq misollar keltiramiz.

Sayohat biznesi uchun foyda

1. Sayyoraning chekka burchaklariga sayohatlar;
2. Yonayotgan vaucherlarga 80% gacha chegirmalar;
3. Bepul qo'llanma;
4. Hashamatli sinfda bepul xizmat ko'rsatish xizmati;
5. Ayrim sayohatlarni buyurtma qilishda turoperatordan sovg'alar.

Huquq firmasi uchun foyda

1. Ixtisoslashuv;
2. Advokatlar, notariuslar va boshqa yuqori malakali mutaxassislar mavjudligi;
3. Ofisning geografik joylashuvi;
4. Bepul onlayn maslahatlar;
5. Kompaniyaning 15 yillik tajribasi va da'vogarning 98 foizi muvaffaqiyatli ishlarni tugatdi.

Transport kompaniyasining afzalliklari

1. Turli tonnaj bilan o'z avtoulov parkida;
2. Ma'lum miqdorni buyurtma qilishda yuklarni bepul etkazib berish va saqlash;
3. Mashinada o'rnatilgan qurilgan navigatsiya va uning joylashgan joyini kuzatish qobiliyati;
4. Yuklar davlat uchun mas'uliyat kelishi;
5. Rasmiy hamkorlik shartnomasi.

Tozalash kompaniyasining afzalliklari

1. Bitim bo'yicha hamkorlik. Natija uchun to'liq javobgarlik;
2. Tozalash tasodifiy yuvish vositalaridan olingan professional uskunalar yordamida amalga oshiriladi;
3. Qimmatbaho ichki mahsulotlarning holati uchun moliyaviy javobgarlik;
4. Moddiy qiymatlarning xavfsizligi uchun moddiy javobgarlik;
5. Murakkab ifloslanish bilan ishlash.

Brend qiymati rivojlanishi

Brendning qiymati nafaqat ijobiy xususiyatlari va sifati va sifati. Bular potentsial xaridorning ismini keltirib chiqaradigan his-tuyg'ular va uyushmalar unga o'z-o'zidan va kompaniyasiga ishonch hosil qilishga imkon beradi. Brend mashhur bo'lib, sevgida g'alaba qozonganda, u eng kuchli odamning harakatga bo'lgan harakatiga aylanadi. Agar biz bilsak, mantiqiy, agar biz ma'lum bir tish pastasi tang pastasi tishlarning sezgirligini kamaytirishga yordam beradi, shunda biz uni tanlaymiz va uning reklama mahsulotining shunga o'xshash xususiyatini e'lon qiladi.

Brand qiymatini qanday rivojlantirish kerak?

Brend qiymatini yaratish va uni yanada rivojlantirishning usullari mavjud. Ammo, avvalambor, maqsadli auditoriyani, uning ehtiyojlarini, istaklarini tahlil qilish kerak. Siz ular uchun eng muhim va qadriyatlarni tushunishingiz kerak, shunda u qadriyatlarni yaratishda shuni nazarda tuting. Markaziy anjuman tahlil qilingandan so'ng, siz shakllantirish va rivojlanayotgan qiymatlardan birini ishlatishingiz mumkin.

Qiymat + nafaqa

Xaridorga nafaqat qiymat, balki aniq foyda keltiradigan aniq foyda keltiradi. Masalan, ayollar uchun shampun nafaqat soch hajmini keltirib chiqaradi, balki Dandruffni ham yo'q qiladi. Shunday qilib, ushbu brendning shampunidan foydalanayotgan qizlar, Dandruff yo'qligi tufayli toza sochlar, ommaviy soch turmagi va o'ziga bo'lgan ishonchni oladi. Bu erda shuni ta'kidlash kerakki, haqiqiy va brendning foydasi haqiqatan ham o'z bayonotlariga mos keladi.

Kutish tartibi

Brendning qiymati har qanday taxminlarni shakllantirish asosida ishlab chiqilishi mumkin. Shu bilan birga, bir kishi ongsiz ravishda ma'lum bir rasm, rasm va brenddan foydalanishni kutayotgan his-tuyg'ularni yaratadi. Agar natija shunchalik kuchli bo'lmasa ham, kutilganidek, iste'molchi uni maksimal darajada his qiladi, chunki u buni allaqachon ishongan. Masalan, energiya ichimlik shiori qizil buqa: "Qizil buqa bir-biri." Bu odam ucha oladigan degani emas. Ammo bu, ichimlik ichgandan keyin oladigan energiyani olish unga kuchning sezilarli darajada tinchligini his qilishiga yo'l qo'yganligi aniq.

Yordam samarasi

Ushbu usul iste'molchi har qanday muammolarni hal qilishda qatnashayotgan sharoitlarni yaratishni anglatadi. Masalan, McDonald 'ning vaqti-vaqti bilan etimlarga yordam berish uchun aktsiyalarga mos keladi. Mijoz esa uning ismini ko'rsatadigan stakan bo'lib, u uning ismini ko'rsatadi. Shunday qilib, u pulning bir qismini berganini tushunish uchun qilingan bu bolalarga muhtojlarga yordam berish.

Alter ego yaratish

Ba'zi brendlar o'z qiymatlarini mijozdan alter Ego tuzish qobiliyatini namoyish etadilar. Biror kishi, ushbu tovarni ishlatishni his qilsa, u hech qachon qaror qilmagan narsaga qodir. Bunday brendlar ko'pincha provokat ustida ishlamoqda. Ko'pincha bu usul moda kiyim-kechak brendlarida qo'llaniladi. Yoki atirlar uchun. Masalan, bir erkak boly deodorant o'z shahvoniyligini ochib berish va ayollarning e'tiborini jalb qilish usuli sifatida joylashtirilgan.

Brendning qiymati kompaniyaning kelgusi istiqbollari uchun juda yaxshi ishlaydi. To'g'ri rivojlanish bilan kompaniya o'z brendining samarali joylashuvi tufayli barqaror o'sish va iste'molchilarning o'sishi oladi.

Afzalliklarni ishlab chiqish va tovarlarning qiymatini yaratish

Tovarlarning foydalari bilan raqobatlashadigan har doim ham mumkin emas, ayniqsa tovarlar juda keng tarqalgan joylarda bo'lsa. Ammo, agar sizning kompaniyangiz ishlab chiqaruvchisi bo'lsa yoki siz bozorni bozorga birinchi bo'lib olib kelsangiz, unda siz etakchi bo'lish uchun har bir imkoniyatingiz bor.

Ammo sizning raqobatchilaringiz uxlamasliklarini va biroz keyin ular shunga o'xshash mahsulotni iste'molchilarga taqdim etishlarini unutmang. Shuning uchun raqobatchilar sizni olib yura olmaydigan mutlaq afzalliklarni rivojlantirish juda muhimdir. Avvalo, ularning xohish-istaklari va ehtiyojlarini aniqlash uchun maqsadli auditoriyani tahlil qilish kerak. Maqsadli iste'molchi portreti asosida tovarlarning afzalliklarini shakllantiradi. Bo'lishi mumkin:

• Raqobatchilarga nisbatan past narx;
• Birma-bir yoki bir nechta xususiyatlarning noyob mahsuloti;
• Noyob tarkib yoki juda kam uchraydigan ingredientlardan foydalanish;
• Tovarlarning maxsus ko'rinishi, shakli, hajmi yoki qadoqlanishi;
• Tovarlar analoglarga qaraganda samaraliroq;
• Siz, ishlab chiqaruvchi sifatida innovatsion mahsulotni yaratasiz;
• Tovarlar maxsus sharoitda sotiladi.

Bozorni taqdim etganingizda, siz tovarlarning to'liq yangi tushunchasini anglatadi, siz uning qiymatini yaratishingiz mumkin. U bilan sizning mahsulotingizning tan olinishini va shuning uchun uni sotishni ko'paytiradi. Masalan, apple kompaniyasiIPhone-ni bo'shatish orqali smartfonlar sohasidagi mutlaq innovatsiyalar - noyob operatsion tizim, noyob protsessorlar. Bu bozorga kirish bosqichidagi tovarlarning asosiy qiymatiga aylandi.

Tovarlarning har bir uslubi iste'molchi uchun foydali bo'lishi kerak. Shuning uchun mahsulotni sotib olgan holda maqsadli auditoriyani qanday olishni bilish juda muhimdir.

Tovarlar / xizmatlarning hissiy komponent sifatida foydasi

Tovarlar yoki xizmatlarni sotish, xaridorning asosiy ehtiyojini qondirish uchun eng muhim maqsadni olib boradi - xaridorning asosiy ehtiyojini qondirish uchun. Sizning do'koningizda biron bir narsani sotib olgan kishi hayotidagi yordami bilan ijobiy o'zgarishlarni istaydi. U biron bir narsani noqulaylik kiritishi mumkin bo'lgan har qanday narsa bo'lish yoki oldini olishni xohlaydi.

Shuning uchun, birinchi navbatda, tovarlarning asosiy afzalligi xaridorning istaklari va hissiyotlarini qondirish qobiliyatidir. Qabul qiling, chunki sartaroshxonaga soch turmagi bo'lmaslik va sartarosh xizmatidan keyin jozibali va yanada jozibali ko'rinishga ega bo'lish uchun tashrif buyurish.

Mahsulotlar va xizmatlarni targ'ib qilishda 7 yo'nalishda, ulardan biri ma'lum bir mahsulot / xizmatni ularning o'ziga xosligiga qarab, ma'lum bir mahsulot / xizmatni sotib olish uchun eng kuchli motivator hisoblanadi. Har birini ko'rib chiqing va aniq misollar keltiring.

Pul

Mijoz / Xaridor foyda olishni yoki uni yo'qotmaslikni xohlaydi.

Saytni ishlab chiqish bo'yicha SEO-Audite-ni targ'ib qilishda pulingizni tejaymiz

Xizmatni buyurtma qilish orqali mijozni rivojlantirishga salbiy ta'sir ko'rsatadigan saytni ishlab chiqishda mijozni bilish orqali mijozni bilasiz. Natija: saytni takomillashtirish va xatolarni bartaraf etish uchun pulni tejash.

Energiya / vaqt

Mahsulotni sotib olish yoki xizmatni buyurtma qilish orqali odamning maqsadi vaqt yoki kuchni tejash zarurati: ishni engillashtirish yoki tezlashtirish, shaxsiy mahsuldorligini oshirish.

Sevimli divandan tushmasdan sevgi

Tabiiy qismlarga asoslangan preparatlar sizga vazn yo'qotishga va tushni topishga yordam beradi, sport zalida sayringiz va amaliyotchilarni tomosha qilishda davom eting.

Salomatlik / go'zallik

Tovarlar yoki buyurtma xizmatlarini sotib olish uchun muhim motivatsiya ularning sog'lig'ini yoki sog'lig'ini yoki sog'lig'ini yaxshilash, kasallik / og'riqdan qutulish yoki ulardan ma'lum darajada sog'lig'ini saqlash istagi bo'lishi mumkin.

Bu degani sizning o'ziga bo'lgan ishonchingizdir.

Ushbu kosmetik parvarish mahsulotlari bilan muammoli teriSiz teridagi kamchiliklardan xalos bo'lasiz, yog'ni porlashni yo'q qiling. Natijada siz sog'lom teri va o'ziga bo'lgan ishonchni, jozibadorligingizni olasiz.

Holati / tegishli

Tovarlar va xizmatlarni sotib olish orqali inson maqsadini ta'kidlashi mumkin, ularning shaxsiyati, ta'mini, ta'mini, ta'mini yoki uni har qanday guruhga yoki aksincha ta'kidlash uchun uni ta'kidlashi mumkin.

Ushbu ko'ylakda siz noyobsiz

Yagona nusxada yaratilgan moda kiyimini sotib olish, siz shaxsiyatingiz va individualligingizga e'tibor qaratasiz. O'zingizni e'lon qilib, boshqalarni mustaqil ayol ekanligingizni tushunib eting.

Xavfsizlik - barchasi

Bizning Kuckou signalizatsiyamiz bilan siz xususiy mulk, hayot va sog'liqning xavfsizligini oshirasiz.

Tan olish / kompensatsiya

Tovarlar yoki xizmatlarni sotib olishga undash, uning qiymatini tasdiqlash yoki tanqid qilishdan saqlanish istagi bo'lishi mumkin.

Hech bir narx - bu uning qiymatiga ta'sir qilmasdan tovarlarning raqobatdoshligidan biri emas

Juda ko'p tadbirkorlar o'zlarining tovarlarning yagona va eng kuchli raqobatdoshligi narxi bo'lishi mumkinligiga ishonishadi. Agar mahsulotning narxi raqobatchilarning narxidan past bo'lsa, unda sizning kompaniyangiz darhol foyda oshadi. Va bu juda mumkin. Ammo har doim ham kompaniya zarar etkazilganligi sababli narxni kamaytirishi mumkin. Ha, va har doim ham mijozlar faqat narxga qiziqishmoqda.

Qaysi mahsulot xususiyatlarini xaridor uchun afzalliklari va foydasini shakllantirishingiz mumkinligini ko'rib chiqing.

Tovarning o'zi

Mahsulotning noyob xususiyatlari uning raqobatdosh ustunligini yaratadi. Ular sotib olish uchun asosiy motivator bo'lishi mumkin, hatto tovarlar sizning raqobatchilaringizga qaraganda qimmatroq bo'lsa ham. Ajratishlar bo'lishi mumkin:

• Funksionallik;
• Korporativ identifikatsiya, ramzli, logotip;
• Tashqi ko'rinish;
• Oralig'i;
• Texnik xizmat ko'rsatishga ehtiyoj yo'q;
• Sifatning ustunligi.

Tovarlarni sotish joyi

Mahsulot uchun og'ir afzalliklar:

• Tovarlarni sotish nuqtasining joylashgan joyi;
• Mahsulotning mavjudligi;
• Tovarlarni namoyish qilish;
• Tovarlarga kirish qulayligi.

Xodimlar va odamlar

Iste'molchi uchun bu tovarni tashkil etadigan va ushbu toifadagi afzalliklarni namoyish etganda ular sotib olish uchun eng kuchli g'ayratga aylanadi. Bunday afzalliklarga quyidagilar bo'lishi mumkin:

• Mahsulot xususiyatlariga xodimi bepul maslahat beradigan kompaniya xodimlari;
• Mahsulotni tavsiya qilishga yoki tavsiya qilishga tayyor bo'lgan savdo nuqtalari xodimlari;
• Mahsulot sifatini tavsiflovchi ishlab chiqaruvchi;
• Jamiyatlarning reklama tovarlari.

Siz har doim raqobatbardosh ustunlik va foydalarni namoyish etishingiz kerakmi?

Qattiq qismi sifatida bozor tanlovi Kompaniya, mahsulot yoki xizmatlarning foydasi iste'molchilarining namoyishi natijasida o'z biznesingizni targ'ib qilish va kelajak uchun ishlashning yagona usuli bo'ladi. Bu moliyaviy investitsiyalarni talab qilmaydigan, ammo bu raqobatdosh raqobat uchun samarali vositadir. Shuning uchun, bizning tavsiyalarimizni mensimay, bizning raqobatdosh ustunliklarimizda yaqin kelajakda rahbarning mavqeini olish uchun ish olib boring.

⏱ o'qish vaqti: 15 daqiqa

Marketing strategiyasining maqsadi tushunish va raqobatni engishdir. Ba'zi kompaniyalar har doim boshqalardan oldinda. Tarmoq aloqasi vazifalarga ega emas - bir sanoat ichidagi kompaniyalarning rentabelligini rivojlantirish soha o'rtasidagi farqlardan yuqori.

Kompaniyalar o'rtasidagi farqlar inqiroz paytida, raqobat targ'ibotidan ustun o'sishga mo'ljallangan.

Kompaniyaning raqobatdosh ustunlari

• Afzallik - Muvaffaqiyat omili, bu iste'molchining kompaniyasining narxini to'lash yoki kamaytirishga tayyorligini oshiradi.
• Raqobat ustunligi - Kompaniya barcha raqobatchilarga oshib ketadigan iste'molchilar uchun muvaffaqiyatli muvaffaqiyat omili

Raqobat ustunligini shakllantirish raqobatchilar bilan taqqoslaganda, xarajatlar va xaridorning mahsulotni to'lash uchun xarajatlar orasidagi bo'shliqni anglatadi.

1-bosqich. Muvaffaqiyat omillarini aniqlang

"Kompaniyaning raqobatdosh ustunligini shakllantirish uchun" savolga javob unchalik muhim emas. Agar siz raqobatchilarga 24/7 yuk tashish orqali ustunlikka erishganingizga amin bo'lsangiz, ushbu raqobatbardosh ustunlikni qanday amalga oshirish uchun echim topasiz. Aniqlash ancha qiyinroq - bu aniq nima bo'ladi.

Buning uchun biz xaridorlar uchun muhim bo'lgan barcha afzalliklarni yoki muvaffaqiyat omillarini yozamiz. Masalan, bu erda.

2-qadam. Maqsadli auditoriyani segment

Biznes sinf yo'lovchilari uchun alohida kemaning alohida ustunligi. Ammo raqobatbardosh ustunlikka erishish iqtisodiyot segmentida uchish uchun mutlaqo befarq. Raqobat ustunliklarining ta'rifi har doim ma'lum maqsadli auditoriya segmenti uchun sodir bo'ladi - o'ziga xos ehtiyojlari va istaklari bilan.

"Hamma" sotish to'g'risida qaror, bu "hamma" va ularga nimalarni taklif qilish to'g'risida savollarga olib keladi. Ma'lum bo'lishicha, "hamma" hamma yoqishni qidirishi kerak va "hamma narsa" taklif qilishi kerak. Bunday strategiya har qanday kompaniyaning byudjetini o'ldiradi.

Kompaniya savdolarining raqobatdosh ustunliklariga erishishga misol keltiring. Maqsadli auditoriya orasida biz julo qiladigan gul sotib oladiganlar orasida, oldindan rejalashtirilgan sovg'ani tayyorlaydi yoki uyda bezatilgan holda.

Biz kimni raqobatbardosh ustunlik qilmoqchi ekanligimizni aniqlash, bunga loyiqligini taxmin qilamiz - biz bozorning imkoniyatlarini baholaymiz va har bir segmentda raqobatlashuv kurashini to'ldiramiz.

Segmentsiya mezonlari haqida ko'proq ma'lumot - bizning maqolamizda: ""

3-qadam. Muvaffaqiyat omillarini aniqlang

Xaridor talabchan. Uning uchun juda ko'p omillar juda muhim - tabassum bilan maslahatchi va Saytning dizayni past narxlargacha. Ammo agar xaridor biror narsani istasa, u buning uchun pul to'lashga tayyor degani emas.

Raqobat ustunligining ahamiyati bu xaridorning buning uchun to'lashi kerak. Ko'proq pul raqobatdosh ustunlikni rivojlantirish uchun berishga tayyor - uning ahamiyati qanchalik yuqori bo'lsa.

Iste'molchining turli xil "istaklar" ning uzoq ro'yxatiga kiritilgan vazifamiz, kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini aniqlashi mumkin bo'lgan muvaffaqiyatlarning asosiy omillarini shakllantirish uchun juda muhim o'rinni egallaydi.

Bizning misolda muvaffaqiyatning asosiy omillari uchta maqsadli auditoriya segmentlari uchun bir xil. Ichida haqiqiy hayot Har bir segment uchun odatda o'zlarining omillaridan 1-2 mavjud.

4-qadam. Biz CA segmentlari uchun muvaffaqiyatlarning asosiy omillari muhimligini baholaymiz

Bir maqsadli auditoriya segmenti uchun muhim bo'lgan narsa iste'molchilar uchun boshqa segmentning raqobatdosh ustunligi bo'lishi mumkin.

Agar siz bugun kechqurun ularni berish uchun gul sotib olish uchun gul sotib olishni, so'ngra dumbulytiv eritma, tashqi ko'rinishi (ommaviy ochishning to'liqligi) va sotib olish tezligi uchun. Bu guldastaning umrini tanlash imkoniyatidan ko'ra muhimroqdir - bu oqshom gullar bo'lishi va bugun kechqurun yaxshi ko'rinishi kerak.

Qarama-qarshi vaziyat uyni bezash uchun ranglarni sotib olishdir. Yetkazib berish "yoqilmaydi", ammo savollar shuni ko'rsatadiki, gullar qancha vaqtgacha davom etadi.

Shuning uchun muvaffaqiyatning asosiy omillarining ahamiyati har bir maqsadli auditoriya segmenti uchun alohida belgilanadi.

*) Biz aniqlaymiz - CFU misol uchun, hayot bilan taxminiy, ammo haqiqiy ishni aks ettirmaydi.

Bizning kompaniyamiz uchun mijozlarimiz uchun ulardan ko'proq pul olish va ular bilan aloqada bo'lish uchun ko'proq iste'molchilarni jalb qilishga imkon beradigan o'ng raqobatdosh ustunliklarning ta'rifi ishlab chiqilmoqda. Shuning uchun, biz ideal vaziyatga erishishga intilamiz - ushbu moddaning barcha stollarining har bir hujayrasi pul bilan ifodalanganda. Siz faqat ishlaydigan marketing strategiyasini yaratishingiz mumkin. Faqat KFU narxini xaridor nuqtai nazaridan, bozorning hajmi, xarajatlar va boshqalar.

Bularning barchasi olish mumkin. Ammo ba'zida vaqt yoki manbalari yo'q. Keyin biz sizga 5 yoki 10 balli shkalasini taqqoslashdan foydalanishni maslahat beramiz. Bunday holda, esda tutingki, har qanday haqiqiy ma'lumotlar taxmin qilishdan yaxshiroq. Farazlar Katta ma'lumotlar kompaniyasi asosida olib borilishi, mijozlar sharhlarini monitoring qilish, raqobatchilarni sotish jarayonini monitoring qilish va boshidan tortib olinmasligi kerak. Ekspert prognozlari juda tez-tez ishlamayapti.

5-qadam, erishilgan raqobatdosh ustunliklarni taqqoslang

Bu vaqtga kelib, iste'molchilar uchun nima muhimligini angladik. Bu yaxshi. Raqobatchilar ham xabardor ekanligi yomon.

Boshlang'ich sharoitlarini tushunish uchun kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarining joriy rivojlanish darajasini baholash kerak. Qattiq gapirish, siz faqat sizning taklifingiz faqatgina to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilarning muvaffaqiyatining bir qismidan ustun bo'lganida raqobatdosh ustunlikka egasiz.

Raqobat ustunliklarini baholash faqat iste'molchilar nuqtai nazaridan amalga oshiriladi. Kompaniya xodimlarining va xususan, etakchilik hech narsani anglatmaydi. Rejisyorlik o'z g'oyasini o'sha paytdagi millionlab sarflagan, ammo bu mijozlar uchun saytning qulayligini ko'rsatmaydi.

6-qadam Raqobat ustunliklari manbalarini aniqlang.

Har qanday raqobat ustunligi kompaniyaning faoliyatining natijasidir. Har bir harakat xarajatlarni olib boradi va shu bilan birga xaridorning mahsulotni sotib olishga tayyorligini ta'sir qiladi. Ushbu harakatlarning natijalari va raqobatdosh ustunliklarni shakllantirish.

Shuning uchun biz individual jarayonlar uchun o'z faoliyatini buzib, barcha kompaniya faoliyatining ro'yxatini tuzamiz. Loyihalarda biz asosiy mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqarish uchun zarur bo'lgan harakatlar tahlilini boshlaymiz va shundan keyingina tegishli faoliyatni qo'shamiz.

7-qadam. Biz asosiy muvaffaqiyat omillari va kompaniya faoliyatini uyushtiramiz

Raqobat ustunligi turli xil tadbirlar to'pida shakllanadi. Masalan, odam savdosidagi diapazonning o'sishi sanoatning o'sishi, mahsulotni saqlash joylarining ko'payishi, savdo nuqtalari, sotuvchilar va xizmat ko'rsatish xodimlarining qo'shimcha malakalarini talab qiladi.

Biz biznes jarayonlarining qaysi raqobatdosh ustunliklarining rivojlanishi va ularning hissasi hajmi bilan bog'liqligini aniqlaymiz.

8-qadam 8. Biz kompaniyaning narxini raqobatbardosh ustunliklarni yaratish xarajatlarini taxmin qilamiz

Ushbu bosqichda biz raqobatdosh ustunlikka erishishga qaraymiz. Kompaniyaning har qanday faoliyati uning xarajatlariga ega.

Bizning misolda biz 10 balli shkala xarajatlari darajasini baholaymiz, ammo haqiqiy hayotda kompaniya uning xarajatlarini aniqroq yoki kamroq aniq bilmasligi kerak. Hisoblash usuliga e'tibor bering - odatda buxgalter xarajatlarning ko'pi ishlab chiqarishni qayd etishga jalb qiladi, shu bilan bilvosita xarajatlarni kamaytiradi.

Narxlar hajmidan foydalanib, ularning drayverlarini aniqlang. Nega ular kabi xarajatlar? Ehtimol, biz etkazib berish uchun ko'p pul to'laymiz, chunki biznesning hajmi kichik va bizda yuk yo'qmi? Drayverlarni juda ko'p sarflaydi. Ular firmani, uning geografik pozitsiyasiga, institutsional omillar, resurslarga kirish va boshqalarga bog'liq.

Narxlar haydovchilarining tahlili raqobatchilarning narxini oshirishni baholash xarajatlarini hisoblashga yordam beradi. Ma'lumotni bevosita olish qiyin, ammo biz xarajatlar miqdoriga ta'sir qiladigan drayverlarni tushunishimiz mumkin, raqobatchilar xarajatlari hajmi taxmin qilinishi mumkin.

9-qadam. Biz raqobatbardosh ustunlikni yaratish uchun biz resurslarni qidirmoqdamiz.

Erishilgan raqobatbardosh ustunlikni doimiy darajada resurslar etarli bo'lsa, uni doimiy darajada amalga oshiring. Bundan tashqari, kompaniya raqobatbardosh ustunlikning tez shakllanishini tanlashga yordam beradigan resurslarni tahlil qilish.

10-qadam. Biz raqobatbardosh ustunlikni rivojlantirish yo'nalishini tanlaymiz

Biz oxirgi ikkita oxirgi rasmlarga qaraymiz va mulohaza yuritamiz. Raqobat ustunligiga erishish uchun faqat uchta imkoniyat mavjud:

• xarajatlarni ko'tarmasdan mahsulot sotib olish uchun tayyorligini oshiring
• xarajatlarni keskin kamaytiring, deyarli sotib olishga tayyorlikka ta'sir qilmaydi
• xarid qilishga tayyorlikni oshirish va shu bilan birga xarajatlarni kamaytirish.

Uchinchi yo'nalish eng jozibali ko'rinadi. Ammo bunday qarorni topish juda qiyin. Odatda kompaniyalar barcha yo'nalishlarda raqobat targ'iboni shakllantirishga harakat qilayotgan qimmatli manbalarni shunchaki isrof qiladilar.

Raqobat ustunligini aniqlashda asosiy qoidalar.

• Biz xaridorning to'lash istagi va xarajatlarimiz o'rtasidagi eng katta tafovutni yaratadigan variantlarni qidirmoqdamiz.
• Biz birdaniga barcha jozibali variantlarni tanlashga harakat qilmaymiz. Bitta cho'qqini egallashga qaror qilsak, biz boshqasiga chiqmaymiz. Raqobatchilar gavjum bo'lgan eng yuqori cho'qqini tanlash juda foydali.
• Men ularning har birini qo'zg'atadigan raqobatchilarni eslayman. Agar siz biron bir biznes jarayonini o'zgartirishga qaror qilsangiz - bu eng yaqin raqibga qanday munosabatda bo'ladi?

• Muvaffaqiyat omillari. Ularni ko'proq topib, yaxshiroq. Odatda, odatdagi menejerlar bir nechta mahsulot xususiyatlariga e'tibor beriladi. Bu iste'molchini oladigan va marketing strategiyasini raqobatchilar strategiyasiga yaqinlashtiradigan imtiyozlar g'oyasi haqidagi tasavvurni kamaytiradi. Raqobat ustunliklarini topish uchun, bu unchalik kuchli bo'lmagan tanlovni, kompaniya barcha manfaatdor tomonlar uchun yaratilgan afzalliklari: iste'molchilar, xodimlar, etkazib beruvchilar va boshqalar.
• Muvaffaqiyatning asosiy omillari. Bu omil ekanligi, kompaniyaning faoliyatini qayta qurish, uni talab qiladi. Agar siz kompaniya rahbarlariga kirmasangiz, asosiy omillar yoki omillar guruhlari bilan darhol raqobatlashishga harakat qilmaslik yaxshiroqdir ("eng yaxshi sifat")
• Bozor. Savol ishonchli emas "Biz maqsadli auditoriyaning ushbu segmenti uchun raqobatbardosh ustunlikni yarata olamiz" va "biz maqsadli auditoriyaning segmenti uchun raqobat ustunligini yaratib, foydali bo'lib qolamiz." Hozirgi xarajatlarning qo'lida bo'lish, biz asosiy muvaffaqiyat omilini to'liq raqobatdosh ustunlik qilish uchun asosiy muvaffaqiyat omilini o'zgartirish uchun qancha pul to'laymiz deb o'ylaymiz
• Joriy raqobatdosh mavqe. Raqobat ustunligini oshirishingiz qiyin. Ayniqsa, agar bu kapital vaqtli jarayon bo'lsa.
• Xarajatlar. Raqobat ustunligi raqobatchilardan eng ko'p farq qiladigan xarajatlarni e'tiborga olish orqali erishish mumkin, umumiy xarajatlar tuzilishiga ta'sir qiladi va alohida tadbirlar bilan bog'liq.

Ko'pincha raqobatdosh ustunlikni shakllantirish qo'rquv bilan to'sqinlik qiladi. Eng yaxshi bo'lish istagi, narxlarda yoki aksincha, mahsulotimizni sotib olish istagining pasayishiga olib keladi. Xarajatlarning pasayishi mijozning istaklarini bizning xizmatimizdan foydalanishni qisqartiradi (ko'rinadigan chipta arzon, lekin siz o'zingiz bilan yuk bermaysiz, aeroportlar uzoq emas). Mahsulot xususiyatlarini takomillashtirish xarajatlarni ko'paytirishga olib keladi. Bu mutlaqo normaldir. Bu xaridorning to'lovni to'lashga va kompaniyaning xarajatlarini to'lashi va orasidagi bo'shliqning ko'payishi juda muhimdir.

11-qadam. Biz kompaniyaning harakatlarini o'zgartirish orqali biz raqobatdosh ustunliklarni shakllantiramiz

Yuqorida yozganimdek - raqobatdosh ustunliklarni yaratish - kompaniyaning harakatlarining natijasi. Shunday qilib, taklif barcha raqobatchilardan ustundir, bu faoliyatning bir qismini qayta hisoblash kerak.

Masalan, "Kam narxi" raqobatbardosh ustunligiga erishish. Narxlarni kamaytirish, shunchaki qisqartirish bilan raqobatlashishga harakat qilish befoyda. Muvaffaqiyatli oshkoralik kompaniyaning aksariyati ushbu raqobatbardosh ustunlikni yaratishga bo'ysunadiganligi sababli bunday bo'ldi. Agar Walmart Xodim yangi dastani olishni istasa, u yozma eski ni qaytaradi. Raqobat ustunlik qilishda, eng kam narsa yo'q.

Biz yana tanlangan raqobat ustunligi va kompaniyaning faoliyati bilan bog'liq holda ko'rib chiqamiz. Bu erda raqobatdosh ustunlik. Va tanlangan biznes jarayonlarini rivojlantirishga sarmoya kiritish.

O'zingizdan quyidagi savollarni bering.

• Bizning harakatlarimiz raqobatchilarning harakatlaridan farq qiladimi?
• Biz bir xil harakatlarni amalga oshiramizmi, lekin boshqacha?
• Raqobatbardosh ustunlikni olish uchun bizning harakatlarimizning to'plamini qanday o'zgartirish mumkin?

Natijada, kompaniya raqobatbardosh ustunlikka mos kelishi kerak bo'lgan minimal va etarli faoliyat to'plamini aniqlang. Odatda juda aniq narsalarni nusxalashga, ko'p narsa suv ostida yashirilganligini unutib ko'ring. Bu raqobatdosh ustunlikni keltirib chiqaradigan faoliyat majmui.

Raqobat ustunliklarini rivojlantirishga qaratilgan tadbirlar yagona mantiq bilan bog'liq bo'lishi kerak. M. Portning klassik namunasi - Janubi-g'arbiy aviakompaniyalarning raqobatbardosh ustunligini yaratgan harakatlar to'plami. Natijada, aviakompaniya 25 yoshda bo'lgan bozorning yagona luppisi edi. Mahoratdan o'xshash raqobatbardosh ustunlikka erishish mumkin emas.

Aslida, bu marketing strategiyasi. Bunday harakatlar to'plami deyarli nusxalash va undan oshishi mumkin emas.

Dunyo hali ham turmaydi, ma'lumotlar doimiy ravishda yangilanib boradi va bozor ishtirokchilari marketing g'oyalarini, biznesni olib borish usullarini, o'z mahsulotlarida yangi qarashlarni topishmoqda. Har qanday biznes raqobatchilar tomonidan kuch uchun sinovdan o'tkazilishi kerak, shuning uchun rivojlanish strategiyasini ishlab chiqishda bozor ulushi, pozitsiyasi va xatti-harakati tomonidan o'z ta'sirini hisobga olish oqilona.

Raqobat ustunligi nima

Raqobat ustunligi - bu rejalashtirilgan foyda darajasidan chiqib ketayotganda o'z pozitsiyalarini kuchaytirish uchun ishlatiladigan kompaniyaning yoki boshqa bozor ishtirokchilari ustidan ushbu ustunlikdir. Raqobat ustunligi, kengroq xizmatlar, yaxshi mahsulotlar, nisbiy arzon narxlar va boshqa fazilatlarni ta'minlash orqali erishiladi.

Biznes uchun raqobat ustunligi:

- uzoq muddatli o'sish istiqbollari;

- ish barqarorligi;

tovarlarni sotishdan tushgan foyda normalarini olish;

- bozorga kirishda yangi o'yinchilarni to'sib qo'yish.

E'tibor bering, raqobatdosh ustunliklar har qanday biznes turi uchun har doim topilishi mumkin. Buning uchun mahsulotingizni va raqobatchining mahsulotini olib boring.

Raqobat ustunliklarining qaysi turlari

Biznes uchun raqobatdosh ustunliklarni shakllantirishga nima imkon beradi? Buning uchun 2 ta imkoniyat mavjud. Avvalo, raqobat ustunligi mahsulotni o'zi ta'minlaydi. Raqobat ustunliklarining turlaridan biri bu tovarlarning narxi. Xaridorlar ko'pincha tovarlarni faqat arzon xususiyatlarga ega boshqa takliflarga nisbatan arzonligi sababli sotib olishni afzal ko'rishadi. Arzonlik tufayli, tovarlarni xaridorlar uchun maxsus iste'mol qiymatini anglatmasa, sotib olish mumkin.

Ikkinchi raqobatdosh ustunlik farqlovchi. Masalan, mahsulot o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lganda, buning uchun tovarlar iste'molchiga yanada jozibador bo'ladi. Xususan, iste'mol xususiyatlari bilan bog'liq bo'lmagan xususiyatlar tufayli farqlashga erishish mumkin. Masalan, brendning hisobidan.

Agar kompaniya o'z mahsulotining raqobatdosh ustunliklarini yaratsa, u faqat bozorda o'z mavqeini ajratishi mumkin. Bu bozorning monopollashtirish tufayli bunga erishish mumkin. To'g'ri, bunday vaziyat bozor munosabatlariga ziddir, chunki xaridor tanlash imkoniyatidan mahrum. Biroq, amalda, ko'plab kompaniyalar nafaqat tovarlarning bunday raqobatdosh ustunligi bilan ta'minlaydi, balki uni etarli darajada saqlab qoladi.

Raqobat ustunliklarini baholash mezonlari

Qulaylik. Taklif etilayotgan raqobat ustunligi kompaniyaning faoliyatiga foydali bo'lishi kerak va strategiyaning rentabelligi va rivojlanishini ko'paytirishi kerak.

O'ziga xoslik. Raqobat ustunligi raqobatchilar fonida mahsulot bo'lishi kerak va ularni takrorlamaslik kerak.

Himoya. Uning raqobatdoshligidan, uni nusxalash imkoniyatini oshirish juda muhimdir.

Maqsadli biznes auditoriyasining qiymati.

Raqobat ustunliklari strategiyalari

1. Xarajatlardagi etakchilik. Ushbu strategiya tufayli kompaniya yuqori darajadagi raqobatga qaramay, uni ishlab chiqarishning arzonligi sababli o'rta sanoatdan yuqori daromad oladi. Kompaniya foyda kengroq me'yorlarini olganda, bu haqda xabardor qilish yoki ilmiy narxlar hisobidan raqobatchilardan yutadigan ma'lumotlar vositalarini qayta investitsiyalashi mumkin. Kam xarajatlar raqobatchilardan himoya qilishni ta'minlaydi, chunki daromad boshqa bozor ishtirokchilari uchun mavjud bo'lmagan sharoitda saqlanadi. Etakchilik strategiyasidan xarajatlar bo'yicha qayerda foydalanishim mumkin? Ushbu strategiya miqyosda yoki uzoq muddatda kam xarajatlarni kiritishda qo'llaniladi. Ushbu strategiya ushbu sohada mahsulot darajasida raqobatlasha olmaydigan va differentsiya yondashuvi bilan tovarlar uchun o'ziga xos xususiyatlarni ta'minlaydigan kompaniyalar tomonidan tanlanadi. Ushbu strategiya narxlarga sezgir bo'lgan iste'molchilarning yuqori qismida samarali bo'ladi.

• Raqobatlash ma'lumotlari: Umumiy yig'ish va ulardan foydalanish qoidalari

Ushbu strategiya uchun mahsulot ishlab chiqarish jarayonlarini osonlashtirish, ishlab chiqarish hajmini kengaytirish uchun ko'pincha mahsulotni birlashtirish va soddalashtirish kerak. Shuningdek, xarajatlarni kamaytirish uchun uskunalar va texnologiyalarga yuqori miqdordagi investitsiyalarni talab qilishi mumkin. Ushbu strategiyaning samaradorligi, aniq tashkiliy tuzilmasiga ega bo'lgan mehnat jarayonlari, dizayn va mahsulotni ishlab chiqish.

Narxlar etakchiligiga muayyan imkoniyatlar hisobidan erishish mumkin:

- arzon manbalar olish uchun korxonaga cheklangan kirish;

- Kompaniya kamaytirish qobiliyatiga ega ishlab chiqarish xarajatlari to'plangan tajriba tufayli;

- kompaniyaning ishlab chiqarish ob'ektlarini boshqarish omonat shkalasi ta'siriga hissa qo'shadi;

- Kompaniya aktsiyalar darajasini jiddiy boshqarishni ta'minlaydi;

- kichik operatsiyalarni rad etish, qo'shimcha xarajatlar va ishlab chiqarish xarajatlarini qat'iy nazorat qilish;

- sohada eng arzon ishlab chiqarish texnologiyasining mavjudligi;

- standartlashtirilgan kompaniya ishlab chiqarish;

Raqobat ustunligini shakllantirish uchun 2 qadam

Aleksandr Mernko, "Dan Dzo" kompaniyalar guruhi rahbari Moskva

Har bir bozorning individualligini hisobga olgan holda raqobatdosh ustunlikni shakllantirish bo'yicha aniq ko'rsatmalar mavjud emas. Biroq, bunday vaziyatda siz ma'lum bir mantiqiy algoritm tomonidan boshqarishingiz mumkin:

Mahsulotingizni sotib oladigan yoki ushbu qarorga ta'sir qiladigan maqsadli auditoriyani aniqlang.

Siz etkazib beruvchilardan hali qoniqmaydigan xizmatlaringiz yoki mahsulotlaringiz bilan bog'liq bo'lgan bunday odamlar uchun haqiqiy ehtiyojni aniqlang.

2. farqlash. Ushbu strategiya bilan ishlashda kompaniya maqsadli auditoriya uchun muhim bo'lgan tovarlar uchun noyob xususiyatlarni taqdim etadi. Shuning uchun ular raqobatchilarga nisbatan tovarlar uchun katta narxni o'rnatishga imkon beradi.

Mahsulotdagi etakchilik strategiyasi uchun quyidagilar zarur:

- Mahsulot noyob xususiyatlarga ega bo'lishi kerak;

- yuqori sifatli mahsulot sifatida obro'sini yaratish qobiliyati;

- xodimlarning yuqori malakasi;

- raqobatdosh ustunlikni himoya qilish qobiliyati.

Afzallik - bu mahsulotni sanoatning o'rtacha darajasiga nisbatan o'rtacha narxda narxlarda sotish imkoniyati. Ushbu strategiya tufayli siz tenderning malakali qurilishi sharoitida, raqobatdosh ustunliklarning mavjudligi sharoitida siz yanada yaxshi majburiyat va sodiqlik bilan erishishingiz mumkin.

Daromadli marketing strategiyasidan foydalanish xavfi yoki kamchiliklari:

- narxlarda sezilarli farq bor, chunki tovarlarning noyob fazilatlari hatto etarli miqdordagi xaridorlarni jalb qilmaydi;

- Bu arzon mahsulotlarning afzalliklarini nusxalashda tovarlar o'ziga xosligini yo'qotishi mumkin.

Ushbu strategiya targ'ibotda yuqori investitsiyalarga tayyor kompaniyalar tomonidan boy bozorlar uchun ishlatiladi. Kam narx haqida gaplashish shart emas - bu o'rtacha bozordan yuqori bo'ladi. Biroq, bu mahsulotni yuqori narxlarda sotish imkoniyati bilan qoplanadi.

3. Niche yoki diqqat markazida etakchilik.Strategiya asosiy raqobatchilar va o'rnini bosuvchi mahsulotlardan himoya qilishni anglatadi. Ushbu holatda yuqori daromad stavkasiga erishish uchun, bu holda iste'molchilarning tor auditoriyasining ehtiyojlarini yanada samarali qondirish mumkin. Ushbu strategiya har qanday turdagi raqobatdosh ustunliklarga - taklif qilingan diapazonning yoki kamroq mahsulotning kamroq narxida qurilishi mumkin.

Bunday holda, kompaniya bozor ulushi bilan cheklangan, ammo bu mahsulotni rivojlantirish uchun katta sarmoyalarga muhtoj emas, bu esa kichik korxonalar bilan omon qolish uchun imkoniyatdir.

Facect strategiyasidan foydalanishning xatarlari va kamchiliklari:

- tovarlarni narxlashda etakchi bozor brendlariga qaraganda, ularning maqsadli auditoriyasini qo'rqitishi mumkin bo'lgan katta farqlarning yuqori ehtimoli yuqori bo'lishi;

- yirik bozor ishtirokchilarining diqqatiga kompaniya kompaniya ishlaydigan Niche segmentlariga o'tadi;

- Sanoatning ehtiyojlari va Niche bozorining ehtiyojlarini kamaytirishning jiddiy xavfi.

Siz joyda etakchilik strategiyasidan foydalanishingiz mumkin? Ushbu strategiya bilan ishlash kichik kompaniyalar uchun tavsiya etiladi. Bu bozorning to'yinganligi, bozor rahbarlari bilan taqqoslaganda yuqori xarajatlar yoki raqobatbardoshlik bo'yicha kuchli o'yinchilar mavjud.

Xizmat strategiyaning uchta bosqichi

I saha I. Innovatsiya. Bozor ishtirokchilaridan biri mijozlarga xizmat ko'rsatish masalalarida yangisini taqdim etganda. Kompaniya ushbu davrga yangi raqobatdosh ustunlikning mavjudligini hisobga olgan holda beriladi.

II bosqich. Ishlatilgan. Taklif etilayotgan xizmat iste'molchilarga tanish bo'ladi, Analog asta-sekin tanishtiriladi va raqobatchilar faoliyatida.

III bosqich. Talab. Iste'molchilar uchun ushbu taklif standartlar toifasiga o'tadigan xizmat yoki mahsulotning ajralmas qismiga aylanadi.

Qanday qilib kompaniyangizda xizmat darajasini tekshirish kerak

• Norasmiy tadqiqotlarni o'tkazish. Bosh direktor va boshqa menejerlar iste'molchilarning taklif qilinayotgan xizmat haqidagi fikrini tushunishlari kerak.
• Rasmiy so'rovlarni o'tkazing (diqqat markazida). Bu ushbu tadbirlar va iste'molchilarga va ularning kompaniyasining barcha bo'limlari vakillariga ratsional ravishda jalb qilinadi.
• Kompaniya xodimlarini tekshirish uchun uchinchi tomon maslahatchilarini jalb qilish. Tashqi maslahatchilarga rahmat, javoblarning ahamiyati oshadi (Frank javoblari bilan).

Xizmatni qanday yaxshilash mumkin

Tatyana Grigorenko, 4b echimlar sherigi, Moskva

Xizmatni takomillashtirish bo'yicha Bosh maslahatni Kompaniya ishida ko'rib chiqing.

1. ajablantiradigan, hissiyotlarga ta'sir qiladi. Odatda ofisdagi tashrif buyuruvchilar qadoqlangan choy yoki eriydigan qahva. Mijozlarimizni mamnuniyat bilan ajablantirdik - tashrif buyuruvchi professional pishirilgan qahvaning 6 turini taklif etadi, 6 ajoyib choy navlari sivert uchun shokolad bilan.

2. Qoidalarni buzing. Ustida zamonaviy bozor Bu hamma narsa kabi bo'lish, dam olishdan yaxshiroq bo'lishingiz kerak.

3. Mijozlaringizni tinglang. Mijozlardan ular qiziqishini so'rashlari kerakmi?

Raqobat ustunliklarini qanday yaratish

Tanlov ustunligini ishlab chiqishda siz muvaffaqiyatli variant uchun to'qqizta mezonni ko'rib chiqishingiz kerak:

1) o'ziga xoslik.

2) uzoq muddatli istiqbol. Qiziqarli raqobatdosh ustunlik kamida uch yil bo'lishi kerak.

3) o'ziga xoslik.

4) umidsizlik.

5) jozibadorlik.

6) sababga ega bo'lsin (ishonch uchun asos). Xaridorlarga ishonadigan aniq asoslar.

7) yaxshiroq bo'ling. Xaridorlar bu mahsulot qolganlardan yaxshiroq ekanligini tushunishlari kerak.

8) qarama-qarshi bo'lish. Bozorda mutlaqo to'laroq bo'lishi kerak. Aks holda, bu raqobatbardosh ustunlik bo'lmaydi.

9) Qisqartirish. Bu 30 soniya davomiyligi bilan jumlaga mos bo'lishi kerak.

1-qadam 1. Barcha imtiyozlar ro'yxatini tuzish

Tovarlarning foydalari quyidagicha qidiriladi:

- Biz xaridorlarga qiziqamiz, qanday raqobatdosh ustunliklar sizning mahsulotingiz hisobidan bo'lishga umid qilamiz;

- "Marketing Mix" modelidan olingan xususiyatlarga asoslangan barcha xususiyatlarning batafsil ro'yxatini tuzing:

1) mahsulot

Mahsulot haqida nima deyish mumkin:

- funksionallik;

- marka ramzi - logotip, ismi, korporativ identifikatsiya;

- Tashqi ko'rinishi: Yo'l-transport, dizayn;

- talab qilinadigan mahsulot sifati: maqsadli bozor pozitsiyasidan;

- xizmat va qo'llab-quvvatlash;

- Assortiment, o'zgaruvchanlik.

2) narx

Narxi haqida nima deyish mumkin:

- bozorga kirish strategiyasi;

- Chakana narx: tovarlarning sotilishi, agar kompaniya umumiy savdo tarmog'ining oxirgi bo'g'ini bo'lmasa, kerakli chakana narxga tegishli bo'lishi shart.

- turli savdo kanallari uchun narxlar; Ma'lum bir liniyani, ma'lum bir etkazib beruvchiga qarab turli xil narxlar taxmin qilinadi;

- Paket narxi: kompaniyaning bir nechta tovarlarini maxsus narxlarda amalga oshirishda;

- reklama faoliyatiga nisbatan siyosat;

- mavjudlik mavsumiy aktsiyalar yoki chegirmalar;

- narx kamsitish ehtimoli.

3) sotiladigan joy

Mahsulotni bozorda kerakli joyda bo'lishi kerak, shunda xaridor uni ko'rishi va mos vaqt ichida sotib olishi kerak.

Soting metei haqida nima deyman:

- savdo bozorlari yoki tovarlarni sotish rejalashtirilgan;

- tovarlarni sotish uchun tarqatish kanallari;

Tarqatish turi va shartlari;

tovarlarni hisoblashning shartlari va qoidalari;

- tovarlarni logistika savollari va boshqarish.

4) Reklama

Ushbu holatda targ'ib qilish barcha marketing kommunikatsiyalarini mahsulot va asosiy xususiyatlar e'tiborini jalb qilish, mahsulot va asosiy xususiyatlar, tovarlar va qayta xarid qilish zarurati to'g'risida bilimlarni shakllantirishga imkon beradi.

Reklama haqida nima deyish mumkin:

- Reklama strategiyasi: torting yoki suring. Push strategiyasi bilan vositachilik va savdo xodimlarini rag'batlantirish orqali savdo tarmog'iga tovarlarni surish kerak. Tortishish - tarqatish zanjiri orqali iste'molchilarni rag'batlantirish orqali, uning mahsulotining oxirgi talabini qo'zg'atish;

- maqsadli auditoriyasida bilim, marka va iste'mol qilishga sodiqlik qadriyatlari;

- segmentda zarur marketing byudjeti;

- uning aloqalari jug'rofiyasi;

- iste'molchilar bilan aloqa qilish uchun aloqa kanallari;

- ixtisoslashgan shoular va tadbirlarda ishtirok etish;

- uning brendining ommaviy axborot vositalari strategiyasi;

- PR Strategiya;

- Kelgusi yil aktsiyalari, sotishni rag'batlantirishga qaratilgan tadbirlar.

5) odamlar

- sizning mahsulotingiz va kompaniyangizni namoyish etadigan xodimlar;

- mahsulotning maqsadli iste'molchilari bilan aloqa qilgan xodimlar;

- "Fikrlar rahbarlari", ular toifasidagi "fikr rahbarlari" bo'lgan iste'molchilar;

tovarlarning sifati bog'liq bo'lishi mumkin bo'lgan ishlab chiqaruvchilar;

- Ushbu guruhga va afzal iste'molchilar guruhlariga, shu jumladan kompaniya uchun sotiladigan VIP mijozlar va sodiq xaridorlarga tegishli.

Odamlar bilan ishlash haqida nima deyish mumkin:

- xodimlarning tegishli vakolatlari va ko'nikmalarini rivojlantirish, motivatsiyani shakllantirish dasturlari;

- iste'molchi tomoshabinlarning fikri bog'liq bo'lgan odamlar bilan ishlash usullari;

- Ta'lim va o'z savdo xodimlari uchun sodiqlik;

- Qayta yig'ish usullari.

6) Jarayon

Bu xizmatlar bozoriga va B2B bozoriga tegishli. "Jarayon" doirasida kompaniya va iste'molchilar o'rtasidagi o'zaro munosabatlar o'zaro aloqada. Bu bozorda iste'molchilar sadoqatini shakllantirish bilan sotib olish asosidir.

• Noyob savdo taklifi: Misollar, rivojlanish bo'yicha maslahatlar

O'zingizning maqsadli mijozlarga xizmat ko'rsatish jarayonini takomillashtirish dasturlari haqida gapirib berishingiz mumkin. Maqsad, taklif qilingan xizmatni sotib olayotganda va undan foydalanishda xaridorlarning eng qulay sharoitlarini ta'minlash.

7) jismoniy muhit

Shuningdek, u xizmat bozori va B2B-ni anglatadi. Ushbu atama Xaridor xizmatni sotib olish paytida xaridor atrofini tavsiflaydi.

Qiyin raqam 2.Prododucuculatuct

Ro'yxatni aniqlash uchun xususiyatlarning ahamiyati bo'yicha uch ball miqdori eng mos keladi:

1 ball - maqsadli iste'molchilar uchun ushbu tavsifning foydasi qiymatlarni anglatmaydi;

2 ball - Foyda asosiy emas, bu birinchi navbatda tovarlarni sotib olishni rag'batlantiradi;

3 ball - foyda olish taklif etilayotgan xizmatning eng muhim xususiyatlaridan biridir.

3-qadam. Raqobatchilar foydalarini taqqoslang.

Olingan xususiyatlar ro'yxati uning raqobatchilari bilan ikki tamoyilga taqqoslanishi kerak: ushbu mulkning ishtirokchisi raqobatchiga ega, raqobatchi yoki siz bilan bo'lish yaxshidir.

4-qadam. Mutlaq raqobatdosh ustunliklarni qidiring

Mutlaq raqobatdosh ustunlik manbalari orasida qayd etish kerak:

- mahsulot bitta mulkda yoki bir nechada noyobdir;

- kombinatsion xususiyatlar bo'yicha vigrafiya;

- mahsulot tarkibining maxsus tarkibiy qismlari, ingredientlarning noyob birikmasi;

– muayyan harakatlar yaxshiroq, samaraliroq va tezda;

- ASSning asarlari, shakllanish, shakllantirish, qadoqlash, sotish yoki etkazib berish;

- innovatsiyalarni yaratish va amalga oshirish;

– noyob texnologiyalar, mahsulot, patentlarni yaratish usullari;

- xodimlarni hisoblash va ularning inson kapitali o'ziga xosligini;

- yuqori daromadni o'z ichiga olgan holda o'z sohasidagi minimal qiymatni ta'minlash imkoniyati;

– maxsus shartlar Iste'molchilar uchun sotish, sotishdan tushgan xizmat;

- Cheklangan xom ashyo, manbalardan foydalanish imkoniyati.

5-qadam. "Soxta" raqobatdosh ustunliklarni qidiring

Birinchi harakatlanish. Raqobatchilarning mol-mulkini birinchi o'ringa qo'yish uchun ular birinchi navbatda ular haqida maqsadli auditoriyaga xabar berish;

Samaradorlik. Samaradorlikni baholash ko'rsatkichi yaratish;

Qiziquvchanlik va qiziqish. U sotib olayotganda, uni sotib olayotganda ajratish mumkin, deb hisoblanmaydi, ammo maqsadli auditoriyaning e'tiborini jalb qilishga imkon beradi.

6-qadam. Rivojlanish rejasini va nazoratni amalga oshiring

Tanlov ustunligini aniqlaganingizdan so'ng, siz marketing harakatlari uchun ikkita reja tuzishingiz kerak - keyingi yillarda uning raqobatdosh ustunligini oshirish va taqdim etilgan afzalliklarning dolzarbligini oshirish rejasi.

Hozirgi raqobatdosh ustunliklarni qanday tahlil qilish kerak

1-bosqich. Reyting parametrlari ro'yxatini tuzing

Mahsulotingiz va raqobatchilarning asosiy raqobatdosh ustunliklari ro'yxatini tuzing.

Baholash uchun, uch ball shkalasi mos keladi:

1 ball \u003d Mahsulotning raqobatdosh ustunliklari bo'yicha parametr to'liq aks ettirilmaydi;

2 ball \u003d raqobatdosh ustunlikda to'liq aks ettirilgan parametrni to'liq aks ettirmaslik;

3 ball \u003d to'liq aks ettirilgan parametr.

3 bosqich. Rivojlanish rejasini tuzing

Kompaniyaning raqobatdosh ustunligini oshirishga qaratilgan harakatlar rejangizni shakllantiring. Uch ochkodan kam bo'lgan baholash buyumlarini yaxshilashni rejalashtirish kerak.

Raqobat ustunliklarini qanday rivojlantirish kerak

Bozordagi raqobatbardoshlik uch xil bo'lishi mumkin:

Ijodiy. Bozorda raqobatbardosh ustunlikni olish uchun bozor munosabatlarining yangi tarkibiy qismlarini yaratish bo'yicha tadbirlarni amalga oshirish;

Moslashtirilgan. Ishlab chiqarishda innovatsion o'zgarishlarni hisobga olish, ishlab chiqarishni modernizatsiya qilish bo'yicha raqobatchilardan ustundir;

Kafolat berish. Buning asosi uzoq muddatli istiqbolda, sifatni yaxshilash, iste'molchilarga qo'shimcha xizmatlarni saqlash va bozor pozitsiyasini saqlash va barqarorlashtirish istagi.

Raqobat ustunliklarini saqlash muddati:

Raqobatdosh ustunlik manbai. Bu yuqori va past tartibning raqobatdosh ustunligi bo'lishi mumkin. Kam tartibning afzalligi arzon xom ashyo, mehnat, komponentlar, materiallar, yoqilg'i-energetika resurslaridan foydalanish imkoniyati bilan taqdim etiladi. Kam tartibli afzalliklarga erishish juda oson, shuningdek, nusxalash orqali ularning afzalliklarini qidirish orqali raqobatchi bo'lishi mumkin. Arzon mehnat shaklida ustunlik korxona uchun salbiy oqibatlarga olib kelishi mumkin. Ta'limchilar, haydovchilar uchun kam ish haqi bilan ular raqobatchilarni almashtirishi mumkin. Yuqori tartibning afzalliklari - bu kompaniyaning ajoyib obro'si, maxsus o'qitilgan xodimlar, ishlab chiqarish va texnik bazaviy.

Korxonada raqobat targ'ibotining aniq manbalari soni. Korxonadan ko'proq raqobatdosh ustunliklar ularning raqobatchilarining vazifalarini jiddiy ravishda murakkablashtiradi;

Ishlab chiqarishni doimiylashtirish.

Qanday qilib inqirozdan omon qolish va raqobatdosh ustunliklarni saqlab qolish

Aleksandr Idrisov, strategiyalarning boshqaruvi, Moskva

1. Qo'lingizni keskin pulsda doimiy ravishda ushlab turing. Xodimlardan kimdir bozorning holati va tendentsiyalari to'g'risidagi ma'lumotlarni tahlil qilish va tahlil qilish kerak, chunki bu tendentsiyalar iste'molchilar, investor ma'lumotlari dinamikasi va raqobatchilarning dinamikasi va raqobatdoshlarini hisobga olgan holda biznesga ta'sir qilishi mumkin.

2. Sizning kompaniyangiz uchun eng pessimistik prognozni ishlab chiqing.

3. Erituvchi mijozlarga e'tibor qarating.

4. Torlovchilarning tor doirasiga e'tibor qarating. Sizning kompaniyangizning biznes modelini diqqat bilan o'rganib chiqish kerak. Bu sizning faoliyatingizning barcha yo'nalishlarini bekor qilishingiz kerak degani emas. Ammo diqqatni autsorsing bilan uzatilishi mumkin bo'lgan nomuvofiq muammolar yoki ko'rsatmalarni rad etish, diqqatni tor doiraga qaratadi.

• Orama yoki mijoz e'tirozlari bilan qanday ishlash

5. Raqobatchilar bilan birlashtirish qobiliyatini ko'rib chiqing. Hozirgi kunda ko'plab kompaniyalar o'zaro manfaatli sharoitlar bo'yicha raqobatchilar bilan ittifoqlarga tayyor.

6. Potentsial investorlar bilan munosabatlarni saqlang. Inqiroz davomida ayniqsa muhim shart, investorlar bilan aloqa qilishni yo'qotmaslikdir, ular ularni faollashtirish yaxshiroqdir.

Muallif va kompaniya haqida ma'lumot

Aleksandr Mernko"Dan Dzo" kompaniyalar guruhining loyihalari boshlig'i Moskva. Nijniy Novgorodning moliya fakultetini tamomlagan davlat universiteti. Ishbilarmonlik kompaniyalarining daromadliligini oshirishga va tizimli muammolarini hal qilishga qaratilgan loyihalarda (10 dan ortiq) loyihalarda ishtirok etdi.

Jon Shel, Xavfsizlik tashuvchi vosita, minnaeapolis, minnaeapolis (Minnesota, AQSh). Bu xizmat strategiyasining balandligi hisoblanadi. 25 yoshida u kompaniyalar tomonidan xizmat ko'rsatish madaniyatiga tayyorgarlikda o'z ixtisoslashganini tashkil etdi. Xizmatda beshta eng ko'p eng ko'p eng ko'p eng ko'p eng ko'p tillarga o'tkazildi va dunyoning 40 dan ortiq mamlakatlarida sotiladi.

Xizmatga qarshi kurash1972 yilda Jon ko'rgazmasida shakllangan. Kompaniyalarda xizmat ko'rsatish strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirishga ixtisoslashgan. Xizmatlashtirish bo'yicha mutaxassislar 2 milliondan ortiq kishini tarbiyalashgan. Asosiy ofis Minneapolis, filiallar - dunyo bo'ylab (47 mamlakatda) joylashgan. Ularning ulushi kompaniyaning vakolatxonalarining umumiy sonining 70 foizini tashkil etadi. Xavfsizlik zahoti va Jon Showla Servicefirst kompaniyasini namoyish etadi.

Tatyana Grigorenko, 4B SOITUBLIKA ISHLAB CHIQARISH HAMMA, MOSKENT.

4b echimlar.2004 yilda tashkil etilgan. Authising va konsalting xizmatlarini taqdim etadi. Ixtisoslashgan hududlar mijozlarga xizmat ko'rsatish tizimlari, inqirozga qarshi boshqarish, biznesni professional huquqiy va buxgalteriyalashtirishni yaxshilaydi. Kompaniya xodimlari 20 dan ortiq odam. Mijozlar orasida - Tadbir Aviatsiya uyushmasi, Trofiol Corporation, Rafamet, Cons Group, IFR monitoringi, GAAvartssgroup, GAAstra BUTIK tarmog'i.

Aleksandr Idrisov, Strategiya kompaniyasining boshqaruvchi hamkori, Moskva.

Strategiya.Faoliyat sohasi: Strategik konsalting. Tashkilot shakli: MChJ. Manzil: Moskva. Kadrlar soni: taxminan 100 kishi. Asosiy mijozlar (tugallangan loyihalar): Atlant-M, Atlante Telekom, Sharqiy, Gaz, MTS, "Rosenergoay", "TRASTOROGOM", "TRASTORATO", "Uralsavyazinform", " Tsaritsyno "" Ma'rifat ishlari "," Eksmo ", vazirlik axborot texnologiyalari RF aloqasi, Rossiya Federatsiyasining Rossiya Federatsiyasi, Rosprrodnadzor, Rosprrodnadzor, Rospnodnadzor, Tomsk viloyatlari va Krasnoyarsk obladi, Avax.

Ostida raqobat ustunliklari ishlatiladigan omillar muayyan vaziyat (Ushbu bozorda, ma'lum bir vaqt ichida va hokazo) kompaniyaga raqobatni bartaraf etish va xaridorlarni jalb qilishga imkon beradi. Turli xil tarmoqlarda turli xil afzalliklar talab qilinadi, bunda raqobat strategiyasining asosiy maqsadi va kompaniyalarning barcha partiyalarini kompaniyaning barcha partiyalarini yangilashga rag'batlantiradi.

Yuqorida aytib o'tilgan noyob va nomoddiy aktivlar, shuningdek, kompaniyaga tegishli strategik ahamiyatga ega bo'lgan faoliyatning strategik muhim yo'nalishlari tomonidan yaratilgan. Raqobat ustunliklarining asoslari korxonaning noyob resurslari yoki ushbu biznes uchun muhim bo'lgan faoliyat yo'nalishlari bo'yicha maxsus vakolatlardir. Raqobat ustunligi, qoida tariqasida, biznes bo'linmalari darajasida amalga oshiriladi va biznes strategiyasining asosini tashkil etadi.

Raqobat ustunliklari zarur bo'lishi kerak, dinamik, noyob omillarning asosiga ega bo'lishi kerak, iste'molchilar so'rovlari, milliy va global vaziyatda o'zgarishlarni hisobga olish. Strategik boshqaruv Ba'zan ular raqobatdosh ustunliklarni boshqarish deb ta'riflashadi.

Tarixiy jihatdan raqobat ustunliklari nazariyasiM. Porter tomonidan ishlab chiqilgan qiyosiy ustunliklarning nazariyalariD. Rikkardo. Ushbu nazariyaga ko'ra, qiyosiy ustunliklar ishlab chiqarish - mehnat va xom ashyo, kapital va boshqa sohalarda mehnat va xom ashyo, kapital va boshqalar.

Shu sababli, qiyosiy ustunliklarni - raqobatbardosh ustunliklarni almashtirish uchun yangi paradigma keldi. Bu birinchi navbatda, afzalliklarning statik bo'lishini anglatadi, ular innovatsion jarayonning ta'siri ostida o'zgaradi (ishlab chiqarish texnologiyalari, nazorat usullari, etkazib berish va mahsulotni sotish va boshqalar) o'zgaradi. Shu sababli, raqobatdosh ustunliklarni ushlab turish uchun innovatsiyalarning doimiy joriy etilishi talab qilinadi. Ikkinchidan, biznesning globallashuvi kompaniyani nafaqat milliy, balki xalqaro manfaatlarni hisobga olish uchun olib boradi.

Raqobatdosh foyda nazariyasi M.Torer Bu kompaniyani o'zaro bog'liq faoliyat to'plami deb hisoblaydigan qiymat zanjiri kontseptsiyasiga asoslanadi: asosiy (ishlab chiqarish, sotish, xizmat, etkazib berish, etkazib berish, texnologiyalarni rivojlantirish va boshqalar).

Bundan tashqari, firma nafaqat bunday tadbirlarni amalga oshiradi, balki shu bilan birga, boshqa kompaniyalarning milliy va hatto global miqyosdagi boshqa kompaniyalarning pleksussi tomonidan shakllangan yirik tarmoqning elementi.

M. Porterning so'zlariga ko'ra, afzalliklari asosan bunday zanjirning aniq tashkilotiga, har bir havolani foyda olish va arzon narx uchun xaridorlarga ba'zi qiymatga ega bo'lishga bog'liq.

Tahlilni kompaniyaning kuchli va zaif tomonlarini aniqlash, raqobatdoshlarni optimallashtirish, odatda bo'linmalar tomonidan olib boriladigan raqobatdosh kurash strategiyasini tuzish qobiliyatini osonlashtirish qobiliyati.

O'ylab ko'ring raqobat ustunliklarining tasnifi.

1. Har bir lahzada davlat nuqtai nazaridan ular bo'lishi mumkin potentsialva Haqiqiy (Ikkinchisi faqat bozorga kirish bilan namoyon bo'ladi, ammo qat'iy muvaffaqiyat bilan ta'minlangan). Odatda yutqazuvchilar umuman foyda ko'rmaydilar.

2. Hayot davri nuqtai nazaridan Raqobat ustunliklari bo'lishi mumkin strategik, kamida ikki yoki uch yil davom etadi va taktikyil davomida hozirgi kungacha hozirgi ustunlikni ta'minlash.

4. Manbaning nuqtai nazaridan Yuqori va past darajadagi afzalliklar mavjud.

Yuqori darajadagi afzalliklari - yaxshi obro'si, malakali kadrlar, patentlar, etakchi uzoq muddatli ilmiy-tadqiqot, ishlab chiqilgan marketing mavjudligi bilan bog'liq zamonaviy menejment, xaridorlar bilan uzoq muddatli aloqa va boshqalar. Past darajadagi foydalar - arzon ishchi kuchi, xom ashyo manbalari mavjudligi va boshqalar bilan bog'liq. Ular kamroq barqaror, chunki Raqobatchilarga ko'chirilishi mumkin.

Raqobat ustunliklari soha, tovarlar va bozorning o'ziga xos xususiyatlariga qarab turli shakllarga ega bo'lishi mumkin. Raqobat ustunliklarini belgilashda, iste'molchilarning so'rovlariga e'tibor qaratish va ushbu afzalliklarga ular ular tomonidan shunday qabul qilinishiga ishonch hosil qilish muhimdir. Asosiy talab - farq haqiqiy, ifodali va ahamiyatli bo'lishi kerak. B. Carlof ta'kidlashicha, "afsuski, bu taxmin qilingan afzalliklar bu taxmin qilingan afzalliklar mavjudligini, bu taxminiy afzalliklar mavjudligini, bu mijozlarning ehtiyojlariga mos kelishini tekshirish juda oson ... Natijada lismozli afzalliklarga ega tovarlar paydo bo'ladi .

Quyidagilarni ajratish raqobat ustunliklari manbalari (Turli sohalar va mamlakatlarda ular boshqacha bo'lishi mumkin).

1. Ishlab chiqarish omillarining yuqori darajada xavfsizligi ( ishchi kuchi, kapital, tabiiy resurslar) va ularning arzonligi (omilga nisbatan eng noqulay holat uning katta qiymati).

Ammo bugungi kunda ushbu manbaning o'rni ikkilamchi bo'lib, chunki ishlab chiqarish omillarining mo'l-ko'l yoki arzonligi asosida raqobat ustunligi mahalliy sharoitga bog'langan va mo'rt va ko'krak. Omillarning mo'lligi yoki arzonligi ularning samarasiz foydalanishiga olib kelishi mumkin.

2. Noyob bilimlar (patentlar, litsenziyalar, nou-xau va boshqalar), ilmiy muassasalar bilan doimiy aloqalar. Kamyotgan innovatsiyalardan foydalanish, ayniqsa raqobatchilarning passivligi bilan tezlashtirilgan rejimda oqilona to'planish, ayniqsa, raqobatchilarning passivligi bozorda etakchilik bilan ta'minlashi mumkin. Doimiy yaxshilanish va o'zgarishlardan kelib chiqadigan raqobatdosh ustunliklar ham ular tufayli qo'llab-quvvatlanadi.

Innovatsiyalarning katta qismi odatda evolyutsion va radikal xarakter emas, balki ko'pincha kichik o'zgarishlarning to'planishi texnologik yutuqlarga qaraganda muhim ahamiyatga ega.

3. Qulay hududiy turar joy, zarur ishlab chiqarish infratuzilmasiga ega bo'lish. Ayni paytda kam aloqa xarajatlari kompaniyaning raqobatbardoshlik omili sifatida, ayniqsa xizmat ko'rsatish sohasida kimning raqobatdoshlik omili sifatida qarashiga olib keladi.

4. Moddiy resurslar, asbob-uskunalar, axborot, texnologiyalar bo'yicha qulay sharoitlarda firmani ta'minlaydigan qo'llab-quvvatlovchi sanoatning mavjudligi. Masalan, global bozorga qarshi turish uchun, kompaniya faqat etkazib beruvchi o'z sohasida etakchi bo'ladi.

5. Kompaniya mahsulotlariga milliy talabning yuqori darajasi. U kompaniyaning rivojlanishini yaxshilaydi va uning mavqeini kuchaytiradi tashqi bozor. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, rahbarlar doimo erishilgan uyning afzalliklaridan boshlanadi va keyinchalik uning asosida ularning asosida dunyo bo'ylab faoliyatini tarqatmoqda. Talab: Katta ichki bozor (bozor segmentlari va mustaqil xaridorlar soni), shuningdek uning o'sish sur'atlari. Ular shkalasi ta'siri bo'lgan joyda raqobatdosh ustunlik berishadi.

6. Bozordagi vaziyat to'g'risida har tomonlama aniq ma'lumotni (ularning o'zgarishi tendentsiyalari, asosiy raqobatchilar, asosiy raqobatchilar), bozor segmentini va strategiyasini to'g'ri tanlash va muvaffaqiyatli amalga oshirishga imkon beradi.

7. Savdo kanallarini yaratish, iste'molchiga, mohir reklama olish imkoniyatini yaratish.

8. XXI asrdagi yuqori darajadagi tashkiliy madaniyat. Har qanday tashkilotning asosiy raqobatdosh ustunliklaridan biri. Tanlovda muvaffaqiyatga asosan qarshilik ko'rsatilmagan, shuning uchun qancha pul emas, shuning uchun bu kelishilgan kadrlar va menejerlarga bog'liq.

9. Kompaniya kompaniya, rasm (ommabop, mijozlarning afzalliklari, taniqli brendning mavjudligi uchun qulaydir).

10. Mages davlat tomonidan qo'llab-quvvatlash Iqtisodiy va siyosiy doiralarda ushbu ishlab chiqarish, aloqalarni boshqarish.

11. Kompaniyaning samarali ishlab chiqarish va sotish (i.e., qiymat zanjirining barcha elementlarining ishlashini tashkil etish qobiliyati (i.e.).

12. Yuqori sifatli va keng turdagi mahsulotlar, kam xarajatlar, yaxshi xizmat ko'rsatish va hk. Ular kompaniyaning eng muhim ustunligini shakllantiradilar - uning iste'molchisiga ijobiy munosabatda bo'lish.

Shu bilan birga, raqobatdosh ustunliklarning barcha turlari mavjudligi odatda talab qilinmaydi, chunki natijalar ulardan foydalanish samaradorligiga bog'liq. Bu holat ayniqsa oddiy texnologiyalar bilan sanoat sohalarida juda muhimdir.

Raqobatbardosh ustunliklarning barcha turlarini, M. Porter ushbu mamlakatning firmalari ishlayotgan ishbilarmonlik muhitini yaratadigan va bir-birining o'zaro kuchaytirilishi bo'lgan ishbilarmonlik muhitini yaratadigan aniqlovchilarni ajratib turadi. Ularga u olib ketdi:

1) Tanlov omillari (Imonlilar inson, moddiy, moliyaviy resurslar, bilim, infratuzilmani o'z ichiga oladi).

2) Talab shartlariSiz tezda o'qish, to'g'ri tan olish va sharhlashingiz kerak.

3) Tegishli yoki qo'llab-quvvatlovchi tarmoqlarning mavjudligi yoki yo'qligiAvvalo, resurs etkazib beruvchilari va uskunalari. Umuman olmasdan, firmalar mijozlarning ehtiyojlarini qondira olmaydilar. Jahon standartlari darajasida ishlaydigan etkazib beruvchilar iste'mol raqobatbardoshligini oshiradi.

4) Raqobatning mohiyati. Yangi raqobatchilar raqobatni kuchaytirmoqdalar, shuning uchun ularning tashqi ko'rinishini engillashtirishingiz kerak, chunki kuchli raqobatsiz, tez o'sish mamnuniyatga olib keladi.

Hayot sikli Raqobat ustunligi uchta bosqichdan iborat: shakllantirish; foydalanish va rivojlantirish; halokat.

Shakllantirishraqobat ustunliklari sohaning o'ziga xos xususiyati va o'tkir raqobatning o'ziga xosligi bilan belgilanadi va ko'pincha unda sezilarli o'zgarishlar bilan bog'liq. Kapital intensiv indensiyalarda va murakkab texnologiyalar bilan, uning davomiyligi juda muhim, shuning uchun raqobatchilar tezda javob choralarini ko'rishi xavf ostida.

Ushbu jarayonni amalga oshirish tamoyillari quyidagilardan iborat:

1. Mavjud raqobatdosh ustunliklarning yangi va yuqori sifatli yaxshilanishini doimiy ravishda izlash, ularning miqdorini optimallashtirish;

2. Raqiblar uchun to'siqlarni keltirib chiqaradigan yuqori martabali foyda manbalarini (masalan, arzon resurslar) ni almashtirish, doimiy ravishda qo'lga kiritishga majbur. Kam darajadagi afzalliklar odatda raqobatchilar uchun osongina kirishadi va ko'chirilishi mumkin. Oliy navning afzalliklari (patentlangan texnologiyalar, noyob mahsulotlar, mijozlar va etkazib beruvchilar, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si, obro'si bilan mustahkam aloqalarning afzalliklari uzoqroq ushlab turish mumkin. Ammo bu yuqori xarajatlarni va kompaniyaning faoliyatini doimiy ravishda takomillashtirishni talab qiladi.

3. Raqobat ustunligining ustuvorligi atrof-muhit (Garchi bu bir tomonlama tartibsizlikka duch kelsa-da);

4. Kompaniyadagi barcha tomonlarning doimiy ravishda takomillashtirish.

Muvaffaqiyatli hujumkor harakatlar tufayli har doim raqobat ustunligi erishiladi. Mudofaa - faqat uni himoya qilishadi, lekin kamdan-kam hollarda topishga yordam beradi.

Foydalanish va ushlab turish Raqobat ustunliklari, shuningdek ularning ijodi, M. Portra, in chop toish Mamlakatimizning milliy xususiyatlari (turdosh va ta'minlash va ta'minlash sohalarining madaniyati, ishi, mehnat talablari, davlat tomonidan qo'llab-quvvatlash va boshqalar).

Raqobat ustunliklarini saqlash qobiliyati bir qator omillarga bog'liq:

1. Raqobat ustunliklari manbalari. Yuqori darajadagi raqobatdosh ustunliklari uzoq vaqt saqlanib, past darajadagi raqobatdoshlikning raqobatdosh ustunligidan farqli o'laroq, barqaror emas.

2. Raqobat ustunliklarining aniq manbalari. Agar aniq afzallik manbalari (arzon xom ashyo, ma'lum bir texnologiya, ma'lum bir etkazib beruvchiga qaramlik) bo'lsa, raqobatchilar ushbu afzalliklardan mahrum bo'lishga harakat qilish ehtimoli katta.

3. Innovatsiya. Etakchi mavqega ega bo'lish uchun innovatsiyalarni kiritish muddati, hech bo'lmaganda raqobatchilarni takrorlashni belgilangan vaqtga teng bo'lishi kerak. Innovatsion jarayon Kompaniya sizga yuqori martabaning raqobatdosh ustunliklarini amalga oshirishga va ularning manbalar sonini ko'paytirishga imkon beradi.

4. Raqobat ustunligiga yangicha olish uchun o'z vaqtida rad etish. Tanlov ustunligidan voz kechish strategiyani amalga oshirish uchun muhimdir, chunki u simulyatorlarning to'siqlarini yaratadi. M. Porter dorixonalar orqali tarqaladigan shifobaxsh sovun ishlab chiqaradigan kompaniya misolini beradi. Kompaniya do'konlar va supermarketlar orqali sotishdan bosh tortdi, dezodlik qo'shimchalarini sovunga kiritishdan bosh tortdi, shu bilan taqlidlar uchun to'siqlar yaratdi. M. Porterning so'zlariga ko'ra, "raqobatbardosh ustunlikni rad etish" kontseptsiyasini joriy etish strategiyani aniqlashda yangi yo'nalish qo'shadi. Strategiyaning mohiyati nafaqat nima qilish kerakligini, balki haqiqatni aniqlashdir qilishning hojati yo'q, ya'ni raqobatda ustunlik kurashida rag'batlantiruvchi rad javob beradi.

Asosiy sabablar yo'qolganlarraqobat ustunliklari quyidagilar hisoblanadi:

§ ularning manbalarining omillari omillari yomonlashishi;

§ Texnologik muammolar;

§ Resurslarning etishmasligi;

§ Kompaniyaning moslashuvchanligini va moslashish qobiliyati susayishi;

§ Ichki musobaqaning susayishi.

Diversifikatsiya, uning mazmuni va turlari.

Diversifikatsiya qilish (LAT tomondan diversifikitiv - o'zgarish, xilma-xil) - Bu yangi sohalarning iqtisodiy faoliyatining tarqalishi (ishlab chiqarilgan mahsulotlar turlari, xizmat turlari, xizmat turlari, geografik faoliyat va boshqalar). Tor ma'noda diversifikatsiya sanoatdagi korxonalarning to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqarish munosabatlari yoki ularning asosiy faoliyatiga funktsional bog'liqlikni anglatmaydigan korxonalarning kirib borishini anglatadi. Korxonani diversifikatsiya qilish natijasida murakkab tarmoq majmuasi va konglomeratsiyasiga kiradi.

B. Carloff ta'kidlashcha, diversifikatsiya g'oyasi ko'p yillik hikoyaga ega. U 1960-yillarning oxirida moda bo'lgan - 1970 yillarning boshlarida, keyin uning asosiy biznes sohalaridagi harakatlarni jamlashga o'tish zarurligini ko'rish uchun unga o'tish keldi. Buning sababi ishlab chiqarish ko'lami va samaradorligi ta'siri bilan bog'liq boshqa hodisalarni globallashuv jarayonlari edi.

Yaqinda diversifikatsiya yana bir muhim ahamiyatga ega. Bu biznesning asosiy yo'nalishlarida yirik kapital hajmdagi yirik kapital hajmga ega bo'lgan firmalarning mavjudligi bilan bog'liq, chunki ularni yanada cheklanganligi sababli, diversifikatsiyani bekor qilishning eng mos kelishiga olib keladi Xavf darajasi. " Ammo endi ular diversifikatsiyaning oqilona tabiatiga ehtiyoj borligi, birinchi navbatda, o'z zaif tomonlarini engishga hissa qo'shishga hissa qo'shadigan hududni aniqlash uchun korxona ekanligini taxmin qilmoqdalar.

Bu butun tovar va xizmatlarni taklif qilib, kompaniya o'zining raqobatbardoshligini oshirishi, mumkin bo'lgan xavflarni diversifikatsiya qilish orqali zaiflashtirishi mumkinligiga ishoniladi. Ushbu va boshqa sabablar korxonalarni boshqa firmalarni sotib olish (yutish) yoki yangi turdagi biznesni boshlashni rag'batlantiradi. Shunday qilib, bank, almashish va vositachilik xizmatlari bitta moliyaviy xizmatlarning birlashishi. Tur doirasida turli xil xizmatlarning birlashtirilishi mavjud sayyohlik biznesi. Transport kompaniyalari hayot va mulkni sug'urta qilish, turarjunoslik, turistik xizmatlarni va boshqalarni etkazib berish bo'yicha xizmatlarni taklif qila boshlaydilar, ular savdo kanallari va xom ashyo manbalari ustidan nazoratni oladilar reklama biznesi, moliya bozorida ishlash va boshqalar.

G'arb tajribasi shuni ko'rsatadiki, dinamik muhitda biznes bilan shug'ullanadigan korporatsiyalar doimo omon qolish uchun doimiy o'sishi kerak. Ikkita asosiy narsa bor o'sish strategiyalarikorporativ darajada:

§ bitta sanoatda kontsentratsiya;

§ boshqa sohalarni diversifikatsiya qilish.

Diversifikatsiya yirik korxonalarning bunday foydasi bilan bog'liq bir hil mahsulotlarni ommaviy ishlab chiqarishning ta'siri. Turma-onalarning ta'sirining mohiyati shundan iboratki, yirik korxonada ko'plab mahsulotlar ishlab chiqarish kichik ixtisoslashtirilgan korxonalarda bir xil turdagi mahsulotlar ishlab chiqarishdan yuqori darajadadir. Biroq, bu naqshning umumiy tabiati, garchi juda ko'p sonli sohalarda qo'llanilishi mumkin. Shuni ta'kidlash kerak korxona faoliyatini diversifikatsiya qilish korporativ strategiyani amalga oshirish shakli hisoblanadi.Asosiy tijorat maqsaddiversifikatsiya bozor imkoniyatlaridan foydalanish va raqobatdosh ustunliklarni o'rnatish orqali daromadning ko'payishi, ammo raqobatdosh ustunliklarni olishning haqiqiy usullari va shu bilan birga, motivlardiversifikatsiya har xil (7.1-rasm).

Anjir. 7.1. Diversifikatsiya qilishning motivlari.

Kuchli tejash korxonaning ishlab chiqarish quvvatidan mulozik tarkibida foydalanishni ta'minlaydi. Savdo tarmog'ining kontsentratsiyasi tufayli xarajatlar kamayadi (tovarlar va xizmatlar bitta tarmoq orqali sotiladigan yagona tarmoq orqali sotiladi). Yana bir muhim omonat qo'riqxonasi boshqa birlashtirilgan ma'lumotlar, bilim, texnik va boshqaruv tajribasi Ba'zi sohalardan boshqalarga. Bunga effekt ishchilarni ko'p tomonlama tayyorlash va ular olgan ma'lumotlarning xilma-xilligi tufayli erishildi.

Diversifikatsiya korxonaning moddiy va nomoddiy resurslaridan, shu jumladan sinergiya hisobidan yaxshiroq foydalanishga olib kelishi mumkin deb ishoniladi. Bu, bir tomondan, korxonaning istalgan mahsulot yoki bozorning qaramligini bartaraf etish xavfini kamaytiradi, ammo boshqasida uni ko'paytiradi, diversifikatsiyaga xos bo'lgan xavf haqida gap ketadi.

Diversifikatsiya misoli - bu Yaponiya aviakompaniyasining faoliyati Jaldavlat nazorati ostida chiqarilgandan keyin. U o'z missiyasini "maishiy va madaniy xizmatlarning yaxlit sektori intilishi" deb belgiladi. Qisqa masofalar, shu jumladan vertolyotlar, shu jumladan vertolyotlar uchun parvozlar yangi biznes sohalari; Dam olish xizmati, shu jumladan mehmonxona sanoati, kurort va sayyohlik xizmati; Tovar aylanmasi, moliya, informatika, ta'lim.