6. Ijtimoiy to'plam va boshqa konteynerlar ba'zi bir qismdagi ijtimoiy paketni muhokama qilish vaqti va bu qanday bo'lishi kerak. Ba'zan u to'ldirish biz kutganimizdek emas, balki xodimlarga ta'sir qiladi. Ijtimoiy funktsiya bilan qismlarga ajratish

2.4.1. Boshning manipulyativ "paketi" manipulyatsiya nima? Bu shaxsga yoki o'zlariga erishish uchun shaxsga yoki bir guruh shaxslarga yashirin ta'sirdir. Masalan, hayotdagi har qanday qarorni ko'pincha mashhur emas. Manipulyatsiya sifatida aniqlash mumkin yashirin boshqaruv dan

2.4.3. Ijtimoiy paketi va kadrlar ijtimoiy paketi, ma'muriy jazodan farqli o'laroq, aksincha, "gingerbread" ni anglatadi. Aslida, bu paketning mazmuni (pullik ta'til, farmon va boshqalar) va u, ijtimoiy paketi, mavjud.

Motivatsion paket kompaniyani taqdim etishga tayyor bo'lgan minimal, maksimal va maqbul ish haqining miqdorini o'rganing. Tuzilishi nima ekanligini bilib oling ish haqiBonuslar bormi va ularni tayyorlash uchun qanday shartlar bor?

Cheklovli savdo menejeri asosiy sifatni boshqarish vositasi va uning samaradorligi. U bilan nazorat, avval, etakchilik bilan, ikkinchidan, xodimning o'zi tomonidan amalga oshirilishi mumkin. Maqolangizda aytib berish va namunani ko'rsatadigan tekshirishlar ro'yxatini qanday amalga oshirish kerak.

Tekshirish ro'yxati menejeri: Bu nima uchun kerak

Cheklov ro'yxati - bu savdo menejeri (boshqa menejer) tomonidan bir muncha vaqt, masalan, ish kunida amalga oshirilishi kerak bo'lgan vazifalar ro'yxati.

Bu shunchaki vazifalar ro'yxati emas, bu majburiy bo'lmagan vazifalar ro'yxati, balki ularning bajarilishini tekshirib, ularning bajarilishidan oldin, etakchilikdan oldin. Ingliz tilidagi "varaq" deb tarjima qilingan "Ro'yxat" va "Tekshirish" ni "tekshirish" deb tarjima qilingan.

Cheklar ro'yxati chakana savdo do'koni - Savdo menejerini ijro etish uchun muhim va majburiy bo'lgan narsani qilishni unutish uchun samarali vosita.

Bugungi kunda biznes faoliyatining sur'ati shunchalik to'xtamaydiki, muhim bir narsa haqida unutish qiyin emas: siz muhim uchrashuvni unutish va sog'inishingiz, kerakli xaridlarni unutishni, tijorat taklifiga javob berishni unuting va hokazo.

Tekshirish ro'yxati xatolarga yo'l qo'ymaydigan barcha sohalarda qo'llaniladi: tibbiyot, qurilish, boshqa sohalarda.

Bu ish kunida menejerni nafaqat dam olish uchun emas, balki ba'zi muhim holatlarga ham ega emas.

Ammo shu bilan birga, ish kunining natijalarini tahlil qilsangiz, natijalar alohida va yo'q: go'yo u juda ko'p ish qilmadim, men juda ko'p narsalarni qilmadim t o'choq, lekin oxirida hech narsa qilmadi.

Bunday hodisa nafaqat savdo menejerlari, balki har qanday ishchilarning toifasiga ham xosdir. Bu menejer o'z ish kunini tuzatmasa, juda kam vaqt sarflash uchun juda ko'p vaqt sarflash uchun juda ko'p vaqt sarflash uchun juda ko'p vaqt sarflash, kam vaqtni qoldirmasdan yoki vaqtni o'zida qoldiradigan vazifalarni qoldirmasdan ko'p vaqt sarflash.

Shu bilan birga, menejer qo'lidan voz kechmaslikka emas, kun bo'yi ishlayotganga o'xshaydi.

Tekshiruv bu muammoni hal qilishga yordam beradi samarali rejalashtirish Uning vaqti. Kun davomida tugashi kerak bo'lgan nazorat ro'yxatidagi vazifani tiklash, menejer barcha vazifalarni bajarish uchun vaqt ajratishi kerak.

Do'konni avtomatlashtirish dasturi nafaqat ishlaringizning bajarilishini o'z vaqtida bajarishni, balki xodimlarni ham nazorat qilishga imkon beradi. Onlayn vazifaning vazifasini bajaring va kunduzi amalga oshiring, agar kerak bo'lsa, o'zgartirish kiriting.

Savdo bo'limi boshlig'i uchun ro'yxatni tekshiring. Video

Qanday qilib kattaroq ro'yxatni yozish va yozish kerak

Cheklar ro'yxati - ustunlardan iborat jadval:

1. Vazifa;
2. Ijro bo'yicha belgi;
3. Izohlar.

Bu odatda qabul qilingan varaqning ko'plab tuzilishiga umuman qabul qilingan, tanish va tanish. Bu yoki boshqa menejer ishlayotgan sohaga qarab farq qilishi mumkin.

Siz samarali boshqaruv vositalari bo'lgan to'g'ri tekshiruvlar ro'yxatini yozishingiz mumkin bo'lgan bir nechta oddiy qoidalar mavjud. o'z vaqtingiz, shuningdek, savdo menejeri va boshqa har qanday mutaxassisning shaxsiy yordamchisi sifatida.

Ushbu qoidalar quyidagilar:

1. Qisqa yozing. Qisqartirilgan versiyadagi vazifalarni yozib olish kerak, buyumlar shaklida, keraksiz va keraksiz tushuntirishlarsiz;

2. Istalganini yozing. Tekshirish ro'yxatida yozish uchun sizga faqat ma'lum bir ahamiyatga ega bo'lgan va menejer unutishi mumkin bo'lgan vazifalar kerak. Shubhasiz, cheklar ro'yxatiga "kompyuterni yoqish" kabi biror narsa yozishning hojati yo'q;

3. tasdiqlovchi shaklda yozing. Masalan, vazifalar quyidagicha ko'rinishi mumkin:

• Ta'minotchi N bilan shartnoma asosida ixtilof protokolini tayyorlang;
• Yetkazib beruvchi N1 bilan shartnoma imzolang;
• Xaridorga tijorat taklifini yuboring.

Ba'zi boshqaruv va chakana savdo mutaxassislari vazifalarni tasdiqlovchi shaklda yozib bo'lmaydi, ammo o'tgan vaqtda ham.

Aytilishicha, ro'yxatdan o'tish vazifalarida bunday yozuvlar menejerlarning shaxsiy javobgarligi oshadi va shunga mos ravishda ushbu menejerning ishining samaradorligini oshiradi (ularning har biri).

Bunday holda, xuddi shu vazifalar shunga o'xshash ko'rinadi (masalan):

• Yetkazib beruvchi N bilan shartnoma asosida kelishmovchiliklar bayonnomasini tayyorladi;
• N1 Yetkazib beruvchi bilan shartnoma imzolandi;
• Xaridorga tijorat taklifini yubordi.

4. ustuvorliklarni belgilang. Tekshirishlar ro'yxatidagi eng muhim vazifalar qalin harflar bilan jasur yoki yozib qo'yish mumkin ("Capslock").

Kile bo'lmagan holatlarda menejer o'z jadvaliga o'zgartirish kiritishi mumkin, shuning uchun bugungi kunda rejalashtirilgan eng muhim vazifalarning bajarilishiga ta'sir qilmasligi mumkin.

Vazifalarni ta'kidlab, haddan tashqari ko'p narsa: juda ko'p fazilatlar menejerni shunchaki ajratib ko'rsatishi mumkin, bu esa menejerni shunchaki ajratib turadi, bu esa ba'zi muhim narsalar bajarilmaydi.

5. Juda ko'p tekshiruvlar ro'yxatini qilmang. Mutaxassislarning ta'kidlashicha, buyumlar va vazifalar 20 dan oshmasligi kerak. Boshqacha aytganda, faqat muhim va hech qanday holatni unutmaslik kerak;

6. Tahrirlash. Ish faoliyati homiysi zamonaviy odam Kun davomida nafaqat tez, balki bu sodir bo'ladi va oldindan aytib bo'lmaydi. Ish kunida ham hal qilinishi kerak bo'lgan yangi vazifalar, shuningdek, hal qilinishi kerak va bugungi kunda yangi uchrashuvlar, sayohatlar, qo'ng'iroqlar, yozishmalar. Va bu sizning cheklar ro'yxatiga sozlashlarni amalga oshiradi;

7. Eslatmalar ustunida, qanday qilib bir yoki boshqa vazifani bajarish, qanday qiyinchilik tug'dirganingizni ta'kidlang;

8. Tahlil qiling. Ish kunining oxirida, siz tekshiruv barglaringiz ustida yugurishingiz va qilinganligini ko'rishingiz kerak, ish kuni davomida siz cheklangan eslatmalarni qayta o'qing.

Ushbu tahlil sizga o'z vaqtingizni rejalashtirishingizni, ustuvorlashtirish bilan, shuningdek ushbu vazifalarni hal qilishga yordam beradi. Tekshiruv barglari, uning doimiy tahlilida ishlash, har bir oxirgi kunning tahlili savdo menejeri samaradorligini oshirishga yordam beradi.

Savdo menejeri namunasi uchun ro'yxatni tekshiring

Sotish menejeri namunasi ish kuni ( ish haftasi) Bu (misol) kabi ko'rinishi mumkin:

Do'kon ishini avtomatlashtirish dasturi bilan siz o'zingizning hujjatlaringizni soddalashtirish va ularning bajarilish foizini kuzatib borishingiz mumkin. Motivatsiya tizimi shaffof bo'ladi va sotuvchi qancha va nima qilganini tushuna oladi.

Do'koningiz savdosi savdosi bo'yicha savdo menejeri uchun savdo menejeri boshqacha bo'lishi mumkinligiga qarab. Hech bo'lmaganda vazifalar farq qiladi va har kuni ish haqi har xil bo'ladi.

Tekshirish ro'yxatini yoki uning namunalarini qidirishga arzimaydi, chunki sizning do'koningiz uchun mos keladi, chunki siz ushbu namunani o'rganib chiqing, savdo shkaflari sizga mos keladigan va sizning biznesingiz samaradorligini oshirishga tayyor.

Ushbu maqolada namunaviy tekshiruv varaqasini ko'rib chiqing. Shunday qilib, har qanday murakkab yoki ko'p bosqichli operatsiyani boshqarishning qulay va tushunarli usuli deb nomlanadi. Boshqarish ro'yxatlarini qo'llash spektri juda keng tarqalganki, ular haqida ma'lumot ijodiy odamlar, talabalar va talabalar, talabalar va talabalar, tadbirkorlar, kompaniya menejerlari va turli yo'nalishdagi mutaxassislar uchun foydali bo'ladi.

"Tekshirish ro'yxati" nima

"Tekshirish ro'yxati" tushunchasi sizga notanish ko'rinmasa ham, deyarli siz bilan bir necha marta uchrashgansiz. Ko'pincha, shuning uchun har qanday maqsadga erishish uchun olib ketilishi kerak bo'lgan ketma-ket harakatlar (yoki qadamlari) ro'yxatini chaqiring. Bu muammoni hal qilish uchun barcha mahsulotlar yoki operatsiyalarni bajarish yoki operatsiyalarni bajarish uchun ishlatilishi mumkin.

Oddiy qilib aytganda, bu sizning natijalariga ko'ra, ikkinchisiga kelishingiz kerak bo'lgan harakatlar ro'yxati.

Bunday choyshablardan foydalanish ko'lami juda keng tarqalganki, siz katta ishonch darajasiga ega bo'lishingiz mumkin: har bir kishi o'zi uchun "Ishlar ro'yxati".

Biroq, ushbu modda doirasida biz choyshablar tadbirkorlik va yakka tartibdagi xodimlar va butun kompaniyalarning ishini tashkil etishda qanday yordam berishini ko'rib chiqamiz.

"Tekshirish ro'yxati" - bu sizning natijaning yakuniy natijaga erishish uchun birin-ketin qilishingiz kerak bo'lgan harakatlar ro'yxati.

Qaysi maydonlardan foydalaniladi?

Ko'plab tadbirkorlar, menejerlar va xodimlar ham choyshablar foydasini baholadilar. Agar siz ko'p tarmoqli rejimda ishlashingiz kerak bo'lsa (va ichida zamonaviy sharoitlar Bu deyarli doimo sodir bo'ladi, ishlar ro'yxati barcha operatsiyalarning bajarilishini kuzatishga yordam beradi. Ushbu holatdagi barcha maqsad va vazifalar sizning boshingizda saqlanishi shart emas.

Ko'pincha turli xil shakllarda turli xil shakllar bilan tanishish mumkin:

• aviatsiya (uchuvchilar samolyotning maxsus buyurtma uchun samolyotning tayyorligini tekshiring);
• qurilish;
• tibbiyot (protseduralardan eng murakkab jarrohlik operatsiyalariga);
• buxgalteriya hisobi va audit;
• menejment, shu jumladan sotuvlar;
• ta'lim.

Shunday qilib, nazorat ro'yxatlari doimiy kontsentratsiya talab qilinadigan joylarda qo'llaniladi va butun tadbirning muvaffaqiyati har bir elementni (va aviatsiya va tibbiyotda - odamlarning hayoti) bajarishga bog'liq. Biz ba'zi turdagi tekshirliqlarni tahlil qilamiz.

Cheklovlar ro'yxatidan alohida sohalarda foydalaning

Aviatsiya sohasida majburiy ravishda, nazoratchilar uzoq vaqtdan beri faqat bitta sanoatdan foydalanishni rivojlantirdilar. Ba'zi odamlarning sudlanganiga qaramay, eng muhimi unutishning iloji yo'q, amaliyot buning aksini ko'rsatadi. Zamonaviy dunyoda chalg'itadigan omillar juda ko'p, shuning uchun ba'zida hatto ofatirish harakatiga olib keldi. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun cheklar-jadvallarni oqilona qo'llang. Ular turli sohalarda qanday ishlatiladi?

Ovqatlanish sohasidagi boshqaruv ro'yxati

Umumiy ovqatlanishni tashkil etishda nazorat ro'yxatlari doimiy ravishda foydalaniladi va bitta misolda emas. Masalan, restoranning ochilishi ro'yxati menejerlar va ishchilarga qabul qilingan xizmat standartlarini taqdim etadigan muassasa tayyorlashga yordam beradi.

Har bir siljish uchun, odatda, alohida varaq menejer, menejerning nomini ko'rsatadigan, raqamni ko'rsatadi. Unday bo `lsa boshqaruv varag'i - aslida hujjat hisobotini. Agar biron bir narsa rejaga rioya qilmasa, bosh uni o'rganishi va menejerning xatolarga yo'l qo'yganini tushunish mumkin.

1. Kun (tug'ilgan kunlar, yubileyli) tadbirlar rejasini tekshirish.
2. Kassada naqd pulni tekshiring.
3. Tozalashni tashkil qilish.
4. Oshxonada va hojatxonada xabar qilingan choyshab mavjudligi.
5. Barcha xodimlarni tekshirish (kech tashqi ko'rinish va hokazo).
6. Oshxonani boshlash.

Albatta, ushbu ro'yxat taxminiy, har bir restoran uni rivojlantiradi. Alohida-alohida, tartibda har bir xabar uchun, masalan, oshxona ishchilari uchun ofitsalar uchun ofitsalar ro'yxati va boshqalar uchun amalga oshirilishi mumkin. Bunday hujjatlar odatda uzoq vaqt davomida saqlanadi, oyiga ko'pi bilan (muammo yuzaga kelganda).

Umumiy ovqatlanishni tashkil etishda nazorat ro'yxatlari doimiy ravishda foydalaniladi va bitta misolda emas.

Tozalash sohasidagi markalar

Kasbiy tozalash sohasida nazoratchilar ham keng foydalanishni topdilar. Masalan, tozalash xonalari. Bunday ro'yxatning namunalari bir nechta variantda o'qilishi mumkin: Harakatlar rejasi va hisobot hujjat sifatida. Ikkala variantni ham ko'rib chiqing.

Harakatlar rejasi sifatida tozalash varaqalari professional tozalash kompaniyalari tomonidan tashkilotlar va xususiy mijozlarga xizmat ko'rsatishda professional tozalash kompaniyalari tomonidan qo'llaniladi. Bu holatda, biz professional tozalash haqida gapiramiz, harakatlar ro'yxati zaruriy sifat darajasiga erishishga yordam beradigan harakatlar ro'yxati. Bunday narsalarni o'z ichiga olishi mumkin:

1. Chang, nam tozalash, mebelni parvarishlash.
2. Derazalarni yuving.
3. Pol yuvish.

Ushbu varaqning ma'nosi xodimi faoliyat yuritishga yordam berishdir, Mijozning shikoyatlari bo'lmagan taqdirda barcha narsalar va ularni tozalash xizmatlarini iloji boricha bajaring. Mijozning iltimosiga binoan boshqa vazifalar tasdiqlar ro'yxatiga kiritilishi mumkin.

Shuningdek boshqarish ro'yxatidan hisobot beruvchi hujjat sifatida foydalanish mumkin.Masalan, hojatxonalarni tozalash uchun. Deyarli barcha odamlar bunday choyshablarga duch kelishdi. Odatda ular hojatxona kafelari va restoranlarida osilgan. Bunday nazorat ro'yxatlari nuqtalari o'z vazifalari emas, balki tozalash vaqtini o'z ichiga oladi. Tozalashdan so'ng, xodim har bir mahsulotning imzosini qo'yadi. Bunday hujjat muassasaejerga o'z vaqtida tozalash va tekshirish uchun muassasa menejeriga yordam beradi.

Sotish bo'yicha markalar

Faol savdolar bilan bog'liq har qanday xodimlar o'zlarining ishlarining samaradorligini oshirish uchun nazoratchilarlaridan foydalanishlari kerak. Birinchidan, mijoz bilan, ayniqsa telefon orqali aloqalarni tashkil qilish uchun tekshiruvlar kerak.

"Sovuq" qo'ng'iroqlar muvaffaqiyatsizlikka uchraydi, chunki menejer mijoz bilan aloqa qilmaydi va tayyor matnni o'qiydi. Bundan tashqari, menejerlarning har bir savol yoki e'tirozlari uchun shablon mavjud. Bu ish uchun qulay - bu sizning javobingizni o'ylash va chizish shart emas - lekin amalda bu juda foydasiz. Men mijozlarga bu yondashuvni yoqtirmayman.

Cheklov varaqasi ko'proq jonli aloqalarni tashkil qilishga yordam beradi, bu sotish ehtimolini oshiradi. Tekshirish ro'yxati menejeri quyidagi elementlarni o'z ichiga olishi kerak:

1. Tanishish.
2. Qo'ng'iroqning maqsadi.
3. Jumla.
4. Qismlarning aniqlanishi, mijoz bilan muloqot, e'tirozlarga javoblar.
5. Sotish (taklifnoma va boshqalar).
6. Xayrlashish.

Bunday parametr menejer o'qiyotganda tayyor savdo algoritmidan yaxshiroqdir naqshli iboralar. monoton ovoz. Uning yonida, birinchi bosqichlarda ishlash qiyin kechishi mumkin, ammo oxirida bu yanada samaraliroq bo'ladi, chunki bu mijozga individual yondashuv kabi.

Shuningdek, chek-tvoroglar alohida menejer emas, balki butun savdo bo'limi uchun foydalanish samaradorligini baholash uchun ishlatilishi mumkin. Bunday holda, ular shunga o'xshash savollarni o'z ichiga oladi:

1. Kompaniyada marketing strategiyasi ishlab chiqilganmi?
2. Xodimlarga savdo rejasini olib tashladimi?
3. Savdo algoritmlari va xodimlarni tekshirish ishlab chiqilganmi?
4. Mijozlar bazasi o'tkaziladimi?
5. Kunni necha qo'ng'iroq qilishadi?
6. Har bir xodimdan 1 ta savdo uchun nechta qo'ng'iroqlar mavjud?
7. Telefon suhbati qancha davom etadi?
8. Savdo rejasi qanday amalga oshiriladi (kuniga, bir oy).

Shunday qilib, barcha mahsulotlarning doimiy monitoringi va uslubiy qo'llanilishi har bir xodimning samaradorligini, ayniqsa sotuvlar bilan ta'minlaydi. Tashkilotlar rahbarlarining rahbarlari nazorat ro'yxatlarini tuzishga nisbatan jiddiy bo'lganligi va barcha xodimlarga bunday vaqt menejmenti odatini jalb qilishlari juda muhimdir.

Faol savdolar bilan bog'liq har qanday xodimlar o'zlarining ishlarining samaradorligini oshirish uchun nazoratchilarlaridan foydalanishlari kerak.

Cheklar ro'yxati maxfiy xaridorlarga qanday yordam beradi

Vazifalarni maxfiy xaridor - har tomonlama baholash Alohida sotuvchi va umuman do'konning asarlari. Bu holda o'lchangan parametrlar nazorati ro'yxatisiz amalga oshirilmaydi. Odatda bunday ro'yxatlarda narsalar besh ball miqyosida yoki oddiy "ha / yo'q" ga baholanmoqda. Yashirin xaridorning tekshiruv ro'yxati quyidagi elementlarni o'z ichiga olishi kerak:

1. Xaridor bilan aloqa qilish:
   • sotuvchi avval ko'rinadi, ko'rinadi;
   • do'stona, muloyim;
   • chiroyli ko'rinishi;
   • qiziqish, tabassum.
2. Axborotga egalik:
   • xaridorning ehtiyojlarini aniqlaydi, savollar berish, shu jumladan ochiq va ravshanlashtirish;
   • mijozga qiziqadigan tovarlar haqida gapiradi;
   • xaridor bilmaydigan analoglarni taklif qiladi;
   • tovarlar haqida ishonchli ma'lumot.
3. Kompaniya xizmatlarining taqdimoti:
   • mavjud aktsiyalar va chegirmalar haqida gapiradi;
   • sadoqat dasturlarida qatnashishni taklif qiladi (Xaritani tekshiring, bonuslarni oling, axborot byulleteniga obuna bo'ling).
4. E'tirozlar bilan ishlash:
   • bu xaridorning fikri haqida salbiy javob bermaydi, xato deb hisoblamaydi;
   • ochiq bahsda bahslashmaydi, alternativa taklif qiladi;
   • bahsli qarama-qarshi kurashni tugating.
5. Sotishni tugatish:
   • muloqotni umumlashtiradi;
   • avvalgi suhbatda oshkor etilmagan tovarlarning qo'shimcha xususiyatlari haqida xabar beradi;
   • xarid qilish tartibi (joyni chiqarish zonasi va hk) sotib olish va boshqa joyga ega bo'lgan joyda);
   • xarid qilish va do'kon tanlash uchun rahmat.

Xaridorlarni tekshirishlari uchun sodda va murakkab va murakkab imkoniyatlar mavjud. lekin ko'proq tafsilotlar ayting sirli do'kon, barchasi yaxshiroqShuning uchun do'kon xodimlarining faoliyati to'g'risida juda og'ir va batafsil shaklni ishlab chiqish yaxshiroqdir.

Shaxsiy vaqtni boshqarish bo'yicha jadvallar

Tekshirish varaqlarini nafaqat korxonalar ishini tashkil etish, balki shaxsiy rejalashtirishda ham foydalanish mumkin. Masalan, agar kompaniya chek-jadvallardan foydalanmasa, lekin xodim bunga ehtiyoj sezadi, u o'zi uchun bunday nazorat ro'yxatini yaratishi kerak.

Bu hozirgi operatsiyalarni bajarish uchun eng samarali algoritmlarni aniqlashga imkon beradi, bu esa ba'zi operatsiyalarni bajarish uchun eng samarali algoritmlarni aniqlashga imkon beradi. Chek bargida ishlash psixologik yukning bir qismiga ega bo'ladi - hatto kompleks loyihasi, qismlarga bo'lingan holda, batamom bo'ldi. Va har qanday narsani unutish xavfining yo'qligi rejalashtirishda yoqimli bonusdir.

Chek bargida ishlash psixologik yukning bir qismini olib tashlaydi - hatto qismlarga bo'lingan murakkab loyiha ham amalga oshiriladi.

Qanday qilib cheklarni ro'yxatga olish kerak

"Iloji boricha" ishlash uchun tekshirishlar ro'yxati uchun uni kompenektoni tartiblash kerak. Bu erda ba'zi tavsiyalar:

1. Ro'yxat oddiy va qisqa bo'lishi kerak. Batafsil yozishning hojati yo'q, asosiy narsani ajratish va eng ko'p yozish kerak oddiy so'zlar. Bir qarashda, varaq nima qilish kerakligini aniq ko'rsatishi kerak.
2. Ballar izchil va o'zaro bog'liq bo'lishi kerak. Yodingizda bo'lsin, bu faqat bitta maqsadga erishish algoritmi. Tekshirish ro'yxati vazifaga qadam bosishga yordam beradi. Ya'ni, faqat birinchi marta bajargandan keyin ikkinchi mahsulotga boring.
3. Tahrirlash. Chek sahifasida barcha o'zgarishlarni, qayta ishlash va yaxshilanishlarni tuzating.
4. Agar siz shaxsiy tekshiruvlar ro'yxatini tuzsangiz, uni shaxsan o'zingiz uchun qulay qiling. Tanlovni rang, kursiv, kapital harflar bilan ishlating. Bunday holda, varaq boshqa odamlar qanday tushunish haqida tashvishlanish kerak emas.
5. Agar siz uni qog'ozga kiritsangiz yoki telefon ekranini yoki telefon ekranini yoki telefon ekranini yoki telefon ekranidan foydalanmasdan, agar siz elektron versiyasini afzal ko'rsangiz, tekshiruvlar ro'yxati bajarilishi kerak. Optimal - 5-7 ball.

Cheklar ro'yxatini qayerda saqlash kerak

Tekshirish varaqlarining maqsadiga qarab, bir nechta saqlash imkoniyatlari bo'lishi mumkin:

1. Shaxsiy nazoratchilar kundalik kunda, shuningdek, telefonlar va kompyuterlarda saqlanadi. Eng oddiy tekshirish - "Uydan chiqishni unutmaslik kerak", kirish eshigida joylashish uchun mos keladi.
2. Ishchilarning ishchilari va xizmat ko'rsatish tizimlari ish joyida yoki ichkarisida joylashtirilishi kerak elektron formatda Kompyuter ish stolida.
3. Kollektiv tekshiruvlar ularning bajarilishida ishtirok etadigan xodimlar joylashtirilishi kerak.

Xulosa

Tekshirish ro'yxati - ishlarni rejalashtirish va uning samaradorligini oshirish uchun ajoyib variant. Bunday tekshiruvlar aslida barcha faoliyat sohalarida: aviatsiya va dori-darmonlardan ovqatlanish va profilaktika qilish uchun ishlatiladi. Taqdim etilgan algoritmda ham jiddiy va ko'p vazifalarni bajarishga qo'rqmasdan yordam beradi.

B2B uchun keng telefon savdosi bo'yicha qo'llanma, 4 qismdan 4 qismdan 4 qismdan ajratdim. Savdo xatolari menejerlarini to'pladim. Siz osonlikcha samaradorlikni oshirasiz telefonni sotishberilgan xatolardan qochish.

Oldingi qismlarda:

4 qismdan 1 qism

2-qism 4 qism

4 qismdan 3 qism

Bunda men maqolaning avvalgi qismlarida tilga olingan savdo menejerlarining barcha xatolarini to'pladim va avvalgi qismlarga (yangisining qariyb 70%) qo'shib qo'ydim. Bu qismni bonus deb atash mumkin, chunki butun mohiyatni ortiqcha suvsiz va uchta maqolani saqlab qolish uchun uchta maqolani tejashga imkon beradi. Umuman olganda, hamma narsa shunchaki tejash va ishlatish uchun ma'no yaratadi. O'qishni zavqlaning!

1. Ovozda tabassum yo'q

Qabul qiling, charchagan ovoz bilan biror narsa sotib olganingizda, siz ushbu mahsulot bir necha bor muvaffaqiyatsiz sotishga uringanini his qildingiz. Mijoz o'zini "etiketkazib yubormoqchi" ni his qilyapti, uni butunlay kerak emas. Va aksincha, ovozi quvonch va yaxshi niyatni rivojlantiradigan odamlar bilan, biz ishonishni xohlaymiz.

Qaror

Lyfhak: Agar siz telefonda gaplashayotganda tabassum qilsangiz, mijoz buni ovozingizda his qiladi. Tajribali menejerlar ko'pincha "ovozda tabassum" bilan qanday gaplashishni bilishadi va yuzida tabassum bilan, ammo bu amaliyotga erishadi. Agar men telefonda gaplashayotgan bo'lsam, refleksiv ravishda tabassumim bor. Bir yarim yil ichida bu odat. Agar suhbat paytida siz o'zingizning yuzingizga qarab ko'rinishda bo'lsa, buni bunga o'rgatish osonroq bo'ladi: shuning uchun siz tez-tez tabassum yo'qligida o'zingizni ushlaysiz.

2. Johilcance mat. Qismlar

Biror kishiga hech narsa bilmaydigan mavzuning mohiyatini tushuntirishga harakat qildingizmi? Va men bu mavzuni sotishga harakat qildim kuchli qayerda?

Mahsulotingizni chiroyli tarzda taqdim etish va e'tiroz bildirish juda qiyin, agar ushbu mahsulotga nisbatan kamchilik bo'lsa, e'tiroz bildirish juda qiyin. Ko'pincha sinovdan o'tkazilgan menejerlar, ularning kichikligini o'zlari bilishi kerak bo'lgan bunday mahsulotni hatto bunday mahsulotni hatto bunday mahsulotni ham sotish uchun etarli darajada sotish uchun etarli ekanligini bilish uchun etarli vaqt to'lamaydilar.

Qaror

Muammo doimiy mashg'ulotlar bilan hal qilinadi, unda mahsulotning finallari bilan bo'limni o'z ichiga oladi. Faqatgina barcha ijobiy va kamchiliklarni bilish, siz kompaniya daromadlarini ko'paytirishga imkon beradigan vakolatli savdo taktikasini yaratishingiz mumkin. Bo'linmoq insonni bilish Biz sizdan mahsulotning maksimal soni ko'p miqdorda savol beramiz. Keyinchalik, ishonch berolmaydigan savollarni yozing. O'quv rejasini tuzing va barcha savollarga javob toping. 2-3 marta turli xil bilimdon odamlar bilan takrorlang.

3. oilani

Yodingizda bo'lsin, bir paytlar ko'chadan notanish odam sizga "siz" ga murojaat qilib, puli bilan pul tashlashni so'radimi?

Ma'lumot-ishbilarmonlarning mashg'ulotlarini tomosha qilgandan so'ng, ko'pchilik suhbatda keraksiz rasmiyatchiliklardan qochish kerak, deb xulosa qilish, unda siz mijoz bilan "Siz" bilan bog'lanishingiz kerak. Bu qo'pol xato, ayniqsa B2B-da, chunki suhbat odatda qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lganlar bilan o'tkaziladi. Tasavvur qiling: bunday katta xo'jayinni o'tiradi va simning narigi tomonida yigirma yoshli yigit "poksok" ni "pokt" ni boshlaydi va u erda nimadir sotishga harakat qilmoqda.

Qaror

Bu biznes etik qoidalarini o'rganish kifoya, o'nlab suhbatlarni tinglang professional menejerlar Va mijozlar bilan aloqa qilishga yaqinlashishga arziydi. "Oltin o'rta" ni topish oson emas, lekin agar sizda elektron pochta va Internet bo'lsa, mumkin bo'ladi.

4. Haddan tashqari o'ziga ishonish

Siz mijozni "orqali" ko'rasiz deb o'ylaysizmi? Ko'plab tajriba bilan ko'plab menejerlar ko'pincha xuddi shunday fikrda boshlanadi. Bu qo'pol xato, chunki bunday o'ziga bo'lgan ishonch haddan tashqari beparvolik, nomuvofiqliklarga olib keladi. Bunday menejer "To'liq" ish olib borishi mumkin emas, bunga ishonadi va 30 foizi unga etarli bo'ladi. Odatda bunday o'ziga bo'lgan ishonch "yulduzlardan" - birinchi yil bo'lmagan va ba'zi yutuqlarga ega bo'lganlar.

Qaror

Haddan tashqari o'ziga bo'lgan ishonchdan xalos bo'lish uchun mijozlar bilan haqiqatga tusha olmaydigan haqiqatga tushib qolish uchun mijozlar bilan eng muvaffaqiyatsiz suhbatlarni tinglashingiz mumkin. Agar yordam bermasa, juda yaxshi motivatsiya bilan yomon ko'rsatkichlar bo'ladi, shundan so'ng siz o'zingizga bo'lgan ishonchingizni qayta ko'rib chiqishingiz mumkin.

5. Mamlakatimizda tabriklash

Siz boshqa soniyalarni yana bir soniya davomida o'ylashim kerakligini aniq eshitgansiz: "Jin ursin, bu shunchaki sodir bo'ldi?!" Bunday tabrikdan keyin suhbatni davom ettirish istagingizmi?

Qaror

Xush kelibsiz, siz ikki tomonlama ma'noga ega so'zlarni, shuningdek, mish-mishlar tomonidan kam qabul qilinganlar bilan so'zlardan foydalanmaslik kerak. Oddiy qilib aytganda, noto'g'ri tushunilgan yoki umuman eshitmaydigan barcha so'zlarni qo'ying.

6. Juda tez so'z

Siz vahima ovozini tasavvur qila olasizmi? Bu juda tez aytganingizda, sizning ovozingiz shundaki, mijoz bilan telefon orqali aloqa qiling. Go'yo shoshilib, tayyorlangan iborangizni iloji boricha tezroq yugurishga va o'zingizning sevimli ko'ylakingizni muhrlagan temirni o'chirib qo'ygandek tuyuladi.

Qaror

Buning uchun qutulish juda oddiy: siz har bir suhbat yoki har o'ndan ham o'ninchi narsani tinglashingiz mumkin. Aslida, o'zingizni biron bir ish qilishingiz kerakligini doimiy ravishda eslatib turadi. Siz hatto o'rtoqlardan so'rab murojaat qilishingiz mumkin, shunda u sizning yoningizda o'tirganingizda va sizni vahima ovozingiz bilan qo'rqitishga uringaningizda sizni xafa qiladi.

7. Juda sekin nutq

Oh-Oh-juda zerikarli suhbat, siz iloji boricha tezroq qutulishni xohlaysiz. Aynanob, tor yo'ldan yurganingizda, siz yuz bergan odam toshbaqa kabi sug'oriladi. To'g'ri, zerikarli?

Bizda ishda bitta yigit bor edi, Toha-Halik gapirgan, u salomlashguncha uxlab qolish mumkin edi. Shubhasiz, aksariyat mijozlar bu cheksiz uzoq umr ko'rishga qodir emaslar. To'g'ri, men u bilan aloqa qilish uchun pensionerlar bilan aloqa qilish juda yoqimli ekanligiga e'tibor beraman, chunki tezroq tezroq, ba'zida ular biron bir narsani eshita olmadilar va muhim tafsilotlarni sog'indilar.

Qaror

Siz avvalgi paragrafda bo'lgani kabi muammoning qutisidan xalos qilishingiz mumkin: dialoglaringizni tinglash va shuningdek, bu xatoni sizga rioya qilishingiz uchun uni ushbu xatoga ko'rsating.

8. Monotonna nutqi

O'zingiz xohlaganingizcha: Xodiriyat sizni u bilan ishontirishga ishontirmoqchi bo'lgan sovuq va befarq odam qo'ng'iroq qiladi. Engil ifodalangan, shuning uchun taklif.

Men sobiq hamkasbimning o'ziga xosligi haqidagi hikoyani davom ettiraman: bir xil yigit, bundan tashqari, sekin gapirish uchun hamma narsani butunlay ovoz bilan aytdim. Hatto nutqni sinash kabi dasturlar hatto bu yigitga qaraganda o'zining "Arsenal" ning his-tuyg'ulari mavjud. Sizning nutqingiz tirik va qiziqarli bo'lishi kerak, bu odamni barcha ovoz bilan gapirish, ishontirish mumkin emas. Hatto gaplashayotganingiz juda muhim emas, deb aytaman. Eng asosiysi, siz qanday hissiyotlar bilan aytayapsiz, turli xil intonatsiyalardan foydalanadigan urg'ular nima deyiladi.

Qaror

She'rlarni o'qishni boshlang. Men baland ovozda, jamoatchilikda, odamlar begonalaridan iborat. O'z-o'zini hurmat qilish hujumlari (va ular) siz suhbatda sizning taqdimotlaringiz hayajonli va chiroyli bo'lish uchun siz uchun yaxshi rag'batlantiradi.

9. Zaif nutq

Aftidan ko'rinadi: farq nima, "ikki yuz" yoki "ikki yuz" deb aytasizmi? Kundalik hayotda juda ko'p odamlar ikkinchi variantdan foydalanadilar. Ammo savdo menejerlari "ko'pchilik" bo'lishlari kerak emas. Nutq mukammal bo'lishi kerak: olxo'ri murabbo bilan kekkayish mumkin emas, taxminan ikki yuz rubli sotib olindi. Ammo men rivojlanayotgan odamlar haqida hech narsa demayman: bu ko'pincha "Xitoy" menejeriga aylanadi, ayniqsa bir xil mijozlar bilan muzokaralar olib boriladi.

Qaror

Tilni mukammal ravishda egalik qiladigan mukammallik tinglovchini toping. Topildi? Endi har kimning talaffuz qilgan xatolar (bunday matnlar mavjud) ni qiyin so'zlar bilan yuklab oling. Ushbu mukammallikka baland ovozni o'qing. Agar omon qolsangiz - muammo bir nechta bunday matnlardan keyin hal qilinadi.

10. teng aloqada yo'q

Siz mijozga ism va otasining ismiga faqat ism bilan murojaat qilyapsizmi? Tabriklaymiz, mijoz sizni ustunlik qiladi va ko'zlarida sizning qadriyatlaringiz va ahamiyati nolga murojaat qiladi. Agar mijoz sizni faqat ism bilan chaqirsa, keyin uni faqat nom bilan chaqirasiz. U bilan bir xil darajada bog'laning: Sizning hamkorligingiz sizning yo'nalishingizda emas, balki o'zaro manfaatli sheriklikdir.

Qaror

Aksariyat muammolar singari, bu siz sudralib yurganingizda sizni qisib qo'yadigan do'stning yordami bilan hal qilish mumkin. Nega men chimchilashni taklif qilaman? Chunki siz bunga loyiqsiz, siz xato qilganingizdan so'ng. Hazil. Agar yoqimsiz (tuzatuvchi o'rtoq) bo'lsa, unda siz ovoz berish qiyin bo'ladi.

11. Mijoz kim gapirayotganini bilmaydi

Tasavvur qiling: Nonsiz va "ostonadan" saytlar nima qilayotganini aytib beradi. Bu kulgili ko'rinishi mumkin, ammo u bilan gaplashishni davom ettirishingiz dargumon. O'zingizni kayfiyatni ko'tarish uchun.

Ko'pincha menejerlar unutilib, darhol o'zlarini tanishtirishni mutlaqo unutib, darhol "ishni kesib o'ting". Sizning mijozingiz siz haqingizda nimani qiziqtiradi: ismingiz, ish joyingiz, sizning pozitsiyangiz, qo'ng'iroqning maqsadi. Buni bilmaslik, u shunchaki siz bilan qanday gapirish kerak emas. Qoida tariqasida, agar biror kishi qanday qilib buni qilish yaxshiroq bo'lsa - u shunchaki ish qatori bo'lishidan qochadi, chunki u odatdagidan ham kamfalistik harakatga qaraganda kamroq xavf tug'diradi. Oddiy qilib aytganda, agar mijoz kimning aytganini bilmasa - suhbatingiz o'rnatilmagan.

Qaror

Agar siz suhbat chog'ida o'zlarini tanishtirmaganligi sababli o'zingizni bermagan bo'lsangiz, o'zimizni jazolang: ijtimoiy tarmoqlar (kamida 100 kishi) va ularning har birini qog'ozda tasavvur qiling. Tasavvur qiling, siz uni sizning mijozingiz bilan tanishtirmoqchi ekanligingizni tasavvur qiling, kerakli hamma narsani tasvirlaydi. Bu juda qiyin va zerikarli, shuning uchun bir qator bunday jazolardan so'ng siz tuzatishingiz osonroq bo'ladi.

12. Kamdan kam mijoz nomi

O'z nomingiz har bir inson uchun eng yoqimli tovushdir. Agar siz ism bilan qo'ng'iroq qilsangiz, hissiy aloqa o'rnatish va mijozning ishonchini kiriting.

Qaror

"Oddiy" murojaatlar. Ayniqsa, "yigit", "erkak", "qiz", "ayol" va boshqalar kabi, men "Dame" ga aylantira olmadim, ammo bu allaqachon boshqa hikoya ... shakli Mijozni jazolardan foydalangan holda ism bilan chaqirish odatimda. "Umumiy" dialogida topilgan har bir uchun hamkasbingizga murojaat qilish, ayting, 50 rubl. Birinchidan, siz pul yo'qotishni yoqtirmaysiz, ikkinchidan, hamkasbingiz sizga yordam berishga tayyor bo'ladi.

13. Mijoz nomi noto'g'ri

O'ylaymanki, hamma yaxshi biladi, bu Rossiyada va ko'pincha kim yoki vilen ismli ismini qondirishingiz mumkin. Ko'pincha, bunday turdagi ismlar noto'g'ri ko'rib chiqilgan va bu, odatdagidek mijozni haqorat qiladi. Siz eng yomon narsa deb bilasizmi? Mijoz sizni to'g'rilashi dargumon ekanligini va muloqot oxirigacha siz mijozning ismini noto'g'ri talaffuz qilasiz. Natijada, bizda: Mijoz har safar va undan ko'p, ammo jim bo'ladi. Suhbat nima uchun shunchalik qattiq ketayotganini ham tushuna olmaysiz.

Kun davomida men 2-4 yuz kishi bilan suhbatlashishim kerak edi va men CRMda noto'g'ri mijozlar ma'lumotlari ochilganda bir nechta holatlarni eslayman. Mijoz Tamara Ivanovna deb nomlangan vaziyatning barcha azoblarini tasavvur qiling va men uning butun suhbatiga qo'ng'iroq qilaman, o'z navbatida, bu voqea uchun hech narsa gapirmaydi. Va suhbatdan keyin dastur hali ham yuklashga qaror qildi kerakli ma'lumotlar Va men odamning ismini Uning ismi emasligini tushunaman, lekin u menga so'zlarni aytmadi.

Qaror

O'zingizni murakkab nomlardan tashkil toping. Agar topilmasangiz - o'zingizni aylantiring. Siz qo'ng'iroq qilishni boshlaganingizda - har bir patni ayting. Vaqt o'tishi bilan siz hatto eng qiyin ismlarni ham yo'q qilishni o'rganasiz. Hikoyamning holati bilan siz tushunganingizdek, hech narsa qilish mumkin emas.

Uya

Agar siz aytadigan mijozlarning ismlarini yozib qo'ysangiz, agar siz telefonni buzib tashlamagan bo'lsangiz, shuni aytishingiz osonroq bo'ladi yoki agar siz telefonni buzib tashlamagan bo'lsangiz, shuni aytishingiz osonroq bo'ladi. Shunday qilib, siz sarflay olmaysiz qo'shimcha vaqt Tasma uchun ismlarni qidirish.

14. Juda murakkab menejer nomi

Agar sizning ismingiz aytish qiyin bo'lsa, unda mijoz siz bilan gaplashish uchun qulay bo'lmaydi va hatto uning ismini tarqatib yuborish qiyin bo'lgani uchun ham qiyin bo'lmaydi. O'z ismingizni to'g'ri aytmoqchi emasmi, agar u ismini noto'g'ri aytganda, u uyalishi mumkinligi haqida aytib bermaslik kerakligini so'raydi. Bunday vaziyat sizning mijozingizni qo'ng'iroqning mohiyatidan chalg'itadi, chunki nima sotadigan narsa shunchalik qiyin bo'ladi.

Qaror

Savdo ustida ishlaganimda, men tez-tez, menga kim deb atayman. Ko'rinadigan bo'lishi mumkin: "K va M atigi uchta harf", "Kirill, Irina, Mixail" harflarida gapirishim kerak edi. Qo'pol ovozga qaramay, Kirill va ba'zan Irinaga ham. Umuman olganda, shunchaki to'g'ri talaffuz qiladigan ismni aytish yaxshiroqdir.

Uya

Agar sotish sovuq bo'lsa (ma'lumotlar bazangiz bo'yicha), keyin CRMdan mijozning nomini ko'rishingiz mumkin. Siz qizlar mijozlarning kayfiyatini ko'tarib, butun suhbat osonlashadi. Ayniqsa, mijoz nomi Albert yoki Ibrohim bo'lsa.

15. "Yo'q" ni eshitishning yomonlashishi

Men ko'pincha menejerlar birinchi "yo'q" dan keyin qachon ochilganini kuzatishim kerak edi. Ko'pchilik bu ahmoq ekanligini tushunishadi, ammo vahima boshlaganidek, baribir kelinglar. Aslida, eng dahshatli mijozlar hammaga qo'shiladigan mijozlardir. Ularning konsentratsiyasi tushuntirish juda oson: ular shunchaki ahamiyat bermaydilar va ular sizni tinglamaydilar. Avvaliga men qanday qilib shunday tushuna olmadim: Mijoz hamma narsa singari, suhbat juda muammosiz o'tdi, ammo sotuv muvaffaqiyatli o'tdi. Muvaffaqiyatsiz - bu mijoz siz aytayotgan narsada ataylab ataylab. Bu, u siz gaplashayotgan narsangizga qiziqishini anglatadi. Oddiy qilib aytganda, bu shunchaki siz davom etishingizni aytadigan qo'ng'iroq.

Qaror

Manzillarning har qanday ma'lumotlar bazasini yuklab oling va juda mag'rurlik takliflaringiz bilan turli xil odamlarni chaqiring. Sizning taklifingiz qandaysiz - yaxshiroq. Masalan, ko'chaning naslli ko'chasini 30 mingga sotib olishni taklif qiling. "NO" va boshqa salbiy reaktsiyalarni eshitish uchun foydalanish uchun etarli. Shunda siz yana bir bor "yo'q" dan keyin "yo'q" dan keyin itni sotishga harakat qiling va shunda odam telefonni osib qo'ymaguncha. Jiddiy bo'lish, shunda odam shunchaki hazillashishga qaror qilmasligi uchun jiddiylikni saqlash juda muhimdir.

16. ehtiyojlarni aniqlashning yo'qligi

O'rganishga qaytish, mening murabbiyim menga saboq berdi. Vazifa quyidagicha edi: fantastal sayyohlik agentlik xizmatini sotish kerak edi. Xizmat ham xayoliydir: biz o'zimiz nimani taklif qilishni tanlashimiz mumkin. Men jamoaning sardori bo'lib, ixtiro qildim salqin taqdimot Qiziqarli va g'ayrioddiy xizmatlar. Biz chindan ham ikkinchi jamoaga qaraganda juda tik edik, ammo umid yo'q edi: bizning tik xizmatimiz taqdimotidan oldin, biz mijozdan u umuman kerakli narsani bilmas edik. Natijada, biz qizlar va bolasi bilan yaxshi chang'ida dam olishni istagan odam uchun juda ajoyib bitta turni qiziqtirdik. Endi bu aniq ko'rinadi, lekin keyin bu oson emas edi. Umuman olganda, xato hali ham dolzarbdir: ko'plab menejerlar o'z xizmatlarini bilishdan oldin, o'z xizmatlarini sotishga harakat qilmoqdalar.

Qaror

Ijtimoiy toping. Tarmoq yuzlab odamlar siz bilan tanishsiz va har biriga nimada etishmayotganini bilib olishga harakat qilishadi. Birinchi javobni "pul" kabi to'xtamang: iloji boricha chinakam. Shunday qilib, siz odamlarga kerak bo'lgan narsani bilib olishni o'rganasiz va tajriba sizga ehtiyojlarni aniqlash zarurligini eslatadi. Hech kim sizga javob bermaydi deb o'ylamang. Tarmoqlar aloqa o'z xususiyatlariga ega va ulardagi odamlar odatdagi suhbat bilan o'zini tutishmaydi. Aks holda qarama-qarshi jinsdagi odamlarni tanlamaslikka harakat qiling, aks holda sizning xabarlaringiz nikoh o'yinlari harakati sifatida va javobning o'rniga siz musiqa yo'lini olishingiz mumkin.

17. Yopiq savollar juda ko'p

Siz tergovchi o'ynashni xohlaysizmi? Keyin politsiyaga borish yaxshiroqdir. Mijozlar so'roq qilishni yoqtirmaydilar va "Ha / Yo'q" formatida bir nechta muammolarni so'rash, agar ular yomon korpusda o'ynamagan bo'lsangiz, siz sotuvda topishingiz mumkin bo'lgan miqdorni talab qiladigan jiddiy xatodir. Ko'proq sozlash ochiq savollar Va faqat bir er-xotin, nihoyat mijozning fikrini keltirib chiqaradigan darajada yopishtirilgan.

Qaror

Bir haftadan so'rang, sizdan faqat yoqimli va yoqimsiz aloqada bo'lishingizni tushunish uchun faqat qulay savollar berishingiz uchun. Ehtimol, siz darsni hazm qilasiz va mijoz dialogida yopiq savollardan ortiqcha foydalanishdan saqlanishingizga harakat qilasiz.

18. ehtiyojlarni cheksiz aniqlash

Menejerlar ba'zan boshqa ekstremalga o'tishi kerak bo'lgan ehtiyojni to'liq ochib bermaslik uchun ko'pincha urishadi: aniqlovchi ehtiyojlar uchun ehtiyojni aniqlash. Aslida, u ijarachilar bilan deputat a'zosiga o'xshaydi, bu erda deputat savdo menejeri va ijarachi mijoz hisoblanadi. Shomil o'rinboyni astoydil mijozning xohish-irodasini so'raydi va u ruhni mamnuniyat bilan quyadi, lekin hamma narsa bo'lmaydi: savdo hali ham bo'lmaydi.

Qaror

Men bir ehtiyojni aniqladim - unda chuqurlashishda davom eting. Boshqa ehtiyojni oshkor qilishga urinmang. Etkazilgan - Ushbu ehtiyojingiz uchun mahsulotingizni sinab ko'ring (boshimda). Bu ishlamadi - boshqa ehtiyojga boring. Va shuning uchun siz o'z mahsulotingizni aniqlangan mijozning ehtiyojlari bo'yicha sinab ko'rguningizcha, buni amalga oshiring.

19. Asosdan sahnadan otish

Ko'pincha kuzatuv va menejerlar qanday ehtiyojni aniqlashdan oldin ehtiyojlarni aniqlash bilan, mahsulotni taqdim etishdan oldin va keyin ehtiyojlarni aniqlashga qaytish bilan mashg'ulotlar o'tkazishadi. Sizning taqdimotingizdagi taqdimotingiz qimmatli qog'ozlar bozorida pul ishlash qanchalik oson bo'lganligi haqida uysizlardan ko'ra emas, balki uysizlardan ko'ra emas.

Qaror

Eng oddiy va arzon devor soatini sotib oling. U erdan terishni torting. Turli rangdagi uchta belgi oling. DAT, 12 soatdan boshlab uch qismga qo'ng'iroq qiling. Har bir qism belgisi, soat 12 da boshlanadi: kontaktni o'rnatish, tegishli ravishda mahsulot taqdimoti. Endi siz o'tgan vaqtni qaytara olmaganingizdek, siz o'tgan bosqichni qaytara olmaysiz. Ushbu bosqichlar boshqacha tartibda va boshqacha tartibda va boshqacha tartibda va boshqacha yo'l bilan ketayotganini eslatib turishlari uchun soatni bir marta osib qo'ying.

20. Xaridorni uzatish

Agar siz mijozni yodda tutganimni va hatto o'zingizning fikriga mos kelmaydigan narsangiz haqida gapirishgan bo'lsa ham, uni uning o'rniga fikrini qabul qilish yoki uning noto'g'ri so'zlarini tuzatish uchun uni o'ldirishga o'ylamang. Bu juda boshlang'ich va asosiy qoida, ammo ko'pincha bezovtalanadi. Buni tomosha qilishga harakat qiling.

Qaror

Har bir kishiga xalaqit berishni yaxshi ko'radigan do'sti bor. Ushbu tanish uzoq hikoyani aytib berishga harakat qiling. Haqida o'ylamoq. Xuddi shu narsani qilishni to'xtating. Bunday holatlarni aniqlash va bu haqda o'zingizga eslatib turadigan muvaffaqiyatsiz suhbatlaringizni vaqti-vaqti bilan tinglash mantiqiy. Yoki kimdir yoningizda o'tirsin va qo'shimcha naushnik orqali sizga bog'laning. Bu odam mijoz bilan suhbat paytida sizni doimo to'g'rilay oladi, buning uchun siz ushbu odatdan xalos bo'lishingiz osonroq bo'ladi.

21. Hayot haqida gapiring

Keling, "hayot uchun" gaplashamizmi? Amaliyotimda bu mijoz bilan aloqa qilish juda sifatli ediki, u men bilan do'stona suhbatlashishni boshlagan, deb qo'ng'iroq qilish maqsadi bilan bog'liq emas. Ehtimol, bu sifatli hissiy aloqa ekanligini bildiradi, ammo bir vaqtning o'zida muloqotni noto'g'ri ishlatish, chunki bu umuman sodir bo'ldi. Buni juda to'g'ri saqlab qolish kerak, shunda mijoz xafa bo'lmasligingiz kerak, shunda u va uning xotini dengizga qanday borganini tinglashni xohlamaysiz. Ko'pincha mijoz buni ongsiz ravishda qiladi, shuning uchun unga ingichka ishora qilsangiz - u darhol o'z qo'llariga olib boradi.

Qaror

* Sizning echimingiz uchun joy * - bu holda qanday ishlashni izohlang, chunki men bu haqda nima deya olishingiz mumkinligini bilmayman.

22. Mijoz bilan bahslashish urinishlari

Siz mijozning e'tirozlariga rozi emassiz, ammo ularga qanday pardamizatsiyani bilmayapsizmi? Men ishora qilaman: Mijoz bilan, ayniqsa uning biznesi sohasidagi mavzular bo'yicha bahslashishga harakat qilmang. Nuqarolar, savdo menejerlari o'z mijozlarini, shunchaki savol berishlarini ishontirishadi. Bu kerak bo'lgan savollar - bu sizdan foydalanishingiz kerak bo'lgan narsa, shu jumladan e'tirozlarni amalga oshirish uchun.

Qaror

Har qanday veb-dizayner yoki dasturchi bilan bog'laning. Undan biron bir narsani anglatmaydigan, lekin doimiy ravishda ish jarayoniga ko'tarilgan mijozlardan charchaganligini Undan aytib berishini so'rang. Orqaga qaytishni so'rang. Odamlardagi mavzulardagi nizolarni keltirib chiqarayotgan odamlarga nisbatan qanday munosabatda bo'lishingizni keltirib chiqaradi. Shunga o'xshab, sizda toqqa chiqayotgan biznesingiz bor.

23. ifodalashda beparvolik

Mijoz dialogning 80 foizini gapirishi kerak. Aftidan, bu to'g'ridan-to'g'ri menejer savol berishi kerakligi sababli, lekin bu emas: menejer faqat savol berishi kerak - bu ko'proq narsa shundaki, bu ko'proq narsa Sotuvchining aytishicha, mijozga e'tirozlar uchun ko'proq imkoniyatlar bo'ladi. Amin bo'ling: Har bir so'zingiz mijozning qo'lida qo'shimcha quroldir. Tayyoran haqida hamroh bermaslik yaxshiroqdir: faqat ongingiz bilan fikringizni bildirmaslik: faqat savol va taklifning mohiyati, "suv" yo'q.

Qaror

Ba'zi falsafiy hamjamiyatda nizolarga aralashishga harakat qiling. Sizning har bir taklifingiz aniq qismlarga ajratiladi, qarama-qarshiliklarni topadi va bema'nilikni ko'rsatadi. Bunday bir jamoa sharhlarida bir hafta va ishda qo'lda qo'lda gapirish odatida. Bundan tashqari, siz eng tajribali deb topganlar odatda hech narsa demaganligiga ishonch hosil qilishingiz mumkin, ammo savollarni berishingiz mumkin.

24. Mijoz yotoq

"Men sizga taklif qilmoqchiman" degan nutq uslubi "Men taklif bilan qo'ng'iroq qilaman" bu mijozning ko'zlarida muhimligini o'ldirishning aniq yo'lidir. O'zaro manfaatli hamkorlik o'rniga, sheriklik o'rniga siz uni sizga xizmat ko'rsatishni taklif qilasiz - o'z pulingiz uchun xizmatingizdan foydalaning. Mijozga o'zingizni hal qilish imkoniyatini bering, bu sizni hurmat qiladi yoki yo'q. O'zini mezbonning O'zini andoza deb topishga yordam berishning hojati yo'q.

Qaror

"Men shu erda hamkorlikni muhokama qilish uchun" degan iboralardan foydalaning "," Men hamkorlikni muhokama qilish uchun keldim "," bir-birimiz uchun foydali bo'lishimiz mumkinligini bilib olaman. " Faqat, faqat teng.

25. Mijoz manfaatlariga e'tibor bermaslik

Sizning salomlashuvingiz qanday mahsulotingiz borligi haqida so'zlardan boshlanadi, bozorda necha yoshdasiz, qancha mijozingiz bor, sizda qancha qulay etkazib beruvchilarda bor? Mijoz uning foydasi bilan qiziqadi. Unga erishgan yutuqlaringiz ..., XM, baribir. Maqtanishni unuting. Unga siz bilan ishlashni xohlagan narsasi haqida aytib bering. Nafaqat "100 muvaffaqiyatli holat" va "bizda tajriba bor va biz sizning daromadingiz albatta o'sishi mumkinligi tufayli kafolatlar berishimiz mumkin."

Qaror

"Mulk mulki" to'plamiga rioya qilish juda muhimdir. Ushbu to'plamdan foydalanishning eng yorqin namunasi: mahsulot bor - kungaboqar moyi. Mulk bor: sabzavot yog'i. Mijoz uchun foyda: "Bizning neft sabzavot yog'laridan iborat bo'lib, shuning uchun sizning tomirlaringiz sog'lom qoladigan kim tufayli xolesterin yo'q". Va endi shunchaki banda maqtanish: "Biz kungaboqar moyni yaxshilaymiz. Bizning quyosh oqovandlari ilg'or texnologiyalardan foydalangan holda o'stiramiz va kompaniyamiz ushbu bozorda 900 yildan ko'proq ishlaydi." Farqni his qilasizmi?

26. I-yondashaman

Mijoz bilan suhbatda juda ko'p "Men" siz o'zingizning shaxsiy odamingiz bilan qiziqishingiz va mijozlar bilan hamkorlik emas, balki siz o'zingizning shaxsiy odamingiz va o'zaro foydali sharoitlar bilan hamkorlik emasligidan dalolat beradi.

Qaror

"Men o'ylayman", "Men" va "i" dan boshlanadigan "men o'ylayman", "men" deb o'ylayman. Buning o'rniga, siz mijozning fikriga qiziqasiz: "Bu haqda nima deb o'ylaysiz?", "Siz ...", "Bu sizga imkoniyat beradi ...".

27. Ahmoqli savollar

"Kirish manipulyatorlari", ularda mijoz uch marta "Ha" deb aytadi, deyishadi, lekin uni qanday qilib qanday qilib tinmay qo'yishlari kerak, ular juda kambag'al savollarni berishni so'rashadi. Masalan: "Siz daromadni oshirmoqchimisiz?" Yoki "Sizning biznesingiz savdosi kerakmi?". Yo'q, bolalar. Pul va savdo - bu biznes hayoti hisobidan. Qanday arzimas, la'nati. Katta xo'jayinning o'ti qanday o'ti va ko'zlari to'liq ahmoq uchun ushlab turilganidan qon quyishini tasavvur qilaman, chunki ular ana shunday savol berishadi.

- Ismingiz nima?

- Endryu.

- Andrey, ha?

- Ya'ni, ismingiz Andrey, men juda tushundimmi?

- Ha ...

- Xo'sh, men siz bilan bog'lanishim mumkin, deb nomlangan Andri, o'ng?

- Ha, siz mukammal deb o'ylaysiz, foydalanuvchi nomi!

Xo'sh, barchasi: uchta "ha" qabul qilindi. Cho'ntagingizda sotishni ko'rib chiqing.

Qaror

Ilgakning taniqli apparatidan foydalaning. Uning mohiyati savol berish, javob berish mijozning xizmatdagi asosiy qiziqishini namoyish etadi. Men bir misol keltiraman: Siz allaqachon mijozni chaqirganingizdan so'ng, siz uni taklif qilishni taklif qilishni o'rganib chiqishni maslahat berdingiz, shundan keyin siz kelishilgan vaqtni qayta chaqirasiz. Shunday qilib, agar siz boshida ikkinchi marta qo'ng'iroq qilsangiz, mijoz CPni o'rganganligini tushunasiz, shunga o'xshash savol berishingiz mumkin, shunga o'xshash savol berishingiz mumkin: "Siz Cpni o'rganishga rozi bo'lganingiz uchun, masalan, ba'zi qiziqishlarni hal qilishni tushunaman Muammo * Siz hozirsiz, to'g'rimi? "yoki" Azizim, siz mening KPni o'rganishga vaqt topdingiz. Hamkorlikning jiddiy qiziqishlari borligini tushunamanmi? " . Siz ahmoq va tegishli savol o'rtasidagi farqni his qilasizmi?

28. Mijozning kichik istaklariga rozilik

Odatda, kichik texnik masalalar oqimi mijozdan keladi: "Siz qila olasizmi ...?" Odamlar javob berishadi: "Ha, albatta biz buni qila olamiz", - deyish shundaki, bunday muammolarning oqishi cheksiz bo'lishi mumkin - bu fantaziya etarli.

Qaror

Bunday hollarda, bir qator kichik masalalarga yo'naltirilgan mijozning "dasturi" ni taqillatib, tashabbusni to'xtatib qo'yish muhimdir. Tashabbusni olish qiyin emas, chunki siz savol berishingiz mumkin: "Bu" bu "bu" juda oz farqdan tashqari, to'g'rimi? " Yoki "Siz buyurtma berishga tayyormisiz va" bu "oxirgi ishni aniqlashni, to'g'ri tushunamanmi?". Mijoz ham sizga aytadi: "Ha, hatto bu ikki lahzalar va hamma narsa yaxshi" va siz buyurtma berish uchun buyurtma beriladi yoki buyurtmachiga buyurtma beriladi " . Ikkinchidan keyin bu savol shunchaki barg va siz bilan hamkorlikka zo'rlik bilan qiziqadigan kishiga vaqt o'tkazmaysiz.

29. Savolga savolga javob bering

Sizning "ayyor narsalar" savolga juda zerikarli ko'rinadi. Ayniqsa, agar bu siz gapiradigan hamkorlikning pechlari haqida ko'proq bilishni istagan mijoz bo'lsa. Agar mijoz savol bersa nima bo'ladi?

Qaror

Unga uzoq va joylashtirgan javobni bering, shunda u o'z savollariga hurmat va javob bermayotganingizni ularga javob berishini tushunish va ularga javob berishini tushunish. Biroq, bir muhim "lekin": javobidan so'ng darhol mijozga qarshi savol berishingiz kerak. Endi sizning fikringiz salbiy reaktsiyaga olib kelmaydi, chunki siz mijozga qiziqish bildirgan savolga javob bergansiz.

30. Mijozning savoliga javob berishdan keyin pauza

Ushbu mahsulot bu tug'ildi - hech qachon mijozning savoliga javob berishdan keyin to'xtatmang. Nima uchun? Chunki siz unga keyingi savolni berish imkoniyatini va suhbatda tashabbusni sodiq qolishingiz mumkin.

Qaror

Javobdan keyin darhol har qanday qarama-qarshi savol ber. Bu muzokaralarda tashabbusni yo'qotmaslikka imkon beradi va shuningdek olish imkoniyatini beradi qo'shimcha ma'lumotmijozni hamkorlik qilishga yordam beradigan yordamga yordam beradi.

31. Qo'ng'iroqning mohiyatini yo'qotish

Ko'pincha "tajribali" menejerlar hamkasblar bilan juda muhim savollar muhokama qilinadi: "Kapets, men shunday ahmoq mijozni ushladim! Butun suhbatni men o'zimga qarshi o'tkazdim, hatto rad etishimni ham bahslasha olmadim." Ular savdo-sotiqda ishlaganlar, u bu odatdagi amaliyot ekanligini biladi. Shunday qilib, ko'pincha bunday "aqlli" suhbat davomida "bema'nilik" ning mijoziga to'g'ri keladi. Ha, men hazillashmayapman - ular o'z so'zlari bilan barcha qarama-qarshiliklar uchun mijozga ishtiyoq berishning o'rniga, ba'zi tarzda u o'z xohishining mohiyatini ifoda eta olmaydi. Albatta, ular mijozlardan farqli o'laroq, suhbatga tayyor emas edi, ammo nuqta umuman emas. Asosiysi shundaki, bunday xato juda keng tarqalgan va uni faol yo'q qilish kerak.

Qaror

O'zingizni qo'lingizda saqlang va agar mumkin bo'lmasa, iloji boricha mijozlar bilan ishlash uchun boring.

32. "Bitta teginish" ni sotishga urinishlar

Ko'pgina yangi sotuvchilar birinchi qo'ng'iroqdan sotishga harakat qilmoqdalar. Bu katta xato, chunki agar B2C da ushbu yondashuv hali ham imkoniyatga ega, keyin B2B-da bu yondashuvlar qondiriladi. Gap shundaki, tijorat taklifingizning barcha mohiyatini tinglash uchun hech kim telefonda bo'lmaydi, ammo taklif bilan tanishish bilan tanishish to'g'risida qaror qabul qilish shunchaki o'z joniga qasd qilishdir. B2B-da "bitta teginish" ni sotasiz.

Qaror

Faqat boshlang'ich sxemani eslab, ular qo'ng'iroq qilishdi, qo'ng'iroqni yopib, tijorat taklifini pochta orqali tiklash va N kunlari orqali qayta qo'ng'iroq qilish uchun qo'ng'iroqni yopishdi. Belgilangan kunda orqaga qaytmoq, so'ng mijoz sizning tijorat taklifingiz bilan tanishganida va keyinchalik sotuv uchun suhbatni yoping va qaror qabul qilishga tayyor.

33. e'tirozlarni ishlab chiqish uchun bo'shliqlarning etishmasligi

Odatda vaziyat quyidagicha: yangi kelganlar blankadan foydalanmaydilar, "O'rta" qog'ozda bo'sh joylarga ega, tartibda barcha bo'sh joylar mavjud. Suhbatning ma'lum bir versiyasida (va yaratilgan savdo skrimatining sifatiga qarab, bir necha o'ndan ortiq bo'lgan o'ndan ortiq), bu tez va ishonch bilan qarash juda qiyin bo'ladi mijozning e'tiroziga duch keling. Sizning noaniqlikingiz ikkiyuzlamachilikda ko'rinadi va e'tirozlar bilan ishlashning butun bosqichida muvaffaqiyatsiz tugadi.

Qaror

Har bir mijozga har bir noyob e'tirozni yozib oling, har bir e'tirozga javoblarni oldindan tayyorlang. Esda tutishga harakat qiling, shundan keyin qanday e'tirozlar paydo bo'ladi va shundan keyin sizning javoblaringiz qanday reaktsiya qiladi. Agar sizda etarlicha tajriba va yaxshi xotira bo'lsa, suhbatning aksariyati sizning rejangizga amal qiladi: siz oldindan javob berishi va nimaga e'tibor berishini bilib, mijozning xatti-harakatlarini boshqarishingiz mumkin. Bir yarim yillik ish uchun bir yarim yil davomida, boshidanoq, muloqot sotish uchun emas yoki yo'qligini tushunishi mumkin, ammo men ham o'z-o'zidan ishonch bilan emasman: ehtimol emas yuz foiz. Dam olishmang.

34. Bitimni yopganda xiralashgan vaqt

Vaqtlar xiralashganda, qiyin vaziyat yuzaga keladi: siz tushunolmaysiz - mijoz hali ham siz bilan bog'lanib, shunchaki uzoq vaqt o'ylaydi yoki abadiy yo'qoldi yoki abadiy yo'qoldi. Shu sababli, ba'zi muammolar mavjud, chunki mijozni qayta-qayta qo'ng'iroq qilib, agar u siz bilan bog'laning va to'lovni amalga oshirsangiz - siz qo'shimcha shubha deb atashingiz mumkin. Mijoz biron bir narsa noto'g'ri, uni xavf ostiga qo'ymaslikka qaror qilishi mumkin, u shunchaki bitimni rad etadi. Natijada: Siz shunchaki uzoq vaqt o'ylaydigan va uni juda ko'p shubha deb ataydigan kishini chaqirasiz yoki siz qo'ng'iroq qilmaysiz va mijoz siz haqingizda hech qanday taxmin qilmang, agar mijoz sizni unutgan bo'lsa, taxmin qiladi.

Qaror

Masalan, agar siz mijozni birinchi marta chaqirgan bo'lsangiz va sizning tijorat taklifingizni o'rganishga rozi bo'lsangiz, uni qaytarib berasiz - siz uni qaytarib berish uchun aniq vaqtni muhokama qilishingizga ishonch hosil qiling. Agar bu ikkinchi qo'ng'iroq bo'lsa, shunda to'lov shartlari: "Siz nima deb o'ylaysiz, oldindan to'lovni amalga oshirish kerak?" Yoki avvalroq versiyasi: "Nima deb o'ylaysiz, qisqacha vaqtni to'ldirishingiz va bizga yuborishingiz kerak?". Shunday qilib, siz nafaqat yumshoq muddat qo'yasiz, balki kelajakda mijoz yo'qolganini yoki u bilan bog'lanishga qaror qilmaganingizni aniqlay olasiz. Shu asosda siz hozirgi vaziyatda qanday munosabatda bo'lishni tushunish osonroq bo'ladi.

35. Quyidagi savollar: "Siz hozir gaplashishga qulaymi?"

Ko'p hollarda "Yo'q, noqulay" javob bo'ladi. Ushbu sayyorada sotuv menejeri bilan ish boshlanishidan oldin suhbatlashishdan manfaatdor. Mijozning mijozini yaratib, siz aytganingizda, sizdan uni qo'lga olish uchun sababini berasiz. Mijoz siz ovoz berishni xohlagan narsangizga qiziqishi kerak bo'lsa ham - siz bunday imkoniyatlarga ega bo'lmaysiz.

Qaror

Buning o'rniga, so'zlardan foydalanish yaxshiroqdir: "Menga ayting, Vasiliy, qancha vaqt suhbatni to'lashga tayyorsan?" Shunday qilib, mijoz suhbatdan uzoqlashish uchun to'g'ridan-to'g'ri imkoniyatga ega emas, chunki u besh minut bo'lsa, endi uning ma'nosi yo'qligini aytmang, shundan keyin siz juda yoqimli narsa nimadan iborat emasligini tushunishingiz mumkin.

36. Sotish issiqligida yolg'on va'dalar

Bu men juda kamchilikka o'xshatdim. Ko'pincha menejerlar g'azabga kirishadi va ular biron bir tarzda sotishni xohlashadi. Pul uchun emas, balki murakkab mijozni ishontirishga muvaffaq bo'lgan his qilish uchun. Men buni tez-tez tuyulishdan ko'ra ko'proq ishontiraman. Men hamkasblarim orasida yuzlab bunday holatlarni ko'rdim va men o'zim bu qo'pol xatoga yo'l qo'ydim. Va men tasodifan qo'ng'iroqni tiklash tugmachasini bosmagan bo'lsam, unga ruxsat beraman.

Qaror

Buni qanday oldini olish mumkinligini bilmayman. Shunday bo'lsa-da, bu odam o'zida joylashgan vaziyatdan o'zini unchalik xabardor emas deb nomlanadi. Agar bo'lsa yaxshi g'oyalar - Sizning echimingiz uchun ajoyib joy bor.

Bularning barchasi, ro'yxat tugatish tugadi, shuningdek, mening maqolani telefon sotish bo'yicha yakuniy qismi.

Siz bilan videollon loyihasi bor edi,