Yopiq savollar nimani anglatadi. Ochiq savollar: nima yomon? Qaysi holatlarda siz yopiq savollardan foydalanishingiz kerak

Xaridor va sotuvchi o'rtasidagi muloqot har qanday savdoning juda muhim qismidir. Va ko'pincha bunday aloqa ma'lum savollar bilan sodir bo'ladi. Ulardan to'g'ri so'ralish qobiliyati - har qanday bitimning muvaffaqiyati kaliti. Ushbu maqolada mijozga ochiq masalalarning namunalarini ko'rib chiqing va ulardan qachon va qanday qilib so'rash kerakligini bilib oling.

Muloqot nima

Hammasi juda oddiy tuyuladi. Bir kishi do'konga ma'lum bir mahsulot sotib olish uchun keladi. Sotuvchi unga turli xil tovarlar haqida maslahat beradi, ammo u hech narsa sotib olmasdan qoldiradi. Butun sir, xaridor va sotuvchi o'rtasida biron bir muloqot yo'qligi haqida. Axir, suhbatda katta miqdordagi ma'lumotlarni o'rganish imkoniyati mavjud. Va keyingi xaridorda yordami zarur tovarlarni sotishi mumkin.

Ochiq savollar qayerda

Albatta, aloqa mavjud turli xil joylar Bizning hayotimiz. Ko'pincha biz ochiq savollarni beramiz va buni hatto payqashmaydi. Masalan, g'amxo'r ota-onalar farzanddan kun maktabga qanday ketishini so'rashadi. Ochiq savollar mijozlar bilan ishlashda psixologlar tomonidan juda ko'p qo'llaniladi. Bu ularga erkinlashtirish, do'stona muhit yaratishga yordam beradi va, albatta, odam haqida iloji boricha o'rganing. Savdolarda ochiq savollar kamroq ahamiyatga ega emas. Ular xaridorning ehtiyojlari haqida ko'proq bilishga imkon beradi.

Qaysi savollar ochiq deb hisoblanadi

Ushbu savollarni qanday ishlatishni o'rganish uchun ular qanday ko'rinishini tushunish kerak. Ularning barchasi: "Nima ...", "Nima uchun ...", "deb o'ylaganingizdek ...". Ochiq savolning maqsadi raqib haqida ko'proq ma'lumot olishdir. Har qanday muloqotda bunday bir lahzalar muhim ahamiyatga ega. Birinchidan, bir kishi suhbatdoshga bo'lgan qiziqishini namoyon etadi va bu, o'z navbatida, muloqot qilishi kerak. Ikkinchidan, raqib haqidagi kerakli ma'lumotlarni bilish, u bilan murosaga erishish osonroq. Bunday savollar turli sohalarda bo'lib o'tadi va sotuvlar bundan mustasno emas. Xaridorning ehtiyojlari haqida bilib, uni hamdardlik bilan yutib, siz tovarlarni oddiy sotishingiz mumkin. Ochiq savolning misoli quyidagicha bo'lishi mumkin: "Siz uchun qanday mahsulot xususiyatlari eng muhim?"

Ochiq va yopiq savol o'rtasidagi farq nima

Shuni anglatta olmasligi mumkinki, ushbu ikki turdagi savollardan biri samarali, ikkinchisi esa yo'q. Aslida ochiq va yopiq savollar bir-birlari bilan keskin bog'liq. Psixologlarning ta'kidlashicha, boshida, suhbatdoshni suhbatlashish uchun siz birinchi turdan foydalanishingiz kerak. Shunday qilib, o'zingiz uchun kerakli ma'lumotlarni olganingizni so'rab, mijozlar ijobiy javobni bilishini so'rashingiz mumkin. Bunday kombinatsiya sizga kerakli natijaga erishishga imkon beradi.

Bu erda sotishda ochiq va yopiq savollarga misollar keltirilgan. Jadvalni sotib olish uchun odam mebel do'konida keladi.

Sotuvchi: Sizningcha, stol eng ko'p kelgan bo'lar edi?

Xaridor: Men buni bardoshli materialdan bo'lishini istardim, ammo shu bilan arzon va oson.

Sotuvchi: Ba'zi bir mebel turlari uchun bizda chegirmalar mavjud, siz qiziqasiz?

Xaridor: Ha.

Sotuvchi: Sizningcha, Larchning engil va engil materialmi?

Xaridor: Ha.

Keyinchalik xaridor katta chegirmalarga ega bo'lgan kattaroq stolining barcha afzalliklari haqida gapirib berishi mumkin. Shunday qilib, faqat bitta ochiq savol va 90% hollarda ikkinchi ish joyida yoki mavzuni sotishda yordam beradi.

Ba'zi tajribali maslahatchilar bunday savoldan suhbatni boshlaydilar: "Siz ilgari sotib olgansiz ...?" Bu juda muhim, chunki, masalan, ijobiy javob olgani uchun, siz xaridor mavzuda yaxshi bilganligini bilasiz. Albatta, bunday yoki boshqa mahsulotni o'zlari uchun birinchi yoki boshqa mahsulotga qaraganda ancha konstruktiv muloqot bilan.

Tashqarida savollar qanday ishlash

Bunday muloqotning misoli har qanday suhbat bo'lishi mumkin, bu jarayonda sotuvchi maqsadni iloji boricha va xaridor va uning ehtiyojlari to'g'risida ko'proq ma'lumot berishga majbur qiladi. Albatta, har birida muayyan vaziyat Bular individual savollar bo'ladi. Aytaylik, odam sayohat agentligini chipta sotib olishga chaqiradi. Bu holatda ochiq savolga misol bo'lishi mumkin: "Odatda chiptani tanlaysiz?" (Siz uchun nima muhim?). Xaridor nima deganini eshitish, boshqa turdagi sayohatning afzalliklari haqida gapirish juda oson. Bu juda muhim, deb javob berish, raqib savol bilan qiziqib. Keyin buni ancha yaxshi bilish imkoniyati mavjud.

Sotish bo'yicha ochiq savollar haqida yana bir sir bor. Misol vaziyat bo'lib xizmat qilishi mumkin. Erkak telefon sotib olish uchun keldi. Xaridor ushbu gadjetda qaysi funktsiyalar qiziqtiradi. Siz u bilan har biringiz haqida batafsil gaplashishingiz mumkin. Masalan, yuqori sifatli kamera haqida, u va u qanchalik muhimi, hajmi haqida tasodifiy kirish xotirasi va zarur arizalar. Xaridor o'zi haqida gapira boshlaganda foydali xususiyatlar, U bu telefonni sotadi. Keyin sotuvchi narxni chaqirganda, unga zarur bo'lgan bunday funktsiyalar shunchaki arzon bo'lolmaydi degan fikrga qo'shiladi.

Ochiq savollarga bitta javoblar

Har doim ham odam ochiq savolga batafsil javob beradi. Ko'pincha: "Men bilmayman," "Menga ahamiyat bermayman", "Men bu haqda (a) va boshqalar haqida o'ylamagan edim. Bunday holda, aniqroq ochiq yoki yopiq savollarni belgilash kerak. Ular "va siz uchun muhim ..." so'zlaridan boshlanishi maqsadga muvofiqdir. Bu erda savolning misoli ochiq tur Yagona javobni olgandan so'ng: "Va telefonni amalga oshirish juda muhim, ular qo'ng'iroqlar funktsiyalaridan tashqari Internetga ham ulanishlari mumkinmi?" Ehtimol, bu holda mijozdan uning faoliyati va sevimli mashg'ulotlari haqida so'rash maqsadga muvofiqdir.

Savolni qanday qilib so'roq qilmaslik kerak

Suhbat jarayonida odam o'zini noqulay his qilmaganligi juda muhimdir. Shunday qilib, u javob berishni istamaydigan juda ko'p savol tug'ilishiga olib kelishi mumkin. Buning uchun muayyan tushuntirishlar bilan suhbatlashish va nima uchun sizni qiziqtirayotganingizni aniqlashtirish kerak. Vaziyatni sotib olish uchun kelgan so'nggi misoldan vaziyatni oling. Agar u ochiq savolga javob bermasa, tushuntirish bilan suyultirilishi mumkin. Masalan: "Sizga qancha miqdordagi xotira kerak? Men undan so'rayman, chunki gadgetning narxi bunga bog'liq. "

Algoritm savollari

Raqib bilan ikkala tomon uchun foydali bo'lishi uchun, uni tuzish kerak. Mijoz bilan suhbatni olib borishga yordam beradigan ba'zi algoritmlar mavjud. Aslida, har qanday shaxs buni tinglash va tushunish uchun juda muhimdir. Shuning uchun birinchi va boshqalar tez-tez savol Bunday suhbatda: "Siz nima istaysiz?" Xaridor har doim ham ma'lum bir maqsad bilan do'konga kelmaydi, lekin shunga qaramay, tajribali maslahatchi bilan gaplasha, u kamdan-kam hollarda xaridorsiz qoladi.

Kiyim savdolarida ochiq savollarga misollar keltirilgan. Biror kishi do'konga kiradi, lekin u hech narsa sotib olishiga amin emas. U sizning do'koningizda nimani ko'rishni va odatda nima afzal ko'rgani haqida so'rash mumkin. Shuningdek, siz do'konda zaxiradagi aktsiyalarni sotib olish va aniqlashtirishni aniqlashtirishingiz mumkin, ammo tez orada ularni olib tashlash mumkin.

Yuqorida aytilganlarning barchasini hisobga olgan holda, biz ochiq savollar, biz ko'rib chiqadigan misollar, biz suhbatga qanday ta'sir qiladi. Shuning uchun, muloqotni to'g'ri qurish uchun siz ozgina psixolog bo'lishingiz, kerakli savollarni berishingiz va ular bilan haddan oshmaslik kerak.

Yopiq savollar - bu savollar uchun faqat 2 variantni kutayotgan savollardir Ha"Yoki" yoki " Emas».

Yopiq savolning maqsadi:

Xatolar:

• Faqat yopiq savollarni belgilang.
• Sotish boshida yopiq savollarni o'rnating.
• Hech qanday ehtiyoj qolmaydigan yopiq savollarni o'rnating.

Ketma-ket bir nechta yopiq muammolarni o'rnating. So'roq.

Yopiq savol berishni qanday so'rash kerak.

Har qanday rivoyat taklifi yopiq savolga, taklif oxiri bilan o'sishi orqali amalga oshirilishi mumkin.

Savdo misollarida yopiq savollar:

• Biz birinchi narsada kelishib oldikmi?
• Biz uni tuzata olamizmi?
• Bizning assortimiz bilan tanishdingizmi?
• Mashinangiz bormi?

Ochiq savollar - bu mavzular bo'yicha eng batafsil va to'liq javob olishni kutadigan savollar.

Ochiq savol:

Xatolar:

• Suhbat oxirida ochiq savollarni o'rnating.
  • Xavotirlangan mavzular uchun ochiq savollarni ko'rsating.

Ochiq savolni qanday o'rnatish kerak.

Qidiruv boshida ko'rsatilgan savol so'zlari yordamida ochiq savol beriladi.

• Qachon?
• U haqda?
• va hokazo.

Savollar Savol-ilovalarda:

• Qanday variantlar tanlanadi?
• Siz nima deb o'ylaysiz?
• Bizning taklifimiz bilan qachon tanishishingiz mumkin?
• Sizningcha, zamonaviy MP3 pleerga qanday xususiyatlar bo'lishi kerak?

Sotish bo'yicha muqobil savollar.

Alternativ savollar - bu savolni ko'rsatadigan variantlardan biri bo'lgan mijozning tanlovi shaklida javob olamiz.

Muqobil savolning maqsadi:

Xatolar:

• Savolga foyda keltirmaydigan alternativalardan biri sifatida.

Qanday qilib muqobil savol berish kerak.

2 yoki undan ortiq alternativalar bilan keling va bu alternativalar birlashmadan foydalanib, yoki "" dan foydalanadigan tanlovni nazarda tutadigan savolni bering.

Savdo misollarida alternativ savollar:

• Men bilan birga, ofisda yoki ko'rgazmada uchrashish siz uchun qayerda bo'ladi?
• Ushbu mahsulot haqida savollaringiz bormi yoki shartnomaning keyingi qismiga boramizmi?
• Qaysi model kutadi yoki yoki b?

Savollarning subtypes.

Quyruqli savollar.

Ba'zida bunday savollarga savollar - taxminlar. Aslida, bu yopiq savol, lekin biz javobni faqat "ha" deb bilamiz. Odatda, biz ushbu savollarni sotishda oldini olishni tavsiya etamiz, chunki ular ko'plab mijozlar tomonidan manipulyatsiya va istalgan vaqtda qabul qilishadi va siz savdoni yo'q qilishingiz mumkin.

Dumli savolimdan qanday so'rash kerak.

Bu sizning roziligi, mijozning rozi bo'lishlari shart. Bayonot oxirida maxsus dizayn - dum va savol belgisi.

Maxsus dizaynlar:

• Shunday emasmi?
• Qabul qilyapsizmi?
• Haqiqatmi?
• To'g'ri? va hokazo.

Quyruqli savollarga misollar:

• Bu 2 baravar ko'p, shunday emasmi?
• Hamma odamlar xavfsiz bo'lishni xohlashadi barqaror daromad Pensiyalar haqida rozi bo'lasizmi?
• Bu sizdan ko'ra tezroq, to'g'rimi?
• Hech kim ortiqcha to'lovni xohlamaydi, to'g'rimi?

Ba'zan siz "savolning dumi" bu savolning boshqa dizaynini boshida turgan savolning boshqa dizayniga mos kelishi mumkin.

Ehtimol, bolalaringiz ham kameradan foydalanishadimi?

"Yo'q" deb javob bermaslik uchun siz quyruqlangan savolga javob bering, bitta qoidaga rioya qilishingiz kerak. Sizning roziligingiz ziddiyatli bo'lmasligi kerak. Bu sizga va mijozga ma'lum bo'lgan haqiqat bo'lishi kerak potentsial mijozlar. Siz shuningdek, yumshoq da'volardan foydalanishingiz mumkin:

• Balki…
• Ehtimol ...
• Ehtimol ...

Quyruqda bo'lgan xatolar.

To'g'ri emas: "Bu juda yaxshi, shunday emasmi?"

O'ngdan: "Bu sizning xarajatlaringizni kamaytirishga yordam beradi, to'g'ridan-to'g'ri?"

Maslahatchining samarali eshitish o'smiriga o'z muammosini bildirishga, o'z his-tuyg'ulari va fikrlarini o'rganishga yordam beradi, o'zini tushunish va boshqa qaror qabul qilish yaxshiroqdir. Savollar eng keng tarqalgan shakldir. faol eshitish. Mijoz haqida ma'lumot olish uchun savol berish qobiliyatini talab qiladi.

Savollar yopiq va ochiq holda bo'linadi. Ular javobni tanlashda erkinlik darajasida farq qiladi. Siz bilan tanishish uchun mijozga qo'ng'iroq qilishingiz uchun savol berishingiz kerak va shu bilan kerakli ma'lumotlarni olishingiz mumkin.

Yopiq savollar aniq ma'lumotlarni olish uchun ishlatiladi va odatda "ha" yoki "yo'q" deb taklif qiladi.

Misol. "Siz necha yoshdasiz?", Bir hafta ichida uchrashamizmi? " va h.k.

Yopiq savollar odatda bitta javobni talab qiladi, undan keyin sukut saqlaydi. Jim bo'lish paytida mijoz keyingi savolni kutaman. Yopiq savollar ko'pincha shunday so'zlardan boshlanadi: "Sizmisiz?", "Siz qildingizmi?", "Qancha?", "Qancha?", "Qancha?", "Qancha?", "Qancha?", "Qancha?", "Qancha?", "Qancha?", "Qancha?", - Qancha? Yopiq savollar odatda tibbiy amaliyotda qo'llaniladi tibbiy xodim Bemorga zarur bo'lgan davolash to'g'risida qaror qabul qilishga yordam berish uchun ma'lumot olishga harakat qilmoqda. Ular bunday kontekstda mutlaqo o'rinli. Biroq, asosiy narsa - o'zini tekshirish. Bu shuni anglatadiki, oxirida ba'zi harakatlar to'g'risidagi qaror maslahatchi emas, balki mijozning qo'lida. Yopiq savollar, shuningdek, o'qituvchi, doktor, hamshira, ota-onalar va boshqalarga yordam berishga yordam beradi. Hokimiyat va mas'uliyat savollar va mas'uliyat savollar va javoblar savollar va mas'uliyat savollar va mas'uliyat savollar va javobgarlik savollar va javobgarligi savollar va javobgarlik savollar va javobgarligi savollar va javobgarlik savollar va javobgarliklar savollar va javobgarlik savollar va javobgarligi savollar va javobgarliklar savollar va javobgarliklar savol beradi. kim javobgar. Va o'smirlar ochilish emas, balki yopiq savollarga tayyor. Yopiq savollar, shuningdek, mijozni maslahatchidan noto'g'ri taxminlar asosida keraksiz yo'nalishda olib borishi mumkin.

Ochiq savollar odatda eng foydali hisoblanadi. Ularga javob berish uchun mijoz sizga ba'zi ma'lumotlarni ma'lum qilishi kerak.

Ochiq savollar ko'pincha bunday so'zlar bilan boshlanadi: Qanday? Nima? Qachon? Qayerda? Nima uchun? Qilolmaysizmi? Xoxlaysizmi?

Ochiq savollar keng tarqalgan javoblarni amalga oshirishga imkon beradi. Ular mijozlarning his-tuyg'ularini muhokama qilishga imkon beradi.

Masalan, "Hozir nima his qilyapsiz?" "Siz xafa bo'ldingizmi?" va h.k. Ochiq savol maslahatchiga suhbat yo'nalishi ustidan bir qator nazoratni amalga oshirishga imkon beradi, yopiq savol esa mijozni tanlamaguncha toraytiradi.

"Nima uchun?" Bilan boshlanadigan uchinchi savol mavjud. U, shubhasiz, ochiqchasiga ochilgan yoki savol emas, balki bilvosita ayblov. Har doim ham maqbul emas.

Ochiq savol o'spirin haqida juda ko'p muhimligini aniqlay oladi va maslahatchi unga yordam berish osonroq bo'ladi. Ochiq savollar mijozni o'simliklar, fikrlar, his-tuyg'ular, qadriyatlar, xulq-atvorni o'rganish uchun rag'batlantiradi, i.e. Sizning ichki dunyosi. Shuni yodda tutish kerakki, ochiq savol "og'zaki" qoidalariga rioya qilish kerak, I.E. Savol shu masalada muhokama qilinayotgan mavzu bo'yicha taklif qilinishi kerak va mijozni mijoz tomonidan tushunish kerak.

Kasb qilganda ochiq savollardan foydalanish yaxshiroqmi?

1. Konsultatsiya boshlanishi. ("Nega boshlamoqchisiz?", - Biz ko'rmagan vaqt davomida nima yuz berdi? ")

2. Xaridorni davom ettirish yoki qo'shimcha qilish uchun qo'shimcha qilish. ("Bu sodir bo'lganida nimani his qildingiz?", "Bu haqda yana nima demoqchisiz?")

3. Xaridoringiz buni yaxshiroq tushunish uchun misollar sifatida muammolaringizni tasvirlashga yordam beradi. ("Siz biron bir holat haqida gapirib bera olasizmi?")

4. Mijozning e'tiborini his-tuyg'ularga qarating. ("Siz bilan bo'lganida nima bo'lganini his qildingiz?", - Siz bu haqda menga nima deb o'ylaysiz?")

Maslahatlar ochiq va yopiq savollardan foydalaniladi. Biroq, har qanday savolni oqlash kerakligini yodda tutish muhimdir - buni so'rash, bu qanday maqsadda bo'lishini bilishingiz kerak. Mijozdan mijozdan nima so'rashi va buni unutgan yangi maslahatchi uchun juda qiyin avvalo, tinglashingiz kerak. Agar so'rov asosiy maslahat texnikasiga aylangan bo'lsa, unda maslahatlar so'roqqa aylantiriladi. Shuning uchun Ajam maslahatchi umuman tavsiya etilmaydi, mijozlarga maslahat berish tavsiya etilmaydi, maslahatlashuvning boshlanishidan tashqari.

Mijozlarga savollar berish orqali yodda tutish kerak bo'lgan qoidalar:

¨ savollar "JSSV? va Nima?" His-tuyg'ularga emas, diqqat markazida.

¨ savollar "Qanday?" Uning xatti-harakati, odamning ichki dunyosiga e'tibor qarating.

¨ savollar "Nega?" Ko'pincha mijozning himoya reaktsiyasini keltirib chiqaradi, shuning uchun ular maslahatlashuvidan qochish kerak.

¨ Bir vaqtning o'zida bir nechta savollarni o'rnatmaslik kerak. Masalan: "Nega maktabga bormaysiz? Mijoz qaysi masalalarga javob berishiga aniq emas, chunki Ikki savolning har bir qismiga javoblar butunlay boshqacha bo'lishi mumkin.

¨ mijozning javobi emas. Masalan, savol "Hamma narsa yaxshimi?"Ko'pincha mijozni ijobiy javob berishga undaydi. Sizdan so'rash yaxshiroqdir: "Qanday qilib uyda ishlar?". Agar mijoz cheksiz javob bersa, masalan: "Yomon emas", Tekshirish kerak: "" Yomon emas "nimani anglatadi?". Bu juda muhim, chunki Xuddi shu tushunchalarda biz mutlaqo boshqa tarkibni sarmoya kiritamiz.

A. "Mijoz" ha "yoki" yo'q "so'zlariga javob beradigan yopiq savollar.

K: xayrli kun.! I (ism) - pediatr.

P: Xayrli kun!

To: Siz gaplashmoqchimisiz?

To: Hammangiz yaxshimi?

K: sizda biron bir qiyinchilik bormi?

P: Umuman olganda, ha.

To: Siz maslahat berishga qaror qildingizmi?

To: Siz maslahat oldidan davoladingizmi?

Savollar berish

Sotish monologlari bunga yo'l qo'ymaydi. Har bir savdo bozorining eng yaxshi strategiyasi izchil savollar uchun strategiyasidir. Biroq, barcha savollar ham bir xil darajada foydali emas. Hech bo'lmaganda sotuvning turli bosqichlarida va bizga ishonch darajasiga qarab, mijoz, ketma-ketlik va savollarning shakli sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Asosiy variantlarni ko'rib chiqing.

Ruxsat so'rash

Bu sizning savollaringizga salbiy raqib reaktsiyasini zararsizlantirish uchun ishlatiladi:

- Ayting-chi, men qanday qilib xodimlarni yozmoqdasiz?

- Siz menga nima savol berasiz, sizga kerakli narsani aytasiz.

- Saytingizni targ'ib qilish uchun nima qilyapsiz?

- Nega bu haqda so'rayapsiz?

- Odatda sizning xodimlaringizni qanday undaydi?

- Menimcha, bu uchrashuv mavzusiga tegishli. Menga nima demoqchisan?

- Odatda omonatlaringizni qayerda saqlaysiz?

- Nega er yuzida sizga ayshsam bo'ladi?

- Kompaniyangizning buxgalteriya tizimida nimani o'zgartirishni xohlaysiz?

- Men hech narsa xohlamayman, hamma narsa menga mos keladi. Va menda o'n daqiqa vaqt bor, shuning uchun savollarga vaqt sarflamaylik, shunchaki taklifingizni ovozing.

So'rashdan oldin, savol berish istagingiz shunchaki mijozga yordam berish istagini va ruxsat so'rashini asoslang.

Siz uchun tegishli variantni tanlashimiz uchun, sizga bir nechta savol berishga ijozat bering ... (qisqa pauza.) Iltimos ...

Ochiq va yopiq savollar

Yopiq savollar - masalan, mijozga "ha" yoki "yo'q" javob berishi mumkin. Aksariyat hollarda tajribasiz sotuvchilar yopiq savollarni berishadi. Ularni ulardan so'rashga o'rgatish shart emas, chunki muammolar avtomatik ravishda shakllanadi.

- Bizning taklifimiz qiziqmi?

- Mahsulotlarimizni sinab ko'rmoqchimisiz?

- Va etkazib berish to'g'ridan-to'g'ri istamaydi?

- Ehtimol, biz ishlay boshlamoqdamizmi?

- Siz bizning sharoitimizga qo'shilasizmi?

- Tovar sifatini yaxshilashni xohlaysizmi?

- Balki biz rozi bo'lamizmi?

- Ushbu loyihaga sarmoya kiritmoqchimisiz?

- Bu savol siz uchun muhimmi?

Sotuvchining o'zi muammoni yaratadi va mijozga "yo'q" deb javob berish imkoniyatini beradi. Shunga ko'ra, e'tirozlar bilan ishlash kerak bo'ladi. Bundan tashqari, so'roq qilishning taassuroti tuzilgan: uzoq savol - bu qisqa javob. Mijoz qisqa, oshkor qilmasdan javob beradi. Shuning uchun, uning ehtiyojlarini qondirish, fikrlar yo'nalishini tushunish va aloqa nuqtalarini izlash juda qiyin.

Talabnomani yaxshilash va (yoki) tushuntirish, shuningdek, "Nima uchun?" Deb yordami bilan tezkor javoblar bilan yopiq savollarni o'rnatish. yoki "Buning sababi nima?"

- Integratator dasturidan foydalanishga harakat qildingizmi?

- Emas.

- Nima uchun?

Ochiq savollar - masalan, qisqacha javob berishga majbur bo'ladi va u qisqacha javob berish imkoniyatiga ega bo'lmaganda - "ha" yoki "yo'q". Ushbu rejimda savol berish avtomatik ravishda berilmaydi va ma'lum bir mahoratni rivojlantirishni talab qiladi.

ochiq savol so'rash uchun oddiy yo'li "qaerda," nima uchun "" Kim "," nima "," nima "," nima "," Nima uchun "," Nima uchun "," qanday qilib ", so'roq degan so'z, bir savol boshlash uchun emas "," Qachon "nima".

- Nima deb o'ylaysiz ...?

- Ayting-chi, nima uchun sabr-toqat nima?

- Odatda qandaysiz ...?

- Kadrlaringizni qanday tanlashingiz mumkin?

- Istalgan vaqtda xizmatlarning paketini tuzishda nimani e'tiborga olish kerak?

- Siz asosiy sinfga kelishga qaror qilganingiz uchun nima sababdan iborat?

- Bizning vazifamiz nima?

- Keyingi qadamlar nimada?

- O'zingizni qanday his qilyapsiz?

- Bu fikrga qanday keldingiz ...?

- Agar ...?

- Xaridorlaringiz qanday munosabatda bo'lishadi ...?

- Hozir qandaysan ...?

- Siz nima bilan ta'minlaysan ...?

Ochiq savolga javob berganda, siz mijozning ehtiyojlari haqida xulosa qilish, chorrahalarni topib, uning qadriyatlariga qo'shilish uchun etarli ma'lumotga egasiz.

"Dogging" uslubi

Savollarni belgilash texnologiyasi (asosan sotishda ishlatiladi), mijozning o'zi siz uchun asosiy fikrlar haqida ma'lumot berishingizga imkon beradi. Asosiy boshlang'ich fikrlar:

Sizning taklifingizga taxmin qilingan qiziqish.

"Siz ushbu tizimga qiziqayotganingizni tushunamanmi?"

"Narxlar o'zgarishi katta, narxning yo'nalishi."

"Belgilarni o'z vaqtida qo'yishimiz uchun muddatlarni yo'naltiring."

Qaror qabul qiluvchi.

"Biz bu masalani muhokama qilish uchun boshqa birovni kompaniyangizda olib kelishimiz kerakmi?"

Odatdagi rejimda nima bo'ladi?

Mijoz sizdan narx haqida va tovarlarni etkazib berishni talab qiladi. Siz unga qanday mahsulotning yaxshi ekanligi haqida gapirib berasiz, bu atigi 100 dollarga tushadi va siz uni istalgan joyda va istalgan vaqtda qo'yishingiz mumkin. Shundan so'ng, mijoz qaror qabul qilmaydigan haqiqatni nazarda tutadi, narx haqida o'ylash kerak. Agar mijoz o'zini o'zingizning mahsulotingizga kerak bo'lsa, u pulga ega, u hozir sotib olishni rejalashtiradi va o'zi qaror chiqaradi, bu uni sotib olishga majbur qiladi. Muammo shundaki, savol berish, mijozlarning javoblarini olish va siz uchun asosiy muhim boshlang'ich fikrlarni xabardor qilishdir, shundan keyin sizning taklifingizdan voz kechish qiyinroq bo'ladi.

Texnologiyalardan foydalanish quyidagilarni anglatadi:

• Suhbatdosh bilan yaxshi aloqa qilish;
• Vazifalar masalalariga ruxsat berish texnikasidan foydalanish;
• Mijozning so'rovnomasidan foydalanish.

Tashabbusni ushlash

Savol kuch vositasi. Kim savol bermoqda, u tashabbusga ega. Mas'uliyatli odam LED pozitsiyasini egallaydi. Oddiy sotish yoki kuchsiz bo'lgan holatlar bilan muzokaralar olib borish, qoida tariqasida tashabbus raqibga tegishli.

Agar sizning asl iborangiz bo'lsa:

- Biz sizga taklif qilmoqchimiz ...

bu standart savolUshbu raqib sizdan so'rashga majbur bo'ladi:

- Qaysi taklif?

Va keyin boshqa oddiy sxema mavjud: sotuvchi uning jazosini batafsil aytib beradi, xaridor jim, aniqlangan savollarni tinglaydi va so'raydi va savol beradi. Sotuvchilarning asosiy xatoligi shundaki, xaridorning savoliga javoban u, mijozning fikr yoki e'tiroz bildiradigan yoki (ko'pchilikda) quyidagi savollarni o'rnatadi.

- Ushbu assortimentning nechta buyumlari sotasiz?

- O'n besh.

- Va ularni qanchalik tez etkazib berishingiz mumkin?

- ikki kun davomida.

- Buning narxi qancha?

- o'n ming dollar.

- Men hamma narsani tushundim, rahmat. Men o'ylayman va sizga qo'ng'iroq qilaman.

Hammasi barcha ma'lumotlarni olgani, sizning taklifingiz sizni qiziqtirmaydi yoki o'ylash kerakligini anglatadi, deb aytadi.

Savollarni yaratish paytida xatolar

Uzoqdan yondashuv

Tajribasiz yoki kam o'qitilgan sotuvchi, siz ehtiyojlarni so'rashingiz va aniqlashni anglash, qaysi savollarni berish kerakligini aniq bilmaydi.

Va, shunda savollarga javob berishda savollar ko'p emas.

Qoida tariqasida, uzoqdan:

- Siz qancha vaqt bozorda bo'lgansiz?

- Qanday boshladingiz?

- Qanday qiyinchiliklar paydo bo'ldi?

Ushbu turdagi savollar nutq rejimida ishlatilishi mumkin " kichik munozarasi."Suhbat uchun suhbatlashish va suhbatlashish uchun tuproqni o'rnatish va boshqalarni tejash. Uchrashuvning aniq tushunarli ma'nosi bilan bunday masalalar qarshi va boshqa savollarga olib kelmaydigan MOCCO savollari, javoblar MOKning savollari, javob beradigan javoblar ichki reaktsiyasiga olib kelishi mumkin.

Bunday xatoning oldini olish uchun uni ehtiyotkorlik bilan o'ylash kerak korporativ stsenariy Sotish.

"Kalashnikov"

Xatolik shundaki, tajribasiz sotuvchi bitta "klip" qatorida bir nechta muammolarni o'rnatadi.

Ayting-chi, siz bunday tadbirlarni o'tkazyapsizmi? Va tashkilotchi kim? Xo'sh, bu erda nimani ko'rishni xohlaysiz?

Mijoz barcha savollarning ma'nosini qo'lga kiritishga vaqti yo'q va faqat oxirgi vaqt uchun javobgardir. Odatda bu etishmovchilikni ortiqcha energiya, keraksiz ravishda gapiradigan sotuvchilar bilan ajralib turadi. Xulq-atvor zo'ravonlik, bema'ni narsalarga ta'sir qiladi. Xulq-atvor, mashg'ulotlarning xabardorligi bilan tuzatiladi. Nutqning sekinlashuvi kameraning oldida skript va "Sovuq" rejimida mijoz bilan ishlash kerak.

"Ishlaringiz qalay?"

Mijoz nimaga javob berishni bilmasa, "keng" savollar va hayron bo'lib, mulohaza yuritishni yo'qotadi. U noqulay his qiladi, xiyobonda.

- Bizdan bu nimani xohlaysiz?

- Sizning mashg'ulotlarimizni qanday yoqtirasiz?

- Qanday qilib o'z xodimlaringiz bilan ishlashasiz?

Bu, sotuvchi o'z xatti-harakatlarini qurib, raqibning kerakli javoblarini eshitishni xohlaydi. Ammo mijoz har doim ham undan xohlagan narsani tushunishga vaqt topolmaydi.

Suhbatdosh Monoslislisga javob beradi va shuningdek, tushunarsiz - rejimda "savol, javob":

- Ishlaringiz qalay?

- Yaxshi.

- Xo'sh, qanday qilib taklif qilasiz?

- Hech narsa.

Bunday vaziyatdan chiqish uchun suhbatdoshingizga bir nechta javob variantini "osib qo'ysangiz," maslahat bering. Bunday holatga tushmaslik yaxshiroqdir.

Xato - bu yopiq savolni berish orqali muzokarachi "yo'q" deyish imkonini beradi. Bundan tashqari, ushbu muammolar ko'pincha "muammolar haqoratlari" rejimida qo'llaniladi.

- Siz arzon narxlarda yaxshiroq mahsulotlarni olish sizni qiziqtiradimi?

- ko'proq pul ishlamoqchimisiz?

- Bizning taklifimiz eng zo'r ekaniga qo'shilasizmi?

Raqibning maqomini pasaytirishi, bu muammolar yordamida unga ta'sir qilish osonroq bo'ladi. Maqsad qanchalik yuqori bo'lsa, bunday savollar berish imkoniyati shunchalik ko'p, siz suhbatdoshning ko'zlarida ishonchni yo'qotasiz, siz aniq yoki yashirin tajovuz, yoqtirmaslik, rad etishingiz mumkin.

Izoh: Hujumlangan shaxs, hatto ichki uyg'unlik ham, hatto ichki uyg'unlik bilan bog'liqligini tasdiqlashni xohlamaydi. Bunday savollarga javob berib, "o'zini o'zi o'zi egallab olib boradigan" rolini yo'qotadi va uni "rozi bo'lgan" roliga o'zgartiradi.

"Quyoshli quyon"

Savollar so'ralganda tajribasiz sotuvchining xatosi: oldingi savolga javob keyingi masala bilan bog'liq emas. SAVOLLAR Suhbatning to'liq emasligini, sotuvchining og'irligini qoldiradigan va mijozning ongsiz tirnashiga olib keladigan savollar bilan ayyorlik bilan aylanadi. Interkokutor keyingi suhbat uchun uning javoblari va javoblarini tasdiqlashni ko'rmaydi.

- Siz bozorda necha yoshdasiz?

- o'n yil.

- Siz ixtisoslashganmisiz?

- kimyo sanoati uchun uskunalar etkazib berish bo'yicha.

- Sizda qiyin mijozlar bilan ishlash uchun ixtisoslashgan bo'limingiz bormi?

Bunday tartib (tartibsizlik) kontaktning yaxshi muassasasi bilan bunday ketma-ketlik bilan savollarni aniqlash maqsadida aniq tushunish, bu savollarga javob berishni istashi kerak. Odatdagidek, qoida qo'llaniladi: "Keyingi savol avvalgi javobdan keladi."

- Siz bozorda necha yoshdasiz?

- o'n yil.

- Siz ixtisoslashganmisiz?

- kimyo sanoati uchun uskunalar etkazib berish.

- Ayting-chi, jihozlarni etkazib berish xodimlaringizdan yuqori malakaviy talab qiladimi?

- Ha albatta.

- Ularni qanday olib ketasiz?

Savollarni ketma-ket rejimda segmentlarga bo'lish mumkin.

Masalan, siz avval mijoz tomonidan zarur bo'lgan xizmatlar haqida savol berishingiz:

- Xodimlarga qanday o'rgatasiz?

- Ular bizning korporativ murabbiyimizga dars berishadi.

- Agar ular allaqachon o'qitilgan bo'lsa, treninglarga murojaat qilishga qaror qilishingiz uchun nima sabab bo'ladi?

- Biz o'rganishga ko'proq ta'sir qilishimiz kerak.

- Effektning ma'nosi nima?

Shundan so'ng, boshqa segmentga o'ting. Masalan, vaqtni aniqlash:

- Sizda ma'lum bir o'quv jadvali bormi?

- Yo'q. Qattiq majburiy emas.

- Trening sanasini qanday ko'rib chiqamiz?

Ushbu qoidadan keyingi noto'g'ri suhbatni darhol sizning zudlik bilan olib borishi mumkinligiga e'tibor berish kerak tijorat taklifi. Odatda, sotuvchi xaridorning eng katta foydasini aniqlash uchun boshlang'ich nuqtani topa olmagan taqdirda sodir bo'ladi.

Ko'pincha sotuvchining o'zi ushbu muammolarni o'rnatishning samarasizligini his qiladi. Unga nima va qanday qilish kerak emas.

- Siz bozorda necha yoshdasiz?

- o'n yil.

- Siz o'n yil siz Moskvadasiz?

- Yo'q, biz bu erga Arxangelskdan ko'chib o'tdik.

- va Arxangelskda nechta?

- Ikki yoshda, ammo qiyinchiliklar bo'lgan.

- Qiyinchilik nima?

- Freymlarning etishmasligi.

- Va nima uchun?

Ushbu noqulayligidan siz korporativ savdo stsenariyidan qutulishingiz mumkin.

Axborot va hal qiluvchi "yo'q"

Yopiq savol yaratishda "Yo'q" javob uchun quyidagi variantlarni ajratish kerak.

"Yo'q" - bu savolga faqat ushbu muammo bilan tanish bo'lmagan ma'lumotga ega bo'lmagan javob, tafsilotlarni bilmaydi, biron bir narsani bilmaydi va hokazo. O'zaro suhbatingiz, ijobiy yoki salbiy fikrlaringizga qanday javob berganligi haqida, siz har doim sizga kerak bo'lgan kalitda suhbatni davom ettirish imkoniyatiga egasiz. Siz to'g'ridan-to'g'ri yopiq savolni berasiz (ko'pincha majburiy ravishda) mijozni avtomatik rad etish bilan javob berish uchun olasiz. Bunday javob mudofaa pozitsiyasining mijoziga olib keladi, muzokarachilar vazifasini bajaradi va keskinlikning kuchayishiga olib keladi.

"Yo'q" haqida ma'lumot

Siz xodimlar bilan ishingizda XXX usullarini qo'llaysizmi?

"Yo'q"

Xoks bilan ishlashda XXX usullarini qo'llamoqchimisiz?

Axborot savoliga javobning har qanday versiyasi bilan ("ha" yoki "yo'q"), deyishingiz mumkin:

- Xo'sh, bu biz suhbat uchun umumiy mavzunimiz borligini anglatadi.

"Yo'q" hal qiluvchi "yo'q" ga olib kelishi mumkin bo'lgan savollar yaxshi kontakt yoki qattiq muzokaralarda ishlatilishi mumkin.

"Nega?"

Aksariyat hollarda, savol raqibning muvaffaqiyatsizligi yoki kelishmovchilik paytida savol avtomatik ravishda talaffuz qilinadi:

Biz siz bilan rozi bo'lmaymiz.

Men ushbu shartlarga rozi emasman.

Yo'q, nega?

Ushbu sxema ishlamaydi.

Agar siz aloqa o'rnatmasangiz:

• Hushofiq raqibning tajovuzi;
• "Kochan tomonidan" avtomatik reaktsiya;
• Mijoz sizga rozi bo'lmagan sabablar (baland ovozda);
• Sizga tegishli ravishda ifodalangan qattiq pozitsiyani egallash.

"Nima uchun?" Degan savol natijasida ko'pincha Siz ilgari sun'iy ravishda sabrsiz, ehtimol, ba'zi shaklda ifodalangan fikrli javob oxirigacha emas, balki raqibni unga rioya qilishga majbur qiladi. Suhbat chog'ida suhbat davomida suhbat davomida vaqt va (yoki) istak bo'lmaydi va sizning savolingiz bosimi, u ongga kelgan birinchi e'tirozlarga qarshi chiqishiga olib keladi.

Zavoddan tovarlarni qabul qiladigan raqib va \u200b\u200bqarindoshlarni jalb qilish uchun:

Biz taklifimizga qiziqmaymiz.

Juda tor assortiment, ranglar doirasi juda moslashuvchan va material eng yuqori sifat emas.

Shuni tan olishdan qo'rqadigan investor, men investitsiyalarning rentabelligi nimani anglatishini tushunmadim:

Men uchun pulning sarmoyasi masalasi ahamiyatsizdir.

Men ularni boshqa loyihaga sarflaganman.

Xotinning boshqa operatordan turni sotib olishni taklif qilgan xaridor:

Men ushbu turni sotib olmayman.

Xo'sh, men mehmonxonani yoqtirmayman va plyaj uzoqdir.

"Nega?" Uni yaxshi aloqa o'rnatish bilan ishlatish mumkin, chunki bu holda, u bilan ishlashni rad etish va shunga mos ravishda ishlashingizga imkon beradi.

"Sabab nima?" So'zdan foydalanish yaxshiroqdir yoki, masalan: "Qanday qilib ...?"

Raqibdan zarur javoblarni olishning umumiy printsiplari

"Labirint" savollarini berish uslubiyati

Guruh va taqdimotlar bilan ishlashda juda samarali, unda tomoshabinlar bilan interfaol mashg'ulotlar qabul qilinadi. Siz savollarni oldindan yozib, tomoshabinlarga va ularga javob berishingiz kerak. Texnikning asosi shundaki, siz o'zingiz mos bo'lmagan javoblarga e'tibor bermaysiz va kerakli xulosaga yoki harakatlarga olib keladigan variantlar haqida maqsadli suhbatlashish.

Misol.

Vazifa - Taqdimotni ushlab turish uchun talabalardan bir nechta reklama agentlarini terish orqali.

Standart eritma:

Salom, men katta firmani tasavvur qilaman. Biz bozorda uzoq vaqt qoldik, biz bunday tarmoqlarda, bunday kompaniyalar bilan ishlaymiz.

Bizning vazifalariga quyidagilar kiradi: ....................

Xodimlarga qo'yiladigan talablarimiz: ................

Agar siz bizning kompaniyamizga kirsangiz, olasiz: .....................

Agar kimdir qiziqsa, anketani to'ldiring va biz bilan bog'laning .....................................

Taqdimotning yana bir namunasi:

- Hayotda nima kerak?

Salomatlik, baxt, pul, muvaffaqiyat, erkinlik va boshqalar.

- Pul haqida gapiring. Ular qanday bo'lishadi?

G'alaba, bankni o'g'irlang, ish haqi uchun ish, o'z biznesingizni oching va hk.

- Biznesingiz haqida gapiring. Boshlash uchun nima kerak?

Istak, pul, g'oya.

- g'oya haqida gapiring. Siz biznesni boshlashni qanday afzal ko'rasiz boshlang'ich kapital Yokisiz?

Sokrat usuli. Kerakli javob olish ("ha" yoki "yo'q")

Usulning ishlatilishi raqib bilan juda yaxshi aloqa o'rnatishni talab qiladi. Ba'zi hollarda suhbatdoshning javoblari undan og'zaki tasdiqlanmasdan nazarda tutilgan.

Oddiy buyurtmanoma:

Ehtimol siz bu hududda allaqachon kimdir bilan ishlaysizmi?

Va siz eng foydali variantni tanladingizmi?

Ya'ni tanlaganingizda, siz taqqosladingizmi?

Bilasizmi, o'zgarishlar doimiy ravishda bozorda o'zgarib turadimi?

Va kimdir eng yaxshi sharoitlarni taqdim etishi mumkinmi?

Va ko'proqdan voz keching qulay shartlar - Shunday qilib, pulni yo'qotasizmi?

Pul yo'qotmaslik uchun siz takliflarni ko'rib chiqishingiz kerak va tezroq, yaxshimi, to'g'ri?

Yana bir misol.

Tushundim, siz uzoq vaqtni o'tasizmi?

Va, ehtimol, bitta mashina o'zgarganmi?

Yo'lda noxush vaziyatlarga duch keldingizmi?

Sizningcha, bu hali ham takrorlashi mumkinmi?

Siz ishonchli transport vositalarining ishonchli tizimlari odamlarga hayotni saqlab qolishini eshitganmisiz?

Ya'ni, uning sog'lig'iga omonatdan voz kechish va pulni faqat bir marta himoya qilishning mantiqiysi?

Ko'proq o'zgartirilgan texnika har qanday timsolda kerakli javobni olishni o'z ichiga oladi. Agar siz oldindan taxmin qilsangiz, raqib sizning bayonotingizga e'tiroz bildirishingiz mumkin, keyin "qoida tariqasida, buni amalga oshirsangiz, lekin qoidalar uchun istisno mavjudligini biling, lekin qoidalar uchun istisno mavjudligini biling, lekin qoidalar uchun istisno mavjudligini biling, ha?" Suhbatning keyingi qurilishi javob berish variantlari asosida amalga oshiriladi, bu sizga foydali bo'ladi. Suhbat jarayonida siz har qanday variantni tanlashingiz mumkin: yoki "qoida tariqasida" yoki "istisno".

Shakllantirish (ma'lumot berish) Savol

Forsadsion savollarni berish qobiliyati jiddiy tayyorgarlikni talab qiladi va sotuvlar, muzokaralar va taqdimotlar, munozaralar, nizolar va boshqa samarali vositadir.

Ushbu usuldan foydalanish sizga kerak:

• Xabardor (raqib yoki uchinchi tomon kuzatuvchilar);
• Javobni siz uchun qulay tarzda majbur qildi;
• Ahamiyatini kamaytirish yoki oshirish;
• Kerakli dastur harakatlarini o'rnating.

- Ba'zan biznesdan tashqarida bo'lishim kerak bo'lgan narsani topa olasizmi?

To'g'ridan-to'g'ri savol: "Biror narsa toping?". Ma'lumot: "Men olib tashlayman." Qarama-qarshilik - bu asosiy savolga javoban, Ichki ma'lumotlarga "sodiq", "sodiq", "yashash joyi" mavqei.

"FuncA" uslubi

Mijozning ehtiyojlarini aniqlash uchun klassik uslub grafika, kitobni o'z ichiga oladi.

1. Umumiy vaziyat sizning tijorat taklifingiz bilan bog'liq.
2. Ushbu vaziyatda muammolar yoki bir nechta muammolar sizning taklifingiz bilan qaror qilishini (qila oladi) qaror qilishingiz mumkin bo'lgan muammolar yoki bir nechta muammolar mavjud.
3. Mumkin bo'lgan variantni hal qilish uning muammosini hal qilish.
4. Ayni paytda eng maqbul echimni tanlash, texnik xarakterning birinchi harakatida fiksatsiya.

The The Top Savollar

Raqib odatiy standart jarayonni tasvirlashga majbur bo'lgan muammolar, bilvosita sizning tijorat taklifingiz bilan bog'liq bo'lgan vaziyatni aniqlang.

Odatda etkazib beruvchini qanday tanlaysiz?

Agar iloji bo'lsa, byudjetni qanday taqsimlashingiz haqida batafsilroq ma'lumot bera olasizmi?

Ba'zida savollar suhbatdoshning hozirgi vaziyat haqida fikrini bilish so'raladi. Siz ijobiy javob olganingizda mijozni rag'batlantiring va suhbatni davom ettiring. Salbiy javob olgandan so'ng, suhbat haqiqati bilan suhbat yoki eng yuqori foyda keltirishi haqida "uchrashish to'g'risida" to'qnashuv ".

Mijoz javob berib, ravshan savollarni berishni so'rab. Agar u etarli emas deb aytsa, agar kerak bo'lsa, "itarish" texnikalarini ishlating:

Yana nima?

Ammo bu haqida batafsilroq.

Misol:

Odatda aktsiyalarni qanday tashkil qilasiz?

Odatda biz targ'ibotchilarni jalb qilamiz va vilierlarni tarqatamiz.

Yana nimadir?

Ha, biz gavjum joylarda turamiz.

Oh, lekin iloji bo'lsa, batafsilroq.

Vaziyat masalalari vazifasi davomida siz bir vaqtning o'zida bir nechta vazifalarni hal qilasiz:

Mijoz savollarini "mukofotlash", shunda u ko'proq gapira boshladi va yanada ochiq bo'ldi;

Bir nechta muammolarni aniqlash uchun mijozning nutqini skanerlang, siz emas, balki emas. Ularning asosiy masala bo'yicha kelishuv yo'qligida ularga qaytish mumkin;

Suhbatdoshga maksimal "qo'shilish".

Ajam sotuvchilar xatosiga e'tibor bering - ular ham vaziyatni so'rashlari mumkin, ammo suhbat mavzusiga olib keladigan asosiy taklif bilan bog'liq emas.

Muammo muammolari

Mijozning mavjud muammosining mohiyatini hozirgi vaziyatda yoki bu tanlashni hal qiluvchi omil bo'lgan savollar yoki bu mezonni belgilaydigan savollarni aniqlaydigan savollar. Kontakt tuzish darajasiga qarab, muammolar bo'yicha tasvirlash masalalarini tanlash. Yaxshi aloqa o'rnatish bilan savollar to'g'ridan-to'g'ri, suhbatning boshidanoq iloji boricha mos keladi.

Hozirgi holatingizda sizga mos emasmi?

Xodimlarni tanlashda muammo qandaydir?

Siz nimani o'zgartirishni xohlaysiz?

Kontaktlar bo'lmasa, muammolar haqida to'g'ridan-to'g'ri savollar amortizatsiya sheriklariga murojaat qilishdir. Ularni ko'rsating, mijozni avtomatik ravishda "muammolarga duch kelsangiz", "muammolarga duch kelsangiz, javobni qabul qilsangiz, u bilan tajovuzkor yoki himoya reaktsiyasiga ega bo'lasiz.

Buning oldini olish uchun, ko'p savolni muloyimlik bilan shakllantirish uchun, mijozni "erkak va shuning uchun hamma narsa yaxshi bo'lsa, lekin yaxshiroq bo'lsa, u rad etilmaydi."

Aktsiyalarni tashkil etishga nima e'tibor berasiz?

Muayyan savollar

Bir nechta turlar mavjud:

• Chuqurroq;
• Muhimligi haqida;
• Asosiy nuqtadan boshlab;
• Sizga kerak bo'lgan javobni qo'zg'atish;
• Oqibatlari haqida;
• Etakchi;
• Qo'shimcha ehtiyojlar to'g'risida;
• Texnik, faktlar haqida.

Quyida so'nggi ikki aniqlikdagi ikki aniqlik turlari.

Qo'shimcha ehtiyojlar haqida savollar

Sizdan so'rashingiz kerak bo'lgan savollar aniqlanganidan keyin aniqlangan va sizning taklifingiz uchun asosiy qiziqish uyg'otadi. Ko'pincha raqib har qanday tafsilotlar haqida o'ylamaydi va sotuvchining vazifasi qo'shimcha imtiyozlarni olish maqsadida aks ettirishga qaratilgan. Qo'llab-quvvatlanadigan savollar asosiy mahsulotga asosiy qiziqish qayd etilganidan keyin foydalanish tavsiya etiladi.

Ushbu masalalarni rivojlantirish uchun algoritm:

1. Asosiy ehtiyoj nima?

2. Mijozga qanday qo'shimcha tarkibiy qismlarni taklif qilmoqchimiz?

3. Mijozdan bizning taklifimiz haqida kelishib olish yoki qo'shimcha tarkibiy qismlarga qiziqish bildirgan savollarni berishim kerak?

Kabinada suhbat:

Men telefonning ushbu modelini tushunaman, va bu qiz uchun sovg'a.

Ha shunday.

Ayting-chi, uning mashinasi bor, u o'zini haydashadimi?

Uning boshpanasini qanday qilib ushlab turing, shunda u rulda qo'l ushlash va chalg'itmagani uchun xotirjamlik bilan gaplashish mumkinmi? Va bu qulay, va siz xotirjamsiz. Siz nima deb o'ylaysiz?

Menimcha, ha.

Texnik masalalar, faktlar haqida

Texnik tafsilotlar, faktlar, xususiyatlarni aniqlash bilan bog'liq masalalar. Ushbu masalalardan foydalanish maxsus malaka talab qilmaydi, shuning uchun ular yaxshi o'qitilgan sotuvchilar kamdan-kam hollarda, bu xatodir.

Muammo shundaki, sotuvchi asosiy manfaatlarga erisha olmaganligi sababli, so'rashni boshlaydi texnik xususiyatlariXizmat yoki mahsulotni tanlash orqali. Shundan so'ng, u mijozdan "Men o'ylayman" yoki "Biz qiziqmaymiz" deb javob beradi. Siz ushbu savollarni darhol kontakt, mijozning sodiqligi yoki barcha narsalar bo'yicha oldindan ish olib borishingiz mumkin: "Qo'llash", "Savol berish uchun ruxsat berish". d.

- Kompaniyangizda xodimlarning soni qanday?

- Siz tez-tez qaysi dasturdan foydalanasiz?

- Yiliga qaysi hajmda ishlov berasiz?

- Belgilar nima?

- Qanday mexanizmlar qo'llaniladi?

- Sizning parkingiz nechta transport birligi joylashadi?

- Odatda qancha tonna yuk tashiysiz?

- Odatda do'kon oynasiga necha marta qo'yiladi?

- Siz qanday vositalardan foydalanasiz?

Hammom bilan bo'shliqdan foydalanish juda qulay.

Savollarni olib tashlash va tuzatish

Ushbu javoblarni bir vaqtning o'zida umumlashtirish va mijozning ehtiyojlarini qisqacha umumlashtirishning ilgining foydali ma'noga ega bo'lgan masalalar.

Agar men sizni to'g'ri tushunsam, siz brend bo'lmasdan, siz eng yuqori toifaga xizmat ko'rsatishni boshdan kechirasizmi?

Texnik tugatish uchun savollar

Mijozni bitimning o'ziga xos jihatlarini aniqlash uchun olib kelish uchun savol yaratildi.

Siz olasizmi?

Xo'sh, qanday qilib hamkorlik qilasiz?

Kelishilganmi?

Mijozning hamkorlik qilishga roziligini anglatuvchi sof texnik tafsilotlar haqida savollarni ko'rsating:

Dizaynerimizni olish uchun siz uchun qancha qulay bo'lsa?

Yuborish uchun manzil nima? Iltimos, maslahat bering.

Savolnoma

Kompaniyangizning uslubida ishlaydigan planshetga biriktirilgan varaq, mijozning kompaniyasi, uchrashuvning sanalari va o'rinbosariga ega bo'lgan chiroyli qog'oz papkasi.

Vakrda - mijozdan so'ramoqchi bo'lgan savollar ro'yxati. Bir vaqtning o'zida bir nechta funktsiyalarni bajaradi.

1. Sizga vazn va ishonchni beradi.

Jiddiylik va naqsh taassurotini yaratadi.

2. Sizga mutaxassisning maqomini beradi.

Sizning qo'lingizda, savollarga javob beradigan savollarga qarab, siz "tashxis qo'yish", mijozga yordam berish uchun vaziyatni aniqlash uchun.

3. Sizga tashabbus beradi.

Biror kishi suhbatni tayyorlaganingizda, savollar ro'yxatini tuzganingizni ko'rganda, u so'ramay javob berishga tayyor.

4. Natija dasturlari.

To'g'ri tanlangan savollar mijozni ko'pincha javob berishga olib keladi, sizga kerak bo'lgan javob.

5. Kritikozlarda eslaydi.

Suhbat yo'qolganida yoki muzokaralar tugaydi, siz anketani qutqarish doirasi sifatida ishlatishingiz mumkin, ba'zi savol va javoblarni ko'rsating.

6. Keyinroq mijoz bilan bog'lanishingizga imkon beradi.

Sizda har doim suhbatning mini-stsenzografiyasiga ega, buning uchun bir muncha vaqtdan keyin qaytganingiz mumkin. Bundan tashqari, anketada ko'rsatilgan kichik masalalarni muhokama qilish imkoniyati mavjud.

1. Firma, sana.

2. Odamlar soni

3. O'rta asr.

5. Kadrlar oqishi.

6. Ular sotadigan narsa.

7. Reja bormi?

8. Rejani necha foiz qiladi?

9. Rejaning muvaffaqiyatsizligining asosiy sababi.

10. Asosiy qiyinchilik nima?

11. Bu qanday ko'rinishga ega va hozirgi ta'lim tizimini nimada o'z ichiga oladi?

12. Kim o'rgatmoqda?

13. Korporativ savdo stsenariysi bormi?

14. Skriptni kim yozgan?

15. O'rganish vazifasi nimada?

16. Men korporativ savdo stsenariyasini yozishim kerakmi?

17. Menga yordam kerakmi?

18. O'tgan yili byudjet mablag 'ajratilgan?

19. Ajratish mumkin bo'lgan maksimal byudjet nima?

20. Qaysi byudjet bilan uchrashishni xohlaysiz?

21. O'qishga qancha vaqt ajratilishi mumkin?

22. Format nima?

Ehtimol hatto buni ham taxmin qilishgan maxfiynotanish odamlar bilan suhbatlashish, siz kiyadigan muammolardan qochishingiz kerak:

1. sof shaxsiy xususiyat va
2. chuqur shaxsiy muammolarga ta'sir qiladigan savollar.

Garchi ko'p odamlar buni bilishmasa ham. Yoki ular ahamiyatsiz bo'lishi mumkinmi?

Ba'zi sabablarga ko'ra, maxfiy suhbatni saqlash darhol ichkaridagi jonni burilishni anglatadi. Buning uchun maxsus katalizator Rossiyada - aroq ishlatiladi. Va haqiqatan ham, notanish odamlar bizga yuqoridagi savollar turlarini so'rashganda, biz endi chalkashib ketmaymiz va ular o'zimiz ularga javobgardirlar.

Ammo. Uzoqdan ishonchli munosabatlar o'rnatilmaydi. Bunday "ishonch" muhiti tezda yo'qoladi va suhbatda ham yomon cho'kindi boshlanishini qoldiradi.

Ushbu eng muhim aloqa vositasi yordamida ishonch va uzoq muddatli munosabatlarni qanday rivojlantirish kerak - ishonchli suhbatmi?

Buni tushunish uchun biz bilan uchrashishimiz kerak

Ochiq va yopiq masalalar.Bilish uchun: nimaga intilish kerak va nimaga intilish kerak.

Va biz o'z-o'zidan paydo bo'lamiz (chunki u sarflangan) faqat ochiq savollarni har tomonlama so'rash qobiliyati zararli odat yopiq savollarni qo'ying ... Xo'sh, ular nimadan farq qiladi?

Yopiq savollar - bu odam faqat muqobil javob berishga majbur bo'lgan savollardir: "Yo'q" yoki "ha".

1. Sizga brax yoqadimi?
2. Tishishlar qanday qo'shiq kuylashini eshitdingizmi?
3. Siz kannachni tutasizmi?
4. Siz televizor ko'ryapsizmi?
5. Sizning itingiz bormi?

Bu begunoh savollar bo'lib tuyuladi va suhbatdoshga chinakam qiziqishini ko'rsatadi. Ammo bu faqat "tuyuldi". Aslida, bunday muammolar barchaning suhbatdoshiga qiziqish bildirmoqda. Nima haqida nima deyish mumkin? Va o'zingizning boshingizda aylanayotgan narsalarga! Siz Xapahni, zamonaviy televidenie savollari, "itning savol" masalasi bilan qiziqasiz. Siz qiziqmaysiz - sizning suhbatdoshingiz qanday savollarni qiziqtiradi!

Bu juda shoshilinch, ammo biz odamni suhbat formatiingizni joriy etamiz. Va keyin u endi sirli emas!

Bunga jurnalistlar va psixologlar o'rgatiladi, ammo barchani bilish kerak.

Agar sizda ongsiz odati bo'lsa, siz o'zingiz bilan qiziqadigan narsangizni so'rashingiz (yopiq savollarga to'g'ri kelganda, odam bir xonaga javob berganda, tez orada siz bilan muloqot qilishda katta qiziqish uyg'otganda hayron bo'lmang.

Biz ...

Albatta, biz yopiq savollarsiz qila olmaymiz va ular mavjud emas. Ammo, ikkita qoidani eslang:

1. Ular hech qachon ustunlik qilishlari kerak;
2. Ular hech qachon birinchisi bo'lmasligi kerak, faqat ikkinchi.

Men ikkinchi nuqta haqida tushuntirib beraman.

Aytaylik, sizga haqiqatan ham savol berishadi: bu odam Brahmlarga yaxshi ko'radimi? Keyin bir qator savollar quyidagicha ko'rinishi kerak:

1. Sizga qanaqa musiqa yoqadi? (Ochiq savol - kengaytirilgan javobning ehtimolini o'z ichiga oladi)
2. Klassik musiqaga qanday munosabatdasiz? (Kengaytirilgan javob berish qobiliyati saqlanib qoldi)
3. Va bastakorlardan kim sizga yoqadi? (Va yana bir kishi quvurga chiqishga qodir) Va nihoyat...
4. Brahms haqida qanday fikrdasiz?

Qarang: To'rt savoldan iborat, faqat oxirgi, to'rtinchi yopiq edi.

Biz juda sabrsizmiz. Nega biz ochiq savollarni bermoqchi emasmiz? Chunki biz tajribadan bilamiz: agar suhbatdoshimiz to'satdan o'zingiz haqida gapirishsa, sizning braxmlarga qiziqishingiz va yurmaslikdan oldin. Например, на вопросе «Как ты относишься к классической музыке» наш собеседник может увлечься длинным рассказом о том, как в дестве его заставляли играть на фортепьяно, как студентом он заснул на концерте в филармонии, куда потащила его знакомая девушка и т.д., va h.k.

Hammangiz uni qiziqtirmaysiz. Siz "braxmlar" ni yoqasiz.

Aloqa falsafasiga ushbu yondashuv bilan biz hech qachon maxfiy suhbatlarni davom ettirishni, do'stlikni rivojlantirishni o'rganmaymiz, ya'ni uzoq muddatli ishonchli munosabatlarni o'rnatish uchun.

Ammo agar siz hali ham buni o'rganishni istasangiz, esda tuting: sizning braxmlar kutishlari mumkin! Reposo, hech bir na birinchi, na birinchi suhbatda, odam Brahmni yaxshi ko'radiganmi yoki yo'qligini bilmaysiz! Xo'sh, u bilan la'nat. Bu braxm sizga berdi. Keyin o'rganing.

Bu birinchi savolda "Siz musiqa sizga nima yoqadi?" Brahmlar haqida gapirishga umid qilaman "abadiy yo'qoladi."

Chunki har bir kishi ochiq savolga to'liq huquqiga ega, bu kengaytirilgan javobni o'z ichiga oladi, quyidagicha javob bering: "Yo'q. Men musiqani yoqtirmayman, boshim undan og'riyapti.

Faqat shaxsga e'tibor bering qobiliyatga egauning oldida qo'yilgan ochiq savollarga etkazish uchun, lekin har doim ham undan foydalanmaydi. Mavzuni yopadigan biron bir narsani yopib qo'yishi mumkin.

Va har qanday oy davomida ... va har oydan boshlab sizning shaxsingiz (kimning musiqasidan bosh og'rig'i bo'lganidan keyin), siz uyda sizning karnaylardan qattiq ohangni eshitadi - siz unga sevikli braxlaringizni qo'yasiz. Va bu odam to'satdan tinglaydi va shunday dedi: "Qanday yaxshi musiqa! Kecha. "

Shunday ekan, siz uzoq vaqtdan beri savolni o'rganasiz: "U braxmni yaxshi ko'radimi?"

Keling, odatiy ochiq savollarni ko'rib chiqaylik:

1) Sizning eng sevimli ichimlikingiz nima? (Buning o'rniga: » Pivo sizga yoqadimi?)
2) Dam olish kunlaringizni qanday o'tkazasiz? (Buning o'rniga: » Siz shanba kuni uyda yoki do'stlaringiz?»)
3) Va siz filmlarga qanchalik tez-tez borasiz? (Buning o'rniga: » Siz kinoga borasizmi?»)

Ba'zi o'quvchilar meni qayta ishlatishadi: bu jurnalistlarga qanday ta'lim berishim mumkin? Axir, ular ma'lum bir soniy muammolarni topish maqsadida intervyu oldi va ularda vaqtlari bo'lmaydi! Yoq bu unday emas.

Ha, haqiqatan ham ommaviy axborot vositalari haqiqatan ham ma'lum bir kishidan aniq savollarga aniq javoblar ro'yxatini olishlari kerak. Ammo keyin, odatda bunday savollar faks bilan odamga yuboriladi ... jonli jurnalistga va suhbatda yo'qoladi.

Ammo intervyu ustida ikkita shaxsiyat uchrashuvi bilan uchrashishi bilanoq: odamning jurnalisti va intervyu olgan shaxs (shuningdek shaxsiyat), suhbat darhol boshqa belgiga ega bo'ladi.

Ishona qilingan, biz uyda bir qator yonayotgan muammolarni tayyorladik. Suhbat shundan keyin bu savollar e'tiborsiz qoldirildi, ammo umuman boshqacha, shunchalik qiziqarli mavzular paydo bo'ldi.

Suhbat tirik organizmdir, siz o'z hisobingizning qattiq doirasida yuqori sifatli intervyuni boshqara olmaysiz! Siz o'z kasbiy darajasi bilan erkakning kayfiyatini buzolmaysiz! Sizning yopiq savollaringiz bilan siz eng yaxshi do'st bo'lishga va'da bergan intervyuni buzishingiz mumkin!

Bunga jurnalistlar o'qitiladi. Xo'sh, biz oddiy hayotda suhbatdoshlarimiz nima? Biz shoshilyapmizmi? O'zingizni cheklamoqchi bo'lgan qaysi janr sharoitida? Boshqa "uydagi ma'lumotlar" biz siz bilan suhbatga olib boramiz, masalan, yaxshilanmagan jurnalist singari, siz bilan improvizatsiya qila olmaydimi?

Yopiq savollarni berish Protokolni tayyorlashda faqat foydalanish huquqiga ega.

Agar siz o'zingizning suhbatdoshingizni ("samimiy" muloqotingiz bilan o'tkazishni xohlasangiz, qo'llaringizdan suhbatni chiqarishga va sabr-toqatni qabul qilishga harakat qiling - sizni ishongan Braxmsdan uzoqroqqa olib borish uchun ...