Скрипт за студени продажби на услугите на транспортна компания. Продажба на транспортни услуги: скрипт или глава

Една от основните съставки за добрите продажби е качественият сценарий. Въпреки факта, че повечето компании работят с различни целеви аудитории и продават напълно различни стоки и услуги, правилата за комуникация са еднакви за всички. Повечето компании се ангажират сами да правят скриптове и след като мениджърите не успеят да направят резултата, те стигат до заключението, че мениджърите или продуктът са лоши, но често въпросът е в сценария. Днес ще предоставим пример за общ шаблон на скрипт, който работи за повечето проекти. Ако се използва правилно, преобразуването може да се увеличи значително.

1) Блок за секретен байпас

Нашата компания има правило, според което можете незабавно да зададете качеството на скрипта. Ако блокът за секретен байпас е регистриран в скрипта, скриптът е лош. Просто е - не можеш да бъдеш „продавач“, за да заобиколиш секретарката. Ако започнете да обяснявате на секретаря всички предимства на вашия продукт, вие сте загубили. Секретарят, който се обажда 137 пъти всеки ден, има свой лаконичен сценарий: „Благодаря. Всички оферти до пощата, посочена на сайта. " Ако ръководството трябва да купи нещо, секретарят сам го търси. Той абсолютно не се интересува какви ползи носите и какви обещания обещавате. Затова просто потърсете начин да не лъжете, но и да не показвате намеренията си да продавате. Разчупете шаблона по какъвто и да е начин, докато не сте сигурни, че комуникирате с вземащия решения * (вземащия решение).

Пример: Продажба на нашите аутсорсинг услуги за продажби

Мениджър: - Здравей, здравей Секретар: - Здравей, Prostonyashino, с какво мога да ти помогна? Мениджър: - Имаш свободно място в HeadHuntere. Длъжност мениджър продажби. С кого мога да изясня условията за работа? Секретар: - Само секунда, свързвам се.

Заобиколи системата, проби паролата, нашите са във вражеския лагер.

2) Поздрави

Управител: - Добър ден, * ИМЕ НА ФИРМАТА *, * ИМЕ НА МЕНИДЖЪР *. Как мога да се свържа с вас? Възможен отговорник: - Валери. Мениджър: - Кажете ми, вие сте отговорни в компанията за * вмъкнете каквото ви трябва * Потвърдено лице за вземане на решения: - Да, какво искахте?

Много е важно в първите секунди да потвърдите, че вземащият решения е вземащ решение и да разберете името му. В противен случай, в крайна сметка, когато се установи контакт и той се съгласи да сътрудничи, ще бъде неудобно да попитате.

3) Потвърждаване на търсенето и установяване на проблем

Необходимо е да се потвърди търсенето, а не да се предава офертата. Дори преди да започнете да предлагате нещо, трябва да затворите достъпа на човека до възможността да откажете и да установите първоначален контакт с него. Всичко това трябва да става изключително чрез ЗАДАВАНЕ НА ВЪПРОСИ. Въпросите трябва да са прости, на които знаете, че можете да отговорите само с „да“. Необходимо е да потвърдите с лицето, че се нуждае от вашия продукт, който решава проблема му. Достатъчно 2-3 въпроса, първият от които е от "Капитанът е очевиден".

Пример при продажба на химикалка:

Мениджър: - Кажете ми, пишете ли с химикалка? DM: - Да. Мениджър: - Пишете ли с писалка достатъчно често или от време на време? DM: - Често, какво искате да предложите? Мениджър: - Ако пишете с химикалка, след това периодично имате една и трябва да отидете да си купите нова?

Мисля, че тук всичко е ясно, но кой не - обадете се и ще обясним)

4) Предложете решение на проблема

Въз основа на въпросите, вие плавно преминавате към същността на предложението, което помага за решаването на проблема, чието присъствие лицето вече е потвърдило. Никой никога няма да признае, че е излъгал, така че вашият събеседник вече да не може да отрече факта за необходимостта от решение на проблема. Това означава, че предложението няма да се изправи срещу възражението „нямаме нужда от нищо“ и ще бъдете изслушани. Основното, което трябва да запомните тук, е, че краткостта е сестра на таланта. Така че вашето предложение трябва да бъде възможно най -кратко и да обяснява точно как решава проблема. Можете да прочетете повече за това как правилно да подготвите оферта в нашата.

5) Промоция / специална оферта

Използвайте лост, за да направите предложение ефективно тук и сега. Класическите примери са подходящи тук: възможността да опитате продукт преди плащане, 50% отстъпка, валидна само за няколко дни и т.н. Създавайки спешност и времеви ограничения, ние ускоряваме вземането на решения, в противен случай това може да се проточи за дълго време и ние наистина не искаме това.

Подобна техника беше активно използвана на целевите страници, като настройва броячите на действието (и някой ги поставя сега), но напоследък това почти не работи на целевите страници.

6) Потвърждаване на търсенето

Необходимо е да напомните на вземащия решение собствените му думи. Фактът, че в началото на разговора той самият потвърди съществуването на проблема, сега ни дава сериозен коз. Отново задавате същите въпроси и отново получавате същите отговори. Всъщност го принуждавате да признае, че има нужда от това, което сте му предложили.

Ако в точка 3 зададохме въпроси относно интереса да купуваме на по -добра цена и бяхме потвърдени. След това след обявяването на действието, ние питаме нещо подобно:

„Казахте, че се интересувате повече печеливши условияпазаруване, нали? "

Помислете в свободното си време как бихте „избягали“ от такава фраза и предложили нещо свое.

7) Справяне с възражения

Последният прозорец, през който клиентът може да излезе, е да работи с възражения. Симулирайте всички нюанси и предпишете на мениджъра предварително отговорите на възможните въпроси на клиента. Тази част зависи единствено от познаването на материала и от наличието на правилни аргументи от мениджъра.

8) Мениджър

Дори най -много Най-добра офертанасочени към конкретни целева аудиторияможе да не доведе до никакви резултати, ако мениджърът не знае как да го представи правилно. Ако искате да убиете звяра, имате нужда от ловец, а не от овчар. Един компетентен продавач ще ви донесе повече печалба от 10 студентки, работещи за резултата. Можете да издигнете професионалист, но това изисква усилия, пари и време. Или можете да наемете готов за аутсорсинг. Тук избирате между това, което наистина искате - да спестите повече или да спечелите повече;)

И накрая, пример за пълен скрипт за студено обаждане и предлагане на услуги от нашата компания (прости ми тези, които не харесват форматирането на текст, функционалността тук е далеч от Word):

Байпас на секретаря

Добър ден! Намерих обява в интернет за свободно място на мениджър продажби. С кого можете да говорите за свободното място и да изясните условията за наемане.

Превключва към лица, вземащи решения

Добър ден, казвам се Константин, компания Seurus. Как мога да се свържа с вас?*

Отговор на клиента

(Необходимо е да се потвърди, че неговите мениджъри не са перфектни. Какво може да бъде по -добре. В същото време не може да се каже, че са лоши) Имате ли мениджъри по продажбите? Смятате ли, че вашите мениджъри по продажбите дават всичко от себе си или е още по -добре?

Отговор на клиента

Искате ли вашите мениджъри по продажбите да работят за резултата? НАШАТА КОМПАНИЯ се занимава с отдаване под наем на дистанционни мениджъри по продажби, които вече са обучени и имат опит в различни продукти и услуги. Доволни ли сте от качеството на вашите мениджъри по продажбите? Вашите мениджъри работят ли за заплата или за резултат?

Отговор на клиента

Работим по системата за балансово плащане. 35 000 рубли баланс, който се изразходва в три области:

ПЪРВО: Създаване на база данни: тоест търсене на компании от целевата аудитория в Интернет 10-20 рубли. за контакт. ВТОРО: Създаване на проект 15 000 рубли. Писане на сценарий за продажби, обучение на мениджър, идентифициране на ефективна целева аудитория. ТРЕТО: Резултатът е клиент, който се интересува от покупка. Тоест ние ще разберем от вас кой е горещият клиент и ще му определим награда.В бъдеще работата върви единствено за резултата. Без заплати и без панталони. Само продажби. Само хардкор. Ако плащането се извърши този месец, ние сме готови да стартираме вашия проект след 2 дни.

Отговор на клиента

Сами казахте, че можете да продавате по -добре. Готови сме да ви го демонстрираме. Нашите мениджъри са най -добрите в своята област и имат богат опит в тази област. Позволете ми да ви изпратя договор и ще разгледате по -отблизо условията. Ще ви се обадя ли утре и ще отговоря на всички ваши въпроси?

Съгласие на клиента

Работете с възражения

Имаме си собствени мениджъри, всичко ни устройва!

Всичко е относително. Смятате ли, че е невъзможно да продавате по -добре, отколкото вашите мениджъри и вашата компания получава максимална печалба?

Моите мениджъри продават перфектно и максимизират печалбите!

Е, нека вашите мениджъри да се справят със заинтересованите клиенти, които водим! В края на краищата те познават вашия продукт в детайли и ние ще привлечем горещи клиенти - готови за покупка.

Имаме специфичен продукт!

Ние продаваме всичко - от разработка на уебсайтове до дизелови генератори! Ако продадохме оборудване за водоснабдяване, тогава можем да продадем и вашия продукт. Основното за вас е да потвърдите интереса си към вашия продукт. Можете да разкажете за вашия продукт без нас. Нашата задача е да заинтересуваме!

Колко обаждания можете да правите на ден?

Всичко зависи от проекта! Средно 100 обаждания, вие сами разбирате, че продажбата на мед е различна от продажбата на недвижими имоти.

* При потвърждаване на интерес, прехвърлете контакта на ръководителя за по -нататъшна обработка. *

Като цяло, това е всичко! От една страна - всичко е просто, но от друга - не съвсем) Не слушайте "експерти по дивани", а ако не сте сигурни дали правите всичко както трябва, по -добре се обадете на Севър! - seurus.com

Нека печалбата дойде с вас!

Един от важните компоненти, който влияе върху нивото на продажбите, е скриптът. Докато целевата аудитория на всеки е различна, стилът на комуникация на всеки е един и същ. Някои компании разработват скриптове за продажби сами, други купуват готови скриптове... В тази статия ще научите кои речеви модули се използват и как да напишете правилно скрипт.

Технология за разработване на скриптове

Когато проектирате шаблон на скрипт, обърнете внимание на неговите блокове. Висококачественият сценарий за мениджърите по продажби дава възможност за по-ефективно въздействие върху клиента. Има многобройни скриптове за продажби: когато работите върху, кога, когато директни продажби, при сключване на договори, уговаряне на среща.

Сега ще покажем най -често срещания скрипт, използван при разговор по телефона. При лична среща например първият блок се пропуска, последващите етапи могат да бъдат оставени.

Скриптът включва 8 блока:

Байпас на секретаря.
Поздравления.
Идентифициране на проблеми или изясняване на нуждите.
Компетентно предложение за решаване на проблеми.
Оферта за валидни промоции.
Изясняване на търсенето.
Разработване на възражения.
Завършване на транзакцията.

Сега нека поговорим по -подробно за всеки блок и да дадем примери за диалог.

Байпас на секретаря

След като сте се обадили на компанията, в повечето случаи стигате до секретаря. Неговата задача е да филтрира ненужните обаждания. Често секретарят получава заповед от мениджъра да отхвърли всички търговски оферти. Секретарите имат свои собствени скриптове при комуникация по телефона и може да е трудно да преминете през този етап. Следователно трябва да сте свързани с компетентно лице. Помислете как това може да стане във вашия случай.

Примерен диалог:

Секретар: Добър ден. Фирма Солнишко, с какво мога да ви помогна?

Вие: Добър ден. Аз съм Наталия, представлявам компанията (име). Ние сме партньори с много компании във вашия профил. Затова бихме искали да ви предложим сътрудничество. Можете ли да ме свържете с човека, който решава тези въпроси?

Секретар: Добре, свързвам се.

Поздравления

След като се свържете с отговорния човек, отваряте скрипта и започвате диалог. Първо, важно е да разберете дали този човек действително може да вземе подходящите решения.

Диалогът може да изглежда така:

Вие: Добър ден. Аз съм Наталия, представител на компанията (име). Моля, кажете ми как мога да се свържа с вас?

Представител на компанията: Валери Петрович.

Вие: Валери Петрович, кажете ми, решавате ли въпроси относно (посочете причината за обаждането)?

Представител на компанията: Да, искахте ли да предложите нещо?

Изясняване на проблемите

След установяване на контакт преминете към следващия етап. Основното тук е да се идентифицира търсенето и да не се даде възможност на човек веднага да каже „не“. Това може да стане с помощта на правилно зададени въпроси, на които клиентът недвусмислено ще отговори „да“. Нека дадем пример. Да предположим, че предлагате канцеларски материали, диалогът може да изглежда така:

Вие: Пишете ли с химикалка?

Представител на компанията: Да.

Вие: И вие редовно оставате без тях?

Представител на компанията: Естествено.

Вие: Тогава трябва да си купите нови.

Представител на компанията: Да, но какво искате да предложите?

Основното е да се идентифицира търсенето и да не се дава възможност на човек веднага да каже „не“.

Компетентно предложение за решаване на проблеми

Сега, след като клиентът е готов да изслуша вашето предложение, можете да го изразите. В края на краищата събеседникът вече е потвърдил нуждата си от вашите услуги. Предложението трябва да бъде кратко и да интересува представителя на фирмата, за това можете да използвате различни лостове.

Вие: Готови сме да ви предложим канцеларски материали Високо качествона ниски цени.

Оферта за валидни промоции

За да засилите ефекта от офертата, кажете на клиента за промоциите, които са в сила с вас днес, които можете да предложите при сключване на договор на дългосрочна основа.

Вие: Между другото, бих искал да отбележа, че имаме специални предимства за нашите редовни клиенти (моля, посочете ги).

Предлагайки промоция, можете да накарате клиента да сключи споразумение в близко бъдеще. Това е много мощен метод.

Например:

Вие: И дори днес имаме специално предложение - когато купуваме стоки за сума от 20 000 рубли или повече, ние предоставяме допълнителна отстъпка 10%.

Изясняване на търсенето

На третия етап вече сте получили потвърждение на искането от клиента и когато отново му зададете същите въпроси, разбира се, ще получите положителни отговори. Но сега сте му предложили доста благоприятни условия и това трябва да се подчертае.

Например:

Вие: Казахте, че се интересувате от по -благоприятни условия, така че това ви предлагаме, нали?

Разработване на възражения

Това е предпоследният етап и клиентът може да се изплъзне с претенции, за които не сте готови. Затова помислете предварително за въпросите, които може да ви зададе представителят на компанията, и подгответе верните отговори. В този случай компетентна сценарна техника ще ви помогне да сключите много печеливши договори. Въпросите могат да се отнасят не само до цената на продукта, но и до неговата доставка, качеството и дейностите на конкурентите. Ето пример за това как можете да отговорите на възражение.

Представител на компанията: Вече имаме добър доставчик на офис консумативи.

Вие: Но всичко се научава в сравнение, не сте работили с нас и не можете да оцените нашите услуги и качеството на нашите стоки. Нека се опитаме да сключим средносрочен договор и можете да сравните.

Въпросите могат да се отнасят не само до цената на продукта, но и до неговата доставка, качеството и дейностите на конкурентите.

Завършване на транзакцията

На този етап компетентен мениджър получава положително решение от представител на компанията и започва да съставя договор и всички съответни формуляри.

Отделът по продажбите най -често използва такива скриптове за ефективно популяризиране на своите продукти. Стойността на добре проектирания скрипт се крие във факта, че дори начинаещ ще може да реагира правилно на определени ситуации и успешно да продаде продукт.

За да имате работещи скриптове, опитайте ги в действие няколко пъти, оценете ефективността, допълнете и направете промени, ако е необходимо. Анализирайте речта, интонацията, последователността на въпросите.

Предоставихме пример за скрипт, който е препоръчително да се използва при продажба на продукт. Но в края на краищата сценарий може да бъде написан не само за продажби, но и за уговорки, сключване на договори и много други действия. За да направите това, трябва да изберете правилните въпроси и да ги разпределите на блокове.

Телефонът е инструмент и възможността да го използвате определя дали мениджърът изгражда ефективен диалог с потенциален клиент или не. Никой не обича, когато му се обаждат и налагат нещо, от което той абсолютно няма нужда.

Въпреки това, студените обаждания не са загуба на време. Те могат и трябва да станат ефективни, като наемат подходящи мениджъри, които няма да превърнат целия процес в банално телефонно обаждане. В тази статия ще разгледаме какво представляват студените обаждания и правилата за тяхното изпълнение.

Какво е студено повикване в продажбите

Всички обаждания могат да бъдат грубо разделени на две широки категории: студени и топли. Топлите обаждания са контакт с клиент, който вече има представа за вашата компания. Например, преди това е закупил продукт или просто се е интересувал от услуги. Целта на топлите разговори е да ви напомня за себе си, за да възстановите сътрудничеството. Топлите обаждания означават, че операторът вече знае кой е неговият купувач и как може да се заинтересува. Какво тогава студени обаждания?

Студеното обаждане е друг въпрос. Тук операторът не знае практически нищо за клиента. Комуникацията се осъществява по предварително написан сценарий. Операторът се обажда в базата данни с потенциални клиенти и предлага стоките на компанията. Като правило продажбите в студени условия имат ниска ефективност, но понякога те са единственият начин да се достигне до ръководителя на предприятието.

Според статистиката само 1 клиент от 100 "се качва" на куката на оператора и изпълнява необходимото му действие, например купува продукт.

В какви случаи се използват

B2B индустрията не е пълна без студено обаждане. Така че тази техника на продажби току -що започна да набира скорост. За какво е?

за постоянен приток на нови клиенти към компанията;
с цел да информира, че е навлязъл на пазара нова компанияили услуга;
с цел актуализиране на клиентската база;
за избор на най -обещаващите потенциални клиенти.

Видео - Как да създадете B2B скриптове за продажби:

В руската практика студените обаждания се използват най -често в области като реклама, производство, на едрокакто и всичко свързано с недвижими имоти.

Предимства и недостатъци

Макар и привидно неефективен, този метод на телемаркетинг има няколко предимства. Нека разгледаме основните.

Такъв телемаркетинг много по -ефективен от разпространението на листовки и други печатни материали... Нещо повече, това е през телефонен разговорможете да поискате лична среща с отговорното лице.
Клиент автоматично настройва се на бизнес настроениепри комуникация по телефона и това също помага за продажбата на продукт или услуга.
Телемаркетингът е ефективен методпровеждат изследвания... Така че, дори ако операторът не е успял да убеди клиента да купи продукт или услуга, тогава неговият събеседник вероятно е отговорил на някои въпроси, въз основа на които може да бъде съставена по -точна карта на целевата аудитория.
Ефективността на студеното обаждане директно зависи от мениджъракойто ги изпълнява. Така че можете да го подобрите, като наемете подходящи компетентни специалисти.

Видео - примери за студени обаждания за мениджър:

Опции за организиране на продажби под формата на обаждане на клиенти в базата данни

За да организирате студени разговори, можете или да включите мениджърите на вашата организация, или да възложите този процес, например, на Центъра за повиквания. И двата варианта имат плюсове и минуси.

Собствени мениджъри

Защо вашите мениджъри са добри? Те знаят всичко за своя продукт. Така че няма да е необходимо да им давате информация за това, което ще продавате по телефона. Също така организирането на повикване в базата от вашия собствен персонал е да минимизира разходите, тъй като не е необходимо да плащате външна организация... В допълнение, има следните нюанси при организирането на телемаркетинг от силите на техните служители:

Човешки фактор... Когато осъществява около една трета от студените разговори, операторът се сблъсква с отрицателното: хората от другия край на телефона са груби и просто затварят телефона в най -неподходящия момент. Ако не искате вашите служители да бъдат повлияни негативно от нервните секретари и небрежните директори през следващите няколко седмици, тогава е по -добре да възложите на студентите разговори.
Вие ще трябва да себе си създайте скрипт за разговор, според които ще се извършват обаждания.
Обикновените мениджъри са вероятно не са запознати с техниците активни продажби и следователно ефективността на студен разговор, извършван от обикновени служители, ще бъде малко по -малка, отколкото ако го поверите на професионалисти.

Студените разговори чрез редовни служители са ефективни, когато клиентската ви база е малка и сте в настроение за добра възвръщаемост на телемаркетинга.

Договор с кол център на трета страна

Аутсорсингът на заданието има няколко очевидни предимства, основното от които е ефективността при повикване. Операторите на кол-центрове са разработили техника за продажби и за тях е по-лесно, отколкото за мениджърите на компании да достигнат до вземащите решения. Услугите на трета страна трябва да се използват, ако клиентската база за обаждания е много голяма и процесът ще отнеме дълъг период от време.

Не предполагайте, че тъй като служителите на Call-центъра нямат представа за продукта, който се популяризира, те няма да могат да завършат продажбата. Всъщност при студени разговори е достатъчно да знаете техниката на провеждането им, а не информация за популяризирания продукт.

Недостатъкът на този метод на студено обаждане може да се нарече парични разходи, тъй като услугите на аутсорсинг компаниите са доста скъпи.

Студените обаждания като техника за продажба по телефона

Маркетингът студено обаждане е цяла наука, която има няколко раздела. И така, един от тях е моделът на разговор. Ако се обадите на компанията, най -често ще стигнете до секретаря или оператора. Но как да стигнете до лицето за контакт, от което се нуждаете?

Универсална схема за разговор

Почти всеки студен разговор се състои от няколко етапа. Така че, когато се обадите на компанията, стигате до секретаря. По правило повече от половината студени разговори свършват дотук, защото компетентният секретар никога няма да позволи на „продавач“ да се обърне към мениджър. Ако мениджърът успешно заобиколи този етап, той е изправен пред следните задачи:

Запознайте се с вземащия решения и се опитайте да установите контакт.
Разберете от какво се нуждае потенциалният потребител. Представете продукта или услугите на компанията. Отговорете на всички „възражения“.
Уговорете среща, за да го прекратите с разпродажба.

Вземане на решения - какво представлява продажбите

Вземащият решения (вземащи решение) е лицето във фирмата, което може да одобри или, напротив, да направи корекции в проекта. Не приемайте, че този човек задължително трябва да бъде директор. Така че понякога такъв човек е заместник -директор, Търговски директор, ръководител на отдел продажби или просто генерален мениджър. Всичко зависи от това как е изградена йерархията в компанията.

Не е лесно да се намери подход към такива лица, но с компетентен разговор операторът има възможност да доведе лицето, което взема решения, към споразумение за сътрудничество или поне да се съгласи да приеме мениджър в офиса.

Видео - как да предизвикате любопитство у клиента в първите секунди на студено обаждане:

За да изчислите вземащия решения във фирмата, трябва да сте „разузнавач”. От вашите въпроси към секретаря или до доверено лице зависи дали ще разберете с кого трябва да се свържете, за да бъде одобрена покупката на вашия продукт.

Операторът трябва да бъде находчив и смел, за да изясни кой взема решенията. Това може да стане например чрез счетоводния отдел или отдела за покупки. Не се страхувайте да попитате фамилията и името на отговорника, това само ще увеличи лоялността към вас.

Оператор, който се опитва да докаже важността на закупуването на продукт, също трябва да бъде маркетолог, за да бъде уникален търговско предложениебеше наистина „уникален“ и не беше облизан от конкурентите.

Пригответе се да обясните потенциален купувачползите и знаейки нейната болка, предават ползите от закупуването на продукт на компанията.

Ако тези условия са изпълнени, лицето, което взема решение, ще се свърже самостоятелно, без да чака последната част от речта на мениджъра.

За да станете вземащи решения, са необходими умения като изобретателност, креативност, свеж поглед върху нещата и високо ниво на комуникация.

Как да заобиколите секретар при студени разговори

Има много сценарии за заобикаляне на секретарската бариера. И така, задачата на мениджъра по продажбите е да определи кой подход ще бъде по -ефективен при общуването с конкретен секретар. Какво може да се направи, за да може секретарят да се свърже с лицата, вземащи решения?

Очаровайте

За да заобиколите секретарката, можете да използвате ласкателство. Няколко комплимента трябва да бъдат хвърлени в негова посока относно професионализма му в работата. В повечето случаи това незабавно увеличава лоялността на секретаря към оператора и той ще бъде готов да го свърже с вземащия решения.

Набирайте

Можете да се преструвате, че самият директор / мениджър продажби / заместник -шеф ви е помолил да му се обадите. Със сух и постоянен тон трябва да се представите на секретаря и да кажете, че вземащият решения очаква с нетърпение обаждане от него. Този трик често работи.

Видео - 11 техники за преминаване на секретарката със студено обаждане:

Невъзможно е обаче да се „наеме“ секретар, който вече не е млад и опитен. Обикновено на големи предприятиярежисьорът е "охраняван" от жена на възрастта на Балзак, която веднага хапе чрез опита за набиране на персонал. Ако операторът смята, че този метод няма да помогне тук, тогава има само един вариант - да бъдете учтиви и учтиви и да помолите секретаря за помощ.

Измама

Не всеки може да изневери, но тази техника също работи. Например, можете да се обадите на секретар и да кажете, че определена компания подготвя бизнес писмо за мениджър покупки, но не може да намери фамилията, името и бащиното си име, както и информация за контакт, за да прехвърли бизнес писмото. Секретарят не само може да предложи името правилният човекно също така дайте имейл или дори телефон.

Покажете съпротива

Не всеки може да окаже натиск, но силовите техники работят чудесно. Основният компонент на такава техника е "поставянето" на секретаря на негово място. Така че, след като той откаже да ви свърже с вземащия решения, трябва да попитате кой точно участва в решенията, а също така да изясните, че тази информация ще бъде докладвана на ръководството на компанията. Секретарят ще се върне в офиса и нормалната комуникация на живо може да продължи.

Можете да намерите контакти не само от секретаря, но и от други служители на компанията. Като правило те имат по -малко контакти с „продавачите“ и поради тази причина е много по -лесно да се намери подход към тях.

Използване на скриптове

Скриптът е предварително планирана последователност от действия, която се изпълнява с напредването на повикването. Сценарий може да се нарече сценарий, при който изборът на едно или друго действие зависи от действието на „противника“ (този, който взема решения или секретарят).

Сценариите помагат да се проведе разговор възможно най -ползотворно: например практиката показва, че работата със скриптове увеличава вероятността от продажба с до 30%.

Скриптовете са два вида: твърди и гъвкави. Твърдите скриптове предполагат, че няма толкова много възможности за развитие на събитията. Твърдите скриптове се използват, когато популяризираният продукт има много предимства и за потенциалния клиент ще бъде трудно да откаже оператор. Например, предлагате просто огромна отстъпка или някаква друга полза, която вашите конкуренти нямат.

Гъвкавите скриптове се използват, когато популяризираният продукт е "сложен". За да го продадете, са необходими креативни и креативни мениджъри. Има много възможности за развитие на събития и затова гъвкавите скриптове са многовариантни.

Работете с възражения

Вземащият решения ще се съпротивлява по всички възможни начини да вземе положително решение. И така, скриптове помагат да се отговори на всички негови възражения. Например, вземащият решения може да каже, че компанията има трудни времена и ненужни в бройсега тя не се разпорежда или иначе просто и ясно ще отговори „ще мисля“, което е равносилно на „отказвам ти“.

Нека разгледаме най -популярните скриптове, за да убедим клиента, че възражението му не струва нищо в сравнение с достойнствата на продукта.

Да, но заедно с това …

Убедете клиента, че заедно с недостатъка, който е идентифицирал, продуктът има много предимства. Например, ако потенциалният клиент каже, че е чул много лоши отзиви, убедете ги в това положителна обратна връзкадесет пъти повече за продукта.

Ето защо….

Потенциалният клиент иска да помисли за това и предлага да се свърже с вас малко по -късно? Струва си да отговорите на този, който взема решения, че затова искате да се срещнете с него. Вземащият решение казва, че продуктът е скъп? Ето защо му предлагате пробна версия или огромна отстъпка.

Накарайте клиента да си припомни минали лоши преживявания.

Например той също така твърди, че вашите услуги ще му струват прилични пари. Попитайте го дали някога е купувал евтин продукт, а след това все пак отидете на скъп. Със сигурност той ще потвърди предположението ви и ще бъде още по -лесно да затворите лицата, вземащи решения за продажба.

изводи

Така че студените разговори са отнемащ време, но доста ефективен начин не само за привличане на нови клиенти, но и за изчистване на клиентската база от ненужни контрагенти, както и просто да напомнят, че вашата компания винаги с удоволствие ще им предоставя услуги или продават стоки.

Студените обаждания могат да се извършват както независимо в организацията, така и този процес може да бъде възложен на външни изпълнители. И двата метода имат предимства и недостатъци. Студените разговори само набират скорост и популярността им като метод на продажба нараства с всеки изминал ден.

Видео - Съвети за студено обаждане:

OFD, EDS, онлайн касови апарати, счетоводни и други полезни услуги за предприемачите -

Оптимални условия за откриване и поддържане на разплащателна сметка за предприемачите

Транспортните услуги са едни от най -полезните услуги, без които широка гама от търговски веригине може да съществува напълно. Това се усеща особено, когато става въпрос за доставка на пратка до доста отдалечено място. По правило транспортните услуги се използват, когато компанията има широка производствена мрежа и крайният продукт трябва да бъде доставен до местоназначението си в магазините. Някои компании създават свои собствени логистични отдели за това, а някои използват услугите на други компании.

Продажба транспортни услугифирми

Не точно големи компании, чийто бизнес се извършва в относително малка площ, най -често практически не се налага да им предоставят транспортни услуги, в краен случай те имат свои собствени малки транспортни услуги (доставка на пица в пицарии и др.). Големите производители на стоки или търговски компании се нуждаят от транспортни услуги, които трябва да транспортират стоки поне до друг град. Такива компании са основният клиент за транспортните компании.

Транспортните услуги могат да се насърчават по следните начини:

Интернет и телевизия;
Директен контакт с представители на компанията;
Връзки, познати, от уста на уста.

Последното работи най -добре. Има два начина да ви препоръчаме:

Да свърши работата по -добре, отколкото клиентът очаква (не винаги действа);
Поискайте препоръка (работи в повечето случаи).

По някаква неизвестна причина начинаещите мениджъри се страхуват да „пускат от уста на уста“ сами. За да намерите клиенти в Интернет, можете да използвате трикове като студени разговори и да извършвате продажби на транспортни услуги по телефона.

Мениджърът по транспортни продажби трябва да може да намери клиент, да спечели и да спечели доверие, да сключи договор, правилно да оцени и проучи конкурентите. Намирането на клиент и предлагането на неговите услуги е само половината работа.

Как да увеличите продажбите на транспортни услуги?

Всички компании, независимо от вида им, се стремят да увеличат печалбите. Транспортните услуги не са ниша, в която да се фокусира върху качеството. Акцентът трябва да бъде върху цената и услугата, които могат да бъдат фундаментално по -добри от конкурентите. Можете да договаряте минимална цена за наем на превозно средство (ако наемате превозно средство), за да намалите общата цена на услугата.

Трудно е, проблематично, но е възможно да се преговарят с фирми за закупуване на гориво в големи количества на цена под стандарта. Това би било сериозно твърдение за спечелване на конкуренти в ценовия сегмент. Разширяването на транспортната мрежа също ще бъде добро средство за увеличаване на продажбите, защото транспортна компания, която може да предоставя услугите си в 10 града, ще има много повече клиенти и съответно продажби, отколкото компания, която има мрежа само в 4 града. Излишно е да казвам за трансатлантическите товари за товари, които оперират между континентите. Техниката за продажба на транспортни услуги е разработена с опит, а опитът на цялата компания е силно зависим от опита на нейните служители. Експериментирайте, когато е възможно, и натрупайте нов опит.

търговска дейност транспортна фирмасе състои не само от регистрация, уреждане на сметки с контрагенти и организиране на нашия собствен автопарк. Важно е не само да се поддържа вътрешен ред и да се заздравяват връзките с редовни клиенти, но и да се привличат нови чрез своевременно провеждане рекламни кампанииразвиване на отстъпка и бонус програмии изпращане на търговски оферти до потенциални партньори. Последното дава възможност за уведомяване за предлаганите услуги точково, позовавайки се на конкретно юридическо лице, а не на цялата целева аудитория.

Превозът на товари не е по -труден от писането. Основното е да си представите от какви блокове трябва да се състои текстът и да следвате препоръките, дадени по -долу.

Как да направите търговска оферта за превоз на товари?

Освен това предложението за превоз на товари трябва да бъде фокусирано върху целевата аудитория - това е основната препоръка, без която можете да забравите за ефективността маркетингов ход... Индивидуален предприемач или обекттрябва да почувстват необходимостта да преместят своите продукти от трета страна; ако транспортирането се извършва от производителя или потребителя, всъщност няма смисъл да се изпраща търговска оферта.

Важно:без значение колко изгодно е предложението за предоставяне на транспортни услуги само по себе си, то вероятно ще бъде отхвърлено, ако е написано неграмотно, съдържа груби грешки или не отговаря на стила на формата бизнес писмо... Ако собственикът на транспортната компания или подчинените не могат да напишат висококачествена търговска оферта, те трябва да се свържат със специалист - маркетолог или копирайтър и, ако е възможно, да включат и графичен дизайнеркоито ще могат да разработят уникален дизайн на букви.

Друго важно изискване за търговско предложение за превоз на товари е неговата краткост. Потенциален контрагент, на когото е изпратен документът, няма да прочете няколко страници с малък текст, съдържащ цялата възможна информация за предоставяните услуги. Достатъчно е да заинтересувате бъдещия бизнес партньор - останалото може да бъде обсъдено по телефона, имейл или лично.

Според съвременните стандарти делова кореспонденциятърговско предложение за превоз на товари трябва да отговаря на:

на един лист А4, ако съдържа само текст без изображения, таблици и диаграми (количеството текст е приблизително 2-3 хиляди знака без интервали);
на два листа със същия формат, ако включва Допълнителна информация- Снимка, спецификацииизползван от Превозно средство, графики и други (обемът на текста е същият плюс няколко обяснителни надписи).

Текст търговско предложениетрябва да бъде възможно най -кратък, но обемен, така че получателят на писмото да има възможност да добие представа за пълния набор от услуги, предлагани от транспортната компания. Не си струва да се спираме на общи предложения или самохвала: първо е важно контрагентът да знае с кого ще работи, а не какво мнение за компанията има неговият ръководител.

Търговските оферти за превоз на товари, както и всички други, могат да бъдат два вида:

"Студ"... Те се изпращат на адреса на неограничен брой адресати и следователно са безлични: изпращачът не се фокусира върху спецификата на бизнеса на получателя и, разбира се, не се обръща към последния по име, задоволявайки се с общ поздрав. Поради своята гъвкавост, те не са много ефективни и се използват само за първоначален подбор на потенциални клиенти: с всеки, който отговори впоследствие, ще трябва да се извърши индивидуална работа.
"Горещо"... В този случай адресатът е конкретно лице или организация, което означава, че съставителят на документа може да използва целия арсенал от словесно влияние върху потенциален контрагент - от лично обжалване до посочване на специалните нужди на неговия бизнес и признаване на миналото търговски успехи и заслуги. Те са много по -ефективни от „студените“ и не включват междинни етапи на сътрудничество: веднага след отговора на получателя можете да започнете преговори.

Съвети:По -добре е да се изготвят търговски оферти за предоставяне на транспортни услуги от двата вида - както „студен“, така и „горещ“. Това ще даде възможност на компанията да намери нови клиенти, без да прекъсва взаимодействието със старите. По -долу са дадени примери за такива предложения, модифициращи които, можете да изградите непрекъснат цикъл на комуникация с контрагенти.

Доброто бизнес предложение трябва да се състои от следните блокове:

"Шапка"... Може да включва логото на изпращача, корпоративния дизайн, рамка или рамка на цяла страница, пълното официално име на компанията, предназначено да допълва визуално логото, както и други важни графични и текстови елементи.
Заглавие... Текстът в него трябва да заинтересува адресата и да насърчи по -нататъшното четене и затова е по -добре да се използва не сухо име като „Търговска оферта“, а корпоративният лозунг на компанията или, ако няма такъв, мото, изготвено по случая.
Поздравления... За "студени" букви може да бъде най -общо ("Уважаеми колеги!") Или дори да отсъства; за „горещи“ - достатъчно актуализирани, с посочване на името на бъдещия контрагент, името и бащиното име на ръководителя на компанията или частен предприемач и предишни факти за сътрудничество („Радваме се да ви приветстваме отново!“ ).
Същността на предложениетоза предоставяне на услуги за превоз на товари. Тя трябва да се побере в един абзац или още по -добре в една фраза. Подробности ще бъдат дадени в следващия блок.
Основната част от офертата... Тук, без да излизате от посочената рамка, трябва да изброите основните условия за транспортиране, предимствата на сътрудничеството с получателя, като посочите подробности (графики, диаграми), по избор малка ценова листа и положителни примери за сътрудничество с добре познати руски и чуждестранни компании, както и прегледи на най -влиятелните контрагенти.
Заключение... Ако офертата е „студена“, това може да е просто призив за действие („Обадете се и вижте!“); ако е "горещо" - няколко топли думи, адресирани до получателя и уверение за необходимостта от по -нататъшно сътрудничество.
Подпис „Искрено ...“или подобен на него. В този блок не трябва да посочвате името на създателя на документа, а ръководителя на транспортната компания, както и информация за контакт, чрез която можете да се свържете с представителя на адресата.

Търговско предложение за превоз на товари - образец

Днес в Глобална мрежаможете да намерите разнообразие или транспорт на продукти. По -долу ще бъдат представени пет примерни писма: четири „студени“, подходящи за масови изпращания, и едно „горещо“, насочени към конкретен получател.

Освен това тези текстове могат и трябва да бъдат модифицирани, като ги приспособяват към текущата ситуация: колкото по -точно писмото му съответства, толкова по -голям успех сред получателите е осигурен.

Пример №1

Транспортна компания "Винаги на колела" - бързина, надеждност и последователност!

Скъпи колеги! Нашата транспортна компания, присъстваща на пазара от 2015 г., се занимава с всички видове превоз на товари (от масови и редовни до единични доставки) в цяла Русия и в страните от ОНД.

Работим с индивидуални предприемачии големи местни компании винаги със сключване на официален договор за предоставяне на транспортни услуги. Сред нашите предимства са собственият ни парк превозни средства със съвременни превозни средства, способни да доставят вашия товар навсякъде в страната в най -кратки срокове, отговорен подход за решаване на логистични въпроси, транспортни застраховки за наша сметка и, разбира се, конкурентни цени. Ние гарантираме, че всяка от вашата пратка ще достигне до получателя здрава и здрава и ако е необходимо, ние сами ще организираме процесите на разглобяване и сглобяване на цялостни възли и механизми.

Нашето предложение:

доставка на всякакви пощенски пратки(писма, колети, колети) без посредници - просто трябва да опаковате артикула и да посочите адреса на местоназначение;

контейнерни превози от 1 до 50 тона в Русия и в чужбина - митническо оформянепоемаме други формалности;

проследяване на товари от отправната точка до дестинацията с помощта на съвременни тракери с висока точност;

по желание на клиента - спедиция в пунктовете за товарене и разтоварване на стоки за сметка на транспортната компания;

можете да платите за транспортни услуги предварително, фактически или на вноски - ние ще разгледаме всяка подходяща опция и ще въведем условията за плащане в договора;

в нашия екип работят само професионалисти - не е нужно да се притеснявате за безопасността и скоростта на доставка.

Можете да се запознаете с ценовата листа на нашия официален уебсайт. За да обсъдите подробностите за сътрудничеството, използвайте телефона по -долу, пишете на електронна пощаили се свържете с нас в социалните мрежи!

Нашата работа е гаранция за вашето спокойствие и добро настроение!

На Ваше разположение,

Пример №2

Транспортна компания "Винаги на колела" - ние доставяме всичко, навсякъде и почти безплатно!

Скъпи приятели! Нашата компания е специализирана в превоз на товари и пощенска доставка. Работим от 2015 г .; нашите клиенти включват както частни предприемачи, така и големи компании и държавни предприятия... Можете да се запознаете с техните отзиви, както и с ценовата листа и подробните условия за превоз на товари на официалния уебсайт "Винаги на колела" - не забравяйте да го добавите към отметките си!

Областта на превоз на товари е твърде специфична: доверяването на пратка, независимо дали е уникален артикул или партида стандартни продукти, които нямат опит в компанията, означава да поставите вашия имот на неоправдан риск. У нас работят само професионалисти с дългогодишен опит - от товарачи и монтажници до шофьори и логистици. И за да не се притеснявате за безопасността на товара, докато е на път, ние ще го застраховаме за наша сметка - всяка единица поотделно или пратката като цяло! И, разбира се, няма да забравим да направим подробна инвентаризация - каквото и да се случи, получателят ще получи пратката в нейната цялост и с подходящо качество.

В нашата работа използваме съвременни тракери за пратки, които ви позволяват да проследявате движението на стоки в реално време: получавате номера на партидата, въвеждате го на нашия уебсайт и виждате къде точно се намира вашият пакет. Ако е необходимо, ние предоставяме спедиторски услуги за своя сметка в началната и крайната точка на транспортиране - не забравяйте да споменете това преди подписването на договора!

Основната дейност на нашата транспортна компания е контейнерен транспорт от 4 до 45 тона в цялата страна и в чужбина. По индивидуална поръчка ние доставяме и дребни артикули (писма, колети и колети) с гаранция за пълна безопасност и съставяне на официален договор за предоставяне на услуги.

Ние предлагаме на нашите клиенти няколко възможности за плащане: авансово, пълно или частично, следплащане и на вноски. Обадете ни се или ни пишете - ще се радваме да обсъдим подробностите!

Винаги на колела - получателят е по -близо, отколкото си мислите!

На Ваше разположение,

Генерален директор на Always on Wheels Инокентий Гаврилов.

Пример №3

Винаги на колела: вашият товар е нашето решение!

От 2015 г. транспортната компания "Винаги на колела" предоставя услуги за транспортиране на всякакви пратки и стоки - от писма и колети до доставки на продукти на едро. Гарантираме бърза и внимателна доставка до всички краища на Русия и Общността на независимите държави - всичко, което трябва да направите, е да подготвите пратката и да посочите адреса на местоназначението.

Основното предимство на нашата компания е собственият автопарк, състоящ се изключително от съвременни автомобили. Всеки от тях е оборудван с GPS тракери, което означава, че вашият товар няма да се загуби, където и да го изпратите!

Освен това, ние разработихме специална система за проследяване на пратки, достъпни за всеки клиент: получавате индивидуален номер на партида, след което, като го въведете на официалния уебсайт „Винаги на колела“, можете незабавно да разберете къде е вашето писмо, колет или контейнерът е сега. Това е просто и напълно безплатно - и за да добавите увереност, ние предлагаме безплатни (!) Спедиторски услуги на етапа на товарене и разтоварване. Не забравяйте да ги споменете, преди да съставите договора - тази опция е включена в него като отделна клауза.

„Винаги на колела“ е екип от професионалисти в своята област: тук всеки (от товарач до логист) знае как да гарантира безопасността на товара. Ние извършваме застраховка на пратки за своя сметка и във формат, който ви подхожда най -добре: всяка единица може да бъде застрахована отделно, а ако изпратите пратка в насипно състояние, ще сключим един договор със застрахователя, осигуряващ пълно възстановяване на разходите в случай на непредвидени обстоятелства.

Нашата особена гордост са установените отношения с най -видните местни и чуждестранни търговски дружества... Можете да прочетете техните отзиви за „Винаги на колела“, както и да оставите вашите на нашия официален уебсайт. За редовни клиенти е разработена програма за отстъпки, участието в която ви позволява да спестите до 30% от разходите за транспорт съгласно стандартен договор. Разберете как да започнете да спестявате сега - разгледайте нашата специална оферта за нови партньори!

Използвайте услугите „Винаги на колела“ - правете бизнес и оставете логистиката на нас!

На Ваше разположение,

Генерален директор на Always on Wheels Инокентий Гаврилов.

Проба № 4

"Винаги на колела" - напред към нови постижения!

Транспортната компания "Always on Wheels" е организация с федерално значение, която от 2015 г. предоставя услуги за превоз на товари както в Русия, така и в чужбина. При сключване на договор на индивидуални условия, ние ще доставим вашия товар навсякъде по света - цената на услугата се определя въз основа на вашите нужди и нашите възможности!

Нашите предимства:

собствен парк от съвременни превозни средства, предназначени за преместване на товари с всякакво тегло и размер;

държавата се състои изключително от професионален персонал- от товарачи с богат опит и сертифицирани монтажници до шофьори и логистици, които ежегодно преминават курсове за повишаване на квалификацията;

за редовни клиенти има уникален програма за отстъпки, което ви позволява да спестите до 15% от стандартните разходи за транспорт от петата пратка съгласно договора;

за нашите нови партньори редовно провеждаме кампанията „Сега на колела“: присъединете се и получете отстъпка до 10% и комплект сувенирис брандиране сега;

ние застраховаме всички пратки (от писмо до контейнер) за пълната стойност на товара за наша сметка - дори при най -неблагоприятни обстоятелства, ще получите 100% компенсация за загубата;

при необходимост предоставяме безплатни спедиторски услуги в началната и крайната точка - тази опция е фиксирана в договора за предоставяне на транспортни услуги;

можете да платите за превоз на товари по няколко схеми: преди изпращане, при пристигане при получателя или на вноски;

ако не изпълним поне една клауза от договора, ще получите пълно възстановяване.

Можете да научите повече за офертата, както и да прочетете отзивите на нашите клиенти и да оставите вашите на официалния уебсайт на компанията. За да се свържете с нас, обадете се на номера по -долу, изпратете електронна пощаили посетете някоя от нашите страници в социалните медии.

„Винаги на колела“ - елате с нас!

На Ваше разположение,

Генерален директор на Always on Wheels Инокентий Гаврилов.

Проба № 5

Винаги на колела - вашият личен спедитор!

Уважаеми Никифор Егорович! Като част от нашето сътрудничество, ние се радваме да Ви информираме за разширяването на обхвата на услугите. Сега работим не само с контейнерни превози, но и извършваме доставката на всякакви артикули - от обикновени писма до сложни части и механизми. Размерите и теглото на транспортираните обекти не се ограничават с нищо.

От 2016 г. постигаме впечатляващи успехи. Нашите преговори засягаха транспорта в Русия и чужбина и разширяването клиентска базаВашата компания беше придружена от предоставянето на нови отстъпки и бонуси от наша страна. Точно съвместна работастана ключът към по -нататъшното комерсиално популяризиране - както за вас, така и за нас.

Оттогава ние разширихме и значително модернизирахме автопарка си, като закупихме съвременни машини, чието използване гарантира безопасността на всяка ваша пратка.

Въведохме система за задължителна застраховка на всяка пратка за наша сметка - можете да изберете дали да застраховате всяка единица поотделно или цялата пратка. Това означава, че дори в непредвидени случаи получавате 100% възстановяване на стойността на стоките - бързо и без най -малкото препятствие от наша страна.

Вече сте използвали услугите на нашия спедитор. Сега е напълно безплатно - просто споменете тази опция, преди да сключите договора, за да можем да я добавим като отделна клауза.

Винаги се радваме да ви предложим услугите на опитни товарачи и квалифицирани монтажници, което е особено важно при транспортиране на големи и масивни възли и механизми. Сега можете да изпращате каквото искате с нашата транспортна компания - до самолети и автомобили!

И накрая, стартирахме пълноценна онлайн услуга за проследяване: просто вземете номера на пратката, въведете я на нашия уебсайт - и вижте къде се намира вашата пратка в страната! Услугата се предоставя напълно безплатно.

За да разберете за всички нововъведения и да се запознаете с ценовата листа, която влиза в сила от 1 декември тази година, отидете на уебсайта на нашата компания - той е достъпен на същата връзка като преди. Можете да се свържете с нас, като се обадите на телефонния номер по-долу или като изпратите имейл.

Очакваме по -нататъшно продуктивно сътрудничество!

На Ваше разположение,

Генерален директор на Always on Wheels Инокентий Гаврилов.

Обобщаване

Изготвянето на търговско предложение за превоз на товари е същата неразделна част от функционирането на транспортна компания, както и. Офертите могат да бъдат „горещи“, насочени към конкретен получател, и „студени“, предназначени за масово изпращане по пощатаи предлагане на по -нататъшна "обработка" на клиента. Текстът трябва да бъде добре написан, кратък и достатъчно голям, за да представлява интерес потенциален клиент... За по -голям ефект се препоръчва в него да се включат графики, таблици и диаграми.

Търговско предложение за предоставяне на транспортни услуги се състои от следните основни блокове: заглавие, заглавие, поздрав, същността на предложението, призив за действие и сбогом. Ако текстът на писмото е намерен в Интернет, той трябва да бъде променен според нуждите на изпращача и потенциалния клиент. Не бива да се спирате само на „горещи“ или „студени“ оферти: като изпраща и двата вида писма, транспортна компания ще може да създаде пълен цикъл на работа с контрагентите - от привличането до задържането им.