Sovuq etkazib berish uchun qo'ng'iroqlar. Tayyor savdo skriptlari: sovuq sirk shablonlari

Yaxshi savdoning asosiy tarkibiy qismlaridan biri bu yuqori sifatli skript hisoblanadi. Aksariyat kompaniyalar turli xil maqsadli auditoriya bilan ishlashadi va butunlay boshqa tovarlar va xizmatlarni sotish - bu muloqot qoidalari bir xil. Aksariyat kompaniyalar skriptlarni tayyorlash uchun olib boriladi va menejerlardan keyin yomon menejerlar yoki mahsulotning xulosasiga kelmaydi, ammo ko'pincha skriptda. Bugun biz aksariyat loyihalar uchun keladigan universal ssenariy shabloniga misol keltiramiz. To'g'ri foydalanish bilan, o'zgaruvchanlik paytlarda ko'payishi mumkin.

1) Kotibiyatning hamkorligi bo'limi

Bizning kompaniyamizda biz bir zumda skriptning sifatini o'rnatishingiz mumkin. Agar ketma-ketlik skriptda qayd etilsa, skript yomon. Hammasi oddiy - kotibni chetlab o'tish uchun siz "savdo" bo'lolmaysiz. Agar siz kotibni o'zingizning mahsulotingizning barcha afzalliklarini tushunishni boshlasangiz - siz yutqazdingiz. Har kuni har kuni 137 marta chaqirilgan kotibda, lakonion ssenariy bor: "Rahmat. Saytda ko'rsatilgan xabarda barcha takliflar. " Agar siz rahbarni sotib olishingiz kerak bo'lsa - kotib uni o'zi qidirmoqda. U baribir baribir, qanday foyda keltirasiz va qanday foyda keltiradi. Shunday qilib, yolg'on gapirmaslik uchun shunchaki yo'lni qidiring, lekin shuningdek, sotish haqidagi niyatlaringizni ko'rsatmang. Sizga lpr * bilan aloqa qilishingizga ishonch hosil qilguningizcha shablonni biron bir tarzda sindiring (Qaror qabul qiluvchi).

Masalan: bizning sotuvimizning chiqaradigan xizmatlarni sotish

Menejer: - Salom, salom. Kotib: - Salom, men sizga yordam bera olamanmi? Bosh menejer: - Sizda boshingiz boshi bor. Savdo uchun lavozim menejeri. Ish bilan ta'minlash shartlarini kim aniqlay olaman? Kotibi: - ikkinchi, ulanish.

Tizimni chetlab o'tib, parolni, dushman lagerida.

2) salomlashish

Menejer: - Xayrli kun, * kompaniya nomi *, * menejer nomi *. Qanday qilib men siz bilan bog'lanishim mumkin? Mumkin LRRR: Valeriy. Ander: - Ayting-chi, sizga kerakli * ni kiritishingiz kerak *. - Ha, nimani xohladingiz?

Birinchi soniyalarda lpp lfd ekanligini tasdiqlash juda muhimdir va uning ismini o'rganadi. Aks holda, oxirida, kontakt o'rnatilganda va u hamkorlik qilishga rozi bo'lganida, savol berish juda yoqimli bo'ladi.

3) Talabni tasdiqlang va muammoni belgilang

Talabni tasdiqlash kerak va taklifni etkazmaslik kerak. Biror narsani taklif qilishdan oldin ham, odamni uni rad etish va u bilan asosiy aloqa qilish qobiliyatiga ega bo'lish imkoniyatiga ega bo'lish kerak. Bularning barchasi faqat savol berishi kerak. Savollar siz bilgan oddiy bo'lishi kerak, faqat javob berish mumkin. Uning muammosini hal qiluvchi o'z mahsulotingizga muhtoj bo'lgan shaxs bilan tasdiqlash kerak. 2-3 savol tug'iladi, birinchi navbatda "kapitan aniq".

Bajarilganda misol:

Menejer: - Ayting-chi, siz tutqichni yozasizmi? Ander: - Va siz tez-tez qo'lingizni yozasizmi? - Agar siz dastakni yozsangiz , keyin siz vaqti-vaqti bilan tugaydi va siz yana yangisini sotib olishingiz kerakmi? LPR: - to'g'ri, nima istaysiz?

Menimcha, hamma narsa bu erda aniq va kim bo'lmagan va biz tozalanamiz)

4) muammoni hal qilishni taklif qiladi

Muammolarga asoslanib, siz muammoni hal qilishga yordam beradigan taklifning mohiyatiga o'tasiz, bu odam allaqachon tasdiqlangan mavjudligini hal qilishga yordam beradi. Hech kim uni tanlaganini tan olmagan, shuning uchun sizning suhbatdoshingiz endi muammoni hal qilish haqiqatini rad etmaydi. Bu shuni anglatadiki, taklif "bizga hech narsa kerak emas" va siz eshitasiz. Asosiysi, qisqartirish iste'dodning singlisi ekanligini yodda tuting. Shunday qilib, sizning taklifingiz iloji boricha qisqa bo'lishi va bu muammoni qanday hal qilishini tushuntirish kerak. Ko'proq o'qing, bizda o'qish uchun taklifni qanday tayyorlash mumkin.

5) reklama / maxsus. hukm

Bu erda samarali taklif qilish va hozir - bosimni qo'llash. Klassik misollar bu erda juda yaxshi: mahsulotni to'lash uchun mahsulotni amalga oshirish imkoniyati faqat bir necha kun va boshqalarni va hokazo. Vaqt o'tishi bilan shoshilinch va cheklanishni yaratib, biz qarorlar qabul qilishni tezlashtiramiz, aks holda u uzoq vaqtni kechiktiramiz va biz buni albatta xohlamaymiz.

Bunday ziyofat maydonlarda faol ishlatilgan va aktsiyalar hisobotini belgilash (va boshqa birov ularni qo'yadi), ammo yaqinda kredit berish deyarli ishlamayapti.

6) talabni qayta tasdiqlash

LPR bilan o'z so'zlarini eslatish kerak. Suhbatning boshida uning o'zi muammoning borligini tasdiqladi, endi bizga jiddiy karnay kartasini beradi. Siz yana bir xil savollarni o'rnatdingiz va bir xil javoblarni oling. Aslida, siz uni siz uni taklif qilgan narsangizga muhtojligini tan olasiz.

Agar biz sotib olish bo'yicha qiziqish haqida ko'proq savollar va bizga tasdiqlangan savollar bersak. Keyin harakatni ziyorat qilgandan keyin biz shunga o'xshash narsani so'raymiz:

"Siz ko'proq qiziqasiz dedingiz foydali shartlar Xarid qilish, to'g'ri?

Bo'sh vaqtingizni, bunday iboralardan qanday qilib "dering", deb o'ylang.

7) e'tirozlar bilan ishlash

Mijoz chiqib ketishi mumkin bo'lgan so'nggi katta qiziqish e'tirozlar bilan ish olib boradi. Barcha nuanslarni model modellashing va menejerni oldindan buyurtma berib, mijozning mumkin bo'lgan savollariga javob beradi. Bu qism faqat o'yin bilimlariga va huquqiy dalillar mavjudligidan bog'liq.

8) menejer

Hatto eng ko'p eng yaxshi taklifMuayyan maqsadli auditoriyaga topshirilgan bo'lsa, menejer buni qanday qilib qanday topshirishni bilmasa, natijasini ololmasligi mumkin. Agar siz hayvonni to'ldirmoqchi bo'lsangiz, siz cho'pon emas, ovchi kerak. Ishonchli savdo natija uchun 10 nafar ayol talabadan ko'proq daromad olib keladi. Siz professional o'sishingiz mumkin, ammo bu kuch, pul va vaqt talab etiladi. Yoki siz tayyor bo'lishingiz mumkin. Bu erda siz o'zingiz xohlagan narsani tanlaysiz - ko'proq tejash yoki ko'proq pul ishlash;)

Va nihoyat, Sovuq qo'ng'iroq va kompaniyamiz xizmatlarini etkazib berish uchun to'liq skript (matnni formatlashni yoqtirmaydiganlar, funksionallik so'zdan uzoqda):

Kotibni chetlab o'tish

Hayrli kun! Vakansiya savdosi bo'yicha menejeri haqida Internetda reklama topildi. Bo'sh ish o'rinlari haqida kim bilan aloqa qilishi va ish bilan ta'minlash shartlarini aniqlashtirishi mumkin.

LPRga o'tish

Xayrli kunim mening ismim Konstantin, kompaniya Seewur kompaniyasi. Qanday qilib men siz bilan bog'lanishim mumkin? *

Xaridorning javobi

(Uning menejerlari mukammal emasligini tasdiqlash kerak. Qanday qilib mumkin? Shu bilan birga, ular yomon deb aytish mumkin emas) Sizda savdo menejerlari bormi? Sizningcha, savdo menejerlari maksimal darajada ishlaydimi yoki undan ham yaxshiroqmi?

Xaridorning javobi

Natija uchun savdo menejerlarini boshqarishni xohlaysizmi? Bizning kompaniyamiz allaqachon o'qitilgan va turli xil mahsulotlar va xizmatlarda tajribaga ega bo'lgan uzoq savdo menejerlariga ijaraga beriladi. Siz savdo menejerlaringizning sifatidan qoniqasizmi? Sizning menejerlaringiz ish haqi yoki natija uchun ishlaydimi?

Xaridorning javobi

Biz balans tizimida ishladik. 3 yo'nalishda o'tkaziladigan 35,000 rubl balansi:

Birinchisi: bazani yaratish: ya'ni Internetdagi maqsadli auditoriyaning kompaniyalarini qidirish 10-20 rubl. Kontakt uchun. Ikkinchi: loyihani 15000 rubl ishlab chiqarish. Savdo skriptini yozish, menejment bo'yicha mashg'ulotlar, ta'rif samarali Maqsadli auditoriya. Uchinchidan: Natijada xaridor sotib olishga qiziqadi. Ya'ni, biz issiq mijoz kimligini bilib olamiz va unga mukofotni tayinlaymiz. Kelajakda ish faqat natija uchun. Shimning ish haqi va yashash joyi yo'q. Faqat sotish. Faqat hardcore. Agar ushbu oyda o'tish qiymati o'tkaziladi - biz sizning loyihangizni 2 kun ichida boshqarishga tayyormiz.

Xaridorning javobi

Siz o'zingizni yaxshiroq sotishingiz mumkinligini aytdingiz. Biz buni namoyish etishga tayyormiz. Bizning menejerlarimiz o'z bizneslarida eng yaxshi va bu sohada ulkan tajribaga ega. Sizga shartnomani yuboramiz va shartlarga diqqat bilan qarash mumkin. Va men ertaga sizga qo'ng'iroq qilaman va barcha savollarga javob beramanmi?

Mijozlar shartnomasi

E'tirozlar bilan ishlash

Biz o'z menejerlarimiz bor, hamma narsa hamma narsaga mos keladi!

Hamma narsa nisbiy. Sizningcha, bu menejerlaringiz imkonsiz va kompaniyangiz maksimal foyda oladimi?

Mening rahbarlarim mukammal va foydasini maksimal darajada sotadilar!

Xo'sh, menejerlaringizga qiziqadigan mijozlarni hal qilishlariga ijozat bering! Axir, ular sizning mahsulotingizni batafsil bilishadi va biz sotib olishga tayyormiz.

Bizda ma'lum bir mahsulot bor!

Biz hamma narsani sotamiz: saytlar yaratishdan Dizel generatorlariga! Agar biz suv kanallari uchun uskunalar sotsak, mahsulotingizni sotamiz. Siz uchun asosiy narsa sizning mahsulotingizga qiziqishni tasdiqlashdir. Siz o'z mahsulotingiz haqida va bizsiz gapirishingiz mumkin. Bizning vazifamiz qiziqish uyg'otadi!

Kuniga qo'ng'iroqlarni qancha qo'ng'iroq qilish mumkin?

Hammasi loyihaga bog'liq! O'rtacha, 100 ta qo'ng'iroq, siz asal sotilishi ko'chmas mulk sotishdan farq qiladi.

* Foizlar bilan tasdiqlanganda, keyingi ish bilan shug'ullanish uchun rahbar bilan aloqa bilan murojaat qiling. *

Umuman olganda, bularning barchasi! Bir tomondan, hamma narsa oddiy va boshqa tomondan emas, "divan ekspertlari" ni tinglamang va agar siz hamma narsa to'g'ri bajarilganmi - Seurusda yaxshiroq qo'ng'iroq qiling! - Seurus.com.

Foyda siz bilan birga keladi!

Mijozlar bazasini kengaytirishning bir usuli - bu sovuq taxallus. Qanday qilib samarali bo'lishga yordam berish mumkin, chunki potentsial mijozlarni qo'rqitmaslik uchun suhbat sxemasi bo'lishi kerak - biz ushbu va boshqa sirlarni quyida baham ko'ramiz.

"Sovuq qo'ng'iroqlar" nomi potentsial mijozlar bilan aloqa uslubi, chunki odatda odamlar bunday profillar bilan ishonchsizlikning katta qismi, sovuq.

Amerikaning eng yaxshi savdosi bo'yicha o'qituvchi Stefan Shiffman, bunday sovuq qo'ng'iroqlar, savdo-sotiqda juda muhim rol o'ynaydi, bu sizga keng tarzda yaratishga imkon beradi mijozlar bazasi.

Bugungi kunda sovuq qo'ng'iroqlar paytida aloqa jarayonini amalga oshirishga imkon beradigan ko'plab texnikalar, usullar, skriptlar qulaydir potentsial mijozva menejer uchun. Shunga qaramay, universal suhbat sxemalari bo'lolmaydi.

Har bir holatda bunday sovuq qo'ng'iroqlar amalga oshirilayotgan tovarlarning xususiyatiga, biznes sohasi va ularning makrlari individual ravishda tanlanadi. Ushbu usul munosib sa'y-harakatlar xarajatlarini talab qiladi, bu yo'l bilan amalga oshirilishi kerak bo'lgan mahsulot yoki xizmatlarning tajribasi va mukammal bilimlari.

Sovuq qo'ng'iroqlar haqida bilish, bu sotishning eng qiyin usullaridan biri, ammo shu bilan birga eng samarali.

Texnologiyaning murakkabligi shundaki, u qo'llaniladigan odamlar ko'pincha qo'pol shaklda, ko'pincha qo'pol shaklda javob berishadi, aloqa qilishni istamaydi.

Shunday qilib, uskunalardan foydalanganda menejerning yo'lida telefonni sotish Ko'p to'siqlar bo'ladi, bu esa aloqa ko'nikmalarini telefon orqali o'qitish va aloqa ko'nikmalarini takomillashtirish.

Qanday hollarda sovuq taxallus ishlatiladi

Ushbu savdo vositasi ko'pincha B2B sohasida qo'llaniladi. Garchi u shuningdek o'sib borayotgan bo'lsa ham, oddiy fuqarolarni qayta ishlashda.

Ushbu maqsadlarda biznesni rivojlantirishning ajralmas qismi sifatida, bunday maqsadlarda sovuq qo'ng'iroqlar qo'llaniladi:
• mijozlar bazasini doimiy ravishda kengaytirish;
• yangi mahsulot, loyiha, xizmatlarni, tashkilotlarni targ'ib qilish;
• uni zararsizlantiruvchi mijozlardan tozalash uchun mijozlar bazasini sozlash.

Ba'zi mamlakatlarda, sovuq qo'ng'iroq amaliyoti qonun bilan taqiqlangan yoki qonun bilan cheklanganligi sababli, bu inson huquqlarining buzilishi hisoblanadi.

Qo'ng'iroq samarali bo'lish uchun u puxta o'ylangan va skriptni tayyorlash kerak. Mutaxassislarning tilida bunday suhbat stsenariysi skript deb ataladi. Sinonimlar ham ishlatiladi: savdo skripti, savdo sohalari, nutq modulilari.

Telefon orqali sotish uchun skript - bu skript yoki menejer qanday qilib menejerlar bilan munozara qilish maqsadga erishish uchun gol urguncha erishilmaguncha. Agar qo'ng'iroqning maqsadi sotilishi bo'lsa, unda muvaffaqiyatli skript mijozning maqsadli harakati bilan tugaydi.

Agar mahsulotni bitta qo'ng'iroq uchun sotish maqsadida hech qanday maqsad bo'lmasa, unda mijoz bilan o'zaro munosabatlar bosqichma-bosqich amalga oshiriladi va har bir skript har bir bosqichga, bosqichni to'ldirish uchun maqsadli harakatlarga qarab aniq belgilanadi.

Sovuq qo'ng'iroq skriptlarida xatlar algoritm, suhbatning turli burilishlarida va mijozning reaktsiyalarida menejer uchun misollar (foizlar, e'tirozlar, haqoratlar va boshqalar).

Qoida tariqasida, u ikkita blokdan iborat: mukammal muloqot (bitim, sotish) va muammolar, e'tirozlar, qiyin muammolar, so'rovlar va boshqalar. Javoblar odatiy savollarga, ushbu loyihani himoya qilish kerak bo'lgan so'zlarga buyuriladi.

Skript biznes, mahsulot va tipik mijoz kabi omillarni hisobga olinadi.

Nega sizga skriptlar kerak va ular savdo usullarining har biri uchun qanday rol o'ynaydi? Birinchidan, telefon qo'ng'irog'i skript yanada ishonchli savdo menejerini yaratadi - ikkinchi navbatda nima deyishni biladi, ammo u nomaqbul reaktsiyalar uchun tayyorlanadi, ularni qanday qilib oldini olish yoki qaror qilish kerak. Bundan tashqari, sotuvchi suhbatda javobni yoki keyingi jumlani kerakli natijaga erishish uchun kamroq kurashishi kerak, chunki ishning bir qismi plastinkaga topshiriladi. A bu ish Uskunalarni o'zlashtirgan holda shunchaki yaxshi ijrochilarni ijro etishi mumkin. Eng yuqori sinf ustasi majburiy emas.

Biznes egalari telefondagi savdo-sotiq texnikasida sovuq qo'ng'iroqlar skriptlarini telefonda sotishni afzal ko'rishadi, chunki ularga yordam va foydani sezilarli darajada oshirishingiz mumkin. Shuningdek, ular telefon orqali qanday qilib sotishni o'rganishni o'rganish haqida gapiradigan xodimlar uchun resurslar va o'qituvchilar uchun resurslar va o'qituvchilar uchun vaqtni tejashga imkon beradi. Axir, poezdga tayyor shablonlar suhbatni qurish san'atiga qaraganda ancha oson va osonroq.

Skriptlar qattiq va moslashuvchan. Birinchisi, asosan oddiy tovarlar va xizmatlarni sotishda, chegirmalar, bepul mahsulotlarni taklif qilishda ishlatiladi. Bunday holda, minimal savollar va javoblar to'plami qo'llaniladi, menejer maxsus ko'nikmalar va xayolotdan foydalanmay, shafqatsiz ravishda, qo'pol tarzda aloqa qiladi.

Agar siz murakkab mahsulotni sotish kerak bo'lsa, egiluvchan skriptlar

Batafsil algoritm

Buni telefon orqali qanday savdo skriptlarini aniqlab berish uchun, biz misollar keltiramiz.

Oddiy suhbatlar bunday narsalardan iborat:

• express tabriklari
• o'zini o'zi sinovdan o'tkazish,
• mijoz bilan tanishish;
• qo'ng'iroqning maqsadi haqida gapirib bering;
• mijozlarga ehtiyojlarni aniqlash;
• imtiyozlar va hamkorlik foydalarini etkazish;
• agar mijoz shubha va e'tirozlarga ega bo'lsa, amin bo'lish kerak bo'lgan so'zlardan foydalanish uchun;
• majburiyatlarni bajarish;
• ovozli shartnomalar;
• suhbatni tugating.

Shu bilan birga, baholash va so'roq so'zlarini ishlatish uchun birinchi iboralardan birinchi iboralardan birinchi iboralardan ushlab turish, mijozning e'tiborini ushlab turish talab qilinadi.

Sovuq qo'ng'iroq skriptini xizmat yoki tovarlarni burchak bobiga sotish uchun skriptni tayyorlashda, uning maqsadi yoki mijozning kerakli maqsadli harakatlarini qo'yish kerak.

Algoritm suhbatni davom ettirishni davom ettirgan to'g'ri savollarga javoblar menejer uchun natijaga olib kelishi mumkin.

Qo'ng'iroq qilganingizda

Qo'ng'iroqning yakuniy istalgan natijasi Qaror qabul qiluvchi (lpr) idorasiga kirish huquqiga ega bo'lishi kerak, shunda qo'ng'iroq faqat o'z kompaniyasi va uning mahsulotlari haqida to'liq ma'lumot yig'ilganidan keyingina kerak. Bu mijoz bilan aloqa qilish va uni o'zingizga kelishtirish uchun ko'proq imkoniyat beradi.

Yaqinda kompaniya matbuotda, masalan, yangi mahsulot yoki yaxshi kelishuv bozorini bo'shatib qo'ygan bo'lsangiz, aytaylik, unda siz tabriklar bilan suhbatni boshlashingiz kerak. Shunday qilib, mijozni ahamiyatli ekanligi, uning faoliyati nafaqat o'z mahsulotini yoki xizmatini targ'ib qilish uchun qiziqtirishi mumkin.

Agar biz ma'lum bir vaqt haqida gapiradigan bo'lsak, unda raqobatchilar odatda qo'ng'iroq qilmasa, qo'ng'iroq qilish yaxshiroqdir:
• Ko'pincha sovuq qo'ng'iroq qo'ng'iroqlari soat 8:00 dan 9:00 gacha.
• Odamlar kechqurun yaqinlashmoqda.

Agar telefon suhbatining maqsadi sotilmaydi, ammo qaror qabul qiluvchi bilan shaxsiy uchrashuvda sovuq qo'ng'iroqlar paytida kotibni qanday chetlab o'tish uchun fokuslardan foydalanishingiz kerak bo'ladi. Ularning ba'zilari:

• o'zaro aloqa o'rnatishi kerak bo'lgan shaxsning ismini bilish tavsiya etiladi - rasmiy ohangni ma'lum bir mansabdor shaxs bilan bog'lanish uchun so'rov, unga kirish huquqini soddalashtiradi;
• ishonch bilan gapirish va qisqa javob berish uchun aniq gapiring standart savollar Turli kotib: "Tasavvur qiling", - deb qanday savol beryapsiz? ";
• go'yo qo'ng'iroq ishni bilish bilan birinchi marta gaplashish uchun emasligini da'vo qilish. Masalan, siz ulanishingiz kerak bo'lgan bo'lim nomini to'g'ri ko'rsating;
• kotib qachon bir muncha vaqt qo'ng'iroq qilishni rejalashtiring tushlik soatyoki ish kunining oxirida, qisqa kun ichida va hokazo.

Kotibiyat bilan muloqot qilganda, qo'ng'iroqning sabablarini batafsil tushuntirishga vaqt sarflashga arzimaydi. Maqsadni bitta qisqa iborada oldindan shakllantirish mumkin.

Sovuq qo'ng'iroq kotibi, misollar:

Menejer: - Xayrli kun, ayting-chi, iltimos, Stepan Andreevich o'sha joyda qaytib kelmadimi?

Kotib kotibi: "Ha, joyida."

Menejer: "Meni u bilan bog'lang, iltimos."

Menejer: - Salom, aytingchi va hozircha rejimida rejissyor bo'lmaysizmi?

Kotib kotibi: "Yo'q, yo'qolmang."

Menejer: "Men mobil telefondan chiqolmayman. Meni o'zgartiring. "

Qanday qilib LPR bilan suhbatni boshlash va qiziqish

LPR bilan suhbatni (qaror qabul qiluvchi shaxs) e'tiborini saqlash uchun zarurdir. Va bu ishdagi asosiy narsa suhbatning birinchi daqiqasi bo'ladi. Menejerning ta'kidlashicha, LPRning javoblari ta'sir qiladi.

Juda kamdan-kam hollarda, bir kishi savolga javob bermasa, lekin javobning fe'l-atvori bu qanchalik to'g'ri ekanligini anglatadi. Bu ishdagi asosiy narsa suhbatni o'rnatishdir, demak, mijozning birinchi javobi tasdiqlanishi kerak. Bundan tashqari, mijozning birinchi daqiqasidan boshlab, sovuq qo'ng'iroqning a'zosi bo'lgan birinchi daqiqada mijozni tanimasligi uchun suhbatni boshlash kerak.

Telefonda birinchi aloqa muddati besh daqiqadan oshmasligi kerak.

Sovuq qo'ng'iroq paytida odatiy iboralar mijozni qiziqtira oladigan darajada, masalan, quyidagilar bo'lishi mumkin:

Menejer: "Xayrli kunim, mening ismim Svetlana, men kompaniyani" ... "kompaniyasini taqdim etyapman. Ayting-chi, siz mobil Internet xizmatlaridan foydalanasizmi?

Mijoz: "Ha yoq."

Menejer (ijobiy javob bo'lsa): "Xizmatlardan qanday kompaniyalardan foydalanasiz?"

Mijoz: "(Shirkat Nomi)."

Menejer: - Ayting-chi, operatoringiz sizga beradigan xizmatlarning sifati bilan to'liq qoniqasizmi yoki biron bir narsani yaxshilashni xohlaysizmi, o'zgarasizmi? "

Mijoz: "Men 15 yil davomida ushbu xizmatdan foydalanaman, menga xizmat yoqadi kam narx Va yaxshi tezlik ... "

Vakolatli menejer mijoz ushbu iborada "ilgaklar" ni "ilgaklar" taqdim etishi haqida ma'lumot beradi, uning asosida qo'shimcha suhbat yoki taklifni olib chiqadi.

Agar biz sovuq qo'ng'iroqning sxemasi haqida gapiradigan bo'lsak, dialog menejerining ushbu misolida tabrik, o'z-o'zini to'xtatib turish, mijozning ehtiyojlari haqida ma'lumot beriladi va uning taklifi bilan shug'ullanadi.

Shuni yodda tutingki, ushbu holatda qo'ng'iroqning maqsadi "uzoqlashish", ammo kontaktlarni o'rnatish va shaxsiy uchrashuvga erishishdir.

Mijoz e'tirozlari bilan ishlash

Avval muvaffaqiyatsizlik va e'tirozlar o'rtasidagi farqni ko'rishingiz kerak. Masalan, agar mijoz siz bilan uchrashish uchun vaqtni to'lash uchun vaqtni to'lash uchun vaqt yo'qligini aytsa, bu rad etish emas. Va u bilan ishlashga harakat qilishingiz mumkin.

Ishdan bosh tortish bilan ishlamaydi, shunchaki suhbatni tugatish yaxshiroqdir. Menejer baquvvat va g'azablanish o'rtasidagi chiziqni aniq bilishi kerak. G'azabni zerikarli, qoida tariqasida tajovuz qiladi va hech qachon kerakli natijaga olib kelmaydi.

Mijoz aytilishicha, mijozning gaplashishiga vaqt yo'qligini aytadi, masalan: "Ha, men sizni mukammal tushunaman. Ammo men shaxsan o'tishim mumkin va biz siz bilan qulay bo'lgan vaqtda muhokama qila olamiz. Aytaylik, payshanba kuni soat 10:00 da yoki juma kuni soat 16:30 da aytaylik. Siz soat nechada tuzasiz?

E'tirozlarning oldini olish uchun siz o'zingizning mahsulotingiz yoki xizmatlaringizni sotib olib, hal qilinishi mumkin bo'lgan muammolarga ko'proq qiziqish ko'rsatishingiz kerak.

Bu erda telefon orqali e'tirozlar bilan ishlashning yana bir nechta misollari, yig'ilgan skriptlar:

Mijoz: "Bizda hamma narsa bor, bizga kerak emas."

Menejer: "Men sizga mos keladigan hamma narsani tushunaman, ammo bizda soddalashtirishga imkon beradigan taklif bor Yangisi har doim rivojlanishdir. "

Mijoz: "Biz qiziqmaymiz."

Menejer: - Yaxshi, lekin men yuk tashish bilan shug'ullanayotganingiz uchun sizning kompaniyangizga murojaat qildim, to'g'rimi?

Mijoz: "Ha biz qilamiz."

Menejer: - Bu erda bizning mahsulotimiz yuk tashish bilan shug'ullanadigan kompaniyalarga qaratilgan. Ushbu mahsulot sizga juda yuqori ehtimollik bilan sizga qiziqarli bo'ladi. Sizga u haqida qisqacha aytib beray, shunda siz allaqachon aniq qaror qildingiz, u sizning kompaniyangizga muhtoj yoki yo'q.

Mijoz: "Rahmat, bizga kerak emas."

Menejer: "Ishonchingiz komilmi? Bu hafta men 15 ta kompaniyadan bunday javoblarni eshitdim, ammo kecha biz ulardan uchtasini etkazib berish to'g'risida shartnoma imzoladik. Sizga nimani taklif qilayotganimiz haqida qisqacha aytib beray va siz allaqachon qaror qildingiz, sizga kerak yoki yo'q. Xop?"

Sovuq qo'ng'iroq skriptlarining yuqoridagi misollari mijoz e'tirozlarini engishda eng samarali va kerakli natijaga erishishda eng samarali hisoblanadi.

Qo'ng'iroq taklif qilinmasa, variantlar mavjud bo'lganda, shuning uchun rad etish yoki e'tirozning yo'qligi yo'q. Biroq, shu tarzda shaxsiy uchrashuvga kelishuvga erishilmoqda.

Masalan, telefonda sotish skripti ushbu namunada amalga oshirilishi mumkin:

Menejer (salom va ehtiyojlarni aniqlashtirish): "Xayrli kun, biz ertaga sizning ofisingizda tezlik va muvaffaqiyatsizliklar uchun Internetni sinab ko'rmoqdamiz, soat 15:00 dan 16:00 gacha bo'lasizmi?"

Mijoz: "Ha men bo'laman; ha men .. aman."

Menejer: - Xo'sh, biz soat 15:00 dan 16:00 gacha.

Kelish paytida magistr tezlikni tekshiradi va yangi imkoniyatlar, yangi tariflar, yangi xizmatni taklif etadi.

Muloqot bo'lishi kerak

Kontaktni o'rnatish orqali siz o'zingizning kompaniyangiz haqida qisqacha aytib berishingiz kerak. Raqamlar va aniqlar uchrashish uchun qoldirilishi kerak. Muloqotga ishonchli ovozda saqlanishi kerak, yaxshi va tabassum - hatto telefonda ham siz odamning kayfiyatini o'qishingiz mumkin.

Uchrashuvni qanday tayinlash mumkin

Agar LPRdan sovuq qo'ng'iroq paytida uchrashuvga rozilik shaklida maqsadli harakatga erishish mumkin edi, ushbu sana, vaqt va joy haqida ravshanlik qilish, tadbir ishtirokchilarini, uning maqsadlariga va Mijozni tasdiqlash.

Suhbatni tugatish

Suhbat yakunida siz o'zingizning aloqa telefon raqamingizni ko'rsating, uchrashuvingiz va xayrlashish, shu jumladan vidolashuv iborada, jumladan "gaplashishdan mamnun", "gaplashishdan mamnun" degan savolga javob berishingiz kerak. kelajak va boshqalar.

Skriptlar mavzusidagi batafsil video ma'lumotlarga qarang:

Bir skriptni skript

Skriptni yaratishdan oldin, siz qo'ng'iroqning yakuniy maqsadini ro'yxatdan o'tkazishingiz kerak - yuborish tijorat taklifi, barcha texnikalar maqsadida tovarlar bilan tanishish, mijozning ehtiyojlarini bilib olish, mijozning ehtiyojlarini bilib olish, mijozning ehtiyojlarini o'rganish va boshqalarni taqdim etish.

Ushbu namunada qilingan muvaffaqiyatli sovuq qo'ng'iroq skriptini beramiz:

Menejer, salom, o'z-o'zini taqdim etish, mijozning qiziqishi:
"Salom. Andrey Petrovich? Juda yoqimli. Mening ismim Yuriy. Men "..." kompaniyasining mijozlari bilan ishlashda etakchi mutaxassisiman. Sizga xaridlar haqida gaplashishim mumkinligini aytdim, shundaymi? "

Mijoz: "Ha".

Menejer suhbatni davom ettirishdan manfaatdor:
"Andrey Petrovich shuni anglatadiki, yaqinda 15 ta kompaniya bizning taklifimizdan manfaatdor ekanligi, bizning taklifimizga qiziqadi.

Mijoz: uning kompaniyasi haqida gapiradi.

Menejer: matnda "kanca" ni qidiring va o'z mahsulotini taklif etadi.

Video "Sovuq qo'ng'iroq", harakat va javoblarning algoritmining misolini ko'rsatadi:

Sovuq qo'ng'iroqlarni qanday tashkil qilish kerak

Sovuq qo'ng'iroqlarni o'z-o'zidan tashkil etish yoki boshqarishni boshqarish yoki ushbu protseduralarni professional firmalar, Call-markazlar shaklida kiritish bilan o'z-o'zidan. savdo tashkiloti. Shu bilan birga, u afzallik va kamchiliklarni aniq o'ynaydi. bu usul Kompaniyangiz uchun savdo.

Agar biz Call-markazlar bilan sovuq qo'ng'iroqlar delegatsiyasi haqida gapiradigan bo'lsak, ushbu hamkorlikning afzalliklari xodimlar va uning tayyorgarligi, amalga oshirilgan ishlar bo'yicha skriptlarni tayyorlash zarurati yo'q.

Shu bilan birga, kompaniyaning rahbari bu jarayonni shaxsan boshqara olmaydi. Qo'ng'iroqlar markazi xodimlari sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz haqida aniq ma'lumotni bilmaydilar - ular odatda bir nechta loyihalarni amalga oshiradilar. Shuning uchun bunday uzatishning samaradorligi biroz past bo'ladi.

Odatda, telefon orqali sotish usuli kompaniyaning uchinchi shaxslar qo'li bilan kompaniyalarning kichik shtabi bilan uzatiladi.

Ijobiy va salbiy tomonlari

Agar savdo kompaniyasining rahbari o'z xodimlariga sovuq qo'ng'iroqlar funktsiyalarini joriy qilishga qaror qilsa, asosiy ustunlik natijaga asoslantiruvchi e'tiborni jalb qiladi, shuning uchun eng yaxshi samaradorlik.

Sovuq qo'ng'iroqlarning afzalliklari quyidagilarni kiritish mumkin:
• mijoz bilan yanada samarali shaxsiy aloqa uchun tuproq tayyorlash;
• sodir bo'lishi mumkin bo'lgan tushunmovchilikni bartaraf etish;
• shikoyatlarni ishlatish qobiliyati, o'ralgan naqshlar.

Bunday aloqaning kamchiliklari bunday qo'ng'iroqlar mijozlar tomonidan muhim ishlardan chalg'itadigan va darhol ishdan bo'shatishni istagan to'siq sifatida topilishi bilan bog'liq. Sotuvchi menejeri, suhbatdoshning istalgan vaqtda suhbatni tugatishga va telefonni rad qilish, rad etish bilan javob berishiga tayyor bo'lishlari kerak.

Bunday savdo texnikasidan foydalanganda, potentsial mijozingizdan qaysi reaktsiyani aniq aniqlash mumkin emas, chunki u yuz ifodalari va imo-ishoralari ko'rinmaydi. Ko'pincha, sovuq qo'ng'iroq paytida, suhbatdoshlarning tushunmovchiliklari paydo bo'ladi.

Xulosa

Shunday qilib, biz sizning mavzuni sizning mavzuni sizga bunday sovuq qo'ng'iroq va qanday maqsadlardan foydalanish kerakligi ochdik. Xulosa qilib aytilishicha, bugungi kunda sizning mijozingiz va mahsulotingiz ostida sizning xodimingiz uchun skriptlarni chizishga yordam beradigan ko'plab firmalar va mutaxassislar mavjud.

Bu sizning faoliyatingizni soddalashtiradi, sotishni ko'paytiradi va mijozlar bazasini kengaytiradi. Mutaxassislar va bugungi kunda sovuq qo'ng'iroqlar savdo usullarining shaxsiy va samarali tarkibiy qismi hisoblanadi.

Telefon vositadir va undan foydalanish qobiliyatidan menejerning potentsial mijoz bilan samarali muloqot qilishiga bog'liq yoki yo'qmi, degani yoki yo'qmi degani. Hech kim u qo'ng'iroq qilganini va unga ehtiyoj sezmaydigan narsani yuklatayotganda hech kim seva olmaydi.

Biroq, sovuq qo'ng'iroqlar bo'sh pul emas. Ular butun jarayonni Banal qiyofasiga aylantirmaydigan to'g'ri menejerlarni yollash orqali ularni samarali qilishlari mumkin. Ushbu maqolada biz qanday sovuq qo'ng'iroqlar va ularning qatl etilishi uchun qoidalar borligini ko'rib chiqamiz.

Sovuq telefon orqali sovuq qo'ng'iroqlar

Barcha qo'ng'iroqlarni ikkita katta toifaga bo'lish mumkin: sovuq va issiq. Issiq qo'ng'iroqlar mijoz bilan aloqa qiladi, bu sizning kompaniyangiz haqida tasavvurga ega. Masalan, u ilgari mol-mulkni sotib olgan yoki shunchaki xizmatlarga qiziqqan. Issiq qo'ng'iroqlarning maqsadi hamkorlikni tiklash uchun o'zingizni eslatib turadi. Issiq qo'ng'iroqlar shunchaki operator uning xaridorini sotib olishni va uni qiziqtirishi mumkinligini anglatadi. Xo'sh, sovuq qo'ng'iroqlar nima?

Yana bir narsa sovuq qo'ng'iroqlardir. Bu erda operator mijoz haqida deyarli hech narsa bilmaydi. Aloqa oldindan yozilgan skriptda. Operator potentsial mijozlar ma'lumotlar bazasini chaqiradi va kompaniyaning mahsulotini taklif etadi. Qoida tariqasida, sovuq sotuvlar kam samaraga ega, ammo ba'zida korxona rahbariga etib borish uchun yagona usul.

Statistikaga ko'ra, 100 "tushadi" 1 mijozi operator kancasiga faqat 1 ta mijoz, masalan, har qanday mahsulotni egallaydi.

Qanday hollarda ishlatiladi

B2B sohasi sovuq qo'ng'iroqlarsiz ishlamaydi. Shunday qilib, ushbu savdo usuli faqat o'sishni boshladi. Buning uchun nima kerak?

• kompaniyada yangi mijozlarning doimiy oqimi uchun;
• bozor chiqishi haqida xabar berish uchun yangi kompaniya yoki xizmat;
• mijozlar bazasini faollashtirish uchun;
• eng istiqbolli potentsial mijozlarni tanlab olish uchun.

Video - B2B uchun savdo skriptlarini qanday qilish kerak:

Rus amaliyotida sovuq qo'ng'iroqlar ko'pincha reklama, ishlab chiqarish, ishlab chiqarish, ulgurji savdo, shuningdek, ko'chmas mulk bilan bog'liq hamma narsa.

Ijobiy va salbiy tomonlari

Ko'rinishidan aniq samarasiz bo'lganligi sababli, Telemarketingning ushbu usuli bir qator afzalliklarga ega. Ularning boshini ko'rib chiqaylik.

• Bunday telemarketing varisflets va boshqa bosma materiallarni unchalik samarali tarqatish. Bundan tashqari, u mas'uliyatli shaxs bilan shaxsiy uchrashuvni so'rashi mumkin bo'lgan telefon suhbati orqali.
• Mijoz avtomatik ravishda biznes yo'lida sozlangan Telefon orqali aloqa paytida va u shuningdek tovarlar yoki xizmatlarni sotishga yordam beradi.
• Telemarketing samarali usul Tadqiqot. Shunday qilib, agar operator mijozni mahsulot yoki xizmatni sotib olishga ishontirmasa ham, uning suhbatdoshi, ehtimol, aniq auditoriyaning aniqligi aniqlanishi mumkin bo'lgan ba'zi savollarga javob berdi.
• Sovuq qo'ng'iroq samaradorligi to'g'ridan-to'g'ri menejerga bog'liqqaysi bajariladi. Shunday qilib, siz uni to'g'ri vakolatli mutaxassislar bilan oshirishingiz mumkin.

Video - menejer uchun sovuq qo'ng'iroqlarning misollari:

Mijozlarga xizmat ko'rsatish shaklida sotishni tashkil etish variantlari

Sovuq qo'ng'iroqlarni tashkil qilish uchun siz tashkilotning menejerlaridan foydalanishingiz yoki ushbu jarayonni autsorsingga, masalan, qo'ng'iroq markaziga berishingiz mumkin. Ikkala variant ham ijobiy va kamchiliklarga ega.

Uning menejerlari

Menejerlaringiz yaxshimi? Ular o'z mahsulotlari haqida hamma narsani bilishadi. Shunday qilib, siz ularni telefon orqali sotmoqchi bo'lgan narsalar haqida ma'lumot berishingiz shart emas. Shuningdek, o'z xodimlari bazasi bazasini tashkil etish xarajatlarni minimallashtirishdir, chunki siz to'lashingiz shart emas uchinchi partiya tashkiloti. Bundan tashqari, o'z xodimlarining kuchlari tomonidan telemintetingni tashkil etishda quyidagi nuanslar mavjud:

• Inson ommasi. Sovuq qo'ng'iroqlarning uchdan bir qismini bajarayotganda, operator salbiy tomonga qaraydi: trubaning uchida odamlar qo'pollik qilishadi Agar siz Neter kotiblari va manfiy rejissyatsiyaning salbiy ta'sirini boshdan kechirish uchun kelgusi bir necha hafta oldin ishchilaringizni xohlasangiz, unda autsorsingga sovuq qo'ng'iroq qilish yaxshiroqdir.
• O'zimga kerak bo'ladi skript suhbatini tuzingO'ziga ko'ra, qo'ng'iroq bo'ladi.
• Oddiy menejerlar ko'pincha texniklar bilan tanishmang faol savdo Shunday qilib, oddiy xodimlar tomonidan ishlab chiqarilgan sovuq qo'ng'iroqning samaradorligi, agar siz uni professionallarga tayinlasangiz, biroz kamroq bo'ladi.

Oddiy xodimlar orqali sovuq qo'ng'iroqlar mijozlar bazasi kichik bo'lganida samarali va siz Telemarketda yaxshi qaytish uchun sozlangansiz.

Partiya qo'ng'iroq markazi

Bir nechta aniq afzalliklarga ega, asosiy afzalliklarga ega, ularning asosiysi qo'ng'iroqni amalga oshirishda samaradorlik mavjud. Qo'ng'iroqlar markazi operatorlari savdo usullarini to'plashdi va ular menejerlar menejerlariga qaraganda osonroq, qaror qabul qiluvchiga murojaat qilish osonroq. Agar qo'ng'iroq uchun mijozlar bazasi juda katta bo'lsa va jarayon uzoq vaqt vaqt talab qilinsa, undan uchinchi tomon xizmatidan foydalanish kerak.

Agar qo'ng'iroq markazi xodimlari reklama mahsuloti haqida tasavvurga ega bo'lmasalar, ular oxirigacha sotishni amalga oshira olmaydi deb o'ylamasligi kerak. Aslida, sovuq qo'ng'iroqlarda, ular ushlab turadigan mahsulot haqida ma'lumot emas, balki ularni ushlab turish uslubiga egalik qilish kifoya.

Sovuq qo'ng'iroqni ushlab turishning ushbu usuli kamlik pul qiymati deb atash mumkin, chunki tashqi kompaniyalarning xizmatlari juda qimmat.

Sovuq qo'ng'iroqlar Telefon orqali savdo texnikasi sifatida

Marketingda sovuq qo'ng'iroqlar bir nechta bo'limlarga ega. Shunday qilib, ulardan biri suhbat sxemasi. Agar siz kompaniyaga qo'ng'iroq qilsangiz, ko'pincha ko'pincha kotib yoki operatorga olib boriladi. Ammo siz kerakli aloqa qiluvchi kishiga qanday borish kerak?

Universal suhbat sxemasi

Deyarli har bir sovuqlik bilan bir necha bosqichlardan iborat. Shunday qilib, siz kompaniyani chaqirganda, keyin siz kotibga borasiz. Qoida tariqasida, bu erda sovuq qo'ng'iroqlarning yarmidan ko'pi yakunlandi, chunki vakolatli kotib hech qachon "savdo" ni boshiga topshirmaydi. Agar menejer ushbu bosqichni muvaffaqiyatli chetlab o'tadigan bo'lsa, unda quyidagi vazifalar:

1. LPR bilan tanishish va aloqa o'rnatishga harakat qiling.
2. Potentsial iste'molchi uchun zarurligini tushuning. Kompaniyaning mahsuloti yoki xizmatlari haqida gapiring. Barcha "e'tirozlar" ga javob bering.
3. Sotishni yakunlash uchun uchrashuvni tayinlang.

Lpr - sotishda nima

LPR (qaror qabul qilish yuz berish) - bu loyihaga tuzatish kiritish uchun zid keladigan yoki zid bo'lgan kompaniyadagi shaxs. Bu odam direktor bo'lishi kerak deb taxmin qilmaslik kerak. Shunday qilib, ba'zida bu shaxs direktor o'rinbosari, tijorat direktori, Sotish boshlig'i yoki oddiy menejer. Hammasi kompaniyada ierarxiya qanday qurilganligiga bog'liq.

Bunday shaxslarga yondashuvni topish oson emas, ammo agar operator vakolatli bo'lsa, operator LPRga hamkorlik shartnomasiga olib borish yoki garchi bu menejerni ofisda qabul qilishga rozi bo'lish imkoniyatiga ega.

Videokarta - Sovuq qo'ng'iroqning birinchi soniyalarida mijozdan qiziquvchanlik:

LPRni hisoblash uchun kompaniyada "aql" bo'lish kerak. Sizning savollaringizdan kotibga savollar bilan, ishonchli shaxs sizning mahsulotingizni sotib olish uchun kim bilan bog'lanishingiz kerakligiga bog'liq.

Operatorni kim qaror qabul qiladigan va qaror qabul qilish kerak. Bu buxgalteriya hisobi yoki xarid qilish boshqarmasi orqali amalga oshirilishi mumkin. Siz javobgar bo'lgan shaxsning ismini va ismini so'rashdan qo'rqmaslik kerak, bu faqat sizga sodiqlikni oshiradi.

Mahsulotni sotib olishning ahamiyatini etkazishga urinayotgan operator o'zining noyobligi uchun belgining belgisi bo'lishi kerak savdo taklifi Bu haqiqatan ham "noyob" edi va raqobatchilar qo'shilmadi.

Buning uchun potentsial xaridorga ustunlik va uning dardini bilib, kompaniyaning mahsulotini olishdan foydalanish uchun uning og'riqini bilish uchun tayyorlanishi kerak.

Ushbu shartlarning ushbu shartlari bo'yicha menejerning nutqining yakuniy qismini kutmasdan, LPR bilan aloqa qiladi.

Qarorni tuzish uchun, bunday ko'nikmalar, bu ishlarga yangi qarash, juda yuqori darajadagi aloqa, juda yaxshi ko'rinishga ega bo'lgan ko'nikmalar kerak.

Sovuq qo'ng'iroq paytida kotibning ta'kidlashicha

Kotibiyatni to'xtatish uchun skript. Shunday qilib, ma'lum bir yondashuvni aniqlash uchun savdo menejerining vazifasi ma'lum bir kotib bilan aloqa qilishda yanada samaraliroq bo'ladi. Kotibni LPR bilan bog'lash uchun nima qilish kerak?

Sug'urta

Kotibni chetlab o'tish uchun siz xushomaddan foydalanishingiz mumkin. Uning professionalligi bo'yicha bir juft maqtovlar uning tomon yo'nalishi bilan tashlash kerak. Aksariyat hollarda, bu darhol kotibning operatorga sodiqligini yaxshilaydi va uni LPR bilan bog'lashga tayyor bo'ladi.

Yollash

Ko'rinib turibdiki, rahbar / savdo menejeri / deputat boshlig'i uni qaytarib berishingizni so'radi. Bunday va doimiy ohang kotib bilan tanishtirilishi kerak va LPR Undan qo'ng'iroq kutmoqda. Ushbu usul ko'pincha ishlaydi.

Video - 11 Kotibiyatning sovuq qo'ng'iroqi ostida:

Ammo kotibni "Kotibni yollash" mumkin emas, bu allaqachon kichik va tajribali. Qoida tariqasida, yirik korxonalarda "soqchilar", "soqchilar" direktori Balzakovskiy yoshidagi ayolni darhol jalb qilishga urinishlarini ta'kidlaydi. Agar operator bunday usul bu erda yordam bermasa, unda muloyim va xushmuomala bo'lish va kotibdan yordam so'rash.

Shitit

Hamma ham bo'lmagan kiyimlar bo'lmasligi kerak, ammo bu uslub ham ishlaydi. Masalan, siz kotibni chaqirishingiz va bunday kompaniya xaridlar menejeriga tayyorlanayotganini ayting biznes xatiAmmo uning ismlari, ismi va otasining ismi, shuningdek, aloqa xati bilan aloqa qilish uchun aloqa ma'lumotlarini topa olmaydi. Kotib nafaqat ismini aytib berishi mumkin zarur erkakAmmo elektron pochta yoki hatto telefonni ham bering.

Qarshilik ko'rsatmoq

Bu hammadan uzoq bosim o'tkaziladi, ammo kuch texnikasi yaxshi ishlaydi. Bunday ziyofatning asosiy tarkibiy qismi kotibning "ishlab chiqarish" dir. Shunday qilib, u sizni LPR bilan birgalikda rad etgandan so'ng, aynan echimlar kimligini so'rashga arziydi va bu ma'lumot kompaniyaning boshqaruviga xabar berishini aniqlaydi. Kotib lavozimga qaytadi va odatdagi jonli aloqani davom ettirish mumkin.

Siz kotib bilan aloqa qilishingiz mumkin, balki firmaning boshqa xodimlaridan ham. Qoida tariqasida, ular "savdo" bilan aloqa qilishlari mumkin va shuning uchun ularga yondashuvni topish ancha oson.

Skriptlardan foydalanish

Skript - bu qo'ng'iroq sifatida amalga oshiriladigan harakatlar tartibidir. Skriptni yoki bu harakat "raqibi" (LPRR yoki kotibning harakatiga bog'liq.

Skriptlar suhbatni iloji boricha samarali deb ta'minlashga yordam beradi: Shunday qilib, amaliyotda skriptlar bo'yicha ish sotilishi ehtimolini 30 foizga oshiradi.

Skriptlar ikki xil: qattiq va moslashuvchan. Qat'iy skriptlar voqealar rivojlanishining variantlari unchalik ko'p emasligini anglatadi. Kuchli tovarlar ko'p afzalliklarga ega bo'lganda qat'iy skriptlar qo'llaniladi va potentsial mijoz operatorni rad etish qiyin bo'ladi. Masalan, siz juda katta chegirmasiz yoki raqobatchilar bo'lmagan boshqa boshqa imtiyozlarsiz.

Moslashuvchan skriptlar tarbiyaviy mahsulot "murakkab" bo'lsa, qo'llaniladi. Uni sotish uchun ijodiy va ijodiy menejerlarni talab qiladi. Tadbirlarni ishlab chiqish variantlari juda ko'p va shuning uchun moslashuvchan skriptlar ko'p qirrali.

E'tirozlar bilan ishlash

LPRning ijobiy echimini olish uchun har tomonlama qarshilik ko'rsatishi mumkin. Shunday qilib, skriptlar uning barcha e'tirozlariga javob berishga yordam beradi. Masalan, LPRning aytishicha, kompaniya qiyin kunlarda va ortiqcha bo'lgan naqd pul Uning hozirda yo'q yoki aniq javob bermaydi. "Men" sizga rad etadigan "men deb o'ylayman", deb o'ylayman.

Mijozni e'tiroz bildirish, uning e'tirozlari mahsulotning afzalliklari bilan solishtirganda hech narsa qilishga haqli emasligini ko'rib chiqing.

• Ha, lekin bu bilan birga …

Faqat mijozni ochib berganligi sababli, tovarlar ko'p afzalliklarga ega ekanligiga ishontiring. Masalan, agar potentsial mijoz aytsa, u juda ko'p yomonroq sharhlarni eshitgan, deb aytdi ijobiy fikr Mahsulot haqida o'n baravar ko'p.

• Shunung uchun….

Potentsial mijoz bir oz keyinroq siz bilan bog'lanishni taklif qilmoqchimi? Bunday lpressga javob berishga arziydi, shuning uchun siz u bilan uchrashishni xohlaysiz. Lpr mahsulot qimmat ekanligini aytadimi? Shuning uchun siz unga kitob versiyasini yoki katta chegirma taklif qilyapsiz.

• Oxirgi muvaffaqiyatsiz tajribani eslab qolish uchun mijozni kesib oling.

Masalan, u shuningdek sizning xizmatlaringiz munosib pulga loyiq bo'lishini da'vo qilmoqda. Undan arzon mahsulot sotib olish kerakligini so'rang, keyin esa qimmatga boring. Shubhasiz, u sizning taxminingizni tasdiqlaydi va sotuv uchun LPDni yopadi.

Xulosa

Shunday qilib, sovuq qo'ng'iroqlar vaqtni iste'mol qilishdir, ammo nafaqat yangi mijozlarni jalb qilish, balki mijozingiz ularni taqdim etishdan xursand bo'lgan, shuningdek, o'zingizning kompaniyangiz doimo xursand bo'lish uchun juda yaxshi eslatma qilish. xizmatlar bilan yoki tovarlarni sotish bilan.

Sovuq qo'ng'iroqlar tashkilotda mustaqil ravishda amalga oshirilishi va ushbu jarayonni autsorsingga berish mumkin. Ikkala usul ham afzallik va kamchiliklarga ega. Sovuq qo'ng'iroqlar faqat o'sib bormoqda va ularning mashhurligi har kuni keladi.

Video - Sovuq qo'ng'iroq maslahatlari:

Tadbirkorlar uchun MDD, ERI, onlayn kassa ofislari, buxgalteriya hisobi va boshqa foydali xizmatlar -

Tadbirkorlar uchun joriy hisobni ochish va qo'llab-quvvatlash uchun maqbul shartlar

Nega tajribali menejerlar jamoasi bo'lsa, nima uchun tayyor skriptlar?

Tezroq yoki undan keyingi yangi boshlanuvchilar e'tirozlar va mahoratsiz paydo bo'lishi mumkin. Agar skript menejerga u menejerga yordam berishi mumkin, agar u chalkashib ketgan bo'lsa va meditatsiyaga kelsa, meditatsiya va improvizatsiya uchun vaqt yo'q.

Skript tayyor stsenariy Buning uchun siz mijoz bilan muloqot o'rnatishingiz va kutilgan natijaga erishishingiz mumkin. Agar doimiy telefonni sotish bo'lsa va qo'ng'iroqlar samaradorligini oshirish istagi bo'lsa kerak.

Qanday kamchiliklar

Skript menejerni cheklashi mumkin va shuning uchun sotuv noto'g'ri yoki faqat yozma algoritmga rioya qilish uchun qurilishni buzishiga sabab bo'lishi mumkin. Chap yoki o'ngga - otish. Skriptniversal echim bo'lib, suhbatning ijobiy natijasi katta bo'lishi mumkin. Ammo bu 100% kafolat emas. Skriptning mavjudligi tasavvurni o'chirib, faqat yodlangan algoritmga ergashishni anglatmaydi.

Ko'pincha mijozlar menejerlari xatolarga yo'l qo'yishganda

• Tayyorlanmagan taqdimot va aniq shakllangan taklifning etishmasligi.

• Mahsulotning ehtiyojlari uchun mahsulotning foydasini anglatmaydigan narxga o'tish.

• Zaif tortishuvlar "uchun".

• Suhbatning maqsadiga erishildi. Menejer savollarga javob berdi va mijozni kancalashga urinmadi (KPni yuborishni taklif qiling, uchrashuvni tayinlang).

Agar bo'lsa tayyor shablon Qo'ng'iroqlar uchun, ehtimol, kamroq xatolik bo'lishi mumkin.

Sotish uchun universal skript

Har qanday skriptning asosiy bosqichlari:

1. Kontaktni o'rnating. Salomlashish + tanishish

"Salom mnatalya ismli Natalya, men "N" kompaniyasining menejeriman, biz ta'mirlash bilan shug'ullanamiz sanoat uskunalari. Qanday qilib siz bilan bog'lanishingiz mumkin? "(Semmen Semenovich)."Semen semenovich, men bilan 3 daqiqa suhbatlashishingiz uchun qulaymi? ".

2. ehtiyojlar yoki muammolarni aniqlash. "Ayting-chi, ishingizda qaysi jihozlardan foydalanasiz? Tekshiruvlar qanchalik tez-tez sodir bo'ladi? Ularni bartaraf etish uchun qancha vaqt ketadi? ".

3. Mahsulotning taqdimoti Qanday yordam berishiga urg'u berish bilan. " Biz taklif qilamiz ... biz kafolatni beramiz ... men uni qayta sindirish holatida bepul beraman ... Bizning mutaxassislarimiz sizga qulay bo'lib, bajaradilar ... ".

4. Savollarga javob berish. E'tirozlar bilan ishlash

" Biz bilan olasiz qo'shimcha afzallik sifatida...".

5. Maqsadli harakat. Kpni yuborish, uchrashuvni tayinlash, keyingi qo'ng'iroq bo'yicha shartnoma.

6. Suhbatni yakunlash."Rahmat. Kuningiz xayrli bo'lsin".

Agar muammoni aniqlash bosqichida hamma narsa vakolatli bo'lsa, unda mahsulot taqdimoti e'tirozlarga olib kelmaydi.

B2B uchun skript taxminan bir xil bo'ladi, ammo tayyorgarlik bosqichi qo'shiladi.

• Dastlabki ma'lumot to'plami. Mas'ul sotib olishni qidirish yoki rasmiy elektron pochta xabarini berish. Agar siz uni Internet orqali topa olmasangiz, masalan, kotibga qo'ng'iroq qilishingiz mumkin: "Menejerning boshi to'g'ri yozilganligini ayting ...", "Biz yubormoqchimiz Sanoat ko'rgazmasiga taklifning nomi, menga nima yaxshiroq ekanligini ayting? ".

• Tijorat taklifini yuborish.

• Qo'ng'iroqlar + chet ellik kotibi.

Ko'chmas mulk agentligiga kiruvchi qo'ng'iroqning misoli

Agar mijoz qo'ng'iroq qilsa, menejerning vazifasi mahsulotni va uning doirasini yaxshi biladi. Savollar eng xilma-xil bo'lishi mumkin va siz ularga tayyor bo'lishingiz kerak. Agar skript bo'lsa, davom eting.

Ammo: "May", xayrli kun. Mening ismim Svetlana. Nima bilan yordam beriahim mumkun?

Uchun: Salom. Men Lenindagi kvartiralarni sotib olishga qiziqaman, reklamaingizni Avito uchun topdi. Bu hali ham dolzarbmi?

Ammo: Va qanday bog'lanishingiz mumkin?

Uchun: Leonid

Ammo: Tanishganimdan xursandman. Leonid, reklama raqamini aniqlay olasizmi?

Uchun: 2#189324#67

Ammo: Rahmat. Leninadagi kvartira, 14, 70 kv.m. 9-qavatda. Bu shunga o'xshashmi?

Uchun: Ha.

Ammo: E'lon tegishli. Sizda darhol ko'rishni xohlaysizmi?

Uchun: Ha, menga ayting-chi, hisoblagichlar u erga o'rnatilganmi? Telefon va Internet bormi? Elektr pechkasini o'rnatish mumkinmi?

Ammo: Ha, bularning barchasi. Gaz pechkasi bor, ammo uni o'rnatish va elektrik bo'lishi mumkin.

Uchun: Men ko'rishni xohlar edimki.

Ammo: A'lo. Bugun tushdan keyin ikki soat yoki ertaga haydash qulay bo'ladi?

Uchun: Bugun yaxshiroqmi?

Ammo: Menga turing, chunki siz o'sha joyda bo'lasiz va men siz bilan uchrashaman.

Uchun: Xop.

Ammo: Rahmat, ko'rishguncha.

Sovuq operatsiyasi misol misoli

Bunday qo'ng'iroqlar o'rtasidagi farq nima? Mijoz kompaniya yoki mahsulot haqida hech narsa bilmaydi. Menejerning vazifasi qisqacha kompaniya g'oyasini shakllantiradi, og'riqni ochib beradi potentsial xaridor, Uni mahsulotdan qanday hal qilishni ayting.

1. salomlashish. "Hayrli kun".

2. Tanish. Xodimning nomi - kompaniya nomini jalb qilingandan ko'ra qisqacha tushuntirish bilan. Masalan, "bizning kompaniyamiz mebel uchun armatura etkazib berish bilan shug'ullanadi. Bizda biron bir so'rov va demokratik narxlar bo'yicha katta assortiment bor."Va mijozning nomini bilib oling.

3. Kontaktni o'rnatish. Bu hamkorlik to'g'risida qaror qabul qiladigan kishi ekanligiga ishonch hosil qilish. Va u bir necha daqiqada suhbat uchun bir necha daqiqa vaqtni yoki boshqa vaqtda qo'ng'iroq qilish yaxshiroqligini aniqlang. Masalan, "Siz ushbu mahsulotdan foydalanasizmi?" Va keyin "shunda, ehtimol siz tez-tez qiyinchiliklarga duch kelasiz ...".Mijozning azoblarini ochishga yordam beradigan savollar.

5. Savollarga javoblar. Dalillar va yana bir bor dalillar. " Nega sizga o'z mahsulotingizga mijozga kerak? "

6. Suhbatni yakunlash."Rahmat Beye".Qo'ng'iroq natijalariga ko'ra, kontaktning keyingi bosqichga o'tishi.

E'tirozlar bilan ishlash haqida ko'proq o'qing

Ko'pincha bu shunday bayonotlar: "Bizga kerak emas", "Qiymatchi / yo'q", "Biz bir muddatga bitta etkazib beruvchi bilan ishladik," Biz sizga qo'ng'iroq qilamiz ", - deb chaqiramiz, - dedi KP.

Javoblar shablonida siz menejerlarning ishini engillashtiradigan "uchun" tortishish uchun bir nechta ishonchli va imkoniyatlarni belgilashingiz mumkin. Masalan:

"Men hozir men uchun emassiz va siz telefonni osib qo'yishni xohlaysiz. Keling, men sizga o'z mahsulotimiz haqida aytib beraylik va sizga kerak bo'lgan savollarni berishingiz mumkin."

- "Men sizga etkazib beruvchilaringizdan voz kechishni taklif qilmayman, men sizga tanlovni taklif qilaman, ularning shartlari yaxshiroq narsani taklif qilaman. Siz bilan uchrashamiz va ehtimol bizning taklifimiz sizni qiziqtiradi ... ".

- Ha, siz har doim to'g'ri pulsiz, lekin keling, agar taklifimizni qabul qilsangiz, kompaniya uchun qancha pul tejashingiz / pul ishlashingizni ko'rib chiqaylik ... ".

- "Siz bilan hamkorlik qilish uchun nima qilish kerak?".

Sovuq qo'ng'iroq ostida menejerni eslab qolishingiz kerak

1. Tashabbus har doim menejerdan keyin qolishi kerak. Qarshi savol taktikasidan foydalaning. Buni aniqlash uchun mijozning vazifasi kerakli ma'lumotlar Va osib qo'ying. Managerning navbatdagi qadam bilan kelishish va nihoyat sotish bo'yicha menejerning vazifasi va nihoyat sotish. Savollar mijozlarni himoya qilish orqali olib keladi va e'tirozlardan saqlaning.

3. Qo'ng'iroqning maqsadi (Uchrashuvni tayinlang). Agar siz telefonda barcha ma'lumotlarni aytsangiz, mijoz u xohlagan narsani topdi. Mijozni uchrashuvga o'tkazish va mijozni yig'ish vazifasi.

Muhim! Agar siz ishlayotgan bo'lsangiz, siz sozlashingiz mumkin

• Va menejerlar sizning ko'zingiz oldida e'tirozlar va misollar bilan tugagan stsenariyga ega bo'lgan holda qo'ng'iroqlar va qo'ng'iroqlarni qabul qilishlari mumkin.

• Suhbat davomida bir vaqtning o'zida siz kontaktdan olingan karta ma'lumotlarini to'ldirishingiz mumkin.

• Agar mijoz allaqachon CRM ma'lumotlar bazasida qayd etilgan bo'lsa, u qo'ng'iroq qilganda skript matniga ulangan ma'lumotlar avtomatik ravishda kiritiladi.

• Suhbat chog'ida menejer skriptning filiallarida tezda harakat qilishi mumkin.

Hatto sohada ham bosqichma-bosqich stsenariylarni turli vaziyatlar uchun sozlashingiz mumkin: sovuq qo'ng'iroqlar, kiruvchi qo'ng'iroqlarni yangi mijozlardan qabul qilish va hk. Shunday qilib, menejerlaringiz har doim muzokaralar muvaffaqiyatini oshiradi.

Esda tutmoq

Yaxshi skript - bu qat'iy qoidalar to'plami emas. U menejerga yordam beradi:

• Tez yo'naltiring va tanlang maqbul variant Suhbatni to'g'ri yo'nalishda yo'naltirish uchun javob bering.

• O'tkir lahzalarni chetlab o'tish, agar savolning oxirida bo'lsa, osmang.

Salom! Ushbu maqolada biz skript sifatida telefonda bunday savdo vositasi haqida gapirib beramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Mijoz bilan ssenariy suhbati telefon orqali nima;
• Qanday qilib telefonda savdo skriptini qilish kerak;
• Telefon savdosi skriptlari qanday turlari mavjud .

Telefonda savdo skript nima

Stoketer uchun telefon nafaqat aloqa vositasi, balki juda yaxshi kanalni reklama qilish va mahsulot taqsimoti.

Faqat telefon suhbatidan foydalanib, tovarlarni qanday amalga oshirishni tushunish uchun siz telefon orqali aloqa xususiyatlarini eslab qolishingiz kerak:

• Muammolarni bartaraf etish. Qoida sifatida, zamonaviy odam Shunchaki gapiradigan biron bir muammoni hal qilish uchun ba'zi bir narsalarni topish yoki kelishishga chaqiriqlar yaratadi;
• Qisqartirish. Telefondagi suhbat shaxsiy uchrashuvda bir xil mavzudagi suhbatdan ko'ra qisqadir;
• Muloqot. Telefon qo'ng'irog'i Doim ikki kishining dialogini o'z ichiga oladi.

Har bir savdo menejeri mijoz bilan telefon muloqoti jarayonida aniqlanishi kerak bo'lgan muammoni hal qilish taklifini qisqacha ta'riflashga qodir. Shuning uchun sotuvchining suhbati va potentsial mijozi savdoga aylanishi uchun oldindan belgilangan dialog stsenariylari yoki skriptlaridan foydalanish tavsiya etiladi.

Skript - Savdo menejerining dialog va mijozning stsenariysi, birinchi va ikkinchi ni jalb qilish samaradorligini oshirish uchun ishlab chiqilgan.

Agar sizga telefon orqali telefon orqali telefon orqali kerak bo'lsa kerak

• Siz telefonda sotasiz;
• Mijozlarning telefon savdosi va telefon orqali maslahatlashuvini amalga oshirish uchun kamida uchta menejer (kamroq ishlov berishni o'rganish osonroq) Sizning ofisingizda ishlash.
• Siz telefon orqali sotishning umumiy samaradorligini oshirishni xohlaysiz. Bunday holda, individual menejerlarning samaradorligi pasayishi mumkin.

Agar siz har bir narsa bilan kelishilgan bo'lsangiz, unda biz harakatlanishimiz va qaysi telefon savdo skriptlari mos keladi.

Hammasi bo'lib, mijozning rivojlanishi va mijozni taqdim etadigan bozor darajasiga qarab to'rtta skript mavjud. Har bir skriptni telefon orqali sotish texnikasini o'z ichiga oladi.

	Issiq mijozlar bazasi	Sovuq mijozlar bazasi
Iste'molchilar segmenti	"Issiq" skripti Agar siz yaqinda sizning kompaniyangizga qaratilgan maqsadli harakatni amalga oshirgan potentsial mijozga qo'ng'iroq qilsangiz: Men Saytda ro'yxatdan o'tgan xaridni amalga oshirdim, do'konga va boshqalarga tashrif buyurdim. Ya'ni buni bilasiz ushbu mijoz. sizning mahsulotingizga qiziqadi. Menejerning maqsadi kompaniyani chaqirib olish, ushbu iste'molchiga qiziqarli mahsulotlarni taklif qilish, uni ushbu mahsulotning foydali ekanligiga ishontirish.	Bunday holda, siz "ko'r-ko'rona" deb nomlaysiz. Ehtimol sizning suhbatdoshingiz sizning kompaniyangiz va mahsulotingiz haqida bilmaydi. Menejerning maqsadi - suhbatdoshni kompaniya haqida xabardor qilish, mijozning muammolarini aniqlash va ushbu muammolarga echimlarni o'tkazish. Ya'ni menejer kompaniya uchun mutlaqo yangi mijozni olishi kerak
Sanoat segmenti

Ushbu turlarning birortasi quyidagi printsiplarga asoslanadi:

• Tenglik. Siz va sizning mijozingiz hamkorlar. Mijozni maqsadli harakat qilish yoki zarar ko'rib turgan shartlarga erishish uchun ishontirish shart emas. Mijozning muammosini ko'rish va echimni taklif qilish uchun sizning biznesingiz. Mijozning ishi rad etish yoki kelishish uchun. Aks holda, siz mijozingizdan kompaniyaga hurmatni yo'qotasiz;
• Hamkorlik. Siz mijoz bilan bahslashishingiz shart emas, ehtimol sizning mahsulotingiz haqiqatan ham kerak va qo'ng'iroqning maqsadi yordamdir. Buning uchun siz potentsial mijozlarga oldindan bilishingiz, oldindan bilgan javoblarni so'rashingiz kerak. Masalan, menejer: "Siz oyiga ko'p miqdorda bir nechta qog'oz o'tkazasizmi?" Mijoz: "Siz har hafta yangi paketni sotib olasizmi," Mijoz: "Ha", menejer: "Killa Siz bizning kompaniyamiz sizga har hafta sizning ofisingizga sizga qulay vaqtda taqdim etganmisiz? "

Bu misolda biz mijozning muammosini hal qilishni taklif qilamiz va shu bilan birga uchta qonundan foydalanishni tavsiya etamiz;

• Bilim. Savdo menejeri kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlarini, o'z mahsulotlari va xizmatlarini tushunishi kerak.

Skript tuzilishi

Endi, biz skript turlari haqida qaror qabul qilganimizda, keling, uning tuzilishi haqida qaror qabul qilaylik. Skriptlar sifatida iste'mol bozori Sanoat bozoridagi skriptlardan sezilarli darajada farq qiladi, biz ularni alohida tahlil qilamiz. Keling, iste'mol segmenti bilan boshlaymiz.

Iste'molchilik segmenti uchun skript tuzilishi

Tingillab ko'rsatish uchun, iliq va sovuq mijozlar bazasi uchun skriptlar o'rtasidagi farq nimada skriptlarning kichik stoldagi tarkibini namoyish etamiz.

	Issiq baza	Sovuq bazasi
Salomlashish	Kirish iborasi: Xayrli kun (kechqurun, tong)	Kirish iborasi: Xayrli kun (kechqurun, tong)
Vakillik	"Mijoz nomi", mening ismim "Menejerning ismi", men "Kompaniyaning nomi" kompaniyasining vakiliman	"Mening ismim" menejerning ismi ", qanday qilib men bilan bog'lanishim mumkin? Men "Kompaniyaning nomi" kompaniyasiman, biz ... " Agar bilsangiz ham, mijoz nomini chaqirishning hojati yo'q!
Vaziyatni aniqlashtirish	Siz suhbatdoshning gapirish uchun qulayligini aniq bilmaymiz (agar bo'lmasa, biz qayta qo'ng'iroq qilishingiz mumkin bo'lgan vaqtni yozamiz)	Siz suhbatdoshning gapirish uchun qulayligini aniq bilmaymiz (agar bo'lmasa, biz qayta qo'ng'iroq qilishingiz mumkin bo'lgan vaqtni yozamiz)
Muayyan savollar	Sizga mijozga o'z mahsulotimizni sotib olgan yoki boshqa maqsadli harakatlarni amalga oshirgan. Masalan: "O'tgan haftada siz bizning mahsulotimizni" ism "sotib oldingiz. Sizga yoqdimi?	Biz mijozning ehtiyojlarini aniqlaymiz: "Siz muammoni bilasizmi ...?" "Undan qutulishni xohlaysizmi?"
Maqsad qo'ng'irog'i	Biz qo'ng'iroqning maqsadi: "Kecha biz qildik yangi mahsulot, "ilgari sotib olingan tovarlar nomini to'ldiring." Bu ikki tomonlama ta'sirga erishadi va sizni uzoq vaqt davomida tejashga olib keladi ... "Bu erda iste'molchi tovarlar yoki ob'ektlarni yoki ob'ektlarni egallaydi	Biz sizning mahsulotingiz / xizmatingizni mijozga taklif qilamiz. Agar mijoz ob'ektlari bo'lsa, keyingi bosqichga o'ting
E'tirozga javob	Biz hamma narsani ishlatamiz ijobiy xususiyatlar Mahsulot yoki kompaniya iste'molchini ushbu mahsulotga muhtojlikda ishontirish uchun	Mahsulotni sotib olish uchun sababini oshkor etamiz. Biz muammoni iste'molchi rad etgan muammoni hal qilamiz, qoida tariqasida uchta bunday muammolarni hal qilish kerak.
Uzr	"Biz uchun vaqt to'laganingiz uchun tashakkur, biz sizni do'konda ko'rishdan xursand bo'lamiz. Xayr	"Biz uchun vaqt to'laganingiz uchun tashakkur, biz sizni do'konda ko'rishdan xursand bo'lamiz. Xayr

Sanoat mijozi uchun Sovuq qo'ng'iroq skript tuzilishi

Bunday holda, bu holda suhbat skriptini sanoat mijozi bilan iliq bazaldan himoya qilish tavsiya etiladi. Qoida tariqasida, u iste'molchilar segmentining iliq bazasi uchun suhbat yozuviga to'g'ri keladi.

Sanoat mijozlari uchun quyidagi amallardan iborat bo'ladi:

1. Dastlabki. Biz yuboramiz elektron pochta Potentsial mijozingiz tijorat taklifingiz. Qo'ng'iroqdan yarim soat oldin uni yarim soat qilish kerak. Suhbatning maqsadlarini yozing;

1. Kontakt shaxsni qidiringbu mijozning kompaniyasida sizning muammo bo'yicha qaror qiladi;
2. Kotibni chetlab o'tish. Qoida tariqasida, birinchi navbatda siz skriptingizdagi mas'uliyatli shaxsning kotibi, sizdan muvaffaqiyatsizlikka uchragani haqida javob beriladi. Siz uni aylanib o'tishingiz kerak. Buning uchun quyidagi qoidalarga amal qiling:

• Ushbu hamkorlik sizdan ko'proq vaqt kerakligini ko'rsatish uchun intonatsiya va tartibda;
• Aniq, to'g'ri, ishonchli nutq;
• Suhbatda: "Men bu masala bo'yicha gaplasha olaman" ("Meni ushbu masala bo'yicha mas'uliyat bilan bog'lash").

1. Qaror bilan suhbat. Kompaniyaning mas'uliyatli shaxs bilan suhbat uchun skriptning tuzilishi bu kabi ko'rinadi.

Sahna	Harakat qilmoq
Salomlashish	Kirish iborasi: Xayrli kun (kechqurun, ertalab) "Intercouttor nomi"
Vakillik	Ismingizni va familiyangizni chaqiring
Mahsulotning savollari va taqdimoti	"Sarlavha" kompaniyamizning aloqa xizmatlaridan foydalanasizmi? Endi bizda yangi taklif mavjud, muntazam mijozlar uchun bu ikki baravar arzon bo'ladi. Bu sizga "suhbatdoshingizga qiziqarli bo'lgan bu imtiyozlarni chaqiring". Masalan, oddiy ishchilar uchun xarajatlar va foydani kamaytirish - ishni soddalashtirish
E'tirozlar bilan ishlash	Mahsulotni sotib olish uchun sababini oshkor etamiz. Biz iste'molchi rad etadigan muammoni hal qilamiz. Qoida tariqasida uchta bunday muammolarni hal qilish kerak.
Uzr	Bizga berilgan vaqt uchun rahmat, biz hamkorlik qilishdan xursand bo'lamiz / ko'rishingiz / ertaga bizning mutaxassisimiz sizga belgilangan vaqtda keladi.

E'tirozlar bilan ishlash misoli

Maqola oxirida men ushbu blokga e'tibor qaratmoqchi edim, chunki bu eng xavfli, mijozning yo'qolishi nuqtai nazaridan.

E'tiroz	Javob
Bizga ushbu mahsulot kerak emas	"Mahsulot muammoni hal qilishga qodir ...". Yordam bermaydi, siz muqobil mahsulotni taklif qilishingiz va uni mijoz uchun foydali fazilatlarni chaqirishingiz mumkin
Menda gaplashishga vaqtim yo'q (sahnadan keyin vaziyatni aniqlash)	"Bu 10 daqiqadan ko'proq vaqt talab qilinmaydi. Men boshqa vaqtda qo'ng'iroq qilishim mumkin. Sizning qulayligingizda?
Bizda allaqachon etkazib beruvchilar bor, u bizga mos keladi	"Biz sizning hozirgi sheriklaringizni almashtirishni taklif qilmaymiz, biz ularni qulay ishlashga va" biz mijozning muammolarini sanab o'tamiz "kabi muammolarga duch kelmaganmizni taklif etamiz
Qimmat	Ko'pgina mijozlarimiz yuqori narxga ishora qilishdi, ammo bizning mahsulotimizni sinab ko'rgandan keyin barcha savollar olib tashlandi. Keling, birinchi tartibda 20% chegirmaga erishamiz, shunda siz bunga ishonch hosil qilishingiz mumkin

Aslida, ko'p e'tirozlar bo'lishi mumkin, biz faqat eng keng tarqalgan variantlarni keltirdik. Menejerning aniq birlashmasligini va mijozni yo'qotmasligi uchun har biri orqali o'ylash va ishlash juda muhimdir.

Telefon orqali skript (masalan) namunalar

Va nihoyat, biz to'liq savdo skriptini telefon orqali beramiz. Aytaylik, biz quruq sochlar uchun quruq mijozlar ma'lumotlar bazasi bilan quritamiz.

1. Salomlashish: Hayrli kun!
2. Vakillik: "Mening ismim Anna, qanday qilib siz bilan bog'lanishim mumkin? Men "VOYTASHAMIK" kompaniyasining vakiliman, biz tabiiy sochli tabiiy mahsulotlar ishlab chiqarayapmiz. "Mijoz nomi", biz uchun maxsus taklif bor. "
3. Vaziyatni aniqlashtirish: "Hozir gaplashishga qulaymi?".
4. Aniqlovchi savollar:"Siz quruqlik va hashamat muammosini bilasizmi?", "Undan qutulishni xohlaysizmi?".
5. Qo'ng'iroqning maqsadi: "Zo'r, quruq sochlar uchun tabiiy shampunni taklif etamiz. Gap shundaki, uning tarkibiga kiradigan, suvni kechiktiradi va sulfatlar yo'qligi - sukaning tuzilishini saqlab qolish imkonini beradi. Bilasizmi, do'konlarda shampunlarning 90 foizi sochlarning tuzilishini yo'q qiladigan, o'sishni sekinlashtiradigan va ularni mo'riga aylantiradigan sulfatlar mavjudligini bilasizmi? (Ha Yo'q). Bizning shampunimiz ishlab chiqarishda biz sochlarga zarar etkazmaslik haqida o'yladik. Shu bilan birga, bizning shampunimizning narxi o'rtacha va 400 ml uchun 500 rublni tashkil qiladi.
6. E'tirozlar bilan ishlash:yuqoridagi jadvalda e'tirozlar bilan ishlash misollari ko'rsatilgan.
7. Aynay:"Biz uchun vaqt to'laganingiz uchun tashakkur, biz sizni do'konda ko'rishdan xursand bo'lamiz. Bye ".

Telefon orqali savdo skriptlari haqida video