To'g'ridan-to'g'ri sotish. Afzallik va kamchiliklar

Savdo tizimini yaratish - strategik vazifa har qanday kompaniya. Savdo kanallarini tanlashda xato, natijada u o'z bankrotlik pozitsiyasiga olib keladi. Shu bilan birga, savdo bozorini dastlabki tadqiqot asosida sotish tizimini marketing tizimining ma'lum bir ketma-ketligiga rioya qilish muhimdir. Tashkilot tashkiloti tashkilotining algoritmini ko'rib chiqing.

Tashkiliylik savdosi savdo organlari va tovarlarni ishlab chiqaruvchidan tovarlarni ishlab chiqaruvchilarga topshirishni ta'minlaydigan kanallardan iborat. Iqtisodiy nuqtai nazardan, sotuvlar qo'shilgan qiymatni ko'paytirish, ushbu jarayonda ishtirok etadigan barcha kompaniyalar tomonidan foyda olish uchun shart-sharoitlarni yaratish. Marketing mavqeidan, savdo ko'p tomonlama aloqalar bilan ta'minlangan tizim bo'lib, ular orasida shaxsiy aloqalar uzoq muddatli hamkorlik uchun sharoitlar yaratilganligi uchun shaxsiy aloqalar eng muhimdir.

Biz savdo tizimining asosiy funktsional bloklarini ro'yxatga olamiz, ular o'rtasida uzluksiz hamkorlikda bo'lgan:

savdo kanallari (marketing kanallari);
tarqatish logistika;
marketing savdosi.

Ba'zi hollarda, "savdo kanali" o'rniga "marketing kanali" atamasi, ayniqsa, tarmoqlar kanalining kanallari, texnologiyalar, ma'lumotlar, ma'lumotlar, ma'lumotlarni joriy etishda katta miqdordagi aloqaparvarlik mavjud bo'lganda foydalanish tavsiya etiladi. Xizmatlar. Bunday holda, marketing kanali roli savdo va tarqatish kanallari (tarqatish) dan ancha yuqori, bu uning keyingi muhim belgilaridan oqadi:

marketing kanali iste'molchilar uchun qo'shilgan qiymat shakllanishiga bog'liq bo'lgan o'zaro bog'liq va o'zaro bog'liq bo'lgan sub'ektlardan iborat bozorga asoslangan yo'naltirilgan tuzilishni anglatadi;
kanal ishtirokchilari ishonchlilik aloqalarining ahamiyati oshirishga hissa qo'shadigan kommunikativ hamkorlikni amalga oshiradilar;
ishtirokchilar o'z faoliyatlarini shu tarzda muvofiqlashtirishadi, bu esa oxirgi xaridorlarning (iste'molchilar) ehtiyojlarini qondiradi;
yuqori hamkorlikning yuqori darajasi tufayli, kanal ishtirokchilar, ishtirok etadigan jarayonlarni tashkil etuvchi jarayonlarni tashkil etadi.

Algoritm tashkil etish tizimi tizimi

Strategik echimlar Savdolarni tashkil etishda:

Savdo kanallarining turini va sonini aniqlash (An'anaviy kanallar, elektron tijorat, elektron tijorat, elektron tijorat, namuna, namunalarni sotish va boshqalar) ni aniqlash.
Savdo usulini tanlash (to'g'ridan-to'g'ri, bilvosita, birlashtirilgan).
Bozor qamrovi intensivligini aniqlash (intensiv, tanlangan, konsentrlangan, eksklyuziv).
Vositachilik turlarini (ulgurji sotuvchi, chakana) aniqlash va ularning savdo kanallarida ularning rolini aniqlash. Shu bilan birga, ulgurji savdo va chakana savdo (tovar aylanmasining hajmi, ixtisoslik darajasi, texnologik va xizmat ko'rsatishni amalga oshirish qobiliyati) baholash kerak.
Savdo sohasida qarorlarni markazlashtirish darajasini aniqlash (echimlar markazlashtirilgan yoki markazlashtirilishi mumkin) - mintaqaviy savdolar rivojlanishi bilan.
Sotish darajasini tanlang (vertikal va gorizontal integratsiya darajasini belgilash).
Musobaqada va savdo kanallarida raqobat ehtiyojini hal qilish.

Savdo kanali - tovarlar ishlab chiqaruvchidan oxirgi foydalanuvchiga olib boriladigan yo'l.

Savdo kanalida quyidagi savdo oqimlari shakllanadi:

mulk huquqlarining oqimi;
jismoniy oqim - ishlab chiqaruvchidan boshlab ishlab chiqaruvchi tomonidan belgilangan kanal orqali harakatlanuvchi tovarlar;
sotuv tizimidan boshlab sotuvchiga sotuv tizimidan boshlab ishlab chiqaruvchisi tomonidan ketma-ket ishlab chiqariladigan buyurtmalar oqimi;
xaridordan moliyaviy oqim;
ishlab chiqaruvchidan xaridorlarga va aksincha ma'lumot oqimi.

Tarqatish kanallarining asosiy turlari jadvalda keltirilgan. biri.

1-jadval. Savdo kanallarining turlari.

Bir vaqtning o'zida ishlab chiqaruvchi bir vaqtning o'zida bir nechta kanallarga ega bo'lishi mumkin, i.e. birgalikda savdo tizimi. Biz to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita savdo usullarining afzalliklari va kamchiliklarini sanab o'tamiz.

To'g'ridan-to'g'ri sotish: afzalliklari

Kompaniya katta foyda olishi mumkin.
Kasb ulushini oshiradi.
Ishlab chiqaruvchi iste'molchini yaxshi biladi.
To'g'ridan-to'g'ri narxlarni boshqarish va tovarlarning sifati.
Rasmni qo'llab-quvvatlash osonroq.
Iste'molchilar ishlab chiqaruvchidan sotib olishga tayyor.
Moslashuvchan narx siyosati.

To'g'ridan-to'g'ri sotish: Kamchiliklari

Savdo tuzilishini ta'minlash xarajatlarini oshiradi.
Intensiv pul oqimlarini hisobga olishni yakunlash.
Yirik investitsiyalar ehtiyojlari.
Xizmat maydoni chegarasi.
Kichik savdo.

Bilvosita savdo: afzalliklari

Katta mahsulotlarning katta partiyasi mavjud.
Yangi bozorlarni tezroq o'zlashtirish.
Xaridorlarning imkoniyatlari, miqdori, tezligi va xizmatiga bo'lgan ehtiyojini qondiradi.
Ishlab chiqaruvchi ishlab chiqarishni ishlab chiqaradi.

Bilvosita sotish: kamchiliklar

Tovarlarning narxi va sifatini nazorat qilish yo'qoladi.
Ishlab chiqaruvchi iste'molchining yomonligini biladi.
Vositachilar uchun chegirmalar berish orqali foyda kamayadi.
Umumiy xodimlar orqali ishlagan ishlab chiqaruvchi juda bog'liq bo'ladi.
Vositachilar oldindan aytib bo'lmaydi.

Xulosa: vositachilarni qabul qilish ishlab chiqaruvchi savdo tizimining ba'zi jarayonlarini nazorat qilishni yo'qotishi, ammo asosan, xaridorlarning ehtiyojlarini qondirish mumkin.

Birlashtirilgan (ko'p tantanali) savdo U juda keng qo'llaniladi, chunki u quyidagilarga imkon beradi:

savdo bozorini qamrab oshirish;
har bir bozor segmentini texnik xizmat ko'rsatishga turli xil yondashuv;
kanallar o'rtasida raqobatni yarating va shu bilan yanada samarali ishlashga motivatsiyasini oshiradi;
bir vaqtning o'zida to'g'ridan-to'g'ri sotishni asrab-avaylash bilan ularning savdo kanallarini saqlash xarajatlarini kamaytiring.

Ga multivalanel tizimlarning kamchiliklari Savdo tarkibiga har bir kanalning samaradorligini nazorat qilish, shuningdek, kanal ishtirokchilari o'rtasidagi ziddiyatlar mavjud. Savdo kanalini tanlashda siz jadvalda keltirilgan tavsiyalardan foydalanishingiz mumkin. 2.

2-jadval. Kanalni tanlash mezonlari.

(yulduzchalar savdo kanalini tanlash to'g'risida qaror qabul qilishda ustuvor ahamiyat beradi)

Da'vo qilingan xususiyatlar	To'g'ridan-to'g'ri kanal	Bilvosita kanal		Izohlar
Da'vo qilingan xususiyatlar	To'g'ridan-to'g'ri kanal	qisqa	uzun	Izohlar
Xaridorlarning xususiyatlari
Ko'p sonli				Kontaktlar sonini kamaytirish printsipi muhim rol o'ynaydi.
Yuqori konsentratsiya				Har bir kontakt uchun kam xarajatlar
Katta xarid
Tartibsiz xarid				Tez-tez va kichik buyurtmalarda xarajatlarni ko'paytirish
Operatsion etkazib berish				Sotish joyi yaqinidagi aktsiyalar mavjudligi
Tovarlarning xususiyatlari
Iste'mol qilinadigan mahsulotlar				Tez etkazib berish zarurati
Katta hajm				Transport operatsiyalarini minimallashtirish
Texnik jihatdan sodda				Tibbiyotning past talablari
Nortmal qilinmagan				Tovarlar muayyan ehtiyojlarga moslashtirilishi kerak.
Yangi tovarlar				Yangi mahsulot uchun ehtiyotkorlik bilan "kuzatuv" kerak
Yuqori qiymat				Kontaktni o'rnatish xarajatlari tezda amortizatsiya qilinadi
Kompaniyaning xususiyatlari
Moliyaviy moliyaviy manbalar cheklangan				Savdo xarajatlari savdoga mutanosibdir
To'liq diapazon				Firma to'liq xizmatni taklif qilishi mumkin
Yaxshi boshqarish maqsadga muvofiqdir				Kompaniya va uning bozori o'rtasidagi buyruqlar sonini minimallashtirish
Keng shon-shuhrat				Savdo tizimidan yaxshi qabul

Jadvaldan. 2 Ko'rish omillar xaridorlarning turi, tovar turi va korxonaning o'zi.

Savdo kanallari dizayni bilan bir vaqtda, savdo ob'ekti - savdo funktsiyalari to'plangan birlik tanlanadi.

Quyidagilar mavjud savdo turlari tashkiliy shakllari uchun imkoniyatlar:

Savdo bo'limi.
Savdo bo'limi sotuvlar bo'limi (markazlashtirilgan savdo).
Kombinatsiyalangan variant - savdo bo'limi va savdo uyi.
Savdo bo'limi va korxona tuzilmalari.
Savdo bo'limi, mintaqaviy korxonalar va mustaqil vositachilar.

Qurilish paytida tashkiliy tuzilma Kompaniyaning savdosi qarorlarning markazlashtirilganligini, kanallar o'rtasidagi raqobat zarurligini, shuningdek, faoliyat doirasini - hududda yoki sohada faoliyatning chegarasini belgilashi kerak.

Savdo tizimini yaratish har qanday kompaniyaning strategik vazifasidir. Savdo kanallarini tanlashda xato, natijada u o'z bankrotlik pozitsiyasiga olib keladi. Shu bilan birga, savdo bozorini dastlabki tadqiqot asosida sotish tizimini marketing tizimining ma'lum bir ketma-ketligiga rioya qilish muhimdir.

transportda tovarlarni tashishdan va zaruratsiyani saqlashdan oldin omborxonalar;
Tovarlarni tashishni tashkil etish;
Tashkilotda barcha vositachilarga yordam bering samarali savdo tovarlar;
Kompaniya va uning filiallarida tovarlarni boshqarish;
Tovarlar va firma haqida cheklangan va oraliq iste'molchilarning fikrlarini to'plash va tizimlashtirish.

Mavjud kanal kanallari 1 ta mahsulot sotish usullaridan foydalanishni o'z ichiga oladi: to'g'ridan-to'g'ri yoki to'g'ridan-to'g'ri; bilvosita bilvosita; Birlashtirilgan yoki aralashtirilgan.

To'g'ri (to'g'ridan-to'g'ri) savdo Mustaqil vositachilarga murojaat qilmasdan xaridorlar bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqalarni o'rnatishga imkon beradi, ishlab chiqarish vositalari bozorida eng katta tarqalish (neft, ko'mir, mashinasozlik kompaniyalari).

To'g'ridan-to'g'ri sotish to'liq nazoratni tejashga imkon beradi savdo operatsiyalariAgar o'z mahsulotlari uchun bozorni o'rganish, asosiy iste'molchilar bilan uzoq muddatli aloqalarni o'rnatish, savdolar sonini ko'paytirish yaxshiroqdir. Iste'mol tovarlari bozorida u to'g'ridan-kam hollarda to'g'ridan-kam hollarda sotiladi. Biroq, uning shaxsiy shakllari to'g'ridan-to'g'ri marketing (mijozlar bilan to'g'ridan-to'g'ri ish) va Telemarketing (tovarlar va telefon xizmatlarini sotish) kabi qo'llaniladi.

Bilvosita savdo - Bu sotuvchilar ishlab chiqaruvchilar turli xil mustaqil vositachilar xizmatlaridan foydalanadilar. Vositachilar bilan ishlab chiqaruvchining korxonasining bir nechta shakllari mavjud:

1) keng savdo - tovarlarni tayyor va buni amalga oshiradigan savdo vositalari korxonalarining istalgan korxonalarida joylashtirish va sotish. Shunday qilib, ommaviy talabning sodda, kichik, arzon mahsulotlari taqsimlanadi;
2) iste'molchi savdosi - Bu mintaqada bitta savdo vositachisini tanlash, bu ishlab chiqaruvchining mahsulotlarini sotadi. Bunday vositachi odatda mintaqadagi tovarlarni amalga oshirish uchun mutlaq huquqiga ega;
3) tanlangan savdolar - tabiat va mijozlarga qarab, mahsulotni saqlash va ta'mirlash, mahsulotlarni tayyorlash va ta'mirlash imkoniyati cheklangan miqdordagi vositachilarni tanlash. Tovarlar maxsus xizmatni talab qiladigan, ehtiyot qismlarni taklif qilish, ta'mirlash do'konlari yoki maxsus o'qitiladigan xodimlarni yaratish kerak bo'lganda qo'llaniladi. Ushbu usul odatda qimmatbaho nufuzli mahsulotlarni sotishda qo'llaniladi.

Birlashtirilgan yoki aralash savdosi - ishlab chiqaruvchi to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita sotishdan foydalanadi.

Savdo strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirish quyidagi masalalarni hal qilishni o'z ichiga oladi:

Savdo kanallarini tanlash;
Optimal sotish usulini asoslash;
vositachilar va ular bilan maqbul ishlash shaklining ta'rifi;
Xizmatni tashkil etish.

Savdo tadbirlarining yuqori samaradorligi butun avvalgi operatsiya davomida bir vaqtning o'zida o'tgan yuklarni qayta ishlashning barcha talablariga rioya etilishi bilan bog'liq butun texnologik zanjirni doimiy ravishda takomillashtirish va optimallashtirishni ta'minlaydi. Maxsus katta ahamiyatga ega Sotiladigan mahsulotlarni tayyorlash bilan bog'liq operatsiyalar mavjud (ularning o'rash, qadoqlash, kerakli diapazoni tanlash va boshqalar). Ichida zamonaviy sharoitlar Ushbu operatsiyalarda ham ulgurji va chakana korxonalarda amalga oshiriladi.

Eng maqbul savdo usulining asoslanishi bilan to'g'ridan-to'g'ri sotish quyidagilarga foyda keltiradi deb hisoblanayotganini hisobga olish kerak:

Sotilgan tovarlar soni to'g'ridan-to'g'ri sotish uchun katta xarajatlarni oqlash uchun etarlicha katta;
Iste'molchilar soni kichik va ular nisbatan kichik hududda joylashgan;
Korxonalar o'z omborlariga etarlicha tarmoqda;
Tovarlar yuqori ixtisoslashgan xizmatni talab qiladi; Narx ko'pincha o'zgaradi;
Vertikal bozor (tovarlar bir nechta sohalarda, ammo har birida kamroq iste'molchilar) va boshqalarda ishlatiladi.

Yuqorida aytib o'tilganidek, bilvosita bozor bilan korxonalarda ulgurji sotuvchi, savdo agentlari, brokerlar va hokazolar, agar:

Korxonalar etarlicha kuchli emas moliyaviy jihatdan;
Kam o'rganilgan bozorga chiqish;
Bozor gorizontaldir (iqtisodiyotning har bir sohasidagi ko'plab iste'molchilar, bu kuchli savdo tarmog'ini yaratishni talab qiladigan);
Bozor juda tarqalib ketgan, shuning uchun boshqa shakllar zararli emas;
U transport xarajatlari uchun sezilarli darajada tejash va kichik bir qator ulgurji savdolarga, va boshqalarga etkazib berish.

Savdo strategiyasi, shuningdek, inventarizatsiya, benuqson transport tizimiga va omborxonalar uchun oqilona joylarning mavjudligini nazarda tutadigan xizmatni samarali tashkil etadi.

Mavjud kanal kanallari uchta asosiy savdo usullaridan foydalanishni o'z ichiga oladi:

* to'g'ri yoki darhol;

* bilvosita;

* Birlashtirilgan yoki aralashtirilgan.

To'g'ri yoki darhol sotishbu mahsulot ishlab chiqaruvchisi iste'molchilari bilan to'g'ridan-to'g'ri munosabatlarga kiradi va mustaqil vositachilar xizmatlariga murojaat qilmaydi.

To'g'ridan-to'g'ri savdo ishlab chiqarish bozorida taqsimlanadi, sotuvlar ishlab chiqarish sanoati uchun xom ashyo turlarini etkazib beradigan ko'mir, neft, mashinasozlik kompaniyalariga xosdir.

APKni reklama qilish uchun bu usul Savdo bozorda markalangan do'konlar va bozorlarda savdo pavilonlari mavjudligi shaklida keng qo'llaniladi.

To'g'ridan-to'g'ri sotish usulining afzalligi (sotish) shundaki, ishlab chiqaruvchining korxonalari savdo jarayonini boshqarishi va bozor ehtiyojlarini o'zgartirish uchun tezda javob berishi mumkin. Bunday savdo usuli, tovarlar miqdori katta bo'lgan hollarda maqsadga muvofiqdir va iste'molchilar cheklangan hududga yo'naltiriladi, agar tovarlar belgilangan maqsadlar uchun noyob bo'lsa va boshqalarga tegishli bo'lsa.

Uchun bilvositamahsulot ishlab chiqaruvchisi turli xil mustaqil vositachilarning xizmatlaridan foydalanadi. Amalda, bu usul savdo operatsiyalarini o'tkazish bo'yicha to'liq nazoratni saqlab qolishga imkon beradi, bu mablag'larni vositachilar uchun pul to'lash uchun mablag 'qiladi, ammo buni eng samarali usulni ko'rib chiqish mumkin emas. Chet elda o'qishlar Kompaniyaning savdo faoliyatining o'zgarishi, aksincha, ko'p hollarda savdo operatsiyalarining samaradorligini oshiradi. Bu quyidagi sabablarga ko'ra bog'liq:

1) savdo va tijorat sohasidagi vositachilar yuqori professionalligi sizga xarajatlarning xarajatlari va tovar ayirboshlash, keng ko'lamli, umumbashariy va ixtisoslashtirilgan operatsiyalar aylanmasini tezlashtirishga imkon beradi, oxirgi foydalanuvchilar uchun qulayliklar tug'diradi;

2) vositachilar maqsadli bozorga tovarlarni olib kelish qobiliyatiga ega. Aloqa, tajriba, vositachilarning ixtisoslashuvi kompaniyani o'zi erishgandan ko'ra ko'proq muvaffaqiyat qozonadi;

3) Ko'plab ishlab chiqaruvchilar bozorda tajribaga ega emaslar, to'g'ridan-to'g'ri sotishni amalga oshirish uchun moliyaviy resurslarga ega emaslar.

4) agar ishlab chiqaruvchi o'z savdo kanallarini yaratishga imkon bersa, aksariyat hollarda, bu asosiy biznesga investitsiyalarni ko'paytirish uchun foydaliroq (ularning rentabelligi o'z savdo faoliyatining rentabelligi va hkazutsidan yuqori bo'lganida, undan katta bo'lganida, undan katta bo'lganida, undan katta bo'lganida, undan katta bo'lganida, undan katta bo'lganida, undan katta bo'lganida, undan katta bo'lganida, undan katta bo'lganida, undan katta bo'lganida, undan katta bo'lgan hollarda, bu asosiy biznesga investitsiyalarni ko'paytirish imkoniyati katta bo'lgan (ularning rentabelligi o'z savdo faoliyatining rentabelligi va hokazodan katta bo'lganida, undan katta bo'lganida, u ko'proq foyda keltiradi (ularning rentabelligi o'z savdo faoliyatining rentabelligi va boshqalar. .).

5) ba'zi hollarda vositachilardan foydalanish, masalan, kim oshdi savdosi va tovar almashinuvi va tovar birjalarida, shuningdek, siyosiy yoki agar siyosiy yoki huquqiy standartlar Iste'molchilar bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish mumkin emas.

Birlashtirilgan yoki aralashtirilgan, sotish- ishlab chiqaruvchi to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita sotishdan foydalanadi.

Ushbu yoki kompaniyani tashkil etishning ushbu usulini tanlash, kompaniyaning o'ziga xos, savdo va strategiyalariga bog'liq. Ko'pincha kompaniya, ayniqsa katta, barcha mavjud sotish tarmog'ini birlashtirgan holda ishlashni afzal ko'radi.

Savdo - mahsulotlar bilan ishlab chiqarilgan (sotib olingan) kompaniyani sotish, amalga oshirish uchun tovarlarni etkazib berish. Sotish - foydalanish sohasidagi tovarlarni tark etish jarayoni; Mahsulotlarni sotish; Sotish uchun etkazib berish. Sotish, ko'proq darajada, bu xaridorga mahsulotni to'g'ridan-to'g'ri yoki sotish vositachilari (xaridor etkazib beruvchilari) orqali etkazib berishni anglatadi.

Savdo quyidagilarni anglatadi:

savdo logistika;
tashqi sotuv tarmog'i bilan munosabatlarni yotqizish;
sotuvchilar bilan aloqalarni o'rnatish;
iste'molchiga mahsulotni etkazib berish bo'yicha etkazib beruvchining majburiyatlarini bajarish.

Jismoniy sotish (jismoniy taqsimot) - iste'molchi buyurtmalar va tovarlarni tezda etkazib berishni qayta ishlash va bajarish. Savdo - bu iste'molchi uchun tovarlarning mavjudligi, o'z vaqtida va sotish, o'z vaqtida marketing va sotishning ajralmas elementi. Sotish taqsimot jarayonining ajralmas qismidir va tayyor mahsulotlarni jismoniy harakatlanish va distendiyatsiya tuzilmalarida saqlash bilan bog'liq barcha logistika operatsiyalarini o'z ichiga oladi.

To'g'ridan-to'g'ri savdo- tovarlar va sotish operatsiyalarini sotish bilan bog'liq bo'lmagan xaridorni etkazib berish, chunki ular bilan to'g'ridan-to'g'ri va to'g'ridan-to'g'ri iste'molchilar tomonidan amalga oshiriladi.

Bilvosita savdo (to'g'ri sotilmaydi) Bu tovarlarni vositachilar orqali sotishni anglatadi. Bir, ikkita va uch darajali savdo kanallari taniqli, uning vazifasi tovarlarni tarqatish va sotish hisoblanadi.

Qiziqish - ta'minlaydigan keng savdo vositalarini sotish jarayonida ishtirok etish qo'shimcha xizmatlar (xizmat ko'rsatish, ehtiyot qismlar va iste'mol materiallari va boshqalar);

Tanlangan savdolar - savdo-sotiq vositalari cheklangan doirasidan foydalanish. Selektsion savdolar uchun to'g'ri savdolar tavsiflanadi.

Maqsadli savdo - ixtisoslik, materiallar va mahsulotni ma'lum bir doirasi bilan tovarlarni sotish. Keyin sotuvni qanday sotish - tovarlarni keng doirada iste'mol qilish (ommaviy talabga binoan xarakterga), qoida tariqasida, vositachilar va tarqatish kanalining shakllanishi bilan.

Distribyutsion savdo kanali (Channalar, savdo kanali) - qisman buyurtma qilingan bir nechta vositachilik subyektlarini (ishlab chiqaruvchi) belgilangan joyga (iste'molchiga) tijorat oqimini amalga oshiradi. "Tarqatish kanali" atamasini aniqlashning ta'rifiga qarang.

Savdo logistika - maydoni ilmiy izlanishlar Moddiy va bog'langan (axborot, moliyaviy va xizmatlarni) tarqatish jarayonida amalga oshiriladigan funktsiyalarni tizim integratsiyasi, I.E., tovarlarni sotish jarayonida, bu etkazib berishni ta'minlashning asosiy maqsadi kerakli tovarlar Kerakli joyda, kerakli xarajatlar bilan kerakli vaqtda.

Xitlar soni: 57366

Savdo - bu har qanday mahsulot ishlab chiqaradigan har qanday korxona faoliyatining eng muhim funktsiyasi va bosqichidir. Ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarning tabiatidan qat'i nazar, har qanday ishlab chiqarish kompaniyasi tayyor mahsulotni sotish bilan shug'ullanmoqda. Siz foydali va yuqori sifatli mahsulotlar (oziq-ovqat, avtomobillar, texnikani, dasturiy ta'minot, kiyimlar), lekin agar siz samarali qura olmasangiz savdo kanallari Mahsulotlar, bu ularning maqsadli iste'molchilariga etib bormaydi. Shu sababli, sotish, sotish strategiyasi va tarqatish kanallarini tashkil etish nazariyada ham, amaliy biznesda ham katta ahamiyatga ega. Xuddi shu maqolada biz savdo kanallarini marketingda ko'rib chiqamiz.

Savdo kanalining tushunchasi, xususiyatlari va funktsiyalari

Marketing kanali (Eng. tarqatish kanali") - jismoniy va / yoki yuridik shaxslar Ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga harakatlanish jarayonida (sotib olish va sotish orqali) jalb qilingan.

Agar iloji boricha qisqacha shakllantirish mumkin bo'lsa, unda keyin savdo kanali - Zanjirli vositachilar (ta'kidlashicha, sotuvchi kanallar mutlaqo vositachilarsiz bo'lishi mumkin, va biz ular haqida bir oz keyinroq gaplashamiz).

Savdo kanali (yoki boshqacha: savdo kanali, tarqatish kanali, tarqatish kanali), mahsulotlar oqimini bir yo'nalishda va pul boshqasiga. Ma'lum bo'lishicha, savdo kanali avtomobil yo'llarini bog'laydigan ishlab chiqaruvchi va xaridor o'rtasidagi ko'prik turi.

Misol Savdo kanali ishtirokchilarning navbatdagi zanjiri bo'lib xizmat qilishi mumkin: avtotzavoda (avtomobil ishlab chiqaruvchisi), avtomobil dilerlik (xarid qilish vositachisi, diler) va avtomobil sotib oluvchi (oxirgi foydalanuvchi).

Muhim savdo kanalining xususiyatlari Marketing - uning uzunligi, kengligi va darajasi:

savdo kanalining uzunligi - sotuvlar zanjiridagi (vositachilar) soni;
savdo kanalining kengligi - har bir kanal havolalarida tarqatish jarayonida ishtirokchilar soni (masalan, kompaniya 3 tarmoq orqali tovarlar amalga oshirsa) chakana savdo do'konlari, keyin bu erda kengligi 3);
kanal darajasi (eng muhim) kanal darajasi.") - ishlab chiqaruvchi tomonidan ishlab chiqaruvchi tomonidan ishlab chiqaruvchi tomonidan ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlari doirasida ishtirok etadigan alohida vositachilik.

Bizning misolda faqat bitta vositachi (avtomobil sotuvchisi). Shunga ko'ra, savdo kanalining uzunligi 1 ga teng bo'ladi (Compnativ kabi (avtomobillar bitta avtomobil sotuvchisi orqali sotiladi). Va avtoulovning o'zi sotuv kanalining bir darajasini hisobga olish mumkin.

Bundan tashqari, tarqatish tizimining o'zaro ta'siri, shuningdek ular bajaradigan funktsiyalar bir xil darajada muhimdir.

Siz quyidagilarni tanlashingiz mumkin savdo kanallarining vazifalari Marketing:

tadqiqot - bozorda ma'lumotlarni yig'ish;
saytni rag'batlantirish - mahsulotni sotib olishni rag'batlantirish;
kontakt - yaratish va texnik xizmat ko'rsatish fikr-mulohaza xaridorlar bilan;
muzokaralar - savdo shartlarini tashkil etish, muvofiqlashtirish va sozlash (narx, qadoqlash, xizmat);
tashkiliy - radioeshittirishlarni (va katta: transport, yuklash, saqlash);
moliyaviy - xarajatlarni qoplash uchun naqd pullarni qidirish;
xavf - Kanal faoliyati uchun javobgarlikning to'liq to'liqligini qabul qilish.

Ko'rinib turibdiki, sotish, deyarli har qanday kompaniya ishida katta rol o'ynaydi. Va endi tarqatish kanalining kontseptsiyasi va funktsiyalari bilan tushunib, biz uning navlarini ko'rib chiqamiz.

Savdo kanallari turlari

Marketing bo'yicha savdo kanallari turli mezonlarda bo'lishi mumkin. Ammo tarqatish kanallarining eng katta mashhurligi vositachilar soni.

Marketingdagi savdo kanallarining asosiy turlari: to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita

1. To'g'ri savdo kanallari Mustaqil vositachilar bo'lmaganligi bilan tavsiflanadi. Ya'ni, ishlab chiqaruvchi mustaqil va to'g'ridan-to'g'ri xaridorlarga to'g'ridan-to'g'ri amalga oshiradi. Buni har xil usulda amalga oshiring:

o'z (markalangan) do'konlar orqali;
savdo savdosi (masalan, oshpaz mahsulotlari);
tovarlarni Internet orqali sotish.

Misol: Nashriyot kitob kitoblarini o'z o'quvchilariga kitoblarni amalga oshiradigan kitob do'konlari tarmog'iga ega. Yoki mebel fabrikasi O'z mahsulotlarini ombordan chakana sotadi. Yoki ishlab chiqarish uskunalarini ishlab chiqaruvchi mijoz fabrikalariga to'g'ridan-to'g'ri etkazib berishni amalga oshiradi.

To'g'ridan-to'g'ri sotuv kanalida hech qanday vositachi bo'lmaganligi sababli, u nolga teng deb hisoblanadi va "nol darajali kanal" deb nomlanadi. To'g'ridan-kam savdo kanallari juda kamdan-kam ishlatiladi. Asosan ishlab chiqaruvchilar bozorida qo'llaniladi.

2. Bilvosita (bilvosita) savdo kanallari - tarqatish jarayonida bir yoki bir nechta vositachilar ishtirok etadi.

Matbuot (uzunliklar) soniga qarab, bilvosita savdo kanallari bir qator navlarga bo'linadi:

yagona darajali - yagona vositachi bilan. Masalan, ularda amalga oshirish bo'yicha agent bo'lishi mumkin sanoat uskunalari;
ikki darajali - biz allaqachon ikki vositachi bilan shug'ullanamiz. Masalan, iste'mol tovarlari bozori (oziq-ovqat, maishiy kimyoviy, kiyim-kechak), ko'pincha ikkita vositachi, variantda: ulgurji savdo va chakana supermarket;
uch va undan ko'p daraja - taqqoslash orqali bu 3 va ko'p sonli vositachilar bilan tarqatish kanali. Masalan, uch bosqichli savdo kanali uchun ular katta ulgurji sotuvchi, kichik ulgurji savdo va chakana savdo do'konlari tarmog'i bo'lishi mumkin.

Agar sotishning bilvosita kanalida 1-2 vositachi deb nomlangan bo'lsa qisqa. Agar 2 dan ortiq vositachilar bunday savdo kanali deb nomlangan bo'lsa uzoq.

Bir vaqtning o'zida to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita tarqatish kanallari ishlatilganda, bunday savdo tizimi deb nomlanadi birlashtirilgan. Va bu mavzu alohida maqolaga bag'ishlanadi. Bu orada, diqqat va bevosita tarqatishning ijobiy va kamchiliklarini ko'rib chiqing.

Marketingdagi to'g'ri va bilvosita savdo kanallari ularning afzalliklari va kamchiliklari bor. Rasmda qisqa taqqoslash jadvalida ko'rsatilgan. Va keyin biz hamma narsani batafsil tahlil qilamiz va to'g'ridan-to'g'ri kanallar bilan boshlaymiz.

Marketing nuqtai nazaridan to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita savdo kanallarining qiyosiy jadvali (tarqatish)

To'g'ridan-to'g'ri kanallarning afzalliklari Savdo:

marketing jarayoni, mahsulot sifati va narxi ustidan kompleks nazorat;
siz katta foyda olishingiz mumkin, shuning uchun narxlar tuzilmasidan vositachilik belgilari chiqarib tashlanadi;
iste'molchilar bilan yaqin aloqada (ishlab chiqaruvchi o'zlarining xohish-istaklaridan yaxshiroq xabardor bo'lishlari kerak);
pul aktsiyalarini ko'paytirish;
jozibali kompaniyaning jozibali rasmini saqlash va to'g'ri holatni to'g'ri joylashtirish osonroq;
ko'pincha xaridorlarning to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqaruvchisidan mahsulot sotib olishadi.

To'g'ridan-to'g'ri kanallarning kamchiliklari Tarqatish:

bozorni qamrab olish va sotish, qoida tariqasida, kichik;
savdo faoliyatini sotish uchun zarur bo'lgan jiddiy investitsiyalar;
korxonaning omborxonalarida mahsulotlarni kutish vaqti (natijada saqlash xarajatlari va zarar xavfi oshishi);
ishlab chiqaruvchi mustaqil ravishda qatnashishga majbur bozor tahlilimahsulotni targ'ib qilish va qo'shimcha resurslar va investitsiyalarni talab qiladigan savdo tarmog'ini o'z ichiga oladi;
intensiv oqimlarni hisobga olishni tugatdi.

Marketingdagi bilvosita savdo kanallari ham ularning ijobiy va salbiy tomonlariga ega.

Bilvosita kanallarning afzalliklari Savdo:

ishlab chiqaruvchi o'z ixtiyorida keng qamrovli vositachilik va keng qamrovli marketing tarmog'ini olishi mumkin, bu esa savdo hajmini oshiradi va natijada foyda keltiradi;
yangi bozorlarni tezda master o'tkazish imkoniyati mavjud;
ishlab chiqaruvchi o'zining omborini yaratish zarurligidan ozod qilinadi va to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqarishga e'tibor berishi mumkin;
katta mahsulotlarning katta partiyasi mumkin;
mijozlarning miqdori, tezligi va xizmatidagi ehtiyojlar to'liq qondiriladi.

Bilror kanallarining kamchiliklari Chekishlar:

ishlab chiqaruvchi o'zining iste'molchilari bilan tezkor aloqalarni yo'qotadi, fikr sifati yomonlashishi, talabning o'zgarishiga javob berish qiyinlashadi;
ishlab chiqaruvchi, shuningdek, tovarlarning sifatini ham boshqarish va nazoratni yo'qotadi;
foyda foiz foizi kamayadi (siz bozordan past narxda tovarlar uchun chegirmalar berishingiz kerak);
ishlab chiqaruvchi vositachilikka nisbatan kuchli qaramlik bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, bir tomondan, o'z mahsulotlarini vositachilar orqali amalga oshirish sizga ko'proq xaridorlarning ehtiyojlarini qondirishga imkon beradi, ammo ishlab chiqaruvchi narx va bozorni nazorat qiladi.

Boshqa tomondan, korxonaning o'zi vositachilar tomonidan tovarlarning o'zi katta qiyinchiliklar va yuqori xarajatlar bilan bog'liq, bozor segmentining ehtiyojlarini qondirishga imkon beradi, ammo ishlab chiqaruvchi o'zining iste'molchini tushunadi va ishlab chiqaruvchi o'z iste'molchini tushunadi Tovarlarning narxi va sifati.

Ko'rinib turibdiki, eng yaxshisi, eng yaxshisi sotishning bilvosita kanallaridan foydalaning yoki to'g'ridan-to'g'ri tarqatish kanallari yomon. Bularning barchasi tovarlarning xususiyatlariga, bozorning o'ziga xos xususiyatlariga, ishlab chiqaruvchining vositachilari, savdo strategiyalari va boshqa ko'plab omillarga bog'liq. Ammo, albatta, savdo tizimini iloji boricha mas'uliyatli tarzda qabul qilish kerak.

Savdo kanallarini tanlang

Eng mos keladiganlarni tanlash ushbu korxona Va marketing bozori marketing tizimi juda muhimdir. Gap shundaki, savdo kanallarining o'ziga xos xususiyati shundaki, kelajakda tovarlarning muayyan distribyutorlik tizimi foydasiga kiradi, kelajakda ishlab chiqaruvchi bunda biron bir narsani o'zgartirish juda qiyin bo'ladi. Tovarlar ulardagi taqsimot kanali bo'ylab harakatlanish juda qiyin va ko'pincha ta'sir qilish mumkin emas.

O'zini savdo kanalini tanlash jarayoni Marketing 4 bosqichga bo'linishi mumkin:

Savdo strategiyasini aniqlash.
Tegishli savdo kanallarini qidirish.
Mumkin bo'lgan qismlarni tahlil qilish va baholash.
Hamkorlar va savdo vositalarini tanlash.

Savdo kanalini tanlashda, ko'rib chiqing va tahlil qiling murakkab omillar:

mahsulot xususiyatlari va uning diapazonining kengligi;
mahsulotlar, saqlash shartlari va vaqtini o'tkazish;
ishlab chiqaruvchining geografik joylashuvi;
tarqatish kanalining rentabelligi darajasi;
maqsadli bozorning o'ziga xos xususiyati;
savdo kanalining maqsadli segmenti bilan o'zaro bog'liqlik darajasi.
korxonaning tarqatish jarayonini nazorat qilish qobiliyati;
tanlangan bozorda tanlov darajasi;
bozor ulushi, savdo va foyda;
savdolarni tashkil etish bo'yicha pul-kredit va boshqa resurslarning minimal xarajatlari;
bozor bozorlarini kengaytirish imkoniyatlari.

Bundan tashqari, alternativ savdo kanallarini tahlil qilish ko'pincha qo'llaniladi. murakkab 3 guruhning 3 guruhi:

Iqtisodiy kuchlar - mumkin bo'lgan savdolar, taxmin qilingan xarajatlar;
Nazorat omillari - iste'molchiga etkazib berish muddati, sotish stimulyatsiya tizimiga;
Moslashuvchan omillar - Kanalni korxonaning tarqatish tizimiga, uning moslashuvchanligi va bozor muhitidagi o'zgarishlarga moslash qobiliyatiga talab qilinadigan vaqt.

Xalqaro iqtisodiy amaliyotda ushbu mezonlar majmuasi deb nomlanadi. " 3C.»Asosiy mezonlarning ismlarining birinchi harflariga ko'ra," Narxlar "- xarajatlar yoki xarajatlar," nazorat "- nazorat," nazorat "-" Qoplama "- bozor qamrovi bo'yicha.

Bundan tashqari, marketing bo'yicha savdo kanallarini tanlashga tezroq yondashuv mavjud " 6C." Bu erda yuqoridagi uchtadan uchtasi: "Kapital" - kapital (uning xususiyatlari, maqsadli bozorga rioya qilish darajasi), "doimiylik bozoriga rioya qilish darajasi", "doimiylik darajasi". "- Barqarorlik ( moliyaviy barqarorlik Savdo vositachisi, uning uzoq muddatli hamkorligiga e'tibor qaratilayotgani).

Qaysi savdo kanali tanlangan omillar to'plamining eng yaxshi natijalarini ko'rsatadi.

Qisqacha ma'lumot

Keling, butun maqolani sarhisob qilaylik va diqqatga sazovor joylarni qisqacha ro'yxatlaymiz.

Savdo Har qanday korxona faoliyatida xaridlar, ishlab chiqarish va boshqa funktsiyalar bilan bir qatorda muhim rol o'ynaydi. Tayyor mahsulotni sotish savdo kanallari (sotish, tarqatish, tarqatish) orqali amalga oshiriladi.

Savdo kanali - ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga tovarlar yo'lida vositachilar zanjiri.

Har bir tarqatish kanali bilan tavsiflanadi lena (Kanaldagi havolalar soni), kenglik (har bir havolani ishtirokchilar soni) va savalamoq (Har bir alohida vositachi).

Marketingda savdo kanallarining 2 ta asosiy turlari mavjud: to'g'riga - sotish vositachilarsiz, to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqaruvchidan oxirgi xaridorga; bilvosita - vositachilar orqali (1 vositachi bilan savdo kanali 1 - ikki darajali va hk). Bundan tashqari, to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita tarqatish kanallaridan foydalanganda, ular haqida gapirishadi birlashtirilgan savdolar.

Savdo kanalini tanlash (vositachi, bozorning narxi, xarajatlari, xarajatlari, boshqa omillarning xususiyatlarini hisobga olgan holda), shu sababli uni o'zgartirish oson bo'lmaydi.

Galanutdinov R.R.