โทรเย็น ๆ สำหรับการจัดส่ง สคริปต์ขายพร้อม: เทมเพลตคณะละครสัตว์เย็น
หนึ่งในส่วนผสมหลักของยอดขายที่ดีคือสคริปต์คุณภาพสูง แม้จะมีความจริงที่ว่า บริษัท ส่วนใหญ่ทำงานร่วมกับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันและขายสินค้าและบริการที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง - กฎการสื่อสารสำหรับทุกคนเหมือนกัน บริษัท ส่วนใหญ่ถูกนำมาใช้เพื่อให้สคริปต์ตัวเองและหลังจากผู้จัดการไม่ได้ผลมาถึงข้อสรุปว่าผู้จัดการหรือผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดี แต่บ่อยครั้งที่มันอยู่ในสคริปต์ วันนี้เราจะให้ตัวอย่างของเทมเพลตสคริปต์สากลที่มาถึงโครงการส่วนใหญ่ ด้วยการใช้งานที่เหมาะสมการแปลงอาจเพิ่มขึ้นในบางครั้ง
1) หน่วยความร่วมมือเลขานุการ
เรามีกฎใน บริษัท ของเราซึ่งคุณสามารถกำหนดคุณภาพของสคริปต์ได้ทันที หากลำดับที่ลงทะเบียนในสคริปต์สคริปต์ไม่ดี ทุกอย่างง่าย - หลีกเลี่ยงเลขานุการคุณไม่สามารถเป็น "การขาย" หากคุณเริ่มอธิบายเลขานุการข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณ - คุณแพ้ ที่เลขานุการซึ่งทุกวันโทร 137 ครั้งมีสคริปต์ Laconic: "ขอบคุณ ข้อเสนอทั้งหมดทางไปรษณีย์ที่แสดงบนเว็บไซต์ " หากคุณต้องการซื้อคู่มือ - เลขานุการกำลังมองหาตัวเอง เขาเป็นอย่างยิ่งที่คุณได้รับประโยชน์อะไรและประโยชน์ที่จะเกิดขึ้น ดังนั้นเพียงแค่มองหาวิธีที่จะไม่โกหก แต่ยังไม่แสดงความตั้งใจของคุณเกี่ยวกับการขาย ทำลายเทมเพลตในทางใดทางหนึ่งจนกว่าคุณจะตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสื่อสารกับ LPR * (ผู้มีอำนาจตัดสินใจ)
ตัวอย่าง: การขายบริการเอาท์ซอร์สการขายของเรา
ผู้จัดการ: - สวัสดีสวัสดีเลขานุการ: - สวัสดี บริษัท "โพรพิโอสชิโน" กว่าที่ฉันสามารถช่วยคุณได้? ผู้จัดการ: คุณมีตำแหน่งว่างบน headhuntere ผู้จัดการตำแหน่งสำหรับการขาย ใครสามารถชี้แจงเงื่อนไขการจ้างงานได้? เลขานุการ: - สองเชื่อมต่อ
บายพาสระบบแฮ็ครหัสผ่านของเราในค่ายศัตรู
2) อวยพร
ผู้จัดการ: - สวัสดีตอนบ่าย * ชื่อ บริษัท *, * ชื่อผู้จัดการ * ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร LPR ที่เป็นไปได้: - Valery Ander: - บอกฉันว่าคุณตอบใน บริษัท สำหรับ * แทรกคุณต้องการ * ยืนยันโดย LPR: - ใช่คุณต้องการอะไร
เป็นสิ่งสำคัญมากในวินาทีแรกที่ยืนยันว่า LPR คือ LPR และเรียนรู้ชื่อของเขา มิฉะนั้นในตอนท้ายเมื่อมีการจัดตั้งผู้ติดต่อและเขาตกลงที่จะร่วมมือกันจะถามที่น่าอึดอัดใจ
3) ยืนยันความต้องการและสร้างปัญหา
มีความจำเป็นต้องยืนยันความต้องการและไม่ถ่ายทอดข้อเสนอ แม้กระทั่งก่อนที่คุณจะเริ่มเสนอบางสิ่ง แต่ก็จำเป็นต้องปิดคนที่สามารถเข้าถึงความสามารถในการปฏิเสธและสร้างการติดต่อหลักกับมัน การทำทุกอย่างต้องถามคำถามเพียงอย่างเดียว คำถามจะต้องเป็นเรื่องง่ายที่คุณรู้ว่าเป็นไปได้ที่จะตอบว่าใช่เท่านั้น มีความจำเป็นต้องยืนยันกับบุคคลที่เขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณที่แก้ปัญหาได้ มีคำถามเพียงพอ 2-3 คำถามซึ่งเป็นครั้งแรกจาก "กัปตันที่ชัดเจน"
ตัวอย่างเมื่อขายที่จับ:
ผู้จัดการ: - บอกฉันว่าคุณเขียนที่จับหรือไม่? LPR: - ใช่ Ander: - และคุณเขียนมือจับค่อนข้างบ่อยหรือเป็นครั้งคราว? LPR: บ่อยครั้งที่คุณต้องการเสนออะไรผู้จัดการ: - ถ้าคุณเขียนที่จับ จากนั้นคุณก็จบลงแล้วและคุณต้องไปซื้อใหม่หรือไม่? LPR: - ขวาคุณต้องการอะไร
ฉันคิดว่าทุกอย่างชัดเจนที่นี่และผู้ที่ไม่มีการโทรและเราจะถูกล้าง)
4) แนะนำวิธีแก้ไขปัญหา
ขึ้นอยู่กับปัญหาคุณไปที่สาระสำคัญของข้อเสนอที่ช่วยแก้ปัญหาได้อย่างราบรื่นการปรากฏตัวของบุคคลที่ยืนยันแล้ว ไม่มีใครยอมรับว่าเขาได้รับการคัดเลือกดังนั้นคู่สนทนาของคุณจึงไม่สามารถปฏิเสธข้อเท็จจริงในการแก้ปัญหาได้อีกต่อไป ซึ่งหมายความว่าข้อเสนอจะไม่ชนกับการคัดค้าน "เราไม่ต้องการอะไร" และคุณจะได้ยิน สิ่งสำคัญคือการจำไว้ว่าความกะทัดรัดเป็นน้องสาวของความสามารถ ดังนั้นข้อเสนอของคุณจะต้องสั้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และอธิบายว่ามันแก้ปัญหาได้อย่างไร อ่านเพิ่มเติมวิธีการเตรียมข้อเสนอที่คุณสามารถอ่านได้ในของเรา
5) โปรโมชั่น / พิเศษ ประโยค
เพื่อเสนอข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพที่นี่และตอนนี้ใช้คันโยกแรงดัน ตัวอย่างคลาสสิกเป็นไปด้วยดีที่นี่: ความสามารถในการลองใช้ผลิตภัณฑ์ที่จะจ่ายส่วนลด 50% เพียงสองสามวัน ฯลฯ ด้วยการสร้างความเร่งด่วนและการ จำกัด เวลาเราจะเร่งการตัดสินใจมิฉะนั้นจะล่าช้าเป็นเวลานานและเราไม่ต้องการสิ่งนี้จริงๆ
การรับสัญญาณดังกล่าวได้รับการใช้อย่างแข็งขันในหน้า Landing ซึ่งตั้งค่าเคาน์เตอร์ของรายงานสต็อก (และคนอื่นทำให้พวกเขา) แต่เมื่อเร็ว ๆ นี้ในการให้กู้ยืมมันแทบจะไม่ทำงาน
6) การยืนยันความต้องการอีกครั้ง
มีความจำเป็นต้องเตือน LPR คำพูดของเขาเอง ความจริงที่ว่าในตอนต้นของการสนทนาที่เขายืนยันว่ามีปัญหาตอนนี้ให้กับเราที่จริงจังกับทรัมป์การ์ด คุณตั้งคำถามเดียวกันอีกครั้งและรับคำตอบเดียวกัน ในความเป็นจริงคุณทำให้ยอมรับว่าเขาต้องการสิ่งที่คุณแนะนำให้เขา
หากเราถามคำถามเกี่ยวกับความสนใจในการซื้อในราคาที่ดีขึ้นและยืนยันกับเรา จากนั้นหลังจากเยี่ยมชมการกระทำที่เราถามอะไรแบบนี้:
"คุณบอกว่าคุณมีความสนใจมากกว่า เงื่อนไขที่ให้ผลกำไร ช้อปปิ้งใช่มั้ย "
คิดในยามว่างของคุณไม่ว่าคุณจะ "หลบ" จากวลีดังกล่าวและเสนอของคุณเอง
7) การทำงานกับการคัดค้าน
ความปราบปรามสุดท้ายที่ลูกค้าสามารถออกไปทำงานกับการคัดค้าน โมเดลความแตกต่างทั้งหมดและลงทะเบียนผู้จัดการล่วงหน้าคำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ของลูกค้า ส่วนนี้ขึ้นอยู่กับความรู้ของการแข่งขันและจากการปรากฏตัวของข้อโต้แย้งที่เหมาะสม
8) ผู้จัดการ
แม้แต่มากที่สุด ข้อเสนอที่ดีที่สุดมอบให้กับผู้ชมเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงอาจไม่นำผลลัพธ์ใด ๆ หากผู้จัดการไม่ทราบวิธีการทำไฟล์อย่างมีประสิทธิภาพ หากคุณต้องการเติมสัตว์ร้ายคุณต้องมีนักล่าไม่ใช่คนเลี้ยงแกะ การขายที่มีความสามารถหนึ่งคนจะทำให้คุณมีผลกำไรมากกว่านักเรียนหญิง 10 คนสำหรับผลลัพธ์ คุณสามารถเติบโตอย่างมืออาชีพ แต่ต้องการความแข็งแกร่งเงินและเวลา หรือคุณสามารถจ้างงานพร้อมเอาท์ซอร์ส ที่นี่คุณเลือกระหว่างสิ่งที่คุณต้องการจริง - ประหยัดมากขึ้นหรือรับมากขึ้น;)
ในที่สุดตัวอย่างของสคริปต์เต็มรูปแบบสำหรับการโทรเย็น ๆ และจัดหาบริการ บริษัท ของเรา (ขอให้ผู้ที่ไม่ชอบการจัดรูปแบบของข้อความฟังก์ชั่นการใช้งานอยู่ไกลจาก Word):
ข้ามเลขานุการ
ขอให้เป็นวันที่ดี! พบโฆษณาบนอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับผู้จัดการฝ่ายขายที่ว่าง ใครสามารถสื่อสารกับผู้ที่เกี่ยวกับตำแหน่งที่ว่างและชี้แจงเงื่อนไขการจ้างงาน
เปลี่ยนเป็น lpr
สวัสดีตอนบ่ายชื่อของฉันคือ Konstantin บริษัท Seepur ฉันจะติดต่อกับคุณได้อย่างไร?*
การตอบสนองของลูกค้า
(มีความจำเป็นต้องยืนยันว่าผู้จัดการของตนไม่สมบูรณ์สิ่งที่เป็นไปได้ในขณะเดียวกันก็เป็นไปไม่ได้ที่จะบอกว่าพวกเขาไม่ดี) คุณมีผู้จัดการฝ่ายขายหรือไม่? คุณคิดว่าผู้จัดการฝ่ายขายของคุณทำงานสูงสุดหรือดียิ่งขึ้นหรือไม่
การตอบสนองของลูกค้า
คุณต้องการจัดการผู้จัดการฝ่ายขายของคุณเพื่อผลลัพธ์หรือไม่? บริษัท ของเราเช่าไปยังผู้จัดการฝ่ายขายระยะไกลที่ได้รับการฝึกฝนมาแล้วและมีประสบการณ์ในผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ คุณพอใจกับคุณภาพของผู้จัดการฝ่ายขายของคุณหรือไม่? ผู้จัดการของคุณทำงานให้กับเงินเดือนหรือผลลัพธ์หรือไม่?
การตอบสนองของลูกค้า
เรามีงานในระบบงบดุล 35,000 รูเบิลสมดุลซึ่งใช้ไปกับสามทิศทาง:
ครั้งแรก: การสร้างฐาน: นั่นคือการค้นหา บริษัท จากกลุ่มเป้าหมายบนอินเทอร์เน็ตคือ 10-20 รูเบิล สำหรับการติดต่อ ประการที่สอง: การสร้างโครงการ 15,000 รูเบิล เขียนสคริปต์การขายการฝึกอบรมการจัดการความหมายที่มีประสิทธิภาพ กลุ่มเป้าหมาย. ประการที่สาม: ผลที่ได้คือลูกค้าที่สนใจในการซื้อ นั่นคือเราจะพบว่าใครเป็นลูกค้าที่ร้อนแรงและแต่งตั้งรางวัลสำหรับเขาในอนาคตงานนี้เป็นผลมาจากผลลัพธ์เท่านั้น ไม่มีค่าจ้างและที่อยู่อาศัยของกางเกง ขายเท่านั้น ไม่ยอมใครง่ายๆเท่านั้น หากค่าใช้จ่ายในการผ่านจะจัดขึ้นในเดือนนี้ - เราพร้อมที่จะดำเนินโครงการของคุณเป็นเวลา 2 วัน
การตอบสนองของลูกค้า
ตัวคุณเองบอกว่าคุณสามารถขายได้ดีขึ้น เราพร้อมที่จะแสดงให้เห็นถึง ผู้จัดการของเราดีที่สุดในธุรกิจของพวกเขาและมีประสบการณ์อันยิ่งใหญ่ในพื้นที่นี้มาส่งสัญญาและดูอย่างใกล้ชิดกับเงื่อนไขมากขึ้น และฉันจะโทรกลับหาคุณในวันพรุ่งนี้และตอบคำถามทั้งหมด?
ข้อตกลงของลูกค้า
ทำงานกับการคัดค้าน
เรามีผู้จัดการของเราเองทุกอย่างเหมาะกับทุกสิ่ง!
ทุกอย่างสัมพันธ์กัน คุณคิดว่ามันดีกว่าผู้จัดการของคุณที่จะขายเป็นไปไม่ได้และ บริษัท ของคุณได้รับผลกำไรสูงสุดหรือไม่?
ผู้จัดการของฉันขายที่สมบูรณ์แบบและผลกำไรสูงสุด!
ให้ผู้จัดการของคุณจะจัดการกับลูกค้าที่สนใจที่เราให้! ท้ายที่สุดพวกเขารู้รายละเอียดผลิตภัณฑ์ของคุณและเราจะนำลูกค้าที่ร้อนแรง - พร้อมที่จะซื้อ
เรามีผลิตภัณฑ์เฉพาะ!
เราขายทุกอย่าง: จากการสร้างไซต์ไปยังเครื่องกำเนิดไฟฟ้าดีเซล! หากเราขายอุปกรณ์สำหรับช่องทางน้ำเราจะสามารถขายผลิตภัณฑ์ของคุณได้ สิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการยืนยันความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถบอกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและไม่มีเรา งานของเราคือการสนใจ!
โทรหาสายต่อวันเท่าใด
ทุกอย่างขึ้นอยู่กับโครงการ! โดยเฉลี่ย 100 สายคุณเข้าใจว่าการขายน้ำผึ้งแตกต่างจากการขายอสังหาริมทรัพย์
* เมื่อได้รับการยืนยันจากดอกเบี้ยโอนผู้ติดต่อกับหัวหน้างานสำหรับการประมวลผลเพิ่มเติม *
โดยทั่วไปแล้วนั่นคือทั้งหมด! ในมือข้างหนึ่งทุกอย่างเรียบง่ายและอื่น ๆ - ไม่เลย) อย่าฟัง "ผู้เชี่ยวชาญโซฟา" และหากคุณไม่แน่ใจว่าทุกอย่างทำอย่างถูกต้อง - โทรดีกว่าใน Seurus! - Seurus.com
กำไรอาจจะมากับคุณ!
วิธีหนึ่งในการขยายฐานลูกค้าคือชื่อเล่นเย็น วิธีการโทรเย็น ๆ เพื่อนำประสิทธิภาพสิ่งที่ควรเป็นโครงการการสนทนาเพื่อไม่ให้ลูกค้ากลัว - เราจะแบ่งปันความลับเหล่านี้และความลับอื่น ๆ ด้านล่าง
ชื่อ "การโทรเย็น" เทคนิคการสื่อสารกับลูกค้าที่มีศักยภาพที่ได้รับเพราะมักจะพบกับโปรไฟล์ดังกล่าวด้วยส่วนแบ่งขนาดใหญ่ของความไม่ไว้วางใจเย็น
ผู้สอนการขายอเมริกันที่ดีที่สุดสตีเฟ่น Shiffman ระบุว่าการโทรที่หนาวเย็นดังกล่าวมีบทบาทสำคัญในการขายช่วยให้คุณสร้างได้อย่างกว้างขวาง ฐานลูกค้า.
วันนี้เทคนิควิธีการสคริปต์มากมายที่ช่วยให้กระบวนการสื่อสารระหว่างการโทรเย็นสบายสำหรับ ลูกค้าที่มีศักยภาพและสำหรับผู้จัดการ อย่างไรก็ตามแผนการสนทนาสากลไม่สามารถ
ควรเข้าใจว่าการโทรเย็น ๆ ในโทรศัพท์ในแต่ละกรณีจะขึ้นอยู่กับลักษณะของสินค้าที่ดำเนินการอยู่เขตธุรกิจและแผนการของพวกเขาจะถูกเลือกเป็นรายบุคคล เทคนิคนี้จะต้องใช้ค่าใช้จ่ายของความพยายามที่เหมาะสมความพร้อมใช้งานของประสบการณ์และความรู้ที่ยอดเยี่ยมของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ต้องดำเนินการในลักษณะนี้
นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องรู้เกี่ยวกับการโทรที่เย็นชาที่เป็นหนึ่งในวิธีการขายที่ยากที่สุด แต่ในขณะเดียวกันก็มีประสิทธิภาพมากที่สุด
ความซับซ้อนของเทคโนโลยีคือผู้คนที่ใช้นั้นมักจะตอบโดยการปฏิเสธมักจะอยู่ในรูปแบบคร่าวๆลังเลที่จะสื่อสาร
ดังนั้นบนเส้นทางของผู้จัดการเมื่อใช้อุปกรณ์ ขายโทรศัพท์ จะมีอุปสรรคมากมายที่อาจเอาชนะโดยใช้การฝึกอบรมและพัฒนาทักษะการสื่อสารทางโทรศัพท์
ในกรณีใดที่ใช้ชื่อเล่นเย็น
เครื่องมือการขายนี้มักใช้ในทรงกลมของ B2B แม้ว่ามันจะได้รับแรงผลักดันและเมื่อประมวลผลพลเมืองธรรมดา
- ในฐานะที่เป็นส่วนสำคัญของการส่งเสริมธุรกิจการโทรเย็น ๆ จะใช้กับเป้าหมายดังกล่าว:
- การขยายตัวของฐานลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
- โปรโมชั่นผลิตภัณฑ์ใหม่โครงการบริการองค์กร
- การปรับฐานไคลเอ็นต์เพื่อชำระให้บริสุทธิ์จากลูกค้าที่ไม่ทำกำไร
ในบางประเทศการฝึกสายเย็นหรือถูก จำกัด ด้วยกฎหมายเนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่านี่ถือเป็นการละเมิดสิทธิมนุษยชน
เพื่อให้ระฆังมีประสิทธิภาพจะต้องคิดอย่างละเอียดและเตรียมสคริปต์ ในภาษาของมืออาชีพสถานการณ์การสนทนาดังกล่าวเรียกว่าสคริปต์ คำพ้องความหมายนอกจากนี้ยังใช้: สคริปต์การขายทรงกลมการขายโมดูลคำพูด
สคริปต์สำหรับการขายทางโทรศัพท์เป็นสคริปต์หรือรูปแบบของวิธีที่ผู้จัดการควรโต้ตอบกับไคลเอนต์จากจุดเริ่มต้นของคำทักทายจนกว่าเป้าหมายคือเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของการโทร หากวัตถุประสงค์ของการโทรคือการขายดังนั้นสคริปต์ที่ประสบความสำเร็จจะจบลงด้วยการกระทำเป้าหมายของลูกค้า - การซื้อ
หากไม่มีเป้าหมายในการขายสินค้าสำหรับการโทรหนึ่งครั้งดังนั้นการโต้ตอบกับไคลเอ็นต์จะถูกแบ่งออกเป็นขั้นตอนและสคริปต์แยกต่างหากที่กำหนดในแต่ละขั้นตอนขึ้นอยู่กับการดำเนินการเป้าหมายซึ่งคาดการณ์ว่าจะทำให้เวทีสมบูรณ์
สคริปต์การโทรเย็นมีอัลกอริทึมการกระทำตัวอย่างสำหรับผู้จัดการในการแปลงต่าง ๆ ของการสนทนาและปฏิกิริยาของลูกค้า (ดอกเบี้ยการคัดค้านการปฏิเสธการสบประมาท ฯลฯ )
ตามกฎแล้วมันประกอบด้วยสองบล็อก: การสื่อสารที่สมบูรณ์แบบ (จากคำทักทายก่อนที่จะสรุปข้อตกลงการขาย) และออกจากสถานการณ์ปัญหา (คัดค้านปัญหาที่ยากการร้องขอ ฯลฯ ) คำตอบที่กำหนดให้กับคำถามทั่วไปถ้อยคำที่ควรได้รับการคุ้มครองโดยโครงการ
สคริปต์ได้รับการกำหนดให้คำนึงถึงปัจจัยทางบัญชีเช่นทิศทางของธุรกิจผลิตภัณฑ์และลูกค้าทั่วไป
ทำไมคุณต้องมีสคริปต์และพวกเขามีบทบาทอะไรสำหรับแต่ละเทคนิคการขาย? ประการแรกสคริปต์การโทรโทรศัพท์ทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความมั่นใจมากขึ้น - เขารู้ว่าจะพูดอะไรที่สองในวินาทีถัดไปมันถูกเตรียมไว้สำหรับปฏิกิริยาที่ไม่พึงประสงค์มีชุดเครื่องมือวิธีการป้องกันไม่ให้บายพาสหรือตัดสินใจ นอกจากนี้ผู้ขายต้องเครียดน้อยกว่าการเลือกคำตอบหรือประโยคถัดไปในการสนทนาเพื่อให้บรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการเนื่องจากส่วนหนึ่งของงานถูกยื่นบนจาน เป็นบวก งานนี้ สามารถดำเนินการเพียงนักแสดงที่ดีที่เชี่ยวชาญอุปกรณ์ หลักของชั้นสูงสุดเป็นตัวเลือก
เจ้าของธุรกิจต้องการใช้ในเทคนิคการขายในโทรศัพท์สคริปต์ของการโทรเย็นเพราะด้วยความช่วยเหลือของพวกเขาคุณสามารถเพิ่มยอดขายและผลกำไรได้อย่างมีนัยสำคัญ พวกเขายังอนุญาตให้ประหยัดทรัพยากรและเวลาสำหรับการฝึกอบรมและครูสำหรับพนักงานที่พูดถึงวิธีการเรียนรู้วิธีการขายทางโทรศัพท์ หลังจากทั้งหมดเทมเพลตสำเร็จรูปที่จะฝึกฝนนั้นง่ายกว่าและง่ายกว่าศิลปะการสร้างการสนทนา
สคริปต์นั้นแข็งและยืดหยุ่น ครั้งแรกที่ใช้เป็นหลักเมื่อขายสินค้าและบริการที่เรียบง่ายเสนอส่วนลดผลิตภัณฑ์ฟรี ในกรณีนี้มีการใช้ชุดคำถามและคำตอบขั้นต่ำผู้จัดการสื่อสารอย่างรุนแรงไม่ได้ใช้ทักษะพิเศษและจินตนาการ
สคริปต์ที่ยืดหยุ่นได้รับการตอบสนองหากคุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนข้อเสนอที่คลุมเครือ
อัลกอริทึมโดยละเอียด
เพื่อให้ชัดเจนยิ่งขึ้นสคริปต์การขายทางโทรศัพท์เราให้ตัวอย่าง
รูปแบบการสนทนาทั่วไปประกอบด้วยรายการดังกล่าว:
- ทักทายด่วน
- ดำเนินการทดสอบตัวเอง
- ทำให้ความใกล้ชิดกับลูกค้า
- บอกเกี่ยวกับเป้าหมายของการโทร;
- ระบุความต้องการของลูกค้า
- ถ่ายทอดผลประโยชน์และได้รับประโยชน์จากความร่วมมือ
- หากลูกค้ามีข้อสงสัยและคัดค้านเพื่อใช้ประโยชน์จากถ้อยคำที่ต้องมั่นใจ
- ใช้ภาระผูกพัน
- ข้อตกลงเสียง;
- จบการสนทนา
ในเวลาเดียวกันความสนใจของลูกค้าจะต้องถือตั้งแต่วลีแรกตลอดการสนทนาทั้งหมดเพื่อใช้การประเมินผลและการยืนยันคำถาม
เมื่อร่างสคริปต์การโทรเย็น ๆ สำหรับการขายบริการหรือสินค้าให้กับบทของมุมมีความจำเป็นต้องใส่เป้าหมายปลายทางหรือการกระทำเป้าหมายที่ต้องการของไคลเอ็นต์
อัลกอริทึมเรียงรายขึ้นเพื่อให้คำตอบสำหรับคำถามที่ถูกต้องที่ทำให้การสนทนาดำเนินการต่อไปอาจนำไปสู่ผลลัพธ์สำหรับผู้จัดการ
เมื่อคุณควรโทร
ในกรณีที่ผลลัพธ์สุดท้ายที่ต้องการของการโทรควรเข้าถึงสำนักงานของผู้มีอำนาจตัดสินใจ (LPR) การโทรนั้นจำเป็นเท่านั้นหลังจากรวบรวมข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับ บริษัท และผลิตภัณฑ์ มันให้โอกาสมากขึ้นในการติดตั้งและติดต่อกับลูกค้ารวมถึงจัดเรียงให้ตัวเอง
สมมติว่า บริษัท เพิ่งฟ้าร้องเมื่อเร็ว ๆ นี้เช่นการปล่อยสู่ตลาดของผลิตภัณฑ์ใหม่หรือข้อตกลงที่ดีคุณต้องเริ่มการสนทนากับขอแสดงความยินดี ดังนั้นจึงเป็นไปได้ที่จะแสดงลูกค้าว่ามีความสำคัญกิจกรรมของมันมีความสนใจไม่เพียงเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเอง
- หากเราพูดถึงเวลาที่กำหนดแล้วจะเป็นการดีกว่าที่จะโทรหาเมื่อคู่แข่งมักจะไม่โทร:
- การโทรที่เย็นมากที่สุดมักจะทำจาก 8:00 น. - 9:00 น.
- บุคคลโทรเข้าใกล้ตอนเย็น
หากเป้าหมายของการสนทนาทางโทรศัพท์ไม่ใช่การขาย แต่เป็นการประชุมส่วนตัวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคุณจะต้องใช้ประโยชน์จากเทคนิควิธีการหลีกเลี่ยงเลขานุการในช่วงเย็น นี่คือบางส่วนของพวกเขา:
- ขอแนะนำให้ค้นหาชื่อของบุคคลที่ต้องการสื่อสาร - การร้องขอโทนเสียงอย่างเป็นทางการในการเชื่อมต่อกับเจ้าหน้าที่ที่เฉพาะเจาะจงช่วยให้เข้าถึงได้ง่ายขึ้น
- พูดมั่นใจและชัดเจนถึงคำตอบสั้น ๆ คำถามมาตรฐาน ประเภทเลขานุการ: "ลองนึกภาพ" "ในคำถามอะไร";
- การแกล้งทำเป็นว่าการโทรไม่ใช่ครั้งแรกที่พูดคุยกับความรู้เกี่ยวกับคดี ตัวอย่างเช่นระบุชื่อของแผนกที่คุณต้องเชื่อมต่ออย่างถูกต้อง
- วางแผนการโทรสักครู่เมื่อเลขานุการ พักกลางวันหรือในตอนท้ายของวันทำการในวันสั้น ๆ ฯลฯ
เมื่อสื่อสารกับเลขานุการจึงไม่คุ้มค่ากับการใช้เวลาในการอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับสาเหตุของการโทร เป้าหมายสามารถสูตรล่วงหน้าในวลีสั้น ๆ หนึ่งวลี
เลขานุการโทรเย็นตัวอย่าง:
ผู้จัดการ: "สวัสดีตอนบ่ายบอกฉันหน่อยได้ไหม Stepan Andreevich ในจุดที่เขาไม่กลับไป?"
เลขานุการ: "ใช่ในสถานที่"
ผู้จัดการ: "ขอให้ฉันกับเขาโปรด"
ผู้จัดการ: "สวัสดีบอกฉันและผู้กำกับในสถานที่ยังไม่เหลือ?"
เลขานุการ: "ไม่ไปแล้ว"
ผู้จัดการ: "ฉันไม่สามารถผ่านโทรศัพท์มือถือได้ ขอให้ฉันได้โปรด "
วิธีการเริ่มการสนทนากับ LPR และสนใจ
เริ่มการสนทนากับ LPR (ผู้มีอำนาจตัดสินใจ) เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้ความสนใจของเขา และสิ่งสำคัญในกรณีนี้จะเป็นนาทีแรกของการสนทนา จากสิ่งที่ผู้จัดการจะพูดคำตอบของ LPR จะส่งผลกระทบต่อ
ไม่ค่อยมากเมื่อบุคคลไม่ตอบคำถาม แต่ตัวละครของคำตอบจะไหลออกมามากแค่ไหน สิ่งสำคัญในกรณีนี้คือการสร้างการสนทนาซึ่งหมายความว่าคำตอบแรกของลูกค้าจะต้องยืนยัน นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องเริ่มการสนทนาเพื่อให้ลูกค้าไม่สามารถจดจำลูกค้าได้จากนาทีแรกซึ่งกลายเป็นสมาชิกของการโทรเย็น ๆ
ระยะเวลาของการสื่อสารครั้งแรกบนโทรศัพท์ไม่ควรเกินห้านาที
วลีทั่วไปเมื่อการโทรเย็นช่วยให้ลูกค้าสนใจสามารถเป็นตัวอย่างเช่น:
ผู้จัดการ: "สวัสดีตอนบ่ายชื่อของฉันคือ Svetlana ฉันนำเสนอ บริษัท " ... " บอกฉันว่าคุณใช้บริการอินเทอร์เน็ตบนมือถือหรือไม่ "
ลูกค้า: "ไม่ดี"
ผู้จัดการ (ในกรณีที่มีคำตอบยืนยัน): "บริษัท ประเภทใดที่คุณใช้บริการ"
ลูกค้า: "(ชื่อของ บริษัท )"
ผู้จัดการ: "บอกฉันสิคุณพอใจกับคุณภาพของบริการที่ผู้ให้บริการของคุณให้คุณหรือคุณต้องการที่จะปรับปรุงบางสิ่งเปลี่ยนแปลงหรือไม่"
ลูกค้า: "ฉันใช้บริการเป็นเวลา 15 ปีฉันชอบบริการที่นั่น ราคาถูก และความเร็วที่ดี ... "
ผู้จัดการที่มีความสามารถจะดึงข้อมูลออกมาจากข้อมูลที่ลูกค้าจะให้ในวลีนี้ "hooks" บนพื้นฐานของการสร้างการสนทนาเพิ่มเติมถอนผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอแนะ
หากเราพูดถึงรูปแบบของการโทรเย็น ๆ ในตัวอย่างนี้ของผู้จัดการบทสนทนาที่ออกเสียงคำทักทายการระงับตนเองเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าและมีส่วนร่วมในข้อเสนอของเขา
โปรดจำไว้ว่าจุดประสงค์ของการโทรในกรณีนี้ไม่ได้ขาย "หายไป" แต่เพื่อสร้างการติดต่อและบรรลุการประชุมส่วนตัว
ทำงานกับการคัดค้านลูกค้า
ก่อนอื่นคุณต้องเห็นความแตกต่างระหว่างความล้มเหลวและการคัดค้าน ตัวอย่างเช่นหากลูกค้าบอกว่าเขาไม่มีเวลาสื่อสารกับคุณเพื่อให้เวลาในการตอบสนองคุณแล้วนี่ไม่ใช่การปฏิเสธนี่คือการคัดค้าน และกับเขาคุณสามารถลองทำงานได้
ด้วยการปฏิเสธการทำงานจะไม่ทำงานมันจะดีกว่าที่จะจบการสนทนา ผู้จัดการควรรู้สายระหว่างความกระตือรือร้นและความรำคาญอย่างชัดเจน สิ่งที่น่ารำคาญเป็นกฎทำให้เกิดการรุกรานและไม่เคยนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ
หลังจากวลีที่ลูกค้ารายงานว่าเขาไม่มีเวลาพูดคุยคุณสามารถพูดได้ตัวอย่างเช่น: "ใช่ฉันเข้าใจคุณอย่างสมบูรณ์แบบ แต่ฉันสามารถผ่านส่วนตัวและเราจะสามารถพูดคุยกับคุณในเวลาที่สะดวก สมมติว่าในวันพฤหัสบดีเวลา 10:00 น. หรือวันศุกร์เวลา 16:30 น. คุณจะจัดเวลากี่โมง "
เพื่อป้องกันการคัดค้านคุณต้องแสดงความสนใจในลูกค้าและความต้องการปัญหาที่สามารถแก้ไขได้โดยการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างเพิ่มเติมของการทำงานกับการคัดค้านทางโทรศัพท์, สคริปต์ที่เก็บเกี่ยว:
ลูกค้า: "เรามีทุกอย่างเราไม่ต้องการ"
ผู้จัดการ: "ฉันเข้าใจทุกอย่างเหมาะกับคุณ แต่เรามีข้อเสนอที่จะช่วยให้คุณลดความซับซ้อน (ปรับปรุงทำให้เป็นผลกำไรพัฒนา ... ) ใหม่เป็นการพัฒนาเสมอ "
ลูกค้า: "เราไม่สนใจ"
ผู้จัดการ: "ดี แต่ฉันหันไปหา บริษัท ของคุณเพราะคุณมีส่วนร่วมในการขนส่งสินค้าใช่ไหม"
ลูกค้า: "ใช่พวกเราทำ."
ผู้จัดการ: "ที่นี่และผลิตภัณฑ์ของเรามุ่งเน้นไปที่ บริษัท ที่มีส่วนร่วมในการขนส่งสินค้า ด้วยความน่าจะเป็นที่สูงมากผลิตภัณฑ์นี้จะน่าสนใจสำหรับคุณ ให้ฉันบอกคุณสั้น ๆ เกี่ยวกับเขาแล้วคุณตัดสินใจแล้วว่าเขาต้องการ บริษัท ของคุณหรือไม่ "
ลูกค้า: "ขอบคุณเราไม่ต้องการมัน"
ผู้จัดการ: "คุณแน่ใจไหม? ความจริงก็คือสัปดาห์นี้ฉันได้ยินคำตอบดังกล่าวจาก 15 บริษัท แต่เมื่อวานนี้เราได้ลงนามในข้อตกลงในการจัดส่งด้วยสามคน ให้ฉันบอกคุณสั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งที่เราเสนอและคุณตัดสินใจแล้วว่าคุณต้องการหรือไม่ ตกลง?"
ตัวอย่างข้างต้นของสคริปต์การโทรเย็นมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อเอาชนะการคัดค้านของลูกค้าและเพื่อให้บรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ
มีตัวเลือกเมื่อไม่ได้รับการโทรดังนั้นจึงไม่มีความเป็นไปได้ที่จะปฏิเสธหรือคัดค้าน อย่างไรก็ตามด้วยวิธีนี้ข้อตกลงนั้นประสบความสำเร็จเกี่ยวกับการประชุมส่วนตัว
ตัวอย่างเช่นสคริปต์การขายบนโทรศัพท์สามารถทำได้โดยตัวอย่างนี้:
ผู้จัดการ (คำทักทายและชี้แจงความต้องการ): "สวัสดีตอนบ่ายเราได้รับการทดสอบพรุ่งนี้ในสำนักงานของคุณอินเทอร์เน็ตเพื่อความเร็วและความล้มเหลวคุณจะมาจาก 15:00 น. - 16:00 น.?"
ลูกค้า: "ใช่ฉันจะ"
ผู้จัดการ: "จากนั้นเราก็มาจาก 15:00 ถึง 16:00 น."
ในระหว่างการมาถึงอาจารย์ทดสอบความเร็วและเสนอโอกาสใหม่ภาษีใหม่บริการใหม่
สิ่งที่ควรเป็นบทสนทนา
โดยการติดตั้งการติดต่อคุณต้องบอก บริษัท ของคุณสั้น ๆ ตัวเลขและเฉพาะเจาะจงควรถูกทิ้งให้ตรงกับ บทสนทนาควรรักษาความมั่นใจเสียงดีและยิ้มได้แม้ในโทรศัพท์คุณสามารถอ่านอารมณ์ของบุคคลได้
วิธีการแต่งตั้งการประชุม
หากในระหว่างการโทรเย็นจาก LPR มันเป็นไปได้ที่จะบรรลุการกระทำที่กำหนดเป้าหมายในรูปแบบของความยินยอมในการประชุมมีความจำเป็นต้องทำให้ชัดเจนเกี่ยวกับวันเวลาและสถานที่กำหนดผู้เข้าร่วมในกิจกรรมเป้าหมายและ รับการยืนยันของลูกค้า
สิ้นสุดการสนทนา
ในตอนท้ายของการสนทนาคุณต้องระบุหมายเลขโทรศัพท์ติดต่อของคุณพูดคุยเกี่ยวกับการประชุมและกล่าวคำอำลารวมถึงในวลีอำลาคำที่เป็นบวก "มีความยินดีที่จะพูดคุย" "ฉันหวังว่าการสื่อสารที่น่าพอใจเหมือนกันใน อนาคต "ฯลฯ
ดูข้อมูลวิดีโอโดยละเอียดในหัวข้อสคริปต์:
สคริปต์หนึ่งสายเย็น
ก่อนที่การสร้างสคริปต์คุณต้องลงทะเบียนเป้าหมายสุดท้ายของการโทร - เพื่อส่ง เสนอแต่งตั้งการประชุมเพื่อทำความคุ้นเคยกับสินค้าเรียนรู้ความต้องการของลูกค้า ฯลฯ ภายใต้วัตถุประสงค์ของเทคนิคทั้งหมดจะเกิดขึ้น
เราให้สคริปต์การโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จทำโดยตัวอย่างนี้:
ผู้จัดการ, ทักทาย, การนำเสนอด้วยตนเอง, ความสนใจของลูกค้า:
"สวัสดี. Andrei Petrovich? ดีมาก. ชื่อของฉันคือยูริ ฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญชั้นนำในการทำงานกับลูกค้าของ บริษัท "... " ฉันบอกว่าฉันสามารถคุยกับคุณเกี่ยวกับการซื้อได้หรือไม่ "
ลูกค้า: "ใช่."
ผู้จัดการมีความสนใจในความต่อเนื่องของการสนทนา:
"Andrei Petrovich ความจริงก็คือว่าเมื่อเร็ว ๆ นี้ 15 บริษัท ได้ยื่นอุทธรณ์ต่อเราจากอุตสาหกรรมของคุณซึ่งมีความสนใจในข้อเสนอของเรา ... ฉันต้องการนำเสนอตัวอย่างของเราและค้นหาสิ่งที่ บริษัท ของคุณใช้ ...
ลูกค้า: พูดถึง บริษัท ของเขา
ผู้จัดการ: กำลังมองหา "ตะขอ" ในข้อความและเสนอผลิตภัณฑ์
วิดีโอแสดงตัวอย่างของ "การโทรเย็น" อัลกอริทึมของการกระทำและคำตอบ:
วิธีการจัดระเบียบการโทรเย็น ๆ
ไม่ว่าจะจัดระเบียบการโทรเย็นด้วยตัวเองโดยการพิมพ์ลงในพนักงานและผู้จัดการการติดตามหรือให้ขั้นตอนนี้ในรูปแบบของ บริษัท มืออาชีพศูนย์การโทรแก้หัว องค์การการค้า. ในเวลาเดียวกันเขาเล่นข้อดีและข้อเสียอย่างชัดเจน วิธีนี้ ขายสำหรับ บริษัท ของคุณ
หากเราพูดถึงการมอบหมายการรับสายเย็นด้วยศูนย์บริการลูกค้าข้อดีของความร่วมมือดังกล่าวจะช่วยให้บุคลากรและการฝึกอบรมของเขาขาดความจำเป็นในการเตรียมสคริปต์รายงานสำเร็จรูปงานที่ทำ
ในขณะเดียวกันก็ควรเข้าใจว่าหัวของ บริษัท ไม่สามารถควบคุมกระบวนการนี้เป็นการส่วนตัว พนักงาน Call-Center ไม่พูดความรู้ในเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยเฉพาะ - พวกเขามักจะทำหลายโครงการ ดังนั้นประสิทธิภาพของการขวางดังกล่าวจะลดลงเล็กน้อย
โดยทั่วไปวิธีการขายทางโทรศัพท์จะถูกส่งในมือของบุคคลที่สามของ บริษัท กับพนักงานตัวเล็ก ๆ
ข้อดีและข้อเสีย
หากหัวหน้า บริษัท การค้าตัดสินใจที่จะกำหนดหน้าที่ของการโทรเย็น ๆ ให้กับพนักงานของตนข้อได้เปรียบหลักจะเป็นจุดสนใจที่มีแรงจูงใจในผลลัพธ์และดังนั้นประสิทธิภาพที่ดีที่สุด
- ข้อดีของการโทรเย็น ๆ สามารถนำมาประกอบได้:
- การเตรียมดินเพื่อการสื่อสารส่วนบุคคลที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นกับลูกค้า
- การกำจัดความเข้าใจผิดที่อาจเกิดขึ้น;
- ความสามารถในการใช้เปลรูปแบบที่เก็บเกี่ยว
ข้อเสียของการสื่อสารดังกล่าวสามารถนำมาประกอบกับความจริงที่ว่าการโทรดังกล่าวมักจะพบโดยลูกค้าในฐานะอุปสรรคที่ทำให้เสียสมาธิจากกิจการสำคัญและที่คุณต้องการยกเลิกทันที ผู้จัดการฝ่ายขายต้องเตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่าคู่สนทนาในเวลาใดก็ได้สามารถดำเนินการสนทนาและแขวนโทรศัพท์เพื่อตอบสนองด้วยการปฏิเสธความหยาบคาย
เมื่อใช้เทคนิคการขายดังกล่าวมันเป็นไปไม่ได้ที่จะกำหนดปฏิกิริยาใดจากลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณเนื่องจากไม่สามารถมองเห็นได้โดยการแสดงออกทางสีหน้าและท่าทางใบหน้าของเขา บ่อยครั้งในระหว่างการโทรเย็นความเข้าใจผิดของผู้มีอิทธิพลจะเกิดขึ้น
บทสรุป
ดังนั้นเราจึงเปิดม่านเหนือคุณเหนือธีมที่การโทรเย็น ๆ เช่นนี้จะต้องใช้วัตถุประสงค์ใด โดยสรุปควรสังเกตว่าวันนี้มี บริษัท และผู้เชี่ยวชาญจำนวนมากที่สามารถช่วยคุณวาดสคริปต์สำหรับพนักงานของคุณภายใต้ลูกค้าและผลิตภัณฑ์ของคุณ
สิ่งนี้จะทำให้กิจกรรมของคุณง่ายขึ้นอย่างมากเพิ่มยอดขายและขยายฐานลูกค้า ในหมู่ผู้เชี่ยวชาญและวันนี้การโทรที่หนาวเย็นถือเป็นองค์ประกอบที่สำคัญและมีประสิทธิภาพของเทคนิคการขายทางโทรศัพท์
โทรศัพท์เป็นเครื่องมือและจากความสามารถในการใช้งานขึ้นอยู่กับว่าผู้จัดการจะสร้างบทสนทนาที่มีประสิทธิภาพกับลูกค้าที่มีศักยภาพหรือไม่ ไม่มีใครรักเมื่อเขาโทรและกำหนดบางสิ่งที่เขาไม่ต้องการอย่างแน่นอน
อย่างไรก็ตามการโทรที่หนาวเย็นไม่ใช่เวลาที่ว่างเปล่า พวกเขาสามารถและจำเป็นต้องมีประสิทธิภาพโดยการจ้างผู้จัดการที่ถูกต้องซึ่งจะไม่ทำให้กระบวนการทั้งหมดกลายเป็นความท้าทายที่เกิดขึ้นซ้ำ ๆ ในบทความนี้เราจะดูสิ่งที่โทรเย็นและกฎสำหรับการดำเนินการของพวกเขาคืออะไร
การโทรเย็น ๆ ทางโทรศัพท์คืออะไร
การโทรทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภทใหญ่: เย็นและอบอุ่น การโทรที่อบอุ่นได้รับการติดต่อกับลูกค้าซึ่งมีความคิดเกี่ยวกับ บริษัท ของคุณแล้ว ตัวอย่างเช่นก่อนหน้านี้เขาได้รับสินค้าหรือสนใจบริการ เป้าหมายของการโทรที่อบอุ่นเป็นเครื่องเตือนความทรงจำของตัวเองเพื่อฟื้นฟูความร่วมมือ การโทรที่อบอุ่นบอกเป็นนัยว่าผู้ประกอบการรู้ว่าใครเป็นผู้ซื้อของเขาและตามที่คุณสนใจ สายเย็นอะไร
อีกสิ่งหนึ่งคือการโทรเย็น ๆ ที่นี่ผู้ประกอบการไม่ทราบเกือบทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้า การสื่อสารอยู่ในสคริปต์ที่เขียนล่วงหน้า ผู้ประกอบการเรียกฐานข้อมูลของลูกค้าที่มีศักยภาพและเสนอผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ตามกฎแล้วการขายเย็นมีประสิทธิภาพต่ำบางครั้งบางครั้งวิธีเดียวที่จะไปถึงหัวหน้าขององค์กร
ตามสถิติลูกค้าเพียง 1 รายจาก 100 "ฟอลส์" ไปยังผู้ดำเนินการเบ็ดและทำให้เอฟเฟกต์ที่จำเป็นเช่นได้รับผลิตภัณฑ์ใด ๆ
ในกรณีใดที่ใช้
ทรงกลม B2B ไม่ทำงานโดยไม่ต้องโทรเย็น ดังนั้นเทคนิคการขายนี้เริ่มได้รับแรงผลักดันเท่านั้น มันเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับอะไร?
- สำหรับการไหลเข้าของลูกค้าใหม่ถาวรใน บริษัท
- เพื่อรายงานว่าตลาดออกมา บริษัท ใหม่ หรือบริการ;
- เพื่อที่จะทำให้ฐานลูกค้าเป็นจริง
- สำหรับการสุ่มตัวอย่างลูกค้าที่มีศักยภาพมากที่สุด
วิดีโอ - วิธีทำสคริปต์ขายสำหรับ B2B:
ในการฝึกซ้อมของรัสเซียสายเย็นมักใช้ในทิศทางเช่นโฆษณาการผลิต ขายส่งเช่นเดียวกับทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับอสังหาริมทรัพย์
ข้อดีและข้อเสีย
ด้วยความไร้ประสิทธิภาพที่ชัดเจนวิธีการตลาดทางโทรศัพท์นี้มีข้อดีหลายประการ พิจารณาหลักของพวกเขา
- การตลาดทางโทรศัพท์ดังกล่าว การกระจายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นของแผ่นพับและวัสดุที่พิมพ์อื่น ๆ. นอกจากนี้ยังผ่านการสนทนาทางโทรศัพท์ที่สามารถขอการประชุมส่วนตัวกับผู้รับผิดชอบ
- ไคลเอ็นต์โดยอัตโนมัติ กำหนดค่าในวิธีการทางธุรกิจ เมื่อสื่อสารทางโทรศัพท์และยังช่วยในการขายสินค้าหรือบริการ
- การตลาดทางโทรศัพท์คือ วิธีที่มีประสิทธิภาพ การวิจัย. ดังนั้นแม้ว่าผู้ประกอบการไม่ได้จัดการเพื่อชักชวนลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจากนั้นผู้สนทนาของเขาอาจตอบคำถามบางอย่างบนพื้นฐานของแผนที่ที่มีความแม่นยำมากขึ้นของกลุ่มเป้าหมายสามารถคอมไพล์ได้
- ประสิทธิภาพการโทรเย็นโดยตรง ขึ้นอยู่กับผู้จัดการซึ่งดำเนินการ ดังนั้นคุณสามารถเพิ่มได้กับผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถที่เหมาะสม
วิดีโอ - ตัวอย่างของการโทรเย็น ๆ สำหรับผู้จัดการ:
ตัวเลือกสำหรับการจัดระเบียบยอดขายในรูปแบบของการบริการลูกค้า
ในการจัดระเบียบการโทรที่เย็นจัดคุณสามารถใช้ทั้งผู้จัดการขององค์กรของคุณหรือให้กระบวนการนี้เพื่อเอาท์ซอร์สเช่นศูนย์บริการ ตัวเลือกทั้งสองมีข้อดีข้อเสีย
ผู้จัดการของเขา
ผู้จัดการของคุณดีอะไร พวกเขารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของพวกเขา ดังนั้นคุณไม่จำเป็นต้องถ่ายโอนข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังจะขายทางโทรศัพท์ นอกจากนี้องค์กรของฐานของฐานของบุคลากรของตนเองกำลังลดค่าใช้จ่ายเนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องจ่าย องค์กรบุคคลที่สาม. นอกจากนี้ยังมีความแตกต่างดังต่อไปนี้ในการจัดระเบียบการตลาดทางโทรศัพท์โดยกองกำลังของพนักงานของพวกเขา:
- ปัจจัยมนุษย์. เมื่อดำเนินการประมาณหนึ่งในสามของการโทรเย็นผู้ปฏิบัติงานต้องเผชิญกับเชิงลบ: ผู้คนที่อยู่ในตอนท้ายของท่อนั้นหยาบคายและเพียงแค่ใส่ท่อที่ช่วงเวลาที่ไม่เหมาะสมที่สุด หากคุณไม่ต้องการให้พนักงานของคุณไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้าเพื่อสัมผัสกับผลกระทบเชิงลบของเลขานุการประสาทและกรรมการที่เป็นลบนั้นจะเป็นการดีกว่าที่จะให้การโทรเย็น ๆ เพื่อเอาท์ซอร์ส
- คุณจะต้องมีตัวเอง ทำบทสนทนาสคริปต์ตามที่จะมีการโทร
- ผู้จัดการสามัญมีแนวโน้มมากที่สุด ไม่คุ้นเคยกับเทคนิค การขายที่ใช้งานอยู่ ดังนั้นประสิทธิภาพของการโทรเย็นทำโดยพนักงานทั่วไปจะค่อนข้างน้อยกว่าถ้าคุณมอบหมายให้กับมืออาชีพ
การโทรแบบเย็นผ่านพนักงานทั่วไปมีประสิทธิภาพเมื่อฐานลูกค้ามีขนาดเล็กและคุณได้รับการกำหนดค่าให้เป็นผลตอบแทนที่ดีในการตลาดทางโทรศัพท์
ศูนย์บริการงานเลี้ยง
การถ่ายโอนการมอบหมายให้เอาท์ซอร์สมีข้อดีที่ชัดเจนหลายประการที่สำคัญที่สุดคือประสิทธิผลในการดำเนินการโทร ผู้ประกอบการ Call-Center มีเทคนิคการขายสะสมและง่ายกว่าสำหรับผู้จัดการ บริษัท เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ ควรใช้บริการของ บริษัท บุคคลที่สามหากฐานลูกค้าสำหรับการโทรมีขนาดใหญ่มากและกระบวนการจะใช้เวลานาน
ไม่ควรสมมติว่าเมื่อพนักงาน Call-Center ไม่มีแนวคิดของผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายพวกเขาจะไม่สามารถนำเสนอการขายจนถึงจุดสิ้นสุด ในความเป็นจริงในการโทรเย็น ๆ ก็เพียงพอที่จะเป็นเจ้าของเทคนิคการถือครองของพวกเขาและไม่ใช่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริมการขาย
ข้อเสียของวิธีการนี้การโทรเย็น ๆ สามารถเรียกว่าต้นทุนเงินเนื่องจากบริการของ บริษัท ผู้รับเหมาช่วงค่อนข้างแพง
การโทรเย็นเป็นเทคนิคการขายทางโทรศัพท์
การโทรเย็น ๆ ในการตลาดเป็นวิทยาศาสตร์ทั้งหมดที่มีหลายส่วน ดังนั้นหนึ่งในนั้นคือโครงการสนทนา หากคุณโทรหา บริษัท จากนั้นส่วนใหญ่มักจะถูกนำไปยังเลขานุการหรือผู้ประกอบการ แต่วิธีการไปถึงบุคคลที่ติดต่อที่คุณต้องการ?
โครงการสนทนาสากล
บทสนทนาที่เย็นจัดเกือบทุกขั้นตอน ดังนั้นเมื่อคุณโทรหา บริษัท จากนั้นคุณจะไปที่เลขานุการ ตามกฎแล้วมากกว่าครึ่งหนึ่งของการโทรเย็นเสร็จสมบูรณ์ที่นี่เนื่องจากเลขานุการที่มีความสามารถจะไม่ส่ง "การขาย" ไปยังหัว หากผู้จัดการข้ามขั้นตอนนี้สำเร็จแล้วมันเป็นงานต่อไปนี้:
- ทำความคุ้นเคยกับ LPR แล้วลองสร้างการติดต่อ
- เข้าใจว่ามีความจำเป็นต่อผู้บริโภคที่มีศักยภาพ พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของ บริษัท ตอบกลับ "การคัดค้าน" ทั้งหมด
- แต่งตั้งการประชุมเพื่อให้การขายเสร็จสมบูรณ์
LPR - มันคืออะไรในการขาย
LPR (ใบหน้าการตัดสินใจ) เป็นบุคคลใน บริษัท ที่สามารถอนุมัติหรือในทางตรงกันข้ามเพื่อทำการปรับเปลี่ยนโครงการ ไม่ควรสันนิษฐานว่าบุคคลนี้จะต้องเป็นผู้อำนวยการ ดังนั้นบางครั้งบุคคลนี้เป็นรองผู้อำนวยการ ผู้อำนวยการเชิงพาณิชย์หัวหน้าฝ่ายขายหรือผู้จัดการหลัก ทุกอย่างขึ้นอยู่กับว่าลำดับชั้นที่สร้างขึ้นใน บริษัท ได้อย่างไร
อย่างไรก็ตามสำหรับบุคคลดังกล่าวมันไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะหาวิธีการอย่างไรก็ตามหากผู้ประกอบการมีความสามารถผู้ประกอบการมีโอกาสที่จะนำ LPR ไปยังข้อตกลงความร่วมมือหรือแม้ว่ามันจะตกลงที่จะยอมรับผู้จัดการในสำนักงาน
วิดีโอ - วิธีทำให้เกิดความอยากรู้จากลูกค้าในวินาทีแรกของการโทรเย็น:
เพื่อคำนวณ LPR ใน บริษัท มีความจำเป็นต้องเป็น "ข่าวกรอง" จากคำถามของคุณไปยังเลขานุการบุคคลที่เชื่อถือได้ขึ้นอยู่กับว่าคุณควรติดต่อใครเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการอนุมัติ
ผู้ประกอบการจะต้องพบและกล้าที่จะชี้แจงว่าใครตัดสินใจ สิ่งนี้สามารถทำได้เช่นผ่านแผนกบัญชีหรือการจัดซื้อจัดจ้าง คุณไม่ควรกลัวที่จะถามชื่อและชื่อของบุคคลที่รับผิดชอบมันจะเพิ่มความภักดีต่อคุณเท่านั้น
ผู้ประกอบการที่พยายามถ่ายทอดความสำคัญของการซื้อผลิตภัณฑ์จะต้องเป็นนักการตลาดเพื่อให้เป็นเอกลักษณ์ ข้อเสนอการค้า มันเป็น "เอกลักษณ์" จริงๆและไม่ได้เข้าร่วมโดยคู่แข่ง
ควรเตรียมพร้อมสำหรับการอธิบายข้อได้เปรียบกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพและรู้ถึงความเจ็บปวดของเขาเพื่อใช้ประโยชน์จากการซื้อผลิตภัณฑ์ของ บริษัท
ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ของเงื่อนไขเหล่านี้ LPR จะติดต่อตัวเองโดยไม่ต้องรอส่วนสุดท้ายของการพูดของผู้จัดการ
เพื่อที่จะไปแต่งหน้าการตัดสินใจทักษะดังกล่าวเป็นสิ่งจำเป็นเช่น Seducker ความคิดสร้างสรรค์ภาพที่สดใหม่ในการสื่อสารระดับสูง
วิธีหลีกเลี่ยงเลขานุการในช่วงเย็น
การเขียนสคริปต์ข้ามชุดกำชิ้นเลขาธิการ ดังนั้นงานของผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อกำหนดวิธีการที่จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการสื่อสารกับเลขานุการที่เฉพาะเจาะจง สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อให้เลขานุการเชื่อมต่อกับ LPR?
ฟิวส์
เพื่อหลีกเลี่ยงเลขาธิการคุณสามารถใช้คำเยินยอ คำชมเชยจากความเป็นมืออาชีพของเขาควรถูกโยนลงไปในทิศทางของเขา ในกรณีส่วนใหญ่สิ่งนี้ช่วยปรับปรุงความภักดีของเลขาธิการให้กับผู้ปฏิบัติงานทันทีและจะพร้อมที่จะเชื่อมโยงกับ LPR
รับสมัคร
เป็นไปได้ที่จะเสแสร้งว่าผู้อำนวยการ / ผู้จัดการฝ่ายขาย / รองหัวหน้าขอให้คุณโทรกลับ โทนเสียงดังกล่าวและถาวรจะต้องได้รับการแนะนำให้รู้จักกับเลขานุการและบอกว่า LPR กำลังรอการโทรจากเขามาก เทคนิคนี้มักใช้งานได้
วิดีโอ - 11 ยอมรับเลขานุการภายใต้การโทรเย็น:
อย่างไรก็ตามมันเป็นไปไม่ได้ที่จะ "รับสมัคร" เลขานุการซึ่งเป็นผู้เยาว์และประสบการณ์อยู่แล้ว ตามกฎแล้วที่ผู้ประกอบการขนาดใหญ่ผู้อำนวยการ "Guards" หญิงของ Balzakovsky Age ซึ่งจะพยายามสรรเสริญต่อไป หากผู้ประกอบการรู้สึกว่าวิธีการดังกล่าวไม่ได้ช่วยที่นี่ตัวเลือกหนึ่งตัวหนึ่งยังคงเป็นสุภาพและสุภาพและถามเลขานุการเกี่ยวกับความช่วยเหลือ
schitrit
ไม่ใช่ทุกคนที่สามารถ schwear ได้อย่างไรก็ตามเทคนิคนี้ยังใช้งานได้ ตัวอย่างเช่นคุณสามารถโทรไปที่เลขานุการและบอกว่า บริษัท ดังกล่าวกำลังเตรียมตัวสำหรับผู้จัดการการจัดซื้อ จดหมายธุรกิจแต่ไม่สามารถหาชื่อชื่อและนามสกุลของเขารวมถึงข้อมูลการติดต่อเพื่อโอนจดหมายธุรกิจ เลขานุการไม่เพียง แต่บอกชื่อ คนที่จำเป็นแต่ยังให้อีเมลหรือแม้แต่โทรศัพท์
ต่อต้าน
ปรากฎว่าแรงกดดันจากทุกคน แต่เทคนิคการใช้พลังงานทำงานได้ดีอย่างสมบูรณ์แบบ ส่วนประกอบหลักของการรับสัญญาณดังกล่าวคือ "การผลิต" ของเลขานุการในสถานที่ ดังนั้นหลังจากที่เขาปฏิเสธคุณร่วมกับ LPR มันคุ้มค่าที่จะถามว่าใครเป็นโซลูชั่นที่แน่นอนและชี้แจงว่าข้อมูลนี้จะถูกรายงานต่อฝ่ายบริหารของ บริษัท เลขานุการจะกลับไปที่โพสต์และมันจะเป็นไปได้ที่จะดำเนินการสื่อสารสดตามปกติ
คุณสามารถเรียนรู้การติดต่อกับเลขานุการ แต่ยังมาจากพนักงานคนอื่น ๆ ของ บริษัท ตามกฎแล้วพวกเขามีการติดต่อกับ "การขาย" น้อยลงและด้วยเหตุนี้จึงง่ายต่อการหาวิธีการหาพวกเขา
ใช้สคริปต์
สคริปต์เป็นลำดับที่วางแผนไว้ล่วงหน้าซึ่งดำเนินการเป็นสาย สคริปต์สามารถเรียกว่าสถานการณ์ที่ตัวเลือกนี้หรือการกระทำนั้นขึ้นอยู่กับการกระทำของ "ฝ่ายตรงข้าม" (LPR หรือเลขานุการ)
สคริปต์ช่วยในการสนทนาที่มีผลมากที่สุด: ดังนั้นการปฏิบัติได้แสดงให้เห็นว่าการทำงานกับสคริปต์เพิ่มความน่าจะเป็นของการขายเป็น 30%
สคริปต์เป็นสองประเภท: แข็งและยืดหยุ่น สคริปต์ที่เข้มงวดแนะนำว่าตัวเลือกการพัฒนากิจกรรมไม่มากนัก สคริปต์ที่เข้มงวดจะใช้เมื่อสินค้าที่คืบหน้ามีข้อดีหลายประการและลูกค้าที่มีศักยภาพจะยากที่จะปฏิเสธผู้ประกอบการ ตัวอย่างเช่นคุณเป็นเพียงส่วนลดใหญ่หรือผลประโยชน์อื่น ๆ ที่คู่แข่งไม่ได้
สคริปต์ที่ยืดหยุ่นจะถูกนำไปใช้ในกรณีที่ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริมการขายเป็น "ซับซ้อน" เพื่อขายมันต้องมีผู้จัดการที่สร้างสรรค์และสร้างสรรค์ ตัวเลือกการพัฒนากิจกรรมมีมากมายและนั่นคือเหตุผลที่สคริปต์ที่ยืดหยุ่นเป็นหลายตัวแปร
ทำงานกับการคัดค้าน
LPR จะสามารถต้านทานได้ทุกวิถีทางในการแก้ปัญหาเชิงบวก ดังนั้นสคริปต์ช่วยตอบคำถามทั้งหมดของเขา ตัวอย่างเช่น LPR อาจบอกว่า บริษัท มีเวลาที่ยากลำบากและฟุ่มเฟือย เงินสด ตอนนี้เธอไม่มีหรือตอบอย่างชัดเจน "ฉันจะคิดถึง" ซึ่งเป็น tantamount กับ "ฉันปฏิเสธคุณ"
พิจารณาสคริปต์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในการโน้มน้าวให้ลูกค้าทราบว่าการคัดค้านนั้นไม่มีค่าอะไรเทียบกับข้อดีของผลิตภัณฑ์
- ใช่ แต่พร้อมกับสิ่งนี้ …
เพียงแค่โน้มน้าวให้ลูกค้าพร้อมกับข้อเสียที่เขาเปิดเผยสินค้ามีข้อดีหลายประการ ตัวอย่างเช่นหากลูกค้าที่มีศักยภาพกล่าวว่าเขาได้ยินความคิดเห็นที่ไม่ดีมากมายโน้มน้าวใจเขาว่า ข้อเสนอแนะในเชิงบวก เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากกว่าสิบเท่า
- นั่นคือเหตุผล….
ลูกค้าที่มีศักยภาพต้องการคิดและเสนอเพื่อติดต่อคุณในภายหลัง? เป็นที่ควรค่าแก่การตอบรับ LPR ที่เป็นเหตุผลที่คุณต้องการพบเขา LPR บอกว่าผลิตภัณฑ์มีราคาแพง? คุณจึงเสนอเวอร์ชั่นหนังสือหรือส่วนลดมาก
- ตัดลูกค้าให้จดจำประสบการณ์ที่ไม่สำเร็จล่าสุด.
ตัวอย่างเช่นเขาอ้างว่าบริการของคุณจะคุ้มค่ากับเงินที่ดี ถามเขาว่ามันเกิดขึ้นที่จะได้รับผลิตภัณฑ์ราคาถูกแล้วยังคงมีราคาแพง แน่นอนเขายืนยันการเดาของคุณและปิด LPD เพื่อขายจะง่ายยิ่งขึ้น
ข้อสรุป
ดังนั้นการโทรที่หนาวเย็นนั้นใช้เวลานาน แต่ค่อนข้างมีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าใหม่ แต่ยังช่วยล้างฐานลูกค้าจากคู่สัญญาที่ไม่จำเป็นเช่นเดียวกับเพียงแค่ทำการเตือนความจำขนาดเล็กว่า บริษัท ของคุณมีความสุขเสมอที่จะให้พวกเขา พร้อมบริการหรือขายสินค้า
การโทรที่เย็นสบายสามารถทำได้อย่างอิสระในองค์กรและให้กระบวนการนี้เพื่อเอาท์ซอร์ส ทั้งสองวิธีมีข้อดีและข้อเสีย การโทรที่หนาวเย็นจะได้รับแรงผลักดันและความนิยมของพวกเขาในฐานะที่เป็นวิธีการขายที่มาทุกวัน
วิดีโอ - เคล็ดลับการโทรเย็น:
OFD, EDS, สำนักงานเงินสดออนไลน์, การบัญชีและบริการที่มีประโยชน์อื่น ๆ สำหรับผู้ประกอบการ -
เงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับการเปิดและบำรุงรักษาบัญชีปัจจุบันสำหรับผู้ประกอบการ
ทำไมสคริปต์สำเร็จรูปจึงมีทีมงานผู้จัดการที่มีประสบการณ์?
เพราะผู้เริ่มต้นไม่ช้าก็เร็วอาจปรากฏขึ้นหากไม่มีประสบการณ์และทักษะการคัดค้าน และสคริปต์สามารถช่วยผู้จัดการได้หากเขาสับสนสับสนกับความคิดและลูกค้ากำลังจะเกิดขึ้นและไม่มีเวลาสำหรับการทำสมาธิและการปรับตัว
สคริปต์คือ พร้อมสถานการณ์พร้อม ที่คุณสามารถสร้างบทสนทนากับลูกค้าและรับผลลัพธ์ที่คาดหวัง ต้องการหากมีการขายโทรศัพท์ปกติและความปรารถนาที่จะเพิ่มประสิทธิภาพการโทรข้อเสียอะไร
สคริปต์อาจ จำกัด ผู้จัดการและเป็นเหตุผลว่าทำไมยอดขายถูกทำลายเมื่อมีการติดตั้งอย่างไม่ถูกต้องหรือมีการติดตั้งที่เข้มงวดเพื่อติดตามเฉพาะอัลกอริทึมที่เป็นลายลักษณ์อักษร ขั้นตอนซ้ายหรือขวา - ถ่ายภาพ สคริปต์เป็นโซลูชันสากลเฉลี่ยต่อไปนี้ซึ่งความน่าจะเป็นของผลลัพธ์เชิงบวกของการสนทนานั้นยิ่งใหญ่กว่า แต่นี่ไม่ใช่การรับประกัน 100% การปรากฏตัวของสคริปต์ไม่ได้หมายความว่าจะปิดจินตนาการและติดตามเฉพาะอัลกอริทึมที่จดจำเท่านั้น
บ่อยครั้งที่การโทรหาผู้จัดการลูกค้าอนุญาตให้มีข้อผิดพลาด
- การนำเสนอที่ไม่ได้เตรียมตัวไว้และขาดข้อเสนอที่ชัดเจน
- การเปลี่ยนไปสู่ราคาโดยไม่ได้รับสิทธิประโยชน์ของผลิตภัณฑ์สำหรับความต้องการของลูกค้า
- ข้อโต้แย้งที่อ่อนแอ "สำหรับ"
- ไม่ถึงจุดประสงค์ของการสนทนา ผู้จัดการตอบคำถามและไม่ได้พยายามที่จะขอไคลเอนต์ (เสนอที่จะส่ง KP แต่งตั้งการประชุม)
ถ้ามี เทมเพลตพร้อม สำหรับการโทรมีแนวโน้มที่จะทำให้เกิดข้อผิดพลาดน้อยลง
สคริปต์สากลสำหรับการขาย
ขั้นตอนพื้นฐานของสคริปต์ใด ๆ คือ:
1. สร้างการติดต่อ อวยพร + คนรู้จัก
"สวัสดีเอ็มjenya ชื่อ Natalia ฉันเป็นผู้จัดการของ บริษัท "N" เรามีส่วนร่วมในการซ่อมแซม อุปกรณ์อุตสาหกรรม. คุณจะติดต่อคุณได้อย่างไร "(Semenovich น้ำอสุจิ)"Semenovich น้ำอสุจิสะดวกสำหรับคุณที่จะพูดคุยกับฉันเป็นเวลา 3 นาที? "
2. การตรวจจับความต้องการหรือปัญหา "บอกฉันว่าคุณใช้อุปกรณ์อะไรในงานของคุณ? การพังทลายเกิดขึ้นบ่อยแค่ไหน? นานแค่ไหนที่จะกำจัดพวกเขา? "
3. การนำเสนอผลิตภัณฑ์ โดยเน้นวิธีที่เขาสามารถช่วยได้ " เราเสนอ ... เรารับประกัน ... ฉันซ่อมฟรีในกรณีที่มีการทำลายอีกครั้ง ... ผู้เชี่ยวชาญของเราจะมาถึงและจะทำในเวลาที่สะดวกสำหรับคุณ ... "
4. ตอบคำถาม ทำงานกับการคัดค้าน
" กับเราคุณจะได้รับ ประโยชน์เพิ่มเติม เช่น...".
5. การดำเนินการเป้าหมาย การส่ง KP การนัดหมายการประชุมข้อตกลงในการโทรครั้งต่อไป6. เสร็จสิ้นการสนทนา"ขอขอบคุณ. ขอให้มีความสุขในวันนี้ "
หากอยู่ในขั้นตอนของการระบุปัญหาทุกอย่างมีความสามารถการนำเสนอของผลิตภัณฑ์จะไม่ทำให้เกิดการคัดค้าน
สำหรับ B2B สคริปต์จะมีขนาดประมาณเดียวกัน แต่จะมีการเพิ่มขั้นตอนการเตรียมการ
- การรวบรวมข้อมูลเบื้องต้น. ค้นหาการจัดหาที่รับผิดชอบหรือการตัดสินใจของอีเมลอย่างเป็นทางการ + ของมัน หากคุณไม่พบมันผ่านทางอินเทอร์เน็ตคุณสามารถค้นหาการโทรไปยังเลขานุการ: "บอกฉันว่าหัวหน้าของผู้จัดการเขียนอย่างถูกต้อง ... ", "เราต้องการส่ง ชื่อคำเชิญไปยังนิทรรศการอุตสาหกรรมสำหรับชื่อบอกฉันที่อยู่อะไรดีกว่า "
- ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์
- โทร + บายพาสเลขานุการ
ตัวอย่างของการโทรเข้ามาที่หน่วยงานอสังหาริมทรัพย์
หากลูกค้าเรียกว่างานของผู้จัดการจะแสดงให้เห็นถึงความรู้ที่ดีเยี่ยมของผลิตภัณฑ์และขอบเขตของมัน คำถามสามารถมีความหลากหลายมากที่สุดและคุณต้องพร้อมสำหรับพวกเขา หากมีสคริปต์นำทางง่ายขึ้น
แต่: "อาจ" สวัสดีตอนบ่าย ชื่อของฉันคือ Svetlana ฉันจะช่วยได้อย่างไร?
ถึง: สวัสดี. ฉันสนใจในการซื้ออพาร์ทเมนท์บนเลนิน, พบโฆษณาของคุณสำหรับ Avito มันยังเกี่ยวข้องหรือไม่
แต่: และคุณจะติดต่อได้อย่างไร
ถึง: leonid
แต่: ยินดีที่ได้รู้จัก. Leonid คุณสามารถชี้แจงหมายเลขโฆษณาได้หรือไม่?
ถึง: 2#189324#67
แต่: ขอขอบคุณ. อพาร์ทเมนท์ใน Lenina, 14, 70 ตร.ม. บนชั้น 9 ประมาณนั้นแหละ?
ถึง: ใช่.
แต่: ประกาศมีความเกี่ยวข้อง คุณมีคำถามหรือต้องการดูทันทีหรือไม่?
ถึง: ใช่บอกฉันว่าเคาน์เตอร์ติดตั้งที่นั่นหรือไม่? มีโทรศัพท์และอินเทอร์เน็ตหรือไม่? การติดตั้งเตาไฟฟ้าที่เป็นไปได้หรือไม่
แต่: ใช่ทั้งหมดนี้คือ มีเตาแก๊สอยู่แล้ว แต่สามารถติดตั้งและไฟฟ้าได้
ถึง: ฉันอยากจะดู
แต่: ยอดเยี่ยม เมื่อไหร่จะสะดวกในการขับรถในวันนี้เป็นเวลาสองชั่วโมงหรือพรุ่งนี้ในตอนบ่าย?
ถึง: ดีกว่าวันนี้?
แต่: พิมพ์ฉันตามที่คุณจะอยู่ในจุดและฉันจะได้พบคุณ
ถึง: ตกลง.
แต่: ขอบคุณเจอกัน
ตัวอย่างแม่แบบการทำงานเย็น
ความแตกต่างระหว่างการโทรดังกล่าวคืออะไร? ลูกค้าไม่รู้อะไรเกี่ยวกับ บริษัท หรือเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ งานของผู้จัดการเป็นแนวคิดของ บริษัท สั้น ๆ เปิดเผยความเจ็บปวด ผู้ซื้อที่มีศักยภาพบอกวิธีแก้ปัญหาการใช้ผลิตภัณฑ์
1. อวยพร "ขอให้เป็นวันที่ดี".
2. ความใกล้ชิด ชื่อของพนักงาน + ชื่อ บริษัท ที่มีคำอธิบายสั้น ๆ มากกว่ามีส่วนร่วม ตัวอย่างเช่น "บริษัท ของเรามีส่วนร่วมในการจัดหาอุปกรณ์สำหรับเฟอร์นิเจอร์เรามีการเลือกสรรขนาดใหญ่ภายใต้คำขอใด ๆ และราคาประชาธิปไตย"และค้นหาชื่อของลูกค้า
3. การสร้างการติดต่อ เพื่อให้แน่ใจว่านี่เป็นบุคคลที่จะตัดสินใจเกี่ยวกับความร่วมมือ และชี้แจงว่าเขามีเวลาเพียงไม่กี่นาทีสำหรับการสนทนาหรือดีกว่าที่จะโทรกลับในเวลาอื่น (อะไร) ตัวอย่างเช่น "คุณใช้ผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่" แล้ว "แล้วคุณอาจมีปัญหากับ ... "คำถามที่จะช่วยเปิดเผยความเจ็บปวดของลูกค้า
5. ตอบคำถาม ข้อโต้แย้งและอาร์กิวเมนต์อีกครั้ง " ทำไมคุณถึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้า? "
6. เสร็จสิ้นการสนทนา"ขอบคุณลาก่อน"ตามผลลัพธ์ของการโทรการเปลี่ยนแปลงของการสัมผัสไปยังขั้นตอนต่อไป
อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการทำงานกับการคัดค้าน
ส่วนใหญ่มักเป็นข้อความดังกล่าว: "เราไม่ต้องการมัน", "ราคาแพง / ไม่มีเงิน", "เราทำงานกับผู้จัดจำหน่ายหนึ่งรายเป็นเวลานาน" เราจะโทรกลับหาคุณ "ส่ง KP"
ในเทมเพลตคำตอบคุณสามารถกำหนดตัวเลือกที่น่าเชื่อถือหลายอย่างสำหรับการโต้แย้ง "สำหรับ" ล่วงหน้าซึ่งจะอำนวยความสะดวกในการทำงานของผู้จัดการ ตัวอย่างเช่น:
"ฉันเข้าใจว่าตอนนี้คุณไม่ได้ขึ้นอยู่กับฉันและคุณต้องการที่จะแขวนโทรศัพท์มาพบกันและในบรรยากาศที่ผ่อนคลายฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราคุณสามารถถามคำถามและตัดสินใจว่าเราต้องการคุณหรือไม่"
- "ฉันไม่แนะนำให้คุณยอมแพ้ซัพพลายเออร์ของคุณฉันขอเสนอทางเลือกความสามารถในการเปรียบเทียบซึ่งเงื่อนไขดีกว่าคุณเองคุณจะตัดสินใจว่าใครจะทำกำไรมากกว่าที่จะร่วมมือกันมาพบกันและบางทีข้อเสนอของเราจะสนใจคุณ ... "
- "ใช่คุณเป็นเงินที่เหมาะสมเสมอ แต่ลองพิจารณาว่าคุณประหยัด / รับให้กับ บริษัท ได้มากแค่ไหนถ้าคุณยอมรับข้อเสนอของเรา ... "
- "ต้องทำอะไรให้ร่วมมือกับคุณ?"
สิ่งที่คุณต้องจำผู้จัดการภายใต้การโทรเย็น ๆ
1. ความคิดริเริ่มควรอยู่หลังจากผู้จัดการเสมอ ใช้กลยุทธ์ของคำถามเคาน์เตอร์ งานของลูกค้าที่จะค้นหา ข้อมูลที่จำเป็น และวางสาย งานของผู้จัดการเพื่อแต่งตั้งการประชุมเพื่อยอมรับในขั้นตอนต่อไปและในที่สุดก็ขาย คำถามช่วยแบ่งการป้องกันลูกค้าและหลีกเลี่ยงการคัดค้าน
3. จำเป้าหมายการโทร (ทำการนัดหมาย) หากคุณบอกข้อมูลทั้งหมดทางโทรศัพท์ลูกค้าจะไม่สนใจเขาพบสิ่งที่เขาต้องการ งานของผู้จัดการวางอุบายและนำลูกค้ามาที่การประชุม
สำคัญ! หากคุณทำงานคุณสามารถปรับแต่ง
- และผู้จัดการจะสามารถโทรและรับสายได้มีสถานการณ์สำเร็จที่มีตัวเลือกและตัวอย่างที่คัดค้านต่อหน้าต่อตาคุณ
- ในระหว่างการสนทนาในเวลาเดียวกันคุณสามารถกรอกข้อมูลการ์ดที่ได้รับจากผู้ติดต่อ
- หากไคลเอ็นต์ถูกบันทึกไว้ในฐานข้อมูล CRM แล้วข้อมูลจะถูกแทรกลงในข้อความสคริปต์โดยอัตโนมัติเมื่อโทร
- ในระหว่างการสนทนาผู้จัดการสามารถย้ายสาขาของสคริปต์ได้อย่างรวดเร็ว
แม้ในอุตสาหกรรมคุณสามารถกำหนดค่าสถานการณ์แบบทีละขั้นตอนสำหรับสถานการณ์ที่แตกต่างกัน: การโทรเย็น ๆ รับสายเรียกเข้าจากลูกค้าใหม่ ฯลฯ ดังนั้นผู้จัดการของคุณจะเป็นคำแนะนำที่สำเร็จแล้วซึ่งจะเพิ่มความสำเร็จของการเจรจาต่อรอง
จำไว้
สคริปต์ที่ดีคือเปลและไม่ใช่ชุดของกฎที่เข้มงวด เขาช่วยผู้จัดการ:
- นำทางอย่างรวดเร็วและเลือก ตัวเลือกที่ดีที่สุด ตอบเพื่อกำกับการสนทนาในทิศทางที่ถูกต้อง
- ข้ามช่วงเวลาที่คมชัดอย่าแขวนถ้าคำถามที่ใส่ในปลายตาย
สวัสดี! ในบทความนี้เราจะบอกเกี่ยวกับเครื่องมือการขายดังกล่าวบนโทรศัพท์เป็นสคริปต์
วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:
- บทสนทนาสคริปต์กับลูกค้าทางโทรศัพท์คืออะไร
- วิธีการทำสคริปต์การขายทางโทรศัพท์
- สคริปต์การขายโทรศัพท์ประเภทใดมีอยู่ .
สคริปต์การขายทางโทรศัพท์คืออะไร
โทรศัพท์สำหรับนักการตลาดไม่เพียง แต่เป็นวิธีการสื่อสารเท่านั้น แต่ยังเป็นโปรโมชั่นช่องทางที่ยอดเยี่ยมและการกระจายสินค้า
เพื่อทำความเข้าใจวิธีการใช้งานสินค้าโดยใช้การสนทนาทางโทรศัพท์เท่านั้นคุณต้องจำเฉพาะการสื่อสารทางโทรศัพท์:
- วิธีแก้ไขปัญหา. มักจะ คนสมัยใหม่ โทรหาหรือเห็นด้วยกับบางสิ่งเพียงแค่พูดเพื่อแก้ปัญหาใด ๆ
- ความกะทัดรัด. การสนทนาทางโทรศัพท์จะสั้นกว่าการสนทนาในหัวข้อเดียวกันเสมอในการประชุมส่วนตัว
- บทสนทนา. สายโทรศัพท์ ถือว่าบทสนทนาของคนสองคนเสมอ
ไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนสามารถอธิบายข้อเสนอของลูกค้าได้สั้น ๆ เพื่อแก้ไขปัญหาที่ต้องเปิดเผยในกระบวนการของการสนทนาทางโทรศัพท์กับลูกค้า ดังนั้นเพื่อให้การสนทนาของผู้ขายและลูกค้าที่มีศักยภาพที่จะกลายเป็นยอดขายแนะนำให้ใช้สถานการณ์หรือสคริปต์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า
สคริปต์ - สถานการณ์ของบทสนทนาและลูกค้าของผู้จัดการฝ่ายขายออกแบบมาเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของการทำงานของครั้งแรกและการดึงดูดที่สอง
คุณต้องมีสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ถ้า:
- คุณขายทางโทรศัพท์
- ผู้จัดการอย่างน้อยสามคนในการดำเนินการตามการขายโทรศัพท์และการให้คำปรึกษาทางโทรศัพท์ของลูกค้า (น้อยลงและราคาถูกกว่าเพื่อเรียนรู้การทำงานโดยไม่มีสคริปต์) ทำงานในสำนักงานของคุณ
- คุณต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายโดยรวมทางโทรศัพท์ ในกรณีนี้ประสิทธิภาพของผู้จัดการแต่ละรายอาจลดลง
หากคุณเห็นด้วยกับแต่ละรายการเราต้องดำเนินการต่อไปและตัดสินใจว่าสคริปต์การขายโทรศัพท์ประเภทใดที่เหมาะสม
โดยรวมมีสคริปต์สี่ประเภทขึ้นอยู่กับระดับของการพัฒนาของลูกค้าและตลาดซึ่งนำเสนอลูกค้า สคริปต์แต่ละประเภทเกี่ยวข้องกับเทคนิคการขายทางโทรศัพท์
|
ฐานลูกค้าที่อบอุ่น |
ฐานลูกค้าเย็น |
|
|
กลุ่มผู้บริโภค |
สคริปต์ "อบอุ่น" จะใช้ถ้าคุณโทรหาลูกค้าที่มีศักยภาพที่เพิ่งดำเนินการตามเป้าหมายไปยัง บริษัท ของคุณ: ฉันทำการซื้อที่ลงทะเบียนในเว็บไซต์เยี่ยมชมร้านค้าและอื่น ๆ นั่นคือคุณรู้ว่า ลูกค้านี้ สนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ วัตถุประสงค์ของผู้จัดการคือการเรียกคืน บริษัท เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจสำหรับผู้บริโภคนี้โน้มน้าวให้เขารู้ถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์นี้ |
ในกรณีนี้คุณเรียกว่า "สุ่มสี่สุ่มห้า" อาจารย์ของคุณอาจไม่ทราบเกี่ยวกับ บริษัท และผลิตภัณฑ์ของคุณ วัตถุประสงค์ของผู้จัดการคือการแจ้งผู้สนทนาเกี่ยวกับ บริษัท เพื่อระบุปัญหาของลูกค้าและแนะนำวิธีแก้ไขปัญหาเหล่านี้ นั่นคือผู้จัดการควรได้รับลูกค้าใหม่ที่สมบูรณ์สำหรับ บริษัท |
|
ส่วนอุตสาหกรรม |
สายพันธุ์ใด ๆ เหล่านี้ขึ้นอยู่กับหลักการดังต่อไปนี้:
- ความเสมอภาค. คุณและลูกค้าของคุณเป็นพันธมิตร คุณไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวลูกค้าเพื่อให้การกระทำเป้าหมายหรือไปหาเงื่อนไขที่ไม่ทำกำไร ธุรกิจของคุณเพื่อดูปัญหาของลูกค้าและเสนอวิธีแก้ปัญหา กรณีของลูกค้าที่จะปฏิเสธหรือเห็นด้วย มิฉะนั้นคุณจะสูญเสียความเคารพจากลูกค้าไปยัง บริษัท ของคุณ
- ความร่วมมือ. คุณไม่ต้องโต้เถียงกับลูกค้าคุณต้องพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณต้องการจริงๆและเป้าหมายของการโทรของคุณคือความช่วยเหลือ เมื่อต้องการทำเช่นนี้คุณต้องถามคำถามเกี่ยวกับลูกค้าเช่นคำตอบที่คุณรู้ล่วงหน้า ตัวอย่างเช่นผู้จัดการ: "คุณใช้จ่ายกระดาษจำนวนมากต่อเดือนหรือไม่" ลูกค้า: "ใช่" ผู้จัดการ: "คุณซื้อกระดาษแพ็คใหม่ทุกสัปดาห์" ลูกค้า: "ใช่" ผู้จัดการ: "คง? คุณชอบ บริษัท ของเราส่งกระดาษเข้ากับสำนักงานของคุณทุกสัปดาห์ในเวลาที่สะดวกสำหรับคุณ? "
ในตัวอย่างนี้เราขอแนะนำวิธีแก้ปัญหาของลูกค้าและในเวลาเดียวกันใช้กฎหมายของสาม "ใช่";
- ความรู้. ผู้จัดการฝ่ายขายควรทราบข้อมูลเฉพาะของ บริษัท เพื่อทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์และบริการของตน
โครงสร้างสคริปต์
ตอนนี้เมื่อเราตัดสินใจเกี่ยวกับประเภทของสคริปต์ลองตัดสินใจเกี่ยวกับโครงสร้างของมัน เป็นสคริปต์สำหรับ ตลาดผู้บริโภค แตกต่างจากสคริปต์อย่างมีนัยสำคัญสำหรับตลาดอุตสาหกรรมเราจะวิเคราะห์พวกเขาแยกต่างหาก เริ่มขึ้นกับกลุ่มผู้บริโภคกันเถอะ
โครงสร้างสคริปต์สำหรับกลุ่มผู้บริโภค
เพื่อแสดงให้เห็นถึงการแสดงความแตกต่างระหว่างสคริปต์สำหรับฐานลูกค้าที่อบอุ่นและเย็นเราจะแสดงโครงสร้างของสคริปต์ในตารางเล็ก ๆ
|
ฐานที่อบอุ่น |
ฐานเย็น |
|
|
การทักทาย |
วลีเบื้องต้น: สวัสดีตอนบ่าย (ตอนเย็นตอนเช้า) |
วลีเบื้องต้น: สวัสดีตอนบ่าย (ตอนเย็นตอนเช้า) |
|
การเป็นตัวแทน |
"ชื่อลูกค้า" ชื่อของฉันคือ "ชื่อผู้จัดการ" ฉันเป็นตัวแทนของ บริษัท "ชื่อ บริษัท " |
"ชื่อของฉันคือ" ชื่อผู้จัดการ "ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร ฉันเป็นชื่อ บริษัท "ชื่อ บริษัท " เราทำ .... " ไม่จำเป็นต้องเรียกชื่อของลูกค้าแม้ว่าคุณจะรู้! |
|
ชี้แจงสถานการณ์ |
เราพบว่าคู่สนทนานั้นสะดวกในการพูดคุย (ถ้าไม่เราเขียนเวลาที่คุณสามารถโทรกลับ) |
เราพบว่าคู่สนทนานั้นสะดวกในการพูดคุย (ถ้าไม่เราเขียนเวลาที่คุณสามารถโทรกลับ) |
|
ชี้แจงคำถาม |
เราเตือนให้คุณทราบถึงลูกค้าที่เพิ่งได้รับผลิตภัณฑ์ของเราหรือมุ่งมั่นที่จะดำเนินการเป้าหมายที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น: "เมื่อสัปดาห์ที่แล้วคุณซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา" ชื่อ " คุณชอบเขาไหม " |
เราเปิดเผยความต้องการของลูกค้า: "คุณรู้ปัญหา ... ?" "คุณต้องการกำจัดเธอไหม" |
|
การโทรวัตถุประสงค์ |
เราระบุเป้าหมายของการโทร: "เมื่อวานเราทำ ผลิตภัณฑ์ใหม่, เสริม "ชื่อของสินค้าที่ได้รับแล้วก่อนหน้านี้" มันจะบรรลุผลคู่และช่วยคุณประหยัดจากปัญหาเป็นเวลานาน ... "ที่นี่ผู้บริโภคทำหรือซื้อสินค้าหรือวัตถุ |
เราเสนอผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณให้กับลูกค้า หากวัตถุไคลเอ็นต์ไปที่ขั้นตอนต่อไป |
|
คำตอบของการคัดค้าน |
เราใช้ทุกอย่าง ลักษณะเชิงบวก ผลิตภัณฑ์หรือ บริษัท เพื่อโน้มน้าวใจผู้บริโภคในความต้องการของผลิตภัณฑ์นี้ |
เราเปิดเผยเหตุผลในการปฏิเสธที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ เราแก้ปัญหาที่ผู้บริโภคปฏิเสธตามกฎก็จำเป็นต้องแก้ปัญหาดังกล่าวสามประการ |
|
ขออภัย |
"ขอบคุณที่จ่ายเวลาสำหรับเราเรายินดีที่ได้พบคุณในร้านของเรา บาย" |
"ขอบคุณที่จ่ายเวลาสำหรับเราเรายินดีที่ได้พบคุณในร้านของเรา บาย" |
โครงสร้างสคริปต์การโทรเย็นสำหรับลูกค้าอุตสาหกรรม
ในกรณีนี้จะแนะนำให้ละเว้นสคริปต์การสนทนากับลูกค้าอุตสาหกรรมจากฐานที่อบอุ่น ตามกฎแล้วมันสอดคล้องกับสคริปต์การสนทนาสำหรับฐานที่อบอุ่นของกลุ่มผู้บริโภค
สำหรับลูกค้าอุตสาหกรรมจะประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:
- เบื้องต้น. เราส่งไป ส่งอีเมล ลูกค้าที่มีศักยภาพเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ มีความจำเป็นต้องทำให้ครึ่งชั่วโมงก่อนการโทร เขียนเป้าหมายของการสนทนา
- ค้นหาผู้ติดต่อซึ่งทำการตัดสินใจใน บริษัท ของลูกค้าในปัญหาของคุณ
- ข้ามเลขานุการ. ตามกฎแล้วก่อนอื่นคุณจะได้รับคำตอบจากเลขานุการของผู้รับผิดชอบที่มีสคริปต์เกี่ยวกับความล้มเหลวของคุณ คุณต้องไปรอบ ๆ เมื่อต้องการทำสิ่งนี้ให้ทำตามกฎต่อไปนี้:
- เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับน้ำเสียงและลักษณะที่จะพูดเพื่อแสดงให้เห็นว่าความร่วมมือนี้เป็นสิ่งจำเป็นมากกว่าคุณ
- ชัดเจนคำพูดที่ถูกต้องมั่นใจ;
- ในการสนทนาวลีต่อไปนี้ควรถูกเรียกว่า: "กับใครที่ฉันสามารถพูดคุยกับปัญหานี้" ("ผูกฉันด้วยความรับผิดชอบในปัญหานี้")
- การสนทนากับการตัดสินใจ. โครงสร้างของสคริปต์สำหรับการสนทนากับผู้รับผิดชอบของ บริษัท จะมีลักษณะเช่นนี้
|
เวที |
พระราชบัญญัติ |
|
การทักทาย |
วลีเบื้องต้น: ชื่อสวัสดีตอนเย็น (ตอนเย็นตอนเช้า) "ของคู่สนทนา" |
|
การเป็นตัวแทน |
โทรหาชื่อและนามสกุลของคุณ |
|
การระบุคำถามและการนำเสนอของผลิตภัณฑ์ |
คุณใช้บริการการสื่อสารจาก บริษัท ของเรา "ชื่อ" หรือไม่? ตอนนี้เรามีข้อเสนอใหม่สำหรับลูกค้าประจำมันจะมีราคาถูกกว่าสองเท่า มันจะช่วยให้คุณ "เรียกผลประโยชน์เหล่านั้นที่น่าสนใจสำหรับคู่สนทนาของคุณ" ตัวอย่างเช่นสำหรับเจ้านาย - การลดต้นทุนและผลกำไรสำหรับคนงานทั่วไป - การทำงานง่ายขึ้น |
|
ทำงานกับการคัดค้าน |
เราเปิดเผยเหตุผลในการปฏิเสธที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ เราแก้ปัญหาที่ผู้บริโภคปฏิเสธ ตามกฎแล้วปัญหาดังกล่าวสามประการต้องแก้ไขปัญหาดังกล่าว |
|
ขออภัย |
ขอบคุณสำหรับเวลาที่มอบให้เราเรายินดีที่จะร่วมมือ / เห็นคุณ / พรุ่งนี้ผู้เชี่ยวชาญของเราจะมาหาคุณในเวลาที่ได้รับการแต่งตั้ง |
ตัวอย่างของการทำงานกับการคัดค้าน
ในตอนท้ายของบทความที่ฉันต้องการให้ความสำคัญกับบล็อกนี้เนื่องจากเป็นสิ่งที่อันตรายที่สุดในแง่ของการสูญเสียลูกค้า
|
การคัดค้าน |
ตอบ |
|
เราไม่ต้องการผลิตภัณฑ์นี้ |
"ผลิตภัณฑ์สามารถแก้ปัญหาด้วย ... " ไม่ช่วยคุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ทางเลือกและเรียกใช้คุณสมบัติที่มีประโยชน์สำหรับลูกค้า |
|
ฉันไม่มีเวลาพูดคุย (หลังจากเวทีค้นหาสถานการณ์) |
"มันใช้เวลาไม่เกิน 10 นาที ฉันสามารถโทรกลับได้อีกครั้ง ความสะดวกของคุณ?" |
|
เรามีซัพพลายเออร์อยู่แล้วเขาเหมาะกับเรา |
"เราไม่เสนอให้แทนที่คู่ค้าปัจจุบันของคุณเราเสนอให้เสริมพวกเขาให้ทำงานอย่างสะดวกสบายและไม่ได้เกิดปัญหาดังกล่าวเป็น" เราระบุปัญหาของลูกค้า " |
|
เเพง |
ลูกค้าของเราจำนวนมากชี้ให้เห็นในราคาที่สูง แต่คำถามทั้งหมดถูกลบออกหลังจากที่พวกเขาลองใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา มารับส่วนลด 20% สำหรับการสั่งซื้อครั้งแรกเพื่อให้คุณสามารถทำให้แน่ใจได้ว่า |
ในความเป็นจริงอาจมีการคัดค้านมากมายเราเป็นเพียงตัวเลือกที่พบบ่อยที่สุดเท่านั้น มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะคิดผ่านแต่ละครั้งและทำงานเพื่อให้ผู้จัดการสามารถให้การผลักดันที่แตกต่างกันและไม่สูญเสียลูกค้า
ตัวอย่าง (ตัวอย่าง) การขายสคริปต์ทางโทรศัพท์
ในที่สุดเราให้สคริปต์การขายเต็มด้วยโทรศัพท์ สมมติว่าเราขายแชมพูสำหรับผมแห้งด้วยฐานข้อมูลลูกค้าเย็น
- อวยพร: ขอให้เป็นวันที่ดี!
- การเป็นตัวแทน: "ชื่อของฉันคือแอนนาฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร ฉันเป็นตัวแทนของ บริษัท "Voloshamik" เรามีส่วนร่วมในการผลิตผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมตามธรรมชาติ "ชื่อลูกค้า" เรามีข้อเสนอพิเศษสำหรับคุณ "
- ชี้แจงสถานการณ์: "มันสะดวกที่คุณจะคุยกันตอนนี้หรือไม่"
- คำถามชี้แจง:"คุณรู้ปัญหาของความแห้งกร้านและความหรูหราของเส้นผมหรือไม่" "คุณต้องการกำจัดเธอไหม"
- เป้าหมายของการโทร: "ยอดเยี่ยมเรานำเสนอแชมพูธรรมชาติสำหรับผมแห้ง ความจริงก็คือชะเอมที่รวมอยู่ในองค์ประกอบความล่าช้าน้ำและการขาดซัลเฟตช่วยให้คุณรักษาโครงสร้างของเส้นผม คุณรู้หรือไม่ว่าแชมพู 90% ในร้านค้ามีซัลเฟตที่ทำลายโครงสร้างของเส้นผมชะลอการเติบโตและทำให้พวกเขาเปราะบาง? (ไม่ใช่) ในการผลิตแชมพูของเราเราให้ความสำคัญกับการขาดอันตรายต่อผม ในเวลาเดียวกันราคาของแชมพูของเราสอดคล้องกับค่าเฉลี่ยและ 500 รูเบิลสำหรับ 400 มล. "
- ทำงานกับการคัดค้าน:ตัวอย่างของการทำงานกับการคัดค้านจะแสดงในตารางด้านบน
- กล่าวลา:"ขอบคุณที่จ่ายเวลาสำหรับเราเรายินดีที่ได้พบคุณในร้านของเรา บาย".
วิดีโอเกี่ยวกับสคริปต์การขายทางโทรศัพท์
กำลังโหลด ...